FARMÁCIAS

Como e onde os brasileiros compram medicamentos?

Consolidado:

• 36% dos entrevistados fazem alguma compra em farmácias uma vez

por semana ou mais, 26% compram apenas uma vez por mês e 25% 1º XP Check Farmácias
compram a cada 15 dias.

RADL3
• 90% compram medicamentos nas farmácias, 40% produtos de higiene
E-Commerce BPHA3
e beleza, e 36% suplementos alimentares.
PFRM3
• Atendimento (27%) e Preço (25%) são os principais atributos
Entrevistados 1.007
considerados na escolha da farmácia. Diferentemente do que acontece
Margem de
em outros segmentos varejistas, nas farmácias o atendimento é tão 3 p.p.
erro
importante quanto preço. Todas as
Distribuição regiões
• A Pague Menos é a marca mais bem posicionada na mente dos da amostra 26 estados +
DF
consumidores no Nordeste, liderando em todas os rankings referentes à
Outubro
mercado competitivo com significativa vantagem em relação aos demais Período
2017
players. Destaque para o top of mind de preço, onde a marca apresenta
Sales Responsável
número de citações quase quatro vezes maior que o segundo colocado.
Marco Túlio Ayres Ribeiro
• A Panvel é a marca mais bem posicionada na avaliação dos marco.ribeiro@xpi.com.br
consumidores na região Sul, sendo a líder em todos os rankings
referentes à mercado competitivo.

• O varejo farmacêutico na região Sudeste apresenta alta competição,

é o que pode-se concluir após verificar que em todas as questões
relacionadas ao mercado competitivo os resultados da região se deram
com grande equilíbrio entre quatro ou cinco players.

o Farmácias mais frequentadas: Drogaria São Paulo, Drogasil, Araujo e Droga Raia.
o Top of Mind em atendimento: Drogasil, Drogaria São Paulo, Droga Raia e Araujo.
o Top of Mind em menor preço: Drogaria São Paulo, Drogasil, Ultrafarma, Pacheco e Droga Raia
o Top of Mind em melhor localização: Drogaria São Paulo, Drogasil e Araujo.

• O preço é o grande driver da escolha de qual remédio levar para a

casa. Seja o trade off entre marca e genérico, entre genéricos ou entre
marcas de não prescritos, o preço é a maior influência na escolha. Sendo
que 75% dos entrevistados pesquisam preços antes da compra.

FARMÁCIAS | COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR | 22 de outubro de 2017 1

Hábitos de consumo em farmácias

Iniciamos essa pesquisa buscando entender os hábitos de consumo dos

VOCÊ FAZ PESQUISA DE
brasileiros em farmácias. O primeiro ponto investigado foi em relação à
PREÇO ANTES DE
frequência de compras, onde 36% dos entrevistados afirmaram fazer alguma COMPRAR UM REMÉDIO?
compra uma vez por semana ou mais, enquanto 26% compram apenas uma
vez por mês e 25% compram em farmácias a cada 15 dias. A cada quatro consumidores
entrevistados três afirmam

Observando os dados por classe social percebe-se que, dentre o grupo de pesquisar preços antes de

consumidores que compram em farmácias a cada 15 dias, há número maior de comprar um remédio. O que

respondentes das classes A e B, enquanto que dentre aqueles que vão a indica que os consumidores

farmácias uma vez por mês os respondentes das classes C e D são maioria. são sensíveis a preço e

Contudo, dado que a diferença nas proporções é pequena, não é possível tirar promoções na compra de

conclusões a respeito de comportamentos específicos e tendências de uma remédios.

classe social ou de outra.

Não
Com qual frequência você faz compras em farmácias?
25%

28% 28% Sim

21% 21% 23% 23% 75%
14% 16% 14% 12%

Mais que uma Uma vez por Uma vez a cada Uma vez por mês Vai poucas vezes
Ao isolarmos os resultados
vez por semana semana 15 dias à farmácias
por classe social identifica-se
AB CD
que os consumidores das
classes A e B tendem a
Outro ponto de estudo foi identificar as categorias de produtos mais e menos
pesquisar ligeiramente menos
compradas em farmácias. Como seria de se esperar, em torno de 90% dos
os preços (72%), do que as
entrevistados buscam por remédios, enquanto que 40% buscam produtos de
classes C e D (78%).
higiene e beleza e 36% suplementos alimentares. Será importante avaliarmos
a evolução destes números, dado os esforços das varejistas do setor em
Regionalmente tem-se que no
ampliar a participação das categorias de “não medicamentos” nas vendas.
Sudeste, no Nordeste e no
Centro-oeste as respostas se
Das categorias de produto a seguir, quais você compra e
quais você não compra em farmácias? dão em linha com a média
nacional, enquanto que no
Remédios genéricos 87% 13% Norte há maior comparação
Suplementos alimentares 36% 64% de preço (86%), e no Sul
Remédios sem prescrição 86% 14% menor comparação (67%).

Produtos de beleza e higiene 40% 60%

Compra em farmácia Não compra em farmácia

FARMÁCIAS | COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR | 22 de outubro de 2017 2

As farmácias preferidas

Assim como é comum em outros formatos de varejo, no segmento farmacêutico Qual a farmácia que você
a concentração de mercado é baixa, o que foi possível perceber ao mais frequenta?
perguntarmos aos entrevistados qual a farmácia que mais frequentam. Foram Ranking Brasil

mencionadas 152 diferentes marcas, dentre as quais a mais citada foi a Farmácia %
Pague Menos (13%), seguida pela Drogasil (11%). 1 Pague Menos 13%
2 Drogasil 11%
A região Sudeste é a que possui o maior equilíbrio, com quatro players 3 Drogaria São 7%
Paulo
tecnicamente empatados: Drogaria São Paulo, Drogasil, Araujo e Droga Raia.
4 Droga Raia 7%
Veremos mais adiante que tal característica também se apresenta em outros
5 Araujo 5%
indicadores, o que demonstra a alta competição no setor nessa região.
6 Extrafarma 5%
7 Pacheco 4%
Por outro lado, o Nordeste é a região que apresenta a maior concentração, com
8 Panvel 4%
35% dos entrevistados afirmando comprar na Pague Menos, enquanto que
9 Farmácia Popular 2%
Drogasil e Extrafarma dividem a segunda posição, com 10% cada. A região
10 Farmácia do 2%
Centro-oeste também tem forte concentração, com 33% dos consumidores Trabalhador
frequentando a Drogasil. No Sul a liderança é da Panvel (26%) e no Norte da 11 Ultrafarma 2%
Extrafarma (22%). 12 Big Ben 1%
13 Venancio 1%
No que se refere a classes sociais, as farmácias mais frequentadas são 14 Farmais 1%
semelhantes em todas as classes. 15 Nissei 1%
16 Santana 1%
Sobre qual o principal atributo considerado ao escolher uma farmácia, 17 Drogaria Globo 1%
Atendimento (27%) e Preço (25%) são os mais citados, seguidos de perto por 18 Farmabem 1%
localização (20%). Chama atenção que diferentemente de outros segmentos 19 Preço Popular 1%
varejistas, nas farmácias o atendimento é tão importante quanto preço. Assim 20 Onofre 1%
como na escolha da farmácia, não há diferença significativa de comportamento Outros 27%
entre as classes sociais.

Qual a farmácia que você mais frequenta – Ranking Regional

Sudeste Nordeste Sul Centro-oeste Norte
Drogaria São 14% Pague Menos 35% Panvel 26% Drogasil 33% Extrafarma 22%
Paulo
Drogasil 13% Drogasil 10% Droga Raia 14% Pague Menos 13% Pague Menos 17%
Araujo 12% Extrafarma 10% Nissei 10% Farmácia 6% Farmabem 11%
Popular
Droga Raia 11% Drogaria São 6% Farmácia 6% Santa Marta 5% Farmácia 6%
Paulo Popular Popular
Pacheco 9% Farmácia do 5% Preço 5% São Bento 5% Big Ben 6%
Trabalhador Popular
Ultrafarma 5% Santana 5% São João 3% Farmácia do 4% Farmácia do 3%
Trabalhador Trabalhador

FARMÁCIAS | COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR | 22 de outubro de 2017 3

Top of mind

Para identificar quais os varejistas mais associados aos principais atributos na

Top of mind
escolha de uma farmácia utilizamos o conceito de top of mind, que consiste em
em melhor atendimento
identificar a primeira marca que vem à cabeça do entrevistado ao Ranking Brasil
mencionarmos determinado atributo.
Farmácia %
1 Pague Menos 13%
• Melhor atendimento 2 Drogasil 12%
As farmácias Pague Menos e Drogasil são as top of mind em melhor 3 Droga Raia 7%
atendimento no consolidado nacional, tecnicamente empatadas com 13% e 4 Drogaria São Paulo 6%
12% das citações, respectivamente. Porém, como já mencionado 5 Araujo 5%
anteriormente, a competição no setor se dá de forma regional, de modo que é 6 Extrafarma 5%
importante analisarmos o resultado isoladamente. 7 Panvel 3%
8 Pacheco 3%
Assim como aconteceu no ranking das lojas mais frequentadas, a região 9 Ultrafarma 3%
Sudeste se destaca pelo equilíbrio dos primeiros colocados no ranking, sendo 10 Farmácia Popular 2%
que não há um top of mind em atendimento na região. Quatro marcas estão
tecnicamente empatadas na primeira posição: Drogasil, Drogaria São Paulo,
Droga Raia e Araújo.

Diferentemente do Sudeste, as demais regiões apresentam uma marca top of mind bem definida. A maior
concentração se dá no Nordeste, onde 34% dos entrevistados citam a Pague Menos quando perguntados sobre
melhor atendimento. A Drogasil é a top of mind no Centro-oeste, a Panvel no Sul e a Extrafarma na região Norte.

Isolando os resultados por classe social, verifica-se que as opiniões e percepções dos consumidores de ambas as
classes se apresentam em consonância com o resultado consolidado. As exceções são a Drogaria São Paulo, cuja
maior parte dos entrevistados que citaram a marca como melhor atendimento pertencem às classes C e D, e a Drogaria
Araujo, na qual a maior parte das citações vêm das classes A e B.

Top of Mind em Melhor Atendimento – Ranking Regional

Sudeste Nordeste Sul Centro-oeste Norte
Drogasil 13% Pague Menos 34% Panvel 24% Drogasil 26% Extrafarma 23%
Drogaria São 12% Drogasil 14% Droga Raia 14% Pague Menos 10% Pague Menos 18%
Paulo
Droga Raia 12% Extrafarma 9% Nissei 9% Unimed 6% Farmabem 12%
Araujo 12% Drogaria São 4% Farmácia 5% Droga Raia 4% Big Ben 6%
Paulo Popular
Pacheco 7% Drogaria Globo 4% Preço 5% Farmácia 4% Farmácia 4%
Popular Popular Popular

FARMÁCIAS | COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR | 22 de outubro de 2017 4

 • Menor preço

A Pague Menos é a top of mind em preço no ranking nacional, com 17% dos
Top of mind
entrevistados citando a marca. Nos rankings regionais a varejista é top of mind em menor preço
em preço no Nordeste (42%) e no Norte (22%), além de ser a segunda colocada Ranking Brasil
na região Centro-oeste (20%).
Farmácia %
1 Pague Menos 17%
Chama atenção o resultado na região Nordeste, segundo maior mercado
2 Drogasil 10%
consumidor brasileiro, na qual a Pague Menos apresenta número de citações
3 Drogaria São 6%
quase quatro vezes maior que a segunda colocada Drogasil. Conclui-se que, Paulo
mais do que em qualquer outra região, no Nordeste a Pague Menos obteve 4 Droga Raia 6%
sucesso em ser referência de baixos preços na mente dos consumidores. 5 Pacheco 4%
6 Ultrafarma 4%
Mais uma vez o Sudeste apresenta resultado equilibrado, não havendo uma 7 Farmácia Popular 3%
marca única que se destaque como a mais associada a baixos preços, o que 8 Araujo 3%
reflete o alto nível de competição no setor de varejo farmacêutico na região. As 9 Extrafarma 3%
marcas mais citadas foram: Drogaria São Paulo (12%), Drogasil (11%), 10 Farmácia do 2%
Ultrafarma (11%), Pacheco (10%) e Droga Raia (9%). A Ultrafarma que não Trabalhador
aparece no ranking de melhor atendimento da região, neste ranking se
apresenta na segunda posição junto à Drogasil.

Na região Sul a top of mind em menor preço é a Panvel (15%), porém observa-se que neste ranking há maior equilíbrio
na citação das diferentes marcas pelos consumidores. A Droga Raia, na segunda posição, obteve 12% das citações.

No Centro-oeste a Drogasil é a top of mind em menor preço, com 25% das citações. Depois do Nordeste é a região
que apresenta maior concentração.

Em relação ao ranking por classe social, não se observa comportamento destoante de nenhuma das classes em
relação às marcas. Os resultados se dão de forma equânime dentro da margem de erro.

Top of Mind em Menor Preço – Ranking Regional

Sudeste Nordeste Sul Centro-oeste Norte
Drogaria São 12% Pague Menos 42% Panvel 15% Drogasil 25% Pague Menos 22%
Paulo
Drogasil 11% Drogasil 11% Droga Raia 12% Pague Menos 20% Farmabem 13%
Ultrafarma 11% Farmácia do 7% Nissei 9% Farmácia 6% Extrafarma 11%
Trabalhador Popular
Pacheco 10% Extrafarma 7% Preço Popular 8% Santa Marta 6% Big Ben 9%
Droga Raia 9% Drogaria São 4% Farmácia 7% Pacheco 4% Farmácia 8%
Paulo Popular Popular

FARMÁCIAS | COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR | 22 de outubro de 2017 5

 • Melhor localização

Drogasil e Pague Menos são as top of mind em melhor localização no

Top of mind
ranking nacional, sendo que cada uma obteve 11% das citações. Na sequência
em melhor localização
está a Drogaria São Paulo, com 8%. Ranking Brasil
.

Farmácia %
No Sudeste, assim como nos demais rankings, o resultado se dá de forma 1 Drogasil 11%
equilibrada e três marcas foram as mais citadas a respeito da melhor localização 2 Pague Menos 11%
das lojas: Drogaria São Paulo, Drogasil e Drogaria Araújo, todas com a mesma 3 Drogaria São Paulo 8%
proporção de citações (14%). 4 Araujo 6%
5 Droga Raia 5%
No Nordeste a Pague Menos é a top of mind com 30% das citações. Tal 6 Extrafarma 5%
resultado reforça a conclusão de que a Pague Menos é a marca do setor mais 7 Panvel 4%
bem posicionada na mente dos consumidores na região, com forte vantagem 8 Pacheco 4%
em relação aos demais players. 9 Farmácia Popular 2%
10 Santana 2%
Na região Sul novamente a Panvel é a top of mind, com 30% das citações,
confirmando a marca como a mais bem posicionada na avaliação dos consumidores no varejo farmacêutico da região
– assim como a Pague Menos para a região Nordeste –.

No Centro-oeste a Drogasil é a top of mind com 30% das citações, significativa vantagem para a Pague Menos que
vem na sequência com 9%. A Extrafarma é a top of mind na região Norte, apresentando 25% das citações.

Em relação à análise dos dados por classe social, assim como nos demais rankings, não há diferença de
comportamento entre as classes sociais. A única exceção se dá em relação à Drogaria Araujo, cuja maior parte das
citações partiu de consumidores das classes A e B.

Top of Mind em Melhor Localização – Ranking Regional

Sudeste Nordeste Sul Centro-oeste Norte
Drogaria São 14% Pague Menos 29% Panvel 30% Drogasil 30% Extrafarma 25%
Paulo
Drogasil 14% Drogasil 12% Nissei 14% Pague 9% Pague Menos 12%
Menos
Araujo 14% Extrafarma 10% Droga Raia 9% Santa Marta 8% Farmabem 12%
Droga Raia 9% Santana 7% Farmácia Popular 6% São Bento 8% Big Ben 8%
Pacheco 9% Drogaria São 7% Preço Popular 6% Rosário 5% Lider 5%
Paulo

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O que influencia a escolha do medicamento?

O preço é o grande driver da escolha de qual remédio levar para

Motivos que levariam a compra de
casa, seja entre um medicamento de marca e um medicamento genérico, um remédio de marca ao invés de
entre genéricos, ou mesmo na compra de remédios sem prescrição. um genérico
Motivo %
Na etapa final desta pesquisa investigamos quais são os fatores que 1 Preço 21%
influenciam a escolha de um remédio, seja o trade off entre marca e 2 Qualidade, Eficácia e 19%
genérico, entre genéricos ou entre marcas de não prescritos. Segurança
3 Orientação médica 13%
Ao serem questionados sobre quais motivos levam a comprar um 4 Confiança no fabricante, 13%
Marca
remédio de marca em detrimento a um genérico, a maioria dos
5 Disponibilidade na 3%
entrevistados mencionou preço (21%). Logo em seguida está “qualidade, farmácia
eficácia e segurança” do medicamento (19%), ou seja, a preocupação de 6 "Não confio nos 1%
que seja um produto/marca no qual se pode confiar tecnicamente. remédios genéricos"
7 "Não compro remédio 2%
de marca"
Na sequência verifica-se a influência dos médicos na venda de remédios 8 "Depende da gravidade 1%
de marca, já que 13% dos entrevistados escolhem um remédio de marca da doença"
em detrimento a um genérico se essa for a orientação do médico. 9 Efeito Colateral 1%
Também com 13% das citações está a confiança na marca do fabricante. 10 Hábito 1%
Outros 25%
Quando perguntamos qual é o principal
critério levado em consideração na escolha Qual o principal critério você leva em consideração para
escolher um medicamento genérico?
de um genérico, quase metade dos
entrevistados apontou o preço. A marca é o
segundo critério mais importante (32%), 47%

seguido pela sugestão do médico (14%).

32%

Por fim, ao perguntarmos sobre o principal 14% 4% 3%

critério utilizado no momento da compra de
Preço Marca Sugestão do Não compra Sugestão do
um medicamento sem prescrição, o preço médico genérico farmacêutico
novamente é o principal influenciador da
escolha, com 39% dos entrevistados Qual o principal critério você leva em consideração para
escolher um medicamento sem prescrição?
apontando o critério. Na sequência estão a
Marca (29%) e a Sugestão do Médico (18%).

39%
29%

18% 8%
5%

Preço Marca Sugestão do Sugestão do Disponibilidade

médico farmaceutico na farmácia

FARMÁCIAS | COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR | 22 de outubro de 2017 7

Método e Amostragem

A amostra foi selecionada aleatoriamente para todas as regiões, considerando Região Entrevistas
as classes sociais de A a D (sendo a grande parte da amostra das classes B e Sudeste 421
C), nível de escolaridade do ensino fundamental ao superior e idade acima de
Nordeste 274
21 anos. As metas de entrevistas foram calculadas respeitando a
Sul 139
proporcionalidade da população das regiões, estados e cidades pesquisadas.
Norte 93
Centro-oeste 80
Essa pesquisa foi realizada por instituto de pesquisa contratado pela XP
Investimentos. O instituto é formado por sócios e colaboradores com ampla
experiência em pesquisa de mercado, e possuem na carteira de clientes
grandes e médias empresas de diferentes setores, como: varejo, bancos, real
estate, governos e políticos, indústria de bens de consumo, terceiro setor, entre
outros.

O time XP Check, assim como os estatísticos do instituto estão à

disposição para calls comentando os resultados e a metodologia de
pesquisa. Se houver interesse em agendar solicite pelo e-mail
marco.ribeiro@xpi.com.br.

FARMÁCIAS | COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR | 22 de outubro de 2017 8

Disclaimer

Este material foi elaborado pela XP Investimentos CCTVM S/A (“XP Investimentos” ou “XP”) e não deve ser considerado um
relatório de análise para os fins do artigo 1º da Instrução CVM nº 483, de 6 de julho de 2010. Este material tem caráter meramente
informativo, não constitui e nem deve ser interpretado como sendo material promocional, solicitação de compra ou venda, oferta
ou recomendação de qualquer ativo financeiro, investimento, sugestão de alocação ou adoção de estratégias por parte dos
destinatários. Os prazos, taxas e condições aqui contidas são meramente indicativas. As informações contidas neste relatório
foram consideradas razoáveis na data em que ele foi divulgado e foram obtidas de fontes públicas consideradas confiáveis. A XP
Investimentos não dá nenhuma segurança ou garantia, seja de forma expressa ou implícita, sobre a integridade, confiabilidade
ou exatidão dessas informações. Este relatório também não tem a intenção de ser uma relação completa ou resumida dos
mercados ou desdobramentos nele abordados. Os instrumentos financeiros discutidos neste material podem não ser adequados
para todos os investidores. Este material não leva em consideração os objetivos de investimento, situação financeira ou
necessidades específicas de qualquer investidor. Os investidores devem obter orientação financeira independente, com base em
suas características pessoais, antes de tomar uma decisão de investimento. A XP Investimentos não se responsabiliza por decisões
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de relacionamento da XP Investimentos, notadamente para os seus clientes institucionais. Fica proibida sua reprodução ou
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