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CASO SAPOLIO - INTRADEVCO

 Fundada en 1949 por un peruano y un americano

 Tuvo un Crecimiento sostenido hasta 1975, alcanzando ventas record de más


de $ 10 MM, para caer a $ 2 MM en 1992

 En1992: Nuevos empresarios Peruanos adquieren Intradevco, imprimiéndole


un nuevo dinamismo, logrando un crecimiento de 600%en 6 años.

 En 1998: Johnson retira su producción del Perú, perdiéndose una facturación


de 7MM anuales, equivalente al 80% de las ventas (pre aviso de solo 17
días).

 Los productos Johnson son reemplazados por marcas propias y las ventas
crecen a US$ 100 MM en el 2008, incluida la fábrica en Chile.

 Su Plan de Negocios a 3 años: US$ 150 MM considerando la presente crisis

El caso describe la gestión que una empresa peruana hace de una marca que
adquirió de una gran empresa multinacional. En 1997, la multinacional Procter &
Gamble vendió su marca Sapolio (posicionada en Perú) a Intradevco Industrial,
una empresa nacional peruana. En ese momento, las ventas anuales de Sapolio
eran de 200 mil dólares, siendo su principal producto el pulidor de vajilla. Tres
años después, la marca Sapolio se había extendido a productos tales como
detergente, lavavajilla, cera, limpiador, lejía y muchos otros productos de
limpieza. Las ventas anuales de la marca superaban los 11 millones de dólares
y comenzó a desempeñar una importante función en el mercado de detergentes,
compitiendo directamente contra P&G. En el 2001 el gerente de Intradevco
Industrial se preguntaba si la extensión de la línea de la marca no se había
excedido y si se necesitaba hacer recortes y ajustes

LA HISTORIA DE INTRADEVCO
A mediados del siglo XX, Thomas Fox, joven emprendedor nacido en Racine,
Wisconsin, se asoció en el Perú con Frank de Freire, joven ingeniero peruano,
para formar Interamerican Trade Development Company S.A., INTRADEVCO
S.A., para fabricar bajo licencia los afamados productos de limpieza para el hogar
de SC Johnson & Son. Quince años después, obtuvieron licencia de otra
empresa norteamericana, Sara Lee, para fabricar el famoso betún Kiwi.

La experiencia de Thomas Fox en el Departamento de Comunicaciones de la


Marina Norteamericana y el ímpetu empresarial de ambos los llevó a la
fabricación de radios y televisores de la prestigiosa marca JVC del Japón. Así,
INTRADEVCO se convirtió en uno de los grandes conglomerados industriales
del Perú, con una muy importante facturación y un gran número de empleados.

Años después INTRADEVCO sumaría a sus operaciones, la actividad extractiva


de oro, en el río Madre de Dios, para lo que construyó en Brasil una importante
draga que trasladó a lomo de mula a través de la Selva Amazónica.

La diversidad de actividades y la relación con grandes transnacionales de


prestigio, permitió consolidar una gran experiencia y un sólido equipo humano,
que sigue siendo parte de la empresa. Cambios políticos y económicos ocurridos
en el país entre finales de los 70´ e inicios de los 80´ obligaron a INTRADEVCO
a reducir sus operaciones a un 10% cerrando las Divisiones Electrónica y
Extractiva de Oro.

En 1992, animado por las nuevas condiciones económicas y sociales para la


inversión en el país, un grupo de empresarios peruanos adquirió INTRADEVCO,
naciendo así INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. Esta administración le dio un
nuevo impulso a la empresa, principalmente al comprar de Procter & Gamble la
marca SAPOLIO que hasta ese entonces era sólo un pulidor en polvo empleado
para el lavado de ollas, utensilios de cocina y otras superficies duras, pero de
gran reconocimiento en el mercado local e internacional.

Una segunda gran crisis sobrevino para INTRADEVCO INDUSTRIAL en los años
siguientes, cuando SC Johnson & Son sorpresivamente terminó el contrato de
producción que mantuvo con INTRADEVCO por más de 50 años y que
representaba más del 80% de la facturación total.

En estas circunstancias la Gerencia General, con el apoyo y entusiasmo de su


personal técnico y comercial, decide hacer pleno uso de su marca SAPOLIO
para la elaboración de otros productos de limpieza del hogar, como Detergentes
en Pasta y Líquidos para el lavado de vajillas, Detergente en Polvo para el lavado
de ropa doméstica e industrial, Ceras para pisos, Desinfectantes, etc. Los
mismos alcanzaron rápidamente gran aceptación por su excelente calidad y bajo
precio. De esta manera la empresa no solo recuperó las ventas perdidas sino
que las duplicó en un corto lapso de tiempo.

Poco tiempo después se decide incursionar en productos para el CUIDADO


ORAL, con la marca DENTO que alcanzo ser reconocida como símbolo de
producto peruano. Es así que DENTO resulta ser uno de los pocos casos en el
mundo donde una marca local de crema dental logra capturar y mantener en el
tiempo una muy importante participación del mercado en esta tan competida
categoría. Posteriormente INTRADEVCO INDUSTRIAL registra otras marcas
como AVAL, GEOMEN, etc., que utiliza para el lanzamiento de productos de
cuidado personal como jabón de manos AVAL, actual líder en el mercado
peruano, shampoo, desodorantes personales, bloqueadores solares, etc.
Finalmente, en base al éxito obtenido con los productos arriba mencionados,
INTRADEVCO INDUSTRIAL se encuentra nuevamente en un proceso de
ampliación de la capacidad instalada y modernización de su producción, el
mismo que una vez terminado no solo permitirá producir en promedio 50% más
unidades sino iniciar un proceso de innovación poniendo en el mercado varias
nuevas categorías de producto como fibras abrasivas y paños de limpieza.
Asimismo, para complementar la presencia de los productos que exportamos a
aproximadamente 30 países, se han comprado fábricas y otros activos en países
cercanos como Chile, Uruguay y Ecuador. Todo esto es una clara señal de la
férrea voluntad de la Empresa y del valor de sus marcas para participar en el
mercado mundial.

MISÍON

Satisfacer las necesidades e higiene del hogar la industria, mediante la


fabricación, mercadeo y venta de productos de limpieza aseo personal de alta
calidad, bajos precios y fácil uso.

VISÍON

Convertirnos en uno de los principales fabricantes de Productos de Limpieza y


Aseo Personal en la Costa del Pacífico de América Latina, además de ser
reconocidos nacionales internacionalmente por nuestra alta calidad e innovación
constante.

LAS TÁCTICAS EMPRESARIALES EMPLEADAS TAMBIEN SON


INNOVADORAS

 Integración Vertical: Fabricación de envases y materias primas, para reducir


costos y ofrecer mejores precios sin disminuir la calidad.

 Mayores volúmenes de producción: Ante un mercado pequeño como el


peruano, adquirir masa crítica con el manejo de más categorías y mayor
número de productos.

 Desarrollar mercados de exportación: Empezar con países vecinos, donde


los fletes son menores, para luego extender nuestros esfuerzos a mercado
mayores como USA, Europa y Asia.

 Continuo desarrollo de nuevos productos