FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL

TITULACIÓN MEDIA MODALIDAD:

ESTUDIO DE CASOS CON CARÁCTER COMPLEXIVO
TEMA:
CASO CERVEZA ARTESANAL “LA PERLA”

AUTOR:
ALARCON ALONZO JIMMY

TUTOR
ING. JOSE LUIS MORANTE

MANTA – MANABÍ - ECUADOR

26 DE ENERO DEL 2018

CONTENIDO
PRESENTACIÓN DEL CASO.................................................................................................................... 3
Preguntas del caso .................................................................................................................................. 3
1. CONCEPTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA ...................................................................................... 4
Actores que intervienen en el caso......................................................................................................... 4
Contexto Del Problema ........................................................................................................................... 4
2. SITUACIÓN DETECTADA ................................................................................................................. 4
Problema situado ..................................................................................................................................... 4
Causas del problema:.............................................................................................................................. 4
Consecuencias del problema:................................................................................................................. 5
3. MARCO REFERENCIAL Y/O TEÓRICO .......................................................................................... 5
Demanda.................................................................................................................................................. 5
Demanda Insatisfecha............................................................................................................................. 5
Planificación de ventas y operaciones ................................................................................................... 6
Propósito de la planificación de ventas y operaciones ...................................................................... 6
Métodos de planificación de ventas y operaciones ........................................................................... 7
Métodos de análisis de disyuntivas .................................................................................................... 7
Segmentación de mercado ..................................................................................................................... 9
Publicidad ............................................................................................................................................... 10
Promoción de ventas ............................................................................................................................. 11
Relaciones públicas y publicity ............................................................................................................. 11
Eventos y experiencias.......................................................................................................................... 11
Marketing directo e interactivo .............................................................................................................. 12
Marketing de boca en boca ................................................................................................................... 12
Ventas personales ................................................................................................................................. 12
4. OBJETIVO DE LA PROPUESTA ..................................................................................................... 13
Objetivo general ..................................................................................................................................... 13
Objetivo específico................................................................................................................................. 13
5. METODOLOGÍA................................................................................................................................ 13
Métodos .................................................................................................................................................. 13
6. PLAN DE INTERVENCIÓN/ ACCIÓN/ ESTRATÉGICO ................................................................ 13
7. Conclusiones...................................................................................................................................... 15
8. Bibliografía.......................................................................................................................................... 16
 PRESENTACIÓN DEL CASO

CASO CERVEZA ARTESANAL

Gastón García de 34 años es un emprendedor guayaquileño que empezó hace 8 años su
negocio de fabricación de cerveza artesanal. Empezó su empresa con una herencia que recibió
comprando una maquinaria simple para la cocción del producto.

Al inicio vendía su producto a amigos y conocidos por pedidos, hasta que pudo venderle a un
bar de la ciudad. Con el tiempo fue adquiriendo experiencia en el mejoramiento del producto,
a su vez que invertía en nueva maquinaria y en el alquiler de un galpón para implementar su
fábrica. Para acceder a estos activos tuvo que hipotecar el departamento que tenía.

La marca del producto es “La Perla” y rápidamente se posicionó en el mercado como un

producto de calidad, con un precio superior a los de sus competidores. Esto hizo que la cadena
más grande supermercados del país se interesara en adquirir la cerveza y finalmente firmaron
el contrato con Gastón García. Sus otros clientes eran 3 bares de un sector exclusivo, 1 hotel
de 5 estrellas y 3 restaurantes.

Gastón es un experto en la producción, pero no tanto en la comercialización de la cerveza, por

lo que buscó un socio el señor Miguel Rodríguez. Este tenía experiencia en ventas de un
negocio familiar, aunque nunca había incursionado en esta clase de artículos.

Después de 6 meses de la firma del convenio con el supermercado, las cosas comenzaron a
decaer. Constantemente había retrasos en el cumplimiento de los pedidos con todos los
clientes. Esto debido a que la planta operaba sólo 3 días a la semana, porque esos eran los días
que Gastón había designado para producción.

Las ventas comenzaron a decaer y algunos clientes ya no realizaban más pedidos. Estaba a
punto de finalizarse la relación comercial con el supermercado, que era el principal cliente de
la compañía.

El socio Miguel considera que debe disminuirse el precio de la cerveza para poder vender más,
hacerla más atractiva al público y que sea una marca mejor posicionada en la mente del
consumidor.

Gastón no está de acuerdo con la reducción del precio de la cerveza ya que está enamorado
de su producto. Piensa que es la mejor cerveza artesanal del mercado y que sería un error
bajarle un centavo, considerando todo el esfuerzo y la inversión que tiene comprometida en
su emprendimiento.

Preguntas del caso

1. Identificar y diagnosticar la problemática existente en el caso a través de un árbol

de problemas.
2. Realizar un análisis de la producción y comercialización de las cervezas
artesanales a nivel local, nacional e internacional.
 3. Elaborar una propuesta de solución al o a los problemas del caso.

1. CONCEPTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA

Actores que intervienen en el caso
Actor 1: Gastón García
Actor 2: Miguel Rodríguez

Contexto Del Problema

Gastón García de 34 años empezó hace 8 años la producción de cerveza artesanal.
Al inicio vendía su producto a amigos y conocidos, pasando a venderle a un bar de
la ciudad. Con la hipoteca de su departamento pudo adquirir un galpón y nuevas
maquinarias para implementar su fábrica.

Gracias a la experiencia e inversión, su producto “La Perla” pudo ser vendida a la

cadena de supermercados más grande del país, además de 3 bares de un sector
exclusivo, un hotel 5 estrellas y 3 restaurantes.

Gastón se asoció con Miguel Rodríguez quien tenía experiencia en ventas, aunque
nunca había incursionado en esta clase de artículos.

Las ventas decayeron luego de 6 meses del contrato con el supermercado, había
retrasos con el cumplimiento de pedidos, la razón es el solo operar 3 días a la
semana. La relación con el supermercado estaba a punto de finalizar.

La sugerencia de Miguel era reducir el precio para así vender más y hacerla más
atractiva, de esta manera posesionarse entre los consumidores. Pese a esto Gastón
no estuvo de acuerdo, él confía en la calidad de su producto, el esfuerzo y la inversión
aplicada en ella.

2. SITUACIÓN DETECTADA

Problema situado
A continuación, situamos el problema principal:

El problema radica en la caída de las ventas del producto, algunos clientes no

realizaban más pedidos por incumplimientos y a eso se suma la próxima finalización
de la relación comercial con el supermercado más grande del país, quien es el
principal cliente de la empresa.

Causas del problema:

Las causas del problema son las siguientes:

✓ El precio de la cerveza con marca “La Perla” es superior al de sus

competidores.
 ✓ La planta de fabricación de la cerveza operaba solo 3 días a la semana,
estos eran los días que Gastón García había dispuesto para la
producción.

Consecuencias del problema:

Las consecuencias son las siguientes:

✓ La empresa dejara de percibir ingresos considerables de clientes

potenciales.
✓ El atraso de la hipoteca del departamento de Gastón García y posible
pérdida del mimo.
✓ Cierre de la fábrica.

3. MARCO REFERENCIAL Y/O TEÓRICO

Para la resolución del problema plantearemos teorías de acuerdo con varios autores.
A continuación, citamos:

Demanda
La demanda según (Bacca Urbina, 2013) es la “cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica
a un precio determinado”

Mientras que (Sapag Chain, 2011) que es “la búsqueda de satisfactores de un

requerimiento o necesidad que realizan los consumidores, aunque sujeta a diversas
restricciones, a eso se la conoce como demanda del mercado”.

Si bien, ambos concuerdan con que es la cantidad de bienes o servicios que buscan
los consumidores para satisfacer una necesidad, estas están sujetas a diversas
restricciones que los consumidores están dispuestos a pagar. Ahora bien,
enfoquémonos en el problema del caso, la demanda insatisfecha que es uno de los
tipos de demanda en relación con su oportunidad que Urbina destaca en su libro.

Demanda Insatisfecha
Para este análisis nos basaremos en lo planteado por Gabriel Bacca Urbina.

Nos dice que “la demanda insatisfecha consiste en la que lo producido u ofrecido no
alcanza a cubrir los requerimientos del mercado”.

Tomemos también en cuenta lo siguiente:

La demanda satisfecha no saturada: “es la que se encuentra aparentemente

satisfecha, pero que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de
herramientas mercadotécnicas, como las ofertas y la publicidad”.

Nuestra demanda del caso se encuentra enmarca en la demanda de bienes no

necesarios o de gusto. Esta “es prácticamente el llamado consumo suntuario, como
la adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este caso la
compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto y no una necesidad”.
Planificación de ventas y operaciones
A continuación, citaremos conceptos de (Chapman, 2006)

Los planes estratégicos de la compañía y los planes de negocio más específicos que
se derivan de aquellos; especificarán la mezcla de producto y servicio que la empresa
debe buscar, e indicarán también los cambios planeados en la penetración del
mercado, en la aproximación al mercado, y en otros aspectos clave del negocio. Sin
embargo, los planes estratégicos y de negocio tienden a ser demasiado generales
para especificar las necesidades en materia de recursos o el momento en que éstos
se requieren, e incluso resultan de naturaleza tan amplia que no permiten coordinar
de manera apropiada los planes de acción y los recursos necesarios para varias de
las funciones clave de la empresa, incluyendo operaciones, marketing/ventas,
finanzas, tecnología de información y recursos humanos.

Buena parte de la más detallada planificación de recursos, incluyendo el tipo y

cantidad de éstos, así como la oportunidad con que se cuenta con ellos, se logra
mediante la Planificación de Ventas y Operaciones (PV&O). Esta actividad de
planificación se conoce por distintos nombres, dependiendo del negocio y del tipo de
producción que lleva a cabo la empresa, entre ellos: planificación agregada,
planificación de la producción y, en el caso de las operaciones centradas
directamente en el servicio, planificación del personal.

Propósito de la planificación de ventas y operaciones

La actividad de PV&O rara vez se utiliza para la programación real de la actividad de

producción. En lugar de ello, su propósito principal consiste en planificar y coordinar
recursos, incluyendo el tipo, la cantidad y la pertinencia de estos. En consecuencia,
el horizonte temporal de la PV&O casi siempre es dictado por el momento futuro en
que la empresa requerirá contar con un estimado de las necesidades de recursos,
con el objetivo de actuar apropiadamente para garantizar su disponibilidad. Diseñar
y construir el equipo de manufactura (como máquinas herramientas especializadas)
con frecuencia toma más de un año, lo que implica que las empresas que lo utilizan
necesitan tener planes que tomen en cuenta ese horizonte temporal. Lo mismo
puede suceder respecto de algunas personas con habilidades únicas, ya sea porque
identificarlas y reclutarlas tome mucho tiempo, o porque su desarrollo exija un amplio
programa de entrenamiento. Los departamentos de finanzas también necesitan
saber cuándo se requerirán ciertos fondos, a fin de planificar las actividades de
financiamiento y/o inversión.

De manera más específica, la PV&O tiende a ser una fuente importante para la
planificación de:

1. Niveles de inventario
2. Flujo de efectivo
3. Necesidades de recursos humanos
a. Número de personas
b. Niveles de habilidad
c. Tiempo en que se necesitan
d. Programas de entrenamiento
 4. Necesidades de capital
5. Niveles de producción
6. Planificación de la capacidad (por ejemplo, equipo)
7. Actividades de ventas y marketing
a. Promociones de ventas
b. Publicidad
c. Fijación de precios
d. Introducción de nuevos productos
e. Expansión de mercados

Métodos de planificación de ventas y operaciones

Al desarrollar la PV&O, el principal objetivo es establecer decisiones sobre el volumen

de ventas, las metas del servicio al cliente, los ritmos de producción, los niveles de
inventario y los pedidos pendientes. Para lograr este proceso es importante que
ventas, marketing, operaciones, finanzas y desarrollo de productos trabajen en
conjunto, guiados por el plan estratégico y por la visión de futuro de la empresa.

Una vez que el proceso de planificación estratégica se culmina en una empresa, por
lo general el resultado se utiliza para realizar un plan de negocios, el cual casi siempre
se expresa en términos financieros. Ya que muchas de las decisiones planteadas en
la PV&O impactarán los planes financieros, es importante que estos dos procesos de
planificación concuerden. Dado que en casi todas las empresas el plan de negocios
es “propiedad” de la alta dirección, resulta evidente que los responsables deben
involucrarse también en el proceso de PV&O. Además, hay otros motivos por los que
es importante el involucramiento de la alta dirección: su participación transmite un
“mensaje” claro a toda la empresa, en el sentido de que el proceso y el resultado del
mismo son actividades trascendentales y que, por lo tanto, los planes que se
obtengan a partir de él deberán seguirse.

A continuación, se plantea algunos de los métodos y disyuntivas que pueden

utilizarse para analizar la planificación de la producción.

Métodos de análisis de disyuntivas

El objetivo general de desarrollar una buena PV&O consiste en encontrar la “mejor”

alternativa para alinear los recursos y cumplir la demanda esperada bajo ciertas
condiciones de operación. A menudo “mejor” significa un intento por maximizar las
utilidades de la compañía, pero pueden establecerse otras condiciones para definir
el término en el contexto del plan estratégico de la empresa. Ejemplos de dichas
condiciones pueden ser:

• Intentar satisfacer toda la demanda esperada del cliente.

• Intentar minimizar la inversión en inventarios.
• Intentar minimizar el impacto adverso en las personas, acompañado
muchas veces por volatilidad de la fuerza de trabajo a causa de despidos
frecuentes.

Suelen emplearse tres categorías generales de métodos. Éstas son:

• Nivelación
 • Seguimiento
• Combinación

Nivelación. Como indica su nombre, en este método de planificación se establece

un nivel determinado de recursos, lo cual implica que la demanda fluctuará alrededor
de su disponibilidad o, en su defecto, se harán intentos por alterar los patrones de
demanda para que se ajusten de manera más efectiva a los recursos establecidos.
Este método tiende a ser más común —y ciertamente más atractivo— en ambientes
donde resulta difícil o demasiado costoso alterar los recursos. También suele ser el
procedimiento preferido en varios entornos de “producción esbelta”. Los ejemplos
incluyen:

Algunas áreas de manufactura tienen características similares. Por ejemplo, es

imposible suspender ciertos procesos químicos, ya que las acciones necesarias para
reanudarlos resultan agobiantes y costosas; por otra parte, tampoco es posible
ajustar su velocidad arbitrariamente. Esto ocurre, por ejemplo, en la fabricación de
ciertos productos de vidrio en grandes volúmenes: es probable que el horno para el
fundido tenga que estar continuamente encendido, ya que apagarlo implicaría la
necesidad de limpiarlo por completo antes de ponerlo en funcionamiento otra vez. La
única ventaja con que cuentan los procesos de manufactura en comparación con
otros ejemplos es su capacidad de inventariar la producción como alternativa para
modificar la demanda.

“El atractivo de las estrategias de nivelación radica en que suelen proporcionar

entornos de producción muy estables; sin embargo, si la demanda normal del
mercado no se nivela en un entorno libre de influencias, tales estrategias tienden a
presionar a ventas y marketing para que adecuen los patrones de demanda. La única
alternativa es acumular inventario en tiempos de baja demanda, y utilizarlo cuando la
demanda aumente”.

A continuación, reflejamos dos gráficos que representan la estrategia de nivelación:

Grafico 1: Patrón de demanda con estrategia de nivelación (Chapman, 2006)

Grafico 2: Utilización del inventario con una estrategia de nivelación. (Chapman, 2006)

Segmentación de mercado
La segmentación de mercado según (Kotler & Keller, 2012) consiste en dividir el
mercado en partes bien homogéneas según sus gustos y necesidades. Un segmento
de mercado consiste en un grupo de clientes que comparten un conjunto similar de
necesidades y deseos.

Utilizamos dos grupos amplios de variables para segmentar los mercados de

consumo. Algunos investigadores intentan definir los segmentos mediante el análisis
de sus características descriptivas: geográficas, demográficas y psicográficas. Luego
examinan si los clientes de esos segmentos exhiben diferentes necesidades o
respuestas a los productos. Por ejemplo, podrían examinar las actitudes distintivas
de los “profesionales”, los “obreros” y otros grupos ante —digamos— la “seguridad”
como un beneficio del producto.

Otros investigadores tratan de definir los segmentos a partir del análisis de

consideraciones conductuales, como las respuestas del consumidor a los beneficios,
las ocasiones de uso o la preferencia de marcas.

A continuación, el investigador trata de determinar si diferentes características

descriptivas se asocian con cada respuesta del segmento de consumidor. Por
ejemplo, ¿es diferente la composición geográfica, demográfica y psicográfica de las
personas que prefieren obtener “calidad” que “precio bajo” al comprar un automóvil?
Independientemente de qué clase de esquema de segmentación se utilice, la clave
será ajustar el programa de marketing para que tenga en cuenta las diferencias entre
los clientes. Las principales variables de segmentación —geográfica, demográfica,
psicográfica y de comportamiento— se expresa en el siguiente cuadro:
Cuadro 1: Variables de segmentación para mercados de consumo.

*Este ejemplo se basa en la experiencia estadunidense. Algunas variables pueden ser omitidas según su lugar y
circunstancias de aplicación, la elección de las variables dependerá del investigador.

Además, recordemos uno de los 10 mandamientos del marketing según Kotler:

“La empresa segmenta el mercado, elige los mejores segmentos y desarrolla una
posición fuerte en cada uno de los segmentos elegidos.”

Publicidad
La publicidad llega a los compradores geográficamente dispersos. Puede crear una
imagen de largo plazo para un producto (anuncios de Coca-Cola) o disparar ventas
rápidas (un anuncio de una barata de fin de semana en Macy’s). Algunas formas de
publicidad, la televisiva, pueden requerir un gran presupuesto, mientras que otras,
como el periódico, no lo requieren. La mera presencia de la publicidad podría tener
un efecto en las ventas: los consumidores podrían creer que una marca muy
publicitada debe ofrecer un “buen valor”. Debido a las muchas formas y usos de la
publicidad, es difícil hacer generalizaciones sobre ella. Sin embargo, vale la pena
hacer algunas observaciones:

1. Capacidad de penetración. La publicidad permite al vendedor repetir un

mensaje muchas veces. También permite al comprador recibir y
comparar los mensajes de varios competidores. La publicidad de gran
escala dice algo positivo sobre el tamaño, poder y éxito del vendedor.
 2. Expresividad amplificada. La publicidad proporciona oportunidades
para dramatizar la empresa y su marcas y productos a través del uso
astuto de los medios impresos, el sonido y el color.
3. Control. El anunciante puede elegir los aspectos de la marca y del
producto sobre los que se enfocarán las comunicaciones.

Promoción de ventas
Las empresas utilizan herramientas de promoción de ventas —cupones, concursos,
premios y demás— para atraer una respuesta más fuerte y rápida de los
compradores, incluyendo efectos de corto plazo tales como destacar las ofertas de
productos e impulsar las ventas caídas. La herramienta de promoción de ventas
ofrece tres beneficios distintivos:

1. Capacidad de captar la atención. Captan la atención y pueden llevar al

consumidor hacia el producto.
2. Incentivo. Incorporan alguna concesión, incentivo o contribución que
le da valor al consumidor.
3. Invitación. Incluyen una invitación distintiva para participar en la
transacción en ese momento.

Relaciones públicas y publicity

Los especialistas en marketing tienden a subutilizar las relaciones públicas; sin
embargo, un programa bien pensado coordinado con otros elementos de la mezcla
de comunicaciones puede ser extremadamente eficaz, en especial si la empresa
necesita desafiar las falsas ideas de los consumidores. El atractivo de las relaciones
públicas y publicity se basa en tres cualidades distintivas:

1. Alta credibilidad. Las historias en los noticiarios y las apariciones son

más auténticas y creíbles para los lectores que los anuncios.
2. La capacidad de llegar a compradores difíciles de alcanzar. Las
relaciones públicas pueden llegar a los clientes potenciales que prefieren
evitar los medios masivos y las promociones dirigidas.
3. Dramatización. Las relaciones públicas pueden contar la historia detrás
de una empresa, marca o producto.

Eventos y experiencias
Existen muchas ventajas para los eventos y experiencias siempre que tengan las
siguientes características:

1. Relevantes. Un evento o experiencia bien elegido puede ser visto como

muy relevante porque el consumidor con frecuencia está personalmente
interesado en el resultado.
2. Atractivos. Dado que se llevan a cabo en vivo y en tiempo real, los
eventos y experiencias son más atractivos para los consumidores.
 3. Implícitos. Los eventos son típicamente una indirecta “venta suave”.

Marketing directo e interactivo

Los mensajes de marketing directo e interactivo toman muchas formas: por teléfono,
online o en persona. Comparten tres características:

1. Personalizado. El mensaje puede ser preparado para agradar al

individuo al que se dirige.
2. Actual. Un mensaje puede ser preparado con gran rapidez.
3. Interactivo. El mensaje puede ser cambiado dependiendo de la
respuesta de la persona.

Marketing de boca en boca

El boca en boca también toma diversas formas tanto online como fuera de ella. Tres
características notables son:

1. Influyente. Debido a que las personas confían en quienes conocen y

respetan, el boca a boca puede tener mucha influencia.
2. Personal. El boca en boca puede ser un diálogo muy íntimo que refleje
los hechos, las opiniones y experiencias personales.
3. Oportuno. El boca en boca ocurre cuando las personas así lo desean y
cuando están más interesadas, y a menudo es posterior a eventos o
experiencias notables o significativas.

Ventas personales
Las ventas personales son la herramienta más eficaz en las etapas tardías del
proceso de compra, en particular al generar en el comprador preferencia, convicción
y acción. La venta personal tiene tres características notables:

1. Interacción personal. La venta personal crea un episodio inmediato e

interactivo entre dos o más personas. Cada una es capaz de observar
las reacciones de los demás.
2. Cultivo. La venta personal permite que surjan todo tipo de relaciones,
que van desde una relación práctica de ventas hasta una profunda
amistad.
3. Respuesta. El comprador con frecuencia tiene opciones personales y se
le anima a responder directamente.
 4. OBJETIVO DE LA PROPUESTA

Objetivo general
El objetivo de la propuesta es producir de manera eficiente a fin de cumplir con la
demanda, así preservar los clientes potenciales e implementar estrategias que
permitan el posicionamiento en el mercado de tal forma atraer a más consumidores.

Objetivo específico
De acuerdo con el análisis, surgen los objetivos siguientes:

✓ Incrementar de 24 horas (3 días) a 40 horas (5 días) la producción.

✓ Implementar procesos de producción eficaces con la utilización del
método de análisis de disyuntivas así llega al equilibrio con relación a la
demanda.
✓ Crear un inventario para posibles alzas en la demanda.
✓ Segmentar el mercado, enfocándonos en clientes de economía media
alta.
✓ Realizar publicidad por medios en los que nuestro segmento reconozca a
“La perla” como un producto sofisticado y de alta calidad.
✓ Realizar seguimiento al producto por medio de sus puntos de
distribución.

5. METODOLOGÍA

Métodos

6. PLAN DE INTERVENCIÓN/ ACCIÓN/ ESTRATÉGICO

En el siguiente cuadro se especifica de manera detallada los pasos a seguir para la implementación de la propuesta:

OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES RECURSOS TIEMPO RESPONSABLES

Se implementará la contratación del

Incrementar de 24 horas (3 días) a 40
personal de producción por 2 días Se trabaja 5 días a la semana Humano Diariamente Talento humano
horas (5 días) la producción.
más.

Implementa procesos de producción Producir una cantidad por encima de

Aplicas el método de nivelación de Maquinarias de la
que satisfagan a el cumplimiento de la lo proyectado, de esa forma no tener Permanente. Área de producción
producción planta de producción
demanda incumplimientos en los pedidos

Maquinarias de la
Aplicar el método de nivelación de planta de
Crear un inventario para posibles alzas Generar un inventario de producto Se recomienda 2
producción e implementar inventario producción, invertir Área de producción
en la demanda. terminado dentro de la planta veces al mes
controlado. en un espacio del
galpón.
Delimitaremos nuestro mercado y nos
Segmentar el mercado, enfocándonos Aplicaremos segmentación de Método de
enfocaremos en ello, sin dejar de lado
en clientes de economía media, media mercado utilizando la tabla de observación directa 1 por año Miguel García
los posibles clientes fuera de nuestro
alta y alta. variables de Philip Kotler del mercado.
segmento.
- Crear un slogan que permita al
consumidor reconocer el producto de
los demás. Inversión en
Realizar publicidad por medios en los - Crear conocimiento de producto. - Utilizar redes sociales, medio por el publicidad vía
que nuestro segmento reconozca a “La - Resaltar las diferencias y los cual la mayoría de las personas a internet (Instagram,
Permanentemente Miguel García
perla” como un producto sofisticado y beneficios de la marca y fomentar el falta de tiempo se enteran de nuevos Facebook), anuncios
de alta calidad. cambio a la marca productos. en bares y creación
- Realizar promociones dentro de los de slogan.
bares exclusivos incentivando el
consumo moderado del producto.
Utilizaremos el
Planificar un conjunto de 1 vez por mes.
producto terminado
Realizar seguimiento al producto por bonificaciones a los distribuidores Asociarse con los proveedores con el Frecuente en
para darlo como Miguel García
medio de sus puntos de distribución. potenciales, como bares, fin de promocionar el producto. fechas festivas de
promociones a los
supermercados y puntos clave. gran demanda.
lugares establecidos
 7. Conclusiones

Los procesos de producción deben ser controlados permanentemente durante todo

el ciclo, así como lo diferentes procesos que engloba la comercialización y
distribución del producto. Con la ayuda de planes estratégicos y objetivos fácilmente
medibles se puede llegar a el rápido posicionamiento en el mercado meta.

En un mundo globalizado, donde las nuevas tendencias de comercialización

acompañados por las nuevas tecnologías ayudan a un productos o una marca a
expandirse de manera rápida, esto siempre y cuando se sepa implementar técnicas
actualizadas dejando atrás las viejas teorías de la industria.

Philip Kotler es uno de los autores que basa sus teorías en la comercialización con
nuevas técnicas, citando ejemplos de las grandes cadenas de productos y servicios
del mundo.

Gabriel Bacca Urbina nos brinda una herramienta clave para la evaluación de
nuestras variables a investigas, siendo pieza fundamental a esta investigación.

Así como los autores de las teorías planteadas en el presente proyecto son pieza
fundamental para la propuesta y resolución del caso; también lo deben ser cada uno
de los integrantes de la empresa a la que va dirigida, desde la gerencia hasta el último
empleado de la planta.

Respecto al caso de “La Perla”, al ser un producto de fabricación artesanal, este

tiende a ser más detallista en sus componentes, es una creación que con un acertado
plan de negocios puede ser uno de los productos tendencia del mercado. De allí
radica las recomendaciones dadas en este proyecto, estas se deben cumplir con un
alto nivel de control para que sus objetivos sean cumplidos a corto o mediano plazo
y que el producto no pierda la calidad ni su precio que la diferencia a las demás
 8. Bibliografía
Bacca Urbina, G. (2013). Evaluación de proyectos (Séptima ed.). (P. E. Roig
Vázques, Ed.) México, D.F: McGraw-Hill.
Chapman, S. N. (2006). Planificación y control de la producción (Primera ed.). (P. M.
Guerrero Rosas, Ed.) México: PEARSON EDUCACIÓN.
Kotler, P., & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing (Decimocuarta ed.). (G.
Dominguez Chavez, Ed.) México: PEARSON EDUCACIÓN.
Sapag Chain, N. (2011). Proyecto de inversión. Formulación y evaluación. Chile:
Pearson Educación.