Habilidades de

Las REGLAS DEL JUEGO son…

Metodología:
La metodología usada
en los espacios de
formación propuestos
incluyen:

ANDRAGOGÍA
EDUCACIÓN
EXPERIENCIAL
REPLICACIÓN
CONSTRUCTIVISMO
“LLEGA donde la gente,
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe.
CONSTRUYE sobre aquello que ella
tiene.
ENSEÑA mostrando, aprende
haciendo.
Que tengas un patrón y no una
muestra.
Un sistema y no una colcha de
retazos.
Una obra integrada y no más partes
sueltas.
No para conformarte sino para
transformarte.
No para aliviarte sino para
liberarte"
(Adaptado Lao -Tse 700 a.c.)
CONTENIDOS:
QUE ES LA NEGOCIACIÓN?
1

2 QUE ES EL CONFLICTO?

3 TIPOS Y NIVELES DE CONFLICTO

4 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

COMPETENCIAS GERENCIALES PARA LA

5 NEGOCIACIÓN
 QUE ES LA NEGOCIACION?
1
Negociación. La negociación se define como una
conversación entre dos o más personas para conseguir un
arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto
la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un
ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos
duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y
controlar una discusión utilizando técnicas, planificando
alternativas para negociar los mejores acuerdos.
“UNA PERCIBIDA DIVERGENCIA DE INTERÉS”
(Modelo Harvard)

2 QUE ES EL CONFLICTO?

Conflicto. La tensión resultante de la interacción de los

actores (personas, comunidades u organizaciones)
vinculadas a un proceso de negociación.
 QUE ES LA NEGOCIACIÓN?
1
Para que negociamos:

 Solucionar conflictos
 Conseguir alianzas
 Crear marcos de referencia.
 Lograr acuerdos de planeación y
ejecución.
 Gerenciar clientes
 Comprar
 …y claro para Vender
Como negociamos… Cual es tu estilo de NEGOCIACION!?

…que RESULTADOS has obtenido en el CP, MP, LP!?

Como VES y LLAMAS a los demás cuando estas NEGOCIACIANDO!?

RIVAL / CONTRINCANTE

VICTIMA / VICTIMARIO

ENEMIGO / ENEMIGO

OPOSITOR / OPONENTE

PARTE INTERESADA o
PARTE DE INTERES

STAKE HOLDERS
PUBLICOS DE INETRES

“Dime como me llamas y te diré como negocias!”

…que RESULTADOS has obtenido en el CP, MP, LP!?
Negociación
…y tu NEGOCIAS así!?

…Sin valores!
 …PALABRAS DEL: Cuales son tus palabras!?
Negociación

Exigente Sutileza
Cinismo Meticuloso Clase
Frialdad Metódico Estilo
Malicia Práctico Elegancia
Ambición Rentable Encanto
 1 QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

…debemos cambiar nuestra forma de NEGOCIAR!!!

1 QUE ES LA NEGOCIACIÓN?
Para NEGOCIAR: …Seducimos o Conducimos!?

Conducimos: Seducimos:
Manipulamos Persuadimos
Dirigimos solos Acompañamos
Creamos solos Co-creamos
Actuamos solos Co-actuamos
Logramos solos Co-Logramos
Celebramos solos Co-Celebramos
1 QUE ES LA NEGOCIACION?
 QUE ES LA NEGOCIACION?
1
Negociación.

Todo se negocia...

Productos, servicios, ideas, emociones!?

Si a uno no le guste NEGOCIAR esta condenado a vivir al

bajo la voluntad de otros, de sus ideas, conceptos y
sentimientos.

La capacidad de Negociar te ser libre, autónomo!

Los mejores negociadores no nacieron el día del vendedor!

La práctica hace al maestro!!!
 2 QUE ES EL CONFLICTO?

Conflicto.

El conflicto no es solo un problema que debe ser resuelto, el conflicto es una

TENSION CREATIVA.

El conflicto es un espacio de construcción, es un medio para lograr una meta.

El conflicto permite el cambio *para mejorar.

El conflicto es una fuerza que nos pone frente a la verdad.

El Conflicto es una fuerza que requiere ser medida, dirigida y orquestada para
lograr una solución beneficiosa para todos.

La NEUTRALIDAD no transforma, es mediocre, se estanca.

Se debe asumir una postura ACTIVA y CREATIVA frente al conflicto.

No es suficiente una NEGOCIACION o una CONCILIACION, debemos

RECONCILIANOS.
 3 TIPOS DE CONFLICTO

NIVEL NORMAL: Cotidiano, diferencias. Son rutinarios y se deben asumir con

madurez.
Solución: PREVENCION:
Mejorar la calidad de nuestras relaciones, comunicaciones creando un ambiente
social afirmativo y constructivo.

NIVEL PENETRANTE: Son conflictos con antecedentes cargados de tensión y

emoción, se va llenando la copa por dejar pasar las cosas sin resolverlas, sin
comunicarlas. Al final detonan en confrontaciones verbales acompañadas de
expresiones físicas violentas.
Solución: INTERVENCION: Resulta necesaria la intervención de un tercero que
ayude a centrar la atención sobre la verdadera causa de conflicto y no sobre las
emociones que ha desatado.

NIVEL ABIERTO: Generalmente tienen su causa en conflictos anteriores de tipo

NORMAN o PENETRANTE que no fueron debidamente transformados. Reacciones
explosivas y agresiones verbales y físicas entre los oponentes y terceros no
vinculados.
Solución: CONTROL: Es absolutamente necesario que un tercero tome control del
conflicto para acompañar el proceso de resolverlo.
 3 NIVELES DE CONFLICTO

I. CONFLICTO DEL CAMINO A SEGUIR:

Se tienen las mismas metas pero se quieren lograr los
resultados en forma independiente o con métodos
diferentes. (Problema: EGO!)

II. CONFLICTO MUTUAMENTE EXCLUYENTES:

Se tienen metas diferentes. (Problema: Sostenibilidad y
Sustentabilidad)

III. CONFLICTOS DISTRIBUTIVOS:

Se tiene diferentes metas validas al mismo tiempo.
(Problema: Priorización)

IV. CONFLICTOS DE VALORES: Diferentes valores, diferentes

enfoques. (Problema: Valores, cultura, cambio radical)
 4 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

METODO DE LA NOVIOLENCIA: METODO DE LA HARVARD:

Socio técnica: Mahatma Gandhi, GANAR – GANAR / WIN & WIN
M.L.King, Jr; Nelson Mandela
 4 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
METODO DE LA NOVIOLENCIA: Socio técnica: Mahatma Gandhi, M.L.King, Jr; Nelson Mandela
1) ETAPAS DEL CAMBIO:

2) PLANIFICACION DEL CAMBIO:

META:
Planificación Vertical:
Escenario deseado.
Dominantes a Dominados

*Transformación
Creativa del
conflicto:

Plan, estrategias y tácticas

de Cambio:
No- Cooperación,
Desobediencia civil.

Planificación Horizontal:
PROBLEMA
Dominado a Dominante
 4 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
COMUNICACION GANAR – GANAR / WIN & WIN
RELACION
PRINCIPIOS DEL MODELO HARVARD:
Puente de Oro
CONFIANZA

INTERESES 1. Separe a las personas del problema.

2. Negocie en base a Intereses y no en base a
OPCIONES Posiciones. (=Puntos de llegada!)
3. Cree opciones de mutuo beneficio.
LEGITIMIDAD
4. Construya criterios Objetivos.

RTA/.SI ES UN NO! RTA/.SI ES UN SI!

ALTERNATIVAS COMPROMISOS
 4 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Ajustar!!!
Replica!!!
 4 TIPOS DE NEGOCIACION?

Video/ Fans no Clientes:

 TIPOS DE NEGOCIACION?
4

Video/ Fans no Clientes:

Simpatizantes o Aliados!
Conocidos o Amigos!
 TIPOS DE NEGOCIACION?
4
CLIENTES FAN’S
A los CLIENTES hay que seducirlos
Video/ Fans no Clientes:
Los CLIENTES te dan dinero
Los CLIENTES buscan rebajas
Los CLIENTES se quejan
A los CLIENTES nos critican
A los CLIENTES nos cambia
A los CLIENTES se COMPRAN:
Descuentos + Cantidades +
Publicidad engañosa
Quien tiene FANS posee un VERDADERO VALOR AGREGADO!!!
Los FANS viene por si solos
Los FANS te dan su corazón /
TOP OF HEART
Los FANS buscan un buen trabajo
Los FANS te perdonan
Los FANS nos hacen publicidad
Los FANS permanecen
Los FANS hay que CONQUISTARLOS:
Trabajo + Pasión + Satisfacción
+ Experiencias memorables
 4 TIPOS DE NEGOCIACION?

Públicos internos:
Públicos externos: COHERENCIA ¿Cómo nos vemos?
¿Cómo nos ven?

EL OTRO / CLIENTES:
Necesidades
Percepciones
Expectativas PERSONA/EMPRESA:
Características.
Atributos.
NEGOCIAR
COHERENCIA INCOHERENCIA NEGOCIAR
Seduciendo (Identidad = Imagen) (Identidad = Imagen)
Construcción de marca Destrucción de marca y de valor Conduciendo
Creación de valor Pérdida de Identidad / Imagen
Identificación del ADN de la marca Pérdida del ADN de la marca
Alta Fidelización Baja Fidelización
Alta Evangelización Baja Evangelización
(+)Top of mind (-)Top of mind
(+) Top of heart (-) Top of heart
(+) Top of hand (-) Top of hand
(+) Brand awardness (-) Brand awardness
 4 TIPOS DE NEGOCIACION?

Método TRADICIONAL. Método TRADICIONAL. Método innovador.

Por medio de la Razón/Emoción Por medio de la Razón Por medio de la
CONVENCER por medio de: AGUMENTAR por medio de: NeuroNegociación
Temor Lógica SEDUCIR por medio de:
Presión Argumentos Bien Común
(Tiempo / Argumentos) Impacto
Precio Persuasión
Engaño Resultados
Bien Común
 TIPOS DE NEGOCIACION?
4

c c c

BIEN COMUN = NEGOCIACION

 Todos los Actores
 FOCO en un Problema  Resolver un problema  Saber ESCUCHAR  Impacto (+) ECONOMICO  Negociación de
 Beneficio COMUN  Ofrecer un beneficio  Saber PREGUNTAR  Impacto (+) SOCIAL LARGO PLAZO
TANGIBLE  Saber ARGUMENTAR  Impacto (+) AMBIENTAL

Negociación
 QUE ES LA NEGOCIACION?
1

MEGATENDENCIA GLOBAL: RSE / SOSTENIBILIDAD / SUSTENTABILIDAD / CADENA DE VALOR SOSTENIBLE / NEGOCIOS VERDES

*SUSTENIBILIDAD: *SOSTENIBILIDAD:
Sustentare: Sustentare:
Del Griego: Defensa, apoyo, cuidado Griego / Defensa
SOCIAL
Equidad y Justicia.
Diversidad & Productividad.
Eficiencia (Recursos) Permanencia & Desarrollo.
*Tolerable
Eficacia (Proceso) *Equidad
EFECTIVIDAD (Logro)
EFECTIVIDAD (Logro) SOSTENIBLE
&
SUSTENTABLE
“Lo sustentable es “Lo sostenible es todo lo
aquello que tiene AMBIENTAL ECONÓMICA que depende de energía
capacidad de funcionar *Viabilidad externa para hacer
por sí mismo sin funcionar otros
necesidad de emplear mecanismos.”
recursos externos.”
 QUE ES LA NEGOCIACION?
1

Esperanza y optimismo
Asombro y Gozo Ver, saber, sentir,
Gratitud escuchar, oler
y perdón AMOR Buen humor
Buenas noticias

ATENCIÓN: EMOCIÓN: RECORDACION:

Sorpresa
Resuelve un problema
Genera un beneficio
Positiva Memoria de sobrevivencia:
Agradable Seguridad y Defensa
Ayuda y facilita
Tapa huecos
Emocionales (Miedos)

Negociación
 COMPETENCIAS GERENCIALES PARA LA
5 NEGOCIACIÓN
 COMPETENCIAS GERENCIALES PARA LA
5 NEGOCIACIÓN
LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO
INQUISITIVA
ANALÍTICA
GUERRERA
APASIONADA
RELACIONAL
ESTRATÉGICA
EJECUTIVA
DE SERVICIO
COMERCIAL
 Elijamos un SUEÑO… un
escenario futuro (Identifica: Lo
+ Soñar juntos Deseado, Lo Lograble y Lo No
Deseado)

+ Co-Crear SoñAMOS con el...

Compartimos los sueños.

Para HacEMOS equipo

NEGOCIAR + Co-Actuar
entorno a el…
PlaneAMOS, HacEMOS,
VerificAMOS…
Con éxito
Debemos
+ Co-Lograr ActuAMOS en equipo.
SEDUCIR:
… y claro:
+ Co-Celebrar CeleBRAMOS JUNTOS!!!
 …para NEGOCIAR debemos entender que el OTRO:
Persona, Comunidad o Empresa tienen:

Necesidades de Maslow:
DESEOS / Louis Buiton:
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)
(Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
LO NECESITAS...?
…O LO QUIERES..?

3 2

1) Lo NECESITAS!? 1) Lo DESEAS!?
2) …lo PUEDES TENER!? 2) …lo QUIERES TENER!?
3) …Lo TIENES o NO! 3) …Lo TIENES QUE TENER!
 6 atajos para la Seducción:
Factores de la seducción que llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

6 atajos:
1. Reciprocidad
2. Escasez
3. Autoridad
4. Consistencia
5. Gusto
6. Consenso
 Factores de la seducción que llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

*Sea usted
el primero en

6 atajos: dar, en forma

personal,
generosa y
1. Reciprocidad directa! …y
recibirá en
forma
reciproca.

Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA:

1 menta = +3%tips, 2 mentas = +14%tips… +“Para la gente agradable” = +23%tips.
 Factores de la seducción que llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

*Usted debe
comunicar no solo
los beneficios,
6 atajos: para que sirven las
cosas, sino el
2. Escasez VALOR UNICO de
los mismos, es
decir resalte que
perderán si no lo
acogen.

Caso de los vuelos del Concorde:

Cuando se comunico que reducirían la frecuencia de los vuelos del Concorde por que
Era una operación muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon.
 Factores de la seducción que llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

*Usted debe
comunicar a los
demás la

6 atajos: seguridad en el
equipo de trabajo
que lo acompaña,
3. Autoridad sus conocimientos,
experiencia y
logros.

Caso de los vendedores con mas éxito:

Cuando se presenta a un asesor comercial o vendedor, manifestando su experiencia en anos en
el ramo, este obtiene un 20% mas de citas y un 15% mas de ventas.
 Factores de la seducción que llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

*Usted debe

6 atajos: promover
compromisos
voluntarios,
4. Consistencia participativos y
públicos que dejen
clara evidencia de
que lo se propone
es viable, lograble
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS:
y consistente.
Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de
citas, la fecha, lugar y hora de las mismas, esto redujo las inasistencias en un 18%.
Factores de la seducción que llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!
*Usted debe

6 atajos: promover
comunicación
la

directa,
5. Gusto, interpersonal,
Simpatía, genuina y honesta,
el otro es otro yo y
inclinación. quiere ser tratado
como persona no
usado como una
cosa, un medio
para.
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas:
Mientras el 55% de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionales sobre un
asunto, el 90% que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo.
 Factores de la seducción que llevan ala gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!
*Usted debe
promover los casos,

6 atajos: palabras, imágenes y

experiencias de otros
que actual
6. Consenso coherentemente con
el mensaje y la
conducta que desea
posicionar. Ponga los
ejemplos en primera
persona de otros
clientes que sean
dignos de imitar!!!
Caso de las toallas en los hoteles:
Antes, en los baños del hotel nos colocaban un pequeño cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toalla
de baño dos o tres días, SOLO EL 35% LAS REUSABA, nos parecía sucio. Ahora nos comparten los beneficios
ambientales y esto ha incrementado el re uso en un 75%. Si el cartel dice “El 75% de la gente que ha estado en esta
habitación a re usado sus toallas” el re uso asciende al 98%.
6 Factores CIENTIFICAMENTE DEMOSTRADOS de la
PRESUACION que llevan ala gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

6 atajos:
1. Reciprocidad
2. Escasez
3. Autoridad
4. Consistencia
5. Gusto
6. Consenso