1: Área: “Ventas”

2. Nombre: “Procedimiento de Marketing”

3. Objetivo:

El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. Además la

mercadotecnia tiene también como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y

vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende por intercambio «el

acto de obtener un producto deseado de otra persona». Para que se produzca, es necesario que se den cinco

condiciones:

Debe haber al menos dos partes.

Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.

Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.

Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

Cada parte debe creer que es apropiado.

Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que se

repita de nuevo dicho intercambio.

Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y servicios para obtener la

máxima eficacia en su comercialización", cabe destacar que la mercadotecnia en nuestros días se ocupa

más que cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir bien, por

ejemplo una necesidad básica sería dormir, para lo que encontramos que la mercadotecnia nos ofrece y

vende las ideas de una extensa gama de colchones, bases para el colchón, ropa de cama con diferentes

características que, nos hacen sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien. Como disciplina de

influencias científicas, la mercadotecnia es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de

las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y

satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

El mercadeo es la orientación con la que se administra el propio mercadeo o la comercialización dentro de

una organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la

mente del consumidor un producto, o una marca, etc. buscando ser la opción principal y poder llegar al

usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar,

ejecutar, y controlar, la función de comercialización o mercadeo de la organización.

El término mercadotecnia se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área de

la mercadotecnia, área comercial, el departamento de mercadotecnia, etc. Otra forma de definir este

concepto es considerar mercadotecnia todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el

mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.

4. DESCRIPCION DEL PROCEDIMIENTO

a) Búsqueda de oportunidades de negocios

La primera etapa del proceso de marketing consiste en la búsqueda, identificación y análisis de

oportunidades de negocios que puedan existir en el mercado.

Esta búsqueda, identificación y análisis de oportunidades de negocios se realiza a través de una

investigación de mercados que permita identificar y analizar, entre otras cosas:

.necesidades: por ejemplo, la necesidad de ahorrar energía.

.problemas: por ejemplo, el problema de la falta de seguridad.

.deseos: por ejemplo, el deseo de vestirse con ropa original, única y novedosa.

.cambios: por ejemplo, cambios en gustos y preferencias de consumo.

.tendencias: por ejemplo, el aumento del número de personas de la tercera edad.

Cabe señalar que las oportunidades de negocios no solo incluyen oportunidades de iniciar un nuevo negocio,

sino que también incluyen oportunidades para un negocio en marcha; por ejemplo, oportunidades de crear

un nuevo producto, de incursionar en un nuevo mercado, de apostar por un nuevo rubro de negocio, etc.

b) Segmentación y selección de mercados

La segunda etapa del proceso de marketing consiste en la segmentación y selección de mercados.

En primer lugar se segmenta o divide el mercado total que existe para el producto o servicio a ofrecer en

diferentes mercados homogéneos (grupos de consumidores con características similares), tomando en

cuenta diferentes variables tales como ubicación, rango de edad, género, nivel socioeconómico, estilo de

vida, etc.
Y luego se selecciona entre los mercados resultantes, el mercado más atractivo para incursionar, tomando

en cuenta la capacidad, el conocimiento y la experiencia con que uno cuenta, así como el hecho de que sea lo

suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.

La razón de la segmentación de mercados es que debido a su amplitud y variedad no suele ser rentable

incursionar en todo el mercado existente para un producto o servicio, sino que lo más razonable es

enfocarse solamente en un determinado tipo de consumidor y especializarse en él.

c) Análisis del mercado

En esta etapa se analiza el mercado que se ha seleccionado en la segmentación y selección de mercados

previamente realizada (mercado objetivo), con el fin de conocerlo mejor y así poder formular estrategias

de marketing que mejores resultados puedan tener en él.

Dentro del análisis del mercado, los dos principales elementos que se analizan son los consumidores que lo

conforman (público objetivo) y los competidores existentes (empresas que apuntan al mismo público

objetivo):

Consumidores: se analiza sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo,

comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, por qué compran), costumbres, actitudes,

etc.

Competidores: se analiza su ubicación, público objetivo, volumen de ventas, participación en el mercado,

experiencia en el mercado, recursos, capacidad, principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas,

debilidades, etc.

El análisis de los consumidores permite diseñar estrategias de marketing que permitan atenderlo de la

mejor manera posible o que mejores resultados puedan tener en ellos, y el análisis de los competidores

permite diseñar estrategias de marketing que permitan competir de la mejor manera posible con ellos.

d) Formulación de estrategias de marketing

En esta etapa se formulan las estrategias de marketing que se utilizarán para incursionar en el mercado

objetivo, en base al análisis del mercado previamente realizado; es decir, en base a las características del

público objetivo y de los competidores.

Las estrategias de marketing se realizan para los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing

(producto, precio, plaza y promoción).

Estrategias para el producto: por ejemplo, la inclusión de nuevas características o atributos al producto.

Estrategias para el precio: por ejemplo, el aumento del precio del producto con el fin de aumentar la

sensación de calidad.

Estrategias para la plaza: por ejemplo, el uso de intermediarios con el fin de aumentar la cobertura del

producto.

Estrategias para la promoción: por ejemplo, el obsequio de artículos publicitarios tales como lapiceros o

llaveros que lleven consigo el logo de la empresa.

e) Diseño de planes de acción

En esta etapa se diseñan los planes de acción que incluyan los pasos y otros aspectos necesarios para

implementar las estrategias de marketing previamente formuladas.

Los planes de acción por lo general incluyen los siguientes elementos:

.las tareas a realizar: las tareas que se van a realizar, necesarias para implementar las estrategias de

marketing.

.la asignación de recursos: los recursos que se van a utilizar para realizar las tareas e implementar las

estrategias, y la forma en que se van a distribuir.

.los responsables: los responsables y encargados de realizar las tareas e implementar las estrategias.

.la programación de las tareas: el cronograma con fechas de inicio y plazos para realizar las tareas e

implementar las estrategias.

.el presupuesto requerido: la inversión requerida para realizar las tareas e implementar las estrategias.

f) Implementación de estrategias de marketing

En esta etapa se implementan las estrategias de marketing formuladas, en base a los planes de acción

previamente diseñados.

La implementación o puesta en práctica de las estrategias de marketing comprende entre otras cosas la

organización de las tareas, la asignación y distribución de los recursos a utilizar, la asignación de los
responsables y encargados, la coordinación de las actividades, y la dirección de la ejecución de las

estrategias.

g) Control y evaluación

Finalmente, en esta etapa se controla y evalúa la implementación de las estrategias de marketing.

En primer lugar se controla y se asegura de que las estrategias de marketing se estén implementando tal

como se especifica en los planes de acción, y que el personal encargado de la implementación esté teniendo

un buen desempeño tanto individual como grupal.

Y luego se evalúa y se comprueba que se estén alcanzando los objetivos propuestos al verificar que los

resultados obtenidos concuerden con los resultados esperados, para que en caso contrario se tomen las

medidas correctivas o, en todo caso, se formulen e implementen nuevas estrategias de marketing.

Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y de

sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los

proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia

en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte de la mercadotecnia.

Sería muy difícil comprender la vida actual si no existiera la mercadotecnia. Cuantas veces encontramos la

respuesta a nuestros problemas con algún producto que nos anuncian; aunque es cierto que muchas veces

las empresas nos venden basura, también es cierto que con los estudios de mercado, pueden generar

grandes beneficios facilitando las actividades diarias. El objetivo de la mercadotecnia es identificar las

necesidades del consumidor y conceptuarlas, para elaborar un producto y/o servicio que satisfaga las

mismas promoviendo el intercambio de los mismos con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

La empresa necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas

de sus competidores; para luego, establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y

atacar; esto genera un gran beneficio para los consumidores, ya que encuentran una mayor oferta, calidad

y un mejor precio por un producto el cual puede terminar por cumplir plenamente las necesidades de las

personas.

5) ANALISIS

A la hora de realizar un análisis externo, es necesario analizar el entorno previamente al análisis de

mercado, es decir, aquellos elementos no controlables y que nos dan una idea aproximada del marco en el

que se va a desarrollar dicho mercado.

En el contexto del Plan de Marketing, el análisis del entorno consiste en prestar atención a las variables

macroeconómicas tales como los datos de evolución del PIB, de la inversión, del consumo privado, del índice

de precios de consumo, etc.

Habitualmente podemos acompañar este análisis con un breve repaso al modelo de las fuerzas competitivas

de Porter con el objetivo de conocer el grado de competitividad del sector en el que nos desenvolvemos:

– la rivalidad existente entre competidores,

– poder de negociación existente de los clientes y de los proveedores,

– dificultad de salida del sector y

– la amenaza de productos sustitutivos y de nuevos entrantes.

Cuanto más conocimiento tengamos de la realidad actual y futura de estas fuerzas, más fácil será definir y

seguir una estrategia competitiva ventajosa.

Sin lugar a dudas, el elemento más importante y trascendental en el análisis externo de la empresa es que

se refiere al mercado de actuación. Este análisis de mercado tiene que tener en cuenta sin discusión los

siguientes factores.
7) GRAFICA