Implementación de un Sistema de Comercialización de Medicamentos en Droguerías

Independientes Rubio &Tejada S.A.S en la ciudad de Armenia -Quindío-

CARLOS ANDRÉS RUBIO RUBIO .

JULIAN ANDRÉS TEJADA CORRALES .

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA.
ARMENIA, QUINDÍO
2017

Implementación de un Sistema de Comercialización de Medicamentos en Droguerías

Independientes Rubio &Tejada S.A.S en la ciudad de Armenia -Quindío-

CARLOS ANDRÉS RUBIO RUBIO .

 JULIAN ANDRÉS TEJADA CORRALES .

JORGE ENRIQUE QUINTERO

Docente
Administrador de Empresas y
Especialista en Administración Educativa

JOSÉ DIEGO RESTREPO GONZALES

Asesor Metodológico
Magister en Comunicación Educativa e Investigación

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA
ARMENIA, QUINDÍO
2017
 Tabla de contenido

Introducción..................................................................................................................................14
1. Planteamiento del problema....................................................................................................15
1.1 Descripción general del problema........................................................................................15
1.2 Modelo de las cinco fuerzas o matriz de porter...................................................................17
1.2.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores...............................................................18
1.2.2 Poder de negociación de los proveedores o vendedores...............................................18
1.2.3 Rivalidad entre competidores existentes.......................................................................19
1.2.4 Poder de negociación de los compradores o clientes..................................................20
1.2.5 Amenaza de posibles productos sustitutos....................................................................21
1.2 Selección del problema.........................................................................................................21
1.2.1 Problemas sociales.........................................................................................................21
1.2.2 Problemas ambientales..................................................................................................21
1.2.3 Problemas económicos..................................................................................................22
1.3 Formulación del problema....................................................................................................22
1.3.1 Sistematización del problema........................................................................................22
1.4 Delimitación del problema....................................................................................................23
1.4.1 Delimitación espacial....................................................................................................23
1.4.2 Delimitación temporal...................................................................................................27
2. Objetivos....................................................................................................................................28
2.1 Objetivo general...................................................................................................................28
2.2 Objetivos específicos............................................................................................................28
3. Justificación...............................................................................................................................29
3.1 Justificación teórica..............................................................................................................29
3.2 Justificación aplicada............................................................................................................29
3.3 Justificación social................................................................................................................29
3.4 Justificación económica........................................................................................................30
3.5 Justificación ambiental.........................................................................................................30
4. Marco teórico............................................................................................................................31
4.1. Teoría de Albert Shapero .................................................................................................31
4.2. Teoría de David Mc Clelland ...........................................................................................32
4.3. Teoría de Robert Rostaldt ...............................................................................................34
4.4. Tipos de administración y sus principales enfoques.......................................................35
4.5. Reseña histórica ................................................................................................................36
4.5.1 Origen de la empresa.....................................................................................................36
4.5.2 Orígenes de la farmacia en Colombia...........................................................................37
4.5.3 Prohibiciones y responsabilidades del farmaceuta .......................................................39
4.5.4 La industria farmacéutica .............................................................................................41
 4.2 Fundamentos conceptuales................................................................................................42
5. Marco legal................................................................................................................................45
5.1 Constitución formal de la empresa...................................................................................45
5.2. Normas legales según la actividad comercial..................................................................45
5.3. Marco legal institucional...................................................................................................45
5.4. Política farmacéutica nacional de medicamentos...........................................................45
6. Marco metodológico.................................................................................................................50
6.1 Línea de investigación gestión tecnológica e innovación....................................................50
6.2 Tipo de investigación según el alcance................................................................................50
6.2.1 Investigación descriptiva...............................................................................................50
6.2.2 Investigación exploratoria.............................................................................................52
6.2.3 Investigación explicativa...............................................................................................52
6.3 Tipo de investigación de acuerdo a la información..............................................................52
6.3.1 Investigación cuantitativa..............................................................................................52
6.4 Enfoque metodológico..........................................................................................................54
6.4.1 Mercados.......................................................................................................................54
6.4.2 Tipos de investigación de mercados..............................................................................54
6.4.3 Investigación de mercados y globalización...................................................................56
6.5 Diseño de investigación........................................................................................................58
6.5.1 Investigación no experimental.......................................................................................58
6.5.2 Investigación experimental............................................................................................59
6.5.3 Investigación transeccional o transversal......................................................................60
6.5.4 Diseños transeccionales descriptivos ...........................................................................62
6.5.5 Diseños transeccionales correlacionales / causales ......................................................62
6.6 Criterio epistemológico- enfoque empírico-analítico.......................................................63
6.7 Fuentes de información....................................................................................................64
6.8 Población..........................................................................................................................64
6.9 Muestra.............................................................................................................................64
6.9.1 Tipo de muestra.............................................................................................................65
6.9.2 Selección de la unidad muestral.....................................................................................................65
6.10 Instrumentos.......................................................................................................................65
7. Procesamiento de la información............................................................................................67
7.1 Formato de la encuesta......................................................................................................67
7.2 Fórmula estadística............................................................................................................68
7.3 Tabulación, ánalisis e interpretación................................................................................68
7.4 Resultados del procesamiento de información.....................................................................71
8. Estudios técnicos.......................................................................................................................83
8.1 Estudio técnico del mercado.................................................................................................83
8.1.1 Desempeño del sector farmacéutico en Colombia (2010-2013) ..................................83
8.1.2 El sector farmacéutico en la industria y comercio colombiano.....................................84
8.1.3 Estructura y análisis operativo del sector......................................................................84
 8.1.4 Análisis ambiental.........................................................................................................89
8.1.5 Análisis de la situación externa - Analisis pest..............................................................90
8.1.6 Análisis e interpretación de la Matriz PEST..................................................................90
8.1.7 Factores claves de éxito.................................................................................................92
8.2 Análisis del mercado específico...........................................................................................93
8.2.1 Producto o servicio........................................................................................................93
8.2.2 Productos sustitutivos ...................................................................................................94
8.2.4 Análisis de marca...........................................................................................................99
8.2.5 Funciones a desempeñar..............................................................................................100
8.2.6 Clientes........................................................................................................................100
8.2.4 Competencia................................................................................................................107
8.2.5 Plan de investigación de mercados..............................................................................109
8.2.6 Objetivos del estudio de mercado................................................................................110
8.2.7 Estrategias de mercado................................................................................................112
8.2.8 Estrategias de comunicación…...................................................................................116
8.3 Análisis del mercado.......................................................................................................118
8.3.1 Plaza............................................................................................................................118
8.3.2 Producto.......................................................................................................................118
8.3.3 Precio...........................................................................................................................118
8.3.4 Descripción del producto.............................................................................................119
8.4 Estudio técnico administrativo...........................................................................................120
8.4.1 Misión..........................................................................................................................120
8.4.2 Visión..........................................................................................................................121
8.4.3 Estructura organizacional............................................................................................123
8.4.4 Manual de funciones....................................................................................................124
8.5 Equipo técnico logístico.....................................................................................................134
8.5.1 Equipo y maquinaria, herramientas, muebles y enseres para la operación.................134
8.5.2 Logística......................................................................................................................139
8.5.3 Plano instalación física................................................................................................139
8.5.4 Flujograma de actividades corporativas y de producción y/o comercialización.........140
9. Análisis legal, ambiental y social...........................................................................................142
9.1 Análisis legal..................................................................................................................142
9.1.1 Pasos para matricular un establecimiento de comercio...............................................143
9.1.2 Afiliación a la aseguradora de riesgos profesionales...................................................144
9.1.3 Régimen de seguridad social.......................................................................................147
9.1.4 Fondo de pensiones y cesantías...................................................................................148
9.1.5 Aportes parafiscales.....................................................................................................149
9.2 Análisis ambiental..............................................................................................................150
9.3 Análisis social......................................................................................................................151
10. Estudio financiero...................................................................................................................152
11. Conclusiones..........................................................................................................................166
12. Recomendaciones y sugerencias..........................................................................................167
Referencias .................................................................................................................................168
Anexos................................................................................................................................................
 Índice de tablas

Tabla 1. Diagrama de Gantt de actividades desarrollo del proyecto..............................................35

Tabla 2. ¿Estrato socioeconómico de la droguería?.......................................................................69
Tabla 3. Área de influencia de la droguería....................................................................................69
Tabla 4. Número de colaboradores están al servicio de la droguería.............................................69
Tabla 5. Colaboradores que trabajan y reciben salario directamente de la droguería....................71
Tabla 6. Venta a domicilio por parte de la Droguería.....................................................................72
Tabla 7. Número de personas que atienden la venta a domicilio...................................................73
Tabla 8. Propiedad o alquiler del local donde funciona la droguería.............................................74
Tabla 9. Rango en que se encuentra el costo mensual por arrendamiento del local donde funciona
la droguería.....................................................................................................................................75
Tabla 10. Afiliación de la droguería a alguna asociación o cooperativa........................................76
Tabla 11. Indicar cuál es su grupo afiliador....................................................................................78
Tabla 12. Cuál es el promedio de ventas al mes año actual 2016...................................................79
Tabla 13. De las ventas efectuadas al mes, que porcentaje corresponde a productos genéricos....85
Tabla 14. Participación del sector de fabricación de productos farmacéuticos en el total de la
industria 2013.................................................................................................................................88
Tabla 15.Participación del sector de comercio al por menor de productos farmacéuticos* en el
total del comercio al por menor sin vehículos 2013.......................................................................89
Tabla 16. Análisis del entorno: Matriz PETS.................................................................................91
Tabla 17. Relación de productos a ser comercializados................................................................99
Tabla 18. Ficha técnica del producto o servicio...........................................................................101
Tabla 19. Relación de droguerías existentes en Armenia -Quindío- 2015...................................108
Tabla 20. Competencia directa de droguerías de Armenia -Quindío-..........................................109
Tabla 21. Ventajas y desventajas de los canales existentes...........................................................118
Tabla 22. Planta de personal empresa Rubio &Tejada.................................................................125
Tabla 23. Perfil cargo gerente / representante legal......................................................................126
Tabla 24. Perfil cargo director comercial.....................................................................................127
Tabla 25. Perfil cargo asesor contable (contador)........................................................................128
Tabla 26. Perfil cargo de la secretaria gerencia............................................................................128
Tabla 27. Perfil cargo auxiliar de servicios generales..................................................................129
Tabla 28. Perfil cargo ejecutivos de ventas..................................................................................129
Tabla 29. Cargo recepcionistas.....................................................................................................130
Tabla 30. Cargo servicios de domicilios.......................................................................................130
Tabla 31. Cargo de Soporte técnico..............................................................................................131
Tabla 32. Cargo Jefe de Bodega...................................................................................................132
Tabla 33. Perfil cargo Auxiliar Contable......................................................................................133
Tabla 34. Perfil cargo Asesor Jurídico..........................................................................................134
Tabla 35. Inversión equipo de cómputo y comunicación.............................................................135
Tabla 36. Equipo de oficina..........................................................................................................135
Tabla 37. Inversión en muebles enseres.......................................................................................136
Tabla 38. Inversión maquinaria y equipo.....................................................................................136
Tabla 39. Descripción de las materias primas e insumos.............................................................137
Tabla 40. Nomina proyectada.......................................................................................................138
Tabla 41. Proyección de ingresos.................................................................................................139
Tabla 42. Proyección costos.........................................................................................................139
Tabla 43. Cuadro resumen............................................................................................................139
Tabla 44. Inversiones finjas..........................................................................................................153
Tabla 45. Equipo de computación y comunicación .....................................................................153
Tabla 46. Equipo de oficina..........................................................................................................154
Tabla 47. Muebles y enseres.........................................................................................................155
Tabla 49. Materiales e insumos....................................................................................................155
Tabla 50. Proyección de ingresos.................................................................................................156
Tabla 51. Proyección costos.........................................................................................................156
Tabla 52. Presupuesto de gastos...................................................................................................156
Tabla 53. Proyección de gastos....................................................................................................157
Tabla 54. Proyección de nómina..................................................................................................158
Tabla 55. Depreciación.................................................................................................................159
Tabla 56. Gastos de representación .............................................................................................159
Tabla 57. Estado de resultados.....................................................................................................160
Tabla 58. Flujo de efectivo...........................................................................................................162
Tabla 59. Balance general.............................................................................................................163
Tabla 60. Valor presente neto.......................................................................................................165
Tabla 61. Tasa interna de retorno..................................................................................................165
Tabla 62. Punto de equilibrio........................................................................................................167

Tabla de ilustraciones
Ilustración 1. El Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter..............................................................17
Ilustración 2. Diagrama de Gantt actividades a desarrollar en el proyecto....................................93
Ilustración 3. Investigación no experimental..................................................................................62
Ilustración 4. Investigación no experimental..................................................................................62
Ilustración 5. Estrato socioeconómico de la droguería...................................................................70
Ilustración 6. Área de influencia de la droguería...........................................................................71
Ilustración 7. Número de colaboradores al servicio de la droguería..............................................72
Ilustración 8. Colaboradores que tienen salario directo.................................................................73
Ilustración 9. Ventas a domicilio....................................................................................................74
Ilustración 10. Número de personas que atienden el servicio de domicilio...................................75
Ilustración 11. Propiedad del local.................................................................................................76
Ilustración 12. Afiliación de la droguería a alguna asociación o cooperativa................................78
Ilustración 13. Grupo afiliador.......................................................................................................89
Ilustración 14. Promedio de ventas mensuales año 2016...............................................................80
Ilustración 15. Porcentajes a productos genéricos..........................................................................81
Ilustración 16. Consumo aparente del sector farmacéutico en Colombia......................................85
Ilustración 17. Valor promedio de los activos por firma en el sector farmacéutico.......................87
Ilustración 18. Variación anual de las ventas reales del comercio al por menor............................88
Ilustración 19. Exportaciones totales y de productos farmacéuticos*............................................88
Ilustración 20. Evolución de las medidas de inflación asociadas al sector farmacéutico..............88
Ilustración 21. Evolución del margen de comercialización del sector farmacéutico.....................89
Ilustración 22. Evolución de las ventas totales del mercado farmacéutico en Colombia...............89
Ilustración 23. Evolución de las ventas de las principales corporaciones del sector 12 meses a
mayo de 2015.................................................................................................................................89
Ilustración 24. Evolución anual de las ventas reales del mercado popular....................................89
Ilustración 25. Evolución anual de las ventas reales del mercado de marca..................................90
Ilustración 26. Evolución anual de las ventas reales del mercado genérico...................................90
Ilustración 27. Evolución de las ventas totales del mercado farmacéutico para las principales
economías de América Latina........................................................................................................90
Ilustración 28. Producto o servicio.................................................................................................98
Ilustración 29. Imagen corporativa...............................................................................................100
Ilustración 30. Volantes................................................................................................................115
Ilustración 31. Tarjera de presentación.........................................................................................115
Ilustración 32. Organigrama.........................................................................................................124
Ilustración 33. Diagrama de Flujo visita a clientes......................................................................134
Ilustración 34. Distribución planta física......................................................................................140
Ilustración 35. Flujograma de visita clientes para comercializar medicamentos.........................141
 Glosario

 Acceso al financiamiento: fuentes y formas de financiamiento a las cuales se puede acudir.

 Administración: es el proceso de lograr que las cosas se realicen por medio de la planeación,
organización, delegación de funciones, integración de personal, dirección y control de otras
personas.

 Asesor comercial: el asesor comercial sirve de enlace entre el cliente y la empresa. Un asesor
comercial es la imagen de la compañía, su actitud y presencia reforzarán o anularán la idea
que un potencial cliente se haga sobre la empresa o marca (Pymerang, 2015)

 Capital existente: monto y tipo de capital con que cuenta la empresa.

 Comercialización: conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta

de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la comercialización se ocupa de
aquello que los clientes desean.

 Comercialización: conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta

de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la comercialización se ocupa de
aquello que los clientes desean (Diccionario ABC, 2015).

 Competencia: son aquellas empresas que ofrecen bienes o servicios de características

similares a los ofrecidos por nuestra empresa.

 Competitividad: la posición que tiene una pequeña empresa frente a las demás se debe tener
en cuenta por la calidad de los productos ofertados.

 Costos: cantidad que se da o se paga por algo, ejemplo: gastos de manutención.

 Distribución: proceso por medio del cual el producto o servicio llega a manos del
consumidor. Para lograrlo existen canales de distribución como intermediarios mayoristas,
agentes, detallistas, Internet entre otros.

 Droguerías: Tienda en que se venden productos farmacéuticos, “fue a la droguería a comprar

algo para el dolor de cabeza” (The Free Dictionary, 2013).
 Empresa: unidad económica de producción y decisión que mediante la organización y
coordinación de una serie de factores persigue obtener un beneficio produciendo y
comercializando productos y prestando servicios en el mercado.

 Estudio de mercado: es aquel que permite establecer las cantidades del bien o del servicio,
procedentes del proyecto, que la región estaría dispuesta a adquirir a determinado precio.
Además, da a conocer necesidades y características de los consumidores potenciales, de los
canales de distribución, estrategias de promoción y publicidad, evolución de la demanda,
entre otros.

 Estudio financiero: analiza cómo convertir los recursos existentes para la operación de un
proyecto, en valores monetarios, para establecer el monto de los mismos, que serán
necesarios para la implementación de un proyecto.

 Globalización: proceso de creciente internacionalización del capital financiero, industrial y

comercial, nuevas relaciones político-económicas, y así el surgimiento de nuevos procesos
políticos de expansión y uso intensivo de la tecnología sin precedentes.

 Inversión: acción y efecto de emplear, gastar.

 Marca: es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un producto al que se
ha revestido de un ropaje tan atractivo que consigue que el producto se desee, se pida, se
exija, con preferencia a otros productos. Es el nombre, término, símbolo o diseño, o una
combinación de ellos, asignado a un producto o un servicio.

 Medicina tradicional: conjunto de conocimientos, aptitudes y prácticas basados en teorías,

creencias y experiencias indígenas de las diferentes culturas, sean o no explicables, usados
para el mantenimiento de la salud, así como para la prevención, el diagnóstico, la mejora o el
tratamiento de enfermedades físicas o mentales.

 Mercadeo: es todo lo que se hace para promover una actividad desde el momento que se
concibe una idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto.

 Mercaderista: experto en marketing y/o estudios de mercado. Le corresponde diseñar

las estrategias que se deben utilizar para lograr vender un producto al público más amplio
posible.
 Mezcla de mercadeo: es la combinación de los principales componentes del mercadeo, estas
son las 4 p, precio, producto, promoción y plaza o distribución.

 Necesidad: una necesidad humana es un estado de carencia unida al deseo de satisfacerla.

 Organización: se trata de determinar que recurso y que actividades se requieren para alcanzar
los objetivos de la organización. Luego se debe de diseñar la forma de combinarla en grupo
operativo, es decir, crear la estructura departamental de la empresa.

 Proveedores: son todas aquellas tiendas donde se adquieren todas las materias primas
necesarias en la fabricación de algún bien.

 Sistema de comercialización: Es el encargado de analizar y estudiar las oportunidades de

mercado, como definir un plan de actuación dirigido a establecer los medios necesarios para
que sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales
(VLADOCEAN, 2011).
 13

Introducción

La facultad de Ciencias Administrativas y económicas de la Universidad San Martin, enfoca a

los estudiantes de Administración de Empresas a impulsar y crear empresa, y generar con ello
mayores fuentes de empleo. Gracias a los conocimientos brindados por la universidad en todos
estos años de esfuerzo, estudio y dedicación, se ha puesto en marcha de un Sistema de
Comercialización de medicamentos en droguerías independientes, lo cual ha requerido y exigido
aplicar los conocimientos adquiridos dentro del currículo académico impartido. Para la
implementación de dicho proyecto se han realizado los respectivos estudios técnicos, de mercado,
operativos o técnicos, organizacionales, ambientales, económicos y financieros, que han
permitido obtener resultados eficaces de la investigación correspondiente. Así mismo se han
adoptado estrategias que ofrecen productos de calidad, y que, además de suplir una necesidad a
los clientes, garantiza la permanencia y crecimiento de la empresa dentro del sector comercial
local y regional.

Actualmente el sector económico de la región, específicamente el relacionado con la

comercialización de productos y/o servicios, puede ser catalogado como un sistema altamente
competitivo en el segmento de venta de medicamentos al interior del mercado, dado que el
consumidor final es muy selectivo al momento de seleccionar el producto, al fin y al cabo los
medicamentos son recurso para la salud de las personas. Para el desarrollo del presente proyecto
se debe tener en cuenta la selección de un excelente recurso humano, un personal que debe
cumplir con perfiles concretos e idóneos, como: administradores de negocios y/o empresas,
asesores comerciales, mercaderistas, promotor o ejecutivo de ventas, relacionados con el tema.

Mediante este trabajo de grado se pretende implementar un Sistema de Comercialización de

Medicamentos en droguerías independientes en la ciudad de Armenia -Quindío-, el cual incluye
la identificación y caracterización del negocio; el tamaño y la capacidad del proyecto, al igual
que las consideraciones de carácter legal y estructural de la organización, todo un conjunto de
variables que están relacionadas con las necesidades económicas, administrativas y funcionales
de la nueva empresa.
Planteamiento del problema
 14

1.1 Descripción general del problema

En el Departamento del Quindío las empresas prestadoras de servicios, específicamente

aquellas dedicadas a la comercialización de medicamentos en droguerías independientes, no
poseen la suficiente infraestructura y confianza para la distribución de dichos productos; lo que
permite que como estudiantes de la Facultad de Administración de Empresas de la Fundación
Universitaria San Martin abierta y a distancia (FUSM), generar nuevos espacios y posibilidades
de implementar e innovar una nueva estrategia de mercado en dicho sector económico. Así
mismo, la fuerza que está tomando la medicina bioenergética crea otro reto para las droguerías,
que tendrán que ajustarse a las necesidades de sus clientes y empezar a ofrecer medicamentos
naturistas.

La idea de implementar un Sistema de Comercialización surge como una oportunidad de

negocio para la nueva empresa, la cual tendrá como denominación: Rubio & Tejada S.A.S; una
organización que se ingresará al sector comercial, en el campo de la distribución de
medicamentos a las diversas droguerías de la ciudad de Armenia. El objetivo de la nueva empresa
es y será, ofrecer los productos requeridos por toda la comunidad de droguistas, y por sus
clientes, quienes necesitan una amplia oferta para suplir sus necesidades en el campo de la salud.
Así mismo es de especial cuidado y misión de la nueva empresas cumplir los requerimientos
técnicos de calidad, lo cual genera el aprovechamiento de las ventajas competitivas que la región
tiene, ya que la existencia de medicamentos genéricos en el mercado con bajos precios, y que no
poseen las exigencias técnicas, se constituyen en un riesgo para los usuarios, en tanto no cumplen
como medicamentos que subsanen o curen las dolencias y enfermedades de los pacientes,
muchos de los cuales presentan patologías complejas y específicas.

Hoy en día es común encontrar en farmacias y droguerías medicamentos genéricos, que

reemplazan los originales, los cuales tienen presentación, componente y precios elevados,
precisamente por su aparente “veracidad” en la fabricación y el laboratorio de producción,
motivo por el cual usuarios no se interesan en la calidad sino en el valor del producto, fenómeno
que genera que cada día en el mercado se consuman más medicamentos de este tipo, lo cual
repercute de manera nociva en la salud y bienestar de los pacientes, quienes observan como
 15

dichos medicamentos no realizan su función con la eficacia que se requiere, dichos productos no
mejoran la calidad de vida sino que la deterioran.

En la capital quindiana los propietarios y administradores de droguerías expresan poca

credibilidad frente a las nuevas empresas comercializadoras, la desconfianza que se genera es
resultado de un percepción basada en la poca o escasa trayectoria en el mercado de la
comercialización de medicamentos. Dichos comportamientos generan una barrera en al momento
de crear la nueva empresa, tal y como acontece con Rubio & Tejada S.A.S., una nueva
organización frente a la cual, los droguistas asumen desde sus prejuicios, ofrece u ofrecerá,
productos de mala calidad en relación con sus precios. Los establecimientos comerciales de
Armenia dedicados al expendio de medicamentos cuentan por tradición con sus propios
proveedores de cabecera, algunos están afiliados a Copidrogas, entidad que les ofrece productos a
bajos precios precisamente como beneficio por estar inscritos en ese gremio. El panorama
descrito se constituye en uno de los principales retos al momento de crear un proyecto productivo
como el aquí propuesto.

Las droguerías tradicionales de Armenia se encuentran actualmente en un contexto en el cual

cada día es más difícil mantenerse y permanecer en él, dada la proliferación de nuevos
establecimientos y el incremento o variación permanente de los precios de los medicamentos.
Otro de los temores de este sector está en las consecuencias que traen los tratados de libre
comercio con Estados Unidos, especialmente, si dichos convenios llegasen a restringir la
producción de medicamentos genéricos nacionales, fenómeno que afectaría de manera muy
significativas a uno de los nichos de este mercado, un nicho que ha crecido en los últimos años en
el sector droguista.
 16

1.2 Modelo de las cinco fuerzas o Matriz de Porter (ingresar)

La propuesta se focalizará en el diagnóstico para la implementación de un sistema de

comercialización de medicamentos, que permita determinar la viabilidad de crear una empresa
distribuidora de medicamentos de forma masiva, utilizando los tradicionales canales de
distribución, a fin de generar con ello un crecimiento económico en la ciudad de Armenia y
construir canales comerciales estableces y eficientes con el mayor número de droguerías.
Seguidamente se presenta el análisis de la Matriz de Porter mediante la cual se realizará un mejor
desarrollo una mejor comprensión al planteamiento del problema. Dicho modelo se grafica en la
siguiente ilustración:

Ilustración 1. El Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter

El modelo de las cinco fuerzas de Porter, o modelo de competitividad identifica los principales
competidores de la Comercializadora de Medicamentos Rubio & Tejada. Así mismo permite
visibilizar sus fuerzas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición
estratégica de la empresa. Los factores de la Matriz del Perfil Competitivo incluyen temas
internos y externos; las estrategias diseñadas se refieren a las fuerzas y a las debilidades. También
se realiza un Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter, de forma desglosada, para dar
mejor interpretación a las estrategias diseñadas por el autor de la teoría y aplicadas al presente
estudio de investigación, así:
 17

1.2.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores.

 Economía de escala.
 Existencia de barreras de entrada
 Diferencias de producto en propiedad.
 Valor de la marca.
 Costes de cambio.
 Requerimientos de capital.
 Acceso a la distribución.
 Ventajas absolutas del costo.
 Ventajas en la curva de aprendizaje.
 Represalias esperadas
 Acceso a canales de distribución.
 Mejoras en la tecnología.
 Demandas judiciales.
 Acceso a canales de pre distribución
 Expectativas sobre el mercado.
 Fortalecer el posicionamiento de la marca a nivel local y regional.
 Plantear una clara estrategia de innovación en la presentación y calidad de medicamentos
ofrecidos por la comercializadora Rubio & Tejada S.A.S.
 La presencia de otras marcas existentes en el mercado de los medicamentos, actúan como
barrera para el ingreso de nuevos competidores, la inversión en mercancías y equipo,
mercadeo y publicidad como estrategias de diferenciación las cuales permiten ser más
competitivos dentro del mercado droguista quindiano.

Poder de negociación de los proveedores o vendedores.

 Comprador tendencia a sustituir

 Evolución de los precios relativos de sustitución
 Los costos de cambio de comprador
 Percepción del nivel de diferenciación de productos
 Número de productos sustitutos disponibles en el mercado
 Facilidad de sustitución. Información basada en los productos son más propensos a la
sustitución, como productos en línea puede sustituir fácilmente a los productos materiales.
 Producto de calidad inferior
 La calidad de la depreciación
 Establecer alianzas estratégicas con los proveedores, evitando las batallas para lograr que
sus proveedores bajen de precio
 18

 Aplicar una relación dinámica entre competencia y cooperación logrando lo que se

denomina Co-petición, entendiendo por tal a la situación en que no es necesario aniquilar
a la competencia para lograr el éxito, sino aliarse y cooperar.
 Hacer uso de las redes, debiendo utilizarlos para llegar mejor a ese mercado a través de
buena selección de sus canales de distribución, debiendo comprometerse con productos de
óptima calidad.

Rivalidad entre competidores existentes.

 Poder de los competidores.

 Poder de los proveedores.
 Amenaza de nuevos proveedores.
 Amenaza de productos sustitutivos.
 Crecimiento industrial.
 Sobrecapacidad Industrial.
 Barreras de salida.
 Diversidad de competidores.
 Considerar la adopción de un estudio constante de mercados, que permita determinar
las tendencias de consumo, preferencias de marca, precios, cantidad y calidad de
productos farmacéuticos.
 No circunscribir el análisis de calidad a la simple medición del grado de satisfacción
con el producto ofrecido, ya que conduce poco a conocer la “verdadera calidad” e
identificación de las deficiencias del mismo.
 Evaluar en forma simultanea las expectativas y las percepciones de los clientes
potenciales a corto plazo, de manera que se puedan generar estrategias destinadas a
mejorar la calidad de los productos ofrecidos

Poder de negociación de los compradores o clientes.

 Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.

 Grado de dependencia de los canales de distribución.
 Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costos fijos.
 Volumen comprador.
 Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
 Disponibilidad de información para el comprador
 Capacidad de integrarse hacia atrás.
 Existencia de productos sustitutos.
 Sensibilidad del comprador al precio.
 Ventajas diferenciales (exclusividad) del producto.
 19

 Análisis RFM del cliente (compra recientemente, frecuentemente, margen de ingresos que
deja)
 Mantener una información fluida con las droguerías, evitando que tengan que recurrir a
otras fuentes de información.
 Generar diferenciación a través de un valor superior del producto. Utilizar la innovación
como herramienta clave de éxito.
 Generar imagen de marca. Esta estrategia es quizá la más adecuada para crear una de las
ventajas más sostenibles de la empresa
 20

Amenaza de posibles productos sustitutos.

 Propensión del comprador a sustituir.

 Precios relativos de los productos sustitutos.
 Coste o facilidad de cambio del comprador.
 Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos para los segmentos más sensibles a esta variable del
marketing,
 Mantener permanente la relación precio /calidad
 Actuar sobre las preferencias de los clientes potenciales de los productos farmacológicos

1.2 Selección del problema

Problemas sociales.

A través de la comercialización de medicamentos en las droguerías independientes de la

región, se contribuye socialmente con el apoyo a programas liderados por distintos sectores
públicos y privados. También se aporta con dicha actividad económica a generar programas de
ayuda, con determinados medicamentos, a aquellas comunidades menos favorecidas, las
cuales por su circunstancias socioeconómicas no puedan acceder a algunos de estos productos,
así mismo se donarían muestras de medicamentos a fundaciones e instituciones que así lo
requieran, con lo cual se mejoraría la calidad de vida de ciudadanos de bajos recursos.

Problemas ambientales.

Actualmente las empresas no le otorgan la importancia que requiere el tema de los

medicamentos al momento de la compra, motivo por el cual los mercados deben generar
espacios pedagógicos para socializar buenos hábitos e involucrar al cuidado en todo un
ecosistema sobre la importancia de la compra adecuada de medicinas y reducir la
automedicación, también se hace necesario aprender a reciclar dichos productos, mediante la
concientización a los usuarios del manejo de medicamentos vencidos en sus residencias
apoyando entidades ambientales.

Problemas económicos.
 21

El sistema de comercialización de medicamentos es una propuesta que presenta

posibilidades económicas favorables, pues la incursión en dicho este sector comercial, como
distribuidores mayoristas, se perfila como una oportuna y significativa posibilidad al interior
del mercado de venta de medicamentos, lo cual lograría posicionar a la nueva empresa en el
contexto local y regional. Así mismo se busca contribuir a la generación de empleo directo e
indirecto a través de la comercialización de medicamentos en droguerías ubicadas en Armenia
Quindío.

Formulación del problema

¿Cómo realizar un estudio de factibilidad para la implementación de un Sistema de

Comercialización de Medicamentos en droguerías independientes, denominada Rubio & Tejada
S.A.S en la ciudad de Armenia -Quindío-?

Sistematización del problema.

 ¿Cómo realizar el sistema de comercialización indicado, que permita la implementación

de un sistema de comercialización de medicamentos en droguerías independientes
ubicadas en Armenia -Quindío-?

 ¿Investigar cuáles son los requisitos que se deben tener en cuenta para la implementación
de un Sistema de Comercialización de Medicamentos en droguerías independientes en la
ciudad de Armenia -Quindío-?

 ¿Determinar cuáles son las necesidades de la demanda de medicamentos en droguerías

independientes en la ciudad de Armenia -Quindío-?

 ¿Cuál debe ser la estructura organizacional, administrativa, jurídica y económico-

financiera, que se deben tener en cuenta para la implementación de un Sistema de
Comercialización de Medicamentos en droguerías independientes ubicadas en Armenia
-Quindío-?.

 ¿Identificar cuáles son los medios que se deben tener en cuenta para la realización de un
análisis de medicamentos genéricos, con principios éticos, en droguerías independientes
en la ciudad de Armenia -Quindío-?
 22

Delimitación del problema

Delimitación espacial.

El proyecto se va a desarrollar en la ciudad de Armenia, Departamento del Quindío, con

domicilio en el Barrio Granada Cra. 23 No. 21-03.

 Fisiografía - Departamento de Quindío. La geografía del Departamento del Quindío está

conformada por una formación geológica propia del territorio andino colombiano, así
mismo:

Se distingue dos tipos de relieves, el primero es montañoso en el oriente y el

segundo es ondulado en el occidente. El montañoso corresponde al flanco
occidental de la cordillera Central (…). El segundo corresponde al área cubierta de
flujos de lodos volcánicos transportados por los ríos, el modelado es suave de
colinas bajas. En la faja más occidental de esta morfología se encuentran los valles
de los ríos Barragán al sur, de aluviones recientes y el de la Vieja en el sector
norte, de rocas sedimentarias. (TodaColombia, 2006).

 Hidrografía - Departamento de Quindío. En relación con la configuración de las fuentes

hídricas y sus vertientes, cabe resaltar que dicho departamento se caracteriza por una
presencia muy significativa de dicho recurso natural, en tal sentido:

La red hidrográfica del departamento del Quindío está conformada por los ríos San
Juan, Rojo, Verde, Espejo y Quindío, el de mayor longitud y con numerosos
tributarios. Estos ríos reciben todas las corrientes que descienden de la cordillera
(Toda Colombia, 2006).
 23

 Climatología - Departamento de Quindío. El clima del Departamento de Quindío es muy

variado, debido principalmente a factores como la latitud, altitud, orientación de los
relieves montañosos, los vientos, etc. La distribución de las lluvias está condicionada a
los desplazamientos de la Zona de Convergencia Intertropical (ZCIT), el relieve y la
circulación atmosférica. Los meses de máxima cantidad de lluvia se presenta en
dos temporadas comprendidas entre marzo a mayo y septiembre a noviembre, los
períodos de menor pluviosidad son enero a febrero y junio a agosto. La temperatura
promedio oscila entre los 18º y 21°C aptas para el crecimiento del café en todas sus fases.
Las tierras están comprendidas en los pisos términos templado, frío y bioclimático
páramo.

 Reseña histórica de la ciudad de Armenia. La denominada Ciudad Milagro fue

fundada el 14 de octubre de 1.889 por el colonizador Jesús María Ocampo, (Tigreros),
Alejandro, Jesús María Suárez y otros 27 colonos. Quienes firmaron el acta de fundación
en un rancho de platanillo que se encontraba ubicado dentro de la nomenclatura actual:
Carrera 14 con calles 19 y 20” (Patiño, 2013).

Sobre las fértiles tierras del Quindío, existió una raza de hombres excepcionales: los
Quimbayas, quienes llegaron las tradiciones, historia y cultura Después de la conquista,
los Quimbayas desaparecieron de la zona. A mediados del siglo XIX arribaron las olas
colonizadoras precedentes de Antioquia, el Cauca y el altiplano cundiboyacense.

Originalmente la ciudad se pensó llamar Villa Holguín como un homenaje al entonces

Presidente de la República. Pero la noticia de la matanza por parte de los rusos en una
región de Besarabia llamada Armenia y la existencia ya de una finca con este nombre, en
lo que hoy es la carrera 19 con calle 30, hicieron que los fundadores prefirieran este
nombre. El 15 de agosto de 1.890, Armenia fue corregimiento de Salento, para convertirse
en municipio en 1.903.

Originalmente Armenia perteneció al Departamento del Cauca hasta 1.908, cuando

se creó el Departamento de Cartago, pero en el mismo año éste fue suprimido y
Armenia pasó a formar parte del Departamento de Manizales que en 1.910 volvió
 24

a tomar el nombre de Departamento de Caldas con que había sido creado en 1.905
(TodaColombia, 2006)

 Habitantes. El Departamento del Quindío, en especial la ciudad de Armenia tiene una

población de 321.378 habitantes, Según la proyección del DANE de acuerdo al censo del
año 2005 (Alcaldia de Armenia, 2006).

 Desarrollo económico. La participación del municipio de Armenia dentro de la actividad

económica del departamento es altamente representativa. Se estima que cerca del 55 %
de dicha actividad se desarrolla en la jurisdicción del municipio. Según el DANE, la
cuenta departamental denominada Actividades de Servicios Sociales, aporta el 20 % del
Producto Interno Bruto del departamento. Esta cuenta se describe de manera genérica
como Servicios del gobierno, servicios de asociaciones y esparcimiento que puede estar
evidenciando el significativo peso del sector público en la dinamización de la economía
local.

Tradicionalmente el municipio se ha caracterizado por una intensa actividad del sector

comercio (17,5 %) y de la agricultura (14,8 %). Otro sector denominado “Resto” ocupa el
cuarto lugar en el escalafón de las actividades aportantes al PIB departamental y suele
estar conformado por electricidad, gas de ciudad y agua, explotación de minas y canteras,
transporte, almacenamiento y comunicación. El sector de servicios financieros, seguros y
otros aportan el 12,1 %, la construcción el 9,8 %, la industria manufacturera el 6,9 % y los
servicios hoteleros, restaurantes, bares y similares el 4,6 % (Alcaldia de Armenia, 2015).

De igual forma existen bajos niveles de integración productiva, comercial e

institucional en los corredores turísticos-empresariales con la oferta ambiental y es preciso
mejorar el nivel de capacitación para propietarios en temas como servicio al cliente,
calidad, sistema tarifario, regulación ambiental, costos y mercadeo. Para construir
competitividad en el sector turismo son necesarias acciones en el marco regulatorio para
el sector, crear y mejorar la infraestructura para favorecer un clima de negocios e
inversión y el desarrollo del talento humano en el aprovechamiento de los recursos
naturales y culturales. Se imponen retos como fortalecer campañas de sensibilización
turística para mejorar servicio y trato al turista, reforzar modelos de capacitación y
 25

asistencia técnica, generar acciones concretas que resalten la prioridad del turismo en su
agenda de desarrollo socioeconómico y mejorar la seguridad, así como el desempeño
ambiental local (Alcaldia de Armenia, 2015).
 26

1.4.2 Delimitación temporal.

Este proyecto tiene programado iniciar el mes de Enero del año 2017, hasta el mes de Julio de
2017.

ACTIVIDAD ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO

Aprobación de proyectos en el subcomité

X

Fecha límite para autorizar opción de grado

X
Inscripción de trabajos de grado por
programas X
Iniciación de semestre de elaboración de
trabajo de Grado X
Apertura y Socialización de condiciones de
Requerimientos X
Introducción, Justificación, y Área del
Problema X

Objetivos de la Investigación
X
Estado del Arte (Marco Teórico)
X
Marco Legal
X
Marco Metodológico
x

Trabajo de Campo
x

Procesamiento de la información
x

Estudio Técnico

Conclusiones y Recomendaciones
x
Primera revisión para Observaciones
x
Entrega de los trabajos de Grado
Ilustración 2. Diagrama de Gantt de actividades desarrollo del proyecto. Fuente propia.
Objetivos
 27

2.1 Objetivo general

Diseñar e Implementar un sistema de comercialización de medicamentos en droguerías

independientes, para hacer productiva y efectiva la distribución; que permita ampliar su nicho de
mercado y fortalecimiento de la empresa “Rubio & Tejada S.A.S” en la ciudad de Armenia
Quindío.

2.2 Objetivos específicos

 Determinar el sistema de comercialización indicado, para ser implementado y que permita la

distribución de medicamentos en las droguerías independientes ubicadas en Armenia Quindío.

 Realizar un análisis de medicamentos genéricos Vs éticos en droguerías independientes

ubicadas en la ciudad de Armenia Quindío.

 Establecer las necesidades de la demanda de medicamentos en droguerías independientes en

Armenia Quindío.

 Diseñar la estructura organizacional y administrativa, los aspectos jurídicos y legales, el

análisis económico-financiero, necesarios para la implementación de un sistema de
comercialización de medicamentos en droguerías independientes ubicadas en Armenia
Quindío.
 28

3. Justificación

3.1 Justificación teórica

Los continuos y acelerados cambios en materia tecnológica, conjuntamente con la reducción

en el ciclo de vida de los bienes y servicios, al igual que la evolución en los hábitos de los
consumidores, los cuales poseen cada día más información y por ende son más exigentes,
sumados a la implacable competencia a nivel global, que exige a las empresas mayores niveles de
calidad, acompañados de mayor variedad y menores costes en menor tiempo de respuestas;
requiere la aplicación de métodos que en forma armónica permita hacer frente a todos estos
desafíos (Incer y Yague, 2004, p.21)., para el caso específico de la empresa Rubio &Tejada S.A.S,
(Armenia, Quindío), la cual tiene como objeto comercial comercializar a las droguerías un amplio
portafolio de medicamentos, en procura del bienestar de una comunidad que requiere de estos
elementos dentro de su vida cotidiana.

3.2 Justificación aplicada

En cumplimiento de los propósitos antes expuestos, se requiere el desarrollo de esta

investigación, la cual se nutre de un invaluable acervo de conocimientos adquiridos en todo el
transcurso del pregrado. La creación de una empresa con los mejores estándares de calidad, exige
implementar actividades que partan del buen manejo de procesos en las áreas de comercialización
y ventas de productos; los cuales permitan lograr el mejoramiento continuo, gracias a la
implementación de un sistema de comercialización sustentado en estrategias al interior de su
proceso organizacional. Además el presente proyecto se enfoca su la administrativa, operativa y
financiera, que generen los resultados, para con dicha información tomar decisiones acertadas y
oportunas por parte de la gerencia y de todos los departamentos que componen la organización.

3.3 Justificación social

Los aportes e inclusiones que hace la nueva empresa Rubio &Tejada S.A.S. al sector social son
de significativa relevancia, los más importantes serían: la generación de empleos directos e
indirectos en todos sus departamentos, aportando así, al factor económico y social de la región.
Además de esta visión social, también se proyecta la colaboración a determinadas fundaciones o
 29

instituciones, las cuales se pueden beneficiar con medicamentos y productos donados como
muestras a estas entidades, las cuales en muchos casos brindan ayuda a grupos sociales
vulnerables y vulnerados, quienes no cuentan con recursos suficientes para adquirir
medicamentos de primera necesidad.

3.4 Justificación económica

La empresa Rubio & Tejada S.A.S, proyecta que con la aplicación de análisis financieros
idóneos y contextualizados, se podrá diseñar un estudio de factibilidad, fundamental al momento
de crear una empresa, dicho análisis de rentabilidad se establecerá en un tiempo cinco años, los
cual permitirá obtener un mejoramiento continuo en los procesos de la organización. Toda
empresa requiere de sus inicios de una buena administración, materializada en proceso de:
planeación, coordinación, dirección, control, organización, programación, motivación; todo un
conjunto de elementos facilitadores de los procesos de gestión, de realizarse de manera adecuada
y eficiente se reflejará en el crecimiento y evolución de la empresa.

3.5 Justificación ambiental

El sector empresarial en el nivel local y regional se encuentra muy comprometido con el factor
ambiental, razón por la cual la empresa Rubio & Tejada S.A.S, con la puesta en marcha de
comercializar medicamentos en droguerías de la ciudad de Armenia, con su visión de proyección
y expansión al Departamento del Quindío; diseñará e implementará un política integral ajustada
al cuidado y protección de la naturaleza, desde pedagogías de reciclaje de medicamentos, así
mismo se implementarán proyectos que involucren a todos los colaboradores -empleados- en
acciones de reciclaje y conservación de recursos naturales renovables.

Marco teórico

Teoría de Albert Shapero.

 30

Uno de los aspectos más relevantes al momento de crear, diseñar o implementar un proyecto
productivo o microempresarial, radica en la motivación con la cual el emprendedor o el grupo
que conforma el proyecto, deciden iniciar una labor, que en muchos casos exige una dedicación y
un esfuerzo permanentes, decididos y constantes. En tal sentido la teoría de Albert Shapero
(1985) enuncia a través de múltiples artículos, todo un conjunto de reflexiones, que constituyen
bases conceptuales sólidas y aplicables a cualquier proyecto empresarial:

El proceso de formación de empresas ocurre en todos los países. Pero cada proceso es el
resultado final de una acción humana muy especial y el comienzo de otra. Pero aún dentro
de esa diversidad existen patrones y características generales del proceso, que si bien es
cierto que es multivariado y complejo también es verdad que es reconocible y describible,
pero no es posible manipularlo en formas simples, pues es un proceso sobre determinado
en el cual intervienen muchas variables (Shapero, 1985, citado por Varela, 1985 y por
Domínguez, 2014, p.9).

Esta teoría aplica a la presente investigación, toda vez que como estudiantes y futuros
profesionales la universidad, brinda referentes conceptuales que permiten diseñar y formar
empresa, se reconoce la importancia de estudios que permitan analizar la viabilidad al momento
de realizar un proyecto productivo, sin dichos estudios es muy complejo determinar si es viable o
no, además se aplican diversas variables que llevan a resultados esperados por los ponentes del
mismo.

Uno de los aspectos más significativos de la teoría de Shapero radica en el distanciamiento

que, frente a otras teorías, realiza en función del empresario, pues este modelo se centra más en
un estudio sobre el sistema, denominado como Evento Empresarial, y hace de éste la variable
dependiente, dejando como independiente al individuo o grupo empresarial, a los factores
sociales, económicos, políticos, culturales y situacionales, que puedan llegar a afectar el proceso
de formación de una empresa, con lo cual se logra una visión más integral, así mismo, y en
términos operacionales, dichos análisis sobre el evento empresarial está denotado por las
siguientes características:

 Toma de iniciativa, entendida como la decisión de un grupo para identificar y llevar a cabo la
oportunidad de negocio.
 31

 Administración, entendida como la capacidad de dar una organización y una dirección

(gerencia) a la nueva empresa y llevarla a cabo por aquellos que toman la iniciativa.
 Autonomía relativa, entendida como la libertad de los empresarios para tomar decisiones
sobre el funcionamiento de la organización.
 Toma de riesgos, entendida como la disposición a enfrentar las recompensas o las pérdidas
que el negocio produzca”.

Teoría de David Mc Clelland

Este modelo se ha popularizad en muchas centros educativos en el mundo, los conceptos de

Mc Clelland, también denominado EDP -Entrepreneurship Development Program-, se han
constituido en un referente conceptual fundamental para el desarrollo de conocimientos sobre el
espíritu empresarial. Luego de revelar los resultados de sus largas investigaciones sobre la
motivación humana responsable del crecimiento económico, sus ideas han sido usadas
ampliamente a lo largo del mundo desde 1960 y muy específicamente en el área del desarrollo
del Espíritu Empresarial. Algunos de sus enunciados básicos son:

El hombre de empresa, no realiza su actividad económica simplemente por el afán de

lograr resultados monetarios, hay componente motivacional mucho más fuerte que es el
deseo de logro, de hacer un buen trabajo. La utilidad es simplemente una medida de lo
bien que el trabajo se está haciendo y no el fin en sí mismo (Varela, 2008, p.173).

Se evidencia como el componente motivacional, el interés personal y la pasión con la cual se

aborda un proyecto productivo, se constituye en factor determinante, al momento de afrontar los
grandes retos que dichas actividades requieren, más aun en naciones como la colombiana, en las
cuales el campo comercial e industrial se presentan como un verdadero desafío. En concordancia
con dicha teoría el mismo teórico afirma que:

Si una persona dedica su tiempo de meditación a pensar cómo hacer las cosas mejor, los
sicólogos dicen que tiene motivación al logro, si lo ocupa pensando en su familia y sus
amigos dice que tiene motivación hacia la afiliación y si lo dedica a especular sobre jefes
y estructuras de poder se dice que tiene motivación al poder” (Varela, 2008, p.173)

La motivación al logro está en íntima relación con la motivación hacia la filiación, o la

creación y fortalecimiento de lazos afectos, un factor que genera mayor dedicación y interés al
momento de desarrollar determinadas actividades. No se desconoce, igualmente, la gran
 32

importancia que tiene la motivación al poder, un componente inherente a la naturaleza humana.

La consecución de logros en la vida estructuran, en gran medida l actuación laboral:

Las personas con motivación al logro se caracterizan por que presentan en sus formas de
pensar una secuencia lógica para lograr que las cosas se hagan: definición del problema,
deseo de resolverlo, identificación de medios para resolverlo, comprensión de las
dificultades para solucionarlo, visualización de las personas que puedan ayudar, y
anticipación de lo que ocurrirá si se es exitoso o se falla” (Varela, 2008 p.173).

Los coeficientes de motivación al logro cambian según sean las circunstancias y las variables
de: nacionalidad, profesión, grupo étnico o por sistemas educativos, por nivel. Los gerentes y
empresarios tienen niveles más latos que otras profesiones. También se ha evidenciado que en
compañías pequeñas el presidente tiene más alto nivel de logro que sus asociados. En tanto en
otras más grandes, la gente de nivel bajo tiene el menor nivel de logro, pero los de nivel medio
presentan un nivel de logro más alto que los del nivel superior, posiblemente porque estos últimos
ya alcanzaron el nivel deseado (Varela, 2008, p.173). Al aplicar esta teoría al proyecto en
desarrollo se puede concluir que toda actividad económica debe tener proyección de resultados
que permitan medir la utilidad del mismo, el cual con dedicación y motivación se logra,
aplicando secuencias lógicas que conviertan las debilidades en fortalezas empresariales.
Teoría de Robert Ronstadt

De acuerdo con Ronstadt, (1984) quien en su libro Entrepreneurship, expone su principales

ideas, y es a su vez, citado por Varela, (2008), en su libro Innovación empresarial: arte y ciencia
en la creación de empresas, estructura el concepto de Perspectiva Empresarial, y plantea las
siguientes ideas:

Se entiende el proceso empresarial como un proceso dinámico, que ocurre sobre diversos
periodos, que envuelve pensamiento y acción, que se ve influenciado y definido por
varios eventos y no sólo por un golpe de suerte, que implica más que el simple inicio de
un negocio, más que un sólo proyecto, es más que un empresario, es pues un proceso en el
cual el papel del empresario está permanentemente modificándose (Varela, 2008, p.178).

Una perspectiva empresarial implica la capacidad de valorar, apreciar y reconocer los

elementos únicos y comunes de cada proyecto productivo o de inversión, al tiempo que permite
identificar lo más relevante y significativo de aquellas experiencias empresariales, propias o
 33

ajenas, que se vislumbren como aprendizajes directos o indirectos, y que permitan evaluar los
defectos a corto y largo plazo del proyecto sobre nuestras vidas y carreras (Varela, 2008, p.179).
De ello depende que la perspectiva empresarial se constituye en la capacidad para evaluar varias
áreas básicas en diferentes dimensiones y relacionar dichas evaluaciones con los objetivos de su
carrera empresarial sobre el corto y el largo plazo.

De otro lado al aplicar la teoría de Ronstadt al proyecto en curso, es importante tener en cuenta
su aporte investigativo, toda vez que refiere a la creación de negocios; no como un golpe de
suerte, sino a una planeación por parte del empresario, el cual debe estar dispuesto a cambios e
innovaciones permanentes, las cuales le permiten evaluar las estrategias y objetivos establecidos
a corto y largo plazo.
 34

Tipos de administración y sus principales enfoques

 La administración internacional se centra en la operación de empresas internacionales en

países extranjeros, se fundamenta en temas administrativos, los cuales se relacionan con el
flujo de personas, mercancías y dinero; con el propósito final de administrar mejor en
situaciones allende las fronteras nacionales estadounidenses.

 La administración comparativa se define como el estudio y el análisis de la administración en

diferentes ambientes, y de las razones por las cuales las empresas obtienen resultados
diferentes en diversos países. La administración es un elemento importante para el
crecimiento económico y el mejoramiento de la productividad.

 La administración por objetivos se practica en todo el mundo; sin embargo, y a pesar de sus
extensas aplicaciones, no siempre resulta claro lo que significa. Algunos siguen
considerándola con una herramienta de evaluación; otros la contemplan como una técnica de
motivación, y por último hay quienes la consideran como un dispositivo de planeación y
control.

 La administración de la estrategia representa aquello que la empresa desea realizar, cuál es el

negocio que pretende llevar a cabo, cuál es el rumbo que va a seguir. El núcleo de la
administración estratégica es la preparación para el mañana, y busca con ello orientar a la
empresa frente al futuro; no para anticipar todos los acontecimientos, si no para que la
empresa pueda dirigirse hacia sus objetivos consientes y sistemáticamente basados en análisis
reales y metódicos.

 La administración de la producción de operaciones representa una de las principales áreas en

cualquier tipo de empresa, tanto si se trata de negocios, gobiernos u otras actividades
comerciales o de servicios. Se puede definir como la administración de la producción y las
operaciones

Reseña histórica

Los sistemas de comercialización tienen sus inicios en las décadas de los años 60 en
Estados Unidos, derivados de los excedentes financieros de las empresas y de la necesidad
 35

de determinar con mayor certeza, y el menor riesgo posible, dónde invertir; aunque en Colombia
apenas se está usando este término, debido a que tiende a confundirse con un proyecto.

Origen de la empresa

Desde tiempos remotos las necesidades de los seres humanos han generado sistemas para
satisfacer las necesidades, desde dichos contextos de intercambio comercial y de suplir
necesidades: alimenticias, de bienes y servicios fueron creciendo con los aumentos demográfico e
instintivamente se comienzan a crear los intercambios entre distintas personas en distintos
lugares, y se intercambiaban pescado por papas, carnes por ropa, o por madera, entre otros, en
fin, esta acción de cambiar cosas produce en el tiempo una suerte de beneficios comunes y la
regularidad de estos intercambios crean lazos que evidentemente se mantienen en el tiempo.
Los nuevos métodos de intercambio y avances tecnológicos, se le asigna valor a las cosas,
presentándose un escenario completamente distinto al normalmente usado, ya que esto les daba a
las personas el poder de adquirir cualquier producto y venderlo, con el paso del tiempo, la
cantidad de bienes y servicios no eran suficientes en forma individual, por lo tanto, se ven en la
necesidad de agruparse.

Al configurarse una dinámica de asociactividad, la cual aunada a diversas y complejas

dinámicas de producción y consumo, han generado un sistema específico de producción
denominado empresa, todo un sistema de producción inserto en un paradigma socioeconómico
determinado, en el cual los recursos disponibles por el hombre son cultivados, transformados y
vendidos; para lo cual se hace necesario desarrollar proceso como: la organización, la
distribución de tareas, seguridad, coordinación, entre otros.
 36

Orígenes de la farmacia en Colombia.

La aparición de las boticas, tal y como se denominaban las droguerías hace ya siglos, se
remonta en América a los tiempos del descubrimiento y la conquista, periodos históricos en
los cuales la llegada de los colonizadores provenientes de Europa, y en particular la presencia
de médicos, quienes muchos tenían conocimientos químicos, incentivaron la aparición de los
primeros droguistas, ellos fueron los encargados de enseñar la profesión farmacéutica en este
continente. En Colombia la primera botica era propiedad del médico español Alejandro
Gastelbondo en 1871, ubicada en la plaza mayor de Santa Fe de Bogotá (hoy plaza de
Bolívar).

En los siglos XII y XIII en el territorio colombiano existían preparadores de los

medicamentos, muchos de ellos fueron médicos, también el clero en los conventos y algunas
personas naturales preparan remedios para los enfermos. A finales del siglo XV aparecen los
primeros boticarios, los cuales reciben formación técnica, pero con condiciones rigurosas de
tipo social, económico, intelectual, religioso y de edad. Se les enseñaba a conocer los
diferentes procesos para elaborar los remedios (infusiones, maceraciones, destilación, píldoras,
emplastos) además de las condiciones para su conservación y almacenamiento. (Vélez, 2010)

En los tiempos de la colonia las denominadas boticas se caracterizaban por ser

establecimientos abiertos al público, con sus respectivos avisos, en muchos casos allí mismo
vivía el boticario. También contaba con estufas para realizar preparaciones químicas y mesas
de mármol para trituración y tamizado. Se incluían sillas, mesas y armarios donde se
depositaban los medicamentos de la época. Se utilizaba un arca cerrada para guardar los
medicamentos. En el siglo XX se inició un proceso de reglamentación de las farmacias o
droguerías en Colombia, por tal motivo se promulgó el Decreto 1099 de 1930, reglamentario
de la ley 35 de 1929, en dicha norma se clasificaron las farmacias así:

 Farmacias de primera clase: ubicadas en las grandes ciudades, debía tener mínimo tres
sesiones (despacho para el público, un espacio para elaborar y despachar las recetas y una
sesión para el depósito de drogas), se les exigían libros de consulta.
 37

 Farmacias de segunda clase: estaban ubicadas en las poblaciones pequeñas y solo contaba con
dos sesiones: una para el despacho público y otra para el trabajo en farmacia. No se les exigía
libros de consulta.

 Depósitos de droga: así se definieron los depósitos de drogas, como establecimientos o casas
comerciales dedicadas a la venta al por mayor de medicamentos drogas, productos oficinales
y químicos: especialidades farmacéuticas, jeringuillas, agujas en otras. (Vélez, 2010)

En dicho contexto histórico, se inauguró la primera Escuela Nacional de Farmacia en el año

1927, como dependencia de la Facultad de Medicina de la Universidad Nacional, se separa en
1929 y funciona como Departamento de Farmacia. Posteriormente se creó en la Universidad
de Cartagena en 1941: la Facultad de Química y Farmacia y 1942 la de la Universidad del
Atlántico.

La enseñanza rigurosa de la farmacia en Medellín ha estado ligada, en particular, a la

Facultad de Medicina de la Universidad de Antioquia, donde a finales del siglo XIX, se
dictaba la &Quot; Cátedra de Farmacia y Materia Médica &Quot. Esta cátedra se mantuvo
hasta 1934, reestructurada en 1940, cuando su contenido se amplió incorporando aspectos de
toxicología y despacho de fórmulas. Posteriormente, en 1940, el gobierno del Eduardo Santos
reglamentó mediante el decreto 1736, el funcionamiento de los laboratorios, además,
estableció que la dirección de los laboratorios estaría a cargo de un especialista en farmacia.
En 1943 se fundó la Escuela de Farmacia en la Universidad de Antioquia además. Se
estipularon entonces como sus objetivos fundamentales: a) dar enseñanza general en química
farmacéutica teórica y práctica., b) preparar el personal docente de la misma Escuela., y c)
servir como centro de enseñanza superior y de investigación. (Vélez, 2010)

La Escuela de Farmacia en la Universidad de Antioquia, fue fundada en el año 1967 con

dos carreras medias: Tecnología de Regencia en Farmacia y Tecnología de Alimentos. La
primera fue inició labores en agosto del mismo año, y su objeto fue formar tecnólogos aptos
para la orientación de farmacias y droguerías; para dar información, distribuir y vender
productos farmacéuticos; para vigilar este tipo de establecimientos y contribuir a la
conservación de la salud pública. En 1996 se inician convenios con las Fundaciones
universitarias y otras universidades para desarrollar el programa de Tecnología en Regencia de
Farmacia en otras regiones del departamento y del país. En la actualidad ofrecen el programa
 38

las siguientes instituciones: Universidad Industrial de Santander, la Universidad de Córdoba

UPTC y la Escuela de Química Industrial La Universidad de Caldas.

Prohibiciones y responsabilidades del farmaceuta

El ejercicio farmacéutico en Colombia presenta una serie de prohibiciones en la actualidad,

algunas de más importantes son:

 Dirigir más de un establecimiento

 Colgar títulos
 Dependencia de la vivienda
 Funcionamiento sin director técnico
 Venta de productos no compatibles con los productos farmacéuticos en el mismo local.
 Cambiar o sustituir productos sin el visto bueno del médico prescriptor
 No estar al frente de la droguería por ocho horas.
 Venta de muestras médicas.
 Funcionamiento sin permisos sanitarios.
 Mantener productos controlados fuera de los libros.

La responsabilidad comprende únicamente los actos que el farmacéutico realiza en cuanto

el ejercicio de su profesión y se divide en: a) Responsabilidad moral, b) Responsabilidad legal:
civil y penal, c) Responsabilidad profesional, d) Responsabilidad Sanitaria y e)
Responsabilidad Gremial.

La industria farmacéutica.

En el siglo XIX el desarrollo de la medicina y de los medicamentos generó en Europa un

significativo desarrollo, fundamentándose en los nuevos conocimientos de la química, la física
y en general de las ciencias farmacéuticas, gracias a fenómenos como: La revolución francesa
(1879), la unificación de la legislación farmacéutica, las transformaciones de la economía, los
cambios a nivel de las clases sociales y una enseñanza diferente de la farmacia.

En el contexto colombiano, aproximadamente hacia la década de 1940 a 1950, el gobierno

brindó facilidades para que la industria farmacéutica de otros países instalara sus laboratorios
en este territorio, llegaron así: Lab. H Robins, Lutecia, Abott, Undra, Home Products y
Cicolac. A mediados del siglo XX acontecieron cambios transcendentales para la profesión
química farmacéutica, pues se presentó un auge, tanto en la industria como en la
comercialización de los medicamentos. El avance del proceso de industrialización se vio
favorecido por los buenos precios del café, y la entrada de capital extranjero, debido a las
 39

medidas gubernamentales que invitaban a las transnacionales farmacéuticas a instalar sus

plantas farmacéuticas en el país.

Las disposiciones dictadas con las que se estimuló la traída de bienes de capital de la
industria farmacéutica extranjera se podría resumir así: a) Exención de impuestos por
determinado número de años Subsidios de gobierno para aquellas empresas que se
establecieran sus laboratorios de producción en el país., b) Reducción del arancel aduanero
para las materias primas y equipos importando. Para la época existían en el país laboratorios
con equipos rudimentarios y poca técnica, los más sobresalientes eran: Laboratorios Salomón
(fabricaba el confortativo Salomón), Laboratorios Peña (procesaban la pomada Blanca y
Negro) y Laboratorios Merey (pomada Merey).

En las décadas siguientes los laboratorios netamente colombianos fueron relegados a

segundo plano y se incrementaron los precios de los medicamentos. La capacidad de compra
de la población se redujo, lo que trajo consigo una crisis de superproducción. El químico
Farmacéutico fue desplazado hacia el campo de las ventas. Para combatir el alto precio de las
especialidades farmacéuticas y favorecer al pueblo, el gobierno inició la producción de
medicamentos genéricos, tanto en laboratorios nacionales, como extranjeros.

Industria farmacéutica

La industria farmacéutica es fundamental como elemento de los sistemas de asistencia

sanitaria de todo el mundo; está constituida por numerosas organizaciones públicas y privadas
dedicadas al descubrimiento, desarrollo, fabricación y comercialización de medicamentos para la
salud humana y animal (Gennaro 1990). Su fundamento es la investigación y desarrollo (I+D) de
medicamentos para prevenir o tratar las diversas enfermedades y alteraciones. Los principios
activos que se utilizan en los medicamentos presentan una gran variedad de actividades
farmacológicas y propiedades toxicológicas. (Tait, 2001, p.1)., en tal sentido:

Los modernos avances científicos y tecnológicos aceleran el descubrimiento y desarrollo

de productos farmacéuticos innovadores dotados de mejor actividad terapéutica y menos
efectos secundarios. En este sentido los biólogos moleculares, químicos y farmacéuticos
mejoran los beneficios de los fármacos aumentando la actividad y la especificidad. Estos
avances suscitan, a su vez, una nueva preocupación por la protección de la salud y la
 40

seguridad de los trabajadores en la industria farmacéutica (Agius 1989; Naumann y cols.,

1996; Sargent y Kirk, 1988; Teichman, Fallon y Brandt-Rauf, 1988, citados por Tait,
2001, p.1).

Determinadas empresas farmacéuticas trabajan, tanto en los mercados nacionales como en los
multinacionales. Todas sus actividades están sometidas a leyes, reglamentos y políticas
destinadas al desarrollo y aprobación de fármacos. Es por ello que la fabricación y control de
calidad, al igual que la comercialización y las ventas, requieren de investigadores, tanto de
instituciones públicas, como del sector privado, de médicos y farmacéuticos, así como la opinión
pública, la cual también influye en la industria farmacéutica. (Tait, 2001, p.1). Con lo cual os
reglamentos y las políticas de asistencia sanitaria son sensibles intereses públicos, de grupos de
defensa y privados. La interacción de todos estos complejos factores influye en el
descubrimiento, desarrollo, fabricación, comercialización y venta de fármacos.

La industria farmacéutica avanza impulsada por los descubrimientos científicos y por la

experiencia toxicológica y clínica. Existen diferencias fundamentales entre las grandes
organizaciones dedicadas al descubrimiento, fabricación y desarrollo de fármacos; así mismo el
control de calidad, la comercialización y las ventas, se presentan como proceso indispensables en
las dinámicas de dicho sector comercial. La mayor parte de las compañías farmacéuticas
multinacionales participan en todas esas actividades, o bien, se especializan en algún ámbito
específico. Así mismo la industria de la biotecnología se ha convertido en un sector fundamental
de la investigación farmacéutica innovadora (Swarbick, Boylan, 1996, citados por Tait, 2001,
p.1).

A menudo se establecen acuerdos de colaboración entre organizaciones de investigación y

grandes compañías farmacéuticas para explorar el potencial de nuevos principios activos.
Muchos países tienen sistemas de protección de los derechos de propiedad intelectual. La
industria farmacéutica requiere la inversión de grandes capitales debido a los gastos asociados a
la I+D, la autorización de comercialización, la fabricación, la garantía y el control de calidad, la
comercialización y las ventas (Spilker, 1994, citados por Tait, 2001, p.1).

Fundamentos conceptuales
 41

A continuación se relacionan aquellos términos de mayor uso e importancia en el ámbito de

las disciplinas farmacéuticas, extractados en su gran mayoría del documento Gesundheit
Osterreich1 (2012) publicado por el gobierno austriaco con traducción al español, dicho glosario
se compone de las siguientes expresiones:

 Atención farmacéutica. La atención farmacéutica es la responsable de la provisión de

farmacoterapia con el propósito de alcanzar resultados que mejoren la calidad de vida del
paciente. Estos resultados son los siguientes: a) Curación de una enfermedad, b) Eliminación
o reducción de la sintomatología de un paciente, c) Detención o ralentización del proceso de
una enfermedad y d) La prevención de una enfermedad o sintomatología. No se debe olvidar
que la atención farmacéutica implica que en el proceso un farmacéutico coopera con el
paciente y los profesionales de la salud en el diseño. (Gesundheit Osterreich, 2012).

 Automedicación. La automedicación es el tratamiento de problemas comunes de salud con

medicamentos especialmente diseñados y etiquetados para su uso, sin supervisión médica y
aprobados como seguros y efectivos para dicho uso. (Gesundheit Osterreich, 2012).
Medicamentos para la automedicación a menudo son llamados “de venta libre” y están
disponibles sin receta médica en farmacias. En algunos países productos de venta libre
también están disponibles en supermercados y otros puntos de venta.

 Benchmarking. Definida como una medida estándar al que una actividad, rendimiento,
servicio o resultado se puede comparar. Así el benchmarking es el término dado al proceso de
medición de los niveles de resultados reales con los obtenidos por otros con características
muy similares. (Gesundheit Osterreich, 2012).

 Cadena (grupo de farmacia). Grupo de farmacias que pertenecen a un mismo propietario que
puede ser o no una farmacia. Con frecuencia, las cadenas (grupos) de farmacias están a cargo
de grandes empresas de venta al por mayor o manufactureras.

 Comisión de precios. Órgano responsable de recomendar, fijar, controlar y vigilar los precios
de un medicamento. La comisión de precios puede estar compuesta por representantes de
diferentes autoridades gubernamentales por ejemplo ministerio de salud.

1
Salud Austria. Glosario de Términos Farmacéuticos.
 42

 Consumo (uso). El uso de la salud de servicios y suministros. Consumo en el cuidado de la

salud es comúnmente conocido como el patrón de uso de un único servicio (por ejemplo,
número de visitas al médico por persona y año) o tipo de atención (por ejemplo, ingresos
hospitalarios por cada 1000 habitantes / año o por encima de 65 años/año).

 Dispensación. Suministrar un medicamento clínicamente apropiado a un paciente o a la

persona encargada de su cuidado, normalmente mediante la presentación de una receta
médica para su administración por el propio paciente o por parte de otro profesional, y
aconsejar sobre su uso adecuado.

 Eficacia. La eficacia es el grado o extensión en que una intervención muestra mayores

beneficios que daños bajo circunstancias ideales.

 Eficiencia. La capacidad de llevar correctamente a cabo o lograr un resultado sin malgastar

energía, recurso, esfuerzo, tiempo o dinero. Por lo tanto, es la medida en la que se logran los
objetivos minimizando el uso de los recursos (es decir obteniendo el mejor valor posible para
los recursos utilizados).

 Farmacéutico. Aquellas personas que hayan completado los estudios de farmacia en la

universidad y que tienen licencia para practicar la farmacia.

 Farmacia en línea. Término general usado para referirse a los minoristas de medicamentos de
prescripción y de venta libre que venden sus productos a través de internet.

 Genérico. Medicamento que tiene la misma composición cualitativa y cuantitativa en

sustancias activas y la misma forma farmacéutica que el medicamento de referencia, y cuya
bioequivalencia con el medicamento de referencia haya sido demostrado por estudios
adecuados de biodisponibilidad.

 Medicamento/fármaco. Cualquier sustancia o combinación de sustancias que puedan ser

utilizados o administrados a seres humanos con el fin de restaurar, corregir o modificar las
funciones fisiológicas ejerciendo una acción farmacológica, inmunológica o metabólica, o
establecer un diagnóstico médico.

 Prescripción. Es una orden escrita (receta) normalmente elaborada por un médico a un

farmacéutico para la provisión de un medicamento o tratamiento a sus pacientes. Una receta
 43

puede contener varios elementos. El número máximo de elementos en una receta se encuentra
regulado en muchos países.

 Punto de venta al por mayor. Instalación logística de empresas al por mayor.

Marco legal

Constitución formal de la empresa

Toda empresa surge, se desarrolla y se fortalece en el contexto de un marco jurídico y legal

determinado. Colombia como un Estado Social de Derecho posee un estructura sociojurídica que
reglamenta la creación de las sociedades, en este caso específico, en lo referente con el acta que
establece la conformación de la empresa Rubio & Tejada S.A.S (Ver anexo 1: Acta de
constitución de la empresa)

Normas legales según la actividad comercial.

Cuando se analiza la conveniencia comercial, técnica y económica de un nuevo proyecto de

inversión, y se decide su materialización, se hace necesario conformar la empresa u organización
que se hará responsable del proyecto. En el ejercicio comercial de una empresa como la aquí
estipulada, se exigen unos determinados requisitos solicitados por los entes de control y
vigilancia, tales como: a) Cámara y comercio de Armenia Q., b) Industria y comercio de
Armenia. C) Dirección de impuestos Nacionales (DIAN) seccional Quindío. A nivel particular y
en el desarrollo de las actividades propias de la empresa, estará a cargo de la Superintendencia de
Industria y Comercio, así como la autoridad administrativa del Municipio (Alcaldía). También se
adquieren responsabilidades y compromisos con:

 Ministerio de Protección Social

 Oficina de trabajo adscrita al Ministerio de Protección Social.
 Empresas Prestadoras de Servicios de Salud (E.P.S.)
 Administradoras de Fondos de Pensiones y Cesantías (A.F.P.C.)
 Administradora de Riesgos Profesionales (A.R.P.)
 Cajas de Compensación Familiar y SENA (parafiscales)
 44

En relación con lo expuesto, se presentan toda una serie de proceso y procedimientos antes
dichas entidades gubernamentales, los más importantes al momento de conformar la sociedad
Rubio & Tejada S.A.S son:

a. Registro mercantil. El registro mercantil es una función que la ley ha asignado a las cámaras
de comercio, consistente en llevar una matrícula de los comerciantes y sus establecimientos
de comercio, así como la inscripción o anotación de los diferentes actos u operaciones, libros
y documentos que sean de carácter mercantil, o que afecten a la persona del comerciante, con
el fin de darles publicidad y los efectos jurídicos que la ley señala. Dicha publicidad supone
que cualquier persona podrá examinar los libros y archivos en que se lleva el registro, tomar
anotaciones y obtener copias de los mismos. Así mismo, cualquier persona puede obtener
prueba de la inscripción de un acto en el Registro Mercantil, mediante la solicitud del
respectivo certificado a la Cámara de Comercio (DIAN, 2007).

b. Registro Único Tributario -RUT-. Su periodicidad es Anual. La declaración de Renta

Régimen Tributario Especial se puede presentar en forma virtual o presencial. Virtual si se
encuentra obligada a presentar sus declaraciones tributarias a través de los Servicios
Informáticos Electrónicos de la DIAN. Si no se encuentra obligada la presentación
es litográfica. Así mismo el formulario de la declaración de Renta Régimen Tributario
Especial deberá presentarse en el formulario oficial 110 prescrito por la DIAN. Declaración
de Renta y Complementarios o de Ingresos y Patrimonio para Personas Jurídicas y
Asimiladas, Personas Naturales y Asimiladas obligadas a llevar Contabilidad.

c. De funcionamiento. Son requisitos para tal fin: a) Registro de industria y comercio,

Certificado de Uso de Suelos, certificados de avisos y tableros, b) Licencia sanitaria: (Res. 33
de 1991) Secretaria de salud y d) Certificado de bomberos: sirven para dar fe que las
instalaciones cumplen con todos los requisitos legales y reglamentarios hacia la prevención
de incendios.

Marco legal institucional

 Ley para PYMES según el fomento de micro, pequeña, mediana empresa es la

 45

 Ley 590 de 2000 y la ley 905 del 2004, Por la cual se dictan disposiciones para promover el
desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresa
 La ley 29 de 1990 llamada ley de ciencia y tecnología
 La ley 1429 ley de formularios y generación de empleos
 Es una sociedad S.A.S ya que tiene los siguientes beneficios: no necesita escritura pública,
con un documento privado y presentado ante un notario es válido, se puede constituir por una
persona, durante cinco años paga impuesto de renta progresivo.
 Los impuestos que pagan son: declaración de renta, industria y comercio, Organización Sayco
Acinpro y uso de suelos
 La Constitución Política de 1991
 Código de Comercio o Mercantil (Decreto 410 de 1971)
 Legislación Tributaria. (decretos, resoluciones y directrices)
 Ley 222 de 1995.
 La legislación de Seguridad Social (Ley 100 de 1993)
 Legislación de la Superintendencia de Industria y Comercio
 Directrices legales de la Administración Municipal y Departamental
 Las directrices de la Superintendencia de Sociedades.

Política farmacéutica nacional de medicamentos

Los temas fundamentales contemplados son los atinentes a los medicamentos:

 Los medicamentos dentro del contexto del SGSSS.

 Como productos farmacéuticos relacionados con los requisitos de la fabricación, control de
calidad, consumo, prescripción y los requisitos para el suministro, dispensación y en general
lo relacionado con la Atención Farmacéutica.
 Se incluye la normativa relacionada con los establecimientos farmacéuticos fabricantes, así
como los distribuidores.
 Temas inherentes al ejercicio profesional de la farmacia y el recurso humano en la Atención
Farmacéutica
 Sustancias y medicamentos de Control Especial.
 Sistema de Control de Precios de los medicamentos.
 Instituciones del Estado encargadas de la Vigilancia y Control.
 Medicamentos Homeopáticos, establecimientos fabricantes y distribuidores.
 Productos fitoterapéuticos, establecimientos fabricantes y distribuidores
 La Resolución Número 4320 de 2004 (Diciembre 10) Por medio de la cual se reglamenta la
publicidad de los medicamentos y productos fitoterapéuticos de venta sin prescripción
facultativa o de venta libre (Ministerio de la Proteccion Social, 2004).

 Decreto 2200 de 2005

 46

Dicha norma reglamenta el servicio farmacéutico y se dictan otras disposiciones, así:

 Artículo 1º. Objeto. El presente decreto tiene por objeto regular las actividades y/o
procesos propios del servicio farmacéutico.

 Artículo 2º. Campo de aplicación. Las disposiciones del presente decreto se aplicarán a
los prestadores de servicios de salud, incluyendo a los que operen en cualquiera de los
regímenes de excepción contemplados en el artículo 279 de la Ley 100 de 1993, a todo
establecimiento farmacéutico donde se almacenen, comercialicen, distribuyan o dispensen
medicamentos o dispositivos médicos, en relación con el o los procesos para los que esté
autorizado y a toda entidad o persona que realice una o más actividades y/o procesos
propios del servicio farmacéutico.

 Parágrafo. Se exceptúan de la aplicación de las disposiciones contenidas en el presente

decreto a los laboratorios farmacéuticos cuyo funcionamiento continuará regido por las
normas vigentes sobre la materia.

 Artículo 3º. Definiciones. Modificado por el art. 1, Decreto Nacional 2330 de 2006. Para
efectos del presente decreto adóptense las siguientes definiciones:

 Parágrafo 1: atención farmacéutica. Es la asistencia a un paciente o grupos de pacientes,

por parte del Químico Farmacéutico, en el seguimiento del tratamiento
farmacoterapéutico, dirigida a contribuir con el médico tratante y otros profesionales del
área de la salud en la consecución de los resultados previstos para mejorar su calidad de
vida.

 Parágrafo 2: Denominación Común Internacional para las Sustancias farmacéuticas

(DCI). Es el nombre recomendado por la Organización Mundial de la Salud, OMS, para
cada medicamento. La finalidad de la Denominación Común Internacional, DCI, es
conseguir una buena identificación de cada fármaco en el ámbito internacional. (Alcaldía
de Bogotá. Decreto 2200, 2005, p.1)
47
 48

Marco metodológico

Línea de investigación

La gestión tecnológica y la innovación se presentan como un tema crucial para el desarrollo

de las Pymes colombianas que quieran ingresar a otros mercados. Sin innovación y tecnología el
desarrollo de este sector productivo es una quimera. Es importante mencionar que ha sido un
tema de interés para los académicos del país (Villegas y Toro, 2009). Razón por la cual se
propone crear, desde el presente proyecto, un conocimiento socioeconómico, aplicado una
organización que se ha de caracterizar por su emprendimiento, que actuará acorde con el
desarrollo de la capacidad de todos y cada uno de los participantes en este proyecto productivo.

Existen diferentes factores, bien limitantes o potencializadores que habrán de determinar el

surgimiento y las dinámicas de todas las actividades. La interactividad propia de estos procesos
hace necesario evaluar aspectos como: el tiempo de desarrollo de cada actividades de innovación,
los recursos necesarios para asimilar los procesos de cambio y adaptación, los procesos
tecnológicos, los factores financieros, al igual que los físicos, de información, y
fundamentalmente los recursos humanos y de conocimiento. En el campo farmacéutico cabe
recordar que las innovaciones biotecnológicas poseen como principal característica su alto nivel
de incertidumbre y su largo periodo de desarrollo.

Tipo de investigación según el alcance

Investigación descriptiva.

La investigación descriptiva, también conocida como investigación estadística, puede ser

definida en los siguientes términos:

Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades importantes de personas,

grupos, -comunidades o cualquier otro fenómeno que sea sometido a análisis (Dankhe,
1986). Miden y evalúan diversos aspectos, dimensiones o componentes del fenómeno o
fenómenos a investigar. (…) En un estudio descriptivo se selecciona una serie de
 49

cuestiones y se mide cada una de ellas independientemente, para así -y valga la

redundancia- describir lo que se investiga. (Hernández, Fernández y Baptista, 1997, p.71).

El objetivo de la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las situaciones,

costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las actividades,
objetos, procesos y persona, según Deobold Van Dalen y William Meyer. No se limita a la
recolección de datos, sino a la predicción e identificación de las relaciones que existen entre dos o
más variables. Los investigadores no son solo tabuladores, sino que recogen los datos sobre la
base de una hipótesis o teoría, exponen y resumen la información de manera cuidadosa y luego
analizan minuciosamente los resultados, a fin de extraer generalizaciones significativas que
contribuyan al conocimiento (Van y Meyer, 1971). Son etapas de este modelo:

 Examinan las características del problema escogido.

 Lo definen y formulan sus hipótesis.
 Enuncian los supuestos en que se basan las hipótesis y los procesos adoptados.
 Eligen los temas y las fuentes apropiados.
 Seleccionan o elaboran técnicas para la recolección de datos.
 Establecen, a fin de clasificar los datos, categorías precisas, que se adecuen al propósito del
estudio y permitan poner de manifiesto las semejanzas, diferencias y relaciones significativas.
 Verifican la validez de las técnicas empleadas para la recolección de datos.
 Realizan observaciones objetivas y exactas.
 Describen, analizan e interpretan los datos obtenidos, en términos claros y precisos.

En la elaboración de este proyecto se desarrolla la investigación descriptiva, con el fin de

describir de modo sistemático las características por las cuales gran número de las droguerías
existentes en Armenia –Quindío- y cómo evidencian comportamientos comerciales en los cuales
presentan resistencia a la compra de productos medicamentos a nuevas empresas del mercado.

Investigación exploratoria

Este tipo de estudio exploratorio constituye un fin en sí mismo, toda vez que determina las
tendencias, identifica relaciones potenciales entre variables y establecen el tono de la
investigación de forma más rigurosa, razón por la cual su metodología es amplia y dispersa
toda vez que busca observar las manifestaciones del cliente a través del a compra y venta de
medicamentos genéricos en las distintas droguerías ubicadas en la ciudad de Armenia Quindío,
además incide en el fenómeno estudiado, el riesgo y la receptividad por parte de los
investigadores.
 50

Investigación explicativa

Este tipo de investigación permitió establecer las causas que originaron el por qué y el para
qué del plan de mejora propuesto, de tal forma, que se describen el entorno o acercamiento al
hecho que motivó la realización del mismo, donde a través de las causas detectadas se
realizaron diagnósticos y estrategias que permiten el mejoramiento del proyecto investigativo,
además se analizaron fenómenos sociales que permiten analizar las distintas variables
independientes, así como sus resultados y también las variables dependientes.

Tipo de investigación de acuerdo a la información

Investigación cuantitativa.

Las fuentes de información las constituyen todos los elementos capaces de suministrar
información para ser utilizada en una investigación. La investigación es un proceso riguroso,
cuidadoso y sistematizado en el que se busca resolver problemas, bien sea de vacío de
conocimiento: investigación científica o de gerencia.

La metodología cuantitativa es aquella que permite examinar los datos de manera numérica,
especialmente en el campo de la estadística. Para que exista metodología cuantitativa se
requiere que entre los elementos del problema de investigación exista una relación cuya
Naturaleza sea lineal. Es decir, que haya claridad entre los elementos del problema de
investigación que lo conforman, que sea posible definirlo, limitarlos; saber exactamente dónde
se inicia este; en cual dirección va y qué tipo de incidencia existe entre sus elementos. Está
orientada al resultado, es decir es objetiva. Los elementos constituidos por un problema, de
investigación lineal, se denominan: variables, relación entre variables y unidad de
observación. Son características de este modelo:

 La objetividad es la única forma de alcanzar el conocimiento, por lo que utiliza la

medición exhaustiva y controlada, intentando buscar la certeza del mismo.
 El objeto de estudio es el elemento singular Empírico. Sostiene que al existir relación de
independencia entre el sujeto y el objeto, ya que el investigador tiene una perspectiva
desde afuera.
 51

 La teoría es el elemento fundamental de la investigación Social, le aporta su origen, su

marco y su fin.
 Comprensión explicativa y predicativa de la realidad, bajo una concepción objetiva,
unitaria, estática y reduccionista.
 Concepción lineal de la investigación a través de una estrategia deductiva.
 Es de método Hipotético – Deductivo (UTPL, 2008).

Según lo aquí expuesto, la presente investigación utiliza la investigación cuantitativa, toda

vez que en este tipo de estudios, se trata de determinar la fuerza de asociación o correlación
entre variables, la generalización y objetivación de los resultados a través de una muestra para
hacer inferencia a una población de la cual toda muestra procede. Tras el estudio de la
asociación o correlación se pretende, a su vez, hacer inferencia causal que explique por qué las
cosas suceden o no de una forma determinada.

El abordaje de los datos cuantitativos es estadístico, hace demostraciones con los aspectos
separados de su todo, a los que se asigna significado numérico y hace inferencias. En términos
generales puede decirse que el análisis cuantitativo es típico sobre todo en las ciencias sociales
que trabajan con poblaciones, se liga al Empirismo y a la Ideología del proceso de las ciencias
Sociales.

Enfoque metodológico

Mercados.

Un mercado es definido en el campo de la economía, como cualquier conjunto de

transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposición con
una simple venta, el mercado implica el comercio formal y regulado, donde existe
cierta competencia entre los participantes. En otras palabras, debe interpretarse como la
institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y
demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio,
entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales.
(Arias, 2007).

Tipos de investigación de mercados.

 52

Es una sub-función del marketing, permite a la empresa obtener la información necesaria

para establecer las diferentes: políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus
intereses. A esta actividad se le llama también investigación de mercados, y al igual que otros
procesos investigativos presenta los siguientes modelos:

 Investigación cualitativa. En la presente investigación de carácter exploratorio que

pretende determinar principalmente aspectos diversos del comportamiento humano,
como: motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos y preferencias. Las personas
a las que se les aplica esta investigación representan a las clases sociales de una
determinada colectividad. Las técnicas empleadas en estas investigaciones se llaman: a)
Test proyectivos, b) Entrevistas en profundidad, c) Técnicas de grupo, d) Método EPI, y
e) Repertory Grid. (Arias, 2007).

 Aplicaciones de las investigaciones cualitativas. Sirven para:

 Obtener información previa de un campo o problema sobre el que no existe ningún

dato. Determinar comportamientos, motivaciones.
 Establecer jerarquía entre los diferentes comportamientos y otras variables
Psicológicas. Identificar y explotar conceptos, palabras.
 Para reducir y limitar el campo de investigaciones posteriores.
 Para ampliar información sobre determinados aspectos que no hayan quedado claros
en una investigación inicial. (Arias, 2007).

 Investigación cuantitativa. Análisis de diferentes aspectos que pueden ser fácilmente

medibles y cuantificables tales como: consumos, lugares de compra.

 Investigación de campo. La cual recolecta información de las fuentes externas primarias,

a través de diferentes técnicas y los estudios realizados con esos datos.

 Investigación de gabinete. Denominación utilizada para designar la investigación que

recoge los datos de las fuentes internas y de las fuentes externas secundarias y los estudios
realizados con estos datos.

 Investigación operativa. Es la ciencia que trata de la preparación científica de las

decisiones.
 53

 Investigación publicitaria. Es aquella investigación que se ocupa de los estudios de los

diferentes aspectos relacionados con el proceso de comunicación en la sociedad.
Comprende tres áreas de estudio:

 Investigación socioeconómica de la publicidad. Comprende el estudio de la publicidad

a nivel global, desde un enfoque socioeconómico, jurídico, tecnológico, con carácter
descriptivo.

 Investigación de los mensajes publicitarios. Análisis de los mensajes publicitarios,

desde su creación, hasta sus efectos, su objeto de estudio son: ideas preliminares, las
expresiones creativas, la comprensión del mensaje, credibilidad, recuerdo del mensaje,
atención, actitudes y comportamiento.

 Investigación de medios. Estudio de los diferentes medios publicitarios, difusión de

los medios, audiencia, equivalencias publicitarias, recuerdo de la publicidad,
contenido de los medios de comunicación e inversión. (Arias, 2007).

 Estudio de control. Es aquella investigación comercial que va encaminada a conocer los

resultados que se producen como consecuencia de la adopción de determinadas
decisiones. Sus principales características son: a) Un mercado compuesto de vendedores y
compradores que vienen a representar la oferta y la demanda., b) Se realizan relaciones
comerciales de transacciones de mercancías., c) Los precios de las mercancías tienden a
unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.

 La situación del mercado. Si bien existen muchas maneras creativas para describir
oportunidades, existen cuatro (4) métodos formales para identificar nuevos negocios:

 Penetración en el mercado
 Desarrollo del mercado
 Desarrollo del producto
 Diversificación
En la penetración del mercado se busca quitarle los clientes a la competencia, mediante una
mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases, entre otros. En
el desarrollo del mercado, se trata de captar nuevos clientes, sin modificar el producto. Para
poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en tres (3) niveles:
1. El entorno nacional., 2. El sector específico y c) El consumidor. (Arias, 2007).
 54

Investigación de mercados y globalización

Hoy más que nunca, el medio cambia con vertiginosa rapidez. Factores como la economía,
la tecnología, las leyes, la distribución de la población y la cultura configuran a las sociedades
y a las naciones. Dichas variables y factores están en constante evolución, razón por la cual,
tanto los mercados, los flujos económicos como los procesos de investigación y desarrollo de
nuevos productos y servicios, también evolucionan, y generan con ello una dinámica
comercial y cultural, que se presenta hoy en día en todos los países del mundo.

La globalización de los mercados y los avances en la comunicación moderna hacen a los

habitantes del mundo cada vez más selectivos frente a una infinidad de productos y servicios
que de otra manera no conocerían (INFOTEC, s.f.). en dicho contexto la investigación de
mercados se constituye en una labor fundamental, especialmente cuando se necesita
determinar los precios que están dispuestos a pagar los consumidores, la cantidad de productos
que puede absorber el mercado, o bien reconocer dónde hay que concentrar un máximo
esfuerzo, al igual que aquellas que hay que abandonar.

La investigación de mercados se presenta como un método utilizado para recopilar, analizar

e informar los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado. Se utiliza
entre otras cosas, para establecer los canales de distribución más apropiados para el producto y
para observar los cambios en las estrategias de promoción y publicidad (SBA, 2011). Una
investigación de mercado refleja los cambios en la conducta del consumidor; en los hábitos de
compra, la opinión de los consumidores.

Todo proceso investigativo en el campo de los mercados y la microeconomía involucra el

uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Algunos como las
encuestas, estudios estadísticos, la observación, la entrevista a grupos focales, proveen
información sobre el perfil de los clientes, incluyendo sus datos demográficos y psicológicos,
que son características específicas del grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan
de mercadeo dirigido al público primario. Dentro de los beneficios que esta ofrece, se
encuentran el grado de confiabilidad de la información para ser utilizada como guía para el
desarrollo de las estrategias empresariales, a la vez que permite minimizar riesgos e identificar
dificultades futuras, que son oportunidades para el empresario.
 55

En síntesis la función de la investigación de mercado es aportar información recolectada y

analizada en forma sistemática y objetiva que permita reducir la incertidumbre en cuanto a la
elección de alguna de las alternativas tendientes a la resolución del problema. Esta brinda
información que permite detectar necesidades insatisfechas de los consumidores; Evaluar la
satisfacción de los consumidores; detectar los segmentos de mercado; seleccionar un nombre
de marca; establecer la imagen y el posicionamiento de marcas; determinar la percepción de la
calidad, entre otros.

Diseño de investigación

Investigación no experimental.

La investigación del presente proyecto es no experimental, o también conocida como Ex

Post Facto, término que proviene del latín y significa después de ocurridos los hechos. Esta es
un tipo de investigación sistemática en la que el investigador no tiene control sobre las
variables independientes, porque ya ocurrieron los hechos, o porque son intrínsecamente
manipulables. Los cambios en la variable independiente ya ocurrieron, y el investigador tiene
que limitarse a la observación de situaciones, ya existentes dada la incapacidad de influir sobre
las variables y sus efectos. (Ávila, 2006)

Es muy importante destacar que en una investigación experimental la variable

independiente se manipula, y por eso se le llama variable activa, mientras que en la Ex Post
Facto, la variable independiente no es susceptible de manipulación y adquiere el nombre de:
variable atributiva. Existen al menos tres aspectos en los que la investigación experimental es
semejante a la investigación Ex Post Facto: 1. Por medio de estos tipos de investigación se
pueden comprobar hipótesis., 2. Se utilizan grupos semejantes excepto en algún aspecto o
característica específica., y 3. Se utilizan métodos estadísticos para el tratamiento y análisis de
datos. Las diferencias principales entre ambos tipos de investigación radican en los siguientes
aspectos:

 La investigación experimental tiene un control estricto de las variables extrañas, no así en

la investigación Ex Post Facto.
 56

 La investigación experimental parte de grupos similares para encontrar una diferencia y

establecer la relación causa-efecto. La investigación Ex Post Facto estudia dos grupos
diferentes y busca qué es lo que hace la diferencia para establecer la relación causa-efecto.

 Con los resultados que arroja una investigación Ex Post Facto no es posible afirmar con
seguridad una relación causal entre dos o más variables, como ocurre en la investigación
experimental. Lo anterior debido a la posibilidad de que no se hayan encontrado otros
factores que si están afectando la variable dependiente. Si esto ocurre entonces se tienen
datos espurios o falsos, es decir, existen serias dudas acerca de su origen.

 La investigación experimental implica establecer mecanismos de control como condición

del método experimental. No obstante, lo anterior, cuando ha pasado un evento (hecho)
¿cómo puede ser controlado?

Si los cambios en la variable independiente ya ocurrieron, y están fuera de la capacidad de

manipulación y control del investigador, entonces, en la investigación Ex Post Facto se estudia
de manera retrospectiva el fenómeno en cuestión. El investigador empieza con la observación
de hechos que ya se han presentado y que se han manifestado en una serie de eventos. En el
área de origen del fenómeno estudiado se observan los hechos. A partir de las observaciones se
procede a diseñar tanto los objetivos como las hipótesis, dando inicio a la investigación en
sentido opuesto a una investigación experimental (Avila, 2006).

Investigación experimental.

La investigación experimental se presenta mediante la manipulación de una variable

experimental no comprobada, en condiciones rigurosamente controladas, con el fin de
describir de qué modo o por qué causa se produce una situación o acontecimiento particular.
Su diferencia con los otros tipos de investigación es que el objetivo de estudio y su tratamiento
dependen completamente del investigador, de las decisiones que tome para manejar su
experimento:

El experimento es una situación provocada por el investigador para introducir

determinadas variables de estudio manipuladas por él para controlar el aumento o
disminución de las mismas. (en este modelo) el investigador maneja de manera deliberada
 57

la variable experimental y luego observa lo que ocurre en condiciones controladas. La

experimentación es la repetición voluntaria de los fenómenos para verificar su hipótesis
(Hernandez, Fernandez, & Baptista, 1997).

 Metodología. En esta etapa el investigador debe realizar para llevar a cabo una investigación
experimental:

 Presencia de un problema. (para el cual se ha realizado una revisión bibliográfica)

 Identificación y definición del problema.
 Definición de hipótesis y variables y la operación de las mismas.
 Diseño del plan experimental.
 Diseño de investigación.
 Determinación de la población y muestra.
 Selección de instrumentos de medición.
 Elaboración de instrumentos.
 Procedimientos para obtención de datos.
 Prueba de confiabilidad de datos.
 Realización del experimento.

Investigación transeccional o transversal

Distintos autores han adoptado diversos criterios para clasificar a la investigación no

experimental; sin embargo, en este libro quisiéramos considerar la siguiente manera de
clasificar a dicha investigación: por su dimensión temporal o el número de momentos, o
puntos en el tiempo, en los cuales se recolectan datos. En algunas ocasiones la investigación se
centra en analizar cuál es el nivel o estado de una o diversas variables en un momento dado, o
bien cuál es la relación entre un conjunto de variables en un punto en el tiempo. En estos casos
el diseño apropiado (bajo un enfoque no experimental) es el transversal o transeccional.

En cambio, otras veces la investigación se centra en estudiar cómo evoluciona o cambia

una o más variables o las relaciones entre éstas. En situaciones como ésta el diseño apropiado
(bajo un enfoque no experimental) es el longitudinal. Es decir, los diseños no experimentales
se pueden clasificar en transeccionales y longitudinales.
 58

Ilustración 3. Diseño investigación no experimental. Fuente: http://www.tecnicas-de-

estudio.org/investigacion/investigacion38.htm

Los diseños de investigación transeccional o transversal recolectan datos en un solo

momento, en un tiempo único. Su propósito es describir variables, y analizar su incidencia e
interrelación en un momento dado. Es como tomar una fotografía de algo que sucede. Pueden
abarcar varios grupos o subgrupos de personas, objetos o indicadores. Por ejemplo, medir los
niveles de aprovechamiento de grupos de primero, segundo y tercer año de instrucción básica
o primaria. O tal vez medir la relación entre la autoestima y el temor de logro en atletas de
deportes acuáticos, de raqueta y de pista.

A su vez, los diseños transeccionales pueden dividirse en dos: descriptivos y

correlaciónales / causales

Ilustración 4. Diseño investigación no experimental. Fuente: http://www.tecnicas-de-

estudio.org/investigacion/investigacion38.htm

Diseños transeccionales descriptivos.

Los diseños transeccionales descriptivos tienen como objetivo indagar la incidencia y los
valores en que se manifiesta una o más variables. El procedimiento consiste en medir en un
grupo de personas u objetos una o generalmente más variables y proporcionar su descripción,
son, por lo tanto, estudios puramente descriptivos que cuando establecen hipótesis, éstas son
también descriptivas. Ejemplo:
 59

Un estudio que pretendiera averiguar cuál es la expectativa de ingreso mensual de los

trabajadores de una empresa. Su propósito es describir dicha expectativa. No pretende
relacionarla con la calificación del trabajador, ni su edad o sexo, el objetivo es descriptivo.
Un análisis de la tendencia ideológica de los 15 diarios de mayor tiraje en Latinoamérica.
El foco de atención es únicamente describir en un momento dado cuál es la tendencia
ideológica (izquierda-derecha) de dichos periódicos, no se tiene como objetivo ver el por
qué manifiestan una u otra ideología, simplemente describirla.

Los estudios transeccionales descriptivos nos presentan un panorama del estado de una o
más variables en uno o más grupos de personas, objetos (v.g., periódicos) o indicadores en
determinado momento. En ciertas ocasiones el investigador pretende hacer descripciones
comparativas entre grupos o subgrupos de personas, objetos o indicadores. En este tipo de
diseños queda claro que ni siquiera cabe la noción de manipulación puesto que se trata a cada
variable individualmente, no se vinculan variables (página web: técnicas de estudio, 2014)

Diseños transeccionales correlaciónales / causales

Los diseños transeccionales correlaciónales/causales tienen como objetivo describir

relaciones entre dos o más variables en un momento determinado. Se trata también de
descripciones, pero no de variables individuales sino de sus relaciones, sean éstas
puramente correlaciónales o relacionales causales. En estos diseños lo que se mide es la
relación entre variables en un tiempo determinado.

Por lo tanto, los diseños correlaciónales/causales pueden limitarse a establecer relaciones

entre variables sin precisar sentido de causalidad o pueden pretender analizar relaciones de
causalidad. Cuando se limitan a relaciones no causales, se fundamentan en hipótesis
correlaciónales y cuando buscan evaluar relaciones causales, se basan en hipótesis causales.

Criterio epistemológico: enfoque Empírico-Analítico.

También conocido como positivista, pragmatista, dicha corriente investigativa está marcada
por un estilo de pensamiento sensorial, una orientación concreta-objetiva hacia las cosas, por
un lenguaje impersonal, matemático, una vía hipotética deductiva del conocimiento y por unas
referencias de validación situadas en la realidad objetiva. Se presenta como un modelo de
 60

investigación científica, fundamentado en la lógica empírica y en el método fenomenológico

El término empírico deriva del griego antiguo (Aristóteles utilizaba la reflexión analítica y el
método empírico como métodos para construir el conocimiento) de experiencia, έμπειρία, que
a su vez deriva de έυ (en) y πεἳρα (prueba): en pruebas, es decir, llevando a cabo el
experimento. Por lo tanto, los datos empíricos son sacados de las pruebas acertadas y los
errores.

Su aporte al proceso de investigación es resultado fundamentalmente de la experiencia.

Estos métodos posibilitan revelar las relaciones esenciales y las características fundamentales
del objeto de estudio, accesibles a la detección censo perceptual, a través de procedimientos
prácticos con el objeto y diversos medios de estudio. Las principales características de este
método son: fáctico, es decir que se ocupa de los hechos que realmente acontecen; se vale de
la verificación empírico; no pone a prueba las hipótesis mediante el solo sentido común o el
dogmatismo filosófico o religioso, sino mediante una cuidadosa contrastación por medio de la
percepción. Es sensorial, con orientación concreta-objetiva, basada en la vía inductiva y por
unas referencias de validación situadas en la realidad. Es auto correctivo y progresivo, además
no considera a sus conclusiones infalibles o finales. El método está abierto a la incorporación
de nuevos conocimientos y procedimientos con el fin de asegurar un mejor acercamiento a la
verdad. (Página web slideshare: método de investigación, 2016)
Fuentes de información

Las fuentes de información son todos los recursos que contienen datos formales, informales,
escritos y orales para obtener el conocimiento y desarrollar la implementación de un Sistema de
Comercialización de medicamentos en droguerías, se recurrirá a las siguientes fuentes:

 Fuentes Primarias. Información obtenida mediante las encuestas cuestionarios y estudio de

campo realizados a una muestra de las droguerías ubicadas en la ciudad de Armenia
-Departamento del Quindío-.

 Fuentes Secundarias. En el desarrollo de la investigación se recurrirá a fuentes secundarias,

como tesis (estudio de factibilidad para el montaje de una empresa comercializadora de
productos naturistas, Fusagasugá 2014), revistas de resúmenes, artículos de revistas,
comentarios, enciclopedias, bibliografías, bases de datos, bibliotecas, libros, diarios, revistas,
publicaciones y artículos de prensa. (ICESI - Eduteka, 2015)
 61

Población

Para efectos de determinar las condiciones generales del mercado, se considera como mercado
objetivo las droguerías ubicadas en la ciudad de Armenia, Departamento del Quindío, dedicadas
al sector económico de medicamentos, los cuales, de acuerdo a información suministrada por
oficina de sistemas de la Cámara de Comercio de esta localidad, a vigencia a 31 de diciembre del
2015, existen 245 droguerías registradas en servicio de la capital quindiana.

Muestra

Para diseñar la muestra se utilizó un procedimiento muestral, el cual se presenta a

continuación:

Tipo de muestra.

Para el desarrollo de la presente investigación se utilizó el muestreo probabilístico toda vez

que esta es una técnica de muestreo en virtud de la cual las muestras son recogidas en un
proceso que brinda a todos los individuos de la población las mismas oportunidades de ser
seleccionados, a fin de lograr el método aleatorio, el efecto de esto es un sesgo sistemático
ausente o mínimo que es la diferencia entre los resultados de la muestra y los resultados de la
población. El sesgo de muestreo también se elimina ya que los sujetos son elegidos al azar
(Explorable, 2015).

Selección de la unidad muestral.

Las unidades utilizadas se eligieron de manera aleatoria distribuyendo la muestra

proporcionalmente entre cada sector empresarial de acuerdo a los totales de éstas, en forma
proporcional al número de droguerías, eligiendo al azar diferentes establecimientos
comerciales ubicados dentro del perímetro urbano, donde fueron entrevistados
administradores, gerentes y representantes legales de las organizaciones que estuvieron de
acuerdo en colaborar con el desarrollo de esta investigación académica. Cabe anotar que el
estudio está dirigido al sector de las droguerías ubicadas en Armenia Quindío, para un total de
245 establecimientos comerciales.
 62

Instrumentos

La presente investigación presenta como instrumento técnico: la encuesta, este tipo de

cuestionario permite evidenciar con mayor claridad diversas tendencias, así mismo este medio
de recolección de datos utiliza preguntas y facilita el manejo de la interpretación de las
respuestas, acto que es necesario para realizar el análisis e interpretación de los resultados. El
instrumento consta de preguntas dicotómicas y preguntas de opción múltiple, las cuales
facilitaron la obtención de la información, ya que el entrevistado tiene la opción de escoger
dentro de una serie de elecciones según su gusto, parecer y necesidad. La ficha técnica que se
diseñó en la encuesta expresa que: La presente encuesta es un ejercicio académico del
programa Administración de Empresas de la Fundación Universitaria San Martín, con fines
educativos para la realización de un estudio de mercado en el sector de las droguerías en
Armenia: Departamento del Quindío. Así mismo sus variables son: droguerías ubicadas en la
ciudad de Armenia ubicadas en el sector del área urbana de esta localidad quindiana.
 63

Procesamiento de la información

Como instrumento a utilizar, se diseña y aplica una encuesta dirigida a las droguerías ubicadas
en la ciudad de Armenia –Departamento del Quindío-, a fin de obtener información sobre los
tipos de productos, con respecto a la atención al cliente, manejo de precios, formas de pago,
surtido, entre otras. Además de ser un instrumento importante y validado, el cual permite medir y
establecer el comportamiento de los clientes, frente a determinados productos y servicios,
teniendo como referente la diversificación de necesidades y tendencias.

Una vez son aplicadas las encuestas, en cada una de las droguerías, se procede a tabular las
mismas y así concluir los resultados obtenidos. Las encuestas fueron aplicadas a una parte de las
droguerías en Armenia, con el objetivo de determinar la factibilidad, al momento de implementar
un Sistema de Comercialización de medicamentos en droguerías en la región quindiana. Además
de indagar y conocer acerca de las condiciones específicas, bajo las cuales se puede caracterizar
el comportamiento de los demandantes actuales de medicamentos, ofrecidos por la nueva
organización empresarial en la capital quindiana.

Formato de la encuesta

Se diseñó un cuestionario, debidamente preparado y avalado por la universidad; con este tipo
de cuestionario hay mayor claridad en las preguntas y facilidad en el manejo de la interpretación
de las respuestas, lo cual es de suma importancia al momento de realizar el análisis e
interpretación de los resultados. El instrumento se diseñó con preguntas de opción múltiple, a fin
de obtener una mejor respuesta, la cual facilita su selección señalar por parte del encuestado, así
podrá realizar la encuesta de manera pertinente. (Ver anexo No.2)
 64

Formula estadística

El tamaño de la muestra se determina con base en la fórmula:

n= Z2 p. q. N
e2(N-1)+Z2p.q

n= (Z2 (p) (q) N) / (e2 (N-1) + Z2 (p) (q))

z= nivel de confianza 96%
p= muestra favorable 95%
q= muestra desfavorable 5%
N= muestra conocida
e= error máximo permitido 5%

(1.96) 2 * (0.95 * 0.05) * 245

n=
(0.05) 2 * (245 – 1) + (1.96) 2 * (0.95 * 0.05)

n= 3.8416 * 0.95 * 0.05 * 245 n= 44.706

0.0025 * 244 + 3.8416 * 0.95 * 0.05 0.7924

n= 45.49= n= 45 encuestas

Tabulación, análisis e interpretación

 Pregunta No. 1: ¿En cuál de los siguientes estratos socioeconómicos se encuentra ubicada su
droguería?

PREGUNTA RESPUESTA %
1. ¿En cuál de los siguientes estratos socioeconómicos se encuentra ubicada su droguería? 1 Bajo 0 0%
2 Bajo 0 %
3 Medio 25 55.5%
4 Medio 10 22.2%
5 Alto 5 11.1%
6 Alto 5 11.1%
TOTAL 45 100%
Tabla 1. Pregunta 1: ¿En cuál de los siguientes estratos socioeconómicos se encuentra ubicada su droguería?.
Fuente propia.
 65

Ilustración 2. Estrato socioeconómico de la droguería. Fuente propia.

En respuesta a la pregunta 1, se puede apreciar que el 55.5% (25) de las droguerías

encuestadas manifiestan estar ubicadas en el estrato 3 medio, seguido del 22.2% (10) que
pertenecen al estrato 4 medio, y dos 11.1% (5) pertenecen a estratos 5 alto y 6 alto
respectivamente. Se puede determinar que el sector comercial de las droguerías está ubicado en
los estratos socioeconómicos 3 y 4 medio, motivo por el cual se puede diseñar el plan estratégico
de mercadeo a ese sector.

Centro de Salud Clínica privada Consultorio Centro Especializado Centro Especializado

IPS Medico Dermatológico Materno Infantil
10/22.2% 10/22.2% 0 0 5/11.1%
Centro Especializado Centro Centro Centro Otorrino Centro Pediátrico
Naturista/u Odontológico Oftalmológico
homeopático
0 10 5/11.1% 5/11.1% 0
Centro Psiquiátrico Centro Hospital No tiene área de
Especializado General o ISS Influencia
Urológico
0 0 0 0
Tabla 2. Área de influencia de la droguería. Fuente propia.
 66

Ilustración 3. Área de influencia de la droguería. Fuente propia.

En respuesta a la pregunta 2, fueron calificados con un 22.2% (10) lo que significa que el área
de influencia de las droguerías encuestadas se encuentran ubicadas en sectores aledaños a centros
odontológicos, clínicas privadas IPS, centro de salud, seguido de dos ítems con 11.1% (5) que se
hallan cerca a centros de otorrinos, centro especializados materno infantiles.

 Pregunta No. 3: ¿Cuántos colaboradores están al servicio de la droguería?

Pregunta Respuesta %
3. ¿Cuántos colaboradores están al servicio de la droguería? 1 persona 0
2 personas 10 22.2%
3 personas 10 22.2%
Más de tres 25 55.5%
Total 45 100%
Tabla 3. Número de colaboradores están al servicio de la droguería. Fuente propia.
 67

Ilustración 4. Número de colaboradores al servicio de la droguería

En el ítem 3, según muestran los resultados el 55.5% (25) de la población encuestada cuenta
tiene más de tres colaboradores al servicio de la droguería, seguido de dos calificaciones dadas
con el 22.2% (10) que manifiestan tener 2 y 3 personas respectivamente. Este análisis permite
dimensionar el panorama del negocio de las droguerías, el cual se ha incrementado
constantemente en los últimos años, una evidente fortaleza para la nueva comercializadora de
medicamentos en droguerías en la ciudad de Armenia (Quindío).

 Pregunta No. 4: ¿De los colaboradores que trabajan detrás del mostrador en la droguería,
¿Cuántos reciben salario directamente de la droguería?

PREGUNTA RESPUESTA %

4. ¿De los colaboradores que trabajan detrás del mostrador en la 1 persona 0 0%

droguería, ¿Cuántos reciben salario directamente de la droguería?
2 personas 10 22.2%
3 personas 10 22.2%

Más de tres 25 55%

Total 45 100%

Tabla 4. Colaboradores que trabajan y reciben salario directamente de la droguería. Fuente propia.

Ilustración 5. Colaboradores que tienen salario directo. Fuente propia.

 68

De la pregunta 4, se puede concluir que, de las 45 droguerías consultadas, el 55.5% (25) de

ellas tiene más de tres colaboradores que trabajan detrás del mostrador en la droguería los cuales
reciben salario directamente de la droguería, dos ítems dieron calificación el 22.2% (10) que
tienen entre 2 y 3 personas que perciben sueldo directo de la entidad.

 Pregunta No. 5: ¿La droguería tiene venta a domicilio?

PREGUNTA RESPUESTA %
5. ¿La droguería tiene venta a domicilio? SI 40 88.8%
NO 5 11.1%

Total 45 100%
Tabla 5. Venta a domicilio por parte de la droguería. Fuente propia.
 69

Ilustración 6. Ventas a domicilio. Fuente propia.

Dadas las respuestas a la pregunta 5, se puede evidenciar que el 88.8% (45) de las droguerías
encuestadas tiene servicio de domicilio, solo un 11.1% (5) no cuenta con venta a domicilio.

 Pregunta No. 6: ¿Sólo si respondió SI a la pregunta Nro.5, por favor responda ¿Cuántas
personas atienden la venta a domicilio?

PREGUNTA RESPUESTA %

1 persona 20 44.4%
6. ¿Sólo si respondió SI a la pregunta Nro.5,
por favor responda ¿Cuántas personas atienden 2 personas 10 22.2%
la venta a domicilio? 3 personas 15 33.3%

Más de 4 0 0
Total 45 100%

Tabla 6. Número de personas que atienden la venta a domicilio. Fuente propia.

 70

Ilustración 7. Número de personas que atienden el servicio de domicilio. Fuente propia.

Respecto de la pregunta 6, se puede concluir que, de un total de 45 droguerías encuestadas, el

44.4% (20) de ellas tiene 1 persona que atiende exclusivamente el servicio de domicilios de la
entidad, seguido de un 33.3% (15) que cuenta con 3 personas en esta labor, sólo un 22.2% (10) de
ellas tiene 2 personas de domicilio. De acuerdo a las respuestas dadas por la población
encuestada, la gran mayoría de ellas cuenta con servicio de domicilio, lo que permite expansión
de productos a usuarios que requieren de medicamentos y productos farmacéuticos en un
determinado momento.

 Pregunta No. 6: ¿Sólo si respondió SI a la pregunta Nro.5, por favor responda ¿Cuántas
personas atienden la venta a domicilio?

PREGUNTA RESPUESTA %

Alquilado 25 55.5%
7. ¿El local donde funciona la droguería es propio
o alquilado? Propio 20 44.4%
Total 45 100%

Tabla 7. Propiedad o alquiler del local donde funciona la droguería. Fuente propia.
 71

Ilustración 8. Propiedad del local. Fuente propia.

Como respuesta a la pregunta 7, la opinión estuvo dividida, respecto a la propiedad o alquiler

del local donde funciona la droguería, un 55.5% respondieron que éste es alquilado, seguido de
un 44.4% que responde ser propio.

 Pregunta No. 9: ¿La droguería está afiliada a alguna asociación o cooperativa?

PREGUNTA RESPUESTA %
8. ¿Solo si respondió a la pregunta 7 “Alquilado”, $ 200.000 0 0%
¿favor indicar el rango en que se encuentra el Entre 200.001 a $ 300.000 0 0%
costo mensual de arrendamiento donde funciona la Entre 300.001 a $ 400.000 0 0%
droguería? Entre 400.001 a $ 500.000 15 33.3%
Entre 500.001 a $ 800.000 10 22.2%
Entre 800.001 a $ 1.100.000 10 22.2%
Entre 1.101.000 a $ 1.500.000 8 17.7%
Entre 1.500.000 y mas 2 4.44%
Total 45 100%
Tabla 8. Rango en que se encuentra el costo mensual por arrendamiento del local donde funciona la droguería.
Fuente propia.
 72

Grafica 1. Rango mensual de arrendamiento. Fuente propia.

El 33.3% (15) de las droguerías encuestadas en la pregunta 8, los resultados se presentan en la

gráfica Nro.8, los cuales indican que el alquiler del local donde funciona la droguería oscila entre
$ 400.000 y $ 500.000, seguido de dos ítems ponderados con un 22.2% (10) donde dicen pagar
entre $500.000 y $1.100.000 pesos, luego el 17.7%(8) cancela entre $1.101.000 y $ 1500.000,
solo un 4.44% paga por arriendo la suma superior a $ 1.500.000.

 Pregunta No. 9: ¿La droguería está afiliada a alguna asociación o cooperativa?

PREGUNTA RESPUESTA %

9. ¿La droguería está afiliada a alguna asociación SI 25 55.5%

o cooperativa?
NO 20 44.4%
Total 45 100%

Tabla 9. Afiliación de la droguería a alguna asociación o cooperativa. Fuente propia.

 73

Ilustración 9. Afiliación de la droguería a alguna asociación o cooperativa. Fuente propia.

La respuesta a la pregunta 9, con el ánimo de obtener información de la afiliación de la droguería

a alguna asociación o cooperativa, por parte de las droguerías ubicadas en Armenia Quindío, el
55.5% (25) de este si está afiliada a entidades cooperativas o asociativas, seguido de un 44.4%
(20) de ellas no está inscrita en ninguna entidad asociativa. Es otra fortaleza para la
comercializadora de medicamentos en droguerías, teniendo en cuenta que, al no estar afiliadas a
entidades asociativas, las droguerías pueden negociar compras de medicamentos con otras
entidades particulares.
 74

 Pregunta No. 10: ¿Solo si respondió SI a la pregunta Nro. 9, Favor señale cuál es su grupo
afiliador?

PREGUNTA RESPUESTA %

Coopidrogas 30 66.6%
10. ¿Solo si respondió SI a la pregunta Nro. 9, Favor
señale cuál es su grupo afiliador? Dromayor 0
Éticos 0

Serrano 0

Pasteur 0

EVE 0

Roma 0

Profesional 0

Drosan 0

Unidrogas 0

Droxi 15 33.3%

Internacional 0

Continental 0

Otras cuál? 0

Total 45 100%

Tabla 10. Indicar cuál es su grupo afiliador. Fuente propia.

 75

Ilustración 10. Grupo afiliador. Fuente propia.

Las respuestas dadas a la pregunta 10, el 66,6% (30) de ellas manifestó estar afiliados a
Coopidrogas, seguido de un 33.3% (15) que confirman su inscripción en Droxi.
 76

 Pregunta No. 11: ¿Señale con una X, cual es el promedio de ventas al mes año actual 2016?

PREGUNTA RESPUESTA %
11. ¿Señale con una X, cual es el promedio de $1.000.000 0
ventas al mes año actual 2016? 100.1000 a 5.000.000 0
5.001.000 a 10.000.000 0
10.001.000 a 20.000.000 3 6.66%
20.001.000 a 30.000.000 18 40%
30.001.000 a 40.000.000 15 33.3%
40.001.000 a 50.000.000 7 15.5%
60.000.000 mas 2 4.44%
Total 45 100%
Tabla 11. Cuál es el promedio de ventas al mes año actual 2016. Fuente propia.

Ilustración 11. Promedio de ventas mensuales año 2016. Fuente propia.

A la pregunta 11, las opiniones mediante la ilustración 14, muestran que un 40% (18) de las
droguerías encuestadas su promedio de ventas mensuales en el año 2016 oscilan entre 20.000.000
y 30.000.000 de pesos, mientras que el 33.3%(15) dice vender entre 30 y 40 millones de pesos
mensuales, solo un 15.5% (7) manifiesta que sus ventas están entre 40 y 50 millones de pesos al
mes, seguido de un 6.66% (3) que dice vender entre 10 y 20 millones y por ultimo un 4.44% (2)
expresa que sus ventas están en promedio mensual entre 60 millones y más.
 Pregunta No. 11: ¿De las ventas efectuadas al mes, que porcentaje corresponde a productos
genéricos?
 77

PREGUNTA RESPUESTA %
1-10 % 0
12. ¿De las ventas efectuadas al mes, que 11-20% 0
porcentaje corresponde a productos genéricos?
31-40% 30 66.6%
41-50% 15 33.3%
51-60% 0
61-70% 0
71-80% 0
81-90% 0
91-100% 0
101 % 0
Total 45 100%
Tabla 12. De las ventas efectuadas al mes, que porcentaje corresponde a productos genéricos. Fuente propia.

Ilustración 12. Porcentajes a productos genéricos. Fuente propia.

A la pregunta 12, las opiniones mediante la Gráfica 13, el 66.6% (30) de la población
encuestada manifiesta que, del porcentaje de ventas general, de estas el 31 y 40% corresponde a
las ventas de productos genéricos, mientras que el 33.3% dice que sus ventas genéricas
promedian entre 41 y 50% del total de sus ventas mensuales.
 78

7.4 Resultados del procesamiento de información

 De las 245 droguerías registradas a 2015 en la capital quindiana, fueron aplicadas 45

encuestas en diferentes droguerías, todas ellas ubicadas en los estratos socioeconómicos 3
medio, 4 medios, 5 alto y 6 alto en Armenia. Se determinó que los estratos 3 medio y 4
medios son los sectores que mayor número de establecimientos comerciales, cuentan con
servicio de la comunidad, lo cual evidencia una gran oportunidad para incursionar como
comercializadora de medicamentos en dichos sectores, motivo por el cual se puede diseñar el
plan estratégico de mercadeo dirigido a este nivel.

 La existencia de un sector con demanda de medicamentos, se constituye en una oportunidad

para la nueva comercializadora de medicamentos en droguerías, pues gran parte de las
droguerías encuestadas se encuentran ubicadas en sectores aledaños a sectores de influencia,
tales como: centros odontológicos, clínicas privadas IPS, centros de salud, centros
especializados de otorrinos, centro materno infantiles, entre otros. Un escenario potencial
para nuevos clientes.

 Se logra evidenciar como el sector comercial de las droguerías ha ido en aumento, como
resultado de ello, los droguistas manifestaron tener más de tres personas al servicio de cada
una de ellas, generando así empleos directos, crecimiento económico y por ende búsqueda de
mejores ofertantes proveedores.

 Muchas droguerías cuentan con el servicio adicional de ventas a domicilio, estrategia que
gusta mucho a los consumidores, lo cual genera una mayor rentabilidad de compra y venta de
productos a las droguerías, se evidencia una potencial fortaleza al momento de implementar
una comercializadora de medicamentos farmacéuticos.

 Una gran mayoría de los locales donde funcionan las droguerías son locales alquilados,
seguido de un gran número de bienes inmuebles propiedad de los mismos droguistas,
situación que les permiten mayores ingresos a los comerciantes en relación con sus ventas, y
la estabilidad de sus relaciones comerciales con sus proveedores. Facilitando así un flujo de
efectivo al momento de cancelar pedidos.
 79

 Los datos estadísticos ya referenciados se presentan como fortalezas para la futura

Comercializadora Rubio & Tejada, ya un 44% de estas no cuenta con afiliación a ninguna
asociación o cooperativa, lo que permite que éstas sean autónomas en la compra directa de
productos a proveedores que deseen, sin restricción alguna.

 Los mayores competidores que se tienen en el mercado son Coopidrogas y Droxi, toda vez
que la mayoría de droguerías afiliadas a entidades cooperativas o asociativas pertenecen a
estas organizaciones.

 Es otra fortaleza para la Comercializadora Rubio & Tejada teniendo en cuenta que entre el 30
y 50% de las ventas mensuales que realizan las droguerías estás son en productos genéricos,
siendo esta otra oportunidad de negocio para incursionar con la venta de productos genéricos
en ellas.
 80

Estudios técnicos

Estudio técnico del mercado

En el presente capitulo se presentan los estudios técnicos que hacen parte del proyecto,
basados en los siguientes análisis: mercado, técnico, administrativo, legal y social, económico y
financiero, información necesaria para lograr la Implementación de un sistema de
comercialización de medicamentos Rubio & Tejada S.A.S. en droguerías Armenia -Quindío-

Desempeño del sector farmacéutico en Colombia (2010-2013)

Colombia, al igual que muchos países de América Latina, presenta características que
sugieren una perspectiva positiva para el sector farmacéutico, como: los mayores niveles de
urbanización, el mayor acceso de la población a la educación, con un efecto positivo sobre
ingresos y, de manera particular, la expansión dinámica de la clase media. La tendencia para la
región es que el consumo de medicinas se acentúe hacia los genéricos, en respuesta a la
búsqueda de los sistemas públicos de salud por lograr un mayor acceso a los servicios a menor
costo. Adicionalmente, la población latinoamericana está comenzando a envejecer y eso puede
dar estímulo a la demanda de medicinas especializadas de alto costo para tratar enfermedades
complejas (Convida, 2017). Colombia no parece ajeno a estas tendencias. El consumo
aparente de farmacéuticos en Colombia en el periodo 2010-2013 tuvo un aumento sostenido,
alcanzando una tasa de crecimiento promedio de 18,3% en dólares (Ilustración 16).

Ilustración 13. Consumo aparente del sector farmacéutico en Colombia

Fuente: Cálculos Fedesarrollo con base en cifras del DANE.
 81

Muy seguramente teniendo esto en cuenta, el IMS Health, en su labor de identificar

aquellos mercados en los cuales la industria mundial de farmacéuticos debe aprovechar la
onda futura de crecimiento, incluyó a Colombia dentro del grupo de los mercados emergentes
dinámicos (llamado el grupo de los pharmerging markets o mercados frontera), junto con tres
países más: Arabia Saudí, Nigeria y Argelia. Los mercados de China, India, Brasil y México y
Rusia se han mantenido en este grupo como los más importantes. Colombia pertenece al grupo
de 21 mercados emergentes que ofrecen mayor potencial de crecimiento para la industria
farmacéutica mundial (CAF, 2014). Otro aspecto novedoso de este reporte es que su análisis
abarca toda la cadena de valor del sector farmacéutico, incluyendo no solamente el
componente manufacturero, sino también el de distribución al por mayor y al por menor de
medicamentos.

El sector farmacéutico en la industria y el comercio colombiano.

De acuerdo con la información de la Encuesta Anual Manufacturera del DANE, para 2013
(última cifra disponible) la producción bruta de la industria farmacéutica de los 217
establecimientos auditados alcanzó $4,9 billones y generó un poco más de 25 mil empleos en
el país. Aunque la tendencia de largo plazo muestra que el sector ha perdido participación en la
producción bruta de la industria manufacturera, pasando de representar 3,5% en 2000 a 2,4%
en 2013, la actividad sigue siendo importante dentro de la actividad industrial total. En efecto,
para 2013, la participación en el número de establecimientos y en la producción bruta fue
2,4%, ocupando los puestos 13 y 14 dentro de los 64 subsectores industriales respectivamente,
y a su vez la industria farmacéutica representó 3,7% de los empleos y 5,8% de los salarios
generados por la industria, ocupando las posiciones 7 y 6 respectivamente. Por último, la
industria farmacéutica generó el 4% del valor agregado del total del sector industrial,
ocupando la posición número 4 dentro de los 64 grupos industriales que reporta la encuesta.

Estructura y análisis operativo del sector

El análisis que se presenta a continuación, para la cual fue utilizada la información de las
empresas clasificadas de acuerdo con el código CIIU Rev. 3, catalogadas dentro de
fabricación, comercio al por mayor y comercio al por menor de productos farmacéuticos y
 82

medicinales, incluyendo así toda la cadena de valor. Información extractada de los estados
financieros que las empresas reportan a la Superintendencia de Sociedades y fue depurada
siguiendo criterios de representatividad dentro del sector y continuidad en el reporte de la
información a lo largo del periodo de estudio. Tras la depuración, la base de datos quedó
conformada por 156 empresas de fabricación de productos farmacéuticos, 399 de comercio al
por mayor y 204 de comercio al por menor. Adicionalmente, de acuerdo con la Ley 905 de
2004, Ley Mipyme, se hizo una subdivisión de las empresas en cada actividad entre pequeñas,
medianas y grandes, tomando como criterio el tamaño de sus activos totales (ver Tabla 17).

Tabla 13. Participación del sector de fabricación de productos farmacéuticos en el total de la industria 2013.
Fuente propia.

Tabla 14.Participación del sector de comercio al por menor de productos farmacéuticos* en el total del comercio al
por menor sin vehículos 2013. Fuente propia.
 83

Ilustración 14. Valor promedio de los activos por firma en el sector farmacéutico. Fuente propia.

Una de las hipótesis que puede estar capturando la evolución del índice para el subsector de
fabricación es el proceso de integración horizontal, en el cual la estrategia de los laboratorios
es ampliar su escala de producción a través de un mayor grado de especialización en ciertos
tipos de medicamentos, consistente con las tendencias del mercado mundial. Así mismo, una
mayor concentración se estaría dando por procesos de expansión dentro del territorio que
requieren de una mayor inversión en infraestructura, maquinaria, equipos y actualización
tecnológica.

A manera de ilustración, se destacan: la venta de Genfar, la segunda compañía en el

mercado de medicamentos genéricos en el país para ese momento, a la empresa francesa
Sanofi Aventis a finales de 2012. La compra de Wasser por parte de Tecnoquímicas a inicios de
2013 y, más recientemente, la compra de Pharmetique S.A. por parte del laboratorio
colombiano La Santé en 2014.

 Cifras del sector farmacéutico en Colombia (ANDI, 2015).

Ilustración 15. Variación anual de las ventas reales del comercio al por menor. Fuente propia.
 84

Ilustración 16. Exportaciones totales y de productos farmacéuticos*. Fuente propia.

Ilustración 17. Evolución de las medidas de inflación asociadas al sector farmacéutico. Fuente propia.

Ilustración 18. Evolución del margen de comercialización del sector farmacéutico. Fuente propia.
 85

Ilustración 19. Evolución de las ventas totales del mercado farmacéutico en Colombia. Fuente propia.

Ilustración 20. Evolución de las ventas de las principales corporaciones del sector a 12 meses (2015). Fuente propia.

Ilustración 21. Evolución anual de las ventas reales del mercado popular. Fuente propia.

Ilustración 22. Evolución anual de las ventas reales del mercado de marca. Fuente propia.
 86

Ilustración 23. Evolución anual de las ventas reales del mercado genérico. Fuente propia.

Ilustración 24. Evolución de las ventas totales del mercado farmacéutico para las principales economías de América
Latina. Fuente propia.

Análisis ambiental.

En la creación de la empresa dedicada a la comercialización de medicamentos en

droguerías desde la ciudad de Armenia (Quindío) Rubio & Tejada S.A.S, no generará impactos
ambientales negativos toda vez que no utilizará sustancias químicas nocivas para el medio
ambiente, además se contará con insumos biodegradables, tales como bolsas y material
publicitario. Se implementará un programa de reciclaje dentro de la empresa y los recursos
recibidos de este reciclaje se destinarán para obras sociales.

Análisis de la situación externa – Análisis PEST.

POLITICOS Y LEGALES ECONÓMICAS SOCIOCULTURALES TECNOLOGICAS

 87

 Control a evasores de la  Alto Porcentaje de  Acceso a recursos  El departamento del

seguridad social población en niveles para lograr un nivel Quindío, ocupa la
Desaparecen las multas de pobreza (NBI, de vida decente última posición con
por inasistencia a citas IDH, cifras del  Comportamiento respecto a fondos
médicas. Sisben). económico invertidos para
 Implementación de la ley  Deterioro de los  Contribución al innovación de ciencia
estatutaria. niveles de desarrollo desarrollo integral y tecnología.
humano. de los niños y niñas  Inexistencia de
 Petición de  Estancamiento de la entre 0-6 años grupos vinculados a
medicamentos y economía en los  Fomentar las artes gremios o empresas
servicios fuera del pos en últimos años. en todas sus productivas.
dos días. expresiones  Promoción clúster de
 Regular el servicio y  Generación de fuertes  Incidencia en el conocimiento
crear condiciones de dinámicas migratorias comportamiento estrategias para el
acceso en toda la locales. del PIB per país.
población en todos los  Pérdida de cápita  Reorganización del
niveles de atención. importancia de la sistema nacional de la
economía  Poca
ciencia y la
 Servicio de departamental frente participación de
tecnología
medicamentos gratis para al contexto nacional. la comunidad en
niños, niñas y  Tasas de desempleo y actividades
adolescentes del Sisben 1 subempleo que han culturales de la
y 2. bordeado el 20% y región
30%,
 Promoción del
respectivamente.
desarrollo
humano

Tabla 15. Análisis del Entorno: Matriz PEST. Fuente propia.

Análisis e interpretación de la matriz PEST.

 Político y legales. Es necesario que por parte del estado se pueda regular el servicio y
crear condiciones de acceso en toda la población en todos los niveles de atención, toda
vez que mediante la Implementación de la ley Estatutaria, se dan unas garantías a los
beneficiarios del Sistema de salud, señalando como ejemplo el servicio de medicamentos
gratis para niños y adolescentes del Sisben 1 y 2, de igual forma la Petición de
medicamentos y servicios fuera del POS en dos días, desaparecen las multas por
inasistencia a citas médicas y se ejerce un control a evasores de la seguridad social entre
otros.

 Económicas. El Departamento del Quindío actualmente presenta un estancamiento de la

economía comparativo con los últimos años, toda vez que las tasas de desempleo y
 88

subempleo que han bordeado el 20% y 30%, respectivamente. El porcentaje alto de

población en pobreza (NBI, IDH) del SISBEN. Así mismo se aprecia un deterioro de los
niveles de desarrollo humano, lo cual genera fuertes dinámicas migratorias locales, lo que
sumado a todos los anteriores ítem dan la pérdida de importancia de la economía
departamental frente al contexto nacional.

 Socioculturales. La evolución del desarrollo humano, de acuerdo con las estimaciones del
PNUD (Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo), muestran el valor del
Índice de Desarrollo Humano (IDH) en los departamentos del Eje Cafetero en el último
año de análisis (2002), que fue prácticamente igual al que obtuvo cada uno en el primero
(1993), lo que sugiere una década perdida en términos de las tres capacidades que
promueve el desarrollo humano: tener una vida larga y saludable, poseer conocimientos y
poder acceder a los recursos necesarios para lograr un nivel de vida decente. Los logros
que se habían conseguido entre 1993 y 1997 especialmente, en la tercera capacidad, se
perdieron entre los años 1997 y el 2000. El comportamiento de los precios del café fue
determinante en la evolución del IDH, a través de su incidencia en el componente del PIB
per cápita (Plan Desarrollo Departamental 2008 - 2011).

 Tecnológicas. Para poder generar sinergia con todas las iniciativas y proyectos que se
tienen con las diferentes instituciones y sectores del Departamento del Quindío se debe
partir de la Sociedad del conocimiento organizada como colectividad para tener presencia
activa en el mundo implica atender lo dicho hasta ahora. Es así como en el país se está
llevando a cabo un proceso de reorganización de su Sistema Nacional de Ciencia y
Tecnología, coordinado por COLCIENCIAS que se dibuja en el nombre ya puesto a
circular como Sistema Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación. El campo de la
información para la toma de decisiones, se realizó en el año 2005, con la II Encuesta
Nacional de Innovación aplicada a la Industria Manufacturera, adoptando los
lineamientos del Manual de Bogotá. Además, se cuenta con el trabajo permanente del
Observatorio Nacional de Ciencia y Tecnología. Se insiste en el trabajo con las regiones a
través del instrumento de las Agendas Regionales.
 89

Factores claves de éxito.

 Ofrecer al público objetivo (droguerías) productos de buena calidad a bajos precios

 Realizar las mejores prácticas para brindar servicio y calidad
 Implementar actividades de capacitación y procesos de mejora, involucrar el grupo de
colaboradores en acciones que permitan lograr el posicionamiento rápido de la
comercializadora en el mercado regional.
 Estar a la vanguardia en la innovación y atención del cliente, a fin de estar siempre un paso
delante de la competencia.
 Brindar la mejor atención a los clientes (droguistas) a fin de acaparar este sector y
vincularlos como clientes fieles a la comercialización en compra de medicamentos,
teniendo en cuenta que son la razón de ser de la organización.
 Crear un clima laboral que facilite la consecución de objetivos propuestos por la alta
gerencia.
 Contribuir al mantenimiento de la competitividad de la empresa a través de la formación
permanente a todos los niveles
 Mantenerse siempre informado y actualizado ante nuevos productos y tecnologías en el
sector farmacéutico.
 Ser imaginativo, creativo, original e innovador, con el fin de mantener en todo momento
un factor diferencial frente a la competencia.
 Llevar control general y actualizado de activos y pasivos de la organización.

Análisis del mercado específico

Producto o servicio.
 90

Ilustración 25. Producto o servicio. Fuente: informe farmacéutico, julio 2015.

La comercializadora Rubio & Tejada S.A.S, ofrecerá la línea de medicamentos genéricos,

con compromisos éticos, los cuales pueden ser clasificados según el tipo de venta en dos
grandes categorías:

 Los de venta libre y los medicamentos éticos o de venta bajo receta. Los primeros, también
conocidos como Over The Counter -OTC- (sobre el mostrador), se diferencian de los
especializados, porque últimos en que pueden ser adquiridos sin prescripción médica.
Mientras que los segundos, llamados medicamentos éticos se deben vender con fórmula, y
deben exhibir en sus cajas y prospecto la leyenda: venta bajo receta, ya que se trata de
medicamentos, que si no son administradas bajo la prescripción médica, pueden producir
efectos colaterales o adversos (Nova farmacia, 2016).

El proceso de comercialización del producto, exige que las distribuciones observen en

todo momento la eficiencia y la forma como se dispone de los productos, tanto a las
droguerías como a los consumidores finales. La Comercializadora se ubicará en el centro de
Armenia, como únicos medios de distribución, lo que garantizará un excelente servicio en
todos los niveles de atención, ventas y posicionamiento en el mercado. Dentro de este
proceso, se prevé no tener problemas de bodegaje, ya que los productos tienen una
ubicación especial en la comercializadora, tanto en los estantes como en los exhibidores
especializados.

Además de los productos farmacéuticos que se ofrecerán, también se ofertarán de

belleza, suplementos alimenticios, productos lácteos, productos para bebe, pañales
desechables, artículos de aseo personal, entre otros, que son productos básicos, porque son
necesarios para la subsistencia inmediata o medita, igualmente son de comparación o
elección, ya que el mercado ofrece, a través de otros distribuidores, productos similares o
muy parecidos en sus formas y características

 Características físicas: estos no tienen una forma definida, se pretende ofrecer diferentes
marcas incluyendo las conocidas como genéricas, los cuales regularmente vienen
empacados en cajas propias de cada laboratorio con su marca y logo debidamente definido.
 91

 Características técnicas: los productos tienen una indicación específica en su utilización y

solo serán vendidas bajo prescripción médica. Las características técnicas garantizan que
los diversos productos presenten una fecha de fabricación y otra de vencimiento,
garantizando así la calidad y eficiencia de los mismos.

Productos sustitutivos.

Entre estos se puede anotar la gran variedad de productos naturistas y remedios caseros a
los que acuden las personas para subsanar los quebrantos de salud, en algunas ocasiones estos
acuden a médicos tradicionales y hasta curanderos. Es preciso mencionar que si bien estos
productos son de consumo popular y no garantizan la calidad e inocuidad de sus materias
primas, lo que constituye una garantía para el consumidor. A continuación se relacionan todos
los productos que serán comercializados por Rubio & Tejada, así:
92
93
94
 95

Tabla No.17. Relación de productos a ser comercializados por Rubio & Tejada S.A.S. fuente propia
 96

Análisis de marca

Ilustración 30. Imagen corporativa. Fuente propia

La marca que utiliza la Comercializadora de medicamentos Rubio & Tejada S.A.S será el
nombre de la entidad comercial, la cual además lleva por slogan “Comprometidos con la
Salud”, en reconocimiento al trabajo que se va a realizar con las distintas droguerías en los
productos a comercializar a los usuarios en la capital quindiana.

 Slogan. La empresa Rubio &Tejada, lleva como slogan “Comprometidos con la salud”.

 Ficha técnica del producto o servicio

Comercializadora “Rubio Ficha Técnica Del Servicio De Programa Gestión

&Tejada S.A.S”
Preparado por:
Carlos Andrés Rubio
Julián Andrés Tejada
Nombre del Servicio
Descripción del Servicio
Lugar de realización del Servicio
Entidades a las que va dirigido el
Servicio
Comercialización De Medicamentos En De Calidad
Droguerías
Aprobado por: Carlos Andrés Fecha. Junio Versión 2016
Rubio y Julián Andrés Tejada 01 del 2016
Comercialización de Medicamentos en droguerías estará ubicada en
Armenia, Departamento del Quindío.
Venta de medicamentos en distintas droguerías ubicadas en la capital
quindiana, beneficiando a los droguistas y consumidores finales con
calidad de productos y precios bajos.
Armenia, y demás municipios del Departamento del Quindío, con visión a
la expansión eje cafetero
Droguerías ubicadas en toda la capital quindiana y con expansión a los
demás municipios del departamento quindiano y Eje Cafetero.
 97

Imagen del servicio de

Comercialización de Productos

Precios de productos Variedad de precios de acuerdos a los productos, marca y cantidad de los
mismos.
Tabla 18. Ficha técnica del producto o servicio. Fuente propia

Funciones a desempeñar.

El desarrollo de este ítem, se presenta en el numeral 8.4.4 correspondiente al Manual de

Funciones y Procedimientos de la comercializadora de medicamentos.

Clientes.

De acuerdo a investigaciones hechas en la oficina de sistemas de la Cámara de Comercio de

Armenia, se pudo constatar que actualmente hay en el mercado 250 droguerías localizadas en
todo el perímetro urbano de la capital quindiana, los cuales se determinan como clientes
potenciales a quienes se les ofrece la venta de medicamentos farmacéuticos, detectando así
una oportunidad para la nueva empresa Rubio &Tejada S.A.S.

Según informe presentado por la revista Dinero (2014), se da a conocer la siguiente

información: respecto a las droguerías en el país: “el 2.5% de los establecimientos comerciales
en el país son droguerías, la competencia de los supermercados no les ha hecho mella, que
siguen manteniéndose como uno de los principales canales de distribución y el más importante
para productos farmacéutico” (Revista Dinero, 2014). Según el estudio Infocomercio de los
441.619 establecimientos comerciales que hay en Colombia, el 2,5% corresponde a las
droguerías y el 1% de ese sector está ubicado en la capital del país, donde por cada 2.245
habitantes de los más de 8 millones hay una droguería, así mismo:

En Colombia existen más de 10.945 droguerías en las 52 ciudades del país. Tan solo en la
capital del país hay 3.563 establecimientos de este tipo, con una antigüedad por
establecimiento aproximado de 9 años. Otro dato importante que reveló este censo es que
las localidades que tienen mayor número de droguerías son Kennedy con 474, Engativá
 98

474, Suba 462 y por último Bosa con 312 locales de este tipo. (Revista Dinero, septiembre
23 de 2014).

Las droguerías expenden medicinas de venta libre, lo que atrae mucho más al consumidor
ya que puede comprar ciertos medicamentos sin fórmula médica. Los productos que tienen
más salida en el mercado son los analgésicos y antiinflamatorios Acetaminofén, Ácido
Acetilsalicílico (Aspirina) e Ibuprofeno”.

 En cifras

 A la fecha 1.438 droguerías de Bogotá tienen un área con menos de 20 mts2, mientras que
1.827 tienen un área que oscila entre 21 mts2 y 50 mts2, seguido por 234 negocios y un
área entre 51 y 81 mts2, le siguen 41 locales entre 81 y 100 mts2, mientras que 7
droguerías son las que tienen áreas más grandes que oscilan alrededor entre los 101 mts2
y 400 mts2 y tan solo 1 negocio tiene un área superior a los 400 mts2.

 En la capital del país la mayoría de este tipo de comercio se encuentra en el estrato 2 y 3

con 1.327 y 1.494 negocios respectivamente.

 568 droguerías registran un rango de ingresos diarios entre $100.000 y $200.000, 894
negocios de $200.000 a $300.000, 295 entre $300.000 y $500.000, 125 droguerías entre
$500.000 y $700.000, 50 locales comerciales entre $700.000 y $1.000.000, 31 registran
ingresos entre $1.000.000 y $3.000.000, 7 reciben entre $3.000.000 y $5.000.000 y 1.042
negocios no registran una cifra especifica de cuánto reciben por día.

 Los precios de los medicamentos en las droguerías también marcan un margen importante
en la estratificación bogotana, un claro ejemplo es que en el estrato dos le venden al
consumidor por pastilla, es el caso del acetaminofén que cuesta alrededor de $400 y un
sobre de 10 pastillas tiene un valor de $2.000, mientras que en el estrato cuatro al
consumidor no le venden por pastilla sino por sobre. El acetaminofén tiene un costo
alrededor de $3.000 y la aspirina efervescente tiene un valor de $1.200 en el estrato dos y
en el estrato 4 cuesta alrededor de $1.500.

A través de la tabla 18. Se presenta la relación de las droguerías ubicadas en la ciudad de

Armenia Quindío, como posibles clientes de la empresa “Rubio & Tejada S.A.S” (Cámara de
Comercio, 2016).

Nombre del establecimiento
Comfenalco
Drogas Alkosto
Droguería Santa Lucia
Don Saludero
Drogas Armenia
Centro de Terapias Alternativas
José Celestino Mutis
Droguería Guaduales
Droguería San Sebastian
Droguería San Alejo Belen
Droguería San Judas
Farmacia Homeopatica
Droguería Mil Drogas
Droguería Cristal
99
Dirección Teléfonos
AV Centenario 2-22 (57)3183312413
www.Drogueríacastillo.com
AV Centenario 2-22 3183312413
teléfonoswww.Drogueríasalemanas.
com
Cr23 10A-01 Barrio Granada (57) (6) 7378888
www.evedisa.com.co
Cr15 16-25 Tel: (57) (6) 7417580
www.comfenalcoquindio.com
Cll 21 No 15-07 Tel: (57) (6) 7441208
teléfonoswww.Drogueríasprofamili
ar.com
Manz 7 Casa 3 Las Acacias Cel.: (57)
www.Drogueríalasacacias.com 3216217994
Cr14 1 N-24 Tel: (57) (6) 7457212
condrogas.com
Armenia, Colombia Cel.: (57)
www.casamedica.com.c 3182899852
Cr18 19-57 Tel: (57) (6) 7411030
Armenia, Colombia
Cl 21 23-54 Tel: (57) (6) 7402121
Cr19 36-02 Tel: (57) (6) 7471094
Cr19 46-04 Tel: (57) (6) 7341776
Cr14 13 N-58 Tel: (57) (6) 7469320
Mz. L Casa 3 Villa Claudia Tel: (57) (6) 7481560
Cr15 15-19 Tel: (57) (6) 7458836
Mz. 3 No. 23 Guaduales Tel: (57) (6) 7472408
Cl 50 30-03 L-101 Cel.: 3136848558
Barrio Belén Mz. A Casa 14 Tel: (57) (6) 7410034
Cr 23 11 A-02 L-2 Tel: (57) (6) 7455131
Cr15 8-26 (57) 3183306371
Cr18 19-57 Tel: (57) (6) 7440098
Mz. 9 No. 5 Unión Tel: (57) (6) 7405311
 100

Droguería El Placer De Su Salud Barrio Placer Mz J 177 piso 1 Tel: (57) (6) 7350252
Copidrogas Cr23 9-09 (57) (6) 7456051
Droguería Drosalud Del Café Cr15 9-47 Tel: (57) (6) 7328056
Ramirez Sanchez Beatriz Helena Et II Mz. 34 Casa 1 Tel: (57) (6) 7379622
Drogas La Mejor Cl36 20-141 Tel: (57) (6) 7470203
Droguería El Opita Mz. 7 No. 12 Jesús María Ocampo (57) 3216211309
Droguerías Olimpica S.A Cl 19 13-08 Tel: (57) (6) 7494929
Droguería Municipal Cl 15 16-28 Tel: 3157790609
Giraldo Sanchez Amparo Cl 23 18-09 Tel: (57) (6) 7444711
Aristizabal Sierra Arcesio Cl 19 18-37 Tel: (57) (6) 7331265
Farma Quindio Mz. 3 No. 16 Bosque de Pinares Tel: (57) (6) 7371787
Droguería Vasquez Cr24 A 13-04 Tel: (57) (6) 7464571
Droguería Ciudad Dorada Mz. 14 No.5 L-101 Ciudad Dorada Tel: (57) (6) 7358777
Droguerías Cafam Cr14 21-26 Tel: (57) (6) 7411503
Droguería Luz Cr23 19-44 Tel: (57) (6) 7387038
Droguería El Hogar Cr23 9-09 Tel: (57) (6) 7456051
Farmadrogas De Occidente Cl 19 17-00 L-7 Tel: (57) (6) 7359248
Drogas La Reabaja Cl 48 21-57 Tel: (57) (6) 7399721
Nutrimedical Cr14 10 N-02 L-2
Droguería Quindifarma Cl 21 25-66 Tel: (57) (6) 7403664
Droguería Cuyabra Cl 19 19-55 Tel: (57) (6) 7412714
Droguería La Botica del Eje Cr15 11-04 (57) 3177490852
Surtidrogas Armenia Mz. A 50-5 Barrio 14 de octubre Tel: (57) (6) 7474154
Farma Cosmetic Cl 19 Cr17 L-7 Tel: (57) (6) 7359191
Homeofarma Cl 3 13-73 Tel: (57) (6) 7464866
Droguería Tu Salud Mz. 33 No. 9 La Patria Tel: (57) (6) 7385131
Farmasanitas Cr 19 2Norte-38
Droguería Andez C 13 22-38 Tel: (57) (6) 7345604
Farma Droguerías Minimarket Cl 2 N 18-91 Tel: (57) (6) 7369732
Deposito Principal De Drogas Ltda Tel: (57) (6) 7442507
Droguería Y Farmacia 13-13 Cl 13 14-60 Tel: (57) (6) 7451313
Droguería El Ofertazo Mz. 7 No.-3 Barrio. 7 de Agosto Tel: (57) (6) 7400434
Droguería La Castilla Cl 53 13-07 L-1 Tel: (57) (6) 7399806
Droguería Epifarma Cr23 10 A-38 L-1 (57) 3128661305
Droguerías Cruzverde Cr19 2 N-38 Nal: 018000910545
Farmasanitas
Droguería La Castilla Mz. 2 No. 15 Ciudad Dorada Tel: (57) (6) 7327079
Droguería Velasquez Mz. 2 No. 15 Ciudad Dorada Tel: (57) (6) 7327079
Surtidrogas Armenia Mz A No. 50-03 67474154
Drog. Santa Lucia 19 Enero Cra 19 No. 46-04 7476550
Drogas El Ofertazo Mz 7 No.3 7400434
Comercializadora Farmeceutica Cra 23 No.7-32 6-7455161
Andina S.A
Farmacia El Ahorro De Pinares Mz 8 casa 232 6-7370031
Droguería Vasquez Cra 24ª No.13-04 6-7464571
Droguería Casablanca Mz A casa 4 310-8359755
Droguería Eje Cafetero Cra 18 Nro. 17-44 7441799
Droguería 13-13 Cra 13 No.14-60 6-00097753644
Droguería `’S” Abc Cra 14 No.5-15 local 1 312-4449002
 101

Mil Drogas Ltda Cra 18 No.19-57 7440098

Droguería La Botica Del Eje Cra 15 No 11-04 6-7451533
Droguería Municipal No.2 Cra 15 -14-04 6-3157790613
Droguería Armenia Plaza Cra 13 No.21-21 local 5 7412020
Droguería Boyaca Cra 19 No.38-39 6-7482121
Droguería Principal La 19 Calle 19 No. 18-37 6-3152820499
Droguería Plaza Bodega Mercar Bloque 1 local 15 6-7393313
Droguería Cuyabra Cra 20 No. 19-02 local 5 6-7441290
Municipal Droguerías No.1 Calle 15 No.16-28 7453065
Municipal Droguerías No.3 Cra 16 No. 12-42 6-7453065
Droguería Ciudad Dorada Mz 14 Nro. 5 local 101 6-7358777
Droguería Sana Que Sana Condominio Torres del Río b. 9- 6-3158837043
Droguería Luz Cra 23 No.19-44 6-00075179389
Droguería El Placer De Su Salud Mz J casa 177 piso 1 6-7350252
Droguería San Judas Cra 23 No. 11ª-02 6-7455131
Droguería El Hogar Cra 23 No.9-09 6-7456051
Droguisalud Del Granada Calle 10ª No.23-26 6-3177265894
Droguería La 23 Cra 22 No.9-33 6-7456598
Droguería Efifarma Cra 23 No.10ª-46 local 2 6-7458383
Droguería Jofarma Calle 11ª No.21ª-32 6-00075144563
Drogas Santa Ana Mz 3 Casa 4 6-7343122
Droguería Guaduales Mz 3 casa 23 7472408
DDroguería El Opita Mz 7 casa 12 6-7348191
Hiperdrogas Del Sur Calle 50 No.25-15 6-3154385913
Droguería Super Inter Plus Cra 27 No.40-10 local 2 6-7346371 -
Droguería Superunidas Calle 33 No. 26-123 6-3207909448
Droguería Provida Mz 34 casa 1 6-7399622
Droguería Optima Sur Mz 5 casa 19 6-7390277
Droguería Farmasalud Mz 20 casa 18 6-3012345225
Droguería Quintas De La Fachada Mz 20 No 18 6-3113072960
Droguería Cristal La Grecia Mz B casa 6 6-3104285850
Droguería San Andres Mz B casa 6 6-3104285850
Regenjarma Mz 55 No. 14 6-7345693
Max Drogas Nro.2 Mz 4 casa 5 6-3104476656
SuperDroguerías Andes Calle 13 Nro. 22-38 7345604
Droguería Del Norte Cra 14 Nro. 5N-69 6-7451111
Droguería Famisalud Uv Mz H Casa 2 6-7373012
Magnopharma Et.1 Mz B local 1 6-3105385466
Droguería Niza Bulevar Cra 19 No.1N-02 L-18 6-3117946960
Droguería Mi Amiga No.2 Cra 14 No. 10-66 piso 1 6-7369446
Droguería Y Perfumeria La 31 Cra 19 calle 31 esq. 6-316710417
Droguería Multiahorro Calle 21 No. 24-64 6-7327599
Drogas La 21 Calle 21 No. 23-52 6-7402835
Droguería Dama Mk Mz 1 casa 10 6-7343098
Droguería Droservimos Calle 50 No.4-58 Mz 15-21 6-7492229
Drogas Alkosto De La 36 Kra 19 No.36-02esq 6-7471090
Droguería Cristal Mz 9 casa 9 6-7403130
Droguería Esa Es … Urb. Villa Liliana Mz F-177 p1 6-7487483
Drogas Armenia Mz L casa 3 local 2 6-7471258
 102

Droguería Mi Amiga Mz Casa 1 6-7470303

Droguería Cristal Villa Liliana Cra 40 No.42-20 6-7403130
Droguería Dromerjoer No.2 Cra 40 No.44-46 local 3 6-3104703168
Droguería Bienestar Cra 15 No.10-59 2-2164652
Cruz Roja Droguería Cra 16 No.8-65 2-2164659
La Clarita Droguería Y Misc. Calle 13 No.15-44 2-2162595
Droguería Colombia Cra 15 No.10-15 2-2161720
Droguería Familiar Cra 16 No. 10-44 2-2164545
Drogueira Del Café Av. Colon No.21-467 Local 2 6-7431147
Droguería Y Perfumeria Copfami Cra 25 No. 30-64 6-7432299
Droguería El Negrito 4 Calle 39 No. 27-28 6-7422281
Droguería San Felipe Calle 39 No. 26-48 6-7422453
Droguería Plaza Principal Cra 25 No. 37-35 6-7422080
Droguería El Negrito No.3 Cra 25 No.33-14 local 1 6-3168332039
Droguería El Negrito No.2 Cra 25 No. 40-42 6-7435014
Copfami No.2 Cra 25 No. 41-54 6-3155485579
Droguería Prosalud Cra 25 No. 34-21 6-7435382
Drogas Napolitana Cra 24 No. 36-26 local 2 6-7423483
Droguería La Huerta Mz R casa 3 6-3182249200
Droguería Farmadeposito Cra 24 No.40-00 6-7436102
Droguería El Negrito Calle 38 No. 26-32 6-7422121
Droguería Farmysanar Cra 15 No. 13-43 6-3137501908
Los Amigos Y Sus Drogas Calle 7 No.10-56 6-7584608
Su Droguería Calle 7 No.14-57 6-7584350
Maxidrogas 24 Horas Cra 16 No. 5-03 6-315198193
Droguería Provedrogas Calle 7 No. 11-27 6-7585309
Drogas Circasia Calle 6 No. 14-50 6-7584310
Droguería Moderna Cra 15 No. 7-02 6-7584290
Tienda Castañeda Mz H casa 7 6-7543118
Droguería Super Negrito Calle 12 No. 6-13 6-7542211
Droguería Farmacentro Cra 9 No. 11-80 6-3122565001
Droguería San Esteban Calle 13 No. 5-20 6-7542339
Droguería Servisalut de LA 9ª Cra 9 No. 6-12 6-7543682
Drog. Hospitalaria Saludrogas Cra 10 No.5-62 6-7541581
Droguería Prosodrogas Cra 8 calle 12 esquina 6-7542457
Superdrogas Tebaida Cra 8 No. 11-16 6-7540578
Droguería Surti Luz Cra 9 calle 10 esquina 6-7541709
Codrogas Calle 12 No. 15-13 plaza central 6-7542101
Droguería Nueva York Calle 11 No.7-13 6-7542164
Droguería. Multifarmacos Mz 5 casa 10 6-7538982
Droguería Y Perfumeria Multifarm Mz 5 casa 10 6-7538982
Droguería Unica Pueblotapao Av. 30 de noviembre No.8ª-06 6-310394742
Drog. Y Farmacia La Favorita Calle 19 No. 6-12 6-7535418
Droguería Palermo Cra 7 No. 20-42 6-7535059
Droguería Santillana Calle 20 No. 9-32 6-7537273
Droguería Americana Cra 5 No. 16-26 6-3137650527
Droguería Humanisalud Cra 7 No. 20-15 6-7536230
Droguería La Preferida No.1 Calle 20 No. 8-09 esquina 6-7535419
Droguería Drosalud Cra 5 No. 14-54 6-7536090
 103

Drogas Internacional A.G. Calle 20 No. 5-06 6-7535680

Drog Y Perf La Septima Cra 7 No. 21-06 6-7535270
Droguería Y Perf. La Septima Cra 7 No. 21-06 6-7535270
Droguería Americana Cra 5ª No. 16-26 6-7535619
Droguería Central Quimbaya Cra 6 No. 12-41 6-3165389001
Promodrogas Cra 6 No.14-37 6-7520353
Droguería Darmisalud Quimbaya Calle 15 No. 10-06 6-3113459052
Droguería San Roque Calle 19 No. 5-52 6-7520059
Droquindio Calle 12 No. 7-27 6-7520695
Droguería Nueva Vida Cra 7 No. 13-26 6-7520558
Drogas Uno A Calle 13 No. 7-20 6-5222126
Drogas La Doce Cra 6 No. 12-03 6-7520181
Drogas Del Café Cra 6 No. 16-34 6-7521000
Droguería Siglo 21 E.C. Cra 6ª No. 14-37 6-7520353
Drogas Nueva Vida La 21 Cra 6 calle 21 esquina 6-7520853
Drogas La 11 Cra 7 No. 10-24 6-7521595
Popular Droguería Cra 50 calle 50- 06 piso 1 2-2191592
Droguería Valencia Cra 51 No. 56-49 2-2196266
Droguería Central Cra 51 No. 50-49 2-2196346
Cafidrogas Cra 48 No. 48-56 2-2196996
Cop-Farma Calle 50 No. 49-03 2-3136294678
Farmacia Sevilla Cra 51 No. 51-02 2-2196656
El Centenario Droguería Cra 49 No. 51-06 2-2198378
Tabla 19. Relación de droguerías existentes en armenia Quindío 2015. Fuente. Cámara de Comercio Armenia 2016

Competencia.

 ¿Quiénes son los competidores? Empresas comercializadoras de medicamentos similares

a la comercializadora Rubio & Tejada S.AS.

 ¿Cuántos son? Existen una cantidad de empresas comercializadoras dedicadas a la venta

de medicamentos en las distintas droguerías ubicadas en la ciudad de Armenia.
Seguidamente se hace la lista de competidores que se enfrentan a nosotros, siendo los
más relevantes y competencia directa que se tiene en la capital quindiana, así:

Empresa Logo o identidad

Copidrogas

Droxi
 104

Osfarm y Cia Ltda.

Comercializadora
Farmacéutica Andina
Tabla 20. Competencia directa de droguerías de Armenia Quindío

 ¿Qué ofrecen respecto a mi producto? No existe diferencia respecto a los productos que
se van a comercializar en Rubio & Tejada S.AS”, se puede manifestar que sería la
diferencia de precios.

 ¿Si es factible convivir con la competencia? ¿y si se supera, o se frena o puede

convertirse en socio? En respuesta a este ítem, sí es posible vivir con la competencia que
se tiene actualmente, toda vez que se ofrecen los mismos productos, estabilizando los
precios y la prórroga de crédito a 30 y 60 días, permitiendo así que el droguista pueda
cumplir con los pagos y estabilidad de compra siendo esta una estrategia de mercadeo
que llega a muchos clientes, ya que no todos cuentan con fluidez de dinero para cancelar
los pedidos contra entrega. Así mismo con el tiempo se pueden lograr la superación de
algunas empresas comercializadoras teniendo en cuenta que estas llevan años de
permanencia en el mercado y para la empresa Rubio & Tejada S.A.S, será el inicio de
ingresar al mercado, contando con la experiencia de los ponentes de esta investigación
que tiene amplia experiencia en el campo de la comercialización de medicamentos.

 ¿Cómo lo logro?. Tal y como se ha referenciado anteriormente, mediante el sistema de

crédito a 30 y 60 días en las droguerías, además de los precios bajos que se van a
mantener en el mercado comparativo con las demás comercializadoras de
medicamentos, ya existentes en el mercado regional.

 Principales características de competidores. Estás serían:

 Experiencias adquiridas
 Reconocimiento de marca en el mercado
 Lealtad de los clientes
 Acceso a productos medicamentos nacionales
 Montaje apoyado por proveedores
 105

 Comercialización de medicamentos farmacéuticos de alto costo

 Métodos de valoración de la competencia. Dichos procesos exigen responder las

siguientes cuestiones:

 ¿Qué están haciendo mal los Competidores?. Puede presentarse: a) Poca flexibilidad
frente a otras droguerías MYPES de la región, b) Poca importancia a la competencia
directa e indirecta, c) Costos elevados de productos para los clientes y consumidores
finales y d) Diagnóstico superficial al mercado

 ¿Qué actividades les dificultaría su quehacer?. En relación con fenómenos como: a)

Cambiar de enfoque, b) Cambiar de comercialización y c) Reducir costos de operación

 ¿Qué productos y/o servicios han lanzado últimamente?. Pueden:

 Capacitación, asesorías a droguistas en el tema de regentes comercialización de

productos farmacéuticos
 Capacitación, asesorías y consultorías en temas de reforma tributaria,
 Formación e implementación de las Normas ISO 9000/2000, ISO 14000 1996,
OHSAS 18001 y la SA 8000
 Implementación de las Normas Internacionales Financieras NIFF.

Plan de investigación de mercados.

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en el análisis de la encuesta, se evidencia que

algunas de las droguerías ubicadas en la capital quindiana, les interesa adquirir productos de
calidad a precios bajos, a fin de lograr un mayor grado de competencia con el mercado
tradicional donde se benefician los clientes o consumidores finales. Lo anterior muestra la
oportunidad para la empresa Rubio &Tejada S.A.S, de poderse ubicar rápidamente en el
mercado de la comercialización de medicamentos, toda vez que fue favorable la respuesta a
este ítem en el desarrollo del trabajo de campo.
 106

Objetivos del estudio de mercado.

 General. Obtener información que permita identificar la potencialidad de la demanda, los

hábitos de compra, canales de distribución, los precios del mercado y los medios
publicitarios para la comercialización de medicamentos farmacéuticos en droguerías
existentes en la ciudad de Armenia: Departamento del Quindío.

 Específicos:

 Lograr un posicionamiento rápido en el mercado regional como una comercializadora

de medicamentos de buena calidad y bajos precios pensando en el bienestar de los
droguistas y usuarios.

 Obtener una rentabilidad del 25% en lo productos ofrecidos por la comercializadora.

 Segmentar el mercado objetivo (droguerías) ubicadas en la ciudad de Armenia

Quindío, población a la cual esta direccionada la presente investigación.

 Describir el grado de aceptación que tiene la posible comercialización de

medicamentos farmacéuticos en las diferentes droguerías de la ciudad de Armenia.

 Implementar estrategias publicitarias que permitan a la empresa Rubio & Tejada,

mediante la promoción de un portafolio de servicios que ofrezca productos
(medicamentos) a precios bajos y de excelente calidad con folletos y volantes alusivos
a la empresa, donde se dé a conocer al sector comercial de la capital quindiana.

 Buscar un nivel de precios que no supere el promedio de la categoría, sin demeritar el

concepto de la calidad de los productos.

 Garantizar la competencia técnica de sus profesionales de forma permanente.

 Procurar para el año 2020 una rentabilidad del negocio del 25%.
 107

 Ser reconocida por la calidad de los productos y servicio al año 2020, como una de las
principales empresas comercializadoras de productos farmacéuticos, logrando
contribuir al desarrollo económico en el Departamento del Quindío.

Estrategias de mercado.

 Estrategia competitiva. Teniendo en cuenta las herramientas técnicas y tecnológicas se

implementará una página web mediante la cual se dé a conocer el portafolio de servicios,
esta herramienta permite posicionar la empresa y ofrecer estrategias de publicidad para
atraer clientes nuevos.

 Estrategia de desarrollo del producto. Inicialmente se hace un diagnóstico a la

Comercializadora Rubio &Tejada S.A.S y posteriormente se diseñan las estrategias de
mejora, las cuales mediante planes de mejora y de seguimiento se pueden mejorar los
procesos necesarios que permitan el progreso de la empresa.

 Estrategia de penetración. A fin de llegar al mercado objetivo que son las droguerías, el
servicio de comercialización de productos farmacéuticos, es un proyecto comercial, no
innovador; pero si con buenas proyecciones económicas y estables en el mercado
especialmente en la capital del departamento, toda vez que con la calidad y precios bajos
se obtiene una mejor rentabilidad económica logrando así un crecimiento y posible
expansión de estos locales comerciales.

 Estrategia de ventas. La empresa comercializadora de medicamentos Rubio & Tejada

S.A.S en droguerías ubicadas en la ciudad de Armenia, a través de su canal de
comercialización, ofrecerá la vena de productos farmacéuticos directamente a las
droguerías de la localidad, mediante un pacto de compra y venta, el cual en algunas
ocasiones puede ser canceladas sus facturas de pedidos en un plazo de 30 y 60 días, dicho
convenio interinstitucional, permitirá elaboran contratos (con pagaré o con factura de
venta) firmada por el cliente y empresa se hace efectivo el crédito (Ver anexo 3: pagaré o
factura de venta)

 Mercado meta. Llegar con la propuesta de comercialización de productos farmacéuticos a

precios bajos y de excelente calidad a las droguerías seleccionadas de una base de datos
 108

que se posee en la actualidad de 250 droguistas, ubicados en el casco urbano de Armenia,

los parámetros para determinar las empresas objetivo será la expansión del mercado, y
que posean los recursos para invertir en asesorías y consultoras comerciales.

 Estrategia orientada a un segmento. Son droguerías ubicadas en un segmento geográfico,

en la ciudad de Armenia, pero de varios sectores de la economía, donde se diseñarán los
programas específicos de acuerdo a las necesidades de cada local comercial ubicados en
distintos sectores económicos.

 Estrategia de promoción y publicidad. La promoción que empleará la Comercializadora

Rubio & Tejada S.A.S, estimulará la venta mediante la rebaja en precios y ofertas
especiales; así mismo, contará con su localización de venta, lugar que estará distribuido y
organizado de acuerdo a la capacidad exhibición, empleándose diversos instrumentos
estratégicos, como los que se mencionan a continuación, así:

 Ofertas especiales de introducción: el día de la inauguración de la comercializadora se

distribuirán volantes, teniendo en cuenta que un mes anterior se ha iniciado la
publicidad generando inquietud y deseos de compra en el público objetivo. Ese día se
iniciará con una rebaja de precios del 10% con el fin de motivar a la compra en los
droguistas quindianos.

 Cupones: serán obsequiados cupones a los clientes directos (droguerías), los cuales
solo pueden ser utilizados para adquirir otros productos en la comercializadora, para
que el comprador pueda obtener un descuento en su futura compra.

 Obsequios: se tienen definidos la bolsa decorativa en la que se entrega el producto,

que servirá para otros usos; pero exclusivamente en las temporadas altas del año.

En las temporadas bajas se trabajará a través de un equipo especial, el seguimiento de

clientes de acuerdo a la base de datos, con la que se busca ofrecer las promociones de saldos,
al igual que los datos de referidos para ofrecer diferentes productos comercializados por la
empresa.
 109

 Publicidad. En el marco de la publicidad esta será diseñada de acuerdo a las líneas a

comercializar, a fin de crear un impacto directo sobre el mercado meta; haciendo énfasis
en la propaganda difundiendo de manera reiterada en los posibles medios publicitarios,
entre ellos material P.O.P. (Publicidad en el punto de venta).

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en la tabulación y análisis establecidos de las

encuestas se empleará publicidad estratégica como despliegues al aire libre lo que incluye:
pasacalles y pendones; al igual que publicidad directa como volantes, catálogos y tarjetas de
presentación. Esta publicidad tendrá como misión cautivar clientes con las imágenes
creativas y colores resaltándose la empresa con sus confecciones exclusivas y servicios
adicionales.

 Publicidad directa

 Volantes: este medio permite dar una información mínima pero concreta sobre los
productos que comercializa la empresa., estos se diseñaran en papel bon a 3 tintas lo
que caracterizara los colores corporativos de la comercializadora.

Ilustración 26. Volantes. Fuente propia

 110

 Tarjetas de presentación: este medio suministra los datos necesarios para pedidos y
sugerencias, se entregarán directamente a los clientes y demás personas interesadas en
tener información de la empresa.

Adicionalmente, se realizará publicidad por Internet, a través del portal creado

para el efecto, en el que entre otras cosas se ofrecerá información sobre los productos y
la salud, informaciones sobre sitios Web de temas relacionados, junto a las propuestas
de ofertas e información de nuestros productos. Se ofrecerá servicio a domicilio y
venta por catálogo.

Ilustración 31. Tarjeta de Presentación. Fuente propia

 Crear valor agregado (diseño, imagen, atención). Para llevar a cabo la estrategia de
mercadeo y poder llegar al consumidor final a través de las distintas droguerías de la
ciudad, se emplearán métodos sencillos por parte de los encargados de promocionar el
producto al momento de la venta. Con el propósito de mantener el interés y despertar el
deseo de adquirir los productos, como parte de las tácticas de la empresa, se fijarán metas
de ventas, que se establecerán de acuerdo a la acogida que se genere en el mercado local
de la ciudad de Armenia Quindío.

 Políticas de servicios. El servicio es parte de las políticas y estrategias en cada una de las
variables de mercadeo que desarrollará la empresa, de tal manera que garanticen su
permanencia y confiabilidad en el mercado. Es así, que se garantizaran los siguientes
aspectos:
 111

 Garantía: Esta será igual a la dada por cada uno de los proveedores, y se hará efectiva
siempre y cuando existan causas del fabricante. En el punto de venta también se
responde por imperfectos de calidad y si fuera necesario hasta cambio del producto.
Para evitar esta clase de errores se efectuará un estricto control de calidad antes de
ofrecer el producto al droguista y consumidor final.

 Variedad de servicios: se les ofrece en los diferentes productos farmacéuticos, de

distintas marcas, gramos y cantidad, buscando que sean acordes con las necesidades
del cliente.

 La atención: es personalizada desde que a la persona se le ofrecen los productos

comercializados por la entidad “Rubio & Tejada S.A.S” hasta cuando se hace efectiva
la venta.

 Después de la venta: la empresa manejará una base de datos de los clientes que
adquieren tanto en pequeñas como en grandes cantidades sus productos, de tal manera,
que se pueda realizar un seguimiento garantizando a los mismos y validación del
servicio y calidad de los mismos.

Estrategias de comunicación.

La Comercializadora de Medicamentos Rubio & Tejada S.A.S”, tiene como fin realizar
alianzas estratégicas con medios masivos de comunicación, a través de contratos por la
prestación de servicios de comunicaciones en diferentes emisoras radiales de FM ubicadas en
el Departamento del Quindío, se pautarán comerciales que resalten las cualidades de los
productos, así mismo las promociones y ofertas que se realizan al interior de la empresa.

Como medios alternativos se tiene la página web, la cual brinda información acerca de
quiénes somos, que productos se venden, promociones, ofertas de empleo, contactos. Estas
herramientas generan costos para la empresa, las cuales ocasionan costos a la implementación
de un sistema de comercialización, ya que se deben incluir en el presupuesto propio con
recursos de la entidad en medios publicitarios.
 112

Así mismo Rubio & Tejada S.AS., adopta dentro de su proceso organizacional la
comunicación intergrupal y comunicación interpersonal a través de capacitaciones, talleres de
ventas dirigidos a sus grupos de colaboradores en todos los ámbitos: operativos y
administrativos, esto se realiza como una estrategia de motivación, que permite un clima
laboral adecuado, aplicando los principios y valores éticos establecidos al interior de la
entidad.

 Objetivos de la estrategia de comunicación

 A través de las estrategias antes señaladas, se busca fortalecer la marca y posicionar la

comercializadora de medicamentos Rubio & Tejada S.A.S ofertados al mercado en el
menor tiempo posible.
 Llegar no solo a las droguerías analizadas en el plan de negocios sino ingresar a todas
las droguerías de la ciudad de Armenia.
 Transmitir un mensaje del cuidado de la salud a través de un producto de buena
calidad, procedencias y composiciones legales.
 Buscar los medios de comunicación más apropiados para llegar a los diferentes
municipios del departamento y poder así lograr un reconocimiento de la marca, toda
vez que la comunidad en general debe hacer desplazamientos a la capital quindiana.
 Apoyados con el equipo de mercadeo externo realizar campañas de promoción y venta
de los productos, esta actividad no genera costos toda vez que dentro de la labor que
cumplen estos colaboradores pueden desarrollar una nueva función de mercadeo.
 Ejecutar el plan de comunicación a través de cuñas radiales, página web, redes
sociales, periódico regional, volantes, base de datos de clientes potenciales.

 Análisis de las ventajas y desventajas de los canales existentes.

Ventajas canales existentes Desventajas canales existentes

Para conectar a los clientes potenciales en este caso
droguerías ubicadas en la ciudad de Armenia
Quindío, el uso de un canal directo de distribución
toda vez que trae varios beneficios bilaterales,
basado en una venta que tiene bajos costos,
productos de excelente calidad, logrando ofrecer un
servicio de calidad y eficiencia.
La desventaja más representativa de este canal
de distribución directo es que no puede competir
con el alcance geográfico y el volumen de
negocio de un canal de distribución que incluye
a empresas y marcas ya reconocidas en el sector
local y regional.
Se puede considerar otra desventaja de la
 113

Otra ventaja es que no existen intermediarios que distribución directa de los servicios de compra y
obtengan beneficios de comisiones por ventas. venta de productos farmacéuticos a través de la
empresa- cliente, teléfono, correo o Internet, es
Por último, muchos clientes aprecian la oportunidad que a menudo se les solicita a los clientes que se
de darles los beneficios directamente a las empresas hagan cargo de ciertos gastos representativos al
de la región, en este caso sería a la empresa momento de adquirir estos elementos
Rubio&Tejada S.A.S. indispensables de los usuarios.
Tabla 21. Ventajas y Desventajas de los canales eexistentes

 Servicio de ventas

Promoción de ventas. Los servicios ofertados por la empresa Rubio &Tejada S.A.S, serán
ofertados a través de la página Web de la cual se puedan hacer comunicaciones desde y hacia
la entidad, como una forma de proponer espacios de presentación de ella como tal. La entidad
a través de Cámara de Comercio buscará participar en eventos, reuniones y capacitaciones
empresariales a las cuales asistan los empresarios especialmente los droguistas del
departamento.

Análisis del mercado

Plaza.

Una empresa debe definir bien a través de qué canales de distribución va a llegar al
mercado. Los canales son diversos, y ello dependerá, por un lado de tu tipo de producto, y por
otro, de cómo quieres llegar a tu mercado, en este caso la comercializadora de productos
farmacéuticos Rubio & Tejada S.A.S promocionará sus servicios mediante esquemas de
publicidad agresivos y convincentes, los cuales incluyen volantes, periódicos, pasa calles y
publicidad en las principales revistas de la ciudad.

Producto.

Los productos que se ofrecerán son bienes: productos farmacéuticos, de belleza,

suplementos alimenticios, productos lácteos, productos para bebe, pañales desechables,
artículos de aseo personal, entre otros, que son productos básicos, porque son necesarios para
la subsistencia inmediata o medita, igualmente son de comparación o elección ya que el
 114

mercado ofrece, a través de otros distribuidores, productos similares o muy parecidos en sus
formas y características

Precio.

Los precios que se manejarán serán unos precios económicos y competitivos, acorde a las
restricciones del Ministerio de Salud y Seguridad Social, además teniendo en cuenta los costos
con los laboratorios y proveedores. Así mismo, se deben tener en cuenta que para la fijación
de los precios es preciso analizar la demanda del producto, participación meta del mercado,
reacciones de la competencia, costos y gastos de ventas y los otros elementos de
mercadotecnia: producto, plaza y promoción.

De los métodos de fijación del precio se escogió el de los costos de comercialización y la

competencia. Los costos de comercialización permitieron establecer un precio el cual no
generan perdida ni ganancia, es decir un punto de equilibrio de acuerdo a las ventas
proyectadas. Al analizar los precios de la competencia nos permitió realizar un ajuste al precio
de tal manera que quedasen más bajos que los que el mercado actual ofrece. Los precios
establecidos y su margen de utilidad, fueron presentados anteriormente, a través del cual se
muestra el producto y el precio de comprar a ese valor se le incrementará un 25% sobre las
ventas que esa sería la utilidad para la comercializadora Rubio & Tejada S.A.S, además se
tuvieron en cuenta los siguientes procesos para la determinación del mismo:

 Se realizó un estudio cuidadoso de los precios de la competencia.

 El precio establecido en la tabla mencionada es el resultado de los valores reales de los

costos y gastos incurridos en cada producto a comercializar, lo que lo diferenciara de la
competencia directa por ser más bajo sin olvidar la garantía y calidad.

 Se cuenta con precios cómodos ofrecidos por los reconocidos proveedores lo que nos
caracteriza como clientes reales y potenciales de sus productos y por consiguiente una
rentabilidad sostenida.

 Formas de pago. Se tiene estipulado que el pago debe ser en dos contados 50% al iniciar
el contrato y 50% antes de terminar el contrato por prestación de servicios, adicional se
 115

pueden estipular cláusulas de cumplimiento en mencionado documento como la forma en

que algunos empresarios tengan la forma de cancelar el servicio.

Descripción del producto.

La comercializadora Rubio & Tejada S.A.S, ofrecerá la línea de medicamentos genéricos y

éticos, los cuales pueden ser clasificados según el tipo de venta en dos grandes categorías:

 Los de venta libre y los medicamentos éticos o de venta bajo receta, los primeros, también
conocidos como OTC (en inglés over the counter, sobre el mostrador), se diferencian de
los últimos en que pueden ser adquiridos sin prescripción médica, es decir, sin receta.

 Mientras que los segundos, llamados medicamentos éticos se deben vender con receta, y
deben exhibir en sus cajas y prospecto la leyenda: "venta bajo receta", ya que se trata de
drogas que si no son administradas bajo la prescripción médica pueden producir efectos
colaterales o adversos (Nova Farmacia, 2016).

Así mismo dentro de la comercialización del producto, las distribuciones estas tienen que
ver con la forma en que se hará llegar los mismos a las droguerías y posteriormente a los
consumidores finales. La Comercializadora se ubicará en el centro de Armenia, como únicos
medios de distribución, lo que garantizará una mejora continua en los niveles de atención,
ventas y posicionamiento en el mercado. Se prevé no tener problemas de bodegaje ya que los
productos tienen una ubicación especial en la comercializadora que es los estantes y
exhibidores especializados.

 Estructura de comercialización.

Comercializadora Droguería Consumidor Final

La gráfica anterior muestra la estructura de la comercialización de los medicamentos, los
cuales serían el productor directo del medicamento, la comercializadora y droguería como
intermediarias, y por último el consumidor final.

Estudio técnico administrativo

Misión.
 116

Nuestra misión será maximizar el valor de la empresa para la comunidad, trabajadores y

propietarios, mediante la comercialización de productos enfocados al área de la salud y
cuidado personal, la transparencia, confianza y el respeto son los pilares de nuestra relación
con acreedores y clientes (GANA-GANA).

Visión

La comercializadora Rubio & Tejada al año 2022, será la distribuidora con mayor presencia
en regiones como el Quindío, eje cafetero y valle del cauca, siendo reconocidos por realizar la
mejor distribución de todos los laboratorios a cargo, apoyados de un grupo humano altamente
calificado comprometido con nuestros clientes, proveedores y el medio ambiente.

 Valores corporativos

 Claridad
 Espíritu constructivo
 Ética
 Fuerza en el mercado
 Honestidad
 Innovación
 Lealtad
 Originalidad
 Profesionalismo
 Respeto a los demás
 Simplicidad

 Principios Corporativos:

 Trabajo en equipo
 Buen manejo del recurso financiero
 Responsabilidad social
 Responsabilidad ambiental

 Políticas Internas.

 Todos los integrantes de la empresa deben tener un comportamiento ético.

 117

 Realizar evaluaciones periódicas, permanentes a todos los procesos de la organización

(administrativos y operativos).
 Mantener en la empresa un sistema de información sobre los trabajos realizados en
cumplimiento de sus funciones, proyectos y planes operativos.
 Mantener una sesión mensual documentada de trabajo de cada área a fin de coordinar y
evaluar planes y programas, definir prioridades y plantear soluciones.
 Preservar el entorno ambiental y la seguridad de la comunidad en cada uno de los
procesos que se desarrollan en la entidad.

 Políticas Externas.

 Acompañamiento
 Medición
 Respuestas soportadas todo por escrito
 Seguimiento continuo a nuestros clientes

 Políticas de Calidad.

 Con los clientes y usuarios: El acompañamiento Organizacional, la empresa se

compromete a ofrecer productos de calidad a bajos precios y en pro del mejoramiento
continuo de los procesos y la satisfacción de clientes y usuarios a través de un equipo
humano de alto rendimiento.
 Con el equipo de trabajo: Fomentar el desarrollo profesional y personal del equipo de
trabajo mediante la formación permanente y el establecimiento de estrategias de
compensación que los unan a nuestra empresa.

 Con los accionistas: Garantizar la rentabilidad a los socios mediante un incremento en las
ventas y la eficiencia en la operación.

Estructura organizacional
 118

Ilustración 32. Organigrama. Fuente propia

 Planta orgánica mínima

 Recursos. Para cumplir con los objetivos propuestos la empresa Comercializadora de

medicamentos Rubio &Tejada contará, de manera ideal, con la siguiente planta de
personal, diseñado atendiendo las necesidades, definiendo las líneas de autoridad y el área
a la cual pertenece cada cargo.

La organización básicamente proyecta trabajar con quince (15) puestos de trabajo. En

lo que tiene que ver con la vinculación del personal, debiendo manejar contratos a través
de la línea outsourcing con los asesores y el contador, excepto para los demás cargos
administrativos de la entidad, esta medida a fin de evitar la contratación directa y
vinculación, liquidaciones de nómina, entre otros aspectos que requiere el manejo del
personal, para que así sólo se proceda a solicitar a las droguerías para el
aprovisionamiento de estos recursos, la persona que ha de ocupar el cargo determinado,
ajustándose al perfil requerido, como se presenta en la tabla 21. Para el caso de la
asistente o secretaria auxiliar administrativa, recepcionistas, domicilios, soporte técnico,
jefe de bodega, oficios varios deben ser nombrados por el gerente, mediante contratos
laborales a término fijo inferiores a un (1) año. Para el caso del contador y asesores
ejecutivos de ventas, se procede a manejar contratos de prestación de servicios
profesionales por periodos de un (1) año.
 119

Recurso Humano Perfil Tiempo de experiencia

en el cargo
Gerente General Administrador de empresas /Economista 2 años
Gerente Comercial Administrador de empresas 2 años
Ejecutivo de ventas Técnica en ventas 2 años
Recepcionistas Técnica profesional en atención al cliente 1 año
Domicilios Bachiller /conocimiento en ventas 1 año
atención en ventas
Soporte técnico Ingeniero de sistemas 1 año
Jefe de bodega Técnico en sistemas 1 año
Oficios varios Bachiller 6 meses
Asesor Contable Contador público 1 año
Secretaria Auxiliar Técnico en secretaria Administrativa y 1 año
administrativa contable
Secretaria de gerencia Técnico en secretaria 1 año
Ejecutivos de ventas Técnicos en ventas y mercadeo 1 año
Auxiliar contable Técnico en contabilidad 1 año
Asesor jurídico Abogado 1 año
Tabla 16. Planta de Personal empresa Rubio &Tejada. Fuente propia

Manual de funciones.

Implementación de perfiles de los cargos de acuerdo a la División del Organigrama de la

Empresa Rubio & Tejada S.A.S

Nombre del Gerente /Representante Legal

Cargo
Descripción Sus funciones son planificar, organizar, dirigir, Controlar, coordinar, analizar,
calcular y decidir el trabajo de la empresa además de controlar al Personal a cargo.
Jefe Inmediato Gerente
Formación Profesional en Administración de empresas, Economista o Áreas a Fines
Académica
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
 Dirige y supervisa las actividades que desarrolla el personal bajo su jerarquía.
 Planifica, organiza, coordina, dirige y supervisa las acciones que en materia de
capital humano, se desarrollan en cada una de las dependencias de Rubio &
Tejada S.A.S
 Participa en la definición y aplicación de las políticas en materia de capital
humano para contribuir al logro de los objetivos de Rubio & Tejada S.A.S, a
través de la aplicación de técnicas de reclutamiento, selección, contratación,
inducción, capacitación, desarrollo.
 Implementa estrategias y procedimientos que coadyuven al desarrollo integral
Responsabilidad de “Rubio & Tejada S.A.S”
del cargo  Mantiene un diálogo abierto con los trabajadores para buscar soluciones y/o
 120

alternativas a intervenir como facilitador en conflictos laborales, con sus

demandas
 Promueve, fomenta y vela porque se cumpla el Código de Ética del
trabajador financista que conlleve desarrollar un programa de valores y
promueva una mejor convivencia laboral.
 Colabora en el Desarrollo de estudios de clima y cultura organizacional que
permitan implementar planes de acción para promover un ambiente laboral
sano que contribuya al logro de los objetivos empresariales.
 Proponer las políticas de “Rubio & Tejada”, estudiar los programas de
desarrollo y preparar los proyectos de presupuesto para someterlos a
consideración de la Junta Directiva.
 Promueve reuniones a todos los niveles para conocer las necesidades
relacionadas en cada área de trabajo e informar sobre las políticas y/o
estrategias que se desarrollen en este campo.
 Participa en la toma de posesión y/o entrega de cargos de las autoridades
superiores de las distintas dependencias.
 Dirigir y someter a la aprobación de la Junta Directiva los reglamentos de
carácter interno.
Tabla 17. Perfil cargo Gerente / Representante Legal. Fuente propia.

Nombre del Director comercial

Cargo
Descripción
Jefe Inmediato Gerente
Formación Profesional en Administración de empresas, Contador Público, Economista o Áreas
Académica a Fines
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
 Dar las herramientas para la dinámica comercial: todo el nivel de ofertas de la
compañía, precios, amarres, percepción de economía, Negociaciones
permanente con los proveedores, descuentos pos, rifas, dinámicas comerciales
y eventos
 Combinación de surtido ideal, con precios, variedad y calidad, manteniendo
volúmenes para que nuestros clientes se sientan como en casa, que tenemos lo
que quieren y buscan en nuestras tiendas, que pueda vivir una experiencia
Responsabilidad única con nuestros almacenes, que le agrade visitarnos, que nos recuerde al
del cargo momento de tener una necesidad de producto de la canasta familiar.
 Mantener e incrementar los otros ingresos que permiten un resultado ideal en
nuestros estados financieros, por medio de negociaciones adicionales con los
proveedores y socios comerciales de la compañía.
 Mostrar y mantener el A.D.N de la compañía, liderando al lado del equipo el
sentido de pertenencia, buen servicio, honestidad y transparencia hacia
nuestros clientes, mantener la familiaridad con nuestros clientes que son
nuestra razón de ser, donde conozcamos los atendamos como ellos quieren, y
no llegar a formatos extensos donde se pierde ese contacto directo con nuestro
cliente.
 Dirigir el departamento comercial, y evaluar basada en unos resultados
 121

mensuales por categoría a cada uno de los integrantes del grupo.

Tabla 24. Perfil cargo Director Comercial. Fuente propia.

Nombre del Contador

Cargo
Descripción Sus funciones son:
Jefe Inmediato Gerente
Formación Profesional Contador Público,
Académica
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
Responsabilidad  Suministrar información contable (estados financieros) a las demás
del cargo Coordinaciones, así como también a las Autoridades y otros Entes que así lo
requieran, sobre la situación financiera de “Rubio & Tejada S.A.S”
 Dirigir y controlar la aplicación del sistema contable de “M & D”.
 Presentar informes periódicos a la Dirección General para revisar el progreso
de las actividades contables.
 Suministra a la dirección General el informe de gestión de la Coordinación de
Contabilidad.
 Garantizar los registros contables inherentes a las ejecuciones del presupuesto
de acuerdo a las normas y sugerencias dictadas por el Jefe inmediato.
 Vela por el cumplimiento de las normas y disposiciones legales que rigen los
procedimientos de la Coordinación.
 Supervisar y controlar el personal adscrito a la Coordinación.
 Realizar, verificar y presentar todos los estados financieros de la empresa, para
la presentación ante la Junta Directiva y su aprobación para radicación en los
diferentes organismos de control.
 Firmar todos los estados financieros, como aval de su veracidad.
 Recomendar procedimientos contables, que aseguren el buen manejo de las
cuentas de la organización, brindando seguridad y confiabilidad en la
información.
 Tramitar ante las autoridades correspondientes todas las reclamaciones
relacionadas con impuestos y registros.
 Verificar y aprobar la conciliación de cuentas con clientes y proveedores.
 Analizar las cuentas contables, producto de la información suministrada por
todos los procedimientos contables.
 Aprobar pagos mediante el flujo y control de documentos que los sustenten en
forma adecuada.
 Controlar las cuentas bancarias, revisar las conciliaciones bancarias, aclarar
los movimientos de cuenta con los bancos.
Tabla 25. Perfil cargo Asesor contable (Contador). Fuente propia.

Nombre del Secretaria

Cargo
Descripción Ejecutar actividades pertinentes al área asignada y asistir a su jefe inmediato,
 122

aplicando técnicas secretariales, a fin de lograr una eficaz y eficiente desempeño

acorde con los objetivos del área.
Área Administrativa
Jefe Inmediato Gerencia
Formación Secretaria Ejecutiva, Manejo de paquetes utilitarios: Windows, y Microsoft Office:
Académica Word, Excel, Power Point. Redacción comercial y cursos de técnicas de archivo.
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
Responsabilidad  Redactar documentación específica y elaborar informes y presentaciones.
del cargo  Buscar información a través de internet y gestionar el e-mail.
 Gestionar el archivo. Filtrar llamadas.
 Llevar a cabo la coordinación y comunicación con el resto de departamentos
 Organizar reuniones, recibir visitas externas y gestionar viajes.
 Llevar registro de entrada y salida de correspondencia
 Actualizar agente de su superior
 Elaboración de comprobantes de egreso
 Lleva el debido control de la caja menor
 Vela por el suministro de los materiales de oficina a las diferentes áreas
 Vela por que el área de camarería tengo sus implementos de aseo
Tabla 26. Perfil Cargo de la Secretaria Gerencia. Fuente propia.

Nombre del Cargo Auxiliar de Servicios Generales

Descripción Sus funciones son:
Área Departamento Administrativo
Jefe Inmediato Gerente
Formación Bachiller,
Académica
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
Responsabilidad  Asear las oficinas y áreas asignadas, antes del ingreso de los funcionarios y
del cargo vigilar que se mantengan aseadas.
 Mantener los baños y lavamanos en perfectas condiciones de aseo y limpieza y
con la dotación necesaria.
 Clasificar la basura empacando desechos orgánicos, papeles y materiales
sólidos en bolsas separadas.
 Responder por los elementos a su cargo e informar sobre cualquier
anormalidad o deterioro que ellos presenten y solicitar su reposición o
reparación si es del caso.
 Mantener limpios los muebles, enseres, ventanas, cortinas y todo elemento
accesorio de las áreas de las oficinas.
 Prestar el servicio de cafetería a los funcionarios en sus oficinas y atender las
reuniones que se lleven a cabo en las oficinas de su área de trabajo.
 Realizar las gestiones necesarias para asegurar la ejecución de los planes,
programas y proyectos en los que interviene en razón del cargo
 Cumplir de manera efectiva la misión y los objetivos de la dependencia a la que
se encuentra adscrita y la ejecución de los procesos en que interviene en razón
del cargo.
 Proponer, preparar e implementar los procedimientos e instrumentos requeridos
para mejorar la prestación de los servicios a cargo de la entidad.
 123

Tabla 187. Perfil cargo Auxiliar de Servicios Generales. Fuente propia.

Nombre del Cargo Ejecutivos de ventas

Descripción Sus funciones son:
Área Departamento Administrativo
Jefe Inmediato Gerente
Formación Profesional en Administración de empresas, Contador Público, Economista o Áreas
Académica a Fines
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
Responsabilidad  Atender a los clientes para la circulación de los productos.
del cargo  Coordinar con el jefe del departamento de publicidad las estrategias necesarias
para dar a conocer el producto a otros mercados.
 Establecer relaciones públicas con clientes potenciales a fin de dar a conocer el
producto y sus beneficios para incentivar la venta del mismo.
 Vigilar el cumplimiento de la entrega de pedidos a los clientes para crear una
imagen externa como una empresa sólida y con alto grado de credibilidad.
 Rendir informes sobre el nivel de ventas a su jefe inmediato.
 Demás funciones a fines con su cargo.
Tabla 198. Perfil cargo ejecutivos de ventas. Fuente propia.

Nombre del Cargo Recepcionistas

Descripción Sus funciones son:
Área Departamento Administrativo
Jefe Inmediato Gerente
Formación Técnico o tecnólogo en áreas administrativas y financieras
Académica
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
Responsabilidad  Contestar amablemente el teléfono
del cargo  Llevar control y realizar llamadas de larga distancia.
 Tomar recados y transferirlos al interesado.
 Realizar las llamadas de quien lo solicite.
 Recibir, registrar y canalizar, correspondencia y/o paquetes que lleguen a la
empresa vía correo o mensajería.
 Recibir, canalizar y enviar faxes que entren o salgan a la concesionaria por esta
vía.
 Integra los expedientes para el trámite de contratos, verificando que la
documentación este completa y con todas las firmas que procedan.
 Mecanografía contratos, boleta de pago inicial y cualquier otro documento
necesario para la solicitud de aprobación.
 Lleva control para el oportuno pago y renovaciones de pólizas de seguro,
elaborando la documentación pertinente.
 Llevar a cabo otras actividades relacionadas que la empresa considere
necesarias para el desarrollo del puesto.
Tabla 29. Cargo recepcionistas. Fuente propia.

Nombre del Cargo Domicilios

 124

Descripción Sus funciones son:

Área Departamento Administrativo
Jefe Inmediato Gerente
Formación Técnico o tecnólogo en áreas administrativas y financieras
Académica
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
Responsabilidad  Distribuir los pedidos en forma correcta a los clientes en el mayor tiempo
del cargo posible.
 Reportar al director comercial los servicios prestados diariamente
 Informar a su jefe inmediato de cualquier situación irregular que se presente
con alguno de los clientes
 Conservar la cadena de frio y cuidado de los medicamentos farmacéuticos
 Tener al día los documentos del vehículo designado para esta función de la
empresa
 Tener conocimientos del área de influencia de la empresa
Tabla 30. Cargo servicios de domicilios. Fuente propia.

Nombre del Soporte Técnico

Cargo
Descripción Sus funciones son:
Área Departamento Administrativo
Jefe Inmediato Gerente
Formación Técnico o tecnólogo en informática, ingeniería de sistemas
Académica
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
Responsabilidad  Administrar la página web de la Institución
del cargo  Gestionar el servicio de correo electrónico
 Gestionar el manejo de usuarios, plataforma virtual y mensajería instantánea
 Administrar la red telefónica institucional
 Ejecutar políticas en el servicio de internet tanto inalámbrico como de red de
datos
 Apoyar a usuarios en operaciones de implementación o adecuación de servicios
informáticos
 Detección y eliminación de virus y/o programas espías
 Instalación y mantenimiento de software propio o programas comerciales
 Instalación y configuración de componentes internos o externos
 Recuperación de datos eliminados o destruidos
 Realización y control de copias de seguridad de la información sensible de la
empresa
 Inventario y control de Hardware y software
 Control de la red
 Desarrollo de políticas de uso de equipos informáticos
 Formación de los usuarios
 Desarrollo de planes de mantenimiento
 Establecer criterios de seguridad
Tabla 31. Cargo de Soporte técnico. Fuente propia.
 125

Nombre del Jefe de Bodega

Cargo
Descripción Sus funciones son:
Área Departamento Administrativo
Jefe Inmediato Gerente
Formación Técnico o tecnólogo en áreas administrativas y financieras
Académica
Experiencia  Mínimo 2 años en labores a fines
Responsabilidad  Diligenciar formatos de entrada y salida del almacén, se le debe asignar esta
del cargo función para que él pueda saber cuándo llego o salió la mercancía, que cantidad
cuantas unidades de una referencia, que artículos, a quienes se le compro o
vendió y quien lo recibió.
 Realizar un control de inventarios diarios para que el esté enterado de que se está
agotando o que productos tiene en mayor cantidad.
 Recibir y verificar los productos que ingresan esto para estar seguro de que lo
que se le anuncia en el documento correspondiente es lo que en realidad se le
entrega.
 Diligenciar los documentos necesarios que certifiquen el recibo o despacho de la
mercancía ya que es el directo responsable y así evitar reclamaciones futuras de
que no me llego tal producto o que se le entrego de más.
 Realizar los reportes respectivos al jefe de compras y venta y al contador para
poder contar con la autorización de estos.
 Reportar al departamento de logística si al momento de la descarga detecta daños
en los productos tales como humedad, empaques dañados, problemas de
infestación, faltantes o sobrantes.
 Revisar que el almacenaje de los productos si son los adecuados.
Tabla 32. Cargo Jefe de Bodega. Fuente propia.

Nombre del Auxiliar Contable

Cargo
Descripción Sus funciones son:
Área Departamento Administrativo
Jefe Inmediato Gerente
Formación Técnico o tecnólogo en áreas administrativas y financieras
Académica
Experiencia Mínimo 2 años en labores a fines
Responsabilidad  Recibe, examina, clasifica, codifica y efectúa el registro contable de documentos.
del cargo  Revisa y compara lista de pagos, comprobantes, cheques y otros registros con las
cuentas respectivas.
 Archiva documentos contables para uso y control interno.
 Elabora y verifica relaciones de gastos e ingresos.
 Transcribe información contable en un microcomputador.
 Revisa y verifica planillas de retención de impuestos.
 Revisa y realiza la codificación de las diferentes cuentas bancarias.
 Recibe los ingresos, cheques nulos y órdenes de pago asignándole el número de
comprobante.
 126

 Totaliza las cuentas de ingreso y egresos y emite un informe de los resultados.

 Participa en la elaboración de inventarios.
 Transcribe e ingresa información operando un microcomputador.
 Cumple con las normas y procedimientos en materia de seguridad integral,
establecidos por la organización.
 Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando cualquier anomalía.
 Elabora informes periódicos de las actividades realizadas.
 Realiza cualquier otra tarea afín que le sea asignada.
Tabla 33. Perfil cargo Auxiliar Contable. Fuente propia.

Nombre del Cargo Auxiliar Contable

Descripción Sus funciones son:
Área Departamento Administrativo
Jefe Inmediato Gerente
Formación Abogado
Académica
Experiencia  Mínimo 1 año en labores a fines
Responsabilidad  Asesora en la constitución, gestión y disolución de cualquier tipo de sociedad
del cargo mercantil o civil.
 Defiende los intereses de nuestra empresa en todo tipo de procedimientos
judiciales.
 Estudia y resuelve los problemas legales relacionados con la empresa, sus
contratos, convenios y normas legales.
 Emite informes jurídicos sobre las distintas áreas de la empresa.
 Negocia y redacta contratos.
 Asesora a nuestra empresa en materia fiscal, preparando todo tipo de
declaraciones y obligaciones fiscales y tributarias.
 Asesora en torno a la gestión de derechos en materia de propiedad intelectual
e industrial.
 Interviene en todo tipo de negociaciones laborales.
 Asesora en materia de derecho empresarial.
 El asesor jurídico en la empresa basa su trabajo en torno a tres procesos;
planificación, control y asesoramiento y defensa.
 La planificación permitirá un adecuado análisis de la situación jurídica a
medio plazo y un estudio de las mejores alternativas a adoptar. Supone un
ejercicio de reflexión acerca de qué necesita o qué puede optimizar la empresa
desde el punto de vista legal.
 El control legal implica determinar las acciones que eviten los riesgos. Tiene
un marcado carácter preventivo y mediante ciertos protocolos se establece el
modo de proceder ante situaciones específicas.
 En el proceso de asesoramiento y defensa, el asesor jurídico se enfrentará a la
resolución de las consultas y dudas que aparezcan en el día a día, ofreciendo
defensa legal a nuestra empresa y defendiendo los intereses de la compañía
respecto a reclamaciones o demandas en procedimientos judiciales o
extrajudiciales.
 La asesoría jurídica en la empresa es conveniente para cualquier tipo de
negocio. Debe identificarse con los problemas propios de la actividad,
 127

involucrándose permanentemente en su día a día contribuyendo activamente

al negocio con las mejores fórmulas jurídicas.
 El asesor jurídico debe establecer los mecanismos de control que alerten sobre
los posibles incumplimientos en los que pueda incurrir la empresa.
Incumplimientos que se previenen asesorando sobre los riesgos en materia
legal en los que pueda caer la empresa.
 Los continuos cambios legislativos sitúan al asesor jurídico como una figura
vital en la empresa, porque nos informará continuamente de las
modificaciones y de cómo éstas nos afectan. El asesor jurídico en la
empresa facilitará nuestro trabajo, orientará las acciones que desarrollemos en
el marco legal adecuado y evitará que tengamos que enfrentarnos a
situaciones negativas.
Tabla 34. Perfil cargo Asesor Jurídico. Fuente propia.

 Diagrama de procedimiento comercialización de medicamentos.

Visita al cliente (droguería)

Se realiza el pedido al cliente

Se pasa el pedido a bodega

Alistamiento de pedido del cliente

Se factura y entrega pedido al cliente

Pacto de pago a 30 o 60 días crédito

Cobro de factura y recibo del dinero

Reporte a gerencia Comercial

Reporte de ventas finales a Gerencia

Control de inventarios

Actualización base de datos de la empresa

Ilustración 33. Diagrama de Flujo visita a clientes. Fuente propia.

Equipo técnico logístico

 128

Equipo, maquinaria, herramientas, muebles y enseres para la operación.

En esta área se relacionan los materiales necesarios para la puesta en marcha de la empresa.
Es importante aclarar que los asesores comerciales que se contrate solo colocarán su capacidad
profesional (mercadeo y ventas) y la entidad asumirá los costos y gastos de la prestación del
servicio, así como las herramientas técnicas y tecnológicas para el desarrollo de su labor
profesional. A continuación, se presenta la tabla valorizada de materiales:

 Inversión equipo de cómputo y comunicación

Concepto Cantidad Costo unitario Costo total Vida Útil Depreciación

Software 1 500.000 500.000 10 50.000
Computadores de mesa 6 700.000 4.200.000 10 420.000
con accesorios
Computador Portátil 2 800.000 1.600.000 10 160.000
Impresoras laser 2 750.000 1.500.000 10 150.000
Teléfonos celulares 5 50.000 250.000 10 25.000
UPS 5 150.000 750.000 10 75.000
TOTAL 8.800.000 880.000
Tabla 35. Inversión equipo de cómputo y comunicación. Fuente propia.

 Equipo de oficina

Concepto Cantidad Valor unitario Valor total Vida útil depreciación

Cafetera 1 70.000 5 7.000
Extintores 2 75.000 150.000 5 15.000
Nevera tipo hogar 1 550.000 5 55.000
Pendón de Proyección 1 150.000 5 15.000
Teléfonos inalámbricos 2 85.000 170.000 5 17.000
TV y teatro en casa 1 1.250.000 5 125.000
Vajilla 1 120.000 5 12.000
Ventiladores 3 100.000 300.000 5 30.000
Refrigeradores 1 2.000.000 5 200.000
TOTAL 4.760.000
Tabla 20. Equipo de oficina. Fuente propia.
 Inversión en muebles enseres

Concepto Cantidad Costo unitario Costo total

Escritorio tipo gerencia 2 350.000 700.000
Escritorio secretaria 3 250.000 750.000
Puesto call center 1 250.000 250.000
Archivador 2 170.000 340.000
Extintor 1 45.000 45.000
 129

Sillas giratorias 6 75.000 450.000

Sillas tipo sala 3 125.000 375.000
TOTAL 2.910.000
Tabla 217. Inversión en muebles enseres. Fuente propia.
 Inversión maquinaria y equipo

Concepto Cantidad Costo unitario Costo total

Refrigerador 2 2.700.000 5.200.000
Software 1 500.000 500.000
Cajas de empacar 100 1.500 150.000
Bolsas plásticas 100 100 10.000
Estanterías 10 50.000 500.000
Vitrinas 2 175.000 350.000
Registradora 1 180.000 180.000
TOTAL 6.890.000
Tabla 228. Inversión maquinaria y equipo. Fuente propia.

 Descripción de las materias primas e insumos

Materiales Cantidad Valor Unitario Valor Total

Agendas 15 10.000 150.000
Carpetas archivo 100 500 50.000
Cartucho de Impresora Lexmark 4 40.000 160.000
CD´s regrabables 60 300 18.000
Cinta transparente 5 2.500 12.500
Ganchos clips 6 3.500 21.000
Cosedoras 5 5.000 25.000
Ganchos de cosedora 5 4.000 20.000
Lápices 60 200 12.000
Lapiceros 60 400 24.000
Libretas de notas 10 2.700 27.000
Marcadores Borrables 24 1.600 38.400
Perforadoras 2 5.500 11.000
Pega stick 2 3.500 7.000
Programadores 3 6.000 18.000
Resaltadores 12 800 9.600
Resma de Papel Tamaño carta 5 9.500 47.500
Sobres de manila 24 200 4.800
TOTAL 655.800
Tabla 239. Descripción de las materias primas e insumos. Fuente propia.
 130

En las anteriores tablas, se puede apreciar cuales son los requerimientos mínimos en equipos,
instrumentos, herramientas, muebles y enseres, con que se debe contar para iniciar con la
comercialización de productos farmacéuticos.

 Presupuesto del capital de trabajo. Para el funcionamiento y operación del proyecto, es

necesario determinar el monto del capital del trabajo, entendiendo este como el conjunto de
recursos con los cuales la empresa desarrolla en forma normal sus operaciones sin acudir a
utilizar fondos extraordinarios.

Está constituido por los activos corrientes necesarios para atender la operación del
proyecto durante el ciclo operativo, el que se inicia en el momento en que se efectúa el
desembolso, primero para cancelar insumos, luego para el proceso de transformación, hasta
que se recibe el valor de los productos elaborados y vendidos.

Inicialmente la empresa debe contar con una inversión inicial o capital de trabajo de
$40.000.000 de pesos, los cuales deben invertir en propiedad planta y equipo un valor de $
24.015.800 y el restante en flujo de efectivo para comprar productos farmacéuticos y
comenzar hacer la distribución en los clientes potenciales de la empresa. Es de anotar que
para iniciar esta sociedad cada uno de los socios aportara un capital de $ 20.000.000 cada
uno y en caso de requerir más dinero se puede acceder a un crédito bancario el cual puede
financiarse a un tiempo no muy largo y con intereses bajos, que permitan un rápido
crecimiento de la organización en el mercado regional y local.
 131

 Nómina proyectada

Tabla 40. Nomina proyectada. Fuente propia.

 Proyección de ventas. La política de ventas de “Rubio & Tejada S.A.S”, es vender al contado
y créditos extendidos hasta de 30 y 60 días, las proyecciones de venta tienen el siguiente
comportamiento:

 Primer año: Se abarca 45 droguerías de las 245 existentes en armenia, es decir el 18.3%
de la población universo, sobre la demanda potencial que tienen estos negocios
comerciales, Las ventas iniciales se realizaran con un precio ya estimado de $ 2.500.000
de compra como mínimo por cada droguería mensualmente para un total mensual de
$112.500.000 anuales.

 Segundo Año: Se tendrá un crecimiento del 5.0 % con respecto al primer año. Tratando de
disminuir la participación de competidores líderes como Coopidrogas y Droxi. Así mismo
el incremento seguirá en un 25% sobre el valor inicial del laboratorio, que esta sería la
utilidad para la comercializadora “Rubio & Tejada S.A.S”

 Tercer Año: Las ventas tendrá un incremento del 5% teniendo como base el año anterior,
y el incremento del precio seguirá siendo del 25%, por lo cual el nuevo precio se
incrementará en este mismo porcentaje. A continuación, se muestra la proyección de
ingresos para la comercializadora Rubio & Tejada”
 132

 Proyección de Ingresos

Proyección ingresos

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cantidad Droguerías 45 47 49 51 53
Compras mensuales 2.500.000 2.700.000 2.900.000 3.100.000 3.300.000
Total ingresos mensuales 112.500.000 126.900.000 142.100.000 158.100.000 174.900.000
1.705.200.00
Total ingresos anuales 1.350.000.000 1.522.800.000 0 189.720.000 209.880.000
Tabla 41. Proyección de Ingresos. Fuente propia.

 Proyección Costos

Proyección costos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad empresas 45 47 49 51 53
Costos de ventas mensuales 2.500.000 2.643.750 2.795.766 2.956.522 3.126.522
Costos de ventas anuales 112.500.000 124.256.250 136.992.516 150.782.630 165.705.675
1.809.391.55 1.988.468.10
Total costo anual 1.350.000.000 1.491.075.000 1.643.910.188 5 1
Tabla 42. Proyección Costos. Fuente propia.

 Cuadro resumen.

Ventas = 45 droguerías x $ 2.500.000 en compras mensuales = 112.500.000

Gastos mensuales de la empresa Rubio & Tejada S.A.S = 18.862.505
Costos mensuales = 86.625.000
Utilidad mensual por ventas de medicamentos = 225.875.000
Utilidad anual para la empresa 310.500.000 primer año
Tabla 43. Cuadro resumen. Fuente propia.
 133

Logística.

Plano instalación física.

La empresa cuenta con una dimensión de área de 75 m², haciendo una distribución de oficinas
y bodega, adecuando cada área de acuerdo al requerimiento de la misma, generando un ambiente
laboral cálido, y área operacional económica y eficiente, aprovechando de la mejor manera
posible los espacios y recursos de que se dispone, se proyecta la implementación de circuitos
cerrados de televisión a través de cámaras de seguridad, de igual forma se deja un espacio donde
se puedan realizar reuniones con empleados y empresarios que adopten por pactar compra de
medicamentos con Rubio & Tejada S.A.S , evitando así pago de renta por alquiler de otros
locales.

Ilustración 34. Distribución planta física. Fuente: Propio de la investigación. Fuente propia.
 134

Flujograma de actividades corporativas y de producción y/o comercialización.

Alistamiento
Se realiza el Se pasa pedido a
Visita al cliente de pedido al
pedido al cliente bodega
Se paga el pacto a cliente
Se factura y entrega
pedido al cliente
30 o 60 días de
credito
Cobro de factura y recibo del dinero
Reporte a gerencia comercial
Reporte de ventas finales a gerencia general

Ilustración 35. Flujograma de visita clientes para comercializar medicamentos. Fuente propia.

 Procesos de control de calidad. La Empresa Rubio & Tejada S.A.S tiene como finalidad la
implementación de un sistema de calidad, ya que las ventas de los medicamentos
farmacéuticos deben ajustarse a las necesidades, deseos, expectativas y exigencias del cliente,
tomando en consideración que en la definición de esas necesidades interviene aspectos
sociales y económicos. Así mismo deben tener ser tenidos en cuenta algunos aspectos
importantes en el área operativa y administrativa para el cumplimiento de sus objetivos
misionales:

 El control actúa en el mismo lugar donde trabaja la fuerza operativa, su objetivo es vigilar
que los procesos se lleven a cabo con la máxima efectividad.
 Evaluar el comportamiento real de los niveles de calidad.
 Comparar el comportamiento real con los objetivos de calidad.
 Actuar sobre las diferencias entre lo que se quiere y se obtiene.

 Mejora de la calidad. Para lograr la mejora de la calidad en la organización Rubio & Tejada
S.A.S , tiene claro el establecer la infraestructura necesaria para conseguir una mejora de la
calidad constantemente, se deben identificar las necesidades concretas para mejorar los
procesos y planes de mejora, así como establecer un equipo de personas con una
responsabilidad clara de llevar el proyecto a buen fin.
 135

Además, se deben Proporcionar los recursos, la motivación y la formación necesaria para

que con un trabajo en equipo se puedan cumplir los objetivos y metas fijadas en materia de
calidad, por medio del diagnóstico de las causas de los problemas, para que luego se discuta el
establecimiento de una solución y además se establezcan los respectivos controles para
mantener los beneficios de la mejora continua.
 136

9. Análisis legal, ambiental y social

Análisis legal

 Figura Jurídica. La empresa actúa como una empresa S.A.S, sociedad por acciones
simplificada, definida como: La sociedad por acciones simplificada podrá constituirse por una
o varias personas naturales o jurídicas, quienes sólo serán responsables hasta el monto de sus
respectivos aportes, teniendo en cuenta su razón de ser como una empresa de Servicios, de
acuerdo a la Ley 1258 de 2008 (diciembre 5). (Ver Anexo 2. Acta de constitución de la
empresa):

 Ley para PYMES según el fomento de micro, pequeña, mediana empresa es la

 Ley 590 de 2000 y la ley 905 del 2004
 La ley 29 de 1990 llamada ley de ciencia y tecnología
 La ley 1429 ley de formularios y generación de empleos

Es una sociedad SAS ya que tiene los siguientes beneficios: no necesita escritura pública, con
un documento privado y presentado ante un notario es válido, se puede constituir por una
persona, durante cinco años paga impuesto de renta progresivo. Así mismo los impuestos que
pagan son: declaración de renta, industria y comercio, Sayco Asimpro, uso de suelos.

 Constitución formal de la empresa. La sociedad por acciones simplificada podrá constituirse

por una o varias personas naturales o jurídicas, quienes sólo serán responsables hasta el
monto de sus respectivos aportes. Salvo lo previsto en el artículo 42 de dicha ley, el o los
accionistas no serán responsables por las obligaciones laborales, tributarias o de cualquier
otra naturaleza en que incurra la sociedad.

La sociedad por acciones simplificada se creará mediante contrato o acto unilateral que
conste en documento privado, inscrito en el Registro Mercantil de la Cámara de Comercio del
lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal.

Pasos para matricular un establecimiento de comercio.

Los siguientes son los requisitos para la Constitución formal de la empresa:

 137

 Paso 1. Consulte que sea posible registrar el nombre de su compañía, es decir, que está
disponible por no ser el de ninguna otra.
 Paso 2. Prepare, redacte y suscriba los estatutos de la compañía. Éstos son el contrato que
regulará la relación entre los socios; y entre ellos y la sociedad.
 Paso 3. PRE-RUT. En la Cámara de Comercio, puede tramitar el PRE-RUT antes de
proceder al registro. Es necesario presentar estatutos, formularios diligenciados, la
cédula del representante legal y la de su suplente.
 Paso 4. Inscripción en el Registro. En la Cámara de Comercio llevarán a cabo un estudio
de legalidad de los estatutos; debe tener en cuenta que es necesario cancelar el impuesto
de registro, el cual tiene un valor del 0.7% del monto del capital asignado.
 Paso 5. Es obligatorio que con la empresa registrada y el PRE-RUT, se proceda a abrir
una cuenta bancaria. Sin la certificación de apertura de la cuenta, la DIAN no procederá a
registrar el RUT como definitivo.
 Paso 6. Con el certificado bancario se debe tramitar en la DIAN el RUT definitivo.
 Paso 7. Llevar el RUT definitivo aportado por la DIAN a la Cámara de Comercio para
que, en el Certificado de existencia y representación legal de la compañía, ya no figure
como provisional.
 Paso 8. En la DIAN, se debe solicitar una resolución de facturación, en principio manual.
Sin facturas es posible contratar, pero no se pueden cobrar los servicios.
 Paso 9. Toda compañía debe solicitar la Inscripción de Libros en la Cámara de Comercio;
éstos serán el Libro de actas y el Libro de accionistas. La falta de registro de los libros
acarrea la pérdida de los beneficios tributarios.
 Paso 10. Se debe registrar a la empresa en el sistema de Seguridad Social, para poder
contratar empleados.

Este artículo parece más complejo de lo que en realidad es, se trata de procedimientos que
están constantemente acompañados por funcionarios tanto de la DIAN como de la Cámara de
Comercio, lo cual facilita la realización de los trámites. Podría considerarse que la creación de
empresas en el país no presenta grandes desafíos. Sin embrago, la gestión de las mismas, por
la gran cantidad de obligaciones formales relacionadas con información e impuestos, crea una
barrera que no hemos podido superar para lograr que los autónomos o emprendedores
estructuren sus operaciones, grandes o pequeñas, desde sociedades comerciales, manténgase
informado y evite sanciones.
 138

 Vigilancia e inspección. Le corresponde a las Cámaras de Comercio verificar el cumplimiento

formal de los requisitos previstos en el numeral primero del Decreto 0427 de 1996, salvo en
los casos donde por virtud de la Ley tienen un control de fondo. Así mismo es obligación de
las autoridades nacionales, departamentales, distritales y municipales competentes, de
conformidad con las disposiciones expedidas por el Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo o por la entidad que haga sus veces, ejercer la inspección, vigilancia y control para
verificar y garantizar el cumplimiento de las condiciones de calidad e idoneidad en la
prestación de los servicios inherentes a los parques de diversiones y atracciones o dispositivos
de entretenimiento y el cumplimiento a la Ley 1225/2008.

Afiliación a la aseguradora de riesgos profesionales.

El Sistema General de Riesgos Laborales establecido en el Decreto Ley 1295 de 1994 y la

Ley 776 de 2002 forma parte del Sistema de Seguridad Social Integral, establecido por la Ley
100 de 1993. Así:

Las disposiciones vigentes de salud ocupacional relacionadas con la prevención de los

accidentes de trabajo y enfermedades laborales y el mejoramiento de las condiciones de
trabajo, con las modificaciones previstas en este decreto, hacen parte integrante del
Sistema General de Riesgos Laborales (Decreto Ley 1295. 1994, Art. 1).

 Cómo afiliarse a ARL. De acuerdo a la normatividad vigente, los empleadores que tengan a
su cargo uno o más trabajadores deben estar afiliados al sistema general de riesgos laborales.
(Ver anexo No. 3) formato de afiliación ARL. La selección de la entidad administradora de
riesgos laborales es libre y voluntaria por parte del empleador, en este sentido aquellas
empresas que elijan ARL SURA deben comunicarse con la Línea de atención 01 8000 511
414 para recibir las indicaciones sobre el proceso de afiliación de la empresa y sus
trabajadores. (Para todos los casos estos son los requisitos y anexos complementarios a la
afiliación). Es importante que se haga un completo y claro diligenciamiento del formulario de
afiliación, éste será suministrado por ARL SURA. Algunas consideraciones importantes para
el diligenciamiento del formulario son:
 139

 Todos los campos del formulario deben ser diligenciados, no se admiten enmendaduras ni
tachones.
 La firma del representante legal debe coincidir en el formulario de afiliación, cámara de
comercio o equivalente y debe ser la persona que aparece en la fotocopia del documento
de identificación.
 Mínimo debe existir un centro de trabajo con el porcentaje de cotización de la actividad
económica de la empresa.
 Sí la empresa ingresa como traslado de ARL debe conservar las tarifas y clases de riesgo
que se tenían asignadas a cada centro en la anterior administradora, si no coincide con la
actividad principal ARL SURA o la empresa afiliada a los tres meses de haber iniciado
cobertura podrá solicitar la reclasificación.
 Las empresas que se trasladan deben reportar en el periodo de transición las novedades a
ambas ARL´s, hasta el inicio de cobertura en ARL SURA.

 Anexos a la afiliación de empresas: 1. Certificado de existencia y representación legal o su

equivalente, la certificación debe ser expedida con mínimo tres meses vigencia. Los
equivalentes son: a) Establecimientos de comercio: Registro mercantil., b) Personas Jurídicas:
Certificado de existencia y representación legal (son las empresas que su nombre comercial
termina en S.A.S - S.A – Ltda., c) Sociedad en Comandita.

 Personas naturales: a) copia documento de identificación, b. Fotocopia del NIT (Número de

identificación tributaria): Excepto para personas naturales que no sean comerciantes., c)
Relación inicial de trabajadores, d) Copia documento de identificación del Representante
Legal y e) Formato autorización para reporte y consulta de antecedentes comerciales y
crediticios

 Afiliación trabajadores independientes. Cada trabajador debe diligenciar el Formulario de

Afiliación novedad y retiro de trabajadores independientes y contratantes debidamente
firmado por el contratante y el trabajador independiente. Esto son:

 Formulario de Afiliación novedad y retiro de trabajadores independientes y contratantes

firmado por ambas partes y sellado por el contratante.
 Fotocopia del documento de identificación del trabajador independiente
 Fotocopia del contrato de prestación de servicios o si el contrato es verbal, carta del
contratante donde informen que están procediendo con la afiliación del trabajador
independiente.
 140

 Fotocopia de afiliación a la EPS. Esta información debe corresponder a la afiliación a la

administradora como trabajador independiente, no son válidas las afiliaciones como
beneficiario o como dependiente con otro empleador.
 Si el trabajador Independiente es pensionado, como soporte de afiliación a la AFP
presenta la certificación del fondo de pensiones donde se informe que está reconociendo
una pensión y que en virtud a ella se encuentra afiliado al Sistema de Salud y por cual
EPS.

 Plazos y términos duración del contrato. Como mínimo un empleador debe permanecer
afiliado un año en la ARL o menos si la solicitud de desafiliación es por: fusión con otra
empresa y/o sustitución patronal, disolución de la empresa o cambio de NIT. El trabajador
dependiente o independiente permanecerá afiliado hasta el término de su relación laboral o
finalización del contrato de prestación de servicios y el empleador o contratante notifique a la
ARL la novedad. También la afiliación finaliza cuando el empleador solicita traslado a otra
administradora y finaliza el término del periodo de transición.

 Término para el ejercicio de los derechos. Los derechos de los afiliados serán cubiertos por la
administradora, mientras exista la debida afiliación y cumpla con los requisitos para recibir
las prestaciones económicas y/o asistenciales. En el mismo contexto existen unos plazos
establecidos para revocar, prorrogar o cancelar.

Todas las transacciones que el empleador realice a través de los servicios administrativos
del portal ARL SURA (Servicios en Línea) quedarán registrados de forma inmediata en los
sistemas de información. Las novedades e información enviada a través de fax, cartas, correo
electrónico, serán procesadas durante los 6 días hábiles siguientes a la fecha de recepción y
sólo en caso de ser necesario se contactará al cliente para informar sobre el estado de la
solicitud o aclaración sobre la misma (ARL Sura, 2017).

Régimen de seguridad social.

 ¿Quiénes deben estar afiliados al Régimen Contributivo? Según la ley todos los
empleados, trabajadores independientes (con ingresos totales mensuales a un (1) salario
mínimo) y los pensionados, deben estar afiliados al Régimen Contributivo. La
 141

responsabilidad de la afiliación del empleado es del empleador y del pensionado es del

Fondo de Pensiones.

 ¿Cómo se debe cotizar al Régimen Contributivo? En el caso de un empleado, el valor de

la cotización es de 12% del salario mensual, 8% le corresponde pagarlo al patrono y 4% al
empleado; el trabajador independiente paga mensualmente 12% de sus ingresos como
valor de la cotización y, el pensionado, paga 12% de su ingreso mensual. Por otra parte, a
quienes se les reconoció pensión de vejez o jubilación, invalidez o muerte antes de 1994
les fue hecho un ajuste en sus pensiones, para compensar el descuento por su cotización a
una EPS.

 ¿Cómo afiliarse al Régimen Contributivo? El empleado, escoge la EPS que prefiera y se

lo comunica al empleador junto con los datos de su familia. El pensionado, como viene de
ser empleado, seguramente se encontrará ya afiliado a una EPS, tal y como debe hacerlo
todo empleado; al pasar de empleado a pensionado su afiliación no se verá afectada. En
ese caso lo que debe hacer es informarle al Fondo de Pensiones cuál es la EPS a la que
éste deberá entregar su cotización, que podrá ser la misma a la que venía afiliado o bien
en caso de que haya decidido cambiarse. Si por alguna eventualidad al momento de
empezar a recibir la pensión no se encuentra afiliado a una EPS, para afiliarse (no importa
cuál fue el motivo de su pensión), escoge la EPS que prefiera y se lo comunica al Fondo
de Pensiones al que se encuentre afiliado.

Una vez que el empleador afilia al empleado y el fondo de pensiones al pensionado,

ellos y sus familias adquieren el derecho a recibir los beneficios del Plan Obligatorio de
Salud. Tenga presente que si el empleado al entrar a trabajar o el pensionado al inicio del
goce de su pensión, no escoge una EPS, el empleador o el Fondo de pensiones, puede
afiliarlo a la que quiera. Además, si el empleado o pensionado no cambia la decisión
dentro de los primeros tres meses, sólo podrá hacerlo pasados 24 meses. El trabajador
independiente escoge su EPS, se afilia directamente a ella, recibe su carné y él y su
familia obtienen el derecho a recibir los beneficios del Plan Obligatorio de Salud
(Gerencie.Com, 2015). Ver (Anexo Nero. 4 formato afiliación EPS)

Fondo de pensiones y cesantías.

 142

Hay dos tipos de afiliación. Según tu caso se define el procedimiento:

 Vinculación inicial: se realiza cuando es la primera vez que te vas a afiliar. En este caso se
requiere: a) Copia del documento de identidad, b) Diligenciar por escrito el correspondiente
formulario o solicitud de afiliación, en original y dos copias. Si es un trabajador
independiente, debe diligenciar además una declaración de ingresos de independientes.

 Traslado de AFP o traslado de régimen: se presenta cuando el trabajador desea cambiar de

administradora o migrar del Régimen de Prima media (ISS) al Régimen de Ahorro
individual. En este caso se debe: a) Entregar una copia del documento de identidad.. b)
Diligenciar por escrito el correspondiente formulario o solicitud de afiliación, en original y
dos copias., c) Si has cotizado memos de 150 semana en el ISS y te faltan menos de 15
años para cumplir la edad de pensión, mujeres 57 años y hombres 62, debes diligenciar
un Formato de validación de la asesoría (Protección, 2016).

Aportes parafiscales.

 Obligaciones tributarias. En la DIAN solicitan el documento que expide la Cámara de

Comercio (copia del formato 1648) certificación bancaria y copia de la cédula de
representante legal.

 Impuesto de renta y complementario régimen especial. Se aplica a contribuyentes del

impuesto sobre la renta que reciben un tratamiento especial en consideración a su
naturaleza y al desarrollo de actividades que el Gobierno determina como de interés para la
comunidad. (Decreto 4583, 2006, Art. 9). De conformidad con lo dispuesto en el artículo 19
del Estatuto Tributario, por el año gravable 2006 son contribuyentes con régimen tributario
especial y deben presentar declaración del impuesto sobre la renta y complementarios:

 Las corporaciones, fundaciones y asociaciones sin ánimo de lucro, cuyo objeto social
principal y recursos estén destinados a las actividades de salud, deporte, educación
formal, cultural, investigación científica o tecnológica, ecológica, protección ambiental,
o a programas de desarrollo social, que sean de interés general y siempre que sus
excedentes sean reinvertidos totalmente en la actividad de su objeto social, con
excepción de las contempladas en el artículo 23 del Estatuto. Cuando estas entidades no
cumplan las condiciones señaladas, se asimilarán a sociedades limitadas.
 143

 Las personas jurídicas sin ánimo de lucro que realicen actividades de captación y
colocación de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la
Superintendencia Financiera de Colombia.
 Los fondos mutuos de inversión y las asociaciones gremiales respecto de sus
actividades industriales y de mercadeo.
 Las cooperativas, sus asociaciones, uniones, ligas centrales, organismos de grado superior
de carácter financiero, las asociaciones mutualistas, instituciones auxiliares del
cooperativismo y confederaciones cooperativas previstas en la legislación cooperativa.
 El Fondo de Garantías de Entidades Cooperativas, según lo previsto en el artículo 108 de
la Ley 795 de 2003.
 Periodicidad: Anual
 Forma de Presentación: La Declaración de Renta Régimen Tributario Especial se puede
presentar en forma virtual o presencial. Virtual si se encuentra obligada a presentar sus
declaraciones tributarias de los Servicios Informáticos Electrónicos de la DIAN. Si no
se encuentra obligada la presentación es litográfica.
 Formulario: La declaración de Renta Régimen Tributario Especial deberá presentarse en
el formulario oficial 110 prescrito por la DIAN. “Declaración de Renta y
Complementarios o de Ingresos y Patrimonio para Personas Jurídicas y Asimiladas,
Personas Naturales y Asimiladas Obligadas a llevar Contabilidad” (DIAN, 2016).

Análisis ambiental

El proyecto no generará impactos ambientales negativos pues no utilizará sustancias químicas

nocivas para el medio ambiente, además se contará con insumos biodegradables, tales como
bolsas y material publicitario. El compromiso ambiental de la Comercializadora Rubio & Tejada
S.A.S con el medio ambiente, se materializará en diversas acciones, tales como: a) evitar
impresiones y desgastes de papelería que no se considere necesaria para el buen desarrollo y
funcionamiento de la Organización., b) incentivar una cultura de responsabilidad ambiental a las
personas que trabajen en la oficina, realizando prácticas sencillas las cuales van ayudar con el
cumplimiento ambiental los cuales consistirían en implementar el manejo de los documentos por
medio virtual.

Practicar el ahorro de la energía, las cuales se aspira ejecutar es aplicando los siguientes puntos:
1) Apagar todos los equipos electrónicos (ordenador, impresoras) una vez finalice la jornada
laboral., 2) Buscar que el ordenador se encuentre en el momento de estar en uso en Ahorro de
 144

energía., 3)Si se utiliza el aire acondicionado, que sea de modo automático., 4)Usar bombillos
ahorradores de energía, y 5) Tratar de que las paredes sean de color claro para aprovechar la luz
natural. El manejo de los residuos sólidos se clasifica de la siguiente manera:

 Caneca gris. Papel y cartón.

 Caneca azul: plástico
 Caneca blanca: vidrio y metal
 Caneca verde: material de desecho no reciclable.
 Caneca amarilla: residuos biodegradables.
 Caneca roja: residuos peligrosos.

 Carta de compromiso ambiental. Debido al lugar de vital importancia que ocupa el respeto
por el medio ambiente en nuestra organización, desde la comercializadora Rubio & Tejada
S.A.S, queremos hacerles llegar nuestro firme compromiso con la gestión sostenible y
responsable de los recursos que permite un equilibrio adecuado de la sociedad con el medio
ambiente, ello implica no sólo ofrecer a los clientes una excelente calidad en los servicios en
base a los mejores conocimientos técnicos, sino también transmitirles los valores que lideran
nuestra empresa, siendo uno de los fundamentales el compromiso con el medio ambiente y el
desarrollo sostenible.

CARLOS ANDRES RUBIO R. JHON JAMES FERNANDEZ LOPEZ

Representante Legal Director CRQ

Análisis social

El proyecto generará los siguientes beneficios sociales: a) 15 empleos directos y b) 2 empleos

indirectos. Así mismo el presente proyecto productivo brindará disponibilidad de medicamentos
de la mejora calidad, tanto genérica como especializada, a todas las droguerías del Quindío, y por
ende a toda la comunidad, con confiabilidad y respaldo, adicionalmente se podrá implementar
servicios de domicilio para facilitar la compra al mercado objetivo
 145

Estudio financiero

 Presupuesto de inversiones

INVERSION INICIAL
DISPONIBLE 15.984.200
Caja 15.984.200
PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO 24.015.800
Equipo de Computación 8.800.000

Equipo de oficina 4.760.000

Muebles y enseres 2.910.000

Maquinaria y equipo 6.890.000

Materiales e insumos 655.800

TOTAL ACTIVOS 40.000.000

CAPITAL 40.000.000
Capital social 40.000.000
Tabla 43. Inversiones Fijas. Fuente propia

 Equipo de computación y comunicación

Concepto Cantidad Costo unitario Costo total Vida Útil Depreciación

Software 1 500.000 500.000 10 50.000
Computadores de mesa con 6 700.000 4.200.000 10 420.000
accesorios
Computador Portátil 2 800.000 1.600.000 10 160.000
Impresoras laser 2 750.000 1.500.000 10 150.000
Teléfonos celulares 5 50.000 250.000 10 25.000
UPS 5 150.000 750.000 10 75.000
TOTAL 8.800.000 880.000
Tabla 44. Equipo de computación y comunicación. Fuente propia

 Equipo de Oficina
 146

Concepto Cantidad Valor unitario Valor total Vida útil depreciación

Cafetera 1 70000 70.000 10 7.000
Extintores 2 75.000 150.000 10 15.000
Nevera tipo hogar 1 550000 550.000 10 55.000
Pendón de Proyección 1 150000 150.000 10 15.000
Teléfonos inalámbricos 2 85.000 170.000 10 17.000
TV y teatro en casa 1 1250000 1.250.000 10 125.000
Vajilla 1 120000 120.000 10 12.000
Ventiladores 3 100.000 300.000 10 30.000
Refrigeradores 1 2000000 2.000.000 10 200.000
TOTAL 4.760.000 476.000
Tabla 46 Equipo de Oficina. Fuente propia

 Muebles y enseres

Concepto Cantidad Costo unitario Costo total Vida útil depreciación

Escritorio tipo gerencia 2 350.000 700.000 10 70.000
Escritorio secretaria 3 250.000 750.000 10 75.000
Puesto call center 1 250.000 250.000 10 25.000
Archivador 2 170.000 340.000 10 34.000
Extintor 1 45.000 45.000 10 4.500
Sillas giratorias 6 75.000 450.000 10 45.000
Sillas tipo sala 3 125.000 375.000 10 37.500
TOTAL 2.910.000 10 291.000
Tabla 46 Muebles y enseres. Fuente propia
 147

 Maquinaria y equipo

Cantidad Costo unitario Costo total Vida útil depreciación

Refrigerador 2 2.700.000 5.200.000 10 520.000
Software 1 500.000 500.000 10 50.000
Cajas de empacar 100 1.500 150.000 10 15.000
Bolsas plásticas 100 100 10.000 10 1.000
Estanterías 10 50.000 500.000 10 50.000
Vitrinas 2 175.000 350.000 10 35.000
Registradora 1 180.000 180.000 10 18.000
TOTAL 6.890.000 10 689.000
Tabla 48. Maquinaria y equipo, Fuente propia

 Materiales e insumos
Materiales e insumos Cantidad Valor Unitario Valor Total
Agendas 15 10.000 150.000
Carpetas archivo 100 500 50.000
Cartucho de Impresora lexmark 4 40.000 160.000
Cds regrabables 60 300 18.000
Cinta transparente 5 2.500 12.500
Ganchos clips 6 3.500 21.000
Cosedoras 5 5.000 25.000
Ganchos de cosedora 5 4.000 20.000
Lápices 60 200 12.000
Lapiceros 60 400 24.000
Libretas de notas 10 2.700 27.000
Marcadores Borrables 24 1.600 38.400
Perforadoras 2 5.500 11.000
Pegastick 2 3.500 7.000
Programadores 3 6.000 18.000
Resaltadores 12 800 9.600
Resma de Papel Tamaño carta 5 9.500 47.500
Sobres de manila 24 200 4.800
TOTAL 655.800
Tabla 49. Materiales e insumos. Fuente propia

 Proyección de ingresos

Proyección Ingresos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad Droguerías 45 47 49 51 53
Ventas mensuales 2.500.000 2.643.750 2.795.766 2.956.522 3.126.522
Total ingresos mensuales 112.500.000 124.256.250 136.992.516 150.782.630 165.705.675
Total ingresos anuales 1.350.000.000 1.491.075.000 1.643.910.188 1.809.391.555 1.988.468.101
Tabla 50. Proyección de ingresos. Fuente propia.
 148

Proyección Costos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad empresas 45 47 49 51 53
Costos de ventas mensuales 86.625.000 95.677.313 105.484.237 116.102.625 127.593.370
Costos de ventas anuales 1.039.500.000 1.148.127.750 1.265.810.844 1.393.231.497 1.531.120.438
Tabla 51. Proyección de costos. Fuente propia.

 Presupuesto de gastos

Presupuesto Gastos
GASTOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Nomina 18.862.505 226.350.054 239.365.182 253.128.680 267.683.579 283.075.385
Honorarios 600.000 7.200.000 7.614.000 8.051.805 8.514.784 9.004.384
Arrendamiento 2.100.000 25.200.000 26.649.000 28.181.318 29.801.743 31.515.343
Servicios Públicos 280.000 3.360.000 3.553.200 3.757.509 3.973.566 4.202.046
Gastos legalización 3.000.000 3.000.000 0 0 0 0
Aseo y cafetería 50.000 600.000 634.500 670.984 709.565 750.365
Publicidad 1.800.000 21.600.000 22.842.000 24.155.415 25.544.351 27.013.152
Diversos 100.000 1.200.000 1.269.000 1.341.968 1.419.131 1.500.731
Papelería, otros 150.000 1.800.000 1.903.500 2.012.951 2.128.696 2.251.096
Mantenimiento 250.000 3.000.000 3.172.500 3.354.919 3.547.827 3.751.827
Depreciación 249.317 2.991.800 2.991.800 2.991.800 2.991.800 2.991.800
TOTAL 296.301.854 309.994.682 327.647.348 346.315.042 366.056.128
Tabla 52. Presupuesto de Gastos. Fuente propia.
Para los siguientes años se calcula con el incremento del IPC del año anterior que son 4.7%

 Proyección de Gastos

Presupuesto Gastos
GASTOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Nomina 18.862.505 226.350.054 239.365.182 253.128.680 267.683.579 283.075.385
Honorarios 600.000 7.200.000 7.614.000 8.051.805 8.514.784 9.004.384
Arrendamiento 2.100.000 25.200.000 26.649.000 28.181.318 29.801.743 31.515.343
Servicios Públicos 280.000 3.360.000 3.553.200 3.757.509 3.973.566 4.202.046
Gastos legalización 3.000.000 3.000.000 0 0 0 0
Aseo y cafetería 50.000 600.000 634.500 670.984 709.565 750.365
Publicidad 1.800.000 21.600.000 22.842.000 24.155.415 25.544.351 27.013.152
Diversos 100.000 1.200.000 1.269.000 1.341.968 1.419.131 1.500.731
Papelería, otros 150.000 1.800.000 1.903.500 2.012.951 2.128.696 2.251.096
Mantenimiento 250.000 3.000.000 3.172.500 3.354.919 3.547.827 3.751.827
Depreciación 249.317 2.991.800 2.991.800 2.991.800 2.991.800 2.991.800
TOTAL 296.301.854 309.994.682 327.647.348 346.315.042 366.056.128
Tabla 53. Proyección de Gastos. Fuente propia.
 149

 Proyección Nómina

SEGURIDAD SOCIAL APORTES SOCIALES TOTAL TOTAL

MENSUAL ANUAL
NOMINA SUELDO AUX SALUD PENSION ARP 0,522% PARAFISCALES CESANTIAS ITS CESANTIAS PRIMA VACACIONES
3%
TRANSPORTE 8,5% 12%
Gerente 2.700.000 0 229.500 324.000 14.094 81.000 225.000 27.000 225.000 112.500 3.938.094 47.257.128
Gerente Comercial 2.200.000 0 187.000 264.000 11.484 66.000 183.333 22.000 183.333 91.667 3.208.817 38.505.808
Secretaria Gerencia 689.454 83.140 58.604 82.734 3.599 20.684 64.383 7.726 64.383 28.727 1.103.433 13.241.202
Secretaria Auxiliar 689.454 83.140 58.604 82.734 3.599 20.684 64.383 7.726 64.383 28.727 1.103.433 13.241.202
adtiva
Ejecutivos de 1.288.700 83.140 109.540 154.644 6.727 38.661 114.320 13.718 114.320 53.696 1.977.466 23.729.589
ventas 1
Ejecutivo de ventas 1.288.700 83.140 109.540 154.644 6.727 38.661 114.320 13.718 114.320 53.696 1.977.466 23.729.589
1
Jefe de bodega 950.000 83.140 80.750 114.000 4.959 28.500 86.095 10.331 86.095 39.583 1.483.454 17.801.445
Domicilios 1 950.000 83.140 80.750 114.000 4.959 28.500 86.095 10.331 86.095 39.583 1.483.454 17.801.445
Domicilios 2 950.000 83.140 80.750 114.000 4.959 28.500 86.095 10.331 86.095 39.583 1.483.454 17.801.445
Recepcionista 689.454 83.140 58.604 82.734 3.599 20.684 64.383 7.726 64.383 28.727 1.103.433 13.241.202
TOTAL NOMINA 12.395.762 665.120 1.053.640 1.487.491 64.706 371.873 1.088.407 130.609 1.088.407 516.490 18.862.505 226.350.054
Tabla 54. Proyección Nómina. Fuente propia.
 150

 Depreciación

Depreciación Años Anual

Equipo de Computación 8.800.000 10 880.000
Equipo de oficina 4.760.000 10 476.000
Muebles y enseres 2.910.000 10 291.000
Maquinaria y equipo 6.890.000 10 689.000
Materiales e insumos 655.800 1 655.800
Total depreciación 24.015.800 2.991.800
Tabla 55. Depreciación. Fuente propia.

 Gastos de representación

Descripción Valor Total

Gastos de constitución 500.000
Registro en cámara de comercio 200.000
Permisos y otros documentos 2.300.000
TOTAL 3.000.000
Tabla 56. Gastos de representación. Fuente propia.
 151

 Estado de Resultados

ESTADO DE RESULTADOS
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INGRESOS OPERACIONALES
Ventas 1.350.000.000 1.491.075.000 1.643.910.188 1.809.391.555 1.988.468.101
TOTAL INGRESOS OPERACIONALES 1.350.000.000 1.491.075.000 1.643.910.188 1.809.391.555 1.988.468.101
COSTO DE VENTAS
Costo de ventas 1.039.500.000 1.148.127.750 1.265.810.844 1.393.231.497 1.531.120.438

UTILIDAD OPERACIONAL 310.500.000 342.947.250 378.099.343 416.160.058 457.347.663

- GASTOS OPERACIONALES
Gastos operacionales 293.310.054 307.002.882 324.655.548 343.323.242 363.064.328
Depreciación 2.991.800 2.991.800 2.991.800 2.991.800 2.991.800
TOTAL GASTOS OPERACIONALES 296.301.854 309.994.682 327.647.348 346.315.042 366.056.128

= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 14.198.146 32.952.568 50.451.995 69.845.016 91.291.535

- IMPUESTO DE RENTA 4.827.370 11.203.873 17.153.678 23.747.305 31.039.122

- IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO 6.750.000 7.455.375 8.219.551 9.046.958 9.942.341
= UTILIDAD ANTES DE RESERVA 2.620.776 14.293.320 25.078.766 37.050.752 50.310.072
- RESERVAL LEGAL 262.078 1.429.332 2.507.877 3.705.075 5.031.007

= UTILIDAD DEL EJERCICIO 2.358.699 12.863.988 22.570.889 33.345.677 45.279.065

Tabla 57. Estado de Resultados. Fuente propia

 Estado de Resultados presupuestados

 152

Ilustración. 00 Estado de Resultados presupuestados 5 años. Fuente propia

 153

 Flujo de efectivo

FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

INGRESOS EFECTIVOS
Ventas 1.350.000.000 1.491.075.000 1.643.910.188 1.809.391.555 1.988.468.101
Aportes de socios 15.984.200
TOTAL INGRESOS EFECTIVOS 15.984.200 1.350.000.000 1.491.075.000 1.643.910.18 1.809.391.555 1.988.468.101
8
SALIDAS EFECTIVAS
Costos 1.039.500.000 1.148.127.750 1.265.810.844 1.393.231.497 1.531.120.438
Gastos 293.310.054 307.002.882 324.655.548 343.323.242 363.064.328
Pago de Impuesto 11.577.370 18.659.248 25.373.229 32.794.263
Pago de utilidades 2.358.699 12.863.988 22.570.889 33.345.677
TOTAL SALIDAS EFECTIVAS 0 1.332.810.054 1.469.066.700 1.621.989.62 1.784.498.858 1.960.324.707
8
FLUJO NETO DE CAJA 15.984.200 17.189.946 22.008.300 21.920.559 24.892.697 28.143.395
Mas Saldo Inicial de Efectivo 0 15.984.200 33.174.146 55.182.445 77.103.005 101.995.702
SALDO FINAL DE EFECTIVO 15.984.200 33.174.146 55.182.445 77.103.005 101.995.702 130.139.096
Tabla 58. Flujo de efectivo. Fuente propia
 154

 Balance General

BALANCE GENERAL PROYECTADO

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Efectivo 15.984.200 33.174.146 55.182.445 77.103.005 101.995.702 130.139.096
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 15.984.200 33.174.146 55.182.445 77.103.005 101.995.702 130.139.096
ACTIVOS NO CORRIENTES
Equipo de Computación 8.800.000 8.800.000 8.800.000 8.800.000 8.800.000 8.800.000
Equipo de oficina 4.760.000 4.760.000 4.760.000 4.760.000 4.760.000 4.760.000
Muebles y enseres 2.910.000 2.910.000 2.910.000 2.910.000 2.910.000 2.910.000
Maquinaria y equipo 6.890.000 6.890.000 6.890.000 6.890.000 6.890.000 6.890.000
Materiales e insumos 655.800 655.800 655.800 655.800 655.800 655.800
Depreciación acumulada -2.991.800 -5.983.600 -8.975.400 -11.967.200 -14.959.000
TOTAL ACTIVOS NO CORRIENTES 24.015.800 21.024.000 18.032.200 15.040.400 12.048.600 9.056.800
TOTAL ACTIVOS 40.000.000 54.198.146 73.214.645 92.143.405 114.044.302 139.195.896
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Impuesto de Renta por Pagar 11.577.370 18.659.248 25.373.229 32.794.263 40.981.462
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 0 11.577.370 18.659.248 25.373.229 32.794.263 40.981.462
TOTAL PASIVOS 0 11.577.370 18.659.248 25.373.229 32.794.263 40.981.462
PATRIMONIO
Aportes sociales 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000
Reservas Legales 262.078 1.691.410 4.199.286 7.904.361 12.935.369
Utilidades del ejercicio 2.358.699 12.863.988 22.570.889 33.345.677 45.279.065
TOTAL PATRIMONIO 40.000.000 42.620.776 54.555.397 66.770.175 81.250.039 98.214.434
TOTAL PASIVO MAS PATRIMONIO 40.000.000 54.198.146 73.214.645 92.143.405 114.044.302 139.195.896
Tabla 59. Balance General. Fuente propia
 155

 Balance General: gráfica

Ilustración xx Balance General. Fuente propia

 156

 Evaluación Financiera

 VPN= Valor Presente Neto

Valor presente neto

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
UTILIDAD 2.358.699 12.863.988 22.570.889 33.345.677 45.279.065

Tasa de Interés: 3,00

(Utilidad + (Utilidad + (Utilidad anual÷(1+i3] + (Utilidad + (Utilidad

anual÷(1+i1] anual÷(1+i anual÷(1+i anual÷(1+i
2] 4] 5]

2.289.999 12.125.542 20.655.561 29.627.202 39.058.119 = 103.756.42

4

Inversión inicial : 40.000.000

VPN: 103.756.424
Tabla 60. Valor Presente Neto. Fuente propia

El VPN significa que las utilidades proyectadas durante 5 años, expresadas en valores actuales
con una tasa del 3% es mayor a la inversión inicial., lo que hace que el proyecto sea viable.

 TIR= Tasa Interna de Retorno

TIR (tasa interna de retorno)

AÑO FLUJO
0 -40.000.000
1 2.358.699
2 12.863.988
3 22.570.889
4 33.345.677
5 45.279.065

TIR 33%
Tabla 61. TIR (Tasa Interna de Retorno). Fuente propia

Es el promedio de la tasa de rentabilidad que está dando el proyecto a lo largo de 5 años, es

mayor a la tasa de oportunidad por lo tanto es un proyecto viable.
 157

 Punto de equilibrio

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos 1.335.801.854 1.458.122.432 1.593.458.192 1.739.546.539 1.897.176.567

Costos y Gastos 1.335.801.854 1.458.122.432 1.593.458.192 1.739.546.539 1.897.176.567

Utilidad 0 0 0 0 0

Tabla 61. Punto de Equilibrio. Fuente propia

Ingresos Punto equilibrio %

presupuestados
Año 1 1.350.000.000 1.335.801.854 98,95

Año 2 1.491.075.000 1.458.122.432 97,79

Año 3 1.643.910.188 1.593.458.192 96,93

Año 4 1.809.391.555 1.739.546.539 96,14

Año 5 1.988.468.101 1.897.176.567 95,41

Tabla 62. Punto de Equilibrio. Fuente propia

Ilustración XX. Punto de equilibrio. Fuente propia

Conclusiones
 158

 Se implementó el sistema de Comercialización de medicamentos en droguerías

independientes por parte de la empresa “Rubio & Tejada S.A.S”, el cual permite la
distribución de medicamentos en las droguerías independientes ubicadas en Armenia Quindío.

 Mediante un análisis a los medicamentos genéricos Vs éticos en droguerías independientes

ubicadas en la ciudad de Armenia Quindío, se pudo establecer la comercialización de estos
productos en distintos establecimientos comerciales de la capital quindiana.

 Fueron determinadas las necesidades de la demanda de medicamentos en droguerías

independientes en Armenia Quindío, a través del sistema de comercialización por parte de la
empresa “Rubio & Tejada S.A.S”.

 Con la puesta en marcha de una empresa que ofrezca la comercialización de medicamentos en

droguerías independientes única y exclusivamente al por mayor es una gran oportunidad, toda
vez que no hay mucha competencia en el mercado dedicado a esta área.

 A través del análisis financiero se pudo evidenciar la viabilidad para crear esta nueva empresa
en el sector quindiano, toda vez que genera buenos ingresos que le permiten cumplir con sus
obligaciones llegando a un buen punto de equilibrio que se sostiene con el tiempo.
 159

Recomendaciones y sugerencias

 A través de la buena organización (selección de establecimiento) procesos de

comercialización de medicamentos en droguerías independientes ubicadas en Armenia
Quindío, le permite a la empresa “Rubio & Tejada S.A.S”, crecer rápidamente en el gremio
de los medicamentos en la capital quindiana.

 Adoptar el sistema de comercialización propuesto a través de este trabajo de grado mediante

el cual se plasman las herramientas técnicas que debe adoptar la nueva empresa si desea tener
factores de éxito en la misma.

 A la Universidad San Martin, para que se continúe con el desarrollo de esta metodología de
trabajos, a través de los cuales se crea directamente la empresa para los futuros profesionales
de administración de empresas.

 Gestionar recursos económicos a través del fondo emprender del Sena y otras entidades
comerciales que apoyan la creación de empresas en el departamento y nación, aplicando con
innovación y tecnología.
 160

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 164

Anexos

Anexo 1. Formato encuesta para estudio de mercado

Bienvenido. La presente encuesta es un ejercicio académico del programa Administración de

Empresas de la Fundación Universitaria San Martin, con fines educativos para la realización de
un estudio de mercado en el sector de las droguerías en Armenia Quindío.

 Seleccione una de las siguientes respuestas:

1. ¿En cuál de los siguientes estratos socioeconómicos se encuentra ubicada su droguería?

1 Bajo
2 Medio
3 Alto

1. ¿Marque X, el área de influencia de la droguería, es decir entidades a 3 cuadras a la

redonda del establecimiento?
Centro de Salud Clínica privada Consultorio Centro Especializado Centro Especializado
IPS Medico Dermatológico Materno Infantil
Centro Especializado Centro Centro Centro Otorrino Centro Pediátrico
Naturista/u Odontológico Oftalmológico
homeopático
Centro Psiquiátrico Centro Hospital General o No tiene área de
Especializado ISS Influencia
Urológico

3. Cuantos colaboradores están al servicio de la droguería?

1 persona
2 personas
3 personas
Más de tres personas

4. De los colaboradores que trabajan detrás del mostrador en la droguería, ¿Cuántos reciben
salario directamente de la droguería?
1 persona
 165

2 personas
3 personas
Más de tres personas

5. ¿La Droguería tiene venta a domicilio?

SI
NO

6. Solo si respondió SI a la pregunta Nro.5, por favor responda ¿Cuántas personas atienden la
venta a domicilio?
1 persona
2 personas
3 personas
Más de tres personas

7. El local donde funciona la droguería es propio o alquilado?

Propio
Alquilado
8. ¿Solo si respondió a la pregunta 7 “Alquilado”, ¿favor indicar el rango en que se encuentra el
costo mensual de arrendamiento donde funciona la droguería?

Rango Rango Costo

Arrendamiento
1 $ 200.000
2 $ 200.001 $ 300.000
3 $ 300.001 $ 400.000
4 $ 400.001 $ 500.000
5 $ 500.001 $ 800.000
6 $ 800.001 $ 1.100.000
7 $ 1.100.000 $ 1.500.000
8 $ 1.500.001 Mas

9. ¿La droguería está afiliada a alguna asociación o cooperativa?

SI
NO

10. Solo si respondió SI a la pregunta Nro. 9, ¿Favor señale cuál es su grupo afiliador?
 166

11.
¿Señale con una X, cual es el promedio de ventas al mes año actual 2016?
Rango Rango ventas mes año 2016

1 $1.000.000
2 $1.001.000 $5.000.000
3 $ 5.001.000 $ 10.000.000
4 $ 10.001.000 $ 20.000.000
5 $ 20.001.000 $ 30.000.000
6 $ 30.001.000 $ 40.000.000
7 $ 40.001.000 $ 50.000.000
8 $ 60.000.000 Mas

12. ¿De las ventas efectuadas al mes, que porcentaje corresponde a productos genéricos)
Rango % ventas Genéricos x mes año 2016
1 1-10 %
2 11-20%
3 31-40%
4 41-50%
5 51-60%
6 61-70%
7 71-80%
8 81-90%
9 91-100%

Gracias por su opinión.

 167

Anexo 2.

ACTA DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA

“COMERCIALIZADORA DEMEDICAMENTOS RUBIO & TEJADA S.A.S

CARLOS ANDRES RUBIO RUBIO y JULIÁN ANDRÉS TEJADA CORRALES, de

Nacionalidad Colombiana, identificados como aparece al pie de las firmas, domiciliados en la
ciudad de Armenia Quindío, declaramos previamente al establecimiento y a la firma de los
presentes estatutos, haber decidido constituir una empresa de régimen simplificado.

Para realizar cualquier actividad civil comercial licita en la prestación de servicios, por término
indefinido de duración, con un capital suscrito de ($50.000.000), previa entrega del monto
correspondiente a la suscripción al representante legal designado y que cuenta con un único
órgano de administración y representación, que será el representante legal designado mediante
este documento.

Una vez formulada la declaración que antecede, el suscrito ha establecido, así mismo, los
estatutos de la asociación por acciones simplificadas que por el presente acto se crea.

ESTATUTOS
Capítulo I: Disposiciones generales

Artículo 1º. Forma. - La Empresa que por este documento se constituye es una sociedad por
acciones simplificada, de naturaleza en comercialización de medicamentos que se denominará
(COMERCIALIZADORADE MEDICAMENTOS EN DROGUERÍAS RUBIO & TEJADA
S.A.S, UBICADA EN LA CIUDAD DE ARMENIA), regida por las cláusulas contenidas en
estos estatutos, en la Ley 1258 de 2008 y en las demás disposiciones legales relevantes.

Artículo 2º. Objeto social. - La sociedad tendrá como objeto principal COMERCIALIZACIÓN
DE PRODUCTOS FARMACÉUTICOS).

La sociedad podrá llevar a cabo, en general, todas las operaciones, de cualquier naturaleza que
ellas fueren, relacionadas con el objeto mencionado, así como cualesquiera actividades similares,
conexas o complementarias o que permitan facilitar o desarrollar el comercio o la industria de la
sociedad.

Artículo 3º. Domicilio. - El domicilio principal de la sociedad será el Municipio de Armenia,

Departamento del Quindío y su dirección para notificaciones judiciales en el barrio Granada Kra
 168

23 – Nro. 21-03 Armenia, La sociedad podrá crear sucursales, agencias o dependencias en otros
lugares del país o del exterior, por disposición de la asamblea general de accionistas.

Artículo 4º. Término de duración. - El término de duración será indefinido.

Capítulo II. Reglas sobre capital y acciones

Artículo 5º. Capital Autorizado. - El capital autorizado de la sociedad es de ($ 40.000.000),

dividido en una acción de valor nominal de ($20.000.000) un solo aporte.

Artículo 6º. Capital Suscrito. - El capital suscrito inicial de la sociedad es de ($20.000.000).

Artículo 7º. Capital Pagado. - El capital pagado de la sociedad es de ($20.000.000).

Nombres y Apellidos No. Aportes

CARLOS ANDRES RUBIO RUBIO 20.000.000
JULIAN ANDRES TEJADA CORRALES 20.000.000

Parágrafo. Forma y Términos en que se pagará el capital. - El monto de capital suscrito se pagará,
en dinero efectivo, el día 01 Enero del año 2018, antes del Registro de este documento.

Artículo 8º. Derechos que confieren las acciones. - En el momento de la constitución de la

sociedad, todos los títulos de capital emitidos pertenecen a la misma clase de acciones ordinarias.
A cada acción le corresponde un voto en las decisiones de la asamblea general de accionistas.

Los derechos y obligaciones que le confiere cada acción a su titular les serán transferidos a quien
las adquiriere, luego de efectuarse su cesión a cualquier título.

La propiedad de una acción implica la adhesión a los estatutos y a las decisiones colectivas de los
accionistas.

Artículo 9º. Naturaleza de las acciones. - Las acciones serán nominativas y deberán ser inscritas
en el libro que la sociedad lleve conforme a la ley. Mientras que subsista el derecho de
preferencia y las demás restricciones para su enajenación, las acciones no podrán negociarse sino
con arreglo a lo previsto sobre el particular en los presentes estatutos.

Artículo 10º. Aumento del capital suscrito. - El capital suscrito podrá ser aumentado
sucesivamente por todos los medios y en las condiciones previstas en estos estatutos y en la ley.
Las acciones ordinarias no suscritas en el acto de constitución podrán ser emitidas mediante
 169

decisión del representante legal, quien aprobará el reglamento respectivo y formulará la oferta en
los términos que se prevean en el reglamento.

Artículo 11º. Derecho de preferencia. - Salvo decisión de la asamblea general de accionistas,

aprobada mediante votación de uno o varios accionistas que representen cuando menos el setenta
por ciento de las acciones presentes en la respectiva reunión, el reglamento de colocación preverá
que las acciones se coloquen con sujeción al derecho de preferencia, de manera que cada
accionista pueda suscribir un número de acciones proporcional a las que tenga en la fecha del
aviso de oferta. El derecho de preferencia también será aplicable respecto de la emisión de
cualquier otra clase de títulos, incluidos los bonos, los bonos obligatoriamente convertibles en
acciones, las acciones con dividendo preferencial y sin derecho a voto, las acciones con
dividendo fijo anual y las acciones privilegiadas.

Parágrafo Primero. - El derecho de preferencia a que se refiere este artículo, se aplicará también
en hipótesis de transferencia universal de patrimonio, tales como liquidación, fusión y escisión en
cualquiera de sus modalidades. Así mismo, existirá derecho de preferencia para la cesión de
fracciones en el momento de la suscripción y para la cesión del derecho de suscripción
preferente.

Parágrafo Segundo. - No existirá derecho de retracto a favor de la sociedad.

Artículo 12º. Clases y Series de Acciones. - Por decisión de la asamblea general de accionistas,
adoptada por uno o varios accionistas que representen la totalidad de las acciones suscritas, podrá
ordenarse la emisión de acciones con dividendo preferencial y sin derecho a voto, con dividendo
fijo anual, de pago o cualesquiera otras que los accionistas decidieren, siempre que fueren
compatibles con las normas legales vigentes. Una vez autorizada la emisión por la asamblea
general de accionistas, el representante legal aprobará el reglamento correspondiente, en el que se
establezcan los derechos que confieren las acciones emitidas, los términos y condiciones en que
podrán ser suscritas y si los accionistas dispondrán del derecho de preferencia para su
suscripción.

Parágrafo. - Para emitir acciones privilegiadas, será necesario que los privilegios respectivos sean
aprobados en la asamblea general con el voto favorable de un número de accionistas que
represente por lo menos el 75% de las acciones suscritas. En el reglamento de colocación de
acciones privilegiadas, que será aprobado por la asamblea general de accionistas, se regulará el
 170

derecho de preferencia a favor de todos los accionistas, con el fin de que puedan suscribirlas en
proporción al número de acciones que cada uno posea en la fecha del aviso de oferta.

Artículo 13º. Voto múltiple. - Salvo decisión de la asamblea general de accionistas aprobada por
el 100% de las acciones suscritas, no se emitirán acciones con voto múltiple. En caso de emitirse
acciones con voto múltiple, la asamblea aprobará, además de su emisión, la reforma a las
disposiciones sobre quórum y mayorías decisorias que sean necesarias para darle efectividad al
voto múltiple que se establezca.

Artículo 14º. Acciones de pago. - En caso de emitirse acciones de pago, el valor que representen
las acciones emitidas respecto de los empleados de la sociedad, no podrá exceder de los
porcentajes previstos en las normas laborales vigentes.

Las acciones de pago podrán emitirse sin sujeción al derecho de preferencia, siempre que así lo
determine la asamblea general de accionistas.

Artículo 15º. Transferencia de acciones a una fiducia mercantil. - Los accionistas podrán
transferir sus acciones a favor de una fiducia mercantil, siempre que en el libro de registro de
accionistas se identifique a la compañía fiduciaria, así como a los beneficiarios del patrimonio
autónomo junto con sus correspondientes porcentajes en la fiducia.

Artículo 16º. Restricciones a la negociación de acciones. - Durante un término de cinco años,

contado a partir de la fecha de inscripción en el registro mercantil de este documento, las
acciones no podrán ser transferidas a terceros, salvo que medie autorización expresa, adoptada en
la asamblea general por accionistas representantes del 100% de las acciones suscritas. Esta
restricción quedará sin efecto en caso de realizarse una transformación, fusión, escisión o
cualquier otra operación por virtud de la cual la sociedad se transforme o, de cualquier manera,
migre hacia otra especie asociativa.

La transferencia de acciones podrá efectuarse con sujeción a las restricciones que en estos
estatutos se prevén, cuya estipulación obedeció al deseo de los fundadores de mantener la
cohesión entre los accionistas de la sociedad.

Artículo 17º. Cambio de control. - Respecto de todos aquellos accionistas que en el momento de
la constitución de la sociedad o con posterioridad fueren o llegaren a ser una sociedad, se
 171

aplicarán las normas relativas a cambio de control previstas en el artículo 16 de la Ley 1258 de
2008.

Capítulo III. Órganos sociales

Artículo 18º. Órganos de la sociedad. - La sociedad tendrá un órgano de dirección, denominado

asamblea general de accionistas y un representante legal. La revisoría fiscal solo será provista en
la medida en que lo exijan las normas legales vigentes.

Artículo 19º. Sociedad devenida unipersonal. - La sociedad podrá ser pluripersonal o unipersonal.
Mientras que la sociedad sea unipersonal, el accionista único ejercerá todas las atribuciones que
en la ley y los estatutos se le confieren a los diversos órganos sociales, incluidas las de
representación legal, a menos que designe para el efecto a una persona que ejerza este último
cargo.

Las determinaciones correspondientes al órgano de dirección que fueren adoptadas por el

accionista único, deberán constar en actas debidamente asentadas en el libro correspondiente de
la sociedad.

Artículo 20º. Asamblea general de accionistas. - La asamblea general de accionistas la integran el

o los accionistas de la sociedad, reunidos con arreglo a las disposiciones sobre convocatoria,
quórum, mayorías y demás condiciones previstas en estos estatutos y en la ley.

Cada año, dentro de los tres meses siguientes a la clausura del ejercicio, el 31 de diciembre del
respectivo año calendario, el representante legal convocará a la reunión ordinaria de la asamblea
general de accionistas, con el propósito de someter a su consideración las cuentas de fin de
ejercicio, así como el informe de gestión y demás documentos exigidos por la ley.

La asamblea general de accionistas tendrá, además de las funciones previstas en el artículo 420
del Código de Comercio, las contenidas en los presentes estatutos y en cualquier otra norma legal
vigente.

La asamblea será presidida por el representante legal y en caso de ausencia de éste, por la persona
designada por el o los accionistas que asistan.
 172

Los accionistas podrán participar en las reuniones de la asamblea, directamente o por medio de
un poder conferido a favor de cualquier persona natural o jurídica, incluido el representante legal
o cualquier otro individuo, aunque ostente la calidad de empleado o administrador de la sociedad.

Los accionistas deliberarán con arreglo al orden del día previsto en la convocatoria. Con todo, los
accionistas podrán proponer modificaciones a las resoluciones sometidas a su aprobación y, en
cualquier momento, proponer la revocatoria del representante legal.

Artículo 21º. Convocatoria a la asamblea general de accionistas. - La asamblea general de

accionistas podrá ser convocada a cualquier reunión por ella misma o por el representante legal
de la sociedad, mediante comunicación escrita dirigida a cada accionista con una antelación
mínima de cinco (5) días hábiles.

En la primera convocatoria podrá incluirse igualmente la fecha en que habrá de realizarse una
reunión de segunda convocatoria, en caso de no poderse llevar a cabo la primera reunión por falta
de quórum.

Uno o varios accionistas que representen por lo menos el 20% de las acciones suscritas podrán
solicitarle al representante legal que convoque a una reunión de la asamblea general de
accionistas, cuando lo estimen conveniente.

Artículo 22º. Renuncia a la convocatoria. - Los accionistas podrán renunciar a su derecho a ser
convocados a una reunión determinada de la asamblea, mediante comunicación escrita enviada al
representante legal de la sociedad antes, durante o después de la sesión correspondiente. Los
accionistas también podrán renunciar a su derecho de inspección por medio del mismo
procedimiento indicado. Aunque no hubieren sido convocados a la asamblea, se entenderá que los
accionistas que asistan a la reunión correspondiente han renunciado al derecho a ser convocados,
a menos que manifiesten su inconformidad con la falta de convocatoria antes que la reunión se
lleve a cabo.

Artículo 23º. Derecho de inspección. - El derecho de inspección podrá ser ejercido por los
accionistas durante todo el año. En particular, los accionistas tendrán acceso a la totalidad de la
información de naturaleza financiera, contable, legal y comercial relacionada con el
funcionamiento de la sociedad, así como a las cifras correspondientes a la remuneración de los
administradores sociales. En desarrollo de esta prerrogativa, los accionistas podrán solicitar toda
 173

la información que consideren relevante para pronunciarse, con conocimiento de causa, acerca de
las determinaciones sometidas a consideración del máximo órgano social, así como para el
adecuado ejercicio de los derechos inherentes a las acciones de que son titulares.

Los administradores deberán suministrarles a los accionistas, en forma inmediata, la totalidad de

la información solicitada para el ejercicio de su derecho de inspección.

La asamblea podrá reglamentar los términos, condiciones y horarios en que dicho derecho podrá
ser ejercido.

Artículo 24º. Reuniones no presenciales. - Se podrán realizar reuniones por comunicación

simultánea o sucesiva y por consentimiento escrito, en los términos previstos en la ley. En ningún
caso se requerirá de delegado de la Superintendencia de Sociedades para este efecto.

Artículo 25º. Régimen de quórum y mayorías decisorias: La asamblea deliberará con un número
singular o plural de accionistas que representen cuando menos la mitad más uno de las acciones
suscritas con derecho a voto. Las decisiones se adoptarán con los votos favorables de uno o
varios accionistas que representen cuando menos la mitad más uno de las acciones con derecho a
voto presentes en la respectiva reunión.

Cualquier reforma de los estatutos sociales requerirá el voto favorable del 100% de las acciones
suscritas, incluidas las siguientes modificaciones estatutarias:

(i) La modificación de lo previsto en el artículo 16 de los estatutos sociales, respecto de

las restricciones en la enajenación de acciones.
(ii)La realización de procesos de transformación, fusión o escisión.
(iii)La inserción en los estatutos sociales de causales de exclusión de los accionistas o la
modificación de lo previsto en ellos sobre el particular;
(iv)La modificación de la cláusula compromisoria;
(v)La inclusión o exclusión de la posibilidad de emitir acciones con voto múltiple; y
(vi)La inclusión o exclusión de nuevas restricciones a la negociación de acciones.

Parágrafo. - Así mismo, requerirá determinación unánime del 100% de las acciones suscritas, la
determinación relativa a la cesión global de activos en los términos del artículo 32 de la Ley 1258
de 2008.

Artículo 26º. Fraccionamiento del voto: Cuando se trate de la elección de comités u otros cuerpos
colegiados, los accionistas podrán fraccionar su voto. En caso de crearse junta directiva, la
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totalidad de sus miembros serán designados por mayoría simple de los votos emitidos en la
correspondiente elección. Para el efecto, quienes tengan intención de postularse confeccionarán
planchas completas que contengan el número total de miembros de la junta directiva. Aquella
plancha que obtenga el mayor número de votos será elegida en su totalidad.

Artículo 27º. Actas. - Las decisiones de la asamblea general de accionistas se harán constar en
actas aprobadas por ella misma, por las personas individualmente delegadas para el efecto o por
una comisión designada por la asamblea general de accionistas. En caso de delegarse la
aprobación de las actas en una comisión, los accionistas podrán fijar libremente las condiciones
de funcionamiento de este órgano colegiado.

En las actas deberá incluirse información acerca de la fecha, hora y lugar de la reunión, el orden
del día, las personas designadas como presidente y secretario de la asamblea, la identidad de los
accionistas presentes o de sus representantes o apoderados, los documentos e informes sometidos
a consideración de los accionistas, la síntesis de las deliberaciones llevadas a cabo, la
transcripción de las propuestas presentadas ante la asamblea y el número de votos emitidos a
favor, en contra y en blanco respecto de cada una de tales propuestas.

Las actas deberán ser firmadas por el presidente y el secretario de la asamblea. La copia de estas
actas, autorizada por el secretario o por algún representante de la sociedad, será prueba suficiente
de los hechos que consten en ellas, mientras no se demuestre la falsedad de la copia o de las
actas.

Artículo 28º. Representación Legal. - La representación legal de la sociedad por acciones

simplificada estará a cargo de una persona natural o jurídica, accionista, quien no tendrá
suplentes, designado para un término de un año por la asamblea general de accionistas.

Las funciones del representante legal terminarán en caso de dimisión o revocación por parte de la
asamblea general de accionistas, de deceso o de incapacidad en aquellos casos en que el
representante legal sea una persona natural y en caso de liquidación privada o judicial, cuando el
representante legal sea una persona jurídica.

La cesación de las funciones del representante legal, por cualquier causa, no da lugar a ninguna
indemnización de cualquier naturaleza, diferente de aquellas que le correspondieren conforme a
la ley laboral, si fuere el caso.
 175

La revocación por parte de la asamblea general de accionistas no tendrá que estar motivada y
podrá realizarse en cualquier tiempo. En aquellos casos en que el representante legal sea una
persona jurídica, las funciones quedarán a cargo del representante legal de ésta.
Toda remuneración a que tuviere derecho el representante legal de la sociedad, deberá ser
aprobada por la asamblea general de accionistas.

Artículo 29º. Facultades del representante legal. - La sociedad será gerenciada, administrada y
representada legalmente ante terceros por el representante legal, quien no tendrá restricciones de
contratación por razón de la naturaleza ni de la cuantía de los actos que celebre. Por lo tanto, se
entenderá que el representante legal podrá celebrar o ejecutar todos los actos y contratos
comprendidos en el objeto social o que se relacionen directamente con la existencia y el
funcionamiento de la sociedad.

El representante legal se entenderá investido de los más amplios poderes para actuar en todas las
circunstancias en nombre de la sociedad, con excepción de aquellas facultades que, de acuerdo
con los estatutos, se hubieren reservado los accionistas. En las relaciones frente a terceros, la
sociedad quedará obligada por los actos y contratos celebrados por el representante legal.

Le está prohibido al representante legal y a los demás administradores de la sociedad, por sí o por
interpuesta persona, obtener bajo cualquier forma o modalidad jurídica préstamos por parte de la
sociedad u obtener de parte de la sociedad aval, fianza o cualquier otro tipo de garantía de sus
obligaciones personales.

Capítulo IV. Disposiciones Varias

Artículo 30º. Enajenación global de activos. - Se entenderá que existe enajenación global de
activos cuando la sociedad se proponga enajenar activos y pasivos que representen el cincuenta
por ciento o más del patrimonio líquido de la compañía en la fecha de enajenación. La
enajenación global requerirá aprobación de la asamblea, impartida con el voto favorable de uno o
varios accionistas que representen cuando menos la mitad más una de las acciones presentes en la
respectiva reunión. Esta operación dará lugar al derecho de retiro a favor de los accionistas
ausentes y disidentes en caso de desmejora patrimonial.

Artículo 31º. Ejercicio social. - Cada ejercicio social tiene una duración de un año, que comienza
el 1º de enero y termina el 31 de diciembre. En todo caso, el primer ejercicio social se contará a
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partir de la fecha en la cual se produzca el registro mercantil de la escritura de constitución de la

sociedad.

Artículo 32º. Cuentas anuales. - Luego del corte de cuentas del fin de año calendario, el
representante legal de la sociedad someterá a consideración de la asamblea general de accionistas
los estados financieros de fin de ejercicio, debidamente dictaminados por un contador
independiente, en los términos del artículo 28 de la Ley 1258 de 2008. En caso de proveerse el
cargo de revisor fiscal, el dictamen será realizado por quien ocupe el cargo.

Artículo 33º. Reserva Legal. - la sociedad constituirá una reserva legal que ascenderá por lo
menos al cincuenta por ciento del capital suscrito, formado con el diez por ciento de las utilidades
líquidas de cada ejercicio. Cuando esta reserva llegue al cincuenta por ciento mencionado, la
sociedad no tendrá obligación de continuar llevando a esta cuenta el diez por ciento de las
utilidades líquidas. Pero si disminuyere, volverá a apropiarse el mismo diez por ciento de tales
utilidades, hasta cuando la reserva llegue nuevamente al límite fijado.

Artículo 34º. Utilidades. - Las utilidades se repartirán con base en los estados financieros de fin
de ejercicio, previa determinación adoptada por la asamblea general de accionistas. Las utilidades
se repartirán en proporción al número de acciones suscritas de que cada uno de los accionistas sea
titular.

Artículo 35º.Resolución de conflictos. - Todos los conflictos que surjan entre los accionistas por
razón del contrato social, salvo las excepciones legales, serán dirimidos por la Superintendencia
de Sociedades, con excepción de las acciones de impugnación de decisiones de la asamblea
general de accionistas, cuya resolución será sometida a arbitraje, en los términos previstos en la
Cláusula 35 de estos estatutos.

Artículo 36º. Cláusula Compromisoria. - La impugnación de las determinaciones adoptadas por

la asamblea general de accionistas deberá adelantarse ante un Tribunal de Arbitramento
conformado por un árbitro, el cual será designado por acuerdo de las partes, o en su defecto, por
el Centro de Arbitraje y Conciliación Mercantil de cámara de comercio de la empresa Asesora y
Consultora Comercial “M&D”.

Artículo 37º. Ley aplicable. - La interpretación y aplicación de estos estatutos está sujeta a las
disposiciones contenidas en la Ley 1258 de 2008 y a las demás normas que resulten aplicables.
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Capítulo V: Disolución y Liquidación

Artículo 38º. Disolución. - La sociedad se disolverá:

1° Por vencimiento del término previsto en los estatutos, si lo hubiere, a menos que fuere
prorrogado mediante documento inscrito en el Registro mercantil antes de su expiración.
2º Por imposibilidad de desarrollar las actividades previstas en su objeto Social.
3º Por la iniciación del trámite de liquidación judicial.
4º Por voluntad de los accionistas adoptada en la asamblea o por decisión del accionista único.
5° Por orden de autoridad competente, y
6º Por pérdidas que reduzcan el patrimonio neto de la sociedad por debajo del cincuenta por
ciento del capital suscrito.

Parágrafo primero. - En el caso previsto en el ordinal primero anterior, la disolución se producirá

de pleno derecho a partir de la fecha de expiración del término de duración, sin necesidad de
formalidades especiales. En los demás casos, la disolución ocurrirá a partir de la fecha de registro
del documento privado concerniente o de la ejecutoria del acto que contenga la decisión de
autoridad competente.

Artículo 39º. Enervamiento de las causales de disolución. - Podrá evitarse la disolución de la

sociedad mediante la adopción de las medidas a que hubiere lugar, según la causal ocurrida,
siempre que el enervamiento de la causal ocurra durante los seis meses siguientes a la fecha en
que la asamblea reconozca su acaecimiento. Sin embargo, este plazo será de dieciocho meses en
el caso de la causal prevista en el ordinal 6° del artículo anterior.

Artículo 40º. Liquidación. - La liquidación del patrimonio se realizará conforme al procedimiento

señalado para la liquidación de las sociedades de responsabilidad limitada. Actuará como
liquidador el representante legal o la persona que designe la asamblea de accionistas.

Durante el período de liquidación, los accionistas serán convocados a la asamblea general de

accionistas en los términos y condiciones previstos en los estatutos y en la ley. Los accionistas
tomarán todas las decisiones que le corresponden a la asamblea general de accionistas, en las
condiciones de quórum y mayorías decisorias vigentes antes de producirse la disolución.

Determinaciones relativas a la constitución de la sociedad

Representación legal. - Los accionistas constituyentes de la sociedad han designado en este acto
constitutivo, a Carlos Andres Rubio Rubio, identificado con el documento de identidad No.
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18.385.001 de Armenia Quindio, como representante legal de la empresa comercializadora de

medicamentos en droguerías “Rubio & Tejada S.A.S”, indefinidamente.

Actos realizados por cuenta de la sociedad en formación. - A partir de la inscripción del presente
documento en el Registro Mercantil,” empresa Semilla de Vida”, asume la totalidad de los
derechos y obligaciones derivados de los siguientes actos y negocios jurídicos, realizados por
cuenta de la sociedad durante su proceso de formación:

Personificación jurídica de la sociedad. - Luego de la inscripción del presente documento en el

Registro Mercantil, (comercializadora “Rubio &Tejada”.) formará una persona jurídica distinta
de sus accionistas, conforme se dispone en el artículo 2º de la Ley 1258 de 2008.

Para la constitución de la presente sociedad se da cumplimiento a la Ley 1014 de 2006, Art 22.

NOMBRAMIENTO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA SOCIEDAD

Como la empresa es creada por una sola persona, esta será la propietaria y representante legal de
la empresa comercializadora de productos farmacéuticos a droguerías de la ciudad de Armenia
Quindío.

Carlos Andrés Rubio Rubio

C.C. No.
Lista de Socios y Firmas:

NOMBRES Y APELLIDOS DOCUMENTO DE DOMICILIO FIRMA

IDENTIDAD
Carlos Andrés Rubio Rubio
Julián Andrés Tejada Corrales

Anexo 3. Factura de compra

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Anexo 4: formatos afiliación EPS-ARL

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Anexo 5. Formato de ingreso de trabajadores ARL