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I soldi in testa

Lezione N°145

1 ottobre 2015

Come superare la superbia e l’orgoglio


grazie al consulente
Nella lezione precedente abbiamo formulato il principio dell’in- mente a dei guadagni se questi sono molto inferiori ai guadagni
dividualismo, un assunto fondamentale del modello di persona delle persone con cui interagiscono.
ipotizzato da Adamo Smith e posto a fondamento dell’economia
classica e neo-classica: Per esempio, nell’ultimatum game, si offre la possibilità a due
persone, Tizio e Caio, di dividersi una somma di 100 euro. Se
1. Individualismo: ogni individuo prende le decisioni indipen- Tizio e Caio non trovano l’accordo sulla spartizione, tutta la som-
dentemente dagli altri, in funzione dei suoi interessi perso- ma verrà persa da entrambi. Tizio deve fare la prima proposta. Se
nali. Tizio propone una divisione non troppo sbilanciata, Caio per solito
accetta. Ma se Tizio propone una spartizione tale per cui 95 euro
vanno a lui e soli 5 a Caio, quest’ultimo il più delle volte rinuncia.
Rinuncia cioè a guadagnare 5 euro pur di non farne guadagnare
95 a Tizio perché ciò gli sembra ingiusto: il suo orgoglio e il rispet-
to di se stesso entrano in campo.

Questo comportamento è irrazionale secondo i due principi


dell’individualismo e della massimizzazione. Eppure è ben com-
prensibile secondo i meccanismi della vita sociale. Che cosa può
fare un buon consulente? Può prevenire l’orgoglio e la superbia di
Questo principio vale per il lato 2 del triangolo, quello governato Tizio. Come farlo? Il consulente che ha a cuore la felicità di Tizio,
dai principi dell’economia. E tuttavia, pur essendo stato formulato e non solo la gestione del suo portafoglio, deve smussare queste
per spiegare il comportamento degli individui, ci si è accorti che emozioni. Immaginiamo uno scenario in cui Tizio offre a Caio più
in realtà questo principio funziona in modo diverso se lo si sotto- di quanto non si tenga per sé perché il bene di Caio è più impor-
pone al vaglio della psicologia sperimentale. tante del suo bene. Lo stesso vale per la superbia: quando una
persona sa che è amata allora la sua superbia svanisce.
Si può dimostrare sperimentalmente che entrano in campo due
emozioni non previste dalla teoria economica classica: Ecco che tale analisi ci mostra alcuni aspetti della “nuova consu-
lenza”, quella volta al benessere totale del cliente e non solo alla
- la superbia gestione del suo portafoglio. Il consulente deve far sì che il clien-
- l’orgoglio te senta che il consulente gli vuole bene. In questo modo i due
meccanismi dimostrati sperimentalmente dalla finanza comporta-
La superbia, nel caso della gestione dei risparmi, si traduce nel mentale si ribaltano nei loro effetti: affetto è assenza di superbia
credere di avere abbastanza competenze e conoscenze per essere e desiderio del bene altrui. Questo ribaltamento si tradurrà in una
in grado di gestire personalmente gli investimenti. E’ facile mo- relazione tra due persone di cui una si prende cura dell’altra (e
strare che le persone sono troppe sicure dei loro giudizi e sottosti- non più soltanto una relazione tra inesperto e addetto ai lavori):
mano l’incertezza (la cosiddetta “over-confidence”, di cui si è già l’altro è importante per lui come persona. Eccome come rappre-
parlato). E’ altrettanto facile mostrare che le persone per orgoglio, sentare questo scenario: una freccia che cambia il verso della
e per non perdere il rispetto di se stesse, rinunciano completa- freccia precedente.
In questa figura viene rappresentata la funzione del consulente La figura indica le diverse valutazioni sul futuro da parte dei membri
nell’attenuare, se non eliminare, superbia e orgoglio. Si tratta di della Federal Reserve in occasione della riunione del 17 settembre
emozioni che sono naturalmente presenti nelle persone, e quindi 2015. Si noti che le previsioni a lungo temine sono concentrate, men-
anche nei clienti: la freccia che unisce il lato 3 al lato 1 indica tre, via via che ci si avvicina al presente, i giudizi sono dispersi e
questa funzione “affettiva” del consulente. In tal caso la sua com- variano da tassi negativi, nel 2016, a tassi di quasi il 3%.
petenza finanziaria viene data per scontata, resta sullo sfondo. In
compenso, il suo prendersi cura del cliente, il suo volergli bene Per darvene un’idea osservate il seguente schema. Esso mostra le
diventa rilevante, cruciale. previsioni sull’andamento dei tassi statunitensi da parte dei diver-
si membri della Federal Reserve, l’ente che prenderà le decisioni.
Si badi bene che l’amore è in grado di cambiare il verso dei due Mentre c’è una certa concentrazione di pareri omogenei sui tempi
meccanismi dimostrati sperimentalmente dalla finanza comporta- lunghi, appena ci avviciniamo alla data del 17 settembre 2015
mentale: quello che era “più” diventa “meno”, e viceversa. (è la data in cui è stato pubblicato questo schema), andando a
Il buon consulente dovrà trovare un equilibrio diverso per ogni ritroso, troviamo un’elevata dispersione di pareri. C’è persino un
persona: in alcuni clienti è facile superare orgoglio e superbia, membro del gruppo dei sedici governatori della Federal Reserve
in altri è difficile perché queste due tendenze sono più radicate. che ritiene che dovremmo avere tassi negativi per raggiungere l’o-
Il buon consulente saprà risolvere questo delicato equilibrio caso biettivo dell’inflazione al 2%.
per caso.
La figura è interessante perché mostra un fenomeno contro-in-
Perché è così importante che venga data per scontata la compe- tuitivo. Per solito, nella vita, è più facile prevedere quello che è
tenza finanziaria del consulente e, inoltre, lo si apprezzi per la sua più vicino nel tempo rispetto a quello che è più lontano: pensate
empatia, per il suo farsi carico dei nostri problemi? Uno dei motivi per esempio alle previsioni metereologiche o a quelle economiche
è che viviamo in tempi incerti. relative alla produzione. Le fabbriche possono basarsi sugli ordini
appena ricevuti dai clienti e prevedere la quantità di produzione
a breve termine, non quella sui tempi lunghi. Questo fenomeno
mostra, ancora una volta, la distanza tra economia e finanza e
come quest’ultima sia contro-intuitiva.
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Il fenomeno qui contro-intuitivo è basato sul fatto che le condi- Prof. Paolo Legrenzi
zioni meteorologiche future non dipendono dalle nostre decisioni, Laboratorio di Economia
Sperimentale
mentre la fissazione dei tassi dipende proprio da quelle sedici Paolo Legrenzi (Venezia,
persone cui corrispondono i punti blu (ricordate il meccanismo 1942) è professore emerito
di psicologia cognitiva
del concorso di bellezza keynesiano?). L’andamento contro-intui-
presso l’Università Ca’
tivo di quest’ultima figura dovrebbe ridurre l’orgoglio e la superbia Foscari di Venezia, dove
del fai-da-te. Inoltre, come vedete sempre dalla figura, in tempi coordina il Laboratorio
di Economia Sperimentale
ravvicinati così incerti, è difficile per un gestore fare le scelte più nato dalla partnership
azzeccate se non si limita ad affidarsi a un’equilibrata diversifica- con GAM. È membro
dell’Innovation Board
zione che, inevitabilmente, comporta delle perdite.
della Fondazione
Università Ca’ Foscari.
Quanto più questo tipo di previsioni è difficile, proprio sui tempi
ravvicinati, tanto più abbiamo bisogno di un consulente in cui
riponiamo fiducia perché sentiamo che lui si prende cura di noi,
non solo dei nostri risparmi.

I dati esposti in questo documento hanno unicamente scopo informativo e non costituiscono una consulenza in materia di investimenti. Non si assume
alcuna responsabilità in quanto all’esattezza e alla completezza dei dati. Le opinioni e valutazioni contenute in questo documento rappresentano la
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