INTRODUCCION

En el siguiente trabajo de investigación hablaremos sobre las estrategias de

marketing, dirigiéndonos exactamente a las estrategias de integración y a la
estrategia matriz producto mercado de ansoff.

De esta forma pasaremos a desarrolar las estrategias de integración y luego

para continuar con la estrategia matriz producto mercado ansoff, y con ayuda
de este investigación poder obtener las áreas de oportunidad que tendremos
como empresa, para seguir creciendo y evitar el estancamiento. Pero solo un
buen análisis nos dará como resultado dichas oportunidades, pues de lo
contrario, las dejaremos pasar, siendo aprovechadas por otros, pudiendo
provocar nuestra salida del mercado.
2. MATRIZ PRODUCTO-MERCADO: ANSOFF

Esta herramienta, creada por Igor Ansoff en el año 1957, identifica estrategias
de crecimiento y desarrollo, donde cualquier empresa o institución puede elegir
la opción de crecimiento que se adapte a su situación actual, y con ello mejorar
su rentabilidad y posicionamiento en el mercado. Esta metodología relaciona
los productos/servicios (existentes o nuevos) con el mercado; y así, obtener
cuatro oportunidades de desarrollo.

Por una variedad de razones, hay momentos en que en los negocios se desea
o necesita ampliar o cambiar el mercado. Puede ser necesario, por ejemplo,
lograr economías de escala, ganar más dinero de inversores, mayor ganancia o
incluso el reconocimiento mundial de la marca. De forma equivalente, un
individuo que necesita ampliar o cambiar su ámbito, puede que desee cambiar
de compañía, o incluso de carrera.

El uso de un enfoque estratégico, como el modelo Ansoff, le ayuda a evaluar

sus opciones y elegir la que mejor se adapte a su situación y le dé el mejor
retorno de la inversión potencial. Es una herramienta de marketing creada por
Igor Ansoff y publicada por primera vez en su artículo “Estrategias para la
Diversificación” en la Harvard Business Review (1957).

Martínez (2006) explica los pasos que implica aplicar esta matriz en las
empresas: Para Ansoff, el primer paso del proceso significa definir el concepto
del negocio, para lo cual debe establecer cuáles son sus productos–mercados.
Es decir, contestar a las preguntas ¿qué productos o servicios ofrece la
empresa? y ¿a quiénes se los ofrece? (o ¿quiénes son sus clientes?) .Lo que
trata de encontrar Ansoff es el “vínculo común” que tienen todos los productos
y mercados a los que la empresa atiende, para lo cual se le hace un
“seguimiento” a través de los productos-mercados que ha ido atendiendo desde
su posición original.

Para que una organización ofrezca servicios acordes a las necesidades y

deseos de los usuarios, es esencial identificar las características de su
mercado y verificar que los productos/servicios existentes satisfacen dichas
carencias. Caso contrario, incorporar nuevos servicios, aplicando estrategias
de crecimiento. Los mencionados mecanismos se reflejan en el siguiente
gráfico:
La matriz muestra esencialmente el riesgo al que una estrategia particular le
expondrá. Cuanto más uno se mueva a un nuevo cuadrante (horizontal o
vertical), aumenta el riesgo.

Mirándolo desde una perspectiva de negocios, quedarse con el producto

existente y en el mercado actual es una opción de bajo riesgo: Se conoce cómo
trabaja el producto y el mercado tiene pocas sorpresas.

Sin embargo, te expones a un nuevo nivel de riesgo ya sea entrando en un

nuevo mercado con un producto existente o desarrollar un nuevo producto
para un mercado ya existente. El mercado puede llegar a tener necesidades y
dinámicas radicalmente diferentes de lo que se pensaba, o el nuevo producto
puede no funcionar o venderse bien.

El modelo estratégico de la matriz producto-mercado fue creado por Ansoff.

Éste sostiene que existen cuatro alternativas estratégicas que se pueden
formular sobre la base de las variables producto y mercado.

Estas cuatro alternativas estratégicas son la de penetración, la de desarrollo de

productos, la de expansión de mercado y la de diversificación.

 Estrategia de penetración

Se fundamenta en la decisión de una empresa de desarrollar una

estrategia sobre la base del servicio que se encuentra ofreciendo y al
mercado actual. Esto quiere decir que la empresa intenta realzar los
atributos o ventajas que ofrece su servicio frente a la competencia -interna
o externa- para captar una mayor demanda dentro del mercado al cual se
dirige.

Esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor

cuota de mercado trabajando con nuestros productos actuales en los
mercados que operamos actualmente.

Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados

actuales.

Las estrategias principales son:

 Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales.

 Captación de clientes de la competencia.
 Captación de no consumidores actuales.
 Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o
promoción.
 Innovaciones.

Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros

clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales
(publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos
dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen).

Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor

margen de error, ya que operamos con productos que conocemos, en
mercados que también conocemos.

Por otro lado también se dice que, esta se basa en el hecho de poder
aumentar la participación de la cuota de mercado que poseemos, ya sea,
ofreciendo productos que no han adquirido a nuestros viejos clientes, o
buscando nuevos clientes, a través de una modificación de la estrategia de
mercado, dentro de la misma zona donde normalmente laboramos.

Este tipo de estrategia es utilizada por Banco Santander en México.

Cuando en Santander, un cliente tiene un producto del banco, éste busca
la manera de colocar otro de sus productos con el mismo cliente. Así, por
ejemplo, si el cliente posee la Súper Nómina Santander, de primera
instancia (al abrir la cuenta por lo general), el cliente es ofertado con una
tarjeta de crédito Light, el producto de crédito con los menores intereses del
banco. De igual manera, si el cliente ya cuenta con una tarjeta de crédito,
se le ofrece un crédito al consumo, o seguros, para blindar las cuentas que
posee. Utilizan a los mismos clientes, para poder aumentar su mercado y
sus ingresos.

De igual forma, si una persona que no es cliente de Santander llega a

cobrar un cheque a una sucursal, la instrucción para cajeros es, ofrecer la
 apertura de una cuenta, en la que pueda ir depositando sus cheques y
transportar de manera más segura su dinero, De esa manera, buscan
penetrar en un mercado sin salir de su territorio.

3. BIBLIOGRAFIA:

 Gómez, J. (2002). Gestión de bibliotecas: la planificación y el marketing.

Recuperado de:
http://www.um.es/gtiweb/jgomez/bibgen/intranet/03gestiona.PDF
 Arturo Alcázar D. (2017). Estrategias de Crecimiento y Matriz Ansoff.
Recuperado de: https://www.marketeroslatam.com/estrategias-crecimiento-
matriz-ansoff/.
 Jackelyn Pamela V. (2016). Estrategias de marketing a través de la matriz
de Ansoff. (Peru). Recuperado de:
http://cybertesis.unmsm.edu.pe/bitstream/handle/cybertesis/5750/Via_ep.pd
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