2 DE MAYO DE 2018

CASO 3
ROCKY MOUNTAIN ADVENTURES INC.

DANIELA ALANIZ
MATIAS GONZÁLEZ
Estrategia de negocios
Introducción

Rocky Mountain Adventures Inc. es una compañía especializada en artículos

para actividades al aire libre, la cual ofrece equipos especiales para la realización
de estas actividades y, además, ofrece distintos tipos de viajes guiados tanto en
ríos del sector de Colorado, USA, como expediciones en la Patagonia de Chile y
argentina o recorridos por Siberia, entre otros.

Es una compañía con un alto nivel de diferenciación, calidad y reputación que

fue adquiriendo a medida que crecía en la industria, a pesar de que en un
comienzo era una pequeña empresa con aproximadamente 5000 clientes de
paseos en balsa anuales. Tras esto, los propietarios actuales de la empresa, Bill
Peisner y Dave Costlow, identificaron una variedad de posibilidades de
crecimiento adicional, variando los servicios que ofrecían sus centros recreativos
de forma que aumentara el trafico de gente en los ríos y así, realizar más
expediciones internacionales.

Los nuevos dueños de RMA, acordaron distintas estrategias para hacer crecer
el negocio y llegar a ser una empresa fuerte en el mercado, entre ellas destacan
su estrategia de diferenciación enfocada en su imagen, utilización de un método
de marketing más efectivo y, además, mantener sus equipos con la más alta
calidad. De esta manera, la compañía se fue abriendo camino en la industria
para llegar a lograr consolidarse y un mayor crecimiento.
Preguntas del Caso

1.- ¿Cuáles son las características que definen la industria de recreación al aire
libre? ¿Como es la industria?

Las características que definen el enfoque de la industria son las actividades en

el aire libre, donde pueden practicar distintas actividades o deportes. Dirigido a
todas aquellas personas que son amantes de los ríos y montañas y que hacen
deporte en ellos y, principalmente a los sectores cercanos al estado Colorado y
los alrededores de Fort Collins. En el extranjero, pero con un menor impacto, se
encuentran en la Patagonia (Chile y Argentina) y Siberia, lugar a donde se
realizan distintas excursiones.
El cliente habitual es hombre entre 25 a 30 años, soltero y con una fuente de
ingresos estable, entre los $40.000 y $60.000 dólares. Y también tenemos que
tomar en cuente el gran flujo de extranjeros que se acercan a los distintos centros
para hacer deportes outdoor y nuevas cosas. Ha medida que la industria crece
tanto el cliente como las actividades se van diversificando, integrando a los baby
boomers, la mujer y personas de mayor edad en algunas de las actividades.
Estas actividades tuvieron un aumento entre el año 1987 y 1997. La tasa de
crecimiento de las actividades al aire libre es de un 11,8% en mujeres y 2,9 en
hombre. Mientras que la industria relacionada también tuvo un alza del 5,2%. El
mercado de los equipamientos outdoor también se encuentra en aumento ya que
la mayor parte de las personas que realizan estas actividades compran
finalmente sus propios equipos para realizar sus experiencias en solitario.
La industria en EE. UU. tiene 5 grandes empresas especializadas y otro gran
número de empresas no especializadas. Estas empresas se encuentran
repartidas en distintos sectores aledaños a ríos y centros de excursiones, río
Arkansas, Upper Colorado, North Plate, entre otros. Si bien es una industria con
un gran numero de rivales, el gobierno del país ha mantenido un constante
control en cuanto a las barreras de entrada en la industria, haciendo las patentes
y permisos más costosos y con una mayor dificultad de conseguir, esto debido a
que, los centros de excursión y la gran cantidad de personas que pueden llegar
a demandar este servicio causarían un severo daño al medio ambiente de los
alrededores, siendo sectores protegidos.
2.- ¿Cómo es la competencia en la industria de recreación al aire libre? ¿Cuáles
son las fuerzas que aparentan tener el efecto más importante en la atractividad
de la industria desde la perspectiva de las empresas de guías?

 Rivalidad de competidores: Es muy alta ya que en el mercado existen

muchas empresas que ofrecen lo mismo, aparte de las empresas están
los colegios, universidades, hoteles, etc. Pero a pesar de la alta
competencia la industria crese de la mano y con un competencia leal y
transparente.

 Nuevos competidores: Las barreras para los nuevos entrantes son bajas,
y el crecimiento de la demanda, esto lo hacen ser un negocio muy
atractivo, y seguirá creciendo ya que hay un sinfín de cosas que se
pueden innovar.

 Poder de negociación de los proveedores: Para los proveedores de

indumentaria de los deportes es baja ya que los productos son estándar
y existen varias empresas que producen estos artículos.

 Sustituto: En este sentido los sustitutos son muy altas antiguamente y en

la actualidad, ya que hay muchos panoramas o cosas que se pueden
hacer desde la casa o en espacios cerrados. Por otro lado, también
tenemos que pensar que el ser humano cada día tiene menos tiempo para
salir, y las actividades al aire libre las asocia a alto riesgo.
 Poder negociación de clientes: Como comentábamos en el punto anterior
el cliente es muy fácil que se quede en la casa o vaya a otra parte, y por
esto quiere decir que tiene un alto poder de negociación. También
tenemos que destacar la alta exigencia que tienen los clientes a los
servicios que está adquiriendo.

Se puede deducir que esta industria con lo competitiva y exigente que es no es

atractiva para emprender, y las empresas que están son las que llevan años y
tienen todo el conocimiento del rubro.
3.- ¿Cómo está cambiando la industria de recreación al aire libre? ¿Cuáles son
los impulsores de cambio y cómo cambiarán esta actividad?
La industria de la recreación al aire libre muestra un alto grado de crecimiento en
comparación a sus primeros años, las tendencias de las personas han ido
cambiando a vivir una vida llena de distintas experiencias entre esas los viajes y
deportes extremos. La industria sufrió cambios tanto demográficos como
tendenciales y legales, lo que debe estar muy presente en las empresas del
sector para encontrar la mejor manera de competir en la industria. El principal
impulsor del cambio que afecta positivamente a la industria son los cambios en
la cultura y tendencia de la gente. Las personas a nivel mundial están prefiriendo
experimentar distintas sensaciones y lugares a través de viajes y actividades al
aire libre, tal como los ofrece RMA, por lo que es un factor muy importante al
considerar el crecimiento de la industria. En contraste de esto también existen
variables demográficas que han ido cambiando en los últimos años, los jóvenes
de las nuevas generaciones (baby boomers) y por sobre todo la mujer, se ha
vuelto un participante muy importante en la industria, se están atreviendo a
experimentar deportes extremos y a realizar una mayor cantidad de viajes, por
lo que la incorporación de estos deportes en nuevos lugares atraería
mayormente a este segmento, por otro lado, la población adulto mayor también
disfruta de estas actividades pero con un grado menor de intensidad, por ejemplo
la pesca con mosca, por lo que la empresa debe ofrecer distintos tipos de
servicios para cada cliente. Por otro lado, para el funcionamiento de este tipo de
empresas se necesitan una serie de patentes y permisos del gobierno para
funcionar, creando barreras de entrada a nuevas empresas, por lo que mantener
al día estos permisos con las regulaciones establecidas por el estado ayudará a
dar seguridad al cliente. Además, las políticas de RSE, ya que la mayor parte de
los servicios de la empresa son realizados en lugares del país que se deben
preservar y cuidar.
4.- ¿Cómo son los grupos estratégicos y cuáles serán las estrategias más
probables que tomen las distintas empresas en este sector?

La empresa tiene distintos competidores dependiendo de la localidad y las

actividades a la que nos refiramos, por ejemplo, las expediciones en barca son
altamente competitivas debido a que existe una mayor cantidad de competidores
a esto sumándole la atractividad de las localidades, probablemente aún tengan
más competidores. Independiente de esto, RMA es líder en este tipo de
recorridos en el río LeProude y existen apenas 5 empresas que compiten en ese
sector, el mayor competidor que tiene RMA en esa actividad y río seria Best
Rápid, el cual solo tiene un punto menos de diferencia en comparación.
Enfocándonos en la competencia en el río Le Proude, RMA es la empresa más
fuerte en el sector, siendo la que tiene mejor posicionamiento y es la que realiza
una mayor cantidad de excursiones al año. Como existen una alta tendencia de
que aumenten los clientes de estos tipos de viajes, las empresas buscaran
diferenciarse a través del mejoramiento de la experiencia de sus clientes, debido
a que son viajes con un costo muy alto para las empresas, lo más probable es
que integren servicios adicionales a su servicio principal, ya que no pueden
competir disminuyendo mucho los costos. Por otro lado, existe una de las
empresas que desea salir de la industria y para esto venderá su cuota de
mercado, por lo que puede ser una opción viable para Best Rápids y de esta
forma aumentar su participación pasando a ser líder del sector.

5.- ¿Cuáles son los factores claves del éxito en esta industria?
Los principales factores para el éxito en la industria son, primeramente, contar
con todas los permisos legales para funcionar, de esta manera el cliente se
sentirá satisfecho en cuanto a la seguridad y la calidad del servicio que la
empresa está entregando. Por otro lado, es muy importante contar con el
personal adecuado y calificado para realizar tanto las ventas de los equipos, las
actividades y las excursiones al extranjero. El guía de estas empresas debe
contar con la suficiente experiencia como seguridad para transmitir a los
consumidores del servicio y de esta forma crear sinergia con el grupo y que estos
puedan tener una experiencia inigualable, además debe conocer completamente
la zona donde se realizan las actividades o excursiones en caso de cualquier
eventualidad. Por esta misma razón, la empresa debe contar con implementos
necesarios y de calidad para cada uno de sus clientes, de esta forma crean la
diferencia entre una empresa y otra. En este tipo de industria, donde el servicio
que se ofrece es muy parecido para todas las empresas, una forma de
diferenciarse es la innovación y el marketing, por un lado, las empresas que son
capaces de ofrecer un mayor numero de ofertas a distintos lugares o servicios
adicionales en cada una de ellas y con la máxima seguridad, son las preferentes
para el cliente, de esta manera ellos se dedican a pasar una buena experiencia
sin la necesidad de preocupaciones. Por otro lado, el marketing es muy
importante y por sobre todo las alianzas estratégicas, son un beneficio sustancial
en la llegada de estas empresas al cliente. Las alianzas con hoteles, parques
nacionales y agencias de turismo es la manera más rápida de llegar a los clientes
potenciales y de esta forma aumentar su demanda.

6.- ¿Cuál es la estrategia de Rocky Mountain Adventures, Inc. para competir en

esta industria? ¿Ha sido efectiva dicha estrategia?

Las estrategias que ha utilizado RMA, desde que cambio de dueños ha sido tener
un mayor crecimiento en la industria, mejorando el posicionamiento de la marca
usando una estrategia de diferenciación enfocada en su imagen, aumentando la
cantidad de servicios ofrecidos y haciendo más eficientes sus operaciones. En
cuanto a la marca la empresa, la estrategia consistió en transformarse en una
empresa más profesional en el ámbito manteniendo cada uno de los
implementos utilizados con la mejor calidad posible, de esta forma inspiraba
confianza y experiencia a sus clientes, además, cambio la fachada de sus
transportes para hacerlos más atractivos a la vista de ellos. La empresa
implemento varios nuevos recorridos en balsa en el sector de Colorado,
aumentando la oferta para nuevos potenciales clientes y, además, agrego una
nueva excursión de pesca en mosca y las excursiones al extranjero. Por otro
lado, se comenzaron a ofrecer distintos cursos de aprendizaje a los clientes,
como canotaje y kayak para aquellos principiantes que deseaban aprender sobre
estos deportes. Para hacer más eficientes sus operaciones, aumentaron la
cantidad de personas que podían realizar las excursiones en balsa, pasando de
atender 50 personas a 100 personas por excursión diarias

7.- ¿Cuáles son las fortalezas de recursos claves y las debilidades de Rocky
Mountain? ¿Qué oportunidades tiene la empresa? ¿Qué amenazas aprecia Ud.
en el futuro de la empresa?

ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Instrumentos y equipos de mayor  Aumento de la demanda debido al

calidad y mejor mantenimiento. cambio de tendencia.
 Personal calificado y con  Cambios en el tipo de cliente al que
experiencia para realizar cada una se dirigen y expansión del mismo.
de las expediciones ofrecidas.  Alianzas estratégicas con hoteles o
 Amplia oferta y cobertura de agencias de turismo.
servicios para todo tipo de clientes  Internacionalización de la marca.
en cada uno de los sectores donde  Nuevas zonas y deportes
operan. atractivas en el país (USA).
 Licencias y patentes al día para su  Búsqueda de nuevos socios para
funcionamiento. inyectar capital.
 Posicionamiento de marca
importante
DEBILIDADES AMENAZAS

 Ingresos afectos a estacionalidad.  Alzas en los costos de permisos y

 Pobres resultados financieros certificaciones.
debido al constante aumento de los  Nuevos Entrantes debido a las
gastos. tendencias.
 Muy dependiente ante las  Factores climáticos tanto
exigencias y cambios del gobierno. predecibles como impredecibles
  Protección de los espacios
naturales utilizados para las
actividades
De acuerdo con el análisis FODA realizado la empresa se encuentra en una
industria difícil la cual es muy afecta a la temporalidad y a los cambios climáticos,
lo que proporciona inseguridad al funcionamiento, tiene muy buenas
oportunidades de expansión, pero no cuenta con el financiamiento ni la
estructura de costos adecuadas para solventarlos. En conjunto con esto, la
mayor parte de las fortalezas de la compañía afectan negativamente a sus costos
y gastos, la mayor debilidad de las que mencionamos, por lo que RMA, debiese
realizar un cambio en su estructura de costos antes de intentar aprovechar las
oportunidades del mercado.

8.-Evalúe el desempeño financiero de Rocky Mountain. ¿Cómo compara contra

los estándares de la industria? ¿Deberían Dave Costlow y Bill Preisner estar
satisfechos con el desempeño de la empresa?

A pesar de que RMA es una empresa que mantiene un buen posicionamiento y

participación de mercado, el desempeño financiero de esta deja mucho que
desear, mantiene una estructura de costos ineficiente lo que lo hace perder
atractividad frente nuevos inversionistas y/o retorno sobre los que tienen. En
primer lugar, la empresa obtiene perdidas consecutivas entre los años 1994-
1997, debido a los altos gastos y costos en permisos y viajes. Son costos
completamente necesarios pero que probablemente pueden ser disminuidos al
dejar de incurrirlos en servicios que aportan menos ingresos de lo que cuestan.
Su principal fuente de ingresos son las expediciones en balsa llegando a ser un
50% del total de los ingresos, por lo que enfocarse en mejorar este tipo de
servicios en nuevos sectores probablemente de un alza importante en los
ingresos, mientras que, por otro lado, la instrucción de cursos aporta un 2% a los
ingresos de la empresa, por lo que no es una actividad relevante en
consideración. En conjunto con esto, la tienda al menudeo es una fuente de
ingresos buena para la empresa, pero al mismo tiempo influye en mayor medida
en los costos, logrando muy poco margen, por lo tanto, no es una actividad
beneficiosa para la empresa. Varias de sus líneas de servicio se encuentran por
debajo de los de la industria, por lo que debiese tomar una decisión de abandono
de algunas y de esta forma mejorar el funcionamiento de otras.

En cuanto al análisis de ratios la empresa presenta un bajo nivel de liquidez

(0.34) y un capital de trabajo negativo (-$199.517), por lo que puede tener
problemas para solventar sus actividades a corto plazo. La empresa mantiene
mucha deuda tóxica en sus pasivos, la cual es mayoritariamente a corto plazo,
por lo que presenta más riesgo de no poder solventar al corto plazo. Por otro
lado, debido a que la empresa presenta pérdida la mayor parte de los años entre
1994 y 1997 sus índices de rentabilidad se presentan negativos, lo cual muestra
el mal desempeño que mantiene la compañía.

9.- ¿Cuan bien calzan cada una de las oportunidades de mercado con las
fortalezas de recursos y capacidades competitivas de Rocky Mountain?

La empresa tiene muy buenas oportunidades de crecimiento en la industria, pero

no cuenta con fortaleza en los recursos, principalmente financieros. Debido a
que tiene una mala estructura de costos, la empresa primeramente debiese
mejorar esa debilidad, para de esta forma, existan mayores probabilidades de
encontrar potenciales socios para inyectar capital de ayuda para las
expansiones. En cuanto a los implementos y equipos con los que opera la
empresa, definitivamente se pueden considerar como una fortaleza que puede
hacer funcionar las oportunidades de expansión. La principal ventaja competitiva
con la que cuenta la empresa es la mantención de equipos y personal de calidad,
bien calificado y el estatus que tiene la marca. Mientras que su principal
desventaja competitiva es su gestión financiera, lo que no le permite realizar
mayores expansiones, debido a los altos costos de las patentes y además de los
gastos en la mantención de los nuevos equipos, lo que afectaría aún más
negativamente el estado de resultados de la empresa.
10.- ¿Qué recomendaciones le haría a Dave Costlow y Bill Preisner en lo que
respecta al futuro de la empresa? ¿Qué tipo de desempeño financiero deberá
alcanzar la empresa para entregarle a los socios un retorno aceptable a su
inversión? ¿Cuáles son sus proyecciones financieras para los próximos tres
años?

Lo más esencial para el buen funcionamiento de la empresa en un futuro es

mejorar la capacidad financiera de la empresa, enfatizándose en la estructura de
costos debido a que es una de las debilidades que le está haciendo perder
muchas utilidades a la empresa. Con una estructura de costos más eficiente y
mejor gestionada la empresa tendrá un mayor retorno sobre sus utilidades y de
esta forma, aumentar la rentabilidad y el retorno al accionista, esto puede ser a
través del abandono de sus actividades y/o sectores que aportan menores
ingresos. En conjunto con esto, después de mejorar su línea de costos, la
empresa debiese enfocarse en su estrategia de crecimiento más que nada
incorporando nuevos socios y alianzas estratégicas para tener una mejor y más
rápida llegada a nuevos potenciales clientes. Una recomendación en cuanto a
mejorar la estacionalidad y disminuir la amenazada de los factores climáticos de
sus servicios es incorporar expediciones y/o servicios en otros sectores y/o
países, en los cuales el clima no afecte de la misma manera.
Conclusión

La industria de las actividades al aire libre es un mercado altamente competitivo

y en el cual es difícil competir debido a que tiene muchas barreras de entrada y
se necesita una alta inversión para mantenerse en el mercado. El gobierno es el
principal responsable de hacer que la entrada a este mercado sea cada vez más
acotada, debido a que mantiene muchas leyes, patentes y permisos de alto
costo, de forma que el medio ambiente que es utilizado en las actividades no sea
sobreexplotado y se puedan proteger los distintos parques del país. Además, es
una industria la cual depende mucho de la estacionalidad y tiene una fuerte
amenaza debido al factor climático.

La empresa RMA es un participante activo en esta industria, la cual mantiene un

fuerte prestigio en su área, ofreciendo diversos servicios de calidad y dictados
por profesionales en su área. Es una empresa que tiene muchas capacidades
de convertirse en el mejor competidor en varios sectores, pero a la vez tiene
grandes debilidades que no le permiten crecer adecuadamente. Por lo que es
necesario que realice cambios en sus debilidades antes de aprovechar mejor sus
fortalezas y oportunidades.