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en Colombia
ISBN: 978-958-44-4383-0
CECODES
CECODES
Natura 14
SNV – Servicio Holandés de Consejo Empresarial
Cooperación al Desarrollo Colombiano para el Desarrollo
Sostenible
• Christian Marlin
Gerente Regional de la • Santiago Madriñán de la Torre Indupalma 22
Alianza para los Negocios Director Ejecutivo
Inclusivos SNV – WBCSD
• María Clara Rodríguez Raga • Sergio Rengifo
Coordinadora de Negocios Facilitador Nacional de Alpina 30
Inclusivos – Colombia Negocios Inclusivos – Colombia
Compañía
Nacional de
Chocolates 38
2 3
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
El Consejo Empresarial
CECODES Colombiano para el Desarrollo
Sostenible, CECODES, es el
capítulo colombiano del Consejo
Empresarial Mundial para el
Desde que fue creado en 1993, el Consejo Em- a 200 compañías líderes en el
mundo.
CECODES se propuso la tarea
presarial Colombiano para el Desarrollo Sostenible, de recopilar algunas de las ex-
CECODES, promueve entre sus empresas asociadas periencias empresariales de NI,
y demás grupos de interés esquemas innovadores En Colombia CECODES está llevadas a cabo en diversos sec-
para contribuir con el desarrollo social, ambiental y conformado por un grupo de tores —agroindustrial, manufac-
económico. Este es el caso de los Negocios Inclusivos, empresas convencidas de que turero, financiero, energético y
NI, concepto adoptado hace dos años a través de la el desarrollo sostenible es una de servicios—, las cuales hacen
alianza realizada entre el Consejo Empresarial Mundial opción para lograr una mayor aportes importantes al desarrollo
para el Desarrollo Sostenible, WBCSD, y el SNV. rentabilidad, mejorar la calidad de nuevos modelos de negocio.
Las experiencias de las empre-
de vida de las personas y utilizar
Para promover los NI en Colombia desde hace más sas que aquí se presentan son
racionalmente los recursos
de un año CECODES lidera el Comité Nacional de una muestra del espíritu innova-
Negocios Inclusivos, un espacio de discusión sobre naturales.
dor del empresariado colombia-
las perspectivas y las oportunidades que estos le no y de su compromiso por con-
ofrecen al sector privado y a la sociedad colombiana. Sus asociados son empresas de tribuir a la construcción de una
En el Comité participan representantes de diferentes las áreas más importantes de la sociedad más justa y equitativa.
sectores —gobierno, academia, ONG, empresa privada, economía colombiana: minería,
cooperación internacional, banca multilateral, etcétera—. agroindustria, energía, forestal, Este documento tiene como pro-
manufacturera, construcción y pósito hacer un reconocimiento
Paralelamente CECODES trabaja con sus empresas a la labor emprendida por estas
financiera.
asociadas en la generación de ideas de posibles NI, empresas y busca motivar aún
con el fin de estructurarlas y llevarlas a cabo, es más a todas las instancias de la
decir, pasar «del dicho al hecho». De igual forma, CECODES orienta a las empresas
sociedad colombiana en la estruc-
documenta y da a conocer casos desarrollados con para que desarrollen y pongan turación de Negocios Inclusivos,
éxito en gestión empresarial sostenible y utiliza el en marcha prácticas que les como el camino más claro para
enfoque «aprender compartiendo» como una de las permita mejorar continuamente avanzar en el logro de los Ob-
mejores maneras de transmitir el conocimiento a los y lograr un equilibrio entre sus jetivos de Desarrollo del Milenio.
empresarios; por lo tanto, esta publicación pretende objetivos económicos, sociales
dar conocer a un mayor número de empresarios y ambientales, en armonía con
del país el concepto de Negocios Inclusivos.
el desarrollo sostenible de la
sociedad colombiana.
Si se tiene en cuenta que en Colombia las familias de
bajos ingresos participan con el 26% del gasto anual Santiago Madriñán de la Torre
nacional, el sector privado tiene una gran oportunidad También colabora con el Gobierno Director Ejecutivo de CECODES
de incorporar a esta población en sus planes de negocio. nacional y las autoridades
A través de estrategias innovadoras las empresas regionales y locales en la
asociadas a CECODES han logrado incluir a esta población elaboración de políticas y normas
en sus cadenas de valor, bien sea como distribuidores, que promuevan el desarrollo
proveedores o clientes de sus bienes y servicios. sostenible en Colombia.
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
SNV
SNV es una empresa social holandesa
comprometida con eliminar la pobreza
y la desigualdad en los países
emergentes, que se desempeña
como una fundación y una entidad
que genera conocimiento y ofrece
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Prólogo
L a presente publicación es la primera de su género Continúa cada iniciativa con la descripción del esquema
de trabajo desarrollado, la población involucrada,
en Colombia sobre un concepto nuevo en nuestro país,
los Negocios Inclusivos, NI. Tiene como finalidad mostrar, las entidades vinculadas y la inversión realizada. A
por medio de iniciativas prácticas, las diversas maneras continuación se presentan los logros y los resultados
en que el concepto de los NI puede ser llevado a la obtenidos y los principales aprendizajes —factores de
realidad bajo modalidades empresariales innovadoras, éxito, lecciones aprendidas y dificultades o barreras—.
en las que una empresa «ancla» involucra en su cadena
de valor a grupos de población de bajo poder adquisitivo Finalmente, cada empresa hace una proyección a futuro
como distribuidores, proveedores o clientes. sobre su NI. De igual manera, las cifras se presentan
en dólares norteamericanos, US$, para facilitar la
Esta publicación reúne experiencias novedosas comparación entre las mismas.1
desarrolladas por algunas de las empresas más
influyentes que operan en diferentes sectores de la Las iniciativas fueron organizadas de acuerdo con la
economía colombiana: Natura Colombia, Indupalma, modalidad de NI que representan. De esta manera
Alpina, Compañía Nacional de Chocolates, Federación Natura muestra la forma de involucrar a poblaciones de
Nacional de Cafeteros de Colombia, CasaLuker, bajos ingresos como distribuidoras; Indupalma, Alpina,
Promigas, Pavco y Bancolombia. Nacional de Chocolates, Federación Nacional de Cafeteros
y CasaLuker ilustran diversos esquemas para involucrar
Las iniciativas fueron escritas a partir de información a esta población como proveedora de sus principales
secundaria suministrada por representantes de las líneas de negocio; y finalmente Promigas, Pavco y
empresas como documentos, videos, presentaciones Bancolombia se orientan al desarrollo de productos y
en Power Point y de entrevistas realizadas a diversos servicios para poblaciones de bajos ingresos, quienes
representantes de cada compañía, teniendo en en estos casos son incorporadas en la cadena de valor
cuenta los lineamientos que utiliza el WBCSD para la como clientes.
documentación de las experiencias de sostenibilidad de
sus asociados —el enfoque STAR+— y de los modelos Estas iniciativas, aunque, difieren en tiempo, enfoque,
desarrollados por el Centro de Gestión del Conocimiento lugar geográfico, población involucrada, entre otros,
de SNV. tienen un impacto importante en la sociedad colombiana.
Para facilitar su lectura y poder hacer comparaciones En total, alrededor de 300.000 familias hacen parte de
entre las iniciativas, todas siguen una estructura similar. estas iniciativas y perciben los beneficios descritos en
En primer lugar se hace referencia a la compañía, a su cada uno de los casos documentados. Las empresas,
relevancia en la economía colombiana y a su presencia junto con sus aliados gubernamentales, cooperantes
internacional. Se escriben luego los antecedentes internacionales y entidades financieras han invertido
sectoriales e internos de la empresa que la llevaron a casi US$ 70 millones en el desarrollo de sus NI.
desarrollar el modelo de NI que se presenta y el desafío
que busca enfrentar con él.
Comité editorial
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Introducción
Las empresas inciden directamente en la economía local presentar garantías de sostenibilidad en el tiempo,
y global y no están aisladas de los principales desafíos relacionadas con el crecimiento económico, al progreso
mundiales como pobreza, desigualdad, cambio climáti- social y al balance ecológico. Su aplicación implica la
co, contaminación, agotamiento de los recursos natura- construcción de una relación de confianza entre las
les, globalización y cambios demográficos. Es por esto partes, a partir de una colaboración activa y equitativa.
que han pasado a jugar un papel importante en la bús-
queda de nuevos modelos empresariales —que permi- Un NI se establece a través de la relación entre
tan alcanzar el desarrollo sostenible— y de estrategias una empresa —empresa «ancla»— y uno o más
para enfrentar estos desafíos que, a su vez, ofrecen las emprendedores o grupo de consumidores locales
mayores oportunidades de innovación y crecimiento. y busca maximizar tanto el valor social como el
económico. Es aquí en donde este concepto se diferencia
El aumento en los índices de pobreza y de exclusión de otros esfuerzos, válidos e importantes como los
económica ha consolidado la percepción cada vez más esquemas de filantropía, que actúan en áreas ajenas a
generalizada de la necesidad de enfrentar los problemas la actividad principal del negocio y no necesariamente
sociales globales a través de alianzas entre la empresa buscan generar un retorno financiero o contar con
privada, la sociedad civil organizada y los gobiernos. En esquemas de sostenibilidad económica en el tiempo.
la lucha global contra la pobreza el sector empresarial
se constituye en un factor esencial, en la medida en que ¿Cuáles son los tipos de Negocios Inclusivos?
puede ampliar la base económica de la sociedad mediante
la creación de empleo y la generación de riqueza. Existen dos modalidades en las que los NI proponen
Surge por lo tanto el enfoque de promover la inclusión vincular a las poblaciones de bajos ingresos con las
económica de la población de menor poder adquisitivo empresas:
a través de prácticas como los Negocios Inclusivos.
• (i) Como socios, proveedores o distribuidores:
Los Negocios Inclusivos cuando la empresa incorpora a las personas
de bajos ingresos como socios empresariales,
¿Qué son? proveedores —de materia prima o de servicios— o
distribuidores. Al incluir a pequeños empresarios
Un Negocio Inclusivo, NI, es una iniciativa empresarial en su cadena de valor las empresas crean empleo
que, sin perder de vista el objetivo final de generar y aceleran la transferencia de habilidades.
ganancias, contribuye a superar la pobreza al incorporar • (ii)Como consumidores: cuando la empresa pone
a los ciudadanos de bajos ingresos en su cadena de en el mercado productos y servicios de calidad,
valor, en una relación de beneficio para todas las partes. que satisfacen las necesidades de las personas de
bajos ingresos a precios y condiciones accesibles.
Los NI contribuyen a que las empresas se desarrollen
de forma sostenible y amplíen sus segmentos de La alianza SNV / WBCSD
mercado hacia sectores de la población de bajos
ingresos, a la vez que promueven que las familias en Con el objetivo de acelerar la influencia del sector
situación de pobreza aprovechen las oportunidades privado y poner a disposición de un mayor número de
que ofrece el mercado y se articulen a la dinámica empresas el concepto de los NI, en abril de 2006 el SNV
del sector empresarial. Los NI se caracterizan por y el Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Sostenible, WBCSD por sus siglas en inglés,1 establecieron ¿Cuáles son los beneficios de los Negocios Inclusivos?
una alianza institucional que busca contribuir a la
construcción de una sociedad más sostenible y equitativa.
Como socios, proveedores o distribuidores
En el marco de esta Alianza un grupo de doce de los
empresarios más influyentes en el mundo firmaron Para la empresa Para la población
una declaración para contribuir a aliviar los niveles de
pobreza haciendo lo que mejor saben hacer: negocios. • Seguridad de abastecimiento. • Precios y condiciones justas.
Definieron una estrategia para alinear sus intereses con • Trazabilidad y control de calidad • Ventas aseguradas.
de la materia prima. • Creación o expansión de
las necesidades sociales, basada en cuatro aspectos
• Menores costos de transacción. puestos de trabajo.
(a) comprender a profundidad cómo los principales
• Riesgos compartidos. • Capacitación y asistencia
desafíos globales afectan a las empresas, (b) utilizar • Acceso al conocimiento y a técnica.
su conocimiento para buscar soluciones empresariales redes locales. • Transferencia de conoci-
incluyentes que contribuyan a responder a dichos desafíos • Mejores relaciones con el mientos y de tecnología.
a nivel local y global, (c) alinear las estrategias de gobierno. • Acceso a financiamiento.
negocio con las soluciones identificadas y (d) incorporar • Posicionamiento en nuevos • Participación en un ambiente
indicadores de largo plazo para medir el desempeño mercados de comercio justo. empresarial y de inversiones.
empresarial, teniendo como meta la rentabilidad a
largo plazo, apoyado por un manejo responsable en Fuente: Negocios Inclusivos. Iniciativas empresariales
los aspectos sociales, laborales y medioambientales. rentables con impacto en el desarrollo. SNV / WBCSD.
1. El Consejo Mundial Empresarial para el Desarrollo Sostenible, WBCSD, Fuente: Negocios Inclusivos. Iniciativas empresariales
es una coalición de doscientas compañías líderes en cuarenta países y
veinte sectores industriales; la mitad de sus empresas afiliadas están rentables con impacto en el desarrollo. SNV / WBCSD
entre las quinientas más grandes del mundo; cuentan con 13 millones de
empleados en todo el mundo y llegan a 3 mil millones de consumidores
con sus bienes y servicios.
2. SNV. Un Enfoque Empresarial sobre Negocios con el Mercado de la Mayoría:
Proyecto Mapeo del Sector Privado. 2008.
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Belleza productiva
adicionales,
mercado brasileño. En 2001
inauguró en Brasil el Espacio Natura Colombia en cifras
Natura, uno de los mayores y más
una oportunidad modernos centros integrados
de investigación, producción y
• Ventas por US$ 5 millones
de junio de 2007 a junio
143 empleados
Comprometida con la gestión (82 colaboradores
ambiental, sus productos en los administrativos y 61
mercados de higiene personal gerentes de relaciones
y de cosméticos incorporan el comerciales).
concepto de refill o repuesto; la • 5.138 consultores.
línea de productos cosméticos
«Llegamos a Colombia para mostrar que la sustentabilidad Ekos está basada en elementos
y la rentabilidad pueden ir de la mano. Queremos que
provenientes de la biodiversidad
nuestros consumidores sean conscientes de que pueden
brasileña, extraídos en forma
ayudar a la construcción de un mundo mejor a través de la
otra cara de la cosmética.» sostenible; no hace pruebas en
animales; usa insumosvegetales
Mauricio Restrepo Posada, Gerente General y orgánicos; utiliza empaques
Natura Colombia de cartón y pet reciclado y papel
ciento por ciento reciclado para
la impresión de sus revistas.
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Belleza productiva
de sus productos y servicios, alto especialmente en mujeres El modelo de Negocio la fuerza de ventas ni impone
dentro de un modelo de negocios de bajos ingresos, mejora su Inclusivo restricciones educativas o
enmarcado en los principios del autoestima, apoya el espíritu de experiencia previa. La
desarrollo sostenible. emprendedor femenino, ofrece Distribución por medio de vinculación tiene una serie de
capacitación en un oficio útil los Consultores Natura, una requisitos mínimos y un costo
Desde su fundación, la estrategia para la sociedad y permite que oportunidad para todos de US$ 22.5 —equivale al 9%
de Natura ha girado en torno los consumidores de bajo poder de un salario mínimo legal
a dos aspectos esenciales: adquisitivo tengan acceso a El desafío: posicionarse en vigente— que se compensa con
concebir al producto cosmético ciertos bienes y servicios. un mercado nuevo, bajo un un kit inicial para comenzar el
como un vehículo para lograr concepto de marca diferenciador negocio.
el autoconocimiento —capaz Por otro lado, el sector de y por medio de un sistema de
de transformar la vida de las cosméticos se caracteriza por un distribución directo, que invita Una vez aprobada la vinculación,
personas— y a las relaciones alto nivel de competencia y por a las personas de todos los el consultor recibe la revista de
humanas como la gran expresión depender de la rápida evolución estratos socioeconómicos a venta correspondiente a cada
de la vida. de la moda, factores que hacen vincularseconunabajainversión, ciclo de 21 días. Los pedidos
que las empresas busquen capacitación y entrenamiento se hacen a través de una línea
Antecedentes especializarse y diferenciarse gratuita y la empresa otorga un
sin costo, financiación y el
y, a su vez, identificar nuevos cupo de crédito rotativo de
respaldo que ofrece la calidad
nichos de mercado. En Colombia
Uno de los puntos fuertes
el consumo de cosméticos en
de los productos. US$ 250, soportado en un
del éxito de Natura fue elegir en pagaré y en una carta de
los últimos años ha cambiado
1974 el sistema de distribución radicalmente al pasar de
En Colombia Natura inició intención.
de venta directa, de donde surge ser un consumo suntuario a operaciones el 12 de junio
el concepto de Consultores de 2007 y en la actualidad Durante cada ciclo Natura
un consumo regular, con el financia, sin intereses, la
Natura (distribuidores indepen- consecuente crecimiento del cuenta con más de 5 mil
dientes), que a 2007 su número consultores afiliados a su red compra de productos, período
mercado.
era de 719 mil en todo el de distribución. En un país con
mundo. Por lo tanto, el negocio un alto nivel de desempleo, la
de Natura se basa en un canal posibilidad de generar ingresos
de distribución al por menor, adicionales —especialmente
que se expande rápidamente en para las mujeres— por medio
nuestro medio. Las empresas de un esquema de distribución
de venta directa en Colombia de fácil acceso, significa una
cuentan con una fuerza de gran oportunidad para muchas
ventas independiente de más familias y, para Natura, la
de dos millones de personas, posibilidad de introducir en un
que realizó transacciones por mercado altamente competido
cerca de US$ 1.000 millones en Tatiana Vidal, Gerente de Relaciones
una marca y una línea de
2007.1 de Natura y su hija Luciana. Foto: productos desconocidas.
Álvaro Díaz.
La distribución directa se basa Esquema: la distribución de los
en el contacto personal con el 1. Cifras reportadas por la Asociación productos de Natura incorpora
Colombiana de Venta Directa,
consumidor, por lo que ha sido ACOVEDI, que reúne a veinticuatro las características propias de
calificada como un «negocio de empresas en Colombia, entre ellas la venta directa. El modelo no
gente». Tiene un impacto social Natura, equivalentes al 95% del implica una relación laboral con Andiroba, uno de los activos
total que hay en el país. de la línea Natura Ekos.
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Belleza productiva
que se puede extender por siete Población involucrada: 5.138 • Un equipo de apoyo de
días más sin costo adicional. La ¿Por qué es un Negocio consultores cumplen con 61 gerentes de relaciones
ganancia para los consultores Inclusivo? los reqisitos de vinculación; comerciales y 82 colabora-
es del 30% sobre el valor de la actualmente el 90% de los dores administrativos.
venta. • Como parte de su distribuidores de Natura per- • El cubrimiento de 7 ciudades
estrategia empresarial,
tenecen a los estratos 2 y 3.2 principales del país en el
Natura diseñó y
Naturaofreceasusdistribuidores primer año.
desarrolló un esquema de
beneficios adicionales como la distribución, que busca Entidades vinculadas: ACO-
posibilidad de planear su horario, aprovechar el espíritu VEDI (Asociación colombiana de Para los consultores:
recibir los pedidos en la casa emprendedor de los venta directa) y el CRAC (Centro
de rehabilitación para adultos • La oportunidad de generar
sin costo adicional, participar individuos.
ciegos).3 ingresos adicionales para sus
de promociones exclusivas,
• Gracias a los bajos familias. El 90% pertenece a
recibir reconocimientos por requisitos de entrada,
Inversión: durante los 15 me- los estratos 2 y 3.
desempeño, tener un amplio Natura ofrece la
ses de operación que lleva en • Una venta promedio mensual
material de apoyo, participar oportunidad para que
el país, Natura Colombia ha individual de US$ 154.
en cursos y entrenamientos personas de bajo poder
invertido US$ 7 millones. • Una utilidad del 30% sobre
gratuitos, adquirir una adecuada adquisitivo se vinculen
las ventas y ganancias
conciencia socioambiental y y tengan la posibilidad
de generar ingresos Logros y resultados adicionales por incentivos,
disponer de apoyo suficiente
adicionales para sus regalos, descuentos y
para comunicarse con sus
familias.
Para la empresa: referidos.
clientes.
• Ventas por US$ 5 millones
La empresa cuenta con el Es-
entre el 2007 y 2008 y un
pacio Natura, en el cual realiza
crecimiento del 500%.
encuentros de relacionamiento,
• La incursión de sus productos
donde los consultores tie-
en los diferentes estratos
nen la oportunidad de ser
socioeconómicos. El 5% se
entrenados para mejorar su
comercializó en el estrato 2,
actividad comercial. Incluye
el 70% en los estratos 3 y 4 y
conferencias, talleres de tra-
el 25% en los estratos 5 y 6.
bajo, lanzamientos de pro-
ductos, sesiones de capacitación
en uso de productos y cursos
en técnicas de ventas, eco- 2. En Colombia la población está
nomía doméstica, jardinería clasificada en seis niveles socio-
económicos, que diferencian las
y aprovechamiento integral condiciones en las que vive cada
de alimentos. El espacio está hogar: 1 (bajo-bajo), 2 (bajo), 3
abierto al público en general y, (medio-bajo), 4 (medio), 5 (medio-
alto) y 6 (alto).
pensando en sus consultores, 3. Los invidentes prestan el servicio
cuenta con una guardería Vera Lúcia Carvalho, 45 años, consu-
de masajes en el Espacio Natura,
midora de Natura. Ildinéa Cano, 60
para que las mamás puedan años, profesora y consultora Natura
con el fin de que los visitantes
tengan una experiencia directa con
participar tranquilamente en las hace 22 años. Foto: Willy Biondani y
los productos.
actividades. Arnaldo Pappalardo.
Recolección de la castaña, uno de los
activos de la línea Natura Ekos.
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ingresos—, la improductividad a la empresa. Este fue un sociedades limitadas, que les la figura jurídica de en común
de los trabajadores y sus bajos primer paso en la búsqueda de permitirían volverse dueños y y proindiviso. Los campesinos
niveles educativos. De parte de soluciones innovadoras para cultivadores de tierras de palma trabajan sus propias tierras en
la empresa había ausencia de enfrentar la crisis, que le permitió y, adicionalmente, venderle el actividades de mantenimiento
visión, de cultura estratégica, de a Indupalma construir relaciones fruto a la empresa. Para desarro- y cosecha. Una vez pagada la
rumbo y presentaba dificultades positivas con la población llar este modelo, Indupalma tierra y el cultivo, los nuevos
de comunicación entre los involucrada en la plantación y promovió que los asociados se propietarios atienden las nece-
encargados de la plantación y mejorar su situación financiera. convirtieran en propietarios de sidades básicas de su fami-
la alta dirección. A todo esto se capital, ayudándolos a adquirir lia con la producción de 3.5
sumaba la presencia en la región Cinco años más tarde Indupalma inicialmente la maquinaria y más hectáreas de palma y tienen
de grupos al margen de la ley. impulsó la expansión de la adelante las tierras y el cultivo. capacidad de ahorro e inversión
frontera palmera, para aumentar con las 6.5 hectáreas restantes;
El modelo de Negocio la producción de aceite y Esquema: mediante alianzas este esquema permite que el
Inclusivo responder a la demanda creciente con la banca y con el Gobierno Proyecto sea autosostenible,
del mercado. En ese momento la nacional, Indupalma logró que que los socios puedan generar
Un modelo cooperativo empresa vio la oportunidad de los campesinos recibieran finan- un patrimonio y que sigan su
con pequeños propietarios activar la economía de la región, ciación a largo plazo —de 12 progreso.
empresarios palmeros por medio de la invitación a años, con 4 de gracia— para la
los campesinos cooperados compra de tierras y el estableci- Los recursos financieros de
El desafío: desarrollar un pro- a crear Unidades Autónomas miento del cultivo. los proyectos se manejan
grama sostenible de proveedores Empresariales, UAE, como coo- bajo la figura de patrimonios
de palma de aceite en la región perativas, microempresas y Bajo estas alianzas el Gobierno autónomos, por medio de
del Magdalena Medio, en alian- aporta un incentivo del 40% a esquemas fiduciarios que le
za con campesinos de la zona, la inversión, la banca concede el dan transparencia al proceso.
El sector palmero A cargo de Indupalma están la
para convertirlos en propietarios crédito sobre los flujos futuros
colombiano en cifras provenientes de la venta del fruto administración y operación del
de sus cultivos. De la mano de
este desarrollo económico local, • Es el primer país productor de a la empresa y los campesinos Proyecto, la venta de plántulas,
Indupalma espera consolidarse palma de aceite en América firman con la empresa un con- la compra de la producción
como líder de la industria de la Latina y el quinto en el mundo. trato que garantiza la compra de total, la asistencia técnica, la
palma en Colombia, enfrentar la sus cosechas por los siguientes capacitación, la asesoría jurídica
competencia global, fortalecer • 350.000 hectáreas en 28 años. Un porcentaje de la y financiera, el manejo de la
su presencia en los mercados producción distribuidas en garantía para la financiación de logística y el estudio del mercado
105 municipios del país, que nacional e internacional.
internacionales y construir una la tierra es la tierra misma y de
producen 850 mil toneladas
industria oleoquímica nacional los cultivos es la venta futura
de aceite al año.
fuerte. de la producción. El Fondo Población involucrada: 30
• El 60% de la producción se Agropecuario de Garantías, FAG, cooperativas de trabajo asocia-
En 1995 Indupalma se destina al mercado doméstico respalda el Proyecto. do, con 1.300 familias, de las
propuso la tarea de crear mejores tradicional nacional (50% cuales 500 son hoy propietarias
oportunidades de desarrollo para alimentos, productos Cada campesino adquiere un de sus tierras.
para los campesinos, por lo que de aseo personal y del hogar derecho individual sobre 10
y alimentos balanceados hectáreas productivas, que Entidades vinculadas:
promovió, con éxito, la formación
para animales y 10% para (a) FINAGRO (Fondo para el
y consolidación de cooperativas incluye hectáreas adicionales
biodiesel) y 40% al mercado
de trabajo asociado que le de bosques, carreteras y otras Financiamiento del Sector
internacional.
prestaran servicios agronómicos obras de infraestructura, bajo Agropecuario) mediante la
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Nuevos proveedores
Los pequeños
plazo en el mercado externo. de leche está estimada en
Cuenta con filiales en Colombia, 18.8 millones de litros diarios,
Venezuela y Ecuador y exporta volumen distribuido en cuatro
ganaderos a países como Antigua, Aruba,
Bolivia, Curazao, El Salvador,
regiones lecheras: dos en el
centro del país, una al norte y
del sur del país apoyan la Estados Unidos de Norteamérica,
Haití, Surinam, Trinidad y
la otra al sur. Las dos regiones
centrales son responsables del
estrategia de expansión de
Tobago, República Dominicana y 45% de la producción nacional;
Perú. las fincas de estas regiones
Alpina
producen 800 litros diarios
La política actual de Alpina en promedio y cuentan con
está enfocada a fortalecer y a una tecnificación media alta,
expandir su línea de negocio, a representada en tecnología
internacionalizar sus operaciones de ordeño y tanques de en-
y a ampliar su infraestructura y friamiento. El 55% restante de
su tecnología hacia productos la producción nacional provie-
«Trabajar con calidad, apoyar con asistencia técnica y respetar
costumbres y culturas, nos ha permitido llegar a los productores de
con beneficios para la salud o ne de las regiones norte y sur,
leche, brindando precios justos y una mejor calidad de vida.» funcionales, para lo cual tiene conformadas por pequeños pro-
previsto un plan de inversión de ductores que presentan una baja
Germán Téllez Díaz, US$ 130 millones entre 2008 y tecnificación, ordeño manual,
Vicepresidente de Operaciones, Alpina Colombia 2010.2 deficiencia en las medidas de
Alpina Productos Alimenticios S. A. higiene, ausencia de tanques de
enfriamiento y una producción
Alpina en cifras promedio diaria de 60 litros.
• 6.270 empleados en
Factores como la crisis económica
Alpina Productos Alimen- A nivel nacional la empresa
Colombia y sus filiales.
de finales de 1990 y el acelerado
desarrollo urbano de los últimos
ticios S. A., con más de 60 años participa con seis categorías • US$ 475 millones en
de historia, se dedica a producir, de productos: bebidas lácteas, ventas en 2007, un 25%
comercializar y distribuir de- postres, leches saborizadas, por encima de 2006.
rivados lácteos y alimentos quesos, alimentos para bebés y
jugos. Actualmente es líder en • 188.000 clientes
procesados. Sus principales
el mercado colombiano con las corporativos.
productos son quesos, yogures,
avenas, compotas, postres tres primeras categorías, cada
• 1.164 ganaderos
lácticos, gelatinas, mantequillas, una con una participación por proveedores de leche.
refrescos y arequipe. El 94% encima del 67%.1
de su producción está dirigido
al mercado nacional y el 6% A partir de 2007 se consolidó
a la exportación. Posee nueve como una empresa corporativa 2. Diario La República, 16 de noviembre
de 2007.
plantas de producción y tres
1. Revista Portafolio, 21 de octubre de
centros de acopio. 2008.
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Nuevos proveedores
años han limitado de manera Con el fin de reforzar su pre- del transporte. Las bonificaciones
creciente la oferta de leche en sencia en esa región del país, en obligatorias y los descuentos
las dos regiones centrales del El sector lechero agosto de 2007 Alpina compró se dan si se cumple o no con
país. Esta limitación obliga a colombiano en cifras los activos de la compañía lác- la calidad estándar regional,
las empresas consumidoras (Agrocadenas, 2004) tea Friesland de Colombia, filial determinada por el Ministerio
del sector, entre ellas Alpina, de Friesland Foods —empresa de acuerdo con condiciones
• La producción anual de
a participar de un mercado leche en Colombia es de
de capital holandés—, consti- higiénicas, de composición y
saturado y a ampliar su base 6.862 millones de litros: tuida en 1996 y que se encon- sanitarias de la leche entregada
de proveedores en las otras el 81% se comercializa traba en proceso de liquidación por el productor.
dos regiones. Alpina acopia y el 19% se consume o obligatoria. Esta operación co-
diariamente 920.000 litros de se procesa en las fincas mercial incluyó la adquisición Esquema: con base en el plan
leche en todo el país. productoras. de los activos productivos de la de ventas de Alpina, se define
empresa, un centro de acopio, si se requiere vincular a más
• De la producción proveedores. En el caso de
El modelo de Negocio los contactos comerciales y la
comercializada —5.558
Inclusivo marca de productos «Puracé», que sea necesario, se inicia
millones de litros—
el 50% se vende a
posicionada en el mercado del el proceso de negociación:
Estrategia de intermediarios, el 48% sur del país. La capacidad de la empresa contacta a los
abastecimiento en el sur a la industria y el 2% procesamiento de esta planta es posibles proveedores, analiza
del país con pequeños restante a otro tipo de de 250.000 a 300.000 litros de las muestras de leche, visita las
ganaderos comprador.3 leche por día. fincas, revisa con el productor los
estándares de calidad, establece
El desafío: hacer presencia en • Se estima que el consumo Antes de que Alpina llegara el precio, hace la oferta, vincula
interno per cápita es de a la región se presentaban al proveedor y realiza el pago.
nuevas regiones de producción
132.5 litros al año.
de leche, con calidades, formas varios problemas en la cadena
de explotación y culturas di- productiva de la leche, rela- Una vez que el proveedor ha sido
• Las 10 empresas más
ferentes para garantizar el grandes del sector cionados con producción, cali- vinculado al programa recibe el
abastecimiento oportuno en registraron ventas dad, comercialización y pago a siguiente apoyo logístico por
cantidad, calidad, costo y consolidadas por los ganaderos. Con su llegada parte de la empresa: (a) el equipo
condiciones necesarias para US$ 1.500 millones en se establecieron relaciones
alcanzar los niveles esperados 2007, 19% por encima comerciales sólidas y la empre-
de crecimiento de la empresa. del año anterior.4 sa se comprometió a brindar
asistencia técnica y a comprar
• Treinta empresas la leche a un precio acorde con
cooperativas y privadas
A partir de 2007, Alpina puso participan con ventas
la legislación vigente.
en práctica una estrategia de anuales cercanas a los
descentralización y amplió sus US$ 450 millones. La resolución 012 de 2007
operaciones a la región lechera del Ministerio de Agricultura y
del sur del país que, como • 1.164 ganaderos Desarrollo Rural establece el
se mencionó anteriormente, proveedores de leche. sistema de pago al productor,
presenta una alta concentración por litro de leche cruda, a
de pequeños productores y partir de cuatro factores: pre-
menores estándares de calidad, 3. Encuesta Nacional Agropecuaria, cio competitivo, bonificaciones
situación que es susceptible de Agronet. (obligatorias y voluntarias),
mejorar sustancialmente. 4. Revista Portafolio de junio 25 de descuentos (obligatorios) y costo
2008.
32 33
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Nuevos proveedores
de Coordinadores de Mercadeo ción complementarias, Alpina de insumos y maquinaria y el productos con estándares
de Leche, conformado por mé- desarrolla y entrega a los Gobierno Nacional, a través del de calidad internacional. En
dicos veterinarios, agrónomos ganaderos impresos, como el proyecto Alianzas Productivas 2008 la calidad higiénica
y zootecnistas, lo orienta con periódico Noticias de la Finca del Ministerio de Agricultura en pasó del 0.5% al 23% con
el fin de lograr una producción y la cartilla La finca leche- convenio con Alpina. el cumplimiento de los
de leche de buena calidad; (b) ra, para brindar al productor estándares exigidos.
el equipo administrativo de la una asesoría específica, con Inversión: US $ 225.000 en • La disminución del índice de
Gerencia de Mercadeo de Leche consejos sencillos, que permite adecuación, mejoramiento, contaminación de la leche,
evalúa e informa, internamente, mejorar la calidad de la leche; manejo y asistencia técnica. gracias a los programas de
sobre la calidad y el precio de y el boletín Alpitécnicas, dirigido enfriamiento y de «cero resi-
la leche que se está entregando principalmente a los especialistas Logros y resultados duos», que han permitido
a la compañía; (c) el área de del sector. De igual manera, que el 96% de la leche cruda
Transporte, con rutas y horarios realiza campañas para prevenir Para la empresa: contenga menos de 50.000
establecidos, garantiza con su y controlar la mastitis. bacterias por mililitro y que la
servicio la calidad, prolonga la • La generación de beneficios presencia de antibióticos en la
vida útil del producto y evita su Con el fin de motivar al ganadero, económicos altos, gracias a la leche sea casi nula.
deterioro; y (d) el departamento Alpina lleva a cabo concur- política de descentralización
de Pagos hace el desembolso sos de calidad para establecer de Alpina, que le permite
el cuarto día hábil de cada parámetros de calificación, manejar mejor sus pro- ¿Por qué es un Negocio
quincena. los cuales son premiados con cesos de manufactura como
Inclusivo?
electrodomésticos, bicicletas resultado de la cercanía a las
Alpina, además, presta capaci- y herramientas de trabajo. zonas de abastecimiento de • El abastecimiento de leche,
tación a los productores en su Finalmente, incentiva a los leche. materia prima principal
rutina de ordeño, en la limpieza ganaderos a participar en ferias • El acopio de 70 mil litros de Alpina, ha sufrido
de los equipos y utensilios, en el ganaderas y en eventos para diarios de leche, equivalentes cambios significativos
manejo adecuado de los insumos productores. como consecuencia
a cerca del 8% de la demanda
químicos, en la prevención, de la disminución de
total de la empresa, lo que le la producción en las
manejo y control de la mastitis, Población involucrada: peque- permite mitigar los riesgos principales regiones
en la correcta nutrición de los ños ganaderos y asociaciones de abastecimiento. lecheras del país y del
animales, en el manejo de los de productores integradas por • La obtención de mayores aumento de la competencia.
residuos y medicamentos en la 1.050 familias de comunidades rendimientosenlaproducción,
leche y en el manejo y la rotación indígenas de los departamen- debido a un aumento del
de las praderas. tos de Cauca y Nariño, al sur 39% en el volumen de leche • En 2007 la empresa inició
del país. En promedio, cada que recibe la empresa en la un programa integrado
Como herramientas de capacita- proveedor de leche tiene entre región. de trabajo directo con los
2 y 6 vacas, lo que convierte • El aumento de la eficiencia, pequeños proveedores en
a estos departamentos en las el sur del país, quienes hoy
debido a la homogeneidad de
regiones de mayor concentración venden bajo condiciones
la leche y al incremento de su
de pequeños proveedores de más favorables un producto
calidad, factores que facilitan
Alpina. de mejor calidad y
su almacenamiento y las representan cerca del 8%
operaciones industriales. de la compra nacional de
Entidades vinculadas: aso-
• El aumento de la vida útil de leche por parte de Alpina.
ciaciones de productores,
los productos, que se traduce
universidades —estudiantes
en una mayor seguridad para
que hacen pasantías o
investigaciones—, proveedores los consumidores al lograr
34 35
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Nuevos proveedores
• Una mayor competitividad • El establecimiento de los los ganaderos, definiendo • El conocimiento adquirido le
en el sector de productos beneficios para los productores claramente las condiciones ofrece a la empresa nuevas
lácteos, al aprovechar las y de las condiciones en los desde el inicio y dando oportunidades de negocio.
oportunidades que ofrece la acuerdos que establecen cumplimiento a las mismas,
región productora de leche entre ellos y entre estos y la de tal forma que ambas Dificultades o barreras:
del sur del país. empresa. partes obtengan ganancias.
• El desarrollo de esquemas de • El conocimiento de las • La sensibilización y el cambio
Para los proveedores: diferenciación e innovación, características y particula- de hábitos de los proveedores,
como el diseño de incentivos ridades sociales y culturales en particular cuando han
• La vinculación al Programa de con énfasis en la calidad y los de la región en la que se adquirido, por costumbre,
9 asociaciones de productores, programas de enfriamiento de va a trabajar, con el fin una actitud y una cultura de
integradas por 750 familias leche y de «cero residuos», de lograr entender las prácticas que son inadecuadas
de comunidades indígenas y de control diario. necesidades de las comu- con relación a los niveles de
campesinas, 103 ganaderos • El apoyo técnico a las fincas nidades —campesinas e calidad requeridos.
del Cauca y 197 ganaderos proveedoras con aseso- indígenas—, las que a su vez
de Nariño. En total son 1.050 ría, acompañamiento y ca- deben entender también los A futuro
familias involucradas. pacitación permanente al requerimientos de calidad de
• El acceso directo al mercado personal involucrado en la la industria privada. Para el 2014 Alpina espera au-
para los productores vin- producción de leche. • La aceptación de que es mentar el acopio de leche en el
culados, quienes tienen la • El informe periódico que posible trabajar con pequeños sur del país a 120.000 litros por
venta de leche garantizada reciben los proveedores sobre ganaderos—siempreycuando día.
en condiciones directas y los resultados de los análisis estén asociados— y que este
favorables. químicos hechos a la leche, es un factor esencial para Teniendo en cuenta que en la
• El aumento en los ingresos, con el fin de retroalimentar el generar un trabajo conjunto actualidad el 25% se recoge
por el incremento del 5.9% impacto que tiene mejorar la coordinado y efectivo. en tanques de enfriamiento y
en el precio por litro de leche, calidad y que se ve reflejado • La conformación de un equi- el 75% restante en cantinas,
al vender directamente a la en un mejor precio de su se proyecta una inversión
po humano experimentado y
empresaymejorarlacalidadde producto. de US$ 1.2 millones para
comprometido para brindar
su producto. Este incremento, mejorar la infraestructura
• La incorporación de los asistencia técnica perma-
sumado al aumento que de almacenamiento y enfria-
intermediarios a la cadena nente.
sugiere el Gobierno, equivale miento del Centro de Acopio del
de valor, como por ejemplo • El convencimiento de que
a un 11.7%. departamento de Nariño.
en el transporte de leche en los costos adicionales en los
• La asesoría permanente
sus regiones, por medio de que incurre la empresa para
que reciben los productores
contratos de prestación de lograr los niveles de calidad
para la adecuación de sus
servicios. apropiados se convierten
instalaciones físicas.
en una inversión, porque
Lecciones aprendidas: aumentan la vida útil de la
Aprendizajes
leche, mejoran la imagen,
• El cambio de mentalidad de aumentan el mercado y,
Factores de éxito: los ganaderos, para mejorar al final, se reflejan en un
los hábitos de producción aumento de las utilidades.
• La seguridad que reciben
y aumentar la calidad del • El negocio inclusivo debe ser
los productores al tener
producto, que se refleja en apoyado por la alta dirección
garantizada la venta de su
un mejor precio recibido.
producción, unida a un precio y contar con un seguimiento
y un pago más favorables • La creación de una relación permanente.
para ellos. sólida y de confianza con Fotos: Archivo Alpina Productos
Alimenticios S. A.
36 37
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Proveedores de cacao
El cacao,
clases trabajadoras urbanas y importar alrededor del 25%
rurales colombianas. —cerca de 6.000 toneladas en
2007— del cacao que requiere
una apuesta ganadora La Nacional de Chocolates
ha logrado consolidarse y
para su proceso productivo.
A lo largo de su historia
para los pequeños posicionarse en el ámbito
internacional, con operaciones
la empresa ha tenido que
abastecerse principalmente de
en Costa Rica y Perú, y con Ecuador, República Dominicana
productores presencia en más de 63 países e Indonesia, enfrentando en
de América del Norte, América ocasiones el encarecimiento del
Latina, el Caribe, Europa y Asia. producto por los altos costos en
Cuenta con sus propias empre- los fletes, seguros y aranceles.
«Uno de los retos más importantes que a diario asumimos en la sas de distribución en 11 países
Compañía Nacional de Chocolates es el de proporcionar una alta de Centro América, Sudamérica
calidad de vida a nuestros consumidores. Para lograrlo debemos La Compañía Nacional de
y el Caribe.
garantizar niveles adecuados de producción de alimentos que Chocolates en cifras
satisfagan la demanda, no solo en cantidad sino también en la
estricta calidad de los mismos, lo cual está unido al compromiso Antecedentes • 3.000 empleados.
de velar por la sostenibilidad social y ambiental de todos nuestros
insumos y procesos productivos.»1 En Colombia la oferta • US$ 450 millones en
ventas en 2007.
de cacao es menor que la
Sol Beatriz Arango, Presidente demanda, situación que se • 130.000 clientes en el
Compañía Nacional de Chocolates S. A. presenta también en el mercado mercado nacional.
internacional. Hoy, la Compañía
compra en el mercado interno • 10.437 proveedores.
18.000 toneladas de cacao al
Fundada en Colombia en 38% en café soluble y del 28% año, producidas por 15.000
familias campesinas, y que re-
1920, la Compañía Nacional en productos modificadores de
de Chocolates S. A. se dedica leche. presentan casi la mitad de la
a producir, comercializar y producción nacional que asciende
distribuir alimentos. Sus prin- La Compañía cuenta con dos a 37.600 toneladas. A pesar
cipales productos son chocola- plantas de producción de de contar con las condiciones
tes de mesa, cereales, golosinas, chocolates y derivados y con apropiadas, la producción de
pasabocas y café, los cuales una de las redes de distribución cacao en Colombia no ha sido
comercializa en un 87.5% en más fuertes en el país. Ha importante históricamente y ha
el mercado interno y el 12.5% realizado diversas campañas tenido que enfrentar problemas
restante en el mercado inter- para promover el consumo fitosanitarios, de violencia y de
nacional. Actualmente tiene interno de chocolate, logrando desarraigo de los productores,
una participación en el mercado factores que han afectado su
nacional del 61% en choco- desarrollo. Esta situación se
1. Compañía Nacional de Chocolates.
latinas, del 55% en chocolate 2008. Manual de Buenas Prácticas ha empezado a revertir en los
de mesa y café molido, del Agrícolas en el Cultivo, Beneficio y últimos años.
48% en la línea de nueces, del Comercialización de Cacao.
38 39
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Proveedores de cacao
En el año 1958 creó el Departa- de fomentar su cultivo en el país Además, el hecho de que el participa la Compañía con el
mento de Fomento, con el cual y convertirlo en un proyecto de Gobierno de Colombia haya fin de hacer un seguimiento
inició un programa de largo pla- vida para los agricultores. incluido al cacao en su programa riguroso a los proyectos. El
zo para la transferencia de tec- nacional de sustitución de acompañamiento y apoyo por
nología y la sostenibilidad de la El modelo de Negocio cultivos ilícitos ha favorecido parte de la empresa está en
producción de cacao, con el fin Inclusivo a los agricultores, quienes se cabeza del área de Compras
han visto apoyados a través y Fomento, que pertenece a
Desarrollo de proveedores de proyectos de instituciones la Vicepresidencia Financiera
de cacao nacionales e internacionales, de la Compañía Nacional de
gubernamentales y privadas. Chocolates.
El desafío: reducir la depen-
dencia del cacao importado y Esquema: para el desarrollo Adicionalmente, representantes
aprovechar las condiciones óp- de los proyectos se conforma de la empresa hacen visitas
timas agroecológicas con las una alianza entre una entidad de campo para asesorar a los
que cuenta Colombia, con el fin financiera, un operador, una agricultores y a los técnicos. Los
de garantizar la oferta inter- asociación o cooperativa de resultados se verifican con los
na de materia prima necesaria productores y la Compañía reportes internos de las visitas
para la empresa. Nacional de Chocolates. y las actas de los comités, y se
miden por medio de indicadores
A partir del Programa De- El Programa cobija múltiples técnicos, sociales, ambientales
sarrollo de proveedores de cacao proyectos productivos en y financieros, los cuales reflejan
la empresa realiza alianzas diferentes regiones del país y el cumplimiento de las metas
con agricultores, basadas en el cada uno de ellos incluye las propuestas.
beneficio mutuo, con el apoyo siguientes fases: (a) formulación:
de entidades gubernamentales con la participación de los
y financieras. De esta manera posibles involucrados se concreta
la Compañía se vincula al el proyecto y la integración de
asegurar a los agricultores los mismos; (b) evaluación: el
la compra de su producción, proyecto se somete a la deter-
ofrecer primas o sobrevalor minación de su viabilidad por
en el precio por la calidad y parte de los entes financieros;
otorgar apoyo técnico, social y (c) establecimiento o ejecución:
empresarial en la formulación, se inicia la siembra y el acom-
ejecución y desarrollo de pañamiento técnico, social y
proyectos. El Programa entrega empresarial; y (d) desarrollo:
a los agricultores un paquete se cosecha la producción y se
tecnológico para optimizar las vende el producto.
ganancias y producir cacao
de alta calidad. La Compañía La participación de los pro-
contribuye así a fortalecer sus ductores involucrados se hace
organizaciones, a mejorar su a través de asociaciones o
calidad de vida y a asegurar cooperativas y por medio de su
la sostenibilidad de la cadena presencia en comités técnicos y
productiva nacional de cacao. directivos, en los cuales también
40 41
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Proveedores de cacao
Población involucrada: 14 Programas Más Inversión para el • La mitigación del riesgo de productiva y de los ingresos
asociaciones de agricultores que DesarrolloAlternativoSostenible, abastecimiento, a través familiares. Se estima que dos
agrupan cerca de 3.500 familias, MIDAS, y Áreas de Desarrollo de 25 proyectos, en los que hectáreas de cacao producen
dueñas en promedio de 2.6 hec- Alternativo Municipal, ADAM, participan agricultores de 10 utilidades equivalentes a un
táreas, ubicadas principalmente de la Agencia de Cooperación departamentos del país. salario mínimo legal vigente.2
en zonas marginales y de de los Estados Unidos, USAID; • La siembra de cacao en 3.000 • La construcción de un
conflicto social. cooperación de la Unión Europea nuevas hectáreas y contar patrimonio, porque el cultivo
y de la Compañía Nacional de con 6.300 más en proceso de de cacao tiene una vida útil
Entidades vinculadas: aso- Chocolates. siembra. larga. Si bien los árboles
ciaciones o cooperativas de • La obtención de materia maduran 24 meses después
agricultores; proyecto Alianzas Inversión: aproximadamente prima diferenciada bajo de la siembra inicial y llegan
Productivas del Ministerio de US$ 28 millones en los últimos 5 esquemas de comercio justo a ser productivos 5 años más
Agricultura; Servicio Nacional de años, de los cuales la Compañía y de certificación orgánica. tarde, los rendimientos son
Aprendizaje; Instituto Colom- Nacional de Chocolates ha • La consolidación de la imagen máximos entre el octavo y
biano Agropecuario; Federa- aportado US$ 1.5 millones para de la empresa como una buena el décimo año y se pueden
ción Nacional de Cacaoteros; aliada de los productores. obtener buenos rendimientos
el desarrollo del sector.
durante varias décadas.
Para los proveedores: • El fortalecimiento de su
Logros y resultados
imagen y credibilidad como
¿Por qué es un Negocio • El acceso directo al mercado asociaciones de produc-
Inclusivo? Para la empresa: por parte de 14 asociaciones tores, al participar con
de agricultores, que agrupan éxito en la ejecución de
• El programa Desarrollo • La ampliación de la base de
a cerca de 3.500 familias, nuevos proyectos. Gracias
de proveedores de proveedores nacionales, al
cacao genera beneficios
quienes tienen asegurada a los resultados positivos
incluir en ella asociaciones y la venta de sus productos y
económicos, porque cooperativas de agricultores, de las asociaciones, otros
permite aumentar las comercializan en condiciones productores se han mostrado
cuya producción representó el más favorables —en ocasiones
ventas y reducir los interesados en unirse a ellas
costos de transacción e
15% del total de las compras con una prima o sobreprecio
que hizo la Compañía en e incursionar en nuevos
intermediación, al acercar al de acuerdo con la calidad de proyectos productivos.
productor a la empresa. 2007. su producto—.
• La destinación de cerca de
• La Compañía se ha la mitad de los recursos del
propuesto velar por la Proyecto para insumos y
sostenibilidad de su cadena asistencia técnica.
productiva, con el fin de
• La capacitación, la asistencia
minimizar los riesgos de
técnica, el acompañamiento
abastecimiento de cacao y
asegurar su suministro en el
permanente y la atención,
largo plazo. por parte del Estado, de otras
entidades y de la Compañía
• La meta de la Compañía Nacional de Chocolates.
es proveerse de manera • La utilización de la tecnología
exclusiva de producto adecuada para la producción
nacional, en las condiciones sostenible de cacao.
de calidad y precio que • El aumento de la calidad de
requiere. vida, como consecuencia 2. El salario mínimo legal vigente en
del incremento del área Colombia equivale a US$ 232.
42 43
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Proveedores de cacao
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Jóvenes caficultores
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Jóvenes caficultores
infantil, migración rural y El sector pasó, entonces, por una Sin embargo, la caficultura co- el éxodo de campesinos jóvenes
urbana, descenso significativo crisis de visión ante la ausencia lombiana aún enfrenta altos y hacia pueblos y ciudades,
en los ingresos reales de los de una decidida voluntad inter- rígidos costos de producción acelerar la transferencia de
caficultores, malestar social, nacional para construir un futuro por la alta participación de la tecnología, promover cambios
violencia y ampliación de las colectivo, aceptable para todos mano de obra, por el paulatino en los sistemas de producción
cosechas ilegales en las áreas los implicados en la cadena envejecimiento del caficultor e incentivar el trabajo rural
cafeteras del país. Igualmente, de valor. Bajo esta coyuntura, —la edad promedio actual es de en comunidad. El Proyecto se
acentuó la concentración en la la Federación Nacional de 53 años— y por su bajo nivel basa en la participación de
participación del mercado y en la Cafeteros de Colombia diseñó educativo. Esta situación dificulta jóvenes familias propietarias
distribución de las utilidades de soluciones innovadoras basada la adopción de nuevas tecnologías de tierra y administradoras
la industria mundial cafetera. en la premisa «producir café y de nuevas variedades de café, de emprendimientos rurales
no es solamente un negocio o restringe el acceso a créditos de competitivos y sostenibles. Al
una fuente de sustento, es una largo plazo —que permitirían la vincularse con el Proyecto, las
El sector cafetero colombiano familias están amparadas por
cultura; la capacidad de producir modernización y el sostenimiento
en cifras
el grano adecuado y la taza de los cultivos— y debilita la el sistema de seguridad social,
adecuada al precio correcto es un gestión empresarial, pues la falta cuentan con apoyo institucional
• Participación del 10.3% en el
arte y una tradición que no puede permanente y con perspectivas
mercado mundial.3 Es el tercer de asociatividad en la producción
de capitalizarse, gracias al
país productor después de improvisarse o transcribirse en no permite generar economías
Brasil y Vietnam. incremento en la calidad y
manuales técnicos».2 de escala apropiadas.
productividad del café y a la
• La producción asciende a reducción de costos.
Con las soluciones planteadas,
756.000 toneladas de café
la FNC logró que los cafeteros El modelo de Negocio
verde al año (agosto de 2007- En una primera fase de 4 años,
disfrutaran de un mejor precio Inclusivo
agosto 2008). el Proyecto tiene como meta
interno y de una mejor cotización vincular a 1.000 familias de jó-
• En el primer semestre de 2008 externa, mantuvieran bajos Modelos innovadores - venes cafeteros, instaladas en
las exportaciones fueron de los niveles de contaminación jóvenes caficultores aproximadamente 50 Unidades
US$ 1.311 millones. por broca, completaran más Cafeteras Empresariales de 19
hectáreas renovadas de café, El desafío: contribuir a la com- departamentos de Colombia,
• El 90% de la producción es conquistaran nuevos mercados petitividad y sostenibilidad de la
exportado. El 10% es para el
brindándoles apoyo financiero,
y, por lo tanto, generaran caficultura a través de modelos acompañamiento técnico y com-
consumo interno.
más divisas para el país por la innovadores de intervención que promiso de compra.
• Tiene alrededor de 800.000
exportación del grano. Además, garanticen el abastecimiento de
hectáreas cultivadas en café. abrió más de un centenar de café de buena calidad y el re-
El 95% de los cultivadores tiendas Juan Valdez en Colombia levo generacional, enfrentando
cuenta con menos de 5 y en el exterior, convirtiéndose las restricciones que impiden
hectáreas y el 54% con menos este en el más vistoso de sus mejorar la productividad del
de 1 hectárea. programas de valor agregado. sector.
• 2 millones de familias
dependen de su producción.
En un esfuerzo por man-
tener la tradición cultural
2. Silva, Gabriel. Op. cit.
• Representa el 25% del PIB cafetera, la FNC diseñó el pro-
3. Basado en las cifras de la cosecha
agrícola del país y genera el 2007–2008. Información de Judith yecto Modelos Innovadores –
27% del empleo del sector Ganes y del Departamento de Agri- Jóvenes Caficultores para brin-
cultura de los Estados Unidos de dar oportunidades a las nuevas
rural.
Norteamérica.
generaciones. Este busca frenar
48 49
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Jóvenes caficultores
Esquema: el equipo que lidera cumplir con las obligacio- Entidades vinculadas: la FNC millones del sector bancario,
el Proyecto, a través de los nes financieras adquiridas opera a través de sus 15 Co- para financiar la compra de
Comités departamentales, busca y, sobre todo, fomentar mités departamentales, 356 fincas y el capital de trabajo.
una finca cafetera que esté en habilidades y capacidades Comités municipales y 3 ofici- • La comercialización de 78.67
venta y la hace avaluar; negocia para la sostenibilidad de los nas coordinadoras. Además, toneladas de café, a través
el mejor precio posible, consigue negocios. cuenta con una red comercial de la edición especial limitada
los recursos en el sistema institucional que comprende los Café Juan Valdez – Jóvenes
financiero, hace la compra y la • Asociatividad: los jóvenes almacenes Almacafé, 39 coo- Caficultores, elaborada con
entrega a un grupo de jóvenes se agrupan bajo las figuras perativas con 356 puntos de granos de la más alta calidad.
de familias con tradición cafetera jurídicas de Cooperativa compra, exportadores como la • La creación de un modelo de
para que la trabajen y la paguen de Trabajo Asociado —que misma Federación y la agencia reforma agraria con mecanis-
por cuotas en un plazo máximo regula las relaciones labora- exportadora de las cooperativas mos de mercado, que permite
de doce años. Los jóvenes son les y distribuye las tareas Expocafé, la Fábrica Buencafé- a los jóvenes campesinos ac-
cuidadosamente seleccionados productivas— y de Sociedad ceder a factores productivos y
Liofilizado de Colombia, las
partiendo de una convocatoria Anónima —persona jurídica
tiendas Juan Valdez y con enti- permanecer en el campo.
pública y abierta. de la que es socia Acceso Café
dades de apoyo como el Centro • La producción cafetera con
Ltda y que asume la deuda
de Investigaciones Cenicafé y el niveles máximos de adopción
• Financiación: para obtener financiera y la propiedad de la
Centro Educativo Agropecuario tecnológica y de aplicación de
los recursos financieros que tierra—.
«Fundación Manuel Mejía». herramientas empresariales.
les permitan a estas familias
• El inicio de un relevo genera-
adquirir las fincas y el capital Población involucrada: 132
de trabajo necesario, y con el familias de jóvenes –entre 18 y 35 Inversión: para poner en mar- cional, para que Colombia siga
objeto de transmitir confian- años– de las regiones cafeteras cha este ambicioso Proyecto, produciendo el mejor café del
za a las instituciones del sector que no han tenido oportunidad de la FNC firmó un préstamo con mundo.
financiero, la Federación acceder a recursos productivos el Banco Interamericano de • La apertura de la actividad ca-
creó la incubadora Acceso para el cultivo de café, con Desarrollo por US$ 6 millones fetera a la mujer colombiana,
Café Ltda. Esta empresa un nivel mínimo de educación en julio de 2006. Estos recursos que representa el 40% entre
otorga las garantías y tra- dependiendo de la escolaridad cubren la gestión, el apoyo los jóvenes seleccionados.
mita los créditos, que son de la zona. logístico, el acompañamiento y
transferidos en su totalidad los sistemas de seguimiento y
a los jóvenes caficultores, evaluación del Proyecto. Para
quienes adquieren una obli- el desarrollo de los proyectos
gación espejo con Acceso productivos —tierra y capital de
Café Ltda, empresa que paga trabajo— se gestionaron recursos
las obligaciones financieras. con bancos comerciales locales
De esta manera estos con el fin de lograr financiación
productores, no sujetos de a largo plazo.
crédito, se convierten en
propietarios y empresarios Logros y resultados (marzo
cafeteros. de 2007 a octubre de 2008)
• Acompañamiento: los jóve- • 132 familias de jóvenes cafi-
nes reciben capacitación cultores, que han logrado o
en aspectos técnicos, so- están en proceso de ser dueñas
ciales, empresariales y de sus empresas cafeteras.
legales, que les garantiza • La disposición de US$ 2.5
50 51
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Jóvenes caficultores
• La generación de conciencia • La garantía de compra por par- • Los tiempos para el desarrollo
ambiental y la adopción de te de la FNC del café produci- del proyecto han resultado
buenas prácticas agrícolas. ¿Por qué es un Negocio do por los nuevos propietarios mayores en la práctica a los
• La vinculación al Proyecto de 93 Inclusivo? caficultores, lo que les permite estipulados inicialmente.
nuevas familias cafeteras de los cumplir con las obligaciones fi-
departamentos de Magdalena y • El Proyecto es una iniciativa A futuro
nancieras adquiridas y proyec-
que logra convertir a jóvenes
Norte de Santander, al finalizar tar su negocio a largo plazo.
caficultores sin tierra y de
el 2008. bajos recursos en socios de • El apoyo de una instituciona- La FNC aspira adaptar el proyecto
empresas cafeteras rentables4 lidad cafetera con más de 80 piloto Modelos Innovadores –
Aprendizajes e innovadoras, que genera años de experiencia en bene- Jóvenes Caficultores para incluir
bienestar socioeconómico ficio del caficultor, factor vital un total de 50.000 familias en
Factores de éxito: para ellos y sus familias. para posicionar el Proyecto. los próximos 10 años.
• La aplicación de un modelo • Esta estrategia fortalece las Lecciones aprendidas: La estrategia consiste en contar
no subsidiado, que refuerza el capacidades empresariales con un modelo de transferencia
sentido de pertenencia y valo- y facilita la adopción • La actitud de los jóvenes es eficiente de tierras, que permita
ración del esfuerzo personal, tecnológica, mejorando el fundamental para conseguir los
acceso de los jóvenes a los
continuar brindándole oportuni-
familiar y asociativo. objetivos propuestos. dades a jóvenes campesinos, e
factores productivos —tierra,
• El acompañamiento técnico, • La importancia de contar con un involucrar a los cafeteros mayo-
mano de obra y bienes de
empresarial, financiero y social sistema participativo, combina- res permitiéndoles acceder a un
capital—. Adicionalmente,
permanente. promueve la renovación do con un adecuado esquema ingreso estable, gracias a la tierra
• La innovación del esquema de de los cafetales, hecho de acompañamiento. que han cultivado toda su vida.
canalización de los recursos y que genera una mayor • La ampliación del concepto
de financiación. productividad, mayores de asociación como proyecto
• La generación de jóvenes ingresos para los caficultores de vida, que abarca, además
dispuestos a crear modelos y un café de mejor calidad. del factor productivo, familias,
empresariales rurales innova- intereses, aspiraciones y
• Lo anterior está enmarcado sentido de pertenencia a una
dores y a adoptar nuevas
en el objetivo de
tecnologías. comunidad.
competitividad e innovación
de la caficultura colombiana,
definido en el plan estratégico Dificultades o barreras:
de la FNC 2008-2012, y que
• La informalidad en el mercado
responde a la misión y visión
de la institución de velar por
de tierras y las condiciones de
el bienestar del caficultor viabilidad técnica y financiera
y por la competitividad y parahacersosteniblelaempresa
sostenibilidad de la caficultura cafetera han sido factores que
colombiana. han dificultado la selección de
tierras productivas.
• El acceso a programas de
vivienda rural, debido a que los
4. La productividad de las fincas está jóvenes deben irse a vivir a la
por encima de los estándares fijados
por la FNC y se mide de acuerdo con
finca y trabajar en comunidad.
los indicadores técnicos y económi- Fotos: Archivo Federación Nacional de
cos de la caficultura, ITECS. Cafeteros - Patricia Rincón Mautner.
52 53
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Frutas procesadas
75.000 clientes en
de un cambio estratégico, las
pequeños productores operaciones de CasaLuker se
estructuraron en unidades de
Colombia, Venezuela y
Panamá.
46.200 proveedores
y le permitió aprovechar el
«La capacitación integral y el apoyo en la comercialización al pequeño conocimiento desarrollado a lo
agricultor colombiano con el pago de precios justos por sus productos largo de los años, la infraestruc-
decidió incursionar de manera
son medios que contribuyen a la construcción de tejido social y que tura operativa y las relaciones
alejan los factores generadores de violencia, porque garantizan su estratégica en el sector de las
de confianza construidas en
permanencia en el campo, con una vida en paz y un ingreso digno.» frutas procesadas, inicialmente
diferentes regiones del país con
con maracuyá —cultivo
su programa Desarrollo Agrícola,
Guillermo Ponce de León, Presidente complementario al de cacao—,
que inicialmente fue solo con
CasaLuker S. A. piña, papaya, mango y lulo.
cacao y que ahora también incluye
frutas. El Programa ha impactado El interés de CasaLuker por
a diez departamentos del país el mercado de frutas surge
CasaLuker S. A. es una General Mills, Kraft, Gerber y
y recientemente se empezó a
desarrollar en Ecuador.
principalmente por el crecimien-
to sostenido que presenta el
compañía colombiana, con 102 Arcor.
sector, especialmente en el
años de historia, que se dedica
a producir y comercializar pro- Tiene operaciones comerciales
Antecedentes mercado internacional, por la
baja competencia interna en la
ductos de consumo masivo en Panamá; es la cuarta
como chocolates, café, jugos, empresa exportadora de grano
Uno de los principales producción de frutas procesa-
fundamentos para que una das y por la ventaja compara-
galletas, harina de maíz, aceites de cacao en Ecuador; distribuye
empresa agrofrutícola prospere tiva que tiene Colombia frente
y productos de aseo personal productos de consumo masivo
es hacer un desarrollo agrícola a otros países por no tener
y para el hogar. Comercializa en Venezuela, en alianza con
in house, que le permita gene- estaciones. Además de estos
el 80% de su producción en el la empresa argentina Arcor;
rar el conocimiento necesario factores, en 2000 CasaLuker
mercado nacional y exporta el es accionista de la compañía
para promover una base de adquirió la empresa Frutasa
20% restante. A nivel nacional de grasas comestibles Alianza
abastecimiento sólida. Con —la planta de producción y la
cuenta con tres plantas para la Team, lo que la integra con la
más de 40 años de capitalizar marca—, ubicada en Chinchiná,
producción de alimentos y con dos producción primaria de aceite
experiencias en la línea del Caldas, y cinco años después el
plantaciones de palma africana. de palma y la comercialización
cacao, materia prima de sus negocio de frutas se convirtió en
Además, distribuye productos de de sus derivados; y cuenta con
principales productos, CasaLuker uno de los puntales estratégicos
compañías multinacionales como una planta de productos de aseo
de la Compañía.
54 55
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Frutas procesadas
Con esta apuesta al futuro mismos principios sociales de Para llevar a cabo este desarrollo del uso del suelo, teniendo en
por el sector frutícola del país, trabajo con el pequeño agricultor. utilizó la infraestructura de la cuenta su vocación y la capacidad
CasaLuker hizo frente a dos Se dio así inicio a una nueva Granja Luker, que desde hace de los productores de la zona.
aspectos esenciales: la baja línea estratégica de desarrollo 44 años apoya sus procesos
cultura de consumo de pulpa en el agroindustrial en la empresa. productivos y es el lugar en donde Identifica luego a los productores
país —debido a un alto consumo desarrolló un sistema agrofo- asociados que necesiten forta-
de fruta fresca— y la incursión restal de cacao único en el país. lecerse empresarialmente y
en un negocio que requiere de El sector de frutas procesadas Realizó procesos de investigación convoca a instituciones públicas
investigación y desarrollo para colombiano en cifras1 y desarrollo experimental de y privadas y de cooperación
obtener resultados a mediano y variedades y semillas de fru- internacional para que partici-
• Producción anual de pulpa de
largo plazo. tales, con los cuales produjo pen con el apoyo financiero.
fruta de 103 mil toneladas.
el material vegetal que utiliza Lleva a cabo un proceso de
El modelo de Negocio • Producción anual de fruta
actualmente en las plantaciones. transferencia de tecnología
Inclusivo fresca de 3 millones de La producción en la Granja es a los pequeños agricultores,
toneladas. ambientalmente amigable y la les brinda capacitación, apoya
Programa de desarrollo mitad está certificada orgánica sus procesos de siembra y de
agrícola para la • Exportaciones de pulpa de y Kosher. En la Granja también suministro de material vegetal
comercialización de fruta por US$ 13 millones. se lleva a cabo la capacitación de y, finalmente, establece un
frutas procesadas los técnicos que trabajan en los contrato de suministro bajo
• 116.000 empleos directos en cultivos. esquemas de BPA, con precios
cultivo de frutas.
El desafío: incursionar en el de venta preestablecidos.
mercado de las frutas procesadas Con base en esta experiencia Los productores participan en
• 12 empresas exportadoras.
por medio de convenios de adquirida por la empresa y como los comités Comercial y de
comercialización con asociacio- producto de la asesoría prestada Calidad de la Asociación, con
nes de pequeños agricultores, a los pequeños agricultores, el fin de establecer convenios
que garanticen el abastecimiento actualmente estos incorporan comerciales y velar por la calidad
de materia prima con los a sus procesos de producción del producto.
estándares de calidad, inocuidad protocolos de Buenas Prácticas
y trazabilidad requeridos en los Agrícolas, BPA, y producen Para impulsar estos cultivos
mercados internacionales. bajo sistemas agroforestales. la empresa utiliza la misma
En el caso del maracuyá, estos infraestructura que ha desa-
C on el apoyo de la dirección sistemas garantizan a los rrollado en la línea de cacao, con
de la empresa y el liderazgo productores un flujo de caja a relación a las instalaciones físicas,
de un equipo humano experto, corto plazo, necesario para cubrir al capital humano, a los esquemas
CasaLuker empezó un proceso sus gastos durante los primeros
de aprendizaje in house en el meses que tienen que esperar a
cultivo de frutas tropicales. que el cultivo de cacao empiece
Como resultado de este proceso a producir.
surgió el proyecto de siembra de
maracuyá —como complemento Esquema: a partir de los
de los cultivos de cacao— y pronósticos de los mercados
otras frutas tropicales, con los internacionales y del potencial
mismos fundamentos utilizados de venta de fruta procesada,
1. Fuente: CasaLuker, basada en
en el cultivo de cacao y con los cálculos del Plan Frutícola Nacional
CasaLuker hace una valoración
2005.
56 57
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Frutas procesadas
de pago de contado y a la red de Inversión: la planta de de la compra directa a las caída durante las épocas
centros de acopio, además de la procesamiento de fruta tuvo un asociaciones de peque- de cosecha y los motiva a
planta de producción de Frutasa, costo de US$ 4 millones. Para ños productores. Entre el permanecer en el negocio.
que cuenta con una capacidad el cultivo de 350 hectáreas de 30% y el 40% de la fruta • El incremento de los ingresos,
para procesar 120 toneladas frutas la empresa ha invertido procesada proviene de es- entre el 15% y el 20% por kg
de fruta al día y produce jugos US$ 80.000 y las asociaciones tas asociaciones, comprada de fruta.
y concentrados congelados y y entidades de apoyo a precios convenidos pre- • El fortalecimiento técnico,
asépticos. US$ 200.000. En los viamente. que genera un incremento de
procesos de capacitación y • La mitigación del riesgo de la productividad del cultivo
Población involucrada: 8 transferencia de tecnología abastecimiento de materia en más de un 20%.
asociaciones de pequeños pro- CasaLuker y Bayer prima por medio de una • El desarrollo de esquemas
ductores agropecuarios, que cropScience han invertido oferta planeada. de BPA, que permite reducir
involucran a 378 familias de US$ 30.000. Se tiene • La producción bajo esque- el uso de agroquímicos y
zonas rurales. programado invertir una cifra mas de BPA, que garantiza promueve el manejo racional
la aceptación del producto de las fuentes de agua.
equivalente, para adicionar
Entidades vinculadas: asocia- por parte de los clientes en
280 hectáreas más al • El fortalecimiento de la
el exterior y el cumplimiento
ciones de productores, cámaras Programa. infraestructura productiva,
de las normas de inocui-
de comercio, alcaldías, Institu- por el suministro de la
dad y trazabilidad exigidas
to Colombiano Agropecuario, Logros y resultados empresa de centros de acopio,
por las regulaciones inter-
Bayer cropScience S. A., Fun- canastillas plásticas, cuartos
nacionales.
dación Codesarrollo, Cámara de Para la empresa: fríos, etcétera.
Alimentos de la Asociación Na- • La capacitación asociativa
• El desarrollo agrícola em- Para los productores:
cional de Industriales, Universi- y de manejo empresarial
presarial en asocio con • La vinculación de 378
dad de Caldas, Universidad Jor- de cultivos, que generan un
pequeños agricultores, que familias de pequeños pro-
ge Tadeo Lozano, Acción Social, empoderamiento para salir
cuenta ya con 350 hectáreas ductores, organizadas en
Programa Áreas de Desarrollo de los esquemas comerciales
sembradas con frutas y 280 ocho asociaciones, al Negocio
Alternativo Municipal, ADAM, y de intermediación.
más en proceso de siembra. Inclusivo con sus cultivos
Programa Alianzas Productivas • El acceso a nuevos mer- de frutas en varios departa-
del Ministerio de Agricultura y cados y el crecimiento y
CasaLuker. mentos del país.
sostenimiento en mercados • La garantía de venta del
internacionales. En la línea 70% de su producción como
de frutas procesadas, el 30% mínimo. Los productores
de la producción es destinado tienen la opción de vender
al mercado nacional y el 70%
en fresco el otro 30% o
al internacional.
entregar el ciento por ciento
• La creación de relaciones de
a CasaLuker.
confianza, respeto y bene-
• Los pagos de contado, lo que
ficio mutuo con agricultores
evita los riesgos de tener una
de frutas —especialmente
cartera vencida y de vender
maracuyá, piña, papaya,
a intermediarios, que pagan
mango y lulo—, que garantizan
a plazos y en ocasiones
el abastecimiento para que la
empresa tenga éxito en esta incumplen.
nueva línea agroindustrial. • El equilibrio en los precios,
• El cambio en la base de que les permite sortear su
proveedores, por medio
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Frutas procesadas
60 61
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Acceso a créditos
Gracias al gas,
más bajos del país. ducciones en el riesgo de
quemaduras y enfermedades
Su portafolio de inversiones respiratorias, especialmente en
facilitamos en Colombia incluye modernas
redes de fibra óptica; líneas
niños—, bajo costo y menores
efectos medioambientales si se
el ingreso de nuestros de negocios de diseño, ope-
ración y mantenimiento de
compara con otros combustibles
utilizados para las labores
clientes al sistema de
infraestructuras de transporte; domésticas.
laboratorios de metrología;
sistemas de telecomunicaciones;
financiación
A pesar de ser mucho más
y a Terpel, empresa líder en accesible que otros servicios, el
la distribución de combustible costo de conexión e instalación
líquido y gazel —gas natural del gas natural es un factor
comprimido— y pionera en el uso determinante que limita su uso;
de gas natural como combustible si se tiene en cuenta que este
para vehículos.
«Queremos ofrecer estos créditos a todos nuestros usuarios
Promigas tiene presencia co- Promigas en cifras
cumplidos, dándoles una excelente oportunidad de mejorar sus
condiciones de vida.»
mercial en Colombia, Perú,
• Ventas anuales por
Méjico y Chile. Una de sus US$ 97.3 millones
Antonio Celia Martínez-Aparicio, Presidente fortalezas es la acertada ad- en 2007.
Promigas S. A. E.S.P. ministración de sus recursos eco-
nómicos y la identificación de • 296 empleados.
oportunidades de inversión para • 436 proveedores.
diversificar su portafolio. Estas
le permiten ofrecer altos niveles • Atiende directamente
de rentabilidad a sus accionistas, a 12 empresas
P
distribuidoras,
asegurar el liderazgo en el sector,
romigas S. A., fundada en del volumen de gas consumido industriales y
lograr un crecimiento sostenido y térmicas; más
1974,eshoyungrupoempresarial en el país por termoeléctricas, contribuir con el desarrollo social de 2 millones de
en el sector energético y una distribuidoras e industrias ce-
del país. usuarios de gas
de las empresas privadas más menteras, petroquímicas y
natural domiciliario
antiguas en el sector de gas mineras. Contribuye así, de ma-
son atendidos
en América Latina. Con más de nera importante, en el desarrollo por sus empresas
30 años de experiencia en el del mercado de gas natural 1. Aproximadamente 12 millones
distribuidoras.
de personas, es decir, el 25% de
transporte y la distribución de gas en Colombia y en su consumo la población colombiana.
natural, moviliza más del 50% masivo.
62 63
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Acceso a créditos
costo asciende a cerca de la financiación de la conexión—, La respuesta a esta constatación El 86% de los encuestados
US$ 500 por hogar, casi tres cantidad que se podía reasignar fue la puesta en marcha de una mostró interés en un sistema
veces el hacia otros usos. nueva línea de financiación, que de crédito. El 47% señaló que
ingreso promedio de una familia ofrece préstamos a las familias usaría el crédito para mejorar
de bajos recursos, estas deben El sector de gas natural para mejorar su calidad de su vivienda, indicando como
seguir dependiendo de fuentes colombiano en cifras vida y que combina la rentabi- prioridad arreglar el piso de la
de energía menos seguras y lidad para la empresa con la misma; el 26% para crear un
más ineficientes. • 31 empresas posibilidad de seguir atendiendo negocio propio; el 13% para
distribuidoras. a sectores de la población que
Como respuesta a esta ne- normalmente se encuentran por
• 4.6 millones de clientes
cesidad, las compañías distri- fuera del sistema económico y
en 422 municipios de
buidoras aliadas a Promigas financiero formal.4
todo el país.
han adquirido una amplia expe-
riencia en financiar el acceso • 85% de los clientes
al servicio de gas natural a pertenecen a los El modelo de Negocio
familias de bajos ingresos. La estratos 1, 2 y 3. Inclusivo
financiación es utilizada por el
98% de los usuarios, se paga • Crecimiento en la base
Programa Brilla
con las facturas mensuales del de clientes del 250% en
consumo de gas y presenta los últimos 10 años.
El desafío: crear valor adicional
una recuperación de cartera a los usuarios de Promigas y
• 6.850 kilómetros de
en promedio del 98%, lo que infraestructura para de sus distribuidoras, a través
demuestra los buenos hábitos el transporte del gas de Brilla, un programa de
de pago de las familias. natural. financiamiento, que facilita el
acceso a bienes que mejoran la
Después de treinta años de • 235 mil vehículos calidad de vida de las familias
proveer financiación y como convertidos a gas
de estratos socioeconómicos 1,
resultado de un proceso de natural en todo el país.2
2 y 35 vinculadas al servicio de
planeación estratégica realizado
• 394 estaciones de gas natural.
por Promigas y sus distribuido-
ras en 2005, se encontró un servicio.
activo oculto en la relación con
Promigas hizo una inves-
los usuarios: el conocimiento
• 78.6% de satisfacción tigación de mercado a partir
en el servicio.3 de la base de datos construida
de los hábitos de pago de las
familias. a lo largo de 30 años y de la
• Crecimiento anual del 4. En Colombia 15.6 millones de
información detallada sobre los personas mayores de edad tie-
consumo proyectado del
Con base en esta información hábitos de pago de los clientes nen acceso al menos a un pro-
3.5% hasta el 2020. ducto financiero, lo que repre-
y en un seguimiento detallado que financiaron la conexión al
senta un nivel de bancarización
de su relación con los usuarios, servicio de gas. Por medio de del 55.5%.
se determinó que, una vez una encuesta, hecha a 2.000 5. En Colombia la población está
clientes que presentaban un clasificada en seis niveles so-
terminada de pagar la conexión 2. Colombia ocupa el séptimo cioeconómicos, que diferencian
domiciliaria, estas familias con- puesto en el mundo. buen registro de pagos, la las condiciones en las que vive
taban con algunos recursos Fuente: www.promigas.com. 3. empresa identificó las principales cada hogar: 1 (bajo-bajo), 2
Estudio de la Superintendencia necesidades de las familias. (bajo), 3 (medio-bajo), 4 (me-
disponibles —de US$ 10-15, que de Servicios Públicos Domiciliarios dio), 5 (medio-alto) y 6 (alto).
es la cuota mensual pagada por realizado en 2007.
64 65
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Acceso a créditos
acceder a educación; el 7% Las condiciones del crédito Los documentos exigidos son: yectados como utilidad neta
para adquirir electrodomés- son: plazo de 1 a 60 meses, cédula de ciudadanía, dos para 2008.
ticos o gasodomésticos; y el preaprobación del cupo, sin recibos de gas, firma de contrato,
7% para atender emergencias fiador ni garantías, sin cuota pagaré, carta de instrucciones Para los clientes:
familiares. inicial, tasa máxima permitida y compra de seguro de vida de
para intereses corrientes y de deudores. • El acceso a créditos, de
Con base en esta información mora, cuotas de pago promedio US$ 326 en promedio, de
Promigas diseñó el nuevo pro- al mes entre US$ 15 y US$ 30 Población involucrada: más más de 247.000 familias de
ducto, con el objetivo central de y facturación mensual con la de 247.000 familias, el 93% de la costa
mejorar la calidad de vida de los factura del gas. las cuales pertenece a los nive-
clientes a los que iba dirigido les socioeconómicos 1, 2 y 3.
—hogares de baja capacidad
adquisitiva con buena cultura Entidades vinculadas: Pro-
de pago— y que fuera, al mismo ¿Por qué es un migas, distribuidoras de gas
tiempo, un negocio rentable. Negocio Inclusivo? —Surtigas, Gases del Caribe
y Gases de Occidente—,
En diciembre de 2006 puso • Brilla es una nueva contratistas de ventas y
en marcha el plan piloto en estrategia de
proveedores de los productos
negocios, que le
dos ciudades principales, financiados.
permite a Promigas
donde financió la compra de
utilizar sus recursos
electrodomésticos y gasodo- para generar valor a Inversión: en investigación y
mésticos y en abril de 2007 las familias de menor procesos se han invertido
amplió la financiación a la poder adquisitivo y US$ 372.000 y en cartera
compra de materiales de desarrollar una línea US$ 80 millones, financiados
construcción. La marca Brilla comercial nueva, en parte con recursos propios
fue introducida al mercado en rentable para sus y en parte con la banca local.
diciembre de 2007. accionistas.
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Acceso a créditos
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Agua para el ají
Pavco
Agrícola de la empresa ofrece • 4.000 proveedores.
S. A. forma parte en el desarrollo de la tecnología asesorías en diseño, instala-
del Grupo Amanco, adquirido de los geosintéticos para obras ción y servicio postventa de
en 2007 por Mexichem, el viales, de infraestructura, am- sistemas de riego tecnificado.
conglomerado de empresas bientales y civiles. Con un personal de apoyo de
químicas y petroquímicas líder más de 130 ingenieros agrícolas
en el mercado latinoamericano. En la actualidad Pavco produ- ha puesto en operación cerca de
Esta integración reunió en ce, comercializa y asesora a sus 650.000 hectáreas de cultivos.
Amanco a todas las empresas clientes en sistemas de tuberías
dedicadas a la conducción de y ofrece soluciones integrales en Antecedentes
fluidos de Latinoamérica —con el manejo y control de fluidos
operaciones en 14 países— e —especialmente agua— a los
incorporó a Geosistemas Pavco sectores de la construcción, in-
Por más de 10 años Pavco
ha basado su estrategia de
como una unidad de negocio de fraestructura, comunicaciones y
gestión en el Balance de Soste-
Mexichem. agrícola. El 86% de su producción
nibilidad, que tiene en cuenta los
está dirigido al mercado nacional
impactos económicos, sociales
Fundada en 1962 en Bogotá, para y el 14% a la exportación.
y ambientales en la toma de
producir y comercializar baldosas
decisiones empresariales.
de vinilo, cinco años más tarde Cuenta con tres plantas de
Durante esos años este com-
Pavco introdujo al mercado producción ubicadas en el
promiso ha orientado a todos
tuberías y accesorios en PVC. En centro, norte y sur del país y su
sus colaboradores a buscar
1982 fue pionera en Colombia actividad comercial se apoya en
70 71
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Agua para el ají
Para fortalecer su presencia de alianzas institucionales que La producción de ají, en esa parte en una fiducia y sirve como
en el sector agrícola, Pavco buscan fortalecer las cadenas del país, es hecha por agricultores vínculo entre los productores y
se propuso entonces ofrecer productivas rurales. dueños de parcelas que no el mercado.
soluciones con tubosistemas superan las dos hectáreas y que
a poblaciones que no eran En 2006 la Fundación siembran de manera individual. El programa Alianzas Produc-
susceptibles de crédito, ubicadas Carvajal invitó a Pavco a Los cultivos se hacen con bajas tivas del Ministerio de Agricultura
en zonas rurales alejadas y trabajar con las asociaciones condiciones técnicas y con riego cofinancia el proyecto y la em-
caracterizadas por altos niveles de pequeños productores por gravedad e inundación de presa Hugo Restrepo y Cía
de pobreza. En estas zonas, del departamento del Valle toda el área, prácticas que garantiza la comercialización del
los altos costos de instalación del Cauca, ubicados en las generan desperdicios de agua producto: compra la producción
de la tubería necesaria para regiones en donde la Fundación y propagación de plagas y enlascondicionespreestablecidas
un sistema de riego, adaptado ya había hecho un trabajo enfermedades. en contratos forward, la procesa
a pequeños cultivos, hacían social previo. Pavco vio ahí y exporta, con los niveles de
imposible su venta masiva. la oportunidad de poner al Bajo este contexto se conformó calidad exigidos por el mercado
servicio de la comunidad su el proyecto Alianza productiva europeo.
En 2006 Pavco incorporó a sistema altamente tecnificado regional de ají picante, como
su portafolio de productos el de riego por goteo al cultivo del un proyecto social, con fines de Cuandoelcomercializadorcompra
sistema de riego tecnificado por ají, especie de gran aceptación exportación, en el que parti- la cosecha, las agremiaciones
goteo, que se adapta a todo tipo en el mercado internacional y cipan 70 familias de agricultores de productores destinan parte
de cultivos, en invernaderos o cuya producción nacional se organizadas en nueve agre- de los recursos para el pago del
a cielo abierto y en pequeñas concentra en un 56% en dicho miaciones, la Secretaría de sistema de riego, condición que
o grandes extensiones. Este departamento.1 Agricultura departamental, el permite a Pavco abrir créditos
sistema optimiza el uso del agua programa Alianzas Productivas a potenciales clientes, que no
y es una herramienta práctica del Ministerio de Agricultura y tendrían este beneficio en un
para la distribución y dosificación Desarrollo Rural, la empresa negocio convencional.
de fertilizantes. Su instalación, comercializadora Hugo Res-
en parcelas pequeñas, se hace trepo y Cía y Pavco. Se trata Como parte de un servicio inte-
bajo un esquema de alianzas, de una cadena que acompaña gral, Pavco aporta la tecnología
que ofrece asesoría socio- y asesora a los campesinos, de riego por goteo y capacita a
empresarial a las comunidades quienes diariamente producen los instaladores —miembros de
y acceso directo al mercado. y transforman el ají, que luego
es vendido a Europa.
72 73
Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
Agua para el ají
la misma comunidad— en el di- Inversión: el costo del proyec- • El fortalecimiento y la tec- Para la comunidad:
seño, instalación, manejo y cui- to es de US$ 13.000 por hec- nificación de la cadena pro-
dado del sistema de riego. Adi- tárea. En total se han invertido ductiva de 30 hectáreas de • La optimización del uso del
cionalmente, financia la compra US$ 390.000 para 30 hectáreas. cultivos de ají —variedades agua por la instalación de
del sistema y, a través de las Pavco ha aportado US$ 37.500 Abanero, Cayena y Tabasco—, sistemas de riego en zonas
direcciones Comercial y de Mer- en materiales de riego y servi- ubicadas en zonas de difícil caracterizadaspordificultades
cadeo, hace un seguimiento si- cios de apoyo. acceso, en el sur del país. en el suministro y con una
milar al ofrecido por la empresa • El desarrollo de esquemas precipitación promedio anual
en sus líneas de negocio tradi- asociativos, que permiten ge- entre 400 y 600 milímetros,
Logros y resultados
cionales, con el fin de evaluar la nerar economías de escala. factor que incrementa las
eficacia y la eficiencia del Pro- Para la empresa: • El aumento de la producti- utilidades y el bienestar de
yecto desde los aspectos eco- vidad, que pasó de 19 tone- los habitantes de la región.
• Las ventas de la línea de • La tecnificación del riego
nómico, social y ambiental. ladas por hectárea a 45, con
soluciones agrícolas por más permite el uso controlado de
una disminución significati-
de US$ 75.000. agroquímicos, por lo que se
Los productores, propietarios va de los costos como conse-
• La creación de una cartera reduce el volumen aplicado
de minifundios y que dependen cuencia de bajar el uso de
segura, en un mercado que a las cantidades realmente
totalmente de sus parcelas, agroquímicos y mejorar la
no cuenta con garantías necesarias, condición que pro-
son el eslabón productivo de la crediticias. calidad.
cadena y aportan la tierra y la • La obtención de ingresos tege los recursos naturales y
• El mejoramiento de su ima- la biodiversidad.
mano de obra. Eventualmente gen, de acuerdo con encuestas anuales de US$ 18.000 por
algunos de ellos se convierten hectárea cultivada, con una • El aprendizaje participativo
recientes hechas a los pro- de la comunidad, que implica
en instaladores de los sistemas ductores, que indican que tie- utilidad de US$ 5.000, factor
de riego y coordinan los turnos que aumenta el ingreso de apropiación de la tecnología
nen una imagen positiva de del riego por goteo y de sus
para usar el agua, en las regiones Pavco y que perciben como las familias a cerca de dos
que dependen de minidistritos o salarios mínimos por mes por técnicas de instalación. Se
beneficio central del Proyecto genera, así, empleo en la
de sistemas de almacenamiento la superación del círculo de hectárea.2
—reservorios—, diseñados por • El acceso a financiación para región.
pobreza en el que han vivido
Pavco para las zonas con alta varias de sus generaciones. adquirir el sistema de riego.
deficiencia en el suministro. • El nuevo punto de vista • La garantía de la venta
de los funcionarios de la anticipada del ciento por
Población involucrada: 70 fa- empresa, con relación a las ciento de su producción.
milias de campesinos, tradicio- oportunidades de mercado • La participación de la mu-
nalmente dedicadas a cultivos que ofrecen las zonas rurales jer, quien desarrolla activi-
de subsistencia, con parcelas alejadas y conformadas por dades de recolección. Los
que oscilan entre media y dos minifundios. hombres hacen las labores
hectáreas. de siembra.
Para los clientes: • El aumento del patrimonio
Entidades vinculadas: Fun- de las familias campesinas,
• El cambio de un esquema de
dación Carvajal, Secretaría de por la valorización de sus
producción de subsistencia a
Agricultura departamental, Cor- parcelas como resultado de la
esquemas productivos renta-
poversalles —agrupa a 9 aso- bles, de 70 familias campe- tecnificación. Esta condición,
ciaciones de productores—, Mi- sinas asociadas, con predios además, permite una mayor
nisterio de Agricultura, empresa que van desde 0.5 hasta 2 diversidad de cultivos. 2. El salario mínimo legal vigente en
Colombia es de US$ 232.
Hugo Restrepo y Cía y Pavco. hectáreas.
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
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Negocios Inclusivos Negocios Inclusivos
en Colombia en Colombia
La banca más cerca
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en Colombia en Colombia
La banca más cerca
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en Colombia en Colombia
La banca más cerca
a los PAM. Tres años después la compensación una comisión • La apertura de 298 CNB, donde
legislación colombiana —Decreto variable de acuerdo con el número realiza un promedio mensual
2233 de 2006— permitió que de transacciones. Normalmente de 370.000 transacciones.
Bancolombia desarrollara los dos sus ventas también aumentan • La transformación de 13 CNB
primeros esquemas de CNB, que debido al incremento en el en sucursales de formato
surgieron como una oportunidad número de personas que atrae tradicional del Banco.
de ofrecer tanto la asesoría el Banco. • La posibilidad de ofrecer
comercial como el acceso a las servicios financieros a
transacciones. A través de estos dos canales se un costo óptimo, por su
brinda información general de los flexibilidad y requerimientos
Esquema: un PAM está re- productos y servicios del Banco mínimos de funcionamiento.
presentado por un asesor y se obtiene la documentación
comercial del Banco que, desde de clientes para la apertura de Para los clientes:
una población cercana, visita nuevas cuentas.
• El acceso a productos o
dos o tres poblaciones vecinas
servicios financieros, como
una o dos veces por semana. Población involucrada: la
depósitos y créditos, de más
Ofrece y vende el portafolio cobertura actual de los CNB es
de 30.000 familias.
de productos en una oficina de cerca de 300 municipios de
• La atención personalizada a
modular y con un computador 23 departamentos del país, de
través del esquema de PAM.
portátil para acceder a los sis- los cuales el 8% está en ciudades
• La disposición de servicios
temas centrales del Banco. El capitales y el 92% en municipios
comercialesydetransacciones
asesor se ubica generalmente y zonas apartadas. Los PAM
en un mismo sitio, a través
en el mismo local donde opera el llegan a más de 400 poblaciones
¿Por qué es un Negocio de los CNB.
CNB o en un sitio definido en la de 22 departamentos.
Inclusivo? plaza de la población. Por ser un
Para la comunidad:
• Los PAM y los CNB han canal flexible y de bajo costo es Entidades vinculadas: Ban-
acercado a los habitantes posible llevar a cabo la apertura colombia desarrolló y financió • La posibilidad de acceso a la
de poblaciones remotas de muchas cuentas en muy poco estos nuevos servicios de forma bancarización de un mayor
del país, de manera tiempo. independiente. número de familias.
personalizada, a los • La facilidad de acceso a
servicios y productos Por su parte, los CNB permiten Inversión: la inversión inicial los servicios financieros en
bancarios a través de la red atender las transacciones de los realizada en 2007 fue de municipios remotos.
de asesores móviles.
clientes a través de operaciones US$ 1.5 millones para la • El apoyo al crecimiento y
en efectivo como retiros, instalación de 400 terminales al progreso de las regiones
• De esta forma Bancolombia consignaciones, transferencias, para CNB y PAM. apartadas del país.
aumenta su mercado, pagos de facturas y abonos
contribuye a mejorar la a obligaciones. Cuentan con Logros y resultados Aprendizajes
calidad de vida de las una solución tecnológica espe-
familias y al progreso
cializada que ofrece confiabilidad Para la empresa: Factores de éxito:
y desarrollo de las
comunidades.
y seguridad a los clientes y
permite que el CNB controle y • La instalación de 411 PAM • La flexibilidad y los reque-
monitoree las transacciones. a través de los cuales ha rimientos mínimos de fun-
El establecimiento que actúa atendido a más de 30.000 cionamiento que presenta el
como corresponsal recibe en clientes. sistema.
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Negocios Inclusivos
en Colombia
La banca más cerca
Dificultades o barreras:
• La disponibilidad de efectivo,
que se ha convertido en un
problema importante para
el desarrollo del esquema
de los CNB, que agrega
complejidad al modelo e
impone un reto para mejorar
los medios de pago que
debe tener el propietario del
establecimiento.
A futuro
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Consejo Empresarial Colombiano
para el Desarrollo Sostenible
CECODES
www.inclusivebusiness.org
www.cecodes.org.co
colombia@snvworld.org
negociosinclusivos@cecodes.org.co
Agradecimientos:
CECODES