SENA-CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA

Y TECNILOGIAS DE LA INFORMACION- REGIONAL DIS-

TRITO CAPITAL.

TECNOLOGIA EN GESTION LOGISTICA

Evidencia 5_FC_ Ejercicio práctico “Proyección de la

oferta y la demanda”-

Presentado a:
Fernando Camelo

Presentado por: Equipo HENGREGOR

José Gregorio Ospina Muñoz

Henry Mendoza.

Marzo 03 de 2018

¡Correcto! Su tarea aparece en esta página. El número de confirmación de la tarea es accacb8a-

1cc5-4a9c-93cd-e407cc4401a5. Copie y guarde este número como prueba de la entrega. Vea to-
dos sus recibos de entregas en Mis calificaciones.
 TABLA DE CONTENIDO.

I. Introducción
II. Objetivos
III. Coffee organic: la línea del Café, en sus diferentes formas de prepara-
ción.
IV. Técnicas de pronostico
V. La Ley de la Demanda
VI. La Ley de la Oferta
VII. Equilibrio de Mercado
VIII. El excedente del Comsumidor
IX. El excedente del productor
X. EL Diagnostico y la Satisfaccion del Cliente
XI. Conclucion
XII. Fuentes de consulta

Es importante que se realicen actividades de diagnóstico que permita determinar las necesida-
des que puede presentar un cliente frente a determinado producto o servicio.
Es estimar la cuantía de Bienes y Servicios a producir por el pro-
yecto y que los demandantes estarían dispuestos a adquirir a de-
terminados precios y en un periodo determinado.
 1. Macchiato
Sus componentes, café con espuma.
2. Lagrima
Sus componentes, Poco café y mucha leche.
3. Espresso panna
Sus componentes, café con crema batida.

Para nuestra nueva línea de café en sus tres referencias cómo lo son:
Macchiato, Lagrima, y Espresso panna, se aplicara la proyección de acuerdo a parámetros comer-
ciales ya definidos técnicamente, los cuales son:

El equilibrio del mercado y sus variantes, el excedente del consumidor, el excedente del produc-
tor, técnicas de pronostico.
 Etapa Técnica de pronostico
introducción Técnicas cualitativas
Técnica Delphi
Analogía histórica
Investigación de mercados
crecimiento Datos de tendencia
Regresión
Diferenciación
Proyección de tendencias

Madurez Datos nivelados

Promedios móviles
Suavización exponencial
Índices estacionales
Declive Datos de tendencia
Regresión
Proyección de tendencias
Juicio
Análisis histórico

Hasta aquí hemos considerado la oferta y la demanda de forma aislada. Sabemos las canti-
dades que se desean comprar y vender a cada precio. Hemos visto que los consumidores
demandan distintas cantidades de un bien en función de los distintos precios que adopte y
que los productores ofrecen distintas cantidades de estos bienes según su precio. Ahora toca
analizar simultáneamente ambas fuerzas del mercado: demanda y oferta conjuntamente.

Como ya hemos visto, un mercado se compone de:

 demandantes que desean comprar unos bienes al precio más bajo posible
 ofertantes que pretenden venderlos al precio más alto posible
Para que se produzca este intercambio es preciso que demandantes y ofertantes lleguen a un
acuerdo sobre el precio y la cantidad de bienes que se van a intercambiar.
Ya hemos visto que los demandantes (consumidores), a precios bajos, estarán dispuestos a
comprar grandes cantidades, mientras que a precios altos, desearán comprar menos canti-
dades.

Por otra parte, los ofertantes (productores), a precios bajos estarán dispuestos a ofrecer po-
cas cantidades, mientras que a precios altos, desearán ofrecer más cantidades.

Ante este escenario, parece muy difícil poner de acuerdo a ambos agentes económicos. Sin
embargo, existe un punto en común. Un punto en el que las expectativas de demandantes y
ofertantes se cumplen, donde ambas partes se ponen de acuerdo para intercambiarse una
cantidad determinada de un bien a un precio determinado. Ese punto es el denominado

Punto de Equilibrio
Aquel único punto donde, para un determinado precio,
La cantidad ofrecida es igual a la cantidad demandada

Cuando se alcanza este punto, en el que los consumidores consumen lo que desean y los
productores producen lo que desean, nos encontramos en una situación de equilibrio de
mercado.

Situación en la que coinciden

La cantidad que los productores están dispuestos a producir con
La cantidad que los consumidores están dispuestos a consumir,
A un determinado precio.

En una situación de equilibrio de mercado, los deseos de los demandantes y de los ofertantes
coinciden, tanto en las cantidades intercambiadas como en el precio que se paga por ellas.
Analicemos estas circunstancias. Si comparamos la tabla de demanda con la de oferta del
ejemplo anterior, observamos que a medida que los precios suben, las cantidades demanda-
das disminuyen y las cantidades ofertadas aumentan.

Sin embargo, existe un punto en el que demanda y oferta presentan las mismas cantidades
para un mismo precio. Para este ejemplo sería el punto

(8,3)

Éste es el Punto de Equilibrio (qe,pe)

Para este punto de equilibrio (E), existe una cantidad de equilibrio (qe) y un
precio de equilibrio (pe):

Cantidad de equilibrio (qe) = 8 unidades Precio de equilibrio (pe) = 3 u.m.

El punto en el cual la cantidad del bien que se intercambia (qe) coincide con la cantidad que
los consumidores quieren comprar a ese precio (pe) y con la cantidad que las empresas están
dispuestas a vender al mismo precio.

Punto donde los deseos de los ofertantes y demandantes coinciden

En su representación gráfica podemos observar que este punto de equilibrio es aquel en

el que se cruzan las curvas de la oferta y la demanda:
Si agrupamos las dos curvas, observaremos que se cruzan en un punto:

El Punto de Equilibrio (E)

determinando una cantidad (qe) y un precio (pe) de equilibrio.

Cuando el mercado se encuentra en equilibrio, el precio que existe es tal que la cantidad
demandada del bien es exactamente igual a la cantidad ofrecida de este mismo.

Nos encontramos ante una cantidad (qe) y un precio (pe) de equilibrio.

A este precio de equilibrio, la cantidad que los compradores quieren comprar es exacta-
mente igual a la cantidad que los vendedores quieren vender. Por lo tanto, cuando el mer-
cado está en equilibrio se vende todo lo que se produce; no hay escasez ni excedente.
El excedente total del consumidores va ser la suma de todos los excedentes de quienes in-
tervinieron en el mercado, así vamos a tener a nuestros oferentes y a nuestros demandan-
tes.
Al estar juntos en el mercado vamos a poder determinar un precio de equilibrio y una can-
tidad de equilibrio.
Recordemos que el equilibrio de mercado se logra cuando hay un precio tal que la cantidad
ofrecida es igual que la cantidad demandada, por lo tanto en este punto, la cantidad ofre-
cida va ser igual a la cantidad demandada a un mismo precio.
Para encontrar el excedente total, lo que vamos hacer es encontrar los excedentes de cada
uno de los factores del mercado.
1. Partamos con el excedente del consumidor, nosotros ya sabemos que el ex-
cedente del consumidor va ser, cuanto valoran los consumidores esas unidades en
el mercado, y cuál fue el precio que pagaron por esas unidades. Para poder ver
cuánto valoran esas unidades nos fijamos en la curva de demanda.
2. El precio al que compraron, por lo tanto los consumidores pagaron esa área
para poder tener las (P0, X0) unidades, pero ellos valoraron todas estas unidades
en el área rectángulo bajo la curva de demanda.
Todo lo que está bajo la curva de demanda va ser la valoración que tenían los con-
sumidores de esas unidades.
Para ver el beneficio que obtienen los productores cuando participan en un mercado, lo
vamos a ver a través del excedente.
Los productores se guían por la curva de oferta, y la curva de oferta lo que nos está mos-
trando, es cuantas cantidades quiere y pueden vender a un determinado precio, La oferta
es la representación del costo marginal que tienen los productores , por lo tanto, si un pro-
ductor vende al precio que le está marcando la curva de oferta, Él no está feliz, porque está
cubriendo todos los costos asociados al producto y / o servicio que está ofreciendo, todo lo
que el productor recibió, va ser el precio cero (P0) por el precio cero, por la cantidad cero
(X0) la curva de oferta nos muestra lo que le costara al productor, por lo tanto, todo lo que
este bajo la curva va ser un costo para el productor, porque eso fue lo que realmente le
costó poder producir esa unidad.
Por lo tanto, el excedente del productor siempre va ser la diferencia entre el precio que re-
ciben los productores y lo que realmente les costó producir esas unidades.
El precio lo vamos a ver con la línea de precio, y el costo de las unidades lo vamos a ver a
través de la cueva de oferta.
Las Necesidades del Cliente

Los tipos de necesidades del cliente se corresponden con tres exigen-

cias de calidad:

La calidad requerida. Corresponde a los atributos indispensables que el cliente

pide al expresar sus necesidades y que la empresa puede conocer en todos sus térmi-
nos para satisfacerlas.

La calidad esperada. Se refiere a aquellos atributos del bien que complementan

los atributos indispensables no siempre explícitos, pero que el cliente desea y que
suelen tener un fuerte componente subjetivo. Se denominan expectativas.

La calidad potencial. Son las posibles características del bien que desconoce el
cliente, pero que, si se las ofrecemos, valora positivamente.
Conseguir, sostener y aumentar la
cantidad y calidad de nuestros clien-
tes, es uno de los retos mas importantes
del negocio, porque en la medida que ten-
gamos más y mejores clientes, los volúme-
nes de venta ventas e ingresos serán mayo-
res y por tanto, el negocio podrá sostenerse
y crecer. Esto tiene que ver con diversos as-
pectos:

1. Reconocer y comprender la importancia que tienen los clientespara nuestro ne-

gocio.
2. Definir un procedimiento y actitudes para conocer sus preferencias de com-
pra y las razones por las que se modifican.
3. Conocer formas de trato conveniente para conservar su aceptación.

Veamos cada una de estos aspectos.

Importancia del cliente

Dar al cliente la importancia que merece significa proporcionar un servicio de calidad, el

cual se reflejará en el desempeño y las actitudes de las personas que laboran en el negocio,
de su compromiso para atender de la mejor manera a los clientes.

Es conveniente ponerse en lugar de nuestros clientes para comprender lo que realmente

quiere y espera cada uno de ellos. Recordemos que si como clientes esperamos nuestra
plena satisfacción, como negociantes debemos estar preparados para brindar la satisfac-
ción completa a nuestros clientes.

Supón que requieres comprar el marco de madera

para una puerta de tu casa y en la localidad existen
dos negocios donde comprarlo, cada uno con ca-
racterísticas distintas.

Revisa lo que estos negocio te ofrecen y contesta lo que se te pide.

Negocio 1 Negocio 2
Características:
Características:
 Vende caro
 Vende barato
 Está muy cerca de tu casa
 Está lejos de tu casa
 La atención es rápida y amable
 La atención es rápida y amable
 Tiene una amplia variedad de mar-
 Tiene poca variedad de marcos
cos
1. ¿Qué aspectos consideras que son los más importantes para decidirte a comprar el
marco?

Costo

Cercanía

Atención

Variedad de productos

Otro:

2. ¿Cómo esperas ser atendido?

AMABLEMENTE

3. Marca en cuál de los negocios comprarías el marco para tu puerta.

Negocio 1 Negocio 2

4. Explica por qué lo comprarías en ese negocio:

POR CERCA Y LA VARIEDAD DE PRODUCTOS

LA AMABILIDA Y ATIENDEN RAPIDO

5. Si ninguno de los dos negocios tuviera el marco que buscas, ¿qué harías?

LO ENCARGO
 6. ¿Por qué consideras que eres importante como cliente?

SOY LA RAXON DE SER DE UN NEGOCIO

Como tú, los clientes toman la decisión de com-

prar un bien o adquirir un servicio en función de
su calidad, variedad, precio, presentación, utili-
dad, etcétera. Y también consideran las caracte-
rísticas del negocio, esto es, presentación, aten-
ción que brindan, confiabilidad, garantía, dis-
ponibilidad de los bienes y servicios en todo mo-
mento, entre otras.

Así que la importancia que le otorgo al cliente influye en el éxito o fracaso del negocio.

Razones por las que el cliente es importante para mi negocio.

Su nivel de ingresos Sus necesidades

Da molestias Mi prestigio
Su satisfacción Su preferencia
Es despilfarrado Mi trabajo
Mis ganancias Mi ineficiencia

Sus gustos Otro:

Su aceptación
Para saber cómo satisfacer las necesidades de los clientes es preciso conocer las causas
por las que adquieren los bienes y servicios, conocer lo que motiva los cambios en sus pre-
ferencias. El conocimiento de nuestros clientes es crucial para el negocio.

Conocer los clientes

Las necesidades y preferencias de los

clientes no son siempre las mismas.
Dependen de sus recursos, sus gus-
tos, la importancia que se les da a
cada uno de ellos y lo que encuen-
tran en el mercado. Si alguna de es-
tas condiciones se modifica, enton-
ces influirá en las decisiones de
comprade los clientes.

Nuestra tarea como negociantes es detectar si estos cambios en las decisiones de compra
son razonados y evaluados, para lo cual requerimos de información suficiente y
confiable que podemos obtener si seguimos ciertos procedimientos. Aquí te sugerimos al-
gunos:

Preguntar al cliente

Quién mejor que el cliente para manifestarte si los productos y el servicio que le ofreces
les son suficientes o si hay algo más que no hayas contemplado.
¿Qué más necesita el cliente?

SUGERENCIAS

Instalación de un buzón de quejas y sugeren-

cias

Consiste en ofrecer al cliente una hoja de sugerencias

después de su compra para que escriba sus comenta-
rios y observaciones relacionados con el producto y el
servicio proporcionados para saber qué estamos ha-
ciendo bien y qué podemos mejorar.

Hoja de sugerencias

Elabora una hoja de sugerencias para el buzón de tu negocio utilizando las palabras cali-
dad, precio, variedad, servicio y las que consideres necesarias.
Conocer a la competencia

Si te das a la tarea de investigar lo que ellos le ofre-

cen a sus clientes en cuanto a variedad, precio, ca-
lidad de sus bienes y el servicio que les brindan, te
permitirá compararlo con lo que tú haces. Al saber
esto, tendrás la oportunidad de detectar en qué as-
pectos del negocio estás fallando, para realizar las
adecuaciones necesarias.
También es recomendable que sepas cuánto tendrías que gastar para hacer estos cambios
o buscar otros clientes que requieran lo que estás ofreciendo, mediante una buena estrate-
gia de promoción y apoyándote en tus clientes potenciales.

Desde luego que no todos los clientes son lo que esperamos. Por eso, tú y las personas que
colaboran contigo en el negocio tienen que estar preparados para relacionarse, tratar y
negociar con los más diversos tipos de clientes con la finalidad de aumentar su cantidad
y afirmar su lealtad.

Cuando el precio, calidad, variedad y condiciones de compra de un bien o servicio son

iguales entre nuestro negocio y la competencia más inmediata, la diferencia la hace la
atención al cliente.
Atención al cliente

Para ganar la preferencia y lealtad de los clientes hacia el negocio necesitamos ofrecer,
además de productos y servicios de calidad, una atención de calidad.

Esta atención consiste en un conjunto de medidas que permitan obtener la confianza, pre-
ferencia y lealtad de los clientes por el negocio, frente a una competencia cada vez mayor,
procurando siempre igualar o superar sus expectativas.

Algunas recomendaciones:

Consultar las necesidades del cliente

Para saber qué es lo que el cliente necesita y es-

pera del negocio y del servicio que ofrecemos, es
recomendable hacerle algunas preguntas que re-
flejen nuestro interés por conocer lo que busca o
necesita.

Proporcionar información y orientar la com-

pra del cliente.

Cuando el cliente esté efectuando una compra es

aconsejable acercarnos a él para brindarle la infor-
mación de los productos o servicios que está ad-
quiriendo: calidad, variedad, precio, utilidad, facilida-
des de pago, etcétera, esto le ayudará a decidir y reali-
zar una compra razonada. Por tanto, es recomendable
que todos los que participan en el negocio conozcan
las características de los productos y servicios que
ofrecen.
No engañar al cliente

Esto es muy importante porque de la información y

la atención que le demos a los clientes dependerá en
gran medida la reputación del negocio. Si se ofrece
algo que no va encontrar o se le promete lo que de
antemano sabemos que no sucederá, entonces per-
derá la confianza y no regresará. Esto causará que el
negocio se vaya a pique junto con nuestras esperan-
zas y esfuerzos.

La opinión del cliente es importante

Conocer la opinión de los clientes es fundamental

para orientar lo que hacemos en el negocio y para
detectar los aspectos que nos fortalecen frente a la
competencia y los que nos hacen falta cubrir para
satisfacer al cliente. Algunas preguntas o frases
afirmativas te pueden ayudar a conocer esta opi-
nión.

Conociendo a los clientes

Selecciona aquellas preguntas o frases que te permitan conocer la opinión de tus clientes

¿Qué opina del servicio que le ofrecieron?

Lo que sugiere es complicado.
Es lo mejor que se pudo hacer.
¿Le podríamos ofrecer algo más?
¿Le gustó la presentación del producto que lleva?
¡Lléveselo! Este producto le va a ser más útil que el que solicita.
¿Qué le pareció la calidad de este producto?
El cliente siempre tiene la razón

Si el cliente te dice que hay un producto que le es

más útil o de mejor calidad que otro, no lo con-
tradigas. Hazle sentir que la razón está de su
parte y procura ponerte en su lugar.

Trato personalizado

A los clientes les gusta sentirse especiales, impor-

tantes para el negocio. Por esta razón, tú y tus cola-
boradores o socios, deben estar preparados
para brindar una atención de calidad que sa-
tisfaga las necesidades y gustos de cada uno
de ellos. Establecer una comunicación directa y
cercana con los clientes te ayudará a conocerlos
mejor: su nombre, formas de hablar, humor, temas
de plática, entre otras cosas.
Invitarlo a regresar

Después de que el cliente ha efectuado su compra,

conviene expresarle lo grato que fue para nosotros
su visita y se le invita nuevamente a que regrese.
Frases simples como ¡vuelva pronto!, ¡me dio
gusto atenderlo!, ¡esperamos su visita!, y muchas
otras que tu experiencia te indicará, son útiles
para que el cliente sienta que será bien atendido
en una próxima compra.

Así como éstos, existen otros aspectos que son de

igual importancia y que seguramente tú conoces o
puedes crear para que tus clientes se vuelvan más
leales a tu negocio.

La atención es el medio por el cual nos podemos comunicar con nuestros clientes y una
guía que orienta nuestras actividades, así como los cambios necesarios para que el nego-
cio se sostenga y crezca, a fin de que se convierta en ese negocio que queremos tener.

La predicción en macroeconomía consiste anticipar el comportamiento cuantitativo y cua-

litativo de las variables económicas y su incidencia en el sector económico, a partir del es-
tudio de su comportamiento pasado y presente.

http://slideplayer.es/slide/10219798/
http://www.monografias.com/docs113/mercado-laboral-oferta-y-de-
manda-agregada/mercado-laboral-oferta-y-demanda-agregada.shtml
https://es.slideshare.net/yaquiely/modulo-unam-hugo-flores
https://www.youtube.com/watch?v=1rEBXE5ht_U
https://respuestas.tips/que-es-la-oferta-y-la-demanda/
http://aulavirtual.usal.es/aulavirtual/demos/economia/modu-
los/Curso/uni_02/u2c2s4.htm
https://www.youtube.com/watch?v=VOZL7I9JJdE
http://yirepa.es/el%20equilibrio%20de%20mercado.html

BIBLIOGRAFÍA:

1. Alet, Joseph. (1994) Marketing Relacional. Como obtener clientes leales y rentables. Ediciones
Gestión 2000 SA, Barcelona. España.

2. Yusel Llerena Hernández. (2005). Trabajo de Diploma: Investigación de mercado, UCLV, Santa
Clara.

3. Eilen Rodríguez Cruz. (2005). Trabajo de Diploma: La fidelización del cliente interno: situación
actual y perspectiva, UCLV, Santa Clara.

4. La fidelización de clientes http://www.clminnovacion.com/documentacion/fidelizacion/fide-

liza.htm

5. Fidelización, estudiar las tendencias para lograr el objetivo http://www.mercadeo.com/38-fideli-

zacion.htm

6. La administración de las quejas como capital de las empresas

http://www.mty.itesm.mx/die/ddre/transferencia/transferencia55

7. http://www.eumed.net/ce/2011a/gca.htm

http://www.aulafacil.com/images/logo_cabecera_es.png