Caso 4 “Granitos la piedra”

Autor: Pablo Cabanelas Lorenzo

Universidad de Vigo
Preguntas para debate

1.¿Qué estrategias comerciales podría plantear Berta que combine gestión

profesionalizada con la esencia de la empresa? (Ver Anexo I para resolverla)
-Como se sabe la esencia de la empresa es de carácter serio, responsabilidad y confianza,
gracias a esto la empresa obtuvo prestigio a lo largo de los años y fue capaz de entablar ciertas
relaciones estables. Pero en vista de las irregularidades se tienen que hacer ciertas
modificaciones, tendríamos que empezar por la predicción de la demanda,luego el Análisis de
la cartera de negocios (ya que se desconoce los criterios para cada uno de ellos), y la empresa
debe de guiarse por una estrategia de marketing, ya que la marcha de Pedro puede generar
desconfianza, se creará un departamento comercial encargado de buscar nuevos clientes y
gestionar los nuevos clientes, y para esto debemos de diseñar una mezcla integrada de
marketing, y evidentemente hacer una segmentación de mercado(en este caso
seleccionaremos a los clientes que sin importar en el precio, pagarían por nuestros productos
debido a la confianza que se genera, y que sean leales a la empresa), para luego hacer una
selección de mercado meta, y después la diferenciación y posicionamiento.

2. Utilizando los datos de las tablas expuestas en el texto calcule el efecto sobre los
beneficios de cada producto. Si Ud. fuese Berta, ¿reestructuraría la cartera de
productos? Explique su decisión.
-Si se reestructura en la cartera de productos la columna genera poco porcentaje de ganancia
30.87% como observamos en la (tabla 2.4) Respecto a los productos que se ofrecen en vista
esto hemos decidido destinar el porcentaje de inversión de este producto a perpiaño y
Mampostería Como señalamos en la siguiente tabla según el costo de producción.
- se destinará la inversión a estos productos debido a que son los que generan mayor ganancia
y tienen mayor demanda.Tabla (2.5)

3.¿Cómo afrontaría la gestión de descuentos, regalos de transporte y de pagos parciales

sin factura, tan implantados en los clientes, con los menores efectos comerciales?
Para una gestión de descuentos y regalos de transporte, como se indicó en la pregunta uno,
debimos de haber previsto la demanda, haber analizado la cartera de negocios, y hacer la
selección del mercado meta, la ganancia según la estructura de ingresos y gastos, no es
mucho lo que se gana, y esto debe mejorar implantando promociones a los clientes más leales
y que compren en cantidades grandes, lo que queremos es un negocio más formal, por lo tanto
ahora si o si se harán pagos por facturas ya que esta siempre se debe emitir siempre que
haya una entrega de bienes donde obviamente ahi se realizará el pago por IVA, y asi
mantendremos la confianza y la formalidad que los clientes merecen.
4.Entre todo lo expuesto, ¿que decisiones conforma el Marketing Estratégico y cuales el
Marketing Operativo?
Marketing Estratégico:
Definir nuestro público objetivo: Al planificar nuestras acciones de marketing es necesario
establecer el público al cual queremos dirigirnos y en los cuáles queremos enfatizar.
Estrategia de segmentación: En la estrategia de segmentación de mercado dividiremos al
mercado en grupos que presenten características y necesidades semejantes para poder
ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo.
Estrategia de cartera: Nos va a permitir tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de
productos, sobre todo en relación con la rentabilidad de los productos.
Estrategia de fidelización de clientes: La empresa debe intensificar la confiabilidad y la fidelidad
de los clientes, mediantes estrategias de marketing relacional, las cuales ayudarán a mejorar la
experiencia del cliente y a crear relaciones más duraderas con el cliente.
El marketing estratégico permitirá a la empresa Granitos la piedra sostenerse en el mercado.
Posicionamiento de un departamento comercial: El cual estará encargado de buscar, gestionar
nuevos clientes.
Marketing Operativo:
La determinación del precio: Se realizará una revisión de los precios de los productos, un
estudio para poder saber cual es el precio correcto que debe tener nuestra cartera de
productos, en cuanto al impuesto IVA, todas las compras se pagarán con el impuesto.
Determinación de servicios ofertados: Una de las características que define a la empresa
Granitos la piedra, es el servicio gratuito de transporte, el cual seguirá ofreciéndose de manera
gratuita.
Gestión de la gama de productos: Respecto a la estrategia de cartera, se tomará la decisión de
eliminar de nuestra cartera de productos, el producto columna, debido a que generaba muy
poco porcentaje de ganancia, con la inversión destinada a ese producto, se repartirá de manera
proporcional a los productos Perpiaño y Mampostería, debido a la ganancia y a la demanda
que presentan.

5.Por último, ¿Cómo gestionaría la relación con Pedro para que acepte los cambios
propuestos?

-Es importante emitir facturas para llevar los registros contables en el desarrollo de actividades
económicas de esta manera analizamos los resultados de la gestión hacer proyecciones y
tomar decisiones sobre la marcha del registro.
- la empresa granito la piedra necesita renovar sus precios de productos ya que los costos de
producción aumenta año con año y a pesar de que han obtenido ganancias estás pueden
presentar una gran mejora y así la empresa obtendrá más ganancia.
-se necesita renovar la empresa ya que la tecnología se renueva como también las
necesidades de los clientes también se debe cambiar la forma de trabajar con un equipo y las
estrategias deben estar orientadas a satisfacer a los clientes no se trata de decir adiós a la
forma de trabajo sino la renovación del mismo pero con las características ajustadas a la
realidad sin perder su esencia.
-Mostrarle el plan de negocio y los cambios que se realizarán sustentados en mejoras para
empresa,y de esta manera la empresa se pueda mantener en pie con respecto a nuevos
empresarios que se dediquen a este rubro.

Datos de interés:

Tabla 2.1: Estructura de ingresos y gastos

TOTAL
Ingresos Totales 1.200.919,52

Gastos totales 1.172.900,52

Personal Administrativo 41.950,06 Coste período
Electricidad 134.752,33 Coste período
Explosivos 58.657,38 Coste producto
hilos 54.414,79 Coste producto
Gastos Bancarios 12.152,38 Coste período
Gastos Bancarios varios 12.967,38 Coste período
Aprovisionamiento 75.357,38 Coste período
Aceites y grasas 5.357,38 Coste período
Combustible palas 83.857,38 Coste período
Reparaciones 171.157,38 Coste período
Personal producción 330.362,45 Coste producto
Seguros sociales 153.357,38 Coste producto
Impuestos 38.557,38 Coste período

Tabla 2.2 Facturación por producto y desglose de costes asignables a cada producto

Perpiaño Mampostería Columna Bloque

Facturación por 596.718,31 322.693,71 116.881,15 164.626,35
producto
Contribución a 49.7% 26.9% 9.7% 13.7%
la factura
Asignación por producto
Explosivos 20% 20% 10% 50%
Hilos 45% 25% 20% 10%
Personal 55% 20% 15% 10%
producción
Seguros 55% 20% 15% 10%
sociales
Tabla 2.3 GASTOS POR PRODUCTOS

Perpiaño Mampostería Columna Bloque

Explosivos 11731.476 11731.476 5865.738 29328.69
Hilo 24486.655 13603.6975 10882.958 5441.479
Personal Produccion 181699.348 66072.49 49554.3675 33036.245
Seguros sociales 84346.560 30671.476 23003.607 15335.738
Total 302264.038 122079.1395 89306.6705 83142.152

Tabla 2.4 GANANCIAS

Perpiaño Mampostería Columna Bloque

total en (€) 294454.27 200614.5705 27574.4795 81484.198
porcentaje (%) 97.41% 164.33% 30.87% 98 %

Tabla 2.5 NUEVOS PORCENTAJES DESTINADOS

Perpiaño Mamposteria
Explosivos 25% 25%
Hilos 57.8% 32.2%
Personal de producción 66% 24%
Seguros sociales 66% 24%