ABSTRACT:

INTRODUCCIÓN:
Para mi la importancia de la negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener
muchos de los factores primordiales para la subsistencia de hoy en día, tanto en el ámbito laboral
como en el ámbito de lo familiar, así como con uno mismo, la negociación, crea vínculos tan fuertes
con las personas, que puedo decir, sin temor a equivocarme, que es la herramienta de comunicación
de gran importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones, ya que gracias
a cómo negocian los líderes es como logran grandes cosas para la sociedad. La negociación ejerce
influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es
un camino al cual mucha de las personas no le da la importancia que se merece, por lo que tiende a
olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio éxito.

DISCUSIÓN:

Herb Cohen:1
➢ “La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor
de una gente de la que usted quiere cosas”.
➢ “La negociación es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos
dentro de un remolino de tensiones”.

Tara Depre:2
➢ “Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a
un acuerdo”.
➢ “La negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa”.

Roger Fisher y William Ury:3

➢ “Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación
en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen
algunos intereses en común y otros opuestos”.
➢ “La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una
decisión justa”.

Fred Jandt y Paul Gillette:4

➢ Negociar es “…hacer que el conflicto funcione de manera que las partes inviertan todas sus
capacidades y recursos imaginativos para proporcionar a la otra parte un conjunto de
beneficios que ninguno de los dos obtendría si el otro no estuviese presente”.

Gary Karrass:5

1
Cohen, Herb, Todo es negociable. Traducción del inglés de Marcelo Covian, 1980. 1a edición en español, Barcelona, 1981.
Editorial Planeta, pág. 13.
2
Depre, Tara, El arte de la negociación. Traducción del francés de L. Velasco, 1982. 1a edición española, Buenos Aires,
1987. Editorial Atlántida, págs. 7 y 63.
3
Fisher, Roger y Ury, William, Obtenga el sí. El arte de dialogar sin ceder. Traducción del inglés de G. de Alba Guerra,
1981. 1a edición, 5a reimpresión, México, 1986. Compañía Editorial Continental S.A., págs. 19 y 54.
4
Jandt, Fred y Gillette, Paul, Ganar ganar negociando. Cómo convertir el conflicto en acuerdo. Traducción del inglés de A.
Díaz Mata, México, 1987. Compañía Editorial Continental S.A., pág. 259.
5
Karrass, Gary, Trato hecho. Cómo negociar con éxito. Traducción del inglés de L. Justo, 1985. 1a edición española,
Buenos Aires, 1989. Editorial Atlántida, págs. 10 y 11.
 ➢ “Es un proceso durante el cual suceden toda clase de cosas. Es una experiencia en relaciones
humanas, tan sujeta a las leyes de la contabilidad como a las leyes de la física”.

Gavin Kennedy, John Benson y John McMillian:6

➢ La negociación “es un proceso de solución de un conflicto mediante acuerdos entre partes”.
➢ “La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición
mutuamente aceptable”.
➢ “El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo
puede decirse del arte de la negociación”.

Mark McCormack:7
➢ “La negociación no es más que la última fase de un esfuerzo o actividad continuada tendiente
a formalizar una venta, la culminación de un proceso que a lo mejor ha durado varios meses
más”.

Gerard Nierenberg:8
➢ “La negociación es el método menos dificultoso para resolver diferencias. La negociación
puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de
disputa, o puede apuntar a la elaboración de acuerdos prácticos”.
➢ “La negociación… el arte de ampliar las posibilidades”.
➢ “Negociar es dar y recibir”.

David Seltz y Alfred Modica:9

➢ Estos autores, al igual que Karrass, escribieron un libro sobre “La negociación eficaz” pero no
la definen más que someramente en el siguiente concepto “…negociar, en su más alto sentido,
es una expresión avanzada de la comunicación”.

Mario Sitnisky:10
➢ “La negociación… constituye la alternativa a la fuerza como medio de resolver conflictos y
como medio de transformar las estructuras interpersonales, políticas, internacionales y
económicas”.
➢ “La negociación es básicamente un intercambio de propuestas”.
➢ “El manejo de la negociación es la formulación de propuestas y su análisis para lograr la
decisión de otro ente. Este manejo será óptimo en cuanto el acuerdo coincida o esté muy cerca
del objetivo propuesto, consignado en el presupuesto de la negociación”.
Hubert Touzard:11

6
Kennedy, Gavin; Benson, John y McMillian, John, Cómo negociar con éxito. Traducción del inglés de R. Jimenez Larrea,
Bilbao, 1985. Editorial Deusto, págs. 20, 23 y 32.
7
McCormack, Mark, Lo que no le enseñarán en la Harvard Business School. Traducción del inglés de R. A. A., 1984. 2a
edición española, Barcelona, 1985. Editorial Grijalbo, pág. 199.
8
Nierenberg, Gerard, Principios fundamentales de la negociación. Traducción del inglés de Luis Justo, 1968. Buenos Aires,
1984. Editorial Sudamericana, págs. 15, 32 y 39.
9
Seltz, David y Modica, Alfred, La negociación eficaz. El arte de obtener sin forzar. Traducción del inglés de M. Pérez
Gavilán, 1980. 4a edición española, México, 1988. Grupo Editorial Sayrols, pág. 115.
10
Sitnisky, Mario, De la negociación, Ensayo sobre los modos no violentos de transformación y cambio de la realidad.
Buenos Aires, 1985. Editorial Argonauta, págs. 17, 69 y 88.
11
Touzard, Hubert, La mediación y la solución de los conflictos. Estudio psicosociológico. Traducción del
francés de Diorki, 1977. Barcelona, 1980. Editorial Herder, pág. 80.
 ➢ “La negociación es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes adversas
por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable
por todos”.

CONCLUSIÓN:

BIBLIOGRAFÍA:

● http://www.mailxmail.com/curso-negociacion-concepto-estrategia/negociacion-introduccion
● http://www.losrecursoshumanos.com/breve-introduccion-a-la-negociacion-2/
● http://www.ilo.org/public//spanish/region/ampro/cinterfor/publ/aldao/