UNIDAD 2

El MERCADO Y LOS CONSUIMIDORES

El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la conducta de compra de consumidores
finales, es decir, de los individuos y las familias que compran bienes y servicios para consumo personal.
Todos estos consumidores finales se combinan para formar el mercado de consumidores.

Los consumidores del mundo varían significativamente de acuerdo con su edad, ingresos, nivel
educativo y gustos, además de comprar variedad de bienes y servicios. La manera en que estos
consumidores se conectan entre sí y con otros elementos del mundo que les rodea influye en sus
elecciones entre los distintos productos y servicios y compañías.

Modelo de comportamiento de los consumidores

La mayoría de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de consumidores con detalle,
con la finalidad de responder preguntas acerca de que, dónde, cómo, y cuanto compran, cuándo y
porque lo hacen, sin embargo, conocer el porqué del comportamiento de compra no es sencillo, ya que
a menudo están en el cerebro del consumidor.

El punto de inicio es el modelo de estímulo respuesta del comportamiento del consumidor, la cual
expone que la mercadotecnia y otros estímulos entran en la “caja negra” del consumidor y producen
ciertas respuestas. Este modelo de estímulo consiste en las cuatro P: producto, precio, plaza y
promoción, otros son las fuerzas y sucesos importantes en el entorno del comprador: económicos,
tecnológicos, culturales y sociales. Toda esta información entra en la caja negra del consumidor
donde se convierte en un conjunto de respuestas: el comportamiento de la relación del comprador con
la marca y la compañía, y lo que compra, cuando, donde y con qué frecuencia lo hace.

Es por ello que se desea comprender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas dentro
de la caja negra del consumidor la cual se divide en dos partes que son las características que afectan
su estímulo y reacción hacia ellos y el proceso de decisión

Factores que afectan el comportamiento de los consumidores

Factores culturales- Los factores culturales ejercen una gran y profunda influencia sobre el
comportamiento del consumidor. El mercadólogo debe entender los roles que juegan la cultura,
subcultura y clase social.

Factores sociales- Recibe la influencia de factores sociales como sus pequeños grupos, familia,
papeles sociales y su estatus.
Personales- Las decisiones de compra de los consumidores también se ven afectadas por
características personales como la edad y etapa en el ciclo de vida, ocupación, situación económica,
estilo de vida, personalidad y el auto concepto del comprador.

Psicológicos- Uno o más motivos activan a una persona el comportamiento orientado a metas, una de
tales conductas como la percepción, motivación, actividades, creencias y actitudes.

Proceso de decisión de compra.

Tipos de decisiones de compra

Comportamiento de compra complejo- Cuando están interesados en una compra y perciben diferencias
significativas entre las marcas.

Comportamiento de compra que reduce la disonancia- Conducta de compra de los consumidores en

situaciones que se caracterizan por alta participación, pero en las que se perciben escasas diferencias
entre las marcas.

Comportamiento habitual de compra- - Conducta de compra de los consumidores en situaciones que se

caracterizan por baja participación y la percepción de pocas diferencias importantes entre las marcas.

Comportamiento de compra que busca la variedad- Conducta de compra de los consumidores en

situaciones que se caracterizan por baja participación de ellos, aunque perciban diferencias
significativas entre las marcas.

Primera etapa- Reconocimiento de necesidades: El consumidor es impulsado por a la acción por

una necesidad o un deseo. Puede originarse por estímulos internos: Necesidades normales del
individuo (hambre, sed), estímulos externos: Una plática o un anuncio.

Segunda etapa- Identificación de alternativas: El consumidor identifica productos y marcas

alternativas y reúne información sobre ellos , podría ser que el consumidor solo preste más atención o
que inicie una búsqueda activa de información y como consecuencia de ellos aumenta la conciencia y
los conocimientos acerca de las marcas disponibles y sus características.

Tercera etapa- Evaluación de alternativas: El consumidor pondera los pros y los contra de las
alternativas identificadas, esta evaluación depende de cada individuo y de la situación de compra
específico

Cuarta etapa- Decisión: El consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisiones
relacionadas con la compra, que por lo general es por la marca preferida y dichos factores que podrían
interponerse en la intención de compra y decisión son dos: actitudes de los demás y factores
situacionales inesperados
Quinta etapa- Comportamiento post compra: El consumidor busca asegurarse que su elección de
compra fue correcta o desagrado. Sin embargo algunas compras importantes generan disonancia
cognoscitiva esto es un estado de ansiedad de incomodidad causada por un conflicto posterior a la
posterior a la compra.

MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA