UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

DEL PERÚ

FILIAL AREQUIPA

Facultad de gestión y administración

Carrera de Administración de Negocios Internacionales

Curso
DESARROLLO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE EXPORTACION

Tema:

SOCOSANI

Pertenece a:
Cáceres Bustamante José Alonso (ANI)

Docente:
Helmut Monzón Rosas

AREQUIPA – PERÚ
2015
INTRODUCCIÓN

Socosani, caracterizada por embotellar el agua mineral más pura y natural. Ubicada a
36kms al noroeste de la ciudad de Arequipa, rodeado de volcanes, montañas y en medio del
desierto de tierra colorada, se esconde enclavado celosamente el valle de Socosani,
escondite de fuentes inagotables de agua, que caprichosamente van derramándose para
perderse en su cristalino río, recorriendo así coqueta las quebradas y valles que refrescan
este paraíso terrenal.
CAPITULO I: DATOS DE LA EMPRESA

1. HISTORIA

Este valle lleno de vegetación fue descubierto en 1904 por

un químico farmacéutico, descendiente de italianos,
Marco Aurelio Vinelli, quien lo divisó desde lo alto en
uno de sus viajes, Pero esta historia tenía que tener
nombre y es así que Vinelli nombró el valle con los
vocablos quechua, que aludía a las características del lugar
SOCOS o carrizo, que era una caña hueca abundante en el
lugar y SANI que precisamente hacía referencia a esa
abundancia. Así, nace el nombre SOCOSANI, que en
lenguaje indígena significa “lugar de abundancia”. Fue
precisamente al perforar una de las rocas, que encontró el
agua mineral más pura y natural. Sorprendido por las
propiedades minerales naturales del agua encontrada, la embotelló y la envío a Francia para
su estudio, donde dijeron – según cuenta en sus memorias – que “nunca habían probado
algo similar y que el descubrimiento era literalmente una bendición”. Así, empieza una
gran aventura empresarial, por lo que decide transportar al valle equipos sofisticados para la
época, para implementar la primera planta embotelladora de agua mineral, en el Perú y
Latinoamérica, lejos de toda contaminación. Envasada en su propia fuente, el agua mineral
de Socosani proviene de los deshielos del Volcán Chachani (6,075 msnm) ubicado en la
ciudad de Arequipa, los cuales recorren canales subterráneos de rocas sedimentarias
consolidadas calizas, que contienen las extraordinarias propiedades minerales que el agua
recoge a su paso y la convierte en forma natural en el Agua Mineral Socosani, rica en
Magnesio (mg), Calcio (ca) Potasio (k), Sodio (na) y Bicarbonatos, lo que le da ese sabor
inigualable.

El 2 de julio de 1926 se funda Socosani S.A. como empresa.

El Agua Mineral Natural Socosani que es embotellada en su mismo lugar de origen, esto
con la finalidad de mantener todas sus cualidades de salud y pureza. Beneficios del Calcio,
del Potasio y del Magnesio. Diferencia con las aguas de mesa.

1.1.PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

 Socosani con gas

 Socosani sin gas
 Socosani limón
 Energina
 Socosani premio
 Socosani black
 Socosani mandarin
 Socosani tropical
 Esmart
 Socofrut
Descripción

Al Perú le faltaba una cola que reúna los ingredientes de calidad, con el toque natural,
saludable y sobre todo deliciosa; eso es Black de Socosani, una cola diferente, por lo
mismo que es elaborada en el Valle de Socosani, con muy buena aceptación en todas la
edades y especialmente en el público juvenil.

Descripción

Cuantas veces de pequeños, jóvenes o adultos hemos disfrutado de premios que nos han
dado por diversos motivos, ¿acaso no nos sentimos felices cuando lo recibimos?...
Socosani, te trajo un Gran Premio, PREMIO de de Socosani: La gaseosa roja de color
intenso, con sabor delicioso a fresa y elaborada con agua del valle de Socosani.
Descripción

La única bebida gaseosa exclusiva con agua mineral natural, que además de ser saludable y
con el exquisito sabor a hierba luisa, se ha convertido desde 1956 en la bebida preferida de
los niños, jóvenes y adultos de la región sur del Perú. Con esta bebida estás tomando Agua
Mineral Natural al 100 más su exquisito sabor.

Descripción
Representa la vida, la alegría, el sabor, es decir lo bien que nos sentimos al tomar este
producto de calidad que tiene el toque especial del limón peruano. SOCOSANI LIMÓN
con su sabor original, se ha convertido en poco tiempo en la preferida de los consumidores
de agua en la región sur del país.
Descripción
Producto de calidad elaborada con el agua del valle de Socosani y con el sabor exótico de
una fruta tropical que además de ser fuente de salud tiene propiedades dietéticas con el
agregado importantísimo de ser 0 azúcar.

Descripción

Envasada en su propia fuente, el agua Socosani está llena de minerales 100 natural
contribuyendo con la salud de sus consumidores, fortaleciendo huesos y dientes por el
calcio que contiene, aliviando del estrés gracias al magnesio, ayudando a la digestión por el
bicarbonato propio del agua, reponiendo las sales y minerales perdidas por el desgaste
físico, además de ser un hidratante natural que todo cuerpo necesita.

1.2.COMPOSICIÓN DEL AGUA MINERAL NATURAL SOCOSANI

 Residuo Seco: 1,463 ppm
 Magnesio: 89 ppm
 Calcio: 140 ppm
 Potasio: 16
  Sodio: 225
 Bicarbonatos: 1,239 ppm

1.3.PRODUCTOS
El agua mineral natural Socosani sale al mercado bajo dos marcas propias: “Agua Socosani
con gas y “Agua Socosani sin gas”, en dos presentaciones cada una: 0.620 litros y 2.000
litros. Estos productos son líderes en el mercado de aguas minerales naturales en la zona
Sur del Perú.

Además de las aguas minerales, Socosani comercializa tres marcas de gaseosas:

“Energina”, “Black de Socosani” y “Premio de Socosani”, en dos presentaciones: 0.500
litros y 2.000 litros y 3.000 litros en Black de Socosani. Estando próximos a seguir
creciendo en diferentes formatos. Asimismo, se elabora en nuestra Planta dos marcas de
aguas saborizadas dietéticas, ambas también exitosas: “Socosani Limón” y “Socosani
Piña”, en formato 0.500 litros.

1.4.ORGANIGRAMA
En la compañía que está en la Av, Pumacahua 717 Cerro Colorado-Arequipa, en total son
150 trabajadores, entre administrativos y empleados de la planta. Entre los administradores
de la empresa son 2 accionistas mayoritarios.

Gerente General

Gerente Administrativo

Gerente comercial

Área ventas Área de contabilidad Área de RRHH Área de producción

 1.5.SEGMENTACION DEMOGRAFICA

Las gaseosas y agua mineral de la compañía Socosani redireccionó su mercado,

anteriormente estaba considerada como una bebida para gente de clase baja, sin embargo
para poder ganar terreno y ampliar su market share con la gaseosa Premium Energina,
ahora va dirigida a jóvenes y adultos con solvencia económica estable de 17 a 50 años de
edad de nivel socioeconómico A/B, C+ Y C. Con bebida gaseosa exclusiva con agua
mineral natural, que además de ser saludable y con el exquisito sabor a hierba luisa. Es unas
gaseosas para jóvenes y adultos que les gusta disfrutar de un buen momento con una buena
gaseosa.

Puesto que nuestro producto puede alcanzar un alto nivel de segmentación, en relación con
el área geográfica en el que desarrollamos nuestra actividad, no tiene la misma aceptación
ni el mismo propósito en unas zonas que otras.

Ej. En la ciudad de Lima

1.6.SEGMENTACION GEOGRAFICA

La compañía SOCOSANI llega a toda la macro región sur del país, como Ica, Arequipa,
Moquegua, Tacna, Puno, Cusco, Madre de Dios (Puerto Maldonado), Apurímac y Lima
(expendiendo productos en supermercados).

1.7.POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

El producto tiene la capacidad para lograr hacer sentir a la gente verdaderas emociones que
conectan al consumidor con la marca.

Se sienten identificados el usuario y la marca. SOCOSANI vende más como una marca que
como producto, se vende como cosmovisión de vida.
CAPITULO II: PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

2.1. MISION

Practicar y fomentar la calidad de vida en el capital humano de la empresa, viéndose

reflejada en el compromiso de salud con los consumidores de nuestros productos.

2.2. VISIÓN

Ser la mejor empresa embotelladora en el Perú y en mercados internacionales reconocida

por la calidad de nuestros productos y servicios.

2.3. Valores

 Trabajo en equipo
 Responsabilidad
 Puntualidad
 Compromiso
 Respeto
 Ética
 Dedicación

2.4. OBJETIVO GENERAL

Producir y comercializar agua mineral de óptima calidad para posicionarla en nuevos

mercados.

2.5. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Mantener el origen de nuestras aguas en óptimas condiciones, para evitar

contaminación en la materia prima.
 Incrementar el plan de comunicación de agua mineral SOCOSANI.
 Lograr crecimiento en las ventas de agua mineral SOCOSANI a nivel regional
 Mantener la planta de producción en condiciones de operación.
2.6. METAS

 Maximizar el crecimiento y la rentabilidad con el fin de crear valor para nuestros

accionistas.
 Fomentar el trabajo en equipo, en un ambiente constructivo y de comunicación
abierta en el día a día.
 Aumentar y fomentar el grado de aceptación en cuanto a consumo de agua mineral a
todo tipo de público.

2.7.POLITICAS DE VENTAS

1.- La empresa hará un descuento del 20% en mercancías con fallas.

2.- La empresa se encargara de cobrar los pagos de los clientes por medio de cobradores, o
también si el cliente desea realizar un pago antes de su vencimiento lo podrá hacer en las
oficinas de la empresa en los horarios establecidos.

3.-Atender al cliente es responsabilidad de todos los integrantes de la empresa.

4.- Los intereses por atrasarse en un pago serán del 5% sobre el saldo actual.

5.- La empresa solo aceptara los pagos en efectivo y ventas a crédito.

2.8.MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES
O1. Atender a mercados
adicionales de clientes
O2. Cambio de estilo de vida
hacia la practicidad y el
Consumismo siendo un
potencial para los productores
de bebidas.
O3. Diversificación del
mercado.
AMENAZAS
A1. Cambio de las necesidades
y gustos de los consumidores
A2. Guerra de precios de los
competidores
A3. incremento del consumo de
gaseosas y productos sustitutos
por nuestros consumidores
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Manantial de agua D1. Debilidad de la red de
propia distribución
F2. Precios bajos hacia el D2. No reconocida a nivel
consumidor final nacional
F3. Empresa regional D3.Poca actividad
reconocida en comunicación
D4 Falta de conocimiento en
la diferencia del agua
mineral y el agua de mesa.
FO DO
F1.O2. Llegar al D1.O1. Aumentar el canal de
consumidor final con un distribución llegando a
producto capaza de nuevos mercados.
preservar su salud y D2.O3. Utilizar un
calidad de vida. benchmarking actualizado.
F2.O1. Obtener D4O2. Difundir
fidelización de nuestros conocimientos específicos
clientes meta. sobre el producto para los
F3.O3. Abarcar nuevos nuevos consumidores
mercados. finales.
FA DA
F1.A2. Precios reducidos D1.A3. Al no tener un buen
por bajos costos. canal de distribución no
F2.A3. Al reducir costos podemos llegar al cliente
ofrecemos alternativas meta.
más económicas a D4.A1. A falta de
nuestros productos conocimiento del producto
sustitutos. se puede perder clientela.
F3.A1. Ofreciendo D3.A2. No efectúa
productos saludables publicidad por reducir
adoptados a las costos.
necesidades y gustos del
consumidor.
CAPITULO III: POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO

3. POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO

Todas las estrategias tienen una razón de ser. La penetración en los mercados es una
constante, no solo expansión hacia nuevos mercados sino penetración horizontal que
permite mayor presencia de nuestros productos en los puntos de venta y mayor facilidad de
que estos sean encontrados por nuestros clientes.

La estrategia que tiene la empresa se ha desarrollado a lo largo de toda esta entrevista:

diversificación, enfocada a todo aquello que las personas pueden beber -menos licores- y
con un marcado acento hacia la salud y el bienestar, generando un amor a la marca, que
produzca una fidelidad incondicional, por tener un producto de alta calidad.

3.1. ESTRATEGIAS PROMOCIONALES.

 Publicidad.
 Promoción de Ventas.
 Venta personalizada.

3.2. TIPOS DE SISTEMAS DE INFORMACION

Entre los factores externos que se encuentran en el universo o entorno están:

 Los clientes
 Las Entidades Reglamentadoras
 Los proveedores
 Competidores
 Accionistas

3.3. SISTEMA ESTRATEGICO

 Expansión del mercado

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Arequipa para abastecer el
mercado peruano.
  Marketing y Ventas:

 Ofrecimiento de calidad a bajo precio.

 Estrategia de precios.
 Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de
presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no
mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

3.4. BALANCED SCORECARD

Es una herramienta que muestra continuamente cuándo una compañía y sus empleados
alcanzan los resultados definidos por el plan estratégico. También es una herramienta que
ayuda a la compañía a expresar los objetivos e iniciativas necesarias para cumplir con la
estrategia.

Para soportar el planeamiento estratégico de nuestro negocio, tenemos implementado un

Balance Scorecard, el cual evolucionó desde un Tablero de Control Gerencial que
manejaba indicadores gestión transaccional a tres niveles. Esta herramienta permite realizar
el planeamiento y seguimiento a la gestión integral de la organización, mostrando el
comportamiento de los indicadores de gestión relacionados a las metas y objetivos
estratégicos.

3.5.E-BUSINESS

La Solución E-Business como plataforma de conectividad, busca intercambiar y compartir

información con proveedores y empresas de servicios, con el objetivo de optimizar y
reducir costos en los procesos de abastecimiento y logística.

El contar con información detallada y resumida de varios periodos permite un adecuado

análisis, lo cual facilita un manejo segmentado del mercado.

3.6.PREMIOS

Principales premios otorgados a SOCOSANI como la mejor agua mineral natural del Perú
y entre las mejores del mundo
Año Premio Institución País Ciudad

1995 Trofeo de Oro a la Calidad Trofeo Argentina Buenos

GOLDEN TROPHY FOR Internacional a la Aires
QUALITY Calidad

2005 Trofeo de Oro de Alimentación y Trade Leaders’ España Madrid

Bebidas NEW MILLENNIUM Club Club de
AWARD Líderes del
Comercio

2006 Trofeo de Oro de Alimentación y Trade Leaders’ España Madrid

Bebidas NEW MILLENNIUM Club Club de
AWARD Líderes del
Comercio

2007 Trofeo de Oro de Alimentación y Trade Leaders’ España Madrid

Bebidas NEW MILLENNIUM Club Club de
AWARD Líderes del
Comercio

2007 Premio de la Gestión Empresarial Cámara de Perú Arequipa

de la excelencia de las Américas Comercio de las
Américas

2007 Premio ISO CALIDAD 2007 Pro Calidad PERÚ Perú Arequipa
(Calidad, Servicio, Cobertura, Calidad Total
Organización y Prestigio) Camino a la
Excelencia

2008 Trofeo de Oro a la Tecnología y Trade Leaders’ Francia Paris

Calidad NEW MILLENNIUM Club Club de
AWARD (Por única vez otorgado Líderes del
 por los 30 años del evento y con Comercio
carácter extraordinario)

CAPITULO IV: LA MARCA

 Destaca la autenticidad y distinción de la marca, logomarca simple, elegante y

estilizada y de una gota que contiene toda la esencia de Socosani, los volcanes de
Arequipa, el valle y sus manantiales subterráneos, ejecutada con un estilo inspirado
en los bordados característicos del valle del Colca
 Eslogan: Autentica agua mineral natural

4.1. CONTRATO DE LA MARCA

Agua de primera calidad con beneficios intrínsecos: 100% pura y natural, que repone las
sales y minerales naturales perdidos a consecuencia del desgaste diario físico y mental.

4.2. PALABRA FUNCION

Socosani vende “Salud” ya que brinda un producto puro y natural, con sales y minerales
que son importantes para el buen funcionamiento del organismo.

4.3. Valor de los atributos positivos hacia el producto:

 Producto sano

 Producto Arequipeño, peruano y económico

  Se diferencia porque es un producto natural

 Su ventaja competitiva frente a los demás es que es un agua natural mineral

 Ayuda a eliminar el sobrepeso, pues contribuye a metabolizar la grasa acumulada.

 Reduce el estreñimiento

 Eleva el nivel de hierro en el cuerpo

 Ingeridas con las comidas favorecen la actividad hepática y biliar

 Es tradicional

 Alta demanda en el mercado local

CAPITULO V: CANAL DE DISTRIBUCION

DISTRIBUIDORES EN TODA LA REGIÓN SUR DEL PERU

Socosani utiliza distribución vertical y selectiva, vendiendo sus productos a varios

mayoristas y detallistas (pero no mediante todos ellos), colocando el producto en la mayor
cantidad de puntos de venta frecuentados por nuestro segmento objetivo.

Es decir se realiza mediante una distribución directa a los puntos de venta frecuentados.
 Fabricante

Mayorista Detallistas

Consumidor

TRANSPORTE

El transporte del producto de socosani se realiza por vía terrestre utilizando los camiones y
camionetas en el siguiente mapa se muestra el destino del producto de socosani para los
diferentes departamentos.

CAPITULO VI: PUBLICIDAD

6. ESTRATEGIA COMUNICACIONAL

La estrategia publicitaria de Socosani se desarrolló en torno a los siguientes lineamientos:

Posicionamiento: Socosani es la auténtica agua mineral.

Beneficio: Socosani es la forma más saludable de “tomarse la vida”. Agua mineral natural
Socosani es salud.

Soporte: Socosani es la única agua mineral 100% pura y natural, que repone las sales y los
minerales perdidos por el desgaste físico y mental diario.

Carácter: Innovador, moderno, saludable.

6.1. PROMOCIÓN

Una manera de promocionar el producto de socosani es remontarse a su largo tiempo de

estadía dentro del mercado como se puede observar en el siguiente texto.

Desde 1926 y hasta el momento, la familia SOCOSANI está conformada por el Agua
Mineral Natural Socosani, la riquísima Energina, la deliciosa Black, la refrescante Premio,
la inigualable Socosani Limón y ésta última: Socosani Piña que es toda una explosión de
frescura! .. ¡Los invitamos a probarla!

6.2. PUBLICIDAD

 Televisión
 Redes sociales
 Página web
 Youtube
 Carteles publicitarios
Dentro de la publicidad la empresa de socosani ha optado por categorizar a su producto con
diversas metodologías como son el de la publicidad por afiches anuncios publicitarios, e
incluso en sus propias etiquetas de sus envases.

ATL

SOCOSANI anuncia en medios de comunicación como la televisión, radio en principal, etc.

BTL

8ª carrera playera sobre arena energina 2014 La punta- Camaná

CONCLUSIONES

 Socosani cuenta con una aceptación muy buena e inmediata generándose una
demanda constante y en crecimiento.
 Existe la viabilidad de exportación de agua mineral embotellada arequipeña a los
departamentos continuos, a partir del cual se abre un abanico de posibilidades para
la expansión y diversificación del portafolio de los productos de las empresas
locales.
 Socosani es un producto Peruano y Arequipeño de gran acogida en el mercado sur
del Perú, con grandes oportunidades de ser la mejor a nivel nacional.