MERCADO OBJETIVO Y SEGMENTACIÓN

HUGO FUENTES INOSTROZA

PLAN DE NEGOCIOS

INSTITUTO IACC

12.02.2018
 Introducción

El mercado hoy en día es cada día más exigente y competitivos por diversas variables que se estudian
a diario por medio de estudios, comparaciones, formas de marketing y publicidad.

Lo más importante es darle al cliente lo que requiere y necesita, mediante la empresa Go Running
Tour y Marathon Tours que se dedica a darle al consumidor una corrida en un país determinado por
el mundo, además de brindarle un servicio de hotelería y otros tours, algo así como deporte
aventura que es muy cotizado para los turistas y maratonistas.

a) ¿Se yo cual es el mercado y su segmentación?

En mercado existen muchos consumidores con características y necesidades muy diferentes que
buscan un tipo de producto o servicio específico como es el caso de este deporte y turismo. Para
posicionarte en el mercado de manera exitosa, necesitas seleccionar el grupo de mercado más
beneficioso para tu negocio y conocer sus características, a fin de adaptar tu producto a los
requerimientos demandados por este público y determinar las estrategias de marketing más
adecuadas para este turismo aventura y corridas masivas. Este deporte crece más en sus pares y es
comercial en todo el mundo que realizan corridas, la idea no es ganar la carrera más bien es probarse
a sí mismo mediante alta resistencia y perseverancia, aprovechando estos viajes para conocer
lugares y ciudades, ya sea solo o en familia. En este caso la segmentación está dada por individuo o
un grupo de personas que disfrutan en correr y turistear en algún país del mundo.

La segmentación tiene dos objetivos:

 una definir el mercado al que puede llegar este servicio

 diseñar una estrategia de marketing específica para los clientes.
Las características de segmentar para tener éxito son:

 Homogeneidad Interna,
 Heterogeneidad Externa,
 Accesibilidad,
 y Potencialidad.

Para que un segmento sea exitoso debo:

 Redirigir la oferta de productos o servicios, existentes a un subgrupo de corredores,

adaptando mejor las características de su segmento.
 Elaborar una oferta de servicio para satisfacer las características demandadas por estos
segmentos.
 Identificar los rivales más directos para diferenciarse de los competidores.

b) Explique cuáles son las variables principales que deben considerarse para evaluar al
mercado objetivo.

En términos generales los factores a considerar como variables en un mercado objetivo son:

 El servicio: si es atrayente para los turistas que gustan de este tipo de servicio
 La oferta del servicio: si la oferta es la mejor del mercado o si hay competidores que la
igualan o mejoran.
 Demanda del servicio: si tiene demanda este servicio de tour, y corrida para los deportistas.
 Mercado potencial del servicio: si este servicio es rentable y sustentable.
 Canales de comercialización: si las vías de publicidad y marketing son lo suficiente para este
servicio de tours.
 Precio del servicio: si es lo bastante atrayente el precio como diferenciador de los
competidores.
De esta forma las empresas Go Running Tour y Marathon Tours, mediante la evaluación de estas
variables logran una mejor atención de sus clientes y consumidores, porque la oferta ha sido dirigida
al consumo y preferencia de sus clientes.

2.- Suponga que usted está iniciando una empresa y desea ingresar al mismo mercado

que las empresas Go Running Tours y Marathon Tours:

a) Mencione qué variables averiguaría de sus competidores

Para realizar el análisis de la competencia, debemos recopilar toda la información que sea relevante
y necesaria acerca de nuestros competidores, ya sea que se traten de empresas de turismo
(competidores directos), o empresas que presenten servicios similares al nuestro (competidores
indirectos).

Para analizar los competidores debemos investigar las siguientes variables, y así averiguar:

 quiénes son nuestros competidores.

 cuántos son.
 cuáles son los líderes o los principales.
 dónde están ubicados.
 cuáles son sus mercados.
 cuál es su volumen de ventas.
 cuál es su participación en el mercado.
 cuál es su experiencia en el mercado.
 cuáles son sus recursos.
 cuál es su capacidad de producción o de abastecimiento.
 cuáles son sus principales estrategias.
 que materiales o insumos usan para sus productos.
 cuáles son sus precios.
 qué medios publicitarios utilizan.
 cuáles son sus canales o puntos de venta.
 cuáles son sus ventajas competitivas.
 cuáles son sus fortalezas y debilidades.
Para recolectar esta información acerca de nuestros competidores, lo usual es utilizar la técnica de
observación, para eso hay que visitar sus locales y tomar nota de sus procesos, el desempeño de su
personal, su atención al cliente, y servicios más solicitados, sus precios, etc.

Es por esto que hay que tener en cuenta los segmentos como el nivel de ingresos de ese target,
sobre todo, para elegir los lugares en que tengamos mayor posibilidad de encontrarlos, ya sea en la
oficina o en un mall, para poder comunicarnos con ellos sin ser demasiado intrusivo.

En pocas palabras, cuanto más precisa es una segmentación, mejor es el resultado, podríamos decir
entonces que el público objetivo es un grupo de personas que quieren y/o necesitan lo que nosotros
podemos ofrecer en cuanto a turismo aventura, maratones y alojamiento, al final los consumidores
del segmento serán los que expongan sus peticiones de paquete de tour, alojamiento y maratones.

b) Cuál sería una ventaja competitiva de su empresa.

Una empresa turística puede contar con una amplia variedad de recursos y, sin embargo, no puede
ser tan competitiva que cuente con pocos recursos, pero los emplea en forma más eficiente. Una
política de marketing adecuada llegará a hacer más competitivo una empresa que otra que no se
haya planteado el papel que el turismo juega en su desarrollo económico y dentro de la sociedad.

Para que mi empresa logre una real capacidad de generar valor a largo plazo en un entorno
competitivo, debe enfocarse en un plan de ventaja competitiva sostenible en el tiempo.

Según Porter dos son los tipos de ventajas competitivas que se pueden observar en el mercado:

1.- El liderazgo en costos, o sea la capacidad de ofrecer un servicio a un precio inferior a nuestros
competidores;

2.- La diferenciación del producto, o sea la capacidad de ofrecer un servicio distinto y más atractivo
para los consumidores frente a los productos ofrecidos por nuestros competidores.

Esas es la ventaja competitiva de nuestra empresa, ser la única que ofrece servicio de turismo
aventura, maratones y alojamiento con un solo operador, además nos especializamos en un
segmento del mercado poco explotado y exclusivo, pensado expresamente para los reales
requerimientos de nuestro segmento de clientes en un área geográfica específica en 40 ciudades.
 Conclusión

Sin duda más corredores internacionales invierten dinero para competir en una maratón alrededor
del mundo con un tour incluido, con la idea de conocer un nuevo lugar al ritmo de un buen trote, es
una combinación perfecta de deporte aventura y turismo,

¿Qué es lo que busca un Runner al escoger una maratón?

Correr en otro país y que tenga consigo turismo potente que entusiasme a solteros y parejas en
contexto de familia.

Una empresa como la Go Running Tours, está presente en más de 40 ciudades del mundo ofreciendo
tours en pequeños grupos con paseos, corridas y con ricos snack al término de cadacarrera, esta
forma de servir es atrayente para los corredores que atesoran un recuerdo en un lugar del mundo
en el cual estuvieron visitando.

Es importante destacar que la diferenciación es una estrategia de alto costo y que siempre puede
surgir otra empresa que se diferencie de la misma forma
 Bibliografía

Muñiz, L. (2010). Guía práctica para mejorar un plan de negocio. Barcelona: Profit Editorial.

Rivera, J. y Garcillán, M. (2012). Dirección de marketing. 2ª edición. México D. F.

Porter, M. (2015). Ventaja competitiva. Grupo Editorial Patria. México D. F.

IACC (2014). Identificación y evaluación del mercado objetivo. Plan de Negocio. Semana 3.