Diseño Organizacional Trabajos

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CICLO 2017-2
DISEÑO ORGANIZACIONAL Y PROCESOS
Sección: CA54
“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

TRABAJO FINAL
Empresa: EDUSA S.A.C.

Profesora: MENDOZA VASQUEZ, Nancy Mariella
TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:
APARICIO CHOQUE, Kevin

U201617316
CASTILLO VICENTE, Pedro

U201518874
DÁVILA SANTOS, Maricielo

U20151b826
LIÑER ELIAS, Diana

U201511314
PERALTA VARÉ, Fredy

U201512648
PIMENTEL VARGAS, Josselyn

U201410004
SULLÓN FLORES, Mayra

U201512177
FECHA DE ENTREGA: 23 de Noviembre de 2017

MONTERRICO, NOVIEMBRE DE 201
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ÍNDICE
1. Antecedentes...........................................................................................5
2. Objetivos del proyecto.............................................................................5

2.1. Objetivo central.................................................................................5
2.2. Objetivo específico...........................................................................6
3. Presentación de la empresa....................................................................6
3.1. Línea de tiempo................................................................................6
3.2. Historia..............................................................................................7
3.3. Visión................................................................................................8
3.4. Misión...............................................................................................8
3.5. Valores..............................................................................................9
3.6. Rubro................................................................................................9
3.7. Actividad...........................................................................................9
3.8. Producto...........................................................................................9
3.9. Proveedores...................................................................................10
3.10. Clientes.........................................................................................11
3.11. Competidores...............................................................................12
4. Análisis situacional de la organización..................................................13

4.1. Análisis del entorno – Matriz de análisis y diagnóstico externo
(MADE)..................................................................................................13
4.2. Análisis interno – Matriz de análisis y diagnóstico interno
(MADI)...................................................................................................39
4.3 Matriz FODA y ubicación estratégica..............................................54
4.3.1. Ventaja competitiva...............................................................54
4.3.2. Factores de éxito...................................................................55
4.3.3. Factores de fracaso...............................................................55
5. Características de la organización.........................................................56
6. Planeamiento estratégico de la
empresa.................................................................................................57
6.1. Descripción de las estrategias planteadas por la
empresa.................................................................................................57
6.2. Plan estratégico detallado (objetivo-
actividad)...............................................................................................58
7. Diseño Propuesto de estructura Organizacional.................................74

7.1. Diseño de la estructura..................................................................75
7.1.1. Metodología del diseño de la estructura...............................75
7.1.2. Propuesta de la estructura final – Organigrama...................77
8. Diseño de puestos.................................................................................79
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8.1. Carga de trabajo.............................................................................79
9. Procesos de la empresa......................................................................102
9.1. Cadena de valor y mapa de procesos..........................................102
9.2. Diseño de procesos actuales........................................................103
9.2.1. Flujograma de procesos........................................................104
9.3. Mejora de procesos......................................................................120
9.3.1. Definición de procesos a mejorar..........................................120
10. Validación de propuestas-Análisis costo/beneficio............................127
11. Conclusiones y Recomendaciones Generales..................................132
12. Anexos...............................................................................................133
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1. ANTECEDENTES
En los últimos años se ha visto evidenciado muchos avances respecto a la

tecnología en el mundo. Lo cual viene impactado, de manera notoria con el
desarrollo de las organizaciones, ya que con la incorporación de nuevas
tecnologías existe mayor facilidad para organizarse y poder cumplir las tareas y
los objetivos, así mismo promueve la innovación. A medida que una
organización incorpora en sus instalaciones mayor tecnología tiende a ser más
competitiva en su rubro. El presente trabajo se inició por medio de una reunión
grupal, formada por ocho personas, en la que mediante el debate se llegó a
determinar la empresa a investigar, después de varios intentos de comunicación
y coordinación con diversas propuestas, decidimos elegir a “Distribuidora
EDUSA S.A.C.”, empresa dedicada a la distribución y comercialización de
alimentos, útiles para el cuidado personal y diversos productos dirigidos a
público nacional. De esta manera se procedió a analizar los factores que
influyen en los manejos de la empresa, tanto internos como externos. En el
presente trabajo se dará a conocer con más detalle cada uno de estos y el
impacto que producen en la organización para su posible mantenimiento y
mejora. A su vez, se tiene como objetivo principal dar a conocer los aspectos
operacionales, estratégicos de procesos y de análisis que sean de suficiente
alcance para de esa manera lograr esclarecer las futuras dudas que puedan
existir al momento de aplicar este diseño en diferentes distribuidoras, a través
de esta investigación vamos a evaluar cuán preparada está la empresa con
respecto a su diseño para fomentar el crecimiento sin perder eficiencia y calidad.
2. OBJETIVOS DEL PROYECTO
2.1. OBJETIVO CENTRAL:
Diseñar un modelo organizacional para la Distribuidora

EDUSA S.A.C. por procesos y estructura.
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2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
● Reconocer agentes externos que intervienen en la matriz

de análisis.
● Reconocer agentes internos que intervienen en la matriz de
análisis.
● Analizar las características principales de la empresa para
su posible mejora.
● Realizar un análisis del proceso actual de la empresa.
● Proporcionar una mejora para la empresa con respecto a
los resultados de las matrices.
3. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
3.1. LÍNEA DE TIEMPO
FUENTE: ELABORACION PROPIA
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3.2. CICLO DE VIDA
La distribuidora EDUSA S.A.C. se encuentra en la etapa administrativa, pues
está pasando un proceso de mejora en busca de lograr varios objetivos ya
propuestos. La empresa lleva en el mercado 21 años, en los que se ha dedicado
hasta el momento a la distribución de productos para el consumo, masivo y
local, productos farmacéuticos, entre otros. Asimismo, cuenta con una flota de
camiones los cuales hacen posibles que se logre la entrega de pedidos. EDUSA
S.A.C. ha logrado posicionarse en el mercado de tal forma que es una empresa
rentable, que alcanza cada vez más los objetivos propuestos, manteniendo así
una alta participación en el mercado.
Fuente: aula virtual UPC
3.3. HISTORIA
La distribuidora EDUSA S.A.C., fue fundada el 20 de agosto de 1996 ante la
demanda de miles de bodegas y puestos de mercado que requerían el
abastecimiento de productos de consumo masivo hasta su propio local. EDUSA,
nació como una empresa familiar asociándose con “Colgate” llamándolos “Los
Colgateros”. Nace orientando sus actividades de venta y distribución hacia el
canal tradicional; con énfasis en las zonas del sur de lima. Ahora abarca todo
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lima metropolitana y callao. Posteriormente se amplió su a canales
farmacéuticos, con enfoque en las boticas y farmacias independientes de lima
metropolitana. Además, cuenta con 30 unidades de transporte Kia K 2700, en
la cual 16 de ellas son propias y 14 son tercerizados. Sus áreas de almacenaje
de instalación actual son de una extensión de 2500 𝑚2 . Hace poco adquirió otra
área de almacenaje con una extensión de 5000 𝑚2 .
3.4. VISIÓN
Comercializar y distribuir productos propios o de terceros que se conviertan en
verdaderas alternativas de consumo, teniendo como finalidad llegar el forma
dinámica, flexible, confiable y rentable a todos los negocios del país.
3.4.1. VISIÓN SUGERIDA

Ser los líderes en la distribución de productos de consumo masivo a
nivel local y nacional, brindando a nuestros clientes calidad y confianza.
3.5. MISIÓN
Ser reconocidos por nuestros clientes como la más sólida y dedicada
empresa de ventas y distribución en lima.
Representar para nuestros socios estratégicos una importante
alternativa para el desarrollo de sus marcas y productos en el mercado
nacional.
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3.5.1. MISIÓN SUGERIDA
Llevar a cabo la distribución de productos masivos en tiempo real
mediante estrategias proyectadas al corto plazo, con la finalidad de
satisfacer la demanda exigida por el mercado.
3.6. UBICACIÓN
Av. Los Faisanes #804, La Campiña Zona Cinco, Chorrillos.
Av. El Sol 1033, La Campiña Zona Cinco, Chorrillos.
3.7. VALORES
La empresa utiliza una filosofía con respecto al retorno sobre la inversión
y el desarrollo de valores en la compañía y para ella. Se piensa que es
la única forma en las empresas subsistan y se desarrollen.
3.8. RUBRO: Distribuidora comercial
3.9. ACTIVIDAD
La actividad que realiza es comercial especializándose en la distribución
mayorista de alimentos, bebidas y tabaco.
3.10. PRODUCTOS
Principalmente están orientados a las categorías de cuidado personal,
cuidado del hogar y alimentos. No obstante, presentan otras categorías
como cuidado del bebé alimentos para mascotas y utilitarios.
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3.11. PROVEEDORES
PROVEEDORES DE LA CATEGORÍA CUIDADO PERSONAL:
 Colgate-Palmolive
 Kimberly-Clark
 Unilever
 L’oréal
 Quala
 Johnson & Johnson
 Química Suiza S.A.
 Protisa Perú
PROVEEDORES DE LA CATEGORÍA CUIDADO DEL HOGAR:

 Intradevco industrial S.A.
 Alicorp
 Liguria
 Eterna
 3M
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PROVEEDORES DE LA CATEGORÍA ALIMENTOS:
 Molitalia
 Yichang
 Universal
 Alicorp
 ADM
 Agro Industrial Paramonga
3.12. CLIENTES
Sus principales clientes son bodegas de Lima Metropolitana y el

Callao.
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3.13. COMPETIDORES
Principales Competidores:
 Distribuidora Jiménez e Iriarte S.A. (DIJISA)
 Cobertura del sur S.A.C.
 Corporación SAGRA S.A.
 DEHOCA S.A.
Otros competidores:
 ARCOR DE PERU S.A.
 GATE GOURMET PERU S.R.L.
 PEPSICO ALIMENTOS PERU S.R.L.
 DIAGEO PERU S.A.
 BRITISH AMERICAN TOBACCO DEL PERU S.A.C.
 Corporación VEGA S.A.C.
 SNACKS AMERICA LATINA S.R.L.
 Distribuidora exclusiva de productos de calidad S.A.C.
 MORAN DISTRIBUCIONES S.A.
 COMERCIALIZADORA DE ALIMENTOS Y ABARROTES
S.A
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4. ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA ORGANIZACIÓN
4.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO - MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO

EXTERNO (MADE)
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4.1.1. FUENTES:
4.1.1.1. Variable: entorno general – demográfico
Aumento poblacional en el Perú

A fines de 2017, la población del Perú llegará a los 31 millones 800 mil
habitantes.
Fuente: Diario Perú21
https://peru21.pe/lima/ano-llegaremos-31-millones-800-mil-habitantes-
peru-65206
15
4 P’S: Plaza
- Al incrementarse la población de manera directa también se
incrementará la demanda, porque seguiremos comercializando en
el mismo canal solo que con un incremento en la demanda.
Evaluación de factor: Muy positivo +2
- Muy bueno porque ahí podemos abrir más almacenes de

distribución y puntos de ventas
4.1.1.2. Variable: entorno específico – poder de los clientes
Starbrands explora nuevas categorías del cuidado personal

Compañía que compite con productos de cuidado capilar e higiene
personal, busca sumar 50 países de exportación en próximos cinco años.
Empezará a operar nuevo centro de distribución al sur de Lima.
Fuente: Diario Gestión

http://gestion.pe/empresas/starbrands-explora-nuevas-categorias-
cuidado-personal-2200320
4 P’S: Producto – Promoción

- La invención y manufactura de nuevos productos para el cuidado
personal, incriminara la cartera de productos que comercializa la
empresa. Esto principalmente, originado por la intensa demanda
de este tipo de productos.

- Nos permitiría tener nuevos clientes, e incrementar nuestros
ingresos.
4.1.1.3. Variable: entorno general – económico
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Incremento en precios de alimentos, gas y combustibles
En el 2016, el Índice de Precios al Consumidor de Lima Metropolitana
aumentó en 3,2% en términos anualizados. Así, la inflación anual cerró
por tercer año consecutivo por encima del rango meta del Banco Central
de Reserva (entre 1% y 3%), pese a una demanda interna débil y la
apreciación del tipo de cambio (1,7%).
Fuente: Diario La República

http://larepublica.pe/impresa/economia/836079-suben-precios-de-
alimentos-gas-y-combustibles-en-este-2017
4P’S: Precio
- Afectaría en los costos de los productos y esto repercutiría en el
pecio, ya que se incrementarían los gastos en la distribución
(gastos de transporte) por la subida de los combustibles.
Evaluación de factor: Negativo -1

- Esto podría traer consigo una reducción en la demanda por la
subida en los precios. Además de reducir nuestros márgenes de
ganancia, ya que tendríamos que incurrir en mayores gastos de
distribución, aunque sea solo pasajero.
4.1.1.4. Variable: entorno específico – Competidores

potenciales
Distribuidora Bepsa alista el ingreso de nuevas marcas

La distribuidora Bepsa se alista para traer productos más exclusivos del
rubro de bebidas alcohólicas. En vista a ese nuevo crecimiento,
explorarán nuevas ubicaciones para un nuevo centro de distribución de
mayor extensión
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Fuente: Diario El Comercio
http://elcomercio.pe/economia/dia-1/distribuidora-bepsa-alista-ingreso-
nuevas-marcas-163149
4 P’S: Promoción - Plaza

Al traer productos más exclusivos, la distribuidora va a tener que aplicar
nuevas formas de distribuir sus productos y analizar hacia qué parte del
mercado lo va a distribuir.

- Afectaría en la economía de la empresa, ya que tendría que
incurrir en gastos de publicidad y en buscar la forma de reducir
sus costos, para así bajar el precio de sus productos e incrementar
ventas. Además de dinamizar el sobre stock.
Grifos atacan a Calidad por nuevo cobro que terminan perjudicando

a automovilistas
La Asociación de Grifos y Estaciones de Servicios del Perú (AGESP)
reclama que Cálida haya incorporado en su recibo un “derecho de
conexión complementario” al derecho de conexión que los grifos de GNV
ya pagaron cuando solicitaron el servicio.
El gremio incluso advirtió que el pago generaría sobrecostos a los grifos
que podrían devenir en un aumento del precio del GNV para los
consumidores finales.
http://elcomercio.pe/economia/negocios/estalla-lima-guerra-gnv-calidda-
vs-grifos-412423
18
- Afectaría a la entrega del producto, ya que el costo por entregar el
producto se elevaría y generaría otro gasto para la empresa.
- Perjudica a la empresa porque al aumentar el precio de la
gasolina, a la empresa le genera otro gasto distribuir los
productos.
Expertos prevén que industria peruana se recuperará en 2017 y

crecerá en 2.2%
El dinamismo de la inversión pública, por un mayor gasto en
infraestructura, será uno de los factores que impulsará la recuperación
de la industria peruana, que dejaría de caer luego de tres años, y cerraría
el 2017 con una expansión de 2,2%, previó Xalca Consultores.
Fuente: Diario digital de información empresarial “América Economía”

https://www.americaeconomia.com/economia-
mercados/finanzas/expertos-preven-que-industria-peruana-se-
recuperara-en-2017-y-crecera-22
4 P’S: Precio - Plaza

- Permite a las diversas empresas llegar a nuevos clientes

- Importante, ya que la recuperación de la industria podría traer
consigo el incremento en el número de ofertantes, generando una
mayor diversidad en el mercado.
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4.1.1.7. Variable: entorno específico – competidores
potenciales
Crecimiento de supermercados en el Perú

En el Perú existen 256 supermercados al cierre del primer semestre del
presente año, considerando los 248 que existían al cierre del 2015 y los
ocho que se inauguraron en el primer trimestre del 2016, señaló el
Scotiabank.

http://gestion.pe/economia/hay-256-supermercados-peru-al-cierre-
primer-semestre-este-ano-2170981
4 P’S: Precio – Plaza – Promoción

- Incremento en el número de oferentes, tanto en el proceso de
venta directa y distribución, a su vez permite ofrecer nuevos
productos a la población y mejora el desarrollo de la promoción
dirigida al público.

- Incremento de la oferta en relación con el incremento de
demanda, los consumidores tendrán más posibilidades de
elección.
Segmento masculino demanda productos de cosmética natural y

orgánica
La industria de la belleza y el cuidado personal ha ido ganando terreno
en el Perú y América Latina por los cambios de hábitos. El creciente
interés de algunos hombres, el crecimiento de las clases medias, entre
20
otros factores, han motivado su desarrollo y han vuelto a la región un
escenario atractivo para marcas locales y extranjeras.

http://larepublica.pe/economia/888547-segmento-masculino-demanda-
productos-de-cosmetica-natural-y-organica
4 P’S: Producto – Precio – Plaza

- El incremento en la demanda de productos para el cuidado
personal masculino originó un aumento en los precios y la entrada
de diversos competidores al mercado.

- El incremento en la demanda generará un aumento en ventas de
productos del cuidado personal.
Precios al consumidor en Lima Metropolitana subieron 3.23%

Según el INEI, el incremento estuvo por debajo de lo registrado en el
2015. Los alimentos que más subieron su precio fueron las menestras,
el azúcar, frutas y diversos tipos de abarrotes, por encima del 10%. El
Índice de Precios al Consumidor de Lima Metropolitana se incrementó en
3.23% en el 2016, con una tasa promedio mensual de 0.27%, informó el
jefe del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), Dr. Aníbal
Sánchez Aguilar

http://gestion.pe/economia/precios-al-consumidor-lima-metropolitana-
subieron-323-2016-2178561
21
4 P’S: Precio – Plaza
- Ruptura en el equilibrio comercial, el aumento de los precios en la
canasta básica genera un retroceso por parte de la demanda.

- El incremento en los precios originará un descenso en la
demanda, conllevando a la reducción de las ventas de la empresa.
4.1.1.10. Variable: entorno general – social
93% de limeños cree que restringir circulación de camiones

solucionará el tráfico
El 93 % de limeños considera que la restricción de vehículos pesados en
horas punta será una buena medida para solucionar la congestión en la
capital, según un estudio sobre tendencias de la movilidad urbana
difundido hoy por la Escuela de Posgrado de la Universidad del Pacífico.
Fuente: Agencia Andina

http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-93-limenos-cree-restringir-
circulacion-camiones-solucionara-trafico-678963.aspx
4 P’S: Plaza – Promoción

- Afecta a la distribución de los productos que entrega la empresa,
ya que se dedica a entregar los productos a diferentes locales o
clientes.

- Negativo para el sector, ya que la empresa se encarga de distribuir
sus productos mediante camiones, y sin estos es indispensable
poder distribuir de manera eficaz.
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Inversión pública retoma la senda del crecimiento

La inversión pública creció 2,8% en junio, como lo había estimado el
Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), y los analistas esperan que,
a partir del segundo semestre, empiece su reactivación por dos motivos
centrales. En primer lugar, por el inicio de las labores de rehabilitación y
reconstrucción de la infraestructura dañada por El Niño costero, y en
segundo lugar, por un efecto estadístico de una menor base comparativa,
ya que la inversión pública cayó 15% en el segundo semestre del 2016
a raíz del ajuste fiscal aplicado por el Gobierno en ese período.

http://elcomercio.pe/economia/peru/inversion-publica-retoma-senda-
crecimiento-439057
4 P’S: Precio
- El desarrollo de infraestructura permite dinamizar el comercio. La
edificación de pistas y carreteras ayudan enormemente en el
ahorro de tiempo, consumo de combustible y a su vez reduce el
desgaste de las unidades de transporte. De esta forma, se logrará
abaratar los costos logísticos y una reducción en los precios en
los bienes comercializados.
Evaluación de factor: Positivo +1

- Beneficia a la empresa por el ahorro de dinero en la cadena de
distribución, viéndose reflejado en la disminución de los precios
de los bienes que comercializa.
4.1.1.12. Variable: entorno general - jurídico
23
Ley 30536 facilitará venta de autos usados para adquirir nuevos
Tal como lo había adelantado la ministra de Salud Patricia García, el
reglamento de la Ley 30021 (Ley de Promoción de Alimentación
Saludable para Niños, Niñas y Adolescentes) fue aprobado este
miércoles por la Presidencia del Consejo de Ministros (PCM). Con esto,
las empresas de alimentos deberán modificar el etiquetado de sus
productos.
Fuente: Diario Agencia Andina

http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-aap-ley-30536-facilitara-
venta-autos-usados-para-adquirir-uno-nuevo-649226.aspx
4 P’S: Producto – Precio – Promoción
- Para el de cambio etiquetas será necesario el retiro de productos
ya distribuidos en los distintos puntos de venta, la categorización
de los productos en relación del reglamento alimenticio generará
gastos para las empresas manufacturas y los distribuidores.

- Afectaría en la economía de la empresa, pues reduciría su nivel
de ventas. Además de incurrir en diversos gastos logísticos para
el transporte de los productos hacia las fábricas para el
retiquetado.
Expansión de Alicorp
Alicorp desarrolla un plan de expansión en el mercado de productos de
consumo masivo en Brasil, Argentina, Chile, Colombia, Ecuador y sobre
todo en el mercado peruano, buscará financiamiento en el mercado de
capitales a través de bonos o instrumentos de corto plazo, en un
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comunicado enviado a la Superintendencia del Mercado de Valores
(SMV).

http://elcomercio.pe/economia/negocios/alicorp-aprueba-plan-emision-
bonos-us-463-millones-noticia-447276
4 P’S: Producto – Precio – Plaza – Promoción

- Incremento en la cartera de productos de la empresa, generando
una variedad de opciones de consumo para los demandantes.

- La novedad de productos nuevos genera un incremento en
ventas, lo que conllevaría una mayor recaudación en el ingreso.
4.1.1.14. Variable: entorno general – político
Embotelladoras piden reformular Ley de alimentación saludable

El 2018 no será muy bueno para las embotelladoras no solo por la
desaceleración de la economía vivida en los últimos años, sino debido a
la entrada en vigencia de la Ley de Alimentación Saludable, estimó César
Luza, presidente de Abresa (Asociación de la industria de bebidas y
refrescos sin alcohol del Perú).

http://elcomercio.pe/economia/peru/embotelladoras-piden-reformular-
ley-alimentacion-saludable-noticia-451258
25
- Las empresas embotelladoras deberán de incurrir en gastos
extras para realizar el etiquetado y cumplir con los nuevos
estándares que pide el Estado, incrementado el precio.
Evaluación de factor: Neutro 0

- La reformulación de la Ley de Alimentación Saludable para
bebidas embotelladas se nos es ajeno, ya que son términos
exclusivos para el tipo de bebidas gasificadas, productos que no
comercializa la distribuidora.
4.1.1.15. Variable: entorno específico – competidores

potenciales
Expansión de la cadena TAMBO

“Estas tiendas se caracterizan por tener un surtido limitado, una marca
propia del establecimiento mucho más fuerte, exhibición simple de los
productos, incluso en la unidad de embalaje original del fabricante”,
explicó Vergara.
Fuente: Diario La Gestión

http://gestion.pe/empresas/expansion-tambo-y-mass-amenaza-
supervivencia-bodegas-barrio-2194725
4 P’S: Precio – Plaza – Promoción

- La entrada de un nuevo competidor en el sector se ventas,
esperando llegar a convertirse en distribuidor, incrementa la
cantidad de oferentes en el mercado.

- Aumenta la cantidad de distribuidores en el mercado.
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Riqra: Conoce la primera web de abastecimientos de bodega

La mayor parte de los productos de consumo masivo sigue transándose
mediante el canal tradicional (bodegas), pero la distribución de estos
productos hacia el canal tradicional no ha cambiado. Por ello, la web
Riqra, que cuenta con 200 productos y proyecta aumentar a 1000 para
fin de año, busca cambiar esa dinámica.
https://gestion.pe/economia/riqra-conoce-primera-web-abastecimiento-
bodegas-2170560
4 P’S: Producto
- La plataforma se encuentra en proceso de expansión y proyecta
un crecimiento importante para fines de año-
Evaluación de factor: Muy negativo -2

- Muy negativo, ya que esta innovación afectará a los canales
tradicionales de distribución por mostrarse como un nuevo
competidor.
4.1.1.17. Variable: entorno general – social
El consumo de alimentos ultra procesados creció 265% en tres años

De acuerdo con el funcionario, del 2000 a 2013 se incrementó el
consumo de alimentos ultra procesados en 265%. La ingesta de este tipo
de productos genera obesidad y sobrepeso, lo que significa un alto costo
para los Estados. Según la OMS, las enfermedades mencionadas le
cuestan al mundo alrededor de US$2 mil millones. Además, según
27
González, siete de cada diez personas mueren por causas asociadas a
enfermedades crónicas como infartos o diabetes.

http://elcomercio.pe/economia/peru/oms-consumo-alimentos-
ultraprocesados-crecio-265-tres-anos-436364

- En su mayoría los productos que comercializamos se encuentran
en la categoría de alimentos ultra procesados. Esto quiere decir
que la demanda de este tipo de producto se ha incrementado
enormemente, logrando a la par aumentado el ingreso de la
empresa.

- Mayores ingresos para la empresa, a su vez el mayor cuidado de
las empresas fabricantes para disminuir la cantidad de
conservantes y grasas en esos alimentos, cuidando la salud de
sus consumidores.
4.1.1.18. Variable: entorno específico – poder de los

proveedores
Marcas locales siguen liderando las preferencias de los hogares

peruanos
Los peruanos continúan prefiriendo el consumo de productos nacionales

o elaborados en el Perú, según el último reporte del estudio Brand
Footprint 2017, elaborado para el contexto peruano por la consultora
Kantar Worldpanel (KWP).
28
http://gestion.pe/economia/marcas-locales-siguen-liderando-
preferencias-hogares-peruanos-2190733

- La efectividad en el trabajo de los productores incrementa la
demanda de productos nacionales, destacando su calidad y buen
precio. Además de la efectividad publicidad identificada con la
realidad nacional.

- Porque crecen nuestros ingresos, ya que principalmente
ofrecemos productos nacionales.
4.1.1.19. Variable: entorno general – Tecnológico
Licencias de conducir digitales: el proyecto del MTC para el 2018

El Ministerio de Transportes y Comunicaciones emitirá muy pronto las
licencias de conducir digitales, las cuales vendrían enlazadas al DNI.

https://elcomercio.pe/lima/sucesos/ministerio-transportes-planea-emitir-
licencias-conducir-digitales-noticia-460130
4 P’S: Promoción - Producto

El gobierno busca emitir un nuevo sistema de licencias con la intención
de eliminar todas las irregularidades y violaciones que se presentan al
realizar estos trámites.
29
- Permitirá a las empresas contar con personal calificado en el
ámbito de manejo.
4.1.1.20. Variable: entorno general – ecológico
Uso de empaques biodegradables como medida para la reducción

del impacto ambiental
Una de las verdades más incómodas para el comensal con conciencia
ambiental es que se desperdicia demasiada comida. Los alimentos son
comercializados en demasiados empaques y, en la mayoría de los casos,
los empaques duran muchos años. La investigación basada en las
necesidades que los clientes plantearon a la compañía, siguiendo la
tendencia del mercado, que consiste en buscar envases amigables con
el medio ambiente y que posean en algún aspecto una reducción de
costos.
http://gestion.pe/economia/empaques-comestibles-alternativa-consumir-
conciencia-ambiental-2192599

- El uso de material biodegradable en la manufactura de envases
para los productos comercializados contribuye con la reducción de
contaminantes ambientales. Abaratan los costos de producción y
la publicidad empleada contribuirá en la concientización del
cuidado ambiental, destacando como ventaja de su producto.

- Contribuirá con un menor impacto ambiental, siendo favorable
para las ventas.
4.1.1.21. Variable: entorno general – demográfico
30
Aumento de la clase media
El porcentaje de clase media en el Perú subió en 7,8 puntos porcentuales
durante el último quinquenio, al pasar del 25,5% en 2011 a representar
el 33,3% de la población en 2015, informó el Instituto de Economía y
Desarrollo Empresarial (IEDEP) de la Cámara de Comercio de Lima.

http://larepublica.pe/economia/778954-clase-media-peruana-se-
incremento-en-78-en-los-ultimos-cinco-anos

- Se incrementa la demanda, ya que este sector socioeconómico
abarca nuestro mayor sector de mercado de clientes.

- Tendría como repercusión un aumento en las ganancias de la
empresa.
4.1.1.22. Variable: entorno específico – Tecnológico
Camiones emitirán señal GPS para que SUTRAN controle el límite

de velocidad
La recepción de la señal de los miles de vehículos de carga y mercancías
permitirá controlar, fiscalizar y sancionar los excesos de velocidad, con
el fin de disminuir los accidentes de tránsito.
Fuente: Andina
http://www.andina.com.pe/Agencia/noticia-camiones-carga-emitiran-
senal-gps-para-sutran-controle-limite-velocidad-670182.aspx
31
4 P’S: Producto – Plaza – Promoción
- Promociona su tecnología y controla la misma en todas las zonas
en donde se traslada
- Mejora el control y de los camiones y permite monitoreo óptimo de
sus traslados
El sector bebidas seguirá dinámico en inversiones en Perú durante

el 2017
Empresas de bebidas desembolsarán más de US$ 300 millones hasta
fin de año. La industria de bebidas registrará en verano un crecimiento
de 4%, similar al que obtuvo al cierre del 2016, según la Asociación de
la Industria de Bebidas y Refrescos sin Alcohol del Perú (ABRESA). Las
categorías que seguirán revitalizando el mercado, donde participan más
de 70 marcas, son aguas y energizantes.
Fuente: Diario virtual de información empresarial PerúRetail

http://www.peru-retail.com/sector-bebidas-seguira-dinamico-
inversiones-peru-durante-2017/

- Aumento en el dinamismo de ventas contribuyendo al alza del
ingreso y la producción de nuevos productos para el mercado.

- Favorable, ya que incruenta nuestras ventas y a su vez se
expande la cartera de productos que comercializamos.
4.1.1.24. Variable: entorno general – tecnológico
32
Amas de casas ubicaran mercados con alimentos más baratos
gracias a aplicativo
El Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI) lanzó el aplicativo móvil
MI CASERITA para permitir a las amas de casa y público en general
conocer en tiempo real los precios de los alimentos en los principales
mercados de Lima, lo que contribuirá a una mejor toma de decisiones en
el momento de comprar.

https://www.focuspiedra.com/peru-lleva-los-marmoles-granitos-y-
travertinos-autoctonos-a-stona/

- Nos permite contar con tecnología que antes no poseíamos, se
podrá ofertar una mayor cantidad de productos, llegando a más
clientela.

- Beneficiaría para la exportación de sus productos entrando a
nuevos mercados.
Aumenta la comercialización de camiones vía online

La comercialización de camiones vía online en el país incrementó un 20
por ciento entre enero y julio de este año frente a igual período del 2016,
informó OLX, plataforma de clasificados online.
Fuente: El Economista Perú
33
http://www.eleconomistaamerica.pe/mercados-eAm-
peru/noticias/8578463/08/17/OLX-Aumenta-la-comercializacion-de-
camiones-via-online-en-Peru.html
4 P’S: Precio
- Incremento en las compras de camiones en el país de manera
online.

- Positivo, porque brinda facilidades en la adquisición de los
equipos de trabajo
4.1.1.26. Variable: entorno específico – Poder de los

proveedores
Inauguran importante concesionario de camiones en Surquillo

La excelencia del servicio de Isuzu llega a Surquillo. General Motors
Perú, representante exclusivo de la marca Isuzu en el Perú cuenta con
un nuevo local donde sus clientes pueden vivir la mejor experiencia de
compra ya que además de toda la línea de camiones, tiene un taller de
mantenimiento y un almacén completo de repuestos.
Fuente: Diario Correo

https://diariocorreo.pe/autos/inauguran-importante-concesionario-en-
surquillo-748034/
4 P’S: Producto – Plaza – Promoción

- Incrementaría la cantidad ofertada, nueva sede de ventas y mayor
poder adquisitivo
34
- Mayor universo de opciones para adquirir maquinarias
4.1.1.27. Variable: entorno general – jurídico
Ordenanza que aprueba el Régimen de Prevención y Control de los

Riesgos del Consumo de Tabaco
Artículo 1.- OBJETO
La presente ordenanza tiene por objeto establecer medidas de
prevención y control de los riesgos del consumo de productos de tabaco,
a fin de proteger de las consecuencias del consumo y exposición al humo
de tabaco.
Artículo 2.- ÁMBITO DE APLICACIÓN
El ámbito de aplicación de la presente Ordenanza es la Jurisdicción del
distrito de Magdalena del Mar, quedando obligados a cumplir las diversas
disposiciones contenidas en la presente, los propietarios, representantes
legales, administradores, conductores, encargados y/o usuarios de
establecimientos públicos y privados, además de medios de transporte,
así como todas las personas que consuman, comercialicen, distribuyan
o suministren productos de tabaco y que se encuentren en el distrito, así
como aquellos que instalen publicidad exterior y/o realicen campañas de
promoción del producto.
Fuente: Diario El Peruano

http://busquedas.elperuano.com.pe/normaslegales/ordenanza-que-
aprueba-el-regimen-de-prevencion-y-control-de-ordenanza-no-007-
2017-mdmm-1493424-1/

- La prohibición del consumo de tabaco en ciertas áreas públicas,
la comercialización y la instalación de publicidad será sancionada,
reduciendo la demanda de cigarrillos.
35
- Negativo, ya que reducirá la cantidad de ventas en el consumo de
tabaco.
Consumo en bodegas no cumple expectativas y presenta bajo

crecimiento
El sector de consumo en bodegas no ha crecido en los últimos años,
reveló Andrés Choy, presidente de la Asociación de Bodegueros del Perú
(ABP), lo cual se vio reflejado en un desempeño no muy positivo de las
ventas. En 2015, la perspectiva que guardaban los bodegueros para este
año era muy optimista. Hoy se han estrellado con un crecimiento de
apenas 2% dentro de un mercado que mueve S/ 20,000 millones.

http://gestion.pe/economia/consumo-bodegas-no-cumple-expectativas-
y-presenta-bajo-crecimiento-2190603
4 P’S: Precio – Promoción

- Reduce el nivel de nuestras ventas, causado por la resección en
el consumo y la predilección en comprar en supermercados,
aunque sea solo momentáneo.
Evaluación de factor: Muy negativo -2

- Afectaría enormemente al sector, ya que el principal cliente de los
distribuidores son las bodegas y tienda de abarrotes.
36
Consumo masivo en el 2017: recuperación comenzará este año tras
déficit en el 2016
El 2016 ha sido un año difícil para la industria de consumo masivo. Según
Kantar WorldPanel (KWP), el sector cerraría con un crecimiento de 2%
en valor, es decir, en crecimiento ajustado a la inflación. Sin embargo,
para el 2017, la mejora en los indicadores macroeconómicos —consumo
privado, demanda interna, crecimiento del sector construcción, entre
otros— evidenciaría la recuperación del sector consumo masivo
Fuente: Semana Económica

http://semanaeconomica.com/article/sectores-y-empresas/consumo-
masivo/208244-consumo-masivo-un-ano-dificil-con-recuperacion-a-
partir-del-2017/
4 P’S: Precio– Promoción

- Competencia agresiva y poco margen para aumento de precios

Se proyecta que el consumo masivo crezca de manera sostenida.
4.1.1.30. Variable: entorno general – jurídico
Reforma del régimen PYME tributario

El abogado tributarista Jorge Picón explicó que el impacto de la
deducción adicional de 3 UIT dependerá del nivel de ingresos del
trabajador. A mayores ingresos, se paga un mayor IR, y por lo tanto
también podrán tener una mayor reducción del IR. Asimismo, la
implantación de una reforma tributaria dada exclusivamente para las
PYME aportará en el largo plazo al dinamismo económico nacional.
37
http://gestion.pe/tu-dinero/rebaja-impuestos-cuanto-dejaran-pagar-ir-
quienes-deduzcan-3-uit-adicionales-2178906
4 P’S: Plaza
- La mejora en precios contribuirá en captar nuevos clientes.

- La reducción en los impuestos contribuirá en la reducción en el
precio de los productos, pues habría menos costos y gastos
dentro de la empresa. Asimismo, nuestros principales clientes,
bodegas, obtendrían mayores márgenes de rentabilidad.
38
4.2. ANÁLISIS INTERNO - MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO
INTERNO (MADI)
39
40
4.2.1. FUENTES:
4.2.1.1. Compra de más unidades de transporte.

La distribuidora EDUSA SAC realizó compras de más unidades
de transporte, con el fin de realizar dichas operaciones con
eficiencia y eficacia.
Categoría: Recursos
41
Producto: A más unidades de transporte, más rápido y eficaz
será la entrega de productos.
Plaza: Las unidades transporte ayudan a agrandar la plaza.
Fuente: Entrevista al Gerente General Julio Catacora
4.2.1.2. Comité gerencial semanal para tratar temas de la

compañía.
La distribuidora EDUSA SAC realiza reuniones gerenciales
para discutir temas con respecto a la compañía, ya sean
soluciones y/o ejecuciones.
Categoría: Capacidades
Plaza: Las reuniones gerenciales hacen que la plaza se
consolide haciendo más factible llegar a los objetivos.
Fuente: Entrevista al Gerente General Julio Catacora.
4.2.1.3. Reuniones periódicas con cada gerencia.

La distribuidora EDUSA SAC efectúa reuniones periódicas con
cada gerencia con el fin de bosquejar todos los problemas de
cada área teniendo un panorama más amplio.
Plaza: Las reuniones convocadas periódicamente ayudarán a
que nuestro producto sea distribuido de manera más eficiente.
4.2.1.4. No aseguran la calidad del producto por ser solo los

que distribuyen.
La distribuidora EDUSA SAC no garantiza la calidad del
producto, ya que ellos solo se encargan de hacer la entrega.
Así mismo el cliente no va a tener una satisfacción plena del
producto ya que no sabrán del estado del mismo hasta la
entrega.
42
Producto: La calidad y presentación de los productos
distribuidos no son responsabilidad de la empresa, si no
responsabilidad e imagen de la marca del producto.
4.2.1.5. Aseguran la llegada de los productos a las bodegas.

La distribuidora EDUSA SAC brinda la seguridad del traslado y
la entrega de los productos distribuidos al punto acordado. Este
factor es un valor agregado para la empresa, ya que existe un
lazo de confianza entre el cliente y la empresa.
Producto: La responsabilidad de que el producto llegue al
punto pactado corre por cuenta de la empresa.
4.2.1.6. Adquisición de nuevo local de 500m

La distribuidora EDUSA SAC realizó compra de un nuevo local
más amplio para la administración y segmentación de los
productos que serán distribuidos conforme a su pedido.
Además, esta adquisición trae consigo más clientes y mayores
ingresos.
Plaza: la finalidad de esta nueva adquisición es para distribuir
una mayor cantidad de productos en el mercado.
4.2.1.7. Falta de personal eficiente

En la Distribuidora EDUSA SAC
Categoría: Carencia
Producto: Al momento de la entrega pueden
43
Plaza:
4.2.1.8. Procesos de distribución ineficientes.

En la Distribuidora EDUSA SAC existen procesos ineficientes,
ya que como se dijo en un principio, no poseen la cantidad de
necesaria de personal eficiente. Este factor afecta a la empresa
con la desconfianza de los clientes al tener defectos en la
distribución de productos.
Categoría: Incapacidades
Plaza: Al tener problemas con la distribución de los productos,
se origina una inseguridad en el cliente, lo cual provoca una
desventaja con la competencia.
4.2.1.9. Presencia de marcas importantes en la empresa.

La Distribuidora EDUSA SAC trabaja con marcas reconocidas
en el Perú. Esto genera una mayor demanda para ellos, ya que
al ser reconocidos los clientes tendrán el incentivo de comprar
sus productos.
Producto: Al ser productos de reconocidas marcas, estos
tendrán una mayor solicitud y a su vez aumentando su
distribución.
Plaza: Se necesita una expansión de plaza si es que se tienen
mayores de pedidos de productos.
Promoción: Al estar asociados con marcas reconocidas, la
empresa ascenderá en el mercado.
4.2.1.10. Posiciones claves de personal eficiente.
44
La distribuidora EDUSA SAC lleva a cabo una división del
trabajo. Se basa en la especialización del trabajo que posee
cada operario.
Plaza: Al realizar una división del trabajo en torno a sus
funciones, los trabajadores tienen un mejor desempeño y
especialización en su respectiva área.
4.2.1.11. No presenta página web.

La distribuidora EDUSA SAC carece de página web. Esta
carencia le genera una desventaja con la competencia, pues
los clientes no cuentan con información suficiente acerca de la
empresa.
Categoría: Carencias
Promoción: Este factor genera que los usuarios no puedan
acceder a una información amplia de la empresa, lo cual es una
desventaja frente a la competencia.
4.2.1.12. Adecuado ambiente entre trabajadores.

La distribuidora EDUSA SAC cuenta con un clima laboral
óptimo entre los trabajadores, esto hace que ellos se sientan a
gusto y su trabajo sea más eficaz.
Producto: Las entregas se realizan con mayor eficacia y con
un mínimo de errores, pues los trabajadores se sienten
identificados con los objetivos de la empresa.
Plaza: Los trabajadores se sienten motivados. Por tanto,
realizan una mejor distribución de los pedidos.
45
4.2.1.13. Experiencia en el mercado.
La distribuidora EDUSA SAC cuenta con 21 años de
experiencia en el mercado, esto la hace una empresa de
confianza. Además, ha creado una relación muy buena con sus
clientes.
Plaza: La entrega de pedidos es más eficiente, se cuenta con
un mínimo de errores.
Promoción: A lo largo de todo este tiempo, la empresa se ha
hecho conocida en el mercado por la eficiencia de su
distribución.
4.2.1.14. Capacitación primaria a personal ingresante.

La distribuidora EDUSA SAC realiza esto con la finalidad de
que los trabajadores se sientan identificados con la misión,
visión y objetivos de la empresa desde un primer instante.
Producto: El producto que se entrega en el punto pactado no
cuenta con errores.
Plaza: Se realiza un reparto más eficaz de los productos,
puesto que le brinda al personal el desarrollo de nuevas
habilidades.
4.2.1.15. Diversificación de productos distribuidos.

La distribuidora EDUSA S.A.C., cuenta con una amplia gama
de productos para abastecer diferentes tipos de mercados.
46
Producto: Cuenta con una gran variedad de productos,
abasteciendo a diferentes mercados.
Plaza: El canal por el que se distribuyen los productos tiene una
alta eficiencia. Además, al diversificar con una mayor cantidad
de productos, cuentan con una mayor participación.
Promoción: El producto se da a conocer, en virtud de su
calidad y eficiencia.
4.2.1.16. Distribución de alimentos y bebidas.

La distribuidora EDUSA SAC hace repartos de diversos
alimentos. Así como también, de bebidas en los diferentes
mercados locales.
Producto: El producto es variado, por lo que se cuenta con una
alta participación en el mercado.
Fuente: Entrevista al General Julio Catacora.
4.2.1.17. Principios establecidos para la mejora del negocio.

La distribuidora EDUSA SAC estableció ciertos criterios con la
finalidad de que el negocio mejore en algunos aspectos, para
esto requiere de reuniones continuas con el personal.
Plaza: Una mejor organización dentro de la empresa, hará que
el negocio marche mejor y que los puntos de distribución sean
cada vez más efectivos.
Promoción: Al resolver los problemas que mantiene la
empresa, se lleva a cabo una mejor atención al cliente, lo cual
genera que el cliente sienta una mayor confianza.
47
4.2.1.18. Satisfacer el mercado de alimentos y bebidas.
La distribuidora EDUSA SAC se plantea siempre lograr cubrir
una gran parte del mercado con sus productos, ya sean
alimentos y bebidas.
Producto: Hay una mayor diversificación del producto, se
cubre una gran parte del mercado.
4.2.1.19. Presentan almacenes adecuados para la

administración de los productos.
La distribuidora EDUSA SAC tiene dentro de sus recursos
almacenes ya ambientados para la administración de los
productos.
Plaza: Al disponer de almacenes para los productos hace que
estas se conserven y se mantengan en buen estado al
momento de la distribución a los diversos puntos de venta.
4.2.1.20. Estima 15,000 puntos de distribución.

La Distribuidora EDUSA SAC presenta una extensión territorial
grande en lo que consta lima metropolitana y el callao. Es
posible que esta extensión siga creciendo pues al realizar
constantes capacitaciones para la mejora de procesos, la
expansión del almacén y la diversificación de productos
ayudarán al crecimiento de la empresa en el mercado.
Plaza: Es necesaria la expansión de la plaza como también de
las unidades de transporte para un acaparamiento mayor.
48
Promoción: Al tener una extensión territorial alta, la empresa
llega a ser más reconocida.
4.2.1.21. Cuenta con el aplicativo móvil "Toma Pedidos ENTEL".

La Distribuidora EDUSA SAC presenta una aplicativa móvil
llamada Toma Pedidos Entel la cual facilita su orden de
pedidos. Además, ejerce un control eficiente sobre sus
operaciones y da un seguimiento en tiempo real de toda su
cadena de distribución.
Producto: Incremento en el número de unidades vendidas del
producto, pues es una forma de incentivar a los clientes a
realizar sus pedidos.
4.2.1.22. Realizan capacitaciones constantes para una eficacia

en el trabajo.
La Distribuidora EDUSA SAC realiza capacitaciones
constantes a sus empleados para un mejor desempeño en el
trabajo. Además, las capacitaciones darán a conocer nuevas
metodologías para el desempeño de las actividades y
actualizar los conocimientos en materia tecnológica. Esto traerá
consigo mayores ingresos, más ventas y un aumento de
clientes.
Plaza: Las capacitaciones ayudarán a un mejor manejo del
inventario y de los procesos de distribución mediante las
unidades de transporte.
49
4.2.1.23. Falta de personal en la supervisión de la distribución.
La Distribuidora EDUSA SAC carece de supervisores en los
procesos de distribución. Esto es perjudicial para la empresa,
ya que al momento de algún imprevisto no se darán soluciones
rápidas y se seguirán dando al no brindar debidas soluciones.
Categoría: Carencias
Producto: Es posible que los productos traslados sufran algún
daño o imprevisto al no estar presente un supervisor.
Plaza: El supervisor es el encargado de vigilar el cuidado de
todo elemento esencial de la empresa como lo es el transporte
por lo que tiene que velar por su cuidado.
Promoción: Al no tener un supervisor presente es posible que
ocurran discusiones imprevistas y ocasionan una mala imagen
a la empresa.
4.2.1.24. Cambios de último momento en procesos de

distribución.
La Distribuidora EDUSA SAC aún no ha podido lidiar con
inconvenientes que surgen a último momento, esto le podría
provocar pérdida de clientes importantes.
Producto: Surgen errores al momento de la entrega de los
productos.
Plaza: Debido a los cambios de último momento se pueden
generar pérdidas tanto de alimentos como de bebidas.
Promoción: Al tener inconvenientes con la distribución de los
productos, la empresa provoca una mala impresión en los
clientes, generando una desconfianza.
50
4.2.1.25. Insuficiencia en el orden de distribuciones de
productos.
La Distribuidora EDUSA SAC presenta una insuficiencia en el
orden de las distribuciones debido a que no muestran la
cantidad necesaria de supervisores para solucionar todos los
problemas en los diferentes procesos.
Producto: Los productos se ven afectados, ya que al presentar
problemas en el proceso de distribución es posible que no
lleguen a su destino.
Plaza: La falta de supervisión directa ocasiona gastos
innecesarios lo cual perjudica al patrimonio social de la
empresa.
Promoción: El mal orden de las operaciones de distribución
ocasiona un impacto negativo para la empresa.
4.2.1.26. Cuentan con una alianza estratégica con sus

proveedores.
La Distribuidora EDUSA SAC ha entablado una alianza
estratégica con sus proveedores con la finalidad de abastecer
con insumos de buena calidad. Asimismo, es necesario acotar
la puntualidad de la entrega de insumos.
Producto: Al contar con proveedores que brindan insumos de
buena calidad, los productos son elaborados bajo los
estándares necesarios establecidos por la empresa.
Plaza: Es necesario incrementar las alianzas estratégicas a fin
aumentar la producción.
Promoción: Los productos cumplen las expectativas de los
consumidores; por lo tanto, genera un aumento de demanda
51
4.2.1.27. Ampliación en la cobertura de productos como

farmacéuticos y cuidado personal.
La Distribuidora EDUSA SAC decidió diversificar los productos
que distribuía para obtener mayores ingresos y acaparar el
mercado.
Producto: Los productos farmacéuticos y el cuidado personal
en la actualidad son muy pedidos, ya que está la tendencia del
bienestar y el cuidado personal en la sociedad peruana.
Plaza: Debido a la diversificación de productos es necesario un
almacén más grande para la administración de ellos.
Promoción: La empresa es más reconocida al ampliar su
rango de productos lo cual realizará más ventas.
4.2.1.28. No realizan una renovación esporádica a sus unidades

de transporte.
La Distribuidora EDUSA SAC no realiza renovaciones de sus
unidades de transporte con el fin de no presentar tantos gastos
en sus estados financieros. Sin embargo, estas unidades de
transporte pasan un mantenimiento para que no se deterioren
rápidamente y no presentar inconvenientes al momento de una
entrega.
Plaza: Las unidades de transporte son un elemento esencial en
la empresa, ya que con estas se distribuyen los productos por
lo que mantienen su cuidado.
52
4.2.1.29. Presentan un stock limitado para el buen manejo del
inventario.
La Distribuidora EDUSA SAC maneja un stock limitado de su
cartera de productos, ya que le facilita un adecuado manejo de
inventario acerca de los ingresos y egresos de mercadería. Por
consiguiente, el estado de situación financiera proporcionará
información más detallada sobre los activos de la compañía.
Producto: Al manejar un stock limitado se conocerá con más
certeza las ventas, los costos y el nivel de producción de la
mercadería.
Plaza: Al mantener un stock limitado permitirá conocer al
departamento de ventas la cantidad de productos que soliciten
su cartera de clientes.
Promoción: Al incrementar el pedido de sus clientes permitirá
que el stock que maneja la empresa aumente.
4.2.1.30. Poseen un poder de identificación con el cliente.

La Distribuidora EDUSA SAC presenta un poder de
identificación con el cliente porque brindan una calidad de
atención. Además, como se dijo en un principio, la compañía
está asociada con empresas reconocidas a nivel nacional.
También presenta un poder de identificación, ya que puede ser
buscada y requerida mediante la aplicación “Tomapedidos
ENTEL”.
Producto: Al presentar un poder de identificación con el cliente,
mejorarán su servicio y calidad para que ese poder no se
deteriore.
53
Precio: Al tener más pedidos, es posible que los precios se
amolden y lleguen a un acuerdo entre los clientes.
Plaza: Será necesario administrar bien la plaza llevando un
inventario de productos y un proceso de transporte eficiente y
eficaz para que ese poder de identificación siga creciendo.
Promoción: La empresa al ser identificada por los clientes,
esta será promociona entre ellos y así obteniendo más clientes
a su favor.
4.3. MATRIZ FODA Y UBICACIÓN ESTRATÉGICA
Elaboración propia
4.3.1. VENTAJA COMPETITIVA:

● MADI: “Ampliación en la cobertura de productos como farmacéuticos
y cuidado personal” (0.1149)
54
4.3.2. FACTORES DE ÉXITO:
● MADI: “Ampliación en la cobertura de productos como farmacéuticos
y cuidado personal” (0.1149)
● MADE: “Reforma del régimen PYME tributario” (0.1241)
4.3.3. FACTORES DE FRACASO:

● MADI: “Falta de personal eficiente” (-0.0598)
● MADE: “Consumo en bodegas no cumple expectativas y presenta
bajo crecimiento” (0,1011)
4.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Respecto a la ubicación del análisis FODA, la empresa distribuidora

“EDUSA S.A.C.” se encuentra ubicada en el 1° cuadrante de Fortalezas
y Oportunidad (0.55; 0.80). Ello indica que poseemos factores externos
de oportunidades e internos de fortalezas, lo que nos impulsa a tomar la
estrategia de desarrollo y crecimiento corporativo; estrategia que
aprovecha las fortalezas para maximizar las oportunidades.
La empresa presenta muchas oportunidades, sobre todo en relación con
la expansión del mercado y el alto compromiso con su cartera de
clientes, las cuales son ventajas competitivas frente a sus adversarios.
Para ello, primero es necesario proteger la posición adquirida,
principalmente desarrollando una fidelidad en los clientes; luego se
recomienda la apertura de nuevos locales comerciales, la adquisición de
más almacenes y el establecimiento en nuevos mercados de Lima. De
esta forma, se logrará optimizar la posición de la empresa en el
mercado. Del mismo modo, se requiere realizar cambios internos para
mejorar la cultura organizacional.
55
5. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN
5.1. ESTRUCTURA ACTUAL Y TAMAÑO DE LA EMPRESA:
Fuente: Distribuidora EDUSA S.A.C.
5.2. DESCRIPCIÓN DE LA TOMA DE DECISIONES:

En la empresa EDUSA S.A. todas las decisiones provienen del Gerente
General y luego son comunicadas a todas las demás áreas (Ventas,
Recursos Humanos, Almacén, entre otros) quienes en reuniones
pactadas toman las mejores decisiones para la organización con la
finalidad de lograr los objetivos trazados. Así mismo las decisiones en la
empresa pueden tomarse como certidumbre, incertidumbre o riesgo,
siendo el primer caso el conocer todos los datos para tomar la decisión,
en el segundo caso tenemos la falta de datos para la toma de decisión
56
y por último la de riesgo se desconoce las alternativas del resultado
satisfactorio. En la empresa en la actualidad de acuerdo con cómo
apliquen sus estrategias dependerá las decisiones que tomen.
6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
6.1. DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS PLANTEADAS POR LA

EMPRESA
 ESTRATEGIA CORPORATIVAS CONVENCIONALES DE

CRECIMIENTO INTENSIVO - PENETRACIÓN DE MERCADO: EDUSA
S.A.C. desarrolla publicidad mediante sus vendedores, en donde estos
visitan las diversas tiendas con la finalidad de ofrecer los productos que
venden. Además, los vendedores están incentivados por lograr una
conexión con nuevos clientes.
 ESTRATEGIA CORPORATIVAS CONVENCIONALES DE

CRECIMIENTO INTEGRADO - DIVERSIFICACIÓN RELACIONADA:
EDUSA S.A.C. está aplicando diversificación ya que, están distribuyendo
productos farmacéuticos. Esto se debe a que se están aplicando técnicas
nuevas para distribuir nuevos productos y poder abarcar más mercado.

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE POSICIÓN - ESTABILIDAD:
EDUSA S.A.C. están buscando obtener cambios sin que se necesite una
inversión muy alta, no se desean hacer cambios bruscos. Por lo contrario,
desean realizar cambios pequeños en donde no se desembolsen mucho
dinero.
.
57
6.2. PLAN ESTRATÉGICO DETALLADO (OBJETIVO – ACTIVIDAD)
58
59
60
OBJETIVO Nº1: MEJORAR EL SISTEMA Y LOS PROCESOS DE
DISTRIBUCIÓN
Actividad Nº1: Supervisar la entrada y salida de mercadería

Con esta actividad se ayudará a que la empresa pueda tener un mejor control
sobre la mercadería entrante y saliente. De esta manera, si se invierte en esta
área se podrá conseguir haya un menor margen de error en las pérdidas de
mercaderías y evitar gastos innecesarios debido a las pérdidas.
● Aporte: Esta actividad contribuye de manera directa, aunque no de forma

inmediata, pues se requiere de un planeamiento para poder implementar la
supervisión de la mercadería. Por esta razón, esta actividad pertenece al nivel
● Desempeño: El desempeño de esta actividad es de nivel 2, pues el resultado

de esta no afectará de manera concluyente, ya que hay otras maneras de
controlar la mercadería existente.
Actividad Nº2: Diseñar nuevas promociones y campañas publicitarias

Con esta actividad se busca atraer nuevos clientes y obtener una mayor
participación en el mercado. De esta manera, haciendo una inversión en esto
se podrá lograr la captación de nuevos consumidores.

inmediata, pues se tiene que hacer proyecciones y analizar el costo que
requeriría la inversión en estas promociones, lo cual toma tiempo. Por esta
razón, esta actividad pertenece al nivel 2.
● Desempeño: El desempeño de esta actividad es de nivel 3, pues los

resultados son imprescindibles para el desarrollo de las ventas que tiene la
empresa, en caso haya problemas representarían una parte significativa en los
resultados de la empresa.
61
Actividad Nº3: Analizar las necesidades del puesto de trabajo
Con esta actividad se busca poder cubrir de una mejor manera los
requerimientos que se tiene para la selección del personal. De esta manera, la
inversión en esta actividad nos permitirá llegar a los logros planteados por la
empresa de manera eficaz.

inmediata, pues los resultados se lograrán al pasar del tiempo. Por esta razón,
esta actividad pertenece al nivel 2.
● Desempeño: El desempeño de esta actividad pertenece al nivel 2, pues el

desarrollo de esta no afecta de manera concluyente al resultado de la empresa;
sin embargo, si los afectarían.
Actividad Nº4: Planificar las visitas a los clientes fidelizados a la empresa

y a nuevos clientes.
Con esta actividad se busca mantener una relación a largo plazo con clientes y
establecer nuevos vínculos con clientes que recién estén trabajando con
nosotros. De esa manera, si se lleva a cabo esta actividad los clientes
mantendrán su preferencia hacia nosotros.

inmediata, pues se necesita realizar una planificación para estar en contacto
con nuestros clientes. Por esta razón, esta actividad pertenece al nivel 2.

resultados no tienen gran influencia en el resultado final de la empresa, ya que
de igual manera la relación que tenemos con los clientes es buena.
Actividad Nº5: Elaborar objetivos de ventas corto plazo
62
Con esta actividad se busca tener una planificación de las ventas que se
realizarán a un plazo menor a un año, para así estar abastecidos con la
mercadería.

inmediata, pues la realización de un presupuesto se realiza en un tiempo
estimado de un mes. Por esta razón, esta actividad pertenece al nivel 2.

resultados tienen influencia en el resultado final de la empresa, pero no de
manera concluyente, puesto que ya se tiene una planeación de las ventas un
se efectuarán.
Actividad Nº6: Capacitar a los trabajadores

Con esta actividad se busca que el rendimiento de los trabajadores se
incremente para los del crecimiento de las ventas. De esta manera, si se invierte
en esta capacitación los trabajadores se sentirán más motivados a cumplir con
su trabajo.
● Aporte: Esta actividad no está directamente relacionada con los resultados

que se quieren; sin embargo, tiene influencia en este objetivo solo que no de
manera directa. Por esta razón pertenece a nivel 1.
● Desempeño: El desempeño que requiere esta actividad es de nivel 1, puesto

que el personal debe estar capacitado para toda ocasión que se presente al
momento de distribuir la mercadería a las bodegas, pero en caso no sé del
cumplimiento debido de esta actividad los resultados no se verían
comprometidos de manera significativa.
Actividad Nº7: Implementar estrategias para el equipo de venta
63
Con esta actividad se busca incrementar los ingresos de la empresa en un
tiempo menor. De esta manera, si se invierte
● Aporte: Esta actividad contribuye de manera directa y aporta de forma

inmediata a los resultados de la empresa, pues cuando se implementan las
estrategias las ventas se incrementan. Por esta razón, esta actividad pertenece
al nivel 3.

resultados influyen en el resultado final de la empresa, pero no de manera
concluyente, ya que con las ventas que se tiene planificadas actualmente se
cubren las expectativas propuestas por el área de finanzas.
Actividad Nº8: Elaborar estrategias de marketing

Con esta actividad se busca obtener una mayor participación en el mercado
local, mediante publicidad y ofreciendo a los clientes la confianza necesaria para
que su producto llegue al destino.
● Aporte: Esta actividad contribuye de manera directa a la gestión de la

empresa, pues se busca el incremento de las ventas mediante el uso de
estrategias de marketing. Por tanto, esta actividad pertenece al nivel 2.

que los resultados obtenidos de esta actividad afectarían al resultado de la
empresa; sin embargo, no de manera concluyente ya que se mantienen otras
estrategias ya establecidas con anterioridad.
Actividad Nº9: Buscar financiamiento para la campaña de penetración de

mercado.
Con esta actividad se busca obtener efectivo para poder realizar la campaña de
penetración de mercado que tiene como objetivo la entrada a un nuevo
64
mercado. De esta manera, si se invierte en esta actividad se podrá alcanzar una
mayor participación en nuestro rubro.
● Aporte: Esta actividad presenta un nivel 3 en aporte, ya que los resultados

obtenidos afectan de manera directa a los de la empresa, pues en caso se
llegase a concretar se produciría un incremento en las ventas.
● Desempeño: El desempeño que requiere esta actividad es de nivel 2. Pues

los resultados se verían afectados, pero no de manera concluyente porque
actualmente se tiene una participación en el mercado de 16%.
Actividad Nº10: Supervisa la clasificación y organización de la mercadería

Con esta actividad se busca que un tener una personal que supervise el
momento y cómo se clasifica y organiza la mercadería al ser guardada en los
almacenes y también cuando es subida a las unidades de transporte.
● Aporte: Esta actividad presenta un nivel 2 en aporte, ya que origina un control

de la mercadería que irá de la mano con los reportes a hacer.

que no requiere directamente de personal especializado.
Actividad Nº11: Comprar equipos y maquinaria eficiente

Con esta actividad se busca que la distribución en la empresa presente una
mejora, mediante equipos que tengan la última tecnología para que se logren
resultados eficientes. De esta manera, si se invierte en esto el trabajo podrá ser
realizado en un menor tiempo y de una manera más eficaz.
● Aporte: Esta actividad presenta un nivel 2, ya que aporta de manera directa

pero no inmediata a los resultados de la empresa, pues el financiamiento para
la compra del equipo puede tomar tiempo.
65
que los resultados obtenidos de esta actividad afectarán a los de la empresa,
pero no de manera concluyente.
Actividad Nº12: Gestionar financiamiento para inversiones en maquinarias

Con esta actividad se busca hacer todos los trámites necesarios para la
obtención de un préstamo que nos ayude con la adquisición de maquinarias
necesarias para hacer el proceso más eficiente.
● Aporte: Está actividad presenta un nivel 3, ya que aporta de manera

concluyente e inmediata a los resultados de la empresa, pues el trámite de esos
papeles es importante para la obtención del financiamiento.
● Desempeño: El desempeño que requiere esta actividad es de nivel 2, pues

los resultados afectan de manera directa más no concluyente.
Actividad Nº13: Mantener actualizados los registros de la mercadería

Con esta actividad se busca tener un registro exhaustivo del inventario que se
tiene en los almacenes de la empresa con exactitud, para poder abastecer a la
distribución de los pedidos.
● Aporte: Está actividad presenta un nivel 2, pues aporta a los resultados de la

empresa, pero no de manera inmediata ya que el registro de mercadería
necesita de un control de inventarios que se implementa en un tiempo estimado
de 1 mes.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 2, pues los

resultados afectarían a la empresa, pero no de manera concluyente, ya que
existe actualmente una aplicación con la que se lleva un control de inventarios
en la empresa.
66
Actividad Nº14: Promover alianza estratégica con proveedores y
distribuidores
Con esta actividad se busca obtener más contratos de exclusividad con
nuestros proveedores, ya que de momento se mantiene un contrato de
exclusividad con Colgate.
● Aporte: esta actividad presenta un nivel 2, pues aporta a los resultados de la

empresa, aunque no de manera inmediata, ya que establecer un contrato de
exclusividad implica aspectos legales que toman tiempo realizarlos.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 2, pues el resultado

de esta actividad afecta a los de la empresa, aunque no de manera concluyente,
pues la obtención de un contrato de exclusividad fortalecería nuestras ventas,
más no nos perjudicaría.
Actividad Nº15: Crear una página web con la finalidad de promocionar los
productos.
Con esta actividad se busca que nuestra empresa llegue a un mayor número de
consumidores, pues se sabe que el internet es una herramienta de promoción
que nos ayuda de manera positiva.
● Aporte: el aporte de esta actividad es de nivel 3, pues produce resultados de

manera inmediata la implementación de nuestra página, ya que las ventas se
incrementarán al llegar a un mayor número de clientes.

resultados de esta actividad influyen de manera concluyente a los de la
empresa, ya que se incrementarían las ventas.
67
OBJETIVO N°2: EVALUAR Y MEJORAR LA EFICIENCIA DEL PERSONAL
Actividad Nº16: Ejecutar el plan de negocios aprobado por el directorio y

proponer modificaciones al mismo.
Con esta actividad se busca la implementación del plan de negocios expuestos
por la junta de accionistas en el directorio. Asimismo, se ha propuesto la
modificación del mismo para la expansión de nuestra empresa.
● Aporte: esta actividad presenta un nivel 3, pues la implementación de esta

actividad cambiaría el plan de ventas que se tiene proyectado ahora, lo cual
afectaría de manera inmediata a la obtención de resultados.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 2, pues cambiaría

los resultados obtenidos, aunque no de manera concluyente.
Actividad Nº17: Optimizar el transporte, reducir costos plazos e itinerarios

de entrega.
Con esta actividad se busca que los gastos en los que incurre la empresa
disminuyan de manera significativa para poder obtener una mayor utilidad.
● Aporte: esta actividad presenta un nivel 2, pues la reducción de costos no se

aplica de manera inmediata; sin embargo, afecta de manera directa a los
resultados de la empresa.

resultados afectan de manera directa, aunque no de forma concluyente, ya que
se tiene un presupuesto de los costos en los que se va incurrir.
68
Actividad Nº18: Elaboración de una planeación del puesto
Con esta actividad se busca, que se cubran las expectativas que se tiene del
puesto de trabajo solicitado. Asimismo, la inversión en esta actividad afectará al
rendimiento de cada área de la empresa.
● Aporte: esta actividad es de nivel 2, pues aporta de manera directa os

resultados de la empresa, aunque no de manera inmediata.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 2, pues las

obtenciones de resultados afectan de manera significativa a los de la empresa,
aunque no concluyente.
Actividad Nº19: verificar que las facturas recibidas contengan los datos
fiscales de la empresa.
Con esta actividad, se busca que la empresa no presente problemas legales o
tributarios en el proceso de distribución. Asimismo, omitir errores que podrían
afectar a los clientes.
● Aporte: esta actividad es de nivel 2, pues afecta al momento de realizar la

verificación de documentos de las ventas realizadas.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 2, pues compromete

a los resultados empresariales, aunque no de manera concluyente, pues se
pueden corregir los errores redactados en dichos documentos.
Actividad Nº20: Analizar a nuestros competidores.
Con esta actividad, se busca ver nuestras fortalezas y debilidades respecto a la

competencia, pues así se podría mejorar algunos aspectos en los que se
presentan debilidades.
69
● Aporte: esta actividad pertenece al nivel 2, pues afecta al resultado de la
empresa de manera significativa, aunque no inmediata ya que lleva tiempo
analizar el mercado.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 2, pues no afecta de

manera concluyente a los resultados empresariales, ya que la empresa cuenta
con ventajas competitivas sólidas.
Actividad Nº21: Administrar el correcto uso y funcionamiento de los

recursos de la empresa.
Con esta actividad, se busca tener un control del funcionamiento de la
maquinaria para que se pueda realizar actividades de manera correcta.
● Aporte: esta actividad es de nivel 1, pues influye en los resultados de la

empresa, pero de manera indirecta ya que el reporte que se tiene sobre el
funcionamiento de la maquinaria es bueno, pero podría optimizarse.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 2, ya que afecta de

manera directa a los resultados, aunque no concluyentemente.
Actividad Nº22: Brindar mayor atención al personal en las entrevistas
Con esta actividad se busca conocer mejor a los postulantes a los diversos
puestos de trabajo. De esta manera, si se invierte tiempo en esta actividad se
tendría un perfil más certero de la persona.
● Aporte: esta actividad es de nivel 1, pues influye en los resultados de la
empresa, aunque de manera indirecta.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 1, ya que se

considera el rendimiento de esta actividad, aunque no tiene mayor relevancia el
incumplimiento de la misma.
70
Actividad Nº23: Decepcionar y contabilizar los comprobantes de pagos ya
sea de ingresos o de egresos.
Con esta actividad se busca llevar un registro de los ingresos y egresos de
manera contable, para poder facilitar la recopilación de información financiera.
● Aporte: está actividad pertenece al nivel 2, pues afecta de manera directa a

los resultados de la empresa, aunque no de forma concluyente.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 2, pues si bien los

resultados afectan a los resultados financieros, no son realmente
determinantes.
Actividad Nº24: Preparar la orden de compra de los clientes

Con esta actividad se busca que esté especificado que es lo que requiere el
cliente al momento de solicitar el servicio.
● Aporte: esta actividad pertenece al nivel 2, pues aporta de manera directa al
resultado de la empresa, aunque no de forma inmediata.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad pertenece al nivel 2, pues afecta

a los resultados empresariales, aunque no de manera concluyente.
Actividad Nº25: Realizar el presupuesto del desembolso de las planillas

del mes.
Con esta actividad, se busca ver en qué gastos se van a incurrir con respecto
al personal, para poder contar con el efectivo necesario a fin de mes.
● Aporte: esta actividad pertenece al nivel 1, pues los resultados obtenidos de

esta actividad afectan de manera indirecta a nuestro objetivo establecido.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad pertenece al nivel 2 pues si bien

afectan al resultado empresarial, no lo hacen de manera concluyente.
71
Actividad Nº26: Medir y analizar la rotación de empleados
Con esta actividad, se busca ver cada cuánto tiempo se requerirá de personal
para poder llevar a cabo nuestras actividades.
● Aporte: el nivel de esta actividad es de nivel 2, pues afecta de manera directa,

aunque no de forma concluyente, ya que se cuentan con empleados que
realizan su trabajo de manera eficiente.

resultados no afectan significativamente, ya que se cuenta con personal de
emergencia en caso se ausente algún trabajador.
Actividad Nº27: Verificar que se cumplan los objetivos de venta

propuestos por la empresa
● Aporte: esta actividad tiene un aporte de nivel 1 puesto que está relacionado
de manera indirecta con la empresa, pero sí relacionada con el desempeño del
objetivo al cual está enfocado, y es lo concluyente puesto que solo es una de
las actividades desarrolladas en el área de ventas.
● Desempeño: el desempeño de esta actividad es de nivel 2 puesto que, si

afecta al desarrollo de la empresa mediante la verificación del desarrollo de las
actividades del puesto al cual está relacionada esta actividad y es no
concluyente, ya que esta actividad no está relacionada de manera directa con
el objetivo al cual está asimilado.
Actividad Nº28: Analizar el desenvolvimiento en un trabajo en equipo
● Aporte: esta actividad tiene un nivel 2 puesto que su aporte con la

organización es directo debido a que se realiza una evaluación completa tanto
72
de eficacia como eficiencia de los colaboradores para con la empresa. Y no es
concluyente, porque y el resultado de este análisis no es exacto.
● Desempeño: el desempeño es de nivel 2 puesto que afecta al desarrollo de la

organización, pero no determina los resultados, puesto que las evaluaciones
son realizadas mensualmente y el resultado es variables de mes a mes.
Actividad Nº29: Analizar los procedimientos de distribución de las

operaciones comerciales
● Aporte: Esta actividad tiene un aporte de nivel 2, puesto que esta colabora
con un eficiente desempeño de los colaboradores, pero el resultado no es
inmediato, ya que solo se enfoca en realizar un estudio del proceso completo
sin enfocarse en realizar cambios durante el análisis.
● Desempeño: Esta actividad cuenta con un desempeño nivel 2 puesto que

contribuye con la empresa, pero no de manera concluyente, ya que las
realizaciones de una evaluación a los procesos de distribución tienden a variar
por diferentes factores como por ejemplo las rutas (cambios realizados en última
instancia del pedido) y medios utilizados (como los camiones sin
mantenimiento), provocando que no sea exacta la evaluación.
Actividad Nº30: Determinar el tiempo que se emplea en cada actividad
● Aporte: Esta actividad presenta un nivel 3, ya que aporta de manera

concluyente e inmediata, puesto que una evaluación del tiempo el cual emplean
los colaboradores en sus actividades puede ser medido en cuestión de horas.
● Desempeño: El desempeño de esta actividad es de nivel 2 puesto que

contribuye en el resultado de la empresa, pero no de manera concluyente, dado
que estas evaluaciones podrían no ser precisas.
73
7. ESTRUCTURA DE LAS ACTIVIDADES
74
7.1. ORGANIGRAMA RESULTANTE
Elaboración propia
7.2. DECISIONES DE AJUSTE EN LA ESTRUCTURA
1. Según el análisis de sensibilidad en el nivel I se une la actividad 1 con

las actividades 13, 10 y 24, conformando el área de Logística, puesto que
dicha área es de suma importancia para el ingreso y salidas de
mercaderías.
75
2. Según el análisis de sensibilidad en el nivel I se unen las actividades 2 y
15 con las actividades 4, 5, 7, 8,17, 20, 21.27 y 29, conformando el área
de marketing y ventas, ya que esta área permite a la empresa contactar
a los clientes y mantenerlos fidelizados. Asimismo, incrementar la cartera
de clientes.
3. Según el análisis de sensibilidad en el nivel II se unen la actividad 14 con

la 16, conformando el área de operaciones, pues esta área permite
verificar y controlar que los pedidos cumplan con los requerimientos
solicitados por los clientes.
4. Según el análisis de sensibilidad en el nivel II se une la actividad 9, 12 y

11, para conformar el área de finanzas, ya que es importante para
incrementar el valor de la empresa.
5. Según el análisis de sensibilidad en el nivel II se une la actividad 19. 23

y 25, para conformar el área contable, ya que es importante para la
correcta administración de los recursos.
6. Según el análisis de sensibilidad en el nivel II se unen las actividades 3,

28, 18, 30 y 26 con las actividades 22 y 6, para conformar el área de
recursos humanos, ya que permite a la empresa seleccionar a los
empleados con mayores cualidades que se asemejen al perfil requerido
por la empresa.
 DECISION DE AJUSTE AL COMPARAR LA ESTRUCTURA

RESULTANTE CON LA ACTUAL
1. Se mantendrá al Gerente General, pues es la persona encargada de

realizar un control sobre las actividades de la empresa. Además de
implementar las estrategias que se lleven a cabo en la Dirección General.
76
2. Se mantendrá el área de administración y finanzas, debido a que es la
encargada del financiamiento de la empresa. Asimismo, incrementar el
valor de las acciones.
3. Se implementará el área de operaciones para poder tener un mayor

control en la distribución de los productos a los clientes.
4. Se mantendrá el área de tecnología e información y área legal, ya que

es la encargada de representar a la empresa ante el juzgado. Asimismo,
de sancionar el incumplimiento de las normas propuestas en la
organización.
5. Se mantendrá el área de marketing y ventas, debido a que proporciona

a la empresa a aumentar la cartera de clientes.
6. Se mantendrá el área de contabilidad, ya que es importante para llevar

un registro contable de los ingresos y egresos de efectivo.
7. Se implementará el área de Recursos Humanos, ya que nos permite

asegurarnos que la empresa este conformada por personal capacitado y
comprometido al logro de objetivos.
7.3. PROPUESTA DE LA ESTRUCTURA FINAL - ORGANIGRAMA

El modelo de agrupamiento que se propone para la organización es Funcional,
dado que está organizado por áreas especializadas como Operaciones,
Finanzas Contable, Recursos Humanos, marketing y ventas, y logística.
77
78
ELABORACION PROPIA
8. DISEÑO DE PUESTO
PUESTO: “JEFE DE LOGISTICA”
 Resumen
El jefe de logística es responsable de gestionar el trabajo del personal a
su cargo y las actividades de los procesos por que pasan los productos.
Esta entrevista fue realizada el día 4 de noviembre brindándonos
información certera para la realización de la carga de trabajo.
 Alineación con las actividades de la empresa

Las actividades que realiza el jefe de logística se encuentran alineadas
con la estrategia de la empresa, ya que en su mayoría son tipo A con un
porcentaje de 95.88%. En otras palabras, las actividades están
vinculadas directamente con el puesto de trabajo.
 Ajuste y propuesta de puesto

En el reporte final de análisis de carga de trabajo se presenta una
eficiencia parcial de 103.9%, lo cual indica que es óptimo para el buen
funcionamiento de las tareas que requiere el puesto de trabajo. Se
sugiere que realice un análisis de todas las actividades y colocarlas en
un rango de menor a mayor importancia para una mejor eficiencia.
 Perfil de puesto
Nombre: Tania Sánchez

Puesto: jefe de logística
Depende de: Gerente General
Supervisa a: Despachadores
Objetivo del Organizar, dirigir y coordinar el trabajo del personal a su
puesto: cargo y las actividades en materia de recepción, acomodo
y despacho de productos, además de velar por el
cumplimiento de la cadena de valor.
79
Funciones: 1. Dirigir al personal de carga en las labores de
distribución.
2. Planificar junto con el departamento de ventas los
próximos planes de venta.
3. Adquirir retroalimentación del personal para
realizar mejorar en los procesos.
Perfil del Graduado en ingeniería industrial.

ocupante: Experiencia previa de 3 años en puestos de
jefatura.
Capacitación adicional en administración de
inventarios
ELABORACION PROPIA
80
El Jefe de logística se encuentra dentro del rango de eficiencia parcial, manteniendo
un porcentaje dentro del rango y cumpliendo con actividades en su mayoría lineadas
con su puesto de trabajo.
ELABORACION PROPIA
81
8.2.2. PUESTO: “JEFE DE OPERACIONES Y DISTRIBUCION”
 Resumen
El Jefe de Operaciones y Distribución, encargado de la logística y supervisión

de los trabajadores para cumplir con los procesos planificados dentro de la
organización, nos proporcionó una entrevista el día 04 de Noviembre. Con la
información recaudada pudimos llevar a cabo un análisis de la carga de trabajo.
Las actividades que realiza el Jefe de Operaciones y Distribución se encuentran

alineadas con la estrategia de la empresa ya que en su totalidad son de tipo A
y B, las mismas que del tipo A ocupan un 79.89%. Se puede deducir que se
encuentra realizando actividades directamente relacionadas a su puesto de
trabajo.
El “Reporte final de análisis de carga de trabajo” revela una eficiencia parcial

con 103.3% a pesar de contar con actividades relacionadas directamente con
su puesto de trabajo. La actividad #1 (tipo B) no debería ser asumida por el
Jefe de Operaciones y Distribución puesto que es una actividad que lo podría
realizar su asistente en coordinación con él.
Nombre: William Ayala

Puesto: Jefe de Operaciones y Distribución
Supervisa a: Nadie
Objetivo del puesto: Manejo de logística y supervisión de los empleados para cumplir
con los procesos planificados dentro de la organización.
Funciones: 1. Controlar el cumplimiento de los procedimientos y políticas
que aseguren la buena conducción de las operaciones.
82
2. Maneja el presupuesto de operaciones de la compañía.
3. Identificar y reportar los peligros y riesgos en su área.
4. Llevar el control de costos de la operación de reparto.
5. Controlar y establecer horarios y tiempos estimados para
realizar las diversas tareas del reparto.
6. Identificar y reportar los peligros y riesgos en su área.
Perfil del ocupante: 1. Conocimientos:
• Profesionales de la carrera de Ingeniería Industrial,
Administración, o carreras afines.
• Experiencia en puestos similares (3 años)
2. Competencias:
 Manejo de equipo
 Atención al detalle
 Liderazgo
 Comunicación efectiva
Indicadores 1. Efectividad del reparto
2. Rotación de Mercadería
ELABORACION PROPIA
83
ELABORACION PROPIA
84
8.2.3. PUESTO: “JEFE DE VENTAS”
 Resumen
El Jefe de Ventas, encargado de cumplir con los objetivos y lineamientos de

ventas de la organización así como promover la gestión de las ventas, nos
proporcionó una entrevista el 04 de presente mes. Con la información
recaudada pudimos llevar a cabo un análisis de la carga de trabajo.
Las actividades que realiza el Jefe de Operaciones y Distribución se encuentran

alineadas con la estrategia de la empresa ya que en su totalidad son de tipo A
y B, sin embargo las de tipo B ocupan un 69.52% generándole una sobrecarga.
Se puede deducir que se encuentra realizando actividades directamente
relacionadas a su puesto de trabajo a nivel de eficiencia parcial.
El “Reporte final de análisis de carga de trabajo” revela una sobrecarga con

123.1% que sugiere una mala inversión en términos de tiempo para la
realización de actividades tipo B. La actividad #6 (tipo B) si bien es cierto es
una actividad directa con el Jefe de Ventas, por el tiempo que le toma se
recomendaría poder contratar un asistente y de esa manera pueda disminuir la
sobrecarga laboral que presenta.
Nombre: Carlos Soel

Puesto: Jefe de Ventas
Supervisa a: Nadie
Objetivo del puesto: Cumplir con el objetivo y lineamiento de ventas organizacionales y
promover el crecimiento de la gestión de ventas en la organización.
Funciones: 1. Preparar el plan y presupuesto de ventas.
2. Calcular un pronóstico de ventas.
85
3. Conducir el análisis de costo de ventas.
4. Supervisar las acciones del departamento.
5. Reunión con el jefe de ventas de Colgate para ver si se
cumplieron los objetivos.
Perfil del ocupante: Conocimientos:
• Profesionales de la carrera de Marketing, Administración, o
carreras afines.
• Experiencia en puestos similares (3 años)
Competencias:
 Comunicación a todo nivel
 Liderazgo
 Trabajo en equipo
 Conocimiento de Excel nivel Avanzado
Indicadores Duración del proceso de venta.
Cumplimiento de la cuota de venta.
ELABORACION PROPIA
86
ELABORACION PROPIA
87
AJUSTE Y PROPUESTA DE PUESTO
MEDICIÓN DE CARGA DE TRABAJO

Información personal
Apellidos y Nombres: Carlos Soel Fecha: 04/11/2017
Nivel de Instrucción: Superior Horarios: L - V: 8:00 - 12:00 y 13:00 - 18:00
Nombre del Puesto: Jefe de Ventas Horas al mes: 180
Organización: EDUSA S.A.C
Función Principal: Cumplir con el objetivo y lineamiento de ventas organizacionales y promover el crecimiento de la gestion
de ventas en la organización.
Detalle de carga de trabajo
N Actividades Tipo F Frec. Vol. t (Min) Tiempo Total
1 Preparar el plan y presupuesto de ventas A Anual 0.0833 2 360 59.976
2 Establecer metas y objetivos al personal de ventas A Mensual 1 1 120 120
3 Calcular un pronostico de ventas y evaluar cúal es mejor por marcaA Mensual 1 1 240 240
4 Capacitación de los vendedores nuevos. A Diaria 20 1 120 2400
5 Determinar el tamaño y potenciación de la fuerza de ventas A Quincenal 2 1 240 480
6 Conducir el analisis de costo de ventas B Diaria 20 1 240 4800
7 Reunión con el jefe de ventas de colgate para ver si se cumplieronAlos objetivos
Trimestral 0.25 1 90 22.5
8 Supervisar las acciones del departamento B Diaria 20 1 180 3600
9 Realizar las pautas y modalidad de venta y enseñarlas a cada trabajador.
A Quincenal 2 1 180 360
10 0
88
8.2.4. PUESTO: “JEFE DE ALMACEN”
 Resumen
El jefe de almacén, quien es el encargado de llevar cabo la programación
actividades de recepción y despacho de mercadería, nos brindó una entrevista
el día 30 de octubre. Con esta información pudimos realizar un análisis de la
carga de trabajo.

Las actividades que realiza el jefe de almacén se encuentran alineadas con la
estrategia de la empresa, pues son en su mayoría de tipo A y B, se puede
concluir que se encuentra realizando actividades estrechamente relacionadas a
lo que designa su puesto de trabajo.

El reporte final de la carga de trabajo muestra una sobrecarga de 140.3%, lo
que sugiere que está haciendo una mala inversión en el tiempo que se emplea
en el desarrollo de actividades del tipo B e inclusive del tipo A. Lo que se sugiere
es que se contrate un ayudante para que brinde apoyo en esa área.
Nombre: Cesar Rubio
Puesto: Jefe de almacén
Depende de: Jefe de operaciones
Supervisa a: despachadores
Objetivo del puesto: Se puede apreciar que el trabajador se encuentra sobrecargado,

puesto que su porcentaje sobrepasa los rangos permitidos,
además realiza demasiadas acciones en comparación a los demás
puestos, por lo que se debe efectuar a contratar un ayudante para
solucionar el problema.
89
Funciones: 1. Preparación de pedidos.
2. Gestionar el almacén eligiendo las políticas más rentables
de acuerdo con las políticas establecidas por la empresa.
3. Controlar los stocks y las condiciones en los que estos se
almacenan.
Perfil del ocupante:  Formación específica en ventas, comercial y gestión de
equipos.
 Capacidad para administrar, formar y motivar a un equipo
de personal de ventas.
 Conocer el proceso de venta.
 Cualidades de liderazgo, entusiasmo e iniciativa.
 Dotes para la comunicación.
 Confianza para hablar delante de grupos de personas.
Indicadores 1. Efectividad al preparar el pedido

2. Número de Reportes de pérdidas
ELABORACION PROPIA
90
ELABORACION PROPIA
91
 AJUSTE Y PROPUESTA DE PUESTO
El señor César Rubio, Jefe de Almacén, presenta un exceso de carga de
trabajo. Por ello, se realizarán las modificaciones adecuadas al puesto
para lograr una eficiencia parcial. Para lo cual se ha decidido eliminar dos
actividades tipo B: conducir el análisis de costo de ventas y supervisar
las acciones del departamento. De esta forma se logrará obtener un ratio
en eficiencia parcial.
Apellidos y Nombres: Cesar Rubio Fecha: 04/11/2017
Nivel de Instrucción: Superior Horarios: L - V: 8:00 - 12:00 y 13:00 - 18:00
Nombre del Puesto: Jefe de Almacen Horas al mes: 180
Función Principal: Organizar, coordinar y dirigir las actividades del almacen y es el responsable por el recibimiento,
almacenamiento y distribución de mercancias.
1 Decidir sobre los recursos que se deben emplear, ya sean mediosBmateriales Semanal
o humanos. 4 1 45 180
2 Gestionar el almacen eligiendo las politicas más rentables de acuerdo
A con las Diaria
politicas establecidas
20 por 1la empresa.
120 2400
3 Decide sobre los procedimientos de control de inventario y supervisar
A su cumplimiento.
Diaria 20 1 60 1200
4 Controlar los stocks y las condiciones en los que estos se almacenan.
A Diaria 20 1 90 1800
5 Decidir la ubicación de la mercancia en el almacen. A Diaria 20 1 45 900
6 Control sobre el mantenimiento del almacen para evitar errores y agilizar
B losQuincenal
procesos de recepción
2 de1la mercancia
45 90
7 Preparación de pedidos B Diaria 20 2 90 3600
8 Dirección de las operaciones de entrada y salida de mercancia A Interdiaria 10 1 120 1200
9 Control de la circulación de los vehículos que transportan la mercancia
B de manera
Diaria que esta 20resulte rentable.
2 60 2400
10 0
REPORTE FINAL DE ANALISIS DE CARGA DE TRABAJO
Datos:
Tiempos suplementarios: 10.00% Eficiencia Parcial: 102.7%
Timpo según horario (h): 180.00 Análisis:
Tiempo_Real (h): 168.00 Se puede apreciar que el trabajador se encuentra sobrecargado, puesto que su porcentaje sobrepasa los rangos permitido
Tiempo Real Total (h): 184.80
Distribucón de Actividades
C según Prioridad Actividad Tiempo (min) %
D 0% A 7500 74.40%
0% B 2580 25.60%
C 0 0.00%
B
D 0 0.00%
26%
A
74%
ORGANIZACIÓN ANALIZADA: EDUSA S.A.C LIMA, 23 de noviembre de 2017
ELABORACION PROPIA
92
 ANALISIS: En la carga de trabajo modificada se puede observar que el
trabajador presenta un nivel de eficiencia parcial adecuada de 102.7%,
el cual se encuentra en el correcto nivel de eficiencia.
8.2.5. PUESTO: “ASISTENTE CONTABLE”
 Resumen
El asistente contable, quien se encarga del mantenimiento de registros y

teneduría de libros, nos proporcionó 2 entrevistas, la primera el 19 de octubre y
la segunda el 30 del mismo mes. Con la información recolectada se pudo
realizar la carga de trabajo.

Las actividades que realiza el asistente contable se encuentran relacionadas de
manera directa con la estrategia de la empresa en su mayoría de tipo A y en un
menor porcentaje con las de tipo B. Se puede concluir con eso que las
actividades que realiza están estrechamente relacionadas con las funciones
requeridas en su puesto de trabajo.
 Ajuste y propuesta de trabajo
El reporte final de la carga de trabajo presenta un 174%, que sostiene una mala
inversión en el tiempo que está empleando para realizar las actividades exigidas
por su puesto, la actividad #2 no debería ser asumida por el asistente contable,
ya que no va en concordancia con su función principal. Asimismo, debería ser
asumida por el asistente del área de finanzas.
● Perfil de puesto
Nombre: Augusto Garanga
Puesto: Asistente contable
Depende de: Contador
Supervisa a: Nadie
93
Objetivo del puesto: Publicar y llevar un registro de créditos aprobados y pagados a la
compañía, además de apoyar al contador en las acciones que
requiera.
Funciones: 1. Revisar que los saldos se encuentren correctamente

establecidos.
2. Prepara las facturas o los estados de los clientes, para

atenderlas en su totalidad.
3. Revisar las cuentas de la organización.
Perfil del ocupante: ● Manejo de los programas de Office (Word, Excel).

● Conocimientos actualizados contabilidad y tributaria.
● Manejo de herramientas de oficina.
● Conocimiento como mínimo de un programa contable.
● Conocimiento de los procedimientos del sistema de gestión
integrado relacionados en la caracterización del proceso al
cual pertenece.
Indicadores 1. Efectividad al realizar los registros contables
2. Número de créditos otorgados
ELABORACION PROPIA
94
ELABORACION PROPIA
95
 AJUSTE Y PROPUESTA DE PUESTO
El Asistente Contable, presenta un exceso de carga de trabajo. De
acuerdo a lo estudiado se realizarán las modificaciones adecuadas al
puesto. Para lo cual se han analizado la importancia de la realización de
las actividades. Luego del análisis se llegó a la conclusión que se
presenta una sobrecarga, para el cual es recomendado contratar a un
nuevo personal, practicante, para el área de apoyo contable, ya que el
asistente contable no se da abasto en el desarrollo de sus actividades.
No podemos eliminar las actividades tipo A, ya que son sumamente
cruciales para el puesto.
MEDICIÓN DE CARGA DE TRABAJO

Apellidos y Nombres: XAUGUSTO GARANGA Fecha: 04/11/2017
Nivel de Instrucción: Tecnico Horarios: L - V: 8:00 - 12:00 y 13:00 - 18:00
Nombre del Puesto: Asistente Contable Horas al mes: 180
Función Principal: Publicar y llevar un registro de creditos aprobados y pagados a la compañía, además de apoyar al contador
en las acciones que requiera.
1 Prepara las facturas o los estados de los clientes, para atenderlasAen su totalidad.
Diaria 20 5 120 12000
2 Son responsables de contactar a los clientes para recoger los fondos
B adeudadosSemanal 4 1 60 240
3 Preparan los depositos bancarios mediante la verificación y equilibrio
A de los Mensual
ingresos. 1 1 120 120
4 Depositan el dinero o envian las formas de pago al banco A Quincenal 2 1 180 360
5 Revisar que los saldos se encuentren correctamente establecidos A Diaria 20 1 120 2400
6 Revisar las cuentas de la organización A Semanal 4 1 120 480
7 Realizar un informe sobre los ingresos y egresos para brindar al contador
A Mensual 1 1 60 60
8 0
9 0
10 0
ELABORACION PROPIA
96
8.2.6. PUESTO: “AUXILIAR DE COBRANZA”
 Resumen
El Auxiliar de Cobranza, encargado de apoyar al Jefe de Cobranza y revisar el

potencial financiero que mantiene la organización, nos proporcionó una
entrevista el día 04 de Noviembre. Con la información recaudada pudimos llevar
a cabo un análisis de la carga de trabajo.
Las actividades que realiza el Auxiliar de Cobranza se encuentran alineadas

con la estrategia de la empresa ya que en su totalidad son de tipo A y B, sin
embargo asume actividades de tipo C las mismas que ocupan un 12.23%. Se
puede deducir que se encuentra realizando actividades directamente
relacionadas a su puesto de trabajo con una eficiencia parcial.

con 109% a pesar de contar con actividades relacionadas directamente con su
puesto de trabajo. La actividad #7 (tipo C) no debería ser asumida por el Auxiliar
de Cobranza proporcionándole una ligera sobrecarga laboral.
Nombre: Carla Cucho

Puesto: Auxiliar de Cobranza
Depende de: Jefe de Cobranza
Supervisa a: Nadie
Objetivo del puesto: Se encarga de apoyar al jefe de cobranza y revisar el potencial
financiero que mantiene la organización.
Funciones: 1. Recepcionar y analizar las solicitudes de crédito de los
clientes más frecuentes.
2. Supervisar la gestión de cobranza y brindar apoyo al área.
97
3. Analizar y reportar los pedidos de la cartera de clientes.
4. Interpretar y analizar reportes financieros de la empresa.
5. Presentar informes al cierre de las cuentas por cobrar.
• Profesionales o de últimos ciclos de la carrera de
Contabilidad, Administración, o carreras afines.
• Experiencia en puestos similares (1 año)
Competencias:
 Atención al detalle
 Liderazgo
 Comunicación efectiva
Indicadores Efectividad del reportes
Aprobación de Créditos
ELABORACION PROPIA
98
ELABORACION PROPIA
8.2.7. PUESTO: “CHOFER”
 Resumen
El chofer es el encargado de transportar y distribuir la mercadería hasta los

puntos de entrega solicitada, el cual nos proporcionó una entrevista el 4 de
Noviembre.
Las actividades que realiza el personal de transporte se encuentran alineadas

con la estrategia de la empresa pues son en su mayoría de tipo A con un
porcentaje de 97.63%, habiendo actividades de tipo B y C en un pequeño
porcentaje. Se puede deducir que se encuentra realizando actividades
directamente relacionadas a su puesto de trabajo.
99

con 98.3%, en donde se sugiere que conserve esta postura ya que el puesta se
encuentra realizando actividades relacionadas a su puesto de trabajo.
Nombre: Nilton Apaza Huamán

Puesto: Chofer
Depende de: Jefe de Almacén
Supervisa a: Nadie
Objetivo del puesto: Apoyar en el transporte y distribución de la mercadería hasta los
puntos de entrega.
Funciones: 1. Transportar la mercadería a los diferentes puntos de entrega.
2. Realizar un inventario de la carga de partir al lugar de destino.
3. Realizar reportes físicos establecidos para cada ruta.
4. Mantener los documentos de vehículos actualizados y
presentárselos a la empresa siempre que los requiera.
 Manejo defensivo
 Seguridad Vial
 Seguridad penitenciaria
 Mecánica automotriz
Competencias:
 Integridad
 Compromiso organizacional
ELABORACION PROPIA
100
ELABORACION PROPIA
101
9. CADENA DE VALOR
9.1. CADENA DE VALOR Y MAPA DE PROCESOS
102
103
9.2. DISEÑO DE PROCESOS ACTUALES
9.2.1. FLUJOGRAMA MATRICIAL DE CADA PROCESO
PROCESO 1: Contratación de personal y especialista
ELABORACION PROPIA
104
ELABORACION PROPIA
105
PROCESO 2: Compra de mercadería a los proveedores
ELABORACION PROPIA
106
ELABORACION PROPIA
107
PROCESO 3: Contrato de principales marcas con la Distribuidora
ELABORACION PROPIA
108
ELABORACION PROPIA
109
PROCESO 4: Solicitud del cliente de mercadería
ELABORACION PROPIA
110
ELABORACION PROPIA
111
PROCESO 5: Despacho de los productos al cliente.
ELABORACION PROPIA
112
ELABORACION PROPIA
113
PROCESO 6: Paloteo de las facturas
ELABORACION PROPIA
114
ELABORACION PROPIA
115
PROCESO 7: Transporte de mercadería
ELABORACION PROPIA
116
ELABORACION PROPIA
117
FLUJOGRAMAS RESULTANTES
JEFE DE ALAMACEN:
ELABORACION PROPIA
118
RECURSOS HUMANOS:
ELABORACION PROPIA
119
9.3. MEJORA DE PROCESOS
9.3.1. PROCESOS A MEJORAR
ISHIKAWA
ELABORACION PROPIA
PARETO
120
ISHIKAWA
ELABORACION PROPIA
PARETO
121
ISHIKAWA
ELABORACION PROPIA
PARETO
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ISHIKAWA
ELABORACION PROPIA
PARETO
123
ISHIKAWA
ELABORACION PROPIA
PARETO
124
ISHIKAWA
ELABORACION PROPIA
PARETO
125
ISHIKAWA
ELABORACION PROPIA
PARETO
126
10. VALIDACION DE PROPUESTAS – ANALISIS DE COSTO/BENEFICIO
 Costo/Beneficio de Contratación de personal de RRHH
Debemos tener en consideración que las fallas en el proceso de selección nos

han costado a largo plazo muchos clientes insatisfechos, proyectos no
culminados o potenciales consumidores perdidos, es por ello que vamos a
realizar un análisis costo beneficio para optimizar este proceso y ver si la mejor
opción es esta o mantenernos como nos encontramos.
Datos:
 Actualmente la empresa mantiene ventas brutas de 7 500 000 en relación

con su operatividad total.
 Se realizan un 5% de devoluciones anuales (375,000)
 El costo del proceso de selección es mínimo y casi nulo en relación con
lo acorde en diversas áreas de recursos humanos. (Viáticos en procesos
120)
 Al solo mantener un especialista en recursos humanos se complica el
hecho de realizar el proceso.
Propuesta a implementar:
Proceso de selección de nuevos trabajadores:
 Contratar dos ayudantes para el área de recursos humanos 850 soles

c/u
 Elaborar exámenes psicológicos y de conocimientos para la
organización: ´´Según Jaime Aliaga ex Decano del colegio de
psicólogos´´, existen plantillas gratuitas para realizar una evaluación
psicológica, sin embargo, si esta quiere mezclarse con conocimientos
para integrar una única prueba, se debe realizar el pago a un especialista
que oscilara entre 1200 soles dependiendo la organización.
 Realizar informes y convocatorias a través de páginas web, este hecho
es gratuito, pero se debe plasmar fuerza en realizar correctos filtros, por
127
lo que sería idóneo contratar un psicólogo para realizar en conjunto la
prueba el costo de este por toda la prueba es de 425 soles (2 semanas
del mes).
 Costo de alquilar un local para el rendimiento del examen, ya que la
empresa no cuenta con carpetas para realizar este procedimiento (Véase
fuente abajo) https://inmueble.mercadolibre.com.pe/MPE-427600690-
alquiler-salon-de-clases-grupo-de-estudios-aula-talleres-_JM. El costo
establecido es de 220 soles por día y los exámenes se realizarán 2 días
en todo el proceso.
 El Proceso de selección tendrá un tiempo estimado de 2 semanas
Dentro de estas dos semanas se evaluarán la parte del análisis del C.V, apreciar
si cumplen con los perfiles que solicita la organización, analizar su experiencia
laboral, realizar el examen de conocimiento y psicológico, la realización de la
entrevista final y firma del contrato.
Analizando finalmente podemos apreciar que el corto del nuevo proceso de

selección es mayor que la alternativa que se encuentra presente en la empresa.
Sin embargo el grado para basarnos es el valor porcentual de devoluciones
actualmente se presenta un 5% de insatisfacción lo cual representa un total de
128
375000 soles de nuestros ingresos, por lo que con el nuevo proceso queremos
reducir esta vaya a un 3.5% si realizamos acciones correctivas con las variables
que generan estas devoluciones muchas veces es por la llegada tardía de los
trabajadores, además del hecho de estar mal capacitados y muchas veces no
responder sobre los beneficios del producto.
Entonces analizamos y discutimos que es más beneficioso para la empresa

invertir 4965 soles para elaborar mejores pruebas de selección, como de
devoluciones en un 3.5% también mantener trabajadores óptimos y con el
lineamiento empresarial o seguir invirtiendo 1400 soles en el proceso presente
y generar un 5% de devoluciones.
Nosotros proponemos APLICAR la segunda alternativa, ya que nos genera

ingresos potenciales de 112,500 soles con respecto a la alternativa anterior.
 Costo/beneficio por cambio de combustible de gasolina a gas
Podemos apreciar que muchas veces tercerizar el precio del transporte es

rentable y complementario para el proceso eficiente de distribución. Sin
embargo, al ser un distribuidor se debe aspirar a mantener tus propios canales
de distribución, lo que generara mayores ingresos a la empresas y beneficio
dentro del flujo de caja empresarial. Además, de un complemento dentro de los
procesos en la cadena de valor y parte operativa, ya que generara un proceso
más, pero a su vez mayores ingresos. Se debe mantener en consideración que
el mantener vehículos con gasolina nos genera costos gradualmente altos, por
lo que plantearemos dos alternativas en donde situaremos si mantenernos con
la opción presente o adaptarnos a la alternativa planteada.
Datos:
129
 Actualmente la empresa utiliza 32 vehículos de forma diaria de los cuales
16 son propios y los restantes alquilados.
 El costo de alquiler de cada vehículo es de 200 soles por día, además de
agregar el combustible (90 soles por día)
 El Sueldo de cada chofer es de 850 soles y son actualmente 32 choferes
que laboran en la organización.
 El costo de los permisos de cada vehículo propio es remunerado por la
organización (16 vehículos). SOAT Cardif: 79 soles, Revisión Técnica:
85 soles Av. Argentina
(http://www.americatv.com.pe/noticias/autos/soat-conoce-precio-mas-
barato-y-cuales-son-beneficios-
n284101)(https://elcomercio.pe/economia/personal/cuesta-pasar-
revision-tecnica-vehicular-351312) (Se Adjuntan FUENTES).
Propuesta a implementar:
Proceso para reducir costos transformando las unidades vehiculares de

gasolina a gas, además de adquirir nuestra propia flota de vehículos.
 Transformar las 16 unidades propias a vehículos a gas

(https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-427268592-conversion-a-
gas-glp-de-5ta-generacion-a-domicilio-_JM) Fuente, actualmente cuesta
2500 soles.
 Adquirir 16 unidades propias vehiculares a gas y dejar de solicitar el
servicio de alquiler. (https://vehiculo.mercadolibre.com.pe/MPE-
427766191-remato-baranda-nueva-para-camion-h100-o-cambio-por-
furgon-_JM)Fuente, aproximadamente 4350 cada unidad.
 Mantener una conversación con una aseguradora para bajar y establecer
un precio periódico por todos los SOAT que se adquieran en la
organización.
 Costo de revisión técnica 85 soles por vehículo.
130
 Precio del GNV (20 soles por día y por vehículo)
 Sueldo de los 32 choferes
Se puede apreciar que la segunda mejor alternativa le genera mayores

beneficios a la organización, puesto que representa mayores beneficios
obteniendo IME neto para la organización como vehículos propios y
optimizando procesos que mejoren la entrega de los productos y disposición de
los vehículos.
Por ende la alternativa a implementar seria el NUEVO PROCESO ya que se

cuenta con menores
131
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES GENERALES
CONCLUSIONES
En síntesis, la gestión que lleva la empresa es un poco desorganizada

debido a que en algunos puestos de trabajo presentan sobrecarga
laboral, en donde los trabajadores tienen un horario fijo pero se quedan
en sobretiempos por las mismas actividades que conllevan cada puesto
de trabajo. Por otro lado, es importante recalcar que la empresa no
cuenta con un área de recursos humanos debido de que esta es
tercerizada y por ello trae muchos problemas al momento de seleccionar
o capacitar al personal. Para esto, se desarrollaron una serie de
alternativas con la finalidad de optimizar los procedimientos, por tal
motivo el factor que tomo en cuenta sobre que alternativa elegir fue
mejorar los procesos de compra y ventas; ya que la empresa se dedica
a la distribución y aquel proceso es muy fundamental para la empresa.
Por ello se llega a la conclusión de tomar medidas que se alineen a las
necesidades de la empresa. La compra de más maquinarias que sean
útiles para el traslado de la mercadería y renegociar con los proveedores.
RECOMENDACIONES
1. Mejorar los procesos de selección al personal y procesos administrativos

de la empresa, creando áreas especificadas.
2. Crear campañas de publicidad de los productos que ofrecen con la
finalidad de fidelizar a los clientes de Edusa.
3. Analizar los cargos de trabajo que posee cada empleado para que no
existan cargos de más en sus días laborables para que puedan trabajar
de manera eficaz.
4. Realizar estudios anuales del comportamiento y tendencia del mercado
en el presente y en el futuro.
132
11. ANEXOS
ANEXO 1: Primera entrevista con Carlos Requena (jefe de Abastecimiento)
ANEXO 2: Segunda entrevista con Carlos Requena (Jefe de Abastecimiento)
133
ANEXO 3: Nueva instalación de la empresa
134

Diseño Organizacional Trabajos

Caricato da

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1

“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

Empresa: EDUSA S.A.C.

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

APARICIO CHOQUE, Kevin

CASTILLO VICENTE, Pedro

DÁVILA SANTOS, Maricielo

LIÑER ELIAS, Diana

PERALTA VARÉ, Fredy

PIMENTEL VARGAS, Josselyn

SULLÓN FLORES, Mayra

FECHA DE ENTREGA: 23 de Noviembre de 2017

2. Objetivos del proyecto.............................................................................5

4. Análisis situacional de la organización..................................................13

7. Diseño Propuesto de estructura Organizacional.................................74

10. Validación de propuestas-Análisis costo/beneficio............................127

11. Conclusiones y Recomendaciones Generales..................................132

En los últimos años se ha visto evidenciado muchos avances respecto a la

2. OBJETIVOS DEL PROYECTO

2.1. OBJETIVO CENTRAL:

Diseñar un modelo organizacional para la Distribuidora

● Reconocer agentes externos que intervienen en la matriz

3.1. LÍNEA DE TIEMPO

FUENTE: ELABORACION PROPIA

Fuente: aula virtual UPC

3.4.1. VISIÓN SUGERIDA

3.8. RUBRO: Distribuidora comercial

PROVEEDORES DE LA CATEGORÍA CUIDADO PERSONAL:

PROVEEDORES DE LA CATEGORÍA CUIDADO DEL HOGAR:

Sus principales clientes son bodegas de Lima Metropolitana y el

4.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO - MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO

4.1.1.1. Variable: entorno general – demográfico

Aumento poblacional en el Perú

- Muy bueno porque ahí podemos abrir más almacenes de

4.1.1.2. Variable: entorno específico – poder de los clientes

Starbrands explora nuevas categorías del cuidado personal

Fuente: Diario Gestión

4 P’S: Producto – Promoción

Evaluación de factor: Muy positivo +2

4.1.1.3. Variable: entorno general – económico

Fuente: Diario La República

Evaluación de factor: Negativo -1

4.1.1.4. Variable: entorno específico – Competidores

Distribuidora Bepsa alista el ingreso de nuevas marcas

4 P’S: Promoción - Plaza

Evaluación de factor: Negativo -1

4.1.1.5. Variable: entorno general – económico

Grifos atacan a Calidad por nuevo cobro que terminan perjudicando

4.1.1.6. Variable: entorno general – económico

Expertos prevén que industria peruana se recuperará en 2017 y

Fuente: Diario digital de información empresarial “América Economía”

4 P’S: Precio - Plaza

Evaluación de factor: Muy positivo +2

Crecimiento de supermercados en el Perú

Fuente: Diario Gestión

4 P’S: Precio – Plaza – Promoción

Evaluación de factor: Muy positivo +2

4.1.1.8. Variable: entorno específico – poder de los clientes

Segmento masculino demanda productos de cosmética natural y

Fuente: Diario La República

4 P’S: Producto – Precio – Plaza

Evaluación de factor: Muy positivo +1