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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

DESARROLLO DE PRODUCTO
CASO DE ESTUDIO III PARCIAL

CATEDRATICO: Lic. GERMAN EDGARDO WUN

NOMBRE: EVELYNE JADIRA RODRIGUEZ


CUENTA: 252012013
CARRERA: LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA.

La Ceiba, Atlántida.
1. ¿Por qué un producto tecnológicamente muy superior con facilidad de
instalación, uso y buen diseño NO SE VENDE?

De acuerdo a la información antes analizada la decisión que tomaran los


fontaneros para la adquisición de una ducha es un factor muy influyente en
la posible compra de duchas Aqualisa, dado que los clientes adquieren la
ducha por referencia o recomendación de los fontaneros. Algunas causas
para que ellos no recomienden un producto nuevo son las siguientes:
 Los productos con los cuales no estaban familiarizados podían presentar pr
oblemas de rendimiento, lo que ocasionaba una segunda visita al cliente
cuyos costos eran asumidos por el fontanero.
 Como consecuencia de la lealtad del fontanero a una determinada marca d
educha, lo convertía en experto en las características de la instalación.

2. ¿Cuál sería el perfil de su mercado objetivo?

Los mayoristas
en este tipo de tiendas lo que el cliente busca es disponibilidad deproductos
fiables (existencias) más que asesoramiento técnico, el principal
consumidor esel fontanero que trabaja para los promotores inmobiliarios,
contratistas. La marca Aqualisase encontraba en un 40% de las tiendas
mayoristas.
Las tiendas especializadas
el cliente busca asesoramiento técnico y los asesores songuías en el
proceso de selección y diseño de una solución para el cuarto de baño,
laadquisición de la ducha podía ser una parte pequeña del proyecto, las tien
dasespecializadas tienen líneas de producto de gama alta. De las 2000
tiendas la marca Aqualisa se venia en el 25% (500 tiendas).
Tiendas de Bricolaje
el cliente decide adquirir el producto e instalarlo él mismo. Por elcosto la
marca Aqualisa no se comercializaba, pero Gainsborough podía
encontrarse delas 3000 tiendas en un 70% (2100 tiendas)
3. ¿Cuál sería su promesa básica al mercado Objetivo?

El director general de Aqualisa (Harry Rawlinson) al ver la preocupación,


dado que laempresa estaba en una posición rentable y cómoda en su nicho
de mercado, temía que elmercado estaba empezando a percibir los
productos como demasiado caros, es así quedecide reunir un equipo para
que analice el futuro de las duchas, producto de ello sededuce que lo que el
consumidor quiere es lo siguiente:“Una ducha que tenga un aspecto
estupendo, ofrezca buena presión a una temperaturaestable, de fácil
instalación y utilización además que no se estropee.”Las fuerzas de ventas
es parte clave de la empresa Aqualisa Quartz contaba con 20personas,
cuyo enfoque en un 90% era hacia los clientes en cartera y el resto a
labúsqueda de nuevos clientes, aunque el contacto de las fuerzas de venta
s con losfontaneros era directa esto no ocasionó el incremento de ventas en
los primeros mesesdel lanzamiento de Aqualisa Quartz.

4. ¿Qué posicionamiento pretendería darle para el producto?

Entre los tipos de duchas mas comunes en Reino Unido se establecen


las siguientes y laparticipación en el mercado de Aqualisa:
 Las duchas eléctricas, en el 2000 la participación en el mercado alcanzó el1
6.95%.
 Las válvulas mezcladoras, alcanzó una cuota de 20.72%.

Las duchas integrales de alta presión, la participación fue de


16.66%.Entre las causas frecuentes que ocasionaban las molestias
a los consumidores por lacompra de duchas y factores que produjeron
la no compra se destacan las siguientes:
 La baja presión y las variaciones de temperatura.
 El deterioro o fallas en las duchas al cabo de un tiempo.
 La escasa información sobre las duchas por parte de los consumidores.
 El reconocimiento de la marca Triton.
5. ¿Cuál sería el enfoque general de la estrategia de marketing?
Dirigir la publicidad directamente a los consumidores de esta manera
reducir elcanal de distribución, por tanto el precio de venta seria menor y
más accesible parael consumidor en los distintos segmentos, pero esta
estrategia demandaría costosmuy altos y el beneficio neto será bajo, si bien
escierto aumentarían las ventas pero una vez que ingresa el producto en
los estantesno pueden salir de ellas y esto ocasionaría descuentos, además
Aqualisa vendía sulínea de Gainsborough en este mercado, e introducir
el nuevo producto conllevaría ala caída en las ventas, entonces esta
tampoco seria la estrategia a utilizar.

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