DIRECCION DE VENTAS – 102608

Trabajo colaborativo 1

PRESENTADO POR:
ARNOL RUIZ RAMBAL
COD:7631461
JULY ANDREA VESGA PINZON

COD: 32.905.966

SHIRLEY JOHANA SILVA

COD: 22802637

TUTOR:
JORGE ELIECER ECHAVARRIA
Introducción

Reconocer la importancia de la administración, en la actividad de las ventas y su

requerimiento en todo tipo de organización que nos llevará a conseguir los objetivos que
nos hemos propuesto.
SEGÚN LA DEFINICIÓN DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ¿CUÁL ES LA
RELACIÓN QUE EXISTE CON EL ESTUDIO DE CASO LACTEOS EL
MARQUES?

Existe gran relación la administración de ventas con el caso LACTEOS EL MARQUES, ya

que la Compañía Lácteos el Marques debe replantear su Estrategia de ventas para poder
lograr los objetivos propuestos en el canal tradicional para la línea de quesos y debe de
diseñar algunos de los productos diferenciados, además debe de detectar las problemáticas
y llegar a la solución a la estructura de ventas y diseño de los nuevos productos.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión,
control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de
una organización o empresa. La relación que encontramos con el caso LACTEOS EL
MARQUES, y la Administración de ventas, es, la falta de aplicación del mismo concepto,
ya que la empresa se enfocó en otro subcanal, descuidando el canal tradicional, no se
realiza el seguimiento necesario para crecimiento, de igual forma los empleados de la
empresa, tienen buenas ideas para crecer en cuanto a la competencia, pero no han sido
ejecutadas, para conocer su viabilidad. En resumen podemos decir que la empresa esta falta
de ejecución en sus procesos de venta. Los cuales incluyen, visibilidad del producto,
publicidad y beneficios que brinda
PARA EL CASO LACTEOS EL MARQUES EN SU PROCESO DE
REINGENIERÍA ¿CUÁLES GERENCIAS INTERVENDRÍAN CON CRITERIOS
NEGOCIABLES PRODUCTIVOS? JUSTIFIQUE COMO LO HARÍAN

Las Gerencias Que Directamente Intervendrían En La Transformación De Lacteos El

Marquez, Serian:

Gerencia de Producción: Indiscutiblemente para entrar nuevamente al canal tradicional, se

deben crear nuevas presentaciones de productos que sean más asequibles al consumidor
final, y así poder empezar a crecer en volumen de ventas, y disminuir la participación de la
competencia.

Gerencia de Mercadeo y ventas: Grupo importante para el desarrollo del cambio que se
realiza en el ámbito de producción, ya que este equipo son los encargados de desarrollar las
ideas del posicionamiento de los nuevos productos, la capacitación a la fuerza de ventas,
para transmitir al consumidor lo beneficioso que son los productos que ofrece la compañía.
Las ofertas que se encuentran vigentes, para atraer al detallista a que maneje la marca y a su
vez vuelva la confianza en ella. Dejando claridad a la fuerza de ventas que todo el cambio
va estar enfocado en el canal tradicional, ya que de este hace parte el porcentaje más alto de
consumidores.

Gerencia de Publicidad: Obligatoria la participación de los publicistas en esta nueva

etapa. En algunos casos será necesario un cambio de imagen para hacer el producto más
llamativo a los consumidores finales, por medio de las imágenes que podamos mostrar a los
clientes, encontraremos el resultado que va teniendo la campaña, que se podrá ver reflejado
en el volumen de compra en comparación con la competencia

Gerencia de Producción: Es en el departamento de producción donde se solicita y

controla el material del que se va a trabajar, se determina la secuencia de las operaciones,
las inspecciones y los métodos, se piden las herramientas, se asignan tiempos, se programa,
se distribuye y se lleva el control del trabajo y se logra la satisfacción del cliente. La
instrucción en este campo revela cómo se realiza la producción, como se lleva a cabo, como
se ejecuta y cuánto tiempo toma hacerla. El objetivo del gerente de producción es elaborar
un producto de calidad oportunamente y a menos precio posible con una inversión mínima
de capital y con un máximo de satisfacción de sus empleados.
Director de ventas y mercadeo: Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en
el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda
real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar
nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende
otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro
compromiso con acreedores.

DENTRO DE LOS CONCEPTOS DE MARKETING ¿CÓMO DEBE LA EMPRESA

LACTEOS EL MARQUES EN SU LÍNEA DE QUESOS AJUSTAR LOS
CANALES DE VENTAS PARA MANTENER SU COMPETENCIA EN EL
MERCADO?

LA CLIENTELA: Es la parte de mi segmento de mercado que efectivamente compra mis

productos o me contrata. Este a su vez tiene varias motivaciones para comprar, ya sea
reflexiva (Cuando la persona tiene una necesidad consiente) y las impulsivas o emocionales
(Que son los llamados Antojos)
LA COMPETENCIA: Es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios
iguales a los míos. Para tener una mayor seguridad de mí producto se hace necesario
conocerla, eso implica que:
• Debo conocer las ventajas y desventajas de mis productos o servicios.
• Saber que ofrezco de distinto.
• Tener presente que beneficios ofrecen mis competidores.
• Estrategias de mis competidores.

FACTORES QUE DETERMINAN EL MERCADEO: La oportunidad de vender un

producto depende de:
• PRODUCTO: Factores como la línea, la marca, los servicios adicionales, el empaque, la
calidad, y el ciclo de vida del producto.
• PRECIO: Depende del precio de La competencia, de la ley y las regulaciones, costos,
oferta y demanda, perfil de los clientes y sus necesidades, el prestigio del producto.
• DISTRIBUCION: Hay dos tipos que son la venta directa y a través de distribuidores.
• COMUNICACIÓN: Que abarca varios tipos, como la publicidad, las relaciones publicas,
las promociones de venta, y el merchandising (publicidades, obsequios, o una excelente
exhibición comercial)
PLAN DE MERCADEO: Es el Proyecto para que mis productos o servicios lleguen a los
clientes, y se hace en dos pasos:
• INVESTIGACION DE MERCADO: Para averiguar los cambios que se están
produciendo en el mercado, y para saber cómo se encuentra la empresa en relación con el
mercado.
• PLAN DE MERCADEO: Es el conjunto de decisiones que se toma para promover un
producto o para Incrementar las ventas totales de la empresa.
LA MEZCLA DE MERCADEO: Naturaleza de la mezcla de mercadeo el concepto de
mezcla de mercadeo, que en ingles se conoce como marketing mix, ocupa un lugar
destacado en la mercadotecnia moderna, por cuanto representa el instrumento estratégico
fundamental para cualquier empresa.

EN LAS POLÍTICAS DE LA DIRECCIÓN, ¿QUÉ CAMBIOS TECNOLÓGICOS,

COMERCIALES, ECONÓMICOS Y PRODUCTIVOS, PODRÍA PRESENTAR LA
EMPRESA LACTEOS EL MARQUES PARA ENCONTRAR NUEVOS CANALES
DE VENTAS CON PRODUCTOS DIFERENCIADOS?

La empresa LACTEOS EL MARQUES han enfocado todas las actividades estratégicas

hacia el canal de autoservicios y que al canal tradicional no se le ha apoyado con publicidad
ni con actividades específicas.
Se ha estudiado la necesidad de crear productos diferenciados para el canal tradicional,
ya que por la situación económica del país, el comprador de la tienda tiene menos
dinero, lo que hace que compre raciones diarias de producto. Informa además, que se han
adelantado con las oficinas de Supervisión y Equipos de ventas, los análisis que permiten
estimar en la línea de quesos las proyecciones de ventas y niveles de participación de
mercado que se quieren alcanzar, con el lanzamiento de estos productos diferenciados.
¿QUÉ ESTRATEGIAS EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS, SEGÚN SU CONCEPTO
PUDO TENER LA EMPRESA LACTEOS EL MARQUES PARA NEGOCIAR SUS
PRODUCTOS Y ENFRENTAR A SUS COMPETIDORES?

Para mi concepto la gerente de mercadeo y ventas, Paulina García, señalo que solicito a la
gerencia de producción, departamento de I & D, el análisis de la factibilidad técnica y
económica de lanzar los productos Queso Costeño y Queso Campesino en empaques
individuales. Revelo que la estrategia a implementar es lanzar al mercado los cuatro
productos de manera diferenciada y en forma escalonada, apoyados en una agresiva
campaña publicitaria, que permitió posicionar la marca más rápido en la mente del
consumidor, antes de que la competencia reaccione desarrollando productos similares, esa
fue la estrategia fundamental.
 ANALISIS DOFA

DEBILIDADES

Para mi concepto estas fueron las debilidades que más resaltaron

•No se cuenta con un portafolio diferenciado de productos para cada canal de ventas.

•Falta de recurso tecnológico en la fuerza de ventas (terminales portátiles).

•Carencia de normalización de procesos.

•Bajos niveles de inversión publicitaria.

•Inadecuada estructura de ventas

OPORTUNIDADES

•Cambios de estilos de vida en el consumidor.

•Alta rentabilidad en el canal tradicional.

•Mercado creciente en el canal tradicional.

•Incremento en la frecuencia de compra del producto.

FORTALEZAS

•Imagen de marca.

•Alto reconocimiento en el canal de autoservicios.

•Optimo nivel de tecnología en el proceso de fabricación.

•Amplia red de distribución nacional.

•Adecuada estrategia de precios

AMENAZAS
•Disminución del ingreso per cápita, que conlleva a la compra de raciones diarias, lo que
reduce los volúmenes de ventas.

•Actividades promocionales de la competencia en el canal tradicional.

•Importación de productos a precios competitivos.

•Mejorar estructura de la fuerza de ventas en la empresa líder

Conclusiones

Adquirir conocimiento y llevarlos a cabo en nuestra profesión

Bibliografía
Módulo unad - 102608 - CURSO DE DIRECCIÓN DE VENTAS