ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES

1. Identifica los segmentos de clientes a aprtir de la conducta de los consumidores

o la necesidad del producto.

2. Ofrece un beneficio competitivo, a prtir del incentivo de compra.

3. Determina el posicionamiento actual de la marca entre los consumidores.

4. Establece una personalidad de marca, inequ�voca y unificada, que ayuda al

consumidor a definir y distinguir la marca de la competencia.

5. Define motivos reales y percibidos por los cuales el cliente debe creer en la
promesa de marca.

6. Revela "puntos de contacto" donde sea posible trabajar una relaci�n efectiva con
el consumidor.

7. Fija pautas de responsabilidad para dar cuenta del �xito o fracaso de la

estrategia.

8. Determina la necesidad de futuras investigaciones que refinen a�n m�s la

estrategia.

ESTRATEGIA DE EJECUCI�N

1. Especifica d�nde y c�mo llegar a los diversos grupos que pueden afectar la
venta:
a) Publicidad selectiva
b) Marketing directo para ciertos segmentos
c) Programas de relacioens p�blicas
d) Promoci�n de ventas
e) Dise�o de logotipo
f) Forma del producto
g) Ventas, presentaciones
h) Pol�ticas de distribuci�n
i) Pol�ticas de precios
j) Exhibidores
k) Envase
l) Comunicaciones internas y con los accionistas
m) Folletos de ventas
n) Clubes, organizaciones laborales a que pertenencen los clientes
o) Amigos, padres, allegados de los clientes
p) Grupos regulatorios del gobierno
q) Seguimiento posventa: folletos, garant�as, investigaci�n.

ESTRATEGIA:

1. EL CONSUMIDOR
Incentivo de Compra Buscado:
Categor�a de producto:
Grupo n�mero:

1. � C�mo percibe este grupo los productos de esa categor�a?

2. �Qu� compran ahora?�C�mo compran y usan el7los producto/s?
3. Estilos de vida, psicograf�a, actitud hacia la categor�a
4. Caracter�sticas esenciales del grupo
5. �Qu� otra cosa querr�a el grupo de esa categor�a de productos?
Incentivo de Compra Buscado: "comprar� un productos que __________ que cualquier
otro producto de esa categor�a"
Recomendar el Incentivo de Compra Buscado �Por qu�?

2. �EL PRODUCTO ES ADECUADO PARA EL GRUPO?

�La realidad del producto?
1. �Qu� ofrece el producto?
2. �Por qu� es diferente?
3. �C�mo es percibido el producto por el consumidor? (aspecto, sabor, etc)
4. �C�mo percibe el consumidor a la compa��a que fabrica el producto?
5. �La "verdad desnuda"
6. �El producto es realmente adecuado patra el grupo? (recomendaci�n)

3. �C�MO AFECTARAN A LA COMPETENCIA NUESTROS OBJETIVOS

SMART: specific/espec�fico, measurable/medible, attainable/alcanzable,
relevant/relevantes y time-Related/con un tiempo determinado.
1. �Cu�l es al red, el marco competitivo?�Por qu�?
2. �Qu� comunican los competidore al consumidor?
3. �C�mo percibe el consumidor a la competencia?
4. �Qu� represalias tomar� la competencia?�A qui�n arrebataremos cleintes?

4. �CU�L ES EL BENEFICIO COMPETITIVO?

1. Debe ser un beneficio: resolver un problema del consumidor, mejorar el modo de
vida del consumidor.
2. Debe ser un solo beneficio.
3. Debe ser competitivo, "mejor que" el marco competitivo.
4. No debe ser un eslogan ni una frase publicitaria.
5. Debe ser una oraci�n ("Holiday Inn le ofrece mejores noches que cualquier otro
hotel")

5. �C�MO LOGRAR�N LAS COMUNICACIONES MARKETING QUE EL BENEFICIO SE CRE�BLE PARA EL

CONSUMIDOR?
1. El porqu�
2. Respaldo perceptivo
3. Respaldo de comunicaciones

6. �CU�L DEBE SER LA PERSONALIDAD DE LA MARCA?

�Qu� personalidad singular ayudar� a definir mejor el productos y a diferenciarlo
del marco competitivo?

7. �CU�L ES EL MEOLLO DEL MENSAJE QUE DESEAMOS TRANSMITIR AL CONSUMIDOR?

1. �Qu� acci�n queremos que realice el consumidor como resultado de la
comunicaci�n?: �probar el producto?�solicitar m�s informaci�n?�usar el producto con
mayor frecuencia?�otras?

8. EFECTO PERCEPTIVO
Si la comunicaci�n tiene �xito, dentro de (meses/a�os) el consumidor percibir� el
producto como _________ en comparaci�n con el de la competencia.

9. PUNTOS DE CONTACTO CON EL CONSUMIDOR

1. Para llegar m�s efectivamente al consumidor con una mensaje cre�ble y
persuasivo, se han de tener en cuenta los siguientes puntos de contacto. �Por qu�?

10. Investigaciones futuras

1. Enumere los tipos de investigaci�n necesarios en el futuro para afinar la
estrategia de comunicaci�n. �Por qu�?