DG 08 C 02 IPADE Al acotar productos y mercados, CompuCAD vio crecer sus ventas de forma importante, En 1996 fueron del orden de 1.2 millones de délares; en 1997, 2.6 millones; en 1998, 4.3 millones, y en el 2000, 6.8 millones de délares, En este periodo se le vendié al Gobierno del Estado y a corporativos con una oferta mucho mds empresarial. CompuSoluciones volvié a la carga promoviendo con sus distribuidores que ahora requerian generar més valor. Para tal objeto, CompuSoluciones les offecié un taller con una metodologia de planeacién estratégica que les permitiria controlar y direccionar de manera més efectiva el rumbo de Ia empresa, Desde 1997 en CompuCAD planeamos cada affo de manera formal, es un compromiso, ya que integramos una empresa con practicas poco comunes para empresas de nuestro tamatio. En 1998 concerté una consultoria con CompuSoluciones para desarrollar la parte empresarial: procesos, tesorerfa, administracién de cuentas por cobrar, recursos humanos, etc., lo cual les permitiria administrar ‘el crecimiento de mejor forma. Todo lo anterior me ayudé a controlar el crecimiento relacionado con el estado de resultados, manejo de presupuesto anual, objetivos trimestrales, costos por area y otros. Después de 13 afios, en 2001, la sociedad se disuelve a causa de divergencias con su socio en cuanto al ritmo de trabajo que se necesitaba para seguir creciendo. Al respecto, Juan Carlos buscé a José Medina Mora como consejero de la persona y no como director de CompuSoluciones: Con su proverbial capacidad humana no reparé en hacerme las recomendaciones del caso de acuerdo con su experiencia. José me recomendé buscar apoyo, nuevos socios; discutimos los pros y los contras, cual podria ser el camino para una mejor negociacién, asi como las metodologias para la valuacién de la empresa. Finalmente, me hizo ver el punto clave: “La empresa vale lo que te paguen por ella”. Me invit6 a reflexionar en el largo plazo, es decir, “,Qué tanto deseas quedarte con ella?” Siempre me hablé més como un amigo que conocia perfectamente mi negocio. En cuanto a ganancias, los afios dorados para CompuCAD fueron 1998 y 1999, ya que el “efecto 2000” repercutié favorablemente, Gandbamos més dinero antes, después del efecto 2000 ha sido més complicado, Ho} ideres en el occidente, hemos mantenido el crecimiento y rentabilidad aun con margenes menores... ya no puedes vender informética como equipo de cémputo, tienes que vender soluciones; pero interpretar qué es una solucién para Hlevarla al mercado ha sido muy complejo, €s un buen eslogan que todas las empresas utilizan, pero que muy pocas pueden hacer realidad en el mercado, CompuCAD, en 1999, inicié su estrategia de desarrollo de soluciones, lo cual le permitirfa “posicionarse” mejor a pesar de los dificiles altos después del 2000. En 1999 teniamos un problema: queria ctear las soluciones y estaba ahogado en las operaciones del dia. Nuevamente busqué a José y Ie pregunté, gc6mo le hago? Me dio una metodologia basada en el libro Mision Posible, y entendi que sus consejos me hacian ver que garantizara el presente con un equipo de trabajo y que con otro equipo trabajara hacia el futuro, A partir de! 2000, el objetivo era no depender tanto de la venta de infraestructura creciendo en el area de soluciones. Para tal efecto, se lanz6 un proyecto denominado “CompuCAD 2002-Proyecto Camaleén”, ef cual pretendia que en tres aflos nuestras utilidades cambiaran del 100% de infraestructura al 100% “ie ‘Se tenerseune ude o comentario en reli al presente tell cadbico, or favor, remo a csesipede meIPADE DG 08 C02 de soluciones. Estas eran: hardware + software + servicios. En este periodo fortalecimos la empresa en soluciones de seguridad con clientes del tamaiio de los municipios de Guadalajara, Zapopan y el gobierno de Jalisco, sin embargo, el negocio de infraestructura es un negocio de transaccién que no Ileva mucho valor agregado, solamente soporte basico, garantia, tiempo de entrega, pero que resulta muy importante para mantener dia a dia la relacién con los clientes y el volumen con los proveedores. Las dreas de solucién que se desarrollaron en CompuCAD fueron: seguridad, servidores Unix y almacenamiento, administracién de respaldos de informacién y el disefio asistido por computadora en el rea mecénica. En cuanto a la fusién de HP y Compaq, Juan Carlos comentaba: ‘CompuSoluciones pierde fuerza ante la nueva HP por la confusién que se genera, y porque la mayoria de las lineas de productos que prevalecen son las de Compag. Ademés, perdimos importancia dentro de HP por existir més competencia con los distribuidores de Compaq; por lo tanto, el estilo de hacer negocios fue diferente y afortunadamente nos “acolchon6” que la venta de soluciones empezaba a funcionar En cuanto a los retos de hoy manifest6 que: Podemos crecer un escalén hacia las empresas més grandes de la regin del occidente del pats, ampliando y profundizando en nuestro portafolio de soluciones, el cual tiene que evolucionar: de proponer soluciones de antivirus y firewall a ser consultores de seguridad; de proponer soluciones de respaldo de informacién a ser consultores en Ia administracién de ciclos de vida de la informacién, Tenemos que llegar al mercado con algo que le aporte valor al negocio de nuestros clientes, mezclado con productos y servicios. En unos aflos més, yo me veo en seguridad y administracién de informacién como lo mejor de occidente, ademas de poder “exportar” para una expansién regional aquellas soluciones en donde nuestra empresa pueda aportar valor superior al mercado con el resto de la competencia. En CompuSoluciones sus valores siempre han sido muy institucionales, muy claros; en muchas operaciones no sé dénde termina la gente de CompuSoluciones 0 empieza li de CompuCAD; te sientes confiado para hacer negocios, un colega distribuidor decia, “seguimos con CompuSoluciones por sus valores”. En este negocio te das cuenta de que cuando llegaste a un lugar deseado, apenas estis empezando; sin embargo, el equipo que hacemos con CompuSoluciones me permite creer que podemos seguir ereciendo. De la saturacién del canal, de Dell y de otras preocupaciones José Medina Mora reflexionaba acerca de la situacién actual de sus distribuidores y de las propuestas de soluciones que les ofrecia.” Cada vez més, los usuarios finales comprardn tecnologias de informacién por medio de servicios. Es decir, en vez de comprar la infraestructura de hardware, compraran el tiempo de uso de la solucién de hardware. Por ejemplo, ya no comprarén infraestructura de slmacenamiento, sino el servicio de almacenamiento de la informacién, de tal manera que la fortaleza estaré en los servicios. Oracle, que habia sido la tinica empresa de software que recientemente habia crecido su participacién de ‘mercado, queria un canal cerrado; y en una decisién sorprendente para lo que se estilaba en la industria habia recortado a un mayorista de volumen lider y a varios distribuidores directos para que resultara EL Anexo $ muestra los objtivos de CompuSoluciones pare 2003, Biot Detener algun duds o comentario en reac al presente mater acskieo, or fever, remit easosBlzadermDG 08 ¢ 02 IPADE mejor negocio para los distribuidores certificados, en donde CompuSoluciones era el mayorista de valor mimero uno de Oracle. En ese sentido, Oracle consideraba que el mereado de Linux era sumamente atractivo, ya que se esperaba que creciera a ritmos superiores al 150%, por lo cual Oracle actualmente corria su base de datos sobre esta plataforma y oftecia soporte para Red Hat y United Linux (dos versiones de Linux). José pensaba: ‘Linux podria representar un gran dolor de cabeza o una buena oportunidad de negocio si existia la capacitacién y la especializacién para vender este sistema operative, que en los tltimos ailos habia vivido su mejor momento en cuanto a crecimiento en el pais. Los distribuidores no podian perder de vista la oportunidad que representaba esta plataforma de cédigo abierto, es decir, un sistema operativo gratuito que era desarrollado por miles de empresas en todo el mundo con el compromiso de poner a disposicién de cualquiera el software desarrollado. Sin embargo, para José Medina Mora, los factores que inhibian el desarrollo del canal, tenian su rafz en la poca voluntad de los fabricantes de fijar reglas de organizacion, Actualmente existe una sobredistribucién porque las grandes firmas de tecnologia consideran que entre més jugadores tengan, hay mejores posibilidades de incrementar sus ventas y ganancias. Sin embargo, la realidad es que generan més problemas que beneficios, alentando la guerra de precios y la ausencia de normas para la certificacién y la autorizacién de socios de negocio. Ademés, muchas empresas comienzan a copiar el modelo de venta directo aplicado por Dell que resulté muy exitoso, pero modificé las reglas del negocio y el trato a los distribuidores. En ocasiones, el socio trabaja una cuenta y, antes de hacer el cierre, el fabricante decide intervenir como el proveedor directo del producto, sin otorgar ningtin tipo de compensacién o reconocimiento a quien trabajé como representante del canal José y su hermano Juan Pablo se dieron cuenta de la nueva realidad del mercado, luego de que HP decidié hacer la fusién con Compag; pero se preguntaban si estaban reaccionando répida y acertadamente cambiando su estrategia; sobre todo en el negocio de computadoras personales y servidores Intel sabian que, “HP no pedia exclusividad: HP no premiaba Ia exclusividad”. También les inquietaba la “amenaza Dell”. Al respecto, Eduardo Razetto les habia comentado que crecieron su participacién mundial de servidores Intel 17 y 23% en redes, “porque la solucién va més allé de ser un commodity de servidores, y la solucién esté en agregar tecnologia propietaria que incremente la capacidad y funcionalidad sin perder la compatibilidad con los esténdares del mercado. Esta es la respuesta de IBM a la presencia de Dell” HP reconocia que Dell es una compafiia respetable y un competidor que vino a crear nuevas formas de hacer negocio, con dos caracteristicas muy importantes; la primera es su cadena de suministros, donde ‘muestra una forma muy eficiente de reducir costos, mismos que el usuario final no esta dispuesto a pagar; el segundo elemento importante es la relacién con sus clientes gracias a su desarrollo de tecnologia de rocesos. La respuesta bésica de HP es que estaban convencidos de que el canal agrega valor, que HP ya modificé su cadena de suministros para ofrecer sus productos a precios compettivos, que cuenta con el modelo de operadores,"" y que hay un terreno donde no esta Dell que es la venta integral de seivicios y soluciones. Salvador Cors, ditector de IPG (Imagen e Impresién), afirmaba: “Ese es el juego estratégico "°E] modelo de operadores consistia en que los distibuidores calocarén sus pedidos por Internet, HP consulteba al Distribuidor Senior aspectos relacionados con el distibuidor, como por ejemplo su linea de crédito y entregabe el pedido directo al ‘consumidorfnel. En Brasil habla funcionado exitosamentey se espetaba implementar en México, Este modelo permitiia shorar costes para mejorar ef margen en la cadena, a eliminar el mayor costo de HP que era la proteccién de precios del inventario de los distibuidores. -13- ‘be tener alguna cua o comentario en tela a prasnte material acastinico po for, remit 3 casos@pede meIPADE, DG 08 C02 de HP, donde ta respuesta contra Dell es legar con el cliente y mostrarle que con HP obtienen mas retorno sobre su inversion”, Desde Ia perspectiva de Rafael Gonzélez, “Dell es un enemigo muy fuerte que de manera paulatina nos arrebata las cuentas, pero hay que empezar por el principio y primero hay que enftentar el reto de la sobredistribucién. La especialidad de gran parte de los asociados esta en la venta de infraestructura con margenes que se cayeron. Lo que también vivimos hoy es mucha oferta; hay un exceso tremendo de distribucién y, por eso, poco a poco buscamos otras opciones; llegard un dia en que dejemos de vender los fierros”. Salvador Cors decia: “En HP se sabe que ese problema existe, por lo que su expectativa es trabajar con estrategias de canal cerrado y canal abierto para hacer més con menos jugadores. Aquellas empresas que sean afines a los valores de HP son las empresas con las que HP va a querer hacer negocio”. Eduardo Razetto rematé el tema: “Estamos lejos de saturar el mercado porque se necesita cierto nivel para agregar valor. Hay que preguntarse si esté saturado lo que el mercado busca, y lo que el mercado busca es Que le solucionen problemas de negocio; en ese sentido, estamos lejos de la saturacién del mercado”, Sin embargo, Patricia Gonzdlez, directora comercial, y Juan Pablo Medina Mora, insistfan con José: “a los distribuidores no les ha caido el veinte, no se hacen a Ia idea de que ya no hay computadoras Vectra, de que ya no hay canal cerrado, que las PC que tienen que vender ahora son Compaq Evo y de que HP ya €s otra empresa”, José sabia que tenia que redoblar esfuerzos para que su red de distribuidores affontara ese momento de uptura en la industria; ayudarles a reconocer el cambio y a adaptarse a las nuevas circunstancias, Recordaba aquella conferencia con Robert Kriegel a la que habia asistido en 1997 en Chicago, y pensaba que este era un buen momento para aplicar lo aprendido, y de inmediato empezé a preparar un nuevo seminario, para impartir a sus distribuidores, con el titulo, “Con las vacas sagradas se hacen las mejores hamburguesas”, Eas ‘De ene alguna dao comentario on relaién al reente mate académice, por fever, rita a eset Bipade me( DG 08 C02 IPADE ANEXO 1 COMPUSOLUCIONES Mision, Valores, Practicas y Politicas Mision: Integrar soluciones de tecnologia de informacién para organizaciones medianas y grandes en alienza ‘con empresas complementarias. jayorista de valor’ mas prestigiado y productivo de Latinoamérica, Generar utlidades para ofrecer una rentabilidad competitive a los accionistes. Ganar la lealtad de nuestros clientes, Mantener relaciones de negocios atractivas con y para nuestros asociados. Seleccionar y desarrollar personas de excslencia, Cumplir con nuestras obligaciones y cooperar activamente en la sociedad. Valores (PIICSEL) ‘+ Perticipacion: Maximizamos los resultados mediante el trabajo en equipo, que aprovecha las habilidades complementarias de las personas. ‘+ Integridad: Alineamos nuestra conducta y acciones con nuestros valores y principios. ‘+ Innovacién: Encontramos nuevas formas de hacer y de aprender. + Confianza: Creemos en la gente y en su deseo de realizar un buen trabajo. * Servicio: Nos proponemos dar un servicio total a nuestro cliente, al conocer, cumplir y exceder sus expectativas. + Entrega: Disfrutamos nuestro trabajo y estamos dispuestos a ver primero por el interés colectivo que por el personal * Largo plazo: Buscamos relaciones de largo plazo en las que todas las partes involucradas puedan ganar. Practicas (FACCEDE) Flexibilidad: Tener la disposici6n de adaptarse faciimente. Austeridad: Eviter gastos e inversiones superfiuas o iujosas, Calidad: Trabajar bien, a la primera y justo a tiempo. Comparierismo: Conservar un ambiente agradable de trabajo y de amistad, Entusiasmo: Contagiar a los compafieros con la energia que imprimimos en nuestro trabajo. Disciplina: Respeter las normas en forma responsable y puntual Exoelencia: Hacer lo que nos corresponde y algo mas. -15- De terer alguna dua ocometarioenrelacén al presente mate acm, or fever, remo a casosBinade msIPADE, DG 08 C02 ANEXO 4 (continuacién) Politicas '* Supervisar cerca de la accién: Sensibilizarse del negocio a través de una comunicacién informal ‘escuchando ideas e inquietudes, + Pago por desempefio y resultados: Recompensamos equitativamente la contribucién personal sostenida al logro de los objetivos + Decisiones por consenso: El compromiso es convencer convencerse. © Puertas abiertas: La facilidad para tratar cualquier asunto sin la necesidad de seguir el orden jerarquico, ‘+ Actividades de integracién: Se fomentan actividades informales para el conocimiento entre las personas, + Distribucién de regalos y premios: Se usan intemamente, se asignan o se rifan los ragalos recibidos de proveedores y clientes. ‘+ Trato por nombre: Fomentamos un ambiente de confianza y compaferismo respetuoso. = 16- Detener alguna dude ocomentro en relacn al prasente materi academic, por fvor, remo a eases pede meDG 08 C 02 JPADE ANEXO 2 COMPUSOLUCIONES Historia de CompuSoluciones 1985, El 25 de mayo quedamos constituides con la razén social de Consultores en Informatica y Computacién, S.A. de C.V., en la ciudad de Guadalajara, Jalisco. 1986. Nuestras ventas ascienden a 50,000 délares. Conseguimos la representacién nacional del soflware de planeacién financiera (IFPS) 1987. Iniciamos la venta de hardware. Con computadoras Hewlett Packard, Televideo y Micrén. En este atic recibimos el premio del Novato del Afio por parte de Hewlett Packard. Logramos ventas por 250,000 délares, 1988. Genamos el premio al Mejor Soporte de Hardware. Reelizamos la primera Convencion de Distribuidores en la ciudad de Guadalajara, Jalisco; obtenemos ventas por 2 millones de délares. 1989, Obtuvimos por primera vez el premio al Mejor Distribuidor Senior Hewlett Packard de América Latina. Consultores en Informatica y Computacién aparece por primera vez dentro de las 500 empresas mas importantes de México (ExpansiGn). Se abren dos nuevas empresas: Compusol Mexicana y Mayoristas en Computacion, S.A. de C.V. 1990. Recibimos por segundo afio el premio al Mejor Distribuidor Senior Hewlett Packard en América Latina. Pasamos del lugar 471 al 364 en sélo un afio, dentro de las 00 empresas mas importantes de México (Expansién), 1991, Obtuvimos el Premio al Distribuidor Hewlett-Packard més Destacado y por tercer afio, el premio al Mejor Distribuidor Senior Hewlett Packard de América Latina, 1992. Logramos, por cuarto afio, el Premio al Mejor Distribuldor Senior Hewiett Packard de América Latina y obtuvimos el lugar 384 de entre las 500 empresas mas importantes de Expansién. Logramos ventas por 25 millones de détares. Creamos la empresa Infinyt, una coinversién con nuestros principales distribuidores para la venta de minicomputadoras Hewlett-Packard. 1993, Obtuvimos por quinto afio el Premio al Mejor Distribuidor Senior de América Latina, algo nunca logrado por un distribuider Hewlett-Packard en el mundo. Obtuvimos el premio a la cadena con mejor desarrollo de CAS HP. Logramos ventas por 32 millones de délares. 1994, Obtuvimos el Premio a la Mejor Cadena de CAS HP (Centros Autorizados de Soporte Hewlett- Packard). Consolidamos la cadena CompuSoluciones al contar para este afio con 32 centros autorizados de servicio, 17 centros autorizados de entrenamiento y seis centros autorizados de renta 1995, Obtuvimos, por sexta vez, el Premio al Mejor Distribuidor Senior Hewlett Packard. Asi como el Feconocimiento como la mejor Cadena de Centros Autorizados de Soporte HP en México. Ademas, Hewlett Packard otorga a Infinyt los siguientes premios: Senior VAR con mayor volumen de ventas y Senior VAR con mejor desarrollo de canal. Iniciamos ventas en América Latina, en asociacién con Inter PC. -17- be tener igura duds ocomantatio an relcén al prasente atari seadémic, por favor, emiio a csee pad.IPADE DG 08 C 02 ANEXO 2 (continuacién) 1998. Participamos en la primera Convencién CompuSoluciones-Inter PC en Miami. Vendimos 35 millones de délares en Mexico. Infinyt obtiene, por segundo affo consecutivo, los premios al Senior VAR ‘con mayor volumeh de ventas y con mejor desarrollo de canal. Infinyt deja de ser una coinversion con asociados, para ser fusionada por CompuSoluciones. 1997. Alcanzamos ventas de 42 millones de délares y por séptima ocasién fuimos nombrados por Hewlett-Packard como el Mejor Distribuidor Senior de México, 1998. Decidimos complementar nuestra oferta de productos y servicios cambiando la estrategia de ser un Senior de productos a ser un Senior integrador de soluciones y asl offecer al mercado, a través de los distribuidores de la cadena CompuSoluciones, la solucién Integral hardware + software + servicios + soluctones, de acuerdo con las necesidades de los usuarios a través de alianzas estratégicas con SAP, Oracle, 3Com, Intel y Microsoft. Este afo iniciamos el érea de Desarrollo Empresarial, area orientada a la institucionalizacién de! canal de distribucién, Y la apertura del area de Financiamiento HPTF (Hewlett Packard Technology Finance). Alcanzamos ventas por 56.4 millones de délares. 1999. Incursionamos en el negocio del comercio electrénico, nace el partafolios de soluciones y servicios ‘como un medio para incluir todas las soluciones de nuestros, asociados. Logramos ventas por 53.2 millones de délares, 2000. Establecimos alianzas estratégicas con Solomon, OPL y FrontRange (Goldmine), destinando recursos especificos para el desarrollo de estas areas de negocios. El 1 de noviembre Juan Pablo Medina Mora fue nombrado director general de CompuSoluciones. En junio inauguramos nuestro nuevo edificio de oficinas en la Cludad de México. Lanzamos los siete servicios CompuSoluciones. Facturamos 60 millones de délares, 2001. Logramos integrar dichas soluciones en nuestras propuestas de valor a nuestros clientes. Realizamos ventas por 70 millones de délares. Logramos ventas de SAP, Solomon, OPL, Goldmine. Recibimos reconocimiento de HP como el Senior con Mayor Volumen de Ventas de HP Branded Services. Llevamos a cabo el relanzamiento del portafolio de soluciones y servicios, y durante este afio celebramos la primera convencién multiproveedores, con la participacion de Solomon, HP, Front Range, Oracle, Be Soft. Se consolida el concepto de Senior integrador de soluciones y servicios. Nuestros asociados pueden realizar sus compras a través de Internet, -18- Detener alguna duds o comentario en relacén a presente mater acai, por fav, remem asosBlpadesmaDG 08 Cc 02 IPADE ANEXO 2 (continuacién) Desempefio histérico to Vents KOIs Canale porns aren s00 Dit d8 MANET eye Convencion = "ae a 73 a z Tae 30 3 ze 7257 ws = 1088 iss a Sanpisoe rrr 7 rast OTe Sania Caz Gata ‘oH aaa 0 Fe s84 sistemas Fhancstos Choa vast aaae “S136 IrettomesFariros Nevo Vala ise ast 28384 Ineslors Fanclros Pus Var eet a8 23302 IrsttomasFanios Fuso ‘seers G@___ 82 Instone Frances Manzano ies svar Tasso ae eo Tar ise anaes 12328 Prone de Wesco Tos Gabon ar ear 368270 fa rein jean aa Sita 08 waa00 8.100. oe 25 aa 3000 ewan rea ea 882 Roi Sytem eo, OF oot start nae 703284 iui de morse tara 00a ar 980 7928 6146 Natz Saria Graz Pot Vata “19. Detener alguna dude 0 comentario en relacén a presente mater acadmico, pr fave, remiive watouBipadesiIPADE ANEXO 3 COMPUSOLUCIONES Informacién financiera relevante Retornos sobre la inversién DG 08 c 02 Aflo_Ventas| ovisendo entos con iinlonto Real Moe porn] Raion Oued xRedieion Capea 1934 oes | om | 5 nase 138 4999 sas [041 ap 3% 41s | teases [ae ais | 50a | sae ae ez 200 aa Tse 784 2a ig | 108 e7_|_osr te gee 1 a 10% 2a 65372040 1 Ta ee Se 20 a7 [ass es | toe 37% 2837 anvated_1966.2002 | 22% | aay | som se-2002 | a | 998 promesiqta9e-2002 | em T—1o% 1138 EBITDA (utilidades antes de impuestos, intereses, depreciaciones y amortizaciones) MS ‘Alo Uilided de [Dapreciacion y| EBITOA ‘Operation | Amerizacion TH 70 73 ao 787 Sf i 85 i682 ma it 35 1963 8 cr] 798 “wee | 23.0 10230 1995 aa 1 28 1995] 320 30 380 is67 131 35 zur 1868 [2a se a8 1855 219 Fo 320 7000 [a5 aa 320) 2001100 TA aT ze | 40 es] te Resultados de 2002 comparados 2001 Milnes de pesos actuizatoes iene de 2002 a a ventas Notas 4791 2% Icoto de verse pire fee (Seas ens a7 [sans oe Operas sao 138 [Uiides ae Operon a 2a Resutado trance 25 a8 [ovos (ese gets os ane [Seiad ates oe pussy T= 23%, la. imeac y Pry as 1a butdea ee + tae esutado Aeon pec Acuslza (0) a6 [Cambio pation ae 109% -20-DG 08 C02 IPADE ANEXO 3 (continuacién) Sectores Sectoras (KS) Venta de Arendamiante Maeninients Soucores Arends Teal productos y capactacion y refeccones (sofware) miento Fr Bo 73% Tngresos neice 27,811 13,184 Mam 20,567 3,029 479,062 893% 2.8% 3.0% 43% 0.6% ‘Uilidad brute 42,431 8,722 6883342081 64,149 66.1% 13.6% 107% 49% 3.2% 300T Ventas eins 479,416 13,792 20,479 2908 516,391 928% = 2.7% 40% 00% 06% iid bruta 61,020 11,094 6,601 1,953 81,620 48% 13.6% 81% 00% 2.49% Anilisis de variaciones Carlos Juérez Badillo “el guardién del patrimonio" reportaba las siguientes conclusiones: Ventas Disminucion de 21% en pesos y 14% en délares. Se logré que todas las areas operaran con un nivel en el cual cada una obtuvo utlidades por cuario afio consecutivo, aunque todas disminuyeron, La fusién entre HP y Compaq generé una gran cantidad de problemas operativos, ya que nos dejaron de surtir computedoras personales durante un par de meses, lo que impactt las ventas. Tuvimos un buen arranque en Microsoft, aunque los margenes cada vez son menores, Costo Ventas ‘Subid sensiblemente con la fusion de HP y Compaq al incrementarse la competencia en esos productos. La recesién ha ocasionado guerras de precios que estan llevando a que todos los participantes pierdan HP sigue disminuyendo su descuento, ahora es del 3 2000, Gastos Disminucién real del 13% que se suma al 4% del afto anterior. La disminucién de gastos fue insuficiente comparada con la de la utllidad bruta, Todos los conceptos de gasto disminuyeron excepto publicidad, necesaria para competir mejor. La némina no se logré bajar suficiente por las personas que hemos contratado para los nuevos proyectos, mismos que todavia no dan sus frutos. Resultado financiero Disminuimos los intereses pagados en MS, por la baja que han tenido las tasas de interés, La devaluacién del peso frente al délar nos benefci, tanto por el arbitraje en los pagos @ HP como Por las ganancias en los activos en délares (cuentas por cobra) cuando en 2001 fue de 4% y de 5% en el -21- Deter alguna duds o comentario on relcén a prasente materi atadémic, por favor, emia 3 earor