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MANUAL DO PARTICIPANTE
SES EDICAO: APS-AE-2018/1 - REGULAR -
INTRODUÇÃO
Nas sociedades complexas e sofisticadas, a dinâmica ambiental, cada vez mais
turbulenta, exige que as empresas desenvolvam uma visão estratégica de seus
negócios. Para atuarem com efetividade nesse ambiente, as empresas devem
diagnosticar a influência das mudanças ambientais nos resultados e escolher
alternativas estratégicas apropriadas para manter a empresa ajustada às demandas
do ambiente. Para além do resultado econômico, a empresa precisa incorporar as
dimensões Ambiental e Social em sua gestão para ser sustentável em longo prazo.
A participação nesta simulação se constitui em grande oportunidade para
compreender aspectos relacionados à sustentabilidade e ética empresarial, bem como
para desenvolver competências essenciais ao enfrentamento do desafio da gestão
sustentável.
1. VISÃO GERAL DO JOGO

Nesta apresentação, adquira uma visão geral sobre o simulador SES e sua
dinâmica. Conheça os recursos iniciais da empresa simulada, o que é
importante para vencer e os principais benefícios que a simulação poderá
proporcionar.
1.1 O JOGO DE EMPRESAS SES
O SES simula um oligopólio. São 6 empresas que competem entre si por
aproximadamente 2 anos (8 períodos trimestrais), explorando 3 regiões com um
produto inovador, o CTA - Condicionador Térmico de Ambientes.
Individualmente ou em equipe, você assume a direção de uma das empresas na
indústria do SES, que irá competir com outras empresas, tomando decisões
estratégicas e táticas típicas das empresas.
No início, após diagnóstico do ambiente de negócios, as empresas definem objetivos
econômicos e de mercado, para o longo prazo (visão de futuro da empresa), sendo
vencedora a que mais se aproximar dos objetivos estabelecidos.
O SES, através dos relatórios projetados, permite a análise de sensibilidade dos
resultados econômicos e financeiros aos diferentes planos de decisões. Após o
término dos períodos trimestrais é possível verificar os resultados reais da empresa
em seus relatórios gerenciais e avaliar como está evoluindo a estratégia em direção
aos objetivos de longo prazo.
Portanto, ao vivenciarem o processo de análise e formulação de um plano estratégico
para um novo empreendimento e implementarem a estratégia, através de períodos
sequenciais de decisões e resultados, os participantes ganham crescente
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compreensão sobre os fenômenos organizacionais, sobre suas inter-relações internas

e, sobretudo, na perspectiva da eficácia organizacional, sobre as relações da
organização com o ambiente de negócios em suas múltiplas interfaces.
1.1.1 RECURSOS DISPONÍVEIS
Todas as empresas iniciam em condições idênticas e recebem dos investidores o
projeto do CTA - Condicionador Térmico de Ambientes - e um capital inicial.
Projeto do CTA
No ambiente da indústria do SES as empresas irão produzir e vender o CTA -

Condicionador Térmico de Ambientes. O produto foi desenvolvido por um cientista
que, após pesquisar o mercado com um protótipo, concedeu a investidores o direito de
exploração. É uma inovação com características de bem de consumo durável e será o
único produto produzido pelas empresas. A versão original do CTA, nível 1 de
qualidade, está disponível na área de produção.
No desenvolvimento do projeto, o pesquisador descobriu um novo tipo de gás, mais

eficiente e barato, que possibilita produzir ar refrigerado a partir de compressores
menores. O CTA é fabricado a partir de 3 kits de materiais constituídos de compressor,
vaporizador, componentes elétricos, reservatório de água e gás, montado em gabinete
de fibra. Com potência até o equivalente a 9.000 BTUs, além do baixíssimo custo dos
materiais utilizados, duas propriedades caracterizam a inovação: a grande redução na
água produzida pelo processo de refrigeração que, com o esvaziamento semanal do
reservatório, elimina a necessidade de dreno; e a regulagem de potência para
diferentes tamanhos de ambiente. Tais propriedades resultaram numa aplicação muito
interessante do CTA como condicionador térmico de pequenos ambientes que estaria
posicionado entre o ventilador e o ar condicionado tradicional.
Capital Inicial
Fundos de investimentos capitalizaram as empresas igualmente, com $ 3.000.000,00,

investimento mínimo estabelecido pelo pesquisador concedente do direito de
exploração.
RESPONSABILIDADE DA EQUIPE E CONSTRUÇÃO DA
1.1.2
VISÃO DE FUTURO
A equipe assume a direção de uma das empresas do oligopólio SES. Como
executivos, vivenciam a formulação e implementação da estratégia, tomando decisões
típicas das empresas, em um contexto ambiental dinâmico.
O mandato do grupo será fixado pelo prazo estabelecido para a duração do jogo,
significando que outra equipe de gestores assumirá a gestão a partir daquele
momento.
A abordagem estratégica utilizada na simulação é a do planejamento com dois
conjuntos de decisões: as decisões-fins e as decisões-meios. Os fins constituem os
objetivos de longo prazo e os meios são políticas que conduzirão a empresa para os
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fins estabelecidos. Dentro desta abordagem, a Visão de Futuro corresponde às

decisões-fins.
A visão de futuro é constituída a partir de 3 dimensões estratégicas: a do mercado, a
econômica e a da sustentabilidade. Cada dimensão é subdividida em 3
objetivos/indicadores de desempenho de longo prazo. A equipe atribui pesos para
cada um dos indicadores das dimensões de mercado e a econômica. Para a dimensão
da sustentabilidade os pesos são pré-definidos e iguais a 5 para todas as empresas.
Os pesos atribuídos para os 6 primeiros objetivos, juntamente com os pré-
estabelecidos para a dimensão da sustentabilidade, expressam a visão da empresa
que a equipe pretende construir ao final do período de gestão. Essa visão será a base
para a avaliação da empresa.
No quadro 1, são apresentados os objetivos, os pesos atribuíveis e quais os critérios
utilizados na avaliação quantitativa (Ranking) do desempenho das empresas.
OBJETIVOS PESO CRITÉRIO DE AVALIAÇÃO
DE MERCADO 12 a 18
1 - Liderança de mercado na região

2a8
1
2 - Liderança de mercado na região Média da parcela de mercado

2a8
2 obtida (últimos 4 períodos).
3 - Liderança de mercado na região

2a8
3
ECONÔMICOS E FINANCEIROS 12 a 18
Acumulado da receita de vendas de

4 - Liderança em faturamento 2a8
toda simulação.
5 - Liderança em lucratividade das Lucro líquido acumulado/receita

2a8
vendas bruta de vendas acumulada.
6 - Liderança em crescimento do O valor do patrimônio líquido no

2a8
patrimônio final da simulação.
SUBTOTAL 30
(PESOS IGUAIS P/ AS
SUSTENTABILIDADE 15
EMPRESAS)
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Avaliação do comportamento
7 - Liderança em sutentabilidade
5 empresarial frente à
ambiental
sustentabilidade ambiental.
8 - Liderança em sustentabilidade empresarial frente à
5
social / práticas trabalhistas sustentabilidade social/práticas
trabalhistas.
9 - Liderança em sustentabilidade
empresarial frente à
social / direitos humanos e 5
sustentabilidade social/direitos
sociedade
humanos e sociedade.
TOTAL GERAL DE PESOS 45
QUADRO 1: Objetivos estratégicos da Visão, pesos e critérios de avaliação
Os indicadores de sustentabilidade de números 7 a 9, relativos às subdimensões

ambiental e social, que serão utilizados para avaliação do comportamento sustentável
das empresas, são baseados em indicadores propostos pelo GRI – Global Reporting
Initiative e pelo Instituto Ethos.
O total de pesos atribuídos deve ser necessariamente igual a 30 e poderão ser
alterados sem qualquer penalidade até o período 2. Ao longo da simulação, apenas no
período 5, a equipe tem a opção de alterar os pesos da visão. A empresa que o fizer
sofrerá penalidade, com a redução do total de pesos atribuíveis de 30 para 28. As
empresas que não modificarem a visão, no período 5, permanecerão com os 30
pontos, para efeito da avaliação final.
1.1.3 CONSTITUIÇÃO E OPERAÇÃO DA EMPRESA
A empresa caracteriza-se pela atividade industrial e comercial e tem natureza privada.
Está sendo constituída pelos empreendedores como uma S/A - Sociedade Anônima. O
nome fantasia será atribuído pela diretoria que irá assumir a gestão.
A origem do empreendimento está associada a origem do próprio produto. Portanto, o
ramo de atividade específico da empresa é o ramo eletroeletrônico.
Pelo capital inicial estabelecido e pela necessidade média de recursos humanos,
pode-se considerar que a empresa será de porte médio.
Para alcançar os objetivos cada empresa deve construir uma única fábrica, comprar
matéria-prima e contratar operários e vendedores para produzir e vender o CTA -
Condicionador Térmico de Ambientes.
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1.2 DINÂMICA DO JOGO

Com as empresas iniciando em condições idênticas em termos de capital e projeto do
produto que irão produzir e vender, o jogo evolui através de 4 etapas distintas:
Preparação
Apresentação do ambiente de negócio e as regras do jogo.

Planejamento
Elaboração do planejamento em três fases:

Diagnóstico: aprofundamento da compreensão sobre as variáveis do ambiente de
negócios;
Macroestratégia: definição dos objetivos prioritários e as características da fábrica
(localização e capacidade inicial);
Estratégias funcionais: planejamento da empresa para aproximadamente 2 anos de
operação, avaliando o retorno potencial da estratégia frente às expectativas dos
fundos investidores.
Implementação
Implementação da estratégia planejada, em períodos sucessivos de decisões e

resultados que representam trimestres, considerando os relatórios de resultados, as
notícias disponíveis no e-NEWS e promovendo os ajustes necessários.
Avaliação
Ao final da simulação, a etapa de avaliação apresenta a pontuação obtida pelas

equipes em relação aos objetivos estratégicos, o ranking final das empresas e a
análise qualitativa do desempenho da empresa.
1.2.1 COMO VENCER O JOGO
Para vencer, você e sua equipe devem obter um desempenho superior em relação aos
concorrentes, para isso:
Realize o melhor diagnóstico do ambiente de negócios;
Construa uma coerente visão de futuro com os objetivos estratégicos;
E planeje e execute estratégias consistentes com a visão estabelecida.
Caso haja empate entre duas ou mais empresas na pontuação final, os critérios de
desempate serão os indicadores 6 a 9, nessa ordem.
1.2.2 DECISÕES DO JOGO
Ao longo da simulação, além de diversas decisões de natureza eventual, são
regularmente tomadas 29 decisões empresariais, de curto, médio e longo prazo,
distribuídas em 5 áreas: Estratégia; Produção; Marketing; Pessoas e Finanças.
Seguem, agrupadas por área funcional, as descrições de cada decisão. Os detalhes
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de cada área de decisão serão apresentados nos tópicos seguintes.

Área de Estratégia
Exceto a decisão de expansão, que pode ser tomada em diversos períodos, as demais
decisões da área de estratégia são tomadas uma única vez e implementadas no
período 1.
1 - Missão e Valores
Razão de existir da empresa e seus valores devem ser definidos pela equipe no
Planejamento, podendo ser editados até o período 2 da etapa de Implementação.
2 - Visão
Conjunto de objetivos/indicadores de desempenho estratégico com os respectivos

pesos, atribuídos pelos participantes, que expressam a empresa que desejam
construir no período de gestão e serão a base da avaliação do desempenho na
simulação. Veja explicação detalhada no item 1.1.2 'Responsabilidade da equipe e
construção da visão de futuro'.
3 - Capacidade Inicial
Capacidade da fábrica para produção por período. Deve ser no mínimo para 500
unidades, em módulos de 100 unidades. Caso a empresa não decida a capacidade
inicial no período 1, o sistema irá assumir, automaticamente, a capacidade mínima de
500 unidades. O máximo é decidido pela empresa em função da sua estratégia.
4 - Localização
Região de mercado escolhida pela empresa (1, 2 ou 3) para instalação da única

fábrica autorizada pelos investidores. Caso a empresa não decida a localização no
período 1, o sistema irá escolher, automaticamente e de forma aleatória, uma das três
regiões.
5 - Expansão de Capacidade
Adicional de capacidade que deseja incorporar a partir do período seguinte. Deve

respeitar o lote mínimo de 100 unidades.
Área de Produção
6 - Compra de Matéria Prima
Pedido de compra de matéria prima, em unidades, para ser recebida no período

seguinte e utilizada na produção.
7 - Programação de Produção
Quantidade de CTA que deseja produzir no período seguinte.

Área de Marketing
8 - Pesquisa & Desenvolvimento
Valor investido em P&D no período para tentar obter melhoramentos no produto.

9 - Propaganda
Gastos opcionais por região de mercado e por período, distribuídos para diferentes
mídias.
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10 - Preço de Venda
Preço que irá praticar no período, podendo ser diferente por região e por período.
11 - Forma de pagamento
Como o cliente poderá pagar a compra.

12 - Distribuição de Vendedores
Distribuição dos vendedores disponíveis pelas regiões de mercado que irá atuar.
13 - Previsão de Vendas
Previsão das unidades que a empresa espera vender nas regiões de mercado,
considerando o estoque disponível, a demanda projetada para o período, o mix de
marketing implementado e o provável marketing da concorrência.
14 - Ordem de Entrega
Ordem na qual os mercados regionais devem ser atendidos quando a disponibilidade

de CTA não é suficiente para atender, plenamente, a demanda das regiões.
Área de Pessoas
15 - Contratação de operários
Número de contratados e treinados no período.

16 - Contratação de supervisores de produção

17 - Demissão de operários
Número de demitidos pela empresa no período.

18 - Demissão de supervisores de produção

19 - Contratação de vendedores

20 - Contratação de supervisores de venda

21 - Demissão de vendedores

22 - Demissão de supervisores de venda

23 - Comissão de vendedores e supervisores de venda
Taxa percentual sobre a receita de vendas que deve ser paga a título de
comissionamento.
Área de Finanças
24 - Investimentos de giro
Aplicações financeiras do saldo de caixa remanescente do período.
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25 - Investimento de curto prazo
Aplicações financeiras com retorno automático do principal + juros no período

seguinte.
26 - Investimento de médio prazo
Aplicações financeiras com retorno automático do principal + juros dois períodos a

frente.
27 - Financiamentos de curto prazo
Operações de empréstimos com devolução automática do principal mais juros no

período seguinte.
28 - Financiamentos de longo prazo
Operações de empréstimos com devolução automática do principal mais juros, com

quatro períodos de carência e mais quatro períodos de amortização. Durante a
carência paga-se apenas os juros.
29 - Factoring
Valor em duplicatas a receber que a empresa deseja vender para a empresa de

factoring. Trata-se de uma alternativa ao empréstimo com taxa de juros diferente, mas,
com juros pagos no próprio período da operação.
1.3 VALOR AGREGADO NA QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL
Além do resgate natural de diversos conceitos e técnicas de gestão, o jogo contribui
no desenvolvimento de competências:
Competências específicas da área de estratégia
Administrar para a sustentabilidade, considerando a dimensão econômica para

além da economia da empresa, a dimensão ambiental como recurso coletivo e finito
que precisa ser preservado e a dimensão social como grupos de interesses
legítimos e portadores de direitos que devem ser respeitados.
Analisar o ambiente de negócios e diagnosticar as variáveis para inserção
competitiva de um empreendimento;
Definir a estratégia empresarial, construindo uma visão de futuro para a empresa,
que se expressa através de indicadores de resultados de longo prazo, e
selecionando os meios adequados para atingi-la;
Implementar estratégias e políticas, decidindo nas diversas áreas da empresa,
utilizando conceitos e técnicas de gestão estratégica empresarial;
Avaliar a estratégia, examinando os resultados nas dimensões qualitativa e
quantitativa e reconhecendo as relações sistêmicas das organizações.
Competências genéricas
Visão estratégica;
Visão competitiva;
Visão sistêmica.
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2 MERCADO
O mercado tem três regiões com características diferentes, que recebem visitas
de vendedores próprios das empresas.
2.1 REGIÕES
Região 1: Tem a menor população comparada às demais, o
que resulta em menor quantidade comprada, entretanto, é a
região que possui a maior renda "per capita" e nível cultural
mais elevado, além de intensivo uso de tecnologia.
Região 2: No que diz respeito ao tamanho e a renda da
população, a região pode ser considerada intermediária em
relação às demais.
Região 3: Possui a maior população, porém com renda média mais baixa em relação
às demais regiões e uso de tecnologia bastante incipiente. A alta densidade
demográfica, mesmo com renda mais baixa, acaba por gerar grande demanda
quantitativa.
Essas diferentes características das regiões podem significar diferentes sensibilidades
dos consumidores aos instrumentos de marketing. Portanto, a política de marketing da
empresa (preço, propaganda e equipe de vendas) pode ser diferente para cada região.
Apenas a qualidade do produto será sempre igual para todos os produtos de uma
empresa, em todos os mercados.
2.2 DEMANDA
As regiões de mercado também são diferentes em relação ao perfil da demanda.
Pesquisa realizada nos 4 períodos do ano anterior mostrou o potencial do mercado
global e das regiões em particular. O gráfico 1 apresenta a pesquisa da demanda
média por empresa para os 4 períodos do ano anterior.
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Demanda Média por Empresa

Pesquisa Ano Anterior
média por
região 1 região 2 região 3 total
período
GRÁFICO 1: Demanda média por empresa pesquisada no ano anterior
O quadro 2 apresenta a pesquisa da demanda regional e global do mercado para os 4

períodos do ano anterior.
DEMANDA GLOBAL - Pesquisa ano anterior
Período/Trimestre
Regiões
1º 2º 3º 4º
1 4.644 4.854 4.830 4.878
2 8.940 13.158 12.288 8.844
3 9.636 15.162 14.472 10.272
TOTAL 23.220 33.174 31.590 23.994
QUADRO 2: Pesquisa demanda regional e global - ano anterior
Observe que a demanda na região 1 é menor que as das demais regiões, porém, mais
estável. Na região 2, a demanda pode ser considerada média em relação às demais e
com variação sazonal característica, com volumes maiores nos períodos 2 e 3 (2º e 3º
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trimestres). Finalmente, com a maior demanda entre as três regiões do mercado

global, a região 3 tem sazonalidade igual a verificada na 2, com aumento da demanda
também nos períodos 2 e 3.
A demanda média de 4.665 unidades por empresa/período apresentada no gráfico
para os 4 períodos do ano anterior, pode ser considerada muito próxima do que se
espera de demanda nos 4 primeiros períodos de vida das empresas.
A demanda captada pela pesquisa irá variar ao longo do tempo em função dos fatores
de marketing implementados pelas empresas. Caso, na média da indústria, os
investimentos em marketing forem fracos, a demanda tenderá a cair. Ao contrário, se
forem fortes, a demanda irá subir. Além disso, há também uma oscilação conjuntural
aleatória que poderá afetar a demanda, entre -1,5% e 1,5%.
A empresa que, por superdimensionamento de seu mix de marketing e/ou por
insuficiência de produção, deixar de atender aos pedidos obtidos, terá perda de
lealdade de clientes com redução da demanda futura.
2.3 PREÇO DE VENDA
A partir do 3º período, quando as vendas começam, as empresas deverão decidir os
preços de venda e a forma de pagamento para cada região onde desejam atuar. Os
preços e a forma de pagamento podem ser diferentes para cada uma das regiões e
podem ser modificados a cada período, conforme a conveniência estratégica para a
empresa.
A demanda apresentada na pesquisa considerou um preço do CTA de
aproximadamente $440,00 por unidade, valor que o mercado estaria disposto a pagar.
Porém, são as empresas que determinam o preço em cada região.
As regiões podem ser mais ou menos sensíveis a preço. Preços muito altos, que
excedam 25% acima do preço médio do mercado, provocam queda significativa na
demanda (o preço médio do mercado poderá ser ajustado pelo preço médio anterior
quando houver preços absurdamente altos ou apenas uma empresa na região).
Considere, por exemplo, $400,00 como o preço médio do mercado para
determinada região. Quando uma empresa fixa preços na faixa entre + ou
– 25% em relação ao preço médio (faixa entre $300,00 e $500,00) verifica
uma resposta normal da demanda. Acima de 25% superior à média do
mercado, como por exemplo $512,00, verificará uma queda dramática da
demanda, vendendo pouquíssimo naquela região.
Preços mais baixos continuam atraindo

crescentemente maior demanda, pois a qualidade do
produto está assegurada pelo seu projeto original.
Esta atração crescente tem um limite quando preços
excessivamente baixos geram desconfiança e o mercado para de comprar da
empresa.
Os preços percebidos pelo mercado têm efeito intertemporal. Os preços decididos no
período da venda exercem o maior efeito, porém, os preços do período anterior
exercem o "efeito memória" e também influenciam a decisão de compra dos clientes.
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2.4 PROPAGANDA
O mercado de agências de propaganda irá atender as empresas com campanhas por
região de mercado e por diferentes mídias. O orçamento de propaganda é relacionado
ao faturamento potencial das empresas. Cada empresa pode investir qualquer valor
em propaganda até o limite de 1% do faturamento médio potencial da indústria, por
tipo de mídia, por região e por período. Investimentos além deste limite não tem efeito
marginal na atratividade. Considerando as 3 regiões de mercado e 2 tipos de mídias, o
orçamento máximo para a propaganda, ao período, é de 6% do faturamento médio
potencial da indústria.
Informações sobre o faturamento potencial médio da indústria estarão disponíveis nos
Indicadores do e-NEWS, portal de notícias da indústria.
As duas opções de investimento em propaganda em cada uma das regiões de
mercado são: mídia tradicional (exemplo: TV, jornal, revista, rádio); e mídia online
(exemplo: sites, blogs, portais, redes sociais).
No período em que é contratada a campanha de propaganda, para uma determinada
região, acontecem o projeto e a aprovação das peças publicitárias, além do início
parcial da veiculação, com impacto de aproximadamente 25% do investimento global.
O efeito parcial se amplia para 50%, no período seguinte. E o efeito pleno de 100%
ocorre 2 períodos após o investimento, desaparecendo em seguida.
2.5 VENDEDORES E SUPERVISORES DE VENDAS
Para atender os consumidores finais, o canal de vendas definido pelo Conselho de
Administração é o comércio varejista, incluindo lojas e supermercados. Vendedores
próprios, geradores de demanda, visitam os varejistas efetuando as vendas.
A força de vendas é organizada por território. Para vender em qualquer região do
mercado, a empresa deverá alocar pelo menos um vendedor. Naturalmente, até certo
limite e com os demais fatores de marketing equiparados entre as empresas, quanto
maior o número de vendedores maior demanda poderá ser atraída.
Para calcular o número de vendedores em cada região utilize a abordagem da carga
de trabalho apresentada no item 4.2 Vendedores.
Em todos os períodos, a partir do 3º, sua empresa deverá distribuir os "vendedores
disponíveis" nas regiões de mercado.
Os vendedores são gerenciados por supervisores de vendas a partir da sede da
empresa. Cada supervisor consegue gerenciar até 8 vendedores, com pleno
desempenho. Quando o número de supervisores é menor do que o necessário, há
perda de produtividade dos vendedores. Quando o número de supervisores de vendas
for zero, a perda de produtividades dos vendedores pode chegar a 30%.
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2.6 QUALIDADE - PESQUISA E DESENVOLVIMENTO (P&D)

Todas as empresas iniciam com o projeto do CTA com a qualidade básica, nível 1.
Com investimentos em P&D poderão incrementar a qualidade até o nível 6. O
progresso pode ocorrer 1 nível de cada vez, dependendo do investimento feito pela
empresa e de um resultado aleatório que representará a criatividade e a sorte da
empresa em seus projetos de P&D.
Cada nível de qualidade contribui para o aumento de atratividade no mercado. Quando
há avanço, o melhoramento é incorporado a todas as unidades disponíveis no
depósito. A partir de então, a empresa pode iniciar novo ciclo de acumulação de
investimentos para obter o próximo melhoramento e assim sucessivamente.
A empresa poderá investir quanto
desejar. Como referência,
investimentos acumulados de
$12.000,00, em determinado período,
representam 5% da probabilidade de
conseguir um melhoramento no
produto. Outra referência, quando os
investimentos acumulados atingem
$102.000,00, as chances passam para
51%. Portanto, quanto maior o
investimento maior a chance de
melhorar a qualidade. Observe, entretanto, que a função da curva de melhoria da
qualidade não é linear, acarretando uma desaceleração do crescimento da
probabilidade em relação ao crescimento do investimento acumulado. Em outras
palavras o investimento acumulado cresce mais rapidamente que a probabilidade de
melhoramento.
Observe, também, que sua empresa poderá investir em P&D desde o 1º período. É
como se investisse em nível do projeto do CTA e quando iniciar a produção poderá
produzir seu primeiro lote já com melhoramentos de qualidade.
2.7 TRANSPORTES
O custo de transporte é diferente para cada trecho entre as regiões (quadro 3). A
empresa não pagará transportes para as unidades vendidas na região onde está
instalada a fábrica. Os custos logísticos poderão se alterar ao longo do tempo e, se
isso acontecer, será informado através da coluna Indicadores do e-NEWS.
Custos de Transportes
Trecho Valor unitário
Entre as regiões 1 e 2 $ 20,00
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Custos de Transportes
QUADRO 3: Custo unitário de transporte entre as regiões
2.8 DISTRIBUIÇÃO
Eventuais faltas de estoque de produtos acabados podem resultar em não
atendimento da demanda nas regiões de mercado. Neste caso, a distribuição dos
estoques disponíveis poderá ser proporcional às demandas regionais ou atender a
uma ordem específica de distribuição, segundo decisão da empresa, na área de
Marketing.
Esta decisão é muito importante, considerando as prioridades estratégicas da empresa
em relação a liderança de mercados regionais.
3 PRODUÇÃO
Para produzir o CTA, as empresas do SES construirão apenas 1 fábrica. A
tecnologia de processo é inovadora e um único fornecedor de instalações está
habilitado e será contratado pelas empresas do setor.
3.1 CONSTRUÇÃO DA FÁBRICA
As decisões da localização e da capacidade inicial de fabricação são as únicas
decisões obrigatórias e implementadas no 1º período.
A fábrica será instalada em uma das regiões do mercado (1, 2 e 3) com capacidade de
produção mínima para 500 unidades. A capacidade máxima de produção será
decidida pela empresa, considerando seus objetivos de produção e venda. A fábrica
será instalada em módulos capazes de produzir 100 unidades de CTA.
O investimento para cada módulo de capacidade instalada custa $ 21.000,00, pagos
em três períodos sucessivos, a partir do 1º período, em parcelas de 50%, 25% e 25%
do valor total investido, respectivamente, sem incidência de juros.
Quando são realizados investimentos na fábrica, o mesmo é depreciado
contabilmente, após o início da operação da fábrica no período seguinte, na base de
2,5% ao período. Entretanto, no horizonte de três anos, não há perda de capacidade
real de produção.
3.2 EXPANSÃO DA FÁBRICA
A fábrica entra em operação no 2º período, e neste período as expansões já podem
ser feitas para aumentar a capacidade de produção. As expansões efetuadas em um
período entram em operação no período seguinte.
As expansões devem observar os módulos mínimos de 100 unidades. O prazo de
pagamento das expansões é diferente, a empresa irá desembolsar 50% no período da
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decisão e 50% no período seguinte.

3.3 PROGRAMAÇÃO DA PRODUÇÃO
A partir do primeiro período, a produção deverá ser sempre programada. A produção é
processada no período seguinte e os produtos estarão disponíveis para venda dois
períodos após a programação.
Observe que o lead time da produção é relativamente longo. Em determinado período
programa-se a produção e compra-se a matéria prima; no período seguinte, realiza-se
a produção; e no outro os produtos estarão disponíveis para a venda.
Toda atenção deve ser dispensada para compreender e dominar este timing da
produção.
A programação não envolve custos, mas, representa um mecanismo importante para a
empresa regular o nível de atividade desejado.
IMPORTANTE: A diretoria deve compreender que este empreendimento econômico
tem como objetivo produzir e vender o CTA. Portanto, caso não haja produção ao
longo dos períodos de gestão, o Conselho de Administração irá interferir encerrando
as atividades da empresa.
Para produzir 1 unidade de CTA são necessárias 3 unidades/kits da matéria prima
básica e 2,4 horas de Mão de Obra Direta (MOD). Cada operário trabalha 480 horas
ao período.
3.4 COMPRAS DE MATÉRIA PRIMA
O custo por unidade de matéria prima básica é de $40,00, no primeiro período. Para
os demais períodos, o preço da MP dependerá das forças de mercado.
O preço anunciado pelo fornecedor é válido para todas as regiões de mercado.
O pagamento da matéria prima comprada é realizado em três parcelas: 20% - 40% -
40%. A primeira parcela é paga antecipadamente no momento do pedido, a segunda,
no período seguinte quando a empresa recebe a matéria prima e a terceira, dois
períodos após o pedido.
Fornecedor
Um fornecedor único e monopolista abastece as empresas do SES com a matéria

prima básica. Parte do que ele oferta vem do mercado externo e outra parte é
produzida internamente no País.
A oferta total de matéria prima básica, regular a cada período, que deverá ser mantida
em médio prazo, é de 90.000 unidades, uma média de 15.000 por empresa. Quando a
oferta for insuficiente para atender a demanda global das empresas, o fornecedor
entregará o estoque disponível proporcionalmente aos pedidos.
O fornecedor exige pedido antecipado, para entregar a matéria prima no período
seguinte, quando a empresa poderá utilizar na produção. Portanto, a primeira compra
de matéria prima deve ser realizada no 1º período, para receber no 2º e iniciar a
produção do primeiro lote de CTA.
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O pedido máximo que o fornecedor aceitará é o correspondente a duas vezes a

necessidade da empresa (seis vezes a capacidade de produção nominal da empresa).
3.5 ESTOQUES
Almoxarifado
A empresa poderá optar por manter estoques de segurança ou praticar o just-in-time.

Estoques de MP parados no almoxarifado tem custo de armazenagem de $3,00 por
unidade.
A matéria prima básica utilizada na produção entra na fórmula de cálculo do custo do
produto pelo custo médio unitário do estoque consumido.
Depósito
O estoque de produtos acabados, que fica no depósito, disponível para venda,

acarreta custos de armazenagem de $4,85 por unidade.
As unidades de produtos são processadas e transferidas para o depósito ao final do
período anterior, ficando disponíveis para a venda no período atual. Estoques
remanescentes permanecem no depósito para venda no período seguinte.
Quando ocorre a venda, as unidades são deduzidas do estoque e contabilizadas no
resultado do período pelo custo médio ponderado.
Dica: Busque resgatar os conceitos e técnicas sobre sistemas de custeio e controle de
estoques para desenvolver os controles auxiliares, importantes à tomada de decisão
na simulação. A capacidade de analisar e compreender os demonstrativos
econômicos e financeiros é fundamental para a boa qualidade das decisões.
3.6 CUSTOS DE PRODUÇÃO
O custeio da produção é feito pelo método do custeio direto ou variável, ou seja,
entram no custo do produto apenas os custos variáveis. No caso do CTA, os custos
variáveis para produção de 1 unidade são: 3 unidades de matéria prima básica (MP) e
2,4 horas de mão de obra direta dos operários (MOD).
Na contabilidade gerencial da empresa, que adota o custeio variável, os gastos fixos
de produção não são incorporados aos produtos e são contabilizados no resultado de
cada período, a partir do 2º, indiferentemente ao volume efetivamente produzido,
variando conforme a capacidade de produção como mostrado o quadro 4.
CUSTOS FIXOS DE PRODUÇÃO
Capacidade de Produção Custos Fixos Trimestrais
Até 1.250 $ 150.000,00
De 1.251 até 2.500 $ 175.000,00
De 2.501 até 3.750 $ 200.000,00
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CUSTOS FIXOS DE PRODUÇÃO
De 3.751 até 5.000 $ 225.000,00
De 5.001 até 6.250 $ 250.000,00
A partir de 6.251 $ 275.000,00
QUADRO 4: Gastos fixos de produção por período conforme a capacidade
4 PESSOAS
A área de gestão de pessoas é responsável pela contratação, treinamento e
demissão de operários, vendedores e supervisores de produção e vendas.
Também nesta área, a empresa decide quanto deve pagar de comissão ao
pessoal de vendas. Todas as decisões devem ser tomadas de maneira articulada com
as estratégias de produção e marketing.
Os gastos incorridos com contratação e treinamento do pessoal de produção e
vendas, por serem gastos que beneficiam a empresa por vários períodos futuros, são
reconhecidos como despesa nos resultados (DRE) em 4 períodos, a partir do período
da contratação. Durante esses períodos, são contabilizados como investimento, em
"Despesas Antecipadas de Pessoal" (Balanço). Os demais gastos com pessoal, como
salários, comissões e demissões, entram integralmente como despesa no cálculo dos
resultados (DRE) do próprio período. Entretanto, todos os gastos com pessoal,
indistintamente, são pagos (Fluxo de Caixa) no período seguinte ao fato gerador.
4.1 OPERÁRIOS
O número de operários deve ser decidido na área de produção, levando-se em conta a
estratégia e volume de produção programado.
Para dimensionar a quantidade de operários deve-se calcular o número de horas
necessárias para realizar a produção, na base de 2,4 horas por unidade do CTA, e
dividir pelas 480 trabalhadas ao período por cada operário. Sempre considerando que
se houver insuficiência de supervisores de produção a produtividade dos operários
pode cair até 20%.
Por exemplo:
Produção pretendida: 3.500 unidades.
Horas de MOD necessárias: 8.400 (3.500 x 2,4 horas = 8.400).
Horas trabalhadas ao trimestre: 480 horas.
Operários necessários: 18 ( 8.400 horas / 480 = 17,5 ).
O número de supervisores de produção será definido em função do número de
operários necessários para a produção. Considere que cada supervisor gerencia, no
chão de fábrica, até 12 operários.
A área de Pessoas irá contratar os operários e supervisores de produção a partir do
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período 1. Eles ficarão em treinamento durante o período e estarão aptos a iniciar a

produção no período 2. O número de operários e supervisores de produção poderá ser
ajustado nos períodos seguintes.
Quando a empresa contrata operários em número superior ao necessário para
produção, os custos dos operários efetivamente utilizados vão para o custo direto do
produto e os custos dos operários não utilizados na produção vão para perdas de mão
de obra como uma despesa do período. Os gastos com supervisores são
integralmente considerados como outros custos fixos de produção.
No quadro 5, seguem os parâmetros para as decisões relativas aos operários:
PARÂMETROS DA MÃO DE OBRA DIRETA
Parâmetros Operários Supervisores
Horas de trabalho no período 480 horas Por período
Custo de contratação $ 3.000,00 $ 4.700,00
Custo de treinamento $ 700,00 $ 900,00
Remuneração da categoria $ 11,00/hora $ 6.500,00
Custo de demissão $ 5.300,00 $ 8.500,00
QUADRO 5: Parâmetros de custos dos operários e dos supervisores de

produção
Demissões implicarão em custos apresentados na tabela acima e os operários e

supervisores de produção permanecem em aviso prévio no período da demissão.
Variações nos parâmetros relativos ao pessoal da produção, se houver, serão
informadas na coluna "Indicadores" do e-NEWS.
Há possibilidade de operários demitirem-se, especialmente, quando a fábrica possui
ociosidade de mão-de-obra. O operário que se demitir cumprirá aviso prévio de 1
período e acarretará custos correspondentes a 25% dos custos normais de demissão.
O relatório de pessoas informará eventuais pedidos de demissão dos operários.
4.2 VENDEDORES
O tamanho da equipe de vendedores e de supervisores de venda, além da comissão
de vendas a ser paga são definidos em conjunto com a área de Marketing.
Para dimensionar a equipe de vendedores é recomendável considerar a abordagem
de carga de trabalho, que permite calcular o número de vendedores considerados
necessários para cobrir as regiões de mercado. A abordagem da carga de trabalho
consiste em:
Quantificar o número de varejistas;
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Decidir o número de visitas que serão realizadas por período a cada varejista
(Cada empresa decide o número de visitas conforme sua estratégia de marketing.
Tipicamente, o número de visitas está entre 2 a 6 visitas por varejista);
Calcular o número total de visitas necessárias para cobrir todos os clientes; e
Dimensionar o tamanho da força de vendas, considerando a média de visitas que
um vendedor poderá realizar ao período.
No mercado, são 1.356 varejistas distribuídos nas três regiões. O quadro 6 apresenta
a distribuição regional dos varejistas, o número de visitas aos varejistas por período e
o número médio de visitas realizadas por vendedor ao período. Cada empresa deve
considerar essas informações do quadro 6 e calcular sua força de vendas.
Número de visitas a
Número de Média de visitas por
Regiões cada varejista ao
varejistas vendedor ao período
período*
1 243 2a6 95
2 488 2a6 87
3 625 2a6 83
Total 1.356 2a6 88,3
QUADRO 6: Número de varejistas e visitas de vendedores
* Cada empresa decide o número de visitas a cada varejista conforme sua estratégia
de marketing (2 visitas para estratégia nada agressiva, 6 visitas para uma muito
agressiva ou qualquer número de visitas entre esses limites).
Exemplo de cálculo da equipe de vendas para região 2, baseado nos dados da
tabela:
1 - Número de varejistas = 488 [vem da tabela]
2 - Número de visitas por varejista por período = 3 [nº decidido pela empresa neste
exemplo]
3 - Total de visitas ao período = 1.464 [item 1 (nº de varejistas) multiplicado pelo item 2
( nº de visitas)]
4 - Média de visitas realizadas por vendedor ao período = 87 [vem da tabela]
5 - Total de vendedores necessários para a região 2 = 16,8 ou 17 vendedores [(item 3
(total de visitas ao período) dividido pelo item 4 (média de visitas realizadas)]
Observe que cada empresa poderá decidir um número maior ou menor de visitas,
dependendo da sua estratégia de marketing. A demanda resultante dependerá do
número de visitas, mas, também, do impacto causado pelo "Mix de Marketing" e
decisões da concorrência. Por isso, como os varejistas são visitados por vendedores
de mais de uma empresa e analisam propostas antes de decidirem a compra, nem
sempre as visitas realizadas pelas empresas resultam em venda. A supervisão
19 de 25 19/03/2018 23:21
exercida pelos supervisores de venda e a motivação dos vendedores também interfere

na produtividade dos vendedores e, consequentemente, no volume de vendas.
Portanto, duas decisões relevantes são as relativas ao dimensionamento dos
supervisores e à taxa de comissão a ser paga ao pessoal de venda, sobre o
faturamento da empresa.
A área de Pessoas irá contratar os vendedores e supervisores a partir do período 2,
que ficarão em treinamento durante o período e estarão aptos a iniciar as vendas no
período 3. O número de vendedores poderá ser ajustado nos períodos seguintes.
No quadro 7, seguem os parâmetros para as decisões relativas aos vendedores:
PARÂMETROS DA EQUIPE DE VENDA
Parâmetros Vendedores Supervisores
Regime do contrato e remuneração Trimestral
Custo de contratação $ 3.500,00 $ 5.000,00
Custo de treinamento $ 1.000,00 $ 1.200,00
Salário trimestral $ 4.600,00 $ 7.100,00
Custo de demissão $ 5.900,00 $ 9.200,00
Piso da comissão sobre vendas 2%
QUADRO 7: Parâmetros de custos dos vendedores e supervisores de vendas
O custo de contratação e treinamento de vendedores e supervisores de venda já

incluem os salários do período. A partir do período seguinte, passam a valer os
salários trimestrais.
Além do salário, o pessoal de vendas também recebe comissão sobre vendas. Como
pode ser observado na tabela, o piso da comissão estabelecido em convenção
coletiva é de 2% e a taxa máxima que poderá ser paga pela empresa é de 5%.
Demissões implicarão nos custos apresentados na tabela, a título de rescisão e
recolocação. Os demitidos permanecem em aviso prévio no período da demissão.
Variações nos parâmetros relativos aos vendedores, se houver, serão informadas na
coluna "Indicadores" do e-NEWS.
Também há a possibilidade de vendedores demitirem-se, especialmente, quando a
empresa perde vendas por falta de estoques. O vendedor que se demitir cumprirá
aviso prévio de 1 período e acarretará custos correspondentes a 25% dos custos
normais de demissão.
O relatório de pessoas informará eventuais pedidos de demissão dos vendedores.
20 de 25 19/03/2018 23:21
5 FINANÇAS
A gestão financeira de qualidade é fundamental para assegurar níveis de
rentabilidade satisfatórios. As análises das projeções do fluxo econômico do
negócio, representado pela DRE, e do fluxo financeiro, pelo fluxo de caixa, estão
diretamente associadas a boas decisões financeiras. Conheça a estrutura de capital
da empresa e as alternativas de financiamentos e de investimentos disponíveis para a
empresa.
5.1 CAPITAL INICIAL E RECEITAS
A empresa financia suas operações com o capital inicial, receitas de venda e
operações no mercado financeiro. O capital inicial disponível no caixa da empresa é
de $ 3.000.000,00.
A empresa pode vender, em determinado período, o eventual estoque remanescente
do período anterior mais a quantidade de produtos que foi fabricada no período
anterior.
Os valores relativos às vendas realizadas serão recebidos conforme a forma de
pagamento escolhida pela empresa, em cada região de mercado. As opções que a
empresa pode oferecer aos clientes varejistas são: à vista com 100% no período da
venda (T); em 2 parcelas com 50% no período da venda (T) e 50% no período
seguinte (T+1); e em 3 parcelas com 33% em T, 33% em T+1 e 34% em T+2.
A quantidade de produtos vendidos será conhecida no momento do avanço para o
período seguinte. Daí a importância de uma boa previsão de vendas.
5.2 FINANCIAMENTOS
Quando a empresa enfrentar dificuldades de caixa, existem 4 alternativas para
financiar as operações da empresa: empréstimo de curto prazo, de longo prazo,
rotativo automático e factoring.
5.2.1 EMPRÉSTIMOS DE CURTO PRAZO
O empréstimo de curto prazo, pode ser obtido com taxa de 4,9% ao período. O limite
de crédito é de 50% do valor do patrimônio líquido do período anterior.
Os empréstimos obtidos em um período são automaticamente debitados no período
seguinte, acrescidos dos juros. As informações sobre taxas de juros estarão
disponíveis em todos os períodos na coluna de indicadores do e-NEWS.
5.2.2 EMPRÉSTIMOS DE LONGO PRAZO
Quando a necessidade da empresa está relacionada a investimentos de longo prazo,
poderá optar pelo empréstimo de longo prazo. Nessa operação, os juros são de 4,3%
ao período e a amortização poderá ser feita em 4 períodos sucessivos, iniciando após
os 4 períodos de carência.
21 de 25 19/03/2018 23:21
5.2.3 EMPRÉSTIMOS AUTOMÁTICOS

O rotativo automático, previamente contratado, não possui limite de crédito e será
recebido automaticamente sempre que a empresa "estourar" o caixa e não buscar
outro financiamento. Neste caso, o crédito corresponderá ao valor do caixa descoberto
e a empresa inicia o período seguinte com o saldo de caixa igual a zero. A taxa para
esta operação é de 8% sobre o valor utilizado.
Assim como os regulares, o empréstimo rotativo utilizado em um período é
automaticamente debitado no período seguinte, acrescidos dos juros. As informações
sobre taxas de juros estarão disponíveis em todos os períodos na coluna de
indicadores do E-NEWS.
5.2.4 FACTORING DE DUPLICATAS A RECEBER
As "contas a receber no próximo período", poderão ser negociadas através do
"factoring", antecipando em 1 período o recebimento das duplicatas.
Entretanto, sobre o valor de face das duplicatas negociadas, a empresa pagará a taxa
de deságio de 5,3%. Ou seja, receberá líquido, no próprio período de decisão, 94,7%
do valor das duplicatas negociadas.
5.3 INVESTIMENTOS
Quando o fluxo de caixa projetado apresentar saldo positivo, a empresa poderá fazer
aplicações financeiras de giro, de curto e médio prazos.
5.3.1 APLICAÇÕES DE GIRO
A empresa pode aplicar suas disponibilidades (saldo de caixa inicial + investimentos
com resgate previsto no período + duplicatas a receber no período), numa operação
de giro, condicionada ao fluxo de caixa do período. Ou seja, caso haja necessidade de
recursos dentro do período, serão realizados resgates automáticos da aplicação de
giro. O saldo remanescente na aplicação, na virada do período, será remunerado a
1,8% e retornará automaticamente para o caixa da empresa juntamente com os juros.
5.3.2 APLICAÇÕES DE CURTO PRAZO
Recursos aplicados em um período serão automaticamente resgatados no período
seguinte, acrescido dos juros de 3,5%.
Observe que as operações de 'Aplicações de curto prazo' e 'Empréstimos de curto
prazo' são independentes. Ou seja, ao decidir por aplicação financeira e, na virada do
período, faltar dinheiro no fluxo de caixa real da empresa, a falta não será
compensada com resgate automático da aplicação e sim com a realização de
empréstimo automático para cobrir o caixa.
5.3.3 APLICAÇÕES DE MÉDIO PRAZO
Nesta operação, os recursos investidos permanecem no banco por dois períodos,
retornando automaticamente com remuneração de 4%. Os juros são recebidos no
momento do resgate.
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Como na aplicação de curto prazo, necessidades emergenciais de caixa não serão

compensadas com resgate automático deste investimento. O resgate se dará,
automaticamente, após decorrido o prazo de dois períodos.
Em todas as operações de investimentos, os juros recebidos serão contabilizados
como receita financeira na Demonstração de Resultados. Em nenhuma delas será
cobrado impostos específicos, ou seja, as receitas financeiras entram no resultado da
empresa e apenas os eventuais lucros são tributados pelo Imposto de Renda.
5.4 DESPESAS ADMINISTRATIVAS E IMPOSTO DE RENDA
A empresa incorrerá em despesas administrativas trimestrais que correspondem a
gastos gerais, remuneração do pessoal administrativo, manutenção, limpeza, entre
outros.
As despesas são contabilizadas com base em orçamento-padrão. Para o primeiro
período de vida da empresa, o valor das despesas administrativas é de $52.000,00.
Para os demais períodos, consulte a coluna "Indicadores" do e-NEWS.
O Imposto de Renda é o único tributo incidente sobre o resultado da empresa. A taxa
de 30% e será calculada sobre o lucro líquido do período, compensados os eventuais
prejuízos anteriores. O pagamento do IR ocorre no período seguinte.
5.5 RISCO DE FALÊNCIA
Será considerada tecnicamente falida a empresa que acumular prejuízos maiores que
seu capital inicial, tornando seu patrimônio líquido negativo. Neste caso, seu resultado
final será automaticamente ajustado para efeito de avaliação da empresa.
6 INFORMAÇÕES
A informação é insumo valioso para a gestão, qualifica a tomada de decisão e
reduz o nível de incerteza do ambiente. Diversas fontes de informações estão
disponíveis sobre os mercados, a concorrência e as tendências em relação ao
ambiente de negócios.
6.1 E-NEWS
O e-NEWS é um portal de notícias exclusivo da indústria do SDE. A cada período, as
empresas podem conhecer os indicadores de preços e custos, saber de fatos
relevantes que estão ocorrendo no ambiente e que podem afetá-las, além de receber
estímulos de agentes econômicos que desejam estabelecer contato e realizar
negócios. A leitura das notícias do e-NEWS é indispensável.
6.2 INFONEWS
O INFONEWS também disponibiliza, através de contrato pré-assinado, acesso a
inúmeras informações sobre o mercado e concorrência. O quadro 8, apresenta as
informações que podem ser compradas e seus respectivos custos para aquisição.
23 de 25 19/03/2018 23:21
Custo das informações
Informações Valor
Previsao Demanda - R1
Apresenta a demanda prevista, ajustada pelo PIB e sazonalidade, para o período $
atual. Contudo, não considera os efeitos que serão exercidos pelas decisões de 6.200,00
marketing das empresas.
Previsao Demanda - Total

Parcela Mercado - R1
$
Indica a participação percentual no mercado da região, obtida pelas empresas no
3.260,00
período anterior
$
4.200,00
período anterior
$
4.200,00
período anterior
Parcela Mercado - Total

$
4.200,00
período anterior
24 de 25 19/03/2018 23:21
Custo das informações
Preço
Apresenta os preços de venda praticados pelas empresas no período anterior em Cortesia
cada uma das regiões de mercado
Qualidade
Apresenta o nível de qualidade dos produtos das empresas concorrentes que Cortesia
prevalecerão no período atual
QUADRO 8: Custo para aquisição das informações a cada período
6.3 RELATÓRIOS GERENCIAIS

É um conjunto de relatórios de diferentes naturezas que possibilita acompanhar o
desempenho da empresa. São relatórios tais como: Demonstração de Resultados;
Fluxo de Caixa; Balanço Patrimonial; Produção e Estoques; Pessoas e Marketing e
Vendas.
6.4 RELATÓRIO EXECUTIVO
Além disso, a empresa conta com o relatório executivo que oferece uma visão sumária
dos principais resultados projetados em função das decisões tomadas no período. O
relatório permite a análise da suficiência dos recursos de produção e das
disponibilidades financeiras.
25 de 25 19/03/2018 23:21

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1. VISÃO GERAL DO JOGO

compreensão sobre os fenômenos organizacionais, sobre suas inter-relações internas

No ambiente da indústria do SES as empresas irão produzir e vender o CTA -

No desenvolvimento do projeto, o pesquisador descobriu um novo tipo de gás, mais

Fundos de investimentos capitalizaram as empresas igualmente, com $ 3.000.000,00,

fins estabelecidos. Dentro desta abordagem, a Visão de Futuro corresponde às

OBJETIVOS PESO CRITÉRIO DE AVALIAÇÃO

1 - Liderança de mercado na região

2 - Liderança de mercado na região Média da parcela de mercado

3 - Liderança de mercado na região

Acumulado da receita de vendas de

5 - Liderança em lucratividade das Lucro líquido acumulado/receita

6 - Liderança em crescimento do O valor do patrimônio líquido no

TOTAL GERAL DE PESOS 45

QUADRO 1: Objetivos estratégicos da Visão, pesos e critérios de avaliação

Os indicadores de sustentabilidade de números 7 a 9, relativos às subdimensões

1.2 DINÂMICA DO JOGO

Apresentação do ambiente de negócio e as regras do jogo.

Elaboração do planejamento em três fases:

Implementação da estratégia planejada, em períodos sucessivos de decisões e

Ao final da simulação, a etapa de avaliação apresenta a pontuação obtida pelas

de cada área de decisão serão apresentados nos tópicos seguintes.

Conjunto de objetivos/indicadores de desempenho estratégico com os respectivos

Região de mercado escolhida pela empresa (1, 2 ou 3) para instalação da única

Adicional de capacidade que deseja incorporar a partir do período seguinte. Deve

Pedido de compra de matéria prima, em unidades, para ser recebida no período

Quantidade de CTA que deseja produzir no período seguinte.

Valor investido em P&D no período para tentar obter melhoramentos no produto.

Como o cliente poderá pagar a compra.

Ordem na qual os mercados regionais devem ser atendidos quando a disponibilidade

Número de contratados e treinados no período.

Número de contratados e treinados no período.

Número de demitidos pela empresa no período.

Número de demitidos pela empresa no período.

Número de contratados e treinados no período.

Número de contratados e treinados no período.

Número de demitidos pela empresa no período.

Número de demitidos pela empresa no período.

Aplicações financeiras do saldo de caixa remanescente do período.

25 - Investimento de curto prazo

Aplicações financeiras com retorno automático do principal + juros no período

Aplicações financeiras com retorno automático do principal + juros dois períodos a

Operações de empréstimos com devolução automática do principal mais juros no

Operações de empréstimos com devolução automática do principal mais juros, com

Valor em duplicatas a receber que a empresa deseja vender para a empresa de

Administrar para a sustentabilidade, considerando a dimensão econômica para

Demanda Média por Empresa

GRÁFICO 1: Demanda média por empresa pesquisada no ano anterior

O quadro 2 apresenta a pesquisa da demanda regional e global do mercado para os 4

DEMANDA GLOBAL - Pesquisa ano anterior

1 4.644 4.854 4.830 4.878

2 8.940 13.158 12.288 8.844

3 9.636 15.162 14.472 10.272

TOTAL 23.220 33.174 31.590 23.994

QUADRO 2: Pesquisa demanda regional e global - ano anterior

trimestres). Finalmente, com a maior demanda entre as três regiões do mercado

Preços mais baixos continuam atraindo

2.6 QUALIDADE - PESQUISA E DESENVOLVIMENTO (P&D)

Trecho Valor unitário

Entre as regiões 1 e 2 $ 20,00

Entre as regiões 1 e 3 $ 52,00