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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
PSICOLOGÍA DE LA PUBLICIDAD
¿Qué es la publicidad?
Historia de la publicidad
El lenguaje publicitario
El uso de la frase
El slogan
Color
Tamaño
Forma e ilustración
Creatividad publicitaria
2. Publicidad y motivación
La homeostasis
Teorías hedonistas
Teoría cognitiva
PSICOLOGÍA DE LA PUBLICIDAD Y DE LA VENTA
ÍNDICE
Teoría del “drive” o impulso
Azúcar
Jabón
Modelos lineales
El modelo Starch
El modelo A.I.D.A.
El modelo D.A.G.M.A.R
Fuentes de disonancia
El modelo de Fischbein
Relación actitudes-comportamiento
La imagen de marca
ÍNDICE
Otras aportaciones
5. La respuesta a un anuncio
La atención
La percepción
La implicación
La credibilidad
La recordación
Publicidad y economía
Publicidad y sociedad
La integración social
PSICOLOGÍA DE LA VENTA
Los precursores
ÍNDICE
2. Las teorías de la venta
Teoría formulista
Teoría estímulo-respuesta
Teoría necesidad-satisfacción
Teoría de la interacción
La percepción
El profesiograma
4. Estrato de ventas
Estrategia de ventas
Concepto de planificación
Los objetivos
El plan de acción
5. Tácticas de ventas
ÍNDICE
El proceso de la venta
La introducción
Fase de presentación
Fase de dirección
Fase de futuro
La demostración
Las objeciones
El cierre de la venta
6. Tipología de clientes
Tipologías de clientes
La tipología de Kretschmer
La tipología de Sheldon
La tipología de Le Banch
El concepto de necesidad
ÍNDICE
Los procesos de toma de decisiones
La unidad familiar
Un modelo integrador
El enfoque conductista
Tipos de condicionamiento
La teoría de la Gestalt
El concepto de valencia
El Psicoanálisis
Discípulos de Freud
PSICOLOGÍA DE LA PUBLICIDAD Y DE LA VENTA
ÍNDICE
4. Esquemas generales del comportamiento
La Escuela de Würzburg
George Katona
Paul Lazarsfeld
El paradigma de Lazarsfel
March y Simón
El enfoque “a priori”
El enfoque empírico
El enfoque ecléctico
TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN
1. La encuesta
Metodología de la encuesta
La definición de objetivos
Encuesta estructurada
Encuesta no estructurada
PSICOLOGÍA DE LA PUBLICIDAD Y DE LA VENTA
ÍNDICE
La preparación del cuestionario
La elección de la muestra
Tipos de muestras
El desarrollo de la encuesta
Valor medio
Valor modal
Variabilidad
Números Índices
Porcentajes
Gráficos
Análisis crítico
Técnicas proyectivas
El T.A.T
El utilizador imaginario
La entrevista
Cámara acción
La reunión de grupo
Reflexión crítica
ÍNDICE
El análisis de los grupos
La sociometría
El test sociométrico
Psicodrama y sociodrama
El enfoque interaccionista
Conferencia-coloquio
Representaciones
Experiencias de venta
El “brainstorming”
El diferencial semántico
La asignación de adjetivos
El test de marcas
Presentación y medición
El test de envases
ÍNDICE
5. Control de la eficacia publicitaria
El pre-test publicitario
El taquitoscopio
El índice de Flesch
El método de Cloze
El taquitoscopio
Eye-camera
A.M.O.
La revista experimental
Criterio 4: Dinamismo
Índices de Haas
El análisis semiológico
El test split-run
El mercado de prueba
El magnetoscopio
El “movile van”
Escalas
El sociocopygrama
El psicogalvanómetro
El post-test publicitario
Técnica Gallup-Robinson
Técnica Starch
PSICOLOGÍA DE LA PUBLICIDAD Y DE LA VENTA
ÍNDICE
Cupones de respuesta
Ventas
Técnica coincidente
El método Pulse
La percepción subliminal
La segmentación de mercados
Variables explicativos
Variables a explicar
El posicionamiento
El “life-style”