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Rovigo, 28 settembre 2007

Modelli di business per il software

OPEN SOURCE
di

Claudio Erba
Prerequisiti

● Uscire dall'ideologia, adattarsi al mercato


Pensare ai vantaggi PER IL CLIENTE non ai vantaggi PER NOI

● Se possibile, evitare di indossare T Shirt nere e sgualcite


riportanti scr1tt3 str4n3 quando si va dal cl13nt3
I vantaggi offerti in termini di mercato

● Free marketing leverage


Pricing leverage

● Trasparenza nei confronti del cliente


Meno burocrazia da gestire


Meno costi derivanti dalla tutela della proprietà intellettuale
Ripartizione investimenti IT


Secondo il Gartner Group le licenze software rappresentano
il 17% del totale degli investimenti IT, il restante è ripartito tra
hardware, training ma soprattutto servizi di manutenzione e
personalizzazione degli applicativi.

Chi utilizza software open source dunque perde solo il 17% di


fatturato IT potenziale
Catalogare i diversi tipi di applicativi open


Sistemi operativi

Driver
● Applicativi
● Di pubblica utilità


Che soddisfano bisogni in settori specifici
Collocazione rispetto al tipo di mercato e all'utilizzo
Specialistico

Driver Applicativi specifici

Sistemi operativi
Generalista

Applicativi di pubblica utilità

Ok “as it is” Molte personalizzazioni


Catalogazione in base all Complessità Vs Mercato

● Applicativi complessi

Applicativi commodity
Collocazione rispetto al tipo di mercato e all'utilizzo
Enterprise
Pmi
Privati

Bassa complessità (di utilizzo) Alta complessità


Modelli di business presenti sul mercato

● Sponsorizzazione e pubblicità

Fondi pubblici
● Doppia licenza


Doppia licenza con funzionalità bloccate

Consulenza e servizi
● Leva del prezzo basso per abbassare il TCO


Mercato indotto
● Coding puro

● Approccio finanziario
Sponsorizzazione e pubblicità

Caratteristiche: E' un modello che si utilizza all'inizio del


progetto o che basa le proprie revenue su pochi
sponsor

Pro: Di facile implementazione

Contro: Non copre i costi

Marketing strategy: Tutte le azioni volte a generare


traffico web
Fondi pubblici

Caratteristiche: I progetti sono finanziati da enti pubblici


o dallo stato

Pro: Importi di startup importanti

Contro: Non sicurezza sul futuro

Marketing strategy: Lobby activity


Doppia licenza

Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia


sotto licenza open che closed

Pro: sit and wait revenue + marketing leverage

Contro: confusione, forking risk

Marketing strategy: Comunicazione, informazione


Doppia licenza con funzioni bloccate

Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia


sotto licenza open che closed con aggiunta di funzioni
alla versione closed

Pro: sit and wait revenue + marketing leverage

Contro: confusione, high forking risk

Marketing strategy: Comunicazione, informazione


Consulenza e servizi

Caratteristiche: E' il modello più completo, consiste nel


creare offerte complesse per soddisfare bisogni di
organizzazioni complesse

Pro: Alte revenue, Relativa certezza su lingo periodo

Contro: Molto lavoro, Comunicazione complessa

Marketing strategy: Comunicazione


Leva del prezzo basso per abbassare il TCO

Caratteristiche: Si utilizza il software open per


abbassare i costi dei servizi correlati (Hardware,
Consulenza ecc)

Pro: Risparmio monetario

Contro: E' necessario avere una visione strategica

Marketing strategy: Nessuna, Geek world


Mercato indotto

Caratteristiche: Si utilizza il software open source per


generare bisogni accessori

Pro: Revenue Leverage, Fidelizzazione

Contro: Strategia complessa, Difesa della posizione

Marketing strategy: Comunicazione, Evangelizzazione


Coding puro

Caratteristiche: Lo sviluppatore scrive codice open


source

Pro: Maggiore libertà al cliente

Contro: Elementi comuni con chi scrive codice closed +


problemi di fidelizzazione

Marketing strategy: Comunicare la propria


professionalità
Approccio finanziario

Caratteristiche: Sviluppare un progetto che grazie alla


penetrazione di mercato o alla vastità dell'utenza possa
essere rivenduto ad investitori

Pro: Alte revenue

Contro: Operazione ad alto rischio, Difficoltà nella


creazione di massa critica

Marketing strategy: Comunicazione web, relazione con


investitori
Come docebo comunica l'open source ai clienti

● Separiamo l'applicativo dalle soluzioni

● Open source community


● Open source enterprise
Open source Community – Vs Open Source Enterprise

Community Enterprise
Download SI Si
Licenza Open source GPL Open source GPL
Help desk, Supporto Community Forum Ticket, Telefono
Aggiornamento, Bug fixes Da parte dell'utente Staff docebo
Garanzia, Collaudo, Certificaz. No Staff docebo 12 mesi
Training online Mydocebo.com Installata da cliente
Training onsite No Si
Personalizzazioni No Si
La difesa del proprio prodotto

● Data la licenza chiunque può andare sul mercato con il


nostro prodotto
● Ma NON può usare il nostro brand

FOCUS STRATEGY ON

● Comunicazione con il mercato di riferimento


● Associare il prodotto all'azienda/Branding

● Comunicare i vantaggi di rivolgersi direttamente

all'azienda creatrice
Ultima riflessione

Open Source, un problema di Identificazione?

● In ambienti corporate il cliente DEVE identificare un


interlocutore
● La formula di “Foundation” non è solida e credibile per

entrare sul “mercato che conta”


● Un progetto Open Source ha solo due modi per

sfondare nelle Fortune 500


● Essere presentato come soluzione da un Big Player

● Avere un brand credibile ed una struttura aziendale

alle spalle
That's all folks !

Claudio Erba

http://www.docebo.com

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