ASPECTOS CLAVES DE LA DINAMICA DEL NEGOCIADOR

INTERNACIONAL

MAYRA ALEJANDRA MORENO

MERLYN CECILIA MELENDEZ
HANGIE KARINA PEREZ ARANA
NANCY LOPEZ GARCIA
MAURICIO ENRIQUEZ RODRIGUEZ

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
MARZO 19 DE 2017
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RIESGOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

1. RIESGO COMERCIAL: Son eventos que se pueden dar en la Negociación Internacional, impidiendo el pago por
fraude sobre la mercancía o por documentos que generen disputa sobre las características del producto, entre
otros.

CLASES DE RIESGO COMERCIAL

 Riesgo de no pago: Cuando se está negociando con persona natural o jurídica de la cual no se conoce su hábito
de pago.
 Riesgo de Fraude: Posibilidad de manipular de mala fe la información contenida en los documentos de
negociación.
 Disputa Comercial: Riesgo de incurrir en pérdidas por inconformidad sobre las características del producto
negociado.
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RIESGOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

ALTERNATIVAS PARA MITIGAR EL RIESGO COMERCIAL

 Conocimiento del Cliente: Tener muy claro su actividad, posición en el mercado, referencias comerciales y
bancarias y su hábito de pago.
 Condiciones de negociación: Cuando se está analizando con un cliente las condiciones de negociación hay dos
opciones, cuenta abierta o respaldo bancario, en cualquiera de los dos casos mediante la primera opción el riesgo
de pago es asumido por el vendedor y el riesgo de recibo de mercancías es del comprador.
 Instrumentación Legal: Se suscribe un contrato con el cliente donde queden estipulados todas las condiciones de
operación y además los derechos y obligaciones de las partes.
 Pólizas de seguro de crédito: Operación en la cual se otorga un plazo para el pago al cliente la cual cubre la
cartera del cliente y el riesgo comercial, también si se requiere se puede cubrir el riesgo político del país en el cual
reside el cliente.
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 Instrumentos bancarios de pago: Instrumentos de pago con el respaldo de un banco.
Bajo cualquiera de las opciones mencionadas anteriormente, ambos pueden acordar que el pago sea anticipado, de
contado, a plazos o una combinación de éstas.

2. RIESGO DE MERCADO: Riesgos generados por el desconocimiento del país destino en la exportación.

CLASES DE RIESGO DE MERCADO

 Posición frente a la competencia: Posibilidad de tener una posición desfavorable ante el cliente, al presentar
una oferta comercial no competitiva frente a otras alternativas del mercado.
 Costumbre Mercantil: Diferencias culturales en la forma de hacer negocios y en los instrumentos de pago
utilizados, muy importante conocer los hábitos de negociación.
 Forma de Pago: El exportador incurre en un riesgo mayor ya que en la actualidad el pago del comercio
internacional se realiza en su mayor medida por cuenta abierta, es decir, la obligación del pago recae en la buena
fe del comprador.
 Moneda de Pago: Tenerla en cuenta ya que hay algunas monedas que no son negociables internacionalmente,
en Colombia las divisas aceptadas por el Banco Central son el dólar, el euro, el dólar canadiense, la libra, el yen,
entre otras.
 Riesgo de tasa de cambio: Se genera por la conversión de una divisa a la moneda local, o de una divisa a otra y
luego a la moneda local.
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INSTRUMENTOS MAS UTILIZADOS EN CADA UNO DE LOS MERCADOS

 Estados Unidos: Cartas de Crédito o garantías Stanby.

 México: Cartas de Crédito.
 Centro América y Comunidad Andina: Avales de Letras de cambio, carta de crédito, compromisos irrevocables
de reembolso (C.I.R.), cobranzas y garantías Stanby.
 Europa: Carta de crédito y garantías Stanby.

ALTERNATIVAS PARA MITIGAR EL RIESGO DE MERCADO

 Conocimiento de la competencia en el país destino y a otros proveedores internacionales del cliente:

Saber con quien se está compitiendo no solo en términos de producto sino desde el punto de financiamiento para
el cliente.
 Conocimiento de la costumbre de pago del cliente: Indagar sobre la forma de pago del cliente o el tipo de bien
que se está ofreciendo.
 Tipos de instrumentos utilizados por los bancos en el país del cliente: Aunque los instrumentos de pago
están reglamentados por la Cámara de Comercio Internacional, no todos los bancos los manejan de la misma
manera. En cada país existen costumbres diferentes en la utilización de los instrumentos de pago.
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ALTERNATIVAS PARA MITIGAR EL RIESGO DE MERCADO

 Recomendaciones sobre los instrumentos de pago: Es importante saber quien es el banco emisor cuando
el cliente ofrece un instrumento de pago con respaldo bancario, no todos los bancos tienen el mismo nivel de
riesgo para los demás bancos.
 Análisis de la moneda de pago: No todas las monedas son aceptadas por los bancos centrales en cada país,
cada banco determina las monedas que son divisas y que por lo tanto son aceptadas.
 Riesgo de Tasa de Cambio: Siempre habrá un riesgo de tasa de cambio por la posibilidad de pérdida por la
fluctuación en la tasa de cambio de la moneda local frente ala divisa en la cual está denominada la venta al
exterior.
 Forward: A través del forward se pueden contratar hoy con el banco de Colombia la tasa de cambio a la cual va
a monetizar una orden de pago producto de una exportación futura, únicamente si tiene certeza de la fecha
exacta en la cual se va a recibir el pago del cliente, mecanismos como este, permiten saber con anterioridad
cual es la tasa de cambio con la cual se va a monetizar un pago pago futuro.
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 Opción: Permite como en el forward acordar con el banco la tasa de cambio a la cual va a monetizar una
orden de pago que va a recibir en una fecha futura determinada, pero llegado el día de la monetización,
con éste mecanismo tiene el derecho de ejercer o no esa posibilidad de vender al precio acordado y para
tener ese derecho se debe pagar una prima al banco porque pagando esa prima tiene la alternativa de
vender o no.

3. RIESGO POLITICO: Es el riesgo inherente al país destino de exportación, relacionado con medidas
gubernamentales, en materia económica cambiaria, entre otras, que pueden afectar el pago.

CLASES DE RIEGO POLITICO

 Riesgo de convertibilidad: Es la posibilidad de no poder convertir la moneda local en divisas para el

envío al exterior.
 Riesgo de transferibilidad: Posibilidad de no poder girar las divisas al exterior.
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ALTERNATIVAS PARA MITIGAR EL RIESGO POLITICO

 Póliza de seguro de crédito: Permite resguardar el riesgo de pago del cliente, la opción de cubrir el riesgo del país
en el cual el reside, protegiendo de una inestabilidad política, comercial o económica, se cubre el riesgo comercial
del pago del cliente y si el riesgo al país al cual exporta ha aumentado, puede solicitar a la compañía de seguros que
amplíe la cobertura de la operación cubriendo también de riesgo político.
 Triangulación: Se estructura la operación no solo entre el banco y el cliente, sino incluyendo a un tercer banco
cuando se dan situaciones en las cuales el riesgo del banco del cliente o del país de éste no son elegibles para el
banco de Colombia, en estos casos el rol del tercer banco es garantizar la operación del banco del cliente al banco
en Colombia. Triangular una operación aumenta el costo debido a las comisiones que cobra el banco en Colombia y
el del cliente en el exterior agregando el porcentaje que cobra el nuevo banco que interviene en la operación.
 Convenio ALADI: Se pueden canalizar operaciones a través de este convenio cuando existe una percepción alta de
riesgo político. Cualquier banco que esté autorizado por el Banco Central para operar en el convenio ALADI, puede
emitir instrumentos de pago como cartas de crédito, letras de cambio avaladas, pagarés u ordenes de pago. La
moneda que se utiliza en las operaciones que se canalizan a través del convenio ALADI es el dólar americano.
Cuando se trate de una exportación de servicios para Colombia, el convenio ALADI no permite la canalización de
éstas operaciones, sino únicamente las de bienes tangibles
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MEDIOS DE PAGO
Son las transacciones económicas con el exterior que implican el intercambio de bienes o servicios entre compradores
y vendedores de diferentes países.

CLASIFICACION DE LOS MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES

 Operaciones en cuenta abierta: Se entiende por cuenta abierta cuando en la negociación internacional, el riesgo
es asumido por el comprador o vendedor. El riesgo lo asume el comprador cuando anticipa una parte o la totalidad
de los recursos sin tener la certeza del recibo de mercancía. El riesgo lo asume el vendedor cuando despacha la
mercancía sin haber recibido parte o la totalidad del pago.

INSTRUMENTOS DE PAGO EN CUENTA ABIERTA

 Transferencia, giro u orden de pago: Los recursos son trasladados desde la cuenta del banco del comprador a
la del vendedor, esto supone un alto nivel de confianza entre las partes involucradas.
 Cheque Personal: Es emitido por el comprador contra los recursos que tiene depositados en la cuenta corriente,
el cobro está sujeto a la disponibilidad de recursos en la cuenta corriente.
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MEDIOS DE PAGO

 Cheque bancario: Es emitido directamente por el banco por orden del comprador , al ser
emitido por el banco, el cobro no está sujeto a la disponibilidad de recursos en la cuenta
corriente del comprador.
 Operaciones con respaldo cambiario: Son aquellas en las que la responsabilidad de pago o
gestión recae sobre un banco, siempre y cuando se cumplan las condiciones establecidas en el
instrumento de pago escogido.

INSTRUMENTOS DE PAGO

 Carta de crédito de comercio o LC: Contrato en el cual un comprador en el exterior contacta a un banco en el
exterior para que dicho banco realice el pago al exportador por medio de una entidad financiera ubicada en el
país de residencia del vendedor. Éste el medio de pago más apetecido en las negociaciones comerciales a nivel
internacional puesto que presenta condiciones de equilibrio y garantías para las dos partes.
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INSTRUMENTOS DE PAGO

 Carta de crédito de comercio o LC: Contrato en el cual un comprador en el exterior contacta a un banco en el
exterior para que dicho banco realice el pago al exportador por medio de una entidad financiera ubicada en el
país de residencia del vendedor. Éste el medio de pago más apetecido en las negociaciones comerciales a nivel
internacional puesto que presenta condiciones de equilibrio y garantías para las dos partes.

Partes que intervienen en una carta de crédito

 Importador (comprador u ordenante): empresa o cliente por solicitud de quién el banco emisor establece la carta
de crédito.
 Exportador (beneficiario - vendedor): es la empresa que vende los bienes o servicios incorporados en la carta de
crédito y por lo tanto, recibe el pago a la vista o a plazo, previo cumplimiento de los términos y condiciones
estipulados en ella.
 Banco emisor: es la entidad bancaria que emite la carta de crédito por cuenta del cliente (ordenante-comprador-
importador) siguiendo expresamente las instrucciones. El banco emisor agrega, la reputación y solvencia a la
del ordenante y este proceso el ciclo de la carta de crédito hace por él las veces de deudor frente a las demás
partes que intervienen en ella.
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Partes que intervienen en una carta de crédito

 Banco corresponsal (avisador – confirmador): es la entidad bancaria que en virtud de las

relaciones de corresponsalía con el banco emisor se encarga de pagar a la vista o a plazo, la
carta de crédito al beneficiario – vendedor – exportador. Este banco corresponsal puede actuar
como avisador (banco que notifica al beneficiario la carta de crédito) y/o confirmador (banco que
agrega su confirmación. De esta manera, se obliga ante el beneficiario a pagar la carta de
crédito, siempre y cuando se cumplan los términos y condiciones de la misma).

 Letra avalada: Representado en un titulo valor de contenido crediticio, girado a favor del
vendedor, llamado girador o beneficiario, aceptado por el comprador o girado, y avalada por un
banco, entidad que se obliga al pago. Para manejar este instrumento se requiere un alto grado de
confianza entre el vendedor y el comprador.
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Partes que intervienen en una letra avalada

 Girador – vendedor: es el beneficiario de la letra de cambio.

 Girado – comprador: es el obligado a pagar la letra de cambio.
 Banco avalista: es el responsable de honrar el pago al girador de la letra de cambio avalada.

 Cobranza documentaria: Es la operación mediante la cual el banco con el que trabaja el vendedor, que se
denomina banco cedente, actuando por cuenta y orden de su cliente, que se denomina librador/ vendedor,
tramita la cobranza de una serie de documentos (financieros/ comerciales) ante el cliente que se denomina
girador/ comprador, utilizando los servicios de un banco corresponsal o banco cobrador, radicado en la plaza
del comprador.
 Standby letter of credit: Es una garantía bancaria internacional emitida por un banco, bajo las reglas de la
Publicación 600 de la Cámara de Comercio Internacional o bajo las de la Publicación 590 (conocida como ISP
98) por solicitud del comprador, a favor del vendedor. Normalmente, se conoce como garantía standby o carta
de crédito standby. Este instrumento garantiza al vendedor, conforme a las condiciones de emisión de la
misma, ante un incumplimiento de pago por parte del comprador.
 PERFECCIONAMIENTO CAMBIARIO EN COLOMBIA

El mercado cambiario está conformado por la totalidad de las divisas que deben canalizarse obligatoriamente por
conducto de los intermediarios financieros autorizados en Colombia, denominados intermediarios del mercado
cambiario (IMC), o a través de cuentas corrientes de compensación en el exterior debidamente autorizadas y
registradas en el Banco de la Republica.

Las siguientes operaciones de cambio, deberán canalizarse obligatoriamente a través del mercado cambiario.

 Las divisas producto del intercambio (compra y venta) de bienes tangibles entre Colombia y el resto del mundo
(importaciones o exportaciones, respectivamente).
 Las divisas producto de endeudamiento externo (créditos bancarios de empresas colombianas, contratadas con
bancos del exterior o con bancos en Colombia o créditos que otorgan bancos colombianos a empresas del
exterior).
 Las inversiones internacionales hacia y desde Colombia (inversiones realizadas por empresas colombianas en el
exterior o inversiones de empresas del exterior en Colombia).
 Las operaciones de derivados (compra o venta de Forward, entre otros).
 Avales y garantías en moneda extranjera.

El mercado libre por su parte, está conformado por las divisas provenientes de operaciones que no están obligadas a
ser canalizadas a través del mercado cambiario, como:

 Pago de fletes, de seguros.

 Gastos de embarque.
 Turismo, entre otros.
 PERFECCIONAMIENTO CAMBIARIO EN COLOMBIA

DECLARACIONES DE CAMBIO Y FORMULARIOS: Dependiendo del concepto de la operación, (exportación o

importación de bienes, endeudamiento externo, inversiones, entre otras). Existen varios tipos de formularios para la
canalización de las divisas a través del mercado cambiario.

Declaraciones de cambio: Aunque existen más declaraciones de cambio, a continuación, se indican las más
utilizadas:

 Formulario No. 1. Declaración de cambio por importaciones de bienes.

 Formulario No. 2. Declaración de cambio por exportaciones de bienes.
 Formulario No. 3. Declaración de cambio por endeudamiento externo.
 Formulario No. 4. Declaración de cambio por inversiones internacionales.
 Formulario No. 5. Declaración de cambio por servicios, transferencias y otros conceptos.

Formularios sólo de registro

 Formulario No. 6. Información de endeudamiento externo otorgado a residentes.

 Formulario No. 7. Información de endeudamiento externo otorgado a no residentes.
 BIBLIOGRAFIAS

https://senaintro.blackboard.com/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?course_id=_1806025_1&content_
id=_87912513_1