COMERCIALIZACIÓN

Definición del Producto, Precio, Marketing.

Concepto de COMERCIALIZACIÓN
Es un conjunto de funciones que se desarrollan
desde que el PRODUCTO: sale del emprendedor,
hasta que llega al mercado,
donde lo adquiere un consumidor.

MERCADO: lugar de encuentro entre la oferta y la demanda.

Este LUGAR esta segmentado en diferentes opciones que ofrece el mercado.
Segmentación geográfica / Segmentación por conducta / Segmentación económica

Mercados locales: Feria UNLU / Feria Plaza San Miguel / Feria “Calle uno”.
Mercados solidarios: donde el consumidor va con pensamiento de colaborar.
Mercado informal: todo lo que se economía social y emprendedores.
Mercado formal: clientes pertenecientes a la cámara de comercio san miguel

Definición del PRODUCTO

Después de recorrer un tiempo prudente la venta de productos: commodities 1; estimar en la
venta de cada mes: ¿ Qué productos se venden más ?;
y cuáles son los que marcan la diferencia, con respecto al mercado.
- Producto ESTRELLA (de cada mes): suele ser el producto specialitie; el cual adquiere mayor
importancia, por ser de un “valor intangible”, que sobresale por calidad y la incorporación de
un valor agregado.
- Confeccionar un CATÁLOGO:
*Sugiriendo toda mi producción, en campañas.
* Diversificando en tres (chica/mediana/grande), (barato/medio/caro).
* Incluir la producción de muestras

 MARKETING = mercadotecnia: técnicas y estudios, que tienen como objeto mejorar

la comercialización de un producto.
DIRECTO: permite crear una comunicación personal con cada cliente y mantenerla en el
tiempo (relación) gracias a la gestión de información que se realiza a través de otro medio de
contacto (teléfono / mail).
INDIRECTO: diversos productos a través de un ÚNICO CANAL, que incluye uno o más
vendedores callejeros.
INTER-ACTIVO: es aquel que trabaja con técnicas de comunicación basadas en soportes
tecnológicos como por ejemplo internet.
1
Cualquier producto destinado a uso comercial. Sobretodo productos genéricos, básicos y sin mayor diferenciación entre sus
variedades.
 P r o y e c t o s SOCIO PRODUCTIVOS

PLAN DE VENTAS
Como se muestra en el gráfico, el primer elemento es el “Pronóstico de Ventas”.
 Qué productos se van a vender y en qué presentaciones o unidades de medida.
 Cuál es el precio de venta estimado para cada producto: realizar COSTOS de cada producto.
Cuáles son las ventas estimadas (por mes, para el primer año y anualmente).
 Cómo se producirá cada producto y a partir de que materias primas e insumos

PLAN DE PRODUCCIÓN
La relación más evidente de dependencia respecto del pronóstico de ventas se da con la Producción, de
hecho el “Plan de Producción” dependerá estrictamente del Pronóstico de Ventas, de la estrategia de
producción elegida (a pedido o para stock) y que stock de productos terminados, decidamos tener.
Se tiene que tener claro los siguientes supuestos :
Qué se necesita para fabricar los productos, es decir qué Materias Primas e Insumos: LISTADO.
 Qué cantidades de Materias Primas e insumos se requerirá, para un nivel estándar de producción.
 Cuales son los precios de las Materias Primas e insumos. Archivo Excel mes a mes.

PLAN DE COMPRAS
Si al hacer el “Plan de Producción” se responde a la pregunta ¿Qué, cuánto y
cuándo se debe producir? Hacer el Plan de Compras implica responder:
¿Qué, cuánto y cuándo se necesita comprar de Materia Prima, para concretar el plan de producción?.
Así como el Pronóstico de Ventas y la política de stock (de productos terminados) determinaban el
plan de producción, los “Requerimientos de Materia primas” que surgen del plan de producción y la
política de stock de Materia Prima definirán el plan de compras.
Al terminar el plan de compras debiera obtener:
El plan de compras: debe decir las cantidades que se necesita comprar de cada materia prima.
 La proyección de inventarios o de stock de Materias Primas que tendrá al final de cada período.
 El presupuesto de Compras, es decir el plan de compras valorizado.

Los Gastos: Ya se hizo referencia al presupuesto de Gastos de Producción. En el Gráfico se puede

observar también la “dependencia” de los gastos de Administración y Comerciales, si bien esta
supuesta dependencia no es tan obvia, como los Gastos de Producción; es cierto, que a distintos niveles
de ventas habrá distintas necesidades de gastos de Administración y Comercial.
Sobre estos rubros se necesitarán definir renglones de gastos como:
Sueldos
Comisiones
Fletes
Honorarios
Librería
Telefonía

INVERSIÓN
El nivel de inversión que se necesitará hacer dependerá también del volumen de ventas que se planea
alcanzar aunque, seguramente, con una mirada del proyecto de mediano y largo plazo.
Se entenderá como Inversión particularmente a aquella que se hace en bienes materiales, es decir en
bienes que se compran para ser utilizados durante varios años, en tal sentido el concepto de “Bien de
Uso” viene asociado al concepto de amortización que se utiliza para mostrar la perdida de valor por el
uso o desgaste del bien.
En el Gráfico se puede observar una línea punteada que relaciona el cuadro “Inversión” con el “Cuadro
de Resultados”, dicha línea ilustra el hecho que la amortización de los bienes de uso (es decir la
inversión), calculada en función de la vida útil del bien, se descontará del Cuadro de Resultados.

CUADRO DE RESULTADOS
El cuadro de resultados permite realizar un análisis económico del proyecto, entendiendo como
económico a aquel análisis que se realiza en forma independiente de las forma de pago o de cobro.
El resultado económico tiene que ver con el margen de rentabilidad que se obtiene entre la venta y el
costo de producción (o la compra en caso de emprendimientos) y el nivel del resto de los gastos.

NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO
Se puede observar en el Gráfico, en rojo la relación del Flujo de Fondos con las Necesidades de
Financiamiento. Esta es una de las mayores utilidades del Flujo de Fondos: permite determinar cuál es
el monto de dinero que necesito para llevar adelante mi emprendimiento, no solo para afrontar la
inversión en Bienes de Uso, sino también para cubrir el desfasaje que pudiera haber entre los
plazos de cobro y plazos de pago, particularmente cuando necesitamos financiar el crecimiento de la
empresa (crecer también puede significar mayores cuentas corrientes de los clientes, mayores pagos a
proveedores, mayores inventarios, etc.).
Tales Necesidades de Financiamiento se podrán cubrir tanto por aporte del emprendedor, aporte de
capital de riesgo o acceso a crédito.
 FERIAS
En líneas generales, algunas ELEMENTOS claves para consolidar experiencias de feria:
-Compromiso de feriantes y Facilitadores/Asesores
-Capacitaciones de emprendedores
-Comisión integrada por instituciones y feriantes
-Reuniones pre y post feria
-Estrategia de comunicación y marketing
En estos años se han cumplido varios objetivos que nos propusimos en nuestros inicios: a través de la asistencia
técnica y capacitación se ha logrado el fortalecimiento de varios emprendimientos, se ha afianzado la Feria
autogestiva y se ha reforzado la relación productor – consumidor mediante los principios de la economía social.
A través de diversas estrategias de intervención se ha consolidado el sentido de pertenencia a la feria Suárez
Produce. Se incrementó el número de feriantes.
En el trabajo grupal se recrean valores tales como la solidaridad, el compromiso, la autogestión, la
responsabilidad y el concepto de apropiación. Se diseñó y concretó la publicación de un catálogo con la
información y fotografías de 60 feriantes de distintos rubros.
El fortalecimiento del colectivo y el logro de los objetivos planteados permiten proyectar el crecimiento de la
feria y proponerse nuevas metas.

Herramientas prácticas para construir una feria

1) ¿Cómo ponerle PRECIO a nuestros productos?
A lo largo de los años y la experiencia acumulada hemos notado que para los feriantes, artesanos y micro
emprendedores, un verdadero cuello de botella es la cuestión de ponerle un precio justo a los productos de su
trabajo. Los problemas se expresan de diferentes maneras: dudas sobre cuáles son los componentes que forman
un precio; no contemplar la mano de obra como un costo variable; confusión entre los componentes del costo y
el margen de ganancias. En muchos casos no se tiene en cuenta que la única variable que produce dinero es el
precio, todas las demás son costos. A su vez, se perciben dificultades para identificar a la “reserva” como un
componente del costo, con lo cual se dificulta proyectar el crecimiento para estos emprendimientos. Partiendo
de estos inconvenientes nos animamos a desarrollar algunos conceptos, con el fi n de aportar al mejoramiento
de otras ferias.
¿Qué es el precio? Esta pregunta parece sencilla, pero esconde muchas cuestiones a tener en cuenta. Los
productores y artesanos que comercializan sus productos en el mercado, y le ponen un precio para poder
intercambiarlo, esperan recuperar lo que gastaron para producir ese producto, más una pequeña reserva y un
excedente que es la ganancia del emprendedor. Cuando nos referimos a “lo que gastaron” estamos haciendo
referencia al Costo Variable y el Costo Fijo.

Costos variables: son los costos que aumentan o disminuyen en función de la producción.
Es decir que cuanto más produzco más gasto, o mayores costos variables tengo.
Ejemplo: Materia prima, mano de obra, comisiones por ventas, etc.

COSTO FIJO: son los gastos que se mantienen constantes

sin importar la producción de la empresa.
Es decir que produzcamos o no, igual tenemos que pagarlos.
Ej: alquiler del local, sueldos, cargas sociales, monotributo, etc.
RESERVA: la reserva es un componente del precio, que como su nombre lo expresa, sirve para reservar parte
del precio del producto para poder ir creciendo paulatinamente. No necesariamente debemos reservar dinero,
podemos invertir en la materia prima necesaria para nuestro emprendimiento. Si no tengo en cuenta este
componente seguramente no tendré dinero disponible el día que se rompa una máquina, o quiera mejorar la sala
donde produzco mis productos.
MARGEN DE GANANCIA: de todos los componentes del precio, el margen de ganancia es lo único
realmente mío y que yo puedo gastar libremente. Es mi retiro como emprendedor, como si fuera mi sueldo.
Este margen tiene que estar bien calculado y tiene que permitirme vivir de él, o por lo menos ser una ayuda a la
economía de la familia del emprendedor.
Ejemplo de estructura del precio de venta
Para que el emprendedor pueda saber con exactitud cuáles son sus costos y cuál es su ganancia es necesario que
lleve un registro simple, pero registro al fi n, de todos los movimientos de dinero que se realizan en el
emprendimiento en forma mensual y con la suma de los meses, el anual.
Los registros le brindarán a las emprendedoras informaciones imprescindibles para ir tomando las decisiones
que debe adoptar para el buen desarrollo de su emprendimiento.
Proponemos como insumo una serie de planillas muy sencillas de completar, pero que le darán toda la
información necesaria para la toma de decisiones.
Tabla 1 - Planilla de costos variables

Tabla 2 – Planilla de costos fijos

Estos costos son los necesarios para poder producir el producto al que luego le agregaremos la reserva y el
margen de ganancia para obtener el precio de venta. Es decir al costo total de producción más reserva y
ganancia lo dividiremos por la cantidad de frascos producidos para obtener el precio unitario del producto.

2) ¿Cómo construir una marca?

Una marca es aquel nombre, término, signo, símbolo o diseño, o aquella combinación de los elementos
anteriores, cuyo propósito es identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores y
diferenciarlos de los de la competencia.”
Los elementos que usualmente se señalan a la hora de pensar en una marca son:
el nombre,
el logotipo o símbolo,
el diseño del empaque
y la presentación final del producto.
Todos estos elementos contribuyen a formarnos una idea de la marca, cuya finalidad es la de comunicar a los
clientes las ventajas y atributos principales de nuestro producto o servicio.
Es lo que el consumidor finalmente percibe y por lo tanto lo que debemos comunicarle. Se trabajará con un
ejemplo práctico de cómo crear una marca. El producto será dulce casero “De la Abuela”, cuyo valor distintivo
es que está elaborado con ingredientes naturales, sin conservantes ni colorantes.

PASOS A SEGUIR PARA CONSTRUIR UNA MARCA

Paso 1: Antes que nada debemos hacer una investigación, un diagnóstico del mercado:
Análisis de los Consumidores: a quienes les vamos a vender (cómo son, que demandan, etc.).
Análisis de la Competencia: quienes son nuestros competidores (estrategias que siguen los competidores,
puntos fuertes y debilidades, etc.)
Paso 2: AUTOANÁLISIS> valores, estrategias, fortalezas y debilidades.
En nuestro caso: Clientes Potenciales: los habitantes de la ciudad poseen una cultura muy arraigada a lo
regional y artesanal, constituyendo un mercado para nuestros productos.
El mercado objetivo al que se apuntará mediante el desarrollo de la actividad está constituido por los siguientes
grupos de consumidores potenciales: Aquellas personas que privilegian el consumo de productos de
elaboración natural y artesanal.
- Análisis de la competencia: existen numerosas marcas de dulces caseros.
Se analizará si las marcas de la competencia transmiten un mensaje racional o centrado en las cualidades del
producto. Cómo es la distribución de sus productos (supermercados, almacén, feria).
- Autoanálisis del emprendimiento: analizaremos cuáles son las fortalezas y debilidades de nuestro producto.
Para ello, construiremos un cuadro FODA (fortalezas, oportunidades, desafíos y amenazas).