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27 TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
SIMPLES ESTRATEGIAS PARA SEDUCIR AUDIENCIAS Y GANAR
ALIADOS. CHRIS ST. HILAIRE

Chris St. Hilaire es un distinguido consultor, con más de 20 años de

experiencia en estrategia de comunicación. Ha desarrollado programas
de comunicación para algunas de las corporaciones más poderosas de
Estados Unidos, como importantes bufetes de abogados,
organizaciones políticas nacionales y para relevantes personalidades
políticas, entre los que se encuentran aspirantes a gobernador.
También ha trabajado como jefe de estrategia en campañas
presidenciales y del senado y ha sido principal orador en empresas
como Microsoft y Google.

Fundador de la empresa Estrategias M4, en 2007 fue reconocida en los

premios American Business, como una de las empresas más
innovadoras del país.

El autor, a través de este libro, ofrece una nueva filosofía sobre la

Persuasión señalando que no se trata de un forcejeo ante el
adversario, o un intento de manipulación o coacción, sino la creación
de un consenso ante una situación de conflicto o de indiferencia,
desarrollando una idea o plan de acción para crear un propósito común.

Con ejemplos actuales, cada capítulo del libro ofrece formas viables
para posicionar su punto de vista, respetando al mismo tiempo el punto
de vista del otro. En vez de convertir la situación en un "nosotros contra
ellos", el libro ofrece formas discretas de hacer que el oponente se
sienta valorado y no amenazado. Las estrategias son perspicaces,
comprensibles y extraordinariamente eficaces.

EL ARTE Y OFICIO DE LA PERSUASIÓN

En todos los ambientes la persuasión exitosa comparte ciertos
denominadores comunes. Si está hablando con su cónyuge o con veinte
millones de electores, las tácticas son las mismas. Todas las personas
persuasivas las utilizan, y en 27 Técnicas de Persuasión, Chris St.
Hilaire las comparte.

La persuasión es un arte y un oficio. A través del libro conseguirá

formas de pensar y poner en práctica el arte de la persuasión,
maximizando su capacidad y permitiéndole ser más persuasivo ante
las situaciones que se encuentre.

Tanto en el ámbito personal, la política o una sala de juicios, los

fundamentos de la eficacia de la persuasión, son siempre los mismos.

Las 27 técnicas fundamentales de la persuasión, se complementan y

refuerzan unas con otras.

1. Centrarse en el objetivo

Las personas suelen perder de vista la meta atascándose en el proceso:

las ideas, reuniones, trámites y pasos que se necesitan para llegar a
dicha meta. Para persuadir, lo primero es definir la meta y se tomen
decisiones entre todos los componentes de un grupo, para que se
impliquen y contribuyan desde el principio. Podemos preguntar: "¿Cual
es nuestro objetivo?" "¿Qué estamos intentando conseguir hoy?" y
dejar que hablen y busquen la respuesta, reduciendo la meta a una o
dos frases sencillas en las que todos estén de acuerdo aunque parezca
obvio.

2. Evaluar los egos

En el nivel más básico, para persuadir hay que empezar entendiendo
el ego de las personas que queremos convencer y reconocer a aquellas
personas que se sienten amenazadas, ya que no van a estar abiertas
a nuestras ideas.

En la filosofía oriental, entre el ego y el espíritu existe una lucha: el

ego crea un muro entre uno mismo y los demás por la inseguridad,
mientras que el espíritu desea crear una conexión. Uno se siente
liberado cuando es consciente de la lucha entre su ego y su espíritu.
Cuando reconoce su ego, deja de sentirse impulsado por él y decide
conscientemente si quiere actuar desde el ego o desde el espíritu;
siendo más eficaz, influir en los demás desde el espíritu, ya que éste
une e incluye.

Antes de realizar una reunión, en la que se pretende convencer,

conviene evaluar los distintos egos, empezando por el de uno mismo.
Debemos reflexionar sobre la conversación que se va a mantener,
identificar los puntos que nos puedan preocupar y afrontar nuestros
miedos de forma estratégica y no emocional.

También debemos dedicar unos minutos en pensar en aquellas

personas a las que queremos persuadir: si los encuentros anteriores
fueron amistosos o no, si son o no aliados, si recibimos ataques
públicos o falta de apoyo, si nos intimidan... siendo conveniente
distanciarnos de los sentimientos negativos, intentando reflexionar de
forma neutral sobre la relación que se ha mantenido con esas personas.

Podemos evaluar los egos de los demás a través de la conversación,

buscando pistas que nos ayuden a definir el ego y si es una persona de
mentalidad abierta o cerrada:
- Las personas con egos seguros suelen ser extrovertidas y conscientes
de cómo afectan sus palabras a los demás. Realizan preguntas
interesándose en las respuestas, piden opiniones, no interrumpen y
además escuchan y generan una actitud favorable y partícipe.
- Las personas con egos no seguros suelen decir "o" frecuentemente,
desprecian a los demás, interrumpen, muestran opiniones negativas
casi exclusivamente, usan muchos "pero" y desechan las opiniones de
los demás.

3. Calmar o evitar otros egos

Técnicas para persuadir a una persona y conseguir que acoja nuevas
ideas, logrando que se sienta segura y aceptada:

- Ante un interlocutor inseguro, lo mejor es calmar y evitar un

enfrentamiento, recordando que existe un objetivo común, y con un
lenguaje que apoye la posición del otro. Con personas muy inseguras
que quieren imponerse, es mejor evitarlas y no responder, usando
frases como: "la opinión de cualquier persona es válida. Incluso si no
la compartimos debemos escucharla".

- Ante personas irritables o agresivas, a menudo la mejor respuesta es

no responder. No hay que acobardarse, pero tampoco luchar, es mejor
dejarlo estar. No permitiendo que nos afecte lo evitamos y facilitamos
que se consuma por sí mismo.
- Podemos tranquilizar el ego utilizando frases como "desde mi
perspectiva", ya que transmite que la otra persona también puede
tener una opinión. Ante personas importantes, también podemos
calmar su ego intentando enfocar la situación desde su perspectiva y
luego hacer que converjan con nuestra estrategia para ayudarles a
alcanzar el objetivo.

4. No oponerse, para neutralizar la

oposición
Al plantear una idea, encontramos personas que nos apoyan, otras que
estarán en contra, otras que se mantendrán indecisas y otras que,
estando de acuerdo, pueden reaccionar atacando. Ante ellas, la mejor
respuesta es no ofrecerles nada a lo que oponerse y no responder a
sus ataques.
Dependiendo de la situación, podemos llevar a cabo diferentes
estrategias:
a) En una discusión con otra persona, en vez de responder podemos
asentir en silencio y esperar unos minutos. En el 90% de los casos la
otra persona moderará su posición, pues todo tiende al equilibrio y
sabemos cuándo nos hemos pasado en nuestras reacciones. Si no
conseguimos que se modere, lo más probable es que sea por causas
que no se pueden resolver con una discusión.
b) Cuando la discusión surge dentro de un grupo, el autor sugiere la
misma táctica, es decir, si alguien ataca nuestra idea, lo mejor es no
responder y dejar que las palabras de la otra persona queden
suspendidas en el aire y el resto del grupo llegue a sus propias
conclusiones. Posteriormente se puede retomar el objetivo original sin
hacer ningún juicio de valor sobre esa persona. Esta actitud nos
refuerza como líderes en el papel unificador y sutilmente coloca al
oponente en su lugar sin que tengamos que decir nada.
c) Reorientar la energía cuando ignorar un ataque no acaba con la
oposición, la estrategia consiste en mostrarse de acuerdo con esa
persona apoyando su punto de vista. De este modo eliminamos las
razones de la oposición y podremos retomar la cuestión abordándola
desde otro punto de vista. Generalmente, dentro de un punto de
discusión, los debates se dividen en debates menores. Utilizaremos
frases como "Comprendo tu punto de vista" y dejarlo ahí, o bien
reformular el razonamiento de la otra persona y preguntar "¿Es a esto
a lo que te refieres?", pudiendo concluir nosotros reconociendo que es
interesante.
d) Si queremos controlar la discusión y no formamos parte del
debate. Cuando la posición de poder es equivalente, puede que alguien
proponga una sugerencia y otra se oponga. En este caso podremos
intervenir reafirmando nuestro papel como líderes, recordando a todos
el objetivo y formulando preguntas como "¿Por qué estamos hoy
aquí?".

e) Cuando en un grupo hay un líder claro, éste a veces permite que

tengan lugar discusiones acaloradas, porque confía en que el grupo
resolverá los problemas sin necesidad de su intervención, ya que puede
limitar la creatividad interpretándose como una imposición del punto
de vista del líder.

5. Convertir nuestras debilidades en

ventajas

Las debilidades propias han de reconocerse en voz alta ante los demás
y de esta forma la podremos replantear como ventaja: la edad, la
experiencia, el sexo, un defecto físico, etc., se pueden considerar como
debilidades por un auditorio o rival. Se trata de identificar los aspectos
positivos y explicárselos a los demás: la persona joven aporta frescura
y una visión diferente; una de más edad, experiencia; una persona con
discapacidad sensorial, compensa sus limitaciones desarrollando otros
sentidos, etc.

6. Encontrar algo que les guste a los

demás
Chris St. Hilaire reconoce que, en ocasiones, hay que esforzarse mucho
para encontrar algo que nos guste de la otra persona y, como último
recurso, recuerda que todos tienen una familia y que todo el mundo
quiere que le valoren.

Para lograr persuadir, los oyentes deben creer tanto en el orador como
en el mensaje. Si el primero no les gusta, desconfiarán del mensaje.
Para gustar a los demás, debemos empezar consiguiendo que éstos
nos guste a nosotros, por lo que hay que encontrar, al menos, una cosa
que nos guste de cada uno de ellos.

En el budismo, el pecado es el pensamiento, porque procede de la

acción. Si pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra sensación
con respecto a esa persona. A veces tenemos una reacción instintiva,
respecto a ciertos individuos, de forma negativa y puede no ser
acertada. Para evitar las primeras impresiones negativas podemos
intentar hacer un "cambio mental", pues cada característica de la
personalidad, se puede ver de dos formas y podemos cambiarlas de
negativa a positiva, por ejemplo, un tozudo se convierte en decidido,
escéptico en prudente, silencioso en reflexivo, crítico en analítico,
agresivo en vehemente, etc.

7. Aprovechar los primeros cinco minutos

En los primeros cinco minutos de una reunión, en la que el objetivo es
persuadir y el ego está en alerta máxima, se trata de hacer que se
sientan cómodos y distender a los interlocutores para que estén
receptivos a las nuevas ideas. Para dar una primera buena impresión,
hay que: sonreír, mirar a los ojos y dar un apretón de manos firme.

Durante los primeros cinco minutos se producen dos tipos de impactos.

1.- Verbal: Se aconseja saludar de forma educada, mostrar interés

por nuestros interlocutores y hacer que se sientan valorados,
demostrando así que nos hemos ocupado de conocerlos previamente,
por medio de distintas fuentes o, si ya les conocemos, preguntando por
algún proyecto interesante en el que intervengan.
2.- Visual: Lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las
personas con las que nos vamos a reunir, aunque podemos vestir
diferente, de forma elegante, si es nuestra forma de vestir cotidiana.

8. Estar presente
No hay nada peor, para el ego de una persona, que intentar hablar con
otra mientras está realizando otra actividad, como hablar por teléfono
o contestar mensajes.
Los grandes comunicadores mantienen contacto visual, tocan a sus
interlocutores y les preguntan algo sobre ellos.

9. Reconocer la realidad de los demás

Partiendo que la cantidad de realidades personales es infinita, cada

palabra que pronunciemos pasará el filtro de la experiencia personal
del oyente, la cual va a determinar sus opiniones.
La escucha activa es una forma de demostrar que escuchamos a los
otros y prestamos atención a sus preocupaciones, al mismo tiempo que
nos facilita una valiosa información sobre cuáles van a ser las
objeciones que puedan plantear.
Tenemos que buscar algo en lo que todos puedan estar de acuerdo
para unirlos y lograr alcanzar un objetivo común. La cuestión es no
refutar la opinión de los demás, sino comprenderla y admitirla, con lo
que facilitamos la receptividad de los colabores hacia un proyecto
(porque estamos reconociendo su realidad), siendo más fácil obtener
su confianza.

10. Conseguir que sea una cuestión de

elección, justicia y responsabilidad
Ofrecer una Elección (limitado a tres, por ejemplo) es una excelente
manera de presentar un plan y podemos comentar cual es nuestra
preferida, recalcando la libertad de elección de la otra parte.

La Justicia es un poco más complicada pues su definición cambia

según las necesidades vitales de cada persona, teniendo en cuenta que
la realidad de la otra persona no siempre será la misma que la
nuestra. Al introducir un derivado de esta palabra en el debate,
estamos dignificando a nuestros oyentes, haciéndoles ver que nos
identificamos con ellos, mostrándose más receptivos a nuestras ideas.

Podemos decir: "Quiero asegurarme que este plan es justo para todos",
o podemos utilizar palabras como Equilibrio: "Para mí es muy
importante que al final ésta sea una propuesta equilibrada", lo que nos
proporcionará un terreno de cultivo adecuado para llegar a ser el líder,
porque todos piensan que queremos el bien común.

La Responsabilidad es especialmente efectiva cuando se aplica a uno

mismo, esperando que los demás respondan también con
responsabilidad. Usando las palabras Equilibrio de poderes:
"Establezcamos un equilibrio de poderes de modo que yo sea
responsable ante ustedes y consigamos tener éxito todos" (lo
importante es ser el primero), provocamos acuerdos o explicaciones
de por qué no se quieren hacer responsables.
11. Hacerlo sencillo
Políticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve
y contundente es esencial para ganar: Quien tenga la historia más
sencilla no siempre ganará, pero tendrá una buena ventaja. Cuando
las personas están sometidas constantemente a un bombardeo de
mensajes, se vuelven selectivas respecto a lo que quieren escuchar y
no prestarán atención, a menos que la historia sea atractiva y se
relacione con su experiencia personal.

Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla, que llame la
atención a los oyentes y haga que se unan y se preocupen para
alcanzar un objetivo.

Se puede construir una historia efectiva, a partir de dos premisas:

tener claro cual es el objetivo y comprender la realidad de los
interlocutores. Cuando se reconoce su realidad, se puede adecuar el
objetivo y dar forma a una historia que logre conectar con los oyentes.

12. Apropiarse del lenguaje

En el ámbito empresarial, significa que los demás recordarán el
producto o servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en publicidad,
el patrón oro, a la hora de apropiarse del lenguaje, siempre ha sido
cuando el nombre del producto reemplaza el verdadero nombre o verbo
que se le daba antes al objeto o a la acción, como Kleenex (por
pañuelo) o Celo (por cinta adhesiva).

13. Lenguaje emocional

Usando un lenguaje emocional conseguimos que los interlocutores

entiendan nuestro razonamiento y, además lo sientan. Cuando lo
utilicemos nos debemos preguntar: "¿Cual es la forma más básica y
específica en que el asunto en cuestión afecta a la vida diaria de mi
audiencia?". Por ejemplo, al autor de un documento, se le puede decir
que ha hecho un trabajo inteligente, en lugar de decirle que ha hecho
un buen trabajo.
14. Asegurarse de que todos se implican
Tenemos que conseguir que nuestros interlocutores sientan nuestras
ideas como suyas, creando situaciones que animen a los demás a
pronunciarse a favor o en contra. El autor propone cinco tácticas,
especialmente efectivas para la participación y compromiso:

1.- Haciendo preguntas y prestando atención a las respuestas

que concuerden con nuestro objetivo: Como no suele haber
infinitas posibilidades, haciendo las preguntas adecuadas, tarde o
temprano alguien contestará las respuestas que respaldan nuestro
objetivo, momento en el que podemos mostrarnos de acuerdo.
2.- Aprovechando una cuestión menor para promover el
objetivo principal, tratando de estar atento a todo lo que digan los
demás.
3.- Uniendo diferentes cuestiones, aprovechando las sugerencias
de los demás.
4.- Utilizando el lenguaje de los interlocutores para describir el
objetivo. Adaptándonos a su forma de expresarse hacemos que se
sientan bien.
5.- Adaptando el lenguaje con el uso de frases que alguien haya
dicho, como elemento importante y oficial del proyecto.

15. Conseguir apoyos independientes

Pocas personas quieren ser las primeras en estar de acuerdo con las
ideas de otro y, a la vez, nadie quiere ser el último en subirse al barco.
La mayoría quiere estar en el medio, pero más cerca de los primeros.
Proporcionar apoyos independientes puede ayudar a las personas a
superar el miedo de ser el primero.
No hay que presentarlo de forma muy intimidatoria, porque entonces
se podría tomar como un desafío. Lo que se pretende conseguir, es que
los demás sepan, como el que no quiere la cosa, que alguien más
(mejor si es alguien a quien admiran y respetan) ha considerado la
idea y piensa que es buena.
En el ámbito de las organizaciones, el apoyo independiente puede venir
de compañeros que quieren compartir el éxito de la idea. En términos
prácticos es un movimiento inteligente, porque la persuasión exitosa
consiste en formar una coalición.
Si no encontramos nadie que nos apoye, la mejor forma de encontrar
apoyos independientes es a través de internet, artículos de opinión,
estudios, o investigaciones que puedan avalar nuestra idea.
16. Exponer algunas cifras

Se añaden cifras a un argumento para agregar otro tipo de credibilidad,

independiente a nuestras ideas, y tener datos sólidos en los que
apoyarnos para defenderlas, y porque los números son fáciles de
recordar y ayudan a que la idea se grabe en la mente de los oyentes.
Los números se suelen presentar: como una cantidad simple y
contundente, como una comparación o como porcentaje.

17. Dar armas a nuestros aliados

Nos aseguramos de que aquellos que están de acuerdo con nosotros
tienen la información que necesitan para influenciar a los demás, ya
sea cuando no estemos presentes o cuando estemos en una reunión y
necesitemos muestras de apoyo. Las razones pueden ser muy
diferentes y provenir de diferentes ámbitos:
1. Estadísticas, tendencias u otras cifras.
2. Apoyos de terceras partes.
3. Antecedentes que corroboran nuestra idea.
4. Experiencia.

Cualquier cosa que apoye nuestra posición puede ser una razón
siempre que sea breve y específica. La brevedad es importante, no sólo
para que los aliados puedan recordarla, sino para que también la
recuerden las personas con las que ellos hablan.

18. Buscar el apoyo de los indecisos

En todos los grupos habrá personas que se pongan de nuestra parte

desde un primer momento (a menos que nuestra idea sea muy
arriesgada o radical) y habrá quienes estén en contra, porque sean
escépticos u otra razón. Lo único necesario para ganar es conseguir
que algunos indecisos apoyen nuestra idea.

El reto al tratar con indecisos es que a menudo no les preocupa lo que

planteamos, declarándose independientes. A veces votan, pero
normalmente les trae sin cuidado, ni prestan tanta atención como las
personas aferradas a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una
decisión, en grupos de discusión, suelen ver la situación de forma
negativa o encuentran defectos en ambas partes.

Convencer a los indecisos requiere sutileza, no es conveniente hacer

preguntas directas a individuos que no han dado su opinión, para tratar
de obligarles a posicionarse. Lo recomendable es intentar ganar su
confianza hablando con otras personas del grupo y que los indecisos
observen. El secreto radica en cómo manejamos la oposición. Un
método que se puede utilizar consiste en incorporar el punto de vista
de los que se oponen para luego cambiar el debate. Al reconocer algo
de mérito en la opinión de la otra parte, demostramos a los indecisos
que somos personas razonables y de mente abierta. A los indecisos les
cuesta llegar a una determinación, muchas veces porque comprenden
los diferentes puntos de vista de las partes y, con la estrategia anterior,
les estamos demostrando que también somos capaces de
comprenderlos.

Si la oposición tiene algunas razones sólidas y evidentes, reconocerlas

de inmediato les quitará empuje e impresionará a los indecisos.

No es necesario convencer a todos los indecisos, sólo a un número

suficiente para crear una masa crítica que esté de nuestra parte. Una
vez conseguido, nos podemos dedicar a unificar al grupo, quizá
haciendo una o dos concesiones a la oposición, para demostrar que
somos prácticos y justos. La razón por la que hacemos concesiones
debe ser estratégica y no emocional.

Algunos indecisos finalmente dejarán de estar al margen y tomarán

una decisión. Probablemente apoyarán las ideas de las personas que
les trate con más respeto y demuestre ser la más ecuánime.

19. Evitar los absolutos y las hipótesis

Es recomendable evitar los absolutos siempre que sea posible y no
responder a los casos hipotéticos. Son dos casos que ocasionan un
mismo error: hacer una promesa que quizá no se pueda mantener.

Los absolutos incluyen palabras como "todo, siempre, nunca". En la

persuasión, hay que tener cuidado con ellas, pues pueden plantear
compromisos que no sean creíbles o generen desconfianza como por
ejemplo: siempre devolvemos las llamadas en el mismo día o
promesas de los políticos de que nunca van a subir los impuestos. Si
se usan absolutos, para parecer más sólidos y contundentes, podemos
caer en la trampa de no parecer sinceros, siendo aconsejable no
usarlos para no acorralarnos.
Se pueden usar haciendo referencia a hechos pasados, aunque sin
exagerarlos, pues pueden ser verificados. En hechos referentes al
presente o futuro, lo más prudente será no citarlos o sustituirlos por
adjetivos más flexibles, por ejemplo sustituir "nunca" por "raramente".

Las hipótesis son preguntas como "¿Qué pasaría si..?". Tratar con
estas expresiones es más difícil que evitar los absolutos, porque las
preguntas hipotéticas a menudo parecen exigir una respuesta
absoluta. No siempre se ha de responder y en el mundo de las
organizaciones no tiene sentido responder a cualquier situación
hipotética o improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por
ejemplo, estamos promoviendo una nueva perspectiva o estrategia, el
objetivo es presentar el proyecto de la forma más convincente y sincera
posible, no respondiendo a preguntas hipotéticas, o usando frases
como "Nadie puede predecir el futuro, así que prefiero no plantearme
situaciones hipotéticas". La fórmula consiste en responder con algo que
sea verdad y se pueda comprobar (en situaciones pasadas) o sea
razonable (en situaciones futuras), transmitiendo un sentimiento
general de sinceridad y de que hemos reflexionado sobre la cuestión.

20. Aprender a utilizar el silencio

Los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Por

ejemplo, periodistas veteranos explican que, para sacar información a
los entrevistados, utilizan el siguiente método, argumentando que las
personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases:
1.- Contestan lo que piensan que les has preguntado.
2.- Se explican con más detalle.
3.- Si no les haces otra pregunta de inmediato, y dejas que el silencio
haga su trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se
esfuerzan para explicar su punto de vista de forma más concisa,
expresándose con más pasión y precisión en este tercer punto.

Podemos usar esta estrategia haciendo preguntas y esperando el

tiempo suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, y luego
permaneciendo en silencio.

Cuando hacemos una presentación a un grupo, podemos utilizar la

siguiente técnica: escuchar la objeción, esperar unos segundos,
ponderarla y decir "De modo que usted dice que si hacemos X, el
resultado será Y. Buena observación". Esperar un segundo o dos más
y añadir: "¿Y si lo enfocamos así?". Así reconocemos la perspectiva de
la otra persona, su ego estará satisfecho y se habrá superado la
objeción.

Durante un debate, se debe dejar acabar terminar y esperar unos

instantes antes de responder, lo que nos situará de nuevo al mando de
la situación. Si cortamos a nuestro interlocutor, parecerá que no nos
importa lo que quiere decir, o que no estamos escuchando, lo que
puede resultar ofensivo.

Si nos sentimos atacados por alguien, es aconsejable que las palabras

de esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El
silencio siempre parece más largo a quien está hablando, de modo que
se sentirá un poco violenta hasta que empecemos a hablar.

Si no se está seguro de qué decir, lo mejor también es guardar silencio.

Las personas pensarán que eres inteligente, a menos que se demuestre
que estás equivocado.

21. Sacar partido al contacto físico

El contacto, que puede empezar por un apretón de manos, puede ser

una herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a una persona
debemos sentirnos cómodos y debe ser un contacto socialmente
aceptado, como tocar a un compañero la mano, el antebrazo, el
hombro o la parte superior de la espalda. Tocar el brazo o la mano de
la otra persona, sutilmente, puede hacer que de inmediato ésta deje
de hablar, si está hablando demasiado, o para que no interrumpa
mientras estamos exponiendo un argumento.

En general, la persona que inicia el contacto, reafirma su posición de

poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos
cuestionar, lo mejor es no tocarle, a parte del apretón de manos inicial.
Pero si somos nosotros los que ocupamos esa posición, podemos
utilizar el contacto para establecer un vínculo: una leve palmada en la
espalda o en el hombro es suficiente, para hacerle entender que
tenemos una actitud abierta o amistosa.

22. No decir "No", decir "Probemos esto"

Cuando trabajas con clientes no se puede decir "no" si quieres
mantener el negocio. Es importante encontrar una forma positiva de
decir que "no" y sustituirlo por un "probémoslo", o encaminar la
conversación hacia el objetivo, sugiriendo formas alternativas para
lograrlo. Una parte fundamental del proceso de la persuasión es
reformular un mensaje negativo en positivo.

23. Dar rápidamente las malas noticias y

lentamente las buenas
Gran parte de la persuasión depende de cómo se traten los hechos,
sobre todo cuando éstos pueden dañar su reputación, por lo que es
básico saber cómo exponer los hechos, de forma que se crea una
percepción que respalde nuestra posición.

Las buenas noticias es mejor sacarlas a la luz tan lentamente como se

pueda, pues su efecto acumulativo es mucho más poderoso. En el caso
de las malas noticias, es mejor transmitirlas de una vez, ya que
eliminan incertidumbres y posibilita poder tomar decisiones para
buscar vías de solución.

24. Desacreditar las malas ideas poniendo

en duda los detalles
No en todas las campañas de persuasión debemos incitar a las
personas a que hagan algo, a veces hay que convencerlas de que no
hagan algo que consideramos una mala idea. El método más efectivo
es estar de acuerdo con la idea general y luego poner en duda los
detalles.

Básicamente la estrategia es lo contrario a la de unificar a las personas

alrededor de un objetivo. Cuando queremos convencer a alguien para
que haga algo, hacemos que se concentre en el objetivo, en aquello en
lo que todos estamos de acuerdo y que no se fije en el proceso.

Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de que no haga

algo, debemos mostrarnos de acuerdo con la meta, pero centrarnos
rápidamente en los defectos del proceso, destacando los detalles
concretos que no van a ayudar a alcanzar la meta general y terminando
por plantear una alternativa legítima. Así demostraremos que no nos
oponemos rotundamente al objetivo, intentando no utilizar frases
negativas cuando argumentemos en contra.

25. Hacer de abogado del diablo

Esta estrategia se usa para desarmar la propuesta de otra persona o
para buscar los puntos débiles de la nuestra, ya que resolviendo los
defectos de nuestra propuesta nos ayuda a que el razonamiento sea
más sólido.

Cuando presentamos un plan, siempre existe la posibilidad de que

alguien exprese sus dudas. En vez de ponernos a la defensiva,
podemos decir: "Es una observación acertada, ¿quieres jugar a
abogado del diablo?. Podemos tratar de arreglar ahora los posibles
problemas, mejor que después". De esta forma conseguimos que todos
estén en el mismo lado, y quien dude tendrá la posibilidad de tener un
papel específico en el debate. Entender los puntos débiles de una
estrategia es tan importante como entender los puntos fuertes. Como
beneficio añadido, al pedir a alguien que haga de abogado del diablo,
mostramos a los indecisos que somos personas abiertas, lo que
contribuirá a que se pongan de nuestra parte.

Saber desempeñar el papel de abogado del diablo también es básico

cuando se defienden los diferentes aspectos del plan, frente a personas
que quieren cambiarlo. Debemos ser directos y no usar sutilezas
cuando queremos manifestar asuntos incómodos o poco populares.
Está bien decir algo discreto alguna vez como: "¿Tienes en cuenta
que...?" pero podemos transmitir una sensación negativa si no dejamos
de pregunta "¿Tienes en cuenta que...?" "¿Y si ocurriera X?". Al hacer
de abogado del diablo sacamos a la luz, y hacemos saber a todo el
mundo, cuales son exactamente nuestras preocupaciones.
Debemos tratar de evitar, en este papel, frases como: "No estoy en
contra, pero.." ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se
pondrá a la defensiva, al entender que le estoy diciendo que no estoy
de acuerdo y que se tiene que preparar para las críticas. Por este
camino no vamos a encontrar una solución y habremos generado un
conflicto. Es mejor decir: "¿Te parece bien si hago de abogado del
diablo? Quiero anticiparme a los problemas y cualquier desacuerdo que
tengamos servirá para crear una estrategia más sólida".
Posteriormente, encarrilamos el debate hacia un ejercicio para resolver
problemas y, si en cualquier momento aumenta la tensión, sólo hay
que recordar que estamos ejerciendo de abogado del diablo para que
no se nos escape nada, y que estamos representando un papel para
poder entenderlos mejor. Siempre debemos mantener una sensación
positiva en la reunión, para que los demás se sientan cómodos y
seguros.

Esta técnica es muy útil para enfrentarse a los oponentes, en asuntos

delicados, con personas que dudan, con egos sensibles o con jefes
intimidatorios.

26. No cambiar, "adaptar" nuestra

posición
Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posición en
un asunto importante. En este caso debemos transmitir a nuestros
interlocutores la necesidad de que las buenas ideas tienen que
evolucionar y que es bueno que participen en el cambio.

La clave consiste en conseguir que el grupo sienta como propio el

nuevo mensaje y en aceptar las responsabilidades personales respecto
a lo que no ha funcionado en la estrategia original. Compartir los
méritos y asumir la culpa, en otras palabras, dejar nuestro ego a un
lado y asegurarnos de que el ego de los demás está tranquilo y se
siente a salvo.

Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos

resistencia, la técnica consiste en hacer que la nueva versión parezca
una evolución natural del original.
27. Ser nuestro propio experto
La última técnica de persuasión consiste en reflexionar sobre las
anteriores cuando aún tengamos en mente una experiencia de
comunicación. Podemos convertirnos en nuestro propio experto
estudiando nuestros éxitos y fracasos intentando averiguar qué
funcionó y qué no.

Conclusión
Chris St. Hilaire, como conclusión, presenta una serie de consejos que
se pueden usar cuando se quiere persuadir a alguien y al que él llama
"comportamiento persuasivo 101"

1. Apréndase su mensaje: la historia en treinta segundos.

2. Relájese y respire.
3. Si se inquieta mueva los dedos de los pies.
4. No apriete las manos.
5. No asuma que los demás entienden su profesión. Explíquese para
que le entiendan.
6. No use acrónimos a menos que el grupo sepa lo que significan.
7. Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.
8. Cuando responda, mire a los ojos de la persona que le ha
preguntado.
9. Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor
parecer ignorante y aprender rápido, que dar a entender que se sabe
algo que no se sabe.
10. Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo no
hacia arriba. Mirar hacia abajo denota reflexión, mientras que mirar
hacia arriba da la sensación de que estamos perdidos.
11. Puede dejar un momento de silencio durante la presentación. A
quien habla le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan una
pausa como una actitud reflexiva.
12. El silencio es mejor que expresiones como "ajá", "eeeh" o
"¿saben?"
13. En reuniones con otra persona, es bueno acabarla con un contacto
físico: un apretón de manos, una palmada en la espalda o un abrazo.
Une y da confianza.