Psicologia

A cura di Rodolfo Festa Bianchet: fondatore di ICM e Riflexo Srl; ha creato il sistema di analisi TrendRisk ed e' docente

PSICOLOGIA
DEL TRA
Scorrendo i più
importanti testi sul trading, nonchè
p a r t e c i p a n d o a i s e m i n a r i d i m o l t i To p
Tr a d e r ( a l f i n e d i c o m p r e n d e r e c h e
cosa questi trader pensano e fanno
vincere sul mercato) si riscontreran-
no per lo più le stesse regole o
indicazioni che sono oramai dive-
nute dei veri e propri clichè"
nel mondo del trading.

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 TRADE magazine
Gen/Feb 2006
nte di Psicologia del Trading.

Trend is your friend,

A
taglia le perdite e lascia
andare i profitti, non
mediare al ribasso o al

D I NparteGII
rialzo, usa sempre uno
stop loss e molte altre di queste massime, sicu-
ramente incorporano una parte di
verità, ma rimangono di difficile attuazione se non inse-
riti in un contesto di volta in volta più specifico.

Non è sempre chiaro come e quando queste regole

vadano applicate: ad esempio, una regola di trend fol-
lowing system come taglia le perdite e lascia correre i
profitti è di difficile attuazione se non si possiedono
degli obbiettivi di prezzo.

Al fine di comprendere cosa consente ad un trader di

successo di diventare tale risulta interessante definire
in maniera complessiva l'attività' di trading, individuare
di quali parti essa è composta, e attraverso questa
comprensione, implementare un piano di trading che
sia compatibile con la nostra personalità e set psicolo-
gico. Questo piano deve definire in maniera specifica i
nostri obbiettivi di trading. Deve poi formalizzare uno
stile di trading (o piu stili) e, all'interno di quello/i scel-
to/i, ricercare una tecnica operativa che offra dei van-
taggi probabilistici. Solo a questo punto, la definizione
di un set di regole puo essere compreso e applicato con
disciplina.

Se questo può sembrarvi un duro lavoro,

posso assicurarvi che lo e'.

Dopo varie ricerche sui trader di successo si è arrivati a

capire che essi applicano delle strategie molto specia-
lizzate (in maniera consapevole e non) in ognuna delle
quattro macro aree in cui il trading è scomponibile.

Il mercato
Il sistema psicologico
Sistema e stili di trading
Controllo del rischio o Money Management

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Psicologia

Queste strategie specializzate, questi sistemi di regole Lo studio dei modelli decisionali ha determinato i diversi
portano i trader di successo ad un modus operandi che possibili " algoritmi razionali" che una persona può usare
ha dei vantaggi probabilistici nei confronti del mercato (e per prendere decisioni ma, come vedremo in seguito. le
quindi degli altri trader). decisioni di trading sono spesso prese irrazionalmente.

In parole povere essi sanno quello che stanno facendo e Abbiamo visto che il seguire le regole di un piano di tra-
sono in grado di reagire ad ogni situazione in modo da ding elaborato precedentemente ci permette di uscire
ridurre i rischi e favorire i profitti: tale sicurezza compor- dalle dicotomie classiche e di non provare emozioni
ta uno stato mentale positivo e focalizzato che aumenta negative di fronte a perdite e aspettative non raggiunte.
ulteriormente la probabilità di ottenere dei profitti.
In questo secondo articolo continueremo a definire il
A questo punto la domanda che è lecito porsi è la sistema psicologico dell'individuo trattando una parte
seguente: è il fatto di possedere un sistema ben defini- assai importante e il più delle volte sconosciuta, che
to, testato, con dei vantaggi probabilistici definiremo ambiente mentale, vedremo
certi che porta ad avere una psicologia possedere un buon inoltre il collegamento stretto che l'am-
forte, o è una psicologia forte che porta a sistema testato con van- biente mentale ha con le nostre decisio-
trovare un sistema che produce profitti? taggi probabilistici certi ni di trading e come questo ambiente
che porta ad avere una mentale può aiutarci a perseguire i nostri
La risposta come sempre non è immedia- obbiettivi o ad agire da freno nel loro
psicologia forte, o una
ta: ciò che si può affermare con certezza è raggiungimento.
psicologia forte che
che il possedere una psicologia positiva
contribuisce in modo univoco ed importan- produce profitti? Analizzeremo in dettaglio le i mmagini
te a sviluppare un proprio sistema di tra- mentali, l e c redenze, i v alori e d i s into -
ding vincente Se partiamo con una forte motivazione e mi d a s tress .
non ci facciamo spaventare dai temporanei insuccessi
che tutti abbiamo sperimentato, mantenendo un
Definiamo come ambiente associare e fare distinzioni,
"ambiente mentale" positivo e focalizzato, incrementere- mentale tutto quello che la in altre parole di pensare ed
mo drasticamente le probabilità di successo. nostra mente/cervello riceve elaborare su quello che è
Lo scopo di questi articoli e quindi di fornire una guida, e immagazzina dall'esterno ricevuto dall' ambiente
prima teorica e poi pratica, che descriva le parti fonda- sotto forma d'impulsi esterno e su stessa.
mentali di ognuna di queste aree e che illustri quali sono elettrici attraverso i nostri In una forma schematica e
i principi con cui operano questi trader. sensi. Includiamo inoltre non esaustiva potremo dire
nell'ambiente mentale le di trovare nello spazio
Nello scorso numero abbiamo trattato il mercato, e una caratteristiche proprie della mentale la seguente serie di
prima parte del sistema psicologico: mente, la capacità di " oggetti":
i m odelli d ecisionali e l a r elazione f ondamentale d el Immagini mentali (positive e negative).
trading Emozioni (positive e negative).
Abbiamo definito il mercato come:
E alcune forme di pensiero come:
Associazioni e Distinzioni che risultano poi in.
sempre in moto Credenze, valori, bisogni,
sempre in cambiamento Aspettative, scopi, motivazione.
virtualmente senza struttura
con un illimitato potenziale di profitti e perdite Di particolare interesse per il trading risulta poi la
relazione tra autostima e disciplina e livello di profitti.

Questa definizione è di tipo psicologico: l'interagire con

un tale ambiente attraverso le nostre decisioni d'acqui- Esistono molte altre categorie di pensiero all'interno dello
sto e vendita non implicano solo degli effetti finanziari, spazio mentale ( sogni, intuizioni, creazioni, ma in questi
ma come abbiamo visto dei profondi effetti psicologici. articoli tratteremo solo quelle più rilevanti per il trading.

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 TRADE magazine
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IMMAGINI MENTALI
Il nostro cervello/mente, interagendo con il mondo esterno attraverso i nostri cin-
que sensi, inizia a percepirlo e a registrarlo fin dalla tenera età.

P
ossiamo definire queste L' energia delle immagini mentali
registrazioni dell'am- puo essere di due tipi: negativa
biente esterno che rite- e positiva.
niamo nella nostra mente, Generalmente un'immagine
immagini mentali. Le mentale negativa è colle-
immagini mentali al con- gata ad un'emozione
trario della credenza negativa o ad un
comune sono oggetti momento di dolore,
energetici che hanno viceversa un' immagine
un profondo impatto mentale positiva è
sul nostro comporta- invece e collegata ad
mento. Per oggetti un'emozione positiva
energetici intendo o ad un momento di
affermare che sono piacere.
effettivamente imma-
gini piene d'energia Un'immagine mentale
che reagiscono alle negativa ha come
leggi energetiche. Ad caratteristica energeti-
esempio il "vedere" è ca, la contrazione, la
determinato in realtà chiusura, e si associa
dallo scontro di particelle come abbiamo detto ad
energetiche senza massa emozioni negative e al dolo-
chiamate fotoni con la retina re fisico. Essa tende ad agire
all'interno dell'occhio, perciò come un filtrante delle informa-
anche se non la particella non zioni presenti all'esterno, oltre ad
esiste a livello tangibile o di materia, una serie di d'effetti patologici sulla
esiste comunque nello spazio e nel mente e sul corpo di una persona tra i
tempo. quali anche i sintomi da stress e le malattie
psicosomatiche.
La stessa cosa si può dire delle immagini mentali: non Un'immagine mentale positiva ha come caratteristica ener-
hanno massa, ma sono comunque reali e visibili all''interno getica invece l'espansione ed associandosi ad emozioni
della nostra mente. positive tende ad agire come un magnete
le immagini mentali sulle informazioni aumentando il nostro senso
Ai miei seminari faccio vedere, (attraverso non hanno massa, ma innato di curiosità e promuovendo la motiva-
l'uso di uno strumento chiamato psicogal- sono reali e visibili zione ed il nostro senso d'autostima.
vanometro, che manda una lievissima cor- nella nostra mente
rente elettrica all'interno del corpo) diffe- Le immagini mentali negative hanno dei pro-
renti reazioni sulla scala dello strumento, quando la perso- fondi effetti sul nostro comportamento anche in virtù fatto
na ricrea un immagine positiva o immagine negativa. che il nostro cervello/mente tende ad associare quello che
Questo esercizio serve a rendere "reali" le immagini menta- era presente nell'ambiente al momento della registrazione
li che sono spesso considerate immaginarie o puramente di un'immagine. Queste registrazioni associative possono
mentali. poi essere riportate in vita dal nostro inconscio se nell'am-

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Psicologia
biente appare uno stimolo similare a quello passato.
Facciamo un esempio.
Se poi nell'ambiente che vi circonda, in questa fase di forte
carica negativa, esistono dei particolari univoci, il vostro
cervello potrebbe fare delle neuroassociazioni particolari,
collegando magari la perdita ad una persona che era pre-
sente in quel momento, o qualunque altro stimolo come
per esempio una particolare luce o suono.
Viene così istituito un meccanismo di stimolo-risposta così
configurato: se nell'ambiente apparissero di nuovo gli sti-
moli presenti al momento della registrazione negativa (la
stessa persona è di nuovo presente), ecco che potremmo
sperimentare il medesimo senso di panico o d'angoscia e
magari chiudere una posizione senza nessuna ragione
apparente.
Questo tipo di meccanismo stimolo - risposta può rafforzar-
si ulteriormente se lo stimolo continua a presentarsi nel-
l'ambiente, fino al punto in cui e addirittura impossibile
fare trading alla presenza dello stesso ( es. sentirsi male se
la persona è presente).
Quello che c'interessa sapere e che immagini mentali
negative possono da sole, senza che nell'ambiente ci sia al
momento presente nessuna reale minaccia, causare all'in-
dividuo di sperimentare delle emozioni negative che posso-
no influenzare e dirigere il nostro comportamento.
Le emozioni negative, tra cui per il trading, le principali
sono la paura e l'ansia(che è a suo modo una forma di
paura), tendono ad agire come filtri sulle informazioni pre-
senti nell'ambiente. Ciò avviene paradossalmente perché
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la paura serve nella natura ad evitare ciò che più o meno
consciamente riteniamo un pericolo, rendendoci consape-
voli di una minaccia, e portandoci a concentrarsi sulla stes-
sa per evitarla.
Un o degli obbiettivi di un trader, nella strada che porta al
successo, è l'eliminazione o riduzione delle emozioni nega-
tive ( paura e ansia) collegate ad aprire o chiudere posizio-
ni sul mercato. Come abbiamo visto nello scorso numero,
alcune di queste, possono essere causate dalle aspettati-
ve e dalla dicotomia torto/ragione. Altre invece possono
arrivare da immagini mentali non conscie, che hanno un
effettivo potenziale energetico che può cambiare il compor-
tamento di una persona.
L'essere consapevoli che alcune volte molte emozioni
negative che noi sperimentiamo possono essere causate
da cose non presenti nell'ambiente, e che provengono da
immagini mentali accadute nel passato e di sicuro aiuto
perchè ci fa capire alcuni trade che noi facciamo non sono
razionali ma scaturiti da meccanismi automatici stimolo-
risposta (che è una cosa assolutamente differente dall'a
cosiddetta intuizione).
Sicuramente non è immediato capire se le sensazioni che
stiamo provando sono frutto d'energie sepolte del nostro
passato o frutto di una reale minaccia nel presente ma, in
presenza di una formalizzazione di un piano di trading, il
riconoscimento puo essere facilitato.
Ipotizziamo di aver aperto una posizione avendo ben chia-
ro sia il punto d'entrata sia il punto d'uscita, e che il trade
presenti un rapporto Risk/Reward a voi favorevole: se nello
svolgersi delle contrattazioni al vostro interno provate
ancora sensazioni negative, è molto probabile che qualche
elemento del vostro ambiente mentale stia segnalando
qualche cosa.
Molte volte antiche immagini possono riappari-
re: semplicemente prendetene nota.
La stessa presa di coscienza di tali elementi o immagini
disturbanti permette la riduzione e in alcuni casi la cancel-
lazione delle energie negative in esse presenti.
Un'ulteriore passo avanti può essere fatto modificando l'im-
magine negativa con una ritenuta positiva (e nel caso sia un
elemento proprio dell'ambiente a generare negatività, elimi-
narlo o se impossibile cambiare la propria sede operativa).
 TRADE magazine
Gen/Feb 2006

C R E D E N Z E
Per c omprendere c osa s ono l e c redenze b isogna p rima c apire c ome n oi
esseri u mani i nteragiamo c on i l m ondo e sterno e c he s ignificato d iamo a lle
cose c he a ccadono.

INTERPRETAZIONE DELLA REALTÀ

L
'interpretazione della realtà del mondo è sempre considerata come un fatto
oggettivo, mentre fatti o eventi che ci sono capitati durante la nostra vita,
sono catalogati nella nostra mente in relazione a quello che noi crediamo, alla
nostra esperienza personale e a tutte quelle componenti mentali che costituiscono
o il nostro schema di valutazione personale (in cui interpretiamo ed elaboriamo
significati, in modo molto soggettivo).

Due persone potrebbero effettuare la medesima esperienza oggettiva (come per

esempio assistere ad una partita di calcio) e alla fine trarre apprendimenti, emozio-
ni e significati completamenti differenti. Quello che noi crediamo (le credenze che
siamo riusciti a sviluppare nel corso della vita) è difficilmente considerabile una
realtà oggettiva, ma tende ad essere al contrario una realtà soggettiva che può
variare moltissimo da persona a persona.

L’ interpretazione La nostra interpretazione soggettiva della realtà general-

soggettiva della realtà ci mente ci porta a fare delle scelte a prendere delle decisioni
porta a fare delle scelte, a compiere delle azioni: questo continuo processo è in defi-
nitiva l'essenza del vivere.
a prendere delle
L'interpretazione che diamo alla realtà è la base principale
decisioni, a compiere che utilizzeremo per prendere le nostre decisioni.
delle azioni. Questo
continuo processo è l’ Noi siamo molto spesso portati a credere che siano gli even-
essenza del vivere ti esterni a modellare la nostra vita e il nostro destino e che
l'ambiente esterno sia determinate sulla nostra formazione
Definizione di credenza e sulla nostra riuscita.
Seppur l'importanza di questi fattori non può essere disconosciuta, in realtà molti
La definizione di credenza è esempi ci indicano che non sono gli eventi esterni a creare il nostro destino ma il
molto semplice: quello in cui si significato che noi attribuiamo agli eventi stessi, le nostre convinzioni o idee al
crede. riguardo. Questo fatto è abbastanza facile da capire se si considera che l'evento
stesso a cui la persona partecipa può essere interpretato in centinaia di modi dif-
Come potete ben intuire, il campo ferenti (es Il rifiuto di una persona amata può indurre una serie di comportamenti
relativo alle credenze è quindi illi-completamenti diversi per differenti persone.)
mitato. Se dovessimo catalogare
ogni singola credenza che voi possedete non credo
basterebbe un mese. (credenze relative, al lavoro, agli OPINIONI CREDENZE CONVINZIONI
affetti, ai luoghi alla politica ecc).

In senso tecnico si può anche tracciare una sorta di

scala d'intensità delle credenze dividendole in:

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Psicologia
OPINIONI Un’ opinione è un idea della quale
siamo relativamente certi, ma non
essendo una certezza solida essa
può cambiare abbastanza frequen-
temente in relazione al cambiare
degli eventi relativi all'opinione
stessa.
I politici per esempio sono molto inte-
ressati ai sondaggi fatti dalle aziende
specializzate nel settore che registrano
le tendenza d'opinione su campioni sta-
tistici di popolazione.
I politici cercano in tutti i modi di porta-
re le persone a cambiare opinione in
proprio favore.
Questa è l'arte del consenso.
Le opinioni quindi sono idee non radica-
te che oscillano frequentemente al cam-
biare dei riferimenti che le sostengono.
CREDENZE Una credenza è invece un’idea su
cui si possiede un senso d'assoluta
certezza anche di solito collegata a
stati emozionali.
La base sui cui si poggia una credenza
è generalmente una serie di riferimenti
(che possono presentarsi sotto vari
aspetti, esperienze personali, informa-
zioni, e anche immaginazioni persona-
li) continui e molto forti.
CONVINZIONI Una convinzione invece è una cre-
denza a cui inoltre è collegata una
forte carica emozionale.
Una persona a cui è messa in discus-
sione una convinzione, generalmente
farà di tutto per dimostrarvi che lui ha
ragione e voi torto fino ad arrivare al
punto di arrabbiarsi se non ci riesce.
Le convinzioni assolute sono appan-
naggio di molti fanatici, religiosi e non.
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Come si formano le credenze
Se dovessimo paragonare la mente ad un computer,
analogia molto spesso usata per far capire a livello ele-
mentare il funzionamento del nostro cervello, le creden-
ze potrebbero essere paragonate a delle routine di soft-
ware che svolgono funzioni specializzate. Possiamo
quindi avere credenze per ogni cosa, da chi siamo (que-
sta è definita tecnicamente una credenza globale) a
cosa ci piace, a quello che pensiamo riguardo ad un
amico. Esse servono come strumento per gestire e fil-
trare la enorme mole d'informazioni esterne che l'am-
biente ci procura.
La Generalizzazione serve, ma ha delle con-
troindicazioni.
I nostri cinque sensi elaborano milioni d'informazioni al
secondo e se non avessimo un sistema che ci permette
di catalogare e semplificare delle routine, la nostra vita
sarebbe praticamente impossibile da vivere.
Questa attività della mente di semplificare e generaliz-
zare schemi di pensiero e di comportamento risulta fon-
damentale nel processo di apprendimento.
Attraverso le generalizzazioni di schemi di pensiero e di
azioni siamo in grado di ridurre ad attività semplici sche-
mi complessi. Se prendiamo per esempio un azione
comune come guidare una macchina e la suddividiamo
in comportamenti singoli risulta essere un attività estre-
mamente complicata e specializzata. Bisogna imparare
l'uso del volante e i suoi effetti sulla direzionalità, l'uso
del freno, della frizione, del cambio e mentre si guida
bisogna essere in grado di calcolare la velocità della
macchina i tempi di frenata, la direzione effettiva etc etc.
Una volta imparato un compito singolo e specializzato,
la nostra mente è per in grado di ricordarlo e di crearsi
un senso di certezza che permette lo svolgimento di
compiti difficili.
Questo senso di certezza viene quindi codificato in una
routine che serve allo svolgimento di una funzione par-
ticolare.
Se il cervello non possedesse questa funzione di sintesi
e generalizzazione altamente specializzata sarebbe
molto difficile per noi compiere anche attività ritenute
semplicissime come allacciarsi le scarpe, guidare la
macchina etc.
 TRADE magazine
Gen/Feb 2006

Abbiamo visto nel paragrafo precedente che l'attività di crearsi credenze autolimitanti e dannose (del tipo sono
generalizzazione è fondamentale al processo d'apprendi- un trader perdente e non c'e la farò mai se nel trading
mento e alla creazione di moduli di routine che organiz- non siamo riusciti fino ad adesso ad ottenere i risultati
zano insieme schemi di pensiero ( idee, opinioni, creden- che ci siamo prefissi o se addirittura abbiamo accumula-
ze, convinzioni ) e schemi d'azione fisica. to delle perdite) che possono bloccare la nostra strada e
diventare delle profezie autorealizzanti.
Queste routine di servizio quindi servono a rendere la
vita più facile da vivere e finiscono per diventare delle L'eziologia delle credenze
sicurezze(a livello conscio) e degli ordini(a livello incon- Le fonti principali per una credenza possono essere così
scio) di classe superiore che la nostra mente e costretta classificate in:
a seguire per ottenere il risultato previsto.
Eventi
Per formarsi pero queste sequenze di pensiero hanno Vi è mai capitato di vincere qualcosa ad un gioco d'az-
bisogno di un avvenimento o riferimento su cui costruire zardo o ad una lotteria?
poi una generalizzazione più ampia e stabile che possa Questo è un evento che secondo il calcolo delle probabi-
essere usata istantaneamente per affrontare situazione lità può capitare a chiunque. Stranamente il susseguir-
d'ogni genere nella vita. si di una sequenza negativa o positiva di
Le credenze si basano su risultati può e nella maggior parte dei
Le credenze generalmente si basano su riferimenti intesi come casi crea una credenza globale sulla for-
dei riferimenti intesi come possibili dati dati sensoriali interpreta- tuna o sfortuna generale dell'individuo.
sensoriali (percezioni relative all'ambien- ti e generalizzati utili al
te esterno o interno di varia natura) che raggiungimento di sem- Una persona a cui è capitato di vincere
vengono interpretate e da cui si ricava plici compiti. qualcosa (un riferimento) inizia a farsi
una massima generica (un protocollo un idea sulla sua personale fortuna e se
d'azione generalizzato) che di solito serve al raggiungi- questo riferimento viene riconfermato con per esempio
mento di compiti specifici. un altra vincita questa persona potrebbe iniziare a cre-
dere d'essere fortunato.
I riferimenti possono essere il risultato di:
eventi passati, insegnamenti, esperienze personali, di A livello razionale è matematicamente possibile che
libri letti, immagini viste alla televisione, frutto dell'im- due o tre eventi capitino in sequenza, ma a livello
maginazione. inconscio la credenza inizia a saldarsi ed avere effetto.
Conoscete la differenza in termini di risultati tra una
Prendiamo come esempio una credenza del tipo Io sono persona che si ritiene fortunata ed una che è invece
una persona affascinante. Come si sviluppa una creden- convinta di essere sfortunato?
za del genere? È possibile che qualcuno vi abbia detto Inutile sottolineare che la persona che si ritiene sfortu-
una frase del genere o che guardando persone che sono nata nella pratica poi lo è realmente: in qualche manie-
ritenute affascinanti dalla massa, come per esempio ra la sorte sembra accanirglisi contro. Ma la sottile dif-
persone famose, abbiate riscontrato delle similarità. ferenza è costituita dalla qualità e quantità di risorse
Seppure i riferimenti che hanno contribuito alla forma- fisiche e mentali che le due persone hanno a disposi-
zione della credenza sono importanti alla fine questi zione per affrontare la vita in generale!
vengono posti ad un livello operativo più basso spesso
non accessibile ( in alcuni casi rimossi dalla consapevo- Non a caso la parola crisi viene rappresentata in cine-
lezze conscia dell'individuo) e rimane il comando sintat- se da un ideogramma che nella prima parte rappresen-
tico che dichiara che afferma che siete una persona affa- ta la parola crisi e nella seconda la parola opportunità..
scinante. Questo senso di certezza relativo all'essere
affascinante è una credenza. Azioni
Le nostre azioni o le azioni di altre persone possono
In sintesi le credenze che noi possediamo sono genera- contribuire a creare credenze. Per esempio il riuscire a
lizzazioni di riferimenti d'esperienze passate. Ed è facile superare un esame difficile può instillare in noi la cre-

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Psicologia

denza d'essere intelligenti. situazione, focalizzerà la sua attenzione solo sulle

E' importante sottolineare che una tale credenza, al sue paure (mancando quindi di quelle risorse per
di là della sua veridicità. è comunque utile per affron- affrontare una crisi e quasi scontato che la crisi lo
tare la vita. travolgerà).

Influenza a mbientale Questo fatto (l'essere travolto da una crisi e non

Per influenza ambientale si intende in senso genera-
le l'ambiente esterno Vengono considerati come
ambiente esterno la famiglia, la scuola, gli amici etc.
Questi elementi possono avere un influenza notevole
nelle generalizzazioni riguardanti tutti i settori della
vita che vengono poi identificati nella mente come
credenze.
saperla affrontare efficaciemente) fornirà ancora più
forza alla credenza "io non sono in grado di affronta-
re le situazioni di crisi" istituendo un loop o circolo
negativo che diventa una profezia autorealizzante.
. Il Confort Level .

Immaginazione Ognuno di noi ha un livello Una volta fui avvicinato da

Una caratteristica del cervello, scoperta dalla NLP, è di conforto (confort level) una persona del pubblico
che a livello inconscio non differenzia tra un riferi- relativo ai soldi (credenza che mi disse: " effettivamen-
mento reale è un riferimento immaginario.(tipico riguardante il livello di te il concetto di avere un
esempio è la gelosia). Molto spesso è possibile che denaro che riteniamo di livello di conforto sui soldi
forti credenze o addirittura convinzioni si basino su poter avere): se questo livel- non mi era mai passato per
riferimenti assolutamente immaginari. lo varia troppo repentina- la mente, ma descrive in
Questo fatto è di notevole importanza per cambiare o mente la nostra mente può pieno la mia situazione.
distruggere credenze negative e credenze positive. giocarci dei brutti scherzi. L'anno scorso dopo tanti
anni di trading, lavorando
Effetti d elle c redenze Nel caso il nostro livello sul mercato americano con
Facciamo qualche un esempio pratico su che cosa è sia abbassato generalmente delle opzioni ho messo a
una credenza e che effetto può avere sul comporta- saremo tesi nello sforzo di segno un guadagno spetta-
mento individuale. Se una persona crede di essere recuperare il nostro tenore colare di 400.000 $ in soli
particolarmente capace nel gestire il suo comporta- di vita. L'effetto meno noto due mesi. Ero la persona più
mento e le sue emozioni nei momenti di crisi (es. io della variazione del confort felice del mondo, poi qual-
sono una persona che nei momenti difficili non si fa level è che un improvviso cosa è iniziato ad andare
prendere dal panico), è perché probabilmente ha svi- suo innalzamento può para- storto, sono come impazzito,
luppato dei riferimenti nel corso della sua vita che gli dossalmente causare st ati ho continuato a fare trading
permettono di sostenere questa credenza. emotivi negativi: la persona e ho perso tutto nel giro di
E' facile che durante una situazione difficile in ambi- anche se non ne è consape- poco tempo ". Questo signore
to lavorativo (nel trading trovarsi in una posizione con vole metterà in pratica a aggiunse poi una frase che
una forte perdita) egli sia in grado di mantenersi livello inconscio una serie di mi colpì molto: "erano troppi
calmo e conservare lucidità mentale e il controllo strategie per ridurre que- soldi per me, arrivati troppo
della situazione per valutare lo stato reale della crisi st'eccedenza e ritornare al " velocemente".
in corso, i possibili scenari e quindi prendere le deci- suo livello di conforto". POTERE DELLE CREDENZE
sioni giuste a risolvere la situazione.

Se al contrario la persona ritiene di non riuscire ad

affrontare i momenti di crisi o di reagire ad essi in
modo adeguato è molto probabile che durante un
effettivo momento di crisi il suo comportamento non
sarà all'altezza della situazione: non sarà lucida
mentalmente, proverà emozioni negative, invece di
considerare le possibile alternative presenti nella
Ricaviamo quindi un dato importante relativo
alle credenze: esse determinano in larga
misura il tipo d'azione che intraprenderemo e
le emozioni che proveremo in una determina-
ta situazione e il risultato che ne conseguirà.

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 TRADE magazine
Gen/Feb 2006

Sopratutto perche le credenze limitano e filtrano quello
che possiamo percepire dall'ambiente.
E' ormai ampiamente dimostrato che la percezione
che noi effettuiamo deve essere in sintonia con le
nostre credenze e tutte le informazioni percepibili che
siano in contrasto con esse saranno filtrate o addirit-
tura soppresse.
La percezione deve esse-
Questo meccanismo può concor- re in sintonia con le
rere in modo determinante nell nostre credenze e tutte
aumentare le probabilità di suc-
le informazioni percepi-
cesso di una persona.
bili in contrasto con esse
Lo studio dei trader di successo saranno cancellate
ha riscontrato in maniera fre-
quente che questi trader avevano una credenza di
fondo o macro credenza del tipo io riuscirò a diventare
un trader di successo costi quel che costi: tale convin-
zione ha permesso a molti di loro di superare un perio-
credenze e situazioni che ci potenzino.
Visualizzazione creativa
La tecnica della visualizzazione creativa è una tecnica
molto potente per cambiare le nostre credenze.
Potrebbe a prima vista apparire come un altra forma
di pensiero positivo ma in realtà agisce a livello più
profondo.
Provate ad immaginare di raggiungere un
obbiettivo di trading importante come guada-
gnare 500.000 euro in un anno, provate a
visualizzarvi con tutte le emozioni positive
che potete provare.
Siete in grado di visualizzarvi completamen-
te liberi e vincenti in possesso di tutte le strategie e
conoscenze necessarie per guadagnare 500.000
all'anno facendo trading ?

[ ]
do di forte insuccesso e di continuare a progredire Molto probabilmente una sensazione d'irrealtà vi

FAKE IT UNTIL YOU MAKE IT

nello studio del trading per arrivare poi alla fine a far- assalirà: o in altri casi non sarete semplicemente in
cela. grado di farlo perché non lo riterrete possibile.
Questa è in realtà una credenza limitante.
E' di fondamentale importanza che nell'attività 'di tra-
ding si inizino a sviluppare delle credenze che Se solo a livello mentale iniziate
aumentino le nostre possibilità di successo e Nella stesura del piano a sperimentare incapacità o
diminuiscano le nostre possibilità di perdita. del trading sarà fonda- immagini negative vi potete ren-
mentale ridurre le cre- dere conto a quale livello profon-
Come abbiamo precedentemente spiegato le denze limitanti sostituen- do e che ef fetti negativi può
credenze e soprattutto le convinzioni si basa- dole con credenze avere tale credenza limitante
no spesso su riferimenti passati: quindi pos- potenziali sulle vostre capacita di trading.
sibile sviluppare credenze positive (io sono
un trader di successo, o io sono in grado di gestire una Nella stesura del piano di trading sarà fondamentale
situazione in perdita) anche se per adesso abbiamo ridurre tutte quelle credenze che sono limitanti e
solo accumulato riferimenti negativi? sostituirle con credenze potenzianti.

La scappatoia da questo paradosso è fornita proprio
dal nostro cervello che, come abbiamo precedentemen-
te visto, non riesce a distinguere tra un evento immagi-
nario e un evento reale sopratutto se l'evento immagi-
nario è presentato con tutte le percezioni sensoriali che
di solito accompagnano un evento reale (visio, suono,
kinestetico).
È opportuno quindi far sperimentare al nostro cervello
Esistono vari esercizi per fare ciò ma come detto
prima se non riuscite a visualizzare nella mente un
risultato positivo andate a caccia di quale idea o cre-
denza che vi stia bloccando.
La tecnica di raffigurare mentalmente la realizzazione
di un risultato e' stata usata con successo da atleti di
alto livello per migliorare le proprie performance.

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Psicologia

VALORI
Tutto quello che vi è caro può essere definito un valore. I valori possono essere
anche definiti come delle "mega-credenze ", di livello superiore quindi, a cui
attribuiamo un'importanza assoluta.

I valori non solo guidano le nostre scelte e

quindi il nostro destino, ma come nel

caso delle credenze agiscono come filtro

assoluto sulla nostra percezione. La direzio-

ne della nostra percezione e quindi della

nostra vita è controllata dalla forza magnetica dei

nostri valori.

L
I valori si dividono in valori-mezzo e valori-fine. a difficoltà è che molti non hanno
ben chiara la differenza tra valori
come mezzo e valori come fine e que-
sto può portare a della sofferenza nella vita
individuale.

Troppo spesso si è I valori non solo guidano

quindi impegnati a
le nostre scelte e il
perseguire i valori-
nostro destino, ma
mezzo per raggiun-
gere quello che agiscono da filtro sulla
veramente si vuole nostra percezione.
(i valori fine).
Negli esercizi di riorganizzazione di scale di
valori, di cui faremo un esempio in seguito,
è importante tenere conto di questo fatto.

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Valori e decisioni ri devono essere chiariti e messi come priorità nella

Dobbiamo ricordare che la forza di prendere decisioni si vostra scala di valori personale e devono interagire in
basa sulla chiarezza dei valori. maniera equilibrata con gli altri vostri valori.
Ogni volta che trovate difficile prendere un'importante
decisione è possibile che ci sia o un conflitto di valori o Facciamo un esempio
una non chiara identificazione dell'importanza degli Se nella mia scala sono prioritari valori come l'amicizia e
stessi nella vostra vita. l'onestà, facendo trading ed ottenendo dei forti guada-
gni, in che modo questo fatto si ripercuoterebbe sulle
Cosa fareste se vi chiedessero di trasferirvi dall'altra mie amicizie? Sarei completamente onesto rispetto ai
parte del mondo per lavoro con la famiglia? Se sapeste miei guadagni con i miei amici ? Il fatto di cambiare teno-
che c'e' qualche rischio ma che lo stipendio sarebbe re di vita potrebbe causare danni alle mie amicizie?
migliore e il lavoro più interessante di quello che svolge- Tutto ciò potrebbe sembrarvi molto stupido e teorico ma
te attualmente che cosa fareste? in realtà i vostri valori più importanti decideranno il
vostro comportamento.
La risposta a questa domanda dipende unicamente da
ciò più conta per voi: la crescita personale o la sicurez- Quello che è importante sottolineare è che gli obbiettivi
za? L'avventura o la comodità? di trading che piu avanti nelle definizione del piano ci
porremo devono essere allineati con i nostri valori , per-
Ciò introduce il concetto di scale di valori. ché in caso contrario il valore che ha piu importanza avrà
quasi sempre la meglio e causerà reazione di riallinea-
mento con esso.
Scale di valori
Ognuno di noi ha una scala di valori organizzata, che ne
sia consapevole o no. Cambiare l'importanza di un valore
Questi valori sono generalmente stati adottati dall'indivi- Cambiare l'importanza di un valore può avere un profon-
duo nel corso della propria vita per mezzo dell'educazio- do effetto nella vita di una persona. I valori determinano
ne e dell'esperienza. Molto raramente i la direzione dei pensieri, azioni e senti-
valori sono adottati in maniera consape- Soldi, successo, realizza- menti.
vole per raggiungere i propri obiettivi. zione professionale, Per cambiare un valore nella vostra
gerarchia fatevi questa domanda: quali
disciplina, sono alcuni
Questa scala agisce come centro di con- devono essere i miei valori per realizza-
trollo delle nostre azioni o decisioni se al
dei principali valori del re il destino che voglio e che merito nel
primo posto della scala per esempio avre- trading. trading?
mo come valore il divertimento e per È importante scoprire la
secondo la sicurezza, sara' facile scoprire propria scala dei valori e Vagliate di quali valori potreste liberarvi
perché la maggior parte delle volte intra- riconoscere possibili ele- e quali invece aggiungere per creare la
prendiamo attivita' che ci fanno divertire menti di contrasto con la qualità di trading che volete ottenere.
ma che sono per esempio poco sicure. scala del trading Per esempio come potrebbe essere
Un comportamento diametralmente oppo- influenzata la vostra capacita di affron-
sto si avrebbe se la sicurezza venisse prima come valore tare paura, frustrazione e rifiuto della perdita mettendo
del divertimento. il coraggio e la disciplina di seguire le proprie regole ai
primi posti della vostra lista di valori positivi?
Per fare trading è importante aver scoperto la propria Che effetto potrebbe avere dare allo studio delle tecni-
scala di valori (quella reale) e di vedere se alcuni dei che di trading un posto più alto sui vostri risultati di tra-
valori che abbiamo siano in contrasto con i principali ding? Cosa potrebbe capitare se la salute e la forma fisi-
valori del trading: Soldi, Successo, Realizzazione perso- ca salissero in alto sulla vostra scala di valori?
nale, Disciplina. (e altri che potreste collegare al trading)
Sono queste le domande che possono innescare un pro-
Se volete raggiungere dei risultati nel trading questi valo- cesso di cambiamento che alla fine ci porterà al successo.

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Psicologia

Chiarire i propri valori

Nella nostra vita personale e professionale, dobbiamo
chiarirci che cosa è più mportante per noi e decidere di
vivere in base ai nostri principi.
Vivere in base ai propri valori crea un senso di certezza,
un senso d'intima serenità e di totale coerenza che pochi
raggiungono. Essere capace di definire i propri valori é
essenziale per avere successo.
Perché é su questi valori che ci si costruisce la fiducia in
se stessi, l'autostima e la personalità.
Il punto fondamentale da capire è che noi possiamo con-
sapevolmente crearci una scala di valori che sia in armo-
nia con i nostri bisogni e scopi piu profondi.
Chiedetevi quindi quale valore state cercando di soddi-
sfare attraverso il trading: le risposte potrebbero sor-
prendervi. Allineare i propri obiettivi con i valori persona-
li é garanzia benessere, di migliorare la fiducia in se
stesso e nel proprio futuro.
Le persone di successo sanno esattamente quali sono i
loro valori.
Stabilirli é il punto di partenza verso il successo.

Si t
Sintomo V l
Val
Val. Situazione
Sit i in
i cuii sii verifica
ifi il sintomo
i t

Ansia - Reazione di paura

Problemi gastrointestinali
Ipertensione
Tensione in tutto il corpo
Mal di schiena - Mal di testa
Crampi o spasmi muscolari
Difficoltà nel prendere sonno
Affaticamento cronico
Problemi alimentari
Difficoltà attentive
Problemi interpersonali

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STRESS E
DANNI PSICOLOGICI

Nel trading è impor-

tante sapere identifi-
care situazioni che
causano stress e
sopratutto identifica-
Uno o piu sintomi presenti sono segnali che c'è qualcosa che deve re i sintomi che lo
essere necessariamente cambiato prima che esploda causando danni
ingenti e qualche volta irreparabili. stress ha.

L
o stress è qualcosa che ciascuno di noi sperimen- mente chiamato risposta d'attacco o fuga in quanto il
ta ogni giorno e, in effetti, si usa dire che una corpo si prepara o ad attaccare o a fuggire di fronte ad
certa dose di stress è utile finchè ci aiuta nel lavo- una minaccia.
ro d'adattamento ai cambiamenti del mondo circostan- Questa risposta è molto antica negli esseri umani e ai
te. Lo stress si presenta ogni volta che ci troviamo di tempi delle caverne è stata forse la principale ragione
fronte ad un cambio di direzione, ogni volta che avver- della nostra sopravvivenza. Ciò che accade esattamen-
tiamo una situazione come pericolosa o in cui dobbia- te è che una minaccia viene avvertita dal soggetto e il
mo modificare i nostri pensieri e le corpo si prepara ad agire per farvi fron-
nostre azioni per far fronte ad una circo- te. Alcune ghiandole nel corpo rilasciano
Lo stress può essere
stanza del tutto nuova (e nel trading ormoni come l'adrenalina che producono
generato sia dalle cose
questo e' all'ordine del giorno). alcuni effetti: Il sangue viene richiamato
Lo stress può essere generato sia dalle negative che dalle cose dagli organi della digestione verso i
cose negative che ci accadono, sia dalle positive muscoli, il ritmo respiratorio aumenta, le
cose positive. pupille si dilatano e s'instaura uno stato
Ovviamente lo stress in se stesso è una componente di tensione generale. Da questa descrizione risulta
normale dell'attività umana ed è solo quando il suo chiaro che ogni volta che si produce una reazione da
livello diventa eccessivo che si ha l'esperienza di quel- stress diventa necessaria una gran quantità d'energia e
lo che viene definito di stress e si sente la necessità di il corpo è sottoposto ad una notevole sollecitazione.
ridurre la pressione. La reazione base dello stress è pri- Sfortunatamente per chi vive in una società complessa
mitiva e semplice; il sottostante meccanismo è solita- come la nostra le reazioni da stress possono verificarsi

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Psicologia
di fronte ad ogni azione nell'ambiente che venga perce-
pita come minacciosa. Infatti, la risposta allo stress
può essere condizionata per qualsiasi tipo d'evento
anche per quelli che di per sé non sarebbero minaccio-
si. Immaginate il logorio fisico per chi ha una reazione
da stress quattro, cinque o fino a dieci volte in un gior-
no. Eppure nel mondo in cui viviamo questo è esatta-
mente ciò che accade alla maggior parte delle persone.
Sulla base di alcune valutazioni lo stile di vita, il lavo-
ro e la situazione personale possono condizionare la
reazione di stress nei confronti di almeno una dozzi-
na di oggetti e attività che incontriamo ogni giorno
regolarmente. Quando si è condizionati in modo tale
che le reazioni dell'individuo sono classificabili
secondo una scala predefinita si è soliti affermare
che la persona è vittima della sindrome da stress
(che è solo un altro modo per dire che la persona sta
reagendo troppo spesso con la risposta d'attacco o
fuga). Una persona affetta da sindrome da stress finirà
prima o poi con il mostrare sintomi fisici causati dal
ripetersi della reazione da stress. L'energia spesa, il
logorio del sistema e il pressoché costante stato di ten-
sione contribuiscono a lungo andare al crollo in qual-
che parte delle funzioni fisiche.
Può essere utile a questo punto avere un'idea di quelli
che sono i sintomi normalmente associati alla sindro-
me da stress. Se siete in grado di identificare qualcuno
di questi sintomi in voi dovrete operare per cercare di
eliminare o ridurre le situazioni che vi procurano stress
o quantomeno imparare a farvi fronte nel modo più
economico possibile per il vostro fisico e per la vostra
mente.
La maggior parte dei sintomi descritti di seguito sono
comparsi una volta almeno in tutti noi. Finché lo stress
sarà parte integrante della nostra vita il fatto importan-
te sarà non SE i sintomi si presentano, ma QUANTO
SPESSO e in quale COMBINAZIONE . Una volta che sarete
capaci di legare un dato sintomo al verificarsi di una
data situazione nella vostra vita, avrete fatto il primo
passo verso la riduzione e il controllo dello stress.
Sebbene vi siano molti sintomi fisici della sindrome da
stress, ci occuperemo solo di quelli più comuni e di
quelli che attirano maggiormente l'attenzione come
parte delle attività quotidiane.
Ansia ed attacchi di panico
I tipi di sintomi che risultano dall'ansia e dalla paura
sono facili da riconoscere e tendono a verificarsi con una
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certa rapidità:
tachicardia
sudorazione intensa (specie sul palmo delle mani)
sensazione di secchezza delle fauci
nausea e sensazione di soffocamento
stordimento e capogiro
Questa lista contiene i sintomi locali della risposta da
stress dove ogni sintomo è l'effetto di cambiamenti sia
del sistema biochimico sia di quello nervoso, cambia-
menti che hanno luogo, mentre ci si prepara per l'attac-
co o la fuga.
Tali reazioni individuali sono generalmente di breve
durata e ci segnalano l'insorgenza dello stress. Si deve
quindi porre particolare attenzione alle situazioni in cui
vi trovate ogni volta che uno o più di questi sintomi si
presenta.
Problemi digestivi
Le reazioni da stress interrompono molte delle tappe
del processo digestivo e quindi non sorprende che i
problemi digestivi siano spesso uno degli effetti a lungo
crampi allo stomaco
indigestione
diarrea o costipazione
termine della sindrome da stress:
E' a causa di sintomi come questi che molto spesso si
raccomanda di consumare i pasti e di digerire in
ambienti piacevoli il più lontano possibile da situazioni
stressanti.
Ipertensione
L'ipertensione si riferisce alla pressione del sangue che
in questi casi è più alta della norma rispetto al sesso e
al peso. L'elevato livello di pressione continuativo può
causare danni al cuore, al sistema circolatorio e ai reni.
L'ipertensione può avere molte cause, ma uno stress
prolungato porta sicuramente alla sua insorgenza.
Tensione
Il termine tensione si riferisce alla contrazione dei
muscoli che muovono varie parti della struttura schele-
trica e che vengono usati tutti insieme durante i movi-
menti e la deambulazione.
In ogni caso, quando alcuni di questi muscoli restano
contratti senza essere utili alla messa in atto di un movi-
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Gen/Feb 2006

mento, possiamo provare dolore dovuto all'eccessiva
tensione delle fibre con i seguenti sintomi:
mal di schiena e mal di testa
crampi e spasmi ai muscoli
sensazione di tensione in tutto il corpo
compiamo regolarmente. Visto che lo stress disturba
i cicli fisici, non sorprende che possa anche interferi-
re con le nostre abitudini.
difficoltà a prendere sonno

notte o a svegliarsi)
Fortunatamente ci sono molti modi per ridurre l'ec-
cessiva tensione muscolare ed in seguito saranno affaticamento cronico
illustrate alcune tecniche per rilassarsi ed eliminare (persistente sensazione di stanchezza)
la tensione. problemi alimentari
(mancanza d'appetito o eccessi alimentari senza vera
Schemi di comportamento sensazione di fame)
Sebbene l'importanza dei sintomi di tipo fisico, quel- problemi attentivi
li che rischiano di procurarci i danni maggiori nei vari (incapacità
t di concentrarsi e mantenere la
campi della vita quotidiana sono le eventuali défail- concentrazione su problemi importanti)
lance nel comportamento. Uno stress prolungato può
causare dei cambiamenti nel nostro abituale modo di relazioni con gli altri
comportarci, specialmente in termini d'azioni che (irritabilità
tà, impazienza, suscettibilittà, ecc.)

CONCLUSIONI
Abbiamo visto che alcune delle componenti del nostro nel trading. Nel mercato non possiamo cambiare
sistema mentale possono fortemente interagire con il nulla se non le nostre idee. O meglio i risultati che
nostro modo di fare trading. Ciò dipende anche dal- ottenete nei mercati (esterno) sono dati da quello che
l'immediatezza dei risultati delle nostre decisioni. esiste al vostro interno. (ambiente mentale o interno).
Se nella vita normale è possibile, in un certo modo, Tutto ciò serve come preparazione all' uso del vostro
razionalizzare su alcune nostre limitazioni o atteggia- sistema di trading. Senza uno stile o sistema di tra-
menti negativi giacché esiste molte volte un ritardo ding definito, tutto il pensiero positivo del mondo non
tra le nostre azioni e il loro risultato, nel trading il vi aiuterà. Ma in presenza di un sistema di avere un
risultato delle nostre decisioni è immediato e lascia ambiente mentale che ci porta verso il successo e'
poco spazio alla razionalizzazione: data fondamentale.
una strategia, questa produrrà inevita- NEL Credo che alla fine dell'articolo molti
bilmente dei profitti o delle perdite. MERCATO NON lettori si chiederanno: ma per fare
Il punto importante è che sia le nostre POSSIAMO trading devo poi sapere tutte queste
immagini mentali, sia le nostre creden- cose? La risposta è: no se siete gia dei
CAMBIARE NULLA
ze, sia i nostri valori interagiscono con Capecce, Ciavarella, o Gioacchini.
le nostre decisioni.
SE NON LE NOSTRE
Avere la consapevolezza di quando un’ IDEE Se invece non lo siete allora solo il con-
immagine mentale inconscia ci sta stante studio dei mercati e delle tecni-
bloccando o eliminare credenze limitanti e negative e che per raggiungere dei risultati stabili unito ad un
sostituirle con delle credenze positive, o vedere se forte controllo psicologico può permettervi di entrare
esistono dei conflitti nella nostra scala di valori e sce- in quella fascia molto ristretta (meno del 2,5 %) di
gliere di cambiarla se serve, aumenta enormemente il trader che costantemente battono il mercato.
nostro potenziale di avere successo sia nella vita che ...Continua nel prossimo numero

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