CASO SAPOLIO - INTRADEVCO

 Fundada en 1949 por un peruano y un americano

 Tuvo un Crecimiento sostenido hasta 1975, alcanzando ventas record de

más de $ 10 MM, para caer a $ 2 MM en 1992

 En1992: Nuevos empresarios Peruanos adquieren Intradevco,

imprimiéndole un nuevo dinamismo, logrando un crecimiento de 600%en 6
años.

 En 1998: Johnson retira su producción del Perú, perdiéndose una

facturación de 7MM anuales, equivalente al 80% de las ventas (pre aviso de
solo 17 días).

 Los productos Johnson son reemplazados por marcas propias y las ventas
crecen a US$ 100 MM en el 2008, incluida la fábrica en Chile.

 Su Plan de Negocios a 3 años: US$ 150 MM considerando la presente crisis

El caso describe la gestión que una empresa peruana hace de una marca que
adquirió de una gran empresa multinacional. En 1997, la multinacional Procter
& Gamble vendió su marca Sapolio (posicionada en Perú) a Intradevco
Industrial, una empresa nacional peruana. En ese momento, las ventas anuales
de Sapolio eran de 200 mil dólares, siendo su principal producto el pulidor de
vajilla. Tres años después, la marca Sapolio se había extendido a productos
tales como detergente, lavavajilla, cera, limpiador, lejía y muchos otros
productos de limpieza. Las ventas anuales de la marca superaban los 11
millones de dólares y comenzó a desempeñar una importante función en el
mercado de detergentes, compitiendo directamente contra P&G. En el 2001 el
gerente de Intradevco Industrial se preguntaba si la extensión de la línea de la
marca no se había excedido y si se necesitaba hacer recortes y ajustes

LA HISTORIA DE INTRADEVCO
A mediados del siglo XX, Thomas Fox, joven emprendedor nacido en Racine,
Wisconsin, se asoció en el Perú con Frank de Freire, joven ingeniero peruano,
para formar Interamerican Trade Development Company S.A., INTRADEVCO
S.A., para fabricar bajo licencia los afamados productos de limpieza para el
hogar de SC Johnson & Son. Quince años después, obtuvieron licencia de otra
empresa norteamericana, Sara Lee, para fabricar el famoso betún Kiwi.

La experiencia de Thomas Fox en el Departamento de Comunicaciones de la

Marina Norteamericana y el ímpetu empresarial de ambos los llevó a la
fabricación de radios y televisores de la prestigiosa marca JVC del Japón. Así,
INTRADEVCO se convirtió en uno de los grandes conglomerados industriales
del Perú, con una muy importante facturación y un gran número de empleados.

Años después INTRADEVCO sumaría a sus operaciones, la actividad

extractiva de oro, en el río Madre de Dios, para lo que construyó en Brasil una
importante draga que trasladó a lomo de mula a través de la Selva Amazónica.

La diversidad de actividades y la relación con grandes transnacionales de

prestigio, permitió consolidar una gran experiencia y un sólido equipo humano,
que sigue siendo parte de la empresa. Cambios políticos y económicos
ocurridos en el país entre finales de los 70´ e inicios de los 80´ obligaron a
INTRADEVCO a reducir sus operaciones a un 10% cerrando las Divisiones
Electrónica y Extractiva de Oro.

En 1992, animado por las nuevas condiciones económicas y sociales para la

inversión en el país, un grupo de empresarios peruanos adquirió
INTRADEVCO, naciendo así INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. Esta
administración le dio un nuevo impulso a la empresa, principalmente al comprar
de Procter & Gamble la marca SAPOLIO que hasta ese entonces era sólo un
pulidor en polvo empleado para el lavado de ollas, utensilios de cocina y otras
superficies duras, pero de gran reconocimiento en el mercado local e
internacional.

Una segunda gran crisis sobrevino para INTRADEVCO INDUSTRIAL en los

años siguientes, cuando SC Johnson & Son sorpresivamente terminó el
contrato de producción que mantuvo con INTRADEVCO por más de 50 años y
que representaba más del 80% de la facturación total.

En estas circunstancias la Gerencia General, con el apoyo y entusiasmo de su

personal técnico y comercial, decide hacer pleno uso de su marca SAPOLIO
para la elaboración de otros productos de limpieza del hogar, como
Detergentes en Pasta y Líquidos para el lavado de vajillas, Detergente en Polvo
para el lavado de ropa doméstica e industrial, Ceras para pisos,
Desinfectantes, etc. Los mismos alcanzaron rápidamente gran aceptación por
su excelente calidad y bajo precio. De esta manera la empresa no solo
recuperó las ventas perdidas sino que las duplicó en un corto lapso de tiempo.

Poco tiempo después se decide incursionar en productos para el CUIDADO

ORAL, con la marca DENTO que alcanzo ser reconocida como símbolo de
producto peruano. Es así que DENTO resulta ser uno de los pocos casos en el
mundo donde una marca local de crema dental logra capturar y mantener en el
tiempo una muy importante participación del mercado en esta tan competida
categoría. Posteriormente INTRADEVCO INDUSTRIAL registra otras marcas
como AVAL, GEOMEN, etc., que utiliza para el lanzamiento de productos de
cuidado personal como jabón de manos AVAL, actual líder en el mercado
peruano, shampoo, desodorantes personales, bloqueadores solares, etc.

Finalmente, en base al éxito obtenido con los productos arriba mencionados,

INTRADEVCO INDUSTRIAL se encuentra nuevamente en un proceso de
ampliación de la capacidad instalada y modernización de su producción, el
mismo que una vez terminado no solo permitirá producir en promedio 50% más
unidades sino iniciar un proceso de innovación poniendo en el mercado varias
nuevas categorías de producto como fibras abrasivas y paños de limpieza.
Asimismo, para complementar la presencia de los productos que exportamos a
aproximadamente 30 países, se han comprado fábricas y otros activos en
países cercanos como Chile, Uruguay y Ecuador. Todo esto es una clara señal
de la férrea voluntad de la Empresa y del valor de sus marcas para participar
en el mercado mundial.

MISÍON

Satisfacer las necesidades e higiene del hogar la industria, mediante la

fabricación, mercadeo y venta de productos de limpieza aseo personal de alta
calidad, bajos precios y fácil uso.

VISÍON

Convertirnos en uno de los principales fabricantes de Productos de Limpieza y

Aseo Personal en la Costa del Pacífico de América Latina, además de ser
reconocidos nacionales internacionalmente por nuestra alta calidad e
innovación constante.

LAS TÁCTICAS EMPRESARIALES EMPLEADAS TAMBIEN SON

INNOVADORAS

 Integración Vertical: Fabricación de envases y materias primas, para reducir

costos y ofrecer mejores precios sin disminuir la calidad.

 Mayores volúmenes de producción: Ante un mercado pequeño como el

peruano, adquirir masa crítica con el manejo de más categorías y mayor
número de productos.

 Desarrollar mercados de exportación: Empezar con países vecinos, donde

los fletes son menores, para luego extender nuestros esfuerzos a mercado
mayores como USA, Europa y Asia.

 Continuo desarrollo de nuevos productos