PRODUCTOS ASOCIADOS AL PROYECTO FORMATIVO

Arturo Andrés Lozano Cortes

SENA
GESTION LOGISTICA
2017
 INTRODUCCION

Dentro de la estructuración de los canales de distribución, es importante tener en

cuenta el flujo de bienes y servicios, en el que se determine la capacidad financiera, el
desarrollo tecnológico y las operaciones llevadas a cabo por la organización con el fin
de establecer un plan estratégico de mercadeo que la favorezca. De otra parte, se
deben tener en cuenta los factores ambientes para la distribución del producto o
servicio en los mercados de manera que se dé, dentro de la estructuración de los
canales de distribución, es importante tener en cuenta el flujo de bienes y servicios, en
el que se determine la capacidad financiera, el desarrollo tecnológico y las operaciones
llevadas a cabo por la organización con el fin de establecer un plan estratégico de
mercadeo que la favorezca. De otra parte, se deben tener en cuenta los factores
ambientes para la distribución del producto o servicio en los mercados de manera que
se considere su naturaleza y ciclo de vida, teniendo en cuenta la entrega del producto,
el costo, el tiempo, el lugar y el nivel programado de servicio al cliente.
Documento escrito con la determinación de los canales de distribución a partir de la
contextualización del mercadeo, característicos de los contactos comerciales y
acuerdos comerciales según fortalezas y debilidades.

1. Producto a Distribuir, cliente final, Ciudades o Países, frecuencia de

despachos.

a. SISTEMA DE DISTRIBUCION

El sistema de distribución consiste en gestionar el acceso del consumidor o

cliente al producto o servicio ofertado. El reconocimiento de las debilidades y
fortalezas de los productos permiten evaluarlos para así ofrecer una
satisfacción del cliente bajo un constante nivel de calidad.

Para considerar el sistema de distribucion vamos a tener encuenta antes que

todos unos elementos el cual sin ellos no se podría cumplir con el objetivo.

PLAN DE MERCADEO: la compañía como plan de mercadeo aplicaría algunos

objetivos de marketing y objetivos como. En cuanto a objetivos comerciales
aplicamos.
- el objetivo de ventas ; que los definimos en terminos de volúmenes de
negocio unidades vendidas etc
- objetivos de rentabilidad comercial; relación ventas con recursos invertidos
- objetivos comerciales cualitativos; satisfacción del cliente, imagen.

MERCADO: La compañía TUBOS COLMENA tenemos nuestro mercado objetivo en

las principales ciudades del país, en las cuales tenemos una gran participación en el
mercado ya que la marca es reconocida por su calidad.

PRODUCTO: Basamos Nuestro producto en la calidad, reputación, precios y

servicios.

SERVICIO AL CLIENTE: Nuestro servicio al cliente se basa en el de recibir el pedido

y entregar justo a tiempo lo que el cliente pidió y en las mejores condiciones
ELEMENTOS DEL SISTEMA: pedido, inventario, Transporte, y almacenamiento

PRODUCTO A DISTRIBUIR:

La compañía TUBOS COLMENAel producto a distribuir esta enfocadlo

específicamente al mercado de TUBOS Y PERFILES, en el mercado del norte
Santander, antes de poder definir mis clientes finales quiero que entiendan que el
sector tubería en metal, en el momento es un poco competido por la tubería que está
llegando importando de china. Nuestros productos son procesados en la ciudad de
Bogotá y el municipio de Mosquera, luego son distribuidos a las principales ciudades
enviados en camiones donde son recogidos por nuestros clientes en las bodegas
asignadas en el sector o directamente al lugar del pedido si es el caso.
El cual lo representamos en las siguientes imágenes

- Logística de recepción
- Proveedores y transportes
- Logística de distribución
- Distribución ,transporte y consumidor Final
 Producto a Distribuir, cliente final, Ciudades o Países, frecuencia de
despachos.

PRODUCTO CLIENTE FRECUENCA CIUDAD

Tubos y Ferreterias GyJ Lunes Barranquilla

perfiles
Tubos y Homcenter Martes Villavicencio
perfiles
Tubos y Easy Miércoles Cali
perfiles
Tubos y Homcenter Jueves Medellín
perfiles
Tubos y Constructor viernes Cúcuta
perfiles
Tubos y Ferreterías Sábado Ibagué
perfiles
Tubos y Homecenter Lunes Bogotá
perfiles

 Los tamaños promedio de los envíos despachados a zona serán de

aproximadamente entre 50 y 100 toneladas en envíos diarios.

 CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO
Tener un buen espacio para almacenamiento de los tubos o perfiles, para que
no vaya a tener golpe ya que se puede mal formar el material.

 CAPACIDAD DE PRODUCCION
La cadena productiva de la empresa mensualmente se tiene de un tiempo
Disponible de producción de 20000 toneladas mensuales en las 10 máquinas
que hay en la planta de auto sur.

 NECESIDADES DE LA EMPRESA EN EL CARGUE Y DESCARGUE DE

MERCANCÍAS PRODUCTOS
Listado de la maquinaria que se va a utilizar teniendo en cuenta nuestro
producto
 El cargue y descargue de mercancía, y entrada y salida (Cross Docking)

b. Descripción del Canales de distribución

Es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor,
de una forma eficiente, rápida , cómoda, ágil y económica .
DETERMINACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Los canales de distribución se definen como el conjunto de intermediarios que cada
empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus
productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor
esfuerzo posible. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar
sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.

DIFERENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE MERCANCÍA

TIPO DE TRANSPORTE

La legislación aduanera contiene algunas regulaciones específicas que recaen sobre

las actividades que cumplen los operadores de transporte. Se destacan por su
importancia las siguientes:

- El transporte internacional marítimo, aéreo y terrestre, para ser autorizado

debe contar con un representante domiciliado en el lugar donde vaya a
operar.
- Los transportadores internacionales marítimo, aéreo y terrestre, deben constituir
garantía permanente y suficiente, para cubrir las obligaciones de los porteadores,
de las cuales son responsable solidarios.
- El arribo y salida del transporte debe realizarse en las aduanas habilitadas
para la respectiva operación.
- Los vehículos de transporte están sujetos a revisión, por parte de las autoridades
aduaneras. La circulación de vehículos de transporte de mercancías en la zona de
vigilancia aduanera, debe contar con un permiso expedido por el administrador de
la aduana de la respectiva circunscripción, salvó que porten los documentos
comerciales o aduaneros correspondientes.
HAY VARIEDADES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

TRANSPORTE TERRESTRE: involucra la utilización de infraestructura como

carreteras o líneas férreas (Camión, Tren).

TRANSPORTE AÉREO: todo tipo de aeronave dispuesta para este servicio

(Avión).

TRANSPORTE MARÍTIMO/FLUVIAL: es uno de los transportes más utilizados

y de menor costo (Barco naviero, Barcas).

TRANSPORTE MULTIMODAL: se denomina así a la combinación de dos o más

medios de transporte para el cumplimiento de la entrega de mercancía.

SELECCIÓN DE LOS MEDIOS DE TRANSPORTE: Para nuestro caso y

empresa nuestro canal de distribucion se basa en el Transporte terrestre y
marítimo, ya nuestros clientes se encuentran el sectores que se llega por
intermedios de vehículos nuestra infraestructura es la carretera y los barcos, por
donde cumplimos todos los envíos de cargas a nustros clientes, en un
determinado pedio los envíos se realizan por transporte multimodal, ósea
marítimo, o terrestre. Para si evitar desabastecimiento de nuestro producto y que
no llegue al consumidor final. Nuestros productos van empacados en su
embalaje respectico, luego en los estantes que se montan al camión donde son
llevados por carreteras directamente hasta la empresa que realiza los pedidos
para ser distribuido al consumidor final nuestros clientes compradores y
minoristas.
 NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los niveles de distribucion de los canales se basan en dos, que son los directos, o sea
los cortos y ,los indirectos que son los largos o cortos , la compañía utiliza el nivel de
distribucion corto y para eso se realiza un plan o análisis para mirar cual es el más
recomendable , ya que le vendemos el producto al consumidor sin la utilización de
intermediarios
El canal de distribucion maneja unos elementos básicos como lo son los:

INTERMEDIARIOS

Que son las personas que están entre el producto y el usuario final conocidos como
Los mayoristas y los Minoristas, Las funciones desempeñadas por los Intermediarios
resultan de vital importancia en la cadena que representa todo canal de Distribución

Funciones del canal: (Ver imagen )

 Una canal tiene varias funciones muy importantes, la cual vamos a resaltar
a continuación

- FUNCIÓN CONTRACTUAL: Esta función se enfoca hacia la presentación

formal de un producto con el entorno objetado para aportar información y
resolver posibles dudas acerca del mismo.

- FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN: Esta función se orienta a la presen-

tación del producto (caja, paquete o unidad, entre otros) al consumidor
minorista o final y así se establece un lineamiento sobre la necesidad de la
demanda.

- FUNCIÓN DE PUBLICIDAD: Esta función permite instaurar un campo de

conocimiento del producto al público, enfocado a presentar de la mejor
manera las características y beneficios que este puede ofrecer a quien lo
adquiera

- FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Transportar y almacenar mercancía

Esta función establece el adecuado cumplimiento determinado para los
medios de transporte y mercancías, soportado mediante requisitos de
documentación, identificación, información y clasificación de los diferentes
sistemas utilizados, considerados dentro del entorno del transporte y
almacenamiento.

- FUNCIÓN DE INFORMACIÓN: Reunir y distribuir información clave obtenida

a través de la investigación de mercado sobre el ambiente de mercadotecnia.

- FUNCIÓN DE ADAPTACIÓN: Modificar y adaptar la oferta a las

necesidades del consumidor. Con esta función se establece mejorar la
producción y realizar la comparación de datos medibles como lo son de
carácter numericocuánticos o históricos, los cuales son soportes de suma
importancia a la hora de hacer programación de adaptación productiva.

- FUNCIÓN DE NEGOCIACIÓN: Establecer acuerdos sobre precios y otros

términos de la oferta. Esta función es la encargada de establecer los niveles
apropiados para la venta a los intermediarios y en algunas ocasiones fija el
valor al público y otros tipos de oferta, y así evitar confusiones y desviaciones
referentes a productos especiales.

- FUNCIÓN DE FINANCIACIÓN: Obtener y ejecutar el patrimonio establecido

para el cubrimiento de los costos generados en el proceso de la cadena
empresarial. Esta función es la encargada de administrar los fondos que se
invertirán en el proceso del proyecto de producción.

NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE:

FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas
tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal en una empresa
u organización. Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que
mantener uno. Por lo que las compañías, han optado por poner por escrito la actuación
de la empresa frente a los clientes. Todas las personas que generan contacto con el
cliente proyectan actitudes que afectan a éste, por ello es importante identificar las
características que presenta cada uno ellos, con la finalidad de implementar estrategias
que permitan mejorar el trato con los mismo. Pues consciente o inconsciente, el
comprador siempre está evaluando la forma como la empresa hace negocios, cómo
trata a los otros clientes y cómo esperaría que le trataran a él.

TIPO DE CLIENTES

Del total de los clientes: el 70% no externa sus quejas; del 30% restante, solamente el
2% ingresa sus quejas a un sistema formal (si existe); los clientes satisfechos comentan
sus buenas experiencias a 4 o 5 personas; los clientes insatisfechos le comentan a 9 o
10 personas, por ello es importante que los clientes deben tener al menos 12
experiencias positivas para contrarrestar una negativa, Cliente es aquella persona que
adquiere un producto o un servicio de una organización a cambio de una remuneración
económica para la empresa. Manejamos clientes Internos y clientes externos.
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
El análisis DOFA, también conocido como análisis FODA, es una metodología de
estudio de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características
internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación FORTALEZAS Y DEBILIDADES
El análisis DAFO, también conocido como análisis FODA, es una metodología de
estudio de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características
internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN COMPORTAMIENTO DE LAS VARIABLES

DE MERCADO

Al estudiar el sistema de distribucion según las variables nos basaremos en los

siguientes interrogantes
¿Qué compra?
¿Quién compra?
¿Porque compra ?como lo compra?
¿Dónde compra ?cuanto compra?
¿Cómo lo utiliza?

EL MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN PARA LA DISTRIBUCIÓN DE LOS

PRODUCTOS O SERVICIOS

Desde hace varios años los gerentes de las empresas han descubierto la importancia
de administrar sus negocios en base a planificación de negocios en el marco jurídico
Por ello la importancia de analizar el ámbito que comprende la economía en el marco
jurídico internacional, así como las teorías explicativas de los procesos que practica la
organización en el comercio internacional, a través de conocer la importancia de los
movimientos y los factores legales internacionales, la economía internacional y la
política tributaria comercial.

Formas o modalidades legales para operar

• Personas Físicas
• Personas Morales
• Sociedades Mercantiles
• Sociedades Cooperativas
• Sociedades Civiles (S.C.) Licencias y permisos para iniciar operaciones
•Secretaría de Relaciones Exteriores
•Notario Público/Registro Público de Comercio
•Secretaría de Hacienda y Crédito Público
•Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito Federal
•Secretaría de Salud
•Instituto Mexicano del Seguro Social
•Institución Bancaria
•Sistema de
Información Empresarial Mexicano
•Sindicato
•Instituto Nacional de Estadística,
Geografía e Informática
•Secretaría de Economía
•Secretaría del Medio Ambiente, Recursos
Naturales y Pesca
•Comisión Nacional del Agua
Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
•Franquicias
•Patentes
•Marcas
•Derechos de autor
Consultoría legal
• Contratos
. Contratación de seguroS
CONCLUSIONES
Las disposiciones de venta no siempre conllevan a solo venderle a nuestro cliente, sino
a tener siempre disponible equipos comerciales dispuestos a generar soluciones, así
como la de ofrecer al cliente la participación, ya que esta es muy importante para la
relación de la empresa con el mercado.
Ofrecer una adecuada atención en la prestación de un servicio hacia los clientes, es
una estrategia empresarial que genera un valor agregado y no un gasto.
Esta práctica se realiza con el fin de mejorar y por ello se recurre a la capacitación del
equipo empresarial, fomentando un nivel de cultura organizacional que conllevara a
beneficios de crecimiento en la empresa y del trabajador.

BIBLIOGRAFÍA

- http://www.procolombia.co/
- http://www.procolombia.co/sites/default/files/proexport_cordoba_baja.pdf