Diccionario de Competencias Ripley 2015

Gerencia Desarrollo Organizacional.
Departamento de Reclutamiento y Selección.
Diccionario de
competencias Ripley
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TABLA DE CONTENIDOS
ESCALA DE COMPETENCIAS
Niveles de Medición ………………………………………………………………………….. 2
I. COMPETENCIAS RIPLEY
1. Orientación al Servicio ………………………………………………………………….….… 3
2. Compromiso Organizacional…………………………………………………………….….. 5
3. Autocontrol…………………………………………………………………………………...… 7
II. COMPETENCIAS ESPECIFICAS

4. Liderazgo (ADN Ripley) ………………………………………………………………………. 9
5. Pensamiento Estratégico……………………………………………………………….….… 11
6. Pensamiento Analítico…………………………………………………………………….…. 13
7. Capacidad de Aprendizaje…………………………………………………………….….. 15
8. Pro actividad……………………………………………………………………………….….. 17
9. Impacto e Influencia…………………………………………………………………….....… 19
10. Capacidad de negociación………………………………………………………….…..… 21
11. Juicio y Criterio Situacional………………………………………………………….…….… 23
12. Planificación Y Control……………………………………………………………….…….… 25
13. Relaciones Interpersonales………………………………………………………….…….… 27
14. Trabajo en Equipo…………………………………………………………………….…….… 29
15. Orientación a los Resultados……………………………………………………….….….… 31
16. Normas y Procedimientos………………………………………………………….…...…… 33
17. Trabajo Bajo Presión……………………………………………………………………...…… 35
18. Flexibilidad y adaptación al cambio………………………………………………..….… 37
19. Atención y discriminación de acciones y condiciones inseguras………….……….. 39
20. Comunicación Efectiva………………………………………………………………...….… 41
21. Innovación……………………………………………………………………………………… 43
22. Toma de decisiones…………………………………………………………..………….…… 45
23. Visión Comercial…………………………………………………………………….………… 47
24. Análisis y resolución de problemas…………………………………………..…..……...… 49
1
1. ESCALA DE COMPETENCIAS
Niveles de Medición
1 2 3 4
Insatisfactorio Regular Satisfactorio Destaca
(Se encuentra en un nivel (Alcanza un nivel (Logra el nivel esperado (Supera el nivel esperado
inferior al requerido para el mínimamente aceptable para el cargo) para el cargo)
cargo) para el cargo)
2
II.COMPETENCIAS RIPLEY
1. Orientación al Servicio.
Identifica y satisface las necesidades de los clientes tanto internos como externos, demostrando una
permanente disposición e interés en atenderlos con rapidez, detectar correctamente sus necesidades y
plantear soluciones adecuadas, anticipándose a sus requerimientos y demandas futuras.
Descripción Conductual de la Competencia por Niveles
• No logra identificar ni satisfacer las necesidades requeridas por los clientes, si

1 bien es capaz de atender sus consultas demuestra un bajo interés en dar una
respuesta inmediata y brindarle soluciones adecuadas.
• Es capaz de seguir las preguntas, solicitud y/o quejas del clientes,
2 manteniéndolo informado acerca del proceso. Sin embargo, presenta

dificultades para anticiparse e indagar a sus requerimientos y demandas
futuras.
• Mantiene comunicación clara y constante con el cliente respecto a las
3 expectativas mutuas, indaga y satisface las demandas del cliente, mostrando un

actitud receptiva y de disposición a mantenerlo informado sobre el proceso.
Logra anticiparse a nuevos requerimientos que se puedan requerir en el futuro.
• Destaca una alta disposición para detectar necesidades de los clientes,

gestionando de manera eficaz y/o eficiente la solución de los problemas aun
4 cuando existan otras áreas responsables. Realiza acciones concretas para
agregar valor al cliente de manera de adelantarse a sus requerimientos y poder
hacer de mejor manera su labor.
3
Preguntas para indagar competencia
Defina el concepto de atención al

cliente.
Cuéntame de un cliente complejo

(interno o externo) con el cual debió
relacionarse. ¿Qué hizo usted?
En algunas oportunidades nuestros

clientes realizan demandas que superan
nuestras posibilidades. Describa alguna
situación donde usted debió atender a un
cliente con una solicitud altamente
exigente. ¿Cuál era la situación? ¿Qué
hizo usted?
¿Qué sistema ha utilizado para mantener

a los clientes informados sobre el estado
de su tarea o proyecto? Deme un
ejemplo de cuando utilizó este sistema.
4
2. Compromiso Organizacional.
Apoyar e implementar decisiones 100% comprometidas con el logro de objetivos comunes, como
también prevenir y superar obstáculos que interfieren con el logro de los objetivos de negocios. Al
llevar a cabo sus labores, respeta y se adecua a los procedimientos organizacionales, funcionando de
acuerdo a las normas implícitas y formales establecidas por la empresa. Se siente parte importante y
fundamental dentro de la compañía, brindado un valor agregado a las labores desempeñadas.
• Hace el esfuerzo mínimo para adecuarse a las políticas y normas tanto

1 implícitas como formales establecidas por la empresa, por lo que sus
decisiones no alinean con las expectativas del negocio.
• Muestra un esfuerzo por adaptarse a las normas implícitas y formales, sin

2 embargo bajo ciertas situaciones se dificulta el tomar decisiones
comprometidas con el logro de los objetivos del negocio.
• Toma decisiones comprometidas con el logro de los objetivos
3 organizacionales, respetando procedimientos y normas establecidas por la

organización. Se adapta adecuadamente al contexto organizacional y cumple
con las expectativas que el negocio espera
• Se adapta satisfactoriamente a l contexto organizacional y cumple

sobresalientemente con las expectativas que el negocio espera, así como
4 tomar decisiones y seguir procedimientos esperados por la organización. Lo

anterior lo hace ser un ejemplo a seguir dentro de su grupo de referencia, es
capaz de alinear a su equipo de trabajo en la consecución de los objetivos
organizacionales.
5
¿Cuáles fueron los objetivos

organizacionales asignados el año
pasado? ¿Cómo los llevo a cabo? ¿Cuál
fue el grado de cumplimiento? ¿Qué
acciones concretas desarrollo para
lograr ese cumplimiento?
Deme un ejemplo de algún proyecto

organizacional en el que hayas
participado. ¿Cuáles fueron tus
responsabilidades? ¿En que se basaron
para alcanzar el objetivo? ¿Qué paso
finalmente?
¿Cómo crees que contribuyes al éxito

dentro de la organización? ¿Bajo que
rol? ¿Qué situación era? ¿Por qué
consideras que contribuye al éxito
dentro de la organización?
Háblame de alguna situación en la que

hayas tenido que idear acciones para el
logro de los objetivos organizacionales,
sin que necesariamente haya sido
beneficioso para tu área de trabajo.
¿Qué situación era? ¿Por qué no
benefició tu área de trabajo? ¿Qué paso
finalmente?
6
3. Autocontrol
Se desenvuelve manejando sus emociones y afectos en distintas situaciones, mostrando dominio

personal y seguridad en sí mismo, adoptando una postura de confianza y firmeza en sus propios
recursos. Enfrenta las situaciones inesperadas y hostiles con eficiencia y apertura, evitando
manifestaciones emocionales que impidan responder de manera constructiva a los problemas. Mantiene
el optimismo frente a las dificultades, es paciente ante las frustraciones y asume sus errores,
estableciendo elementos correctivos, lo que le permite desempeñarse minimizando los riesgos
inherentes al desarrollo de sus labores.
• Se desenvuelve con dificultad en el manejo de sus emociones y afectos,

mostrando bajo dominio personal. Frente a situaciones de presión muestra
1 inseguridad en sus acciones así como manifestaciones emocionales de le

impiden responder de manera constructiva a los problemas. Tiende a
frustrarse sin asumir sus errores para establecer elementos correctivos, lo cual
dificulta el desarrollo de sus labores.
• La mayor parte del tiempo tiende a desenvolverse manejando sus emociones
2 y afectos mostrando dominio personal y seguridad en sí mismo, sin embargo

bajo momentos de presión tiende a frustrarse, actuando de manera insegura y
adopta una postura de rígidez a la hora de buscar una solución.
• Logra desenvolverse adecuadamente manejando sus emociones, mostrando

dominio personal y seguridad en sí mismo, adoptando una postura de confianza
3 y conocimiento de sus propios recursos. Es capaz de sobreponerse a las
frustraciones logrando una actitud adecuada frente a situaciones de conflicto,
lo cual favorece el desarrollo de sus labores.
• Se destaca al manejando sus emociones y afectos, mostrando un alto dominio

personal y seguridad en sí mismo, lo cual lo lleva a una postura de confianza y
4 conocimiento de sus propios recursos. Demuestra un alto nivel de autocritica,

logrando recomponer la situaciones conflictiva. Cuenta con un alto manejo de
la frustración frente a situaciones complejas, siendo capaz de idear distintas
soluciones frente a un mismo problema, lo cual incluye a su equipo laboral.
OMPETEN
7
Cuénteme acerca de alguna situación en

la que usted, estando en una reunión
importante se haya molestado con algún
participante. ¿Qué paso? ¿Qué hizo?
Cuénteme de alguna situación en la cual

se haya sentido verbalmente agredido
por un compañero o jefatura. ¿Cómo
reacciono? ¿Qué sucedió después?
Háblame de alguna ocasión en la que se

haya tenido que asumir un error o una
mala decisión. ¿Qué situación era?
¿Cómo lo resolvió? ¿Qué herramientas
ocupó? ¿Qué sucedió finalmente?
Cuéntame de una situación compleja

que hayas enfrentado en conjunto con tu
equipo de trabajo. ¿Qué situación era?
¿Cómo se resolvió? ¿Qué herramientas
ocuparon? ¿Qué sucedió finalmente?
8
III.COMPETENCIAS ESPECIFICAS
CIAS RIPLEY
4. Liderazgo (ADN Ripley)
Habilidad necesaria para orientar la acción de los grupos humanos en una dirección determinada,
inspirando valores de acción y anticipando escenarios de desarrollo del grupo. Establece metas,
prioridades y las comunica de manera oportuna, en función de la estrategia del negocio. Genera un
ambiente de cercanía y confianza, logrando movilizar, guiar y comprometer al equipo en la conquista de
los objetivos trazados.
Entrega continuamente retroalimentación de acuerdo al logro de objetivos y al desempeño personal y
grupal, incentivando y reconociendo los logros del equipo para fomentar el desarrollo de las personas al
cumplimiento de metas.
• En su rol de líder rara vez comparte con su equipo las estrategias y objetivos
grupales u organizacionales, centrándose en brindar metas individuales.
1 Reconoce la necesidad de desarrollar nuevas destrezas en las personas, pero

no dedica tiempo ni tiene la paciencia como para enseñar, guiar y motivar a
sus colaboradores. No realiza seguimiento de manera periódica y es vago al
generar retroalimentación con su equipo.
• Puede fijar objetivos que el grupo acepta realizando con relativa frecuencia
2 seguimiento y retroalimentación según las tareas designadas. Consigue que

otros realicen acciones necesarias para alcanzar las metas de grupo, haciendo
uso de sus atributos de Jefatura.
• Define objetivos y planifica con efectividad el trabajo para alcanzar lo

establecido. Realiza un adecuado seguimiento, estableciendo acciones de
3 monitoreo con el fin de mantenerse constantemente informado respecto del

desempeño de los integrantes del equipo, brindando retroalimentación
periódicamente sobre los resultados positivos y aspectos para fomentar el
desarrollo del colaborador. Escucha a los demás e integra las ideas de su
equipo con los objetivos trazados por la organización.
• Genera elevados niveles de compromiso en las personas, tanto con las metas
de su área de trabajo como con los objetivos organizacionales, consiguiendo
de su equipo y otras personas con las cuales se relaciona una alta adhesión a
4 las personas. Hace participar a las personas del establecimiento de metas y

objetivos de desempeño, fomentando la iniciativa personal. Evalúa
periódicamente los resultados a través de planes de seguimiento y
retroalimentación permanente. Motiva y compromete al equipo para
enfrentar metas desafiantes, promoviendo la cohesión e integración grupal.
9
¿Cómo motiva a su staff de

colaboradores? ¿Qué métodos han
probado ser para usted los mejores
resultados? ¿Por qué?
Cuénteme un modelo de liderazgo que

usted valore y con el que se identifique?
¿Cómo hace para mantener informado a

su staff de temas sobre actividades de la
compañía que puedan afectar a su
sector?
¿Tuvo que liderar un cambio que

rompiera con la estructura existente?
¿Cómo se dio cuenta de que el cambio
era necesario? ¿Cómo administró ese
proceso de transición en forma eficaz?
¿Cómo manejó la comunicación a su
personal de los nuevos rumbos
estratégicos que adoptó la empresa? ¿De
qué forma los estimuló para que se
adaptaran a los nuevos rumbos?
Cuénteme que estrategias utiliza para

dar retroalimentación tanto positiva
como de aspectos a mejorar a sus
colaboradores? ¿Con que frecuencia lo
realiza? ¿Cree que es necesario
realizarlo? ¿Por qué?
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5. Pensamiento Estratégico
Es la habilidad para comprender rápidamente los cambios del entorno, las oportunidades del mercado,
las amenazas competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia organización a la hora de
identificar la mejor respuesta estratégica. Analiza las situaciones desde una perspectiva amplia,
interpreta la información en forma correcta y toma decisiones inteligentes que benefician a toda la
organización. Asimismo, crea y comunica una visión clara de lo que se desea lograr y alcanzar en el
futuro para maximizar el desempeño de la compañía. Establece y se adhiere a estrategias y a planes de
acción de largo plazo. Detecta nuevas oportunidades de negocio, comprar negocios en marcha, realizar
alianzas estratégicas con clientes, proveedores o competidores. Incluye la capacidad para saber cuando
hay que abandonar un negocio o reemplazarlo por otro.
• Presenta evidentes dificultades para incorporar los cambios en las
1 condiciones del negocio a los planes definidos. Posee baja capacidad para
entender y analizar las situaciones desde una perspectiva amplia. Evidencia
bajo interés en compartir y transmitir los objetivos y metas planteados.
• En ocasiones se adecuarse a los cambios del entorno detectando nuevas
2 oportunidades de negocios. Evidencia dificultad para analiza situaciones desde

una perspectiva amplia, cometiendo errores en la interpretación de la
información.
• Comprende los cambios del entorno y las oportunidades del mercado. Detecta
nuevas oportunidades de hacer negocios y de crear alianzas estratégicas.
3 Reconoce los cambios en las condiciones ambientales, aplica métodos
establecidos para abordar el impacto y toma acciones para producir resultados
(Planes de acción, asignación de recursos, etc.).
• Se encuentra permanentemente alerta a las condiciones del negocio y desarrolla

estrategias a largo plazo para enfrentar los problemas y aprovechar las
oportunidades del mercado. Establece estrategias considerando condiciones
4 futuras, visualizando las tácticas de la competencia y anticipando posibles

obstáculos y cambios en el entorno. Obtiene el compromiso de los otros para el
logro de los objetivos planteados, tomando en cuenta la perspectiva de diferentes
actores (clientes, empleados, colegas, alta gerencia) en la generación de las
estrategias.
11
¿Cuáles son las áreas más estratégicas

de la organización división que usted
controla actualmente?
¿Cuáles son las oportunidades que usted

a identificado para el o los negocios de
sus organización?
¿Cuál es su participación en el comité

estratégico de su organización? ¿Con
qué frecuencia se reúne el comité?
¿Qué nuevos objetivos ha definido para

su división o Empresa que hayan
aumentado su importancia en la
consecución de la estrategia
organizacional?
12
6. Pensamiento Analítico
Es la capacidad de entender y resolver un problema a partir de desagregar sistemáticamente sus partes;

realizando comparaciones, estableciendo prioridades, identificando secuencias temporales y relaciones
causales entre los componentes.
• Evidencia importantes dificultades para integrar la información, establecer

correspondencias o diferenciaciones en las distintas situaciones. Presenta
1 inconvenientes para reunir antecedentes, identificar y ponderar las
condicionantes implicadas en un problema. Muestra una baja capacidad para
sistematizar los factores involucrados.
2 • Analiza relaciones entre las pequeñas partes de un problema. Establece

prioridades para las tareas según su importancia.
• Reconoce los factores involucrados en las diversas instancias presentadas en
3 su contexto cotidiano. Examina y organiza la información existente,

estableciendo nexos entre los datos contenidos. Es capaz de generar
verificaciones y balances entre los elementos implicados.
• Permanentemente es capaz de identificar los elementos relevantes dentro de

un problema. Organiza la información, segmentando e integrando las variables
4 que lo componen. Constantemente efectúa síntesis y correlaciones de los
elementos comprendidos en las problemáticas.
13
Plantear una situación relacionada con

su quehacer y evaluar su respuesta.
¿Por qué desea cambiar de trabajo? ¿Por

qué lo hizo en ocasiones pasadas?
(Podría preguntársele sobre algún caso
concreto de su historia profesional)
¿Cómo se lleva con su jefe actual/con su
jefe anterior? (Evalué la consistencia de
sus respuestas en relación a por qué
desea cambiar de trabajo o como se
lleva con su jefe y como campara esta
situación presente con otro cambio de
trabajo anterior).
Reláteme un problema que tenga en

este momento, ya sea personal o
profesional.
Reláteme alguna situación problemática

que usted haya resuelto, ya sea personal
o profesional. ¿Cuáles fueron sus
causas? ¿Cuáles fueron los efectos de
la situación a la que arriba?
14
7. Capacidad de Aprendizaje
Busca y se orienta en forma permanente a nuevas oportunidades de desarrollo personal y profesional,

analiza los éxitos y fracasos, aprende de los errores y se preocupa constantemente por adquirir mayores
conocimientos en su trabajo. Aplica sus nociones y experiencias anteriores a las situaciones actuales,
aprovechando las oportunidades de su entorno para incorporar nuevas estrategias o formas de hacer las
cosas, de manera de aportar al mejoramiento continuo del negocio.
• No participa de las oportunidades de aprendizaje que se le brindan.

Manifiesta escaso interés por incorporar nuevos conocimientos y nociones. No
1 logra asimilar exitosamente nueva información y aprendizajes. Muestra
dificultades para aplicar conceptos y experiencias anteriores en su accionar
actual.
• En ocasiones logra identificar y participar de las instancias d aprendizaje que
2 se le brindan. Regularmente utiliza la experiencia e incorpora nuevos

conocimientos adquiridos. Presenta cierta dificultad para desplegar las nuevas
competencias o habilidades adquiridas.
• Frecuentemente se interesa por formar parte de oportunidades de
3 aprendizaje. Utiliza los conocimientos y aprendizajes adquiridos a través de

experiencias previas. Aplica las nuevas habilidades y destrezas adquiridas en la
realización de sus actividades.
• Muestra preocupación constante por generar e involucrarse en instancias de

aprendizaje. Analiza experiencias previas a fin de aplicar mejoras en las
4 circunstancias presentes. Visualiza permanentemente nuevas estrategias que

permitan optimizar el desempeño de sus funciones y las de su equipo de
trabajo. Promueve entre su equipo de trabajo la participación en instancias de
desarrollo.
15
¿Qué tipo de periódicos, revistas o

libros lee con regularidad?
¿Cuáles son sus sitios preferidos en

internet?
¿Quién es responsable por su

capacitación/ actualización profesional?
(cualquiera que fuese la respuesta a la
pregunta anterior: ¿Usted piensa que eso
es correcto, o debería ser otro
responsable?
Cuénteme sobre algún curso seminario

o congreso en que usted haya
participado últimamente ¿Compartió los
materiales /información/novedades
conocimientos con otras personas?
16
8. Pro actividad
Busca nuevas oportunidades o soluciones a los problemas. Muestra una actitud permanente de
anticipación para iniciar acciones que permitan mejorar las condiciones y procesos existentes, sin
necesidad de un requerimiento externo que condicione su accionar.
• Hace sólo lo que le piden, aceptando pasivamente las instrucciones y

responsabilidades. Necesita ser motivado continuamente para alcanzar las
1 metas propuestas y sobrellevar las dificultades, precisando supervisión

constante para hacer su trabajo. Presenta necesidades de mejora en cuanto a
cuidar los recursos de la organización y facilitar o promover una cultura de alto
rendimiento y profundo compromiso.
• Hace lo que debe, responsabilizándose de aquello que se le ha

encomendado, trabajando de manera autosuficiente, pero sin inicia acciones
o buscar oportunidades para mejorar. Se motiva ante los desafíos mostrando
una actitud positiva hacia lo nuevo, no obstante, se desmotiva al ver que no
2 logra los resultados que se ha propuesto requiriendo de apoyo externo en
cuanto a motivación. Necesita desarrollar mayor perseverancia y constancia
ante las dificultades o limitaciones, así como mayor determinación para
cuidar los recursos de la organización, orientándose a un manejo adecuado
de la relación costo-beneficio.
• Muestra un alto grado de responsabilidad para con su trabajo, así como

compromiso por el desarrollo existoso del propio quehacer, reconociéndose a
sí mismo como autor de los resultados o los cambios en la organización. Es
proactivo e inicia acciones sin que se lo pidan y busca oportunidades para
3 mejorar su propio rendimiento, implementando acciones de
perfeccionamiento respecto al desarrollo de tareas, procesos o planes de
acción. Cuida los recursos de la organización en una correcta relación costo-
beneficio. Propone ideas para la mejora de las tareas o los procedimientos,
realizando esfuerzos sostenidos por mejorar sus habilidades y conocimientos.
• Excede ampliamente las metas que se le imponen, anticipándose a solucionar
problemas, incluso aquellos que son imperceptibles para otros. Influye sobre
los acontecimientos en vez de esperar a que los hechos se den en forma
espontánea, responsabilizándose por los resultados y manifestando así mismo
4 un fuerte compromiso por el desarrollo exitoso del quehacer propio. Inicia

acciones para mejorar su desempeño o exceder los objetivos, siendo
reconocido por los demás como alguien que hace que las cosas pasen,
facilitando y promoviendo una cultura de alto rendimiento y profundo
compromiso.
17
¿Cuénteme los problemas del día a día

propio de su sector y como impactan en
su desempeño? ¿Qué hace para
resolverlo desde su posición?
¿Qué hace cuando tiene dificultades

`para resolver un problema?
Que nuevos objetivos se ha a

establecido recientemente y que ha
ahecho para alcanzarlos?
¿Ha realizado algún tipo de plan de

carrera? ¿Cuáles son sus objetivos
profesionales? ¿Qué espera obtener de
su carrera? ¿En que plazo?
18
9. Impacto e Influencia
Muestra una actitud segura y convincente, dejando una impresión positiva en los otros. Persuade
guiando las acciones de un individuo o grupo hacia la consecución de una visión común y compartida,
con el fin de lograr que sigan un determinado plan de acción, de manera de contar con el apoyo y
compromiso del equipo hacia el logro de metas significativas.
• Demuestra una actitud insegura y una baja consistencia en sus argumentos
1 cuando requiere convencer a otros. Rara vez logra que los demás cambien su
opinión o forma de hacer las cosas. Evidencia dificultades para valorar la
importancia de lograr una visión común y compartida dentro de los equipos.
• Realiza esfuerzos por demostrar una actitud segura y convincente al

momento de plantear una idea o argumento, sin embargo, no logra impactar
2 de la forma esperada, pudiendo rara vez, lograr que otros adopten sus
métodos para realizar las tareas. Presenta dificultad para generar espacios que
faciliten la discusión y el desarrollo de ideas cooperativas.
• Facilita la discusión y desarrolla ideas cooperativas para establecer objetivos

compartidos mediante una variedad de estilos de comunicación y métodos
3 interpersonales que le permiten impactar e influir en los demás.
• Posee alta seguridad personal y elevadas habilidades interpersonales y

comunicacionales, que le permiten ser percibido por los demás como un guía,
4 contando con el apoyo y compromiso del grupo para el logro de las metas
establecidas. Acomoda su comportamiento y discurso a los diferentes
escenarios, utilizando todas las herramientas disponibles para lograr persuadir
a otros en función del objetivo deseado.
19
¿Usted se siente escuchado cuando

habla? Cuénteme anécdotas positivas y
negativas.
¿Piensa que los otros hace lo que usted

les dice? Cuénteme anécdotas positivas
y negativas.
¿Qué imagen piensa usted que deja en

los demás? ¿Qué hace usted para ello?
¿Qué piensa de las personas que usan su

capacidad para influenciar a a otros?
¿Lo ve bien? ¿le parece mal?
20
10. Capacidad de negociación
Corresponde a la habilidad para estudiar las alternativas y posiciones para llegar a resultados que
obtengan el apoyo y la aceptación de todas las partes.
• Muestra limitada capacidad para cerrar y obtener acuerdos, en ocasiones

sobrevalorando su visión personal por sobre ideas compartidas, o en otras,
1 cediendo rápidamente frente a la contraparte. Escasamente indaga respecto

de las ideas o propuestas de la contraparte, no logrando presentar argumentos
claramente persuasivos, sin llegar a un acuerdo de tipo ganar ganar.
• Brinda espacios para que la contraparte exponga sus requerimientos e

inquietudes, escuchando atentamente cuando aquellos no intervienen ni
afectan en forma significativa en su plan de negociación. Manifiesta
argumentos lógicos que se enfocan en aclarar y esclarecer la problemática y/o
2 discusión, emprendiendo algunos esfuerzos orientados a adaptar su estrategia
persuasiva conforme a los intereses o necesidades de la contraparte. Logra
presentar ideas y propuestas manteniendo el asunto en discusión; obteniendo
de manera aceptable el compromiso de las partes.
• Comprende la importancia de llegar a acuerdos consensuados, por ellos, pide

la opinión de su contraparte y escucha sus inquietudes, problemáticas y
opiniones en forma empática y paciente, aun cuando sean contrarias a las
propias y en base a ello, plantea alternativas de solución que integran los
3 intereses de las partes, cediendo para avanzar en los acuerdos cuando sea
necesario. Utiliza variedad de estrategias de influencia y logra adaptarlas
conforme al contexto y las particularidades de la contraparte. Participa de la
negociación previa consideración y preparación de las posibles resistencias que
podría encontrar. Logra construir acuerdos y compromisos asertivos y
prudentes para las partes.
• En los procesos de negociación consigue resolver problemas en forma
efectiva, detectando nuevas posibilidades de negocios o proyectos a
desarrolla. Presenta las ideas en forma persuasiva, mantiene orientado el
asunto en discusión, acercando posiciones mediante el razonamiento
conjunto, buscando llegar a acuerdo beneficiosos de tipo ganar ganar.
Consigue integrar armónicamente sus propios intereses y los de las diferentes
4 partes involucradas, teniendo en consideración el escenario y las

características de la contraparte. Identifica oportunidades para generar
alianzas estratégicas con diferentes actores y entidades que incrementen las
posibilidades de éxito en la negociación y faciliten la obtención de
compromisos compartidos. Reacciona con eficacia a las resistencias
identificando con efectividad los puntos de acuerdo y desacuerdo y
planificando con antelación un abordaje alineado al escenario y los actores
involucrados.
21
Cuénteme de alguna negociación difícil

que haya tenido que manejar
Cuénteme como manejo alguna

negociación que fuese relativamente
difícil, con una persona conocida o un
amigo
Cuénteme si alguna vez tuvo que

realizar una negociación con una
persona desagradable o que lo sacaba de
sus casillas ¿Cómo lo manejo?
¿Cómo planea una negociación? ¿Qué

hace después de finalizarla? (En
relación a si analiza los resultados, tanto
si han sido buenos como malos)
22
11. Juicio y Criterio Situacional
Evalúa una situación, propone soluciones y las implementa basándose en suposiciones y relaciones
lógicas, ponderando y evaluando las consecuencias de la decisión, tomando en cuenta los recursos, las
limitaciones y los valores de la organización. Usa la intuición y utiliza aprendizajes adquiridos al
enfrentarse a situaciones ambiguas e inciertas, aplicando una amplia base de conocimientos y
experiencias para resolver problemas complejos.
• Utiliza fuentes de información limitada o de un solo tipo., tratando los

problemas en forma separada sin lograr identificar temas comunes. Presenta
1 dificultad para manejar situaciones de mayor complejidad o ambigüedad. Es
inflexible en sus puntos de vista y evidencia una baja disposición a adaptar sus
ideas en base a nueva información.
• Realiza un análisis aceptable de la información que tiene disponible en su
2 entorno, actuando con cierto nivel de criterio común al momento de resolver

problemas. Frente a situaciones de mayor complejidad, mostrará dificultad y
deberá ser asesorado por personas de otro nivel de jerarquía.
• Analiza todos los tipos de información que tiene disponible en su entorno e

identifica la información clave dentro de un gran volumen de datos. Es capaz
3 de generar respuestas efectivas, ponderando los pros y los contras de las
diferentes soluciones que propone. Logra efectividad aún cuando la
información disponible es ambigua y/o insuficiente.
• Busca más allá de lo obvio, para identificar potenciales problemas actuales y

futuros, basándose en sus conocimientos y experiencias. Es capaz de llegar
rápidamente a una solución, aún en ausencia de hechos conocidos y
4 experiencias, usando conceptos abstractos y el sentido común. Se adapta
rápidamente y con facilidad a situaciones cambiantes y maneja la complejidad
de manera eficiente.
23
Cuénteme de alguna situación incierta

que haya tenido que enfrentar. ¿Cuál
era esa situación? ¿Qué hizo para
resolverla? ¿Qué resultados obtuvo?
Hábleme de alguna ocasión en la que

haya tenido que decidir algo importante
sin tener mucha información al respecto.
¿Qué evaluó para tomar la decisión?
¿Qué consideró? ¿Cómo le fue con la
decisión?
Cuénteme de alguna situación en la que

haya tenido que resolver un conflicto de
equipo. ¿Cómo lo hizo? ¿Cuál fue su
rol? ¿Qué sucedió?
Se dice que el sentido común es el

menos común de los sentidos.
Bríndeme un ejemplo de alguna
situación en que usted haya tenido que
decidir en base al sentido común. ¿Qué
variables consideró? ¿Qué sucedió?
24
12. Planificación y Control
Establecer planes de acción para sí mismo y para otros, con objeto de garantizar que el trabajo se realice
correctamente, controlando el estado y avance de situaciones, tareas y proyectos

• Realiza su trabajo sin tener una clara noción de las tareas a realizar, su
dimensión o el alcance, por cuento no logra priorizar adecuadamente las
tareas. Manifiesta limitada capacidad para planificar los recursos o actividades
1 en el tiempo, actuando conforme a lo inmediato o las fechas límites
establecidas, generando en ocasiones ciertos atrasos en los tiempos de
entrega. Rara vez prevé imprevistos o contingencias, por lo que éstos suelen
tomarle por sorpresa, impactando el oportuno cumplimiento de los plazos.
• Determina las prioridades de su trabajo según criterios adecuados y fija

fechas límite de corto plazo para realizar tareas específicas, considerando de
manera aceptable potenciales contingencias o imprevistos y actuando
2 conforme a ello, a fin de prevenir consecuencias mayores. Maneja
adecuadamente los recursos con los cuales cuenta (humanos, materiales,
económicos y tiempo) manteniéndose enfocado en los objetivos y siendo
organizado en los trabajos que desarrolla. Es capaz de implementar algunas
acciones de monitoreo y control.
• Utiliza variados métodos de programación que contribuyen a la eficiencia de

su gestión y a la programación de sus actividades en el corto y mediano plazo,
denotando satisfactorias habilidades que le permiten cumplir sin mayores
dificultades con los plazos asignados. Considera en su planificación los
3 imponderables y contingencias que podrían presentársele, desarrollando

anticipadamente planes de acción para enfrentarlas. Prioriza sus tareas
utilizando criterios flexibles de acuerdo a la situación y establece períodos
formales de monitoreo que le permitan actuar prontamente sobre las posibles
desviaciones en la cadena de trabajo, a fin de que éstos sean solucionados sin
afectar los plazos.
• Posee una comprensión cabal de las acciones a realizar, su alcance e impacto,

sabiendo establecer planes de acción de largo plazo y alta complejidad, que
involucran varios niveles y grupos de la organización, programando
actividades diversas que involucran recursos humanos y materiales de alto
impacto para la organización, realizando un continuo monitoreo de las
4 acciones para su control y seguimiento. Logra optimizar la utilización de los
recursos y los tiempos, mejorando las planificaciones existentes y actuando
como referente para otros en esta competencia. Concluye las actividades o
proyectos a tiempo con las fechas estipuladas al implementar sistemas de
seguimiento complejos que le permiten mantenerse siempre actualizado de
los resultados y tomar acciones oportunas.
25
Cuénteme sobre algún proyecto de cuya

implementación usted haya sido
responsable. Precise pasos y tiempos del
mismo, si se cumplieron los planes
establecidos, como realizo la
planificación, etc.
Cuénteme acerca de alguna

implementación realizada en su área o
sector siendo usted el responsable de
llevarla adelante, aun cuando quizá
usted no fuese el responsable máximo
del proyecto.
Cuénteme respecto de alguna situación

en que usted o su área le haya tocado
implementar algo planeado y diseñado
por otro y a usted le hayan asignado el
control del plan.
En su vida personal, ¿planea viajes u

otras situaciones que impliquen un
desembolso especial de dinero o le
insuman tiempo o algún recurso escaso?
26
13. Relaciones Interpersonales
Crea diferentes vínculos que facilitan el logro de los objetivos organizacionales. Actúa en diferentes
escenarios y ambientes, manteniendo relaciones cordiales, recíprocas y cálidas con los diferentes
niveles de la organización. Escucha y entiende las ideas, sentimientos o preocupaciones de los demás.
• Evidencia inconvenientes para generar condiciones y ambientes laborales que

propicien el adecuado desarrollo de las tareas y el logro de objetivos,
1 presentando dificultades para escuchar activamente y entender los

pensamientos, sentimientos y preocupaciones de los demás.Posee una baja
capacidad para integrarse a nuevos puestos de trabajo sin problemas de
relación interpersonal.
• Si bien logra integrarse al equipo de trabajo creando diferentes vínculos que
2 facilitan el logro de los objetivos, estos vínculos son superficiales, teniendo

inconvenientes para establecer relaciones profundas, así como para poder
empatizar con las ideas y preocupaciones de otros.
• Genera un buen clima en las relaciones de trabajo, proyectando una imagen

adecuada y es reconocido por su disposición y habilidad para las relaciones.
3 Entiende y empatiza con las motivaciones e intereses de otros, mostrándose
abierto a las críticas y aceptándolas como una oportunidad de desarrollo
• Busca y crea nuevas relaciones positivas dentro y fuera de su contexto

laboral, evaluando el impacto que las relaciones personales y profesionales
pudieran tener para el logro de las metas organizacionales. Muestra facilidad
para comprender las perspectivas de quienes lo rodean y para comunicar sus
4 apreciaciones, teniendo facilidades para tratar y resolver con éxito problemas
y situaciones difíciles en las relaciones con los demás. Promueve la generación
de ambientes de trabajo agradables y el compromiso grupal para alcanzar las
metas establecidas.
27
Defina el concepto de relaciones

interpersonales. ¿Qué características
tiene?
¿Recuerda haber tenido que convencer

verbalmente a otra persona de la validez
de un enfoque o una idea en un ámbito
laboral? ¿Cómo se desarrolló esta
experiencia?
¿Algún emprendimiento de la compañía

generó la necesidad de hacer Lobby?
¿Con quiénes y a qué nivel tuvo que
interactuar?
28
14. Trabajo en Equipo
Establecer y mantener efectivas relaciones de trabajo con personas de distintas áreas de la organización,
con un alto grado de colaboración, respeto, confianza y tolerancia, en pos del resultado de la
organización, reconociendo los roles desarrollados de cada uno
• Hace caso omiso de las ideas o sugerencias de los demás. Continuamente

presenta excusas para evitar ayudar a las otras personas del grupo de trabajo.
1 Frecuentemente toma decisiones sin obtener la opinión de subordinados directos
o colegas. Se asegura de cumplir con todas las metas de desempeño, aún cuando
ello tenga un impacto negativo sobre otros compañeros o grupos de trabajo.
• Manifiesta preferencia por el trabajo realizado en forma individual o

independiente, mostrando limitada disposición hacia proyectos en donde se
2 da una interacción permanente y en donde se requiere del apoyo de otros. En

ocasiones prioriza el alcance de logros personales por sobre los del equipo, no
logrando potenciar el resultado de su trabajo gracias al aporte y apoyo de
otros.
• Asume un rol activo en las actividades conjuntas y proyectos que son

realizados en su unidad de trabajo, mostrándose dispuesto a colaborar y
3 ofrecer ayuda sin que necesariamente se lo pidan explícitamente. Comparte

información y experiencias que puedan aportar al equipo y reconoce las
contribuciones de los demás esforzándose por aceptar las diferencias
individuales, en las ocasiones en que se dan metas en común.
• Aporta de manera proactiva y productiva a la consecución de objetivos

comunes, tanto relacionados con su área de trabajo como con otras áreas y
departamentos de la organización, brindando aportes relevantes y
reconociendo al mismo tiempo las contribuciones de los demás trabajando
4 sobre ellas. Anima al a generación de un ambiente de trabajo abierto en un
clima de confianza, cooperación y busca el consenso. Aclara y resuelve
asertivamente situaciones conflictivas con otros miembros del equipo,
contribuyendo al mantenimiento de relaciones de colaboración mutua.
29
Relate situaciones en que pares o

colaboradores hayan elevado propuestas
o nuevas ideas; señale que hizo usted y
si las mismas fueron implementadas.
Cuénteme como toma usted las ideas

presentadas por otros. Dígame si alguna
vez le sucedió el tener una idea que no
fuese tomada en cuenta, pero que si lo
fuese otra presentada por otro integrante
del equipo. Reláteme alguna situación
que le haya sucedido relacionada con
estos supuestos.
¿Cómo recibe las ideas o analiza los

problemas de sus pares en reuniones de
gerencia o sector?
Bríndeme dos ejemplos: uno de un

nuevo proyecto y otro de un problema
que hayan sido planteados por otro
integrante del grupo gerencial o de
jefatura al cual usted pertenece. ¿Qué
hizo, que dijo u opino usted en cada
caso?
30
15. Orientación a los Resultados
Excede ampliamente las metas que se le imponen, anticipándose a solucionar problemas, incluso
aquellos que son imperceptibles para otros. Influye sobre los acontecimientos en vez de esperar a que
los hechos se den en forma espontánea, responsabilizándose por los resultados y manifestando así
mismo un fuerte compromiso por el desarrollo exitoso del quehacer propio. Inicia acciones para mejorar
su desempeño o exceder los objetivos, siendo reconocido por los demás como alguien que hace que las
cosas pasen, facilitando y promoviendo una cultura de alto rendimiento y profundo compromiso.
• eMuestra dificultades para alcanzar los resultados previstos dentro de los
1 plazos trazados. Procede en forma poco meticulosa al llevar a cabo sus

labores, descuidando los parámetros de calidad establecidos. Presenta baja
capacidad para generar ideas o métodos que permitan optimizar el desarrollo
de los sistemas de trabajo.
• Trabaja por alcanzar los objetivos propuestos por los niveles superiores, en
los tiempos previstos y acorde a los recursos que se le asignan. Identifica
2 prioridades y resuelve problemas de mediana complejidad, anticipándose en
algunas ocasiones a las mismas. Solo en algunas situaciones logra actuar de
manera eficiente frente a los obstáculos o imprevistos.
• Establece sus objetivos considerando los posibles beneficios/rentabilidad del

negocio. Compromete a su equipo en el logro de ellos y lo insta a asumir
riesgos de negocios calculados. Emprende acciones de mejora, centrándose en
3 la optimización de recursos y considerando todas las variables. No está
satisfecho con los niveles actuales de desempeño y hace cambios específicos
en los métodos de trabajo para conseguir mejoras. Promueve el mejoramiento
de la calidad, la satisfacción del cliente y las ventas
• Siempre va un paso más adelante en el camino de los objetivos fijados,

preocupado por los resultados globales de la empresa. Contribuye con otras
4 áreas en el alineamiento de sus objetivos por los definidos por la empresa. Se

preocupa por el resultado de otras áreas. Aporta soluciones incluso frente a
problemas complejos y en escenarios cambiantes, aporta soluciones de alto
valor agregado para la organización.
31
¿Quién fija sus resultados/metas a

alcanzar? ¿usted qué opina de ellos?
¿Por qué? (en relación a si comparte
criterios, si parecen alcanzables, etc)
¿Cuál fue su grado de logros en el

último ejercicio o periodo de
evaluación? ¿Po que piensa que
alcanzo/no alcanzo los objetivos?
Si su gerente/jefe fija nuevas metas

¿usted cómo reacciona? Bríndeme un
ejemplo de esta situación. ¿Qué Hizo?
¿Cuál fue el resultado final?
Si su gerente/jefe fija nuevas metas que

usted no comparte ¿usted cómo
reacciona? Bríndeme un ejemplo de
esta situación. ¿Qué Hizo? ¿Cuál fue el
resultado final?
32
16. Normas y Procedimientos
Al llevar a cabo sus labores, respeta y se adecua a los procedimientos, sigue las órdenes y los
lineamientos entregados, funcionando de acuerdo a las normas implícitas y formales establecidas por el
área y la empresa. Comprende las instrucciones entregadas y actúa de acuerdo a las directrices
definidas, asumiendo como compromiso personal el mantenimiento de las prácticas requeridas por la
organización.
• Conoce de manera general la normativa, legislación o políticas vigentes

asociadas a su propia gestión y el quehacer de la organización, no obstante no
1 cumple con ellas, presentando dificultades para regular su propio

comportamiento. Constantemente es retroalimentado por no cumplir con los
procedimientos asociados a la normativa, debiendo ser monitoreado para su
cumplimiento.
• Conoce y comprende las normativas, en base a ellas desarrolla su que hacer

diario, controlando continua y oportunamente el cumplimiento de las normas,
2 reorganizando acciones que puedan encontrarse desalineadas con las
regulaciones vigentes. Comparte su comportamiento con los demás haciendo
énfasis en las consecuencias de su actuar desalineado.
• Posee un adecuado conocimiento y comprensión de la normativa asociada a

su propia gestión y quehacer de la organización, promoviéndolas y
difundiéndolas activamente en otros en el desarrollo de tareas, proyecto o
3 asignaciones. Se ocupa de monitorear el cumplimiento y reorientar las tareas o
actividades que se encuentren desalineadas. Retroalimentando y capacitando a
quienes suelen actuar fuera de normativas.
• Promueve y genera compromiso y alineamiento para con las normas,

legislación y políticas organizaciones vigentes, desarrollando su quehacer
diario en estricto cumplimiento de ella. Conoce y comprende con gran
4 especificidad la normativa asociada a su propia gestión el quehacer de la

organización, por lo que es reconocido y frecuentemente consultado sobre la
materia, sabiendo detectar desviaciones, retroalimentando a los demás y
capacitarlo en la temática en caso de ser necesario.
33
Cuénteme alguna situación en la que

haya tenido que flexibilizar en algún
procedimiento para poder alcanzar una
meta propuesta. ¿De qué se trataba?
¿Cuál fue el resultado?
Cuénteme el procedimiento que más le

ha costado cumplir. ¿Por qué? ¿Qué
medidas tomó? ¿Por qué era necesario?
34
17. Trabajo Bajo Presión
Mantiene un nivel de actividad y desempeño constante a pesar de los obstáculos y situaciones difíciles
que se presenten, incluso aunque esto suponga un esfuerzo adicional. Ejerce el autocontrol, responde y
sigue actuando con eficacia en contextos de elevada exigencia o en condiciones laborales no habituales,
con la finalidad de alcanzar los objetivos y metas definidas.
• Evidencia dificultades para actuar con la tranquilidad requerida ante

situaciones complejas o demandantes, afectando la calidad y eficiencia de sus
1 respuestas. Su desempeño de deteriora en situaciones de mucha presión,
tanto sea por los tiempos o por imprevistos de cualquier índole: desacuerdo,
oposición, diversidad, requerirá refuerzo para vencer los obstáculos.
• Alcanza los objetivos aunque este presionado, no obstante su desempeño es
2 inferior en situaciones de mucha exigencia. Probablemente tendrá dificultades

para actuar acorde a los tiempos estimados y con la misma eficiencia que en
condiciones habituales.
• Habitualmente alcanza los objetivos aunque este presionado por el tiempo sin
debilitar su desempeño. Determina planes y acciones de continuidad ante la
3 presencia de dificultades, desplegando los más variados recursos ante las
posibilidades de contingencias surgidas, gestionando de forma resolutiva.
• Tiene la capacidad de desenvolverse bajo condiciones tensiónales y demandas

complejas, conservando un nivel de rendimiento constante que le permite
4 además incentivar a otros. Es capaz de reflexionar antes las posibles

situaciones de crisis, equilibrando el análisis y la acción. Se muestra segura en
su accionar y asume el fracaso como medio para el aprendizaje. Su desempeño
será alto bajo condiciones de mucha exigencia.
35
Hábleme de algún caso en que usted

haya tenido que responder de inmediato
a alguna nueva asignación, estando en
ese momento muy involucrado en
alguna otra tarea ¿Cómo resolvió el
problema?.
¿Hizo algún pasaje por diferentes

sectores o diferentes filiales u oficinas
en su actual o ultimo empleo? ¿Quién
decidió el cambio? ¿Fue algo impulsado
por usted o por la organización? ¿Cómo
se manejó en las otras áreas?
¿Alguna vez le sucedió que le

encargaran ocuparse de tareas de otra
área o especialidad diferente de la suya,
bajo la premisa de que “En internet
todos somos un equipo”? ¿Asumió
usted la responsabilidad? ¿Cómo se
manejo?.
¿Qué modificaciones tuvo que

introducir en su forma de trabajar a raíz
de nuevos requerimientos de los
clientes? ¿Cómo concreto esos
cambios?
36
18. Flexibilidad y adaptación al cambio
Habilidad para reorientar el comportamiento a fin de mantener el nivel de eficiencia cuando cambian las
prioridades, lineamientos o estrategias, situaciones, escenarios laborales. Entiende y valora posturas
distintas, o bien adapta su propio enfoque a medida que la situación lo requiera. Es consciente de la
necesidad del cambio, maneja en forma eficiente la ambigüedad, aprovechando las oportunidades y
trabajando en forma positiva para alcanzar los resultados esperados.
• Presenta dificultades para modificar su enfoque, estilos y prioridades ante

nuevas situaciones o contingencias imprevistas. Además no comprende ni
1 acepta los cambios, persistiendo en realizar el trabajo de acuerdo a lo ya
programado manteniendo una única forma de hacer las cosas. Evidencia baja
disposición para compartir y comprender las ideas de otros.
• Realiza algunos esfuerzos por comprender los cambios y la naturaleza de los

mismos, procurando ajustarse o adaptarse a ellos, en un tiempo mayor de lo
2 requerido. Se adapta discretamente a estilos de personas diferentes, logrando

en oportunidades modificar las prioridades de acuerdo a las nuevas tareas o
contingencias.
• Logra mantener su eficacia cuando surgen cambios, contingencias y
3 situaciones inesperadas, buscando puntos de acercamiento de posiciones

diferentes. Asume una actitud positiva y flexible frente al cambio, siendo capaz
de trabajar con distintos estilos de personas, enfoques diversos.
• Posee un alto nivel de adaptación a entornos que continuamente se

presentan como poco definidos y en constante dinamismo, ajustándose a los
cambios a nuevas tareas, contingencias y situaciones inesperadas. Modifica
sus objetivos o acciones para responder con rapidez a los cambios
4 organizacionales o de prioridad. Es capaz de realizar cambios en la estrategia

de negocios o proyectos ante los nuevos retos o necesidades del entorno.
Modifica su comportamiento para adaptarse a la situación o a las personas, no
de forma acomodaticia sino para beneficiar la calidad de la decisión o
favorecer la calidad del proceso.
37
¿Tuvo, en alguna ocasión, que hacerse

cargo de una tarea que no era la habitual
en la rutina de su área / sección? ¿Qué
hizo?
¿Tuvo en alguna oportunidad que

realizar una tarea o proyecto relevante
con personas con las que habitualmente
no se relaciona dentro de su
organización? (por ejemplo, un jefe
administrativo que deba llevar adelante
un proyecto con un jefe de planta.)
¿Cómo se adaptó a esa situación?
¿Cómo reacciona cuando ya tiene algo

planeado y una circunstancia imprevista
lo obliga a cambiar?
Cuéntame si alguna vez le sucedió que,

teniendo un trabajo, tarea o proyecto ya
planeado o planificado, un superior, un
cliente u otro integrante de la
organización le cambiara una consigna
que le modificara el enfoque del trabajo.
¿Cómo lo resolvió?
38
19. Atención y discriminación de acciones y condiciones inseguras
Detecta circunstancias del medio que puedan generar incidentes o accidentes, logrando anticipar y
prevenir de este modo, su ocurrencia. Aplica este comportamiento de manera consistente en las diversas
situaciones a las que se ve expuesto en su entorno de trabajo. Preocupación constante por la mantención
y cuidado de la integridad propia y de las personas que lo rodean en su contexto de trabajo, procediendo
en todo momento de acuerdo a las normativas y lineamientos definidos en cuanto a la seguridad a través
de su ejemplo.
• Manifiesta inconvenientes para atender y captar las condiciones inseguras

presentes y comportamientos inadecuados generados en su contexto laboral,
1 denotando dificultades para pronosticar el surgimiento de situaciones que
conlleven riesgos. Muestra un comportamiento inconsistente respecto al
cumplimiento de normativas de seguridad establecidas.
• Realiza lo que debe, responsabilizándose de aquello que se le ha

2 encomendado, trabajando de manera autosuficiente, pero sin iniciar acciones
o buscar oportunidades de mejoras.
• Efectua sus actividades demostrando constantemente interés por protegerse a

sí mismo y los demás, transmite la información y motiva a su equipo de trabajo
3 en pos de la ejecución segura de las labores. Cumple los parámetros de
seguridad determinados para la realización de sus funciones.
• En todo momento, se encuentra pendiente de los sucesos, condiciones y

personas que lo rodean, atendiendo la posible ocurrencia de inconvenientes,
4 evidenciando un comportamiento consistente de permanente preocupación.

Detecta irregularidades en el ejercicio cotidiano de las labores, comunica
dichas faltas y entrega pautas de acción para enmendarlas.
39
¿Qué es lo más riesgoso que ha tenido

que realizar en su trabajo? ¿Cuáles
fueron los riesgos? ¿Qué medidas tomó?
Hábleme de alguna situación en la que

haya tenido que suspender la tarea de
otro debido a las condiciones en las que
se estaban realizando. ¿Cuál fue la
situación? ¿Qué es lo que trató de
evitar? ¿Cuál fue el resultado de su
gestión?
¿Alguna vez tuvo que hablar con su

supervisor respecto del desempeño de
alguien de su equipo en términos de
seguridad? ¿Cuál fue la situación?
¿Cuál fue su rol y cómo lo resolvió?
Déme un ejemplo en el que haya tenido

que posponer su trabajo porque
consideró que era arriesgado. ¿Cuál fue
la situación? ¿Qué acciones emprendió
para solucionar la situación?
40
20. Comunicación Efectiva
Es la capacidad de escuchar, expresar las ideas y conceptos en forma eficaz e influyente, en situaciones
individuales y grupales, ajustando el lenguaje o la terminología a las características y las necesidades
del público, entregando eficazmente el mensaje.
• Expresa ideas haciendo uso de un lenguaje poco familiar y efectivo para el

interlocutor, siendo muy técnico o inespecífico, mostrando algunas
1 limitaciones para adecuar su lenguaje a las características de los
interlocutores. Generalmente desarrolla sus ideas de forma difusa y con
escaso hilo conductor.
• Transmite su mensaje con adecuada claridad y precisión, emprendiendo
2 esfuerzos a fin de acomodar su lenguaje a las características del público

objetivo. Es capaz de escuchar de manera activa las dudas, ideas, consejos y
opiniones que los demás manifiestan explícitamente.
• Permanentemente alienta el intercambio de información, mostrándose

abierto a los puntos de vista y mensajes de los demás, aun cuando sean
contrarios a los propios. Comunica mensajes con claridad, oportunidad y
3 precisión destacando los puntos más relevantes y resumiendo periódicamente
la información. Emprende acciones y realiza preguntas a fin de asegurar la
comprensión del interlocutor.
• Facilita e insta a la creación y utilización de instancias y medios de

comunicación que permiten el intercambio de ideas y la transmisión de
información relevante al interior de la empresa. Es reconocido por su
habilidad para identificar los momentos y la forma adecuados para exponer
4 diferentes posiciones en las políticas de la organización y llamado por otros

para colaborar en estas situaciones. Utiliza herramientas y metodologías para
diseñar y preparar la mejor estrategia de cada comunicación, logra transmitir
efectiva y persuasivamente mensajes de elevada complejidad a diferentes
audiencias y públicos.
41
Hábleme de alguna ocasión en que tuvo

que comunicar información relevante a
personas con perspectivas diferentes.
Re algún episodio en que durante una

reunión con otras personas usted no
haya estado acuerdo con lo expuesto y/o
resuelto, sino que, además, tenía algo
positivo para aportar. ¿Cómo actuó?
¿Acostumbra usted escuchar antes de

exponer, o suele hacer lo contrario?
Cuénteme alguna anécdota.
42
21. Innovación
Es la capacidad para formular activamente nuevos planteamientos que se adelanten a los cambios del
entorno. Esto implica crear y desarrollar soluciones novedosas y alternativas a lo comúnmente
acreditado por el medio en el cual se desempeña, trasformando la ideación en acciones concretas que
ayuden al desarrollo del negocio en el cual se desenvuelve.
• Demuestra escasa capacidad para generar propuestas y/o soluciones
1 innovadoras. Frente a variadas situaciones laborales, utiliza respuestas

estándares, las mismas que el mercado o cualquier otra persona darían a ese
problema o situación, mostrándose conforme con los estándares establecidos.
• Debes en cuando genera propuestas y/o soluciones innovadoras.

2 Generalmente es capaz de resolver las distintas temáticas basándose en ideas
y experiencias anteriores que están sujetas al éxito.
• Presenta soluciones, productos e ideas que resuelven problemas o situaciones
3 aplicando ideas nuevas o diferentes, conocimientos que nunca había ofrecido la

empresa las cuales impactan en la mejora del negocio.
• Presenta soluciones, productos, ideas novedosas y originales, nuevas
4 combinaciones de ideas existentes y/o creación de conocimiento e ideas

novedosas que ni la empresa ni otros habían presentado antes.
43
Cuéntame acerca de alguna situación en

que usted haya sido innovador en algún
aspecto. ¿Por qué cree que eso es (o fue)
una innovación? ¿Lo vieron así lo otros?
Reláteme algún caso en que, a través de

su gestión, se haya resulto algún viejo
problema en su empresa. ¿Cómo fue?
¿De qué se trataba?
Cuéntame sobre algún problema de un

cliente que aun no esté resulto. ¿Usted
qué piensa? ¿Puede resolverse de algún
modo? ¿Esa solución corresponde a su
área?
Cuando el mercado fija reglas, ¿Cuál es

su actitud? ¿Intenta modificarlas?
Bríndeme ejemplos de la respuesta.
44
22. Toma de decisiones
Es la capacidad para actuar efectivamente frente a la toma de decisiones necesarias que lleven a
cumplir con los objetivos laborales, tomando en cuenta los recursos, normativas y cultura de dicha
organización, con el fin de suministrar la elección de la mejor alternativa y evaluando la asunción de
ciertos riesgos en situaciones de fluctuación.
• Demuestra escasa capacidad para tomar decisiones de forma rápida y eficaz,
1 le cuesta asumir ciertos riesgos. No toma en cuenta la información existente y

se deja llevar por su propio actuar, no integrando los valores, cultura, etc. para
la toma de decisiones.
2 • Generalmente es capaz de tomar decisiones de forma ágil pero en ocasiones

enlentece la toma de decisiones por el miedo a asumir ciertos riesgos.
3 • Se preocupa por informarse adecuadamente antes de tomar decisiones para

elegir la mejor de las opciones y asumiendo el menor número de riesgos.
• Gran capacidad para decidir de forma ágil y proactiva, seleccionando la mejor
4 opción en base a la información que maneja y busca. No le cuesta asumir

ciertos riesgos.
45
Cuénteme de alguna situación o

problema en particular en que haya
tenido que tomar alguna medida. ¿Cuál
fue esa situación o problema? ¿Qué
acciones llevó a cabo? ¿Cuál fue el
resultado?
Coménteme alguna ocasión en que se

vio frente a distintas alternativas para
resolver un problema? ¿Qué hizo al
respecto? ¿Cómo se decidió ante una
opción u otra? ¿Cuáles fueron las
consecuencias?
Cuénteme de alguna decisión que ud.

haya tomado, que considere que haya
sido clave para resolver un conflicto en
un corto período de tiempo.
46
23. Visión Comercial
Es la capacidad para comprender el negocio y la industria en la que se trabaja, brindándole sentido a las
acciones y objetivos perseguidos, conociendo y manejando adecuadamente los productos o servicios,
también es la capacidad de prever las tendencias, las diferentes oportunidades de mercado, las
amenazas de las empresas competidoras y los puntos fuertes y débiles de la propia organización.
• Presenta un dominio básico del negocio al cual pertenece. En general no se

1 actualiza en relación a los nuevos negocios o a la visión comercial de la
competencia.
• Conoce las estrategias del negocio y el impacto de este en su área. Frente a

2 negocios nuevos, intenta actualizarse para poder desarrollar mejores
estrategias que vayan en pos de mejoramientos a corto o mediano plazo.
• Posee visión comercial y las integra a las estrategias del negocio, siendo capaz
de medir los impactos. Frente a negocios nuevos, intenta actualizarse para
3 poder desarrollar mejores estrategias que vayan en pos de mejoramientos a
largo plazo.
• Dominio profundo de las estrategias comerciales del negocio, los productos y

los servicios ofertados por la compañía, así como los de la competencia. Es
4 capaz de adelantarse a los posibles impactos de las decisiones comerciales y
trabajara en base a las futuras tendencias.
47
¿Qué entiende usted por visión

comercial? Si la respuesta fuese
diferente a la definición de esta,
comentarla y solicitar una opinión,
posteriormente pedir ejemplos de
comportamientos propios en relación
con la competencia.
¿Qué acciones emprendes para tener

una visión integral del negocio?
¿Cómo se siente cuando sus objetivos

no se cumplen por factores externos a su
gestión y tiene relación con los
movimientos del negocio?
¿Cómo maneja las alianzas estratégicas

en su organización? ¿Tiene usted alguna
participación en esos procesos?
Describa su participación.
48
24. Análisis y resolución de problemas
Capacidad para analizar información, identificar asunto claves, relacionar y comparar datos de
diferentes fuentes, identificando relaciones de causa – efecto, desarrollando soluciones o planes de
acción adecuados y oportunos y que tomen en cuenta los recursos las limitaciones y los valores de la
organización.
• No percibe a tiempo las situaciones problemáticas o áreas de conflicto que

requieren de una pronta solución. Presenta algunas dificultades para
1 identificar las causas orígenes del problema y brindar una solución, enfocando
los problemas sólo a partir del síntoma. Desarrolla soluciones apresuradas, sin
tomar en consideración el punto de vista de la organización.
• Logra identificar situaciones problemáticas y busca mayores antecedentes

para obtener una visión y compresión más amplia, estableciendo adecuadas
2 relaciones de tipo causal. Es capaz de considerar una o dos alternativas de
solución antes de decidir cuál de ellas resultará ser más efectiva, previendo las
consecuencias de sus acciones antes de comprometerse con una solución.
• Identifica oportunamente las áreas de conflicto o problemas que requieren de

una solución temprana. Vincula información de distintas fuentes para obtener
una visión más amplia y desarrollar soluciones acertadas, comparando su
3 punto de vista e incluyendo el de los demás. Se compromete con una solución

una vez que ha verificado las soluciones considerando las consecuencias e
impacto de sus acciones, manteniendo informadas a las personas claves de sus
acciones.
• Es capaz de anticipar situaciones problemáticas en base a la adecuada

interpretación de tendencias, integrando ideas y conceptos complejos
aparentemente no relacionadas. Vincula y analiza la información que extrae
4 desde distintas fuentes, llegando a conclusiones lógicas que le permiten

diseñar soluciones con un enfoque prospectivo, teniendo en consideración los
punto de vista de la organización (políticas, normativas regulatorias o
experiencias pasadas efectivas), calcula los riesgo con gran exactitud.
49
En una u otra ocasión todos hemos

pensado en que teníamos manejado
satisfactoriamente un problema, para
finalmente descubrir que en realidad
sólo habíamos tocado el síntoma de un
problema mayor. ¿Puede hablarme de
alguna ocasión en que le haya ocurrido
esto?
Todos hemos estado en situaciones en

las que alguien tuvo que quejarse de
algo para que descubriéramos un
problema que debería ser solucionado
¿Por qué no se detectó antes la
situación?
Explíqueme detalladamente una

situación en la que tuvo que obtener
información, haciendo muchas
preguntas a varias personas. ¿Cómo
supo usted qué preguntas tenía que
hacer?
50
51

Diccionario de Competencias Ripley 2015

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Gerencia Desarrollo Organizacional.

Departamento de Reclutamiento y Selección.

II. COMPETENCIAS ESPECIFICAS

Insatisfactorio Regular Satisfactorio Destaca

Descripción Conductual de la Competencia por Niveles

• No logra identificar ni satisfacer las necesidades requeridas por los clientes, si

• Es capaz de seguir las preguntas, solicitud y/o quejas del clientes,

2 manteniéndolo informado acerca del proceso. Sin embargo, presenta

• Mantiene comunicación clara y constante con el cliente respecto a las

3 expectativas mutuas, indaga y satisface las demandas del cliente, mostrando un

• Destaca una alta disposición para detectar necesidades de los clientes,

Preguntas para indagar competencia

Defina el concepto de atención al

Cuéntame de un cliente complejo

En algunas oportunidades nuestros

¿Qué sistema ha utilizado para mantener

Descripción Conductual de la Competencia por Niveles

• Hace el esfuerzo mínimo para adecuarse a las políticas y normas tanto

• Muestra un esfuerzo por adaptarse a las normas implícitas y formales, sin

• Toma decisiones comprometidas con el logro de los objetivos

3 organizacionales, respetando procedimientos y normas establecidas por la

• Se adapta satisfactoriamente a l contexto organizacional y cumple

4 tomar decisiones y seguir procedimientos esperados por la organización. Lo

Preguntas para indagar competencia

¿Cuáles fueron los objetivos

Deme un ejemplo de algún proyecto

¿Cómo crees que contribuyes al éxito

Háblame de alguna situación en la que

Se desenvuelve manejando sus emociones y afectos en distintas situaciones, mostrando dominio

Descripción Conductual de la Competencia por Niveles

• Se desenvuelve con dificultad en el manejo de sus emociones y afectos,

1 inseguridad en sus acciones así como manifestaciones emocionales de le

• La mayor parte del tiempo tiende a desenvolverse manejando sus emociones

2 y afectos mostrando dominio personal y seguridad en sí mismo, sin embargo

• Logra desenvolverse adecuadamente manejando sus emociones, mostrando

• Se destaca al manejando sus emociones y afectos, mostrando un alto dominio

4 conocimiento de sus propios recursos. Demuestra un alto nivel de autocritica,

Preguntas para indagar competencia

Cuénteme acerca de alguna situación en

Cuénteme de alguna situación en la cual

Háblame de alguna ocasión en la que se

Cuéntame de una situación compleja

Descripción Conductual de la Competencia por Niveles

1 Reconoce la necesidad de desarrollar nuevas destrezas en las personas, pero

2 seguimiento y retroalimentación según las tareas designadas. Consigue que

• Define objetivos y planifica con efectividad el trabajo para alcanzar lo

3 monitoreo con el fin de mantenerse constantemente informado respecto del

4 las personas. Hace participar a las personas del establecimiento de metas y

Preguntas para indagar competencia

¿Cómo motiva a su staff de

Cuénteme un modelo de liderazgo que

¿Cómo hace para mantener informado a

¿Tuvo que liderar un cambio que

Cuénteme que estrategias utiliza para

Descripción Conductual de la Competencia por Niveles

• Presenta evidentes dificultades para incorporar los cambios en las

• En ocasiones se adecuarse a los cambios del entorno detectando nuevas

2 oportunidades de negocios. Evidencia dificultad para analiza situaciones desde

• Se encuentra permanentemente alerta a las condiciones del negocio y desarrolla

4 futuras, visualizando las tácticas de la competencia y anticipando posibles

Preguntas para indagar competencia

¿Cuáles son las áreas más estratégicas

¿Cuáles son las oportunidades que usted

¿Cuál es su participación en el comité