Executive Team

Go beyond the brands and discover the people that drive our
success.

Ian Cook*
Chairman, President and Chief Executive Officer
Mr. Cook joined Colgate-Palmolive in the United Kingdom in 1976 and progressed through a series of
senior management roles around the world.
He became Chief Operating Officer in 2004, with responsibility for operations in North America,
Europe, Central Europe, Asia and Africa. In 2005, Mr. Cook was promoted to President and Chief
Operating Officer, responsible for all Colgate-Palmolive operations worldwide, and was promoted to
Chief Executive Officer in 2007. Elected director in 2007 and Chairman in 2009.

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

Franck J. Moison*
Vice Chairman

After joining Colgate-Palmolive in France in 1978, Mr. Moison advanced through marketing and
management positions in Colgate-Europe and at the corporate level.

From 2007 to 2010 he provided leadership for Global Marketing, Supply Chain and Technology. He
was appointed Chief Operating Officer, Emerging Markets in 2010 with expanded responsibility for
Business Development in 2013. Mr. Moison continues to lead Colgate’s operations in Asia Pacific,
Latin America and Business Development.

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

Dennis Hickey*
Chief Financial Officer

Mr. Hickey became CFO in January 2011 having most recently been Colgate-Palmolive's Vice
President and Corporate Controller since 1998.

Since joining Colgate-Palmolive in 1977, Mr. Hickey has held key financial positions for the
Company’s European and North American business units, the Corporate Audit unit and a variety of
business strategy leadership assignments.

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

Jennifer M. Daniels*
Chief Legal Officer and Secretary

Ms. Daniels joined Colgate-Palmolive in 2014 from NCR Corporation, where she was Senior Vice
President, General Counsel and Corporate Secretary.

Prior to joining NCR in 2010, she was General Counsel and Corporate Secretary for Barnes & Noble,
Inc. Previously, Ms. Daniels spent nearly seventeen years at IBM. She is a graduate of the University
of Pennsylvania and Harvard Law School.

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
P. Justin Skala*
Chief Operating Officer, North America, Europe, Africa/Eurasia and Global Sustainability

Mr. Skala joined Colgate-Palmolive in 1982 and held numerous positions of increasing responsibility
in marketing, sales and general management with both the Colgate and Hill’s organizations.

In 2010 he became President, Colgate Latin America and in 2013 was appointed President, North
America and Global Sustainability with responsibility for Colgate U.S., Colgate Canada, Colgate Oral
Pharmaceuticals and Tom’s of Maine. Mr. Skala became Chief Operating Officer in 2016.

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Noel Wallace*
Chief Operating Officer, Global Innovation & Growth and Hill's Pet Nutrition

Mr. Wallace joined Colgate-Palmolive in 1987 and progressed through a number of global positions in
marketing and general management.

In 2002 he was appointed to Vice President and General Manager of the Global Toothbrush Division.
Following that assignment he led the Colgate businesses in Mexico and North America including
responsibility for Colgate’s Global Sustainability strategy. In 2013 he became the President of
Colgate Latin America before assuming his current role in 2016.

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Equipo ejecutivo van más allá de las marcas y las personas que impulsan nuestro éxito. Ian Cook *,
Presidente y Director Ejecutivo el Sr. Cook se unió a Colgate-Palmolive en el Reino Unido en 1976 y
progresaban a través de una serie de roles directivos alrededor del mundo. Se convirtió en
director de operaciones en 2004, con la responsabilidad de las operaciones en América del norte,
Europa, Europa Central, Asia y África. En 2005, el Sr. Cook fue ascendido a Presidente y director de
operaciones, responsable de todas las operaciones de Colgate-Palmolive en todo el mundo y fue
promovido a director ejecutivo en el 2007. Director electo en 2007 y Presidente en 2009. Leer más
/ Franck J. Moison * Vice Presidente después de unirse a Colgate-Palmolive en Francia en 1978, el
Sr. Moison avanzado a través de marketing y puestos en Colgate-Europa y a nivel corporativo.
Entre 2007 y 2010 proporcionó liderazgo Global Marketing, cadena de suministro y tecnología. Fue
nombrado director de operaciones emergentes...

Welcome Letter from Ian Cook

It's my pleasure to welcome you to the world of Colgate-Palmolive. The small

soap and candle business that William Colgate began in New York City early in
the 19th century is now, more than 200 years later, a truly global company
serving hundreds of millions of consumers worldwide.

Our 200-year history reflects the strength and innovation that our people have
used to constantly transform our Company and identify new opportunities. With
global brands sold in over 200 countries and territories, Colgate, Speed Stick,
Lady Speed Stick, Palmolive, Ajax, Softsoap and Hill’s pet Nutrition are among
the world’s most recognizable household names, trusted and relied upon by
consumers everywhere.

“Our three core corporate values: Caring, Global

Teamwork and Continuous Improvement.“
Colgate people, working around the world, share a commitment to our three core
corporate values: Caring, Global Teamwork and Continuous Improvement. These
 values are reflected not only in the quality of our products and the reputation of
our Company, but also in our dedication to serving the communities where we do
business. As a leading consumer products company, we are also deeply
committed to advancing technology that can address changing consumer needs
throughout the world. In fact, our goal is to use our technology to create products
that will continue to improve the quality of life for our consumers where they live.

As a successful business, we are focused on achieving the consistent growth

required to continue our global success and to make us an even stronger
company. We believe this is the best way to benefit our consumers, our people
and our shareholders. We are pleased that you have expressed interest in
Colgate-Palmolive, and we invite you to learn more about our company by
exploring our website.

Equipo ejecutivo
Más allá de las marcas y descubra las personas que impulsan
nuestro éxito.

Ian Cook *
Presidente, Presidente y Director Ejecutivo
El Sr. Cook se unió a Colgate-Palmolive en el Reino Unido en 1976 y progresado a través de una
serie de roles directivos alrededor del mundo.
Se convirtió en director de operaciones en 2004, con la responsabilidad de las operaciones en
América del norte, Europa, Europa Central, Asia y África. En 2005, el Sr. Cook fue ascendido a
Presidente y director de operaciones, responsable de todas las operaciones de Colgate-Palmolive en
todo el mundo y fue promovido a director ejecutivo en el 2007. Elegido director en 2007 y Presidente
en 2009.

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Franck J. Moison *
Vicepresidente de la Junta

Después de incorporarse a Colgate-Palmolive en Francia en 1978, el Sr. Moison avanzado a través

de marketing y puestos en Colgate-Europa y a nivel corporativo.

Entre 2007 y 2010 proporcionó liderazgo Global Marketing, cadena de suministro y tecnología. Fue
nombrado director de operaciones de los mercados emergentes en el 2010 con responsabilidad
ampliada para el desarrollo comercial en 2013. El Sr. Moison continúa liderando operaciones de
Colgate en Asia Pacífico, América Latina y desarrollo de negocios.

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Dennis Hickey *
Director financiero

El Sr. Hickey se convirtió en director financiero en enero de 2011 recientemente haber sido
vicepresidente y Contralor Corporativo de Colgate-Palmolive desde 1998.

Desde su incorporación a Colgate-Palmolive en 1977, Sr. Hickey ha ocupado puestos financieros

clave para Europea la empresa y unidades de negocios de América del norte, la unidad de auditoría
corporativa y una variedad de asignaciones de dirección de estrategia de negocios.

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Jennifer M. Daniels*
Director jurídico y Secretario

La Sra. Daniels se unió a Colgate-Palmolive en 2014 de NCR Corporation, donde fue

Vicepresidente, Asesor General y Secretario Corporativo.

Antes de unirse a NCR en 2010, fue Asesor General y Secretario Corporativo de Barnes & Noble,
Inc. previamente, la Sra. Daniels pasó casi diecisiete años en IBM. Ella es un graduado de la
Universidad de Pennsylvania y Harvard Law School.

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P. Justin Skala *
Director de operaciones, América del norte, Europa, África/Eurasia y Global para la sostenibilidad

Sr. Skala se unió a Colgate-Palmolive en 1982 y sostuvo numerosos puestos de mayor

responsabilidad en la gestión de marketing, venta y general con organizaciones de la Colgate y de
Hill.

En 2010 se convirtió en Presidente, América Latina de Colgate y en 2013 fue nombrado Presidente,
América del norte y Global para la sostenibilidad con la responsabilidad de Estados Unidos de
Colgate, Colgate Canadá, Colgate Oral Pharmaceuticals y Tom de Maine. Sr. Skala se convirtió en
director de operaciones en 2016.

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Noel Wallace *
Director de operaciones, innovación Global y crecimiento y de la colina de nutrición para mascotas

El Sr. Wallace se unió a Colgate-Palmolive en 1987 y progresado a través de una serie de

posiciones globales en gestión de marketing y general.

En 2002 fue nombrado Vicepresidente y Gerente General de la División Global del cepillo de dientes.
Tras esa cesión dirigió los negocios de Colgate en México y América del norte como responsable de
estrategia de sostenibilidad Global de Colgate. En 2013 se convirtió en el Presidente de América
Latina Colgate antes de asumir su cargo actual en el año 2016.

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Equipo ejecutivo van más allá de las marcas y las personas AETIC nuestro éxito. Ian Cook
*, Presidente y Director Ejecutivo el Sr. Cook se unió un Colgate-Palmolive en el Reino
Unido en 1976 y progresaban a través de una serie de roles directivos alrededor del mundo.
Se convirtió en director de operaciones en 2004, con la responsabilidad de las operaciones
en América del norte, Europa, Europa Central, Asia y África. En 2005, el Sr. Cook fue
ascendido a Presidente y director de operaciones, responsable de todas las operaciones de
Colgate-Palmolive en todo el mundo y fue promovido a el director de at ejecutivo de 2007.
Director electo en 2007 y Presidente en. 2009 Leer más / Franck J. Moison * Vice
Presidente después de unirse a Colgate-Palmolive en Francia en 1978, el Sr. Moison
avanzado a través de marketing y puestos en Colgate-Europa y a nivel corporativo. Entre
2007 y 2010 proporcionó liderazgo Global Marketing, cadena de suministro y tecnología.
Fue como director de operaciones emergentes...

Carta de bienvenida de Ian Cook

Es un placer darles la bienvenida al mundo de Colgate-Palmolive. La pequeña

empresa de jabón y vela que William Colgate comenzó en la ciudad de Nueva
York temprano en el siglo XIX es ahora, más de 200 años más tarde, una
compañía verdaderamente global sirviendo a cientos de millones de
consumidores en todo el mundo.

Nuestra historia de 200 años refleja la fuerza y la innovación que nuestro pueblo
ha utilizado constantemente transformar nuestra empresa e identificar nuevas
oportunidades. Con marcas globales que se venden en más de 200 países y
territorios, Speed Stick, Lady Speed Stick, Colgate, Palmolive, Ajax, Softsoap y
Hill mascotas nutrición están entre más nombres el mundo, de confianza y
confiar en los consumidores en todas partes.
 "Nuestros tres principales valores corporativos:
cuidar, trabajo en equipo Global y mejora
continua."
La gente Colgate, trabajando alrededor del mundo, comparte un compromiso con
nuestros valores corporativos principales: cuidar, trabajo en equipo Global y
mejora continua. Estos valores se reflejan no sólo en la calidad de nuestros
productos y la reputación de nuestra empresa, sino también en nuestra
dedicación a servir a las comunidades donde hacemos negocios. Como una
empresa líder de productos de consumo, también estamos profundamente
comprometidos con tecnología que puede cambiar las necesidades del
consumidor en todo el mundo. De hecho, nuestro objetivo es utilizar nuestra
tecnología para crear productos que continuarán para mejorar la calidad de vida
de nuestros consumidores en el que viven.

Como un negocio exitoso, estamos enfocados en lograr el crecimiento constante

para continuar con nuestro éxito global y nos hacen una empresa aún más
fuerte. Creemos que esta es la mejor manera en beneficio de nuestros clientes,
nuestra gente y nuestros accionistas. Nos complace que han expresado interés
en Colgate-Palmolive, y te invitamos a conocer más sobre nuestra compañía
explorando nuestro sitio Web.

PLAN DE MARKETING

El plan de marketing de una empresa consta fundamentalmente de tres pasos a seguir: La

planeación; incluye establecer metas y diseñar estrategias y tácticas para cumplirlas. La
introducción; requiere formar la organización de marketing y dotarla de personal, así como
dirigir su operación de acuerdo con el plan. La etapa de evaluación; consiste en analizar el
desempeño basado en relación con las metas organizacionales.
En el presente informe diseñaremos un plan de marketing para el producto COLGATE MÁXIMA
PROTECCIÓN ANTICARIES perteneciente a la empresa COLGATE – PALMOLIVE; además
estudiaremos algunos pasos fundamentales que los gerentes deberán tener en cuenta para el
análisis de compradores y competidores dentro de los mercados, con el fin de entender los
procesos subyacentes que influyen en la demanda primaria y en la demanda selectiva.

Es importante señalar que Colgate Máxima Protección Anticaries, en los últimos cinco años
han aumentado sus ventas, posicionándola como la empresa mas competitiva en el mercado
de la crema dental, teniendo la oportunidad en años siguientes de aumentar sus ventas
siempre y cuando se tracen objetivos para conquistar ese mercado que aun no ha sido
atendido; y que para las empresas que conforman esta industria es un mercado muy
atractivo.

Siendo mas específicos observamos las ventas de crema dental por marca en los últimos
cinco años, concluyendo que Colgate tradicional no es la mas preferida, ni dentro ni fuera de
los consumidores de Colgate, es un producto conservador que pretende atender a ese
consumidor en donde la innovación no juega un papel importante, sin

embargo esto no quiere decir que sus ventas son poco atractivas,
sencillamente es un producto que esta ubicado en periodo de madurez y busca en los últimos
años una posición importante dentro del mercado.

La base del éxito de la empresa Colgate-Palmolive radica en el continuo mejoramiento de

sus formulas y empaque de sus productos, lo que justifica el liderazgo en diversas categorías,
esto lo debe hacer para mantener la satisfacción de sus clientes, para así establecer una
ventaja competitiva, en donde las desiciones de otras empresas no tendrán influencia en la
misma.
En Venezuela anualmente se venden 100 millones de tubos de crema dental, de este
universo Colgate acapara el 70% de la participación de mercado, porcentaje importante que
lo lleva aun mas a la meta de ser el líder en su producto (colgate menta tradicional).

DESCRIPCION DE LA COMPAÑIA

Antecedentes de la compañía en el ámbito internacional

1806William Colgate funda la Compañía abriendo una fábrica de almidón, jabón y velas en
Duch Street, en la Ciudad de Nueva York.1817Aparece el primer anuncio de Colgate en un
periódico de Nueva York. Se anuncian jabones y velas torneadas.1847La fábrica es trasladada
a Paulus Hook en New Jersey.1856William Colgate se retira.1857Después del fallecimiento
del fundador, la Compañía adopta el nombre de Colgate & Company.1866Un incendio
destruye la fábrica de almidón y la fabricación de este producto es discontinuada, siendo
sustituida por perfumes y esencias.1873Se produce la primera crema dental, siendo ésta de
un carácter aromático y envasado en tarros.1896Se fabrica el primer dentífrico envasado en
tubos.1906A los 100 años de su fundación, la Compañía tiene ya además una línea de
productos que incluye diversos jabones para el lavado de ropa, 160 variedades distintas de
jabones de tocador, y 625 perfumes.1928Colgate se fusiona con la Compañía
Palmolive.1953La Compañía adopta su actual nombre de Colgate-Palmolive Company.1954La
Compañía Colgate-Palmolive constituye la filial española y da comienzo la actividad
comercial en España.1955Los primeros productos que se introducen en el mercado son jabón
de tocador, crema de afeitar, champú, talco y brillantina, y se comercializan con la marca
Palmolive. La fabricación de productos se materializa a través de un contrato con la firma
Quimiflor, S.A. de Santander.1956Tiene lugar el lanzamiento de la Crema Dental Colgate.Las
oficinas centrales son ubicadas en la calle del Desengaño número 12, en Madrid.1960Tiene
lugar la compra e instalación de la primera línea de producción de dentífricos en la fábrica
de Quimiflor, S.A., en Santander. Se firma un contrato de fabricación con la empresa La
Superquímica, de Barcelona, para la producción de detergente en polvo.Se lanza al mercado
el Detergente Ajax "El más poderoso".1965Las oficinas centrales se trasladan a la calle de
Guzmán el Bueno número 121, de Madrid.En la calle de Embajadores de Madrid, se instala
una Planta de Fabricación de Limpìador Ajax en Polvo.1967Tiene lugar el lanzamiento de los
estropajos jabonosos Ajax.1969Es lanzado al mercado el primer Limpiador Líquido con la
marca Ajax "El tornado blanco".1972Se lanza al mercado el limpia hogar líquido Ajax
Pino.1974Por primera vez las ventas de la Compañía superan los 1000 millones de pesetas. Se
inaugura la Fábrica de Aloe vera en Guadalajara.1977Las oficinas centrales se trasladan a la
calle del Conde de la Cimera número 6, de Madrid.1980Coincidiendo con el 25 aniversario de
la Compañía, se introduce en el mercado el Gel de Baño Palmolive.La Planta de Fabricación
de Limpiador Ajax en Polvo, situada en la calle de Embajadores de Madrid, se traslada a la
fábrica de Aloe vera.1989Se lanza al mercado la línea NB "Neutro Balance".Las oficinas
centrales son trasladadas a su actual emplazamiento en la calle del General Aranaz número
88, de Madrid.1993Se adquiere la marca y fórmula de Cristasol.1994Compra de las marcas y
formula de Xanpa y Nanas.1996Compra de la marca y fórmulas Profiden.
En la actualidad Colgate-Palmolive fabrica sus productos principalmente en sus en centros
fabriles de distintos países de Europa, y en España, importándose también algunos de
Sudamérica y China.

Antecedentes de la compañía en el ámbito nacional

En el año 1943, Colgate inicia sus actividades en Venezuela, con el establecimiento de su

primera distribuidora de productos en la esquina de Cruz Verde a Velásquez de Caracas.
Luego de una asociación con el empresario Lorenzo Mendoza, comenzamos a producir
localmente el jabón Palmolive. El crecimiento en ventas de nuestros productos lleva a la
compañía en 1951 a comprar su propio terreno en la ciudad de Valencia e iniciar la
construcción de lo que hoy se conoce como nuestra planta de manufactura.

Más de 60 años han transcurrido desde entonces, y hoy en día somos una de las com

pañías más reconocidas en la creación de productos de excelencia que

contribuyen a mejorar la vida de los venezolanos.

Adicionalmente, estamos próximos a lanzar nuestro sitio web venezolano, donde

ofreceremos a través de Internet todo lo que necesitas saber sobre nuestra compañía, desde
valores y programas comunitarios hasta oportunidades de empleo.

ENFOQUE Y PLAN ESTRATEGICO

MISION

Convertirnos en la compañía número uno de nuestro mercado, siendo el mejor socio de

nuestros proveedores, clientes y consumidores mejorando continuamente la calidad de
nuestros productos y servicios ofrecidos al mejor valor agregado que asegure la satisfacción
de sus necesidades.

Nuestra empresa pertenece al sector industrial de manufactura; contamos con canales de

distribución indirectos, integrado por minoristas y mayoristas. Para que nuestra compañía,
nuestra gente, nuestros socios comerciales y nuestros accionistas crezcan y prosperen.

VISION

Nuestra empresa es una de las más competitivas a nivel mundial y queremos ser la mejor
compañía global de productos de consumo, proyectando una imagen de calidad e innovación,
para así seguir manteniendo a nuestros clientes y conquistar a los clientes futuros.

NUESTROS VALORES

Cuidamos a nuestra gente.

Mejoramos continuamente nuestros productos.
Promovemos el trabajo en equipo global.

Cuidando la gente, Colgate a diseñado algunos programas, entre ellos podemos nombrar,
sonrisas brillantes por medio de los cuales les brinda asistencia odontológica e información
de la higiene y cuidado bucal, esto lo logra Colgate trabajando en grupo con su gente,
promoviendo el trabajo en equipo. Colgate siempre tiene presente mejorar constantemente
sus productos para brindar mayor valor agregado al consumidor.
SITUACIÓN ACTUAL DE MERCADO

Colgate Máxima Protección Anticaries, va dirigida al grupo familiar, específicamente a esos

consumidores conservadores donde lo esencial es el buen aliento y el cuidado bucal; no la
innovación del producto.

Las personas que consumen Colgate Máxima Protección Anticaries, en la actualidad realizan
el ritual de cepillar sus dientes un mínimo de 3 veces al día, de visitas semestrales al
odontólogo, preocupados por su aspecto personal, en donde la compra del producto en el
fondo es motivada por una necesidad cosmética.

Los consumidores perciben a Colgate Máxima Protección Anticaries, como la alternativa que
le brindan dientes sanos, sonrisas blancas y expertos a nivel mundial (Colegios Mundial de
Odontólogos), sintiéndose personas seguras del producto que usan.

ANÁLISIS DE VENTAS Y PARTICIPACIÓN DEL MERCADO

En el mercado de la crema dental se puede observar que aun existe una brecha bastante
amplia entre ventas de la industria y el potencial de mercado demostrando asi que la
empresa debe establecer estrategias para aprovechar esta demanda primaria la cual se
encuentra insatisfecha y es una oportunidad atractiva para Colgate Máxima Protección
Anticaries. En cuanto al potencial que ofrece la industria y la que realmente en el caso de
Colgate esta cubriendo, aun queda una brecha de demanda selectiva que hay que conquistar
antes que lo haga la competencia aplicando estrategias que colaboren en alcanzar dicho
objetivo que en líneas generales seria aumentar el consumo del producto y posicionarnos en
la mente y corazones de los consumidores.

La tendencia de las ventas de la industria en general, es a la alza ya que como se pudo notar

e n la medición del mercado explicada anteriormente la población

venezolana va creciendo rápidamente existiendo así mas y mas clientes potenciales. Para
Colgate Máxima Protección Anticaries, sus ventas en los últimos cinco años la posicionan
como la empresa mas competitiva en el mercado de la crema dental, teniendo la
oportunidad en años siguientes de aumentar sus ventas siempre y cuando se tracen objetivos
para conquistar ese mercado que aun no ha sido atendido; y que para las empresas que
conforman esta industria es un mercado muy atractivo.

Siendo mas específicos observamos las ventas de crema dental por marca en los últimos
cinco años, concluyendo que Colgate tradicional no es la mas preferida, ni dentro ni fuera de
los consumidores de Colgate, es un producto conservador que pretende atender a ese
consumidor en donde la innovación no juega un papel importante, sin embargo esto no
quiere decir que sus ventas son poco atractivas, sencillamente es un producto que esta
ubicado en periodo de madurez y busca en los últimos años una posición importante dentro
del mercado.

SITUACIÓN COMPETITIVA

Competencia de presupuesto total: Las empresas compiten por los recursos financieros de los
mismos consumidores.
Los usuarios de Colgate en su comportamiento demuestran que consideran el cuidado bucal
una de sus primeras necesidades específicamente el cepillado, por lo cual al momento de
realizar sus compras incluirán este producto, puesto que el mismo no representa un
desembolso de dinero importante. Claro esta que este producto presenta una demanda
inelástica, es decir ante un aumento o disminución de los ingresos de las personas estas
seguirán consumiendo las mismas cantidades de crema dental.

Competencia de marca: La empresa compite con otros productos los cuales van dirigidos a
los mismos consumidores, con características, beneficios y precios similares.
Estas marcas son: Crest, Closoup.
Además se debe señalar que según las encuestas aplicadas a nuestros consumidores se pudo
observar que la empresa también tiene competencia con sus mismas líneas tales como:
Herbal, Kolinos, Sensation.

Competencia de producto: Según la encuesta aplicada se pudo observar que la empresa

también tiene competencia con la misma clase de productos tales como enjuagues bucales,
hilo dental.
Competencia genérica: Existen algunos productos que son distintos a la crema dental pero
que de una u otra manera satisfacen la misma necesidad, según las personas encuestadas en
nuestro estudio a la crema dental Colgate podemos mencionar: bicarbonato de sodio; chimo.
ANALISIS DEL FODA DE LA COMPETENCIA DIRECTA MÁS PODEROSA

FORTALEZAS:
El color y el sabor autentico
Tienen mejor presentación
Tienen precios más bajos
En sus promociones incluyen productos accesorios

DEBILIDADES:
No poseen muchas líneas de productos
Pocos tamaños en sus presentaciones ( Pequeño, mediano y grande)
Insuficientes canales de distribución lo que trae consigo el difícil acceso a los productos.
No comercializan productos complementarios para utilizar con la crema dental
Limitadas campañas publicitarias
No llevan a cabo programas sociales en las escuelas.

OPORTUNIDADES:
Alianzas con otras empresas
Caída del consumo del producto líder
Posible saturación de la red de distribución.

AMENAZAS:
Empresas del mismo ramo compite la presentación de sus productos
Grandes innovaciones en la presentación de sus productos por parte de otras empresas
Gozar de grandes avances tecnológicos permiten el máximo posicionamiento en el mercado.
Presencia de un amplio número de competidores potenciales.
ENTORNO INTERNO
La empresa Colgate – Palmolive tiene 44 años asentada en tierras Venezolanas, bajo la
gerencia de James Shoultz. Se consideran líderes por que ofrecen al consumidor productos
de calidad a precios accesibles.
Este instrumento esta presente en más de 100 países en todo el mundo y es la base de una
compañía que anualmente genera ventas superiores a 9 millardos de dólares, de los cuales
150 millones de dólares corresponden a Venezuela.
Colgate distribuye en sus mercados actuales a través de un distribuidor mayorista, éste
compra el producto, lo almacena, lo vende y envía a los detallistas, tienda por tienda, este
mecanismo es habitual con productos de ventas moderadas, pero resulta inconveniente para
un futuro.
Hasta los momentos la empresa Colgate ha sido muy innovadora, la base del éxito es el
continuo mejoramiento de las fórmulas y empaques de sus productos, lo que justifica el
liderazgo en diversas categorías: en crema dental 60%, lavaplatos acción 50%, suavizante
soflán 50% productos mennem para bebes 50%, cepillos de dientes 35%, cloro 27%,
desodorantes 25% y champú y acondicionador 15%.
La inversión publicitaria para todos los productos ronda aproximadamente en 10 millones de
dólares. La empresa utiliza diversos medios como: televisión, radio, vallas, revistas y diarios.
Además los programas claves de promoción abarcan demostraciones de tiendas, cupones de
descuento y muestras gratuitas.
Las evoluciones en el producto (crema dental) han sido vertiginosas y en la actualidad la
categoría de cuidado bucal de Colgate – Palmolive está dividida en subcategorías: Colgate
anticaries (Big Red tradicional con MEP), Terapéutica anticálculo (colgate total), Cosmética
(sensation blanqueadora con backing soda) y colgate aliento fresco.
A demás tiene una línea de limpiadores bucales en presentación líquida, así como enjuagues
bucales y una completa línea de cepillos dentales.
Los precios del producto Colgate Tradicional en la actualidad es comparable con el de otras
marcas. Sin embargo la ventaja de calidad asociada al producto parece que no justifican tal
estrategia de precios.
ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO DE LA COLGATE – PALMOLIVE
Incluye un abanico amplio de factores importantes que deben analizarse con cuidado antes
de desarrollar el plan de marketing. Si bien dicho el entorno externo es bastante grande no
por fuerza es el más significativo.
Venezuela ocupa el puesto número once en las ventas mundiales de Colgate-Palmolive. A la
vez, esta tierra ocupa el décimo peldaño en términos de rentabilidad para la compañía. “Es
sin duda un país con mucho potencial”. Los aportes de Colgate-Palmolive al país no se
pueden ocultar: fuente de trabajo directo para 2 mil personas, un número incalculable de
empleos indirectos, programas sociales (Dividendo Voluntario para la Comunidad, Alianza
para una Venezuela sin Drogas) y ni qué decir sobre el mejoramiento de la calidad de vida
del venezolano. “Son líderes porque ofrecen al consumidor productos de calidad a precios
accesibles”.
Colgate-Palmolive no tiene temores. No va a desaparecer del país, puede trabajar con
cualquier gobierno. Han preparado varios escenarios económicos y están diseñando las
estrategias para trabajar en esas alternativas, es decir, la misma puede establecer
relaciones fácilmente con cualquier funcionario político, ya que esta empresa no depende de
los cambios de las tendencias políticas.
Al mismo tiempo se esperan bajos niveles de inflación que pasa del 15,8% a 13,8% , lo cual
no causará ningún efecto en las ventas de Colgate – Palmolive; a pesar de que los
consumidores tienen un alto poder adquisitivo seguirán comprando la misma cantidad de
crema dental, ya que es un bien de primera necesidad.
La política mundial de Colgate es el fabricar y vender productos, así como el operar en
fábricas, de forma que cumplan o superen las leyes y reglamentos medioambientales. La
salud y seguridad de los consumidores, empleados, y de las comunidades en las que operan,
deben ser un principio supremo para todo lo que hagan.
Los asuntos legales y reglamentarios de Colgate – Palmolive, no esta siendo muy sustentable,
según el Servicio Nacional Integrado de Administración Aduanera y Tributaria aseguró que la
empresa ha incurrido en algunas irregularidades tributarias y ordenó una fiscalización, es
decir estos problemas legales pueden influir de manera directa en las decisiones de la
empresa. El director de marketing debe examinar con todo cuidado las decisiones legales
actuales para atender mejor la ley o el reglamento en cuestión.
En relación a los cambios en las tendencias culturales, podemos observar por medio de las
encuestas realizadas que la mayoría de las personas no consumen la crema dental Colgate,
debido a que la consideran poco innovadora puesto que la misma ha modificado muy poco su
imagen original desde el momento de su creación.
En nuestro país encontramos diversas costumbres, valores, creencias, estilos de vida, entre
otras que influyen en la decisión de compra del consumidor sin embargo no sería un
problema mayor para la empresa ya que la misma es reconocida internacionalmente y debido
a la gran variedad de productos con distintos componentes la misma puede satisfacer las
necesidades de todos los consumidores.
En Venezuela anualmente se venden 100 millones de tubos de crema dental, de este
universo Colgate acapara el 70% de la participación de mercado. Un definitivo liderazgo que
cobra más valor cuando se analiza que los grandes competidores de Colgate en este rubro
son los gigantes del consumo masivo Procter and Gamble y Unilever. La solidez de Colgate
como marca y como producto ha servido para que la compañía impulse las ventas de sus
áreas de cuidado personal por medio de promociones asociadas a la compra de la línea de
productos de Colgate. Dentro del mercado existen un conjunto de empresas competitivas,
que hacen reaccionar a Colgate en cambios tecnológicos e innovaciones favorables.

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA

FORTALEZAS:
Producto conocido y tradicional.
Ofrece productos de calidad a precios accesibles.
La empresa recibe accesoria de un grupo de profesionales experimentados.
Posee diversos medios como TV, radio, vallas, revistas y diarios.
Tiene capacidad tecnológica para mejorar las formulas y empaques de sus productos.
Posicionada en la mente del consumidor.

OPORTUNIDADES:
Mercado amplio.
Amplios canales de distribución.
Preferencia del consumidor por la calidad del producto.
Accesible en cualquier mercado geográfico.
Producto fácil de vender.
Posee productos promociónales.

DEBILIDADES:
La empresa encomienda la elaboración de sus productos en parte a productores externos.
La distribución hacia sus mercados actuales se realiza a través de un distribuidor mayorista,
este compra el producto, lo almacena, lo vende y envía a los detallistas, este mecanismo es
habitual con productos moderados, pero resulta inconveniente para un futuro.
Alto porcentaje de productos importados.

AMENAZAS:
Posible saturación de la red de distribución.
Aparición de nuevos competidores.
Caída del consumo.
Cambios de hábitos de consumo.
Baja en la calidad del producto.

OBJETIVOS

METAS FINANCIERAS:
Incrementar en un 10% las ventas de Colgate Máxima Protección Anticaries con sabor a
menta con relación al año 2004.
Acrecentar en un 20% las ventas de la división de cuidado bucal Colgate, puesto que en la
actualidad estas representan un 30%.
Crecimiento en participación de mercado aumentando las inversiones en más de 300 Millones
de $ en Venezuela.
Lograr mayor presencia en espacios publicitarios de televisión, radio, vallas, revistas y
diarios.
METAS NO FINANCIERAS
Aumentar la participación en el mercado en un 90%, ya que en la actualidad ocupa el 70% de
participación.
Crecimiento en capacidad de producción.
Alcanzar su liderazgo en las diversas categorías de productos.
Colocar en el mercado 200 mil unidades anuales de productos complementarios.
Lograr atender con el programa social Sonrisas Brillantes un promedio de 60mil pacientes por
año.
Implementar plataformas tecnológicas para su desarrollo integral.

ESTRATEGIAS DE MERCADO
Entre las estrategias de desarrollo a considerar se encuentran: las estrategias básicas, las
estrategias de crecimiento, y finalmente las estrategias competitivas.

Colgate aplica entre sus estrategias básicas, la estrategia de diferenciación, ya que tiene por
objetivo el dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que la
diferencian de la competencia.

En este caso Colgate frente a sus competidores directos reduce el carácter sustituible del
producto (crema dental tradicional), ya que disminuye la sensibilidad al precio y mejora la
rentabilidad.
Colgate goza de fidelidad, pero a su vez debe incrementar la de sus consumidores, para de
esta manera hacer más dificultoso el ingreso de competidores.
De esta manera una diferenciación acertada por parte de Colgate permitirá obtener
beneficios superiores a los de la competencia.
Entre las estrategias de Crecimiento de Colgate se puede observar que corresponde a una
estrategia de crecimiento intensivo, que consiste en crecer en el seno del mercado de
referencia, es decir, se aplica la estrategia de penetración para aumentar las ventas del
producto en el mercado ya existente, puede ser a través del aumento de la cuota de
mercado para atraer a los compradores de los productos de la competencia.
Además Colgate debe intervenir un poco más en la demanda global incitando a los
compradores a que recuerden y por ende usen más el producto.
Una estrategia de desarrollo de productos se aplica con el fin de aumentar las ventas,
desarrollando productos mejorados como es el caso de Colgate, es decir, podría añadir
funciones o características de manera que se extienda el mercado y así conservar la
fidelidad de quienes usan el producto.

ESTRATEGIAS DE DEMANDA SELECTIVA

Es la que se dirige hacia una marca o un sustituto especifico dentro de un mercado
relevante.
Colgate- Palmolive aplica estrategias diseñadas para maximizar las oportunidades de ventas
futuras, a partir de la base de consumidores actuales.
Para mantener la satisfacción de sus clientes Colgate debe innovar constantemente su línea
de productos, para de ésta manera establecer una ventaja competitiva, en donde las
decisiones de otras empresas no tendrán influencia en la misma.
Colgate distribuye en sus mercados actuales a través de distribuidores mayoristas, éste
compra el producto, lo almacena, lo vende y envía a los detallistas; por ello Colgate-
Palmolive debe establecer una relación con los distribuidores del producto ofreciendo
descuentos o incentivos económicos con el costo de la compra.
Colgate ha diseñado productos complementarios como: cepillo dental, enjuague bucal,
blanqueador Simply White, entre otros, que ayudan a conservar a los clientes conduciendo
de esta manera a un incremento de las ventas del producto.

Basados en Nuestras encuestas:

Colgate adopta un comportamiento de retador aplicando estrategias cuyo objetivo es ocupar

el lugar del Líder.
Colgate como retador se enfrenta a un problema como lo es la elección del campo de batalla
sobre el cual basarse para atacar a la empresa líder pudiendo elegir entre sus posibilidades
una combinación de ataques frontales utilizando las mismas armas que el líder o empleando
ataques laterales oponiéndose al líder en uno u otro punto débil o que esté mal preparado.
Una estrategia importante para un retador es atacar a la empresa dominante por el precio,
es decir, Colgate podría ofrecer el mismo producto pero a un precio más bajo.

Puede existir una combinación de estrategias de demanda selectiva ya que Colgate puede
adoptar entre sus estrategias, captar clientes de los competidores mediante un
posicionamiento de confrontación directa ofreciendo los beneficios de la competencia,
intentando superarla de alguna manera. Además podría expandir el mercado servido,
ampliando un poco más su distribución ó extendiendo la línea del producto.

ESTRATEGIAS DE DEMANDA PRIMARIA

Van dirigidas para una forma o clase de producto.

Colgate al observar la importante brecha existente entre el potencial de la industria y el
potencial de mercado se deben aplicar las siguientes estrategias:

ATRAER USUARIOS:
Aumentar la disposición de compra: Colgate aplicara esta estrategia demostrando los
grandes beneficios que posee el producto disminuyendo así las dudas que se presentan en el
proceso de compra.

Aumentar la capacidad de compra: Muchas veces no ingresan nuevos usuarios porque los
integrantes de los canales de distribución (mayoristas, minoristas) sienten cuantioso riesgo
económico al adquirir el producto, una forma de disminuir esto es promoviendo bajos
inventarios intensificando la distribución ofreciendo el producto a bajos precios.

AUMENTAR TASA DE COMPRA A LOS USUARIOS

Estimular el reemplazo: Rediseñar a Colgate Máxima Protección anticaries mejorando su
imagen, transmitiendo calidad superior al consumidor lo cual no percibe en productos de la
competencia, eliminando el temor a cambiarse.

PROGRAMAS DE ACCIÓN
OBJETIVO GENERAL:
Contribuir de manera activa a la prevención y mantenimiento de la salud oral a través del
uso de la crema dental COLGATE MAXIMA PROTECCION ANTICARIES, con el fin de recordar al
consumidor la calidad y beneficios del producto.
PUBLICIDAD
OBJETIVO
Lograr que el mensaje que transmite Colgate llegue de forma directa a todos los
consumidores a través de los diferentes medios de comunicación en 1 año.
ESTRATEGIAS:
Hacer énfasis en los atributos distintivos que posee el producto y el valor agregado que le
ofrece al consumidor al estar respaldada por la opinión de los expertos a nivel mundial.
Recordar al consumidor los diferentes atributos que tiene la crema dental para el cuidado e
higiene bucal el cual se debe realizar tres veces al día con Colgate protección total marca
recomendada por el colegio de odontólogos a nivel mundial, resaltando así la importancia de
las propiedades de la marca la cual la hace superior al de la competencia.
PRECIO
OBJETIVO:
Enfrentar a sus competidores potenciales en un periodo de 3 años. .
ESTRATEGIAS:
La escogencia del programa de diferenciación se caracteriza por seleccionar uno o más
atributos que son importantes para los consumidores con la finalidad de satisfacer sus
necesidades, Colgate tradicional intenta la paridad o proximidad en costos relativa a sus
competidores, reduciendo el costo en todas las áreas que no afectan la diferenciación.
PRODUCTO
OBJETIVO:
Lograr productos más atractivos en el próximo semestre.
ESTRATEGIAS:
Mejorar la versión del producto existente, a través de la modernización de su empaque con
la finalidad de hacerlo retornar al color rojo original de la marca.
Estimular la demanda selectiva una de las formas como puede influir en el mercado es a
través de una estrategia para conservar o expandir la demanda dentro de la base de
consumidores actuales dentro de la cual encontramos el mantenimiento de la satisfacción de
los consumidores con el fin de innovar constantemente su producto para así establecer una
ventaja competitiva, en donde las decisiones de otras empresas no tendrán influencia en la
misma.
VENTAS Y DISTRIBUCIÓN
OBJETIVO:
Lograr la presencia del producto con mayor distribución.

ESTRATEGIA:

Conquistar, mantener, enriquecer e intensificar el apoyo brindado a los actores que integran
nuestros canales de distribución.

Siendo Colgate un producto que participa en un canal indirecto de distribución, se

implementarán varios recursos para encontrar la colaboración de los participantes de estos
canales como atractivos logísticos para que los distribuidores sientan que están siendo
apoyados por nuestra empresa. Ofreceremos atractivos descuentos al momento de realizar
pedidos con cantidades específicas, así como también colaboración a los distribuidores con la
asistencia de Merchandising.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

La crema dental Colgate, se puede considerar como un producto en etapa de madurez, ya

que las ventas y el crecimiento se hace lento, debido a que el producto ha logrado la
aceptación de la mayoría de los compradores potenciales.

CARACTERÍSTICAS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (ETAPA DE

MADUREZ)

CARACTERÍSTICAS:

Ventas: Las ventas de la crema dental Colgate han llegado al tope o se pueden considerar
como ventas pico.
Costos: Posee un costo bajo por cliente.
Utilidades: Las utilidades son elevadas.
Clientes: Sus clientes son en mayoría los consumidores de crema dental.

OBJETIVOS:

Su objetivo es maximizar las utilidades a la vez que defiende su participación en el mercado.

ESTRATEGIAS:

Producto: mejoramiento continuo de las formulas y aumentar la calidad.

Precio: considera el precio para igualar o derrotar a la competencia.
Distribución: crear más distribución intensiva.
Publicidad: Colgate enfatiza las diferencias y beneficios de la marca.
PROYECCIONES
COLGATE PROTECCION ANTICARIES SABOR A MENTA

Estado de Resultados 2005

Millones de Bs

Ventas 1.152,8
menos costo de los bienes vendidos (691,68)
margen de utilidad bruta 461,12 Costos operacionales
Publicidad 89
Sueldos de ventas 52
Comisiones de ventas 94
Pagos a los distribuidores 121
Otros gastos _79_
Costos operacionales _435___
Utilidad operacional antes de impuesto 26,1

SUPERVISIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL.

El comité ejecutivo de Colgate-Palmolive, se plantea realizar la supervisión, evaluación y el

control de la empresa en informes bimensuales.

Control de las ventas: En relación con las metas planteadas, podemos observar que las
ventas reales efectivamente se han ido incrementando en un 10% anual, lo que significa que
para los 2 meses se incrementaron en un 1,67%, aprovechando a la gran brecha existentes
entre el potencial de la empresa dentro de una demanda primaria y el potencial de la
industria dentro de una demanda selectiva.

Control de la participación de mercado: Colgate-Palmolive, tiene una fuerte participación en

el mercado con respecto a sus principales competidores, es decir, esta participación es
relativa del mercado. Podríamos decir que la misma tiene un 75% de participación y entre los
2 siguientes competidores tienen un 25% de participación en el mercado; lo que significa que
su participación es Dominante en el mercado.

Control de los gastos de mercadotecnia: Para analizar los gastos de mercadotecnia, debemos
tomar en cuenta la relación gastos de mercadotecnia-venta. Podemos decir que colgate
gasta lo necesario para alcanzar, conocer y conquistar el mercado con respecto al año
pasado, la publicidad se ha incrementado en un 4%, lo que significa que paso de 18% a 22%;
la distribución se ha incrementado en un 4%, lo que significa que paso de 26% a 30%, los
demás gastos que influyen en las ventas no han cambiado que equivalen al 56%, por lo tanto
se observa que colgate tiene una adecuada administración de sus gastos.

Control de rentabilidad: Según el informe establecido por el departamento de finanzas

podemos observar que colgate ha tenido una alta rentabilidad con respecto al año pasado,
debido a que han aumentado sus ventas, la participación en el mercado es dominante. Por lo
tanto podemos decir que sus beneficios son mayores que los costos en un porcentaje
importante.

Control de la eficiencia: Luego de haber establecido el informe del control de la

rentabilidad, la cual ha obtenido un alto nivel, podemos observar que colgate esta
administrando de manera eficiente las fuerzas de ventas, publicidad, promoción y
distribución; debido al buen control de los gastos de mercadotecnia.

Control estratégico: Este se llevara a cabo al igual que los otros controles cada dos meses.
Según lo observado el plan de mercadotecnia hasta el momento se ha llevado a cabo
eficientemente cumpliendo sus objetivos y cada una de sus estrategias implementadas en las
diferentes áreas las cuales han tenido un buen desempeño según lo observado en las ventas
hasta la fecha.
Respaldando lo dicho anteriormente podemos observar que las estrategias han gozado de las
buenas tendencias económicas que se han presentado en el mercado venezolano, gracias a la
renta petrolera y a la inversión del sector privado como publico se han podido llevar a cabo
eficientemente, los venezolanos están manteniendo sus niveles de gastos lo que refleja a las
empresas venezolanas oportunidades para conquistar y mantener la participación del
mercado. Colgate también posee muchas ventajas ya que su ambiente interno encaja
perfecto con el externo, colaborando ambos para que la compañía logre lo que se ha
propuesto para este periodo.

BIBLIOGRAFIAS

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www.bumeran.com.ve/.../e artículos