ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

AP6-AA2-EV4

WILLIAM FERNANDO MUÑOZ ORTEGA

FICHA: 1310009

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

ANÁLISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN

ABRIL – 2018
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Que es negociación?

La negociación es un medio para resolver problemas entre una o más partes enfrentadas y con
interés contrapuestos, para que esta sea efectiva se debe tener voluntad para llegar a un común
acuerdo. De esta manera al realizar una buena negociación se van mejorando las relaciones y la
confianza de las personas con quien negociamos. Básicamente podríamos definir el término
negociación como el proceso de intercambio de bienes y servicios obteniendo algún tipo de
ganancia. La comunicación juega un papel primordial en las negociaciones, ya que para poder
negociar se necesita una adecuada comunicación, con lo cual se logran acuerdos, tratos. Negociar
es intercambiar, es decir un individuo obtiene lo que quiere dándole al otro algo que él tiene y el
otro desea, obteniendo así una satisfacción la cual generalmente puede ser económica o de tener
lo que se buscaba. La negociación es el proceso en el que más de una parte se ve involucrada
construyendo un acuerdo, generalmente se empieza discutiendo sobre un tema de interés y se van
tratando los puntos en los cuales se empiezan a poner de acuerdo antes de realizar el intercambio
ya sea comercial u otro. No solo se negocia con bienes o servicios, también se negocia cuando
influimos en las decisiones de una persona, o ideales, con el fin de satisfacer las necesidades
propias, en este papel juega un rol importante la inteligencia. La negociación entre empresas,
grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto
a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses
comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

Algunos autores definen la negociación como una guerra, tal vez este calificativo sea excesivo,
pero indudablemente en toda negociación existe un enfrentamiento entre posturas opuestas que
pretenden acercarse. Para que haya negociación debe existir una predisposición a llegar al
entendimiento y al acercamiento de posturas; no se trata de vencer como en una guerra, sino de
llegar una solución que satisfaga los intereses de las partes, y para ello es necesario:

 Que las partes dispuestas a abandonar sus posturas iniciales a favor de una solución
 Que se negocie de buena fe
 Que se eviten proporciones imposibles, ya que esto desvía el proceso de negociación de su
finalidad
TIPOS DE NEGOCIACIONES

Los criterios para clasificar los tipos de negociación son múltiples, ya que múltiples son las
características, el modo de desarrollo, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla
la negociación.

Los negociadores defienden sus posiciones y atacan la contraria, haciéndose concesiones

recíprocas y tratando de llegar a un acuerdo: Existen tres tipos de negociación según la forma de
“posicionarse”:

 Negociación competitiva: se da este tipo de negociación cuando cada parte se sitúa en un

extremo sin ánimo de acercar posiciones. Es la negociación más dura, en la que cada
negociador defenderá su posición y atacará la del contrario con el fin de obtener una
victoria haciendo las menos concesiones posibles
 Negociación cooperativa o colaborativa: es más flexible, se tratará de llegar a un acuerdo
intentando llegar a la mejor solución posible para ambos.
 Negociación mixta: combina los dos tipos anteriores. En la práctica es muy difícil que se
den tipos puros de negociación competitiva o colaborativa, lo habitual es que se combinen
ambos. Ocurre a menudo que la negociación se inicia de forma competitiva y a lo largo del
proceso del negociador se convierte en colaborativa.

Según el modo de desarrollar la negociación podemos distinguir:

 Negociación tácita: es aquella que en las partes no definen la relación como negociación,
pero que, aunque sea de forma inconsciente están inmersos en un proceso negociador.
 Negociación bilateral: cuando en la negociación solo hay dos partes implicadas
 Negociación multilateral: cuando existen más de dos partes

Estos dos tipos de negociación se refieren a las partes implicadas y no al número de componentes
de la negociación ya que este último caso debemos distinguir entre:

 Negociación intergrupal: las partes implicadas están formadas por grupos

 Negociación interpersonal: las partes implicadas son personas
 Negociación de composición mixta: una de las partes es una persona y la otra un grupo,
este es el caso de las negociaciones entre trabajadores y empresario

Por último, distinguiremos dos tipos de negociación según los componentes actúen en nombre
propio o a través de representantes:

Negociación directa: cuando las partes implicadas defienden sus propios intereses

 Negociación a través de representantes: cuando la negociación se realiza a través de

representantes. Este tipo de negociación suele adoptarse en los casos en los que para
negociar sea necesario estar en posesión de determinados conocimientos, pero también se
 suele negociar a través de representante porque los representantes adoptan posturas más
duras en la negociación que si defendieran sus propios intereses.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades
imprescindibles. Entre las que se destacan:

Habilidades de relación interpersonal

Un buen negociador debe tener habilidades como influir, persuadir y convencer a la parte contraria,

Conocimiento de su propio negocio

Es muy importante que el negociar tenga el mayor conocimiento del área de negociación, puesto
que este factor es proporcional al beneficio que obtendrá.

Tecnología del negociador

Son las técnicas que el negociador utilizara y su aplicación sobre la negociación con el fin de tener
un mayor control sobre la negociación y así un beneficio mayor.

Etapas del Proceso de Negociación

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

La planificación

Es la principal etapa pues de ella depende la preparación de un buen proceso, y con esto obtener
una negociación adecuada, llegar con un buen plan de negociación determinara el nivel de
ganancia.

Con una planificación bien preparada se puede anticipar o manejar de mejor manera situaciones
que puedan ser imprevistas, además que ya se tiene un objetivo claro de lo que se quiere.

Planificar es sinónimo de una negociación exitosa

La negociación cara a cara

Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, y se tiene una idea
clara acerca del proceso de negociación, es decir se ha planificado bien el tema, siempre busca
influenciar de la mejor manera a sus negociantes.
En una negociación cara a cara hay cinco etapas definidas:

 La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma
hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo
para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.

 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones
correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este
proceso.

 El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas

previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación
opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar
a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los
impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.

 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados

concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para
alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas
opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de
acuerdos preliminares.

 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables,
los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas
futuras y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras para una futura negociación.

Qué tipo de negociadora soy:

Me inclino por la negociación colaborativa o cooperativa ya que se tienen en cuenta los puntos de
vista de ambas partes y de esta manera no se llegará a tener algún tipo de discordia a futuro, ya
que cada una de las partes acepta ese acuerdo logrado a partir de la negociación. Entre las técnicas
de negociación o estrategias se aprende que se debe primero hacer una introducción en donde se
tiene en cuenta el objetivo de la negociación, posterior a esto se obtiene se concreta un resultado
de manera unánime y finalmente se realiza una fase de evaluación en la cual se reflexiona sobre
los acuerdos alcanzados y si se han cumplido los objetivos previstos.

CONCLUSIONES

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con
intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses
y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores,
el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de
negociación.

CYBERGRAFÍA

Administración de Empresas. Profesores de Enseñanza Secundaria. MAD-

Eduforma. Tema 29. 2003