Mercadotecnia de atracción

El marketing, mercadeo o mercadotecnia de atracción, también conocido como inbound marketing, es una técnica de mercadeo
diseñada para atraer a potenciales clientes ofreciendo información de su interés a través de diversos medios propios del márketing de
contenidos (blogs, vídeos, boletines, SEO, redes sociales...), generando así conocimiento de marca e interés en sus productos.

En lugar de centrarse directamente en la venta como hace el marketing más tradicional (conocido a veces como outbound marketing
o como marketing de interrupción), la empresa que realiza el mercadeo de atracción se enfoca en proporcionar información al
potencial consumidor, de forma que éste tome a dicha empresa por una experta en el tema.1 El mercadeo de atracción es muchas
veces comparado con lamercadotecnia relacional, la cual también se basa en la creación de una relación con el potencial consumidor,
con la diferencia de que el mercadeo relacional también se utiliza para retención de consumidores ya adquiridos.

Tiene también gran similitud (algunos los consideran sinónimos) con el márketing de permiso, que se basa en proporcionar
información comercial solo a aquellos consumidores que hayan manifestado un interés por recibirla.

Índice
Premisas
Funcionamiento
Fases de la mercadotecnia de atracción
1.- Atracción
2.- Convertir
3.- Cerrar
4.- Entusiasmar

Buyer personas
Historia y desarrollo
Aplicación
Formación
Referencias
Enlaces externos

Premisas
Hoy en día, los consumidores están bombardeados de publicidad de miles de marcas en miles de categorías. Cada vez es más difícil
para una de estas marcas diferenciarse con una oferta más atractiva. Lo que el mercadeo de atracción propone es que estas marcas o
personas dejen de perseguir a sus futuros consumidores como un animal tras una presa. Ahora se propone el colocar otro mensaje en
frente de tu prospecto. Un mensaje que ya no esté cargado de ofertas y promociones, pero sí de información que colabore con él para
que pueda tomar una mejor decisión.

La idea es que, cuando las marcas ofrecen información de valor a sus consumidores, automáticamente se posicionan como expertas
ante ellos, y los consumidores prefieren comprarle a una marca que sabe lo que vende y que enseña a usarlo antes que una marca que
solo tiene el interés de vender.

Funcionamiento
Con respecto a los otros ángulos del mercadeo que están de moda como el marketing de contenidos o el marketing de redes sociales,
el inbound marketing abarca la totalidad del proceso de mercadeo-venta, desde el primer contacto del visitante con la marca hasta la
compra. Incluyendo así la producción de contenido, las redes sociales, el referenciamiento, el mercadeo por correo electrónico y el
seguimiento analítico.

La metodología del inbound marketing aplicada a empresas y/o organismos tanto oficiales como no oficiales tiene como objetivo
final la conversión manteniendo la misma en tiempo y estableciendo relaciones beneficiosas para todos los integrantes del marketing
online2 siendo las cuatro etapas referidas de atracción, captación, conversión y fidelización, aunque algunos lo resumen en tres
eliminando la etapa de entusiasmar:3

Esto puede explicarse porque el apartado de fidelización puede estar especialmente recomendado para los procesos postventa en :4
Cada etapa cuenta con un conjunto de acciones que varían en función de los autores.

Fases de la mercadotecnia de atracción

La base del inbound marketing se centra en ofrecer al cliente una solución concreta en cada una de las etapas del embudo de
marketing, diferenciándose en la parte de superior del embudo en inglés TOFU ( top of the funnel), central en inglés MIFU ( middle
of the funnel) e inferior en inglés BOFU ( botton of the funnel) , y se basa en una metodología de cuatro etapas fundamentales que
consisten en atraer desconocidos para convertirlos en visitantes, esos visitantes convertir

1.- Atracción
Atraer tráfico cualificado al recurso web destino. Generando tráfico gracias al uso combinado de la redacción de contenido de
calidad: infografías, videos, ebooks, blogging; SEO: optimización de las palabras claves para los motores de búsqueda; SEM:
publicidad en las distintas redes de concentración de búsquedas y tráfico masivo; y el uso mixto de las diferentes redes sociales:
Facebook, LinkedIn, Twitter, Youtube, etc.

El SEO aquí es una parte esencial para lograr visitantes cualificados que generen tráfico potencial para alimentar todo el sistema de
Inbound Marketing en la web, al ser un tráfico que demanda información.

2.- Convertir
Captación de los contactos (leads) por medio de elementos de captación, como las llamadas a la acción o Call-to-Action, la
publicación de ofertas, elaboración de "landing pages" con formularios de recogida de datos, y elementos en los canales sociales.

3.- Cerrar
Conversión en clientes. El cultivo de los prospectos o contactos, aplicando técnicas de Social CRM, lead scoring y nurturing junto a
software de automatización de los flujos de información y actividad, permitirán ofrecer al cliente el producto o servicio más adecuado
en el momento preciso.

La conversión es una de claves principales de cualquier proceso de Inbound Marketing, sirviendo como elemento catalizador en cada
una de las fases de este proceso y pudiendo establecerse diferentes objetivos dependiendo de si hablamos deOFU,
T MOFU o BOFU.

4.- Entusiasmar
Proceso en el que se desarrollan acciones fundamentalmente de lead nuturing y email marketing para garantizar compra repetitiva,
5
valor de marca y branding, con encuestas personalizadas, monitorización y RSS

Todo este proceso viene acompañado del estudio de los datos mediante herramientas de analítica web y estudio de los
comportamientos del usuario. Analizando el proceso de comercialización con el fin de mejorar la oferta gracias a herramientas como
Google Analytics que te permiten conocer el comportamiento de los visitantes, lo que redunda en la generación de beneficios.
Buyer personas
Un buyer persona es un perfil modelo de tu cliente ideal, basado en datos objetivos de tus clientes y prospectos actuales6 . Generar
perfiles de buyer persona permite segmentar una audiencia y conocerla mejor, por lo que se trata de un aspecto esencial en cualquier
estrategia de marketing digital. El inbound marketing utiliza los perfiles de buyer persona para crear contenido ajustado a los
intereses y necesidades de sus clientes ideales.

Historia y desarrollo
El término en inglés inbound marketing -que se traduce como 'marketing de atracción- fue concebido por el presidente de la empresa
norteamericana Hubspot en el año 2007. Él mismo publicó un libro sobre el tema junto con Dharmesh Shah en el año 2009, y lanzó la
Inbound Marketing University, que ofrece un certificado online en 'Inbound Marketing' o 'Marketing de Atracción'.

Aplicación
El Inbound Marketing puede aplicarse tanto a webs informativas cuyo objetivo es mostrar contenido en una de las dos primeras fases
del Inbound como a tiendas online, situadas so bretodo en la tercera fase.7 Para la cuarta fase de fidelización ambos objetivos
concuerdan en la generación de nuevas oportunidades de venta.

Formación
Existe en los últimos años una gran cantidad de fuentes de información sobre marketing online, especializándose en el mundo de
agencias y particulares. Asimismo diversas empresas que proporcionan CRMs basadas en procesos de Inbound Marketing han creado
academias online que ofrecen titulación en este sentido.8

Referencias
1. Inbound Marketing: Qué es y en qué consiste. (http://www.pianomarketing.es/inbound-marketing-que-es-en-que-con
siste/)
2. Marketing Magazine España.«Todo lo que debes conocer en Inbound Marketing para Empresas» (http://mkmzmaga
zine.es/inbound-marketing-para-empresas-lo-que-debes-conocer/) . Consultado el 19 de noviembre de 2016.
3. «¿Qué es el inbound marketing?»(http://serseo.es/inbound-marketing/).
4. «Aplicación del Inbound Marketing para grandes empresas» (http://aigen.org/aplicacion-inbound-marketing-grandes-
empresas/). Consultado el 19 de noviembre de 2016.
5. «La Fidelización en Inbound Marketing»(http://www.g4marketingonline.com/agencia-inbound-marketing/).
6. «Buyer persona: ¿por qué es tan importante conocer a tu cliente ideal?» (https://www.titular.com/blog/buyer-persona
-por-qu%C3%A9-es-tan-importante-conocer-a-tu-cliente-ideal) . titular.com. Consultado el 17 de noviembre de 2017.
7. «Marketing Online y su aplicación por fases» (http://abelpardo.net/que-es-el-inbound-marketing/) . Consultado el 16
de noviembre de 2016.
8. «Academia de Inbound Marketing» (http://academy.hubspot.com/) (en inglés). Consultado el 19 de noviembre de
2016.

Enlaces externos
Inbound Marketing: qué es y cómo se hace esta metodología

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