GESTION LOGISTICA

Unidad 1 – SESIÓN 4

Estrategias de negociación con proveedores

Docente: Ing. Juan Carlos García Corzo

 Unidad I: Búsqueda, Selección y Evaluación de Proveedores
Tema N° 4: Estrategias de negociación con proveedores
4.1. Preparando una negociación:
- ¿De qué tipo de negociación se trata?.
- ¿Cuales serán nuestros objetivos en la negociación?
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4.2. Discusión.
- Es la fase o etapa en la que cada una de las partes comunica a la otra
sus propósitos.
4.3. Proposición: Sentar las bases para alcanzar el acuerdo perseguido.
4.4. Negociación:
- Consejos para aumentar la eficacia (Ser comprensivo. No tener prisa.)
- Perfil del buen negociador (Ambicioso y perseverante. Analítico.)

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 Tema N° 4: Estrategias de negociación con proveedores

La negociación con proveedores se ha

convertido en un arte. Quien lo domina
consigue satisfacer sus propósitos
relacionados con el ahorro, la calidad o la
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puntualidad mientras que, quienes

fracasan, se enfrentan al problema de
tener que escoger entre aceptar las
condiciones impuestas, buscar nuevas
fuentes de abastecimiento o lanzar un
órdago, opción bastante desaconsejable ya
que, en algunos casos, puede conducir
incluso a la necesidad de litigar.

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 Tema N° 4: Estrategias de negociación con proveedores

La compra de productos y servicios es una función

elemental de una organización. Ahora, con internet
y las mejoras en las comunicaciones comprar se
vuelve cada vez más fácil. Sin embargo, negociar
una compra, especialmente cuando eres un
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empresario y tienes proveedores, requiere de una

estrategia y capacidad de maniobra.
En la negociación con proveedores, tanto ellos
como la compañía conocen el terreno, y se supone
que queremos que la relación continúe hacia el
futuro, así que lo más sensato es procurar que las
dos partes estén conformes.

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4.1. Preparando una negociación.

• Hay proveedores y proveedores. Existen
empresas que son abastecidas por pequeños
negocios, que garantizan la personalización
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en el trato y trabajan de acuerdo con la

máxima "el cliente siempre tiene la razón".
En estos casos, el consumidor tiene el poder
y el proveedor se rinde ante sus
exigencias, cualesquiera que sean.
• No obstante, en ocasiones los proveedores
son más fuertes. Y esta tendencia va en
aumento debido a los cambios en los
mercados.

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 Tema N° 4: Estrategias de negociación con proveedores

• La nueva realidad es compleja y presenta casos muy distintos entre sí, como los siguientes:
 Los proveedores han eliminado sus competidores al reducir los costos o desarrollar
tecnologías punta.
 La demanda de un bien ha superado a la oferta hasta el punto de que los proveedores
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están en disposición de cobrar lo que quieren.

 Los compradores han consolidado la demanda y obligado precios de los proveedores
hacia abajo hasta el momento que muchos proveedores se han visto forzados a
abandonar el mercado, dando a los pocos que quedan más influencia en la negociación.
Cualquiera sea el motivo por el que la empresa presenta una posición débil con respecto a sus
proveedores, es preciso que busque una solución para evitar esta desventaja que podría afectar
a su posicionamiento en el mercado. Las habilidades interpersonales e intrapersonales del
encargado de liderar la negociación con proveedores y la definición de una sólida estrategia son
las claves para el éxito.

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¿De qué tipo de negociación se trata?.

Analizar una pre-negociación requiere que usted entienda los intereses y posiciones de la
contraparte. Igualmente importante es entender y cuantificar su posición.
¿Cuales serán nuestros objetivos en la negociación?
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Los primeros aspectos a tener en cuenta a la hora de definir a estrategia de negociación con
proveedores son los siguientes:
• Evaluar si es posible transmitir al proveedor el valor como clientes.
• Considerar si cambiar la forma en que se compra es una opción viable.
• Analizar la conveniencia de buscar nuevas alternativas dentro del mismo mercado o
importarla desde otros.

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 Tema N° 4: Estrategias de negociación con proveedores

Una vez que se tiene clara la estrategia y ha llegado el momento de la negociación con
proveedores, se pueden poner en práctica las siguientes recomendaciones:
• Buscar alternativas para reducir el coste: cuando el proveedor no quiere hacer una rebaja en
el precio es todavía posible negociar otras cosas que ayudarán a reducir el gasto global. Por
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ejemplo, envíos gratis, descuentos por la compra de grandes volúmenes de productos, mejora
de la garantía, ampliación de los plazos de pago o descuentos adicionales por pronto pago.
• Informarse acerca de otras ofertas y compartir la información obtenida con el interlocutor de
la negociación con proveedores, para que sea consciente de que, si no se adapta a los
requerimientos que se hacen, es posible que la empresa se vaya a la competencia.
• No aceptar la primera oferta: al igual que en cualquier negociación comercial, es aconsejable
emitir una contraoferta o pedirles reconsiderar la propuesta y ofrecer un mejor precio.

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 Tema N° 4: Estrategias de negociación con proveedores
A continuación se indican seis pasos para hacer calzar los números con los puntos de la
negociación que está tratando de ganar:
• 1. Defina y comprenda la cifra general que está tratando de alcanzar.
• 2. Establezca valores bajos y altos para cada punto de negociación cuantificable.
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• 3. Desarrolle escenarios probables e improbables para evaluar el realismo de sus supuestos.

• 4. Priorice nuevamente los puntos de negociación basándose en los escenarios que elaboró.
• 5. Sume el total de los puntos cuantificables para ver cómo se comparan con la cifra general.
• 6. Haga ajustes que le ayuden a ganar en el total, no sólo en un punto específico.

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4.2. Discusión.
• Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a
negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que
mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse
nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizará en tu
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contra.
• Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse las manos,
moverse de la silla… son rasgos de nerviosismo que se deben evitar. En el momento de las
señales se debe ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento.

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4.3. Proposición: Sentar las bases para alcanzar el acuerdo perseguido.

Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación, se debe formular la oferta o
petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y
peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo habitual es que, una vez
hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este momento cuando se busca obtener
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algo a cambio de renunciar a algo.

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4.4. Negociación:
- Consejos para aumentar la eficacia (Ser comprensivo. No tener prisa.)
- Perfil del buen negociador (Ambicioso y perseverante. Analítico.)
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Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que
resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el punto y final
del proceso.

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 Visitar la siguiente página en donde encontraran un ejemplo del tema tratado.
http://www.wobook.com/WBz00KY3Rw7I-5-a/y-Estrategias-de-Negociacion-con-
Proveedores-microempresa/Page-5.html
Lo que se debe tener en cuenta para negociar con proveedores
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https://www.youtube.com/watch?v=Zckhmwmergg
“Como negociar con clientes y proveedores”
https://www.youtube.com/watch?v=p17HOW0Ggks

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 Muchas gracias por su asistencia
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