UNIVERSIDAD NACIONAL

“SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y TURISMO

ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

“LA PROMOCIÓN DEL MARKETING Y LAS VENTAS DE PAQUETES

TURÍSTICOS EN LAS TOUR-OPERADORES DE LA PROVINCIA DE

HUARAZ 2015”

TESISTAS:

 BEJAR NATIVIDAD, Carlos Eduardo

 ESPIRITU SANDOVAL, Saida

HUARAZ – PERU
2
3
1. DATOS GENERALES
1.1. Título Del Proyecto

LA PROMOCIÓN DEL MARKETING Y LAS VENTAS DE

PAQUETES TURÍSTICOS EN LAS TOUR-OPERADORES
DE LA PROVINCIA DE HUARAZ 2015

1.2. Tesistas
BEJAR NATIVIDAD, Carlos Eduardo
ESPIRITU SANDOVAL, Saida
1.3. Tipo De Investigación

De acuerdo a la orientación.
Aplicada.- por lo que nos permitirá aplicar las bases teóricas
y conceptuales para definir el problema de investigación y a
la vez dar posibles soluciones o alternativas en aras de la
búsqueda de la verdad científica.

De acuerdo a la técnica de contrastación

Descriptiva.- El propósito de esta investigación es que los
investigadores puedan describir el fenómeno en estudio, por
medio de la observación directa de la realidad.
Explicativa.- Porque nos permitirá explicar el por qué y el
cómo de las relaciones entre las variables de estudio.
1.4. Código Unesco

5311.05 Marketing

5312.90 Turismo

1.5. Localidad E Institución Donde Se Ejecutara El Proyecto

Universidad Nacional Santiago Antúnez de Mayolo

Facultad de Administración y Turismo

Escuela Profesional de Turismo

4
 1.6. Línea De Investigación

El estudio se ubica dentro de la línea de investigación en la

venta y promoción de paquetes turísticos, de igual manera
corresponde a la investigación de las agencias de viaje tour
operadoras de la provincia de Huaraz.

2. ASPECTO CONCEPTUAL
2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.1.1. Descripción O Definición Del Problema

El turismo es una herramienta muy importante para el

desarrollo económico de nuestro país, lo cual a generado en
la actualidad que las agencias tour aperadoras se enfrenten a
una gran competencia por atraer un mayor número de
turistas, para ello la provincia de Huaraz necesita de una
buena promoción en cuanto a la venta de paquetes turísticos,
ya que esta es asociada a la calidad de los productos o
servicios que se brinda en la localidad, que las tour
aperadoras incluyan en sus ventas paquetes turísticos para
facilitar la permanencia de los pax’s en la provincia de Huaraz.

Por lo mencionado anteriormente, este proyecto pretende

desarrollar las bases para crear una campaña promocional
que permita posicionar y promocionar a la provincia de
Huaraz, como uno de los principales destinos turísticos de
Ancash, de esta forma con una imagen positiva poder
desarrollarse económicamente. Atrayendo a todo público
interesado en conocer y adquirir los paquetes turísticos, para
así aprovechar los recursos naturales, riquezas
arqueológicas, productos y servicios, de este modo promover
y resaltar la imagen de la provincia de Huaraz.

5
 2.1.2. Formulación Del Problema
2.1.2.1. Problema General

¿En qué medida la promoción de marketing influye en las

ventas de los paquetes turísticos de los Tour Operadores de
Turismo de la provincia de Huaraz?

2.1.2.2. Problema Especifico

¿Qué tipos de promoción de marketing son más utilizados

por los Tour Operadores de Turismo en la provincia de
Huaraz?
¿Cuál es el nivel de ventas de los paquetes turísticos de los
tour operadores de turismo de la provincia de Huaraz?
2.2. JUSTIFICACIÓN

Esta investigación se desarrollará considerando la

importancia y la necesidad de analizar la promoción del
marketing que son manejados por las Tour Operadoras de
turismo en torno a las ventas de los servicios y paquetes
turísticos que son ofrecidos y ofertados a los diferentes
segmentos de mercado de la actividad turística de la
provincia de Huaraz.

Por lo expuesto; los beneficios que se conseguirá son en el

orden económico; social, empresarial y académico
respectivamente.

En lo económico, repercutirá en mejorar y actuar de una forma

adecuada y agresiva en la promoción del marketing factor
decisivo para la decisión de compra, incrementando el
volumen de ventas directas é indirectas de los paquetes
turísticos y por ende se obtendrá mayor rentabilidad.

En lo social, a que las empresas tour operadores tengan

mayor responsabilidad social en la generación de empleos.

En lo empresarial, servirá de modelo para mejorar y aplicar

nuevas formas de gestión y estrategias para la promoción de
6
 marketing en este rubro con la aplicación de nuevas
herramientas de comercialización y promoción.

Finalmente, en lo académico, servirá como fuente de consulta

y de referente para futuras investigaciones en el área de
marketing turístico de nuestra región.

2.3. MARCO TEÓRICO

Marketing

Según Philip Kotler: Es «el proceso social y administrativo

por el cual los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios» Sin
embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que el
marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades
de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. El
marketing involucra estrategias de mercado, de ventas,
estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc.
Frecuentemente se confunde este término con el de
publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la
mercadotecnia”.

¿Qué es el Marketing?

El marketing, más que ninguna otra función de negocios,

se ocupa de los clientes. Crear valor y satisfacción a los
clientes constituye el corazón y el pensamiento de la
práctica del marketing moderno. Tal vez la defección más
sencilla del marketing es la entrega de satisfacción a los
clientes obteniendo una utilidad. La meta doble del
marketing es atraer nuevos clientes prometiendo por un
lado, un valor superior y, otro, conservar los clientes
actuales dejándolos satisfechos.

Si el encargado del marketing entiende bien la necesidad

de los consumidores, desarrolla productos que ofrecen
mayor valor, les asigna precios apropiados, y los distribuye

7
y promueve de manera eficaz, esos productos se venderán
muy fácilmente. Por tanto, la venta y la publicidad son solo
una parte de la “mezcla del marketing” un conjunto de
herramientas del marketing que juntas afectan al mercado
para explicar esta definición examinaremos los siguientes
términos importantes, necesidades, deseos y demandas;
productos; valor, satisfacción y calidad; intercambio
transacciones y relaciones.

Necesidades, deseos y demandas: los deseos son la forma

que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura
y la personalidad individual. La necesidad es el estado de
carencia percibida y las demandas vienen hacer los deseos
humanos respaldados por el poder de compra.

Las empresas de marketing sobresalientes hacen hasta lo

imposible por conocer y entender las necesidades, deseos
y demandas de sus clientes. Realizan investigaciones
acerca de las cosas que les gusta y las coas que les
disgusta a los clientes; analizan datos de indagaciones,
garantías y servicio de los clientes; observan a los clientes
utilizando sus productos y los de la competencia, y
capacitan a sus vendedores para que estén al pendiente
de sus necesidades insatisfechas de los clientes.

Producto: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un

mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y
que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye
objetos físicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.

La gente satisface sus necesidades y deseos con

productos y servicios.

Servicio: Son actividades o beneficios que se ofrecen a la

venta, que se caracterizan por intangibles y no tienen como
resultado la propiedad de algo.

8
Valor: Es la diferencia entre los valores que el cliente
obtiene al poseer y usar un producto y los costos de
obtener el producto.

Satisfacción: Grado en que el desempeño percibido de

un producto concuerda con las expectativas del comprador.

Los clientes satisfechos vuelven a comprar, y comunican a

otros sus expectativas agradables con el producto. La
satisfacción está íntimamente ligada con la calidad.

Calidad: La calidad puede definirse como ausencia de

defectos, pero casi todas las empresas centradas en el
cliente ven más allá de esta definición limitada de calidad.
En vez de ello definen a la calidad en términos de
satisfacción del cliente. La calidad comienza con las
necesidades del cliente termina con su satisfacción.

Intercambio: Es solo una de las muchas formas que tiene

la gente de obtener un objeto deseado ofreciéndole algo a
cambio.

Transacción: intercambio entre dos partes en el que

intervienen al menos dos cosas de valor, condiciones
previamente acordadas, un momento de acuerdo y un lugar
de acuerdo.

Relaciones: Es el proceso de crear, mantener e

intensificar relaciones firmes cargadas de valor, con sus
clientes y otros interesados.

Objetivo del Marketing

El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el
intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten
beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio «el
acto de obtener un producto deseado de otra persona,
ofreciéndole algo a cambio». Para que esto se produzca,
es necesario que se den cinco condiciones:

9
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la
otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la
oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el
intercambio no queda satisfechas, evitará que se repita de
nuevo dicho intercambio.
Como disciplina de influencias científicas, el marketing es
un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través
de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar
en la obtención de los objetivos de la organización, y
satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores
o clientes.
El marketing es la orientación con la que se gestiona el
mercadeo o la comercialización dentro de una
organización. Asimismo, busca fidelizar clientes, mediante
herramientas y estrategias; se posiciona en la mente del
consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la
opción principal y llegar al usuario final; parte de las
necesidades del cliente o consumidor, para diseñar,
organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora
o mercadeo de la organización.
El vocablo marketing se refiere también a una función o
área funcional de la organización: el área de marketing,
área comercial, el departamento de marketing, etc. Otra
forma de definir este concepto es considerar marketing
todo aquello que una empresa puede hacer para ser
percibida en el mercado (consumidores finales), con una
visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.
Una organización que quiere lograr que los consumidores
tengan una visión y opinión positivas de ella y de sus

10
productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su
relación con los clientes, con los proveedores y con sus
propios empleados, la propia publicidad en diversos
medios y soportes, la presencia en los medios de
comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte
del marketing.
En una empresa, normalmente, el área comercial abarca el
área de marketing y el de ventas para brindar satisfacción
al cliente. Los conceptos de marketing, mercadotecnia,
mercadeo y comercialización se utilizan como sinónimos.
No obstante, el término marketing es el que más se utiliza
y el más extendido
Las “Cuatro P's” del Marketing
El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950
por Neil Borden, quien listó 12 elementos, con las tareas y
preocupaciones comunes del responsable del mercadeo.
Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos
clásicos, o "Cuatro P´s": Product, Price, Place,
Promotion por McCarthy en 1960. El concepto y la
simplicidad del mismo cautivaron a profesores y ejecutivos
rápidamente.
En 1984 el AMA (Asociación Americana de Marketing) lo
consagró en su definición de Marketing: “Proceso de
planificación y ejecución del concepto precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la
organización”.
Marketing es el uso de un conjunto de herramientas
encaminadas a la satisfacción del cliente (potencial o
actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto,
establecer precios, elegir los canales de distribución y las
técnicas de comunicación más adecuadas para presentar
un producto que realmente satisfaga las necesidades de
los clientes.

11
Gestión de la Mezcla de Mercadotecnia
Para que una estrategia de marketing (mezcla de
mercadotecnia) sea eficiente y eficaz, ésta debe tener
coherencia tanto entre sus elementos, como con el
segmento o segmentos de mercado que se quieren
conquistar, el mercado objetivo de la compañía.
Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo
en tiendas de descuento tiene poca coherencia entre el
producto ofertado y el canal de distribución elegido.
A largo plazo, las cuatro variables tradicionales de la
mezcla pueden ser modificadas pero a corto plazo es difícil
modificar el producto o el canal de distribución. Por lo tanto,
a corto plazo los responsables de mercadotecnia están
limitados a trabajar sólo con la mitad de sus herramientas.
ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Esquema del Ciclo de Vida del Producto

12
 Producto o servicio: En mercadotecnia un producto es todo
aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado
para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer
una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a
objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares,
organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este
punto incluyen la formulación y presentación del producto, el
desarrollo específico de marca, y las características del
empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que
el producto tiene un ciclo de vida (duración de éste en el
tiempo y su evolución) que cambia según la respuesta del
consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma de
curva en el gráfico. Las fases del ciclo de vida de un
producto son:
1. Lanzamiento
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declive
 Precio: Es principalmente el monto monetario de
intercambio asociado a la transacción (aunque también se
paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma
de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo,
con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago,
volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea
por medio de una investigación de mercados previa, la
cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al
mercado. Hay que destacar que el precio es el único
elemento del Mix de Marketing que proporciona ingresos,
pues los otros componentes únicamente producen costes.
Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente
ligado a la sensación de calidad del producto (así como su
exclusividad).

13
 Plaza o Distribución: En este caso se define como dónde
comercializar el producto o el servicio que se le ofrece
(elemento imprescindible para que el producto sea
accesible para el consumidor). Considera el manejo
efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el
producto llegue al lugar adecuado, en el momento
adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente,
dependía de los fabricantes y ahora depende de ella
misma.
 Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente
y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y
ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales de
cómo es la empresa y como se percibe la empresa. La
mezcla de promoción está constituida por Promoción de
ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad y
Relaciones Públicas, y Comunicación Interactiva.
La mezcla original demostró ser insuficiente con el
desarrollo de la industria de los servicios y sectores
sociales, es así como se le agregan tres elementos
adicionales:

Relación de la mezcla de mercadotecnia social y de

servicios

 Personal: El personal es importante en todas las

organizaciones, pero es especialmente importante en
14
 aquellas circunstancias en que, no existiendo las
evidencias de los productos tangibles, el cliente se forma la
impresión de la empresa con base en el comportamiento y
actitudes de su personal. Las personas son esenciales
tanto en la producción como en la entrega de la mayoría de
los servicios. De manera creciente, las personas forman
parte de la diferenciación en la cual las compañías de
servicio crean valor agregado y ganan ventaja competitiva.
 Procesos: Los procesos son todos los procedimientos,
mecanismos y rutinas por medio de los cuales se crea un
servicio y se entrega a un cliente, incluyendo las decisiones
de política con relación a ciertos asuntos de intervención
del cliente y ejercicio del criterio de los empleados. La
administración de procesos es un aspecto clave en la
mejora de la calidad del servicio.
 Presentación: Los clientes se forman impresiones en
parte a través de evidencias físicas como edificios,
accesorios, disposición, color y bienes asociados con el
servicio como maletines, etiquetas, folletos, rótulos, etc.
Ayuda crear el "ambiente" y la "atmósfera" en que se
compra o realiza un servicio y a darle forma a las
percepciones que del servicio tengan los clientes.
Tangibilizar al servicio.

Objeto de Estudio del Marketing

 Los clientes. Es obvio que los productos o servicio se
buscan mejor y mucho más rápido si estos están
acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer
alguna necesidad de la gente, y la gente estará dispuesta
a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa.
Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay
empresa.
 El personal de la empresa. La mayoría de las empresas
olvidan que mercadotecnia es también satisfacer las

15
 necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas.
Buscar la satisfacción del personal es también
fundamental.
 Los accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver
recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de
mercadotecnia debe lograr que la empresa genere
utilidades para sus propietarios.
 La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la
sociedad. Los giros negros como el narcotráfico o la
prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los
inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al
bienestar social.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben
enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro
grupos. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una
buena estrategia de mercado.

Proceso de marketing

Fases Del Marketing

Primera fase: Marketing Estratégico
La dirección marca las pautas de actuación. Antes de
producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección
debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es
decir, cuáles de los consumidores a los que se quiere
atender (mercado meta), qué capacidad de compra
tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si
éste responde a sus necesidades. Además, también tienen
que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué

16
productos están ofreciendo y cuál es su política de
mercadeo, cuales son los productos sustitutos y
complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y
probabilidades respecto al ingreso de nuevos
competidores y los posibles proveedores. También deben
realizar un análisis interno de la empresa para determinar
si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone
de personal suficiente y cualificado, si posee el capital
requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de
distribución es la más adecuada para que el producto o
servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la
empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan
los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos,
determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de
producto quiere.
Segunda fase: Marketing Mix (de acción)
El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología
humana de la demanda, que de esta forma representa un
conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer
una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y
cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La
publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan
de marketing esta sería poco atractiva para el público, lo
cual significaría un gasto más para la empresa. La
mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios
y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no,
por lo que es un aspecto que ningún empresario debe
olvidar.
En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de
negocios de forma que en la organización todas las áreas
(y no sólo la de marketing) son conscientes de que deben
responder a las auténticas necesidades de los clientes y
consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe
actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o

17
recepcionista, hasta los contables, secretarias y demás
empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que
esperan, por lo cual confiarán en esa organización también
en cuanto a sus productos o servicios.
El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la
comercialización de productos. Sin embargo con el
desarrollo del marketing para otras áreas (especialmente
por la importancia del sector servicios), este mix original ha
sido cuestionado, y han aparecido En el marketing de
servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:
 Personal
 Evidencia Física (Physical evidence)
 Procesos
Tercera fase: Ejecución del Programa de Marketing
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente
la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios
para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las
técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse
mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan
establecido y determinar cuan efectivo ha sido.
Cuarta fase: Control
Supone establecer aquellos mecanismos de
retroalimentación y evaluación con los que comprobar el
grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las
correcciones que correspondan. Algunos de los controles
son:
1. Control de plan anual
2. Control de rentabilidad
3. Control de eficiencia
4. Control estratégico

Tendencias actuales
Después de un marketing orientado al mercado, algunos
autores se decantan por la orientación al marketing social,

18
mientras que otros autores indican un cambio
paradigmático, surgiendo otras orientaciones como por
ejemplo: marketing relacional (Alet, Barroso y Martin),
marketing 1x1 (Rogers,y Peppers), warketing (), marketing
holístico , entre otras.
 Marketing social u orientación a la responsabilidad
social (marketing responsable): Finalmente, cuando el
mercado está completamente asentado, las empresas
no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus
consumidores, sino que también persiguen objetivos
deseables para la sociedad en su conjunto, como
iniciativas medioambientales, de justicia social,
culturales, etc.
 Marketing relacional: orientación que indica la
importancia de establecer relaciones firmes y
duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente
como miembro de alguno o de varios mercados, como
pueden ser: mercado interno, mercado de los
proveedores, mercado de inversionistas etc.
 Marketing holístico: orientación que completa
marketing integrado, marketing interno, marketing
responsable y marketing relacional
 Dayketing: Una herramienta de marketing con la que
obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos
diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes
fines comerciales.
 Warketing: El arduo combate que diariamente se ven
enfrentados los ejecutivos de las empresas, exige que
piensen y actúen con iniciativa, que aprovechen toda
situación de modo meditado, el valor combativo de una
tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.

19
Promoción

La promoción es una herramienta táctica-controlable de la

mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con
las otros tres herramientas (producto, plaza y precio)
genera una determinada respuesta en el mercado meta
para las empresas, organizaciones o personas que la
utilizan.

Tiene como objetivo informar, persuadir y recordar a sus

consumidores potenciales de un producto para influir en
una opinión o provocar una respuesta.

 Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro

"Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta
herramienta del marketing-mix, incluye las distintas
actividades que desarrollan las empresas para
comunicar los méritos de sus productos y persuadir a
su público objetivo para que compren" Diccionario de
la Real Academia Española define el término
promoción como el "conjunto de actividades cuyo
objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus
ventas" y en su definición más corta, la define como la
"acción y efecto de promover"
En síntesis, y tomando en cuenta las anteriores
definiciones, planteamos la siguiente definición de
promoción:

"La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y

métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos,
como informar, persuadir o recordar al público objetivo,
acerca de los productos y/o servicios que se
comercializan".

20
El Papel De La Promocion En La Mezcla De Marketing
Pocos bienes o servicios, sin importar lo bien que sean
desarrollados, preciados o distribuidos pueden sobrevivir
en el mercado sin una promoción efectiva.
La estrategia promocional es un plan para el uso óptimo de
los elementos de promoción: publicidad, relaciones
públicas, ventas personales y promoción de ventas. El
gerente de marketing determina determinada las metas de
la estrategia promocional de la compañía a la luz de las
metas generales de la empresa para la mezcla de
marketing: producto, plaza, promoción y precio.
La principal función de un gerente de marketing que diseña
la estrategia promocional es convencer a los clientes meta
que los bienes y servicios ofrecidos proporcionan una
ventaja competitiva sobre la competencia, la ventaja
competitiva o la ventaja diferencial, es la serie de
características únicas de una compañía y sus productos
que el mercado meta percibe.
Herramientas Promocionales
Publicidad: comunicación masiva impersonal de una sola
vía acerca de un producto u organización pagada por un
patrocinador bien definido.
Casi todas la compañías que venden bienes o servicios
usan algún tipo de publicidad, ya sea en la forma de una
campaña de muchos millones o un sencillo anuncio
clasificado de periódico o los medios tradicionales como
televisión, radio, revistas ,libros, correo directo, anuncios
en autobuses o taxis se usan regularmente para trasmitir
anuncios a los consumidores
Uno de los principales beneficios de la publicidad es su
habilidad de comunicarse con una gran cantidad de
personas al mismo tiempo. El costo por contacto, por lo
tanto, generalmente es muy bajo, la publicidad tiene la
ventaja de ser capaza de llegar a las masas como son las

21
cadenas de televisión nacionales, pero también puede ser
micro dirigida a pequeños grupos de clientes potenciales.
Como algunos anuncios de televisión en algún canal de
cable.
La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso
constituido por Cinco pasos:
 Determinación de objetivos
 Decisiones sobre el presupuesto
 Adopción del mensaje
 Decisiones sobre los medios que se utilizarán,
 Evaluación.
Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos
sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad,
informar, convencer o recordar.
El presupuesto puede determinarse según lo que puede
gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta
la competencia, o en los objetivos y tareas.
La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione
quién lo redactará; que se evalúe su trabajo y se lleve a
cabo de manera efectiva.
Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos
de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos,
seleccionar los vehículos y programarlos. Por último, será
necesario evaluar los efectos en la comunicación y las
ventas antes durante y después de hacer la campaña de
publicidad.

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para

alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

Puede dirigirse a consumidores finales, clientes

industriales o los empleados de una empresa.

A menudo los gerentes de marketing también usan las

promociones de ventas para mejorar la efectividad de otros

22
ingredientes de la mezcla promocional, en particular la
publicidad y las ventas personales, la promoción de ventas
complementa a la publicidad al producir respuestas de
ventas más rápidas

Tipos:
 Promoción de consumo.- ventas promocionales para
estimular las adquisiciones de los consumidores.
 Instrumentos de promoción de consumo:
 Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un
producto para que los consumidores lo prueben.
 Cupones: certificados que se traducen en ahorros para
el comprador de determinados productos.
 Devolución de efectivo (o rebajas): Devolución de una
parte del precio de compra de un producto al
consumidor que envíe una prueba de compra' al
fabricante.
 Paquetes promocionales (o descuentos): Precios
rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta
o el paquete.
 Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo
costo como incentivo para la adquisición de algún
producto.
 Recompensas para los clientes: Recompensas en
efectivo o de otro tipo por el uso regular de los
productos o servicios de alguna compañía.
 Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones
o demostraciones en el punto de venta o compra.
 Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que
dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por
suene o con un esfuerzo extra.
 Promoción Comercial.- promoción de ventas para
conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus
esfuerzos por vender.

23
  Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de
ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y
conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo
resulten más eficaces.
 Promoción para establecer una franquicia con el
consumidor.- promoción de ventas que promueven el
posicionamiento del producto e incluyen un mensaje de
venta en el trato.
Relaciones públicas: Establecimiento de buenas
relaciones con los diversos públicos, que implican una
publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de
compañía, es el instrumento menos utilizado de las
principales herramientas de promoción, aunque su potencial
dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es más
grande.
Las relaciones públicas implican la determinación de
objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la
instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.
A menudo las organizaciones gastan grandes cantidades de
dinero para construir una imagen pública positiva
Ventas personales: Presentación oral en una conversación
con uno o más compradores posibles con la finalidad de
realizar una venta.
Los métodos tradicionales de las ventas personales incluyen
una presentación planeada a uno o más compradores
prospectos con el propósito de hacer una venta, ya sea que
se de cara a cara o por teléfono, las ventas personales
intentan persuadir al comprador que acepte un punto o
convencerlo de que tome una acción.
Estrategias de Promoción del Marketing:
Estrategia de empuje versus estrategia de atracción. La
mezcla promocional cambia sustancialmente según se elija
una estrategia de empuje o una de atracción.

24
Estrategia de Empuje: Una estrategia de empuje requiere
la utilización de una fuerza de ventas y una promoción
comercial para "empujar" el producto por los canales. Los
productores promueven el producto a los mayoristas, éstos
lo promueven a los minoristas, y éstos, a su vez, a los
consumidores.
Estrategia de Atracción: En cambio, una estrategia de
atracción exige gastar una gran cantidad de dinero en
publicidad y promoción al consumidor, para crear una
demanda de consumo. Esta, luego, "atrae" al producto por
el canal. Si esta estrategia resulta efectiva, los consumidores
pedirán el producto a sus minoristas, quienes lo pedirán a su
vez de sus mayoristas, y éstos de los productores.
Ciertas compañías pequeñas de productos industriales sólo
usan estrategias de empuje, y algunas compañías de
mercadotecnia directa sólo usan la de atracción; pero la
mayor parte de las compañías grandes utilizan ambas
En años recientes, las compañías de bienes de consumo
han ido disminuyendo el porcentaje de atracción de sus
mezclas promociónales en favor de un mayor empuje.
Estado de disposición anímica de comprador. Los efectos de
las herramientas varían según los diversos estados de
disposición de compra ya analizados.
La publicidad, junto con las relaciones públicas,
desempeñan un papel importante dentro de los estados de
conciencia y conocimiento, más que el que pueden tener las
"visitas en frío" de los vendedores.
En Cambio, el gusto, la preferencia y la convicción del
consumidor se ven más influidos por las ventas personales,
seguidas de cerca por la publicidad.
Finalmente, las ventas se cierran sobre todo con visitas de
vendedores y promotores de ventas. No hay duda de que,
considerando su alto costo, las ventas personales deben
centrarse en las últimas etapas del proceso de compra.

25
Etapa del ciclo de vida del producto. Los efectos de las
diferentes herramientas promociónales también varían
según la etapa en que se encuentre el producto dentro de su
ciclo de vida.
En la etapa de introducción, la publicidad y las relaciones
públicas sirven para crear una mayor conciencia, y la
promoción de ventas es útil para promover que se pruebe el
producto de inmediato.
Las ventas personales deben utilízame para que lo
distribuya la rama adecuada del comercio.
En la etapa de crecimiento, la publicidad y las relaciones
públicas siguen teniendo fuerza, mientras que puede
reducirse la promoción de ventas, ya que se requieren
menos incentivos.
En la etapa de madurez, la promoción de ventas vuelve a
ser importante en relación con la publicidad. En efecto, los
compradores ya conocen las marcas y la publicidad sólo se
requiere para recordarles el producto.
En la etapa de decadencia, la publicidad se mantiene solo a
un nivel de recordatorio, se dejan las relaciones públicas y
los vendedores prestan muy poca atención al producto. Sin
embargo, la promoción de ventas sigue siendo fuerte.
Promoción En Las Agencias De Viajes Y Tour
Operadoras
Si se trata de una agencia de viajes detallista pura toda su
gestión de venta tendrá lugar a mercado consumidor, es
decir, venderá sus servicios directamente al público.
Por el contrario, si es una agencia de viajes tour operadora,
y su principal campo de negocios lo constituye la prestación
de servicios terrestres para el turismo receptivo, su acción
de venta estará referida entonces, al mercado industrial o
intermediario, o sea que sus servicios deberán ser vendidos
dentro de la industria turística nacional e internacional.

26
Puede darse el caso, desde luego, y que es bastante
frecuente por otra parte, que la agencia trabaje con un tipo
de operación mixta, es decir, como detallista y operadora de
turismo receptivo al mismo. En tales casos, tendrá que
desarrollar su acción de venta en ambos mercados
simultáneamente.
Promoción En Las Agencias De Viajes Detallistas Y Tour
Operadoras
El primer paso en la elaboración de un plan de ventas de una
Agencias de viaje detallistas es definir cuáles serán, dentro
de su línea de productos, aquellos que por su rentabilidad
y/o preferencia del mercado, deban ser impulsados con
prioridad durante el desarrollo de las operaciones.
A partir de este momento, la agencia deberá recurrir a todos
los medios disponibles a su alcance y combinarlos
adecuadamente de tal manera que pueda lograr la mayor
concentración de esfuerzos al menor costo posible. En virtud
de que, sus márgenes de ganancia son verdaderamente
pequeños.
Para ellos tiene que comenzar por hacer mejor uso de su
local, el cual constituye uno de los principales instrumentos
de venta de que dispone, para posteriormente diseñar los
programas de venta personal, y el esfuerzo promocional que
servirá a las operaciones durante la vigencia del plan.
Promoción Externa
El negocio de las agencias de viajes puede tratarse de la
venta de un producto que se caracteriza por ser una “compra
estudiada”, es decir, que el cliente no compra el producto en
la primera oportunidad en la cual se le presenta o tiene
contacto con él, sino que lo adquiere luego de todo un
proceso de maduración.
Lógicamente, esta confianza se logra con el respaldo de una
buena reputación de la agencia, y se irá fortaleciendo en la
medida en que la experiencia querida por el cliente en sus

27
viajes anteriores le demuestre cierta orientación al vendedor,
así como la seriedad en los arreglos realizados.
Esa es precisamente la razón por la cual la principal fuente
de negocios de una Agencia de viajes, son sus clientes
anteriores.
Promoción Y Publicidad En Las Agencias Operadoras
El Mercado de las agencies operadoras está compuesto por
los turistas nacionales y/o extranjeros que visitan la ciudad o
el destino turístico en el cual desarrollan sus actividades
receptivas. En otras palabras, los mercados en los cuales
venden sus productos están localizados en otros puntos del
territorio nacional o del extranjero, distintos a aquel en el cual
están instaladas.
Promoción En El Exterior
Para ello, depende de las características y las posibilidades
económicas de la agencia, se puede optar entre las
siguientes alternativas:
 Promoción directa: estableciendo la relación y el
intercambio de servicios tanto para la exportación como
para le receptivo, con una agencia detallistas y/u
operadora localizada en el mercado que interese, y que
ambas se representen mutuamente.
 La promoción a través de mayoristas: o con tour
operadores establecidos en los mercados considerados.
 Uniéndose a otras AAVV operadoras: de los países
vecinos de las agencies del destino a la cual pertenece,
para formar un consorcio e instalarse en el Mercado
emisor de interés del grupo.
 Abrir su propia agencia para actuar: como representante
de sus propios servicios antes las agencias de viajes
locales, o bien, vender directamente al público,
operando como detallistas.

28
Otras Formas de Publicidad y Promoción
El folleto
Es un instrumento importante de la promoción que absorbe
grandes presupuestos de las Agencias de viaje. Su principal
objetivo es informar y persuadir hacia el viaje. Las agencies
editan dos tipos de folletos:
 Shell Folder: es un folleto sencillo que suelen facilitar las
compañías aéreas o los organismos públicos de turismo
a bajo costo e incluso en ocasiones gratuito. Van
provistos de fotografías representativas del destino y
unos espacios en blanco donde cada Agencias de viaje
imprime el texto deseado.
 El Folleto: es un programa de viajes con más de 8 a 10
páginas en unidades de dos hojas y suele abarcar la
promoción completa de cada temporada.
La Televisión
Algunos agentes se preocupan y otros no les inquieta la
competencia mediante la televisión. Pero sin embargo, esta
puede llegar a atraer más los negocios. Cualquier cosa que
estimule el deseo del público por viajar beneficiará toda la
industria. Cabe recordar que aún los clientes prefieren el
toque humano cuando llega el momento de hacer los
arreglos de un viaje.
El anuncio televisivo produce un comercial sobre los agentes
de viajes que sale varias veces al aire todos los días. La
mayoría de los anuncios son sobre compañías de aviación,
operadoras de viajes, oficinas de turismo extranjeras y
publicaciones. Los espectadores pueden comunicarse a los
teléfonos sin ningún cargo para solicitar detalles.
El Boletín
Es un informe personal y a manera de carta acerca de los
viajes del agente. Contiene descripciones de los viajes y los
planes para los meses siguientes.

29
Exhibiciones Fílmicas
Un viaje es un producto que debe exhibirse para que se
pueda apreciar. El mejor método para exhibir un viaje es
utilizando películas, videocintas o diapositivas. Ni las
conferencias de viajeros experimentados pueden igualar el
efecto de ver personalmente o disfrutar indirectamente la
experiencia de visitar lugares remotos.
Las exhibiciones fílmicas deben programarse con unos
meses de anticipación y en fechas específicas. Las películas
pueden reforzar la oferta de un viaje o crucero especifico, o
ser una promoción para el destino que este en boga, y que
resulta atrayente para el público. Una rifa al final de la
presentación puede atraer las multitudes, de nueva cuenta
proporcionara una guía para el cliente.
Mensaje Publicitario
Este es el contenido de un anuncio publicitario, es decir, el
mensaje, incluye texto, las ilustraciones, los símbolos, los
colores y otras características.
Los clientes observan en este anuncio es el precio, la
disponibilidad y las fechas de salida. Los anuncios más
exitosos son breves, simples y veraces.
A causa de los elevados costos de publicidad la mayoría de
los agentes se vale ahora de los anuncios de vinculación.
Estos, son pequeños recuadros de publicidad que se
insertan en el anuncio de publicidad más grande de algún
operador de viajes, compañía de aviación, de cruceros, etc.
El recuadro solo contiene nombres, direcciones y números
de teléfono de los agentes que desean vincularse.
Internet
Dirigir esta publicidad es muy efectivo, y relativamente
barato. Se usa una combinación de varias estrategias,
incluyendo imágenes y reseñas en páginas web
relacionadas, hipervínculos, grupos de noticias, anuncios
por correo electrónico, etcétera.

30
Los medios cada vez más están confiando en los medios
electrónicos para la publicidad, ya que son de fácil acceso y
edición. Una campaña de medios dirigida por Internet le
puede ahorrar tiempo y dinero a un departamento de
publicidad al eliminar la necesidad de laborioso y costoso
trabajo.
La publicidad en Internet consiste en banners, pantallas en
miniatura, newsletters (boletines informativos), etc., a los
que están expuestos los usuarios de Internet al utilizar
servicios gratuitos de búsqueda, traducción, correo
electrónico, chat rooms (salas de conversación) e incluso
programas gratis (Eudora-mail, Mecano 98, Acrobat Reader,
Copernic, etc.).
Muchas compañías tienen direcciones en la red, sin
embargo, éstas no constituyen formas de publicidad sino de
imagen corporativa. Son los accesos a estas páginas y los
anuncios de las compañías los que son en verdadera
publicidad.
Viajes Educacionales
Es una magnifica vía de conocer el producto y para
establecer relaciones personales entre las empresas.
Consiste en invitar a un grupo de vendedores a un viaje para
que conozcan todas sus características. Suele organizarse
con la colaboración de los proveedores. Tiene un costo
elevado y conviene asegurarse de que los invitados son las
personas idóneas para la difusión o venta del destino.
Asistencia A Ferias Turísticas Y Workshops
Anualmente se celebran más de 20 Ferias Turísticas en todo
el mundo, alguna de carácter general como FITUR en
Madrid, ITB en Berlin o BIT en Milan.
En las ferias se encuentra información ya que se concentran
los proveedores, distribuidores y público en general y se
obtiene una rápida visión del Mercado.

31
De acuerdo a loa antes mencionado podemos decir que las
agencias de viaje y tour operadoras suelen invertir sus
fondos, en primer lugar, en la publicidad, seguida por la
promoción, las ventas personales, y, en último lugar, las
relaciones públicas. En cambio, las de bienes industriales
colocan la mayor parte de su presupuesto en ventas
personales, seguidas por promoción de ventas, publicidad y
relaciones públicas. Por lo general, las ventas personales se
utilizan mucho más cuando se trata de bienes caros y
riesgosos y en mercados con pocos vendedores
importantes.
Aunque la publicidad es menos determinante que la visita
personal de un vendedor en el caso de los mercados
industriales, aun en ellos tiene un papel importante. En
efecto, esta herramienta puede crear una conciencia y un
conocimiento del producto, desarrollar tendencias de ventas
y dar confianza a los compradores.
De manera similar, las ventas personales pueden contribuir
con mucho a los esfuerzos de venta de los bienes de
consumo. Sencillamente no es cierto eso de que "las
agencias colocan los productos en los estantes y de allí los
retira la publicidad". Para los bienes de consumo, un
personal de ventas bien entrenado puede lograr contratos
con más distribuidores para que vendan una marca en
especial, convencerlos de que le otorguen mayor espacio de
anaquel y alentarlos para que utilicen los exhibidores y las
promociones especiales.
Ventas
Definición de ventas
Es el resultado que se obtiene de la relación que se
establece entre dos partes comprador y vendedor en las que
ambas buscan satisfacer sus necesidades.

32
 El vendedor busca un beneficio económico, prestigio
personal, imagen de empresa, permanencia en el mercado,
etc.
El comprador pretende cubrir las sensaciones de carencia,
una necesidad.
El proceso directivo en ventas tiene como objetivo guiar,
liderar y controlar los esfuerzos del equipo de ventas para
la consecución de los objetivos trazados, los cuales deben
ser acordes con los objetivos de la empresa.
En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde
dos perspectivas diferentes:

Una perspectiva general, en el que la "venta" es la

transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un
comprador mediante el pago de un precio convenido.
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los
consumidores para que compren. Para ello, las empresas
que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un
arsenal de herramientas de venta y promoción para
estimular más compras.
En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico
que orienta la atención de la empresa u organización hacia
vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.).
Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades
que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen
una decisión favorable (como comprar, realizar donaciones,
inscribirse en un partido político, etc.).
Las Promociones De Ventas
Constituye un conjunto de técnicas que se utilizan para
alcanzar objetivos específicos y destinados a públicos
determinados.
Es básicamente un intento de influir en el público en planes
de compra y venta.

33
Existen diversas formas de promoción, aunque las más
habituales son las que van dirigidas a los clientes finales.
Existen diferentes tipos de promoción:
 Los fam-trips: dar a conocer al intermediario las
características de un determinado producto o servicio.
Características:
 Los fam-tripos que se organizan al año es de 8 aprox.
 La dimensión aprox. del grupo se sitúa entre 10 y 15
personas.
 La duración habitual es de 7 u 8 días.
 La época suele ser en Octubre y Noviembre y entre
Enero y Mayo.
 El 44% de las promociones va a las agencias que
venden más los productos. El 40% a las nuevas.
 Sueles ser agentes de mostrador, tienen el contacto real
con el cliente.
 Piden cierta experiencia profesional o especialización en
el destino
 Realizan work-shops o sesiones de trabajo en el destino.
 Son muy importantes los fam-trips, pues permiten a los
minoristas:
 Mayor confianza al cliente y mejor asesoramiento.
 Contrastar el folleto con la realidad.
 Conocer mejor a los organizadores del viaje y su forma
de trabajar.
 Disponer de mejor documentación.
 Los viajes de incentivos: utilizadas como promoción de
ventas, aunque, en este caso a los empleados de la
empresa.
 Los objetivos de un viaje de incentivo deben tener en
cuenta:
 Los destinatarios a los que va dirigidos
 El presupuesto que se destinara
 La duración del programa

34
Elementos De Una Venta
En cualquier venta, hay tres elementos principales: un
producto(o servicio), una oferta (calidad del producto o
ventajas competitivas únicas) y un canal de distribución.
Nada más. La Internet solo es un canal de distribución de
sus ideas o mensaje. Es un medio muy eficiente pero poco
efectivo. Es imprescindible usarla porque también ofrece
muy bajo coste. Pero no sustituye los medios de
comunicación offline. El emprendedor que sabe utilizar los
medios offline para doblar, triplicar su visibilidad esta
adelante de la gran mayoría que no sabe utilizarlos. Su
tarjeta de visita es uno de los medios más efectivos de hacer
eso. Todos tienen tarjetas pero pocos tienen tarjetas que
funcionen. En el próximo post hablaremos de tarjetas
efectivas
Tipos De Venta
En la actualidad, las empresas tienen la opción (y también la
necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar
sus objetivos o presupuestos de venta. Por ello, es
imprescindible que todas las personas involucradas con las
áreas de mercadotecnia y ventas conozcan cuáles son los
diferentes tipos de venta y en qué consiste cada uno de
ellos, para que de esa manera, estén mejor capacitadas para
decidir cuál de ellos implementar de acuerdo a las
particularidades de la empresa, su mercado meta y sus
productos o servicios.
Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al
menos, cinco tipos de venta: A continuación, veremos en
qué consiste cada uno de ellos:
1. Venta Personal: Es la venta que implica una interacción
cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo
de venta en el que existe una relación directa entre el
vendedor y el comprador.

35
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta
personal es la herramienta más eficaz en determinadas
etapas del proceso de compra, especialmente para
llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción
y compra.² Además, según éstos autores, puede resultar
más eficaz que la publicidad cuando se trata de
situaciones de venta más complicadas. En esos casos,
los vendedores pueden estudiar a sus clientes para
conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su
oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las
condiciones de venta.
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo
indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores
para que realicen las siguientes tareas:

o Atención o recepción de pedidos (venta interior):

Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los
clientes en el "mostrador" de la empresa. Por
ejemplo, las personas que atienden detrás del
mostrador de almacenes, ferreterías y librerías,
realizan este tipo de tarea porque los compradores
acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto,
los productos le son comprados a ellos, más que
vendidos por ellos.
o Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior):
Esta tarea incluye la venta creativa de productos y
servicios desde electrodomésticos, maquinaria
industrial y aviones, hasta pólizas de seguros,
publicidad o servicios de tecnologías de la
información.² Por tanto, consiste en: 1) identificar y
clasificar adecuadamente a los clientes potenciales,
2) determinar sus necesidades y deseos
individuales, 3) contactarlos para presentarles el

36
 producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar
servicios posventa.
o Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra
una serie de actividades que apoyan a los
vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo,
realizando exhibiciones del producto o servicio en el
negocio del cliente.
2. Venta por Teléfono: Este tipo de venta consiste en
iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y
cerrar la venta por ese mismo medio. Según Stanton,
Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin
ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono.
Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas,
las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos. Existen dos tipos de
venta por teléfono:
o La venta telefónica externa o de salida: Consiste
en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales
para ofrecerles un producto o servicio con la
intención de cerrar la venta en cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta
telefónica requiere de vendedores especializados
para lograr resultados óptimos.
o La venta telefónica interna o de entrada: Consiste
en atender las llamadas de los clientes para recibir
sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios
en la televisión o de publicaciones en periódicos o
revistas, acciones de correo directo, etc.). Este tipo
de venta telefónica requiere, por lo general, de
números gratuitos (como el 0800 o 0900) para que
los clientes no corran con el gasto de la llamada.
3. Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de
venta consiste en poner a la venta los productos o
servicios de la empresa en un sitio web en internet (por

37
ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los
clientes puedan conocer en qué consiste el producto o
servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan
efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el
precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego,
recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de
entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.
Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las
ventas en línea abarcan la porción más cuantiosa del
comercio detallista son los libros, música y videos,
hardware y software de computadora, viajes, juguetes y
bienes de consumo electrónicos. Por supuesto, ya que
los cambios en internet se producen rápidamente, éstas
categorías pueden verse superadas pronto por otras tal
vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud,
partes para autos, o productos para mascotas.
Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta
consiste en el envío de cartas de venta, folletos,
catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los
clientes potenciales mediante el correo postal, pero con
la característica adicional de que se incluye un
"formulario de pedido" para que la persona interesada
pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario
(también) por correo, realizando una llamada telefónica
o ingresando a una página web para hacer efectivo el
pedido.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es

un medio adecuado para la comunicación directa e
individualizada, ya que permite una mejor selección del
público objetivo, se puede personalizar, es flexible y
permite evaluar fácilmente los resultados. Además, y
según los mencionados autores, se ha podido
comprobar que el correo es un medio eficaz para la

38
 promoción de todo tipo de productos, desde libros,
suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de
regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad
o productos industriales. El correo es también un medio
muy utilizado por las instituciones benéficas en los
Estados Unidos y gracias a él, recaudan miles de
millones de dólares al año.

4. Venta por Máquinas Automáticas: Según Stanton,

Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una
máquina sin contacto personal entre comprador y
vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su
atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la
compra. Los productos vendidos en máquinas
vendedoras automáticas son habitualmente marcas pre-
vendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación,
de alimentos y bebidas. las máquinas vendedoras
pueden ampliar el mercado de la compañía por estar
ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos
no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo
vendedor se encuentra casi en todas partes.
Las principales desventajas de la venta por máquinas
automáticas son: 1) Su implementación tiene un costo
elevado (por la inversión inicial), 2) necesita de
mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento
de los productos, por lo que sus costos operativos
pueden ser altos y 3) requiere de un espacio físico y de
cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.
4) En todo caso, se debe ponderar los beneficios que
brinda a la empresa (en volumen de ventas, utilidades,
presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra
sus costos totales, para decidir si se emplea o no este
tipo de venta.

39
2.3.1. Antecedentes De La Investigación

En el trabajo de investigación, PROPUESTA METODOLÓGICA

PARA LA IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA
INFORMÁTICO PROMOCIÓN DE MARKETING PARA EL
TURISMO PERUANO, de GONZALES ESTRADA, Javier y
JULCA RODRIGUEZ, Luz de la Universidad Nacional Mayor
de San Marcos en el año 2005 .,se describe la propuesta
técnica formulada por los autores de la tesina para la
elaboración de una solución tecnológica de beneficie a las
empresas turísticas de nuestro país; en la investigación de
campo de detecto regazo tecnológico en las empresas del
sector en materia de TIC. Las formas tradicionales de
distribución y promoción aun predominan debido, en parte, al
tamaño del mercado turístico de nuestro país, el cual es
marcadamente pequeño. Sin embargo, esta deficiencia
significa a la vez que hay mucho por hacer en este campo y
existen señales claras que indican a la incorporación de las
tecnologías de información será bien recibida por parte del
empresariado turístico, siempre y cuando los costos estén bien
justificados y las ventajas de su uso sean claramente
percibidos.

Según la tesis titulado “ESTRATEGIAS DE PROMOCION Y

COMPETITIVIDAD EN LAS EMPRESAS HOTELERAS DE
TRES ESTRELLAS DE LA CIUDAD DE HUARAZ¨, elaborada
en el año del 2006 en la facultad de administración y Turismo
de la Universidad Nacional ¨Santiago Antúnez de Mayolo,
llegaron a la conclusión de que en un 37,43% de los hoteles de
tres estrellas de la Ciudad de Huaraz hacen uso de las
estrategias de promoción de empuje para vender los servicios
ofertados., logrando de esta manera mayor competitividad y
participación en el mercado respectivamente.

40
2.3.2. Bases Teóricas

Según MINCETUR turismo, comprende las actividades que

realizan las personas durante sus viajes y estancias en lugares
distintos al de su entorno habitual, por un periodo de tiempo
consecutivo inferior a un año, con fines de ocio, por negocios y
otros motivos.

Según F. Drucker (1993). El Marketing: "La función que a través

de sus estudios e investigaciones establecerá para el ingeniero,
el diseñador y el hombre de producción qué es lo que el cliente
desea en un producto determinado, qué precio está dispuesto
a pagar por él y dónde y cuándo lo necesitará., esta función
tendrá autoridad en la planeación del producto, programación
de producto y control de inventarios, así como en las ventas,
distribución y servicio del producto".

Según James STONER (1997): "La definición de Marketing más

extendida nos dice que es el Estudio o Investigación de la forma
de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través
del intercambio con beneficio para la supervivencia de la
empresa".

Según Philip Kotler (2001) en su libro “Dirección de marketing

“menciona las numerosas definiciones de marketing que se han
sugerido: podemos distinguir entre una definición social y una
gerencial. Una definición social indica el papel que el marketing
desempeña en la sociedad. Un mercadologo dijo que el papel
del marketing es proporcionar un nivel de vida más alto. He aquí
una definición social congruente con nuestros propósitos:
“marketing es un proceso social a través del cual individuos y
grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la
creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios
valiosos con otros”. En cuanto a una definición gerencial, el
marketing a menudo se ha definido como el arte de vender

41
 productos. Sin embargo, muchos se sorprenden al enterarse de
que la parte más importante del marketing no es vender, vender
solo es la punta del iceberg del marketing, Peter drucker, un
importante teórico en la administración, lo expresa así:
“suponemos que siempre habrá una necesidad de vender, pero
el objetivo es volver superflua a la actividad de vender. El
propósito del marketing es conocer y entender al cliente tan
bien que el producto o servicio se ajuste perfectamente a él y
se venda solo”. En teoría, el resultado del marketing debe ser
un cliente que está listo para comprar. Lo único que se necesita,
entonces, es poner a su disposición el producto o servicio.

Según, Valarie A. Zeitham y Mary Jo Bitner (2000) en su libro

“marketing de servicios”: “la naturaleza y los papeles del
marketing de servicios son distintos. Aunque tanto el marketing
de servicios como el marketing de bienes comienzan con las
funciones críticas de identificación de necesidades y diseño del
producto, generalmente los bienes se producen antes de
venderse, mientras que los servicios habitualmente se venden
antes de producirse. Es más, el marketing de servicios ejerce
una influencia más limitada sobre los clientes antes de la
compra que el marketing de bienes. Los clientes tienen que
experimentar los servicios para conocerlos realmente”.

2.3.3. Definición De Términos

Marketing:
Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda. Estudio de los
procedimientos y recursos tendentes a este fin.
Marketing Mix:
El plan de marketing, como parte del plan estratégico de la
empresa propondrá estrategias específicas combinando de
forma adecuada los distintos instrumentos del Marketing:

42
Producto, Precio, Promoción, Distribución, comúnmente
llamado Mix una de las finalidades de la formulación de la
estrategia del marketing es desarrollar y explotar eficazmente
las ventajas competitivas que posee la empresa.
Mercado:
Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer.
Mezcla promocional:
Combinación de herramientas promocional incluyendo las
ventas personales, publicidad, relaciones públicas y promoción
de ventas usadas para llegar al mercado meta y cumplir las
metas generales de la organización.
Precio:
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio, es la suma de los valores que los consumidores dan a
cambio de los beneficios de tener o usar un producto.

Producto:
Cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado es el
medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del
consumidor.
Tour operadoras:
Son los que confeccionan los programas y paquetes turísticos
y los ofrecen a las agencias minoristas por un precio global que
incluye el transporte y el alojamiento desde el origen del cliente
hasta su destino final.
Agencia de viajes:
Una agencia de Viajes es aquella empresa privada que hace de
intermediaria entre sus clientes y determinados proveedores del
rubro viajes, tales como aerolíneas, hoteles, cruceros, entre
otros, para los viajes que desean emprender.

43
2.4. HIPÓTESIS Y OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
2.4.1. Hipótesis General:

“La promoción del marketing influye limitadamente en las

ventas de los paquetes turísticos de los Tour operadores de
turismo de la provincia de Huaraz.”

2.4.2. Hipótesis Especificas

“Los Tipos de Promoción de Marketing más utilizados por los

Tour Operadores de la provincia de Huaraz son: las ventas
personales y la publicidad “

“El nivel de ventas de los paquetes turísticos de los Tour

operadores de turismo de la provincia de Huaraz son bajos.”

2.4.3. Definición De Variables

Variable Independiente: Promoción del marketing.

Variable Dependiente: Ventas de paquetes turísticos.

44
 2.4.4. Operacionalizacion De Variables

VARIABLES DESCRIPCIÓN DIMENSIONES INDICADORES TIPOS DE

VARIABLES
Promoción  Se trata de una serie de técnicas  Promoción de Tipos de Promoción de Cualitativa
del integradas en el plan de ventas ventas
Marketing marketing, cuya finalidad consiste  Publicidad Tipos de Publicidad Cualitativa
en alcanzar una serie de objetivos  Relaciones Nivel de Imagen de la Cualitativa
específicos a través de diferentes Públicas Empresa
estímulos y acciones limitadas en
el tiempo y dirigidas a
un objetivo determinado.
Ventas de  Es un producto que se  Ventas Directas - Numero de Ventas Cuantitativo
Paquetes comercializa de forma única. de paquetes Turísticos Cualitativo
Turísticos Contiene dos o más servicios de - Nivel de Precios cuantitativo
carácter turístico, como - Cantidad de Paquetes
alojamiento, alimentación y turísticos
transporte, por el cual se abona un  Ventas -Tipo de Canales de Cualitativo
precio dentro del cual él. Indirectas Distribución

45
 2.5. OBJETIVOS
2.5.1. Objetivo General

Determinar en qué medida la promoción de marketing influye en

las ventas de los paquetes turísticos de los Tour Operadores de
Turismo de la Provincia de Huaraz.

2.5.2. Objetivo Especifico

Identificar los tipos de Promoción de marketing más utilizados

por los Tour Operador de la provincia de Huaraz.

Determinar el nivel de ventas de los paquetes turísticos de los

tour operadores de turismo de la provincia de Huaraz.
3. ASPECTO METODOLÓGICO
3.1. Tipo De Estudio
De acuerdo a la orientación:

Aplicada: por lo que nos permitirá aplicar las bases teóricas

y conceptuales para definir el problema de investigación y a
la vez dar posibles soluciones o alternativas en aras de la
búsqueda de la verdad científica.
De acuerdo a la contrastación de experiencias:
Descriptiva.- El propósito de esta investigación es que los
investigadores puedan describir el fenómeno en estudio, por
medio de la observación directa de la realidad.
Explicativa.- Porque nos permitirá explicar el por qué y el
cómo de las relaciones entre las variables de estudio.
3.2. Diseño De Investigación

De acuerdo a su rigurosidad:

No experimental, transversal, correlacional – causal:

Porque no se modificaran o manipularan las variables por parte de

los investigadores, se tomaran encuestas y recaudaran datos en un
único momento para demostrar la relación de causa efecto de las
variables.

46
 Según su naturaleza:

Iniciará siendo exploratoria, porque se observara y describirá las

variables y posteriormente será correlacional, porque demostrara la
relación que existe entre las variables.

3.3. Población:

La población está conformada por todos los Tour operadores, que

hacen un total de 89 tour operadores registrados y autorizados
según fuente base de la oficina de información y asistencia al turista
de I-Perú, cuya sede se encuentra en la ciudad de Huaraz.

3.4. Unidad De Análisis Y Muestra

La muestra representativa es de tipo de muestreo aleatorio simple.

Para el cálculo se procedió a aplicar la fórmula respectiva.

3.5. Técnicas E Instrumentos De Recopilación De Datos

Fuentes primarias

Se utilizará las siguientes técnicas para recopilar la información y los

datos con relación al estudio.

La Encuesta:
Se elaborará una hoja que contenga un conjunto de preguntas a su
vez estas preguntas serán cerradas y de relación múltiple. Estas
hojas serán representadas por la técnica del cuestionario.
Se les tomará el instrumento del cuestionario a los administradores
de los respectivos empresas tour operadoras de la provincia de
Huaraz.

Fuentes Secundarias
En la investigación que se realizará se necesita información
conceptual y documentaria por lo que se usarán las siguientes
fuentes revisión de documentos heurísticos relacionados con el
tema de estudio. Como libros, documentos.

47
 Internet:

Se hará uso de este medio para ampliar nuestros conocimientos

acerca de la investigación realizado.

3.6. Análisis Estadístico E Interpretación De Datos

Análisis De Datos
Este análisis permitirá clasificar, ordenar y presentar los resultados
de la información.

Interpretación De Datos
Se utilizará las siguientes:

En relación al análisis de datos, se hará una evaluación crítica a fin

de garantizar la confiabilidad de la información que fue procesada,
comparado con otros conocimientos de investigaciones realizadas.

48
 3.7. Matriz De Consistencia

PROBLEMA PROBLEMAS OBJETIVO OBJETIVOS HIPOTESIS HIPOTESIS VARIABLES METODOS TECNICA E

INSTRUMENTO
GENERAL ESPECIFICOS GENERAL ESPECIFICOS ESPECIFICAS

P.G: ¿En qué P.E ¿Qué tipos de O.G. O.E.1Identificar los H.G. “La H.E. “Los Tipos de VARIABLE Encuesta.
medida la promoción de Determinar en tipos de promoción del Promoción de INDEPENDIENTE:
promoción de marketing son qué medida la Promoción de marketing influye Marketing más Promoción de
marketing más utilizados por promoción de marketing más limitadamente en utilizados por los marketing
Influye en las los tour marketing utilizados por los las ventas de los Tour Operadores
ventas de los operadores de Influye en las Tour Operador de paquetes de la provincia de
Paquetes Turismo en la ventas de los la provincia de turísticos de los Huaraz son: las
Turísticos de provincia de paquetes Huaraz Tour Operadores ventas personales
los Tour Huaraz? Turísticos de de turismo de la y la publicidad “
Operadores de los Tour provincia de
la provincia de Operadores Huaraz”
Huaraz? de Turismo de
la provincia de
Huaraz Cualitativas

P.E. ¿Cuál es el O.E. Determinar el H.E. “ El nivel de VARIABLE

Nivel de ventas de nivel de ventas de ventas de los DEPENDIENTE:
Internet
los paquetes los paquetes paquetes Modalidades
Turísticos de los turísticos de los turísticos de los
 Venta de paquetes
Tour Operadores Tour Operadores Tour operadores
turísticos cuantitativas
de Turismo de la de Turismo de la

49
provincia de de la Provincia de provincia de
Huaraz? Huaraz Huaraz son bajos”

50
4. ASPECTO TÉCNICO ADMINISTRATIVO
4.1. Cronograma De Trabajo

ACTIVIDADES FEBRERO - MARZO

SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA

1-2 3-4 5 6 7

1. Elaboración del plan de tesis

2. Recolección de datos

3. Presentación del plan de tesis

4. Sustentación del plan de tesis

5. Levantamiento de las
observaciones
6. Aprobación del plan de tesis

7. Recolección de datos

8. Análisis de resultados

9. Discusión, conclusión y
recomendaciones
10. Presentación de informe
final
51
11. Sustentación de tesis

52
 4.2. Presupuesto Del Proyecto

Unidad de Costo
Medida Unitari Cantida Costo
o d Total

5.3.11.2
7 Servicios no personales

Encuestadores Día 40,00 10 400,00

5.3.11.3
0 Bienes de Consumo

Materiales de Oficina

* Papel A 4 Millar 75,00 5 375,00

* Lapiceros U 2,00 10 20,00

*Fólderes U 1,50 20 30,00

* Carpetas para
encuestas U 10,00 4 40,00

Materiales de
Impresión

* Papel A4 Millar 75,00 4 300,00

* Tóner para
impresora U 220,00 2 440,00

Fotografía

* Rollos U 12,00 4 48,00

5.3.11.3
2 Pasajes y Gastos de Transporte

Movilidad Local Pasaje 3,00 10 30,00

53
5.3.11.3
3 Servicio de Consultoría

Consultas
Especialistas en el
Tema

Honorario
Asesor s 1200,00 1 1200,00

Honorario
Jurados s 1000,01 3 3000,00

5.3.11.3
6 Tarifas de Servicios Básicos

* Revisión de datos vía

internet Mes 140,00 4 560,00

5.3.11.3
9 Otros Servicios Terceros

* Servicio de
procesamiento de
datos Cuadros 5,00 20 100, 00

* Servicio de revelado
de fotografías Rollos 30,00 4 120,00

6.7.11.5
1 Equipos y Bienes Duraderos

Maquinaria y equipo

2.100,0 2.100,0
* PC U 0 1 0

* Scanner U 250,00 1 250,00

9,013.0
COSTO TOTAL S/. 0

54
4.3. Financiamiento

El monto total de la ejecución del plan de tesis será autofinanciado

al cien por ciento por los investigadores.

55
5. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 Acerenza, M. A. (1990(Reimp2007). Agencia de Viajes,
Organización y Operación. México: Colección Trillas.
 DAHDA, Jorge (1992) Publicidad Turística, Et. Trillas,México
 Acerenza, M.A. (2004).Fundamentos de Marketing Turistico
 Castells, M. A. (2001) Dirección de Ventas, Organización del
departamento de ventas y gestión de vendedores. 3ERA EDIC.
Madrid: ESIC, EDITORIAL
 Marketing (2000) “Destinos Turísticos”: Análisis y Estrategias de
Desarrollo
 MINCETUR (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo)
 Staton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (2007). Fundamentos del
Marketing Décimo Cuarta Edición. Santa Fe: Editorial McGrawhill

DIRECCIONES ELECTRONICAS

 http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no15/pro
moventas.htm
 Muñez, Rafael. Marketing 2006, disponible en
http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-marketing-estrategico-
15.htm
 http://www.mincetur.gob.pe/turismo/LEGAL/REGLAGVT_2004.pdf
Ley N° 29164. http://www.compilaciones.com/promocion/definicion-
promocion.html
 http://www.viajerosperu.com/pdf_articulos/833/Ley%20de%20prom
oci%C3%B3n%20del%20desarrollo%20sostenible%20de%20servi
cios%20tur%C3%ADsticos.pdf
 http://www.poraqui.net/diccionario/index.php/term/Glosario+de+turi
smo+y+hosteler%C3%ADa,paquete+tur%C3%ADstico.xhtml

56