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TIPOS DE NEGOCIACION –ESTILOS Y LENGUAJE VERBAL Y PARA VERBAL

RESOLUCION ALTERNATIVA DE CONFLICTOS

Valencia, 19 Mayo 2018

Concepto de negociación
“La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no dependen
exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros
sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos
objetivos y satisfacer unos intereses"

Alcanzar las metas depende, en gran medida, de la capacidad que tengamos para dialogar,
persuadir a los demás, dejarnos convencer sobre una variedad muy amplia de asuntos y
finalmente llegar a algún acuerdo (Rodríguez, 2002). Ello significa uso de información y poder.
Para negociar se necesitan 3 elementos. En primer lugar datos, antecedentes, o sea, información.
Al lograr que el otro haga o diga algo, que sin nuestra intervención no lo haría, estamos
ejerciendo influencia (segundo elemento), que es una de las formas en que se manifiesta el poder
(Dahl, 1991). Y el tercer elemento que siempre estará presente en un proceso de negociación es
el factor tiempo; es muy difícil no estar determinado por plazos.
En consecuencia “se trata de analizar la información, el tiempo y el poder a fin de afectar
comportamientos, y satisfacer necesidades, con el objetivo que las cosas se hagan tal como uno
quiere” (Cohen, 1990).

A) DURA B) BLANDA C) OBJETIVA

Los participantes son Los participantes son amigos. Los participantes están
adversarios. tratando de solucionar un
problema.

El objetivo es la victoria. El objetivo es lograr un El objetivo es maximizar los


acuerdo. beneficios y mejorar la
relación a largo plazo.

Se exigen concesiones como Se hacen concesiones para Se separa a las personas del
condición para la negociación. cultivar la relación. problema y las concesiones se
hacen cuando los méritos lo
aconsejan.

Se plantean amenazas. Se efectúan ofertas. Se exploran intereses.

Se aplica presión. Se cede ante la presión. Se razona y se cede ante los


intereses, no ante presiones.
Se mantiene la posición. Se cambia fácilmente de Se insiste en los intereses, no
posición. en las posiciones.

Se trata de ganar en un Se trata de evitar un Se trata de buscar una solución


enfrentamiento. enfrentamiento. basada en criterios
independientes.

Se exigen ventajas unilaterales Se aceptan pérdidas Se crean múltiples opciones


como condición de acuerdo. unilaterales para lograr un para mutuo beneficio.
acuerdo.

Se insiste en las posiciones Se insiste en lograr un Se insiste en la aplicación de


primitivas. acuerdo. criterios objetivos.

Algunos Estilos de negociacion Cuando se trabaja con conflictos


* Huída- Huir o negar la existencia del conflicto. Muchas personas esperan que el problema
desaparezca por si solo. Esto normalmente no ocurre. Este es un acercamiento no recomendado,
pero muchas personas lo siguen.
* Acomodadizo. Muchos o muchas prefieren ajustarse en vez de luchar. ¿Por qué? Algunas
veces para hacerse los mártires, otras veces porque están asustados o asustadas, en otras
ocasiones buscan reconocimiento, etc. En todo caso este es otro acercamiento erróneo al
conflicto, es injusto, no genera soluciones creativas, y casi siempre el acomodador no es feliz con
la situación que vive.
* Competir- Algunas personas se molestan y culpan a otra persona Dicen: "Estás ignorando mi
autoridad" o "Estás siendo muy injusto o injusta" o "Tu me has herido y me las voy a cobrar,"
etc. Este tipo de conflicto se convierte en una batalla horrenda en la cual una persona o grupo
quiere ganar a toda costa (como un arreglo de divorcio). Este tipo de acercamiento es terrible
porque detiene el pensamiento constructivo, además produce largos efectos de hostilidad.
* Transigir- Algunas personas buscan encontrar un arreglo, encontrar un término medio y
"elaborar un acuerdo." Esta sería una buena solución si fuera enteramente cierta. Muchas veces
el acuerdo es efímero y sólo trata de ganar más terreno al oponente. Este es el tipo de acuerdo
que muchas veces se ve en los políticos, conlleva a la falsa representación, intimidación con una
sonrisa, en lugar de buscar soluciones optimas a los problemas en ambas partes.
* Integral- Muchas personas pueden controlar su coraje, su competitividad, sus emociones y
buscar soluciones genuinas e innovadoras. Soluciones que sean justas para ambas partes. Este es
un acercamiento creativo al manejo de conflictos, uno que debemos tomar.
Negociacion Competición -Confrontación.
La conducta competitiva busca satisfacer los propios intere ses a expensas de los
intereses del otro si es necesario. Refleja el enfoque clásico del conflicto de
ganar perder. Con esta estrategia el resultado de la negociación es más importante que la
relación. Una persona que confronta el conflicto tiende a verlo como un asunto de
“pérdida ganancia”. Creyendo que una persona está en lo cierto y la otra está
equivocada, los sujetos enfrentados están determinados a ganar probando que tienen
razón.

Negociacion Colaboracionista

En esta estrategia son importantes tanto el resultado como la relación. Las partes
intentan conseguir el mejor resultado posible, manteniendo o fortaleciendo
simultáneamente, su relación. Las partes ven el conflicto como una parte natural en las
elaciones humanas, no como una señal de que algo malo ha sucedido. El sujeto que
soluciona el problema tiende a preocuparse menos de “quien tiene razón” y “quien está
equivocado”, y se ocupa por encontrar una solución que sea satisfactoria para ambas
partes.

EL Lenguaje Verbal.

Como ya hemos visto, los seres humanos tenemos la necesidad de comunicarnos. El lenguaje
verbal corresponde al lenguaje oral o escrito en donde entran en juego los factores de la
comunicación (emisor, receptor, mensaje, código, canal, contexto). En rigor, corresponde a lo
que explícitamente se dice o se escribe.

Lenguaje Oral.

Emitidos por la voz y es de uso momentáneo.

Lenguaje Escrito.

A través de las letras o signos y es de uso duradero en el tiempo.

La comunicación humana está llena de elementos que complementan la emisión de mensajes por
la vía oral y escrita (lenguaje verbal).
El Lenguaje No Verbal.

Todo nuestro lenguaje hablado está acompañado necesariamente por gestos, movimientos,
muecas, en incluso la distancia que mantenemos con nuestro interlocutor. El lenguaje no verbal
también es una forma de comunicación y en muchas ocasiones incluso expresa más que las
propias palabras.

Se clasifica en:

 Proxemica.
Es la forma de comunicación que tiene que ver con el espacio: la distancia o cercanía entre los
hablantes. Está condicionada por aspectos culturales, sociales y de familiaridad.

Kinésica o gestualidad.

Su importancia tiene que ver con el apoyo o contradicción que estos gestos pueden imprimir al
mensaje oral. Incluso a veces no es necesaria la comunicación verbal para transmitir un mensaje
a través de lo no verbal, es decir, este aspecto puede constituir un mensaje en sí mismo.

Icónica

Son imágenes, símbolos o señales, que buscan representar un objeto o idea. Por ejemplo, la
paloma blanca como símbolo de paz

Paraverbal.

Corresponde a las entonaciones, énfasis o pausas que se utilizan en los discursos y cuya función
es otorgar un sentido determinado. Básicamente se produce en el lenguaje oral, si bien la
puntuación puede cumplir la misma función en el lenguaje escrito.

Estos elementos paraverbales pueden cumplir una serie de funciones, por ejemplo: motivar al
receptor, permitir que el otro procese la información, señalar un proceso comunicativo
defectuoso (un silencio muy prolongado, por ejemplo), indicar el cambio de turno entre
hablantes, manifestar emociones o sentimientos, etc.

En el plano oral podemos encontrar elementos como el tono de la voz, el volumen, la entonación,
el ritmo y la pronunciación.

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