MARCO TEORICO

4.1LA EMPRESA
4.1.1 CONCEPTO:
La entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de producción y dedicada
a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios, con fines lucrativos y la c
onsiguiente responsabilidad.
4.1.2 CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Por su naturaleza: industriales y de Servicios, Comerciales y de servicios.
Actividad o giro:
Industriales (Extractivas, Manufacturadas, Agropecuarias)
Comerciales (Mayoristas, Minoristas y Comisionista Servicios públicos varios, servicios priv
ados varios, Educación, Salubridad y finanzas).
Origen del Capital. Públicas, privadas y mixtas
Magnitud de la empresa. Financiero, personal, Producción, Ventas, Criterio de Nacional Fina
nciera.
Otros criterios. Criterio Económico, Criterio de constitución Legal.
Por la integración del capital. Son Unipersonales, es una sola persona la dueña de empresa y
Pluripersonales aquí intervienen varios socios.
(Salazar, 2006, pag25)

MICROEMPRESA
La microempresa está comprendida de personas de escasos ingresos. Posee de 1 a 6 integrant
es involucrados, aprox.
Estas iniciativas llamadas microempresas han sido generadas por emprendedores, quienes se
han visto sin empleo, o con el fin de complementar los ingresos o simplemente por el ánimo o
deseo de utilizar habilidades y destrezas con las que se cuentan.
Quienes componen la microempresa van desde la señora que vende empanadas en su casa, pa
sando por el joven, padre de familia que decide instalar un rudimentario taller en la marquesi
na de su casa, hasta aquellos jóvenes profesionales de Barquisimeto que emprendieron una e
mpresa de lentes de contacto, ULTRALENS, siendo la única fábrica de lentes de contacto bla
ndos de Latinoamérica.
Ventajas De La Microempresa
Al igual que la pequeña y mediana empresa es una fuente generadora de empleos.
Se transforman con gran facilidad por no poseer una estructura rígida.
Son flexibles, adaptándo sus productos a los cambios del Mercado.
Desventajas de la microempresa:
Utilizan tecnología ya superada
Sus integrantes tienen falta de conocimientos y técnicas para una productividad mas eficiente.
Dificultad de acceso a crédito.
La producción generalmente, va encaminada solamente al Mercado interno.
http://www.monografias.com/trabajos10/micro/micro.shtml#ixzz3xdElrxDY

4.2 LA COMERCIALIZACIÓN

4.2.1 Concepto:Por comercialización se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con e

l objetivo de facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la
comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean.
Esto en términos generales, pero para aclarar más el concepto enumeraremos las cuestiones q
ue entran en juego en el proceso de comercialización de un producto y que claro, ciertamente
lo definen…el análisis de las necesidades que presentan las personas consumidoras del produ
cto que se comercializará, prever que parte del amplio espectro de consumidores se pretender
á satisfacer, estimar cuantas personas adquirirán nuestro producto, cuántas los pueden estar h
aciendo en los próximos años, para así darnos una idea de la duración y el alcance que el mis
mo puede tener a largo plazo y cuántos productos pueden llegar a comprar, establecer cuándo
querrán adquirirlo, calcular y tratar de hacerlo lo más fielmente posible, el precio que los con
sumidores de mi producto estarán dispuestos a pagar por el, escoger el mejor tipo de promoci
ón para dar a conocer el producto y la que más alcance tenga y por último, analizar el tipo de
competencia a la cual nos enfrentaremos, determinando, por ejemplo, el precio que pedirán p
or el mismo producto, la cantidad que producirán, el tipo, entre otras cuestiones.
De esto se desprende que la comercialización es una parte importante y determinante dentro d
e cualquier sistema comercial que deberá ser atendida

http://www.definicionabc.com/economia/comercializacion.php
4.2.2 Importancia: es importante porque este sistema mide las actividades del negocio, proces
a esa información convirtiéndola en informes, estos hallazgos a los encargados de tomar las d
ecisiones.
4.2.3 Tipos de Comercialización
•Estratégico

•Operativo o táctico

Estratégico: analiza las necesidades de los individuos y las organizaciones. Otra función que r
ealiza es el seguimiento de la evolución del mercado e identifica los diferentes productos-mer
cado y segmentos actuales o potenciales. La función del marketing estratégico es, orientar a l
a empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, completamente a
daptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un recurso potencial de crecimiento
y rentabilidad. El marketing estratégico fija la misión de la empresa. ·

Operativo o táctico: esta centrado en la realización de un objetivo de cifras de ventas. Con det
erminados presupuestos de marketing autorizados debe realizar objetivos de cuota de mercad
o a alcanzar. El área comercial tiene 6 funciones fundamentales: investigación de mercados, d
esarrollo de productos, fijación de precios, comunicación, promoción, venta y distribución de
productos y servicios Comercializacion Hotelera Durante los últimos años se han desarrollad
o multitud de sistemas de comercialización y venta a través de Internet, bajo la denominación
de sistemas de comercio y negocio electrónicos. Este artículo describe un sistema que permite
realizar la comercialización de los productos del sector hotelero de una forma integral. Se ofr
ecen funcionalidades que permiten tanto a los proveedores de los productos (gestores de estab
lecimientos hoteleros) como sus potenciales clientes, la posibilidad de mantener su relación c
omercial a través de un entorno Web o de telefonía celular. Los gestores de los establecimient
os hoteleros pueden publicitar información sobre su establecimiento y establecer las condicio
nes para la aceptación de reservas, como por ejemplo, las temporadas, los cupos, ofertas disp
onibles, bonos aceptados, etc. Por su parte, los clientes disponen de funcionalidades que les p
ermiten realizar búsquedas del establecimiento que mejor satisfaga sus necesidades, realizar r
eservas y acceder a la información que se haya dispuesto sobre su establecimiento relativa a o
fertas, bonos, temporadas, etc.
4.3 CENTROS COMERCIALES
Definición.-Se puede definir un Centro Comercial como un conjunto de establecimientos com
erciales independientes, planificado y desarrollado con criterio de unidad, que dispone perma
nentemente de una imagen y gestión unitaria.

Es un espacio donde se concentra la oferta comercial para ganar atractivo hacia el público. (E
l comercio a pie de calle está siguiendo este ejemplo, reconvirtiéndose en concentraciones co
merciales a través de asociaciones de ¿Centros Abiertos¿)
http://www.madridcomercio.org/dir.asp?ID=38
Si nos remontamos unas décadas atrás, en los barrios de las ciudades había pequeños establec
imientos. Eran comercios tradicionales. Con el tiempo, surgieron comercios más amplios, con
todo tipo de productos ( supermercados e hipermercados ). En los últimos años ha aparecido
un nuevo modelo: el centro comercial.

Las necesidades de los ciudadanos han ido cambiando y el centro comercial da una respuesta
a los intereses y circunstancias de los habitantes de las grandes urbes.

El centro comercial tiene una gran superficie. En ella se ubican un número importante de esta
blecimientos de todos los sectores ( alimentación, moda, tecnología, deporte, ocio… ). Esta di
versidad aporta un claro beneficio al consumidor, quien no necesita realizar sus compras en c
omercios distintos y puede dirigirse a un centro comercial ( en Estados Unidos les llaman mal
l ) para cubrir prácticamente todas sus necesidades. Además, este tipo de superficies tienen se
rvicios complementarios que los hacen más atractivos: aparcamiento, lavado de coches, zonas
de recreo infantil, etc. La oferta que presentan pretende captar el interés de los consumidores,
quienes no solamente los visitan para comprar sino que en ellos también encuentran solucion
es para su tiempo libre.

Una de las ventajas más significativas de estos centros radica en su capacidad de ofrecer desc
uentos y promociones. El consumidor tiene a su disposición una oferta muy amplia, un buen
precio y servicios que están a su disposición. Es lógico que estos centros sean más competitiv
os que los tradicionales. El pequeño comercio está desapareciendo lentamente de las ciudades
por la superioridad y fortaleza de los centros comerciales.

A pesar de las ventajas que ofrece, hay sectores que se oponen al desarrollo y expansión de lo
s centros comerciales y pretenden limitar su crecimiento.Las asociaciones de pequeños empre
sarios consideran que la vida en la ciudad se empobrece con la proliferación de las grandes su
perficies, porque éstas están situadas en el extrarradio y la actividad en el centro urbano se va
reduciendo paulatinamente.

El centro comercial es todo un símbolo de la globalización. Existen en todas las ciudades, tie
nen una estructura semejante y originan las mismas ventajas e inconvenientes, sea cual sea su
ubicación. Su desarrollo es evidente, aunque ha surgido un potente competidor al centro com
ercial: la compra on line a través de internet. Ahora el consumidor es el que tendrá la última p
alabra: compra en el pequeño comercio, en un centro comercial o desde el ordenador de su ca
sa.

http://www.definicionabc.com/economia/centro-comercial.php
LOCAL COMERCIAL
Se entiende por local a aquellos establecimientos comerciales que tienen como objetivo princi
pal el desarrollo de alguna actividad comercial o económica, pudiendo ser esta de diferente ti
po. Los locales pueden variar mucho en términos de tamaño, características, diseño y público
al que se dirigen, aunque hay algunas características en común que todos ellos comparten.

Los locales, como establecimientos comerciales o económicos, cuentan con un par de caracte
rísticas o rasgos generales que siempre están presentes. Uno de los principales elementos que
sirven para definir a un local es que el mismo ofrece un tipo de servicio o producto a un tipo
determinado de público. El modo en el que logra hacerlo es a través de la compra de ese prod
ucto o servicio a un mayorista para luego venderlo al público general. En el caso de algunos s
ervicios, los mismos pueden realizarse en el mismo local.

Podemos decir entonces que el local comercial es siempre un intermediario entre el que fabric
a o produce lo que se vende y el que lo compra. En esta actividad de intermediario, el local co
mercial siempre obtiene una mínima ganancia por realizar tal tarea. Esto es importante ya que
otros tipos de establecimientos pueden no ser comerciales o pueden ser sin fines de lucro (por
ejemplo, una organización social).

Los locales pueden, entonces, ofrecer productos o servicios. Algunos ejemplos para los prime
ros son almacenes, farmacias, negocios de ropa o calzado, shoppings, etc. En el caso de los lo
cales que ofrecen servicios podemos mencionar spas, restaurants, lugares de entretenimiento
como cines o discotecas, etc.

Cada uno de estos tipos de locales se dirige a un tipo de público específico que busca solucio
nar las necesidades específicas que tiene. Es por esto que siempre podemos encontrar diferent
es opciones en casi todos los rubros de modo tal que podamos satisfacer nuestras necesidades
y preferencias (de acuerdo a nuestra capacidad económica, a nuestro estilo, a nuestra confianz
a en determinados productos y marcas, a nuestra cercanía al lugar, etc.).

Hoy en día, los shoppings o centros comerciales rompen con la idea del local separado porqu
e incluyen a un sinfín de locales de manera conjunta, apuntando de manera integrada a la may
or cantidad de público posible.

http://www.definicionabc.com/economia/local.php
VENDEDOR
El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establece
r una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y
además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personal
es a corto y largo plazo con los clientes. Por ello, todo mercadólogo y personal vinculado con
el área de ventas debería conocer cuál es la definición de vendedor —pero, desde distintas per
spectivas para que tengan un panorama más completo de la función básica que realiza el vend
edor y su razón de ser en la empresa—.

Definición de Vendedor, Desde Distintas Perspectivas:

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama de puesto
s. En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de u
na tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de
pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como elec
trodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría" [1].
En ese sentido, y considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas cre
ativas), Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que actúa a nombre de una
empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comu
nicación, soporte y obtención de información" [1].
Según Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimológicamente, la palabra vendedor deriva de vende
r, la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y dare, que quier
e decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que e
fectúa la acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prest
ación de un servicio a cambio de un precio establecido" [2]. Sin embargo, cabe mencionar qu
e a criterio de ambos autores, al vendedor se le considera como "la persona que hace de las ve
ntas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organiz
ación vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo" [2].
Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una persona
que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes p
otenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y
el vendedor" [3].
Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un término que, en sentido
genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios
. Hoy en día, el término representante de ventas abarca un amplio espectro en la economía, qu
e va desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o el t
écnico" [4].
En conclusión, la definición de vendedor describe a este último desde dos puntos de vista. Po
r una parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o está impli
cada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerl
os adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio
establecido. Por otra parte, y en un sentido más específico, el vendedor es aquella persona qu
e efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedid
os mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acció
n de brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de es
a manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el v
endedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su t
rabajo y por los resultados que obtiene.
http://www.promonegocios.net/venta/definicion-vendedor.html

TIPOS DE VENDEDORES
Conocer cuáles son los diferentes tipos de vendedores es muy útil tanto para directivos y gere
ntes del área comercial como para los mismos vendedores, pues, les permite conocer (a los pr
imeros) qué tipo de vendedores necesitan contratar para cada situación en particular, y a los s
egundos, qué tipo de puesto de ventas ocupar de acuerdo a sus características personales y pr
ofesionales.

En ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia variedad de vendedores, l
os cuales, se pueden clasificar según el tipo de cliente al que prestan sus servicios o según el t
ipo de actividad que realizan, tal y como se podrá ver a continuación:

Tipos de Vendedores:

Clases de vendedores

Vendedores mayoristas: Son los que se encargan de comprar determinados productos en gran
des cantidades y a revenderlos, a un precio mayor, a los vendedores minoristas, que deben co
mprarlo al por mayor para obtener ganancia de la intermediación.
Vendedores minoristas: Son los que se encargan de la venta directa al público. Compran en pr
oducto en grandes cantidades a los vendedores minoristas y luego los revenden a precio de m
ercado, obteniendo la ganancia correspondiente por acercar el objeto a los compradores.
Vendedores técnicos: Son los también llamados ingenieros de ventas, y se encargan de vende
r productos que requieren un conocimiento sobre el tema. Es muy común encontrar este tipo
de vendedores en los negocios relacionados a la computación, la mecánica automotor, y otras
áreas en las que el bagaje sobre el producto ofrecido sea lo suficientemente necesario como p
ara que ese mismo puesto no pueda ser ocupado por un empleado ignorante en la materia.
Vendedores repartidores: Son aquellos que se encargan no sólo de repartir el producto determ
inado sino también de venderlo, como son por ejemplo las empresas gasolineras o de venta de
bebidas.
Vendedores promotores: Son los que se encargar de acaparar el grupo de los compradores det
allistas, haciendo hincapié en las pequeñas diferencias que pueden o no atraer a un hipotético
comprador con las características del anteriormente nombrado.
Vendedores por Internet: Son los que encargar de negociar productos sirviéndose de las redes
sociales, de las páginas de Internet de venta libre, y de otras plataformas que les permiten ofre
cer sus productos y llegar a los posibles compradores. En este último tiempo es un mercado q
ue se extiendo a grandes rasgos. En este caso la clave reside en la capacidad del vendedor de
generar confianza en su interlocutor para sellar la venta.
Vendedores de mostrador: Son los que se dedican a la atención al público, intervienen en la v
enta ante la consulta de los particulares, y si bien se considera que no son indispensables para
el real funcionamiento del mercado, sí es cierto que sirven para remarcar el poderío del produ
cto e interactuar con el hipotético comprador para intentar persuadirlo de realizar el negocio.
Vendedores puerta a puerta: Son una escisión de los vendedores ambulantes. Solo que en vez
de instalar un puesto en la calle o ir ofreciendo su producto, golpean las puertas de las casas b
uscando compradores. En este rubro se destacan también los vendedores de frutas y verduras,
de pescados, de huevos, de leche –sobre todo en el pasado-, y de hielo, entre otros.
VENDEDORES AMBULANTES
Son aquellos que se dedican a la venta de productos elaborados en la calle. Generalmente
abarcan el rubro de las frutas y las verduras, de los relojes, de los alimentos artesanales y otra
s minuciosidades fáciles de transportan y de incluir en el mercado con éxito.
Los vendedores ambulantes venden productos y servicios, que son esenciales para la vida coti
diana en las ciudades. Generan empleo para sí mismos y para otras personas. Muchos compra
n mercancías a los proveedores formales y generan ingresos para los gobiernos municipales a
través de los impuestos directos e indirectos y otros pagos. Los vendedores ambulantes consti
tuyen en muchos casos la principal fuente de ingresos de sus hogares.
Sin embargo, los vendedores ambulantes a menudo son victimas de la represión municipal, ac
oso, desalojos y confiscación de sus bienes. También pueden trabajar en malas condiciones g
eneradas por el riesgo de incendios, la falta de acceso a agua, y el manejo inadecuado de los r
esiduos en los mercados.
Las organizaciones de los vendedores ambulantes pueden ayudar a reducir estos riesgos. Tam
bién ayudan a sus miembros a conseguir:
 espacios de venta seguros
 acceso a créditos y mecanismos de ahorro
 mejorar sus habilidades
 mediar en las relaciones con las autoridades locales
VENTAJAS
  Independencia de no tener un jefe, ni un horario preestablecido de trabajo.
 La flexibilidad para ingresar en la actividad.
 Los ingresos, aunque vacilantes, dependen del arranque personal, por lo que hay posib
ilidades de mejora económica.
 Para las mujeres representa una ventaja muy importante: el cuidado de los hijos.
DESVENTAJAS
 La inestabilidad en los ingresos.
 La falta de seguridad laboral.
 La ausencia de prestaciones.
 Los riesgos propios de la ocupación (desalojos o peleas con otros ambulantes.

http://www.tipos.co/tipos-de-vendedores/#ixzz3x51qQLkn
http://www.inclusivecities.org/es/organizacion/venta-ambulante/#sthash.ok1msJ8X.dpuf
http://etnografiavendedoresambulantes.blogspot.com/