Sei sulla pagina 1di 34

2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

MARKETING MERENDA
IL VERTICE ANNUALE PER IL MARKETING PROFESSIONALE

HOME COSA È MARKETING MERENDA TESTIMONIANZE RISORSE GRATUITE RISORSE CONSIGLIATE

Come trovare Nuovi Clienti anche se il tuo


Settore è Difœcile
 Come trovare nuovi clienti  Nessun commento

Clicca qui per scaricare GRATIS


l'audio gratuito "Le 7 Leggi del
Business" di Frank Merenda!

Cerca nel sito

Cerca

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 1/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

ARTICOLI RECENTI
Come trovare Nuovi Clienti
anche se il tuo Settore è Di cile
Aprire un’ Attività da Zero
Come farsi Pubblicità per
Trovare Nuovi Clienti Subito
Come Aprire un Ristorante di
Successo senza Fallire
Come trovare nuovi clienti per
PMI, negozianti e liberi
professionisti italiani

Come trovare nuovi clienti? Questa domanda è il focus da decenni dei miei
insegnanti che hanno cominciato a rispondervi ben prima che io apparissi sulle
scene e mi presentassi al pubblico.
COMMENTI RECENTI
Proprio perché l’argomento appare molto vasto, come è vero che inizialmente
Antonio T. su Come farsi
possa spaventare visto che possiede una sua profondità, molte persone
Pubblicità per Trovare Nuovi
rimangono letteralmente incastrate all’interno di una trappola mentale che si
Clienti Subito
chiama:
FABIOLA PIGNATARO Pink
“Ma il mio settore è di erente”. Cloud Parma su Aprire un’
Attività da Zero
In pratica, sottoposti a un metodo, una strategia, una tecnica per trovare nuovi
Serena su Come farsi Pubblicità
clienti, laddove l’esempio non sia fatto esattamente sul loro settore, il loro
per Trovare Nuovi Clienti Subito

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 2/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

cervello si chiude a riccio e li porta a rigettare il contenuto proposto portandoli edi su Come farsi Pubblicità per
a urlare con ritmica cadenza tipica di un orologio a cucù: Trovare Nuovi Clienti Subito
Frank Merenda su Come farsi
 “Settore di erente! Settore di erentee!! Settore Di erenteee!!!” Pubblicità per Trovare Nuovi
Clienti Subito
Ma è realmente così? Esistono davvero “settori di erenti”? La risposta è
contemporaneamente “Sì e no” a seconda del punto di osservazione e dei
risultati che si vogliono ottenere. Scopriamo insieme la soluzione a questo
enigma una volta per tutte. CATEGORIE
Nel corso degli anni, un numero inɕnito di persone ha ripetuto come una Aprire un' attività
campana rotta a me e ai miei insegnanti, personaggi del livello di Al Ries, Dan
Come salvarti se sei un terzista
Kennedy e Jay Abraham per citare i primi,
Come trovare nuovi clienti

 “Sì capisco che questa cosa funzioni nel settore xyz, ma il mio settore è Creare un business ricorrente
di erente!” Errori di marketing
La forza del Brand
A inizio carriera ero molto più giovane, sciocco, sognatore e ingenuo e pensavo
Marketing Operativo
addirittura che alle persone si potesse far cambiare idea.
Marketing Strategico
Ora che ho scoperto che le persone non cambiano idea, mi limito a parlare, Modelli di business sbagliati
scrivere e insegnare a coloro e per coloro che sono così aperti di mente e
Strategie di Prezzo
su cientemente intelligenti da avere la ragione che supera i blocchi mentali
causa paura, arroganza, stupidità, ottusità, orgoglio negativo ecc… Uncategorized

Ti racconto questa per farti ridere: un giorno ho accompagnato un mio


studente ad Atlanta per una consulenza congiunta con Al Ries e Laura Ries.
ARCHIVI
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 3/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Al termine della consulenza, il mio studente torna in azienda o meglio dovrei giugno 2017
dire a casa con il suo piano di posizionamento, visual hammer ecc… e la maggio 2017
risposta che riceve è la seguente:
aprile 2017

“Ma che ne sa questo Al Ries del nostro settore?” marzo 2017



gennaio 2017
Capisci bene che già davanti a questa domanda si dovrebbe far calare il sipario dicembre 2016
mestamente e mettersela via, ma il povero malcapitato non capendo la
aprile 2016
malaparata (cioè il fatto di trovarsi davanti a persone non disposte in nessun
caso ad ascoltare) ha provato a ribattere con una serie di dati incontrovertibili, marzo 2016
non da ultimo il successo diretto di Great Wall come più importante febbraio 2016
produttore automobilistico asiatico.

La risposta che ne è seguita ovviamente è stata:

 “Eh, vabbè, ma quelli stanno in Cina. Da noi è di erente!”

(e capirai…)

Capisci bene che quando non si vuole ascoltare, questa scusa del “settore
di erente”, poi ɕnisce per declinarsi in mille modi,

con la zona di erente,


il pubblico di erente,
il prodotto di erente,
i clienti di erenti

e si ramiɕca in ogni cosa come le metastasi un tumore maligno.

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 4/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

La madre di tutte le scuse.

Se la gente quando si tratta di come trovare nuovi clienti risponde in questo


modo ad Al Ries o Dan Kennedy, capisci bene che la permalosità ho deciso di
mettermela da parte e alzare bandiera bianca nei confronti degli Ayatollah del
“settore di erente”.

Addirittura durante i miei corsi, le persone hanno imparato il “trucco” per porre
le domande che si riassume in frasi del tipo:

“So che non esistono settori di erenti e non dirò che il mio lo è…però…” e da lì
vanno avanti con la loro domanda idiota.

Non so come spiegarlo in maniera più semplice di come sto per fare e penso di
aver detto le stesse cose in forma simile più o meno cento milioni di volte ma:

1. Tutte le aziende hanno la maggioranza delle funzioni in comune.


2. Si rivolgono a un cliente, a uno studente, a un ospite o a un paziente.
3. Vendono un prodotto, un servizio o entrambi.
4. Accolgono clienti nelle loro location o vanno a trovare i clienti a casa loro o
nelle loro aziende o li raggiungono telefonicamente.
5. Devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti potenziali.
6. Devono avere un metodo per vendere a questi potenziali trasformandoli in
clienti paganti.
7. Devono avere un metodo per continuare a vendere ai clienti paganti ed
evitare di perderli.

Fine.

La di erenza tra
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 5/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

un parrucchiere,
un ristoratore,
un centro estetico,
una ferramenta,
un’azienda che vende campane per chiese (sì ce l’ho tra i miei studenti
privati),
un’azienda che vende montoni da donna (sì ho pure questa),
un’azienda che vende abiti talari di lusso e argenti per sacerdoti,
una web agency,
un hotel,
un’azienda che fa consulenza e formazione,
uno studio di architetti
uno studio dentistico
uno studio di commercialisti
uno studio di avvocati
una software house che vende servizi per la pubblica amministrazione!
un idraulico
un muratore
un’impresa edile
un’azienda che faccia “qualunque cosa tu faccia”,

sono minime, mentre le cose in comune sono la maggior parte.

L’approccio del vero esperto di marketing ha maggiormente a che fare con le


modalità con le quali le persone prendono decisioni e scelgono i fornitori e
con i principi universali che rendono la tua azienda una “macchina da clienti”,
piuttosto che con le minuzie speciɕche del settore.

Minuzie non da sottovalutare ma che spesso sono irrilevanti rispetto alla


problematica numero uno che è e rimarrà sempre: Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 6/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

 “Come trovare nuovi clienti in target ai quali vendere i nostri prodotti e


servizi ripetutamente evitando di perderli nel tempo”.

Come dicevo prima, questo virus del “settore di erente” è inarginabile perché
anche se lo smonti con i dati di fatto, le persone sarebbero in grado di mettersi
a sedere e trovare almeno cento scuse alla volta da scrivere su un foglio del
perché ciò che stai dicendo non va bene e non funzionerà nel loro caso.

La frase “Ma il mio settore è di erente!” è sinonimo di stupidità, laddove per


stupidità si intenda:

 “Lo stupido è colui che ripete inconsciamente i propri errori, è incapace di


correggerli, regolamentarsi.

Non è in grado di scegliere che strada imboccare. “Molti fattori del


comportamento umano, intrinsecamente diversi dalla stupidità, possono
contribuirvi”.

In questo senso è giusto riferirsi a concetti come l’ignoranza, presunta


“sorella” della stupidità.

Non è il caso di una cosa come la paura, sentimento tipico nell’individuo


“stupido”.

Ovviamente una singola azione stupida o ri essione stupida non sono


sinonimo di persona stupida.

Tutti noi pur essendo persone magari di valore in ambiti diversi siamo sovente
protagonisti di decisioni stupide o di a ermazioni stupide quanto: “Ma il mio
settore è di erente!”
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 7/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Se io dovessi essere visto mentre provo ad aggiustare una lavatrice, non


avendolo mai fatto né avendo esperienze similari, sarei percepito come
stupido.

Allo stesso modo, chi non ha mai passato una parte su ciente della propria
vita a riàettere sull’inɕnito e a ascinante mondo del marketing potrebbe essere
caduto nel tranello del “settore di erente”.

Se sei disposto a riconoscere le tue colpe e a pentirti ti perdono.

COME TROVARE NUOVI CLIENTI DIVENTA


IMPOSSIBILE SE NON CAMBI APPROCCIO
Tornando seri, permettimi di mostrarti la fallacia dell’argomentazione “settore
di erente” e dove ti conduce.

Se io ti dimostro che ciò che ti sto mostrando funziona anche con i parrucchieri,
tu ribatterai che il mio esempio è fatto su un parrucchiere di una grande città e
tu vivi in una città piccola.

Allora io ti porterò un esempio di successo di un parrucchiere di una cittadina


di provincia e tu ribatterai che però è una provincia lombarda che è una
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 8/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

regione molto ricca e tu sei in Abruzzo e la gente non ha soldi.

Allora io ti porterò un esempio di:

parrucchiere di successo
in cittadina di provincia
in una regione centro meridionale come l’Abruzzo

e tu mi ribatterai che la tua situazione è di erente perché tu hai un salone


unisex mentre il mio esempio è su un salone solo da donna e quindi quello
che ti ho detto non si possa applicare.

In pratica ciò che vorresti dirmi è:

 “Quello che tu dici funziona per un salone da donna in una città della
Lombardia come Milano che è grande e ricca!

Dimostrami invece che quello che dici funziona in un salone unisex per
parrucchieri in una piccola città Abruzzese come Loreto Aprutino dove
lavoro io!”.

In pratica mi stai chiedendo una cosa stupida, cioè dimostrarti che tu stia già
facendo ciò che dico (e non è possibile visto che protesti) o che lo stia già
facendo il tuo concorrente dall’altro lato della piazza.

Cosa che se fosse vera ti renderebbe doppiamente pirla perché signi ca che
la strategia, la tecnica, l’applicazione te l’ha già fregata il tuo concorrente
anticipandoti e facendola sua mentre ti ruba i clienti.

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 9/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Detto in maniera più semplice: il tuo problema vero non è che “il tuo settore è
di erente”. E’ che vorresti una consulenza integrale senza dover accendere il
cervello che sia mai ti si consuma, adattata e pronta non per il tuo settore ma
proprio per la tua azienda.

Che non è certo un crimine per carità, basta che ci mettiamo d’accordo e sei
disposto a pagare per una consulenza integrale di quel tipo.

Consulenza costosissima che potresti risparmiarti tra l’altro se semplicemente


accendessi il ventilatore dentro al cervello ponendoti la domanda giusta che è:

 “Come posso adattare questa strategia al mio caso speciɕco con delle
piccole varianti e farla funzionare al meglio?”.

O ancora più semplicemente, potresti stare zitto e applicarla così com’è e poi
man mano correggere a nando il tiro laddove necessario, basandoti sui
risultati e non sulle tue idee aprioristiche.

Qui dovrei aprire un ulteriore capitolo che è quello dei malati di mente del tipo :

 “Già fatto, già fatto, ho fatto tutto, provato tutto, non serve a nulla perché…
(scusa inventata a caso)”

ma eviterò perché non sono persone che meritano inchiostro virtuale né


attenzione. Voglio invece svelarti un grande segreto che ti permetterà di fare
un enorme salto di qualità per te, per la tua azienda e per i tuoi guadagni…

COME TROVARE NUOVI CLIENTI RUBANDO COME


PICASSO Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 10/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Te la spiego semplice: non c’è denaro dietro al trovare motivi per i quali una
strategia di marketing non funzionerà per te.

Il denaro si trova dietro al trovare i modi di adattare quella strategia al tuo


contesto (laddove necessario ed è necessario nella totale minoranza dei casi in
realtà o quasi mai) e farla funzionare.

La rifaccio? Dietro le scuse non troverai denaro.

Permettimi di essere brutale e sincero con te. Se davanti a una strategia che ti
spiego te ne esci con una lista di sessantacinque motivi del perché potrebbe
non funzionare nel tuo caso, ti assicuro che hai sbagliato posto e stai
sprecando il tuo tempo.

Mi spiego meglio. Quella lista con i sessantacinque motivi, avrebbe potuto


compilarla IDENTICA il tuo dipendente più coglione.

Potevi prendere il più coglione della tua squadra, il più stupido, il più svogliato,
il più ottuso, il più incapace, il più polemico, il più inutile in azienda, mandarlo
da me e se ne sarebbe uscito con una lista identica alla tua.

Il problema qui è che tu sei l’imprenditore però, e da te ci si aspetterebbe che


tu non ti comportassi come

il più coglione della tua squadra,


il più stupido,
il più svogliato,
il più ottuso,
il più incapace,
il più polemico,
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 11/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

il più inutile

della tua azienda. Altrimenti dobbiamo cominciare a pensare che il problema


vero dell’azienda sia tu.

Il ruolo dell’imprenditore è quello di trovare strategie di marketing di riprovata


e cacia, testarle e adattarle nché non funzionano.

Non trovare una ɕla di motivi stupidi sulla carta del perché qualcosa potrebbe
non funzionare.

Ora, cosa c’entra Picasso in tutto questo? Te lo spiego subito.

Picasso sosteneva che il vero artista non copia, ruba.

Questa cosa è verissima anche e soprattutto quando si parla di business e di


marketing nello speciɕco.

Jay Abraham e Dan Kennedy stressano di continuo questo concetto, che negli
anni è diventato anche il mio mantra:

 “Non guardare al tuo settore per copiare.

Guarda al tuo settore per fare qualcosa di diverso da tutti gli altri.

Guarda settori invece diversi dal tuo per rubare qualcosa che nel loro
funziona, che nessuno ha mai fatto nel tuo, prenderlo, portarlo da te,
adattarlo e farlo funzionare per primo.

Solo così potrai raggiungere un successo di grandi dimensioni.”

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 12/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Detto in maniera più semplice, devi reprimere dentro di te la tendenza a voler


guardare ai tuoi concorrenti per copiare cose già pronte tipo un sugo
precotto mentre invece dovresti guardare all’esterno del tuo settore per
trovare strategie inedite da “rubare” e con le quali ottenere un enorme
successo.

La deriva di questo comportamento stupido sono persone dello stesso settore


che si copiano per esempio gli articoli dei rispettivi blog.

Oppure persone che mi contattano chiedendomi:

 “Frank io lavoro nel settore Occhiello di Penitenza, puoi presentarmi


qualcuno dei tuoi studenti che lavora anche lui nello stesso settore? Sai,
vorrei scambiarci due chiacchiere per confrontarmi con lui…”

La cosa vera che vorrei dirgli ma non posso farlo è qualcosa vicina al:

 “Testa di gianduiotto a ogato al Gran Marnier, ma quale opinioni vuoi


scambiare che stai a zero di marketing? Quello che vuoi fare è scroccare
idee, “rubare” da uno che a di erenza tua si è fatto il culo, clonare, trovare
una ɕnta pappa pronta. Ecco quello che vuoi fare.”

Invece quello che dovrebbe fare il signore che lavora nel settore Occhiello di
Penitenza è cercare qualcuno che lavori nei settori Bastogi Sarzanese o
Prematurazione Antani.

E dovrebbe guardare in quei settori, capire come si promuovono, quali canali


usano, che strategie utilizzano, trovare qualcosa che funziona di inedito nel
suo settore e portarvelo.
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 13/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

La rifaccio in maniera più semplice possibile.

Se continui a guardare al tuo settore, al come si fanno le cose nel tuo settore
e/o a come fanno le cose nel tuo settore anche persone più “evolute” di te
cercando le “scorciatoie”, non farai altro che:

copiare qualcosa di già visto, che anche se stimola il tuo bisogno stupido di
sicurezza, nel business signiɕca solo che sei una copia.
continuare a promuoverti come fanno tutti nel tuo settore
promuoverti con gli stessi “slogan” che si usano nel tuo settore
usare gli stessi media che si usano nel tuo settore
usare promozioni tipiche del tuo settore

In questo modo, anche se ti impegnerai molto, non potrai mai ottenere un


grande successo.

Copiando cose che già vengono utilizzate nel tuo settore, mentre da una parte
nutri il tuo bisogno di rassicurazioni, certezze e sicurezze, dall’altra stai
a amando e condannando a morte le tue possibilità di vero successo.

Se sei più o meno un mio coetaneo c’è una cosa che avresti dovuto imparare
guardando la serie dei Cavalieri dello Zodiaco e che è:

 “Un colpo non funziona mai due volte contro un cavaliere di Atena”

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 14/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

“Lo stesso colpo non funziona mai due volte contro un cavaliere di Atena”

La stessa cosa vale anche nel marketing.

Se usi una tecnica o una strategia già usata nel tuo settore, sarai sempre
percepito come una copia, come qualcosa di già visto, come un copione, come
un’azienda senza idee, fatta di pensatori poco acuti, sɕbrata, con poco valore
sul mercato, incapace di innovare.

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 15/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

COME TROVARE NUOVI CLIENTI SPECIFICI PER IL


TUO SETTORE: LE ALTERNATIVE
Ora devi sapere che una delle cose che insegno a tutti i miei studenti è il
concetto di specializzazione, perché va proprio nella direzione di soddisfare
quel bisogno psicologico incontrollabile nelle persone per le quali “la loro
situazione è particolare”.

Dato che è un impulso irrazionale che nella realtà non si può combattere, allora
una strategia corretta è assecondarla.

Non a caso tra i miei studenti ho anche coach, formatori, consulenti e io sono il
primo a incoraggiarli a specializzarsi e insegnare a modo loro ciò che
apprendono da me ai loro clienti.

Perché questo è quello che vogliono sentirsi dire le persone, cioè che il loro
caso è molto speci co e necessitano di qualcosa di speci co per loro.

E infatti aiuto i miei studenti a fare un sacco di soldi perché questa strategia
funziona perfettamente e ormai sono diventato il “nonno” di tante aziende che
si occupano anche di formazione marketing per settori speciɕci.

Ciò detto, oltre una certa soglia di apprendimento e se parliamo solo ed


esclusivamente di marketing puro, io se avessi uno studio legale non andrei a
studiare con l’allievo di Dan Kennedy che si occupa speciɕcamente di studi
legali. Studierei -come faccio- con Dan Kennedy.

Se avessi un’azienda di spedizioni (come ho) non mi rivolgerei allo studente di


Jay Abraham che si occupa di marketing per spedizionieri. Mi rivolgerei (come
faccio) a Jay Abraham.
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 16/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Così se avessi un’azienda nell’automotive e avessi bisogno di un brand, non mi


rivolgerei allo specialista di brand per l’automotive (non credo che esista o
almeno lo spero) ma chiederei a Al Ries ecc…ecc…

Detto in maniera più semplice, vi sono cose pratiche che devi studiare con uno
specialista del settore perché se sei a zero su tutto nella gestione del tuo
studio, del tuo salone, della tua azienda hai bisogno di fondamentali che
esulano dal marketing.

Se non sai nemmeno come accogliere i clienti, gestire una segretaria, come
trattare con le persone che ti contattano ecc… il marketing è l’ultima delle cose
delle quali ti dovresti preoccupare.

E quelle cose, insieme a iniziative di base di marketing per uno che sta a zero,
devi apprenderle da chi si specializza in quei settori perché sono aspetti pratici
del lavoro. Non vi sono centomila modi di accogliere bene un cliente. Non vi è
dubbio alcuno e i risultati parlano chiaro.

Diverso è il discorso quando parliamo di marketing puro, cioè di come trovare


nuovi clienti come se piovessero, poiché il marketing non si fa nel vuoto,
seguendo una formula prestabilita ma si fa partendo proprio dall’analisi della
concorrenza.

Il posizionamento, come lo insegniamo nella nostra scuola e come ce lo


insegna ovviamente Al Ries, non si fa “nel vuoto. Si fa proprio guardando alla
concorrenza per non cadere nella trappola di copiare e rimanere schiacciati
sotto brand più forti del nostro.

COME TROVARE NUOVI CLIENTI INFRANGENDO LE


REGOLE Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 17/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Per assurdo il posizionamento spiega chiaramente che più lavori nello stesso
“settore” di qualcun altro, più la tua azienda DEVE essere DIVERSA.

Ho tenuto qualche giorno fa un corso esclusivo riservato ai corsisti e ai membri


del Circolo degli Imprenditori sul “Marketing secondo Walt Disney” dove uno
dei concetti cardine era proprio questo.

Walt era un maniaco della concorrenza, nel senso che pur essendo un genio,
un visionario e un imprenditore dalle qualità enormemente superiori rispetto
alla media, non lasciava che le sue qualità lo rendessero supponente.

Quindi studiava meticolosamente le best practice di tutti i suoi concorrenti per


evitare di essere superato nei processi, nei servizi, nell’assistenza ai clienti ecc…
ma aveva una regola chiara: sɕdare le regole di ogni settore quando si parlava
di marketing.

Esattamente quello che sto dicendo anche a te in questo momento.

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 18/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

“Le regole sono fatte per essere infrante”


– Walt Disney

Per farti un esempio simpatico, Walt aveva cominciato a produrre linee di


abbigliamento a tema con i suoi personaggi creando nei suoi parchi dei veri e
propri negozi di vestiti, dove ovviamente potevi e puoi ancora oggi comprare
magliette, cappellini, sciarpe, spille, tute, felpe e ogni sorta di capo di
abbigliamento con Topolino e i suoi amici.

Come si vendono i vestiti in un negozio di abbigliamento? Si espongono, si


mettono piegati sugli sca ali, si mettono sui manichini o appesi in bella vista.
Poi quando li acquisti te li mettono ben riposti un una borsa e li porti via.

Walt decise che anche nei suoi negozi i vestiti sarebbero stati ben esposti ma
decise di s dare le norme e creò una di erenza nella consegna del prodotto.

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 19/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Decise infatti che  le magliette ad esempio dovessero essere consegnate non
in busta ma appallottolate e “spremute” sottovuoto ɕno a fargli raggiungere la
dimensione di una piccola palletta da tenere in una mano.

Questo perché Walt aveva capito che, soprattutto se stai uscendo dal parco e
magari sei già pieno di borse, il fatto di doverne prendere in mano un’altra
avrebbe potuto dissuadere le persone dal comprare l’ennesima maglietta.

Invece una piccola pallina compressa, trova sempre spazio in una borsa già
esistente.

Questo è un classico esempio di come Walt ragionasse, rispettando le best


practice ma re-inventando una parte del marketing, s dando il sistema.

COME TROVARE NUOVI CLIENTI SENZA BISOGNO


DI PENSARE AL MARKETING
Un altro modo di evitare di pensare al marketing nella convinzione che “il
proprio settore sia di erente”, soprattutto se si vuole aprire un’azienda nuova è
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 20/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

quella di acquistare una formula nella quale il marketing sia già incluso.

Una classica formula di “azienda in scatola” è quella del franchising, formula


che anche io utilizzo per alcune delle mie aziende.

In teoria il franchising dovrebbe fornirti già le strategie e gli strumenti di


marketing speciɕci per il tuo settore, collaudati e pronti all’uso.

E’ un modo intelligente per evitare di preoccuparsi del marketing strategico, in


quanto devi limitarti a “distribuire” i materiali di marketing che ti vengono
forniti.

Il limite di molti franchising all’italiana però è che non sono focalizzati sul
marketing, quanto proprio sul “settore” e quindi si limitano a fornire una serie di
procedure e prodotti da poter vendere (in molti casi senza soluzione di
continuità) e il come trovare nuovi clienti è lasciato comunque alla buona
iniziativa del singolo a liato.

Ti faccio un esempio di ciò che intendo:

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 21/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 22/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Quello che vedi qui sopra è il volantino di presentazione di un’azienda in


franchising della quale non ho il nome ma che credo si presenti come “posta
privata”. Di base dovrebbe essere un nostro concorrente in quel settore.

Pare chiaro però che in termini di posizionamento siano andati nella direzione
opposta a quella scelta da noi che si basa sulla focalizzazione solo su ritiro e
consegna di prodotti postali per professionisti.

Di base l’estensione di linea è così grande che potrebbero scegliere l’insegna


da montare e presentarsi di volta in volta come:

posta privata
agenzia di telefonia
agenzia viaggi
agenzia di fornitura utenze energetiche
ecc…

Ora, non voglio poco elegantemente criticare l’azienda della quale ripeto non
so nemmeno il nome.

Quello su cui voglio porre l’accento è solo il fatto che anche a liarsi a un
franchising, se il focus non è sul “come trovare nuovi clienti attraverso il
marketing” possa essere un’alternativa rischiosa per chi vuol fare impresa.

Nel caso speciɕco, questo è uno di quei tanti casi dove più che un vero
franchising è possibile si stia comprando una “scatola di prodotti” con la
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 23/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

motivazione: “Con tutti questi prodotti ti basta venderne uno al giorno e diventi
ricco, impossibile non andare bene”.

Non sono proprio convinto che sia così.

COME TROVARE NUOVI CLIENTI INGANNANDO LA


LORO PERCEZIONE
Tra i miei colleghi internazionali, cioè studenti come me più o meno degli stessi
insegnanti ve ne è uno brillante che si chiama Ryan Levesque.

Ryan ha creato un proprio “metodo di marketing” che in realtà si focalizza


proprio nel risolvere brillantemente il problema per il quale tutti sono convinti
di avere una situazione molto particolare.

Pare ovvio che creare un funnel diverso per ogni tipo di cliente che pensa che
“il suo settore sia di erente” o “il suo caso sia molto particolare” sia lungo,
richieda tempo, risorse e spesso non è nemmeno così strettamente
necessario.

Il “metodo” di Ryan consiste (in maniera iper-banalizzata, mi perdonerà) nel

segmentare il pubblico all’inizio del funnel,


mostrare loro un inizio personalizzato del funnel stesso con un ad
personalizzato, un primo video speciɕco, una testimonianza speciɕca per
settore
e poi fare in modo che il potenziale cliente si sorbisca in realtà il resto del
funnel che è uguale per tutti e “generico” ma con il trucco mentale di fargli
ormai pensare che ciò che guarda è adatto proprio a lui.
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 24/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

In pratica crea un unico funnel uguale per tutti, ma

gli annunci per portarti dentro,


il primo video e
la prima testimonianza

sono speciɕci per settore per darti l’illusione di star comprando qualcosa di
speciɕco e adatto alle tue esigenze. Fantastico.

Addirittura, ciò che prima provenendo da altri settori sarebbe stato rigettato,
ora viene percepito con un bias di conferma del tipo:

 “Questa cosa è così fantastica che non funziona solo per me che vendo
viti e bulloni! E’ così comprovata, testata e funzionante che la usano anche
parrucchieri, dentisti e ristoratori!”

Parliamo veramente di qualcosa di geniale e davanti alla quale non posso fare
altro che togliermi il cappello, se non fosse che Ryan applica semplicemente
ciò che Dan Kennedy insegnava già nel 1976 prima ancora che io e lui
nascessimo e che si chiama:

 “FAI FINTA DI PERSONALIZZARE CIÒ CHE FAI E POI


VENDI A TUTTI LA STESSA MERDA”

Solo che chiamarlo così pareva brutto allora Ryan lo ha chiamato “Ask Method”.

Dan nel ’76 andava in giro a insegnare “Magnetic Marketing” e dovendolo


presentare a pubblici provenienti da settori di erenti decise di risolvere il
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 25/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

problema dell’obiezione “Ma il mio settore è di erente!” con un piccolo lavoro


di make-up alla radice.

In pratica creava una copertina diversa per Magnetic Marketing a seconda di


dove andasse a presentarlo.

Quindi in quegli anni c’erano in commercio:

Magnetic Marketing per

dentisti
avvocati
chiropratici
agenti immobiliari
network marketer
ecc..ecc..ecc…

che in pratica si di erenziavano per la copertina e le prime quattro pagine di


introduzione. Era la stessa “merda uguale per tutti” ma “in costume” per
“ingannare” coloro i quali avrebbero sollevato l’obiezione del settore di erente.

Il resto del materiale era identico, ma questa tattica, ripescata poi da Levesque
quarant’anni dopo, è e cace oggi come allora.

Ma il merito di questa “tru a” va al buon vecchio Dan che ne ha sempre saputa


una più del diavolo.

COME TROVARE NUOVI CLIENTI PER AVERE UN


SUCCESSO INIMMAGINABILE
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 26/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Esiste un gruppo che si chiama Titanium e che in Planet Frank rappresenta il


“Circolo dei Milionari”.

In pratica imprenditori di alto livello si riuniscono in una località segreta alcune


volte all’anno per scambiarsi strategie, tattiche e strumenti e ricevere da me
una consulenza personalizzata in tempo reale, davanti a tutti gli altri.

Questa è la vera dimensione nella quale creo il mio e etto “WOW”, dove si crea
veramente la magia, più che negli altri eventi dal vivo aperti al pubblico.

Questo perché imprenditori

di settori completamente di erenti e avulsi l’uno dall’altro,


con prodotti diversi,
servizi diversi,
catene di distribuzione e vendita diverse,
provenienti da regioni diverse,
con target di erenti

si siedono davanti a me e ricevono istruzioni in tempo reale.

Istruzioni con le quali fanno soldi. Molti soldi.

La “magia” scaturisce dal fatto che agli occhi di queste persone, sembra che io
abbia sempre la “risposta pronta” e che quindi sia una specie di bibbia del
marketing e delle vendite per ogni settore possibile e immaginabile.

Io in assoluta sincerità, svelo come le cose non stiano così e che il marketing
stesso sia un “settore” vero e proprio, che non ha nulla a che vedere con il
settore nel quale lavori.
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 27/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Il “Come trovare nuovi clienti” è una disciplina a sé. Il dove devi applicarla non è
importante.

Il punto che inganna la percezione invece è il punto di partenza.

Facciamo ɕnta che il marketing sia un puzzle, con un ritratto di una ɕgura
umana intera.

Ognuno a seconda del settore ha un punto di partenza diverso e non essendo


esperto di marketing ma solo del suo settore, vede “solo” il pezzettino di puzzle
che gli hanno a dato.

Quindi c’è chi ha in mano un pezzo di naso e pensa che quello sia “il suo
settore”.

C’è chi invece ha in mano un pezzo di piede, chi una mano, chi un dito, chi un
ginocchio, chi un occhio e ognuno di loro pensa che quello sia “il suo settore”.

Confondono cioè il loro “punto di partenza” con il marketing. Esattamente


come chi guarda il dito mentre il saggio indica la luna. Ma è normale agli inizi.

Quello che spiego loro è che io non sono un genio. E’ solo che non essendo
ancorato alle convinzioni pre-esistenti del loro settore ed essendo invece un
esperto di marketing, io vedo la ɕgura intera e non il dettaglio.

Quindi di volta in volta consegno a loro il pezzettino del puzzle per avanzare
nella costruzione, esattamente per il punto nel quale si trovano in quel
momento. Ma per me è facile perché io vedo tutto l’insieme. Loro no. Perché
non sono allenati e non è il loro mestiere.

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 28/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

L’e etto totale si completa quando a forza di frequentarsi, persone di settori


completamente di erenti si “scambiano” letteralmente strategie di marketing
che non avrebbero mai immaginato potessero esistere o essere applicate nel
loro settore e grazie a quegli scambi ottengono risultati incredibili.

Ma quegli scambi altro non sono che “uscire dalle gabbie mentali” del
pezzettino di puzzle nel quale mi sono auto-segregato come se fosse una
zattera nel mare e rappresentano l’andare a nuotare libero nel fantastico
universo del marketing, che è un oceano aperto pieno di tesori solo da
prendersi perché sono lì alla portata di tutti.

Seth Godin chiama questa cosa “Zooming”, cioè zummare il proprio problema
guardandolo dall’alto in modo da avere il quadro globale e risolverlo a un
livello superiore.

Oppure come la favola del Re che facendo bendare nove suoi sudditi e
facendo loro toccare un elefante in punti diversi chiedendo cosa stessero
toccando si sentì rispondere in questo modo:

“Quelli che avevano toccato la testa dissero che rassomigliava a una caldaia.
Quelli che avevano toccato le orecchie dissero che rassomigliava ad un
ventilabro.

Quelli che avevano toccato le zanne che rassomigliava ad un vomere. Quelli


che avevano toccato la proboscide che rassomigliava ad un manico d’aratro.

Quelli che avevano toccato il ventre dissero che rassomigliava ad un granaio.


Quelli che avevano toccato le gambe, dissero che rassomigliava a colonne.

Quelli che avevano toccato il dietro, dissero che rassomigliava ad un mortaio.


Quelli che avevano toccato il membro, dissero che rassomigliava ad un Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 29/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

pestello.

Quelli che avevano toccato la coda, dissero che rassomigliava ad uno


scacciamosche.

E, siccome ognuno sosteneva la sua opinione, cominciarono a discutere e


ɕnirono con l’accapigliarsi e percuotersi, gridando: «L’elefante rassomiglia a
questo, non a quello! Non rassomiglia a questo, rassomiglia a quello!». E il re si
divertì a quella zu a.”

Il Re della storia è il nostro imprenditore esperto di marketing. I ciechi sono


coloro bloccati nella convinzione che “il loro settore sia di erente”, o tradotto
che solo ciò che loro hanno già sperimentato sia “vero”.

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 30/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Il tuo prodotto o servizio è “più di erente” del corso su “Chirurgia su


cadavere” di Michele? Fai il bravo su…

Spero che questo report sia su cientemente esaustivo nell’evitare – laddove


tu fossi ancora recuperabile – di cadere nella trappola del “Ma il mio settore è
di erente”

Se vuoi diventare anche tu il Re del tuo settore, voglio o rirti l’opportunità che
avrei voluto avere io quando ho cominciato a fare impresa, cioè

conoscere tutto ciò che ti serve sapere per diventare un vero esperto di
marketing,
intraprendere il cammino giusto per la tua attività senza sbagliarti,
potenziare al massimo ciò che già fai e
apprendere come rompere le catene del tuo settore per ottenere un
successo inimmaginabile. Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 31/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Clicca sull’immagine qui sotto per raggiungere me, Dan Kennedy e Jay
Abraham nell’evento irripetibile Marketing Merenda. Agisci ora e diventa il
fuoriclasse invidiato da tutti che i concorrenti non potranno far altro che
inseguire da eterni secondi.

Clicca sull’immagine, leggi l’o erta a te dedicata e compila i campi che


troverai con i tuoi dati di contatto per riservare uno degli ultimi posti per
Marketing Merenda.

SCRIVI QUI I TUOI COMMENTI


0 commenti Ordina per  Meno recenti

Aggiungi un commento...

Facebook Comments Plugin

Lascia una risposta Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 32/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono


contrassegnati *

Tuo nome (obbligatorio)

Tua email (obbligatoria)

Tuo sito (non obbligatorio)

Invia commento

MARKETING MERENDA Copyright © 2017.

Privacy
Venditore Vincente Sagl - Via Al Forte 3 - 6901 - Lugano - Svizzera
Dubbi? Domande? Clicca q… 
https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 33/34
2/6/2017 Come Trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Dubbi? Domande? Clicca q… 


https://marketingmerenda.com/trovare­nuovi­clienti­anche­settore­difficile/ 34/34