INTRODUÇÃO

Todos desejam o sucesso. Simples assim. Embora a definição de

sucesso seja pessoal, o caminho para alcançá-lo envolve inúmeras
características. Mas eu identifiquei e elenquei aqueles que, na
minha opinião, são capazes de levar uma pessoa ao sucesso.

São sete atitudes e características pessoais e morais que estão ao

alcance de todos: 1. encontrar uma vocação; 2. desenvolver com-
petências; 3. administrar o tempo; 4. persistir; 5. ter visão e foco; 6.
perceber e aproveitar oportunidades e 7. negociar.

Você sentirá que está bem em algumas e até que existem muitas
outras, mas que se você conseguir desenvolver estes sete segredos,
seu caminho, com certeza, vai ser facilitado. Pense nesse processo
como uma aula de musculação: alguns músculos precisam apenas
de manutenção para continuarem fortes, outros exigem dedicação
para se fortalecerem e ficarem mais eficientes. Afinal, só com o
conjunto todo funcionando a todo vapor é possível vencer a dura
competição que é o mundo dos negócios.

Não importa se você é um jovem empreendedor ou um empresário

já estabelecido; se é um executivo com uma promissora carreira
diante de si ou um profissional liberal; se é um talento artístico em
ascensão ou um artista prestigiado, seu sucesso sempre será o
reflexo da sua habilidade de usar suas características pessoais a seu
favor. Digo isso a partir de uma vida dedicada a analisar o merca-
do, o comportamento e os diversos fatores que levam pessoas e
empresas a conquistarem o sucesso.

Faz parte da alma humana o desejo de se sentir contente com as

próprias ações e o sucesso traz a deliciosa sensação de compen-
sação e felicidade que vemos na expressão de um atleta que ganha
uma medalha de ouro nos Jogos Olímpicos ou no sorriso de um
ator que é aplaudido de pé no final de uma apresentação. A sen-
sação de ter conquistado o sucesso é tão inebriante que chega a
viciar! Depois de vencer uma vez, as pessoas tendem a querer con-
tinuar perseguindo essa sensação. E, com isso, vão se motivando e
colecionando sucessos no trabalho e na vida pessoal.

Alguns só enxergam o aspecto financeiro do sucesso – o que não

está errado! De fato, o dinheiro é uma das formas mais eloquentes
e mensuráveis de saber se as pessoas estão reconhecendo o que
você está fazendo. É o feedback mais eficiente de aceitação do seu
produto ou serviço.

Mas o sucesso também está ligado a conceitos como liberdade,

prazer e realização e na equação dos bem-sucedidos existem vários
outros fatores como: satisfação pessoal; possibilidade de se expres-
sar criativamente; perceber que seus talentos estão sendo bem
aproveitados; ter tempo para a família; assegurar a liberdade para
se envolver nos projetos que desejar; realizar atividades suste-
ntáveis; participar dos movimentos inovadores.

Seja qual for a sua interpretação pessoal de sucesso, quero deixar

claro para você que ele está lá, esperando. Cabe a você dar o pri-
meiro passo em direção à realização dos seus sonhos.

Embarque comigo nessa jornada rumo ao sucesso pessoal e profis-

sional.

E, para isso, convido você a participar do infoproduto

Executivo de Sucesso que preparei com muita dedicação
dividindo minhas experiências empresariais, minha
vivência no mundo dos negócios e minha visão de vida.
Ao final deste projeto, disponibilizarei um evento presen-
cial durante um final de semana, além de um e-book elab-
orado especialmente para complementar com infor-
mações preciosas todo o nosso projeto.
SUMÁRIO
1 - Encontre sua vocação
Todos temos vários talentos, escolha a carreira/profissão que corre-
sponde ao estilo de vida que você quer ter.

2 - Desenvolva suas competências

Uma vontade ativa em aprender e investir em você mesmo equivale
a uma enorme vantagem competitiva.

3 - Administre seu tempo

A vida é curta demais para desperdiça-la sendo improdutivo.

4 - Persistência e resiliência
Formam a estrada para o sucesso, não desistir nos primeiros per-
calços, saber identificar os erros e deixá-los pelo caminho e saber
mudar e se adaptar aos constantes desafios do cenário atual.

5 - Visão, foco e realização

Enxergar, concentrar e fazer acontecer.

6 - Oportunidades
Mais cedo ou mais tarde elas acabam aparecendo. Cabe a você per-
cebê-las e aproveitá-las. Isso vai acelerar sua trajetória rumo ao
sucesso.

7 - Negociação
Tudo na vida passa pela arte de negociar. Desenvolver essa capaci-
dade entendendo a sua complexidade será uma ferramenta funda-
mental na sua caminhada.
1 ENCONTRE
SUA VOCAÇÃO
Quem trabalha no que gosta, na verdade, está se divertindo. Sim-
ples assim. Claro que tem que ser remunerado por isso, mas quem
gosta do que faz, tende a fazer bem, se dedica por mais tempo e
ainda cria formas de melhorar o que faz e o resultado de toda essa
paixão e dedicação costuma se traduzir em valorização de mercado
e, consequentemente, sucesso financeiro.

Não há escapatória: só gente que ama o que faz é capaz de inovar,

de encantar e de ter sucesso no mercado por um longo tempo.
Portanto, encontrar a sua vocação passa a ser o ponto de partida
para a sua jornada profissional.

Considero encontrar uma vocação e uma especialização um segre-

do para alcançar o sucesso porque esse não é um processo
automático. Na verdade, é um processo que se torna ainda mais
desafiador para quem tem talentos múltiplos e habilidades para
atuar em diversos segmentos. Isso pode gerar uma séria interferên-
cia na hora de sintonizar a atividade que vai lhe trazer o índice de
sucesso com que você sonha.

Vocação é um termo derivado do latim “vocare”, que significa

“chamar” e que os dicionários colocam como uma inclinação, uma
tendência ou habilidade que leva uma pessoa a escolher uma deter-
minada atividade profissional. Particularmente gosto de pensar
nessa palavra como a combinação de vocare, chamado, com a pala-
vra ação – uma das minhas favoritas – e o resultado é chamado
para ação.

A vocação pode ser ampla, mas a especialização é que vai gerar

aquele diferencial importante para catapultar você ao sucesso.
Pense que encontrar a sua a vocação é como colocar o rádio em AM
ou FM e que a especialização é sintonizar na estação certa, aquela
que vai lhe agradar e motivar.

No meu caso, se eu tivesse ficado só na vocação, trabalhando na

empresa da minha família, eu seria competente, mas provavel-
mente não teria o mesmo sucesso que conquistei na publicidade.
Às vezes somos surpreendidos. Quando eu já estava com 48 anos,
fui convidado a apresentar o reality show O Aprendiz. Nunca tinha
pensado nisso, mas a combinação de oportunidade com prazer em
realizar esse trabalho revelou essa nova vocação.

Várias pessoas muito bem sucedidas em suas atividades tiveram

que optar entre mais de uma vocação. Quando isso acontece, é
preciso ser cuidadoso e tentar perceber o que realmente é mais
forte dentro de você. Essa escolha pode determinar que você seja
relativamente bem-sucedido ou alcance um índice realmente gran-
dioso de sucesso.

Por isso, é importante dedicar tempo para perceber qual é a sua

verdadeira vocação enquanto profissional e também qual é a verda-
deira vocação da empresa em que você atua ou do negócio que quer
abrir. A partir daí, busque a especialização, o campo específico em
que você será melhor do que todos os outros.
2 DESENVOLVIMENTO
DE COMPETÊNCIAS
A conquista do sucesso é um processo que implica em aperfeiçoar
capacidades, vencer fraquezas e a otimizar suas forças.

Assim, depois de falarmos tanto em vocação, gosto e paixão por um

assunto, chegou a hora de falar do lado prático da vida: não há
paixão que se realize sem trabalho. Não basta gostar de uma ativi-
dade, é preciso buscar a evolução constante na sua capacidade de
realizá-la. Desenvolver competência no seu assunto predileto é
fundamental.

Thomas Edison, inventor da lâmpada elétrica e fundador da Gener-

al Electric, uma das maiores empresas do mundo até hoje, declarou
aos 85 anos que “O gênio consiste em 1% inspiração e 99% tran-
spiração”. Isso deixa claro que sem trabalhar duro, não há chance
de vencer. Transpiração é o caminho.

E quando digo transpiração estou falando sobre o desenvolvimento

de competências tanto no sentido de aprimorar o que já se sabe
quanto no de aprender coisas novas. Para quem busca o sucesso, as
duas coisas são igualmente importantes. Seja nos negócios, nas
ciências ou nas artes, é preciso buscar constantemente melhorar.

Como tudo muda, é preciso se renovar. É fundamental para um

gestor entender as dinâmicas da inovação porque se ele perde a
atualidade, se as suas visões se tornam obsoletas, sua empresa
também se tornará. Mas acompanhar as novas tecnologias e novos
costumes é só parte do desafio.

Claro que é impossível saber tudo e é por isso que uma das com-
petências que um executivo ou empreendedor de sucesso deve
desenvolver é a habilidade de delegar funções e a capacidade de
confiar nas opiniões das pessoas a quem você delega responsabili-
dades.

Por isso, procure se manter sempre bem informado. Sobre a sua

empresa, seu setor, seu país. Busque saber mais sobre o seu con-
sumidor, sobre o que outros consumidores estão comprando e
também sobre as tendências de consumo para os próximos tempos.
Ninguém deve fechar os olhos para as novidades e as necessidades
que vão surgindo. É preciso estar sempre pronto a desenvolver uma
nova competência, a entender como um novo sistema funciona, a
dominar um novo tipo de comunicação.

Para as empresas, o desenvolvimento de competências é tão crucial

quanto para os indivíduos. A empresa tem que permanecer em
constante evolução em termos de processos e em qualificação dos
seus colaboradores. Nos dias de hoje não existe setor que não exija
evolução constante. Se a empresa parar no tempo, vai perder a
preferência dos seus clientes e dos consumidores de produtos ou
serviços.

Como tempo é um fator determinante de competência e, também

de sucesso, vamos falar mais sobre como as pessoas de sucesso
administram o tempo.
3 ADMINISTRE
SEU TEMPO
Não há nada mais impiedoso que o tempo. Não há como negociar
com o relógio. O dia sempre terá 24 horas. Então, a melhor coisa a
fazer é aprender a administrar esse bem que sempre será escasso.
E, como é preciso muito tempo de treino para alcançar a competên-
cia em alguma atividade, o tempo é a moeda para o sucesso e exige
cuidado para investi-lo.

Antes de tudo é preciso saber que não dá para tirar tempo de sono,
exercício e alimentação, o que demanda de 8 a 10 horas das 24 do
seu dia. Pode parecer muito, mas esse tempo é fundamental para
manter uma pessoa saudável e, portanto, produtiva.

A primeira estratégia fazer as 14 ou 16 horas produtivas renderem

ao máximo. Como diziam os antigos Romanos, Carpe diem,
aproveite o dia, faça com que cada momento conte – tanto os dedi-
cados ao trabalho como os da vida pessoal.

A primeira dica para isso é fazer um esforço para estar presente e

atento a cada situação. Quando criança, eu era bom aluno porque
prestava atenção à aula. Assim, não precisava ficar no quarto estu-
dando horas a fio para entender o que foi explicado. Achava uma
enorme perda de tempo (já que era inevitável estar dentro da classe
naquele momento) ver as crianças que, em vez de prestar atenção
ao que o professor ensinava, ficavam distraídas. Essa habilidade de
estar profundamente presente e atento a cada situação se tornou
um hábito que vem me sendo muito útil na minha vida – tanto
profissional quanto pessoal. Mesmo que o assunto esteja maçante,
não é prudente se dispersar. Imagine que no mundo dos negócios
cada situação – reuniões ou negociações – são como uma corrida
de Fórmula 1 – basta uma pequena distração que você pode ser
ultrapassado ou, pior ainda, ir parar na caixa de brita.

A melhor estratégia para fazer suas horas acordado renderem é

planejar cada minuto. Mas não encha a agenda toda com compro-
missos, reserve algumas brechas na sua agenda da semana. O
tempo livre é fundamental para a criatividade e também para
encaixar alguma oportunidade que surja. Manter alguma flexibili-
dade de agenda é um truque importante dos bem-sucedidos.
Um ponto fundamental para economizar o seu tempo e o das pes-
soas que estão em contato com você é saber claramente qual é o
ponto a que se tem que chegar, especialmente em reuniões. Seja
objetivo, oriente a conversa no sentido do que é importante. Tenha
sempre em mente a hora de começar e também a de acabar uma
atividade.

Mas nem sempre é tempo de vitória, as vezes, ela escolhe outro

tempo para chegar e, até lá, é preciso persistir. Aprender com
nossos próprios erros e seguir adiante, é o nosso próximo assunto.
4 PERSISTÊNCIA
E RESILÊNCIA
Não existe sucesso sem persistência. Mas persistir pressupõe ter
um desejo que seja maior do que qualquer impedimento que possa
surgir no caminho e principalmente ter força de vontade para agir.
Na vida pessoal, a persistência se revela de modo natural, porém a
intensidade pode variar – existem pessoas que são naturalmente
mais persistentes do que outras – mas todo mundo tem aquele
motorzinho interno que nos dá força para seguir adiante em uma
tarefa. Já no mundo dos negócios, a persistência deve ser um ato de
vontade, totalmente consciente e atrelado à visão que um em-
preendedor tem do seu negócio, que um executivo tem para a em-
presa em que trabalha ou que um profissional tem para a sua car-
reira.

Quem já observou um bebê aprendendo a andar vai perceber

porque acredito que a persistência é uma qualidade natural. Eles se
esforçam, lutam com o próprio desequilíbrio, dão um ou dois
passos e acabam desabando. Mas, mesmo depois de cair incon-
táveis vezes com o bumbum no chão, o bebê segue adiante para
ganhar confiança em andar e poder chegar aos seus objetivos, seja
um brinquedo ou o colo da mamãe.

Com o passar do tempo, algumas pessoas ficam tão envergonhadas

dos seus insucessos que desistem de continuar tentando. A per-
sistência dos bebês pode passar em poucos anos. Há crianças que
desistem da bicicleta ou dos patins porque não conseguem insistir
até dominarem o brinquedo. Claro que fatores pessoais e ambiente
familiar têm influência nesses casos, mas meu ponto é que todos
trazemos dentro de nós a força da tenacidade, mas alguns exerci-
tam esse poder mais do que outros.

No mundo dos negócios os exemplos de determinação, persistência

e resiliência são muitos. Errar faz parte. Persistir no erro, claro, é
burrice. Mas, como discernir se o que se está fazendo é um erro ou
você simplesmente está sendo incompreendido?

A resposta para isso é autoconfiança. Você pode perceber que

aquele não era o projeto ideal para você se envolver, mas jamais
deve duvidar da sua capacidade de vencer. É preciso sempre acred-
itar que o que se está fazendo tem qualidade e seguir em frente.
Claro que a autocrítica tem seu lugar no sentido de fazê-lo mel-
horar, mas ela não pode paralisar você, não deve jamais minar sua
autoconfiança em seguir com o seu desejo.

Persistência, obstinação e até teimosia fazem parte da vida de

qualquer pessoa que busca o sucesso. Pode ser um empreendedor,
um profissional liberal, um artista. Sempre haverá rejeição, portas
que se fecham, críticas e incompreensão. Nesses casos, a minha
opção pessoal é usar as informações do que não deu certo para
melhorar as minhas propostas, produtos ou atitudes e seguir em
frente. Erros servem para a gente aprender, não para nos fazer
desistir. Depois que a gente cai de bicicleta é que aperfeiçoamos o
equilíbrio e nunca mais nos esquecemos de como é dominar a
“magrela”.
5 VISÃO, FOCO
E REALIZAÇÃO
Vivemos em um mundo de distrações. Por isso, quem consegue ter
uma visão de conjunto ampla e também sabe manter o foco, tem
melhores chances de realizar com sucesso seus objetivos.

Tudo pode entrar no caminho de uma realização: de uma crise

econômica em escala mundial a uma decepção amorosa, há sempre
alguma coisa para nos preocupar, nos aborrecer ou tomar nosso
tempo. Por isso, ter foco no que se deseja realizar é fundamental.
Isso não significa ficar bitolado, pelo contrário, quem exercita bem
sua capacidade de focalizar seus objetivos passa a ter visões mais
claras do mercado e alcança as realizações que anteviu.

No que se refere a visão, foco e realização, a melhor metáfora é a

mais óbvia: a fotografia. Quando decidimos retratar uma imagem é
porque aquela visão tem um sentido especial para a gente. Aí,
diante do quadro que vemos, buscamos deixar a visão mais clara,
bem ajustada, para que quando clicarmos a realização reflita com
fidelidade a visão que tivemos. Perceba que aí temos vários desafi-
os: 1. Ter a sensibilidade de VER a imagem a ser retratada; 2. Ter a
habilidade de ajustar o foco; 3. Realizar de acordo com o que visu-
alizamos. No mundo dos negócios as coisas funcionam desta
mesma forma.

Dizemos que um empreendedor tem visão quando ele enxerga

antes dos seus concorrentes as oportunidades do mercado. O segre-
do para desenvolver a “visão” é trabalho porque para ter percepção
de algo que está por vir é preciso estar muito envolvido, informado
e motivado para perceber o que as pessoas desejam e o que pode ou
não funcionar para o seu projeto.

Mesmo que não existam concorrentes diretos, não perca o foco em

oferecer os diferenciais do seu produto que correspondem à visão
que inspira sua empresa. Uma vez que você estabeleça quais são os
melhores parâmetros para a sua operação, é importante manter-se
fiel a eles enquanto forem os melhores.

Para alcançar sua visão, é preciso estar atento e ajustar o foco peri-
odicamente porque o cenário está sempre mudando. O mundo dos
negócios não é uma natureza morta, é uma partida de futebol em
que cada lance exige um ajuste focal.

As pessoas de mentalidade estreita imaginam que visão empresari-

al tem a ver com ganhos financeiros. Na verdade, o dinheiro segue
a realização da visão e não o contrário. E a visão tem muito mais a
ver com um propósito maior, quase filosófico que se relaciona com
a possibilidade de suprir uma necessidade da sociedade.

Para um executivo ou um profissional liberal é tão ou mais impor-

tante ser visionário quanto para um empreendedor ou empresário.
Um profissional tem que estabelecer que visão ele tem da sua ativi-
dade, o que quer ser. Por exemplo, um médico que tem a visão de
que pode desenvolver novas técnicas para salvar vidas direcionará
sua energia no sentido de ter tempo para realizar pesquisas e par-
ticipar de congressos. Seu foco estará, assim, servindo à sua visão e
permitirá a realização desta visão. Outro médico pode ter uma
visão diferente, digamos, quer criar uma rede de clínicas com con-
sultas a preços populares. Ele vai colocar seu foco no desenvolvi-
mento de uma série de novas competências de gestão e adminis-
tração que vão habilitá-lo para isso.

Entretanto, quando se fala em foco, existe outro tipo de interpre-

tação, que está mais ligada a coisas práticas, a exercícios de
atenção. Acredito que esse tipo de foco é tão importante quanto o
mais filosófico, relacionado à “big picture” de que falei até agora.
Perdê-lo de vez em quando pode gerar perdas modestas, mas se
deixar levar pela distração com frequência pode causar problemas
mais graves.

O foco nas coisas do dia a dia é como o foco de uma câmera em

uma imagem em close: dá para ver claramente quando ele não está
bem ajustado. Em outras palavras, se você tem que resolver um
assunto durante uma reunião programada para durar uma hora,
você coloca toda a sua atenção e esforço naquele momento e não
deixa que outros pensamentos interfiram no seu desempenho. Se a
sua visão é sair daquela reunião com um resultado, seu foco é con-
duzir o assunto para isso.
Foco, portanto, implica em ser capaz de se concentrar intensa-
mente em um assunto ou atividade e não se deixar contaminar por
detalhes irrelevantes. O segredo é sempre saber a hora de abrir a
mente para visões e o momento de se concentrar, de ter foco, para
realizar seus objetivos. Mas jamais deixe que excesso de foco tire
sua habilidade de perceber e aproveitar novas oportunidades.
6 PERCEBER
OPORTUNIDADES
Muita gente acha que a conquista do sucesso é questão de opor-
tunidade. E é verdade. Estar no lugar certo, na hora certa e ter a
habilidade certa – o que alguns chamam de sorte -- faz toda a dif-
erença. Mas para aproveitar uma oportunidade é preciso percebê-la
e desenvolver as antenas para isso é uma forma de arte de que os
bem-sucedidos aprendem a dominar.

Na equação do sucesso, o trabalho é o elemento fixo. Sem ele nada

acontece. Mas existem alguns elementos variáveis: talento, opor-
tunidade e sorte. Vale notar que sem trabalho, se esforço genuíno,
sem a transpiração de que falamos antes, o talento não floresce, as
oportunidade não aparecem e a sorte enfraquece.

Então, partindo do princípio de que estamos falando de uma

pessoa que é trabalhadora, proativa e honesta, podemos falar um
pouco de talento, oportunidade e sorte.

Talento é uma peça que vem de fábrica. Nem por isso pode ser
dado como algo garantido. Talento precisa de atenção e desenvolvi-
mento. Sem receber a devida manutenção, o talento enferruja e vai
se desintegrando até o ponto em que desaparece. Outra coisa im-
portante: o produto do talento tem sempre que ser atualizado, tem
que acompanhar o mercado. Talentosas atrizes do cinema mudo
tiveram seu talento colocado em cheque quando surgiu o cinema
falado. Quem acompanha futebol sabe que muitos jogadores talen-
tosos murcham sob a direção de determinados técnicos. O talento
está lá, mas falta trabalho e percepção de oportunidades para
fazê-lo valer.

Oportunidade é algo que sempre vem, mas na maioria das vezes

anda disfarçada. Tanto pode vir usando uniforme de trabalho como
pode aparecer com o vestido esvoaçante da sorte. No entanto, não é
raro ver as pessoas dizendo que quanto mais trabalham, mais sorte
elas têm. Essa afirmação é verdadeira, não é retórica de quem quer
se mostrar. A questão é que as pessoas chamam de sorte estar na
hora certa e no lugar certo para mostrar o seu talento. Eu prefiro
interpretar isso como capacidade de reconhecer uma oportunidade.
E aí vai uma lição importante: para reconhecer é preciso, primeiro,
conhecer. Por isso é fundamental aprender e entender profunda-
mente todos os aspectos do seu ofício. Quanto mais conhecimento
uma pessoa adquire, maior é o número de padrões que acumula na
memória para usá-los como matéria-prima para criativamente
transforma-los em algo adequado para o seu tempo e lugar. Isso
vem com o desenvolvimento de competências. Um jogador de fute-
bol já treinou tanto, já viu tantas combinações de posicionamento
em campo que é capaz de escolher o movimento certo para dar o
passe ideal ou para marcar um gol.

Uma pessoa preparada sempre enxerga oportunidades. Não consi-

go imaginar uma pessoa sequer que nunca tenha tido pelo menos
um momento de oportunidade na vida. O que vejo, com muito mais
frequência, são pessoas que não conseguem reconhecer ou até
mesmo não querem aproveitar oportunidades. Por isso recomendo
estar sempre ligado, antenado com o que está acontecendo, atento
aos detalhes que possam fazer a diferença. Se a pessoa estiver com
o rádio desligado não vai ouvir a oportunidade cantando para ela. É
preciso estar receptivo ao que acontece ao seu redor porque todas
as informações podem ser úteis.

Acredito firmemente que você só tem uma chance de causar uma

boa primeira impressão. Por isso, invista tempo em se preparar
para as situações. Se for conversar sobre uma oportunidade de
negócio, faça sua lição de casa antes, procure saber mais sobre a
empresa, mostre que tem interesse, conhecimento e, principal-
mente, de que é proativo.

Considerando que a oportunidade apareceu, foi devidamente iden-

tificada e sua capacidade de aproveitá-la foi reconhecida, chega
hora de aproveitá-la. E, para isso, é preciso algum grau de ousadia.
Mesmo que você tenha confiança no seu talento e conhecimento,
todo novo projeto representa um desafio a ser vencido. Todas as
vezes que me vi diante de uma oportunidade de conquistar uma
conta, realizar um negócio ou fazer um investimento, eu busquei
respeitar essa chance e dar o máximo de mim. Confiante de que eu
faria o máximo, nunca deixei de pedir oportunidades que eu con-
siderasse importantes.
Existe também, um tipo de oportunidade que é fundamental para o
sucesso: a oportunidade de dizer NÃO. O que quero dizer que nem
toda oportunidade deve necessariamente ser aceita. Embora seja
muito tentador abraçar todas as chances que aparecem e sair val-
sando com elas, algumas podem gerar desdobramentos negativos.

Fique sempre atento. Muitas vezes é melhor deixar a oportunidade

passar do que arriscar seu patrimônio, sua imagem ou sua paz de
espírito. É como um jogo de xadrez: é preciso antecipar duas ou
três jogadas para fazer o movimento mais adequado.

Depois de perceber e aproveitar oportunidades, é preciso nego-

ciá-las. E isso é um dos mais importantes segredos de um executivo
de sucesso.
7 NEGOCIAÇÃO:
UMA FORMA
DE ARTE
Negociar está na base da vida. Todo mundo negocia em alguma
medida. O bebê que chora para mamar ou por colo, está negocian-
do. A criança de que coloca o dentinho debaixo do travesseiro para
a Fada do Dente, está negociando. Pense em alguma situação da
vida e você verá que existe uma negociação por trás dela.

Entretanto, não dá para negar: alguns negociam melhor do que

outros. Negociar envolve sensibilidade, empatia, capacidade de
persuasão, poder de análise, raciocínio rápido e estrutura. Durante
uma negociação todos os seus sentidos devem estar alertas. Não dá
para perder a concentração. Negociar é muito parecido com jogar
tênis: é preciso impor o seu jogo, mas também é preciso ler o seu
adversário, antecipar seus movimentos, garantir que seu corpo vai
aguentar, ser criativo para fazer a jogada certa no momento ideal e
saber que, ganhando ou perdendo, é preciso manter a compostura.
Tudo tem que terminar em um aperto de mão.

Nos negócios o princípio é o mesmo. E tudo seria muito simples se

as pessoas não embarcassem em miragens. Muita gente acredita
que a boa negociação é conseguir tudo e deixar a outra parte que-
brada, em situação de terra arrasada. Esse é o maior erro de um
negociador. A História está cheia de situações que provam isso. Um
negócio só é bom quando é justo para todas as partes.

A ideia de que a outra parte em uma negociação empresarial é o

inimigo está obsoleta. Não se aplica ao mercado hoje. Hoje a abord-
agem mais usual parte do princípio de que se você está negociando
com alguém, essa pessoa ou empresa é seu parceiro de negócios.
Nesse sentido, você não quer vê-lo falido ou tendo prejuízo.

Na minha vida empresarial já cheguei a reformular acordos porque

percebi que a primeira negociação havia prejudicado a outra parte.
Além de não ser moralmente justo deixar alguém ter prejuízo
porque não teve musculatura ou técnica suficiente para aguentar o
processo de negociação, não é prático. Se você sangrar seu fornece-
dor, você o perderá porque ele pode falir ou rescindir o contrato
com você. Se você explorar o seu cliente, o perderá. Ninguém
aguenta ficar no prejuízo.
A partir destas considerações, imagine que é importante convidar a
sinceridade e a clareza para a mesa de negociação. Outra medida
importante é trancar o egocentrismo no banheiro, depois de amor-
daça-lo. Trabalhe o processo de confiança mútua com seus par-
ceiros de negócios. Mas isso não significa ser ingênuo.
O segredo do sucesso nas negociações está na preparação. Nova
mente é como no tênis, quem tem mais preparo físico, leva vanta-
gem. O mesmo acontece entre empresas. A que está mais saudável
financeiramente já sai na dianteira.

Mas não há musculatura que compense uma atitude mental incon-

sistente. Por isso, mesmo que a empresa esteja bem financeira-
mente, é preciso que seus representantes tenham muita clareza do
que querem daquela negociação. Para isso, o fundamental é estu-
dar a fundo o mercado, a sua empresa e a empresa com que está
negociando para descobrir quais seriam os limites daquela tran-
sação.

Além das negociações entre fornecedores e clientes, há um tipo de

negócio que sempre mexe com quem tem estilo mais arrojado e
empreendedor: a aquisição de outras empresas. Esse tipo de nego-
ciação equivale a jogar um torneio do Grand Slam.

Em qualquer negociação é preciso considerar três aspectos: expec-

tativa de retorno sobre o investimento, potencial e risco. Por isso é
sempre recomendável, ainda na fase de estudos prévios para a
negociação, buscar as respostas para três perguntas fundamentais:
1. O que eu espero que aconteça; 2. Qual é o melhor cenário pos-
sível? 3. Qual é o pior cenário possível? Responda a estas perguntas
– o que implica estudar bem o mercado -- e você verá se vale a pena
prosseguir.

Ao responder a primeira pergunta, seja bem sincero. Existem

muitos fatores em um negócio além do seu valor absoluto em
dólares. Pense em nas razões pelas quais vocês gostaria que o
negócio fosse feito e faça uma lista, se possível em ordem de priori-
dade. Muitas vezes, o que leva uma empresa a uma negociação é a
busca por prestígio ou o desejo de eliminar concorrência.
Ter suas prioridades em mente é fundamental. Isso vai ajudá-lo a
colocar mais energia a discussão dos pontos que você considera
determinantes e pegar mais leve nos que você acha de menor rele-
vância. Vale também fazer esse mesmo exercício se imaginando no
lugar da outra parte. Esse tipo de empatia pode fazer o processo de
negociação ficar bem mais ágil.

Caso depois de avaliar todos os prós e contras, a decisão seja seguir

adiante, o próximo passo é verificar até onde pode ceder e esta-
belecer claramente o ponto em que o investimento ou a negociação
possam virar prejuízo financeiro ou de imagem.

Outra dica importante: prepare-se para desistir. No mundo dos

negócios não dá para dar uma de machão. Dinheiro não aceita
desaforo. Então, não adianta peitar. Se não for um bom negócio,
desista. Simples assim. E encare o processo como um aprendizado.