UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

Facultad de Ingeniería

Escuela Profesional de Ingeniería Industrial

PRUEBA DE NIVEL DE CONOCIMIENTO

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1.-¿Es diferente el concepto de Marketing y Mercadotecnia? Si o No ¿Por qué?

Mercadotecnia: Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la

comercialización de un producto.

Marketing: Concepto en inglés que trata la disciplina dedicada al análisis del

comportamiento de los mercados y consumidores.

Mercadotecnia y Marketing se puede entender como la simple traducción de la palabra

del inglés al castellano, su finalidad es posicionar en el mercado una marca o producto con
el uso de diversas estrategias por medio de un proceso social y administrativo, la función
que tiene es alcanzar las metas que la empresa se plantea.

2.-¿Qué relación existe entre el Marketing y las Ventas?

Marketing y ventas están dirigidos a aumentar los ingresos de la empresa, y están tan
estrechamente entrelazados que es difícil comprender sus diferencias. De hecho, en las
organizaciones pequeñas, las mismas personas suelen realizar ambas tareas de marketing
y ventas. Sin embargo, el marketing es diferente a las ventas.
Sin el marketing, su compañía no tendría clientes potenciales, pero aún sin una buena
técnica de ventas y estrategia, su índice de cierre puede bajar. Marketing y ventas deben
trabajar simultáneamente por alcanzar los objetivos de la empresa.
Vayamos a lo básico, el marketing es todo lo que haces para alcanzar y persuadir a tu
público objetivo; y el proceso de ventas es todo lo que haces para cerrar la venta y
obtener un acuerdo o contrato.
Ambos son herramientas de primera necesidad para el éxito de un negocio. No se puede
prescindir de cualquiera de los procesos. Solo si trabaja estratégicamente para combinar
ambos esfuerzos experimentará un crecimiento satisfactorio. Sin embargo, por la misma
razón, si los esfuerzos están desequilibrados o los departamentos no se comunican
correctamente, pueden afectar al crecimiento del negocio.

Marketing VS. Ventas

Sobre el Marketing
El Marketing debe consistir en estrategias que puedan medir su alcance y trabajar para
convencer a sus clientes potenciales que usted es la mejor compañía para ellos. Es el
mensaje que prepara la perspectiva para la venta. Podría consistir en la publicidad, las
relaciones públicas, medios de comunicación social, marketing relacional, marketing de
marca, marketing viral y la publicidad directa.
Estas son algunas características que permiten diferenciarlo de las ventas:

 El marketing es de uno a muchos.

 Enfoque de la imagen global para promover y cumplir con los deseos del cliente a
través de productos y/o servicios que la empresa puede ofrecer.
 El marketing tiene alcance en la investigación de mercado, la publicidad, las
ventas, las relaciones públicas, el servicio al cliente y la satisfacción.
 Resultados normalmente a largo plazo.
 El marketing muestra cómo llegar a los clientes y construir una relación de larga
duración.
 Se dirige a la construcción de una identidad de marca para que sea fácilmente
asociado con la satisfacción de una necesidad.

Sobre las Ventas

El proceso de venta consiste en la interacción interpersonal. A menudo se realiza por una
reunión de uno-a-uno, llamadas, y la creación de redes. Es algo que se acopla con el
cliente potencial a nivel personal. La mayor parte del tiempo, el cliente potencial ha
llegado al área de ventas a través de los esfuerzos de marketing.
Estás son algunas características que lo diferencia del marketing:

 Las ventas son de uno a uno.

 Busca cumplir con los objetivos de volumen de ventas.
 na vez que un producto ha sido creado por una necesidad del cliente, las ventas
persuaden al cliente a comprar el producto para satisfacer sus necesidades.
 Resultados normalmente a corto plazo.
 La venta es el resultado de la buena gestión del vendedor y de la campaña de
marketing.
  Las ventas son la estrategia para satisfacer necesidades de un individuo,
impulsados por la interacción humana. Es la capacidad de satisfacer una necesidad
en el momento adecuado.

3.- Mediante un ejemplo de un producto real identifica la marca, el logo y el slogan:

MARCAS
el concepto de marca esta ligado con la necesidad de difenciar a los productos que
compiten en un mismo mercado, se construye asociando un valor al producto, servicio u
organizacion,dandole un nombre y diseñando su propia representacion visual.
para que la marca exista debe tener dos condiciones:
1 que el publico conozca la asociacion entre el producto y el valor elegido con este fin se
realizan todas las acciones de comunicacion desde publicidad o cualquier otra opcion
dirigida a hacer conocer el mensaje.
2 que el producto responda a lo que promete la marca de no ser asi el consumidor no
confiara en el nivel de calidad prometido, tamaño, el efecto la distinción; es importante
que la marca se conozca y se crea de otro modo el posiconamiento no se logra, no
obtendra un lugar en la mente del consumidor.

LOGOTIPO
El objetivo que persigue es crear un diseño que represente a la marca de una manera
unica y especifica de esta manera quien lo vea podra identificar de que o de quien se
trata y evitar confuciones con otras marcas y asi asociarala al prodcuto o la organización,
si cumple estas funciones de diferenciacion,identificacion, memoria y asociacion esta
contribuyendo a configurar un apersonalidad y a que el publico la acepte.
el Logotipo es una composición formada por cuatro elementos:
logo es simplemente la traducción tipográfica del nombre
simbolo es una imagen o emblema
un sistema de colores elgidas para representar el logotipo y el simbolo
un sistema tipografica que es utilizado para escribir el nombre.
 ´

SLOGAN
Es una frase memorable usada en un contexto social comercial o politico, se considera el
medio publicitario mas efectivo para la atencion sobre un determinado producto, los
eslogan publicitarios son decisivos en la competencia comercial; un lema efectivo deberia:

declarar los beneficios del producto par el comprador o cliente

destacar las diferncias con otras firmas

hacer una declaración simple,concisa,directa y apropiada

hacer que el consumidor sienta un deceo o necesidad

ser dificil de olvidar

ser corto original e impactante

4.- ¿Cómo cree que se aplica el PNL (Programación Neurolingüística) en el MKT?

¿Por qué la PNL en el mundo del marketing?

Qué es?

La programación neuro lingüística (PNL) es el estudio de lo que percibimos por medio de

nuestros sentidos ( oído, olfato, gusto y tacto ), y a partir del análisis de nuestras
percepciones se pueden crear estrategias de aprendizaje que nos lleven al éxito como
marca reconocida.

Es una herramienta necesaria para construir ese camino de la confianza a través de unas
secuencias y estrategias disciplinadas, que conlleva la satisfacción del cliente y la
potenciación de la autoestima. En muchos casos, establece una mejora en las relaciones
interpersonales, sociales, institucionales. Además, es una herramienta que favorece el
cambio y la creatividad en momentos de crisis.

Definición de Publicidad

La Publicidad es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus
productos a la sociedad. La publicidad utiliza como principal herramienta los medios de
comunicación, estos son tan diversos y tienen tanta expansión e impacto en el público en
general que son fundamentales para el comercio en general. Si un producto no es
publicitado, difícilmente las personas lo conocerán y se referirán a él como algo de buena
calidad respecto al nombre que posee. La publicidad es una estrategia de marketing para
posicionar los productos en el mercado global, su participación en la expansión de las
empresas es precisa y necesaria. El correspondiente factor que se emplea para la
diversificación de bienes y servicios es referencial, pero lo que se busca es que el impacto
en la sociedad sea aceptable, para darle paso al consumismo activo.

Comercio

El comercio consiste en el intercambio de bienes y servicios entre varias partes a cambio

de bienes y servicios diferentes de igual valor, o a cambio de dinero. La creación del
dinero como herramienta de cambio ha permitido simplificar enormemente el comercio,
facilitando que una de las partes entregue a cambio dinero, en vez de otros bienes o
servicios como ocurría con el trueque.

El comercio existe gracias a la división del trabajo, la especialización y a las diferentes

fuentes de los recursos. Dado que la mayoría de personas se centran en un pequeño
aspecto de la producción, necesitan comerciar con otros para adquirir bienes y servicios
diferentes a los que producen. El comercio existe entre diferentes regiones
principalmente por las diferentes condiciones de cada región, unas regiones pueden
tener ventaja comparativa sobre un producto, promoviendo su venta hacia otras regiones.

Tipos de clientes

Un buen vendedor debe conocer a la perfección los tipos de clientes que existen y sus
características.
Uno de los signos más claros de amateurismo de un vendedor es el hecho de que, si
alguien te mira al parecer con interés o te ha dicho hola, intentas realizar
una presentación de tu PRODUCTO inmediatamente. No estoy diciendo que tú lo hagas,
pero…
Desgraciadamente la gran mayoría de vendedores se lanzan a la venta sin conocer y
adaptar su estrategia teniendo en cuenta los tipos de clientes a los que se dirigen.
El profesional de la venta no realiza nunca una presentación hasta que ha cualificado
meticulosamente a la persona o empresa a la que se dirige. No pierde el tiempo
realizando presentaciones a candidatos no cualificados. Hacer lo contrario es lo más
descorazonador que existe.
El primer paso de un buen vendedor es conocer y cualificar a sus potenciales clientes.

Dicen que cada persona es un mundo, que todos somos únicos e irrepetibles, sin
embargo, a grandes rasgos podemos dividirnos en grupos, sectores o incluso por
afinidades. El mundo de la empresa no es tan diferente, y en tanto que está formado por
personas, podemos igualmente hacer clasificaciones, bien de directivos, empleados o,
como en este caso, de tipos de clientes:
El autosuficiente

¿Quién no tiene un amigo o conocido que siempre crea estar en posesión de la verdad
absoluta? Los clientes autosuficientes son aquellos que creen conocer todas las
respuestas, son auténticos fans de las discusiones, que aliñan con un tono sarcástico y
agresivo, además de ser el comprador eternamente descontento.
En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo personal y dejar
que él hable, haciéndole preguntas. Él Mismo dará la solución y cerrará la compra.

El distraído

Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que parecen ausentes y
que vagan por el establecimiento como si no supieran qué están haciendo allí.

Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar interés y

curiosidad por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos es actuar con rapidez y
elaborar un único argumento, ya que es poco probable que este tipo de compradores
rebatan una idea si se les convence.

El reservado

La verdadera prueba de fuego para la paciencia de un vendedor llega con los clientes
reservados y que necesitan mucho tiempo para tomar una decisión. El perfil responde a
una persona impasible, muy desconfiada y tímida. Para conquistarle, no sólo hay que ser
amable, sino proponer distintas alternativas y repetir los argumentos bajo formas
distintas.

Lo más conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que impacientarse y, sobre
todo, no hay que presionarlo para que decida.

El hablador

Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que sólo miran. Por este
motivo, es importante identificarlos rápidamente. El comprador que no
pone objeciones de ventas suele ser alguien desinteresado que no quiere comprar. En
otros casos, hay gente que está más interesada en hablar de sí mismos que en comprar y
son poco dados a la acción.

Hay que atenderlos con simpatía, pero sin distracción e intentando centrar el tema
comercial para descubrir si comprará o no.
El indeciso

Tomar decisiones nunca es fácil, pero hay personas a las que realmente les cuesta hacerlo.
Los compradores indecisos son incapaces de decidir por sí mismos. Por este motivo, el
comercial nunca debe dejarlo solo. Hay que apoyarlo, confirmar cada decisión por la que
se vaya inclinando y no plantearle demasiadas alternativas para que no navegue a la
deriva en un mar de dudas.

Es recomendable ser muy rápido tanto en gestos, como en palabras.

¿Cómo se clasifican los clientes?

Aunque hemos expuesto anteriormente los tipos de clientes que existen, ahora voy a
compartir con vosotros cómo clasifico a los clientes en mi día a día y os aseguro que es un
método que funciona. Cuando tengas que hacer una clasificación de los tipos de clientes,
básate en las siglas M A N. Son las iniciales de:
– Medios
– Autoridad
– Necesidad

MEDIOS
Se refiere a que tenga medios económicos suficientes para poder hacer frente a la
operación que estás proponiendo.
Al respecto un consejo:
Si te encuentras con un tipo de cliente que no tiene medios económicos ni posibilidades
de conseguir crédito, DÉJALO. Ni las técnicas más depuradas de ventas conseguirán
venderle nada.

Si el cliente no tiene medios económicos ni posibilidades de conseguirlo, DÉJALO.CLIC

PARA TUITEAR
AUTORIDAD
Os voy a contar una anécdota que en un principio puede parecer que no tiene nada que
ver con las clases de clientes y sus características pero al final tiene su moraleja:
En la Parroquia del barrio donde vivo se han modernizado de tal forma que han instalado
dos lucecitas perfectamente visibles en la parte frontal de los confesionarios. Cuando se
enciende la luz verde significa que el sacerdote está disponible. Cuando se enciende la luz
roja, el sacerdote está ocupado. Y cuando ninguna de las dos está encendida significa que
en el confesionario no hay nadie. Entró en el recinto sagrado un joven dispuesto a
confesarse.
Después de observar los confesionarios vio que en uno de ellos estaba la luz roja
encendida. Se puso en un banco contiguo y esperó. Al poco rato se encendió la luz verde,
se levantó para ir hacia el confesionario y, apenas había dado dos pasos, se encendió la luz
roja. Volvió a su sitio y continuó esperando. A los cinco minutos se enciende de nuevo la luz
verde, se dirige de nuevo al confesionario y otra vez la luz roja. El joven estaba ya algo
mosqueado y decidió ponerse en el banco más cercano al confesionario adoptando la
postura del atleta que espera la señal para correr los 100 mts. libres. Mientras la luz
estaba roja pensaba para sus adentros:
La próxima vez no se me adelanta nadie.
A los pocos minutos se volvió a encender la luz verde y el joven salió como una flecha. Se
instaló en el sitio que le correspondía y comenzó a decir:
Padre, me acuso de…
Aún no había terminado la frase cuando una voz desde el interior del confesionario le cortó
diciendo:
¿Y a mi qué me cuanta?. Yo sólo soy el electricista y estoy haciendo unas pruebas con las
luces.
Seguramente habrás esbozado una sonrisa con el desenlace de la anécdota. Pues esto les
pasa a los vendedores con más frecuencia de la que crees. Se empeñan en hablar de las
excelencias de sus PRODUCTOS a los clientes menos idóneos y sin haber realizado
una clasificación de clientes previa.

NECESIDAD
Es importante que comprendas esto:
El cliente no compra nada por lógica.
La lógica sirve para reafirmar la venta después de haberla hecho. Una vez que el cliente ha
dicho SI emocionalmente, se vuelve al terreno de la lógica para reafirmar la decisión
tomada. Si comprásemos por lógica, viviríamos como los salvajes, ya que sólo
adquiriríamos aquello que nos fuese necesario para sobrevivir.

La lógica sirve para reafirmar la venta después de haberla hecho.

Concepto y ejemplos de estrategias de marketing

Por Arturo Marketing 460 comentarios

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia,

estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a
cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar
a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el
mercado.
Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar en cuenta nuestros
objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro público objetivo,
de tal manera que en base a dicho análisis podamos, por ejemplo, diseñar estrategias que
nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o
costumbres.

Pero además de analizar nuestro público objetivo, también debemos previamente analizar
la competencia, de tal manera que en base a dicho análisis podamos, por ejemplo, diseñar
estrategias que nos permita aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias
que estén utilizando y que mejores resultados les estén dando.
Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar
en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el
producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribución), y estrategias
para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocido como las 4 Ps o la
mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).