Plan de Negocio

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PLAN DE NEGOCIO
UNIDAD EDUCATIVA DE PRODUCCIÓN
UNIDAD EDUCATIVA INSTITUTO SUAREZ
I. INTRODUCCIÓN
La Educación Técnica y Profesional constituye uno de los pilares claves para el desarrollo
económico y social del país.
El Acuerdo Ministerial 539 del 30 de Octubre del 2006, considera preciso vincular la
educación y el trabajo productivo con enfoque empresarial en el proceso de inter-
aprendizaje usando estrategias metodológicas que le permitan al estudiante aprender
haciendo, aprender produciendo y aprender emprendiendo. Este acuerdo ministerial
expide el Reglamento de Unidades Educativas de Producción (U.E.P.)
Por otro lado, la Ley Orgánica de Educación Intercultural publicada en el suplemento del
Registro Oficial N° 417 establece en su art. 3 que uno de los fines de la educación es
potenciar las capacidades productivas del país…. mediante la diversidad curricular, la
capacidad de las personas para poner en marcha sus iniciativas productivas o asociativas;
y el fortalecimiento de una cultura de emprendimiento.
****** un plan de negocios que facilito a través de un documento reunir toda la

información necesaria para valorar el negocio y establecer los parámetros generales para
ponerlo en marcha.
La ventaja de un plan de negocio es que facilita la interpretación de las distintas

circunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la empresa. Teniendo en
cuenta la complejidad y dinámica de los mercados actuales, ninguna empresa puede creer
y competir sin tener en cuenta las variables que intervienen y realizar un análisis integral
para verificar si el emprendimiento es o no factible. Por otra parte es necesario señalar
que siempre está presente en todo negocio el riesgo y la incertidumbre asociados co el
éxito o fracaso del mismo.
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El plan de negocios es una herramienta de gestión sujeta a una revisión permanente,

porque la realidad donde actúa la empresa tiene la particularidad de ser por naturaleza,
dinámica y cambiante.
El objetivo de la unidad educativa de producción de la Unidad Educativa Instituto Suarez

es desarrollar competencias laborales en los estudiantes fomentando el trabajo profesional
en equipo hacia la consecución de emprendimientos productivos y de servicios y de esta
manera cumplir con la LOEI.
En el plan de negocio se definirá en si e negocio que se llevara a cabo y se elaborará un

plan estratégico.
Mediante un estudio de mercadeo que servirá para recopilar y analizar datos sobre el
mercado de nuestros bienes y servicios examinando detenidamente tanto la oferta como
la demanda obteniendo así importantes conclusiones para la empresa.
En la estrategia de mercadeo se consideraron los cuatro puntos esenciales para el buen

posicionamiento de un artículo en el mercadeo: Plaza, Producto, Precio y Publicidad. Se
estudió la forma de distribución de los artículos, las características de los productos, la
forma de determinar el precio y la publicidad que se llevara a cabo y en que medios.
En el estudio técnico se hizo un análisis de los recursos materiales requeridos para la

venta de producto, siendo estos: equipos, muebles, artículos escolares, de oficina y
papelería en general. Adicionalmente se determinó el recurso humano que se necesitara
en la empresa y las funciones que deberá realizar.
En el estudio económico se analizan los costos fijos y variables, los ingresos por ventas
para obtener un punto de equilibrio. También se elaboraran presupuestos de costos e
ingresos, estados financieros como el Balance Inicial, el Estado de Resultado Integral y
el Estado de Flujo de Efectivo.
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II. IDENTIFICACIÓN DEL COLEGIO
NOMBRE UNIDAD EDUCATIVA INSTITUTO SUAREZ

LOCALIZACIÓN CLEMENTE BALLÉN 1420 ENTRE ANTEPARA Y
MACHALA
FECHA DE CREACIÓN
DECRETO MINISTERIAL RESOLUCIÓN N°038 DEL 10 DE FEBRERO DE
1987
ESPECIALIDADES CONTABILIDAD Y
ADMINISTRACIÓN/APLICACIONES
INFORMÁTICAS
CONTACTOS (responsables, teléfonos, y correos electrónicos)
IVÁN HERRERA 0997575371
SONIA HERRERA 0997418079
VÍCTOR RISCO 0990228692
El colegio Instituto Suarez tiene su sede en la parroquia Ximena del Cantón Guayaquil
en la provincia del Guayas. Es financiada por la Sociedad de Beneficencia de Señoras y
regentada por la Hermanas Dominicas de la Enseñanza de la Inmaculada Concepción.
Fue creada el 10 de febrero de 1987 con resolución ministerial 088.
Está ubicada en la 3era peatonal entre Alberto Avellan Vite (46 D) y Pedro Saad Niyam
(46 E) en la ciudadela 9 de Octubre al sureste de la ciudad.
Detrás de la institución se encuentra la parroquia diocesana Nuestra Señora de Montserrat,
7 cuadras hacia el este se halla el rio Guayas; el establecimiento está localizado atrás del
Colegio Nacional Eloy Alfaro y muy cercano a el encontramos el Hospital del IESS
Teodoro Maldonado Carbo.
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MAPA SATELITAL
III. ORGANIZACIÓN
Recursos humanos con los que cuenta la institución para la ejecución de las actividades
empresariales.
La institución cuenta con los siguientes recursos humanos para la ejecución de las
actividades empresariales.
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III. ORGANIZACIÓN INTERNA
Recursos Humanos con los que cuenta la institución para la ejecución de las actividades empresariales
Nombre Cedula Dirección Teléfono Titulo Experticias Cargo en el Disponibilidad Disponibilidad
(si tiene) colegio horaria horaria
curricular extracurricular
Capitán Iván
Herrera
Suarez
Abogado
Franklin
Herrera
Suarez
Miss Sonia
Herrera
Profesor
Víctor Risco
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Participación de estudiantes
Curso N° Horarios de Reparto Actividades de
estudiantes participación curricular/ participación
disponibles extracurricular
Registros de
Compra-Venta de
mercadería.
Elaboración de
Extracurricular Comunicaciones y
Tercero 08:00-09:00 14:00-15:00 Archivo de
Contabilidad 09:00-10:00 15:00-16:00 documentos
Sábado Matutina 9 10:00-11:00 16:00-17:00 Elaboración de
Sábado Vespertino 11:00-12:00 17:00-18:00 documentos
12:00-13:00 contables y
registros de
Contabilidad
General y Tesorería
Atención al cliente
Diseño y
realización de
servicios de
presentación en
entornos gráficos.
Análisis y diseño
Tercero Informática 28 14:00-15:00 Extracurricular de aplicaciones
informáticas de
gestión
Aplicación de
relaciones en el
entorno de trabajo
Atención al cliente
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ORGANIGRAMA DE LA UNIDAD DE PRODUCCIÓN

ESPECIALIDAD: CONTABILIDAD Y ADMINISTRACIÓN / APLICACIONES
INFORMÁTICAS
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Descripción de funciones
RECTORA: Gerencia del ámbito productivo
 Liderar la planificación
 Toma de decisiones
 Liderar el control, seguimiento y evaluación de los procesos, productos y servicios

generados.
VICERRECTOR:
 Subrogar funciones del rector
 Controlar la pertinencia entre lo productivo y lo académico
INSPECTOR: Jefe de Campo
 Subrogar funciones de los anteriores por disposición expresa.
 Gestión de recursos humanos.
DIRECTOR DE ÁREA TÉCNICA
 Coordinador de todos los procesos productivos
 Nexo de unión entre la parte operativa y gerencial
 Liderar la aplicación del Plan Didáctico Productivo (P.D.P.)
 Controlar los cronogramas de ejecución de los PPP y desarrollo de prestación de

servicios
 Participar en la elaboración del diseño y aplicación de estudios de mercado

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 Relaciones con proveedores
ESTUDIANTES
 Participar activamente en la producción
TRABAJADORES
 Cumplir las tareas encomendadas
IV. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la misma
debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores. Ese es el
objetivo fundamental.
Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un deseo.
Detectar esas necesidades y deseos se convierten en nuestra oportunidad de negocio y los
empresarios busca la forma más conveniente de satisfacerlos.
Como colegio técnico, antes de empezar el negocio es necesario un ejercicio de reflexión

acerca de a idea que va a desarrollar como iniciativa empresarial, qué pretende conseguir
y cómo. Es imprescindible tener en cuenta que va destinada tanto al ejercito empresarial
como al ámbito educativo, por tanto, la vinculación de las estudiantes a todos los procesos
empresariales es uno de los objetivos del desarrollo de este emprendimiento.
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MISIÓN
Comercializar artículos escolares, de oficina y papelería en general, comprometidos en

satisfacer las necesidades y expectativas del mercado con productos de óptima calidad a
los mejores precios y una atención personalizada, con colaboradores responsables y
enfocados a la mejora continua, contribuyendo al desarrollo económico y social del país.
VISIÓN
Aspira a ser reconocida, en un lapso de seis años, como empresa líder en el mercado del
sector por los precios y la calidad de sus productos junto a una atención cordial y eficiente
teniendo en cada colaborador un gestor de cambio y, en cada cliente una persona que
confíe en nosotros.
VENTAJA COMPETITIVA
Este negocio tiene como ventajas competitivas las siguientes:
 Ubicación cercana a centros de estudios

 Precios económicos
 Calidad en la atención al cliente
 Diversidad de suministros de estudio y de oficina
 Servicio orientado al cliente
OBJETIVO GENERAL
Posicionar en la mente del consumidor al negocio como una empresa de prestigio y

confianza, capaz de satisfacer las necesidades y expectativas que demandan nuestros
clientes a fin de mantener un crecimiento sostenible en el mercado.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Formular estrategias idóneas para lograr el crecimiento sostenible de la empresa.
 Capacitar al personal para una mejor y servicio a los clientes

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 Fortalecer las relaciones entre los proveedores y la empresa
 Establecer una retroalimentación continua con nuestros clientes para mantener su

preferencia por nosotros
 Crear en la mente del consumidor una imagen de total confianza en la empresa

con la calidad de nuestros productos.
 Mantener satisfechos con atención personalizada y cordial.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Una estrategia competitiva tiene por objeto asegurar a la empresa una ventaja competitiva
sostenible y duradera, frente a las fuerzas competitivas de un mercado concreto. A partir
del análisis externo e interno de la empresa (análisis DAFO) Port6er (1982) propone las
llamadas estrategias genéricas, definiendo a la estrategia competitiva “como emprender
acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en un sector industrial,
para enfrentarse con éxito a las cinco fuerzas competitivas y obtener así un rendimiento
superior sobre la inversión para la empresa”.
Las tres estrategias genéricas son: liderazgo en costes, diferenciación y enfoque o alta
segmentación. Las dos primeras se plantean en empresas que compiten en todo un sector
o industria (calzado, mueble, juguete, textil, etc.), mientras que la tercera, es apta para
competir en un segmento particular de un sector insdustrial o mercado (mueble para
oficina, útiles escolares, textil-hogar, etc.)
Se ha considerado las siguientes estrategias competitivas para la unidad educativa de

producción.
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MANTENER PRECIO
En este sector el factor precio juega un papel fundamental a la hora de convencer a los
potenciales clientes. Aunque el porcentaje de utilidades sea menor a la hora de bajar los
precios, cuando le compran grandes volúmenes de mercadería las ganancias son muy a
tractivas y permiten que sus clientes siempre le hagan pedidos.
INCREMENTAR PROPAGANDA
El negocio necesita de esta herramienta para poder ganar terreno. Como prioridad se
establece un mecanismo que no le genere muchos gastos a la empresa pero que pueda
darse a conocer de manera efectiva, como por ejemplo a través de:
 Regalos de pequeños calendarios para fin de año (Navidad)
 Lapiceros
 Llaveros
 Calcomanías, entre otros
Todos alusivos al nombre de la empresa para ir calando el nombre de la empresa en la
mente del consumidor.
INTRODUCIR NUEVOS PRODUCTOS
Introducir dentro de sus productos:

 Servicio de fotocopias
 Servicio de impresión y escaneo
 Servicio de investigación en internet
ENTREGAR CUPONES PARA RIFAS
A fin de mantener la fidelidad de los compradores por cada compra de más de $50,00 se
dé un cupón al cliente y participe en diferentes rifas como:
Canasta básica, productos de belleza, libros de estudios, entre otros.
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OPERAR ALREDEDOR DE COMPETIDORES Y SER LA PRIMERA EN

ENTRAR EN TERRITORIO DESOCUPADO
El tener los objetivos, misión, visión y estrategias ya definidos le permitirán a la empresa

mantenerse en el mercado y tener un mayor conocimiento de sus competidores y de
aquellas oportunidades que surgen.
Mantendremos un monitoreo permanente, a fin de detectar las oportunidades de ofertar

nuestros productos primeros que las otras empresas. Sabemos que el reto es difícil debido
a los competidores, pero es posible.
IR DETRÁS DE GRUPOS DE CLIENTES QUE NO SON IMPORTANTES PARA

RIVALES PODEROSOS
Para las empresas medianas y grandes ya establecidas como: Juan Marcet Cia. Ltda.,
Papelesa, entre otras, no es muy atractivo andar detrás de un cliente que demanda pocas
cantidades de insumos.
Lo ideal será priorizar esos pequeños clientes que también demandan estos productos
pero en menor cantidad, si logramos que compren a nuestra empresa y sean clientes fieles,
ya sumados varios de ellos, también generarían buenas ganancias a la empresa.
CONCEDER DESCUENTOS
Crear en la mente del cliente una imagen “psicológica”, única y difícil de copiar
concediendo descuentos del 5% en compras superiores a $80,00.
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ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
Ubicación apropiada
Local propio
Vías de acceso en buen estado
Recurso humano comprometido
Calidad de los productos
Precios competitivos
Intención de compra favorable
OPORTUNIDADES
Ubicación estratégica
Zona comercial en desarrollo
Crecimiento a corto plazo
Incremento de cartera de clientes en mercado potencial
Incremento de las líneas de productos
Mejoramiento y ampliación de la infraestructura
DEBILIDADES
El local tiene espacio físico reducido

Falta de experiencia de las estudiantes y docentes
La unidad de producción no está posicionada en el mercado consumidor
Dificultad de inyectar capital para el negocio
AMENAZAS
Delincuencia común
Demora en el despacho de los pedidos por pate de proveedores
Posibilidad de que surjan nuevas librerías al entorno de nuestra plaza
Inestabilidad económica y política del país
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Inflación en los precios

Demanda insuficiente
Escasez de materiales
V. ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos

relacionados con una situación específica en el mercado.
La investigación de mercado brinda información que permite, entre otras cosas, detectar
necesidades insatisfechas de los consumidores y conocer su opinión acerca de un
producto o servicio.
El objetivo de esta investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la

competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones.
LA DEMANDA
La demanda se define como la cantidad de bienes o servicios que los consumidores están
dispuestos a comprar a un precio y cantidad dado en un momento oportuno. La demanda
está determinada por factores como el precio del bien, la renta personal, y la preferencia
individual del consumidor.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Este negocio podrá empeño en captar, básicamente, dos grandes colectivos:
 Población estudiantil (escolares de esta Unidad Educativa y del Colegio

Experimental Eloy Alfaro)
 Habitantes de la Ciudadela 9 de Octubre y de la Pradera O.
Para hacer un análisis de la potencial demanda de nuestros ´productos se procedió así:

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En la ciudad de Guayaquil, el 17 de noviembre del 2011 se aplicó una encuesta a una

muestra de 70 estudiantes de la Educación Básica Inferior, Superior y del Bachillerato de
la Unidad Educativa Baltasara Calderón de Rocafuerte quienes fueron escogidos al azar.
Además se aplicó la misma encuesta a 30 padres de familia que viven en las ciudadelas
arriba mencionadas.
Por otro lado, el 21 de noviembre del año en curso se aplicó dicha encuesta a una muestra
de 150 estudiantes del bachillerato del Colegio Experimental Eloy Alfaro también
escogidos al azar.
Estas encuestas fueron aplicadas con el fin de determinar el grado de interés de estas
personas para el establecimiento de una papelería, como unidad educativa de producción,
en este centro de estudios.
Al finalizar el proceso de recolección de la información se obtuvo los siguientes

resultados que se presentan en tablas y gráficos estadísticos.
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1. ¿Es beneficio para usted el entorno que la UEBCR ofrezca productos de papelería
para la venta?
El grafico nos muestra que el 91% de los encuestados dice que si es beneficioso para ellos
una papelería mientras que el 8% dice que no y el 1% no nos ofrecieron respuesta alguna.
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2. ¿Es beneficio para usted el entorno que la UEBCR ofrezca productos de papelería
para la venta?
Como podemos observar el 25% de los encuestados suelen adquirir papel, mientras que
el 22% material para manualidades, el 20% útiles escolares, el 15% adquieren material
didáctico, el 12% documentos contables y el 6% suministros plásticos.
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3. ¿Qué clase de papel usa con frecuencia?
De las personas encuestadas el 35% usa papel bond, el 23% periódico, el17% crepe, el
10% usa papel de regalo y cometa mientras que el 3% Kimberly y el 2% papel vegetal
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4. ¿Qué tipo de hojas utiliza?
El 58% de las personas encuestadas utiliza hojas de cuadros, mientras que el 28%
utiliza hojas en blanco y el 14% hojas de colores
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5. ¿Qué útiles de escritorio adquiere con frecuencia?
El grafico nos muestra que el 16% de los encuestados utilizan esferos, el 14% usa
lápiz, y cuaderno, el 12% carpeta y borrador, el 11% marcadores, el 10%
sacapuntas, el 7% resaltadores y el 4% grapas.
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6. ¿Cuáles son los documentos contables que suele comprar?
Según la muestra encuestada el 26% usa factura, el 23% cheque, el 19% nota de
venta, el 11% comprobante de retención, el 9% utiliza otros documentos como
pagare, el 8% usa kardex y el 4% de las personas no respondieron.
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7. Que materiales para manualidades utiliza con frecuencia?
El grafico nos muestra que el 21% de los encuestados prefieren la cartulina, el

19% fomix, el 17% silicón, el 15% escarcha, 8% tachuelas, el 5% cinta de tela, el
4% piola nylon y el 2% pañolence.
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8. ¿Qué materiales didácticos desearía encontrar en la papelería?
El grafico nos muestra que el 48% de las personas encuestadas desearía encontrar
en la papelería laminas educativas, mientras el 27% libros, aso como el 20%
revistas y el 5% desean encontrar otro tipo de material.
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9. De los suministros para evento ¿Cuáles utiliza más?
La encuesta nos muestra que el 26% de los encuestados utiliza vasos, mientras
que el 22% utiliza platos, el 21% prefieren adquirir cucharas, el 12% tarrinas,
tanto como el 10% tenedores y el 10% cuchillos.
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10. Por favor sugiera que más le gustaría encontrar en la papelería
El 35% de los encuestados sugiere que la papelería ofrezca para la venta objetos de
regalo mientras que el 30% sugieren que sean tarjetas. Otro 35% propone que se
realicen recargas.
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CONCLUSIONES DE LA DEMANDA
Al 91% de las personas encuestadas les parece beneficioso vender suministros de

papelería en el entorno de la UEBCR, el 25% suele adquirir papel, destacando el papel
bond con el 35%. El 58% de los encuestados utilizan hoja de cuadro.
Entre los útiles de escritorio se destaca el esfero con el 16%, mientras que el 25% de las
personas suele comprar el documento factura, el 21% utiliza la cartulina como material
para manualidades, el 48% de las personas desearía encontrar láminas educativas.
El 26% de los encuestados prefiere comprar como suministro plástico el vaso. Por otro
lado, el 35% de las personas sugiere que la papelería venda objetos de regalo, mientras
que el 35% desea que se realicen recargas.
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO
Nuestro mercado objetivo es la población estudiantil tanto infantil como juvenil de la

zona. Esta población utiliza regularmente útiles escolares, de escritorio y materiales para
manualidades. Se caracteriza por gustarles los productos novedosos y satisface sus
necesidades con artículos económicos y de óptima calidad.
DETALLES SOBRE CLIENTES ACTUALES
Debido a que recién se va a establecer la unidad educativa de producción no se pueden

dar detalles de clientes actuales.
Detalle de clientes potenciales
Los clientes potenciales son aquellos que visualizados como posibles clientes en el futuro
porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.
Son clientes que hoy no consumen ese producto pero lo pueden llegar a consumir, o los
que consumen el producto igual o semejante pero de la competencia. Pueden ser una
fuente de ingresos futuros.
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A continuación se detalla una muestra de un universo de 300 clientes potenciales

NOMBRE CLIENTE DIRECCIÓN TELÉFONO ACTIVIDAD DE
COMUNICACIÓN
PROGRAMADA
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LA OFERTA
ANÁLISIS DE LA OFERTA
Para el análisis de la competencia hay que distinguir a nuestros competidores: las

papelerías. Estos comercios van a ser la competencia directa del negocio. Por tanto, es
necesario saber que hace la competencia que ya esta establecida en esta zona, que tipo de
producto o servicio ofertan y apostar por la diferenciación.
Por esta razón se hacen observaciones, el día 24 de noviembre del 2011, a las empresas
de la competencia para lo cual se diseña una ficha con aspectos relevantes como:
Producto, precio, marca, tipo de ventas, publicidad, atención al cliente, presentación del
empleado y diseño del local.
Existen tres pequeños negocios, en la ciudadela 9 de Octubre, en los alrededores del

colegio (a 1, 2 o 3 cuadras) cuyos nombres son: Papelería y Bazar El shaday II, Novedades
Shantal y el Mino Market 9 de Octubre (sección papelería).
En dos centros comerciales, Mall del Sur y Riocentro Sur, se encuentran concentradas las
empresas mas grandes de la competencia. En el Mall del Sur se encuentra Papelesa,
Guimsa y Megamaxi (sección papelería); en Riocentro Sur esta Juan Marcet, Policopias,
Papelería Idel y Locuras Hallmaek (tarjetas).
En las empresas observadas encontramos que los precios varian dependiendo del tamaño
y marca de los productos.
En artículos para oficina tales como: archivadores, blocks ejecutivos, guías clasificadoras,
carpetas plásticas y manilas, separadores alfabéticos, protectores de hojas, perforadoras,
grapadoras, papel carbón y sobres, los precios fluctúan entre $ 0.80 y $ 10.00.
En artículos escolares como: goma, borrador, escarcha, multipeg, hojas bonda A4, hojas
de cuadro y de línea, esferográficos, lápices de colores, lápices de mina y madera,
marcador de pizarra y permanente, resaltadores, cuadernos universitarios espirales,
cuadernos pequeños grapados y espirales, los precios oscilan entre $ 0.10 y $ 11.00.
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Los precios de los artículos para manualidades van desde $ 0.30 y $ 6.00.
(fomix simple y con diseño, adhesivo y escarchado, figuras de fomix, carton corrugado,
lana, palos de helado, bolas y vasos de plumafon, cintas, acuarelas, temperas, silicón
líquido y tijeras).
En artículos para fiesta tales como: tarjetas, piñatas, sorpresas, accesorios de hora loca,
platos, vasos, globos, serpentina, gorros, fundas de regalo y manteles plásticos, los precios
van desde $ 0.60 hasta $ 12.00.
En la mayoría de estos almacenes las marcas más reconocidas en los artículos de papelería
son: Ideal, iris, andaluz, torre, estilo, Celina, cebra, staedtler, bic, paper mate, maped,
único, bester, faber Castell, uhu.
Las ventas se realizan por unidades, docenas o paquetes al por mayor y menor y al por
mayor.
De todas las empresas observadas al única que hace promoción es Juan MArcet que
consiste en participar en un sorteo de una increíble notebook por compras superios a $
25.00.
Las empresas realizan publicidad a través de diferentes medios. Papelería Ideal la hace
con una gigantografia y con globos que tienen el nombre del local. Supermaxi da a
conocer sus productos mediante comerciales. Guimsa y Juan Marcet entregan sus
productos en fundas llamativas con el logotipo de la empresa.
Los empleados portan como uniforme una camisa polo con el logo bordado de la empresa
y un pantalón jean, además muchos de ellos tienen una credencial que los identifica.
La mayoría de los locales de la competencia están diseñados y decorados con muy buen
gusto. Los artículos están ordenados por repisas con su respectivo código y descripción.
Como estamos próximos a la festividad de la Navidad, los locales se encuentran
decorados con adornos navideños. Todos los locales muestran un ambiente agradable para
quienes lo visitan.
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CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA
En general, los pequeños negocios tiene poca cantidad de artículos escolares, de papelería
y no hay variedad de marcas de los productos; su volumen de ventas es bajo.
La mayor parte de las empresas medianas o grandes de la competencia ha penetrado el

mercado guayaquileño y ofrecen diversidad de productos, por lo tanto, tiene buen
volumen de ventas.
DETALLE DE LA COMPETENCIA
La competencia ofrece diversidad de artículos escolares, de papelería, para oficina,

material para manualidades y suministros plásticos. Los precios varian de acuerdo a la
marca, al tamaño y as la cantidad que se compre (unidades, docenas, paqyetes al por
mayor y al por menor).
A continuación sus fortalezas y debilidades:
NOMBRE UBICACIÓN FORTALEZA DEBILIDAD

Mini market 9 de Cdla. 9 de Octubre Ubicado en avenida Poca variedad y
octubre (sección principal en la cantidad de
papelería) planta baja artículos
Papelería y bazar el Cdla. 9 de Octubre Horario de atención Espacio reducido y
Shaday II poca publicidad
Novedades Shantal Cdla. 9 de Octubre Ubicado en calle Poca variedad y
transitada cantidad de
artículos
Papelesa Mall del Sur Ubicada en avenida Insatisfactoria
principal en la atención al cliente
planta baja
Guimsa Mall del Sur Optima atención al Insuficiente
cliente publicidad
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Juan Marcet Riocentro Sur Promoción: por Precios altos de los

compras superios a productos
$ 25.00
participación en
sorteo de notebook
Policopias Riocentro Sur Optima atención al Insuficiente espacio
cliente en el local
Papeleria Ideal Riocentro Sur Publicidad en Insuficiente espacio
gigantografia en el local
adornada con
globos
Megamaxi Mall del Sur Publicidad en Insatisfactoria
comerciales atención al cliente
VI. MARKETING MIX
Marketing es “el proceso de planificación, ejecución, fijación de precios, promoción y

distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los
objetivos individuales y organizacionales”. (Asociacion Americana de Marketing).
El marketing mix o la mezcla de mercadotecnia es todo el conjunto de variables de

mercadotecnia que prepara una empresa para producir un efecto que se desea atrayendo
al mercado un mayor número de cliente.
La mezcla de mercado nos ayudara a analizar como esta la empresa en ese ámbito y de
acuerdo a ello tomar decisiones que permitan mejoras del negocio.
La plaza es el lugar donde se compra o consume el producto. ¿Cómo y en que lugar se va

a vender el producto/servicio?
La papelería estará ubicada en la Ciudadela 9 de Octubre, en la zona sur de la ciudad de

Guayaquil, en un sector de fácil acceso a los posibles clientes.
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El canal de comunicación y distribución será directo: empres-cliente.

Presenta más facilidad para ajustarse a las necesidades del consumidor, hay contacto
directo con el cliente y se genera confianza y fidelidad.
PRODUCTO SISTEMA DE ELEMENTOS A

DISTRIBUCIÓN MEJORAR
Suministros escolares Empresa-Cliente Ofrecer variedad de marcas
Suministros de Oficina en determinados productos
Material para manualidades
Nuestras instalaciones tendrán un ambiente agradable y muy confortable, asegurando la

comodidad de los clientes. La oferta de los productos se dará con personal capacitado en
las instalaciones de la institución.
Los clientes nos podrán contactar al siguiente número telefónico 2-490827, correo
electrónico uebaltasara@sociedaddebeneficienca.org o acercándose a la almacén de la
Unidad Educativa de Producción.
La imagen del local es fundamental para un negocio, debe llamar la atención del potencial
cliente. Por ello, los artículos serán colocados en estanterías para exposición al público.
Las estanterías serán decoradas en forma creativa y el diseño será renovado cada cierto
tiempo para que el cliente aprecie la variedad.
El producto es el bien o servicio que se consume. ¿Cuáles son los beneficios que la
empresa o el producto/servicio generara para los potenciales cliente?
PRODUCTO ¿QUÉ ES? ¿QUÉ HACE? ¿QUÉ

NECESIDADES
SATISFACE?
Artículos escolares Implementos de Provee material Desarrollar
estudios para estudiantes actividades en clase
y extraclase
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Papelería en Implementos para Provee material Imprimir

general trabajar para centros comunicación,
escolares y hacer trabajos
microempresas
Artículos de Implementos para Provee material Hacer
manualidades manualidades para estudiantes manualidades para
certeleras o
determinados
eventos
Artículos de oficina Implementos de Provee material Archivar
oficina para documentos y
microempresas clasificarlos
Artículos Suministros Provee material Atender a visitantes
para servir plásticos para refrigerios en ocasiones
alimentos y bebidas especiales
Las líneas de negocio que se incorporan en la papelería en su fase inicial son las
siguientes:
 Material escolar
 Material de oficina
 Material para manualidades
 Papelería en general
ARTÍCULOS ESCOLARES:
Cuadernos de todo tipo y tamaño, marcadores permanentes y acrílicos, lapiceros,
crayolas, lápices a colores, acuarelas, goma liquida y en barra, tijeras, estuches
geométricos, borradores, correctores, minas, libretas.
ARTÍCULOS DE OFICINA:
Carpetas manila de diferentes colores, carpetas plásticas con cubierta transparente de
varios colores, clips, grapas, cds.
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ARTÍCULOS PARA MANUALIDADES:

Silicón líquido y de barra, escarchas, fomix llanos y labrados de diferentes colores en
pliegos y en formatos A4, cinta de tela, cinta de papel.
PAPELERÍA EN GENERAL:
Resmas de papel tamaño A4, cartulinas simples y esmaltadas de todo color, papel para
paleógrafos, papel satinado, crepe, hojas A4 a cuadros, de líneas y de colores, papel de
regalo.
Estos productos satisfarán las necesidades de niños y jóvenes estudiantes en relación con
implementos de estudio en un lugar cercano para mayor comodidad y a precios
económicos.
El abastecimiento del material se puede realizar a través de la compra a fabricantes o a

través de agentes distribuidores o representantes.
Este negocio, como almacén independiente, se hace competitivo cuando consigue un

nivel de facturación alto y continuo a lo largo del año. Esto es posible cuando se dispone
de un surtido amplio de artículos que ofrecer a colectivos diferentes y de fuerte demanda
(población escolar, habitantes de barrios o ciudadelas, etc)
Se trata de complementar la oferta descrita con artículos para regalo. Las ventas tienden
a incrementar en determinadas temporadas como: Navidad, Reyes, Inicio de clases, Día
de la Madre y del Padre.
Además se ofrecerán servicios de impresión, de escaneo y de investigación en internet.
Para el futuro, a mediano o largo plazo, se puede ofrecer servicios como:
 Copias blanco y negro / color

 Anillado y encuadernados
 Suministros plásticos
 Recargas de celulares
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Se dará a conocer este negocio y sus productos a través de volantes, afiches, y la página
web de la Unidad Educativa, para que habitantes, transeúntes o escolares de la zona
acudan en sus necesidades.
A continuación se encuentran imágenes de algunos de los productos que ofrecerá la

Unidad Educativa de Producción.
37
El precio es lo que se paga por el producto o servicio. ¿A qué precio se va a ofrecer el

producto/ servicio y cuanto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales
clientes?
Para determinar un precio se puede utilizar varios métodos. Hemos seleccionado el

método en función del rendimiento sobre la inversión.
En la práctica se considerara un porcentaje de utilidad que será integrado al costo del

producto, por lo tanto, mediante una planeación adecuada, podremos determinar con
anticipación cuales son los costos de nuestros productos y cuál es la utilidad que van a
generar.
PRODUCTO ZONA DE PRECIO OPTIMO Y JUSTIFICACIÓN

La zona de precio optimo parte desde el precio del punto de
equilibrio hasta que del nivel máximo de satisfacción al cual
se pueda vender el producto.
Justificación:
La lista de productos es Analizar los rangos de precio que maneja la competencia en
extensa y se encuentra los diferentes productos para establecer la zona de precio
detallada en el estudio optima de nuestro producto.
económico, por esta Analizar el margen de ganancia que se esta obteniendo para
razón no aparece aquí. fijar precio competitivamente contra los precios de los
competidores.
Obtener descuentos por compras al por mayor que ayudan a
abaratar costos y por lo tanto tener mayor margen de
ganancia.
La promoción, que es la publicidad que se utiliza para hacer conocer o vender el producto.
¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes
potenciales se entres de su existencia?
La Unidad Educativa de Producción del Colegio María Clementina Roca de Peña dará a
conocer sus productos al público en general a través de herramientas publicitarias tales
38
como: volantes, afiches y sitios web, en los que se proporcionara información sobre los
horarios de atención, productos que ofertan, además de la ubicación del centro educativo
y los correspondientes números de teléfonos. La institución busca atraer la atención de
los consumidores garantizando la calidad de los productos y la óptima atención
personalizada que ofrecerá.
El “boca a boca” será, sin duda alguna, la publicidad mas afectiva. Un cliente satisfecho
repetirá compras en el local y traerá clientes al negocio.
ACTIVIDAD DE FECHA COSTE RESPONSABLE OTRA

COMUNICACIÓN INFORMACIÓN
Volantes Agosto $ 30.00 Angela Malucin
2016
Afiches Agosto $ 70.00 Angela Malucin
2016
Página Web Agosto Nancy Medina
2016
A continuación se encuentran los diseños de:
AFICHE
39
LOGOTIPO
VII. ESTUDIO TÉCNICO
En este estudio se determinan los procesos y tecnologías a utilizar, es decir equipos,

materiales, terrenos e infraestructura requerida para la operación y funcionamiento del
proyecto. Además se determinan los recursos humanos necesarios para su ejecución.
Localización
El local estará ubicado en la parroquia Ximena del cantón Guayaquil en la Ciudadela 9

de Octubre. Es de fácil acceso tanto para los clientes como para los proveedores.
En la avenida veinticinco de julio circulan varias líneas de transporte y en la avenida

domingo Comín la metrovía. Las calles están en óptimas condiciones pues se encuentran
sin grietas, bien asfaltadas.
El negocio se establecerá en la planta baja del centro educativo y tendrá dos accesos para
atención al cliente, uno hacia el exterior y otro hacia el interior del edificio.
40
El local será acondicionado en su parte externa con rótulos que lo identifiquen y en la

interna con estanterías donde los productos serán ubicados de una manera ordenada para
el fácil manejo de los mismos.
Las instalaciones eléctricas del local están en buen estado al igual que las tuberías que
proveen el servicio de agua, lo cual nos indica que el lugar es el indicado para establecer
el negocio.
Los colaboradores tendrán un lugar acogedor para realizar sus funciones a cabalidad.
PROVEEDORES
Los productos que se ofrecerán para la venta serán adquiridos en fábricas o distribuidores
de la línea de papelería y materiales de oficina que son lugares en donde se encuentra
artículos a precios económicos y de excelente calidad.
Nombre Ruc Teléfono Dirección Correo electrónico Elementos

que
provee
Ediciones 0907254312001 2326990 Garcia rensosanchezm@hotmail.com Material
educativas 2320460 Aviles 924 escolar y
ecuatorianas entre Sucre de oficina.
S.A. y Colon Papelería
Almacenes 0992271809001 210007 Sucre 821 Material
generales de entre L. de escolar y
Papelesa S. Garaycoa de oficina.
A. y Papelería
Rumichaca
Comercial e 0991393757001 2513526 Seis de sucre@samerica.com Material
industrial 2531052 Marzo 920 imporsucre@yahoo.es escolar y
Sucre S.A. y de oficina.
Clemente Papelería
Ballen
Librería 6026387 Calixto dicamcor@editexpa.com Material
Dicamcor 6026388 Romero escolar y
332 entre de oficina.
Noguchi y Papelería
P. Lavayen
41
ADQUISICIÓN DE BIENES
Mobiliario y decoración
Es fundamental que todos los elementos del establecimiento permitan que los artículos
queden expuestos de forma ordenada de modo que toda persona que acuda al
establecimiento pueda apreciar la variedad que se ofrece y que la persona que atiende
pueda ubicarlos rápidamente.
El mobiliario necesario para este negocio estará compuesto por los elementos que se
exponen a continuación:
Mobiliarios Cant. Valor Valor

ÁREA COMERCIALIZACIÓN
Computador 1 $ 500,00 $ 500,00
Impresora multifuncional 1 120,00 120,00
Escritorio 1 85,00 85,00
Sillas 4 35,00 35,00
Archivador 1 200,00 200,00
Ventiladores 2 80,00 160,00
Estanterías metálicas de 40x1,14 x2 4 55,00 220,00
mts. de 5 bandejas con refuerzo
TOTAL INVERSIÓN FIJA $ 1.425,00
Productos
Se establecerán políticas de aprovisionamiento de los productos y políticas de control de

las existencias pues los costos de inventarios pueden subir por manejo inadecuado de los
mismos.
A continuación una lista de los productos básicos que se pueden ofrecer con sus
respectivos costos.
42
43
PROCESOS RELACIONADOS CON LA COMPRA – VENTA
RELACIÓN CON LOS CLIENTES
Los clientes son los que aportan los recursos necesarios para que una empresa siga
funcionando en el tiempo.
La venta está ligada al eterno juego de convencer, de influir, de seducir, de entrar en los
demás. El vendedor es responsable de que la empresa consiga el volumen de ventas
necesarias, así como del mantenimiento de una buena imagen de la empresa y de la
calidad de su atención.
Por eso es importante la planificación y organización de la atención al cliente.

44
PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE

45
Existen ciertas habilidades que debe desarrollar todo el personal de una organización,
especialmente el del departamento de comercialización, para cumplir las expectativas del
cliente logrando la calidad del servicio.
Esas destrezas que se refieren a la comunicación son: diagnosticar, escuchar, preguntar y

sentir.
DIAGNOSTICAR
Para lograr esta sensación del impacto en los clientes, es muy importante cuidar loq eu
comúnmente se conoce como comportamiento no verbal, porque es la primera impresión
que se lleva el cliente.
ESCUCHAR
El sentido del oído nos permite ori. Escuchar va más allá del hecho de ori; oír es una
acción refleja, mientras que escuchar es una habilidad, que aunque natural debe ser
desarrollada.
Es una manera natural de adquirir información así podemos entablar relaciones, hacer
amigos, para que quien habla se sienta reconocido.
PREGUNTAR
Es la manera más sencilla para recoger la información de quien tenemos en frente, además
es una forma de mostrar interés y empatía por nuestro interlocutor.
La expresión de la pregunta se relaciona con el ritmo, que no es más que la cantidad,

frecuencia y secuencia de las palabras y con la actitud, es decir, expresiones de aprobación
o reprobación, intolerancia o cercanías. Al efectuar la pregunta debemos ser neutrales.
46
SENTIR
Mediante esta habilidad transmitimos empatía y allanamos el camino a los buenos

resultados. Nos referimos a ponernos en el lugar de vuestros clientes, a sentir lo que el
otro siente con respecto a una situación o problema particular.
RELACIÓN CON EL CLIENTE

47
ATENCIÓN AL CLIENTE
Las personas (estudiantes – docentes) que atienden en la papelería deberán:
Dar una atención personal y amable
No se trata de sonreírles en todo momento a los clientes sino de mantener una buena
comunicación que permita saber que desea, cuando lo desea y como o desea.
Simpatía, respeto, amabilidad en el trato. Es más fácil cautivar a nuestros clientes si les
damos un excelente trato y brindamos una optima atención.
Disposición de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio rápido y oportuno, es le

cliente a quien hay que tener presente antes que nada.
Marcar la diferencia para el cliente, hacer que regrese.
Todas las personas de la organización deber estar dispuestas a trabajar en pro de la

satisfacción del cliente, trátese de una queja, de una petición o de cualquier otro asunto.
El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente.
Tener a mano la información apropiada
Hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza, además hay
que ser veraces y modestos, no prometer o mentir con tal de realizar la venta.
Cuando estamos tratando con un cliente, no debemos abrumarlo con argumentos de venta
innecesarios, debemos darle los detalles principales, sin extenderlos en características
poco relevantes (si desea saberlo, nos lo preguntara). Hay que ser humildes y saber
reconocer los escasos conocimientos sobre algunos temas.
No debemos utilizar como argumento de venta las críticas a productos o compañías de la

competencia. Hay que hablar solo de nuestro producto o servicio.
48
La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente. La lealtad del cliente impulsa las
utilidades y la consecución de nuevos públicos.
Mostrar una expresión oral y corporal adecuada
Se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje oral y corporal sencillo
que pueda entender, si ya hemos cubierto los aspectos de seguridad y credibilidad
seguramente será más sencillo mantener abierto el canal de comunicación cliente–
empresa.
Tener una presentación adecuada
Cuidar nuestro vestuario e higiene personal.

En la venta, además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa
persona a la que queremos conquistar.
49
PROCESO DE ATENCIÓN AL CLIENTE

50
El entorno de la venta cuenta básicamente con cuatro elementos:
1. El contexto competitivo
Este contexto puede presentarnos grandes oportunidades, pero también nuevas
amenazas, por lo general, están fuera de nuestro alcance y nos afecta desde afuera
2. La imagen
La imagen, como componente del entorno, potencia o dificultad la venta
dependiendo de qué tan positiva o negativa resulta para el potencial consumidor.
3. Las instalaciones
 La apariencia física de las instalaciones en la que cuentan factores como
la iluminación, la temperatura, la limpieza y el orden, además de la posible
labor de marketing que se despliegue.
 La atmosfera profesional en la que destacan aspectos como la atención y
el trato al cliente, la organización de los puestos de trabajo, la eficiencia,
el grado de colaboración de todas las personas, tanto entre empleados
como entre empleados y directivos.
4. Los empleados
 La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresión
que queremos que el cliente se lleve con relación a lo que somos.
 La actitud: es la base de una buena relación con nuestros clientes, ellos

siempre esperan una excelente atención, buena disposición, amabilidad,
dinamismo y entusiasmo.
 Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que es una entidad
confiable. Honradez, credibilidad y confianza son los factores críticos.
51
RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES
Las relaciones con los proveedores suelen ser una relación elástica: un “tira y afloja”.
Trataremos siempre de conseguir una buena compra para nuestra empresa, en las mejores
condiciones posibles. Pero la clave en este tipo de relaciones (al igual con los clientes) es
la negociación.
Negociar no es una tarea sencilla, pero tenemos claro que se logra un mejor resultado si
el proveedor confía en nosotros, un trato agradable y educado nos abrirá muchas puertas
para ganarnos esa confianza. Ser un grosero o gritar no quiere decir ser un buen
negociador, sino ser un maleducado.
Debemos tener muy en cuenta que la imagen nuestra, es la imagen de nuestra empresa.
Si nos comportamos de forma “grosera” o poco educada, esa será la imagen que
proyectamos de nuestra empresa. Por ello, también debemos cuidar nuestra imagen
personal.
Utilizar un tratamiento correcto puede causar una muy buena primera impresión. Aparte
del tratamiento, si queremos causar buena impresión, no descalifiquemos o hablemos mal
de nuestra competencia, porque ello también nos descalifica a nosotros.
Debemos utilizar otras fórmulas para destacar los productos o servicios que deseamos,
como por ejemplo, razonar todos los puntos tanto positivos como negativos; mostrar
siempre una actitud positiva y abierta, sea cual sea el rumbo de la negociación. Nunca
mostrar desánimo.
52
PROCESO DE RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES

53
ORGANIZACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
Las técnicas de la gestión de recursos humanos se aplican en forma directa e indirecta

sobre las personas que conforman las organizaciones, en sus diferentes niveles.
Dichas técnicas se las efectúa para garantizar la competencia laboral adecuada en la

realización de sus tareas, lograr la satisfacción del cliente, la mejora continua en los
procesos y en la eficiencia de la institución.
Los manuales administrativos representan una guía práctica que se utiliza como
herramienta de soporte para la organización y comunicación, que contiene información
ordenada y sistemática, en el cual se establecen claramente los objetivos, normas,
políticas y procedimientos de la empresa, lo que hace que sean de mucha utilidad para
lograr una eficiente administración.
El manual de puestos y funciones contiene las responsabilidades y obligaciones

específicas de los diferentes puestos que integran la estructura organizacional, a través de
la descripción de las funciones rutinarias de trabajo para cada uno de ellos.
Describe el nivel jerárquico de cada puesto dentro de la organización, así como su relación
de dependencia, lo cual quiere decir el ligar que ocupa el puesto dentro de la estructura
organizacional, a que posiciones esta subordinado directa e indirectamente y cual es su
relación con otros puestos de trabajo.
Está integrado por la descripción de cada puesto de trabajo y los perfiles ideales para la
contratación de futuros ocupantes de los puestos.
El primer paso en la organización de la empresa será la definición o descripción de los

puestos de trabajo, así como la asignación de responsabilidades y posteriormente tendrá
lugar el establecimiento de las relaciones de autoridad y coordinación, mediante la
determinación de los niveles de autoridad y coordinación, mediante la determinación de
los niveles de jerarquía o escalas de autoridad que es lo que se llama estructura.
54
El manual de puestos, que se presenta a continuación, persigue los siguientes objetivos:
 Lograr la calidad, consistencia y uniformidad en todas las actividades y

operaciones que realiza la empresa.
 Mantener un sistema de calidad documentado que facilite el flujo de información

y comunicación entre los departamentos de diferentes áreas y niveles jerárquicos
de la organización.
 Acelerar y facilitar la inducción o el entrenamiento del personal de nuevo ingreso

o que ha sido promovido.
 Crear una cultura de la organización, orientada a la mejora continua.
 Facilitar la toma de decisiones en la empresa.
 Servir de consulta a todos los colaboradores de la organización.
 Mantener el orden organizacional respetando y cumpliendo las directrices

plasmadas en los manuales y documentos de la organización.
 Colaborar para alcanzar los objetivos de la empresa.

55
DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES Y DEFINICIÓN DE PERFILES

1.1.1 Gerente General – Rector
Área de Gerencia: General Reporta a: Directorio SBSG
Departamento: N/A Supervisa a: Todo el personal
Cantidad: 1 Código: 001
Finalidad
Planificar, organizar, integrar, dirigir, controlar y evaluar todas las actividades de la
empresa.
Perfil del Cargo

Educación: Superior
Experiencia requerida: mínimo tres (3) años en cargos similares o de alto mando.
Atributos:
 Planificar y organización
 Liderazgo
 Capacidad de comunicación
 Capacidad para manejar personal y manejar conflictos
 Capacidad para tomar decisiones
Descripción del Cargo

Es responsable de la administración, planificación, organización y control del ámbito
productivo de la Unidad Educativa de Producción y liderara la elaboración del Plan
Didáctico Productivo, para la aprobación en Consejo Directivo y su posterior desarrollo.
Funciones
a) Elaborar, implementar, evaluar y corregir la planificación anual estratégica de la
empresa.
b) Velar por el cumplimiento de planes, políticas y estrategias de la empresa.
c) Aprobar planes y programas para facilitar la gestión en la empresa.
d) Evaluar, supervisar y controlar el trabajo de sus empleados inmediatos (jefaturas).
e) Participar en los procesos de reclutamiento de personal.
f) Controlar el buen manejo financiero de la empresa.
g) Asignar al director general de producción la coordinación técnica y operativa de
todos los emprendimiento productivos de bienes y servicios y mantendrá con este
comunicación y coordinación permanentes.
h) Establecer sistemas de control, seguimiento y evaluación de los procesos
productivos y su entorno, y requerirá de informes permanentes del director general
de producción y de los jefes de proyectos productivos.
i) Suscribir los contratos para la producción de bienes y servicios, previo informe
del director general de producción y colecturía.
j) Promocionar la gestión de proyectos productivos en asociación con terceros y
responsabilizarse de convenios, su ejecución y control, siempre y cuando sea
favorable para la institución y los apruebe consejo directivo.
k) Autorizar el pago de horas extracurriculares en base al procedimiento de rigor
estipulado. Está facultado para autorizar la apertura de una caja chica de
producción de acuerdo a la normativa vigente.
l) Podrá delegar las funciones de gerente asegurando que las mismas tengan iguales
o mejores niveles de cumplimiento y resultados.
56
1.1.2 Sub Gerente – Vice-rector

Área de Gerencia: General Reporta a: Directorio SBSG
Departamento: N/A Supervisa a: Todo el personal
Finalidad
Planificar, organizar, integrar, dirigir, controlar y evaluar todas las actividades de la

empresa conjuntamente con el gerente general.
Perfil del Cargo

Atributos:
 Liderazgo
 Capacidad para tomar decisiones

Es responsable de realizar el seguimiento del plan didáctico productivo y velar porque el
desarrollo de los proyectos productivos que se generen, cumplan con el propósito de
formar a los estudiantes.
Funciones
a) Supervisar los procesos productivos y hacer las recomendaciones que estimare
pertinentes y necesarias para la buena marcha del proceso de interaprendizaje.
b) Controlar la activa y planificada participación de los estudiantes en los procesos
productivos.
c) Informar al rector periódicamente sobre la situación tecnicopedagogica del ámbito
productivo.
d) Mantener reuniones con los directivos de áreas, director general de producción y
jefe de talleres a fin de determinar el estado situacional del ámbito productivo.
57
1.2.1 Jefe Financiero – Colectora

Área de Gerencia: Financiera Reporta a: Gerente General
Departamento: Financiero Supervisa a: Contador
Finalidad
Planificar las metas financieras de la organización y llevar un registro contable.
Perfil del Cargo

Educación: Superior, con conocimientos en las Áreas de Finanzas, Contabilidad y
RR.HH.
Atributos:
 Liderazgo
Capacidad para tomar decisiones
Descripción del cargo

Funciones
a) A más de las estipuladas en la Ley de Educación y su Reglamento:
b) Programar y ejecutar los ingresos y gastos de la producción en coordinación con
los jefes de proyectos y el jefe de campo.
c) Recaudar los valores generados por la venta de bienes y servicios generados y
verificar su trasferencia, según el caso.
d) Solicitar las transferencias respectivas previas el análisis de la documentación de
soporte.
e) Es responsable junto con el rector(a) del manejo de la parte financiera de la UEP.
f) El corresponsable con el guardalmacén de la recepción de materiales, insumos,
productos generados y de los trabajos efectuados como servicio.
g) Realizar los pagos por horas extras a profesores y beca servicio a los alumnos que
intervienen en la producción previo informe del Director General de Producción,
el Director de Proyecto, y el Inspector, siempre que estén presupuestadas.
h) Es de su responsabilidad participar en la elaboración del plan didáctico
productivo, asesorar, elaborar la información financiera y enviarla al ministerio
de economía y finanzas.
58
1.2.2 Jefe Técnico – Director de Área Técnica

Área de Gerencia: Técnica Reporta a: Gerente General
Departamento: Financiero Supervisa a: Directores de
Cantidad: 1 Área de contabilidad e informática
Código: 004
Finalidad
Liderar la planificación, organización y coordinación de todos los procesos productivos
de la Institución.
Perfil de Cargo
Experiencia requerida: mínimo de 2 años en cargos similares
Atributos:
 Comunicativa
 Emprendedora
 Con capacidad analítica

Funciones
a) Construirse en el nexo entre los jefes de cada proyecto productivo tanto
permanentes como eventuales, que se generen, y las autoridades del plantel,
incluido el departamento financiero.
b) Coordinar la aplicación o el desarrollo del Plan Didáctico Productivo (PDP).
c) Controlar y realizar el seguimiento de cronogramas de ejecución de los proyectos
productivos permanentes.
d) Participar en la elaboración y aplicación de estrategias e instrumentos para
estudios de mercado.
e) Elevar informes a las autoridades del plantel sobre avances y resultados de los
procesos productivos.
f) Revisar los presupuestos de trabajo de cada proyecto en las distintas áreas y el
tiempo de ejecución de la obra.
g) Supervisar y viabilizar el cumplimiento del control de calidad en todos los
emprendimientos productivos de bienes y servicios, mismos que deberán estar
acordes a normas institucionales de calidad y a las exigencias del cliente.
h) Participara en la elaboración de los contratos de producción de bienes y servicios
en coordinación con el departamento financiero y las autoridades.
i) Canalizara la consecución de los pedidos de materiales e insumos necesarios para
el desarrollo de los diferentes emprendimientos productivos.
j) El director general de producción en coordinación con el director de área, el jefe
de proyecto productivo o un profesor del área técnica pertinente determinaran la
factibilidad de ejecución de proyectos productivos e informaran al rector para
elaboración del contrato pertinente según corresponda.
k) Elaborar la orden de trabajo a los profesores que intervengan en la producción, en
la cual constara el detalle del compromiso a cumplirse.
59
1.2.3 Jefe de Campo – Inspectora

Área de Gerencia: Recursos Humanos Reporta a: Gerente General
Departamento: Recursos Humanos Supervisa a: Docentes y
Cantidad: 1 estudiantes del área técnica
Código: 005
Finalidad
Controlar el personal que está inmerso en el proceso productivo previa coordinación con
el director general de producción.
Perfil del Cargo
Experiencia requerida: mínimo 2 años en cargos.
Atributos:
 Observadora
 Colaboradora

Funciones
a) Apoyar a los jefes de cada proyecto productivo en cuanto al manejo de los
estudiantes que participan en la producción, sobre normas de disciplina y
seguridad.
b) Registrar y certificar la realización de horas extras realizadas por los maestros en
los diferentes proyectos productivos e informar a las autoridades y al
departamento financiero.
60
1.2.3.1 Jefe de Comercialización

Área de Gerencia: Comercialización Reporta a: Gerente
Departamento: Comercialización Supervisa a: Guardalmacén
Finalidad
Es la persona encargada de las relaciones con los clientes.
Perfil del Cargo
Experiencia requerida: Conocimiento básico en el uso de herramientas y equipos
semiautomáticos
Atributos:
 Emprendedor
 Ágil y activo
 Capacidad de comunicación amable y convincente
 Capacidad para trabajar bajo presión

Funciones
a) Comercialización, promoción y mercadeo de los productos y servicios.
 Promocionar el producto
 Enlazar a la empresa con el cliente
 Visitar los clientes
 Cumplir con las cuotas mínimas de ventas (unidades)
 Realizar cotizaciones
b) Coordinar la elaboración del diseño y aplicación de estudios de mercado y estrategias
de mercadeo.
c) Analizar el mercado en busca de posibles compradores y proveedores y formar un
banco de datos.
d) Elaborar un plan de ventas junto con el resto de jefes de proyectos productivos y el
jefe de producción general: especificando clientes, horarios de visita, estrategias de
comercialización y estudios de mercado, y presentarlo a Consejo Directivo para su
aprobación.
e) Obtener precios referenciales de los productos y servicios de la competencia.
f) Publicitar y comercializar en el mercado los productos y servicios elaborados por el
colegio y mantener estrecha coordinación con los medios de comunicación.
g) Informar trimestralmente sobre el desarrollo del plan de ventas estipulado al consejo
directivo.
61
1.2.3.1.1 Guardalmacén
Área de Gerencia: Comercialización Reporta a: Gerente
Departamento: Comercialización Supervisa a: N/A
Finalidad
Es el responsable de la mercadería de la unidad educativa de producción adquirida a los
proveedores.
Perfil de Cargo
Educación: Bachiller
Experiencia requerida: Conocimiento intermedio de contabilidad en lo concerniente a
inventarios de mercadería.
Atributos:
 Organizado
 Con iniciativa
 Responsable
Funciones
a) Recibir y verificar los materiales e insumos adquiridos a los proveedores, para la

producción de bienes y servicios.
b) Registrar en el kardex y mantener actualizadas las existencias de materiales,
suministros, utensilios, herramientas, equipos, que se utilicen en los
emprendimientos productivos e implementar los mecanismos idóneos para su
control.
c) En coordinación con la colectora o el colector, recibir la producción generada por
los jefes de proyectos productivos de bienes, en caso de haberlos, mediante acta
de entrega-recepción.
d) Viabilizar la entrega de la producción a los clientes en base a la factura de pago
cancelada y la documentación y procedimiento de rigor.
62
1.2.1.1 Contador
Área de Gerencia: Financiera Reporta a: Gerente

Departamento: Financiero Supervisa a: N/A
Finalidad
Es la persona responsable de los registros contables y tributarios
Perfil del Cargo

Experiencia requerida: Conocimiento intermedio en el uso de herramientas y equipos
informáticos
Atributos:
 Honrado
 Con principios éticos
 Lealtad a la institución
Funciones
A más de las estipuladas en la Ley, son sus funciones las siguientes:
a) Llevar la contabilidad de los emprendimientos productivos

b) Elaborar los estados financieros de la UEP y dar a conocer al rector
trimestralmente
c) Liquidar el IVA y demás impuestos.
63
1.2.2.1 Directora de área

Área de Gerencia: contabilidad o informática Reporta a: Gerente
Departamento: Técnico Supervisa a: N/A
Finalidad
Coordinar la formación técnica de las estudiantes verificando desarrollo de contenidos

curriculares y del plan didáctico productivo.
Perfil del Cargo

Experiencia requerida: Conocimiento de asignatura del área técnica
Atributos:
 Organizada
 Ágil y Activa

Funciones
a) Coordinar con las autoridades y los profesores técnicos la participación de los

estudiantes en el proceso productivo, formación en centros de trabajo y ferias
exposiciones.
b) Conocer y aprobar en primera instancia, en coordinación con el director general
de producción, el jefe de proyectos productivos y los integrantes de las áreas, los
proyectos productivos de bienes y servicios, remitirlos al consejo directivo para
su aprobación final.
c) Realizar seguimiento al desarrollo del plan didáctico productivo y verificar la
correlación entre la producción y los contenidos curriculares.
64
1.2.2.1.1 Jefe de proyecto productivo

Área de Gerencia: Técnica Reporta a: Gerente
Finalidad
Coordinar los proyectos productivos de la Unidad de Producción
Perfil de Cargo
Experiencia requerida: Conocimiento básico en el uso de herramientas y equipos
semiautomáticos.
Atributos:
 Emprendedor
 Ágil y Activa
Funciones
a) Diseñar el plan de negocios o el proyecto productivo y presentarlos para su
aprobación inicial al área técnica
b) Coordinar con el director general de producción la obtención de financiamiento
de proyectos y someterlos a estudio y aprobación de consejo directivo
c) Establecer los parámetros didácticos aplicables en el desarrollo de un proyecto
d) Elaborar los presupuestos de trabajo de cada proyecto en las distintas áreas y el
tiempo de ejecución, en coordinación con el Jefe de marketing.
e) Decidir en coordinación con el director general de producción en base a
fundamento técnico sobre la ejecución de proyectos productivos bajo pedido de
clientes para la elaboración de trabajos o servicios solicitados.
f) Solicitar al director general de producción, el personal que colabore en la
ejecución de trabajo
g) Llevar el control de la participación de docentes, estudiantes y trabajadores
asignados a los proyectos productivos y reportar a colecturía y las autoridades
respecto del número de horas extras realizadas por estudiantes y docentes
responsables de los proyectos asignados a ellos como elementos de apoyo.
h) Colaborará en el mantenimiento preventivo y reportara al jefe de mantenimiento,
a quien haga sus veces o al director general de producción las novedades
presentadas en el almacén sobre el estado y funcionamiento de máquinas,
herramientas, mobiliario e infraestructura.
65
1.2.2.1.1.1 Estudiantes
Finalidad
Aprender a hacer aprendiendo a emprender
Perfil de Cargo
Requiere: conocimientos de los módulos del área técnica
Atributos:
 Ágil y Activa
 Responsable
 Capacidad de organización
 Entusiasmo en el trabajo
Funciones
a) Participar activa y disciplinadamente en la producción de bienes y servicios
b) Participar en los estudios de mercado
c) Los estudiantes participaran en el desarrollo de los emprendimientos productivos
bajo los siguientes términos:
 Su participación se considerara voluntaria en horas no curriculares en
cuyo caso podrán recibir ayuda económica bajo la concepción de beca
servicio.
 Una vez aceptada la participación el estudiante no podrá abandonar
su trabajo durante el proceso productivo
 En caso de suscitarse algún tipo de accidente en el desarrollo de los
emprendimientos productivos se recurrirá al seguro estudiantil que la
institución educativa debe contratarlo por si o a través de los padres
de familia.
66
1.2.2.1.1.2 Trabajador
Finalidad
Cumplir con las tareas encomendadas
Perfil del Cargo
Experiencia requerida: Mínima de un año en puestos similares
Atributos:
 Emprendedor
 Ágil y Activa
Funciones
a) Se regirán bajo las políticas institucionales, normas contractuales vigentes y las

necesidades o requerimientos del ámbito productivo del plantel, aprobadas por
consejo directivo.
b) Serán responsables pecuniariamente del buen uso y manejo de las máquinas y
herramientas a ellos encomendadas y reportar novedades al jefe de proyecto
pertinente y al jefe de mantenimiento o quien haga sus veces.
c) El colegio no se responsabilizara por los valores salariales de los trabajadores que
laboren para “terceros” en el marco de un convenio con el plantel, para la
ejecución de emprendimientos productivos en asociación (compensaciones,
bonificaciones, etc.)
67
ORGANIGRAMA DEL ÁMBITO PRODUCTIVO-ESPECIALIDADES: CONTABILIDAD Y ADMINISTRACIÓN-APLICACIONES

INFORMÁTICAS
68
VIII. ESTUDIO ECONÓMICO
El proyecto productivo permanente (PPP) debe llevar un análisis exhaustivo del dinero
que se emplea, para que se utiliza, cuando se utilizara, etc. Se debe presentar informes
económicos que permitan evaluar el trabajo realizado en el colegio y la situación
financiera del proyecto productivo.
Análisis de costos
Uno de los objetivos de la UEP y de los PPP es el generar excedentes económicos. Para
calcular el excedente neto de un negocio es imprescindible considerar todos los
componentes necesarios para determinar, por un lado, lo que se denomina costo para
producir un bien o un servicio y, por otro lado, los ingresos generados por la venta o
comercialización del mismo.
Los costos pueden ser clasificados desde muy diversas perspectivas. Hemos seleccionado
el criterio que separa los costes fijos y los variables. Por tanto, hay que definir los costos
variables y los costos fijos.
El costo variable es aquel cuyo importe depende del volumen de actividad que se prevé
alcanzar. Existe una relación directa entre su importe y el volumen de ventas, “a mayores
ventas mayores costos”. Son los costos derivados de vender y se miden en dólares por
unidad de producto vendida.
El costo fijo es aquel que no guarda relación directa con el volumen de actividad y no
varía ante cambios en los niveles de ventas. Son costos que el negocio debe afrontar
aunque no venda nada, su importe es constante a lo largo del ejercicio y se miden en
dólares por periodo. Su misión es permitir a la empresa mantener su capacidad de
servicio.
El cuadro de costos e ingresos de la UEP se presenta a continuación:

69
Proyección de ventas
Predeterminar el volumen de ventas antes de empezar a comercializar es una de las etapas

más difíciles. La proyección de ventas tiene que ser razonable, realista y alcanzable;
además, debe irse ajustando periódicamente con el tiempo.
Existen diversos mecanismos para estimar las ventas. Con la obtención de información
de negocios competidores (experiencia de quienes han trabajado en el sector) se procedió
a realizar la proyección de ventas de la UEP.
Proyectado un volumen de venta, debemos coordinar el resto de actividades para lograr

ese objetivo.
Proyección de costos
Implica plasmar sobre papel los costos que prevemos el PPP va a tener que asumir, tantos
fijos como variables. Los costos variables se calculan en base a la previsión de ventas
proyectada en el apartado anterior.
A continuación el cuadro de proyección de ventas y costos.

70
Proyección de Pérdidas y Ganancias (Estado de Resultado Proyectado)
La elaboración de un estado de pérdidas y ganancias nos permite ir evaluando la situación

real de la empresa y conocer su devenir futuro.
Se trata de ir reflejando los ingresos y gastos de la empresa en una plantilla, es decir,

aumentos o disminuciones patrimoniales, de tal forma que se pueda conocer el resultado
económico del negocio y si este no es satisfactorio, actuar en consecuencia.
71
Depreciaciones
Las herramientas, los equipos y la maquinaria pierden valor al colaborar en el proceso

productivo o incluso por el mero transcurso del tiempo. Esta pérdida de valor representa
un costo que la empresa debe absorber para poder reponer el activo en un futuro.
En el siguiente cuadro se detallan los cálculos de las depreciaciones de los muebles de

oficina, equipos de computación y equipo de oficina que tendrá la unidad de producción.
72
Proyección de Flujo de Caja
El flujo de caja es el registro que refleja las entradas y salidas de dinero proyectado que
se originaran como consecuencia del desarrollo habitual de la empresa. La elaboración
del flujo de caja tiene como propósitos:
 Aclarar y definir de donde provendrán los ingresos futuros y planificar el uso de

esos fondos posteriormente.
 Mostrar si la empresa genera suficiente dinero para hacer frente a los pagos
derivados de la actividad productiva.
 Permite tomar decisiones a tiempo si varían a las condiciones previamente
proyectadas.
73
EL PUNTO DE EQUILIBRIO: El análisis del punto de equilibrio es un cálculo

estratégico para el mantenimiento de un negocio. Se define como el nivel de ventas que
una empresa debe alcanzar en un determinado periodo para cubrir costes, es decir para no
obtener ni perdidas ni ganancias (beneficio=0).
Existen diversas maneras de expresar el punto de equilibrio de un emprendimiento.
74

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II. IDENTIFICACIÓN DEL COLEGIO

NOMBRE UNIDAD EDUCATIVA INSTITUTO SUAREZ

III. ORGANIZACIÓN INTERNA

ORGANIGRAMA DE LA UNIDAD DE PRODUCCIÓN

RECTORA: Gerencia del ámbito productivo

 Liderar el control, seguimiento y evaluación de los procesos, productos y servicios

 Subrogar funciones del rector

 Controlar la pertinencia entre lo productivo y lo académico

INSPECTOR: Jefe de Campo

 Subrogar funciones de los anteriores por disposición expresa.

 Gestión de recursos humanos.

DIRECTOR DE ÁREA TÉCNICA

 Coordinador de todos los procesos productivos

 Nexo de unión entre la parte operativa y gerencial

 Liderar la aplicación del Plan Didáctico Productivo (P.D.P.)

 Controlar los cronogramas de ejecución de los PPP y desarrollo de prestación de

 Participar en la elaboración del diseño y aplicación de estudios de mercado

 Relaciones con proveedores

 Participar activamente en la producción

 Cumplir las tareas encomendadas

IV. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

Como colegio técnico, antes de empezar el negocio es necesario un ejercicio de reflexión

Comercializar artículos escolares, de oficina y papelería en general, comprometidos en

 Ubicación cercana a centros de estudios

Posicionar en la mente del consumidor al negocio como una empresa de prestigio y

 Formular estrategias idóneas para lograr el crecimiento sostenible de la empresa.

 Capacitar al personal para una mejor y servicio a los clientes

 Fortalecer las relaciones entre los proveedores y la empresa

 Establecer una retroalimentación continua con nuestros clientes para mantener su

 Crear en la mente del consumidor una imagen de total confianza en la empresa

 Mantener satisfechos con atención personalizada y cordial.

Se ha considerado las siguientes estrategias competitivas para la unidad educativa de

INTRODUCIR NUEVOS PRODUCTOS

Introducir dentro de sus productos:

ENTREGAR CUPONES PARA RIFAS

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El tener los objetivos, misión, visión y estrategias ya definidos le permitirán a la empresa

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3. ¿Qué clase de papel usa con frecuencia?

4. ¿Qué tipo de hojas utiliza?

5. ¿Qué útiles de escritorio adquiere con frecuencia?

6. ¿Cuáles son los documentos contables que suele comprar?

7. Que materiales para manualidades utiliza con frecuencia?