Early Adopters: 5 Claves para detectar a tus

primeros clientes
“Mi mercado es el mundo”. ”Mis clientes son todos” “Todos quieren mi producto”.

¿Quién no ha oído esas frases de la boca de muchos emprendedores? Muchas veces

creemos que las grandes empresas empezaron su andadura siendo ya grandes,
vendiendo a todo el mundo, y con inmensos volúmenes de facturación. Pero la realidad
es bien distinta… todas las grandes empresas de hoy en día, empezaron trabajando para
sus Early Adopters. En este post, vamos a ver el significado de early adopters, quiénes
son y por qué son tan importantes para cualquier empresa. Además veremos cómo te
pueden ayudar a lanzar una idea de negocio al mercado.
Siempre hacemos hincapié en que para desarrollar un negocio es fundamental conocer
el mercado y resolver un problema para poder generar un negocio rentable. La
metodología léase startup, nos ayuda en todo ese proceso de análisis de mercado,
desarrollo de negocio y a identificar a los clientes objetivo: los Early Adopters.

Por ejemplo, es de sobra conocido que Facebook, al inicio, tenía un nicho de mercado
muy concreto. Se centró en estudiantes universitarios durante años, antes de dar el salto
a “todo el mundo”.
Marlboro, la conocida marca de cigarrillos arrancó como una marca dedicada al sector
femenino únicamente, o Coca Cola que nació como un jarabe que se vendía en
farmacias.
En resumen, cuando una empresa está naciendo, no debe intentar satisfacer a todo el
mundo. Al principio, es el momento de descubrir a tu early adopter, ese cliente que está
dispuesto a pagar por nuestro producto, porque realmente le soluciona un problema o
le apasiona.

Es por ello, que el producto inicial de una empresa no debe estar encaminado a cualquier
persona, ni a todo el mercado (independientemente de que la visión de la empresa sea
la de conquistar el mercado de masas.). Tal y como desarrollaba Everett M Rogers en su
libro Diffusion of Innovations, existen 2 grupos diferenciados dentro del total del
mercado que actúan como los primeros consumidores de nuevas tecnologías o
productos innovadores: son los Innovadores y los Early Adopters.

Pero…¿Qué características definen a estos grupos de clientes y cómo puedo detectarlos?

Para entender mejor esta clasificación vamos a mostrar la gráfica de difusión de la
innovación (también llamada, curva de early adopters):
En esta gráfica se muestra cómo los mercados se pueden dividir en 5 grupos de
personas que tienen un “carácter” diferente:

1- Innovadores: El proceso de adopción empieza con un minúsculo número de

visionarios imaginativos. Les define la agresividad con la que persiguen nuevas
tecnologías, muchas veces les guía el mero interés en la misma,
independientemente de sus beneficios reales. Son personan que no son fieles a
una marca y que les gusta “estar a la última”, tecnológicamente, hablando. Son
los que se compran el último modelo de teléfono móvil por su cámara de fotos
de 100megapixels o el último smartwatch que ha salido al mercado.
2- Early Adopters o primeros seguidores: En cuanto los beneficios de la nueva
tecnología empiezan a ser aparentes son ellos los que entran en escena. Su
interés no es sólo el puramente tecnológico, sino que les mueve las posibilidades
prácticas y la resolución de problemas reales que les afectan. Suelen ser
personas que tienen cierto prestigio social y les gusta ser vistos como líderes o
iniciadores de nuevas tendencias. Si consigues dar con ellos, son el segmento de
clientes que te ayudará a construir un negocio. Los definimos un poco más
adelante. En el ejemplo de los teléfonos móviles, son los altos ejecutivos que se
compraron los primeros teléfonos portátiles, del tamaño de un ladrillo y que
eran carísimos. Pero los compraron porque eran altos ejecutivos que perdían
negocios por estar continuamente de viaje e ilocalizados. El teléfono móvil, no
era un capricho, era una herramienta de trabajo que les solucionaba un gran
problema.
3- Mayoría precoz: Este tipo de clientes son los seguidores de modas que se han
establecido. Tienen un carácter pragmático y se sienten cómodos adoptando
ideas moderadamente innovadoras, pero no adoptarán nuevas soluciones si
antes no han demostrado sus beneficios reales con solidez y con otras personas
(los early adopters, de ahí su gran importancia porque ayudarán a convencer a
 esta mayoría precoz). Cuando la tecnología móvil evolucionó y ya cabían en un
bolso o en un bolsillo, muchas personas vieron que era útil poder hacer llamadas
desde cualquier sitio o estar localizadas en cualquier momento y empezaron a
comprar los primeros Nokia,… que tiempos…
4- Mayoría tardía: Tienen un carácter conservador y tienen una gran aversión al
riesgo. Se sienten incómodos con las nuevas ideas, comprarán productos que ya
sean un estándar en el mercado y únicamente estarán movidos por el
sentimiento de no querer quedarse atrás. En el caso de los teléfonos móviles, la
mayoría tardía, son las personas que veían a otros hablando por el móvil y se
extrañaban o decían que ellos no iban a tener un móvil en la vida, pero al final lo
compraron, porque vieron que era útil y ya estaba muy extendido.
5- Rezagados (laggards en el argot inglés): No quieren saber nada de la tecnología,
usan la tecnología cuando ni siquiera saben que la están usando. Tienen una
altísima aversión al riesgo. Son los que a pesar de que un producto ya se ha
establecido siguen sacando argumentos en su contra. En ocasiones representan
los miedos de la mayoría tardía. Son los que temen usar el móvil o el microondas
porque sus ondas pueden producir cáncer.

Solo se tratará de satisfacer al mercado global, una vez haya tratado, convencido e
incluso emocionado a sus Early Adopters o Primeros seguidores.

Como ejercicio mental te propongo que recorras la gráfica definiendo los distintos
perfiles para diferentes tecnologías, como hemos hecho con los teléfonos móviles. Por
ejemplo, con los smartwatch, o los mp3 en su momento.

Una vez vista esta división, parece claro por qué los proyectos emprendedores de
carácter innovador deben encontrar lo antes posible a sus Early Adopters, porque es la
garantía de dar el paso a la mayoría precoz. Sin Early Adopters, no hay mayoría precoz y
por tanto, no hay negocio escalable. Vamos a ver un poco más en profundidad las
características de este tipo de clientes.

DEFINICIÓN DE EARLY ADOPTERS

Un Early Adopter es alguien a quien tu idea resuelve un problema, y está tan encantado
con ello, que no le importa lo imperfecta que tu solución sea al principio. De hecho, el
Early Adopter, estará dispuesto a ayudarte a mejorar tu solución, aportando su
conocimiento y su entusiasmo, probando las sucesivas iteraciones de tus prototipos y
dando el feedback adecuado. Muchas veces su visión es más ambiciosa y está mejor
fundamentada que la del propio emprendedor.
 Pero, ¿cuáles son las características de un Early Adopter, para que sea tan importante?
Aquí van 5 claves que te ayudarán a detectarlos:
1. Los Early adopters, son personas que tienen un problema (o su empresa lo tiene) y son
conscientes de él. No sólo los mueve la aparición de una nueva tecnología como al grupo
de los innovadores.
2. Ya usan una solución aunque sea parcial para solucionar el problema. Normalmente
están insatisfechos con la solución actual que usan.
3. Sus decisiones de compra no están influidas por terceros, aunque les puedan influir
otros early adopters, su principal objetivo es solucionar el problema y para eso ya están
gastando dinero.
4. Quieren ayudarte y además quieren que te vaya bien!. Quieren oportunidades que les
permitan convertirse en héroes solventando problemas reales.
5. Son sinceros dándote feedback sobre tu producto.

Personas que no cumplan los 5 requisitos anteriores, probablemente, no serán tus Early
Adopters. Serán personas interesadas, personas que quizá prueben y hasta compren tu
producto, pero probablemente no quedarán satisfechos y no querrán participar en su
mejora.

En general, es una audiencia fácil que no necesita de mucha persuasión porque van en
busca de cosas que les den una ventaja social o económica frente a la mayoría.
La pregunta que surge en este punto es: ¿cómo puedo encontrar a estos clientes y cómo
debo trabajar con ellos?

La manera de encontrarlos es sencilla, ¡busca! .

Los early adopters son personas que comentan en blogs o que incluso tienen blogs,
además critican activa y públicamente las soluciones actuales a sus problemas. Eventos
de tu industria, networkings o Linkedin son buenos lugares donde comenzar.
 Para trabajar con ellos podemos seguir los siguientes consejos:
 Trata con ellos, de la manera más personal posible. Ofrece tu ayuda a unos cuantos para
que prueben tu idea. Intenta mantener contacto de manera frecuente con ellos.
 Estudia a través de su comportamiento cómo hacer para que tu idea sea lo más usable
posible y cómo hacerla más vendible para la mayoría temprana.
 Refuerza sus egos haciendo que salgan en prensa o incluyendo casos de éxito en tu web.
 Puedes incluirlos como consejeros de tu empresa.

Como hemos visto es para esas personas para quienes debemos realizar todo el esfuerzo
al construir un nuevo producto. Son estas las personas que te acompañarán en el
desarrollo de tu solución, las que te ayudarán a construir el producto definitivo, las que
harán crecer tu empresa, porque en parte tu barco, es el suyo.

Autores: Alfonso Prim y Matías Hernández