CASOS PRACTICOS UNIDAD POLITICAS DE CREDITO Y COBRO A CLIENTES

Caso práctico 1.

La empresa COTESA (Consulting Telecomunicaciones SA) cuenta con más de 20

años de historia en España.

Como se observa en su balance, durante los últimos 7 años, no ha crecido su base

de clientes, manteniéndose entre los 800.000 y 1.000.000€.

En su necesidad de crecimiento de su base de clientes, estudia el nivel de crédito

necesario que podría otorgar a nuevos clientes, dependiendo de las
características de cada uno de ellos

El crédito necesario viene determinado por el importe total de compras que el

departamento comercial de COTESA ha previsto con dicho cliente y el plazo de
pago que se vaya a acordar (CN = VCA (valor compras anual) x CPR (condiciones
de pago previstas en dias/360)

Al departamento financiero y comercial, se le presenta la oportunidad de trabajar

con tres nuevos clientes, con las siguientes características:

CLIENTE A: compra prevista de 450.000€ año pago a 100 días

CLIENTE B: compra prevista de 195.000€ año pago a 60 días
CLIENTE C: compra prevista de 1.200.000€ año pago a 120 días
CLIENTE D: compra prevista de 300.000€ año pago a 30 días

Si bien podría trabajar con todos, cuenta con informe de impagados de B, aunque
de muy escasa cuantía (3% sobre el volumen de pagos).
Ha recabado información de los cuatro clientes mediante informes externos y de
la competencia, que se resume en la siguiente tabla:

CRITERIO CLIENTE A CLIENTE B CLIENTE C CLIENTE D

Importancia comercial Alta Baja Alta Media
Porcentaje ventas sobre total 12% 4% 50% 3%
Potencial de penetración Alto Bajo alto Medio
Capital neto del cliente 2.500.000 100.000 60.000 4.000.000
Solvencia Elevada Baja Escasa Elevada
Habitos de pago 12 meses 70% 50% 90% 100%
Perfil pagador Normal Regular Excelente Excelente
Liquidez Buena Escasa Normal Buena

Se pide: elaborar el importe de crédito necesario de cada posible cliente, su

posible nivel de riesgo y la elección de la compañía o compañías

Resolución caso 1

En lo que se refiere al crédito necesario y nivel de riesgo a tomar se calcula en

base al volumen de compras sobre los días a financiar.

El límite de riesgo se calcula en base al crédito necesario del nuevo o potencial

cliente y del estudio realizado sobre su solvencia y capacidad de pago, y
normalmente se adjudica a través de un scoring o rating que incluye la
ponderación de las variables antes indicadas.

CLIENTE CREDITO NECESARIO SCORING LIMITE DE RIESGO

A 450.000 * 100 / 360 = 125.000€ 3.1 140.000€
B 195.000 * 60 / 360 = 32.500€ 4.2 35.000€
C 1.200.000 * 120 / 360 = 400.000€ 5.5 300.000€
D 300.000 * 30 / 360 = 25.000€ 2.3 50.000€

La asignación definitiva de los límites de riesgos se constituirá en

preliminar/provisional hasta contar con suficiente historia (al menos un año) o
manifestarse hechos comerciales o financieros que indiquen una variación
significativa y por tanto, un cambio en su scoring y en su límite previo.

En base a la información de que dispone la empresa, elegiría comenzar con los

cliente A y D
Caso práctico 2. Ciclo de conversión de efectivo

La empresa TEXTILES FERNANDEZ SANCHEZ SA, tiene necesidad de reevaluar su

cartera de clientes y sus políticas de cobro.

El nuevo credit manager de la compañía pretende cambiar el modelo actual y

enfocarlo a las nuevas tendencias en gestión del crédito y las políticas de cobro y
cobertura del riesgo de morosidad que generan.

Para ello, va a utilizar una herramienta financiera que evalua las necesidades de
liquidez de los potenciales clientes, a través del denominado Ciclo de Conversión
de Efectivo (CCE) del negocio. El sector al que pertenece cuenta con un CCE de 70
dias

El ciclo de conversión de efectivo de un negocio se compone de tres elementos:

 Días promedio de inventario (DPI)

 Días promedio de cobro (DPC)
 Días promedio de pago (DPP)

Su fórmula es la siguiente: CCE = DPI + DPC – DPP

La sociedad presentó al cierre de 2014, unas ventas de 10.000.000€, el 100% a

crédito (ausencia de pago en efectivo por su modelo de negocio). El coste de la
ventas representa el 75%, y las compras a crédito el 65%.

Los recursos a emplear son los siguientes:

 Por inventario: Ventas anuales x coste de ventas x promedio dias / 360

 Por cuentas a cobrar: Ventas anuales x promedio dias cobro / 360
 Por cuentas a crédito: Ventas anuales x coste de compras x coste de ventas
x promedio días /360.

Los promedios de días son:

 De inventario, 60
 De cobro, 40
 De promedio de pago, 45

Se pide:
1. Calcular los días del ciclo de conversión de efectivo
2. Establecer su situación sobre la media del sector
3. Establecer, de producirse, las necesidades de financiar el deficit de cobro
Resolución caso 2.

1.- Aplicando la fórmula correspondiente de los días del ciclo de conversión de

efectivo:

CCE = 60 + 40 – 45 = 55 días para financiar

2. Teniendo en cuenta que el sector se mueve en una media de 70 días, la

compañía se encuentra un 22% mejor que su sector (55/70).

3. Se procedería a calcular el impacto monetario de cada una de las cuentas:

Por inventario: 10.000.000€ x 0,75 x 60 días / 360 = 1.250.000€

Por cuentas a cobrar: 10.000.000€ x 40 días / 360 = 1.111.111€
Por cuentas a pagar: 10.000.000€ x 0,75 x 0,65 x 45 dias / 360 = 609.375€

Recursos necesarios = 1.250.000 + 1.111.111 – 609.375 = 1.751.736€

Tendría que cubrir al menos 1.800.000€ presumiblemente con una financiación

bancaria de circulante durante los casi dos meses que no cuenta con capacidad
financiera.