Manual de Empresa e Iniciativa Emprendedora para Ciclos Formativos Version para El Alumno

MANUAL DE EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA
PARA CICLOS FORMATIVOS

Edición 2012
ENCARNACIÓN MARÍA MEROÑO SÁNCHEZ

© Manual de Empresa e Iniciativa Emprendedora para Ciclos Formativos
(Versión para el alumno)
© Encarnación María Meroño Sánchez
ISBN papel: 978-84-686-1458-8
Impreso en España.
Editado por Bubok Publishing, S.L.
Bubok Publishing is not affiliated, sponsored or endorsed by the Wikimedia
Foundation.
Diseño portada: Francisco Villaescusa Martínez
Reservados todos los derechos. Esta publicación no puede ser reproducida,
ni en todo, ni en parte, ni registrada en o transmitida por un sistema de
recuperación de información, de ninguna forma ni por ningún medio, sea
mecánico, fotoquímico, electrónico, magnético, o por fotocopia, o
cualquier otro sin el premiso previo por escrito de la autora.
EIE Encarnación Mª Meroño Sánchez.
PRÓLOGO
Esta obra es el resultado de la recopilación de los diversos materiales que he utilizado a
lo largo de los años para impartir los módulos de Administración, Gestión y Comercialización
de empresa y de Empresa e Iniciativa Emprendedora en Ciclos Formativos, con la intención de
proporcionar a mis alumnos unos materiales de trabajo gratuitos. El manual está estructurado en
ocho temas, cada uno de los cuales contiene una exposición teórica y unas actividades para los
alumnos relacionadas con la materia correspondiente.
Aunque soy consciente de la necesidad de mejorar y actualizar constantemente este

material, espero que su difusión libre y gratuita pueda ser de alguna utilidad. Agradezco de
antemano las observaciones, sugerencias y críticas que alumnos y profesores puedan realizar,
así como cualquier aportación para su mejora.
Deseo también en estas líneas expresar mi agradecimiento a Juan José y a Fran, por su
ayuda en temas informáticos y editoriales.
Septiembre de 2012.
La autora.
4
ÍNDICE
TEMA 1 LA EMPRESA Y SU ENTORNO................................................................................ 6
TEMA 2 LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA............................................................... 15
TEMA 3 LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA .................................................... 26
TEMA 4 ACTIVIDAD FINANCIERA DE LA EMPRESA ..................................................... 43
TEMA 5 ELECCIÓN DE LA FORMA JURÍDICA.................................................................. 57
TEMA 6 CREACIÓN Y PUESTA EN MARCHA DE UNA EMPRESA ................................ 69
AB CA D E FAEC E.................................................................................. 81
TEMA 8 DOCUMENTACIÓN BÁSICA DE LA EMPRESA.................................................. 88
BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................................... 103
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TEMA 1 LA EMPRESA Y SU ENTORNO
1. Introducción.
2. Concepto de empresa.
3. Clases de empresas.
4. Dimensión y localización de la empresa.
5. Signos distintivos de la empresa.
1.- INTRODUCCIÓN.
Para satisfacer sus necesidades, las personas demandan una serie de bienes y servicios,
estando dispuestas a pagar por ellos en mayor o menor medida. Esto anima a otras personas
a reunir todos los factores necesarios (dinero, materiales, mano de obra) para producir esos
bienes y servicios, con el fin de ofrecerlos al mercado y obtener a cambio un beneficio. Esto
origina un intercambio constante de dichos bienes y servicios, que es lo que constituye la
actividad económica.
Uno de los pilares de la economía actual es la empresa, pues constituye el instrumento

fundamental para realizar todas las actividades mercantiles e industriales que la vida
moderna demanda, y cubrir así las necesidades humanas. La empresa, por tanto, cumple las
siguientes funciones:
1) Produce bienes y servicios para satisfacer las necesidades de la sociedad, de forma que
la actividad productiva de un país está compuesta por la suma de las actividades
productivas de todas las empresas integradas en él.
2) Crea empleo y genera riqueza. La gran mayoría de la población ocupada desarrolla su
actividad por cuenta ajena, en empresas o en la Administración Pública. Esta relación
de dependencia también tiene sus costes sociales. En épocas de crisis económica,
cuando se reduce la actividad empresarial y disminuyen los puestos de trabajo en las
empresas, se disparan los niveles de desempleo.
3) Impulsa las grandes innovaciones que permiten el desarrollo económico. Utilizando
medios técnicos cada vez más sofisticados, incrementa constantemente la
productividad, multiplicando el número de productos ofrecidos a los consumidores y
elevando así su nivel de vida. Esto también permite reducir costes sociales, a través de
actividades como el reciclaje o las donaciones a proyectos sociales.
Sin embargo, las empresas también pueden generar costes sociales, como la contaminación
medioambiental1, la destrucción de recursos naturales no renovables (petróleo, bosques
tropicales…), las enfermedades profesionales (estrés…) o la dificultad para conciliar la vida
laboral y familiar.
1
Según la Ley 26/2007, de 23 de octubre, de Responsabilidad Medioambiental, que se basa en el
principio de prevención y en el principio de que “quien contamina, paga”, las empresas deben asumir los
costes de prevención o, en su caso, reparación, y devolver los recursos naturales dañados a su estado
original.
6
La contaminación es uno de los costes sociales de la actividad empresarial.
2.- CONCEPTO DE EMPRESA.
Se denomina EMPRESA al conjunto de factores de producción (personal, capital,

máquinas, materias primas) organizados y coordinados para producir bienes o servicios,
con ánimo de lucro y con la consiguiente responsabilidad:
- Los factores que permiten la producción de bienes y servicios han de ser empleados de
forma coordinada, bajo el mando del equipo directivo y siguiendo su proyecto de
gestión, lo cual no impide a los trabajadores participar en la gestión del proyecto
empresarial.
- Cualquier organización actúa tratando de conseguir unos objetivos (beneficios,
rentabilidad, penetración en el mercado, expansión de su actividad, etc.). En la
búsqueda del beneficio privado, la empresa promueve un beneficio social, puesto que se
satisfacen los deseos y necesidades de las personas y se crean puestos de trabajo. A
veces, sin embargo, no se da esta confluencia de intereses entre la empresa y la
sociedad, lo cual implica costes sociales como contaminación, abuso en las condiciones
y en el horario de trabajo, fijación de precios excesivamente altos por parte de empresas
sin competencia, etc. Esto hace necesario que el Estado cree una normativa que regule
determinados aspectos (laboral, medioambiental, defensa de la competencia o
protección del consumidor).
- La supervivencia de las empresas privadas depende de la obtención de beneficios que
les permitan absorber los costes y remunerar el capital invertido en ellas, asegurando
rentabilidad al inversor. El éxito del proyecto empresarial está sometido a diversos
riesgos (variación de las necesidades del mercado, competencia excesiva, costes
elevados, etc.).
Los elementos básicos para el funcionamiento de la empresa son:
1) CAPITAL o patrimonio, constituido por el conjunto de bienes, derechos y obligaciones

de la empresa.
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2) Elemento HUMANO, formado por las personas que aportan su trabajo a la empresa:
- Trabajadores o empleados, que ofrecen su fuerza laboral y sus conocimientos a la

empresa y reciben a cambio un salario.
- Empresario. Persona o conjunto de personas que asumen la responsabilidad y
dirección del proceso productivo.
- Propietarios. En las grandes empresas pueden no coincidir con la figura del
empresario. Pueden tener ánimo de control de la empresa o ser simples inversores
financieros.
3) ORGANIZACIÓN dada a los factores anteriores por el empresario para dirigir la

producción, dividiendo las funciones a realizar entre las distintas personas. Estas
operaciones se realizan a través de las siguientes áreas funcionales:
a) Producción, con funciones de aprovisionamiento y transformación.

b) Marketing, referido a la función comercial o de distribución.
c) Recursos humanos, con funciones de organización y gestión del personal.
d) Investigación y desarrollo, para la creación y evaluación de la tecnología2.
e) Financiación, que agrupa la función de captación de fondos y la función de
inversión.
Todas estas actividades originan flujos reales de bienes y servicios que, a su vez, dan
lugar a flujos financieros de dinero. La empresa adquiere los factores productivos en el
mercado de factores, lo cual requiere una salida de dinero en forma de pagos. La venta
de los productos genera una corriente de entradas de dinero en forma de cobros:
Aprovisionamiento Distribución de
Mercado de factores Transformación productos Mercado
de (Tecnología) de
factores (Recursos productos
Pagos humanos) Cobros y servicios
4) ENTORNO o relaciones de la empresa con clientes, proveedores o autoridades

económicas. Los proveedores (sociedades, empresarios individuales y otras
entidades) suministran los bienes y servicios (materia prima, electricidad,
maquinaria, seguros, etc.) que la empresa necesita para realizar su actividad. La
clientela está formada por el conjunto de personas que solicitan su producto o
servicio, a cambio del pago del precio, e incluso aquellas otras que no conocen la
empresa, pero a las que se puede llegar mediante una satisfactoria gestión
comercial.
Algunas empresas desarrollan su actividad en un entorno en el que existen otras
muchas que llevan a cabo la misma o una parecida. Otras, en cambio, son las únicas
o casi las únicas en desarrollarla. Desde el punto de vista de la competencia
existente, se distinguen las siguientes formas de mercado:
- Competencia perfecta: muchos compradores y vendedores que comercian con

un producto homogéneo. Al ser el producto igual, el consumidor se decantará
por el de menor precio. Por ejemplo, productos del sector primario (trigo, maíz,
pescado).
2
Instituciones de apoyo a la innovación: Dirección General de Política de la Pequeña y Mediana
Empresa, www.ipyme.es, con programas como la constitución de empresas por internet (CIRCE) o el
apoyo a la joven empresa innovadora (JEI); Asociación Nacional de Centros Europeos de Empresas e
Innovación Españoles, www.ances.com.
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- Monopolio: una única empresa ofrece su producto en el mercado, con lo que

puede fijar el precio que considere más conveniente para alcanzar el máximo
beneficio. Por ejemplo, empresas con derecho exclusivo a la explotación de una
patente.
- Oligopolio: pocas empresas comercializan el mismo producto, por lo que
pueden competir en precio o llegar a un acuerdo entre ellas para mantener o
subir precios. Por ejemplo, telefonía, gasolina.
- Competencia monopolística: muchos compradores y vendedores comercian
con un producto diferenciado en marca, modelo o diseño, para adaptarse mejor
a los gustos del consumidor.
Uno de los indicadores de las posibilidades de venta que existen en un mercado es

su tamaño o cantidad de unidades vendidas de un mismo producto, durante un
período determinado y en una zona concreta, por todas las empresas que operan en
el mercado.
Para un tamaño de mercado determinado, el objetivo de la empresa será incrementar
su participación en el número total de unidades vendidas; esto es, aumentar su cuota
de mercado:
unidades vendidas
Cuota de mercado = *100
tamaño del mercado
3.- CLASES DE EMPRESAS.
Son muchas las clasificaciones de las empresas que podemos realizar, dependiendo del
criterio en que nos basemos. En este epígrafe vamos a tratar de formular una clasificación
que nos permita ver la gran variedad de tipos de empresa que coexisten en el mercado.
Según su tamaño, se distingue entre empresas pequeñas, medianas y grandes. Se suele

atender a aspectos como el número de empleados, el volumen anual de negocios o los
recursos propios. Según la Comisión Europea, pequeña y mediana empresa (pyme) es
aquella que emplea a menos de 250 trabajadores y tiene una cifra de negocios anual
(importe de las ventas o servicios efectuados por la empresa) no superior a los 40 millones
de euros.
Según el sector económico en que ejercen su actividad:
- Primarias, que obtienen su producto directamente de la naturaleza. Así, agrícolas,

pesqueras y ganaderas.
- Secundarias, dedicadas a la transformación de materias primas para obtener productos.
Así, mineras, eléctricas, químicas, mecánicas o construcción.
- Terciarias, cuya función principal es la prestación de un servicio. Por ejemplo,
comercio, banca, hostelería, seguros, transporte, turismo, etc.
Por la propiedad o titularidad del capital:
- Privadas, cuyo capital es propiedad de particulares. Su finalidad es la obtención de

beneficio.
- Públicas, cuyo capital es propiedad del Estado o de entidades públicas. Su finalidad es
el interés social. En la actualidad se está procediendo a importantes procesos de
privatización de empresas públicas en muchos países.
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El ÁNIMO DE LUCRO es la principal característica de la empresa privada. Pero no

todas las necesidades de la población pueden ser satisfechas por la empresa privada, por
varias razones:
* Hay bienes y servicios que no pueden ser demandados por unas personas sí y otras
no; o existen para todos o no existen (por ej. alcantarillado o vías públicas).
* Hay bienes y servicios tan importantes que han de ofrecerse en cantidad suficiente a
todos por igual, aunque no puedan pagarlos (por ej. educación o sanidad).
En estos casos, la actividad se reserva principalmente al Estado o, si el servicio es

prestado por empresas privadas, las subvenciona para que los precios sean asequibles
para el consumidor. También puede crear empresas para prestar servicios de interés
social; naturalmente, si funcionan con pérdidas, el Estado deberá subvencionarlas.
- Mixtas. Parte de su capital pertenece al sector privado y parte al sector público.
Por su mercado geográfico:
- Local: pequeños comerciantes, artesanos.

- Regional: mayoristas de distribución, pequeños industriales.
- Nacional: en su territorio.
- Internacional: en diversos países fuera de su territorio.
- Mundial: producen y/o venden para todo el mundo.
Los GRUPOS ECONÓMICOS son agrupaciones de empresas o de sociedades en las que se

da una jerarquía en la toma de decisiones, es decir, existe un centro de decisión principal
ubicado en la empresa matriz y otros descentralizados, en las empresas filiales. La
CONCENTRACIÓN DE EMPRESAS persigue ganar una posición de ventaja relativa,
basándose en los siguientes principios:
- Optimizar los procesos de producción y los canales de comercialización.

- Ganar una posición monopolística en el mercado o competir con mayor ventaja.
- Buscar mayor capacidad de financiación.
Los principales tipos de concentración son:
• Trust. Es una concentración vertical de empresas que cubren todas las fases del proceso
productivo o de distribución, lo que significa una reducción importante de los costes
empresariales, con un objetivo claramente monopolista. La vinculación de las empresas
suele realizarse mediante la participación en el capital de unas sobre otras.
• Cártel. Es una concentración horizontal o entre empresas que fabrican el mismo tipo de
producto o que se ocupan de la misma fase de un proceso productivo, para eliminar o
restringir la competencia entre ellas, repartiéndose sectores de mercado y ámbitos
geográficos. A veces se establece un centro único de control que canaliza las ventas en
el seno de las empresas que lo forman.
La Unión Europea prohíbe en principio los acuerdos que tengan por objeto falsear el
juego de la competencia, a no ser que la Comisión les haya concedido una exención.
• Holding. Unión de empresas con objeto de constituir un grupo financiero. Se
caracteriza por configurar el activo de la sociedad dominante (matriz), que no suele
realizar actividades productivas, un paquete mayoritario de acciones de las sociedades
filiales con objeto de proceder a su control.
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4.- DIMENSIÓN Y LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA.
La dimensión o tamaño de la empresa es una decisión de enorme importancia a la hora de

realizar un proyecto empresarial, y de cuyo acierto depende, en gran medida, el éxito del
proyecto y de la futura empresa.
Muchos son los aspectos que se han de tener en cuenta a la hora de decidir sobre el tamaño
o dimensión de la empresa, entre los cuales podemos enunciar:
- El sector económico en que actuará la empresa.

- El tipo de bienes que va a producir o el servicio que va a prestar.
- El segmento de mercado al que dirige su producto o servicio.
- El número de empleados.
- La necesidad de edificios o locales.
Hay empresas que precisan una fuerte inversión inicial, pero luego, para desarrollar su
actividad, no necesitan de mucha mano de obra, ni quizás de amplias instalaciones; por lo
cual, en principio, partirán con una dimensión ajustada, si bien se irán adaptando a la
evolución que experimente el mercado.
Por otro lado, existen empresas cuya actividad exige, para ser rentables, que desde su inicio
cuenten con unas dimensiones muy considerables (terrenos, edificios, maquinaria, mano de
obra, etc.), como, por ejemplo, las empresas que se dedican a la fabricación de automóviles;
sin embargo, hay otros sectores en los que, con unas dimensiones mínimas, la empresa
puede empezar a producir, como, por ejemplo, un despacho de abogados.
Es habitual que una misma empresa se encuentre disgregada en diferentes zonas dentro de
un espacio geográfico determinado. Por ejemplo, una empresa comercial puede tener sus
almacenes en un polígono, las tiendas en distintos barrios y las oficinas en una zona de
negocios del centro urbano.
La localización, por tanto, depende de los posibles usos de la actividad que se desarrolla,
del coste del suelo y de las posibilidades legales y físicas de ubicar la actividad de que se
trate en el lugar escogido.
En la localización de las actividades industriales, hay que evaluar, además del coste del
suelo y de los locales, la proximidad de los factores de producción a la fábrica y la facilidad
de acceso de los productos al mercado. Por ejemplo, para transportar materiales
voluminosos, si el coste de hacerlo por ferrocarril es menor que por carretera, situaremos la
fábrica próxima a una vía férrea.
También es importante la existencia de mano de obra e infraestructuras productivas y de
mantenimiento adecuadas en la zona escogida para la ubicación; de lo contrario, se
incrementaría el coste al tener que desplazar personal e instalaciones de apoyo. Por ejemplo,
si instaláramos una industria metalúrgica en una zona agrícola, donde no hay mecánicos ni
talleres de reparación de las máquinas, la ubicación resultaría un fracaso evidente.
La localización de actividades comerciales debe facilitar el contacto con los clientes:
- Conviene seleccionar un área con cómodos y variados medios de acceso (líneas de

autobuses, aparcamientos amplios, etc.).
- Las zonas de alta densidad comercial, aunque puedan presentar una competencia
excesiva, atraen mayor número de compradores, al generarse ofertas complementarias y
hacer compatible el ocio con la actividad de comprar; de ahí el éxito de los grandes
centros comerciales que agrupan multitud de tiendas.
- También hay que considerar el coste de los locales, pues a veces las mejores zonas
tienen costes prohibitivos que solo pueden soportar determinados negocios.
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- Por último, cuestiones como la visibilidad del local, los metros de fachada respecto a
superficie útil, etc. tienen gran importancia en la promoción de las ventas y, por tanto,
en el éxito de la actividad comercial.
La localización de una empresa comercial debe tener en cuenta las facilidades para el acceso de los
clientes.
5.- SIGNOS DISTINTIVOS DE LA EMPRESA.
En el desarrollo de su actividad, llega un momento en que las empresas se consolidan en el

mercado, mantienen una clientela e incluso la amplían, y, normalmente en esa fase, surge en
el empresario la necesidad y el interés de distinguirse de sus competidores y de diferenciar
su producto del resto de los que se ofrecen en el mercado, para que el público identifique la
empresa y el producto de manera inmediata.
Todos estos signos tienen una característica esencial, que es el que deben ser registrados,
normalmente en el Registro de la Propiedad Industrial, siempre que el empresario quiera
evitar el intrusismo o el uso indebido de sus productos o marcas por otros competidores.
Algunos de estos signos distintivos son los siguientes:
1) La denominación social (razón social). En los estatutos de la sociedad se consignará la

denominación social con la indicación de si es sociedad anónima (S.A.), sociedad de
responsabilidad limitada (S.L.), etc. Nunca se puede adoptar una denominación idéntica
a la de otra sociedad preexistente.
La denominación de la sociedad figura en la escritura pública que se realiza ante el
notario, y posteriormente se inscribe en el Registro Mercantil.
En el caso del empresario individual, el nombre de la empresa coincide con el de la
persona física que ejerce la actividad.
2) El nombre comercial. Es la designación que utiliza una empresa para realizar su

actividad en el mercado, y que puede o no coincidir con su denominación social.
El nombre e imagen de la empresa es diferente de la marca. Ésta es un signo distintivo
de un producto o productos y su nombre e imagen no coinciden en muchas ocasiones
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con el nombre de la empresa. Por ejemplo, la empresa Nutrexpa, S.A., fabrica y

comercializa la marca Cola-Cao, mientras que la cerveza Mahou está fabricada y
comercializada por Mahou, S.A.
3) El rótulo del establecimiento. Es el letrero o cartel anunciador o indicador por el que se

da a conocer al público el o los establecimientos de una empresa, cumpliendo
igualmente la función de diferenciar dichos establecimientos empresariales de otros
similares.
4) El logotipo. Es la expresión gráfica del nombre de

la empresa, que puede estar compuesto por letras,
abreviaturas, números, fondo, color, etc., fundidos
en un solo bloque.
5) El imagotipo es una imagen asociada al nombre y

al logotipo que refuerza la identificación de la
empresa y que persigue la memorización y
diferenciación. Puede tomar formas diversas, como
anagramas, mascotas o figuras de personas u
objetos.
ACTIVIDADES
1) Una empresa tiene una cuota de mercado del 25%. Sabemos que el tamaño de mercado es
de 50.000 unidades anuales. A partir de esta información, averigua cuáles han sido las
ventas de la empresa.
2) Clasifica las siguientes actividades según el sector económico a que pertenezcan:
- Fabricación de muebles.
- Enseñanza.
- Producción de conservas vegetales.
- Reparación de vehículos.
3) Motoroil, SA, es una empresa que produce aceite para motores. El año pasado vendieron
500.000 litros. El precio de venta de cada litro es de 3 euros. Queremos determinar su cifra
de negocios.
4) Harinas La Espiga, SA, produce y comercializa harina de trigo. Durante el pasado año, su
cifra de negocios ascendió a 500.000 euros, con unas ventas de 1.000 toneladas de producto.
Calcula el precio de venta e indica qué tipo de empresa es según su dimensión.
5) Clasifica cada una de las siguientes actividades según el tipo de competencia:
- Un agricultor que cultiva patatas.

- Zapatillas deportivas marca Reebok.
- Compañía telefónica Telefónica.
6) El director de Alarmas Martínez lee en la prensa especializada que la venta anual de

sistemas de alarma en su ciudad ascendió a 250 equipos. Él sabe que su empresa ha vendido
30. Averigua su cuota de mercado.
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7) Argumenta, para cada una de las siguientes empresas, qué factores son más importantes
desde el punto de vista de su localización:
- Una industria de producción de muebles.

- Una fábrica de automóviles.
- Un restaurante.
- Un taller mecánico.
8) Señala si es verdadero o falso:
a) Para los comercios minoristas es especialmente importante la cercanía a las materias

primas.
b) La empresa privada es aquella que es propiedad de particulares.
c) Una empresa que fabrica maquinaria pertenece al sector secundario.
d) La pyme tiene menos de 50 trabajadores.
9) Según la actividad económica que desarrollen, las empresas pueden ser:
a) Sociedades anónimas o limitadas.

b) Del sector primario, secundario o terciario.
c) Grandes, pequeñas o medianas.
10) Los elementos de una empresa:
a) Se clasifican en humanos, materiales e inmateriales.

b) Son la tierra, el trabajo y el capital.
c) Son las materias primas y los trabajadores.
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TEMA 2 LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
1. Concepto y finalidad de la organización.

2. Principios básicos.
3. Estructura de la organización de la empresa.
4. Modelos de estructura organizativa.
5. Organigramas.
1.- CONCEPTO Y FINALIDAD DE LA ORGANIZACIÓN.
En cualquier actividad común es conveniente e incluso imprescindible organizarse para

poder realizarla. Este proceso implica los siguientes pasos:
- Definición de la actividad que se va a desarrollar. Es necesario que el esfuerzo

colectivo se dirija a la consecución del objeto común.
- Diseñar la estructura de la organización, estableciendo quién realiza cada tarea y quién
es el responsable de conseguir los resultados. Un buen diseño estructural de la
organización elimina la confusión de las asignaciones y proporciona redes de toma de
decisiones o de comunicaciones que reflejen y respalden los objetivos de la empresa.
- División del trabajo, de tal forma que cada componente del grupo desarrolle una
actividad precisa y necesaria y en la que mejor contribuya a lograr los objetivos.
- Señalar quiénes son los directivos responsables de los diferentes grupos, estableciendo
unas reglas de trabajo en equipo.
Una organización, por tanto, es un grupo de personas caracterizado por:
- Tener un fin común.

- División del trabajo o distribución de tareas entre los miembros.
- Jerarquización o graduación de la autoridad y de la responsabilidad.
- Coordinación de esfuerzos.
La organización consiste en definir la tarea que se va a desarrollar, dividir y distribuir el

trabajo entre las personas que la van a realizar, determinar las relaciones que deben existir
entre ellas y fijar sus responsabilidades con la intención de obtener los objetivos previstos
de la forma más eficaz.
2.- PRINCIPIOS BÁSICOS.
La estructura de cualquier organización debe cumplir una serie de principios que son de
aplicación universal:
• Unidad de dirección. Predominará un criterio único en toda la empresa, adoptando

idénticas soluciones para situaciones similares. Todos los componentes de la
organización deben compartir unas metas a alcanzar, contribuyendo, en la medida que
les corresponda, a la consecución del objetivo de la empresa.
• Unidad de mando. Cada subordinado tendrá un solo jefe, ante el cual será responsable.
Las instrucciones que den dos o más jefes no deben entrar en conflicto, sino que deben
manifestarse como si de un solo jefe se tratara.
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• Autoridad y responsabilidad serán equivalentes en cada puesto de trabajo. Nadie será

responsable sin autoridad, ni tendrá autoridad sin responsabilidad. La responsabilidad
del inferior frente a su superior, por la autoridad que éste le ha delegado, es absoluta, y
deberá guardar relación con el volumen del poder alcanzado. A mayor poder, mayor
responsabilidad.
• Principio de delegación. Se debe delegar la autoridad (armonía entre libertad y
responsabilidad) hasta los niveles más bajos que sea posible.
• Principio jerárquico. Debe haber una línea clara de autoridad en todas las zonas de la
empresa, formando una cadena jerárquica. En esta cadena alguien debe figurar como
autoridad suprema.
• Alcance del control. Es necesario determinar el número de personas más conveniente
que un jefe puede dirigir con efectividad.
• División del trabajo, con la consiguiente especialización de las personas. La
concentración de esfuerzos en un campo de actividad aumenta la calidad y cantidad de
la producción. El contenido de las tareas asignadas a los miembros de la organización
debe ser lo más homogéneo posible.
Una organización eficaz facilita la delegación, aliviando el trabajo rutinario de los distintos
niveles directivos y haciendo que las decisiones se tomen en el escalón más conveniente.
Desde este punto de vista podemos definir la empresa como un sistema constituido por
diversas áreas funcionales con un objetivo común, que es la obtención de beneficios:
- Aprovisionamiento o compras. Obtención de materiales y servicios del exterior de la

empresa, para utilizarlos en el proceso productivo.
- Producción. Transformación de materias primas en productos acabados, mediante la
aplicación de una determinada tecnología.
- Comercial o ventas. Estudio del mercado, fijación del precio, promoción y distribución
del producto.
- Financiera. Obtención de recursos económicos para pagar maquinaria, materiales,
salarios, alquileres, suministros, etc.
- Recursos humanos. Selección de personal, formación y relaciones con los
representantes de los trabajadores.
- Contabilidad. Examen y verificación de la exactitud de los costes de la empresa, gestión
de operaciones bancarias y elaboración de cuentas anuales.
- Administración. Relación con los accionistas de la empresa, correo y mensajería,
archivo, atención al público.
- Dirección y control. Fijación de los objetivos de la empresa, aplicando del modo más
conveniente los factores productivos con que cuenta para su consecución.
3.- ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA.
La estructura organizativa se puede definir como el conjunto de departamentos, personas,

niveles de responsabilidad/autoridad, funciones, sus interrelaciones, canales y medios de
transferencia de órdenes y comunicaciones que conforman el funcionamiento de una
empresa, para la consecución de los objetivos fijados.
La estructura es el esquema básico de la organización de la empresa, al determinar:
- Las unidades de gestión u órganos que la componen.

- La función genérica que se les atribuye.
- El nivel de mando y responsabilidad que corresponde a cada uno de ellos.
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En la empresa hay dos tipos de estructura:
a) Formal, que es la distribución de funciones establecida oficialmente por la dirección de

acuerdo con los principios de organización. Define los límites de las actividades de los
individuos, fija la responsabilidad y autoridad y el área de actuación de las personas,
para evitar interferencias con otros individuos de la misma organización. La
coordinación que impone la organización formal se lleva a cabo mediante normas
establecidas.
b) Informal La que surge espontáneamente entre las personas de la organización, como
consecuencia de contactos sociales o actividades no derivadas del trabajo (ocio,
amistad, etc.).
Cumple varias funciones:
- Satisface necesidades que no están cubiertas por la organización formal (reuniones,

asociaciones recreativas, etc.), por ejemplo la relación con otras personas.
- Mejora la cooperación entre los departamentos y el clima laboral (rendimiento,
satisfacción,...).
- La información fluye mejor (aunque esto también puede tener efectos negativos,
como los rumores).
4.- MODELOS DE ESTRUCTURA ORGANIZATIVA.
Según la naturaleza de las relaciones de autoridad que existen en la organización, se distinguen

los siguientes modelos de ESTRUCTURA:
1. LINEAL O JERÁRQUICA. Su principal precursor fue FAYOL y se basa en la autoridad

directa del jefe sobre los subordinados; por ejemplo, la clásica estructura militar. Se funda
en dos principios:
- Jerarquía: cada nivel responde de su actuación ante su inmediato superior y, a su vez,

exige responsabilidades al inferior.
- Unidad de mando: cada unidad de gestión depende única y exclusivamente de otra de
nivel superior encargada de supervisar su labor.
Presenta algunos inconvenientes:
- Las comunicaciones son muy lentas.

- Cada directivo es responsable de gran cantidad de actividades, sin ser experto en todas
ellas.
- Rigidez o dificultad para adaptarse a los cambios. Las empresas medianas y grandes que
tienen estructuras lineales suelen ser organizaciones rígidas, que carecen de la
flexibilidad necesaria para adaptarse a los cambios que se producen en el entorno de la
empresa.
Esta sencilla forma de estructura puede ser adecuada en un negocio pequeño, como un taller
de reparación de automóviles, pero no en una gran empresa.
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2. EN LÍNEA Y STAFF. Se combinan las relaciones de autoridad directa, propias de la

estructura lineal, con relaciones de consulta y asesoramiento que se mantienen con los
departamentos denominados staff. Los departamentos que se encuentran en línea se ocupan
directamente de las decisiones que afectan a las operaciones de la organización. Los staffs
realizan una labor de asesoramiento y apoyo técnico.
Un ejemplo de estructura en línea y staff puede ser el siguiente, donde existen cuatro
departamentos en línea y un departamento staff que asesora en materia de control de
calidad. Las relaciones jerárquicas se representan con una línea continua; las de consulta y
asesoramiento, con una línea discontinua. Los directivos de los departamentos staff no
tienen autoridad sobre los directivos que se encuentran en línea; su autoridad se limita a los
subordinados de su staff. Son ejemplos frecuentes en la práctica los directores de
investigación, de asesoramiento legal, de auditoría interna y de personal.
Su inconveniente son los conflictos entre línea y staff cuando las relaciones no están claras.
3. FUNCIONAL. Su precursor fue TAYLOR, y se basa en los principios de especialización y

división del trabajo. Cada uno de los mandos intermedios se especializa en una función
concreta, lo que permite utilizar mejor sus conocimientos y experiencia. Los subordinados
situados en el escalón inferior dependen de los jefes de nivel inmediatamente superior en lo
que respecta a las actividades en que cada jefe es experto.
Tiene las siguientes ventajas:
- Cada superior trabaja exclusivamente en su especialidad.

- Cuando el trabajador tiene dudas sobre la ejecución de una tarea puede recurrir al
superior experto en la misma, de quien recibirá instrucciones precisas.
Como inconveniente, al depender de varios jefes a la vez, el trabajador puede recibir

órdenes contradictorias por defectos de coordinación entre ellos.
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4. DIVISIONAL. Propia de las grandes empresas. Cada división funciona como una empresa
autónoma con sus propios medios personales y materiales, tiene atribuidos sus objetivos y
presenta resultados propios cada ejercicio económico, en competencia con el resto de las
divisiones, pero dependiendo en cuanto a la toma de las decisiones más importantes de la
dirección general.
La unidad central fija los resultados y objetivos que deben lograr las filiales, distribuye los
recursos financieros y diseña el sistema de control general.
Es útil en casos de diversidad de mercados y entornos complejos y cambiantes, por ejemplo
empresas internacionales.
Sus inconvenientes son las frecuentes reestructuraciones (cierre de filiales), su escasa
responsabilidad social y el deterioro de la libre competencia.
5. EN COMITÉ. La autoridad y la responsabilidad son compartidas conjuntamente por un

grupo de personas, en lugar de asumirlas una sola. Para tomar una decisión, el grupo se
reúne, se intercambian opiniones, se discute y se llega a la elección final.
Normalmente se utiliza conjuntamente con la estructura en línea y staff, y solo para la toma
de algunas decisiones en concreto. Por ejemplo, en el estudio del desarrollo de un producto,
creando un comité con directivos de diversas áreas (producción, marketing y finanzas) se
consigue que se tomen en consideración todas las perspectivas desde las que ha de enfocarse
el problema. El que todas las áreas de la empresa participen en estas decisiones importantes
es, además, un elemento motivador para sus miembros.
19
Pero tienen varios inconvenientes:
- Tienden a ser lentos y conservadores.

- En muchas ocasiones, las decisiones se toman más por compromisos basados en
conflictos de intereses que buscando la mejor alternativa.
6. MATRICIAL. Especialistas de diferentes partes de la organización se reúnen para trabajar

temporalmente en proyectos específicos (especialmente investigación y desarrollo de
nuevos productos). Esta estructura parte de un nuevo enfoque al que se han ido sumando
muchas empresas desde la década de los sesenta, para ajustar sus estructuras a las
necesidades que imponen los cambios del entorno.
Existe una doble autoridad: cada miembro de un grupo recibe instrucciones del director del
proyecto (autoridad horizontal), pero, además, mantiene su pertenencia al departamento
funcional en que habitualmente trabaja (autoridad vertical).
Es muy flexible y útil para afrontar problemas y proyectos específicos. No obstante, el
director del proyecto puede tener problemas para integrar un equipo con personas
procedentes de áreas diversas. Tales personas han de saber trabajar cómodamente con más
de un superior. Para evitar inconvenientes derivados del carácter temporal de la agrupación
matricial, al director del proyecto se le otorga en algunos casos autoridad para tomar
decisiones sobre remuneraciones de promoción y otras cuestiones referentes al personal a su
cargo durante la realización del proyecto.
20
5.- ORGANIGRAMAS.
La estructura de una empresa se puede representar gráficamente en un ORGANIGRAMA,

en el que se reflejan los niveles y áreas de que consta la empresa y las relaciones entre ellos.
Esto facilita la orientación a los recién admitidos e informa a terceros sobre la empresa.
El organigrama presenta los puntos siguientes:
- Esquematiza la estructura de la empresa, representando los organismos que la

componen e indicando las relaciones jerárquicas que existen entre ellos.
- Resalta el grado de dependencia, así como su importancia jerárquica.
- Precisa el carácter jerárquico o funcional de esos organismos.
- Indica la denominación específica de los organismos y, eventualmente, el nombre de
sus responsables.
Debe cumplir los siguientes requisitos:
- Exactitud. Debe reflejar verazmente la estructura de la organización que representa,

pues en otro caso se convierte en un documento inútil.
- Realidad. Debe representar la estructura jerárquica existente en la empresa en el
momento de prepararlo y no la del instante de la creación de la empresa.
- Comprensibilidad. La representación gráfica ha de ser fácilmente inteligible por las
personas a las que con ella se trata de informar.
- Sencillez. La representación debe estar integrada únicamente por los elementos
indispensables para facilitar la información que pretende dar.
EJEMPLO
Funciones y/o nombre de quien las desempeña.

Relaciones verticales o JERÁRQUICAS entre el jefe y los subordinados.
Relaciones FUNCIONALES o entre puestos de trabajo que no dependen jerárquicamente unos
de otros, pero tienen autoridad de decisión limitada al ámbito de sus funciones. También para
órganos de asesoría o staff.
21
Los jefes de compras tienen una doble dependencia:
- Jerárquica, del director de fábrica, que les marca sus objetivos y supervisa su trabajo.
- Funcional, del director de compras, que marca las pautas generales de las compras y elige a los
proveedores a quienes dirigir los pedidos.
Según los criterios utilizados para la división del trabajo entre las diversas unidades
organizativas, se distinguen los siguientes tipos de DEPARTAMENTACIÓN:
1. FUNCIONAL. Se caracteriza por la existencia de especialistas que desarrollan su tarea

en una actividad determinada. En la mayoría de las empresas se aprecian las funciones
fundamentales de producción, marketing, finanzas y recursos humanos. Permite una
mejor coordinación y ejecución de las tareas, pero puede haber rivalidad entre las
distintas áreas.
2. GEOGRÁFICA O POR TERRITORIOS. Frecuente en actividades comerciales, para

satisfacer mejor las necesidades de los clientes, adaptándose a las peculiaridades de cada
territorio. Es útil en empresas grandes, pero exige más personal con funciones generales.
3. POR PRODUCTOS O SERVICIOS. Hay un responsable para cada grupo de productos

o servicios. Se da en empresas grandes y diversificadas, por ej. grandes almacenes.
Permite un mejor servicio a los clientes y fomenta la responsabilidad por los resultados,
al fijar un nivel a cada departamento de producto, cuyo director se responsabiliza del
desarrollo de la mayoría de las funciones.
4. POR CLIENTES. Cuando la clientela de la empresa es muy variada, se hace la división

teniendo en cuenta las características de cada grupo de clientes. Así se satisface a las
diversas clases de clientes y se logran los beneficios de la especialización, aunque es
difícil coordinar estos departamentos.
22
5. POR PROCESOS DE FABRICACIÓN O SERVICIO. Las actividades se integran de

acuerdo con funciones técnicas, distribuyendo el trabajo en fases por las que el producto
va pasando sucesivamente. Su ventaja es que maquinaria o mano de obra de similares
características trabajan bajo una misma dirección.
6. POR EQUIPOS TÉCNICOS NECESARIOS. Si se requieren instalaciones muy caras y

complejas, la empresa se estructura en función de ellas.
ACTIVIDADES
1) Asigna a cada una de las siguientes actividades el área funcional correspondiente:
a) Obtención de un préstamo bancario.

b) Nombramiento del jefe comercial.
c) Montaje de piezas.
d) Diseño de un folleto publicitario.
e) Entrevista a un candidato a un puesto de trabajo.
f) Clasificación de materiales en el almacén.
g) Atención al cliente.
h) Determinar los beneficios o pérdidas de la empresa al finalizar el ejercicio económico.
2) Dos socios quieren crear una empresa de fabricación de dispositivos electrónicos para
automóviles. Prevén que podrían contar con 50 empleados, de los cuales 6 se dedicarían a
las gestiones administrativas, 8 a tareas comerciales (2 a aprovisionamiento y 6 a ventas), 3
a almacén y el resto a producción. Elabora un posible organigrama funcional de esta
empresa.
23
7) Señala qué tipo de organigrama es:
24
25
TEMA 3 LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA
1. La función comercial de la empresa.

2. Investigación de mercados.
3. La política de producto.
4. La política de precio.
5. La política de promoción.
6. La política de distribución.
1.- LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA.
La FUNCIÓN COMERCIAL comprende todas las actividades de la empresa dirigidas a

que sus productos o servicios lleguen al mercado. La función comercial, por tanto, se
compone de las siguientes actividades:
1) Investigar los mercados para conocer la demanda, el comportamiento del consumidor,

la influencia de la publicidad, de los sistemas de distribución, etc. Así, se podrá definir
el producto que mejor se adapte al mercado y saber cómo va a ser aceptado.
2) Definir las variables que inciden en la puesta de los productos en el mercado para tener
éxito en su comercialización y venta. Estas variables son los productos en sí mismos, su
precio, su distribución, las acciones de promoción y la publicidad.
3) Venta de los productos por parte de los equipos de vendedores y sus auxiliares (fuerza
de ventas).
Las dos primeras etapas corresponden al ámbito de la función de marketing, mientras que la
última corresponde al ámbito de actuación de la función de ventas. Ambas funciones,
marketing y ventas, componen la función comercial de la empresa.
Basándonos en lo expuesto, podemos definir el MARKETING como el conjunto de

técnicas con las que se lleva a cabo la gestión comercial y se desarrollan las actividades
destinadas a conocer el entorno de la empresa y a identificar las oportunidades que éste
ofrece, así como también se diseñan políticas respecto a los productos, su precio y las
formas de hacerlos llegar a los compradores.
El MARKETING-MIX consiste en la combinación adecuada de estos cuatro elementos del

mercado (producto, precio, distribución y promoción) dentro del plan general de la empresa.
Las diferentes variables del marketing-mix, conocidas como “las cuatro Pes” por sus siglas
en inglés (product, price, place and promotion), incorporan distintas decisiones:
a) La política de productos incluye decisiones como las relativas a qué productos

elaborar, cómo envasarlos, qué marcas ponerles, qué garantías y servicios posteriores a
la venta ofrecer, qué nuevos productos desarrollar, o cómo y cuándo modificar los
productos antiguos.
b) La política de precios hace referencia a la fijación de los precios de los diversos
productos, partiendo de datos como los costes, la demanda, la competencia o las
necesidades de promoción de los bienes y servicios ofrecidos.
c) La política de promoción incluye decisiones concernientes a la publicidad, la
promoción de ventas, las relaciones públicas y las actividades de comunicación de la
fuerza de ventas.
26
Las cuatro “pes” del marketing-mix.
d) La política de distribución se refiere a las decisiones y actividades desarrolladas en

relación con los canales de distribución de los productos, desde su selección hasta las
acciones destinadas a influir en los intermediarios que los integran.
2.- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
En el momento de tomar una decisión de compra, los consumidores se ven INFLUIDOS por
una serie de FACTORES de tipo cultural, social, personal o psicológico, llamados círculos
de influencia. Estos factores son los siguientes:
1) Factores culturales: ideas, creencias, usos, costumbres y clase social (definida por los
ingresos, la educación, la ocupación, la salud, etc.).
2) Factores sociales. Los grupos de referencia son grupos sociales con los que los
individuos tienden a identificarse (o los rechazan) aunque no pertenezcan a ellos
(cantantes, actores, deportistas, famosos hombres de negocios, políticos, intelectuales y
científicos). Pero el mayor grado de influencia procede de los denominados grupos
frente a frente (familia, amigos, comunidades religiosas, etc.).
27
3) Factores personales. En las decisiones de un comprador influyen también diversas

características personales, como la edad, la profesión, las circunstancias económicas, la
personalidad, etc.
4) Factores psicológicos. Son principalmente la motivación, la percepción, la experiencia y
las actitudes.
El PROCESO DE COMPRA comprende las siguientes fases:
1) Reconocimiento de la necesidad. El proceso de compra comienza cuando el consumidor

siente que necesita un producto que cumpla unas características concretas. Esta
necesidad puede estar provocada por estímulos internos o externos; por ejemplo, una
persona que compra ropa de abrigo puede hacerlo porque siente frío (estímulo interno)
o porque al pasar por un escaparate le ha gustado la prenda (impulso externo).
2) Búsqueda de información. El cliente busca información sobre los posibles productos

que pueden resolver su situación, preguntando a conocidos, en establecimientos
comerciales, a través de anuncios, catálogos, revistas especializadas, etc.
3) Comparación de alternativas. Una vez que el consumidor conoce las soluciones

posibles a su necesidad, elegirá el producto que más le satisfaga, según las
características que sean importantes para él y según la imagen que tenga sobre el
producto (posicionamiento del producto en el mercado).
4) Decisión de compra. El consumidor ha valorado las características de los productos y ha

establecido sus preferencias, llegando a lo que se llama intención de compra. No
obstante, hay factores que pueden interponerse entre la intención y la decisión de
compra, como las actitudes que otras personas muestran ante nuestra intención de
compra o los imprevistos de última hora que la modifiquen.
La decisión de compra puede tomarse de forma racional o por impulso. El comprador
percibe un nivel de riesgo distinto para cada producto o servicio que adquiere. Cuanto
menor sea el nivel de riesgo percibido, menos reflexiva y, por tanto, más impulsiva será
la acción de compra. Por otra parte, los recursos económicos del que compra influyen
mucho en el comportamiento racional o impulsivo en el momento de la compra: cuanto
mayor sea la renta personal en relación con el precio del producto, la decisión de
compra será más impulsiva.
Existen numerosas técnicas de marketing que persiguen inducir la compra impulsiva
(diseño de envases, merchandising, promociones de ventas, etc.).
5) Evaluación del producto después de la compra. Con el uso del producto, el cliente
comprueba si la elección fue acertada o no. Que quede satisfecho o no con la compra
influirá en su conducta posterior.
La INVESTIGACIÓN DE MERCADOS es una herramienta esencial para la función

comercial y se define como el conjunto de acciones realizadas por la empresa para obtener
información sobre el mercado, la competencia, los deseos y necesidades de los
consumidores, su posible reacción ante diferentes atributos del producto, etc., lo cual le
permitirá evaluar la demanda potencial del producto y su capacidad para competir en el
mercado, así como elaborar estrategias que mejoren esta capacidad e incrementen su
participación en el mercado.
Los estudios de mercado deben proporcionar información sobre:
1) El comprador y el proceso de compra. Hay que conocer quiénes son los compradores
del producto, cuántos son y cómo se distribuyen (geográficamente, por edad, sexo, nivel
de renta, etc.), cuáles son sus necesidades y hábitos de compra, sus opiniones sobre el
producto propio y los de la competencia, etc.
28
2) El tamaño del mercado. El mercado se define como el conjunto de compradores reales o

potenciales de un producto. Se considera compradores reales a quienes adquieren un
determinado producto y potenciales a los que podrían llegar a adquirirlo.
El tamaño del mercado de un bien o servicio es la cantidad vendida durante un período
determinado en un área geográfica concreta. Dentro del tamaño del mercado, debemos
distinguir entre:
- Mercado actual o real, referido a la demanda del producto en un momento y lugar

determinado. Por ejemplo, el mercado actual de un concesionario de coches en
Palencia en 2.010 es la suma total de coches vendidos durante ese período.
Comparando el mercado actual de una empresa con el mercado actual total del
producto, se obtiene la cuota de mercado o porcentaje de participación de la
empresa en el mercado (cuota de mercado = mercado actual de la empresa /
mercado actual total * 100).
- Mercado potencial o de referencia, que es aquel al que se dirige la oferta comercial,
y está formado por los compradores actuales más todos aquellos que pueden llegar a
serlo en un futuro próximo, si se realiza una política comercial adecuada.
- Mercado tendencial o que se espera en el futuro.
3) La estructura del mercado. Viene determinada por los agentes que actúan en él:
a) Fabricantes de bienes y prestadores de servicios, que pueden influir en la decisión

de compra cuando su número es pequeño (monopolios y oligopolios) o si se trata de
empresas líderes en cuotas de mercado.
b) Compradores, que influyen por sus características y por el modo en que realizan las
compras.
c) Intermediarios. Como encargados que son de acercar el producto al consumidor, los
mayoristas y minoristas pueden tener gran influencia en el mercado, aunque han
aparecido nuevos canales de distribución (venta por correspondencia, compra por
ordenador, etc.).
d) Prescriptores. Generalmente son profesionales que no compran ni venden, pero
influyen en la compra al delimitar unas necesidades concretas para adquirir el
producto, pudiendo llegar a prescribir marcas, modelos, cantidades, frecuencias. Por
ejemplo, médicos respecto a medicamentos, arquitectos y decoradores respecto a
materiales de equipamiento interior de viviendas y mobiliario, ingenieros como
asesores del comprador final de maquinaria. La Administración puede actuar como
un prescriptor indirecto a través de la normativa legal sobre los productos,
regulando el acceso al mercado de todas las empresas.
4) La competencia. La intensidad de la competencia en cada sector empresarial (conjunto

de empresas que producen productos directamente sustitutivos unos de otros) depende
de los siguientes factores:
a) La posibilidad de entrada de nuevos competidores en el sector, que puede verse

frenada por la existencia de barreras de entrada o por la reacción esperada de los
competidores ya existentes en el sector.
Entre las barreras de entrada más frecuentes podemos citar la necesidad de una
inversión elevada para el proceso productivo, que hace difícil desplazar a las
empresas ya instaladas, las economías de escala (coste unitario bajo de un producto
por la existencia de grandes volúmenes de producción), la diferenciación de
productos por la existencia de marcas registradas, las limitaciones impuestas por los
gobiernos, que pueden favorecer con privilegios fiscales o financieros a
determinados sectores que pretendan proteger o desarrollar, y las ventajas singulares
29
de algunas empresas ya instaladas, tales como una ubicación en un lugar más

favorable para vender, tener una tecnología en exclusiva, etc.
b) La rivalidad entre los competidores existentes. Si el sector está en expansión, la

competencia será más suave, ya que existe una parte de la demanda insatisfecha.
Por el contrario, en sectores en recesión, la competencia será muy dura y algunas
empresas tendrán que abandonar el mercado.
c) La existencia de productos sustitutivos. Ante la gran variedad de productos que se

ofrecen en el mercado, pueden aparecer a los ojos del consumidor varias opciones
que satisfagan sus necesidades de una forma muy parecida. Cuando varían los
precios de unos productos más o menos sustitutivos, algunos consumidores pueden
cambiar sus hábitos de consumo.
d) El poder de los clientes. Los clientes actúan para bajar los precios, aumentar la
calidad, exigir mayores prestaciones y, en definitiva, hacer que los competidores se
enfrenten unos con otros. Su poder depende de su número y concentración.
e) El poder de los proveedores. Pueden aumentar los precios, disminuir la calidad de

sus materias primas o dar menos prestaciones, reduciendo la rentabilidad del sector.
En cuanto a los PROCEDIMIENTOS de obtención de datos para realizar estudios de

mercado, podemos destacar los siguientes:
1) Encuesta. Consiste en reunir información entrevistando a personas pertenecientes a una

muestra. Su ventaja es que se obtienen datos directamente de la fuente, sin
intermediación que sesgue las opiniones, considerando al encuestado comprador
potencial. La encuesta puede realizarse mediante entrevista personal, más fiable pero
más cara, por correo, que requiere una inversión en incentivos para obtener la
contestación por parte de los encuestados, o de forma telefónica, encuesta cada vez más
utilizada por su bajo coste y su rapidez, teniendo un índice de fiabilidad aceptable.
2) Observación. Consiste en analizar la conducta de una persona ante un estímulo

comercial. La persona objeto del estudio actuará con libertad si no se siente vigilada,
por lo que la observación directa por profesionales ha perdido importancia en favor de
las técnicas automáticas e informáticas (cámaras de vídeo, uso de lectoras de etiquetas,
estadísticas de compras realizadas con tarjetas de crédito, etc.).
3) Experimentación. Se introducen, en un entorno controlado, estímulos que se someten

sistemáticamente a variaciones (clientes, zonas, precios, envolturas, etc.), para ver luego
las reacciones. En algunos casos, el laboratorio es la reproducción de un establecimiento
comercial donde se efectúan las compras después de haberse realizado la promoción del
producto (prueba de mercado simulada).
4) Panel de consumidores. Consiste en un estudio que se realiza periódicamente a una

misma muestra, representativa de la población de que se trate (por ej., amas de casa,
jóvenes, fumadores, etc.). Se forman con un grupo reducido de personas (entre cinco y
quince) que se prestan (generalmente a cambio de un incentivo) a colaborar en
situaciones experimentales para solucionar problemas de marketing (envase, cambios de
formulación, etc.). el encuestador les plantea diversas cuestiones sobre la
comercialización del producto, que han de discutirse entre todos. Al introducir
paulatinamente datos nuevos que van modificando las posiciones de partida, el
encuestador ha de registrar cada uno de los cambios que se producen en el grupo. Con
el paso del tiempo, algunas personas retiran su colaboración, debiendo ser sustituidas
por otras, con lo que puede alterarse la representatividad de la muestra.
30
Los compradores posibles que componen el mercado son muy numerosos, y hay grandes
variaciones en cuanto a sus necesidades, comportamiento y conducta de compra. Por ello,
las empresas tratan de realizar una oferta comercial que se adapte lo mejor posible a una
parte concreta del mercado, con consumidores de características similares y en la que
podrán tener más oportunidades (“mercados meta”).
Para determinar el mercado meta, es necesario realizar previamente una SEGMENTACIÓN
DEL MERCADO, que consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos de
compradores con el fin de aplicar a cada uno de ellos una oferta comercial diferente.
La segmentación se puede hacer según los CRITERIOS siguientes:
- Geográficos: barrio, localidad, provincia, zonas cálidas o frías, etc.

- Demográficos: edad, sexo, raza, estado civil, peso, estatura, etc.
- Socioeconómicos: nivel de renta, profesión, nivel cultural, religión,...
- Personales: estilo de vida, conservadurismo, ambición, liderazgo,...
- Conductuales: lealtad a la marca, sensibilidad del mercado al precio, a la publicidad, al
servicio, regularidad de compra, etc.
Una vez definidos los posibles segmentos del mercado, la empresa establecerá su
ESTRATEGIA COMERCIAL:
a) Indiferenciada. Es aquella que ignora la existencia de segmentos, utilizando la misma

oferta comercial para todos. Es adecuada cuando no es posible conseguir variaciones
dentro del mismo producto o cuando los consumidores reaccionan de modo similar ante
una oferta comercial.
b) Diferenciada. Se ofrece un programa comercial distinto para cada segmento del
mercado en el que actúa la empresa, pero dirigiéndose a todos o a la mayoría de ellos.
Tiene un alto coste comercial. Es conveniente cuando el producto se presta a
variaciones y cuando la competencia también actúa de forma diferenciada.
c) Concentrada. Al no disponer de suficientes recursos para diferentes estrategias
comerciales, la empresa se concentra en determinados segmentos de mercado o en uno
solo. Es la más adecuada para las empresas con recursos limitados, aunque implica
mayores riesgos que la orientación hacia el mercado total.
La publicidad es una de las principales herramientas de la empresa para dar a conocer su producto.
31
3.- LA POLÍTICA DE PRODUCTO.
Desde el punto de vista comercial, podemos definir un PRODUCTO como todo bien o
servicio que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo, y que puede satisfacer
un deseo o una necesidad.
Los ATRIBUTOS que pueden DIFERENCIAR nuestro producto de los productos similares
de la competencia pueden ser de varios tipos:
1) Envase y embalaje. Además de preservar el producto de los daños que se le puedan

causar por su manipulación, sirven para diferenciarlo de otros.
2) Marca y logotipo. La marca es el nombre que identifica a un producto, permitiendo

distinguirlo de productos similares en el mercado y del nombre corporativo que
identifica a la empresa. El logotipo es la expresión gráfica de una marca o nombre
corporativo.
Las marcas se conceden por un período de diez años, pudiendo renovarse
indefinidamente por períodos de igual duración. El registro de la marca confiere a su
titular el derecho exclusivo de utilizarla en el tráfico económico, por ejemplo a efectos
publicitarios.
La marca debe consistir en una palabra sencilla y corta, que contenga toda la
información posible sobre el producto. Debe ser fácil de leer y pronunciar, eufónica (de
sonido agradable) y fácil de reconocer y recordar.
Cuando una empresa opta por vender sus productos con marca, tiene varias
posibilidades:
a) Utilizar una marca única para todas las líneas de productos, que es la alternativa
más frecuente, tanto para líneas de producto relativamente homogéneas como para
empresas con líneas de producto muy diversificadas. Es el caso de marcas cuyo
prestigio se extiende más allá del mero producto; se trata de un símbolo de calidad
que ampara productos o servicios que pueden ser muy diferentes. Por ejemplo,
Harley Davidson (motos, perfumes,...).
b) Crear varias marcas individuales para las diferentes líneas, lo cual resulta mucho
más costoso. La marca se refiere a un grupo de productos similares o de la misma
familia. Por ejemplo, chocolate Nestlé y café Nescafé, de la empresa Nestlé.
c) Crear multimarcas o segundas marcas3 para un mismo producto y de un mismo
fabricante compitiendo entre sí. Puede ser acertado cuando el fabricante, que
3
Algunos ejemplos de segundas marcas:
EMPRESA MATRIZ PRIMERA MARCA SEGUNDA MARCA

Procter & Gamble Ariel Dash
Nestlé Nestlé Chambourcy y Gervais
Leche Pascual Leche Pascual PMI
Electrolux Electrolux, AEG Zanussi, Corberó, Kelvinator
Fagor Fagor Aspes, Westinghouse, Edesa
Bosch-Siemens Bosch, Siemens Balay, Corcho, Crolls, Lynx
Sanyo Sanyo First Line
BMW BMW Rover
General Motors Cadillac, Opel Chevrolet, Pontiac, Buick,
Vauxhall
Fiat Fiat Lancia, Alfa Romeo
Inditex Zara Berska, Massimo Dutti, Pull &
Bear, Kiddy´s class
El Corte Inglés El Corte Inglés Cedosce, Tintoretto, Mito, Bus
Stop
32
dispone ya de una participación de mercado importante, estima que ya ha llegado a

un límite de resultados con la actual marca y calcula que el aumento de ventas con
la nueva marca compensa el gasto de su creación. En este caso la empresa puede
dirigirse a distintos segmentos de mercado con productos diferenciados,
aumentando así su base de clientes. Por ejemplo, Leche Pascual y PMI, que son dos
marcas de la misma empresa, dirigidas a segmentos de mercado con rentas
diferentes.
d) Crear marcas blancas. Algunos distribuidores venden productos genéricos que no
llevan publicidad, lo que les permite controlar el mercado, ya que son más baratos.
3) Utilidad y diseño. La utilidad es el fin principal del producto, ya que el consumidor lo

compra para cubrir una necesidad que no puede satisfacer de otro modo. No tiene por
qué ser única, es más, cuantas más necesidades sea capaz de satisfacer un producto,
tanto más atractivo será para el público.
El diseño del producto tiene como fin principal destacar sus atributos más interesantes;
por ello, debe adaptarse a la utilidad que se quiera dar al producto, al segmento de
población al que vaya dirigido, etc. Abarca tanto el envase y embalaje como la
apariencia del producto, desde el punto de vista visual (el más destacado, al determinar
el primer contacto del consumidor con el producto; es muy difícil modificar una primera
impresión desfavorable), olfativo, táctil e incluso, para ciertos productos, la sensación
auditiva y el sabor.
4) Cantidad y tamaño. Son atributos referidos al número de objetos incluidos en cada

unidad de producto a la venta (por ejemplo, cuatro yogures por paquete, doce cartones
de leche por caja,...) y a las dimensiones de la unidad de venta. Para elegir estos
atributos, la empresa tendrá en cuenta las previsiones sobre el consumo del producto,
estableciendo las unidades de venta de acuerdo con las unidades de consumo y uso
observadas.
Para tomar estas decisiones es importante conocer el CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO,
que se compone de varias etapas:
1) Introducción. Es el período de lanzamiento del producto. En esta fase es frecuente

comercializar el producto con pérdidas, debido a que las unidades vendidas no reportan
los ingresos necesarios para absorber los costes de producción. La causa principal es el
desconocimiento que el público tiene todavía de la existencia del producto. Es una etapa
difícil, de crecimiento lento de las ventas, y requiere un gran esfuerzo comercial.
2) Crecimiento. Las ventas se elevan rápidamente y los beneficios experimentan un
incremento considerable, llegando a su punto más alto al final de la etapa. Lo conocen
cada vez más consumidores y ya no se requiere tanto esfuerzo de promoción y
publicidad.
3) Madurez. Es el momento de mayor volumen de beneficios, pero también se establece
gran competencia entre las empresas. Es la etapa de mayor duración en todos los
productos, pues estamos ante un producto consolidado y conocido que además se puede
mejorar, e incluso se asiste a una gran competencia en precios, que se ajustan a la baja,
por lo cual la actuación de la empresa se centra en diferenciar su producto del de los
competidores y en preservar y realzar la calidad y prestigio de la marca.
4) Declive. Es la última etapa, donde las ventas disminuyen sensiblemente y los beneficios
tienden a desaparecer, aumentando las existencias del producto, lo cual frena su
producción. Esto se debe a la aparición de nuevos productos más competitivos, gustos
diferentes o a la obsolescencia del producto.
33
Ventas
Beneficios NP:
lanzamiento
de nuevo
NP producto o
mejora del
actual.
Ventas
Beneficios
Tiempo
Declive
Introducc Crecimi Madur
4.- LA POLÍTICA DE PRECIO.
El precio tiene una gran influencia sobre los consumidores e influye directamente en las
ventas, en la rentabilidad de la empresa y en la participación en el mercado de los
productos.
Las DECISIONES SOBRE FIJACIÓN DE PRECIOS están condicionadas por una serie de
factores, como los objetivos de la empresa, su política comercial o la competencia. También
debe tenerse en cuenta que el precio es un instrumento comercial a corto plazo, es decir,
puede ser modificado con rapidez y sus efectos se aprecian de inmediato en las ventas y los
beneficios. De ahí que sea un instrumento muy poderoso en los mercados donde hay
libertad de precio, aunque se puede tornar muy peligroso si se entra en una guerra de
precios, donde los distintos oferentes luchen en el mercado a base de rebajar sus precios.
El precio mínimo de un producto viene determinado por los costes de producción y su

precio máximo lo fijan los compradores. Por tanto, el precio debe ser una situación
intermedia entre los dos extremos. Existen diferentes MÉTODOS DE FIJACIÓN DE
PRECIOS, dependiendo del condicionante que tenga en cuenta la empresa:
1) Precio basado en el coste del producto. Es el método más utilizado, y consiste en añadir
al coste de elaboración del producto un margen de beneficio. El margen será un
porcentaje sobre el coste total unitario del producto.
Para ello se calcula lo que cuesta producir una unidad de producto para un volumen de
producción determinado, y se suma una cantidad que supone la rentabilidad esperada
del capital invertido en fabricar una unidad de ese producto.
Coste total CF + CV
Coste unitario = =
Cantidad Q
Precio de venta = CT unitario + Margen de beneficio s / CT unitario
34
En la mayoría de los casos, las empresas producen varios productos, por lo que es
necesario repartir los costes indirectos (los que afectan a varios productos) entre los
diversos productos para obtener el coste de cada uno.
2) Precio basado en la demanda del mercado o cantidad de un producto que los

consumidores están dispuestos a comprar. La demanda depende de factores como la
renta de los compradores, los precios de bienes sustitutivos o los gustos de los
consumidores.
Considerando constantes las demás variables, podemos afirmar que, a menor precio,
será mayor la cantidad demandada; y, a mayor precio, será menor la demanda.
La dificultad de este método radica en poder determinar la curva de demanda de cada
producto y en conocer cómo le afecta el resto de las variables (publicidad, competencia,
gustos, etc.), lo cual hace muy difícil su aplicación práctica.
3) Precio basado en la competencia. El precio se fija teniendo en cuenta los precios de los
competidores, si bien los costes empresariales marcan el mínimo al que se puede vender
el producto. De este modo, los precios varían según la posición y actitud del líder del
sector, pues normalmente las empresas grandes suelen ser líderes y en definitiva las que
fijan los precios. Por lo general, las empresas fijarán un precio similar al establecido en
el sector, salvo que posean alguna ventaja por reducir los costes, o en la calidad o en la
distribución, en cuyo caso podrían fijar el precio por debajo; o también en el caso
contrario: que tengan costes más altos o servicios complementarios, en cuyo caso
tendrán que fijar un precio más alto que el del sector.
Las ESTRATEGIAS de precios se deben establecer de acuerdo con los objetivos

perseguidos por la empresa y el tipo de producto que vende. En general, se pueden
establecer las siguientes clases:
a) Estrategias diferenciales. El precio varía según las características del mercado. Por
ejemplo, establecer precios especiales para determinados clientes (estudiantes,
jubilados, etc.).
b) Estrategias de precio psicológico. Los precios se apoyan en la forma en que el mercado
percibe la relación calidad-precio. Pueden ser precios de prestigio (por ejemplo, reloj
Rolex) o de rebaja (camisa a 29,99 en vez de 30 €).
c) Estrategias para líneas de productos. Los precios se fijan considerando el beneficio
global y no el de cada uno de los productos del paquete (por ejemplo, ofertas en los
supermercados de combinación de productos de alimentación o de perfumería).
5.- LA POLÍTICA DE PROMOCIÓN.
En sentido amplio, el concepto de PROMOCIÓN se refiere a la comunicación externa de la

empresa, integrada por todos los instrumentos de los que ésta puede valerse para transmitir
información al mercado, con el fin de inducir a comprar sus bienes o servicios. Comprende
las siguientes actividades:
- La promoción de ventas propiamente dicha.

- Las relaciones públicas.
- La publicidad.
- Las acciones promocionales de la fuerza de ventas.
- El merchandising.
La PROMOCIÓN DE VENTAS comprende todas aquellas actividades que estimulan la

compra de un producto ofreciendo algunas ventajas añadidas, tales como regalo de cupones
canjeables por diversos objetos, muestras gratuitas, rebajas y bonificaciones, técnicas del
35
dos por uno, invitaciones a muestras y ferias dirigidas a determinado público, regalos de
viajes, etc.
Son actividades no canalizadas a través de los medios de comunicación y tratan de estimular
las ventas a corto plazo (son ofertas de carácter temporal).
Las RELACIONES PÚBLICAS consisten en un conjunto de actividades que incluyen

desde las relaciones con la prensa hasta el cuidado de la imagen, pasando por el patrocinio.
La empresa las desarrolla para conseguir una difusión de información favorable a través de
los medios de comunicación, mejorando su propia imagen y la de sus productos.
Las relaciones públicas mantenidas con los medios de comunicación dan lugar a
comunicados, noticias, reportajes, artículos, etc., que es lo que conocemos como
propaganda, que consiste en transmitir la imagen de la empresa o marca a través de una
información difundida por los medios de comunicación sobre las características del
producto o servicio. A diferencia de la publicidad, no fija su atención en la presentación
persuasiva del producto, ya que quien controla el mensaje es el medio de comunicación, y el
vendedor no paga directamente el tiempo o espacio ocupado en el medio de comunicación.
La estrategia utilizada por las empresas cuando quieren hacer propaganda consiste en
remitir a los medios de comunicación información sobre las actividades que realiza, el
producto o productos nuevos que desean lanzar al mercado, etc., y es el medio de
comunicación el que, si lo considera oportuno, trata el mensaje como una noticia, con lo que
la empresa gana en confianza entre los seguidores del medio utilizado.
Por tanto, publicidad y propaganda suelen actuar de forma complementaria para hacer llegar
los mensajes a los compradores y a la sociedad en general.
La PUBLICIDAD consiste en la presentación, no personal, de un bien o servicio a través de

medios de comunicación de masas, mediante anuncios pagados por el vendedor
(anunciante), que controla el contenido y la forma de emitir el mensaje, con el fin de dar a
conocer el producto y motivar su compra.
La Ley 34/1.988, de 11 de noviembre, General de Publicidad, recoge las reglas a las que
debe someterse esta actividad. Según esta ley, es ilícita:
a) La publicidad que atente contra la dignidad de la persona o vulnere los valores y

derechos reconocidos en la Constitución, especialmente en lo que se refiere a la
infancia, la juventud y la mujer.
b) La publicidad engañosa, que es la que puede inducir a error a los destinatarios o
perjudicar a un competidor, o bien la que silencia datos fundamentales de los productos,
cuando dicha omisión induzca a error a los destinatarios.
c) La publicidad desleal, que es:
- La que provoca el descrédito o menosprecio de una persona, empresa o de sus

productos o servicios.
- La que induce a confusión con las empresas, productos o marcas de los
competidores.
- La publicidad comparativa, cuando no se apoye en características esenciales y
objetivamente demostrables de los productos o servicios.
d) La publicidad subliminal, que, mediante técnicas de producción de estímulos de

intensidades fronterizas con los umbrales de los sentidos o análogas, puede actuar sobre
el público destinatario sin ser conscientemente percibida.
e) La que infrinja lo dispuesto en la normativa que regula la publicidad de determinados
productos o servicios. Por ejemplo, la ley prohíbe la publicidad de tabacos y de bebidas
con graduación alcohólica superior a 20º centesimales por medio de la televisión.
36
La VENTA PERSONAL es la realizada mediante trato directo con el comprador,

transmitiéndole una información (descripción del producto, sus ventajas, sus prestaciones,
etc.) para que se forje una opinión favorable y así adquiera el producto.
El vendedor debe conocer bien el producto o servicio de la empresa para informar a los
posibles compradores. Pero, además, debe informar a la empresa sobre la evolución del
mercado, las necesidades, gustos y deseos de los clientes, las acciones de la competencia y
de los intermediarios, etc.
El MERCHANDISING consiste en la realización de actividades de promoción de los

productos en el punto de venta, incluyendo diversas tareas de comunicación, venta personal,
promoción de ventas, publicidad, ambientación, presentación, pruebas y degustaciones, etc.
Son los detallistas, por sí mismos o en colaboración con mayoristas o fabricantes, los que
llevan a cabo habitualmente estas actividades, que son las siguientes:
- Localización de la tienda.
- Rótulos y señalizaciones de la tienda.
- Características e instalaciones de la tienda. La superficie de venta debe distribuirse entre
los diferentes sectores de actividad de la tienda (alimentación, textil, bazar, etc.).
- Escaparates.
- Ambientación de la tienda (iluminación, decoración, música, vídeos,...).
- Creación y mejora del surtido o variedad de producto.
- Disposición, colocación y presentación de los productos, estableciendo el espacio de
estantería asignado a cada familia de productos homogéneos.
- Promoción de ventas dentro de la tienda.
6.- LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN.
La DISTRIBUCIÓN comprende todas las actividades dirigidas a que el producto llegue

hasta el consumidor final. La puesta a disposición del cliente ha de hacerse de la forma más
eficaz posible, evitando transacciones innecesarias. Estas razones justifican la actividad de
especialistas en distribución (intermediarios), que conectan al fabricante con el mercado y
reducen los costes de distribución y el número y riesgo de las transacciones.
El CANAL DE DISTRIBUCIÓN está formado por los diversos intermediarios que

desarrollan las actividades necesarias para conducir el producto desde el productor hasta el
consumidor final. Este canal puede ser directo, cuando es propiedad de la empresa, o
indirecto, cuando no es propiedad del fabricante.
La empresa puede elegir varias alternativas de distribución:
1) Canal directo o sin etapas, que supone la venta directa del fabricante al consumidor, sin
intermediarios. Por ejemplo, enciclopedias o cosméticos, productos industriales.
PRODUCTOR CONSUMIDOR
2) Canal de una etapa o canal corto, con un minorista de bienes de consumo como
intermediario.
37
PRODUCTOR MINORISTA CONSUMIDOR
3) Canal de dos etapas. Los pequeños fabricantes utilizan la experiencia y el apoyo

financiero de los mayoristas para acceder a los mercados y aprovechan su
especialización en el desarrollo de funciones de distribución. Este tipo de canal es
frecuente en mercados de consumo inmediato, como los de productos agrícolas.
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
4) Canal de tres etapas, en casos de gran número de pequeños productores, que utilizan un
agente que, sin comprar los productos, se limita a encontrar un mayorista que los
distribuya.
PRODUCTOR AGENTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
En cuanto a la intensidad de la distribución, hay varias alternativas:
1) Distribución intensiva. El fabricante trata de conseguir la mayor venta posible

ofreciendo sus productos a través de todos los posibles distribuidores en que el cliente
puede buscarlo. Cuando no solo utiliza los establecimientos de su rama comercial, sino
también otros, la distribución es extensiva.
2) Distribución selectiva. El fabricante elige un número limitado de mayoristas y/o
minoristas en una determinada zona geográfica.
3) Distribución exclusiva. El suministrador llega a un acuerdo con un intermediario por el
que, generalmente a cambio de ciertas compensaciones, aquél le concede a éste la
exclusividad de la distribución en un mercado limitado geográficamente. Dentro de esta
modalidad destacan tres sistemas de distribución: la concesión, la delegación y la
franquicia.
La CONCESIÓN es un contrato mediante el cual una empresa concesionaria se

compromete a comercializar los productos que le suministre la empresa concedente a
cambio de una comisión o remuneración.
Normalmente, se pacta la exclusividad del concesionario, de modo que solo puede vender
los productos del concedente. Éste último se suele reservar ciertos derechos, como autorizar
los locales que utilizará el concesionario para comercializar sus productos, inspeccionar los
puntos de venta y almacenamiento cuando lo estime necesario, y exigir al concesionario un
mínimo de ventas anuales, al tiempo que establece que todos los impuestos y gastos
derivados de la puesta en marcha de los locales corren a cargo del concesionario.
Por su parte, el concedente se obliga a poner a disposición del concesionario los productos
objeto del contrato y a abonarle la comisión pactada.
38
Productos Productos
CONCEDENTE CONCESIONARIO M
E
R
C
A
COMISIÓN D
O
INGRESOS POR
VENTAS
Una forma de colaboración mercantil más completa que la anterior es la DELEGACIÓN,

mediante la cual la empresa delegada se compromete, además de a vender los productos de
la concedente, a prestar un servicio posventa, como puede ser la realización de reparaciones
y el suministro al mercado de piezas de recambio. Cabe pactar que la firma delegada
compre los productos de la casa principal, revendiéndolos con un margen prefijado; en otros
casos su remuneración consistirá en un porcentaje sobre las ventas efectuadas.
También se suele establecer un pacto de exclusividad, así como el compromiso de efectuar
un volumen mínimo de ventas al año.
La FRANQUICIA es una modalidad de colaboración mercantil que nació en Estados

Unidos como una variante del contrato de concesión. Una empresa o profesional
(franquiciador) cede a otra empresa o profesional (franquiciado) el derecho a comercializar
un producto, servicio o marca comercial, junto con los conocimientos necesarios para
explotar el negocio, a cambio de un canon o prestación económica. El franquiciado, por su
parte, pondrá al servicio de la actividad los locales y la financiación necesaria.
Algunos ejemplos de franquicia.
• El franquiciador aporta un producto o servicio (rentable, conocido y diferenciado de los

demás), una marca y un know how (manera de gestionar y dirigir el negocio), que
incluye un plan financiero o presupuesto previsional a tres años (gastos e ingresos mes a
mes), la explotación del negocio (descripción del producto, política comercial, horario,
selección de trabajadores, etc.) y la imagen de la franquicia (logotipo, uniformes,
decoración del local, etc.).
En el contrato, el franquiciador se suele reservar el derecho a inspeccionar las
actividades del franquiciado y también suele imponerle los proveedores.
La ley exige al franquiciador estar inscrito en un registro y entregar al franquiciado,
antes de firmar el contrato, información escrita sobre las características de la franquicia.
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• El franquiciado recibe producto, marca y know how a través de una licencia, para
explotar en exclusiva el negocio en una determinada zona, poniendo al servicio de la
actividad los locales y la financiación necesaria. A cambio, entrega una contraprestación
económica llamada canon de entrada y, después, de forma periódica, seguirá
entregando otras cantidades:
- Canon de entrada, no superior al 10% de la inversión total. Es práctica abusiva

exigirlo de nuevo para la renovación del contrato.
- Royalty, que es un porcentaje entre el 2 y el 6% de la facturación.
- Canon de publicidad, porcentaje de la facturación destinado a inversiones en
publicidad que redunden en beneficio de toda la cadena.
Se suele pactar que el franquiciado, una vez finalizado el contrato, no pueda crear por su
cuenta un negocio parecido (sería competencia desleal, al aprovecharse del know how
aprendido).
Producto + Marca + Know how
FRANQUICIADOR FRANQUICIADO
Canon entrada + Royalty + Canon
publicidad
• Ventajas de la franquicia:
- Para el franquiciador, es una forma de conseguir la expansión de sus actividades

empresariales en zonas para él extrañas, sirviéndose del conocimiento que sobre
esas zonas posee cada uno de sus franquiciados, así como de obtener ingresos sin
tener que realizar ninguna inversión económica.
- El franquiciado accede al mercado con menos riesgo y con mayores posibilidades
de éxito, pues lo hace respaldado de una marca, un producto y un saber de
reconocido prestigio, lo cual le está proporcionando una clientela y le permite
acceder a los créditos necesarios para invertir en el negocio, pues muchos
franquiciadores mantienen acuerdos de colaboración con las entidades de crédito
para que se beneficien sus franquiciados. Tiene la exclusividad de venta o
distribución del producto en una zona concreta y se beneficia de las campañas de
publicidad y promociones que realice el franquiciador.
• Inconvenientes de la franquicia:
- El franquiciador pierde exclusividad sobre sus procedimientos de explotación y

gestión, al compartir esta información con los franquiciados. Si se equivoca al elegir
a sus franquiciados, puede desprestigiar su imagen.
- El franquiciado tiene la obligación de pagar los cánones fijados, no es propietario
del producto ni de la marca y su autonomía empresarial se ve restringida, al tener
que respetar todas las instrucciones y normas de explotación dadas por el
franquiciador. Si la franquicia quiebra, él como franquiciado correrá la misma
suerte.
40
ACTIVIDADES
1) Indica si las siguientes afirmaciones son verdaderas o falsas:
a) El marketing y las ventas en una empresa son funciones coincidentes.

b) El marketing y las ventas en una empresa son funciones opuestas.
c) El marketing y las ventas en una empresa son funciones complementarias.
2) Indica cuáles de los siguientes elementos forman parte del marketing de una empresa:
a) El precio.
b) La publicidad.
c) La red de ventas.
3) El término marketing-mix hace referencia a:
a) La adecuada relación entre el plan de ventas y el plan de marketing.

b) La adecuada combinación de los siguientes elementos: producto, precio, distribución y
publicidad.
c) La adecuada mezcla de elementos ingeniosos que componen el plan de marketing.
4) El objeto del producto es:
a) Satisfacer las necesidades del consumidor.

b) Crear necesidades al consumidor.
c) Aumentar los beneficios de una empresa.
5) Según sea la relación entre la marca y la empresa, es posible que:
a) La empresa tenga varias marcas.

b) La empresa no promocione ninguna de sus marcas.
c) La marca predomine sobre la empresa.
6) Si un producto de una empresa está en declive, posibles estrategias para mantener las ventas
son:
a) Modificar el producto.
b) Lanzar nuevos productos al mercado.
c) Cambiar el producto de marca.
7) Para fijar el precio de un producto teniendo en cuenta la posición de la competencia es

necesario:
a) Partir del precio de productos similares del mercado.

b) Partir del coste de una unidad.
c) Partir del coste del número de unidades que se tiene previsto vender.
8) Lee el siguiente artículo sobre un anuncio televisivo que compara dos zumos de empresas
rivales y da tu opinión sobre la estrategia publicitaria agresiva en España:
“Información al consumidor de los zumos de naranja refrigerados: en el frigorífico

de su tienda de alimentación usted puede encontrar zumos como Minute Maid, obtenidos a
partir de zumo de naranja concentrado, o zumos como Don Simón, exprimido directamente
de las naranjas. Don Simón, zumo directo de las naranjas”.
41
Este anuncio de la empresa murciana J. García Carrión, que compara su zumo de

naranja Don Simón con el Minute Maid, de la multinacional francesa Danone, es la primera
muestra de publicidad comparativa que se emite en España, si bien en países como EE.UU.
se trata de una estrategia promocional recurrente. La legislación española autoriza, desde
1988, el uso de este tipo de publicidad, siempre que el producto con el que se equipara se
apoye en características esenciales afines y objetivamente demostrables. Tampoco puede
resultar ofensiva ni denigrante para el competidor al que se menciona, como exige una
directiva del parlamento europeo de 1997.
Este anuncio sirvió para que la Asociación Española de Fabricantes de Zumos

demandara a Danone exigiendo que modificara su publicidad y las leyendas que figuran en
el envase de este producto, indicando más claramente que se trata de un producto no fresco
y hecho a base de zumo concentrado. Para esta Asociación, la publicidad de Danone es
competencia desleal para las firmas que venden zumo hecho de naranja exprimida. Mientras
que el zumo fresco procede de exprimir varios kilos de naranjas, el concentrado se elabora
con polvos a los que posteriormente se añade pulpa para dar una mayor sensación de
producto natural. Además, se vende en la red de lineales de productos refrigerados, como si
se tratara de un producto obtenido a partir de la naranja fresca.
42
TEMA 4 ACTIVIDAD FINANCIERA DE LA EMPRESA
1. La actividad financiera de la empresa.

2. Equilibrios financieros.
3. Fuentes de financiación.
1.- LA ACTIVIDAD FINANCIERA DE LA EMPRESA.
La empresa, para desarrollar su actividad, ha de efectuar una serie de desembolsos o

inversiones en instalaciones, mobiliario, existencias, maquinaria, etc., para lo cual necesita
diversos recursos económicos y financieros.
El instrumento del que se sirve para llevar a cabo esta actividad es el PATRIMONIO o
conjunto de bienes, derechos y obligaciones. En el patrimonio podemos distinguir, pues, un
doble aspecto:
• Estructura económica o ACTIVO, constituido por los medios de actuación de la

empresa (en qué se invierten sus fondos). Comprende:
- Bienes que sirven para desarrollar su actividad (dinero, edificios, materias

primas...).
- Derechos o créditos a favor de la empresa (deudas de clientes, préstamos
concedidos, facturas pendientes de cobro...).
• Estructura financiera o PASIVO, que comprende las fuentes de financiación de las que
proceden los medios de actuación de la empresa. Dentro del pasivo se distingue entre:
- Obligaciones o deudas contraídas por la empresa con terceros (deudas con

proveedores, préstamos recibidos, salarios pendientes de pago a los trabajadores...).
- Neto o capital aportado por el empresario y los socios (comprende el capital
desembolsado, los beneficios no distribuidos y las subvenciones).
• Por tanto, en el patrimonio ha de cumplirse la siguiente igualdad:
ACTIVO (inversión) = PASIVO + NETO (financiación)
2.- EQUILIBRIOS FINANCIEROS.
La comparación entre las dos grandes masas patrimoniales de la empresa, activo y pasivo,
nos servirá para saber si puede satisfacer sus obligaciones de pago, tanto a corto plazo
(liquidez) como a largo plazo (solvencia).
Los documentos que nos ofrecen esta información son las CUENTAS ANUALES (Balance,
Cuenta de Pérdidas y Ganancias y Memoria), que reflejan la situación patrimonial y
financiera de la empresa y que deben ser accesibles a los diversos agentes económicos
interesados (accionistas, acreedores, trabajadores, Administración Pública, entidades
financieras, etc.).
1) El BALANCE es una cuenta en la que se representa el patrimonio de la empresa de

forma estática (cerrado a una fecha determinada), recogiendo, con la debida separación,
43
los bienes y derechos que constituyen su activo y las obligaciones que forman su
pasivo, especificando en éste los fondos propios.
Sus elementos principales son:
Los elementos del ACTIVO se dividen en:
- Activo corriente, constituido por los bienes y derechos cuya función es asegurar
la actividad de la empresa, permaneciendo en ella durante un tiempo no
superior a un ejercicio económico (un año), por ejemplo, materias primas,
tesorería, etc.
- Activo no corriente o inmovilizado, que son los bienes o derechos cuya función
es asegurar la permanencia de la empresa. Permanecen en ella por un tiempo
superior a un ejercicio económico (más de un año), por ejemplo, maquinaria,
terrenos, edificios, patentes, etc.
Dentro del PASIVO se distingue:
- Pasivo corriente, constituido por recursos obtenidos de terceros y que deben

devolverse en un plazo inferior a un año, por ejemplo, deudas con proveedores.
- Pasivo no corriente o exigible a largo plazo, que son fondos obtenidos de
terceros con plazo de devolución superior a un año, y destinados a financiar el
activo fijo, por ejemplo, deudas a largo plazo.
El NETO PATRIMONIAL (recursos propios o pasivo no exigible) recoge las

aportaciones del empresario y de los socios a título capitalista. Es la principal fuente
de financiación de la empresa, y comprende:
- Capital desembolsado o fondos aportados por los propietarios.

- Beneficios no distribuidos entre los propietarios (reservas).
- Subvenciones o fondos aportados por terceros sin exigir su devolución.
2) La CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS. El capital de las empresas no permanece

invariable a lo largo del tiempo, sino que sufre aumentos y disminuciones que son
originados por la gestión de la empresa. Al final de cada ejercicio, los resultados pueden ser
positivos (beneficios) o negativos (pérdidas). Esta cuenta contiene en su estructura todos los
gastos e ingresos del período. Los gastos se reflejan en el debe (parte izquierda) y los
ingresos en el haber (parte derecha).
Al concluir el ejercicio, se procederá a restar del total de los ingresos todos los gastos. Si la
suma del haber es mayor que la del debe (ingresos mayores que los gastos), el saldo
representará beneficio en el ejercicio. Se trataría de una pérdida si se produjera el caso
contrario (ingresos menores que los gastos). El resultado se trasladará al pasivo del balance,
con signo positivo si refleja un beneficio, o con signo negativo en caso de pérdida. Si se
produce beneficio, el resultado permanecerá en el pasivo del balance mientras se decida su
aplicación o reparto, constituyendo una fuente más de financiación, mientras que la pérdida
se mantendrá en el balance el tiempo imprescindible que necesite su saneamiento.
3) La MEMORIA es un documento utilizado para completar, ampliar y comentar el Balance y

la Cuenta de Pérdidas y Ganancias. Incluye también un cuadro de financiación, en el que se
recogen los recursos obtenidos en el ejercicio y sus diferentes orígenes, así como la
aplicación o empleo de los mismos en los diversos elementos del activo.
Una empresa se considera en EQUILIBRIO FINANCIERO cuando es capaz de satisfacer

sus deudas y obligaciones de pago en las fechas de vencimiento establecidas.
44
En relación con la estabilidad de la empresa, podemos considerar tres situaciones típicas:
1) EQUILIBRIO FINANCIERO NORMAL. El activo no corriente está financiado

íntegramente por el pasivo no corriente (recursos propios y recursos ajenos a largo
plazo). Al mismo tiempo, parte del activo corriente (el “capital circulante” o fondo de
maniobra) debe estar financiado por el pasivo no corriente y el resto por el pasivo
corriente.
ACTIVO PASIVO
ANC PNC + N
FM
AC
PC
La empresa no debe acudir continuamente a la utilización de financiación a corto plazo para

cubrir sus operaciones de gestión corriente, porque carecería de cobertura financiera, ya que
el capital circulante actúa a modo de previsión o garantía para hacer frente a los desfases
temporales entre pagos y cobros del ciclo del negocio. Por otro lado, las inmovilizaciones
deben financiarse, en alguna proporción, con recursos propios, debido a los altos tipos de
interés con que se presta el dinero.
El fondo de maniobra se puede definir de dos formas:
a) Como la parte del activo corriente que no se financia con pasivo a corto, sino con
capitales permanentes (PNC+N):
FM = AC - PC
b) Como la parte de capitales permanentes que no financia activo no corriente, sino

que financia activo corriente:
FM = PNC + N - ANC
2) Situación de INESTABILIDAD o SUSPENSIÓN DE PAGOS. Se produce cuando el

pasivo corriente crece desmesuradamente y la empresa no puede hacer frente a sus
deudas a corto plazo con sus recursos a corto plazo. Para hacer frente a las obligaciones
contraídas, la empresa debe recurrir a mecanismos especiales, como vender parte del
inmovilizado o aumentar la aportación de los socios. Si la empresa no pudiera hacer
frente a las deudas, entraría en suspensión de pagos.
45
En este caso, debe firmar un convenio con los acreedores para el pago ordenado de sus
deudas (en caso de no cumplir este acuerdo, la empresa sería declarada en quiebra
fraudulenta).
Pasivo Corriente > Activo Corriente
3) Situación de QUIEBRA. Las deudas contraídas por la empresa superan incluso el valor
de su activo real, es decir, la empresa carece de recursos propios y el valor del activo no
llega para pagar a los acreedores. Si la empresa se liquida en estos momentos, los
acreedores no van a poder cobrar los créditos en su totalidad. A esta situación se llega
normalmente por acumulación de pérdidas en sucesivos ejercicios y los acreedores
proceden a repartirse los bienes disponibles.
Jurídicamente, la quiebra supone la inhabilitación o incapacidad para ejercer el
comercio para los representantes de la empresa, además de la intervención de la
administración de la empresa por el llamado comisario de la quiebra.
Exigible > Activo real
Para analizar si los fondos de la empresa son aplicados adecuadamente, se utilizan las
RATIOS FINANCIERAS, que son cocientes o proporciones entre las diferentes partidas
del balance.
Los índices de empleo más frecuente son los siguientes:
1) Ratios de LIQUIDEZ, que miden la capacidad de la empresa para satisfacer sus

obligaciones a corto plazo a medida que vencen.
a) Liquidez o solvencia financiera. Analiza la solvencia de la empresa frente a

acreedores a corto plazo. Suele considerarse que la razón óptima es la comprendida
entre 1 y 2, ya que de esta forma la empresa dispone de fondos suficientes para
todos sus compromisos.
Disponible + Realizable + Existencias

Liquidez =
Exigible a corto plazo
b) Tesorería o “acid test”. Estudia la liquidez de la empresa a corto plazo. También se

llama “distancia a la suspensión de pagos”, y debe ser superior a la unidad para que
exista liquidez suficiente. Cuando es más pequeño que la unidad, existe un mínimo
para cada empresa que le acerca a la suspensión de pagos. Se corrige equilibrando
los cobros y obligaciones de pago a corto plazo. Cuando es superior a la unidad
pone de manifiesto un exceso de liquidez, que también debe ser mejorado.
Disponible + Realizable
Tesorería =
Exigible a corto plazo
46
2) Ratio de GARANTÍA. Se llama también de solvencia total, pues mide la garantía que
tienen los acreedores de cobrar sus deudas. No puede ser inferior a la unidad, ya que, si
la empresa tiene menos bienes que deudas, estaría en situación de quiebra (por ello, a
esta razón se le llama “distancia a la quiebra”). Si el coeficiente es igual a 1, significa
que las deudas de la empresa son iguales al activo real.
Activo real
Garantía =
Exigible total
3) Ratios de ENDEUDAMIENTO. Miden la relación existente entre los recursos de la

empresa y los fondos propios; cuanto más pequeño sea este tipo de coeficientes, más
saneada será la financiación de la empresa, ya que tendrá que recurrir a menos fondos
ajenos.
a) Endeudamiento total. Analiza la deuda general de la empresa. Su aumento indica

que las deudas se están incrementando o bien que los recursos propios están
disminuyendo. En tiempos de crisis económica se debe procurar que sea lo más
pequeño posible; sin embargo, en tiempos de mayor pujanza, las empresas tienden a
endeudarse más.
Exigible total
Endeudamiento total =
Recursos propios
b) Endeudamiento a largo plazo. Los capitales permanentes (pasivo exigible a largo

plazo más fondos propios) deben invertirse en bienes del activo fijo, que forman la
parte más sólida de la empresa y potencian su expansión. Su inversión en elementos
del circulante puede entorpecer el equilibrio que debe existir entre los recursos
líquidos y las deudas a corto plazo.
Exigible a largo plazo

Endeudamiento a largo plazo =
Recursos propios
4) Ratio de AUTONOMÍA FINANCIERA. Mide la dependencia que la empresa tiene de los

recursos ajenos. La autonomía financiera es mayor cuanto mayor sea el cociente. Si el
denominador fuese cero, la empresa tendría una autonomía total.
Recursos propios
Autonomía financiera =
Exigible total
47
3.- FUENTES DE FINANCIACIÓN.
Las FUENTES DE FINANCIACIÓN son los medios utilizados por la empresa para adquirir
los bienes que le permiten desarrollar su actividad.
Para que exista equilibrio entre las decisiones de inversión y las de financiación, se deben
respetar las siguientes reglas:
- Las inversiones a largo plazo (activo no corriente, por ejemplo máquinas) deben
financiarse con recursos a largo plazo, ya que el dinero invertido se va recuperando
poco a poco, a lo largo de varios años.
- Las inversiones a corto plazo (activo corriente) deben financiarse en parte con recursos
a corto plazo y en parte con recursos a largo plazo. Aunque se espera que el dinero
invertido se recupere en un período de tiempo inferior a un año, la empresa debe
mantener de forma permanente reservas de dinero, materias primas y suministros para
asegurar la no interrupción del proceso productivo por falta de dinero en efectivo o de
materiales.
Según su titularidad, se pueden clasificar en:
• Recursos PROPIOS, que no han de devolverse nunca. Son los siguientes:
- Aportaciones de capital realizadas por el propietario del negocio o por los socios.
- Reservas o beneficios retenidos y acumulados en la empresa.
- Subvenciones de capital o importe de las ayudas oficiales a fondo perdido que se
pueden obtener por la creación o la ampliación de una empresa.
- Remanente (resultados de ejercicios anteriores pendientes de aplicación).
- Resultado del ejercicio; se suma a los fondos propios si se trata de beneficio y se
resta si se trata de una pérdida.
• Recursos AJENOS, que son otorgados por terceros ajenos a la empresa y que ésta debe
devolver a la fecha de vencimiento pactada:
- A corto plazo (pasivo corriente). La empresa debe devolverlos en un plazo igual o

inferior al año. Por ejemplo, créditos a corto plazo, descuento bancario, “factoring”,
proveedores, acreedores, etc.
- A largo plazo (pasivo no corriente). Deben desembolsarse en un plazo superior al
año. Por ejemplo créditos a largo plazo, “leasing”, obligaciones, préstamos
bancarios, etc.
Según su procedencia, se distingue entre:
• Recursos EXTERNOS, conseguidos fuera de la empresa, captando el ahorro de otros.

Comprenden las aportaciones de los socios, la emisión de obligaciones y todas las
formas de endeudamiento.
• Recursos INTERNOS, generados dentro de la empresa, mediante su propio ahorro, con
origen en beneficios no distribuidos (autofinanciación).
Todos los fondos ajenos son externos; los propios provienen tanto de fuentes externas
(aportaciones de los socios) como internas (autofinanciación).
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La financiación PROPIA o no exigible comprende los fondos que son propiedad de los
socios de la empresa y no tienen plazo de devolución, por lo que siempre se pueden
considerar como financiación a largo plazo.
1) El CAPITAL está constituido por las aportaciones de los socios o propietarios de la

empresa, a cambio de la percepción de beneficios o dividendos. En el caso de las
sociedades, esta partida adopta el nombre de capital social. El capital de la sociedad es una
cifra que debe mantenerse a lo largo de toda la vida de la misma, de modo que actúa como
garantía para los acreedores, ya que la sociedad en todo caso debe mantener esa cantidad en
su patrimonio. Por tanto, el capital comprende:
- Aportaciones iniciales para la constitución del negocio.

- Ampliaciones o reducciones del capital; para variar la cifra de capital es necesario un
acuerdo formal de los socios. La ampliación puede realizarse por nuevas aportaciones
de los socios, o con cargo a reservas o beneficios no distribuidos, mientras que la
reducción puede dar lugar a una devolución a los socios, a constitución de reservas o a
compensación de pérdidas.
2) Las RESERVAS. Los beneficios obtenidos por las empresas pueden repartirse entre los
socios a través de la distribución de dividendos o bien guardarse para financiar las
inversiones futuras de la empresa y asegurar una mayor solvencia. Hay que tener en cuenta
que por no obtener beneficios los socios no pierden dinero, sino que éste queda en forma de
riqueza de la propia empresa, dando mayor valor a su acción, además de suponer una
garantía para los acreedores.
Existen diversos tipos de reservas:
a) Reserva legal. La ley impone a todas las sociedades la dotación de ciertos porcentajes
de los resultados anuales para cubrir pérdidas futuras. Por ejemplo, en la S.A., un 10%
del beneficio.
b) Reserva estatutaria. Si los estatutos de constitución de la sociedad prevén el
establecimiento de reservas, los administradores están obligados a dotarlas.
c) Reserva voluntaria, decidida libremente por los socios, una vez cumplidas las
obligaciones de constitución de reservas legales y estatutarias.
3) Las AMORTIZACIONES son fondos dotados por la empresa para compensar la

depreciación de valor que sufren los elementos de su activo fijo o no corriente (maquinaria,
equipo informático, elementos de transporte, etc.). Esta depreciación se contabiliza como un
gasto anual, calculado según sean las cuotas de amortización establecidas, y se recoge como
tal en la cuenta de pérdidas y ganancias. Por otra parte, estas amortizaciones disminuyen el
valor de los activos fijos en el balance anual.
La amortización es una cantidad que se contabiliza como un gasto del año, pero que no
genera un pago en el año, y que se guarda anualmente para poder pagar la renovación del
bien amortizado en el momento que sea necesario.
Existen múltiples métodos de amortización, dependiendo de la combinación adoptada sobre
los siguientes conceptos:
- Valor del bien. Es el valor de adquisición o producción del bien que hay que amortizar,
o bien su valor de reposición (valor del bien que deberá sustituir al bien amortizado).
- Vida económica. Número de años que se espera mantener el activo en la empresa en
pleno funcionamiento.
- Depreciación. Pérdida de valor del activo. Puede ser física (por el uso) o económica
(obsolescencia, por quedar desfasado).
- Valor residual. Valor del activo en el momento de su venta.
- Cuota de amortización. Cantidad que se atribuye anualmente a la amortización del
activo. Pueden ser cuotas iguales, crecientes o decrecientes.
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4) Las SUBVENCIONES son ayudas oficiales a fondo perdido que se pueden obtener por la
creación o ampliación de una empresa. Pueden ser dinerarias o no dinerarias (formación,
asistencia técnica...). Se otorgan por distintos organismos (Unión Europea, Ministerio de
Industria, Ministerio de Fomento, Comunidades Autónomas, Ayuntamientos, Cámaras de
Comercio, Uniones de Cooperativas, etc.).
La financiación AJENA está constituida por los recursos que llegan a la empresa desde el
exterior, por ser propiedad de terceros distintos de los socios. Por ello, suponen un
endeudamiento para la empresa, ya que, pasado un período de tiempo, han de devolverse a
sus titulares. Se destinan a completar las inversiones en activo no corriente y a financiar el
activo corriente (materias primas, productos, etc.).
Estas fuentes pueden ser:
- A corto plazo (créditos de funcionamiento). Han de reembolsarse en un plazo inferior al

año y sirven para financiar la compra de los elementos del activo corriente (refuerzos de
tesorería, créditos de campaña para comprar mercaderías, descuento de letras y pagarés,
etc.).
- A largo plazo (créditos de financiamiento). Su plazo de vencimiento es superior al año y
se aplican en la adquisición de elementos del activo no corriente (equipos de transporte,
edificios, mobiliario...).
1) Créditos y préstamos bancarios a corto plazo. Un PRÉSTAMO es un contrato mediante el

cual una entidad de crédito entrega a un cliente, empresa o particular, una suma de dinero
previamente pactada, y éste se compromete a devolver dicha suma más los intereses, según
el plan de amortización establecido. En los préstamos, el prestatario paga intereses por la
totalidad de los fondos recibidos, ya que dispone automáticamente de todo el préstamo con
independencia del momento en que vaya a utilizar el dinero.
Un CRÉDITO es un contrato mediante el cual la entidad financiera, previo estudio,
concesión y formalización de la póliza, se compromete con su cliente a permitirle disponer
de cantidades de dinero, de acuerdo con sus necesidades, hasta alcanzar el límite acordado.
Por su parte, el cliente devolverá las sumas de las que ha dispuesto más los intereses
devengados a favor del banco y las comisiones pactadas, al terminar el plazo establecido
para la operación. Estos contratos se suelen instrumentar en cuentas corrientes, a través de
las cuales los beneficiarios disponen del dinero que necesitan, mediante la emisión de
cheques, órdenes de adeudo, transferencias, etc.
Los créditos suelen ser utilizados por las empresas que necesitan contar con fondos para
reforzar su tesorería, sin que por ello tengan que pagar intereses por los saldos no
dispuestos. Los préstamos se adaptan mejor a los casos en que es preciso disponer de todo el
dinero prestado (por ejemplo, para adquirir bienes de equipo o de inversión).
Tanto en los préstamos como en los créditos, las entidades financieras suelen exigir diversas
garantías para asegurarse la devolución:
- Garantías personales (avales), que recaen sobre los bienes y derechos de una persona en
relación con una obligación.
- Garantías reales, que afectan un bien al cumplimiento de una obligación. Si la empresa
no paga el principal del crédito, el banco vende el bien que sirve de garantía. Por
ejemplo, hipoteca.
2) Descuento bancario. En el tráfico mercantil se utilizan determinados documentos,

generalmente conocidos como efectos, que representan para su tenedor un derecho de cobro
aplazado (letras, pagarés o recibos). Quienes emiten o reciben estos documentos,
generalmente empresas, con frecuencia no desean o no pueden esperar hasta su fecha de
vencimiento para hacerlos efectivos; por ello, los ceden a una entidad de crédito, que les
anticipa su importe, menos los intereses por el dinero anticipado, contados entre la fecha del
50
descuento y la del vencimiento de los efectos, y las comisiones pactadas, en su caso, por la
gestión del cobro.
Llegada la fecha del vencimiento, el banco o caja los presenta a quienes están obligados a
pagarlos, para que los hagan efectivos; si resultan impagados, los devuelven a sus clientes
(cedentes) cargándoselos en cuenta, junto con los gastos que se hubieran producido.
3) Servicio de “factoring”. Esta operación financiera consiste en la cesión definitiva antes de

su vencimiento de facturas o créditos comerciales a corto plazo frente a un tercero a una
empresa especializada. Estas empresas de factoring, que suelen ser entidades financieras,
asumen el riesgo de insolvencia del deudor, anticipan los importes de los derechos de cobro
y se encargan de su contabilización y cobro, a cambio de una comisión y en algunos casos
un tipo de interés. Evidentemente, esta garantía de librar al vendedor de los impagados tiene
un elevado coste para el cedente de los créditos.
4) “Confirming”. Este contrato consiste en que una entidad financiera se encarga de pagar a
los proveedores de la empresa cuando procede (e incluso adelantarles el pago si éstos lo
estiman oportuno, cobrándoles una comisión). Si en el momento del pago la empresa no
tiene dinero suficiente en su cuenta, el banco lo adelanta, cobrando una comisión.
5) Pagarés de empresa. Para financiar sus actividades a corto plazo, la empresa puede emitir
documentos de pago que, a través de intermediarios financieros, son colocados entre el
público. Se trata de una promesa de pago de una cierta cantidad al llegar una fecha
determinada. Los intereses se pagan en el momento de adquirirlos, es decir, son intereses
anticipados (el acreedor o suscriptor entrega al inicio un importe descontados los intereses,
y recibe al final el nominal de la deuda).
6) Créditos y préstamos a largo plazo. Son cantidades que la empresa recibe de bancos y otras
entidades financieras, previo acuerdo formalizado por escrito, y que representan deuda que
la empresa ha de devolver en un plazo superior al año. Habitualmente se exige garantía real
(hipoteca).
7) “Leasing” o arrendamiento financiero. El leasing es un modo de financiación que consiste

básicamente en disponer de un bien (normalmente elementos del activo fijo o no corriente,
como maquinaria, vehículos, etc.) alquilándolo en vez de comprándolo. Esta operación la
realizan sociedades especializadas que compran el material siguiendo las instrucciones del
futuro usuario, alquilándoselo durante un plazo convenido y mediante la percepción de un
canon fijado en el contrato y que debe reservar al arrendatario una opción de compra sobre
el material.
Es un contrato formalizado por escrito entre una sociedad de leasing y otra empresa
arrendataria o cliente (que solicita financiación), mediante el cual la empresa cliente puede
disponer del bien en régimen de alquiler, a cambio del pago de una cuota. Al final del
período pactado, se puede:
- Prorrogar el arrendamiento.
- Concluirlo, devolviendo el bien a la sociedad de leasing.
- Comprar el bien a un valor residual.
El leasing se presta a multitud de variantes que reciben nombres particulares. Entre éstas se
incluye el renting. Es un alquiler puro de bienes, muy utilizado tanto en el ámbito
productivo como en el doméstico, en el cual los particulares pueden “alquilar” desde
vehículos hasta electrodomésticos. La duración del contrato suele ser menor que en el
leasing y se incluyen cláusulas de cancelación del contrato a voluntad de las partes, lo que
permite controlar mejor la obsolescencia. La empresa de renting suele hacerse cargo de los
gastos y recupera siempre el bien, que no tiene que ser nuevo necesariamente, al fin del
contrato.
51
8) Obligaciones. Si una empresa tiene falta de liquidez, puede solicitar fondos al público a
través de los mercados de valores, con la ayuda de intermediarios financieros. Lo hace
mediante un empréstito, que es un préstamo fraccionado en títulos emitidos por quien recibe
el dinero y adquiridos por las distintas personas, empresas o instituciones que invierten
fondos en dichos títulos con la expectativa de obtener determinada rentabilidad por cobro de
intereses y de recuperar su dinero al vencimiento del empréstito.
Las obligaciones son títulos representativos de empréstitos emitidos por empresas privadas;
también existen diversas modalidades de fondos públicos o empréstitos emitidos por
distintos entes públicos (Estado, Comunidades Autónomas, Tesoro...).
La persona o entidad que invierte dinero en obligaciones sabe que no tiene derecho a exigir
la devolución de los fondos prestados hasta el vencimiento del empréstito, que con
frecuencia supera los cinco años. Por ello, las empresas prestatarias suelen cotizar en Bolsa,
con lo cual los dueños de obligaciones que no quieran mantenerlas hasta su vencimiento
pueden venderlas al precio que se fije, conforme sea la oferta y la demanda.
9) Crédito de proveedores, acreedores y otros suministradores. La empresa puede pagar sus

compras de bienes corrientes (materias primas, suministros) de manera aplazada en 30, 60,
90 ó 120 días sin recargo explícito por aplazamiento del pago. Así, el proveedor financia a
su cliente al permitirle utilizar unos bienes aún no pagados.
Esto puede relacionarse con la financiación de los créditos que el deudor, a su vez, concede
a sus clientes en virtud de sus ventas. Para la empresa puede resultar adecuado financiar la
totalidad de los créditos a clientes con créditos obtenidos en las compras. En la medida en
que el saldo de la cuenta de clientes resulte de mayor importe que el saldo de proveedores,
la empresa tiene una posición acreedora y contrariamente deudora. Cuanto mayor es la
posición deudora de la empresa, mejor situación puede tener su tesorería, de la que podrá
obtener un beneficio (al menos, el interés que recibe por situar los recursos en una cuenta
bancaria).
10) Salarios, cotizaciones a la Seguridad Social no ingresadas y retenciones a cuenta del

IRPF del trabajador. Si se pagara a los trabajadores a medida que su trabajo se incorpora al
producto terminado, no existiría financiación por este concepto, pero lo habitual es que se
les pague periódicamente y, en tal caso, en el pasivo existirá una partida de
“remuneraciones pendientes de pago”, que constituye una fuente de financiación. Las
cotizaciones son cantidades que las empresas deben ingresar en la Seguridad Social por
cada uno de sus empleados. Al no pagarse diariamente, la Seguridad Social financia a la
empresa. Las empresas están obligadas a retener e ingresar en Hacienda determinados
porcentajes de las retribuciones que paguen a sus trabajadores. Estos créditos
administrativos son fondos transitorios que la empresa disfruta desde el momento en que
efectúa la retención hasta que hace el ingreso.
11) IVA. Este tributo recae sobre los consumidores finales de bienes y servicios. Los
empresarios y profesionales sujetos a este impuesto están obligados a repercutirlo sobre las
ventas a sus clientes. A su vez, ellos lo soportan en las compras que hayan realizado o en los
servicios que hayan utilizado. Este dinero que recauda la empresa no lo tiene que ingresar
inmediatamente. Durante el tiempo entre la recaudación y el ingreso, la empresa puede
usarlo para sus necesidades financieras sin tener que pagar nada por ese uso.
12) Otras fórmulas de financiación.
- Sociedades De Garantía Recíproca. Los pequeños y medianos empresarios pueden constituir

estas sociedades con el fin de prestar garantías o avales a favor de sus socios por las
operaciones que realicen. Su actividad se limita a afianzar a sus socios (que son
empresarios) para que puedan conseguir créditos o préstamos de terceros, lo cual les
permitirá financiar las inversiones necesarias para el desarrollo de su actividad.
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- Sociedades De Capital-Riesgo. Son sociedades anónimas cuyo objeto es la promoción o

fomento, mediante la toma de participaciones en su capital de forma temporal, de pequeñas
y medianas empresas que desarrollen actividades relacionadas con la innovación
tecnológica. Al cabo de un tiempo que varía entre dos y diez años, la sociedad de capital-
riesgo realizará una desinversión mediante la venta de sus acciones, generalmente a los
accionistas de la empresa.
- Financiación De Ventas A Plazos. La adquisición de vehículos o de equipos informáticos se
financia en ocasiones a través de sociedades de financiación de ventas a plazos. Estas
sociedades, una vez comprobada la solvencia del cliente y suscrito el correspondiente
contrato, hacen efectivo el importe de la operación al vendedor, y entregan el bien al
comprador, reservándose su propiedad hasta que el comprador realice el pago de todas las
cuotas previstas en el contrato. El comprador se compromete a abonar a la sociedad
financiera una cuota periódica a lo largo del plazo previsto en el contrato. En cada cuota se
incluye una parte del precio del bien y una cantidad en concepto de intereses. En caso de
impago de alguna de las cuotas, la sociedad financiera procederá a recuperar el bien, para
posteriormente venderlo y cobrarse la cantidad adeudada.
ACTIVIDADES
1. Realiza el balance de Astro, S.A., a partir de los siguientes elementos:
1. Aportaciones de los socios…………………………………………………………19.100

2. Beneficio de años anteriores dejado en la empresa………………….……………..12.000
3. Beneficio del ejercicio……………………………………………………………….5.000
4. Edificio……………………………………………………………………………..18.600
5. Mercaderías………………………………………………………………………….6.200
6. Dinero en caja………………………………………………………………………..2.200
7. Facturas de proveedores pendientes de pagar………………………………..………1.500
8. Facturas por ventas pendientes de cobrar…………………………………………….4.000
9. Préstamo bancario con vencimiento a largo plazo…………………………………..…400
10. Préstamo bancario a corto plazo………………………………………..……………3.000
11. Dinero en cuentas corrientes bancarias………………………………………………1.900
12. Una furgoneta y un turismo………………………………………………………….5.800
13. Seguridad Social pendiente de pagar…………………………………………………..300
14. IVA pendiente de ingresar a Hacienda…………………………………………………700
15. Mesas, sillas, archivos, armarios, máquinas de oficina…………………………...….1.800
16. Ordenador……………………………………………………………………………….500
17. Imposiciones bancarias que vencen dentro de 18 meses………………………………..100
18. Letra del Tesoro que vence dentro de 6 meses………………………………………….900
2. Una empresa adquiere un camión con un coste de 100.000 euros, con 10 años de vida útil.
Calcula la cuota de amortización a través del método de amortización constante.
3. Halla la amortización de un bien de activo con una vida de cinco años, un valor de
adquisición de 25.000 euros, y un valor residual de 1.000 euros, aplicando un sistema de
amortización de cuotas iguales.
4. Una empresa tiene un activo de 100.000 u.m. y sus capitales permanentes (pasivo no
corriente + neto) importan 70.000. ¿Cuánto vale su pasivo a corto plazo?
5. El activo corriente de la empresa anterior vale 40.000. ¿Cuánto importa su fondo de

maniobra?
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6. Un establecimiento que se dedica a la compraventa de zapatos presenta en estos momentos

la situación patrimonial siguiente; halla el valor de activo, pasivo y neto:
1. Dinero en efectivo...................................................................................................................................3.500 €
2. Dinero depositado en bancos............................................... ................................................................72.100 €
3. Local comercial...................................................................................................................................210.400 €
4. Un ordenador..........................................................................................................................................6.000 €
5. Facturas de proveedores.........................................................................................................................3.500 €
6. Facturas sobre clientes............................................................................................................................4.200 €
7. Letras pendientes de cobro sobre clientes...............................................................................................7.800 €
8. Letras pendientes de pago a proveedores...............................................................................................9.000 €
9. Mobiliario.............................................................................................................................................30.100 €
10. Existencias de zapatos............................................................................................................................6.000 €
7. Dados los siguientes elementos patrimoniales valorados, confeccionar un balance:
1. Dinero en caja.........................................................................................................................................50 u.m.

2. Dinero en bancos....................................................................................................................................70 u.m.
3. Mercancía para la venta........................................................................................................................400 u.m.
4. Maquinaria............................................................................................................................................500 u.m.
5. Vehículo de transporte..........................................................................................................................250 u.m.
6. Edificio (solar, 200 + construcción, 850)..........................................................................................1.050 u.m.
7. Facturas pendientes de cobro a clientes..................................................................................................80 u.m.
8. Facturas pendientes de pago a proveedores.........................................................................................265 u.m.
9. Préstamo del banco...............................................................................................................................525 u.m.
8. Si se parte de la situación siguiente: construcciones, 50; maquinaria, 20; proveedores, 130;

préstamo, 25; banco, 500, ¿cuál es el neto patrimonial?
9. Indica la/s respuesta/s correcta/s:
a) Todos los fondos ajenos son internos.

b) Los fondos ajenos provienen tanto de fuentes externas como internas.
c) Todos los fondos propios provienen de fuentes internas.
d) Los fondos propios provienen tanto de fuentes externas como internas.
10. Indica la/s respuesta/s correcta/s:
a) Todos los fondos internos son fondos propios.

b) Todos los fondos internos son capitales permanentes (=PNC+N).
c) Todas las aportaciones de los socios son fondos internos.
d) Los fondos internos constituyen la autofinanciación.
11. El propietario de una fábrica de pan ha comprado un nuevo horno que pagará al fabricante
dentro de 5 años. ¿De qué tipo de fuente de financiación se trata?
12. ¿Qué tipo de fuente financiera es la constituida por el aplazamiento de los pagos de los
impuestos a la Hacienda Pública?
13. ¿Qué sucede si una empresa que tiene un crédito bancario con garantía real no paga el
principal y sus intereses del modo estipulado en el contrato?
14. Si una obligación tiene un nominal de 2.000 u.m. y sus intereses anuales son del 15%,
¿cuántas u.m. rentará cada año? Si la obligación anterior tiene un precio de emisión de
1.900 u.m., ¿se emitió con prima de emisión o con quebranto? Si su precio de reembolso es
de 2.050 u.m., ¿cuánto vale su prima de reembolso?
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15. Una empresa reúne los siguientes recursos para llevar a cabo una inversión. Señala a qué
tipo de financiación corresponde cada uno.
- Beneficios sin repartir: 90.000 euros.

- Préstamos bancarios: 60.000 euros.
- Ampliación de capital: 80.000 euros.
- Diversas operaciones leasing: 40.000 euros.
16. El patrimonio de la empresa Satinat S.A. está constituido por:
- Un local valorado en 400.000 €

- Un camión que fue adquirido por 58.000 €.
- Varios ordenadores valorados en 4.700 €.
- Programas informáticos de gestión empresarial valorados en 800 €.
- Mercaderías dispuestas para la venta por un importe de 7.500 €.
- Una cuenta corriente bancaria con 12.700 €.
- 3.490 € en efectivo.
- Varios clientes le deben 4.700 €.
- Satinat debe 108.000 € al Banco de Logroño, a pagar en 10 años, 15.700 a Caja La
Rioja, a pagar en 10 meses y 8.900 € a proveedores de mercaderías.
- La pérdida de valor del inmovilizado debido a la obsolescencia y el desgaste es de
14.700 €.
- La aportación de los propietarios fue de 344.590 €.
Elabora el balance.
17. Carmen dirige la empresa Casahogar S.A., dedicada a la producción y comercialización de

complementos para el hogar. Elabora la cuenta de resultados a partir de los siguientes datos:
- Ventas totales: 450.000 €.

- Salarios: 170.000 €.
- Compras de mercaderías: 287.000 €.
- Intereses de deudas: 2.200 €.
- Ingresos financieros: 130 €.
- Beneficios por la venta de un solar de la empresa: 57.900 €.
- Amortizaciones: 2.200 €.
18. Un renting consiste en:
a) Un tipo de contrato por el que una empresa cede a otra el cobro de las deudas de los
clientes a cambio de un pago inmediato.
b) El pago de un alquiler por una máquina o vehículo de modo que la empresa pueda
utilizarlos sin necesidad de comprarlos. Frecuentemente incluye, entre otros elementos,
el mantenimiento del bien, su reparación y el seguro a todo riesgo.
c) Una operación mediante la cual una empresa adquiere un bien a su nombre y lo alquila
a otra empresa que lo utilizará a cambio de unas cuotas que deberá pagar
mensualmente.
19. A partir de la siguiente información, elabora el balance de Drinker S.L. y calcula las ratios
de liquidez y garantía:
- Construcciones: 250.000.
- Créditos a clientes: 5.300.
- Deudas con proveedores: 8.200.
- Deuda con Caja Astur a pagar en 8 meses: 60.000.
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- Existencias de mercaderías: 7.900.

- Dinero en efectivo: 25.000.
- Capital: 220.000.
20. Una de las ventajas del crédito sobre el préstamo es que:
a) Se pagan intereses de la misma cuantía por todo el capital obtenido.

b) No lleva asociado un compromiso de devolución de la cantidad prestada.
c) Apenas se pagan intereses sobre el capital no dispuesto.
21. A partir del balance de Fernández S.A. (cifras en miles de euros), calcula el fondo de
maniobra y las ratios de liquidez y garantía:
ACTIVO PASIVO
Activo no corriente…………...900 Pasivo no corriente…..………660
Activo corriente……………....500 Pasivo corriente……..……….412
- Existencias……….…250 Neto……………….……..……328
- Deudores……………160
- Disponible……………90
Total……………………..….1.400 Total……………………..…1.400
56
TEMA 5 ELECCIÓN DE LA FORMA JURÍDICA
1. Elección de la forma jurídica de una empresa.

2. Empresario individual. Concepto y capacidad legal.
3. Sociedades civiles:
3.1. Sociedad civil.
3.2. Comunidad de bienes.
4. Sociedades mercantiles:
4.1. Colectiva.
4.2. Comanditaria.
4.3. Anónima.
4.4. Limitada.
4.5. Laboral.
5. Cooperativas.
1.- ELECCIÓN DE LA FORMA JURÍDICA DE UNA EMPRESA.
La elección de la forma jurídica que va a tener la empresa, esto es, si se desarrollará la actividad
como empresario individual o como sociedad, nos va a identificar ante nuestros clientes,
proveedores, competidores y Administración Pública, y, además, repercute en la
responsabilidad del empresario frente a terceros, en las obligaciones de los socios y en los
impuestos que ha de pagar la empresa.
En principio, hay libertad para elegir la forma jurídica que mejor se adapte a la actividad de la
empresa, a su tamaño y a sus expectativas de expansión; pero esa libertad no es absoluta,
pues para ciertas actividades se exige una forma jurídica concreta. Por ejemplo, para
constituir una agencia de viajes es necesaria una sociedad anónima o una sociedad limitada,
con un capital social mínimo.
Otros aspectos que influyen en la elección de la forma jurídica son:
• Responsabilidad que estén dispuestos a asumir los promotores por las deudas de la
empresa. Puede ser:
- Limitada, que solo alcanza al capital, bienes y derechos que son propiedad de la
empresa.
- Ilimitada, que abarca también el patrimonio personal de los socios, si el de la
empresa no es suficiente para pagar todas las deudas.
• Número mínimo de socios exigidos por la ley.

• Capital social mínimo (aportación de los socios en dinero, bienes o trabajo).
• Aspectos fiscales. Toda empresa tiene la obligación de pagar a la Hacienda Pública por
los rendimientos que obtenga de su actividad, y el régimen de tributación es distinto
dependiendo de su forma jurídica:
- El empresario individual tributa a través del Impuesto de la Renta de las Personas

Físicas (IRPF), cuyo tipo impositivo varía en función de los beneficios (del 15 al
45%).
- Las sociedades mercantiles tributan a través del Impuesto de Sociedades, con un
tipo impositivo general del 30%, aunque se aplican tipos reducidos a determinados
tipos de empresas fiscalmente protegidas (por ejemplo, las cooperativas, con un tipo
del 20%).
57
Además, las obligaciones administrativas y contables son distintas, siendo más

complicadas en las sociedades.
2.- EMPRESARIO INDIVIDUAL. CONCEPTO Y CAPACIDAD LEGAL.
Empresario individual o AUTÓNOMO es la persona física que ejerce de forma habitual y por
cuenta propia una actividad económica, asumiendo la responsabilidad por el resultado de
manera ilimitada, es decir, sin que haya diferencia entre su patrimonio empresarial y su
patrimonio personal.
Pueden ser empresarios individuales:
- Los mayores de edad y menores emancipados que puedan disponer libremente de sus
bienes.
- Los menores y los incapacitados pueden continuar el ejercicio de la actividad
empresarial a la que se hubiesen dedicado sus padres, a través de sus representantes
legales.
Es la forma jurídica más simple y barata en cuanto a trámites. Para adquirir la condición de
empresario individual no existe ningún trámite previo; ni siquiera es obligatoria la
inscripción en el Registro Mercantil. Solo hay que darse de alta en la actividad y en el
Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA) de la Seguridad Social.
Aunque permite al titular un control total de su negocio, supone un alto riesgo; el empresario
responde de sus deudas con todos sus bienes presentes y futuros (responsabilidad ilimitada).
Un caso especial es el del comerciante casado en régimen económico de bienes gananciales

(los bienes obtenidos por cualquiera de los cónyuges durante el matrimonio se consideran
comunes):
1) Responden del resultado de la actividad los bienes propios del cónyuge comerciante y
los gananciales fruto de la actividad comercial.
2) Para que queden obligados los demás bienes gananciales, es necesario el consentimiento
del otro cónyuge, que se entiende otorgado si no hay oposición expresa de éste (para
oponerse necesita una escritura pública inscrita en el Registro Mercantil, lo que exige la
previa inscripción del cónyuge comerciante).
3) Para que los bienes privativos del cónyuge no comerciante queden obligados, es
necesario su consentimiento expreso en cada caso (mediante escritura pública inscrita
en el Registro Mercantil).
Los empresarios individuales tributan a través del IRPF, con un tipo impositivo que varía en
función del rendimiento del negocio.
Como nombre comercial, el empresario individual puede adoptar su apellido familiar,

denominaciones de fantasía, denominaciones objetivas, anagramas, etc. Si quiere tener
derecho a utilizar su nombre comercial de forma exclusiva, ha de inscribirlo en el Registro
de la Propiedad Industrial; en otro caso, dicho Registro no es necesario.
En la actualidad, la mayor dimensión de los mercados, que exige grandes inversiones

económicas, explica la aparición de la SOCIEDAD, que es un acuerdo por el que dos o más
personas ponen en común dinero, bienes o trabajo, para realizar una actividad económica y
repartir entre sí las ganancias.
58
3.- SOCIEDADES CIVILES.
3.1.- SOCIEDAD CIVIL.
Dos o más personas se obligan a poner en común dinero, bienes o trabajo, con ánimo de repartir
entre sí las ganancias. Los socios participan en los resultados según lo pactado entre ellos o,
en su defecto, en proporción a lo aportado.
La sociedad es administrada por los socios y todos, salvo pacto en contra, podrán obligar a la
sociedad con sus actos. La responsabilidad frente a terceros es ilimitada y mancomunada
(cada uno responde en proporción a lo aportado).
3.2.- COMUNIDAD DE BIENES.
La comunidad de bienes se produce cuando una cosa pertenece “proindiviso” a varias personas
(por ej. adquieren por herencia un mismo negocio). Se establece a través de contrato verbal,
escrito o escritura pública ante notario. Los socios pueden aportar únicamente bienes, pero
no dinero o trabajo.
La responsabilidad de los comuneros es proporcional a su participación y responden con todo su

patrimonio (responsabilidad ilimitada).
Su denominación está compuesta por el nombre completo del primer comunero, seguido de la
expresión “y otros” y de las siglas “CB”.
No tributan por el Impuesto de Sociedades, pero cada comunero debe tributar, en su parte
proporcional de beneficios, por el IRPF.
4.- SOCIEDADES MERCANTILES.
Una sociedad mercantil es una asociación voluntaria de personas que crean un fondo
patrimonial común, mediante la aportación de bienes o trabajo, para obtener un beneficio.
Son características de la sociedad mercantil:
1) PERSONALIDAD JURÍDICA. Desde el momento de su constitución, si reúne todos

los requisitos exigidos por la ley, es decir, contrato formalizado en escritura pública
inscrita en el Registro Mercantil, la sociedad tiene personalidad jurídica propia distinta
de la de los socios (esto supone plena capacidad para contratar trabajadores, comprar
edificios, pagar impuestos, etc.).
Cuando se intenta constituir una sociedad y no se cumplen todos estos requisitos,
estamos ante una sociedad irregular, que no adquiere personalidad jurídica, con lo cual
de las deudas no responderá esa sociedad irregular, sino las personas encargadas de su
gestión.
2) ÁNIMO DE LUCRO. Su fin es obtener beneficios.
3) AUTONOMÍA PATRIMONIAL. A la sociedad se le dota de un patrimonio propio
(aportaciones de capital de los socios, y, posteriormente, bienes y derechos adquiridos
por la sociedad y obligaciones contraídas).
59
Se distinguen varias clases de sociedades mercantiles:
- Personalistas, en las que priman las cualidades personales de los socios sobre el
capital. Constituidas por un número pequeño de socios, se basan en la mutua confianza.
Todos o algunos de los socios responden ilimitada y solidariamente de las obligaciones
contraídas. Son la sociedad colectiva y la comanditaria simple.
- Capitalistas. Lo esencial es la aportación económica de cada socio; la cualidad de socio
es sustituible, siendo normal que varíe la composición personal de la sociedad. La
responsabilidad de los socios se limita a su aportación. Son la sociedad anónima, la
limitada y la comanditaria por acciones.
- Especiales, con un tratamiento legal diferente al del resto de sociedades. Es el caso de
la sociedad laboral o la cooperativa.
4.1.- SOCIEDAD COLECTIVA.
Es una sociedad personalista, de origen familiar, en la que los socios aportan capital y trabajo, o
solo trabajo, y se comprometen a participar, en la proporción que establezcan, sobre los
derechos y obligaciones que se deriven de la actividad empresarial, con responsabilidad
ilimitada. Ninguno de ellos puede transmitir su participación en la sociedad sin el acuerdo
de los otros.
La responsabilidad de los socios no se limita al capital aportado por ellos, sino que se extiende a
su patrimonio particular:
- Ilimitada; los socios no responden solo con los bienes aportados a la sociedad, sino
también con sus bienes propios, presentes y futuros. No obstante, es una
responsabilidad subsidiaria, ya que primero responden, y hasta que se agoten, los bienes
de la sociedad, y después los bienes propios de los socios.
- Solidaria; a cualquiera de los socios se le puede exigir el total de la deuda, si bien éste
podrá luego dirigirse contra los demás socios.
Salvo que se pacte lo contrario, los socios participan en la misma proporción en la dirección
y gestión de los asuntos de la sociedad. Si existe algún socio que solo aporta trabajo, se le
llamará socio industrial. Este socio se dedicará en exclusiva a la sociedad, pero no
interviene en la gestión social. Su participación en los beneficios, salvo que se pacte otra
cosa en los estatutos de la sociedad, será igual a la del socio que menos capital aportó; en
cambio, no participa en las pérdidas de la sociedad. Los otros socios (colectivos) aportan
capital (en forma de bienes o dinero) y trabajo, contribuyendo a la gestión y administración
de la sociedad.
Para su constitución se necesita un mínimo de dos socios. Se hará constar el acuerdo de

constitución y pactos de los socios en escritura pública, que será inscrita en el Registro
Mercantil.
La razón social o nombre de la sociedad estará constituida por los nombres de los socios, o
bien el de alguno/s de ellos, añadiendo la expresión “y compañía” o su abreviatura “y cía.”.
La gestión y administración corresponde a todos los socios colectivos, salvo que hubieran
delegado en alguno de ellos. Los principales derechos y deberes de los socios son los
siguientes:
- Participar en la gestión social.

- Estar informados en cualquier momento de la marcha de la sociedad.
- Participar en los beneficios y en la cuota que pudiera resultar si se liquidase la sociedad.
- Contribuir con la aportación comprometida para constituir la sociedad.
60
- Responder, con su propio patrimonio, frente a las deudas de la sociedad.
Las sociedades colectivas no están obligadas a auditar sus cuentas anuales ni a depositarlas en el
Registro Mercantil. Tributan a través del Impuesto de Sociedades.
4.2.- SOCIEDAD COMANDITARIA.
Es una sociedad compuesta por socios colectivos, con responsabilidad ilimitada, que gestionan
y dirigen la sociedad, y socios comanditarios, con responsabilidad limitada, que aportan
capital pero no trabajan ni gestionan la sociedad, sino que solo esperan obtener beneficios
de la actividad.
Los beneficios y las pérdidas se repartirán según lo establecido en los estatutos de la
sociedad; si no se dice nada al respecto, el reparto de beneficios será proporcional a la
aportación de capital de cada socio. Sin embargo, en cuanto a las pérdidas, los socios
comanditarios no podrán perder más de lo que aportaron o se comprometieron a aportar.
Se constituye mediante el otorgamiento de escritura pública y su inscripción en el Registro

Mercantil. Tributa a través del Impuesto de Sociedades.
Se distingue entre sociedad comanditaria simple y por acciones:
1) Sociedad comanditaria simple:
- Denominación: nombre de los socios colectivos o de alguno de ellos (añadiendo en

este caso “y cía.”) y, en todos los casos, “sociedad en comandita”. Los nombres de
los socios comanditarios no pueden figurar en la denominación de la sociedad (si lo
hacen, responderían igual que los socios gestores).
- Número mínimo de socios: 2, uno colectivo y otro comanditario, no existiendo
número máximo.
- No están obligadas a auditar sus cuentas anuales ni a depositarlas en el Registro
Mercantil.
2) Sociedad comanditaria por acciones:
- Denominación. Puede utilizarse una razón social que incluya el nombre de uno o
varios socios colectivos, o bien una denominación objetiva; en todo caso, con la
indicación “sociedad en comandita por acciones” o su abreviatura “s. com. por A.”.
- El número mínimo de socios es de 2, de los cuales al menos uno será colectivo.
- El mínimo de capital son 60.000 euros, de los que hay que desembolsar un 25% al
constituirse la sociedad. El capital aportado por los socios comanditarios está
dividido en acciones.
- Están obligadas a auditar sus cuentas y depositarlas en el Registro Mercantil.
La responsabilidad es mixta; para los socios colectivos, ilimitada, subsidiaria, personal y

solidaria; para los comanditarios, limitada a su aportación de capital. Además, los primeros
intervienen en la gestión y administración de la sociedad y los segundos quedan al margen
de ella.
4.3.- SOCIEDAD ANÓNIMA.
Es una sociedad mercantil constituida por uno (en este caso, Sociedad Anónima Unipersonal,
S.A.U.) o más socios que, en conjunto, aportan un capital mínimo de 60.000 euros, dividido
61
en títulos o acciones que pueden transmitirse libremente. Los socios o accionistas solo
responden por el valor representado en las acciones (responsabilidad limitada).
Las aportaciones sociales se hacen en dinero o en bienes. El

capital, conjunto de aportaciones económicas de los socios,
debe estar totalmente suscrito en el momento de constituirse la
sociedad, y desembolsado al menos en un 25% del valor
nominal de cada acción. las acciones son las partes alícuotas en
que se divide el capital. Para obtener la cualidad de socio es
preciso poseer la acción, y los derechos de los socios están en
función del número de acciones que tengan.
La acción otorga los siguientes derechos:
- Participar en las ganancias a través de la obtención de

dividendos (ganancia correspondiente a cada acción en un
año determinado).
- Participar en el patrimonio que resulte de la liquidación de
la sociedad, en proporción al valor nominal de sus acciones.
- Derecho preferente de suscripción de nuevas acciones en caso de ampliación de capital.
- Votar en la Junta General de Accionistas. Las decisiones se adoptan por mayoría de
votos (como regla general, cada acción da derecho a un voto).
La sociedad se constituye mediante el otorgamiento de escritura pública y su inscripción en el

Registro Mercantil. Su denominación puede ser subjetiva (razón social), objetiva o de
fantasía, añadiendo “S.A.”. Tributan a través del Impuesto de Sociedades.
Sus órganos de gobierno son los siguientes:
1) Junta General de Accionistas, para tomar las decisiones más importantes por mayoría
de votos (por ejemplo, aprobación de cuentas o distribución de beneficios).
2) Administradores, que gestionan, dirigen y representan a la sociedad. Puede haber un
administrador único o un consejo de administración. Los administradores no tienen por
qué ser accionistas.
3) Auditores de cuentas,
órgano interno
nombrado por la Junta
General de Accionistas,
ante la cual responden,
para revisar las cuentas
anuales presentadas por
los administradores y el
informe de gestión.
4.4.- SOCIEDAD LIMITADA.
Es una sociedad mercantil constituida por uno (en este caso se denomina Sociedad Limitada
Unipersonal, S.L.U.) o más socios (personas físicas o jurídicas), que aportan en conjunto un
capital mínimo de 3.000 euros, totalmente desembolsado, y dividido en participaciones
acumulables e indivisibles.
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Sus principales características son:
- La responsabilidad es limitada. Los socios no responden frente a las deudas sociales

más que hasta la cuantía de su aportación representada por el valor de sus
participaciones. Sin embargo, en muchas ocasiones las entidades financieras solo
conceden préstamos si el empresario los avala con su patrimonio personal, lo que en la
práctica puede convertir la responsabilidad en ilimitada.
- Se puede constituir con uno o más socios, sin que haya límite máximo.
Se constituye mediante escritura pública inscrita en el Registro Mercantil. La denominación

puede ser objetiva o subjetiva, pero incluyendo siempre la indicación “S.R.L.” o “S.L.”.
Tributan a través del Impuesto de Sociedades.
El capital mínimo para su constitución es de 3.000 euros, debiendo estar totalmente suscrito y
desembolsado. La diferencia fundamental entre acciones y participaciones es que éstas no
son títulos esencialmente transmisibles, y, además, deben estar totalmente desembolsadas
desde el comienzo de la sociedad. Las participaciones no pueden transmitirse libremente a
personas ajenas a la sociedad, y tampoco pueden cotizar en Bolsa. Salvo que los estatutos
dispongan otra cosa,
- La transmisión de participaciones en vida es libre entre los socios, entre éstos y su

cónyuge, padres e hijos, o entre dichos socios y sociedades pertenecientes al mismo
grupo de empresas.
- En el resto de casos, la transmisión está sujeta a las limitaciones que fijen los estatutos
(los socios tienen preferencia para comprarlas).
- En caso de sucesión hereditaria, el heredero adquiere la condición de socio; pero los
estatutos pueden establecer a favor de los socios sobrevivientes un derecho de
adquisición preferente de las participaciones del fallecido.
Sus órganos de gobierno son:
1) Junta General, donde están representados todos los socios. Se reúne como mínimo una
vez al año y decide el nombramiento y destitución de cargos, aumento y reducción del
capital social, etc.
2) Administradores. Gestionan y representan a la sociedad. Puede haber un administrador
único o un consejo de administración. Su nombramiento es competencia de la Junta
General, y puede recaer en personas que no sean socios. Están obligados a presentar las
cuentas anuales y la propuesta de distribución de beneficios.
Entre los derechos y deberes de los socios destacan los siguientes:
- Su deber principal es aportar la cantidad íntegra a que se han comprometido.

- Asistir a la Junta General de socios y participar en los acuerdos.
- Revisar y aprobar las cuentas anuales.
- Recibir los beneficios correspondientes en función de su participación.
- Derecho de tanteo para adquirir las participaciones de socios que deseen salir de la
sociedad (posibilidad de compra preferente frente a terceros ajenos a la sociedad).
La Sociedad Limitada Nueva Empresa es un tipo especial de sociedad limitada, que se

diferencia de ésta en algunos aspectos:
- El nombre está formado por los apellidos y nombre de uno de los socios fundadores,
seguido de un código y la indicación S.L.N.E.
- El capital social mínimo es de 3.012 euros y el máximo de 120.202 euros.
63
- El número máximo de socios en el momento de su constitución es de 5. Todos deben

ser personas físicas.
- Puede utilizar un régimen simplificado de contabilidad.
- Es posible su constitución e inscripción telemáticas mediante el documento único
electrónico (www.circe.es).
4.5.- SOCIEDAD LABORAL.
Son aquellas sociedades, anónimas o limitadas, en las que la mayoría del capital social es
propiedad de los trabajadores que prestan en ellas servicios retribuidos en forma personal y
directa y cuya relación laboral sea por tiempo indefinido.
Tienen en común los siguientes rasgos:
• El capital social se divide en acciones nominativas (SAL) o participaciones sociales

(SLL), y ningún socio podrá poseer un número de ellas que represente más de la tercera
parte del capital social.
• El número mínimo de socios es de 3, de los cuales 2 han de ser trabajadores, y la suma
de acciones o participaciones de los socios trabajadores deberá superar el 50% del
capital social. En la sociedad laboral puede haber tres tipos de miembros:
- Socios trabajadores. Además de poseer, al menos, el 51% de las acciones o

participaciones, prestan servicios en la sociedad de forma personal y directa
mediante contrato indefinido y a jornada completa.
- Socios no trabajadores. Propietarios de acciones o participaciones, pero sin relación
laboral con la sociedad.
- Trabajadores asalariados. El número de trabajadores indefinidos que no sean socios
no podrá superar en horas/año de trabajo el 15% del total de horas/año trabajadas
por los socios trabajadores, excepto en sociedades laborales de menos de 25
trabajadores, en que el porcentaje máximo será del 25%.
• Adquiere personalidad jurídica desde la inscripción de la escritura pública de

constitución en el Registro Mercantil.
• Tienen obligación de constituir un Fondo Especial de Reserva, dotado con un 10% del
beneficio líquido o neto de cada ejercicio, y que no podrá repartirse entre los socios,
salvo en caso de liquidación de la sociedad.
• Tributan a través del Impuesto de Sociedades, gozando de diversas bonificaciones y
exenciones.
Solo presentan diferencias en cuanto al capital social:
- En la SAL, de 60.000 euros, totalmente suscrito en el momento de la constitución y

desembolsado al menos en el 25% de cada acción. Dividido en acciones nominativas.
- En la SLL, de 3.000 euros, totalmente suscrito y desembolsado. Dividido en
participaciones sociales.
5.- COOPERATIVAS.
Son sociedades constituidas por personas físicas o jurídicas que se asocian, en régimen de libre
adhesión y baja voluntaria, para la realización de actividades empresariales, encaminadas a
satisfacer sus necesidades y aspiraciones económicas y sociales en común, con estructura y
funcionamiento democrático, asumiendo riesgos y compartiendo beneficios una vez
atendidos los fondos comunitarios.
64
Características:
- La adhesión y baja de los socios es libre (principio de “puerta abierta”).

- El capital es variable; su importe dependerá de lo que decidan los socios, pudiendo
aumentar o disminuir en función del número de socios. Se divide en “aportaciones
nominativas” de los socios. Como límite, ningún socio puede tener más de un tercio del
capital social.
- Funcionan de forma democrática; cada miembro tiene un voto, con independencia de su
aportación.
- La responsabilidad de los socios por las deudas de la cooperativa será limitada a las
aportaciones suscritas al capital. No obstante, el socio que cause baja responderá
personalmente por las deudas sociales, previa excusión del haber social, durante 5 años
desde la pérdida de su condición de socio, por las obligaciones contraídas por la
cooperativa con anterioridad a su baja, hasta el importe reembolsado de sus
aportaciones al capital social.
- No tienen ánimo de lucro, sino que persiguen fines de interés económico-social; por
ello, el reparto de los excedentes, una vez dotados los fondos obligatorios, se realiza
entre los socios en función de las actividades que realizan en la cooperativa y no en
función del capital aportado.
Se constituyen mediante escritura pública, que deberá ser inscrita en el Registro de Sociedades
Cooperativas. Se exige un mínimo de 3 socios.
De acuerdo con su composición, se distingue entre cooperativas de primer grado,
integradas, al menos, por 3 socios, que pueden ser personas físicas o jurídicas, y
cooperativas de segundo grado, constituidas por, al menos, 2 cooperativas.
En una cooperativa pueden existir 3 tipos de miembros:
• Socios, que, además de aportar capital, prestan servicios en la cooperativa mediante

contrato indefinido. Los socios trabajadores tienen los siguientes derechos y
obligaciones:
- Participar en todas las actividades de la cooperativa.

- Elegir y ser elegido para los cargos de los órganos sociales, participando en ellos
con voz y voto.
- Retorno cooperativo o parte del excedente que le corresponda en proporción a su
actividad en la cooperativa y no a su aportación.
- Descansos, vacaciones, permisos, excedencias y anticipos laborales sobre los
resultados finales del ejercicio económico.
- Efectuar el desembolso de las aportaciones.
- Asistir a las reuniones de los órganos de la sociedad, cumpliendo sus acuerdos.
• Socios colaboradores. Son personas físicas o jurídicas que, sin participar en la actividad
de la cooperativa, realizan aportaciones económicas, que no excederán del 33% del total
de las aportaciones al capital social. El conjunto de sus votos no superará el 30% de los
votos en los órganos sociales de la cooperativa.
• Trabajadores asalariados, que no aportan capital, sino que solo prestan sus servicios al
ser contratados por la cooperativa.
Los órganos de la cooperativa son:
1) Asamblea General, órgano supremo de expresión de la voluntad social, constituida por

la reunión de todos los socios. Cada socio tiene un voto.
65
2) Consejo Rector, órgano de gobierno, gestión y representación de la cooperativa. El

número de consejeros no será inferior a 3 ni superior a 15, siendo elegidos por la
Asamblea General.
3) Interventores. Son elegidos entre los socios e informan sobre las cuentas anuales antes
de ser presentadas para su aprobación a la Asamblea General.
4) Comité de Recursos, que resuelve los recursos contra las sanciones impuestas a los
socios por el Consejo Rector. Lo integran al menos 3 miembros, elegidos de entre los
socios por la Asamblea General.
El importe total de las aportaciones de cada socio no podrá exceder un tercio del capital social
como regla general. Las aportaciones obligatorias deberán desembolsarse, al menos, en un
25% en el momento de la suscripción.
De los excedentes contabilizados para determinar el resultado cooperativo, una vez

deducidas las pérdidas de los ejercicios anteriores, se destinarán:
- Al menos el 30% al Fondo de Reserva Obligatorio, destinado a la consolidación,

desarrollo y garantía de la cooperativa.
- Al menos el 10% al Fondo de Educación y Promoción, destinado a actividades de
formación y educación de los socios y trabajadores de la cooperativa.
- Una vez satisfechos los impuestos, los excedentes disponibles se aplicarán a “retorno
cooperativo” (reparto entre los socios en proporción a su actividad y no al capital
aportado).
Tributan por sus rendimientos a través del Impuesto de Sociedades, al tipo reducido del 20%.
Tienen ayudas y subvenciones públicas.
Atendiendo a su actividad, existen diversas clases de cooperativas (agrarias, de viviendas, de

transportistas, sanitarias, de enseñanza, etc.). Las más frecuentes son las cooperativas de
trabajo asociado, que proporcionan a sus socios puestos de trabajo a través de la
organización en común de la producción de bienes o servicios para terceros.
ACTIVIDADES
1) En una sociedad colectiva existen tres socios colectivos. El socio A aportó al negocio 1.000
€, el B 4.000 y el C 3.000. El beneficio anual obtenido fue de 15.000 €. ¿Cuánto
corresponde a cada uno de ellos?
2) Don Juan Colón, don Servando Páez y don Bernardo Ramos quieren formar una sociedad
limitando su responsabilidad, pero con la condición de que la persona que se encargue de la
administración responda ilimitadamente con todos sus bienes, ya que estiman que el
administrador es el corazón del negocio. ¿Qué clase de sociedad les aconsejarías?
3) Don Juan Martínez nos consulta sobre la posibilidad de constituir una sociedad anónima
con un amigo suyo, en escritura privada, con el fin de economizar los gastos de notario y
registro, ya que entiende que todo buen negocio debe comenzar por ahorrar en los gastos
iniciales. ¿Qué le aconsejarías?
4) Se quiere constituir una Sociedad Anónima Laboral con un capital de veinte millones, de los
cuales doce serían aportados por don Manuel, que no trabajará en la misma; el resto del
capital se asumirá por cuatro socios trabajadores a partes iguales. También proyectan
contratar otros cuatro trabajadores fijos que no tengan la condición de socios. Realiza un
comentario sobre este proyecto.
66
5) Fernando Rovira fundó la empresa individual Trapos Rovira, dedicada a la venta de

artículos de vestir. Invirtió en este negocio 26.600 euros. Al cabo de tres años el negocio no
ha funcionado según lo previsto y ha acumulado deudas por un total de 80.000 euros. El Sr.
Ibáñez es uno de los proveedores a quienes debe dinero el Sr. Rovira. ¿Cuáles son sus
posibilidades de cobrar una vez ha cerrado Trapos Rovira con deudas superiores al valor del
patrimonio?
6) Entre las siguientes características, elige aquellas que son propias de la sociedad colectiva:
a) La responsabilidad de los socios es limitada.

b) Tiene socios colectivos y comanditarios.
c) Es necesario un mínimo de dos socios para su constitución.
d) Tributa por el IRPF.
7) Álvaro, Marta y Rita consideran la posibilidad de fundar la SL Recambios AMR, SL,

dedicada a la comercialización de recambios para el automóvil. La aportación que debe
realizar cada socio es de 2.400 euros. Poco tiempo antes de iniciar las formalidades de
constitución de la empresa, se plantean algunos problemas. Marta opina que la aportación
inicial de cada socio es demasiado elevada, por lo que propone rebajarla a 900 euros. ¿Es
posible?
Rita es propietaria de un piso valorado en 60.000 euros. El piso, que heredó de sus padres,
es su única propiedad. Teme perderlo si la empresa no marcha bien y ha de hacerse cargo de
la parte correspondiente de deudas si la empresa cierra. ¿Existe este riesgo?
8) Di si es verdadero o falso:
a) No existe capital mínimo para la fundación de una SL.

b) Pueden existir SSLL que tengan únicamente un socio.
c) Las participaciones en una SL se pueden vender libremente a cualquier persona.
9) Carlos posee participaciones de Bombas SL. Debido a que necesita dinero para adquirir un
coche, decide venderlas a un compañero de trabajo que está de acuerdo con la operación.
¿Es posible esta venta?
10) Carmen, Lola y Antonio se proponen constituir una SLL, como socios trabajadores y con un
capital de 60.000 euros. Antonio aporta 10.000 euros, Carmen 15.000 y Lola 35.000.
¿Existe algún inconveniente legal para constituir esta sociedad?
11) Chips, SA, es una empresa que comercializa patatas fritas. Su capital está dividido en
20.000 acciones de 15 euros cada una. Calcula el capital social.
12) Fresh, SA, produce bebidas refrescantes. Su capital social está distribuido en 100.000
acciones con un valor nominal de 50 euros. Si esta empresa cotiza en Bolsa al 85%,
determina el capital social y el valor de mercado de 500 acciones.
13) Juan López es socio de Sanizul S.A., una pequeña empresa dedicada a la producción de
azulejos que se fundó con un capital de 100.000 euros, y de la que posee 250 acciones con
un nominal de 50 euros. ¿Cuál es el número de acciones de esta empresa? ¿Cuál será la
participación en los beneficios del Sr. López si se han obtenido por este concepto 70.000
euros en el último ejercicio económico?
14) ¿Cuáles son las características de los socios industriales de una sociedad colectiva en cuanto
a responsabilidad y participación en su gestión?
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15) Entre las siguientes características, indica las que distinguen a la sociedad limitada de la
sociedad limitada nueva empresa:
a) El mínimo de socios en el momento de la constitución.

b) El máximo de socios en el momento de la constitución.
c) La forma de tributación, que en la S.L. es por el Impuesto de Sociedades y en la
S.L.N.E. por el I.R.P.F.
d) La posibilidad de elección del nombre.
16) Si un empresario quiere aportar a su empresa el menor capital posible, no desea tener socios
y quiere tener responsabilidad limitada, justifica cuál de estas formas jurídicas de empresa
será la más adecuada:
a) Empresa individual.
b) Sociedad limitada.
c) Sociedad anónima.
d) Cooperativa.
17) Juan considera la posibilidad de entrar como socio en una Sociedad Colectiva. Si
únicamente desea aportar trabajo, y no responsabilizarse de la gestión, le conviene ser:
a) Socio industrial.
b) Socio colectivo.
c) Socio comanditario.
18) María, que es socia de una SL, quiere transmitir sus participaciones a su marido. ¿Tiene
alguna limitación?
a) No, la transmisión es libre entre cónyuges.

b) Sí, está sometida a las limitaciones que se establecen para este caso.
c) La transmisión de participaciones en una SL es libre siempre.
68
TEMA 6 CREACIÓN Y PUESTA EN MARCHA DE UNA EMPRESA
1. Elaboración del proyecto empresarial.

2. Valoración de la viabilidad del proyecto.
3. Trámites para la constitución de una empresa.
1.- ELABORACIÓN DEL PROYECTO EMPRESARIAL.
Se conoce con el nombre de PLAN DE NEGOCIO o PROYECTO EMPRESARIAL al

detalle de las ideas y proyectos iniciales, en el que se describen y cuantifican las previsiones
sobre los principales elementos de la futura empresa. Aunque la redacción de un plan de
negocio no está sujeta a una determinada estructura o contenido fijo, existe cierta
unanimidad en considerar como básicos los elementos siguientes:
BC DEFE E D E C
• AB ACDAD E F BDB A
• ED AB CA A
• C AF ED AB A DBDA A
C DE ED C
• AB CA B E A A F A E A FDB
• DE AB CA DB A D D E E D AB ACDAB D BD A
• A A CAB AC A C E A
• C AB ACDA E DA
• CD AB A D E
- B E A A F A
- A
- A
- E A
DE CA
• CD AB A B A A B E F !AE C D!A
BDB AB A A A EDCD AA
• CD AB A CD"D E A#D D$ A AC DC "D AB ACD A CD ED A
C DE E D ! EF C
• % E E DA D "DE FD A& D D DA
• ' A( D A
• E AB A A A D C BDB A
"C DE E #$ ED C
• CD AB A F A A E AB A D D A
• F AB AF ED A
• F AB A D E A
• E AB AE DA) F AB A C * AB A D*D+ A
• ,DCD A A EDAB A CEDB A F DC A
• C AB A ED C BDB A
- E E $ D %&D' CA
(C )D* EF+ ED F F E FC
69
2.- VALORACIÓN DE LA VIABILIDAD DEL PROYECTO.
Antes de poner en práctica la idea, es conveniente realizar un ESTUDIO DE VIABILIDAD,

cuyas áreas fundamentales deben ser las siguientes:
a) Viabilidad comercial: determinar si el producto realmente satisface o no una necesidad

sentida o latente de los consumidores, de modo que se puedan cumplir las previsiones
de ventas que se han realizado.
b) Viabilidad técnica: determinar si se dispone o no de la tecnología adecuada y de la
capacidad y conocimientos necesarios para llevar a cabo la fabricación de los productos
o la prestación de los servicios.
c) Viabilidad legal: determinar si se reúnen o no los requisitos pertinentes, y asegurarse de
que no existen impedimentos legales para el desarrollo de la actividad.
d) Viabilidad económica: determinar si el proyecto va a producir o no los recursos
económicos suficientes para hacer frente a los gastos y generar un excedente o beneficio
empresarial.
El estudio de viabilidad COMERCIAL ha de contemplar los siguientes aspectos:
1) El producto o servicio que nuestra empresa pretende ofrecer y comercializar debe estar
descrito clara y detalladamente.
2) El mercado. Conviene conocer su volumen total (cuántos productos se venden al año,
cómo se venden productos parecidos en otros lugares), su distribución geográfica, el
perfil de los clientes (edad, sexo, capacidad adquisitiva, nivel educativo, profesión,
hábitos de compra, etc.) y las características de los proveedores y los canales de
distribución.
3) La competencia. Debemos conocer en profundidad los productos o servicios de las
empresas competidoras (precios, puntos de venta, atención al cliente, innovaciones), el
número de empresas que están implantadas en el mercado al que pretendemos acceder,
la cifra de ventas de cada una, sus canales de distribución, y la participación que cada
una de ellas tiene en el mercado.
4) La comercialización del producto o servicio. Se analizan las características del
producto que se va a comercializar, la estrategia de precios que ofrecerá la empresa
(teniendo en cuenta los precios de la competencia, los costes de producción propios, la
sensibilidad al precio del público, etc.), la forma de distribución de los productos hasta
llegar al consumidor final y los instrumentos de promoción y de publicidad.
El estudio de viabilidad TÉCNICA comprenderá los siguientes apartados:
1) El plan de producción es un documento básico para calcular los costes y los precios,
debiendo analizar el número de unidades que se prevé producir, la capacidad productiva
con que partimos (tecnología, medios de producción, procesos operativos y actividades
del proceso productivo que podrán ser objeto de subcontratación externa a la empresa),
y cambios e innovaciones previstas para alcanzar el número de unidades fijado.
También los costes del producto o servicio, teniendo en cuenta todos los fijos, variables
y de comercialización. Los más importantes son los de materias primas, de personal,
suministros, servicios exteriores, impuestos, amortizaciones, maquinaria, mobiliario,
alquileres o adquisición de local, comercialización, distribución, comisiones, etc. Y el
precio de venta, fijado en función de los costes o de la competencia.
2) La localización o ubicación de la empresa debe decidirse en función del producto o

servicio, el nivel de equipamiento de la zona (suministro de energía, comunicaciones
con el resto del territorio, alumbrado público, servicio de saneamiento, urbanización,
etc.), el coste del suelo, tipo y viabilidad de la construcción y del local o edificio, la
legislación urbanística, las posibilidades de subcontratación de servicios que no son de
70
su especialidad. Por ejemplo, las empresas que utilicen equipos industriales deberán
tener en cuenta la existencia de servicios de asistencia técnica que permitan superar con
rapidez las posibles averías, la existencia de mano de obra cualificada para cubrir los
distintos puestos de trabajo de la empresa y de profesionales especializados que puedan
asesorar a la empresa en casos concretos, la facilidad para el abastecimiento de materias
primas y otros productos, y que la zona cuente con los servicios y suministros
necesarios para la actividad de la empresa, y las ayudas económicas o fiscales. A fin de
promover la instalación de empresas en determinadas zonas (por ejemplo, regiones
deprimidas económicamente), la Administración les ofrece determinados beneficios
económicos y fiscales.
3) En cuanto a la estructura y organización de la empresa, es necesario definir las

necesidades de personal, especificando número, cualificación profesional, cometidos de
cada puesto de trabajo, turnos, modalidad de contrato (algunos gozan de beneficios
fiscales y bonificaciones en la cotización a la Seguridad Social), jornada y costes de
personal (salarios, Seguridad Social).
En cuanto al estudio de viabilidad LEGAL, la decisión más importante es la referida a la

forma jurídica de la empresa. Para elegirla, se tendrán en cuenta los siguientes aspectos:
- El número de promotores que integran el proyecto, en relación al número mínimo de

socios exigido por la ley para cada forma jurídica de empresa.
- Capital social mínimo, si se trata de una sociedad.
- Responsabilidad frente a terceros por los actos de la empresa, que puede ser limitada
(no alcanza al patrimonio personal de los socios o accionistas, sino que se limita al
capital de la sociedad) o ilimitada (abarca tanto el patrimonio empresarial como el
personal de los socios o accionistas, si el de la empresa no es suficiente para satisfacer
las deudas contraídas en el ejercicio de su actividad).
- Fiscalidad. Toda empresa tiene obligación de tributar a la Hacienda Pública por los
rendimientos que obtenga de su actividad. Dependiendo de su forma jurídica, lo hará a
través del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (empresario individual y
comunidad de bienes) o a través del Impuesto sobre Sociedades (todas las sociedades,
anónima, limitada, laboral, cooperativa, colectiva y comanditaria).
En cuanto al estudio de viabilidad ECONÓMICA, debe incluir los recursos económicos

necesarios para desarrollar el proyecto, tanto los iniciales como los que se deberán aplicar
posteriormente para la normal evolución de la actividad, y la estructura financiera de la
empresa, distinguiendo el total de recursos propios y el total de los ajenos que será
necesario obtener. Por último, comparando los datos anteriores con el plan de producción,
previsiones de ventas y de gastos, se calculará la rentabilidad de los recursos invertidos.
❖ PLAN DE INVERSIONES. Es una relación detallada y cuantificada de todos los

activos necesarios para el desarrollo de la actividad, especificando el precio de cada
partida y el momento en que se debe realizar su adquisición.
Con valor orientativo, podemos efectuar la siguiente relación de inversiones necesarias
iniciales:
- Gastos de constitución, que varían dependiendo de la forma jurídica adoptada

(notaría, registro, impuestos, asesoría, etc.).
- Inmueble (local, nave, etc.), alquilado o adquirido en propiedad, con descripción de
los metros de superficie, fachada, zona, puertas de acceso, ubicación, precio medio
en la zona, etc.
- Obras de acondicionamiento y mejora del inmueble, detallando cada una de ellas
(reformas en tabiques, salidas de humos, instalación de calefacción o aire
71
acondicionado, escaparates, ventanas y puertas, sistemas de alarma y seguridad,

aislamiento térmico y acústico, etc.) así como el importe según presupuestos.
- Licencias, permisos y otras autorizaciones (obras, apertura, etc.).
- Mobiliario, maquinaria, elementos de transporte, electrodomésticos, herramientas,
utillaje necesario dependiendo de la actividad.
- Contratos de suministros (agua, gas, energía eléctrica, etc.), seguros (del inmueble,
responsabilidad civil, etc.), si se ha pensado en alguna acción comercial, etc.
- Ejemplo de plan de inversiones:
• Inmueble ...................................................................................... 5.000 u.m.

• Acondicionamiento y mejora del edificio .................................... 4.285 u.m.
• Mobiliario y electrodomésticos .................................................... 1.400 u.m.
• Utillaje ............................................................................................. 850 u.m.
• TOTAL inversiones iniciales ...................................................... 10.770 u.m.
❖ PLAN DE FINANCIACIÓN. Una vez calculado el valor de la inversión necesaria en

la etapa inicial de la empresa, se debe establecer cuál va a ser la aportación de capital de
los socios y las subvenciones y créditos que se van a pedir a largo plazo para
financiarla. Esta financiación permanente debe cubrir el activo fijo y una determinada
parte del activo circulante (fondo de maniobra).
Entre las fuentes de financiación a las que puede acudir la empresa podemos destacar
las siguientes:
- Recursos propios: aportaciones dinerarias realizadas por los promotores, ahorros

propios, indemnizaciones por despido o expedientes de regulación de empleo,
capitalización de las prestaciones por desempleo (pago único), ayudas familiares o
de amigos, aportaciones de local, vehículos, etc.
- Créditos y préstamos bancarios, que están gravados con intereses, leasing,
factoring, etc. Estas fórmulas representan deuda para la empresa, pero permiten
mantener el control de la compañía. Otras fórmulas, como las sociedades de capital-
riesgo, mediante la cesión de parte del accionariado, evitan la obligación financiera
de devolución de deuda, dando entrada en el capital a otros socios o accionistas.
- Subvenciones recibidas de entidades públicas, fundaciones y asociaciones sin afán
de lucro, materializadas en el momento de iniciar la actividad, destinadas a
inversiones en la empresa. Estas ayudas procuran dinero por el empleo generado y
la inversión realizada, permiten acceder a créditos con bajo interés u ofrecen
asesoramiento y apoyo técnico para elaborar el plan de empresa y de viabilidad.
❖ PREVISIÓN DE INGRESOS Y GASTOS. La previsión de las ventas o ingresos que

se van a obtener en el desarrollo de la actividad se basa en el plan de ventas, que
establece las cantidades de productos que se van a vender y sus precios, teniendo en
cuenta el entorno en que opera la empresa y su política comercial sobre el mercado. Los
datos para su elaboración procederán de la información obtenida en el estudio del
mercado y el análisis del sector.
En función del plan de ventas se calcula la previsión de gastos comerciales, de
producción, de administración y financieros en que incurrirá la empresa para alcanzar
los objetivos contenidos en dicho plan. Según cómo hayamos previsto la producción y
venta, así variarán los costes directos (materia prima); pero, además, han de
contemplarse todos los costes indirectos (alquiler del local, suministros, seguros,
publicidad, tributos, reparaciones y conservaciones, amortización de préstamos,
intereses pagados por préstamos y créditos, salarios, cotizaciones a la Seguridad Social,
amortizaciones, etc.
72
Ejemplo de previsión de gastos:
Previsión de gastos Año 1 Año 2 Año 3

Compras 726 945 1.140
Reparaciones y cons. 20 40 60
Seguros 35 37 40
Publicidad y ventas 217 195 222
Suministros (gas /el.) 300 316 332
Otros suministros 100 126 132
Tributos (IAE/tasas) 32 33 35
Personal (sal. + SS) 2.000 2.590 2.980
Gastos fin. (int. 10%) 300 300 225
Amortizaciones 1.153 1.068 1.068
TOTAL gastos 4.883 5.650 6.234
❖ PRESUPUESTO DE TESORERÍA, BALANCE Y CUENTA DE RESULTADOS:
• El presupuesto o previsión de tesorería es un documento que contiene una

previsión de las entradas (cobros) y salidas (pagos) de fondos líquidos en una
empresa y en un período concreto. Partiendo del saldo inicial, la empresa comienza
su actividad y la previsión se obtiene por la diferencia entre los cobros y los pagos
que realice en el período considerado. Esa diferencia es la liquidez de la empresa en
cada momento, y, según sea ésta, así serán las necesidades de financiación a corto
plazo de la empresa.
Suele realizarse para el período de un año, y comprende:
1) Total de ingresos o cobros, ordinarios (por ventas) y extraordinarios (por

ejemplo, créditos o subvenciones).
2) Total de pagos, ordinarios (desembolsos normales, por ej., sueldos, Seguridad
Social, proveedores de materias primas) y extraordinarios (por ej., a
proveedores de bienes de activo fijo, como maquinaria).
3) Saldo neto de caja (cobros – pagos). Si la diferencia es positiva, habrá liquidez;
si es negativa, habrá necesidad de fondos o de crédito.
Como se elabora con las previsiones de cobros y pagos, hay que tener en cuenta el
momento en que ha de hacerse efectiva la entrega de dinero, que puede no coincidir
con las fechas de ingresos y gastos (momento en que se realiza la operación). Por
tanto, esta previsión indica los movimientos reales de caja que se espera que vayan a
producirse y determina las fechas en que hay que tener dinero disponible para
realizar los pagos y las fechas en las que se recibirán los cobros.
Ejemplo de presupuesto de tesorería:
Pr. tesorería E F M A M J J A S O N D
1. Saldo inicial 1000 250 85 94 332 716 1095 1044 1185 1086
Cobros por:
Ventas 337 273 588 814 809 358 561 154 162
Aportación socios 3020
Préstamos 3000
2. Total cobros 6020 337 273 588 814 809 358 561 154 162
Pagos:
Proveedores 60 49 105 145 145 64 100 28 30
Reparaciones 20
Publicidad 75 100 42
73
Suministros:
Luz 10 20 25 25 20
Teléfono 20 20 30 30
Combustible 100 100
Seguros 35
Tributos:
IAE 27
Imp. munic. 5
Sueldos + SS 195 195 225 260 260 195 195 195 280
Gastos fin. 300
Otros (mob.) 5770
3. Total pagos 5770 502 264 350 430 430 409 420 253 672
4. Saldo neto (2 – 3) 250 -165 9 238 384 379 -51 141 -99 -510
5. Saldo final (1 + 4) 250 85 94 332 716 1095 1044 1185 1086 576
• El balance previsional es un informe que refleja la situación patrimonial y

financiera de una empresa en una fecha concreta, generalmente al final de cada
ejercicio.
En el activo del balance se recogen los bienes y derechos de la empresa, clasificados
por su grado de liquidez o facilidad de convertirse en dinero. El pasivo nos indica
cuáles son las fuentes de financiación que utiliza la empresa para acometer las
inversiones que se reflejan en el activo. Se clasifican en recursos propios (capital
social, reservas, etc.) y recursos ajenos, que deben ser reembolsados a corto (por ej.,
aplazamiento de pago a proveedores o créditos a menos de un año) o a largo plazo.
Ejemplo de balance provisional:
ACTIVO PASIVO
Inmovilizado material: Capital ......................................
Edificio .................................. Préstamos a l/p. ........................
Instalaciones ......................... Pérdidas y ganancias ...............
Mobiliario .............................
Utillaje ..................................
TOTAL ...................................
Amortizaciones .......................
Caja y bancos ..........................
TOTAL ACTIVO ................... TOTAL PASIVO .....................
• La cuenta de resultados previsional refleja el resultado económico de la empresa

(beneficios o pérdidas) para un período determinado, generalmente un año. Para su
elaboración se tendrán en cuenta los ingresos previstos y los gastos necesarios para
generarlos. Es muy importante distinguir entre inversión y gasto. Esta cuenta
incluye los gastos y no las inversiones. Entre los gastos se encuentran partidas tales
como alquileres, salarios, suministros de luz, agua, gas, compra de materias primas,
etc. Precisamente se consideran gastos debido a su incidencia inmediata sobre los
beneficios. Las inversiones, en cambio, permanecen en la empresa durante varios
ejercicios, por lo cual resultaría injusto cargar la totalidad de su coste a un solo
ejercicio contable, por lo que se distribuye entre los períodos contables que se vayan
a beneficiar de su uso. La carga anual (gasto) por el uso de un activo es lo que se
denomina amortización.
Ejemplo de cuenta de resultados previsional:
Concepto Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos por ventas 4.056.000 5.305.000 6.335.000
1. Total ingresos 4.056.000 5.305.000 6.335.000
74
Gastos
Compras 726.000 945.000 1.140.000
Reparaciones y conserv. 20.000 40.000 60.000
Seguros 35.000 37.000 40.000
Publicidad y ventas 217.000 195.000 222.000
Suministros (gas y elec.) 300.000 316.000 332.000
Otros suministros 100.000 126.000 132.000
Tributos (IAE y tasas mun.) 32.000 33.000 35.000
Personal (sueldos + SS) 2.000.000 2.590.0002.980.000
Financieros (int. 10%) 300.000 300.000 225.000
Amortizaciones 1.153.000 1.068.5001.068.500
2. Total gastos 4.883.000 5.650.5006.234.500
3. Margen bruto (ventas–compras) 3.330.000 4.360.0005.195.000
4. Resultado antes imp. (1 – 2) -827.000 -345.500 100.500
5. Imp. de Sociedades (30%) 30.150
6. Resultado (4 – 5) -827.000 -345.500 70.350
7. Cash-flow (6 + amortización) 326.000 723.000 1.138.850
3.- TRÁMITES PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA.
La constitución de una empresa no resulta tarea fácil en muchas ocasiones, pues en la mayoría
de los países se convierte en un procedimiento en el que se suceden una serie de pasos y
requisitos que pueden complicarlo de manera considerable. De ahí que muchas
Administraciones Públicas estén trabajando sobre la idea de la “Ventanilla única” u oficina
en la que se pueden realizar todos los trámites necesarios, lo cual facilitará y abaratará el
proceso de constitución. En algunas ciudades ya es una realidad.
El Centro de Información y Red de Creación de

Empresas (CIRCE, www.circe.es) permite
la constitución de empresas por vía
telemática. Se compone de 3 elementos:
- Portal PYME, con información y

asesoramiento sobre el tema
(www.ipyme.org).
- Puntos de Asesoramiento y
Tramitación (PAIT), en los que se
asesora y se prestan servicios
presenciales a los emprendedores y se
inicia la tramitación telemática. Así, el emprendedor solo tiene que acudir
presencialmente al PAIT y al notario, y el tiempo de tramitación se reduce a menos de
12 días.
- Sistema de Tramitación Telemática (STT-CIRCE), mediante el cual se tramitan
expedientes electrónicos sobre la base del Documento Único Electrónico (DUE). Este
documento sustituye a 16 formularios, e incluye los siguientes trámites: reserva de la
denominación social (solo S.L.N.E.), cita con el notario, recogida de datos para el
otorgamiento de escritura, solicitud del C.I.F. provisional, declaración censal de inicio
de actividad, liquidación del I.T.P.A.J.D., inscripción de la sociedad en el Registro
Mercantil Provincial, trámites de Seguridad Social (cuenta de cotización, afiliación y
alta de socios y empleados), solicitud del C.I.F. definitivo de la sociedad, inscripción de
ficheros de carácter personal en la Agencia Española de Protección de Datos y alta del
dominio en Internet.
75
El empresario individual, antes de iniciar su actividad, debe realizar los siguientes trámites:
• LEGALIZACIÓN DE LOS LIBROS OFICIALES. El empresario individual debe llevar

unos libros de registro de ventas e ingresos y registro de compras y gastos con registro
de bienes de inversión y amortizaciones, o bien el registro de facturas emitidas y de
bienes de inversión. Todos ellos se consiguen en Hacienda.
• ALTA EN EL RÉGIMEN ESPECIAL DE TRABAJADORES AUTÓNOMOS DE LA

SEGURIDAD SOCIAL (RETA). Se considera trabajadores autónomos (o por cuenta
propia) a quienes realizan de forma habitual, personal o directa una actividad económica
lucrativa sin sujeción a contrato de trabajo, aunque contraten a otras personas. Toda
persona que se dé de alta en el IAE para ejercer una actividad comercial, industrial o de
servicios, deberá inscribirse obligatoriamente en el RETA, incluso si desarrolla una
actividad por cuenta ajena y está dado de alta en el Régimen General. La solicitud de
alta se realizará ante la Dirección Provincial de la Tesorería General de la Seguridad
Social, en los 30 días siguientes al inicio de la actividad. El alta será única, aunque se
realicen varias actividades incluidas en este régimen especial. Este trámite no representa
gasto al empresario, pero a partir de esta fecha nace la obligación del pago de cotización
mensual.
Las sociedades mercantiles (colectiva, comanditaria, limitada y anónima) deben realizar dos
tipos de trámites: los referentes a la adquisición de personalidad jurídica y los propios de
puesta en marcha. En concreto, son los siguientes:
1) TRÁMITES PARA ADQUIRIR PERSONALIDAD JURÍDICA:
• Obtención de la certificación negativa de denominación social del Registro General

de Sociedades Mercantiles, en la que se indique que el nombre elegido para la
empresa no ha sido seleccionado antes por ninguna otra sociedad. Los promotores
deben solicitar un certificado de no coincidencia en el Registro General de
Sociedades Mercantiles (www.rmc.es) del Ministerio de Justicia (Madrid). En la
solicitud se pueden indicar hasta tres denominaciones sociales, y se concederá a la
primera que no aparezca registrada. La vigencia del certificado, a efectos de otorgar
escritura, es de 3 meses, pasados los cuales debe renovarse. Si pasan 6 meses sin
registrar la sociedad, la denominación causa baja y se tiene que solicitar de nuevo.
• Otorgamiento ante notario de la escritura pública de constitución y aprobación de
los estatutos (reglas de funcionamiento de la sociedad). Los promotores, tras
redactar la escritura de constitución (que contendrá los estatutos sociales y la
documentación que pruebe las aportaciones de capital hechas por los socios, y
valoración pericial en su caso de aportaciones no dinerarias), procederán a su firma
ante un notario, en el plazo de dos meses desde el certificado de no coincidencia de
nombre.
Una vez que se ha firmado la escritura, el notario lo comunica al Registro, con lo
que el nombre de la sociedad queda inscrito en el mismo.
• Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos
Documentados, que grava la constitución de una sociedad con una cuota del 1% de
su capital social. Este impuesto se debe pagar dentro de los treinta días siguientes a
la fecha del otorgamiento de la escritura pública, en la Delegación de Hacienda
correspondiente al domicilio social de la sociedad.
• Obtención del Código de Identificación Fiscal (CIF4), que permite la identificación
de la sociedad a efectos fiscales, en la Delegación de Hacienda correspondiente al
4
Desde junio de 2008, el antiguo Código de Identificación Fiscal o CIF pasa a llamarse Número de
Identificación Fiscal o NIF. El trámite para solicitar el NIF de una empresa, no obstante, sigue haciéndose
con los modelos 036 o 037, como antes.
76
domicilio social de la sociedad. Para solicitarlo se dispone de un plazo de 30 días a

partir del otorgamiento de la escritura.
• Inscripción de la escritura pública en el Registro Mercantil, en el mes siguiente al
otorgamiento de la escritura (previa liquidación del Impuesto sobre Transmisiones
Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados). Aunque no es obligatorio, el
empresario individual también puede proceder a la inscripción de su empresa en el
Registro Mercantil, que da publicidad a la situación jurídica de las sociedades ante
todos los interesados.
2) TRÁMITES PARA LA PUESTA EN MARCHA:
• En HACIENDA:
- Declaración de alta en el Impuesto de Actividades Económicas, que se realiza en

Hacienda, dentro de los diez días anteriores al inicio de la actividad. Este impuesto se
paga anualmente por ejercer una actividad empresarial, profesional o artística,
independientemente de que se gane dinero o no. El alta y la declaración se harán en el
modelo oficial establecido, que se recoge en la Delegación de Hacienda, adjuntando una
fotocopia del CIF o NIF de los promotores (este número se obtiene en Hacienda, y debe
figurar en facturas, contratos y demás documentos donde intervenga la empresa).
Desde el 1 de enero de 2.003 se suprimió el IAE para los autónomos y pequeñas
empresas con menos de un millón de euros de facturación al año. Además, todas las
empresas nuevas, independientemente de su tamaño, estarán exentas del pago del IAE
durante su primer año de actividad y solo pagarán el 50% durante los cinco siguientes.
- Declaración censal de comienzo, modificación o cese de actividad, que se debe
presentar antes de iniciar una actividad empresarial, cuando se produzcan
modificaciones en los datos recogidos en la declaración de comienzo de la actividad y
para comunicar el cese de la actividad.
- Legalización de libros oficiales en el Registro Mercantil. Estos libros son Libro Diario,
Libro de Inventarios y Cuentas Anuales, Libro de compras, de ventas, de caja y bancos,
de gastos, Libro de Actas, Libro de Socios (para la Soc. Limitada) y Libro de Acciones
nominativas (para la S.A.).
• En la ADMINISTRACIÓN DE TRABAJO:
- Alta en el RETA, en los treinta días naturales siguientes al inicio de la actividad.

- Inscripción de la empresa en la Seguridad Social, obligatoria para todo empresario que
contrate a trabajadores por cuenta ajena, como requisito previo e indispensable para
iniciar sus actividades. Se asignará a la empresa un número de inscripción único dentro
de cada provincia, debiendo inscribirse tantas veces como provincias en las cuales tenga
centros de trabajo. La solicitud se realizará en la Administración de la Tesorería
Territorial de la Seguridad Social, haciendo constar la entidad que haya de asumir la
cobertura de los accidentes de trabajo y enfermedades profesionales (INSS o una Mutua
de accidentes de trabajo).
- Afiliación y alta de trabajadores en el Régimen General de la Seguridad Social, que se
solicitará con anterioridad al inicio de la prestación de servicios del trabajador. Es el
empresario quien está obligado a solicitar la afiliación de los trabajadores que ingresan a
su servicio y que con anterioridad no hayan prestado servicios a ningún otro empresario.
No obstante, si la afiliación no se realiza voluntariamente por el empresario, podrá
solicitarla el interesado o practicarla de oficio la Seguridad Social. Las altas que se
soliciten respecto de trabajadores ya afiliados seguirán el mismo procedimiento que para
la primera afiliación.
- Afiliación a la Seguridad Social de los socios. En las sociedades colectivas y
comanditarias, los socios que trabajen de forma habitual a título lucrativo deben
inscribirse en el RETA.
77
- Comunicación de apertura del centro de trabajo en los treinta días siguientes al inicio
de la actividad, ante la Dirección Provincial de Trabajo u órgano competente de la
Comunidad Autónoma. En la comunicación se deben reseñar los datos de la empresa y
del centro de trabajo, la actividad que va a desarrollar y el número de trabajadores que
tiene.
- Adquisición y sellado en la Dirección Provincial de Trabajo, al inicio de la actividad,
del Libro de Visitas, que deberá tener la empresa a disposición de la Inspección de
Trabajo en cada centro de trabajo, aunque no tenga trabajadores a su servicio.
• En el AYUNTAMIENTO:
- Licencia de Apertura5, necesaria para efectuar las instalaciones precisas para la puesta
en marcha del negocio, que acredita la adecuación de las instalaciones proyectadas a la
normativa urbanística y a las reglamentaciones técnicas vigentes. La empresa debe
disponer de esta licencia antes del inicio de la actividad.
- Licencia de obras, necesaria para efectuar cualquier tipo de obra en un local, nave o
establecimiento. Se presentarán un plano de situación, una descripción y un presupuesto
de las obras.
- La existencia de legislación concreta que regula la actividad de determinados sectores
económicos, estableciendo ciertas condiciones para operar en ellos, hace que las
empresas que proyecten ejercer tales actividades deban realizar, además de los trámites
de carácter general que les correspondan, otros de carácter específico:
* Autorización de apertura, instalación o constitución (por ej., bares, salas de bingo,

agencias de viajes, oficinas de farmacia, colegios, etc.).
* Registros especiales (por ej., empresas de seguridad, industrias alimentarias,
empresas de espectáculos públicos, etc.).
* Carnés y certificados de empresa (por ej., carné sanitario de manipuladores de
alimentos o de instalador electricista autorizado).
* Actividades profesionales reguladas por normativas específicas en lasque se
establecen los requisitos necesarios para poder ejercerlas (por ej., agentes de la
propiedad inmobiliaria, agentes y corredores de seguros, gestores administrativos,
etc.).
Los trámites para las cooperativas y sociedades laborales son similares a los anteriores, pero
con algunas especialidades:
- Obtención de la certificación negativa de la Dirección Central de Fomento de la

Economía Social (las cooperativas no se inscriben en el Registro Mercantil) o del
Registro de Sociedades Laborales.
- Solicitud de calificación de los estatutos, que les permitirá acceder a los beneficios
fiscales correspondientes.
- Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos
Documentados. Las sociedades laborales tienen una bonificación del 99% de la cuota
que resulte a ingresar, mientras que las cooperativas están exentas del pago de este
impuesto.
- Inscripción en el Registro General de Cooperativas. Las Sociedades Laborales deben
inscribirse en el Registro Mercantil, pero siempre y con carácter previo deben figurar
inscritas en el Registro de Sociedades Laborales.
5
A partir de mayo de 2012 se eliminan las licencias de apertura para el comercio minorista con locales de
hasta 300 metros cuadrados. Se sustituyen las licencias previas de apertura y actividad por un modelo de
declaración responsable. Las actuaciones de comprobación, inspección y sanción administrativa se
realizarán a posteriori.
78
- El resto de trámites coincide con el resto de sociedades, aunque los socios

cooperativistas pueden elegir entre el Régimen General de la Seguridad Social o el
Especial de Trabajadores Autónomos.
Las comunidades de bienes deben realizar los siguientes trámites:
- Redacción del contrato de sociedad.

- Otorgamiento de escritura pública ante notario (voluntario).
- Los demás trámites son iguales que para las sociedades mercantiles, debiéndose
inscribir la empresa en la Seguridad Social si se van a contratar trabajadores.
ACTIVIDADES
1) ¿Qué nombre recibe el impuesto que grava la constitución de la sociedad con el 1% de su

capital nominal inicial?
2) ¿A qué hace referencia la certificación negativa de nombre o razón social?
3) Las obligaciones del empresario individual respecto al Registro Mercantil son:
a) Puede hacerlo si quiere.

b) No puede inscribirse.
c) Está obligado a inscribirse en el Registro Mercantil.
4) Las cooperativas deben cumplir los siguientes requisitos:
a) Sus estatutos deben ser autorizados por el registro de cooperativas.

b) Tiene en todos los casos ánimo de lucro.
c) Sus miembros no pueden tener separado su patrimonio individual del de la empresa.
5) Trámites de la constitución formal de una empresa son:
a) La redacción de la escritura.
b) La liquidación del impuesto de transmisiones patrimoniales.
c) La certificación negativa de nombre o razón social.
6) La obtención del CIF se realiza en:
a) El Ayuntamiento.
b) El Ministerio de Economía y Hacienda.
c) El Ministerio de Trabajo e Inmigración.
7) Indica si es verdadero o falso:
a) La sociedad limitada debe obtener una certificación negativa de denominación social.

b) Todas las empresas deben inscribirse en el Registro Mercantil.
c) La inscripción en el Registro Mercantil es un trámite previo al otorgamiento de la
escritura pública.
8) La Licencia de Actividades e Instalaciones es concedida por:
a) El Registro Mercantil.
b) El Ministerio de Economía y Hacienda.
c) El Ayuntamiento.
79
9) Julio constituye una sociedad limitada de la que será el único trabajador. Por tanto:
a) Debe darse de alta en el Régimen de Autónomos de la Seguridad Social.

b) Debe darse de alta en el Régimen General de la Seguridad Social.
c) Debe inscribir la empresa en la Seguridad Social.
10) La constitución de empresas por vía telemática:
a) Sólo afecta a la sociedad limitada nueva empresa y a la sociedad limitada.

b) Consiste en que el emprendedor puede realizar todos los trámites de constitución de la
empresa desde su domicilio mediante el uso de Internet.
c) Es posible para todo tipo de sociedades.
80
EIE Encarnación Meroño Sánchez.
TEMA 7 OBLIGACIONES FISCALES
1. Impuestos a que están sometidas las diferentes empresas.

2. Impuesto de Actividades Económicas (IAE).
3. Impuesto de Sociedades.
4. Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF).
5. Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA).
1. IMPUESTOS A QUE ESTÁN SOMETIDAS LAS DIFERENTES EMPRESAS.
La Constitución establece que “TODOS contribuirán al sostenimiento de los gastos

públicos de acuerdo con su capacidad económica, mediante un sistema tributario justo,
inspirado en los principios de igualdad y progresividad, que en ningún caso tendrá alcance
confiscatorio”.
Los impuestos se pueden clasificar en los

siguientes grupos:
1) Directos, que gravan manifestaciones

directas de la capacidad de pago de cada
contribuyente (renta que obtiene,
patrimonio, propiedad de inmuebles). Por
ejemplo, IRPF, Impuesto sobre el
Patrimonio, Impuesto de Bienes Inmuebles.
A su vez, estos impuestos pueden ser:
a) Impuestos personales o sobre la renta.

El gravamen recae sobre el total de
ingresos netos, renta o riqueza del
sujeto pasivo, teniendo en cuenta sus
circunstancias personales. Por ejemplo,
IRPF o Impuesto sobre el Patrimonio.
b) Impuestos reales o de producto. Gravan
los rendimientos netos obtenidos por
cada fuente de renta, pero sin tener en cuenta ni la situación global ni las
circunstancias personales del sujeto pasivo. Por ejemplo, Impuesto de Bienes
Inmuebles, que grava la propiedad de un inmueble, sin tener en cuenta si el sujeto
pasivo tiene más fincas, ni su situación personal ni familiar.
2) Indirectos, que gravan manifestaciones indirectas de la capacidad económica de los

contribuyentes, que se ponen de relieve a través del consumo o de la circulación de
bienes y servicios (gravan el gasto). Por ejemplo, el IVA y el ITPAJD.
Las empresas están sometidas a distintos tipos de impuestos en función de la forma jurídica
que adopten:
• Empresa individual: IAE, IRPF e IVA.

• Sociedad civil y comunidad de bienes: IAE e IVA (entidad) e IRPF (cada socio).
• Sociedades mercantiles: IAE, Impuesto de Sociedades e IVA.
81
2. IMPUESTO SOBRE ACTIVIDADES ECONÓMICAS (IAE).
CONCEPTO: Impuesto directo y real, pagado por ejercer en territorio nacional una
actividad empresarial, profesional o artística.
A partir del 1 de enero de 2.003 se suprime el IAE para los autónomos y pequeñas empresas
con menos de un millón de euros de facturación al año. Además, todas las empresas nuevas,
independientemente de su tamaño, estarán exentas del pago del IAE durante su primer año
de actividad y solo pagarán el 50% durante los cinco siguientes.
DECLARACIÓN Y PAGO:
• Alta en 10 días anteriores al inicio de la actividad, para cada una de las actividades que
se deseen ejercer.
• Pago cada año, entre el 1 de octubre y el 30 de noviembre, en el Ayuntamiento.
CUOTA: cálculo en función de potencia eléctrica instalada, número de obreros, población

de derecho, aforo de locales de espectáculo y superficie de locales.
Según ámbito en que se ejerce la actividad, cuotas municipales, provinciales y nacionales.
3. IMPUESTO SOBRE SOCIEDADES.
CONCEPTO: Impuesto directo y personal sobre la renta de S.A., S.L., S. Laboral,

Cooperativa, S. Colectiva y S. Comanditaria.
DECLARACIÓN Y PAGO: anual.
• Declaración en los 25 días siguientes a la aprobación de las cuentas anuales (balance,

cuenta de resultados o de pérdidas y ganancias y memoria).
• Pagos a cuenta en abril, octubre y diciembre, por un porcentaje del Impuesto ingresado
el año anterior.
• Con carácter general, el tipo impositivo es del 30% para las grandes empresas, y del
25% para las pymes con una facturación inferior a 10 millones de euros (aplicable a los
primeros 300.000 € de la base imponible, y el resto al tipo general).
CUOTA:
Resultado contable (ingresos – gastos)

± Ajustes extracontables
- Compensación pérdidas ejercicios anteriores (15 años)
BASE IMPONIBLE
* Tipo gravamen (general 30%)
CUOTA ÍNTEGRA
- Deducciones
- Retenciones y pagos a cuenta
CUOTA A INGRESAR O DEVOLVER
4. IMPUESTO SOBRE LA RENTA DE LAS PERSONAS FÍSICAS (IRPF).
CONCEPTO: Impuesto directo y personal sobre rentas obtenidas por personas físicas
(empresarios individuales y socios de sociedades civiles y comunidades de bienes).
Recae sobre la renta total obtenida durante el año natural: rendimientos netos (ingresos
íntegros – gastos deducibles) de trabajo dependiente, capital mobiliario, capital inmobiliario
y actividades empresariales o profesionales, más incrementos y disminuciones
patrimoniales.
82
DECLARACIÓN Y PAGO: se devenga el 31 de diciembre de cada año, siendo el período

de declaración durante los meses de mayo y junio del año siguiente al de devengo.
CUOTA:
Rendimientos netos (renta obtenida – gastos deducibles)

- Mínimo personal y familiar
RENTA DISPONIBLE
- Reducciones
BASE LIQUIDABLE
* Tipo impositivo (en función de la renta, del 0 al 45%)
CUOTA ÍNTEGRA
- Deducciones
- Retenciones a cuenta y pagos fraccionados
CUOTA DIFERENCIAL
CÁLCULO DEL RENDIMIENTO NETO DE ACTIVIDADES EMPRESARIALES O

PROFESIONALES:
1) Estimación directa, con dos modalidades:
a) Normal, para empresarios cuya facturación neta supera los 600.000 € anuales, o que
renuncian al sistema simplificado. Llevarán la contabilidad ajustada al Código de
Comercio.
Ingresos íntegros
- Gastos necesarios para su obtención
± Incrementos y disminuciones patrimoniales
BASE IMPONIBLE
b) Simplificada, para empresarios cuya facturación no supera los 600.000 € en el año

anterior, salvo que renuncien a su aplicación.
Ingresos computables
- Gastos justificados
- Coeficiente de gastos (5% de IC – GJ), como gastos de difícil justificación
Rendimiento neto previo
± Incrementos y disminuciones patrimoniales (elementos afectos)
RENDIMIENTO NETO
Los empresarios llevarán registro de ventas e ingresos, de compras y gastos y de

bienes de inversión.Se harán pagos fraccionados en los 20 primeros días de abril,
julio, octubre, y en los 30 primeros días de enero, iguales al 20% del rendimiento
neto obtenido desde el inicio del año hasta el último día del trimestre, deduciendo
los pagos fraccionados ya ingresados y las retenciones soportadas.
2) Estimación objetiva, para actividades determinadas por el Ministerio de Economía.
Rendimiento neto previo (según módulos)

- Incentivos (empleo e inversión)
Rendimiento neto minorado
* Índices correctores
Rendimiento neto corregido
83
- Reducción rendimiento neto corregido en 15%

Rendimiento neto reducido
± Incrementos y disminuciones patrimoniales superiores a determinada cantidad
Rendimiento neto TOTAL
Conservarán las facturas emitidas y recibidas y los justificantes de los módulos
aplicados.
Realizarán pagos a cuenta en los 20 primeros días de abril, julio, octubre, y en los 30
primeros días de enero del año siguiente, por el siguiente importe: 4% del rendimiento
neto por módulos con más de un asalariado, 3,2% con un solo asalariado y 2,5% sin
empleados.
5. IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO (IVA).
CONCEPTO: Impuesto indirecto sobre el consumo, que grava las entregas de bienes y
prestaciones de servicios realizadas por empresarios o profesionales, las adquisiciones
intracomunitarias de bienes (dentro de la UE) y las importaciones (de terceros Estados).
Se presentarán cuatro
declaraciones trimestrales
del 1 al 20 del mes
siguiente al período de
liquidación (abril, julio y
octubre). La declaración
del cuarto trimestre se
presentará del 1 al 30 de
enero.
Recae sobre el consumidor
final; los empresarios solo
lo cargan al cliente al
facturar la operación y lo
ingresan en Hacienda.
CUOTA:
Valor entrega o servicio

+ Portes, comisiones, seguros, intereses, envases y embalajes, subvenciones
Total contraprestación
- Descuentos y bonificaciones
BASE IMPONIBLE
* Tipo impositivo (21, 10 o 4%)
CUOTA
Liquidación = IVA repercutido – IVA soportado
ACTIVIDADES
1) Antonio es propietario de una empresa constructora. Su activo empresarial está compuesto

por maquinaria pesada, solares y diversas edificaciones, presentando la misma cuenta de
resultados que “Construcciones Martínez, S.A.”, con igual estructura y valor de activo.
¿Cómo se gravan los beneficios en uno y otro caso?
84
2) Un médico tiene instalada una consulta de traumatología en Alicante, habiendo obtenido

durante el pasado año los siguientes resultados:
CONCEPTO IMPORTE (u.m.)

Ingresos actividad 10.000
Gastos de personal 2.000
Seguridad Social a cargo de empresa 400
Amortizaciones 300
Tributos 70
Colegio de médicos 120
Alquileres 1.600
Suministros 180
Reparaciones y conservación 90
Gastos diversos 140
Al comienzo del año compró un equipo de rayos X por 750 u.m., vendiéndolo a finales de
año por 711 u.m.
Determinar el rendimiento neto de la actividad en la modalidad simplificada del régimen de
estimación directa del IRPF, correspondiente al ejercicio del pasado año.
3) Una S.A. presenta, al finalizar el año N, ingresos de 115.000 € y gastos de 70.000 €. Los
balances de ambos períodos, en miles de euros, son los siguientes:
ACTIVO N-1 N PASIVO N-1 N

No corr. 725 731 Capital 650 650
Corriente 270 272 P. y G. - 45
Exigible 345 308
Total activo 995 1.003 Total pasivo 995 1.003
La empresa ha contratado indefinidamente a 3 minusválidos, con deducción de 1.000 € por

trabajador. Ha practicado amortizaciones de 7.000 €, pero fiscalmente son deducibles 3.600
euros. Ha hecho regalos y otras liberalidades no deducibles fiscalmente, por valor de 2.500
euros.
Realizar la liquidación del impuesto de sociedades.
4) El 31 de marzo, Sonia repasa la contabilidad del primer trimestre de su empresa con el

objeto de determinar la cantidad que se debe pagar en concepto de IVA. Para ello cuenta
con los siguientes datos:
- En las ventas, ha repercutido a los clientes:

- Tipo general, 21%, base de 56.700 euros.
- Tipo superreducido, 4%, base de 21.340 euros.
- En las compras, ha soportado:

- Tipo general, 21%, base de 35.670 euros.
- Tipo reducido, 10%, base de 12.679 euros.
Determina la cantidad que debe ingresar en concepto de IVA y el plazo de que dispone para
ello.
5) Clasifica los siguientes impuestos en directos e indirectos:
a) Impuesto sobre Sociedades.

b) Impuesto sobre el Valor Añadido.
c) Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.
85
d) Impuesto de Actividades Económicas.
6) Calcula la base y la cuota en una venta de mercaderías por importe de 3.000 €, sabiendo que
el IVA del 10% está incluido.
7) Un empresario ha soportado IVA por un importe de 5.600 euros, y ha repercutido IVA por
un importe de 4.900 euros. ¿Cuál será la cantidad que habrá de ingresar?
8) Calcula el importe total que deberá pagar un comerciante por una compra cuyo importe es
de 6.000 euros, más IVA del 10%. El coste de los envases, incluidos en la factura, asciende
a 300 euros. ¿Cuál es el IVA que repercutirá a sus clientes en la venta de estos mismos
artículos?
9) Trastos, SA, ha efectuado, durante el tercer trimestre, las siguientes compras y ventas:
- Compras (euros):
- Tipo general, base 135.467.
- Tipo reducido, base 97.654.
- Tipo superreducido, base 27.890.
- Ventas (euros):
- Tipo general, base 224.120.
- Tipo reducido, base 154.000.
- Tipo superreducido, base 7.890.
Efectúa la correspondiente liquidación trimestral.
10) Transgenic, SA, empresa dedicada a la producción de alimentos tratados químicamente,

obtuvo unos beneficios de 90.000 euros. Sabemos, además, que:
- Durante el año anterior obtuvo una cifra de ventas de 340.000 euros y unas pérdidas de
4.500 euros.
- Llevó a cabo una inversión de 80.000 euros para minimizar el vertido de residuos
radiactivos al mar que efectúa habitualmente (deducción del 10%).
- Los pagos fraccionados fueron de 1.980 euros.
Determina qué cantidad deberá pagar en concepto de Impuesto de Sociedades.
11) Un impuesto directo:
a) Grava el consumo.
b) Grava la renta.
c) Grava la renta y el consumo.
12) El IRPF:
a) Es un impuesto que afecta a las sociedades.

b) Es un impuesto que afecta a los particulares, en ningún caso a las empresas.
c) Es un impuesto que afecta a los empresarios individuales.
13) El Impuesto de Sociedades:
a) Se aplica a las ventas realizadas por la empresa.

b) Se aplica al beneficio obtenido por las empresas.
c) Es una cuota fija a pagar por las empresas.
86
14) Si una sociedad tiene pérdidas en un ejercicio:
a) No tiene que realizar ningún trámite relacionado con el Impuesto de Sociedades.

b) En determinados casos debe pagar el Impuesto de Sociedades.
c) En ningún caso debe pagar el Impuesto de Sociedades.
15) El IAE lo deben pagar:
a) Las comunidades de bienes que facturen más de 1.000.000 €.

b) Las sociedades que facturen más de 1.000.000 €.
c) Las empresas individuales que facturen más de 1.000.000 €.
16) ¿Qué empresas están obligadas a declarar sus beneficios a través del IRPF?:
a) Comunidades de bienes.
b) Empresarios individuales.
c) Las dos anteriores son ciertas.
17) Una persona compra un portátil por un valor de 600 €. Como la oferta tiene un descuento
del 20%, pide que se lo lleven a su casa, lo que le cuesta 20 €. Le cargan 30 € por pedir una
extensión de la garantía por doce meses más. El producto está sometido a un 10% de IVA.
Calcula el IVA que deberá pagar.
18) Calcular las bases y cuotas de la siguiente compra de mercancías, sabiendo que está incluido
el IVA del 21%:
- Importe mercancías: 1.900 €.

- Transporte: 42 €.
- Seguros: 7 €.
- Embalajes: 2 €.
87
TEMA 8 DOCUMENTACIÓN BÁSICA DE LA EMPRESA
1. Los procesos administrativos en la empresa.

2. Documentos relacionados con la compraventa.
3. Documentos relacionados con el pago y el cobro.
1.- LOS PROCESOS ADMINISTRATIVOS EN LA EMPRESA.
Dentro de las relaciones comerciales con sus clientes y proveedores, las empresas han de
utilizar una serie de documentos relacionados con la compraventa de bienes o servicios, así
como con la forma de pago y cobro de los mismos.
Este proceso administrativo, que existe en todas las empresas, sigue normalmente este
camino:
1) El cliente realiza un pedido.

2) El vendedor entrega la mercancía al cliente con el albarán de entrega.
3) El vendedor emite la factura de la entrega realizada.
4) El comprador paga el importe de la factura.
5) El vendedor, una vez que ha recibido el importe de la venta, remite al comprador un
recibo justificante del pago.
2.- DOCUMENTOS RELACIONADOS CON LA COMPRAVENTA.
Los documentos habituales relacionados con la compraventa de un servicio o producto son:
- El pedido o propuesta de pedido.

- El albarán.
- La factura.
Estos documentos deben ser creados por cada empresa, o bien adaptar los que haya en el
mercado, ya que no existen normas para su diseño. Solo está regulado lo que debe figurar en
ellos.
El PEDIDO o PROPUESTA DE PEDIDO puede hacerse de varias formas:
• Mediante representante. En estos casos será éste quien formalice el pedido, para
comunicarlo posteriormente a la sección de ventas.
• De palabra (directamente o por teléfono). Lo mejor es confirmar el pedido por escrito
mediante una carta o impreso, que se enviará al vendedor, y quedarse con una copia para
poder contrastar los artículos a su recepción.
• Mediante impreso. Cada empresa deberá elaborar su propio modelo, y en él deben
aparecer:
- Los datos completos de identificación del comprador y vendedor (nombre,

domicilio, teléfono, código postal...).
- Fecha del pedido y número de orden. Este último identifica al documento.
- Relación completa de los artículos solicitados, así como las cantidades que se
solicitan.
- Precios de cada una de ellas (unitarios, parciales y totales).
- Forma de envío y lugar donde deben entregarse las mercancías.
88
- Condiciones de pago y
fecha de entrega.
- Precisión sobre quién corre
con los gastos de embalaje,
los portes, el seguro, etc.
- Descuentos que, en su
caso, deben aplicarse.
- Firma de quien lo emite.
El ALBARÁN o NOTA DE
ENTREGA es el documento que
acompaña a los artículos cuando
se entregan. Tiene una doble
finalidad, ya que, por un lado,
supone un justificante de la salida
de los artículos del almacén y, por
otro, acredita que se ha realizado
la entrega.
El albarán consta de varias copias,
normalmente de diferentes
colores, cuyo destino es:
• El almacén, como acreditativo

de salida.
• El departamento de ventas, para emitir la factura posteriormente.
• El cliente, como comprobante de los artículos recibidos.
• El cliente, que lo devolverá firmado y se archivará en la hoja del libro de clientes, como
justificante de la aceptación de la mercancía recibida.
Tampoco existe un modelo oficial de albarán, pero deberá contener:
- Datos identificativos del comprador y del vendedor.

- Número de pedido a que corresponda.
- Fecha de entrega y de envío.
- Descripción de la mercancía.
En la FACTURA se formalizan las operaciones de compraventa, por lo que se debe realizar

por duplicado, quedándose cada parte con un ejemplar.
Deben emitir facturas los empresarios y profesionales por las operaciones que realicen en el
ejercicio de su actividad.
Antes de confeccionar la factura habrá que tener el pedido del cliente, compararlo con el
albarán de salida y aplicar los precios establecidos a los diferentes artículos servidos.
Las facturas se pueden redactar en cualquier modelo, siempre que contengan:
- Número y serie de la factura.

- Nombre o denominación social, NIF y dirección de comprador y vendedor.
- Lugar y fecha de emisión.
- Descripción de la operación, con detalle de los bienes y servicios que se transmiten
(unidades y precio unitario).
- Importe o cantidad bruta que supone la venta.
- Base imponible o cifra total del importe. Se trata de la cifra de referencia a la hora de
cumplir los compromisos adquiridos con Hacienda.
89
- IVA, especificando el tipo impositivo correspondiente (21, 10 ó 4%).

- Importe del impuesto o cuota, que se obtiene aplicando la tarifa a la base imponible.
- Total de la factura. Es lo que el cliente debe pagar.
* Particularidades:
- Se permite incluir en una sola factura las operaciones realizadas para un mismo cliente
en el plazo máximo de un mes natural.
- Las facturas dirigidas a un mismo destinatario pueden contener varios hechos
imponibles. En estos casos, figurarán separadamente los conceptos, el tipo impositivo y
el importe del impuesto.
- En ventas al por menor, transportes de personas, hostelería, actividades recreativas y
cuando la factura no exceda de 3.000 euros, se podrá sustituir por un ticket y poner a
continuación del precio la expresión "IVA incluido".
- Los empresarios y profesionales sujetos al IVA deben llevar obligatoriamente un Libro
de Facturas emitidas y un Libro de facturas recibidas.
90
3.- DOCUMENTOS RELACIONADOS CON EL PAGO Y EL COBRO.
El proceso de la compraventa termina con el pago al vendedor de los artículos entregados

como contrapartida. El momento del pago se establece por acuerdo entre el comprador y el
vendedor, y puede ser:
- Al contado. Cuando se lleva a cabo el pago en el momento de recibir los artículos o en

un breve plazo de tiempo. Su principal ventaja es que permite obtener descuentos.
- Pago aplazado. Cuando el pago se realiza con posterioridad a la entrega. Normalmente
el plazo máximo por el que se aplaza un pago sin recargo es de seis meses. Tiene como
ventajas la posibilidad de adquirir artículos sin tener liquidez, que no tiene gastos de
financiación ajena y que reduce los costes de almacenaje.
En el cobro y el pago de los artículos o prestación de servicios se utilizan los siguientes

documentos:
- Letra de cambio.
- Cheque.
- Recibo.
La LETRA DE CAMBIO es un documento por medio del cual una persona (librador)
ordena a otra (librado) el pago de una cierta cantidad de dinero, en lugar y fecha
determinados, a la orden del mandante o de un tercero (tomador), quedando obligados
solidariamente todos los firmantes:
- Es un título completo, que tiene valor por sí mismo, sin necesidad de hacer referencia a
otros documentos ajenos a la letra.
- Contiene un mandato de pagar una suma de dinero en metálico a la propia orden del que
lo manda o a la de un tercero.
- Si ha sido aceptada, contiene una obligación o promesa de pago.
- Obliga solidariamente a todas las personas que ponen su firma en el documento.
Significa que todos y cada uno de los deudores cambiarios están obligados a pagar
íntegramente al tenedor el importe de la deuda cambiaria.
Actualmente cumple diversas funciones económicas:
- Sirve como medio de pago, evitando el uso de dinero en metálico; y, a través del
endoso, una misma letra puede servir para pagar varias deudas sucesivamente.
- Es también un instrumento de concesión de crédito. En la compraventa de mercancías,
el vendedor emite una letra, retrasando el vencimiento de la misma, con el fin de que el
comprador tenga tiempo de revender los géneros y con su producto pueda atender el
pago de la letra. Entretanto, la letra sirve de garantía al vendedor, quien puede
descontarla en caso de que necesite el efectivo.
- Sirve para obtener dinero mediante el descuento en una entidad bancaria. Esto permite
obtener beneficios a las entidades bancarias, porque cuando éstas anticipan el importe a
los cedentes de las letras, les descuentan previamente una comisión, más los intereses
por el tiempo que falta hasta el vencimiento.
En la letra intervienen el librador, el librado y el tomador:
• Librador: es la persona que crea la letra y la manda pagar. Sin su firma la letra carece
de valor. Puede girar la letra a la orden de una tercera persona (tomador) o emitirla a su
propia orden y conservarla en su poder hasta su vencimiento, para exigir directamente el
pago al aceptante o al librado.
91
• Librado: es la persona a quien se ordena hacer el pago de la letra, pero para que nazca
la obligación de pagar es necesario que el librado acepte la letra.
• Tomador: es la persona a la que se debe hacer el pago, y puede ser el propio librador.
Normalmente, cuando se gira la letra a la orden de un tercero (entidad de crédito) es
porque se utiliza la fórmula del descuento cambiario. El banco anticipa el pago, pero
descuenta los intereses y la comisión.
La letra debe extenderse en papel timbrado, que será de diferente cuantía en función del
importe de la letra:
• Timbre de la letra. Si se utiliza un modelo de letra de cuantía inferior a la necesaria, la

letra no tendrá eficacia ejecutiva. Si el plazo de vencimiento es superior a seis meses, el
papel timbrado será el correspondiente al doble de su valor.
• Lugar de libramiento. Se consigna el nombre de la población en la que se extiende la
letra. Si no figura expresamente el lugar de emisión, se considera librada en el lugar
designado junto al nombre del librador.
• Fecha de libramiento. Es la fecha en la que se extiende la letra.
• Mandato de pago. Aquí figurará el nombre del tomador de la letra (la persona a la que
se ha de realizar el pago).
• Importe. Es la cantidad expresada en cifras.
• Cantidad. Se consigna el importe expresado en letras. En caso de disparidad entre lo
reflejado en letra y lo reflejado en número, prevalece lo señalado en letra.
• Vencimiento de la letra. Es la llegada de la fecha señalada en la misma por el librador
para realizar el pago. El vencimiento puede ser:
- A fecha fija. El pago deberá hacerse en la fecha indicada en la letra.

- A un plazo contado desde la fecha (d/f). El día en que vence el pago de la letra
habrá de contarse tomando como referencia la fecha de expedición del título.
- A la vista. El pago deberá efectuarse por el librado en el momento en que le sea
presentada por el poseedor de la misma. El plazo máximo para la presentación será
de un año contado desde la emisión.
- A un plazo contado desde la vista (d/v). El plazo empezará a contar a partir de la
fecha de aceptación.
• Domicilio de pago. Si no se pone nada, se entiende que es el domicilio del librado.

• Cláusulas. Es un espacio en blanco destinado a poner, si se desea, algunas cláusulas en
la letra. La más frecuente es la de "sin gastos", que significa que no es necesario
protestar la letra por falta de aceptación o de pago. El librado puede negarse a aceptar la
letra o pagarla. Según la ley, la falta de aceptación o de pago debe hacerse constar
mediante protesto, salvo en el caso de que figure la cláusula "sin gastos".
El protesto permite demostrar que el tomador presentó la letra a la aceptación o al cobro
y que el principal obligado no la aceptó o no la pagó. La declaración de que la letra
queda protestada la hará el notario mediante acta, en la que se reproducirá la letra.
Posteriormente la remitirá al librado. El notario retendrá la letra durante 48 horas
hábiles desde la notificación. Si en ese plazo el aceptante o pagador se presentaran a
aceptar o a pagar la letra, el notario admitirá el pago y cancelará el protesto; en caso
contrario, se abrirá la vía judicial. En todos los casos, los gastos del protesto son por
cuenta del librado, por no haber pagado o aceptado la letra en su momento.
• Nombre y domicilio del librado.
• Nombre, domicilio y firma del librador.
• Aceptación. Es un acto por el que el librado se compromete al pago de la letra a su
vencimiento mediante su firma en este espacio. Hasta el momento de la aceptación, el
librado no tiene contraída ninguna obligación. Se suele poner "cantidad, vencimiento y
domicilio".
92
• Aval. Es la declaración que tiene como finalidad garantizar el cumplimiento total o

parcial del pago de la letra, y supone un compromiso que adquiere una persona de pagar
en el caso de que no lo haga el librado. En el aval intervienen el avalista, que es quien
presta el aval, y el avalado, que es a quien se afianza.
• Endoso. Si el tomador de la letra no puede o no quiere encargarse de su cobro, puede
ceder la letra a otra persona mediante endoso, transmitiendo todos los derechos
resultantes de la misma. No se podrá endosar la letra cuando contenga la cláusula "no a
la orden".
• Espacio para otras declaraciones cambiarias. Aquí se pueden fijar los sucesivos
endosos o avales, etc.
El CHEQUE es un documento que contiene una orden de pagar una determinada cantidad
de dinero. Lo podemos definir como un título valor por medio del cual una persona
(librador) ordena a una entidad de crédito (librado) el pago de una cierta cantidad de dinero
que previamente esté en poder de aquélla, a la orden del mandante o de un tercero
(tomador), quedando con ella obligados solidariamente todos los firmantes.
El cheque es una forma de disponer de nuestros fondos, ya que podemos cumplimentarlo y
exigir al banco (librado) que nos lo pague en caja, y también una forma de pago, ya que
podemos entregarlo a un tercero como si se tratase de dinero.
En el cheque intervienen:
• Librado: es el banco o entidad de crédito que ha de pagar el cheque a su presentación

con cargo a los fondos del librador.
• Librador: es la persona que dispone de los fondos de la cuenta. Es imprescindible que
aparezca su firma de puño y letra en el cheque.
• Tomador: es la persona que tiene que recibir el importe del cheque.
En el cheque deben aparecer los siguientes datos:
- Nombre y domicilio del librado (banco que realiza el pago).

- Número de cuenta que el librador tiene en el banco librado.
- Cantidad expresada en cifras.
- Indicación del tomador (nombre de una persona o al portador).
- Cantidad expresada en letras.
- Lugar y fecha de expedición (en letra).
- Firma del librador.
- Número de serie.
93
La forma de emitir el cheque va a determinar quién es su tomador, y puede ser:
• Al portador. Son los cheques que llevan esta expresión. Deben pagarse a la persona que
los presente al cobro. El tomador es el poseedor del cheque, que se transmite con la
simple entrega.
• Nominativos. Se emiten a favor de una persona determinada, que es la que debe
cobrarlos.
• A la orden. Son los que indican una persona determinada con cláusula "a la orden", que
pueden ser transmitidos por medio del endoso.
Para aumentar la seguridad del cheque

y evitar que personas distintas de las
designadas por el librador puedan
cobrarlo, existen las siguientes
modalidades de cheque:
• Cheque cruzado. El librador o

tomador de un cheque lo cruzan
por medio de dos barras paralelas
sobre el anverso, para limitar la
posibilidad de cobrar el cheque a
los bancos o a las entidades de
crédito, ya que el tomador no
podrá cobrarlo en metálico, sino
mediante abono en una cuenta
corriente.
Es general si solo contiene las dos

barras paralelas sin otra mención, o bien si contiene además las palabras "banco", "y
compañía" u otras equivalentes.
Se trata de un cheque cruzado especial cuando, además de las barras cruzadas, se añade
el nombre de una entidad bancaria determinada. En este caso solo podrá presentarse el
cheque en el banco que aparece designado.
• Cheque conformado. Es aquel en el que el librado (banco), a través de una declaración,
manifiesta que todos los datos señalados en él son conformes (que existen fondos
suficientes para el pago). Esta conformidad se realiza en el dorso del cheque. El librado
retendrá de la cuenta del librador la cantidad necesaria para pagar el cheque a su
presentación.
El RECIBO es el documento mediante el que la persona que lo elabora y entrega reconoce

haber recibido una cantidad de dinero de la persona que acepta el recibo.
Generalmente los recibos van en talonarios y constan de dos partes:
• El recibo propiamente dicho, que se entrega a la persona que efectúa el pago como
justificante del mismo.
• La matriz, que queda en el talonario y contiene datos esenciales del recibo, como el
número, el nombre del pagador, la cantidad pagada y el motivo del pago.
No existe un modelo oficial de recibo, por lo que cada empresa deberá elaborar los suyos
propios. En el recibo deben figurar los siguientes datos:
- Número del recibo.

- Nombre de la persona o empresa que entrega el dinero.
- Cantidad de dinero, en letra y en número.
94
- Concepto por el que se paga.

- Lugar y fecha de expedición del recibo.
- Nombre y firma de la persona que recibe el dinero.
ACTIVIDADES
1) Papelera Santos es uno de los proveedores de MACSA para hacer copias de planos,
impresos, fotocopias en color, etc. También suministra material de escritorio y consumibles
de informática. El pasado 3 de mayo, MACSA hizo un encargo a Papelera Santos,
acordando un descuento del 25% sobre los precios de tarifa. Completa el albarán, teniendo
en cuenta que los precios unitarios de tarifa de los diferentes artículos son: código 13-2, 45
€/u.; código 13-1, 4,50 €/u.; código 134/B, 16,50 €/u.; código 120/E, 1.250 €/u.
2) Hoy es 29 de mayo y el contable de Papelera Santos se dispone a realizar la facturación de

los clientes con los que tiene acuerdo de facturación mensual. Ha llegado al cliente 219, que
es MACSA, con quien tiene las siguientes condiciones de suministro:
- Descuento del 25% sobre los precios de tarifa en todos los artículos y suministros.
- Facturación mensual por los albaranes recibidos en el mes.
- Pago mediante transferencia bancaria a los 30 días de emitida la factura.
- Portes y demás gastos a cargo de Papelera Santos.
En mayo solo se ha enviado a MACSA el material correspondiente al albarán 8.323.

Cumplimenta la factura de Papelera Santos a MACSA teniendo en cuenta que:
- El albarán 8.323 es el del ejercicio anterior.

- La última factura realizada por Papelera Santos es la 467.
- El tipo de IVA aplicado es del 21%.
3) Resuelve el siguiente supuesto y confecciona los documentos correspondientes:

Don Jaime García Gómez, con domicilio en Sevilla, C/ Azafrán, 6, compró una motocicleta
a don Luis Pérez Sánchez, de Sevilla, con domicilio en C/ Federico García Lorca, 40, por
valor de 1.200 euros.
Se fijó como forma de pago una letra por el total del importe. Esta se firmó en Sevilla el día
10 de enero, y se fijó como vencimiento 120 días después de la firma.
Como domicilio de pago se establece el mismo de don Jaime García, que acepta la letra el
día 20 de enero.
Don Luis Pérez exige que alguien garantice el pago de la letra, y don Jaime convence de
ello a don Ramón García Palomares, que vive en Córdoba, C/ Obispo Acuña, 6, quien lo
avala el día 20 de enero.
4) La empresa Círculo, SA, facturó, el 20 de enero, a la empresa Triángulo, SA, por los
siguientes conceptos:
- 900 unidades del producto K a 160 euros la unidad.

- 200 unidades del producto A a 50 euros la unidad.
- Los gastos facturados fueron:
- Productos K: portes, 600; embalajes, 400; seguros, 300.

- Productos A: portes, 500; embalajes, 150; seguros, 200.
- Descuentos: productos K, 10%; productos A, 20%.
- IVA: productos K, 10%; productos A, 21%.
Confecciona la factura de la venta.
95
5) La empresa Círculo, SA, vendió el 18 de febrero a la empresa Pentágono, SA, de Lérida,

con NIF B-27/444444, las siguientes mercancías:
- 2.000 unidades del producto J a 90 euros la unidad.

- 100 unidades del producto K a 300 euros la unidad.
- El descuento fue del 10% en las mercancías J y del 15% en las K.
- IVA: mercancías J, 10%; mercancías K, 21%.
- Los gastos fueron: portes, 2.000 euros; seguros, 1.200 euros, que se repartieron
proporcionalmente al importe neto de las mercancías.
Confecciona el albarán de entrega. Calcula el importe de la factura. Realiza el pago

mediante un cheque "a la orden", y extiende un recibo del cheque.
6) La sociedad Maderas del Nervión, SA, posee un establecimiento de venta de sus productos
en la ciudad de Oviedo, c/ Pelayo, 137. Su director gerente, Juan Alares Rodríguez, vende el
día 8 de junio a Miguel Gutiérrez López, empresario carpintero, con establecimiento
mercantil sito en Valencia, en la c/ Infantes de la Cerda, 32, bajo, maderas por importe de
3.000 euros, para cuyo pago acuerdan emitir una letra de cambio, con vencimiento el 8 de
septiembre. Letra cuya aceptación suscribe el comprador (con aval de Ordoño García
Hernández y María García Hernández, con domicilio en c/ Favila, 8, Oviedo) en el
establecimiento del vendedor, con fecha del mismo día de la venta, haciendo constar
"acepto importe, vencimiento y lugar" y señala como domicilio de pago la sucursal del
Banco de Valencia, SA, sita en el Paseo de Germanías, 15, donde es titular de una cuenta
corriente nº 2448/89.
El 10 de junio, Juan Alares, en representación de Maderas del Nervión, SA, lleva, junto con
otros efectos, dicha letra a descuento al Banco de Asturias, SA, el cual, previa exigencia de
que sea avalado el librador, la descuenta y la entrega al Banco Comercial, SA, en gestión de
cobro.
Con los datos anteriores, rellena la letra.
7) Se entiende por facturación el proceso que consiste en:
a) Elaborar un albarán.
b) Cobrar el importe del producto o del servicio.
c) Documentar el importe total de la compraventa de mercancías o la prestación de
servicios.
8) Una letra de cambio es en esencia:
a) Un cheque intercambiable.
b) Una orden de pago diferida.
c) Un documento contable.
9) Un cheque cruzado:
a) Sólo puede cobrarse mediante el abono en cuenta corriente.

b) Es un cheque en el que el banco certifica que los datos son conformes.
c) Solo puede cobrarse en metálico.
10) El pedido es un documento que:
a) Se elabora una vez que la empresa consulta el correspondiente albarán.

b) Detalla los artículos que demanda el cliente.
c) Justifica la entrega de mercancías que se efectúa al cliente.
96
11) En la entrega de mercancías, se dará al cliente:
a) Un recibo y su copia.
b) Dos copias del albarán correspondiente.
c) Una factura y su correspondiente copia.
12) La factura:
a) Es un documento que detalla la entrega de mercancías.

b) Es un documento que acredita legalmente la prestación de servicios o la compraventa de
mercancías.
c) Es un documento en que se detallan los artículos que demanda el cliente, y las
condiciones en que se efectuará la compra.
13) El cheque debe presentarse al cobro:
a) En un plazo máximo de 15 días si ha sido emitido y es pagadero en España.

b) En un plazo mínimo de 15 días.
c) En un plazo máximo de 20 días si ha sido emitido fuera de Europa.
14) El albarán de entrega de mercancía:
a) Acredita que la mercancía ha sido entregada.

b) Acredita que se ha efectuado el cobro de la mercancía.
c) Debe incluir entre sus datos la descripción de la mercancía entregada.
97
PAPELERA SANTOS ALBARÁN Nº 8.323

C/ Aribau, 300 FECHA: 8/5/2010
Barcelona
CIF B-58983
CLIENTE Nº 219 LUGAR DE ENTREGA

MACSA MACSA
C/ Avda. de Badajoz, 13 C/ Ezequiel Solana, 20
Madrid Madrid
CIF A-28283
CÓDIGO ARTÍCULO CANTIDAD PRECIO DESCUENTO IMPORTE

13-2 Copias planos A-6 89
13-1 Copias color A-4 300
134/B USB 3M 80
120/E Imágenes C-50 5
TOTAL
TRANSPORTE: Pagado
RECIBIDO: 9/5/2010
98
FACTURA
Factura emitida por: Sr. D:
N.I.F.:………………………… N.I.F.:…………………………………………...
FACTURA Nº: …………………………… FECHA:………………………………………………..
CANTIDAD DESCRIPCIÓN PRECIO IVA% RE% IMPORTE

UNITARIO
IVA Y
EQUIVALENCIA
________% ________% ________% ________% ________%
BASE
IMPONIBLE
IMPORTE
IMPUESTO
TOTAL FACTURA
99
LETRA DE CAMBIO
Lugar de libramiento MONEDA IMPORTE
Fecha de libramiento Vencimiento

…../…../……….
Por esta LETRA DE CAMBIO
pagará usted al vencimiento expresado a: ………………………………………………………………….
La cantidad de (importe en letra)
Persona o entidad:……………………………….………… En el domicilio de pago siguiente:

Dirección u oficina:……………………………...………… CÓDIGO CUENTA CLIENTE (CCC)
Entidad Oficina DC Núm. Cuenta
Población:………………………………………………….
……………………………………………………….
ACEPTO LIBRADO LIBRADOR
Nombre:………………………………….. (Firma Nombre y Domicilio)
Fecha: …/……/…… Domicilio:………………………………...
(Firma) Población:………………………………..
Cód.Post.:…………
Provincia:…………………………………
Por aval de ………………… Páguese a ……………………..

……………………………… …………………………………
A……..de……………de…….. con domicilio en ……………….
Nombre y domicilio del avalista ………………………………….
…………………………………. A……..de………….de…………
…………………………………. Nombre y domicilio del
endosante ………………………
………………………………….
………………………………….
100
CHEQUE
EUROS…………………
Páguese por este CHEQUE a: ……………………………………………………………………………...
EUROS……………………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………
……………………..DE……………………..DE………….
RECIBO
RECIBÍ de……………………… RECIBÍ de ………………………………………………

………………………………….. …………………………………………………………..
la cantidad de …………………... la cantidad de …………………………………………..
euros por………………………... ………………………………………………………….
………………………………….. ………………………………………………………….
por………………………………………………………
………………………………………………………….
…. de ………….... de ………… ……………………., ……… de ……… de …………..
Son ……………….. euros
101
ALBARÁN
FECHA:
CLIENTE LUGAR DE ENTREGA
CÓDIGO ARTÍCULO CANTIDAD PRECIO DESCUENTO IMPORTE
TOTAL
TRANSPORTE:
RECIBIDO:
102
BIBLIOGRAFÍA
- Asensio del Arco E. y Vázquez Blömer B., Empresa e iniciativa emprendedora. Paraninfo
Ciclos Formativos. Madrid (2009).
- Casani Fernández de Navarrete, Llorente Ramos A. y Pérez Gorostegui E., Economía y
organización de empresas. Editex. Madrid (1996).
- López Baroni M.J. y Rodríguez Estacio C., Empresa e iniciativa emprendedora. Algaida.
Sevilla (2009).
- Penalonga A. y Mur F., Empresa e iniciativa emprendedora. Santillana. Madrid (2009).
- Rey Oriol J., Administración, gestión y comercialización en la pequeña empresa. Edebé.
Barcelona (2005).
- Salinas Sánchez J.M., Gándara Martínez J. y Alonso Sánchez A., Empresa e iniciativa
emprendedora. Mc Graw Hill. Madrid (2009).
- Las imágenes del Tema 2 y de la página 90 son propias; el resto de las imágenes son libres,
obtenidas de www.commons.wikipedia.org
103
.xf

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MANUAL DE EMPRESA E INICIATIVA EMPRENDEDORA

PARA CICLOS FORMATIVOS

ENCARNACIÓN MARÍA MEROÑO SÁNCHEZ

Aunque soy consciente de la necesidad de mejorar y actualizar constantemente este

TEMA 1 LA EMPRESA Y SU ENTORNO

Uno de los pilares de la economía actual es la empresa, pues constituye el instrumento

La contaminación es uno de los costes sociales de la actividad empresarial.

2.- CONCEPTO DE EMPRESA.

Se denomina EMPRESA al conjunto de factores de producción (personal, capital,

Los elementos básicos para el funcionamiento de la empresa son:

1) CAPITAL o patrimonio, constituido por el conjunto de bienes, derechos y obligaciones

- Trabajadores o empleados, que ofrecen su fuerza laboral y sus conocimientos a la

3) ORGANIZACIÓN dada a los factores anteriores por el empresario para dirigir la

a) Producción, con funciones de aprovisionamiento y transformación.

4) ENTORNO o relaciones de la empresa con clientes, proveedores o autoridades

- Competencia perfecta: muchos compradores y vendedores que comercian con

- Monopolio: una única empresa ofrece su producto en el mercado, con lo que

Uno de los indicadores de las posibilidades de venta que existen en un mercado es

3.- CLASES DE EMPRESAS.

Según su tamaño, se distingue entre empresas pequeñas, medianas y grandes. Se suele

Según el sector económico en que ejercen su actividad:

- Primarias, que obtienen su producto directamente de la naturaleza. Así, agrícolas,

Por la propiedad o titularidad del capital:

- Privadas, cuyo capital es propiedad de particulares. Su finalidad es la obtención de

El ÁNIMO DE LUCRO es la principal característica de la empresa privada. Pero no

En estos casos, la actividad se reserva principalmente al Estado o, si el servicio es

- Mixtas. Parte de su capital pertenece al sector privado y parte al sector público.

Por su mercado geográfico:

- Local: pequeños comerciantes, artesanos.

Los GRUPOS ECONÓMICOS son agrupaciones de empresas o de sociedades en las que se

- Optimizar los procesos de producción y los canales de comercialización.

Los principales tipos de concentración son:

4.- DIMENSIÓN Y LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA.

La dimensión o tamaño de la empresa es una decisión de enorme importancia a la hora de

- El sector económico en que actuará la empresa.

La localización de actividades comerciales debe facilitar el contacto con los clientes:

- Conviene seleccionar un área con cómodos y variados medios de acceso (líneas de

5.- SIGNOS DISTINTIVOS DE LA EMPRESA.

En el desarrollo de su actividad, llega un momento en que las empresas se consolidan en el

Algunos de estos signos distintivos son los siguientes:

1) La denominación social (razón social). En los estatutos de la sociedad se consignará la

2) El nombre comercial. Es la designación que utiliza una empresa para realizar su

con el nombre de la empresa. Por ejemplo, la empresa Nutrexpa, S.A., fabrica y

3) El rótulo del establecimiento. Es el letrero o cartel anunciador o indicador por el que se

4) El logotipo. Es la expresión gráfica del nombre de

5) El imagotipo es una imagen asociada al nombre y

2) Clasifica las siguientes actividades según el sector económico a que pertenezcan:

5) Clasifica cada una de las siguientes actividades según el tipo de competencia:

- Un agricultor que cultiva patatas.

6) El director de Alarmas Martínez lee en la prensa especializada que la venta anual de

- Una industria de producción de muebles.

8) Señala si es verdadero o falso:

a) Para los comercios minoristas es especialmente importante la cercanía a las materias

9) Según la actividad económica que desarrollen, las empresas pueden ser:

a) Sociedades anónimas o limitadas.

10) Los elementos de una empresa:

a) Se clasifican en humanos, materiales e inmateriales.

TEMA 2 LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

1. Concepto y finalidad de la organización.

1.- CONCEPTO Y FINALIDAD DE LA ORGANIZACIÓN.

En cualquier actividad común es conveniente e incluso imprescindible organizarse para

- Definición de la actividad que se va a desarrollar. Es necesario que el esfuerzo

Una organización, por tanto, es un grupo de personas caracterizado por: