UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

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ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

✓ Acuña Mondragón, Cesar.

✓ Ángeles Moncada, Álvaro.
INTEGRANTES ✓ Castro Valverde, Vanesa.
MARKETING
✓ Machuca Cruzado, Juan.
✓ Noriega Hernández, Harvis.
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SESIÓN N° 02

PREGUNTAS PARA ANÁLISIS:

1. a) Describa cómo pueden influir la subcultura y la clase social en la decisión de un

consumidor de comprar un automóvil De los factores personales mencionados en el

capítulo, seleccione tres.

La subcultura y la clase social influyen en la decisión de un automóvil ya que el

reconocimiento de la necesidad hace parte de la misma. La subcultura influye por la marca y

alta calidad de sus productos ofrecidos muestran la necesidad de comprar el automóvil, la

clase social influye a la decisión de comprar el automóvil por la marca y sus intereses que

permanecen en su posición social.

La influencia más fuerte son las clases sociales porque incluyen factores más

específicos, tales como: motivación, la personalidad, aprendizaje, percepción, la familia, los

estilos de vida, ocupación, los grupos sociales, etc.

b) ¿Cuál de estas dos influencias probablemente sea más fuerte?

Los tres factores personales: ocupación, situación económica y estilo de vida.

c) ¿Cómo podría afectar cada factor a la misma decisión?

• El factor de ocupación afectaría la determinación

• La situación económica afectaría los ingresos.

• Estilo de vida: afectaría la motivación.

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2. Mencione y describa a un líder de opinión, ya sea una persona pública o alguien que

usted conozca personalmente. ¿Cómo ha afectado esa persona sus decisiones sobre qué

productos o servicios comprar?

JOSÉ PAOLO GUERRERO GONZALES:

Futbolista peruano de 34 años de edad, forma parte de la selección peruana de fútbol,

su posición en la cancha es la de delantero, donde es el capitán y máximo goleador histórico.

Ésta persona ha afectado en mis decisiones de compra de una u otra manera, ya que al ser un

personaje al que admiro por su perseverancia, destreza en el campo de fútbol, su

comportamiento como líder en su equipo y guerrero al momento de sacar cada juego y a

nuestro país adelante en el sector deportivo; me hace sentir que si yo uso o consumo todo

aquel producto o servicio que él publicita, llegaré a ser como él. Por ejemplo, las camisetas

marca ADIDAS de la selección peruana de futbol, las zapatillas deportivas NIKE, el

suplemento en polvo MILO, la tarjeta de la selección peruana BBVA Continental, entre otros.

3. a) Piense en un tipo de producto que haya comprado usted recientemente. Analice

cómo cursó por las cinco etapas del proceso de adopción del producto.

QUEMADORES DE GRASA.

• Conciencia: navegando en Internet me tope con vídeos de personas en el gym, donde

mencionaban los quemadores de grasa

• Interés: luego busque información del producto y como funciona, precio, sabor,

donde comprarlo y otros.

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• Evaluación: Viendo mi condición física y por querer mejorarla pensé que me podría

servir para mi propósito

• Prueba: probé el producto y me dio buenos resultados, no cumplió todas mis

expectativas pero si la mayoría

• Adopción: como obtuve un buen resultado, decidí usarlo siempre y cuando haga

ejercicio

b) ¿Se saltó alguna de las etapas?

No, no me saltee ninguna de las etapas

c) ¿Utilizó alguna de las etapas en un orden diferente al presentado en el libro?

No, las etapas se presentaron tal cual

d) ¿Cómo podría el fabricante haber manejado el proceso de decisión para crear

relaciones más sólidas con usted?

Podría haberlo hecho disminuyendo el precio del producto o presentándolo en más

variedades

4. a) ¿Cómo podría influir un mercadólogo en la búsqueda de información de un

consumidor a través de cada una de las cuatro fuentes que se mencionan en el capítulo?

Un mercadólogo puede influir en la fuente personal si inicia una campaña de

promoción del producto en forma de rumor, de manera que se expanda la información de

boca en boca acerca de los beneficios del producto, lo que puede generar recomendaciones

del mismo en el círculo social (amistades, familiares, vecinos) al que pertenezca el

consumidor final.

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b) ¿En cuál de las fuentes piensa usted que se deben enfocar los mercadólogos para

crear relaciones de largo plazo con los clientes?

En la fuente comercial se puede influir por medio de la publicidad, además de invitar

a los compradores mayoristas del producto a que recomienden el mismo, usando si fuera

necesario incentivos para ello.

Se puede influir en la fuente pública a través de los medios de comunicación, si se

cuenta con una buena publicidad y se promociona correctamente el producto.

Con respecto a la fuente empírica se pueden realizar pruebas del producto mediante el

empleo de muestras gratis o uso directo de los mismos con demostraciones para que los

clientes prueben si cumple con sus expectativas.

Se debería centrar en las fuentes personales, debido a que las personas son más

propensas a comprar un producto si su círculo social hace también uso del mismo, además

que con el tiempo se puede formar una especia de tradición o costumbre de usar el producto,

lo que beneficia la relación a largo plazo.

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5. Mencione en qué difiere el comportamiento de compra industrial del comportamiento

de compra de los consumidores. ¿Qué significa esto para una compañía que trata de

vender bienes a otras organizaciones?

DIFERENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL Y DE

LOS CONSUMIDORES
Factores/Comportamiento Compra Industrial Compra de los consumidores

Razón de compra Producción de B/S, Uso personal.

reventa o alquiler.
Tipo de compradores Menos numerosos, pero Más numerosos.
más grandes y
concentrados
geográficamente.

Características que Recompras directas, Culturales, sociales, personales

influyen recompras modificadas o y psicológicos.
tareas nuevas.
Proceso de decisión de Muy complejo, 8 etapas: 5 etapas: Reconocimiento de la
compra Reconocimiento del necesidad, búsqueda de
problema, descripción información, evaluación de
general de la necesidad, alternativas, decisión de
especificación del compra, comportamiento
producto, búsqueda de posterior a la compra.
proveedores, solicitud de
propuestas, selección de
proveedores,
especificación de
pedido-rutina,
evaluación del
desempeño.

Para una compañía que trata de vender a otras organizaciones significa la obtención de

una utilidad a través de la comercialización de los bienes que desea vender haciendo uso de

estos factores, podrá determinar cuáles son las necesidades de sus clientes, sus deseos y las

demandas que ellos tienen.

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6. Enumere y explique tres ventajas y tres desventajas del suministro electrónico.

VENTAJAS:

1. Rapidez en la compra: ya que se puede visualizar más cantidades de productos en

menor tiempo, seleccionar productos por categorías, reduce el tiempo perdido en

buscar físicamente los productos que se necesite y también reduce el tiempo cundo se

pasa por caja.

2. Accesibilidad a la tienda: se puede acceder desde celulares hasta computadoras,

desde la comodidad de la casa o ya en el trabajo sin necesidad de caminar hasta una

tienda en un momento importante.

3. Riesgo de compra: en nuestros tiempos actuales y en especial en el Perú y ciudades

departamentales, existe un porcentaje de delincuencia, que en los cuales al salir de las

tiendas nos puede dejar mal, con las compras de suministros electrónicos, algunos

sitios ofrecen servicio delivery, lo cual nos libera de ese tipo de riesgo, y lo recibimos

en la comodidad de nuestra casa

DESVENTAJAS:

1. Sitios desconocidos: no todos los sitios son 100% confiables, ya que siempre hay

algunas personas que desean aprovecharse, y hacen publicidad falsa de precios bajos

y simplemente son estafadores

2. Tiempo de entrega: algunos sitios como Amazon venden variedad de artículos se

distintos países, por ende, algunos envíos internacionales suelen demorar mucho ya

que tienen que pasar por papeleos y otros.

3. La integridad del producto: no puedes revisar físicamente el producto, y a veces

pueden enviar artículos defectuosos.

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