PLAN DE VENTAS EN BITEL

CAPITULO I

A
NÁLISIS SITUACIONAL

1.1 DATOS GENERALES

1.1.1 Nombre de la Empresa

DISTRIBUIDORA BITEL HUANCAYO – SISTEL INGENIEROS S.A.C

GERENTE: Nguyen Duc Duy
SUPERVISOR: Juan Carlos Rojas Chirinos
Número: #990101041
DIRECCIÓN: Jr. Loreto N° 1875 - Huancayo

GERENTE GENERAL: Hoang Quoc Quyen

SUPERVISOR GENERAL: Jose Rojas Valvuelo

1.3 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

SERVICIOS

• Internet Móvil
- Pack connect
- Plan connect
• Paquetes
- Paquetes B-voz
- Paquete Mimax
- Super Saldo
- Facebook – Ilimitado
- Paquetes de Internet
- Paquetes de llamadas BB
• Servicios de Valor Agregado
- Bchat
- Daleplay
- B store
- Musicalízalo
- Emotiefectos
- B-Bloqueo
• Chips Sueltos

EQUIPOS

- Smartphones
- Celulares básicos
- tablets

MÓVIL

- Postpago
- Prepago
- Roaming

Ser reconocidos como el distribuidor número 1 de Bitel en la región Junín por nuestro
liderazgo.

Somos un distribuidor autorizado de Bitel que comercializa productos y servicios de

telefonía e internet móvil confiable y eficiente orientado a satisfacer las necesidades de
nuestros clientes en la provincia de Huancayo.

ANÁLISIS FODA

PONDERACIÓN

CONCLUSIÓN

El distribuidor autorizado de Bitel “SISTEL INGENIEROS S.A.C” aprovecha sus

fortalezas mientras cuenta con pocas debilidades. Sin embargo mediante el análisis de
esta matriz, no son tan favorable sus resultados, por lo que se recomienda aprovechar
mucho más sus fortalezas y eliminar sus debilidades actuales.

ANÁLISIS PEST

DEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJ ETIVO

2.1. Perfil del Consumidor

Todas las personas sin discriminación alguna, que quieran obtener más beneficios a
un menor precio, de ahí el lema “Telefonía móvil para todos”.

2.1.1. Segmentación Geográfica

CAPITULO II

DESEOS, NECESIDADES, HÁBITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO

Necesidades Según la Pirámide de Maslow

AFILIACIÓN:

Estás necesidades como menos básicas, y tienen sentido cuando las necesidades
anteriores están satisfechas. Estas necesidades son la pertenencia o afiliación a un
cierto grupo social, por tanto Bitel satisface esta necesidad ya que nosotros
necesitamos pertenecer a un grupo comunicarnos, el ser sociables y no sentiros solos
, ya que estos se presentan en la vida diaria , cuando el ser humano muestra deseos
de ser parte de una de una comunidad.

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA

El vendedor llega al punto de venta, este ofrece el producto al cliente, describe sus
beneficios y márgenes de ganancia, en el caso del producto de recarga el saldo
mínimo a cubrir por el cliente (establecimientos) es de treinta nuevos soles, si este
acepta se realiza la venta, el vendedor activa la línea y plataforma para el cliente, le
generan una contraseña para el acceso a la plataforma uso, finalmente se capacita al
cliente en la consulta de su saldo, los pasos para realizar una recarga, sus últimos
movimientos, y adonde llamar en caso de problemas. Cabe recalcar que no se exige al
cliente un tiempo para acabar el saldo entregado

Post Venta

En caso del producto de recargas, se hace un seguimiento mediante la plataforma,

una base de datos la cual contiene el nombre del cliente, dirección, teléfonos de
referencia, la cantidad que vende en promedio al día, el monitoreo es hecho por el
vendedor al cual corresponde el cliente. Ello ayuda a calcular el día que este hará su
próxima visita, para una nueva recarga.

MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA CLIENTE

Los celulares que ofrece Bitel en Huancayo son de gama media y básica, debido a que
los productos que ofrecen son prepago, la mayoría de los equipos oscilan en promedio
alrededor de los cuatrocientos nuevos soles
.

MODA
SEGURIDAD
Si bien la cobertura de Bitel es algo deficiente, esto viene mejorando continuamente,
debido a la fuerte inversión en antenas en las periferias de la provincia de Huancayo
para una mejor comunicación.

Bitel ofrece mayores beneficios a sus clientes en los distintos puntos de ventas, dando
un 5.26% de ganancia a dicho establecimiento a diferencia de Movistar que ofrece un
4.5% de ganancia.

ORGULLO
A diferencia de Movistar , Claro y Entel, Bitel ofrece “dúo” con 8 números de cualquier
operador, también una vez activado el chip, todas las recargas que realice el usuario
se duplican automáticamente por los 6 primeros meses.

SERVICIO
CAPITULO III
OBJETIVO GENERAL

Crear mecanismos efectivos dentro de la organización de las ventas que garantice que
la incursión en el territorio nacional sea un éxito.

INTEGRANTES
OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Determinar hábitos de consumos en término de frecuencias de compra y por qué lo

compra.
Incrementar nuestra cartera de clientes de 10,000 este año a 50,000 en 5 años.
Crecer el margen de utilidades con el que se venía trabajando.
Elaborar estrategias relacionadas con cada uno de los elementos de la Mezcla de
Marketing.
Conseguir la meta trazada y por parte de la empresa Bitel mensualmente en la ciudad
de Huancayo es 1500.00 unidades (chips, equipos) que equivale a un valor promedio
nominal de S/. 29,000.

OBJ ETIVOS DE VENTAS

PLANEAMIENTO

La meta realizada y a conseguir por parte de la empresa es 1500.00 unidades (chips,

equipos) que equivale a un valor promedio nominal de S/. 29,000.

META
¿Quién?:
06 vendedores.

¿Cómo?:
Actualmente la distribuidora SISTEL INGENIEROS de Bitel opta por una venta activa.

¿Dónde?:
Distrito de Huancayo

¿Cuándo?:
Mes – Noviembre 01 – 11 - 2016

CAPITULO IV

Determinación De Los Territorios Básicos:

La distribuidora Bitel Huancayo “SISTEL INGENIEROS S.A.C“realiza venta activa en

el distrito de Huancayo.

Revisión De Demarcación Territorial

Huancayo
(AV. Real y Piura)
(AV. Huancavelica y Breña)- de 11:30am hasta 4:30pm
San Carlos
(UNIVERSIDAD CONTINENTAL)
Palian(U.P.L.A) - de 11:30am hasta 4:30pm
Tambo
(U. Centró del Perú , AV.Real y Parra de riego)
– de 11:30am a 4:30 pm

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Asignar Personal De Ventas A Los Territorios:

La distribuidora Bitel Huancayo “SISTEL INGENIEROS S.A.C“asigna 2 vendedores

por zona.

RUTAS:

06 vendedores de los cuáles 2 se dirigirán a cada zona:

CAPITULO V
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

PERFIL DE UN GERENTE DE VENTAS

PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS

Tener la habilidad de comunicación para proporcionar los datos e información sobre el

servicio y producto de telefonía que se brinda con el fin de obtener una decisión de
compra

Tener la habilidad de persuadir para comprender las necesidades del cliente e intentar
inducirlo a adaptarse a los aspectos del producto y servicio que se ofrece y superando
las objeciones que formula

Tener estrategia de negociación, siendo importante como consecuencia de la

percepción de las necesidades del cliente y asiendo que el producto sea adaptado
para cumplir con las necesidades que se solicitaba
Planificar y buscar a largo plazo las necesidades del cliente actuando así como
consultor al respecto
Dirigir su territorio, invirtiendo su tiempo y sus recursos en las oportunidades más
rentables

CAPITULO VI
PREVISIONES y PRONÓSTICO DE VENTAS
ENERO 12680
FEBRERO 13650
MARZO 14912
ABRIL 15330
MAYO 15500
JUNIO 16560
JULIO 18525
AGOSTO 14920
SETIEMBRE 20990
OCTUBRE 21320
NOVIEMBRE 22650

RESUMEN DE VENTAS DEL AÑO 2016

PREVISIONES PARA EL AÑO 2017
ENERO 15216
FEBRERO 16380
MARZO 17894.4
ABRIL 18396
MAYO 15500
JUNIO 19872
JULIO 22230
AGOSTO 23304
SETIEMBRE 25188
OCTUBRE 25584
NOVIEMBRE 27180
DICIEMBRE 28224

Se ha proyectado que en el 2017 se tendrá una venta de al final del año de un 20%
mensual y anual seria de 258068.4
DISTRIBUCIÓN POR ZONA Y CANALES
El porcentaje de las ventas se están distribuyendo de acuerdo a las zonas visitadas
por cada vendedor
CAPITULO VII
PLAN OPERATIVO

FUERZA DE VENTAS

DIRECCIÓN Y CONTROL DE FUERZA DE VENTAS

Aplicar métodos de evaluación y control

Organización yEntrenamiento

Comunicación como herramienta efectiva de ventas por parte del supervisor a cargo.
Aplicación de estrategias concretar las ventas.
Aplicación de estrategias para lograr la fidelización de clientes.
Idear, analizar y aplicar estrategias de negociación y ventas, dirigidas por los
supervisores.
Aplicar estrategias de ofertas y promociones.
Aplicar estrategias de publicidad.
Aplicar técnicas de venta como:
Apertura
Sondeo
Rompe hielo
Manejo de objeciones
Cierre de la venta

OFERTAS Y PROMOCIONES

Por la primera recarga que realices de 3 a más recibirás:

Tres (3) veces el valor de tu recarga (100% en la cuenta básica, 200% en la cuenta
promocional).
Y si recargas de S/.5 a más también recibirás FACEBOOK ILIMITADO

Si recargas de 3 a más recibirás:

El 200% del valor de la recarga (100% en la cuenta básica, 100% en la cuenta
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