U1 Cuaderno de Aprendizaje de Administracion I

Identificación y Análisis interno de la
Empresa
Francisco Laengle Amaza

Identificación y Análisis interno de la
Empresa
Francisco Laengle Amaza
Ingeniero Comercial mención en Administración
Francisco Laengle Amaza. Administración 1.

Cuaderno de Aprendizaje. [PDF]. Concepción IPVC, 2015. N° págs. 94
Cuadernos de Aprendizaje, Santiago, 2015.

Derechos Reservados Instituto Profesional Valle Central, prohibida su reproducción,
descarga o exhibición para usos comerciales. Permitida su descarga exclusivamente con
fines educacionales.
Cuaderno de Administración I. Unidad Identificación y Análisis Interno de la Empresa 2/94
Índice de contenido
I. Bienvenida .......................................................................................................... 6
II. Tema 1. Identificación de la Empresa ............................................................ 7
1.1 Noción de actividades Ecónomicas................................................................................ 8
1.1.1 Recursos y Necesidades………………………………………………9
1.1.2 Bienes y Servicios…………………………………………………..12
1.1.3 Los Recursos (Factores Productivos)……………………………….12
1.2 Los Sistemas económicos y el intercambio………………………………...15
1.2.1 La organización social de la Economía………….………………….18
1.2.2 La organización funcional de la Economía…………………………19
1.2.3 Flujo Circular del Producto y del Ingreso…………………………..22
1.2.4 Los Sistemas económicos…………………………………………..24
III. Tema 2.Análisis Interno de la Empresa ....................................................... 26
2.1 La empresa como unidad económica………………………………………….26
2.1.1 Concepto de empresa………………………………………………..26
2.1.2 El Rol de la empresa…………………………………………………27

2.1.3 Clasificación de la empresa…………………….…………………….28
2.2 Funciones básicas de la empresa ………………………………………………35
2.3 la empresa como sistema ………………………………………………………40
2.3.1 Conceptos de sistema…………………………………………………40
2.3.2 Características de los sistemas………………………………………..40
2.3.3 La empresa como sistema abierto viable……………………………..43
2.4 Marketing……………………………………………………………………...46
2.4.1 Concepto de Marketing ………………………………………………46
2.4.2 Evolución del Marketing……………………………………………..49
2.4.3. Estrategias de comercialización……………………………………..52
2.5 Producción…………………………………………………………………….70
2.5.1 Concepto de Producción……………………………………………..70
2.5.2 Diseño del Producto (que producir)………………………………….71
2.5.3 Proceso de producción (como producir)……………………………..74
2.5.4 Planeación del Proceso………………………………………………76
2.5.5 Programa de Producción……………………………………………..77
2.5.6 Localización de la Planta…………………………………………….78

2.5.7 Distribución de la Planta ……………………….……………………79
2.6 Recursos Humanos.……………………………………..……………………..82
2.6.1 Concepto de Personal……………………………………………….. 82
2.6.2 principales funciones…………………………….…………………...82
Obtención del Personal………………………….………………….82
Mantención del Personal.……………………..…………………….87
Desarrollo del Personal………………….………………………….90
IV. Bibliografía ...................................................................................................... 93
V. Índice de Figuras……………………………………………………………...94
VI. Índice de Tablas……………………………………………………………...95

I. Bienvenida.
Estimado estudiante te damos la bienvenida a la unidad Identificación y

Análisis Interno de la Empresa, la cual tiene como objetivo Conocer y
Describir las características de una Empresa. Se conforma por los temas: 1. Identificación
de la Empresa y 2 Análisis Interno de la Empresa. El tema 1, tiene como objetivo.
Conocer y describir las características de una Empresa El tema 2, Describir las
características Internas de una Empresa y comprenderlas como un sistema Viable.
A continuación se presenta un cuaderno con la información necesaria de los dos

temas de la unidad, le invitamos a estudiarlo y realizar las autoevaluaciones planteadas,
verificar las respuestas de las autoevaluaciones, revisar la bibliografía y vínculos de interés.
Al finalizar de estudiar la unidad con este cuaderno, tendrá la preparación para realizar y
aprobar las 2 evaluaciones indicadas en la guía de actividades. Ante cualquier duda,
comuníqueselo a su tutor.
Recuerda que en E-Valley ¡Tu educación es nuestra prioridad!

II. Tema 1. Identificación de la Empresa
1.1 NOCIÓN DE ACTIVIDADES ECONÓMICAS
El problema económico por excelencia es la escasez y surge porque las necesidades

humanas son ilimitadas, mientras que los recursos económicos son limitados y, por
tanto, también los bienes.
La escasez es un concepto relativo en el sentido de que existe un deseo de adquirir una

cantidad de bienes y servicios mayor que la disponible.
La escasez es un problema que afecta a todas las sociedades. Ello se debe a que la
economía considera el problema de la escasez relativa, en el sentido de que los bienes y los
servicios son escasos en relación a los deseos de los individuos.
Si se elabora una lista de lo que se necesita para satisfacer todas las necesidades y se hace
otra lista que contenga las cosas o posibilidades de que se dispone, se observará que
siempre “falta”. Este hecho de que “hay”, pero “falta”, lo señalamos como un fenómeno de
escasez relativa, el que nos obliga a usar del mejor modo lo que poseemos.
Se dice que existe un problema económico cuando hay recursos limitados para
Satisfacer necesidades múltiples.

1.1.1 RECURSOS Y NECESIDADES
NECESIDAD: Es la sensación de falta o carencia de algo o el deseo de tener algo que no

se tiene pero que existe.
Las necesidades son:
 Múltiples: y cambian con la edad, nivel de educación, cultura, tamaño de la familia, del
país en que viven, del ingreso de las personas.
 Ilimitadas: las necesidades nunca de acaban. Satisfacen una necesidad, surgen

inmediatamente otra.
 Cambiantes: se modifican según las circunstancias, la edad del individuo o vivencias

del mismo.
 Jerarquizables: las podemos ordenar según su importancia o urgencia.
Abraham Maslow, en su teoría de la Jerarquía de las Necesidades, establece cinco tipos

de necesidades:
1) Necesidades fisiológicas: comprenden hambre, sed, abrigo, sexo y otras necesidades

corporales.
2) Necesidades de seguridad: dicen relación con la seguridad y la protección en contra del

daño físico y emocional.

3) Necesidades de amor y pertenencia: abarcan afecto, aceptación, pertenencia y amistad.
4) Necesidades de estima: consideran factores internos de estimación como respeto de sí

mismo, autonomía y logro; comprende también, factores de estima como posición social,
reconocimientos y atención.
5) Necesidades de autorrealización: está representada por el impulso de llegar a ser lo que

el individuo puede ser, incluye crecimiento y realización del potencial del sujeto.
A medida que van

satisfaciéndose las
necesidades de los
niveles inferiores, se
torna dominantes las de
los niveles superiores
FIGURA N°1 TIPO DE NECESIDADES

Figura N°2 Tipos de Bienes
Cuaderno de Administración I. Unidad Identificación y Análisis Interno de la Empresa

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1.1.2 BIENES Y SERVICIOS
Los bienes y servicios son los elementos que permiten satisfacer las múltiples necesidades
de los individuos y sus organizaciones.
Los bienes son todo objeto corporal o tangible que satisface una necesidad. Ejemplo: agua,
trigo, vehículo, etc.
Los servicios son aquellas actividades que satisface una necesidad(es todo lo Intangible)
Ejemplo: la educación, asistencia de salud, servicios bancarios, servicio de correo, etc.
1.1.3 LOS RECURSOS (FACTORES PRODUCTIVOS)
La satisfacción de las necesidades humanas exige la producción de bienes y servicios, y

para ello es preciso el empleo de los recursos productivos y de bienes elaborados.
Los recursos son los factores o elementos básicos utilizados en la producción de bienes y
servicios. Se les llama Recursos Productivos.

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Los recursos o factores productivos que se combinan para producir los bienes y servicios
son: Tierra, Capital y Trabajo.
Tierra: No solamente es el suelo agrícola y urbano sino también aquellos recursos

Naturales como los yacimientos mineros, las reservas de agua, los bosques, etc.
El Capital: Comprende las edificaciones, las fábricas, la maquinaria y equipos, las

existencias de medios elaborados y demás medios utilizados en el proceso productivo. A las
economías capitalistas se les denomina así porque este capital suele ser propiedad privada
de los capitalistas.
El trabajo representa el factor humano, las personas y sus capacidades, conocimientos

técnicos y científicos. En el siguiente esquema se clarifica algunos conceptos sobre el factor
productivo del trabajo y la población.

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Figura N°3 Factores Productivos

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1.2 LOS SISTEMAS ECONÓMICOS Y EL INTERCAMBIO
Las economías en los distintos países del mundo, tienen diferentes maneras de usar los
recursos productivos que satisfacen las necesidades de cada sociedad, ya sea por la forma
de comprar y vender determinados bienes, los impuestos que hay que pagar, el tipo de
clima que existe en la región, etc., lo que hace que las personas que componemos las
sociedades actuemos de forma distinta o relativamente similares.
Estas diferencias o similitudes en el funcionamiento global de la economía son explicables

en la teoría económica con el concepto de sistema económico.
SISTEMA ECONÓMICO: es el conjunto de relaciones básicas, técnicas e institucionales

que caracterizan la organización económica de una sociedad. Estas relaciones orientan
como deben tomarse las decisiones que se asuman en toda sociedad. Ahora bien, todas las
sociedades humanas ya sea de países industriales, avanzados o subdesarrollados deben
enfrentar y resolver tres problemas económicos básicos; esto significa que todas las
sociedades deben tener una manera como responder a:
(a) ¿Qué bienes y servicios producir y en qué cantidad?
(b)¿Cómo producir los bienes y servicios?
(c)¿Para quién producir esos bienes y servicios?

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Estas preguntas son tan fundamentales hoy como en los albores de la civilización del
hombre.
El qué producir y cuánto, implica que cada sociedad debe decidir qué cantidad de cada
uno de los numerosos bienes y servicios posibles producirá y cuándo los producirá.
¿Producirá hoy pan o camisas? ¿Unas cuantas camisas de calidad o muchas baratas?,
¿Utilizará recursos escasos para producir muchos bienes de consumo o menos bienes de
consumo y más bienes de capital que aumenten la producción y el consumo en el futuro?
El cómo se producen los bienes significa decidir ¿quién los producirá, con qué recursos y
qué técnicas de producción usará? ¿Quién se dedicará a la producción y quién enseñará?
¿Se generará la producción con petróleo, carbón o energía solar?
Para quién se producen los bienes intenta definir ¿quién recogerá los frutos de la
actividad? ¿Para los que tienen más o para los que tienen menos? ¿Cómo se distribuirá el
total de la producción entre los diferentes individuos o familias que componen esa
sociedad?
Para responder estas tres cuestiones, las sociedades (países o comunidades) se organizan
por medio de lo que hemos llamado sistemas económicos. Por un lado tenemos el Sistema
de Libre Competencia o de mercado, en donde compradores y vendedores entran en
contacto libremente para comercializar un bien o servicio; por otro, el Sistema de
Economía Centralizada, en donde los medios de producción son propiedad estatal y las

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decisiones claves le corresponden a la agencia de planificación o poder central; y, en tercer
término, el Sistema Económico Mixto, en el que intervienen conjuntamente elementos de
ambos sistemas y donde el sector público colabora con la iniciativa privada en la respuesta
a los tres problemas económicos.
La división del trabajo en varias fases permite:
La especialización
Una mayor pericia de cada operario
La introducción de herramientas y maquinarias específicas
Todos estos factores favorecen el aumento de la producción por persona.
TRUEQUE:
La forma más primitiva del intercambio fue el trueque qué es una transacción donde dos
individuos intercambian entre sí un bien por otro. Se desprenden del producto del que
tienen excedentes y adquieren los productos que necesitan.
EL INTERCAMBIO Y EL DINERO:
Las limitaciones del trueque desaparecen cuando el intercambio se realiza con la

intervención del dinero.

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Dinero es todo medio de pago generalmente aceptado que puede intercambiarse por
bienes y servicios y utilizarse para saldar una deuda.
1.2.1 LA ORGANIZACIÓN SOCIAL DE LA ECONOMÍA.
Existen muchas formas en las cuales puede organizarse la actividad económica.

Organización es la coordinación entre individuos, en la que cada uno realiza cosas
diferentes para conseguir un o unos objetivos comunes. Por lo tanto, las actividades
económicas se encuentran organizadas.
La clase de organización social que se utiliza para coordinar las actividades entre
individuos es un Sistema de Mercado o de precios. Es un sistema social de organización
en el cual los precios dirigen el uso de los recursos y en el cual los precios se utilizan en la
asignación de recursos.
Los compradores (demandantes) y los vendedores (oferentes) se ponen de acuerdo sobre el

precio de un bien (o servicio) de forma que se producirá el intercambio de cantidades
determinadas de ese bien por una cantidad de dinero también determinada.
Precio de un bien: es su relación de cambio por dinero, esto es, el número de pesos que se
necesita para obtener a cambio una cantidad del bien.

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Fijando precios para todos los bienes y servicios, el mercado permite la coordinación de los
compradores y los vendedores y, por tanto, asegura la viabilidad de un sistema capitalista
de mercado.
1.2.2 LA ORGANIZACIÓN FUNCIONAL DE LA ECONOMIA.
(Agentes económicos y su interacción)
Los agentes económicos son propiamente los protagonistas del funcionamiento del
sistema, los que toman decisiones económicas.
Éstos son:
Familias: Son los individuos agrupados en categorías más amplias o grupo familiar. Este
tipo de agentes económicos toman decisiones en cuanto a cantidad y composición del
consumo de bienes y servicios y en cuanto al destino de los fondos que no desean dedicar a
consumo. (Ahorro).
Empresas. Toman decisiones en lo que se refiere a las actividades productoras. Sus

decisiones inciden en la cantidad y composición de los bienes y servicios ofrecidos a través
de los mercados, y la determinación de las necesidades de los factores productivos, o
elementos que cooperan en la producción, tales como capital, trabajo y materias primas.

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Gobierno, agente que no sólo regula el funcionamiento del sistema mediante leyes y
vigilancia sino que, además, suele intervenir en forma propiamente económica (por
ejemplo, cobrando impuestos, realizando obras públicas, etc.).
Estas tres categorías de agentes Familias, Empresas y Gobierno, interactúan con otras
economías, otros países y con otros flujos de ingresos. Así, hay un agente económico de
extraordinaria importancia, que no está situado físicamente en la economía observada pero
que tiene fundamental incidencia en el funcionamiento de ella. Se trata del agente exterior,
es decir, empresarios, consumidores o gobiernos de otros países, que toman decisiones
en términos de comprar o no los productos del país(sus exportaciones), de vender al país, o
no venderles bienes y servicios de su producción(sus importaciones), de otorgar o no
préstamos financieros, de renegociar o no la deuda externa, etc.
TRANSACCIONES ENTRE AGENTES (RELACIONES ENTRE FAMILIAS Y
EMPRESAS)
La familia, el primer agente, es la que toma decisiones en el terreno del consumo y en el

ahorro. Este es el carácter general con que se ha definido su papel económico. Sin embargo,
es evidente que siempre habrá grupos de familias cuyas decisiones económicas tienen
efectos más trascendentes que otras. Por ejemplo, las decisiones de ahorro de la familia de
un gran empresario industrial tendrán efectos más pronunciados sobre la economía nacional
que las decisiones de ahorro que tome la familia de un modesto obrero. También los efectos

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sobre la economía nacional de decisiones acerca del consumo de bienes caros y sofisticados
son distintos de aquellos bienes más baratos y menos elaborados.
En las empresas también hay diversidad de efectos económicos. Ejemplo: Las decisiones
de producción y empleo de recursos productivos tomadas por una gran sociedad anónima
(S.A.), tienen efectos más trascendentes que los de las decisiones de una pequeña industria.
También con lo que pasa con la empresa pública (Agua Potable) y la empresa privada. Sus
decisiones pueden tomarse siguiendo objetivos distintos.
Las transacciones que ocurren entre familias y empresas (economía cerrada y

privada: se excluyen los otros países y el Gobierno), pueden ser clasificadas en reales y
monetarias. Se habla de un flujo real entre agentes cuando media un intercambio de
bienes y servicios: en cambio existe un flujo monetario cuando la transacción entre
agentes representa los pagos asociados a esos bienes o servicios transados.
Podría observarse entre ambos agentes un primer tipo de transacciones representadas por la
compra de bienes y servicios que las familias efectúan a las empresas, existe aquí un flujo
real consistente en el conjunto de productos y servicios adquiridos. En un sentido inverso
“fluye” una corriente monetaria, una cierta cantidad de dinero que constituye el pago que
efectúan familias a empresas por esos bienes y servicios.
Ejemplo: Existe un grupo de familias que se relaciona con la única empresa existente en la
región, la que produce todos los bienes y servicios requerido por ese grupo de familias. La

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provisión de alimentos, vestimentas y muchos otros artículos saldrá desde la empresa con
destino a las familias; ello constituye un flujo real, pero ese grupo de familias ha debido
pagar a la empresa por las cosas que ha adquirido, ese pago en dinero que se traspasa entre
ambos agentes constituye un flujo monetario.
Para llevar a cabo la producción y distribución de esos bienes y servicios, la empresa

necesitará obreros y empleados, requerirá del factor trabajo; también necesitará capital para
producir, renovar equipos, ampliar instalaciones y en definitiva desarrollar mejor su
actividad. Las familias serán los que, en última instancia, suministrarán los servicios que
aprestan los factores productivos, a cambio de un pago que es el salario, en el caso del
trabajo, e interés en el capital.
La prestación de los servicios de capital y del trabajo constituirá aquí el flujo real, mientras
que el pago que los empresarios hacen a las familias por dicho servicio (interés del capital y
sueldo; salarios) se constituye en el flujo monetario. Ambos, nuevamente, se traspasan
recíprocamente entre ambos agentes.
1.2.3 FLUJO CIRCULAR DEL PRODUCTO Y DEL INGRESO.
El Flujo Circular de la Renta es una forma muy simple de representar cómo se crea la renta
nacional y cómo puede ser medida. Recoge las transacciones que tienen lugar entre dos
grupos de agentes:

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 Los consumidores, también llamados economía domésticas (Familias) y,
 Los productores, denominados como Empresas.
Muestra el flujo circular de recursos e ingresos dentro de la economía. Las interrelaciones

básicas que existen entre los diferentes sectores de la economía.
El Flujo Circular de la Renta (Figura 1) es el conjunto de pagos de las empresas a las

familias a cambio de trabajo y otros factores productivos; y el flujo de pagos de las familias
a las empresas a cambio de bienes y servicios.
Las dos corrientes o flujos, reales y monetarios, constituyen el flujo circular de la

economía.
Figura N°4 Flujo Circular de la Renta

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Las dos flechas interiores representan los flujos reales (producto que sale de la empresa con
destino a las familias y los servicios de los factores que las familias prestan a las empresas).
Las flechas exteriores que guían en sentido contrario, muestran los pagos monetarios
asociados al producto y servicio de los factores que se han transado (salarios, intereses,
beneficios, etc.).
1.2.4. SECTORES ECONÓMICOS
La actividad económica se concreta en la producción de una amplia gama de bienes y

servicios cuyo destino último es la satisfacción de las necesidades humanas. Los hombres,
mediante su capacidad de trabajo, son los organizadores y ejecutores de la producción.
Las actividades productivas en una sociedad contemporánea se realizan a través de

numerosas unidades de producción o empresas, cada una de las cuales emplea trabajo,
capital y recursos naturales tratando de obtener bienes y servicios. Mediante las unidades de
producción se hace posible el fenómeno de la división social de trabajo.
La organización de los factores productivos (tierra, trabajo y capital) dentro de las

empresas, así como la dirección de sus actividades, recae sobre personas o grupos de
carácter privado o público.

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En la economía, la diversidad de papeles que desempeñan los agentes económicos, esto es,
las familias o economías domésticas, las empresas y el sector público, se pueden clasificar
distinguiendo tres grandes sectores:
 El sector primario abarca las actividades que se realizan próximas a las bases de
recursos naturales, esto es, las agrícolas, las pesqueras, las ganaderas y las
extractivas. Ejemplo: minería, agricultura, pesca, caza, silvicultura, etc.
 El sector secundario recoge las actividades industriales, mediante las cuales son
transformados los bienes. Ejemplo: fábrica de muebles, metalúrgicas, forestales,
fábrica de caramelos, tabaquerías, etc.
 El sector terciario, o de servicios, reúne las actividades encaminadas a satisfacer

necesidades de servicios productivos que no se plasmen en algo material. Ejemplo:
transportes, servicios básicos, defensa, lavandería, servicios bancarios, etc.
Toda empresa u organización, en función de los productos o servicios que ofrece, pertenece
a uno u otro sector económico, pudiendo estar al mismo tiempo en más de un sector
económico. Por ejemplo, una empresa pesquera, pertenece al sector primario por extraer
peces del mar. Si elabora harina de pescado pasa a pertenecer al sector secundario; y si al
mismo tiempo presta asesorías a otras empresas, estaría en el sector terciario.

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III. Tema 2.Análisis Interno de la Empresa
II ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
III
2.1 LA EMPRESA COMO UNIDAD ECONÓMICA
2.1.1 CONCEPTO DE EMPRESA
Así como los recursos son escasos o limitados para satisfacer en forma directa las
necesidades humanas, también lo son para ser combinados y transformados por el hombre
en productos. Esta escasez, convierte los productos fabricados en artículos caros o
económicos, al igual que los recursos mismos. Es decir, la escasez de los productos hace
que su fabricación proporcione una cierta renta o remuneración a quien se interese,
sepa y pueda realizarla. Surgen entonces los Empresarios y las Empresas.
Se entiende por Empresa a un organismo o entidad cuyo objetivo es producir bienes

y/o servicios que satisfagan necesidades de una comunidad.

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La producción de bienes requiere de una organización para que se actúe eficientemente, con
rapidez, calidad y sin desperdiciar recursos.
2.1.2 EL ROL DE LA EMPRESA
La empresa debe cumplir dos roles importantes: uno económico y otro social.
 la función económica dice relación con la eficiente utilización de recursos escasos de

uso múltiple y jerarquizable dentro de la sociedad. Esta función económica está
asociada a un criterio de rentabilidad o maximización de utilidades y en tod caso el de
eficiencia.
 La función social de la empresa se expresa como la satisfacción de necesidades reales

de los consumidores y como fuente estable de trabajo y de satisfacción de necesidades
de sus trabajadores.

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2.1.3 CLASIFICACION DE LA EMPRESA
Las empresas pueden ser clasificadas de acuerdo a diferentes criterios, siendo algunos de
ellos los siguientes:
 SEGÚN SU GIRO, ACTIVIDAD U OBJETIVO ESPECIFICO
a) INDUSTRIALES: son aquellas que producen bienes transformando determinados

insumos o materias primas en productos físicamente diferentes. Ejemplo: fábrica de
calzado, muebles, maquinaria.
b) COMERCIALES: son empresas de compra y venta. Compran algo y lo venden sin

modificarlo sustancialmente, aportando el servicio de distribución u oferta del
producto al mercado y eventualmente el de producción de ventas. Es el caso de las
distribuidoras de artículos alimenticios, cadenas de supermercados, compraventa de
automóviles, etc.
c) DE SERVICIO: son aquellas dedicadas a la prestación de servicios a otras empresas

o a particulares.
 Empresas de servicio industrial: son aquellos que se dedican a prestar servicios más
o menos relacionados con la actividad industrial. Ejemplo: empresas de instalación
eléctrica, sanitarias, reparación y mantención, limpieza, corte.

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 Empresas de servicio comunitario: Existe una amplia gama de empresas que
realizan diversos servicios que satisfacen necesidades de la comunidad y que no
ligadas a la actividad industrial ni comercial. Por ejemplo: una organización de tipo
religioso, un colegio, un hospital, ejercito, carabineros, etc.
 Otras empresas de servicio: son aquellas que no se incluyen en la clasificación

anterior como: bancos (manejo de fondos), empresas de outsourcing (externalización
de servicios), etc.
d) EMPRESAS MIXTAS O MULTIACTIVAS: son empresas que a la vez producen

bienes y prestan servicios de algún tipo. Por ejemplo, hay empresas que fabrican y
venden sus productos, pero también venden productos de fabricados por otras
empresas. Esta sería una empresa multiactiva. Otro ejemplo: una fábrica de
maquinaria agrícola, que también se dedica a reparar este tipo de maquinaria, o un
taller mecánico de fabricación que, simultáneamente con vender su producto,
ejemplo: clavos o herramientas manuales, ofrece un servicio industrial, como: el
tratamiento de productos elaborados y vendidos por otras empresas.
 SEGÚN LA PROPIEDAD DEL CAPITAL
a) EMPRESAS ESTATALES O PUBLICAS: es aquella que tanto la propiedad del

capital, la gestión, la toma de decisiones, están bajo control gubernamental. Uno de
los principales objetivos de la empresa pública es el “bien común” o producir “bienes
esenciales”. Pudiendo tener otros objetivos como seguridad nacional u obtener
ganancias.

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Un ejemplo es CODELCO (empresa cuyo negocio principal es la exportación,
desarrollo y exportación de recursos de cobre y subproductos). La empresa es
propiedad del Estado de Chile, constituida en 1976 por Decreto Ley 1350. La
empresa se relaciona con el gobierno por intermedio del Ministerio de Minería.
b) EMPRESAS PRIVADAS O PARTICULARES: empresas en que la propiedad del

capital, la gestión, la toma de decisiones y el control de la misma son ejercidos por
agentes económicos privados y en los cuales el Estado no tiene ninguna injerencia.
Ejemplo: Nestlé, IBM, Phillips, Falabella.
c) EMPRESS MIXTAS: es aquella en la que las personas privadas y el Estado son

propietarios del capital, tomándose las decisiones conjuntamente. La participación
de uno u otro en la gestión dependerá de los derechos y acciones que tenga la
empresa.
 DESDE EL PUNTO DE VISTA JURIDICO Y SOCIAL
 EMPRESA INDIVIDUAL: una sola persona es dueña de la empresa. Tienen un

propietario único como persona natural. Organizan y explotan un negocio con su
propio nombre. Responden por los compromisos contraídos en el giro del negocio
con todos sus bienes personales. Esto se debe a que la personalidad del empresario
coincide con la de la empresa, no existe separación entre el patrimonio (bienes,
derechos y obligaciones), del empresario y el de la empresa.

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 Individual y de responsabilidad limitada: El propietario de la empresa individual
responde con su patrimonio, solo de los aportes efectuados a la empresa. La
empresa, por su parte responde por las obligaciones generadas en el ejercicio de su
actividad, con todos sus bienes.
 Sociedad: “Es un Contrato en que dos o más personas estipulan poner algo en
común con la mira de repartir entre sí los beneficios que de ello provenga.
Los elementos de una Sociedad son:
Contrato: acuerdo de voluntades, que en el caso de las sociedades se expresa en una

escritura pública.
Concurrencia: para su información de a lo menos dos personas.
Estipulación: de un aporte, que constituye el capital de la sociedad.
Participación: de los socios en las utilidades y pérdidas del negocio.
a) SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LTDA.
En estas empresas, se unen dos o más socios, quienes aportan un capital y responden hasta
el monto de dicho aporte. Por eso se llaman Sociedades de Responsabilidad Limitada.

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b) SOCIEDAD ANÓNIMA (S.A).
Es una sociedad en la que los socios, llamados accionistas, aportan capital y responden de
las deudas sociales únicamente con el importe de su aportación.
Sus características más importantes son:
 El capital social está dividido en partes (no necesariamente iguales) llamadas

acciones.
 Los socios puedan llegar a ser completamente anónimos (de ahí su denominación de
Sociedad Anónima), pasando la acción a tener un especial significación. La acción
representa la propiedad de una parte del capital social, y es la que da a su titular la
condición de socio atribuyéndole los derechos correspondientes.
 La administración de la sociedad está a cargo de un directorio, que es elegido por

los socios en proporción al volumen de sus aportes.
 A continuación del nombre de la sociedad debe añadirse la indicación “Sociedad

Anónima”, o su abreviatura “S.A.”.
 La forma concreta de organización y administración de la sociedad, así como sus

datos principales (nombre, objetivo, fines, domicilio, capital, número de acciones y
valor de estas), es recoger en sus Estatutos. Estos, junto con las normas legales son los
que rigen la vida de la sociedad.

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CUADRO COMPARATIVO ENTRE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA Y ANÓNIMA
Tabla N°1 Cuadro comparativo entre sociedad de responsabilidad limitada y anónima
c) Sociedades Colectivas o Comanditas
La sociedad en comandita es la que se celebra entre una o más personas que

prometen llevar a la caja social un determinado aporte, y una o más personas que se obligan
a administrar exclusivamente la sociedad por sí o sus delegados y en su nombre particular.

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Llamase los primeros socios comanditarios (aportan sólo capital) y los segundos socios
gestores (administran). La Sociedad en comandita simple se forma y prueba igual que la
sociedad colectiva, y está sometida a las reglas establecidas en el Código de Comercio.
La Sociedad en comandita simple se forma y prueba igual que la sociedad colectiva, y está
sometida a reglas establecidas en el Código del Comercio.
Cabe señalar que existen, además, las empresas auto gestionadas y cooperativas, que
representan un régimen no solo jurídico, sino también social, diferente. Las cooperativas,
de gran auge en la década de los 60 en Chile. Agrupaban un conjunto de productores o de
consumidores, para constituir una empresa de mutuo beneficio, produciéndose una mixtura
entre propietarios, trabajadores proveedores y/o consumidores, lo que define un modelo
sui-generis, de gran profusión en varios países del mundo.
d) FRANQUICIAS
Es un sistema de colaboración entre dos empresas, jurídica y económicamente

independientes, ligadas por un contrato en virtud del cual, una de ellas (franquiciador),
concede a la otra (franquiciado) el derecho a explotar, en determinadas condiciones una
marca de fabricación, comercio o servicios de la que es propietario, proporcionándoles unos
procedimientos y técnicas de explotación experimentados y uniformes a cambio de unos
pagos previamente establecidos.

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e) SOCIEDADES DE HECHO
No tienen reconocimiento legal, y por ende, quienes participan en ellas, responden en

forma ilimitada con sus bienes. Pasan a formar sociedades de hecho, aquellas constituidas
sin las formalidades legales, pero caracterizadas por el ánimo de asociación; estas
sociedades no cuentan con personalidad jurídica.
2.2 FUINCIONES BÁSICAS DE LA EMPRESA
Una función indica un conjunto de tareas afines referidas a una cierta área o campo de
acción.
Las funciones de la empresa pueden ser de dos tipos: operativas y asesoras. Se dice que
una función es operativa cuando corresponde a actividades que influyen directamente en el
proceso productivo. Así, por ejemplo, las compras que realiza la empresa están
íntimamente ligadas a la producción, ya que las materias primas y materiales que se
Adquieren a menudo forman parte del producto final.
En cambio, las funciones asesoras o staff, actúan a través de las operativas, sin intervenir
directamente en la producción. La contabilización de las compras, por ejemplo, es un hecho
importante, pero a nadie se le ocurriría pensar que dicha tarea o función (contabilidad)
forma parte de la esencia o razón de ser de la empresa: la empresa no existe para
contabilizar, no es ésa su finalidad.
En resumen hay funciones muy vinculadas a la operación de la empresa:

comercialización, compras, producción, finanzas y otras que, sin ser menos importantes,
están destinadas a servir o apoyar a las anteriores, como personal, contabilidad, costos,
asesoría jurídica e informática.

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 Comercialización
Su objetivo es captar, asegurar y desarrollar mercados hacia los cuales dirigir la

producción.
Las herramientas a utilizar son: Investigación de mercados, análisis de los productos,

fijación de precios, promoción de ventas y canales de comercialización.
 Compras
Su objetivo es comprar eficientemente (cuándo, cuánto, dónde y cómo comprar).
Las herramientas a utilizar es la administración de materiales (control de inventarios).
 Producción
Su objetivo es fabricar productos de acuerdo a especificaciones y requerimientos, de la

manera más eficiente. Las herramientas a utilizar son el diseño técnico de productos y la
Ingeniería industrial (Determinación del proceso productivo, métodos de trabajo, estudios
de movimiento y tiempo, distribución de la planta, equilibrio de línea, selección de
máquinas y equipos, programación y control de la producción, control de calidad,
mantención de máquinas y equipos.
 Personal
Persigue utilizar la fuerza de trabajo en la forma más eficiente posible. Su objetivo es la

obtención (cálculo de necesidades, requisitos de cargos, reclutamiento, selección,
contratación e inducción), mantención (política de remuneraciones, evaluación de cargos,
previsión y seguridad social, seguridad industrial, ambiente e higiene, bienestar social) y

35/94
desarrollo del personal (capacitación, evaluación del desempeño, ascensos, movimientos,
participación y comunicaciones).
 Contabilidad
Es la encargada de aportar antecedentes cuantitativos que permiten tomar decisiones a las

funciones operativas y a la administración en general. Registro de transacciones. Su
objetivo es detectar inventarios de la empresa, registrar resultados periódicos y proveer de
información para la toma de decisiones.
Las herramientas a utilizar son Balance general, estado de resultado, estados contables
varios.
 Costos
Su tarea es calcular lo más aproximadamente posible lo que cuesta a la empresa la

producción que está vendiendo. Su objetivo es servir como base referencial para fijar
precios, encauzar orientación futura, toma de decisiones.
Las herramientas que se utilizan son: presupuestos de costos, contabilidad de costos,

registros y control de costos.
 Finanzas
Es el manejo de las fuentes y usos de fondos de una empresa. Su objetivo es lograr la

liquidez y solvencia (análisis financiero, presupuesto de caja) y la rentabilidad (análisis
económico, presupuestos operacionales, análisis de punto de equilibrio, evaluación de
proyectos de inversión).

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 Asesoría Jurídica
Su objetivo es acatar las disposiciones legales y resguardar los derechos de la empresa. Las
herramientas a utilizar son análisis, estudios, informes y opiniones jurídicas.
 Informática
Es el tratamiento automático y racional de la información. El objetivo es determinar y

operar el sistema de información.
Las herramientas a utilizar son el análisis y programación de información (software) y

selección y uso de equipos de procesamientos de datos o computadores (hardware).
FUNCIONES BÁSICAS DE LA EMPRESA
1. Investigación de mercados
Comercialización Captar, asegurar y desarrollar 2. Análisis de productos
mercados hacia los cuales dirigir la 3. Fijación de precios
producción 4. Canales de distribución
Compras Comprar eficientemente (cuándo, Administración de materiales (control

cuánto, dónde y cómo comprar) de inventarios)
1. Cálculo de necesidades
Personal Obtención del personal 2. Requisitos de cargo
3. Reclutamiento
4. Selección
5. Contratación
6. Inducción
1. Política de remuneraciones
Mantención del personal 2. Evaluación de cargos
3. Revisión y seguridad social
4. Ambiente e Higiene
5. Bienestar social
1. Entrenamiento y capacitación
Desarrollo de personal 2. Evaluación de desempeño
3. Ascensos

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4. Movimientos (promociones,
reubicación, traslados)
5. Participación y comunicación
1.Detectar inventario de la empresa 1. Balance general
Contabilidad 2.Registrar resultados periódicos 2. Estado de Resultados
3.Proveer de información para la 3. Estados contables
toma de decisiones
1.Base referencial para fijar precios 1. Presupuesto de costos
Costos 2.Encauzar orientación futura 2. Contabilidad de costos
3.Toma de decisiones 3. Requisitos y controles de costos
1. Análisis financiero
Finanzas Liquidez- solvencia 2. Presupuesto de caja
1. Análisis económico
Rentabilidad 2. Presupuestos operacionales
3. Análisis de punto de equilibrio
4. Evaluación de proyectos de
inversión
Asesoría Jurídica Acatar disposiciones legales Análisis, estudios, informes y

opiniones jurídicas
1. Análisis y programación (software)
Informática Determinar y operar el sistema de 2. Selección y uso de equipos de
información procesamiento de datos (hardware)
Tabla N°2 Funciones Básicas de la Empresa

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2.3 LA EMPRESA COMO SISTEMA
2.3.1 CONCEPTO DE SISTEMA
Se define Sistema como un “conjunto de partes o elementos organizadas y relacionadas

que interactúan entre sí para lograr un objetivo”. Los sistemas reciben (entrada) datos,
energía o materia del ambiente y proveen (salida) información, energía o materia.
Un sistema puede ser físico o concreto (una computadora, un televisor, un humano) o puede
ser abstracto o conceptual (un software)
2.3.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS
o SINERGIA: cualidad por la cual la capacidad de actuación del sistema es superior a la

suma de sus partes.
o RECURSIVIDAD: cada sistema existe dentro de otro más grande, por lo tanto un
sistema puede estar formado por subsistemas y partes, y a la vez puede ser parte de un
suprasistema.

39/94
o SISTEMAS ABIERTOS Y CERRADOS: Los sistemas tienen límites o fronteras,
que los diferencian del ambiente. Ese límite puede ser físico (el gabinete de una
computadora) o conceptual. Si hay algún intercambio entre el sistema y el ambiente a
través de ese límite, el sistema es abierto, de lo contrario, el sistema es cerrado.
o ENTROPIA: es la tendencia que tienen los sistemas al agotamiento o a su destrucción.

Es una pérdida permanente de energía del sistema. La Neguentropía son las acciones
que toma una organización para contrarrestar la entropía.
Un sistema debe tener RETROALIMENTACIÓN (FEEDBACK), es decir, un insumo de

información que indique si el sistema está alcanzando un estado uniforme y si no corre el
riesgo de destruirse.
El ambiente es el medio externo que envuelve física o conceptualmente a un sistema. El

sistema tiene interacción con el ambiente, del cual recibe entradas y al cual se le devuelven
salidas. El ambiente también puede ser una amenaza para el sistema.
Bajo esta perspectiva, se reconoce a la organización como un conjunto armónico y

complejo de partes interrelacionadas e interactuantes, inmerso en un ambiente mayor que lo
influye. Este enfoque ha alcanzado una gran importancia para los administradores en los
últimos tiempos, producto de haber permitido visualizar que toda organización es un
conjunto de subsistemas más pequeños que operan en su interior, a la vez que ella

40/94
misma, como totalidad, es parte de un sistema mayor del cual recibe insumos y hacia el
cual envía productos.
En sí, este enfoque ha permitido establecer que si una parte, un subsistema, opera sin una
coordinación efectiva con el todo, no necesariamente estará contribuyendo a lograr, en
forma adecuada, los objetivos superiores y generales de la organización.
El enfoque de sistemas ha centrado toda la acción administrativa en la consecución de

los objetivos, lo cual es, en esencia, la razón de existir de una organización.
La forma usual de presentar gráficamente este enfoque es la siguiente:
Figura N°5 Retroalimentación o Feedback

41/94
2.3.3 LA EMPRESA COMO SISTEMA ABIERTO VIABLE
Aplicando este esquema a la empresa como sistema abierto, podemos distinguir los
siguientes elementos:
(a)CORRIENTE DE ENTRADA: Corresponde a los recursos que la empresa importa o

extrae del medio, tales como insumos, materiales, esfuerzo humano, capacidad
administrativa, información, capital, etc., cuya utilización permitirá efectuar el proceso de
transformación. En suma, es la energía necesaria para la producción de bienes y servicios,
la que puede tomar diversas formas, según la empresa de que se trate, pero en todo caso
incluye elementos tangibles e intangibles. Estos últimos los hemos caratulado bajo el
término genérico de información.
(b)PROCESO DE TRANSFORMACIÓN: Es la combinación dosificada y eficiente de

los elementos anteriores, destinada a producir los bienes y servicios que constituyen el giro
o actividad de la empresa. La mayor parte de estos recursos son fungibles, es decir, se
gastan o consumen en el proceso; otros, como la información, en cambio, no sólo no se
consumen, sino que pueden verse enriquecidos o incrementados en el proceso, originando
una corriente de salida adicional.
Los primeros están afectos a la llamada ley de conservación, según la cual lo que queda en
el sistema es igual a las entradas menos las salidas (por ejemplo, el caso de un material: la
diferencia entre la cantidad que ingresa y la que sale, necesariamente permanece en el
sistema). Por el contrario, la información se rige por la ley de incrementos, es decir, la

42/94
salida de información no elimina información del sistema, permaneciendo en él como
ahorro de energía e incluso la salida de información puede aumentar (y no disminuir) la
información total del sistema. El ejemplo clásico de este fenómeno es el de un profesor
(sistema): cuando dicta su clase (salida), la información que exporta al medio (alumnos) no
reduce sus conocimientos, sino puede aumentarlos, incrementando así la información que
permanece dentro de él (el profesor, al enseñar, no olvida lo que sabía; al revés, aprende
aún más).
(c)CORRIENTE DE SALIDA: Probablemente los bienes y servicios constituyen la

corriente de salida principal de la empresa; pero suele haber otros flujos de exportación al
medio que también son importantes, como por ejemplo la Información. Podríamos citar
también el prestigio, que es una forma de corriente de salida intangible. Si la empresa
produce contaminación, que daña la ecología y amenaza otras actividades económicas y
sociales y la propia vida del ser humano (caso de una industria ubicada en un sector
agrícola o de los piques en una mina de carbón), estamos en presencia de una corriente de
salida negativa.
Cuando las corrientes de salida positivas superan a las negativas, se dice que el sistema ha
sido legalizado por el medio o la sociedad, haciéndose viable.
(d)RETROALIMENTACIÓN: En tal caso, una parte de la energía exportada al medio

servirá para provocar una nueva corriente de entrada al sistema, permitiendo su

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supervivencia. Por ejemplo, con la venta de bienes y servicios se pueden adquirir nuevos
insumos, pagar salarios, renovar bienes de capital y así mantener a la empresa en marcha.
 Cuando las corrientes de salida permiten una retroalimentación suficiente para asegurar
la su pervivencia del sistema, se dice que éste es viable y ello ocurre en los sistemas
legalizados por el medio.
 Si la corriente de salida no es suficiente para provocar la autogeneración de energía

capaz de mantener vivo el sistema, entonces la retroalimentación actúa como señal de
inviabilidad.
Bajo esta concepción, la empresa, entendida como una estructura destinada a permanecer
en el tiempo, adquiere la particularidad de un sistema abierto viable.
Por otra parte, toda empresa debe hacer un uso eficiente de los recursos escasos de uso
múltiple con que cuenta la sociedad.
La Eficiencia se refiere a la optimización de la relación o cuociente entre un resultado y un

esfuerzo o recursos utilizados en la obtención de dicho resultado. En cambio, la Eficacia,
se refiere exclusivamente a la consecución de ese resultado u objetivo, sin importar el costo
de lograrlo.

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 EFICACIA: lograr el objetivo, sin importar cuál sea el costo.
 EFICIENCIA: lograr el objetivo al mínimo costo.
La eficiencia es relativa; la eficacia es absoluta. El concepto de productividad también está

asociado al de eficiencia.
Toda empresa, como sistema, debe actuar con eficacia y eficiencia en el logro de los
objetivos propuestos.
Terminada esta unidad, resuelve las preguntas que se indican a continuación, para proseguir
en la unidad siguiente con los subsistemas de la empresa.
2.4 MARKETING
2.4.1 CONCEPTO DE MARKETING
Se entiende por Marketing el “Sistema total de actividades comerciales cuya finalidad es

planear un producto, fijar el precio, promover y distribuir los productos (Mezcla Comercial
o “4 P”) que satisfacen necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos
corporativos”.

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Existen los:
 Mercadólogos (los comercializadores)
Son las personas y organizaciones que desean efectuar intercambios.
 Lo que mercadean (lo que comercializan)
Además de los bienes y servicios, lo que se vende puede ser ideas (reducir desperdicios
sólidos mediante el reciclaje o hacer una aportación a una causa social); personas
(cantantes, comentaristas de noticieros) y lugares (Acapulco, Cancún como una excelente
localidad para pasar las vacaciones).
 Los mercados potenciales.
El término mercado se refiere a cualquier persona o grupo con los que un individuo u
organización tenga o pueda tener una relación de intercambio.
El marketing tiene lugar siempre que una unidad social (individuo o empresa) trata de
intercambiar algo de valor con otra unidad social. La esencia del marketing es una
transacción o intercambio. El marketing consta de actividades tendientes a generar y
facilitar intercambios cuya finalidad es satisfacer las necesidades o deseos humanos.
Para una mejor comprensión en esta área del marketing aclararemos las siguientes palabras:
 Cliente (en vez de consumidor) que es el individuo u organización que toma una
decisión de compra.

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Consumidor es la persona o unidad corporativa que utiliza o consume un producto.
Muchas veces el cliente es al mismo tiempo el consumidor, ejemplo, cuando compramos y
comemos un sandwich. Pero a menudo son personas distintas. Así, en una familia el padre
suele tomar las decisiones de compra de los productos que consumen sus hijos.
Por ende, la comercialización o marketing
Figura N°6 Comercialización
 DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTA
La principal diferencia radica en que la venta se centra en el interior y, en cambio, al

marketing está orientado al exterior.
Cuando una compañía fabrica un producto y luego trata de convencer al público para que lo
compre, estamos hablando de la venta. En cambio, cuando averigua primero lo que necesita
el público y luego desarrolla un producto que va a satisfacer esa necesidad y a la vez
reportará una ganancia, estamos hablando de marketing.

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CUADRO COMPARATIVO ENTRE VENTA Y MARKETING.
Tabla N° 3 Cuadro comparativo entre Ventas y Marketing
2.4.2 EVOLUCIÓN DEL MARKETING
Los orígenes del marketing en Estados Unidos se remontan a los tiempos de la
Colonia, cuando los primeros colonizadores practicaban el trueque entre ellos y con los
indios. Algunos se convirtieron en detallistas, mayoristas y vendedores ambulantes. Pero el
comercio en gran escala empezó a tomar forma durante la Revolución Industrial a fines de
la década de 1800. Desde entonces el marketing ha pasado por tres etapas sucesivas de
desarrollo: orientación de la producción, orientación a las ventas y orientación al
marketing. Aunque muchas compañías ya se hallaban en la tercera etapa, algunas se
estancaron en la segunda como se aprecia en la siguiente figura.

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Figura N°7 Evolución de Marketing
Etapa de orientación a la producción.
En ésta etapa, casi siempre los fabricantes buscaban ante todo aumentar la producción, pues
suponían que los usuarios buscarían y comprarían bienes de calidad y de precio accesible.
Los ejecutivos con una formación en producción y en ingeniería diseñaban la estrategia
corporativa. En una era que la demanda de bienes excedía a la oferta, encontrar clientes se
consideraba una función de poca importancia.

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Las Empresas orientadas hacia el producto emprenden el diseño sin tomar en cuenta
opiniones de los consumidores………”Miopía del marketing”, es decir; “Desmedida
concentración en el producto y no en la necesidad”.
 Etapa de orientación a las ventas.
“El concepto de venta afirma que; si a los consumidores se les deja solos, por lo regular, no
comprarán suficientes productos de la empresa, por lo tanto; el vendedor, debe emprender
un esfuerzo agresivo de ventas y promoción”.
 Etapa de orientación al marketing.
La clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y
deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y
eficiente que los competidores.
Se debe hacer un esfuerzo por:
 Identificar las necesidades y deseos de los consumidores
 Evaluar factores macro ambientales
 Análisis de fuerzas competitivas
 Definición de mercado objetivo y posicionamiento competitivo

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 Desarrollo de una mezcla comercial orientada a satisfacer e influencias a los
consumidores.
Tabla N°4 ejemplo etapa de orientación al marketing
2.4.3 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
Consiste en el proceso a través del cual la empresa elige o selecciona el mercado al cual
pretende alcanzar, desarrollando actividades que le permitan mantenerlo y así guiarlo a
través del tiempo.

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Consta de dos etapas:
(a)Determinar el mercado meta
(b)Desarrollo de la mezcla comercial
A) DETERMINACIÓN DEL MERCADO META
Es el conjunto de consumidores a los cuales la empresa pretende alcanzar. Ejemplo:
Ropa juvenil: Mujeres entre 13 a 25 años, clase media.
El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo; por eso hay que escoger una parte de
él y dedicarse atenderla lo mejor posible. Es decir, se debe segmentar el mercado.
Segmentar el mercado quiere decir dividirlo en partes lo más homogéneas posibles para
concentrar las estrategias de marketing en un solo tipo de cliente.

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Bases para segmentación de mercados
Tabla N°5 Bases para la Segmentación de Mercado
EJEMPLO
Tabla N°6 Ejemplo Bases para la segmentación de mercado

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B) MEZCLA DE MARKETING
Es el conjunto de herramientas de mercadotecnia (4P) que utiliza la empresa para alcanzar

sus objetivos en el mercado meta. Los componentes de la mezcla son: Producto, Precio,
Plaza y Promoción.
A. PRODUCTO
Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que entre otras cosas incluyen el

empaque, color, precio, calidad y marca, junto con los servicios y la reputación del
vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o una idea.
El producto será el que satisfaga las necesidades arrojadas por el estudio del mercado meta
seleccionada.
1) NIVELES DE PRODUCTO.
Los productos, son aquellos que satisfacen una necesidad o deseo, por tanto, al ser creados
pasan por cuatro diferentes niveles:

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1º Producto genérico.- “Cosa” básica. El producto en sí mismo.
2º Producto esperado.- Expectativas mínimas del cliente, todo lo que el consumidor

espera y conviene cuando adquiere el producto. Incluye la entrega, condiciones de pago,
formación, calidad, etc.
3º Producto aumentado.- Oferta que supera las expectativas mínimas del cliente o lo que
él está acostumbrado a recibir (mejores condiciones de entrega, pago, etc.). Incluye
servicios y beneficios adicionales que hacen distinguir a la empresa de los competidores.
4º Producto potencial.- Todo aquello que tiene un potencial factible de atraer y mantener a
los clientes. Mientras el producto aumentado significa todo lo que se hace, el producto
potencial se refiere a lo que todavía queda por hacer. Producto aumentado más todas las
transformaciones futuras por los que podría pasar el producto a la larga.
2) TIPOS DE PRODUCTO
 De consumo: es aquel que satisface directamente una necesidad. Ejemplo: leche, ropa.
 Industriales: son aquellos que se utilizan en los procesos productivos (recursos

materiales y tecnológicos). Ejemplos: Materias primas, insumos, maquinarias.

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 Servicio: Son elementos intangibles que satisfacen necesidades. Ejemplos: salud,
educación, seguridad ciudadana, recreación, etc.
Atributos según el producto
Tabla N°7 Atributos según el productos
3) MEZCLA DE PRODUCTOS.
Una mezcla de producto es el conjunto de líneas y artículos que un vendedor específico

ofrece a la venta a los compradores. Esta mezcla tendrá los siguientes componentes:
 La amplitud, se refiere a la cantidad de líneas diferentes de producto que utiliza la

empresa.
 La profundidad, se refiere a la cantidad de variantes que ofrece cada producto en la

línea

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Dentro del producto podemos destacar lo siguiente:
4) MARCA
“Nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de lo anterior, que pretende

identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de estos y diferenciarlos de la
competencia”. En esencia, una marca es la promesa de un vendedor de entregar a los
compradores, de manera consistente, un conjunto de características, beneficios y servicios.
Las mejores marcas suponen una garantía de calidad. Pero una marca es aún un símbolo
más complejo. Una marca puede transmitir hasta seis niveles de significado:
Atributos – Beneficios – Valores – Cultura – Personalidad – Usuario
En una marca cabe distinguir el nombre de marca y el logotipo o “logo”. El nombre es la

parte de la marca que se pronuncia (palabras, letras o números), y el logotipo es la parte de
la marca que aparece con símbolos, diseño, letras y colores distintivos.
Una marca registrada es aquella que ha sido adoptada por un vendedor y que goza de
protección legal.

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Figura N°8 Condiciones de una buena marca
5) ENVASE.
1. Muchos productos físicos que van al mercado deben ser empacados y etiquetados. El
empaque puede desempeñar un papel menor o muy importante. Algunos empaques, como
el contenedor de medias femeninas “Leggs, son famosos a nivel mundial. El empaque se
define como “las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura de un
pro ducto”. El contenedor o envoltura se conoce como empaque. Esto podría incluir hasta
tres niveles de material. Así, la loción Old Spice se encuentra en una botella (envase
primario), en el interior de una caja de cartón (envase secundario), que a su vez es tá en el
interior de una caja de cartón corrugado (empaque de embarque) que contiene seis docenas
de cajas. Un elemento importante del envase, es la etiqueta del producto. La etiqueta sirve
para identificar el producto y además es utilizado para publicitar el producto, incluir fecha
de elaboración y vencimiento, ingredientes, modo de uso, etc.

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CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Son las distintas etapas en la historia de un producto: cada etapa tiene sus características.
Las etapas son introducción, crecimiento, madurez y declinación
Figura N°9 Ciclo de vida de un producto
a) Introducción: Crear conocimiento y motivar la prueba del producto
b) Crecimiento: Maximizar la participación de mercado
c) Madurez: Maximizar la utilidad y defender la participación de mercado
d) Declinación: Reducir gastos y sacar la mayor cantidad de productos sin hacer nuevas
inversiones.

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B. PRECIO
Es el valor monetario de un producto que está determinado básicamente por su costo de

producción.
Al fijar el precio de un producto la empresa debe seguir un proceso de seis pasos:
1) Fijar objetivos de marketing. (Supervivencia, máxima utilidad actual, máximo

crecimiento de las ventas, descremar el mercado, liderazgo en la calidad del producto,
otros)
2) Determinar el programa de demanda. Este programa muestra la cantidad probable

comprada por período en niveles de precios alternativos. Cuanta menos elástica es la
demanda, más alto es el precio que la compañía puede fijar.
3) Estudiar los costos de producción.
Costos fijos: son aquellos cuyo valor permanece constante independientemente de las
unidades producidas, por ejemplo: arriendo, seguros, sueldos, depreciación, etc.

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Costos Variables: son aquellos que varían de acuerdo al volumen de producción, por
ejemplo: remuneraciones, materias primas, etc.
4) Análisis de los precios de la competencia
5) Selección de método de fijación de precios. Entre ellos destacan:
a) Costo de producción más margen de utilidad: consiste en fijar un porcentaje de

utilidad sobre el costo de producción del bien o servicio, y de esta manera se obtiene el
precio de venta del producto.
b) Fijación de precios con base en el valor percibido. Se usa como base el valor que el
comprador da al producto.

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c) Nivel actual de precios: consiste en fijar el precio al producto de acuerdo a los valores
que existen en el mercado o la competencia.
Se puede fijar el precio:
 Superior a la competencia
 Igual a la competencia
 Inferior a la competencia.
d) Fijación de precios con base en la licitación cerrada. El precio se fija con el fin de
obtener el contrato.
e) Análisis del precio establecido. En esta etapa se adapte a la situación socio- económica
del país.
C. PLAZA
La elección del canal de distribución adecuado genera un estudio preciso, puesto que
implica un nivel de ventas y costos diferentes. Mientras existen empresas que distribuyen
directamente a sus compradores finales, otras tienen un largo canal de distribución entre la
fábrica y el consumidor.

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o Distribución Directa: cuando el fabricante vende sus productos directamente a los
consumidores. Ejemplo: Albano, Machasa, etc.
o Distribución Indirecta: se presenta cuando la empresa utiliza distintos intermediarios

para vender sus productos. Ejemplos: laboratorios, Coca Cola, Cementos Bío Bío, etc.
1) TIPOS DE CONCESIÓN (INTENSIVIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN)
o Distribución exclusiva, el proveedor acepta vender su producto únicamente a un

intermediario mayorista o detallista en determinado mercado.
o Distribución selectiva, un fabricante vende su producto a través de varios mayoristas

y detallistas (pero no mediante todos ellos) en un mercado donde una persona suele
buscarlo.
o Distribución masiva, un productor vende su producto a través de las tiendas

disponibles en el mercado donde previsiblemente el público lo buscará.
2) TIPOS DE INTERMEDIARIO. Un intermediario es una empresa lucrativa que da

servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir éste
del fabricante al consumidor.

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Comerciantes intermediarios: obtienen la propiedad de los productos que contribuyen a
comercializar (Mayoristas y minoristas)
Agentes intermediarios: nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la

transferencia de la misma (Corredores de bienes raíces, agencias de viaje):
3) TAMAÑO DEL INTERMEDIARIO
o Mayoristas. Intermediario que facilita transacciones al por mayor. Compran Y venden

al por mayor y están concentrados geográficamente.
o Minoristas. Organización que compra productos con el fin de revenderlos a

consumidores finales. Están dispersos geográficamente y venden al detalle, compran a
los mayoristas en menores cantidades a precios mayores.
Figura N°10 Función de Intercambio

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FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
(a)Transporte: implica acercar el producto al consumidor final y una de sus principales

funciones es el transporte, lo que ocasiona un costo para el distribuidor.
(b)Almacenamiento: encargada de mantener los productos en buenas condiciones para que

lleguen en perfecto estado a los consumidores, implica disponer de bodegas especiales.
(c)Envasado: empacar o etiquetar los productos a granel utilizando bandejas, bolsas, etc.
(d)Promoción: muchos intermediarios realizan promoción independiente de la fábrica o

marca. Por ejemplo: promociones especiales en los supermercados
(e) Ventas: suministrar productos a cambio de una cierta cantidad de dinero.
(f) Compras: adquirir productos al fabricante o distribuidor, cancelando una cantidad de

dinero por la mercadería.

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D. PROMOCIÓN
Se define como el grupo de actividades desarrolladas por el departamento de marketing de

la empresa, con el objetivo de dar a conocer el producto y estimular e incentivar su
consumo. Este grupo de actividades consta principalmente de los siguientes elementos:
1) Publicidad. Se define como cualquier forma pagada de presentación impersonal y

promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado. Su gestión
se ejemplifica a través del uso de medios de difusión, sin embargo antes de iniciar el
proceso, debe definirse claramente el mensaje que se desea hacer llegar. Seleccionado este,
se puede elegir entre los siguientes medios:
Figura N°11 Ejemplo publicidad
Objetivos de la publicidad:
La publicidad tiene ciertos objetivos que pueden ser resumidos en lo que se conoce como
mensaje AIDA:

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 Atraer la atención del consumidor
 Interés hacia el producto
 Deseo de adquirir el producto
 Adquirir el producto (acción de compra)
Características del mensaje publicitario:
 Debe ser claro y directo
 Debe contener una sola idea central
 Debe ser atractivo
 Debe ser agradable y satisfactorio
2) Marketing Directo. Se le define como un sistema interactivo de marketing que utiliza

uno o más medios de publicidad a fin de generar una respuesta y/o transacción susceptible
de medirse en cualquier lugar. Dentro de sus principales instrumentos se destacan:
 Marketing por catálogo
 Marketing por correo directo
 Telemarketing
 Marketing de respuesta directa por televisión/radio
 Correo electrónico

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3) Promoción de ventas. Consiste en un conjunto variado de instrumentos de incentivo,
sobre todo a corto plazo, diseñado para estimular una compra más rápida y/o mayor de
productos o servicios particulares por parte de los consumidores o el comercio. Esta
herramienta incluye:
o Promoción al consumidor: muestras, cupones, descuentos, paquetes de precios,

premios, concursos, degustaciones, prueba gratis, garantías de productos, promociones
relacionadas, exhibiciones y demostraciones en el punto de venta, rebaja en los precios,
bienes gratis, etc.
o Promoción comercial: Entre ellas destacan descuentos, artículos gratis, descuento en

mercancías, publicidad cooperativa, descuentos en publicidad y exhibición, concursos
de ventas entre distribuidores, etc.
o Promoción de fuerza de ventas: Bonos, concursos, torneos de venta.
4) Relaciones Públicas. Tanto la imagen como la credibilidad de la empresa influyen con

fuerza en la decisión de compra del consumidor. Para lograr relaciones productivas con el
“público”, la empresa puede usar instrumentos como: publicaciones sociales, eventos,
noticias favorables para la empresa, discursos, actividades de servicio público, etc.

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5) Venta Personal. La administración de la fuerza de ventas constituye un punto relevante
importancia en la promoción. Una fuerza de ventas agresiva, con amplia llegada, trato
afable y constancia puede lograr lo que la publicidad nunca logrará. La decisión del tamaño
y naturaleza de la fuerza de ventas siempre dependerá de la naturaleza del bien.
2.5 PRODUCCIÓN
2.5.1 CONCEPTO DE PRODUCCIÓN
Es aquella función encargada del proceso de conversión (transformación de la corriente de

entrada en corriente de salida) del sistema empresa, para satisfacer los requerimientos del
mercado meta.
 Qué producir: se refiere al diseño técnico del producto, el cual debe concordar con los
atributos del producto establecidos por la comercialización.
 Cómo producir: establece la forma de llevar a cabo el proceso productivo.
 Cuánto producir: se refiere a la cantidad del bien o servicio que debe elaborar la
empresa de acuerdo a la demanda estimada para ella (comercialización).

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2.5.2 DISEÑO DEL PRODUCTO (QUÉ PRODUCIR)
La función comercialización es la que determina las especificaciones generales o

atributos del producto en cuanto satisfactor de necesidades. Se conoce también como
diseño funcional, por ejemplo: tamaño, envase, color, forma, textura, sabor y aroma entre
otros.
La función producción determina las especificaciones técnicas para elaborar el producto,

por ejemplo: planos, moldes, plantillas, formas, dimensiones, tipos de materiales, forma de
ensamble, temperatura, resistencia, tiempo de cocción, etc.
Ejemplo: calzado para dama
Tabla N°8 ejemplo Diseño del Producto

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Las especificaciones técnicas deben estar de acuerdo con los atributos del producto, sin
embargo, en ocasiones la empresa puede sacrificar algún atributo o característica, sino
cuenta con los recursos disponibles necesarios para elaborar el producto.
Según el grado en que las especificaciones sean más o menos variables o ciertas, la
producción puede ser:
A pedido.
Por ejemplo:
 Caso de un sastre o confección sobre medida
 Una maestranza de servicio
 Una fábrica de muebles exclusivos.
En la fabricación de este tipo, el cliente especifica qué producir y en qué cantidad. Los
productos se fabrican para satisfacer necesidades específicas y conocidas. Algunos
ejemplos de productos por pedido incluyen los ascensores, instalaciones de tienda, material
impreso y casas. No existe problema de inventario no utilizado, de espacio inadecuado de
almacenamiento o de reducción del precio del mercado, como en el caso de la producción
estándar.

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Para Stocks.
Por ejemplo:
Caso de abarrotes
Muebles en serie
Confección estándar para tallas, etc.
En este tipo de fabricación, el fabricante produce un artículo de su elección; sillas, radios,

válvulas, aviones, lápices, etc. La producción está orientada a la demanda del mercado en
general. Los productos se fabrican para acumularlos y para venderlos a clientes
desconocidos. La producción estándar es esencial para la producción en masa.
Mixta.
Es la combinación de los casos anteriores. Una fábrica de muebles puede producir a pedido
y para inventario.

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2.5.3 PROCESO DE PRODUCCIÓN (CÓMO PRODUCIR)
Depende de los recursos disponibles por la empresa, los cuales determinan la tecnología
que aplicará con su proceso productivo.
Sistemas de producción
 Continua
 Intermitente
 Automatizada
1. Continua: es aquella que sigue una secuencia lógica, permitiendo que los materiales a
procesar pasen en filas evitando el atochamiento o “cuello de botella”
Características:
- Proceso repetitivo
- Producción masiva
- Instalaciones rígidas (no se adaptan a otro producto)
- Costo unitario bajo
- Minimizar los tiempos muertos
- Falla en una máquina, para liza todo el proceso

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2. Intermitente: es aquella donde el proceso se inicia en forma común pudiendo dar origen
a distintos productos de acuerdo a los pedidos de los clientes.
Características:
- Flexibilidad para adaptarse a los productos
- Utiliza maquinaria universal
- Producción a menor escala
- Mayor costo unitario
- Requiere mayor cantidad de personal especializado
- Mayores tiempos muertos
- Generalmente el producto resulta del ensamble de distintas piezas
- Falla en una máquina. No paraliza el proceso productivo
3. Automatizado
Es el proceso con mayor tecnología, donde la producción se realiza por medio de equipos
computarizados, con mínima participación de la persona humana.
Existe un manejo automático de las piezas en este tipo de producción, que permite una
secuencia entre las distintas operaciones, hasta terminar el proceso productivo

74/94
Características:
- Rapidez en la producción
- Personal altamente calificado
- Producción masiva
- Bajo costo unitario
- Costo de mantención de equipos y energéticos
- La inversión inicial requerida es alta
- El proceso minimiza los tiempos muertos
- Fallas o cortes de energía provocan graves pérdidas para el proceso
- Dificultad para adaptarse a distintas producciones, salvo que se modifique el sistema o el

programa
2.5.4 PLANEACIÓN DEL PROCESO
Consiste en definir todas las operaciones y las etapas necesarias para llevar acabo la
fabricación del producto, lo cual se realiza previo a la implementación del proceso
propiamente tal, considerando los materiales a emplear y las máquinas requeridas.
Comprende dos etapas:

75/94
1. Análisis del proceso: consiste en la concepción global del proceso productivo,
considerando el flujo del proceso o su secuencia (etapas para elaborar el producto y los
materiales utilizados) y la distribución de las máquinas y equipos para fabricar los
productos.
2. Análisis de las operaciones: en él se distinguen dos fases. Incluye el contenido de cada

operación, es decir, define en que consiste cada operación que forma parte del proceso y el
método que será aplicado en cada una de las operaciones, sea manual, mecánica o
automatizada.
2.5.5 PROGRAMA DE PRODUCCIÓN (CUANTO PRODUCIR)
Consiste en la determinación de las cantidades que se debe producir, depende de:
o Demanda estimada: es determinada por la comercialización a través de los pedidos,

estadísticas de ventas del mes o año anterior, cantidades fijas, estudios de mercado
encuestas, sondeos de opinión o vendedores, distribuidores o clientes.
Toda esta información, una vez recolectada por comercialización, debe proporcionarla al
departamento de producción, definiendo la demanda estimada para un periodo.

76/94
o Capacidad productiva: es la capacidad que tiene la empresa para producir y está
determinado por la maquinaria, tecnología, materias primas, insumos o materiales y
mano de obra disponible para la empresa.
o Plazo de entrega: es muy importante cumplir eficazmente con los plazos de entrega a
los clientes, para ganar la confianza de sus clientes
2.5.6 LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA
Corresponde a la localización física que debe tener la estructura de fabricación.
Existen una serie de factores que inciden en la decisión de localización de la planta, entre
las cuales podemos mencionar:
Algunos de los factores que inciden en esta decisión son:
o La adquisición de insumos (cercanía de los centros de abastecimiento de materias

primas).
o El proceso de elaboración (proximidad a otros centros industriales)
o El mercado (distancia de los consumidores)
o Disposiciones legales respecto de límites de zonas urbanas, parques industriales
o Incentivos tributarios conferidos por la autoridad para favorecer una localización
o Determinada en función de intereses nacionales, regionales o comunales

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o Facilidades de expansión
o Disponibilidad de mano de obra
o Acceso a los medios de transporte
o Otros servicios conexos (Luz, agua, teléfono, etc)
El problema de localización de la planta, no sólo afecta a la empresa que se inicia, sino que
también es una decisión latente para toda empresa en marcha, especialmente cuando
necesita ampliar sus instalaciones que puede hacerlo en el actual lugar si el espacio lo
permite o buscar una localización distinta.
2.5.7 DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA
Consiste en el ordenamiento de las maquinarias y equipos disponibles por la empresa en

forma que minimice los costos de producción de tiempos muertos, para optimizar las
instalaciones de la empresa. Esto implica disponer las maquinarias en forma que el proceso
se realice en forma fluida considerando algunos factores tales como:
- Recorrido
- Integración
- Espacio cúbico
- Flexibilidad de maniobra

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Recorrido: desplazamiento de los materiales en procesos. Al considerar este factor la
empresa ubica sus maquinarias según el recorrido que efectúan las materias primas o
materiales a procesar. Que el desplazamiento de los operarios y materiales sea mínimo,
evitando cruces y retrocesos en el flujo, es decir, privilegiando un orden lógico y
secuencial.
Integración: se refiere a la unión que debe existir entre el operador y la maquinaria, para
que el trabajador realice sus actividades en forma eficiente. Que los insumos, trabajadores,
equipos y estaciones de trabajo estén concentrados en el espacio suficiente para no
entorpecer el libre flujo del proceso.
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN (LAY-OUT)
La distribución puede adoptar una gran variedad de estilos y modelos. Así por ejemplo se
habla de distribución por producto, por posición fija y por proceso, además de
combinaciones entre ellas.
a) Distribución por producto
Se refiere a una distribución basada en una línea equilibrada, en forma secuencial, de

acuerdo al recorrido o desplazamiento de los materiales en proceso, evitando que se
produzcan atochamientos o “cuellos de botella”. Ej, harina de pescado, cerveceras, etc

79/94
b) Distribuciones por posición fija
El material a procesarse no se mueve; son los equipos, los operarios y sus herramientas, los
que se trasladan hasta él. En este caso, por lo general, los materiales o recursos
permanecerán fijos o están ubicados en dicho lugar, por ejemplo. Explotación forestal,
agrícola, minería, pesquera, etc.
c) Distribución por proceso
Privilegia el principio de especialización aplicado a operaciones comunes para distintos

productos, ninguno de los cuales es demasiado gravitante en relación a la totalidad de ellos.
Se pueden generar distintos productos de acuerdo a los requerimientos del mercado, por
ejemplo: vestuarios, calzados, etc.
La elección de un tipo de Lay-out depende de los factores mencionados anteriormente y del

sistema de producción, para ello cada empresa debe considerar aquel que le permita
optimizar sus instalaciones, haciendo más eficiente la producción.

80/94
2.6 RECURSOS HUMANOS
2.6.1 CONCEPTO DE PERSONAL
La función personal se preocupa en primer lugar, de la obtención del personal, en calidad y

cantidad acorde a las necesidades.
Una vez contratado, el personal debe ser mantenido y desarrollado, lo que significa
preocuparse de una política de remuneraciones basada en la evaluación de cargos y del
rendimiento laboral a través de sistemas de evaluación de desempeño.
2.6.2 PRINCIPALES FUNCIONES
A) OBTENCION DE PERSONAL
a) Necesidad de personal
La contratación puede originarse por una vacante ocasional motivada por:
- Rotación voluntaria (renuncia)
- Inducida (caso de despido)
- Por una nueva función o actividad emprendida por la organización.

81/94
En tal caso, corresponde definir con precisión el número de puestos que originarán los
cargos creados, según la carga de trabajo que ellos implican. Es el factor cuantitativo de la
obtención de personal.
Los cargos deben ser analizados y definidos en función de las tareas que le son propias,
según los criterios de la organización y de los departamentos. Esto supone un conjunto de
requisitos (conocimientos, habilidades, experiencia, valores, atributos, que debe
idealmente poseer la persona que llegue a ocupar el puesto.
b) Reclutamiento
Es el proceso de reclutar postulantes para diversos cargos, ya sea que existan las
respectivas vacantes o bien para preverlas y así proveerlas cuando ellas se produzcan. El
reclutamiento es la banca de reserva de los recursos humanos, tanto más importante cuanto
mayor sea la rotación de personal y/o índice de crecimiento en necesidades laborales por
parte de la empresa.
El reclutamiento se nutre de dos fuentes, internas y externas:
o Fuentes internas: Promociones, concursos internos, traslado de personal dentro de la

empresa.

82/94
o Fuentes externas: Avisos (diarios, revistas dependiendo del nivel del cargo); agencias
de empleos; recomendaciones de empleados actuales; universidades, institutos,
sindicatos.
Ventajas fuentes internas.
- Valor motivacional: permite al empleado desarrollar una carrera laboral – menor costo
de contratación y entrenamiento.
- Más económico (no se tiene que invertir en grandes sumas de dinero en los avisos).
- Más rápido (menos pruebas, la persona se conoce).
- Aprovechar las inversiones ya efectuadas por la empresa en términos de entrenamiento

y perfeccionamiento del personal. Ej: capacitaciones a todos los jefes.
Ventajas fuentes externas.
- Favorecen a la sana competencia, al inyectar recursos nuevos (externos) a la empresa,

éstas suelen significar un foco potencial de conflictos, frustración y desmotivación entre el
personal antiguo, si no van acompañadas de una aplicación dosificada e inteligente.
c) Selección
Es la fase que consiste en elegir una o más personas de acuerdo al número de puestos, de
entre un conjunto de postulantes reclutados para un cierto cargo.

83/94
Lo habitual del departamento de personal extienda su acción hasta la etapa de preselección,
proponiendo una terna de postulantes a la línea o departamento en que se requiere a la
persona.
Los instrumentos utilizados durante el proceso de selección son:
o Entrevista (suele ser más de una)
o Test psicológicos
o Pruebas específicas.
Mediante ellos y sus numerosas variedades, se pretende medir rasgos tales como:
- Capacidad
- Habilidad (mental y/o motora)
- Conocimientos
- Criterio
- Flexibilidad
- Moral
- Cultura
- Relaciones humanas
- Aptitudes o potencialidad del postulante

84/94
- Otros factores que apuntan a evaluar el grado de satisfacción de los requisitos propios del
cargo.
Tales factores son muy variables de un cargo a otro (es distinto seleccionar a un ejecutivo
como a un contador de una empresa que a un vendedor) también lo serán la orientación,
intensidad, y modalidad de los instrumentos de evaluación.
La característica esencial de la selección como medio de obtención de personal es la

concurrencia de varias personas (postulantes) para un cargo. Su contrapartida es la
ubicación de una persona, que consiste en asignar a una persona que labora en la empresa a
un cargo de entre varios disponibles, de acuerdo a sus capacidades y aptitudes.
E) Contratación
Corresponde al acto social, jurídico y administrativo de convenir una relación contractual

con el postulante seleccionado para ocupar el cargo.
Al saberse elegido, la persona mostrará una faceta que había permanecido oculta -
consciente o inconscientemente - durante el proceso de selección.

85/94
f) Inducción.
Se acostumbra incluir en el proceso de obtención de personal, la orientación o

entrenamiento inicial del contratado, para que asimile un cierto conocimiento básico de la
empresa o medio interno, sus políticas y normas generales, su cultura organizacional, que
facilitan su incorporación al cargo y posterior entrenamiento específico en él, de ser
necesario.
La inducción es previa al entrenamiento del cargo mismo y su duración es variable de

acuerdo al tamaño y complejidad de la empresa y el cargo, como también según las
políticas sobre la materia. En el fondo, consiste en dar un tiempo prudente al recién
contratado para que se vaya introduciendo y adaptando poco a poco y no se vea lanzado a
los leones de buenas a primeras.
B) MANTENCION DE PERSONAL
Es el conjunto de políticas, acciones e instrumentos que permiten cohesionar las partes

del sistema, propendiendo a su integridad y evitando su desmembramiento. Ellos resultan
determinantes para el logro de un cierto orden interno y una necesaria estabilidad,
procurando evitar el efecto expansivo de las insatisfactorias.
Éstos son:

86/94
o Remuneración
Es la retribución al trabajo humano, que comprende elementos monetarios (sueldos o

salarios, gratificaciones, aguinaldos, bonos de producción, incentivos, participaciones,
asignaciones, etc) y no monetarios (alimentación, vivienda, servicios, transporte, etc)
La legislación laboral contempla mecanismos de corrección y resguardo sobre el valor

adquisitivo del salario, tales como el reajuste, el ingreso mínimo, la negociación colectiva,
la acción sindical y otras normas análogas y complementarias, que garantizan en cierta
medida la estabilidad laboral o al menos arbitran la facultad legal de despidos pos parte del
empleador.
o Evaluación de cargos
Es de las técnicas que sirven al propósito de determinar el nivel de remuneración de los

diferentes puestos de trabajo. Así como el análisis de cargos (descripción de tareas y
responsabilidades) permite establecer los requisitos técnicos y personales de quienes han de
ocuparlos, también es fundamental para medir los cargos, esto es, fijar su valoración
relativa en términos de remuneración. La evaluación de cargos pretende, con diversa
rigurosidad científica, contestar a la pregunta de ¿cuánto vale cada cargo?, ¿cuál es el piso
remuneracional, como base para la conformación de una estructura o escala de
remuneraciones?

87/94
o Seguridad y bienestar
El concepto de seguridad social se refiere a aquella obligación del Estado y derecho de

todos los habitantes de una nación, que se materializa en la legislación previsional. Los
regímenes de salud, pensiones o jubilaciones, subsidios por enfermedad y desempleo,
asignaciones familiares y diversas prestaciones originadas por accidentes y enfermedades
de trabajo, configura un amplio espectro de prestaciones de seguridad social, que bajo una
legislación y normativa específica, permiten el acceso de los trabajadores a los diversos
beneficios.
Por otra parte, la empresa y sus trabajadores proceden a la creación y desarrollo de

organizaciones, por lo común corporativas, de bienestar social, cuya finalidad va mucho
más allá de la satisfacción de necesidades de previsión social propiamente tal,
complementando la legislación previsional con variados programas o servicios sociales en
el campo de la salud, la cultura, la formación profesional, el esparcimiento, la creación, el
deporte, los seguros sociales, los convenios comerciales (que procuran obtener bienes y
servicios básicos de consumo habitual en condiciones preferentes de precio, calidad y
cantidad) y el uso de tiempo libre, entre otras disciplinas que conceptualizan el término
bienestar, dirigido no sólo al trabajador, sino a su núcleo familiar.
Otro importante factor de mantención de recursos humanos en la definición de condiciones

de trabajo, lo constituye la seguridad industrial, que se relaciona con la adopción de
medidas preventivas de resguardo a la integridad física y también psicológica del
trabajador, según el riesgo de cada actividad específica. El uso de elementos de seguridad,

88/94
tales como cascos, guantes, mascarillas, zapatos, orejeras antirruidos y otros protegen la
vida y la salud de los trabajadores y por ende de los recursos humanos de la empresa.
Se puede concluir que la mantención de personal apunta a la satisfacción de necesidades

primarias (remuneraciones) y de seguridad (social e industrial). La función o subsistema de
bienestar complementa dichos satisfactores e incursiona en los motivadores (satisfacción de
necesidades de estima y realización), fin primordial del desarrollo de recursos humanos.
Para que la mantención y el desarrollo del personal sean efectivos, se requiere un eficiente
funcionamiento del sistema de comunicaciones, ya que ellas favorecen la armonía, las
relaciones humanas, la integración y la cohesión de los miembros del cuerpo social en torno
a objetivos comunes. La idea de participación, está implícita en los conceptos anteriores,
como la estructuración de canales o vías formales e informales, a través de las cuales fluya
el aporte genuino del hombre aplicado a una actividad específica y a la empresa en general.
C) DESARROLLO DE PERSONAL
Es importante producir un calce entre las necesidades superiores de los individuos – estima,
afiliación, reconocimiento, autorrealización-, y las de la propia empresa.
o CAPACITACIÓN
La inducción y el entrenamiento en el cargo se asocian con la idea de preparar y adaptar a

la persona a las exigencias del puesto, de modo de propender a su máxima eficiencia en el

89/94
desempeño del mismo. El concepto de capacitación es más genérico, porque además
apunta a satisfacer necesidades del trabajador y no exclusivamente de la empresa.
Los programas de capacitación, abarcan otras áreas más o menos a fines y relacionadas, en
las cuales el individuo podría llegar a desempeñarse. La capacitación motiva al trabajador
y sirve a la empresa.
o UBICACIÓN
Esta pretende elegir un cargo o ubicación adecuada para una persona, de acuerdo a sus
atributos, potencialidades y considerando, por cierto, los requisitos propios del cargo. De no
ser así, la ubicación puede distorsionar su rol como instrumento de desarrollo, al promover
a cargos superiores a personas que no satisfacen tales exigencias básicas, con la cual se les
asciende hasta el punto en que se vuelven incompetentes.
o EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
Se habla de una técnica de control y, por ende, de comparación entre un modelo o plan
dado por los requisitos del cargo y el grado de cumplimiento real de los mismos,
manifestado a través del desempeño o actuación, esencia de la dirección. De esta
enumeración de conceptos y su interrelación, se desprenden tres cuestiones fundamentales
en torno a la evaluación de personal:

90/94
 Ninguna técnica puede aspirar a evaluar a la persona como tal.
 Las calificaciones representan una fuente de poder para corregir u orientar el

desempeño futuro de las personas, haciéndoles ver sus logros, limitaciones y aptitudes,
con sentido motivacional.
 La evaluación de desempeño está basada en criterios que son muchas veces

criticados por un cierto grado de arbitrariedad y heterogeneidad en la apreciación del
mérito ajeno y con mayor razón del propio.
PARTICIPACIÓN
La participación es el derecho de los individuos a ser considerados por sí mismos y/o en

forma colectiva a través de sus grupos formales e informales, en la toma de aquellas
decisiones que los afectan directa e indirectamente.
Bajo la óptica de la empresa, la participación tiene por fin integrar a los trabajadores en
torno a los objetivos de ella y a la vez lograr el máximo desarrollo del personal,
favoreciendo la satisfacción de sus necesidades superiores.

91/94
BIBLIOGRAFÍA
GOMEZ CEJA, GILLERMO: Sistemas Administrativos, análisis y diseño, revisión

Técnica realizada por Enrique Franklin 1° Edición, México DF, Mcgraw-hill
Interamericana Editores año 2002, 308 páginas.
CHRUDEN, H; SHERMAN A: Administración de personal, 28° Edición, México,

Editorial Grupo cultural Patria, año 2007, 662 páginas.
KOTLER, P; KELLER, K: Dirección de Marketing, traducción por María Astrid

Mues y Mónica Martínez, adaptado por María de la Luz Ascanio, 14° Edición,
Editorial PEARSON EDUCACIÓN, México 2012, 808 páginas.
Koontz, Harold; Heinz Weihrici; "Administración: una perspectiva Global",

Traducción por Enrique Mercado González, 12°Edición, México. Editorial McGraw-
Hill, 2003, 832 páginas.
James A. F. Stone: “Administración”, Traducción Pilar Mascaró Sacristán, Revisión

Técnica: Gustavo Palafox de Anda, Sexta Edición, México, editorial Pearson
Educación, 1996, 674 páginas.

92/94
Índice de Figuras.
Figura N°1. Tipos de Necesidades............................................................................ 10
Figura N°2. Tipos de Bienes. .................................... ¡Error! Marcador no definido.
Figura N°3. Factores Productivos……………………………………….………....14
Figura N°4. Flujo Circular de la Renta……………………………………..………23
Figura N°5. Retroalimentación o Feedback………………………………..………42
Figura N°6. Comercialización…………………………….……………….……….48
Figura N°7. Evolución de Marketing…………………….………………….……..50
Figura N°8.Condiciones de una buena marca………………………….………..59
Figura N°9. Ciclo de Vida del Producto…………………………………………60
Figura N°10. Fusión de Intercambio…………………………………………….65
Figura N°11. Ejemplo de Publicidad…………………………………………….65
Índice de Tablas.
Tabla N°1.Cuadro comparativo entre sociedad de responsabilidad ltda. y Anonima 33
Tabla N°2. Funciones básicas de la empresa………………………………………..38
Tabla N°3. cuadro comparativo entre Ventas y Marketing………………………….49

93/94
Tabla N°4. Ejemplo etapa de orientación al Marketing……………………………...52
Tabla N°5. Bases para la segmentación de mercado…………………………………54
Tabla N°6. Ejemplo bases para la segmentación de mercado………………………..54
Tabla N°7. Atributos según el producto………………………………………………57
Tabla N°8. Ejemplo diseño del producto……………………………………………..71

94/94

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Identificación y Análisis interno de la

Francisco Laengle Amaza

Francisco Laengle Amaza

Ingeniero Comercial mención en Administración

Francisco Laengle Amaza. Administración 1.

Cuadernos de Aprendizaje, Santiago, 2015.

II. Tema 1. Identificación de la Empresa ............................................................ 7

1.1 Noción de actividades Ecónomicas................................................................................ 8

1.1.1 Recursos y Necesidades………………………………………………9

1.1.2 Bienes y Servicios…………………………………………………..12

1.1.3 Los Recursos (Factores Productivos)……………………………….12

1.2 Los Sistemas económicos y el intercambio………………………………...15

1.2.1 La organización social de la Economía………….………………….18

1.2.2 La organización funcional de la Economía…………………………19

1.2.3 Flujo Circular del Producto y del Ingreso…………………………..22

1.2.4 Los Sistemas económicos…………………………………………..24

III. Tema 2.Análisis Interno de la Empresa ....................................................... 26

2.1 La empresa como unidad económica………………………………………….26

2.1.1 Concepto de empresa………………………………………………..26

2.1.2 El Rol de la empresa…………………………………………………27

Cuaderno de Administración I. Unidad Identificación y Análisis Interno de la Empresa 3/94

2.2 Funciones básicas de la empresa ………………………………………………35

2.3 la empresa como sistema ………………………………………………………40

2.3.1 Conceptos de sistema…………………………………………………40

2.3.2 Características de los sistemas………………………………………..40

2.3.3 La empresa como sistema abierto viable……………………………..43

2.4.1 Concepto de Marketing ………………………………………………46

2.4.2 Evolución del Marketing……………………………………………..49

2.4.3. Estrategias de comercialización……………………………………..52

2.5.1 Concepto de Producción……………………………………………..70

2.5.2 Diseño del Producto (que producir)………………………………….71

2.5.3 Proceso de producción (como producir)……………………………..74

2.5.4 Planeación del Proceso………………………………………………76

2.5.5 Programa de Producción……………………………………………..77

2.5.6 Localización de la Planta…………………………………………….78

Cuaderno de Administración I. Unidad Identificación y Análisis Interno de la Empresa 4/94

2.6 Recursos Humanos.……………………………………..……………………..82

2.6.1 Concepto de Personal……………………………………………….. 82

2.6.2 principales funciones…………………………….…………………...82

Obtención del Personal………………………….………………….82

Mantención del Personal.……………………..…………………….87

Desarrollo del Personal………………….………………………….90

IV. Bibliografía ...................................................................................................... 93

VI. Índice de Tablas……………………………………………………………...95

Cuaderno de Administración I. Unidad Identificación y Análisis Interno de la Empresa 5/94

Estimado estudiante te damos la bienvenida a la unidad Identificación y

A continuación se presenta un cuaderno con la información necesaria de los dos

Recuerda que en E-Valley ¡Tu educación es nuestra prioridad!

Cuaderno de Administración I. Unidad Identificación y Análisis Interno de la Empresa 6/94

1.1 NOCIÓN DE ACTIVIDADES ECONÓMICAS

El problema económico por excelencia es la escasez y surge porque las necesidades

La escasez es un concepto relativo en el sentido de que existe un deseo de adquirir una

Satisfacer necesidades múltiples.

Cuaderno de Administración I. Unidad Identificación y Análisis Interno de la Empresa 7/94

NECESIDAD: Es la sensación de falta o carencia de algo o el deseo de tener algo que no

Las necesidades son:

 Ilimitadas: las necesidades nunca de acaban. Satisfacen una necesidad, surgen

 Cambiantes: se modifican según las circunstancias, la edad del individuo o vivencias

 Jerarquizables: las podemos ordenar según su importancia o urgencia.

Abraham Maslow, en su teoría de la Jerarquía de las Necesidades, establece cinco tipos

1) Necesidades fisiológicas: comprenden hambre, sed, abrigo, sexo y otras necesidades

2) Necesidades de seguridad: dicen relación con la seguridad y la protección en contra del

Cuaderno de Administración I. Unidad Identificación y Análisis Interno de la Empresa 8/94