CASO DE ESTUDIO: Una pareja de gran sabor. Punta Sal, un mar de sazón y cebiche.

TEMA: La planificación estratégica

Lugares. Punta sal no es solo un restaurante, es arte. Adolfo Perret y Gabriela Fiorini son un
peculiar matrimonio que forjó su éxito a base de creatividad, entusiasmo y mucho pero mucho
ceviche. Aquí su bella historia de amor.

¿Por qué será que a los peruanos nos gustan tanto esos trocitos de pescado crudo rociados de
abundante limón? ¿Será el intenso sabor a pescado fresco o el picantito que nos deja en el
paladar? Es difícil saber la respuesta, pero lo que sí queda claro es que la preparación del
ceviche es un arte. El arte más sabroso del mundo.

Si no que lo digan el reconocido chef peruano Adolfo Perret y su esposa, Gabriela Fiorini,
quienes expresan a diario su pasión culinaria en cada uno de los platos que ofrecen en su
cevichería Punta Sal. Ya pasaron 23 años desde ese primer ceviche que dieron al mundo y que
hasta el día de hoy sigue vigente.

Adolfo, como buen artista y buen piurano, solo piensa en una cosa: cocinar. Y nuestra
presencia no lo haría cambiar de opinión. Es así que, tras un breve saludo y una carismática
sonrisa, Adolfo se disculpa y pasa a cumplir con su deber culinario. El elegante chaleco blanco y
los guantes de látex indicaban que la hora de crear había llegado.

Los primeros clientes del día llegaban, y con ellos la elegante Gabriela Fiorini hacía su entrada.
Como toda empresaria de éxito, sabe que el tiempo es escaso, pero igual nos da una calurosa
bienvenida, como buena hija de italianos. “Sin prisa, pero sin pausa”, comenta con una gran
sonrisa, antes de narrar la historia de Punta Sal.

“A mi madre le encantaba cocinar y un día me dijo que ya era hora de abrir un restaurante,
pero yo me negué rotundamente. Ella no se quedó tranquila, y como sabía que mi esposo se
moría por la cocina, se lo sugirió a él. Y, claro, él dijo: ‘qué genial idea’; yo ya no podía
negarme, era la pasión de mi esposo”, relata.

Así fue como, con pocos recursos y mucha imaginación, en 1987 abrieron Punta Sal en una
pequeña cochera de la Av. Conquistadores en San Isidro. Solo seis mesas llenaban la cevichería
donde Adolfo no dudaba en demostrar su exquisita sazón norteña, mientras que Gabriela
dirigía y atendía a quienes ahora llama “amigos”.

Su sabor, reconocido a nivel internacional, y la calurosa atención que se preocuparon en

brindar fueron la clave del éxito para enfrentar las adversidades. Ni la hiperinflación, ni el
cólera y mucho menos el fenómeno de El Niño pudieron mellar el espíritu de estos dos
emprendedores.

Los clientes realmente se volvieron amigos y el ceviche dejó de ser un mero plato y pasó a
convertirse en el rey. El éxito fue tan categórico que las más de cinco ampliaciones a la vieja
cochera ya no eran suficientes. El matrimonio sabía que era hora de crecer y decidió inaugurar
su segundo local.
“Con el nuevo local tuve que dejar mi trabajo en las Naciones Unidas para estudiar
administración y dedicarme de lleno al trabajo. Fue duro al inicio, pero con Adolfo definimos
bien los roles y todo empezó a fluir muy bien”, cuenta.

Ahora, con una cadena de cinco restaurantes e innumerables premios, la pareja ya piensa en
llevar su deliciosa sazón a tierras chilenas. Saben que ingresar será duro, pero –como dice
Gabriela– “Ya tenemos puesta la camiseta”, y Punta Sal demostrará por qué el ceviche es
peruano.

4 hijos tiene actualmente la pareja Perret - Fiorini.

23 años han pasado desde la inauguración del primer Punta Sal.

PREGUNTAS

1. Seguro que Adolfo y Gabriela trazaron una estrategia cuando ingresaron a un negocio
muy competitivo. Escríbala para su negocio en la secuencia propuesta.

Adolfo y Gabriela nunca trazaron una estrategia para su negocio cuando ingresaron
por primera vez a dicho mercado.

Según lo relatado en el texto, como primera estrategia que podrían tomar Adolfo y
Gabriela seria la estrategia defensiva, ya que por ser nuevos dentro de este sector del
mercado, la empresa debe procurar disminuir el impacto o intentar esquivar las
amenazas del entorno mediante la disminución de sus limitaciones.

2. Cuando se formula la estrategia hay varias alternativas. ¿Cuál de ellas considera que
han sido implantadas por Adolfo y Gabriela?

Dentro de las opciones que se han podido identificar en el caso de estudio tenemos los
siguientes:
 Estrategia de diversificación de mercados: después de 23 años, Punta Sal se
encuentra en las suficientes condiciones para ampliar su cobertura geográfica,
con el mismo producto.
 Estrategia de diferenciación: consideramos esta estrategia, pese a que
teóricamente hablamos de un producto en común, este se diferencia debido a
su auténtica preparación y sazón que presenta el producto, entonces podemos
decir que la empresa se diferencia de las demás por tener un producto único,
en su preparación cabe resaltar.
3. ¿Cuánto ha cambiado el entorno social y económico en los 23 años en que opera
Punta Sal? ¿Cómo se relacionan esos cambios con el cebiche?

Los cambios que se han dado durante estos 23 años, vienen a ser un aumento en la
demanda de este producto, por ser un plato bandera de la región norte costera, este
ha agarrado fama durante los años, y así tal y como lo dice el texto, no ha existido
algún factor que haya afectado a este mercado.
Ni los factores políticos, ni los ambientales han podido evitar el crecimiento de este
mercado del cebiche.