Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Universidad de Montevideo
CHO-1006/2000
Versión 09/2006
Arturo Cervera había entrado a Abraxas Corporation hacía escasos seis meses. Se
encontraba solo en su despacho, meditando sobre la entrevista que acababa de tener con
su supervisor, a raíz de su primera evaluación semestral del desempeño.
Había estado mirando al vacío, en la misma posición durante casi una hora, sumido en
sus pensamientos. De pronto el ruido de una puerta que se cerraba lo trajo de vuelta a la
realidad, y consideró que no ganaba nada quedándose en la oficina tan tarde. Mejor
sería irse a casa y descansar.
Arturo Cervera
Cuando aún le faltaban cuatro meses para acabar su MBA en una prestigiosa escuela de
negocios, a Arturo no le faltaban ofertas de trabajo. Era de los mejores alumnos de su
promoción, y numerosas empresas de prestigio se habían mostrado interesadas en
contratarlo.
Hablando del tema con un compañero suyo del MBA, comentaba:
1
Caso de la División de Investigación del IEEM.
Preparado por el Prof. Raúl Lagomarsino, para servir de base de discusión, y no como ilustración de la
gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada. Febrero de 2000.
Prohibida la reproducción, total o parcial, sin autorización escrita del IEEM.
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
- Bueno, no, pero ten cuidado, no sea cosa que luego te quedes sin pan y sin
galletas.
Abraxas Corporation.
La oficina de Gironés era amplia, con una gran vista sobre el parque.
Andrea fue directamente al grano:
- “Ya has visto el movimiento allá afuera. Ten en cuenta que esta es la hora del
almuerzo. Esta es una empresa en la que nos tenemos que ganar todos los días el ser los
número uno. Necesitamos gente agresiva, motivada y capaz de pelear por lo que quiere.
Esa gente es difícil de encontrar, y por eso cuando la encontramos, le pagamos mucho
dinero. Damos todo, para que nos den todo.”
- “Me alegro que digas eso, Andrea. Siempre quise estar en una empresa que
representara un verdadero reto, que me llevaran al límite, y me obligaran todavía a ir
más allá. Te aseguro que si me dan la oportunidad, nada ni nadie podrá evitar que les
demuestre de lo que soy capaz.”
La entrevista se fue muy abierta y espontánea. Andrea describió el puesto que debía
ocupar, y Arturo se dedicó a reafirmar una y otra vez su decisión de tomar el puesto,
levantando todas las objeciones que Andrea le iba poniendo respecto a la dedicación
2
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
horaria, a cumplir con objetivos, a trabajar bajo presión, a improvisar y ser capaz de
liderar equipos. De vuelta a casa, Arturo tenía la certeza que lo llamarían para hacerle
una oferta.
El puesto
Al llegar a su casa, Arturo comentó el asunto con Teresa, su mujer. Estaba realmente
entusiasmado, y durante todo el resto de la tarde y la noche no habló de otra cosa que no
fuera Abraxas, Gilbert Bracco, y lo genial que sería estar trabajando ahí.
Teresa lo escuchaba pacientemente, asintiendo con la cabeza, y haciéndole preguntas
para que siguiera desahogándose. A sus 31 años, Arturo era un niño grande, una mole
de casi dos metros de alto, ex-jugador de rugby, que se desvivía por su mujer y
Guillermo, su hijo de 3 años. Atento y cariñoso, era muy frecuente ver a Arturo volver a
su casa con flores para Teresa. Todos los que lo conocían lo catalogaban como un
auténtico caballero, y a él le agradaba eso.
Los días siguientes pasaron sin noticias de Abraxas, hasta que por fin llegó la ansiada
carta con la oferta del puesto. Arturo se decidió al momento y llamó enseguida a Andrea
Gironés para confirmarle que aceptaba el cargo.
Con la tranquilidad de un excelente trabajo al terminar el MBA, Arturo dedicó los tres
meses que le restaban por cursar a disfrutar los cursos y preparar la mudanza.
Los comienzos
3
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
Andrea Gironés estaba esperando a Arturo, y tan pronto este llegó, le presentó a
Gianluca Ferrara, responsable de reclutamiento y selección, para que le mostrara el
edificio, y lo acompañara en los primeros contactos.
Comenzaron a recorrer la sede, y en todos lados se vivía el mismo ritmo frenético que
Arturo había percibido en su visita anterior. Eran apenas pasadas las 8 de la mañana, y
el lugar era un hervidero de actividad.
Gianluca fue presentándole uno a uno los distintos directivos. En sus impecables trajes
azul oscuro, llamaron la atención de Arturo por su porte dinámico, elegante y vigoroso.
Todos hablaban de prisa, las presentaciones eran de pie y muy breves, ya que parecían
estar siempre apresurados, aunque no fueron nunca descorteses.
En los días siguientes, Arturo presenció algunos eventos que le llamaron poderosamente
la atención. Un gerente que segundos atrás le había saludado muy amablemente, se
asomó a la puerta de su escritorio y pidió furioso a gritos que le trajeran cierto informe
que estaba esperando, y al parecer se había atrasado. Arturo quedó congelado, pero el
mismo gerente le hizo un guiño a escondidas, como quitándole importancia al asunto, y
le indicó que siguiera como si tal cosa.
Un par de días más tarde, Arturo tuvo ocasión de revivir casi la misma escena. En el
momento que iba a golpear la puerta del despacho del Director de Logística, éste salió
intempestivamente de su oficina, y comenzó a increpar a gritos a una subordinada suya,
llamándola incompetente y haragana, porque había tenido un retraso en el calendario
previsto para una entrega, y el cliente había llamado para quejarse.
Luego que terminó, entró en su escritorio junto a Arturo, cerró la puerta diciendo “A
estos pequeños genios a veces hay que ponerles un poco de miedo entre pecho y espalda
para que sepan quién manda. Tienen que entender que si quieren ascender, deben
competir entre ellos, y no contra ti.”
Arturo recordó entonces que Abraxas tenía en vigor un sistema de promociones up-or-
out muy estricto, que, según decía Andres Gironés, hacía que la competencia interna
fuera igual de fuerte que la externa. Los miembros de cada equipo debían alcanzar
objetivos individuales tanto como grupales. Los objetivos individuales eran comparados
entre sí por niveles para decidir los ascensos, mientras que los grupales impactaban
mayormente en la evaluación del superior de cada grupo.
Según le comentaron a Arturo, esto llevó a que en algunos casos los miembros de
algunos equipos que estaban desconformes con su gerente, “sabotearan” los resultados
grupales para sacárselo de encima, y al mismo tiempo generar un vacío que alguno de
ellos podría cubrir.
Primeros tiempos
4
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
Durante los primeros meses, Arturo se dedicó con mucha energía a conocer a fondo el
producto que debía desarrollar, armar su equipo de trabajo, preparar el lanzamiento y
ubicarse entre la maraña de gente que era la central de Abraxas.
Su oficina estaba en el quinto piso. Era pequeña, pero cómoda y muy funcional. Tenía el
cargo de Director de Producto, con tres gerentes asignados a él. Los tres llevaban
bastantes años en la empresa, aunque sólo uno tenía título universitario.
El lanzamiento
Por fin llegó la fecha del lanzamiento del producto, y todos estaban nerviosos por los
detalles de última hora.
La sala de conferencias principal estaba tomada para otro evento, de modo que el evento
se realizó en otra sala, igualmente acondicionada para ese tipo de ocasiones, pero no tan
fastuosa, ni con los mismos recursos tecnológicos. El departamento de Marketing aportó
un equipo de tres personas para preparar y realizar la presentación, y para tratar a los
enviados de la prensa especializada.
La presentación salió sin mayores contratiempos, aunque tampoco con el éxito que a
Arturo hubiera gustado.
El bar
Los jueves por la tarde, muchos de los ejecutivos de Abraxas solían ir a tomarse un
trago a un sitio cercano muy de moda. A Arturo no le atrajo la idea en un principio, pero
no quería dar imagen de antisocial, de modo que, a la segunda vez que lo invitaron,
decidió ir.
5
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
El sitio era un atractivo bar con vista al río, frecuentado por numerosos ejecutivos del
área. Allí los directivos de Abraxas eran los más ruidosos y los más envidiados. Sabían
que su empresa era la mejor, y eso los llenaba de orgullo. En las rondas que se
formaban, se consumía bastante alcohol, y era frecuente escuchar bromas subidas de
tono, tanto provenientes de hombres como de mujeres. Las insinuaciones y coqueteos
eran aún más abiertos que en la empresa, sin que nadie pareciera sentirse molesto. Era
frecuente que siguieran allí grupos numerosos hasta muy entrada la noche.
Lo que más parecía divertir a la concurrencia eran las historias de abusos verbales,
como los que Arturo ya había podido constatar desde su primer día, y que luego
probaron ser moneda corriente dentro de Abraxas. Arturo no terminaba de entender esa
práctica. El nunca había levantado la voz a un subordinado, y mucho menos a una
subordinada. Le parecía una falta de respeto, y una muestra de falta de sensibilidad y
recursos para tratar con la gente. Siempre que se dirigía a alguien pedía las cosas “por
favor”, e intentaba ser atento y amable con todos.
Aunque se sentía un poco incómodo, Arturo comenzó a frecuentar el bar los jueves,
porque le ayudaba a conocer otros directivos de la empresa, se enteraba de la marcha de
la empresa en general, y en qué proyectos estaban sus colegas.
6
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
La tarde del 5 de enero, Arturo trabajaba en la propuesta final, cuando Patrick ingresó a
su escritorio, cerró la puerta, y se sentó lentamente, mirando al piso.
- “Qué tal Patrick! Qué cuentas?”
- “Mira Arturo, lo que voy a decirte es un secreto entre tú y yo. Quiero que
entiendas que te lo digo porque me caes bien, pero mucha gente puede molestarse por lo
que voy a decirte.”
- “Caramba Patrick, adelante...”
- “Mira, parece que eres una muy buena persona, y me molesta lo que te están
haciendo. Además, tenemos clientes comunes, de modo que al trabarte a ti, me afecta
también a mí. Te lo diré directamente. El equipo que Marketing que te han asignado es
un verdadero desastre. Si de verdad quieres tener algo de éxito tienes que pedir a
Maggie Ríos, a Marino Conti o a Ken Schaffer. Ellos son los que tendrían que estar en
este proyecto si de verdad quieres venderle algo a Elppa. Además, ya te ha enviado
Logística la confirmación por escrito de que tendrías el salón principal para la
presentación ante Elppa?”
7
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
Antes de irse a casa, Arturo pasó por el sector de Tecnologías de Internet, en el segundo
piso, y comprobó que tenían agendada otra presentación en el salón principal para el 20
de enero, a la misma hora que sería la suya.
No pudo dormir bien esa noche. Quizá fuera todo un error administrativo, pero eran
demasiadas coincidencias... Cómo debía reaccionar? En Abraxas todos los problemas
con los subordinados parecían solucionarse a gritos, y él no quería caer en esa actitud.
De la misma forma en que las aventuras extramaritales parecían ser frecuentes entre los
ejecutivos de la empresa, y él no tenía ninguna intención de imitarlos, tampoco creía
que la violencia y la falta de respeto eran formas válidas de ganarse el respeto de los
colaboradores. Decidió no comentar el asunto con Teresa. Era su problema, y debería
sacarlo adelante sólo.
Por la mañana, Arturo se dirigió a su despacho, y llamó a Gus Teller, el gerente del
Departamento de Logística, para confirmar la reservación del salón principal para la
presentación. No logró ubicarlo, de modo que decidió esperar un poco y llamar otra vez.
Finalmente, cerca del mediodía, volvió a llamar, con idéntico resultado. Gus estaba en
una reunión, y era imposible localizarlo. Esto terminó con la paciencia de Arturo, que
salió disparado hacia el Departamento de Logística.
Cuando llegó allí, se encontró con Gus Teller cómodamente instalado en su escritorio.
- “Qué tal Gus! Pasaba por aquí y decidí que quizá sería buena idea acercarme
para terminar de confirmar lo que habíamos hablado del salón principal para mi
presentación a Elppa el 20. Qué te parece”
- “Eh... oh... sí, claro... pero tú querías el salón principal? Pensé que querías el
mismo de la vez pasada...”
- “No, era el salón principal...”
- “Oh, bueno, me debo haber confundido, pero no hay problema, tú quédate
tranquilo, que acondicionaremos la otra para que quede estupenda!”
- “Gus, no quiero la otra, quiero la sala principal. La reservé antes de Navidad.”
- “Vaya, vaya, pues te digo que me debo haber confundido, pero no te preocupes,
que todo saldrá bien.”
8
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
Arturo estaba sorprendido con la ligereza con que Gus asumió el tema, casi sin levantar
la vista de lo que estaba haciendo.
Poniéndose de pie, Gus juntó sus papeles, e hizo ademán de despedir a Arturo:
- “Oye Arturo, quédate tranquilo que saldrá estupendamente, OK? Ahora tengo
que irme que me esperan en Contabilidad para...”
- “Oyeme tú Gus, si has confundido los papeles no hay problema, arréglalo, y no
pasa nada, pero yo necesito el salón principal, y no pienso irme hasta que esto quede
confirmado.”
Arturo se había puesto de pie, y estaba bloqueando el camino de Gus hacia la puerta. La
diferencia de tamaño entre ambos era sorprendente, y ahora Arturo parecía realmente
serio respecto a sus intenciones. Gus intentó de todas formas ignorarlo y rodearlo
mientras continuaba despidiéndose.
Arturo no lo resistió más, y asiéndolo por el brazo lo empujó contra su silla.
- “Te dije que te sientes y arregles esto! Quiero ese salón para el 20 y voy a
tenerlo!!.”
A esta altura, Arturo ya estaba gritando, y continuó gritándole durante los siguientes 10
minutos hasta que Gus canceló la reserva del otro departamento, e hizo los despachos
necesarios para que quedara registrado que la reserva pertenecía al equipo de Arturo.
Cuando obtuvo lo que quería, Arturo se arregló la corbata, puso su mejor sonrisa y se
despidió:
- “Gracias Gus, y ahora apúrate que deben estar esperándote en el departamento
de Contabilidad!”
Los gritos debían haberse escuchado en todo el segundo piso, de modo que para ese
momento, todo el mundo sabría lo que estaba pasando. “Pues si esto es lo que quieren,
esto es lo que van a tener”, pensó Arturo.
Una vez de vuelta en su despacho, llamó a Dharma por teléfono, y le pidió un reporte
que ella debía haberle entregado el día anterior. Como ella se disculpó de no haber
tenido tiempo de prepararlo, Arturo se asomó a la puerta de su escritorio y le espetó:
- “Pues dejas ahora mismo todo lo que estás haciendo y me traes ese reporte en 5
minutos. Queda claro? Si lo pedí para ayer, es porque lo precisaba para ayer. Qué te has
creído?” y dando un portazo, se encerró en su escritorio.
A los pocos segundos, sonó el teléfono. Era Patrick, quien le susurró en el auricular:
- “Me he enterado del éxito de tus negociaciones con Logística y Marketing...
aprendes rápido chico!” y cortó, dejando a Arturo con un extraño sentimiento.
Los gritos eran moneda corriente en Abraxas, y Arturo había aprendido a ignorarlos. De
todas formas, hasta ese día, él nunca hubiera pensado llegar a ese extremo. Sacudiendo
la cabeza, reafirmó su idea: “Pues si esto es lo que quieren, esto es lo que tendrán...”.
9
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
El 26 de enero, Arturo recibió una llamada del secretario del directorio de Elppa, para
informarle que estaban dispuestos a firmar el acuerdo tan pronto como sea posible.
Firmar ese contrato fue para Arturo fue una gran satisfacción, aunque no lograba
sentirse plenamente feliz. De todas formas, y de cara a las evaluaciones semestrales que
se acercaban, era un espaldarazo importante.
La evaluación semestral.
Cada seis meses, todos los directivos de Abraxas realizaban con su inmediato superior
una reunión de evaluación, donde se comentan los puntos fuertes y débiles, la forma de
trabajar y los objetivos logrados durante ese período, al tiempo que se marcaban las
metas para el período siguiente.
Henry remarcó las cualidades analíticas y estratégicas de Arturo. Reconoció que había
sido una gran idea centrarse en Elppa, y de esa forma lograr renombre en el mercado.
Ese contrato le había permitido, además, descontar el atraso en los objetivos de
facturación que habían sufrido hasta entonces, llegando incluso a superar la cifra fijada
como meta total de facturación para el período.
Sin embargo, había calificado a Arturo con una nota preocupantemente baja en la
dirección de equipos y liderazgo. A Arturo le sorprendió esto, ya que ése había sido
siempre su punto fuerte. En sus anteriores trabajos siempre le habían elogiado el buen
relacionamiento que tenía hacia su equipo de trabajo y también con los clientes.
- “Arturo, el negocio de Elppa ha sido algo estupendo, pero tienes que tener en
cuenta que esta es una empresa muy dinámica. Aquí hay que luchar por permanecer en
la cresta de la ola. No puedes permitir que te pasen por encima ni tus competidores, ni
tu equipo. Tienes que hacerles sentir quién es el jefe. Si tú no luchas por tus objetivos,
nadie lo hará por ti.”
Mientras Henry hablaba, Arturo recordaba las clases de Recursos Humanos que había
tenido durante el MBA. Henry representaba el tipo de ejecutivo de la escuela de “la
zanahoria y el garrote”, de hecho, la enorme mayoría de los ejecutivos de Abraxas
parecían adherir a esa teoría.
10
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
Cuando Henry se fue, en el piso ya no quedaba nadie. Era jueves, de modo que todos
habían marchado al bar o a sus casas.
11
Universidad de Montevideo CHO-1006/2000
IEEM
ANEXO 1
EMPRESA A
EMPRESA B
EMPRESA C
12